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路上，我和商务部经理同坐一辆车。商务部经理跟我说：“前两天于总和HR叫我去开会，说的是你的事，你打算跳槽？”我说：“没打算跳槽，但是严总明里暗里安排周雄杰，我待着难受。”商务部经理说：“你放心，谁在干活谁在偷懒，大家看得很清楚。严总不一定能待多久，你要留下来，属于你的自然会属于你。”我看着商务部经理：“你有内部消息？”商务部经理说：“没有确切消息，但是我知道严总回来的时候，本来总裁办正常拟好的发文没有发出来，就是于总给拦下来的。”我觉得不太对劲：“严总在副总裁里排第三位，于总排第五位，怎么于总能拦着任命严总的发文呢？”商务部经理说：“你来公司的时间晚，不知道王老大能入股公司，是于总引荐的吧。”“哦！”我恍然大悟，又问，“这样是不是太明显了，于总这是趁机公报私仇啊。”“也称不上公报私仇，主要是严总来公司之后，只耍威风不出力干活，王老大不满意。我们刚刚对你们事业部做了个摸底，把这三年成交的项目都梳理了一遍，结果发现严总没有争取来一个超过500万元的项目，就拿了两三个小项目。”我笑笑说：“我们在前面冲锋陷阵，你们在后面打我们的小算盘！”商务部经理说：“你们个个都要经费，请吃饭，买礼品，连带着工资、社保，跟你说，你们整个事业部都是亏损的。就这样，严总还处处找研发部门的麻烦，一共五个副总裁，严总得罪了三个，他的日子不好过。”“于总不给严总的任命发文，是不是就是想严总的日子更不好过？”商务部经理说：“具体我就知道得不多了，因为我只是零星听到一点儿。”我又问：“我还听说严总要拿股份，这说明王老大还很信任严总吗？”商务部经理说：“股份能给你就能收回来。以前有个总监，来公司也给了股份，但是走的时候全都收回来了。所以给股份不代表王老大还信任严总。”车内沉默了一小会儿，我开口说：“我一个普通职员跟一个副总裁拼谁在公司里待的时间长，是不是有些自不量力？”商务部经理说：“自不量力的是严总。如果严总来的时候先做部门经理，做出业绩再升总监，那他现在日子过得非常好，可是他一来就做总监，后面还升了副总裁，要知道职位越高，责任越大，严总过高地估计了自己的能力，爬得这么高，肯定会摔得很惨。”商务部经理又说：“高层的事我知道得不多，但王老大对严总不满，是不少人都知道的。你好好待着吧，公司不会亏待给公司带来效益的人。”剩下的日子过得很快，网上公示一个多星期之后，我带着小丁去机关后勤部签了合同，也就是那个时候，我正式和张处长见了面。“张处长，一直想专程拜访您，结果拖到了今天。”出乎我的意外，张处长满脸的笑容：“我经常不在办公室，你们也不好找。对了，合同签订完了，什么时候可以安装？”我说：“大约两个月可以安装调试完，就是这个项目分十个地方，有点儿分散，我们今就发货，然后会同时派三支队伍分别去安装。”张处长说：“也不是全都着急，天津那边最着急，安排先安装吧，其他地方往后排。只要年底之前安装完，就不影响我们工作。”我赶紧跟上：“我们严总也是这个行业里的专家，想找个时间和您一起吃饭，您看周五晚上怎么样？”机关后勤部的项目就这样拿下来了，这回严总没有让周雄杰接手这个项目。事后，我再次跟方道成坐在一起喝咖啡。我说：“那天为什么你没去评标现场？”方道成：“是为了你们好，本来就没有我什么事，我犯不着让张处长他们怀疑，让他们觉得我是你们的后台。”我说：“你是胸有成竹吧。我想问一下，最后WL他们报价是多少？”“WL报了780万元，你们报了一个这么低的价格，一个让所有人都意外的价格，你们能赚钱吗？”“老实讲，这一单不是赚钱的事，是公司要把WL打得没法招架，他们已经发不出工资来了。”方道成眼睛突然睁大了：“想不到啊，WL在我们这个项目上花了不少钱，前期做试验，在两个地方都搞了试用，要不然张处长他们怎么这么力挺WL。按说上次投标就应该中标的，结果WL把标给流了，所以第二次WL无论如何都不可能中标了。”“为什么WL第二次无论如何中不了标？”方道成想了一会儿说：“WL之前也知道我们的预算，按说不可能报出比预算更高的价格，可是他们偏偏不肯降这一点儿价，我当时也想不明白。今天你告诉我他们开不出工资来，我明白了，他们已经欠人家钱了，就等这笔钱救命，可是他们的债务太多了，所以他们打算搏一把。这事我估计他们还不能跟张处长他们讲，如果张处长知道他们连工资都开不出来，肯定也不会支持他们的。但是他们失败了，没有想到我们就是不肯增加预算。”我听得惊呆了，又想了想，好像是那么回事。可是又觉得哪里有些不对。不过真实情况到底怎样，除了当事人，外面的人都不清楚。这个项目顺利签约及回款，但是还是无法挽救事业部的整体业绩。严总最终苦苦撑了一年，终于还是走了。周雄杰也很快走了，新的总监又上任了。我在CW公司的第二个年头，尽管非常努力，但还得跟新人一样开拓市场。我点燃了一根烟，眼前浮现出六年前我刚刚迈入销售行业的情景。

（一）投诉达人

此类投诉者一般可分为两种：一种是将投诉作为工作或赚钱工具，有的甚至成立了公司，常被称为职业打假人。他们法律知识丰富，对商品的质量及相关标准、要求非常精通，当发现商品存在可牟利的问题时，会立即出手，尔后要求商家赔偿，其根本目的是牟利；另一种是具备很强的法律、维权意识，熟悉相关法律、法规，遇事喜欢较真或对投诉有一种潜在的兴趣，他们有种不把事情搞清楚、不把责任者“绳之以法”誓不罢休的精神，其根本目的是维护自身权益成功的心理获得感，我们称之为投诉达人。职业打假人，其识别特征非常明显，就是来找商品或企业问题的，且问题把握得很准确，投诉时废话不多、用语专业、要求快速处理，目的明确——只要得到依法进行的赔偿或更高的赔偿即可。投诉达人投诉时表现很成熟，没有紧张感，并不急于要结果，投诉诉求条理较为清晰，步步紧逼，事事较真，当其纠正或申明了一个问题时，脸上会浮现出获胜感，其目的是获得投诉的全面胜利，并不一定是赔偿额的多少。

娱乐：如何最大化挖掘明星营销的价值？

太合音乐品牌市场部总经理司新颖作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。在他眼中，娱乐营销究竟是怎样的呢？作为商业运作里的一个经常使用的手段，明星营销的作用有多大，到底有哪些诀窍，如何做到极致，发挥出明星营销的最大价值？“老猫”（司新颖）把握住这个需求热点，不停地使用数据和事实进行验证和总结，把明星的个人IP烧到沸腾。商业从来不拒绝热度，但热度不是所有的柴火能烧起来。所以，营销的样子虽然千变万化，但万变不离其宗，找到商业需求的核心并引燃，关注度自然就上升到你期望的高度。老猫和太合在播种一些火热的种子，点亮明星、点亮行业、点亮娱乐营销的未来，也收割更多在商业土壤成长起来的粉丝大树上结下的硕果。近年来，市场上的娱乐资源从形态到数量都急速增长，包括电影、游戏，以及以音乐、户外真人秀领军的卫视综艺节目、网剧、网综等。其中，明星作为最核心的元素，随着合作方式的创新和个人商业价值的增长，备受瞩目。移动互联网时代，粉丝经济和IP大行其道，而兼具两者优势的明星IP比任何时候都受品牌、媒体的关注与追捧。品牌在营销传播中越来越强调交互性，力图将明星粉丝变成用户，进而形成口碑传播。这种变迁使明星越来越多地从幕后走到台前，从远距离的“高冷”到可互动沟通的“亲近”，从脸谱化的形象到更趋生动的“人设”。作为中国领先的音乐服务提供商，太合音乐旗下业务覆盖音乐产业上下游全部领域，服务艺人包括薛之谦、许嵩、陈洁仪、刘惜君、徐佳莹等。作为市场总经理的司新颖（笔名“老猫”）拥有十年传媒运营和IT公司管理经验，曾服务于博客网、世纪佳缘、盛大集团、拉手网等知名机构，担任市场副总裁等职，在市场推广、品牌营销、政府关系等方面拥有丰厚的资源与经验，既是位知名专栏作家、品牌运营专家，又是位财经作家——已出版品牌行销和文学作品八部。那么，他眼中的娱乐营销究竟是怎样的呢？

三、做好配件计划工作的意识与方法

过去几年，深远团队在对几十家商用车经销商与服务商的驻店辅导过程中，发现了两个在配件板块业务领域里普遍存在的问题，一是经销商呆滞件比例普遍偏高的问题，大都在30%以上，有的甚至高达60%，二是当业务发展到一定规模的时候（一般出现在年营业额突破800万元人民币之后），会出现非常明显的配件缺货问题。这两个问题让经销商与服务商感到很苦恼，但又一直找不到有效方法加以解决。

一、专业与口碑最重要

我的业绩能做到全国第一，离不开转介绍。我跟客户聊过为什么愿意帮我介绍客户，得到的回复基本是：“我觉得你很专业。”“我觉得你能做长久。”“我觉得你推荐给我的产品不错。”我做了10年销售类工作，早就明白一个道理，口碑很重要，相比做一锤子买卖，不如质优价好、薄利多销带来的收益多。经纪人的同类产品的佣金率基本一样，也就是说，价格越高的产品佣金越高，但我只卖价格最合适的产品，当责任一样，肯定卖价格最低的产品，把自己的佣金压到最低，其实是让利给客户。这是大部分经纪人都会做的事情，我们替客户精打细算，从未考虑过自己这次赚了多少，但是我们把保险作为工作，要说不在乎钱是不可能的，但我们也知道，一个客户少赚，他如果介绍来一个客户，那么两个客户加起来，就比在第一个客户身上赚得多。站在专业的视角客观配置保险，利客户，其实最后也利了自己。我会跟客户说：“很多人想我们是不是只推佣金多的产品，其实不是，相反，你最后发现我推的可能都是佣金少的产品，但是我也是为了赚钱，推荐的产品都是最适合你的，可能这次佣金少一些，如果你发现我推荐的产品好，你以后会给我介绍客户，那么多个人的‘少’佣金加起来就是‘真正的多佣金’了。”这个道理就是专业带来口碑，口碑可以薄利多销，最后可以达到多赢的目的。我们这样想也这样做，要告诉客户，我们需要你的转介绍，这样做的目的是希望以后得到你的认可，得到你的转介绍。

三、何为看透

所谓看透一家企业，应该包括以下四点：（1）看透质地：是好企业还是差企业？（2）看透处境：处于何种处境和经营态势？（3）看透趋势：在向好还是在变坏？（4）找到症结：有什么问题？症结在哪儿？

一、篇章式

篇章式宣传片脚本一般采用“合→分→合”式结构组合，优点是可以清晰、多角度地呈现企业风貌，但略显不足的是形式稍显刻板，篇章间的转承有时缺乏流畅感。我们结合一个实战案例“某农业供应链公司的宣传片脚本文案”来说明：整体架构：四大篇章——源·润·农·兴字数：约800字时长：约4分30秒源篇（大气开篇）唐古拉山脉之钻——格拉丹东大冰峰，冰川融溶向东蔓延……母亲河长江，沁润了约180万平方公里土地。在“长·珠”流域交汇的红色桂地，一群新农人：以脚步丈量土地，用智慧播撒种子，开启了一段崭新的绿色征程。润篇（重点从农业种植标准及产业化方向阐述）水润万物而不争，不争为道，得道多助。八桂热土，神农氏眷顾之地，四季常绿，鲜果常新。以示范+运营的产品标准化经营理念，融合科研、培育、金融、农资、深加工等智慧农业共生体。推动农产品品牌化种植，大力发展火龙果基地，持续改良百香果种植。引领农产品种植业升级，打造中国农业投资蓝海。农篇（从平台+品牌角度阐述）9亿中国农，农为立国本。从田间到舌尖，让农产品各流通环节畅行无阻。以建立仓干配服务体系破解行业痛点：推动集采、集配、集销。构建仓配一体化智慧型现代物流体系。加速中国农产品流通，为产地与消费者创造价值。以利他之心，搭建开放、多维度的供应链平台及诚信体系。2017年全球首届火龙果产销联盟大会，2018年，首届“中国生鲜O2O大联盟”启动活动，借力产业集约发展，站在全球高度配置、优化生鲜供应链。以产业园思维承载生鲜产业集群发展，优化投资效率，服务于农，让农产品回归本价与本位。兴篇（从三农及精准扶贫、产业兴旺、乡村振兴角度阐述）新农人，地为琴、垄为弦，奏爱农、兴农、富农三部曲。推广现代农业式新生活方式；让更多新农人爱上新农业。新农人共促产品标准化、营销品牌化、仓配智慧化供应链解决方案，形成全社会兴农的蓬勃局面，反哺种植、促农就业，藏富于农。坚持深耕中国三/四线消费城市，服务两端、优化中间，助推生鲜领域供给侧改革，为乡村振兴提供鲜活动力。结束语品牌汇聚，产业融合。实现中国新农业共享、共创、共赢的可持续发展，让农村成为梦想田园家；让绿水青山变金山银山；让万物蓬勃永续共生长。××果业集团中国品牌农业智造运营商。篇章式脚本创作运用小贴士：（1）篇章式宣传片脚本首先要确定每个篇章的关键字或关键词。选取关键词（字），建议把握一个原则：可分可合，每一个字既可以单独统领该篇，每篇相互组合又能形成整体。该农业公司的短片关键字“源、润、农、兴”，聚焦了该企业的使命和愿景：从源头开始、打通全产业供应链、润泽中国新农业、共创兴盛蓬勃大局面。关键词（字）中最好能够融入企业名称或企业文化核心字，过稿率会更高。（2）关于文案调性的问题，在创作前先了解项目关键人的文风偏好，让其选择一个比较认可的案例类型（最好是有点知名度的公众案列）。比如高端大气型、渲染煽情型、人文温情型、轻松活泼型、科技理性型……这样可以让后续工作少走弯路。

第四章家具门店团队管理

第六节 “两率”考核、“三卡”工程的民生银行

民生银行是中国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，成立于1996年。经过短短16年的发展，民生银行从一家只有13.8亿元资本金的小银行发展成为资产规模将近2.6万亿元、股东权益超过1500亿元、资产质量和资本回报率水平均居国内银行业前列。在英国《银行家》杂志全球1000家大银行的最新排名中，民生银行名列第62位。在民生银行的商业化改革进程中，不得不提的便是它的激励机制。市场经济下的企业竞争，核心是人才的竞争，充分调动员工的积极性对于企业的健康发展至关重要。因此，一家企业能否建立起有效的激励机制，让全体员工愿意努力工作、创造价值，关系到企业的发展前景。从1999年起，民生银行积极建立现代商业银行的激励机制，“两率”考核、等级行制度、“三卡”工程、年薪管理制度都是重要的激励机制创新。

五、产品是打开市场的工具

一个企业可以没有技术，可以没有工厂，也可以没有销售人员，唯独不能没有的就是产品。产品是企业的核心，从企业诞生的那一天起，它就在其中扮演着重要的角色。企业要设计好每一个产品，设计好整体的产品结构，每个产品的战略任务与使命，再逐渐有次序的推出这些产品，为整体战略的建立奠定基础。产品既是战略工具，也是战术工具。作为战略工具，它可以实现品牌认知，实现在某个领域的话语权；作为战术工具，它是销量增长的有效工具，也是市场进攻与市场防御的有效武器。

六、课题完成度水准评价

评价效率改善活动推进的水平，主要从课题完成度的高低来评价，课题完成度高就意味着课题改善活动水平高。表4-19就是一张评价课题完成水平高低的评价清单，借助于它，我们可以较方便地确认课题推进的效果，也就较容易把握课题改善活动推进的水平。表4-19课题改善完成度水平评价清单项目内容1课题设定的有效性1.课题选定时，目的是否明确2.课题的大小是否合适3.与企业、部门方针计划的关联性如何2现状分析的水平1.现状分析的指标与目的的关联性2.管理指标推移情况是否明了3.是否从不同侧面对指标进行了分析4.是否了解管理指标的偏差情况5.是否区别对待现状把握与原因分析3目标设定的合理性1.目标是否有挑战性2.目标指标是否明确，表现形式是否易懂3.设定的目标期限是否适当4分析能力1.是否充分列明与指标相关的原因2.对原因是否进行了必要的筛选3.对筛选后的原因是否进行了调查验证4.对调查清楚的事项是否进行了总结5对策研究和实施有效性1.针对筛选后的原因是否制定了有效的对策，对策项目是否整理成表2.对实施的对策是否进行了具体描述3.是否清楚各对策项目的有效性6效果是否有效确认1.改善效果是否得到确认2.目标值是否得到满足3.是否明了对策措施的效果4.对策措施有无其他不良影响7标准化能力1.是否实施标准化2.是否通过教育培训做到3.维持改善效果的方法是否已经决定4.效果的维持是否能够得到确认

（二）中亚股份

根据招股说明书企业的销售政策，交货周期在2~6月，即现在的预收账款大部分会在半年后成为收入。如图4-8所示。图4-8中亚股份招股说明书的销售政策笔者查看公司2017年半年报，公司预收款项按年限列示如表4-13所示，80%以上的款项为一年以内。表4-13中亚股份2017年半年报预收款项笔者查看预收账款变动及与收入的关系，发现占比逐年增长。由于没有更多的数据，只能猜测交货周期变长，同时预测下半年收入。笔者发现公司2017年上半年收入明显偏低，增长率仅为6%。如表4-14所示。表4-14中亚股份预收账款变动及与收入的关系证券简称2017年中报2016年2015年2014年2013年2012年2011年预收账款51,76849,05036,66932,30319,4247,5345,141下一年度营业收入83,99379,58363,62458,66051,97737,67930,412比例37,55446,43858%55%37%20%17%这种预测收入的方法，参考公司的估值，就可以做出买卖的决定了。根据以上分析，两家企业大概率会超预期。

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