热门：快消品零售营销老板
7.机会催生不理性开发，招商很难成功
2011年，笔者工作室接到一个专业市场的策划需求，其实就是招商策划。负责该项目的总经理打来电话与我交流。他说这个专业市场位于中国最大的某座城市，他们已经找了几家策划公司商讨过了，但一直想找一家资源丰富的策划公司，并要求该公司里股东级别的专家去长期驻场，收益在事成之后按照运营来分成。他让我们先浏览一下他们的网站，继而拿出一个方案，之后还要求我们去现场进行考察，且费用要我们自己负责……我首先判断这个项目经理完全不懂策划行业的惯例，因为没有一家拥有自己品牌的策划公司（除了当地的广告公司、营销公司）会自己出差旅费而去谈合作。若是在本市或本市周边的策划公司还可以商量，自己开个车花几个小时的时间就过去了。但也有另一种可能，那就是他们太懂这个行业的惯例了，装作糊涂从而来骗取我们的方案。若是对知识不那么重视的话，这类事情在中国当下还实属“正常”。其实，从专业市场的角度来看，基本上是不存在事后招商的情况。即使出现了这种情况，那也应该在设计的阶段就已经解决了这个问题。有这种意向的商户应该占到了60％以上的比例。所以，我问他的第一个问题就是这个专业市场开发到什么程度了？他回答说整个设计的主体已经完成了。我问他在设计之前是由谁来做的战略策划？他说是他们公司自己做的。我又问他能否看看他们的战略定位策划报告？他说根本就没有报告，这是在会上得以确定的，然后直接去找设计公司来做方案和设计。听了这个之后，于是我告诉他这个项目我们不能承接，因为他们缺少了在设计之前要做策划的这个重要环节。先招商之后才建设，这显然是把程序弄反了。当看了他们的图纸以后，我发现他们那种设计已经不适应专业市场的发展模式了，甚至落后了整整10年的时间。而且，这个项目已经被建设的十分凌乱。我说我们没有办法解决这种硬伤，他们也只能靠自己一边摸索一边前行。3年之后，当路过这座城市的时候，我顺路去看了下这个项目，恰好验证了我所说的，即只有不到30％的商铺在此经营，业种也和他们之前的想法相距甚远。
4、​ 网络选房方式
网络选房主要是项目取得预售证后将房源上传到公众号或者小程序等网络端口，客户通过信息登记获取登录账号登录网上进行选房。客户填写《购房资格信息确认表》，其中购房者的身份证信息、联系方式、付款方式等信息须保证无误，并亲自签字确认，购房资格以最终政府审批为准。开发商根据客户填写的《购房资格信息确认表》上的购房人信息进行网络选房账号的确认，并以短信的形式告知客户选房登陆账号信息，客户需以标准短信回复确认无误，确认后登陆账号不予更改，客户登录相应的网络选房小程序或者公众号平台熟悉选房流程，正式选房活动开始后进行选房操作。选房成功后，凭选房成功的短信在约定时间内到项目办理购房相关手续。第一步：关注项目网络选房微信公众号，进入选房页面第二步：获取选房资格的客户用自己的手机号码和身份证号码登录，每个账号至多可在两台移动设备上登录第三步：进入选房系统，查看楼栋位置图、户型图，确认后点击“立即进入”按钮第四步：正式选房前，客户可以提前登录网络选房系统，点击空白意向房源做收藏，网络选房正式开始后选择拟一项购买的房源，成功选定后点击确认订单，收到短信表示选房成功，而未选定成功则快速抢其他未选房源。开盘前一周需要梳理购房客户信息表，开盘前一天需要网络开盘平台搭建（包括开盘流程、相关说明和房源导入等），开盘前一天预售证等证件审批完成（五证、网络选房相关文件到位），开盘前一周开盘价格表终稿（集团确定价格和开盘方案），开盘前一天（开盘物料现场公示）；开盘后，财务首款（首期款等）；开盘后合同盖章。网络选房在后疫情时代，也是比较常用的选房方式，网络选房主要拼网速和手速，操作简单，不需要客户到现场就可以直接选房，减少了人员大量聚集而可能产生的混乱问题，对开发商来说，不需要花大量时间人力物力去准备开盘，但是因为客户在家里自行选房，缺少了人气聚集的紧张氛围，也没有销售人员直接逼定，不可避免的可能造成一部分客户的损失。
第一节 标准成本分析主题
标准成本的制定，需要通过精确的调查、分析与技术测定。它是一种目标成本，基本上排除了不应有的浪费，可用来对实际成本进行评价，对工作效率进行衡量。产品标准成本和作业标准成本，从概念的提出、标准的制定，到差异的分析，已经形成了完整的体系。实际成本告诉我们成本是多少，标准成本告诉我们成本应是多少。如果不制定标准成本，我们只能认识到成本现在是什么样子，却认识不到成本应当是什么样子，标准成本的价值就在这里。
二、“1+3”管理模式下的前端班组转型
一、企业平台搭建的基本构想
企业平台搭建，主要以“把企业做成平台，企业才能做大(格局）；把平台做成阿米巴，企业才能做强(专业)；把阿米巴做成合伙制，企业才能做久(机制)”作为核心内容。基本构想的核心要素是激励员工内部创业的积极性，通过平台阿米巴机制的构建，使员工成为经营者和合伙人。既能打破传统科层体制的桎梏，又能实现个人兴趣与能力有机结合，增强公司平台的竞争活力；既能顺应互联网经济的发展，又能最大限度地激发员工创造力，充分体现以人为本的发展理念。通过独立核算、自主经营的阿米巴经营模式，实现低成本、高效益的经济共享，帮助企业创造高收益。
后记
思考，其实就是投入全部的注意力在问题上，并专注在问题上。直到投入的注意力（能量）足够多，专注的时间足够长时，答案自会出现。这很像是人拿自己的注意力交换来了问题的答案。也就是说，本质上并不是人思考出了答案，而是人通过投入注意力而得到了真理、善的力量的回报。所谓的不会思考，就是我们不愿意长久地投入注意力在问题上。因为与体力劳动、娱乐和为获得利益的工作相比，思考太辛苦了而且枯燥乏味，往往也没有明显的现实利益。平时，我们的注意力都放在哪里呢？放在真理、正义、美、心灵、灵魂、善、爱，以及认识人自身的注意力有多少呢？我们的心早已变得平庸、肤浅、庸俗、功利、市侩、麻木、冷漠而失去了纯真、活力、新鲜的注意力了吗？我们的注意力是否早已被享乐、欲望所污染而无法专注（不再纯净）？生活的劳苦重担是否把我们的注意力消散在了无望中？注意力是人的天赋，不是训练得来的。我们可以决定把自己的注意力放在哪儿。那么，放在哪儿呢？这本就是需要我们投入注意力去思考的一个重要问题。因为决定一个人是什么样的人的，不就是在于他关注的是什么吗？请赐给我们思考能力和智慧吧！王涛2018年2月于苏州
2.3.6数字化建设
BLM框架中两个容易被忽视的模块——价值观以及领导力（从发展看这两部分内容也是IBM后期加上的），以下简要进行介绍以及说明价值观和战略领导力对于战略管理的重要意义。
三、组建面试团队，准备面试场地
1.面试团队选定面试团队，这是决定面试成败的关键。面试团队一般由五部分人员组成。组织保障人员，也可称其为服务支持人员。此类人员，没有专业性要求，一般的文员等皆可胜任，主要任务是帮助面试官进行场地设置、对应试者进行排队和引领、场务保障等。人力资源专业人员。主要是担任某一项目考察的面试官，负责组织面试。专业人员。主要是指用人单位的专业技术人员，其任务是对求职者进行专业技能方面的面试，或在面试官进行专业技能考察时提供支持。管理人员。一般为人力资源部门的领导、公司相关领导、用人部门领导等，其任务是对求职者进行专业技能或工作态度等方面的面试，有时也会作为辅助面试官，或者面试的组织负责人。主面试官。是面试的主角，也是面试的关键人物，其对应试者的考察评价权重在整个面试团队中最重，通常担任面试的主负责人，或整体组织负责人。主面试官对其应具备的素质与能力有特殊的要求，一般应满足下列条件：（1）具备广博广泛的人力资源专业知识，特别是识别人潜能的技能，能熟练运用心理学、社会学、管理学等知识对应试人员进行价值理念、性格特征的评估与甄别。（2）具备良好的个人品德和修养，做事公正、公平，以客观标准评价人或事，不以个人好恶而为，善于倾听与自己不同的意见，并给予客观的接纳。（3）具有丰富的社会经验，能借助于工作经验的直觉来正确判断应聘者的素质特征，所以，主面试官一般应有年龄或工作年限的要求。（4）能熟练运用各种面试工具、技巧，掌控面试的主题和进程；，能察觉应试者心理上的变化，妥善舒解应试者的紧张状态，营造轻松气氛；，受过专业训练或教育。（5）了解组织战略及人力资源战略；，了解拟招聘岗位的胜任素质要求，了解本专业人才市场的供需状况。面试团队的组建及规模，以应试者的数量、应试岗位的重要程度确定，如果仅有少数的普通岗位应试者，则可以成立精简的面试团队，。如，只选择人力资源部门、用人部门专业人员等1－~2名面试官即可，但对于重要岗位、职位的面试，场地可简，面试官的级别、面试官的人数则不可简。2.面试场地面试场地是面试工作实施的平台，其布置影响着面试的效果，。对此，许多专家学者都提出了特别的要求，尤其是一些经验丰富的面试官，更是善于利用场地要素，提升面试的准确率。一般情况下在会客室或会议室较为适宜，而对于高级管理人才或高级专业人才，可以邀请其在一个相对独立、舒适、宽松的环境里进行沟通式面试。根据面试方式确定面试场所。无论是情景面试，还是结构化面试，对面试场地都有着特殊的要求，布置时应依面试的方式进行布置，如果仅有少量的应试者，可以进行简单场地布置，可选择在办公室等较小空间进行；，小组面试则要有较大空间。无论是何种形式的面试，其场所都要求安静、舒适，有良好采光及相对封闭环境，面试时应以不受到他人的打扰为场地选择的基本标准和要求。面试场地的布置要考虑到影响应试者心理的因素，尽量不要过于正统，或有强制性的宣传标语、制度框等。面试座位摆放的原则，。首先是考虑应试者的舒适性感觉，其次才是面试官的舒适性感觉，其追求的目标是每一个人都感觉到舒适。笔者的经验是多做试验和比较，不要以自我感觉确定应试者的感觉。
附4：《企业现有流程运行状况自我诊断表》（以生产型企业为主）
表2-3企业现有流程运行状况自我诊断表（张国祥老师拟订）序号流程名称特征分析（肯定记1分，否定记0分）得分结论1采购管理流程A市调流程（）B采购计划（）C专人跟踪订单（）D非采购员对账（）E供应商分类（）2招聘管理流程A需求确认（）B计划招聘（）C权责分类（）D简历归档（）E入职比例超过80%（）3培训管理流程A需求确认（）B计划培训（）C培训考试（）D奖励优秀（）E成果转化（）4决策管理流程A收集信息（）B方案备选（）C组织论证（）D优劣清晰（）E分类拍板（）5会议管理流程A例会定时（）B发言定序（）C记录定格（）D重点分明（）E无老生常谈（）6安全管理流程A教材成文（）B人人受训（）C逃生演练（）D重点部位责任到人（）E违章必纠（）7订单管理流程A统一归口（）B提前下单（）C消灭插单（）D专人跟踪（）E交期准时（）8生产计划流程A按单计划（）B一月一次（）C可生成物料计划（）D各线均衡（）E无前松后紧（）9车间作业管理A到料准时（）B计划到班（）C人机匹配（）D物随工艺卡走（）E无窝工（）105S管理流程A看板日清日新（）B物料定位（）C产成品分类（）D通道顺畅（）E违章必纠（）11仓储管理流程A计划收料（）B计划发料（）C标识清楚齐全（）D安全库存（）E物料去向跟踪（）12物流管理流程A计划装车（）B提前告知收货人（）C司机签约（）D货到反馈（）E单据归档（）13客户管理流程A收集信息（）B客户分类（）C定期联络（）D大客户单独建档（）E客户联谊会（）14投诉管理流程A投诉热线（）B当日回复（）C一线员工处理（）D同类投诉逐渐减少（）E无层层报告（）15生产设备管理A设备建档（）B责任到人（）C交班记录（）D按计划维修（）E操作规程可视化（）16盘点管理流程A统一组织（）B每月盘点（）C盘点前培训（）D盈亏究责（）E有个人领用物品盘点（）17生产质量管理流程A首件三检（）B制程抽检（）C成品全检（）D品管独立生产之外（）E有质量奖惩制度（）18工艺管理流程A有工艺标准（）B工艺图纸无随意更改（）C按工艺图生产（）D有用料标准（）E有生产定额（）19市场开发管理流程A市场调研（）B论证方案（）C投入预算（）D风险可控（）E产品与市场匹配（）20渠道开发管理流程A有准入门槛（）B统一标准（）C统一支持（）D终端统一（）E违规处罚（）21售后服务管理流程A服务热线（）B有问必答（）C服务标准健全（）D无推诿事件（）E服务记录归档（）22广告设计管理流程A主题确认（）B创意收集（）C效果论证（）D制作分类（）E效果跟踪（）23品牌管理流程A专岗负责（）B全员培训（）C宣传预算（）D品牌管理制度（）E损害品牌追究责任（）24危机管理流程A专岗负责（）B全员培训（）C主要危机防范预案（）D应急小组（）E新闻发言人（）25资产管理流程A分类建档（）B责任到人（）C购置预算（）D报废审批（）E半年盘点（）26开店管理流程A选址论证（）B产权清晰（）C商圈属性定位（）D装修标准统一（）E先培训员工再开业（）27项目管理流程A立项论证（）B目标清晰（）C人员到位（）D进度公开（）E验收建档（）28厂内基建管理流程A立项审批（）B费用公开（）C过程控制（）D验收决算（）E资料建档（）29工作保障管理流程A标准配置（）B主动发放（）C建立个人台账（）D易耗品集中申领（）E耐用品换岗移交（）30生活保障管理流程A标准配置（）B主动发放（）C安全可靠无事故（）D投诉处理当天回复（）E用餐方便（）31车队管理流程A专岗派车（）B统一调配（）C安全驾驶（）D安全乘车（）E派车、行车记录齐全（）32接待管理流程A有接待标准（）B有优惠酒店（）C有优惠订票点（）D有自制招待餐的能力和餐厅（）E有礼仪准则（）33信息管理流程A分类收集（）B信息共享（）C重大信息论证（）D信息奖励制度（）E服务决策（）34制度管理流程A归口部门拟稿（）B方案讨论（）C上下认同（）D权责分明（）E有生效废止规定（）35愿景管理流程A企业愿景可视化（）B个人愿景归档（）C实现愿景有奖（）D愿景有激励作用（）E有职业生涯规划（）36人才梯队管理流程A人才规划（）B人才分类（）C人才培养计划（）D人才竞岗（）E末位淘汰（）37合理化建议管理流程A专人管理（）B上达高层（）C建议有奖（）D跟踪实施（）E效果显著（）38团队建设管理流程A有制度安排（）B有经费支持（）C有活动记录（）D有活动场所（）E有宣传载体（）39情感情绪管理流程A有归口岗位（）B有投诉热线（）C有问必答（）D有定期讲座（）E有心理危机干预措施（）40架构岗位调整流程A架构调整有论证（）B岗位增加有讨论（）C先有职责后设岗（）D调整正式发文（）E岗位正式任命（）得分说明单项得分超过3分（含3分）可暂时保持现状，低于3分必须进行优化。总分低于100分必须进行全面优化。满分为200分
第一节领导讲话的写作技巧
领导讲话稿是各级领导在各种重要会议上做带有指示或指导性讲话时所用的文稿，主要目的是领导在工作中传达政策、表达见解、交流思想、宣传动员、指导工作、部署推动和公务交往之用。对文秘人员来说，领导讲话堪称公文写作的“重头戏”，也是难点所在。这是因为领导讲话不但讲话人的身份限于领导，讲话的内容具有一定指示性、指导性、总结性或号召性，而且所发表的意见体现着领导者或领导机关的意图。在本书的开篇，我们就为什么会“谈写色变”进行了探讨，其中的原因在领导讲话稿中体现得最明显。领导讲话的种类很多，比如部署推动类讲话、传达贯彻类讲话、总结安排类讲话、表彰号召类讲话、批评检讨类讲话、研究探讨类讲话等，不论什么类型的领导讲话，都有其内在的写作规律。在起草领导讲话文稿中，大家可领会运用上面提到的“五环写作法”，真正把这几个环节做细、做实、做到位，就不愁写不出好文章。1.在审时度势环节，就是要做到“知己知彼”，打有准备之仗弄清背景和形势，包括会议是何时开、哪里开、谁参加、谁先讲、谁后讲？所部署的这项工作，上级有什么最新工作要求？国内外形势对这项工作有何影响？推进中存在哪些亟待解决的突出问题？其他地方推进此项工作有什么好做法？等等。2.在谋篇布局环节，就是要构建“四梁八柱”，绘制好文稿的整体“设计图”根据对背景的掌握，对形势的分析，再结合会议的主题，列出提纲，包括文章的大标题、一级标题、二级标题，以及每部分里面所要写的大概内容点。拟定提纲后，及时报请领导同意。3.在起草成文环节，就是要在提纲“骨架”上“丰之血肉”，初加工形成“半成品”根据领导认可的提纲，根据领导个性风格和掌握的材料，快速写成讲话初稿。以动员部署类讲话为例，一般要先讲清讲透工作的重要性、必要性，在讲清具体抓什么，抓到什么程度，达到什么效果，最后再讲如何领导保障、如何形成合力，如何督促检查等。明白了这些“套路”，只需将合适的材料、合适的措施放到合适的位置即可。4.在修改润饰环节，就是要在初稿的“半成品”上进行“精加工”，精雕细刻求完美不论是自己修改、集体推搞，还是领导审改，都是在提高文章的高度、深度、“新”度，增强其准确性、鲜明性、生动性、可读性上做文章，要善于用好“提、换、增、删”招式，让其思想、结构、语言、体例、文字等方面精益求精。5.在定稿善后环节，就是要在完成文章“上半场”任务后，毫不放松打好“下半场”确保完胜讲话文稿定稿后，始终高度警惕，积极关注最新动向，时刻做好修改准备。开会时，主动到现场听会，直观了解领导讲话的效果，特别注意领导现场发挥、即兴所讲的内容，同时听取与会者的意见和建议。关注新闻报道，学习借鉴新闻报道中一些精彩词汇、观点。完整整理此次文稿起草的系列资料和全部过程稿，及时总结反思。无论是何种类型的领导讲话文稿，只要抓住了这几个重要环节，从此再也不会在接到文稿任务后，心中无底、不知所措。【延伸阅读】几种常用讲话稿的写作思路和重点（1）动员部署类主要思路和重点：重要意义（上级部署、理论依据、现实作用、责任使命、发展必然）+重点措施（目标、步骤、抓手、方法）+期望和要求（责任落实、领导组织、制度机制、精神作风、激励惩罚）。（2）总结成效类主要思路和重点：前段工作开展情况（成效、经验）+问题和形势分析+下步工作安排。（3）表彰批评类主要思路和重点：概括总结（归纳总结受表彰单位或个人的成绩和经验/指出某些现象或个体的严重问题）+最新部署或指示精神+提出下步工作希望或要求（提出学习推广/举一反三的要求）。（4）传达贯彻类主要思路和重点：概括精神（主要背景、核心要义、主要要求）+如何贯彻（方法、举措、时限、要求）。
5关键信息的反馈机制
关键信息的同步，是为了更好地协同，而协同是双向的，所以关键信息的同步也应该是双向的。当仓库将库存、周转率和动销数据信息向各使用部门同步后，使用部门也应对同步的信息进行反馈。使仓库部门了解信息的质量高低，以及信息的使用途径和使用情况。仓库在接到使用部门的信息反馈后，需要对反馈信息进行分析，以明确在关键信息的管理工作中，仓库需要做哪些改进、哪些工作需要持续。信息反馈机制和信息同步是相互促进的一体两面，是协同机制的体现，是仓库和使用部门彼此互动的重要途径。小结需要协同同步的关键信息主要包括库存、周转率和动销数据。它们是在仓库的实际管理中产生的，经历了基础数据建立、数据监控、数据收集、数据整理、数据分析及数据存档六个阶段。最好的信息管理方式，是依靠信息化来完成数据的收集整理工作。此外，不只管理方式以信息化系统为最佳，其实同步方式也是以信息化方式最好，信息的及时性和准确性是最高的。不过每个企业的情况不同，每个仓库的情况不同，在信息化手段之外采用一些线下的方式进行管理和同步，也是无可厚非的。而同步的机制要有专人对接，以便更好地解决问题。有明确的同步周期，以保证信息传递的及时。要对使用数据的人进行权限限制，对于企业来说，数据安全非常重要。最后需要使用部门对关键信息的同步数据对仓库给予反馈，以便仓库能够形成逐步迭代的管理方式，这些就是关键信息同步的关键内容。
第六节超越区域局限，挖掘更多非顾客
不少企业的经营地域存在局限性，但这种局限性很多时候与其综合实力大小并没有关系，而是与其经营的品类存在区域消费偏好有关。从客观的角度看，是其品类特性造成了区域的局限。对于这种情况，企业需要通过定义市场边界来打破这种区域局限，从小区域走向更大的区域，打开市场空间，创造更大的增长机会。作为传统民生产业的调味品，具有明显的区域消费特色，这与中国的饮食习惯密切相关。正因为如此，使得中国的调味品种类极其丰富，几乎每个地方都有特色产品，而且不少地方都注册了地理标志，如郫县豆瓣、清徐陈醋、镇江香醋、涪陵榨菜、浙江料酒、四川泡菜、四川火锅、汉源花椒、韩城花椒、河南十三香、贵州辣酱、贵州酸汤、潮汕橄榄菜等。可以说，中国调味品产业的发展历程，就是地方特色品类不断扩展市场的历程。即便现今大江南北都已广泛接受的酱油，早期也是每个地方都有自己的酱油厂，也都有自己的特色酱油品种，广东、上海、山东、河北、北京、东北、四川、湖南等区域的酱油各有特色，现在则是广东酱油占据主流。在地方特色调味品的发展过程中，能够从小区域脱颖而出，成为全国市场都认可且畅销的品类并不多，除了广东酱油、涪陵榨菜、四川火锅、贵州辣酱等少数品类，还有大量的品类局限在本土市场或者本土消费者。从那些成功企业的案例来看，谁能够走出本土区域市场，谁就能够实现销售规模的快速发展，比如海天、厨邦、乌江、海底捞、老干妈等。之所以调味品行业存在诸多地方特色品类，原因就在于其传统的酿造工艺和原料是农产品有直接关系。这种特性使得这些产品的产量和销售半径有限，要实现产量和销量的快速增长有难度，而工业化程度高的品类相对容易，比如味精、鸡精、鲜味汁等。对此，调味品企业在定义市场边界的时候，就不能只从区域特色考虑，那样只会令企业始终局限在“特产”的市场边界，导致发展空间受限。突破区域局限的关键在于挖掘“非顾客”（注：本书十二章第二节对此有详细阐述），做到这一点要超越品类的物理属性限制，从核心价值定位入手，着眼帮助用户完成重要任务，通过场景化或用途化进行消费引导，将这些非顾客都转化为顾客，扩张市场边界，打破原有市场边界的局限性。我们先来看广东酱油的突围之道，这是地方特色品类扩展市场的典型。实际上，最早酱油品类的市场容量也不大，而且每个地方都有自己的特色产品。那么，为什么现在是广东酱油成为整个酱油行业的主流，并且获得了调味品行业中最多的市场份额呢？早期酱油在全国范围内总体上都是同一种使用方式，基本上就是按照传统，在炒菜、炖菜、煮汤、下面时或多或少添加酱油，对于酱油到底有多少用途并没有特别的讲究。由于中国南北方酱油工艺的差异，北方是低盐固态，以广东为代表的南方则是高盐稀态，此种工艺存在将原汁酱油进行多道“抽取”的过程，由此调制出生抽和老抽两大酱油品种，并延伸出生（老）抽王、特级生（老）抽、一级生（老）抽、二级生（老）抽等细分产品。其中，老抽的作用主要是上色，而生抽的氨基酸含量高，故多用于调鲜，这在珠三角地区非常普遍，但在其他区域无此说法。所以，非常普遍的老抽和生抽在当时只是珠三角地区的地方特色产品，后来其之所以能够在全国通行，关键就在于以李锦记、海天、厨邦、东古等为首的广东酱油军团，在全国开展了强力而持久的用途化推广，再加上加加、欣和、味事达等区域品牌的跟进，从而使老抽和生抽的品类定义在全国范围内得到认可。首先，将老抽上色、生抽调鲜的用途予以明确，使珠三角之外的消费者容易理解，否则没有这种用途化的特点，其他地区消费者根本就不知道老抽和生抽到底是什么。其次，李锦记通过推出“蒸鱼豉油”大单品，将酱油与某种菜肴相对应，其后加加酱油也推出了“面条鲜”淡酱油，同样也是和吃面条有关，后来又推出了“海鲜酱油”“凉拌酱油”等与菜肴相对应的产品，这些用途化产品也都强化了各地消费者对于酱油的认知。比如李锦记的“蒸鱼豉油”，即便大家都不知道什么是“豉油”，但有“蒸鱼”两个字在，用一两次也就不难理解了。从整个酱油的发展历程来看，珠三角地区消费者对于酱油的消费理念要远远超过其他区域，在同样理念领先的广东酱油军团引领下，通过地方工艺特色将其核心用途价值提炼了出来，并将其推广到了全国，从而有效推动了酱油消费理念的升级，也自然大幅提升了整个酱油市场的容量。接下来再看涪陵榨菜品类的发展。原来也是个极具地方特色的小品类，如今成了全国消费者都广泛接受的大众品类，早就走出了狭窄的原产地。实际上，涪陵榨菜的区域突围与广东酱油的发展历程基本一致。首先，涪陵榨菜的发展也经历了用途化的过程。乌江经过前几年来的持续调研和思考，发现榨菜传统市场的人均消费量有所提升，原因就是在于榨菜在部分区域的用途得到了扩大。比如广东市场以前主要是流动人口消费榨菜，而本地人在煲粥、蒸鱼、焖肉时也开始使用榨菜。陕西、甘肃、宁夏等西北地区，出现了吃拉面、夹馍放榨菜的消费方式。贵阳的大部分肉摊下面都摆有乌江榨菜，便于消费者买肉的同时捎带几包榨菜回去炒榨菜肉丝。由此，乌江在2013年加大了榨菜多用途消费方式的宣传力度，通过投放国粹版广告来诉求“乌江榨菜，炒肉、烧汤、夹馒头，蒸鱼、焖肉、涮火锅，送粥、泡面、下米饭”，力求改变消费者的使用习惯，使榨菜能够在使用范围、使用频率和使用量上都能够得到迅速提升，同时也教会更多消费者去享受榨菜的美味，从而借此实现销售额的同比翻番。其次，乌江也提炼出了涪陵榨菜的核心价值定位，也就是“三腌三榨”。这标志着乌江与传统散装及小规模榨菜生产加工的“决裂”，通过标准化奠定了其绝对领导者的市场地位。最后，乌江不断对榨菜品类进行细分，如脆口、古坛、红油、清淡等品种。近年来尤其是以脆口为代表的低盐化榨菜得到了快速发展，相较传统的油炒榨菜更符合全国消费者的需求。同样，老干妈风味豆豉也是贵州辣酱走向全国的一个典型代表，尤其是在用途化方面推动了地方特产成为全国化品类。也就是说，老干妈风味豆豉并不仅仅是被个人和家庭消费，而是被广泛用于餐饮终端，许多大厨都是用老干妈来炒菜，甚至连菜名都是“老干妈炒肉”！所以，这种多用途的消费场景自然推动了老干妈风味豆豉成了畅销全国的贵州地方特色产品。从这几个地方特色品类成长为全国大众品类的历程来看，其成功的核心逻辑就在于“用途化”消费引导，使全国各地的消费者都能够透过地方特产的外表来理解产品的核心价值，从而打破了传统的区域消费限制。那些未能成功从地方走向全国市场的品类，都没有做到这点！比如食醋，现在消费者普遍认知的都是带有地方特色的产品，如山西陈醋、镇江香醋、四川保宁醋、福建永春老醋等，这些地方食醋都没有脱离本区域的消费局限，未能全面走向全国市场。相对而言陈醋好一些，但是市场空间没有完全打开，而其他品类的食醋在消费上要更局限。消费者虽然都知道这些食醋品种，但是到底用途如何，哪些食醋适合烹饪什么样的菜肴，这些并没有得到食醋企业的有效引导和推广，所以大家都只是按照传统思维来消费，自然无法形成食醋消费的标准化。其他如郫县豆瓣、料酒、花椒、酸汤、泡菜等地方特色品类都存在这种问题，过于局限传统的工艺特色、物理属性和消费习惯，而没有从根本的消费逻辑上进行突破，自然无法充分挖掘这些品类潜在的“非顾客”。得不到“非顾客”的青睐就不会有品类渗透率的提升，没有渗透率就没有市场容量，没有市场容量地方特产就无法走向全国，从小众成为大众，自然整个品类的发展就会受限。如果一旦地方特色品类只是被定义为“特产”，就失去了渗透进大众日常生活的可能，这必然会限制市场的增长。地方特色并非不能通用于全国，关键是要从消费者的核心消费逻辑上深入洞察，然后进行用途化引导。若能如此，相信每一个传统地方特色品类的市场容量都能有成倍以上的扩容空间。
  
    
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