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三、价值测评
（一）员工价值分解为三个方面①岗位价值（权重分）。②个人价值（权重分）。③业绩价值（加减分）。（三）岗位价值测评①价值测评流程，如图5-6所示。图5-6价值测评流程②选取基准岗位。表5-20基准岗位级别基准岗位测评岗位4级校级校长/院长3级副校级、正高级副校长、正高专任教师、党委书记、二级学院院长2级正处级、副高级副高专任教师、高级工程师、高级会计师、高级实验师、保卫处长、财务处长、采购中心主任、就业指导中心主任、科技处处长、图书馆馆长1级副处级学生处副处长、团委书记、信息中心主任、宣传部主任、招生办公室主任……③岗位测评工具。美世IPE（详见本章第二节）。（三）个人价值测评个人价值因素=校龄+历史贡献+可替代性+发展潜力表5-21个人价值测评因素类别测评因素过往的因素过去的贡献，服务时间长短现实因素业绩贡献，可替代性未来因素未来贡献，发展潜力表5-22个人价值测评表{权重是90%，还差10%是100%}评估维度权重得分评估标准历史贡献45%9~10分对学院的发展做出了杰出贡献，其成就直接影响学院的成败7~8分对学院的发展做出了突出贡献，对学院的市场开拓、成本降低、效率提升、新产品开发、管理进步等产生重大影响5~6分对学院的发展做出了明显贡献，在学院的市场开拓、成本降低、效率提升、新产品开发、管理进步等产生一定的影响3~4分对学院的发展做出了一定的贡献，在所在职责范围内工作良好1~2分对学院的发展做出有限贡献，在所在职责范围内基本合格发展潜力20%9~10分潜力特大，未来可对学院产生重大积极贡献7~8分潜力很大，有很大的上升空间5~6分潜力良好，有较大的上升空间3~4分有一定的潜力和上升空间1~2分潜力和上升空间很有限可替代性25%9~10分不可替代（9~10分）：目前在学院完全不可替代，若缺失将严重影响学院的发展7~8分难以替代（7~8分）：目前在学院难以替代，若流失将损失较大5~6分替代有损失（5~6分）：目前在学院难以替代，流失将对学院产生一定的损失3~4分替代有影响（3~4分）：目前在学院可以替代，但会对学院造成短期的影响1~2分可以替代（1~2分）：目前在学院可以替代，且几乎没什么不良影响校龄10%1~10分校龄每满1年，记1分校龄超过10年的，记10分（四）业绩价值加减分表5-23业绩价值加减分业绩价值加减分项参照标志1.科研教研业绩加分科技成果奖励与教学成果奖励、科研课题、学术论文、学术著作、指导学生获奖2.授课课时加分127课时为基准，每超过或缺少课时加或扣分3.学生评教成绩加减分（1）学生评教成绩的名次进入本院（系、部）前30%，加分（2）学生评教成绩的名次进入本院（系、部）前30%以后，前50%加分（3）学生评教成绩的名次进入本院（系、部）后50%，减分4.外派加分（1）被派遣担任收购院校校长，每年加分（2）其他需要独当一面的重要外派岗位的人员，每年加分5.人员异动高等教育系列副高及以上职称，或副处级（中等职业学校校级）及以上职务人员异动：（1）介绍入职并通过试用期：每成功介绍1人，介绍人加2分（2）上年度绩效评价称职及以上人员离职：每离职1人，离职人员直接上级扣1分（3）介绍副高以下专职教师入职并完成试用期，每成功介绍1人，介绍人加1分6.年度业绩考核加减分（1）优秀：加8分（2）称职：加3分（3）基本称职：不加不减（4）不称职：减20分7.工作事故减分1级事故：对学院声誉造成重大影响，或财产遭受重大损失的事故。每次减20分2级事故：对学院声誉造成较大影响，或财产遭受较大损失的事故。每次减10分3级事故：对学院声誉造成一定影响，或财产遭受一定损失的事故。每次减5分事故等级由学院董事会认定8.其他系列关键事件加分（1）超出领导预期或产生高度正面影响，很受赞赏的正面关键事件。每次加分（2）超出领导预期或带来较好正面影响的，应受表扬的正面关键事件。每次加分9.学院董事会认为应该纳入加减分的其他项目（五）员工积分（价值）构成员工积分=（岗位价值得分×40%+个人价值得分×60%）+业绩价值加减分图5-7员工积分构成
二、投资款不能到位
相对其他风险，这一条是最容易解决的。方法很简单，就是由隐名股东控制投资款。如果是现金出资，由隐名股东直接交到公司。如果是银行转账，可以以名义股东的名字，专门开设一个账户，由隐名股东控制，通过它向公司出资，并且要尽量缩短出资款在名义股东名下的时间。
四、“十三五”两化融合发展目标
总体目标：2020年，全国两化融合发展指数增长约12%；两化融合集成提升与创新突破阶段的比率增长约15%，达到30%。具体目标：1）基于互联网的制造业“双创”体系不断完善。“双创”成为制造业转型升级新引擎、服务平台支撑能力显著提升，在线化、平台化和共享水平显著提升。2）新型生产模式在重点行业广泛普及。关键工序数控化率达到50%3）基于互联网的服务业态成为新的增长点。工业电子商务交易额达到10万亿元。4）智能装备和产品自主创新能力大幅提升。新型智能硬件产品和服务市场规模达到万亿级。5）支撑融合发展的基础设施体系基本建立。自动控制与感知技术、工业软硬件供给能力、工业云与智能制造平台、网络服务支撑能力。
高明到极处
那么，怎样做才算“尊德性”呢？这个天赋德性要怎样去呵护保任呢？答案就是“致广大而尽精微”。这是我们在心性修养上必须遵循的两个向度，广大和精微要两手抓，双管齐下。佛教里讲“心量广大犹如虚空，取舍因果细如针头”。致广大，就是要我们“心量广大犹如虚空”，我们要努力扩大自己的心量，要像虚空一样具有无限的包容性。古人说“宰相肚里能撑船”，遇到再大的困难，遇到再多的挫折，遇到再麻烦的事，遇见再见不得的人，都能够一口吞下去，都不让这些人、事影响自己的情绪，影响自己的心态。凡是有形有相的东西，都谈不上广大，只有虚空最广大。广大心量的标准，就得和虚空一样。尽精微，就是“取舍因果细如针头”。在我们做事情的时候，就要做这种“尽精微”的功夫。在实际的行履上，在待人接物、举手投足之中，都要注重细节，不能当马大哈。事情见到一分就做一分，任何事情，哪怕最小的事情，都能够踏踏实实去做，看清它的前因后果。《中庸》说“故君子慎其独也”，一个人的时候更应该小心取舍，心里要有主见，否则稍有不慎，就会适得其反。“致广大而尽精微”，看起来是“广大”和“精微”两个东西、两种向度，但实际上，真正在“致广大”上做到了，在“尽精微”上自然也会有所深入。所以，“广大”和“精微”是通达无碍的。能做到“致广大而尽精微”，那么，就将达到儒家修养的最高境界：“极高明而道中庸”。世间人总觉得“中庸”有点贬义，误以中庸为平庸。其实，中庸之道是最高明的，对中庸之道最好的表述，就是这一句“极高明而道中庸”。只有高明到了顶点，才能说达到了中庸的境界。所以，中庸之道有几个具体的指标，就是前面几句所讲。首先，要“尊德性”，德性要高，要让德性尊严起来，没有德性的人再聪明、再伶俐，也只能是一个滑头，一个见风使舵的小人。同时，要有“道问学”的精神，要有渊博的知识和学问。如果只有德性而没有知识学问，你怎么去帮助别人？怎么去推行你的德性呢？不可能。德性和学问，具体地表现在“致广大”和“尽精微”上面，既有广大的包容性，又有精细的穿透力，这样做下去，才能真正达到“极高明而道中庸”的境界。
一、异议解决
这是个长期而反复的过程，反映出经销商对公司、产品的疑虑和不信任，反映出经销商对交易条件的不信任等。经销商每次提出的异议，都是你再一次展示公司比较优势的机会，抓住它。针对经销商的异议，还有一个有效的应对方法是：引入几个竞争对手，为其创造一个竞争的环境，永远不要只与一家谈。（一）公司、质量异议公司话术，也要通过对公司远景、老板企图心、公司策略，发展规划等鉴定客户信心；产品质量方面则通过材料、证书等向客户举证。（二）产品不好卖异议市场机会、产品比较优势等话术；用事前准备的市调和消费者测试，以及试销案例说明消费者对产品的接受度，打消客户顾虑；可以带着客户去样板店在销售旺点的时候去观察来证明。（三）价格异议：零售价高、毛利低等（1）告诉客户价格不是问题，利润才是客户最终的利益。记住公式：毛利额=销售量×毛利率，销量和毛利率是辩证的关系。品牌力强的产品，中间毛利一定低，价格透明，容易窜货都是普遍现象，用销量高乘以低毛利用得出的总利润额来解释。品牌力弱的产品，销量虽然低，价格不透明，不用操心窜货，用较高毛利率、乘以市场运作的成功必然性带来的销量预估，以及未来较高增长率，证明利润的客观性。用消费者调查与测试说明产品接受度、售出不是问题，用公司针对渠道的铺货政策说明产品的铺货率可以实现，用针对消费者的系列活动说明销售拉动也不是问题，以此综合证明产品肯定会成功，赢得消费者；用不同级别样板店的销售数据乘上毛利率来证明利润额吸引力。还有价格、毛利只是合作利润里的一部分，很多企业可能价格、毛利持平，但会给与较高的返利（坎级返利），此时一定要注意。（2）品牌力强、产品力强的价格一定高，毛利也较低；品牌力低的、产品力强的可以高，毛利可高可低；品牌力低、产品力低的如果价格也高，毛利也高，那么就是用促销卖货。·品牌中等，价格高。经销商李总：“王经理，你们的品牌不算行业前列，远远比不上A品牌，关键是产品价格也不低，比B品牌还高不少啊？”业务员王经理：“李总，我们的产品价格应该比B高，我们的品牌虽然比不上A品牌，我们的对标不是A品牌，对标的是B品牌，我们比B强多了，您刚才试过，产品比A和B也强。价格才高出××，我们的后续广告、促销投入……我们的产品销量肯定会比B高多了。”·品牌力比对标品牌力低、价格高。李总，我们的品牌力是比A品牌弱一些。我们的产品您刚才试过，比它得高出多少，顾客一品尝，选择谁不言而喻。我们给予您的毛利率高啊，费用投放也高，刚才您看过促销方案，关键是我们一定会投放形式多样的促销，活动折合价下来最低持平，有时低出××%，那绝对有吸引力。再加上××数量场次的试吃，顾客一品尝，您说会选择谁的产品？哪怕有30%的顾客选择，市场量得有……（引入计算利润）慢慢回头客培养起来，毛利率可比A品牌高多了（再次列举样板市场数据）。（3）很多时候，品牌力一般、产品力一般，选择的对标竞争品牌一定要选择与自己实力相当，不要选错了位，对标选上了实力强劲的大品牌，经销商一定很难相信你能成功。选择当地销量还不错的对等的三四线品牌，证明胜过它们就可以了。经销商李总：“王经理，你们的品牌比A差，比B也不算好，产品也没什么突出的，很难成功。”业务王经理：“李总，我们品牌力比起A品牌是弱一些，但比起B品牌却相当，产品不算差，很有特色，您刚才品尝过，比B品牌强一些，B品牌据我所知操作市场非常呆板，给的毛利也低，我们的优势是操作市场的方式比B灵活多了，市场费用高，促销力度较大，给的毛利率大。“其他行业的很多品牌都是这样，三四线品牌做的有声有色的也很多，关键看运作。您看我们在××市场是这样运作的……每年销量是××万元，利润也达到了××万元，不也很有吸引力吗？您可以打电话问一下这个区域的经销商×总。”（4）列举其他同样类似品牌成功的例子，这样的例子在市场上很多。业务王经理：“李总，您看××品牌不也是价格高，和我们类似吗？”李总：“×品牌是和你们差不多，但是你知道他们是怎么做市场才成功的？”业务员：“李总，我很感兴趣，他们是怎么运作的？”李总：……业务员：“对啊，李总，所以说市场是运作出来的，您看我们是这样运作的……”（四）合作条款异议坎级、返利、政策支持等都是重要异议点，这里要强调的是计算每个阶段的合理市场量，计算利润总量，计算公司投入费用量等。（五）售后异议：滞销、退换货、客诉处理用样板市场的滞销数据来证明，用滞销政策来解决客户对售后的顾虑。比如滞销产品，几个月内提前提报，核实数量后，公司拿出××%费用、经销商拿出××%费用，在某几个指定的门店集中消化。退换货、客诉处理，运用相应政策以及其他客户的实际案例来证明。（六）冷漠解决诚心、耐心、恒心、贴心，自问自答，将客户可能关心的问题都列出来，并给予解决方案或解释。（七）其余借口没钱、资金紧张、市场不好做等，经销商不是没钱，而是怎么让现有的资金赚的更多；市场不好做，正是去找有吸引力的产品的时候到了。
六、第6个法宝：工艺寻宝
“工艺寻宝”在企业能源管理与生产优化中占据重要地位，尤其在流程性行业应用广泛，虽离散型行业也可使用，但流程性行业因工艺过程复杂、隐蔽，更能通过“工艺寻宝”挖掘出巨大价值，化工类及类似行业便是典型。l 运用“工艺寻宝”，首要任务是全面且细致地描述整个工艺过程。以钢铁厂为例，在气体处理环节，需明确其脱附流程、设备结构、气体走向等细节；对于钢琴厂焦煤输送工艺，要清楚消塔、皮带线的运作方式与相互关联。l 在清晰呈现工艺全貌后，进一步梳理每个节点的具体参数和标准，包括温度、时间、压力、操作顺序等，这些参数是衡量工艺是否合理高效的关键依据。在钢铁厂气体脱附工艺中，标准要求气体排出时温度达到100摄氏度。经深入分析发现，温度传感器安装在气体入口处，导致操作人员采集的是入口温度数据。实际上，入口温度无需达到100摄氏度就能保证出口温度达标，而当前过高的入口温度设定，造成了能源的大量浪费。这一问题的发现，源于对工艺原理和参数标准使用状况的细致剖析。钢琴厂焦煤输送工艺的案例同样典型。以往，焦煤从1号皮带转向2号皮带时，需先关闭消塔、依次关停1号皮带各节、开启2号皮带各节，最后再打开消塔，此过程中消塔处于停滞状态，而消塔恰恰是整个生产线的瓶颈环节。通过对工艺顺序的思考与分析，提出改进方案：先启动2号皮带，直接将焦煤从1号皮带转向2号皮带输送，待输送正常后再关闭1号皮带。这一简单的工艺顺序调整，使消塔每日减少约2小时的停滞时间，显著提升了产量，每年为企业节省高达2400多万元。“工艺寻宝”的核心，在于将工艺过程、参数标准与实际生产状况紧密对比，从中发现问题点。这需要对工艺原理有深刻理解，对生产细节保持敏锐洞察。一旦找到问题，针对性的改善措施便能有效降低成本、提高效率，为企业创造巨大的经济效益。
附件一：组织架构图
东莞××有限公司组织架构图
延伸阅读
五、课程内容开发的基础：素材收集与整理
通过对上述五种类别课程内容的分析，我们会发现，除了主体性内容能够借助理论典籍和企业组织自有资料获得之外，其他提升性、牵动性、附加性和助动性内容，都需要培训师通过各种不同的渠道去收集整理，这也是丰富课程内容最重要的基础——是否拥有足够大量的素材可供选择和组织。所以，本节将专门介绍课程素材的收集、整理的思路与方法。我们常常说，一堂培训课程是否“有料、有趣、有味”，会最终影响课程的效果。换句话说，能否让学员接受、认同课程主体内容的“理”，从而对学员提供有价值的借鉴与参考，不在于培训师把“理”论述得多么逻辑缜密，更不是依靠培训师蛮横地灌输，而是通过吸引学员真正参与到课程进程当中，激发学员自主思考之后，去感悟、领会“理”的合理性及其价值。如果上述说法成立的话，我们就可以借用平时请吃饭这样一件事情，来梳理一下培训课程现场实施的过程。一般情况下，之所以请客吃饭一定会有或大或小的目的（即便是老同学聚聚，也有联络感情的目的）。而要达成某个目的的一个重要前提就是，如何能够最大限度地让客人吃得开心，吃得有滋味？生活经验告诉我们，肯定不能直接就上白花花的米饭。讲究一点的话，需要有餐前开胃菜，正式开吃后，也不是闷头不停地一味地吃，甚至中间可能还来点酒水助兴……餐后还可能需要上盘水果，如此这般，和整个的培训课程的推进过程如出一辙。假如我们把培训课程的主体内容比喻成“主食”的话，就会发现一个特别有意思的现象：如果没有这些看起来琐碎的环节，哪怕主食再精致，恐怕也难于下咽，甚至会毫无胃口。真正能够让客人把主食吃得津津有味的背后是，我们有很多色、香、味俱全的菜肴，以及中间间或穿插的一些八卦趣事……所有这些东西嫁接到培训课程中，其实就是开发培训课程内容所需要的“素材”。那么，怎么样去收集整理足够多的培训课程素材呢？单从素材的来源分析，除了传统的书刊音像、组织调研、行业资讯、既有的课程资料、专家学者著作、企业组织内部员工等渠道之外，由互联网延展出来的各种媒体、媒介也是获取素材的便利渠道。但是，即便有如此丰富多样的素材来源和获取的渠道，在具体的培训实践中，仍然会有很多培训师苦恼或困惑于“无米下锅”。所以，我们有必要进一步探讨到底还有哪些因素会影响素材的收集与整理。从实践反馈看，主要存在三个方面的问题，包括意识、方法及方向等。首先说说意识问题。有些培训师之所以会出现“无米下锅”的状态，最根本的原因就是没有自觉意识。何谓自觉意识呢？通俗地说，自觉就是自己有所认识而主动去做；意识指的是人们对外界和自身的觉察与关注程度。笼统地说，自觉意识就是主动地关注外界的事实和现象，并觉察自身的感受和反应。所谓“君子终日乾乾，夕惕若，厉无咎”（《周易》）说的就是自觉。古人以危机感和紧迫感来激发、保持自觉意识，并把自觉意识提到人生事业成败的关键。老子也认为“为之于其未有也，治之于其未乱也。……慎终若始，则无败事矣。”即在矛盾还没有产生的时候就提前介入，在乱象还没有显现的时候就预先治理。把自觉意识贯穿始终，就不会有失败了。所谓“自知者，明也”，老子的“自知”指的就是自觉意识。可见，自觉意识是发现事物真相的钥匙，也是确保事业成功的必备成因。那么，对于培训师来说，收集素材的自觉意识有什么样的表现呢？简单地说就是做一个“有心人”——所谓“处处留心皆学问”！具体来说就是学会“随时、随地、随情、随景”地关注身边的人和事，对任何经历过的，看到过、听到过的各种事情、事件乃至信息，都可以问自己:“这些东西在培训课程中能够用得上吗？”当我们能够有这样的自觉意识之后，相信素材的数量就能够得到充分的保障。其次是方法问题。当我们留意到身边的某些“信息”有可能具有素材价值的时候，培训师需要做的是思考一些类似的问题：——这些“信息”给自己的直观感受是什么？为什么会有这样的感受？——这些“信息”是否让自己联想起某些场景？彼此之间有什么相似或者不同之处？为什么会相似？为什么会不同？——处于这些“信息”中的人有着怎样的行为？结果是什么？为什么会有这样的结果？是否还有其他可能的选择？如果有的话，结果又会怎么样？——为什么这些“信息”中的事情会如此发展？其中的关键因素是什么？动用了哪些资源？这些资源是充裕的还是稀缺的？……经过这样一些问题的思考与自我回应之后，相信应该能够迅速形成一个初步的判断——是否可以跟某个课程主题进行有效对接？以什么样的角度对接？对接之后最终期望带给学员什么样的思考或者触动？……以上这样一些思考的过程，实际上就是收集、整理素材的思路和方法。可以总结为十二个字，即“当下觉察，问题过滤；捕捉节点、对接主题”。最后是素材收集的方向。笼统地讲，收集素材有两大方向：“经典、成型的”和“日常、随机的”。所谓“经典、成型的”素材，指的是经由前人（专家、学者、行业权威等）整理、加工之后，能够“拿来就用”的一类素材，包括历史类的人物及其故事、企业经营管理类的事件及其案例、专门设计、编写的游戏和故事等。但是，从培训实践的反馈来看，这类素材虽然有着其便利、权威等优势，但是在实际运用中，也存在一些问题。因为，“经典”的东西一方面有它固有的价值甚至是高度，但另一方面，“经典”的东西往往会有一些人为加工的因素，会脱离工作、生活中最原始、真实的场景，相应的资源配置都会趋于“理想化”的状态。如此教给学员的话，恐怕就是“看起来很美”，但“与我无关”，最终造成一个结果——培训师所演绎的课程内容与学员已有的经验背景永远无法产生交集或者共鸣。这样的素材在课程现场实践中使用的话，即便培训师“舌灿莲花”，恐怕也很难真正牵引学员的注意力，激发起学员学习的兴趣。所以，从课程培训效果的角度，作者更倾向于素材收集的另外一个方向，即“日常、随机的”方向。为什么呢？一是因为这个方向的素材，直接来源于人们日常工作和生活，对于学员来说具有“高度的可比照性”，让学员能够在现有资源条件下就付诸行动实践，从而达到引导、促动学员改善行为的目的；二是，这样的素材很容易唤醒学员的既有经验，与学员的认知和自身利益有着较高的“关联度”，能够比较广泛地引发学员的兴趣，从而与学员达成共鸣——因为对这些日常的事情，学员也在感同身受。如果培训师能够向学员提供另外的观察角度，必定可以给学员带去更多启发。这种“日常、随机的”方向的素材，我们称之为“常态行为、世俗琐事”。毕竟，所有的“智慧”，追溯其最原始的生发点，必定来自于最日常、普通的生活。所以，从这个角度来说，培训师要想收集更多的素材，拥有更多的智慧，“热爱生活、发现生活”必定是万千法门中的根本法门。当我们有效解决了素材收集、整理的意识、方法和方向等问题之后，素材的数量和质量一定会得到显著的提高与改善。与此同时，培训师就可以根据这些素材的不同展现形式，比如PPT素材、WORD素材、视频素材、图片素材、故事素材、案例素材、演示素材、音乐素材等，进行归类存储，逐步累积，形成自己的素材库。一旦有需要，即可查阅调用。
4.HRBP的绩效支持角色
哲涛组织大家构建出绩效管理体系后，后续就是落实与贯彻的问题了。他通过HRBP把绩效管理工作布置下去，结果遇到了一些业务主管与员工的反弹：“你们HRBP就只会给我们安排工作、收发表格，给我们‘创造’了很多新工作，HRBP的价值在哪里？”哲涛听到一线的声音，他认识到这目标是HRBP来落实HR工作时碰到的困境，就是业务部门觉得HRBP只是在给他们增加一些额外工作，HRBP只是上传下达的角色。这样会使业务部门对HRBP的排斥的心理，并把HRBP角色低端化，不利于HRBP后续工作的开展。“必须尽快扭转这种局面，要体现HRBP的工作价值，就从绩效管理的工作开始。”哲涛暗暗下定决心。那么，在促进企业经营效益、落实绩效管理工作的过程中，HRBP应该是什么角色呢？为此，哲涛召集了HRBP团队进行了深入的讨论，最后大家达成一致意见，就是HRBP不能把自己沦为“绩效流程的执行者”，而要支撑业务主管与员工的绩效提升与绩效达成，也就是要把自己提升为“绩效支持者”的角色。那么，履行好这个角色可以通过一些关键动作来达成：（1）给业务主管、员工赋能，宣传绩效管理的意义、作用，并介绍具体的方法论。（2）帮助业务主管组织员工的绩效目标沟通、绩效结果反馈，并作为沟通角色的一员参与其中，辅助主管做好沟通工作。（3）走到员工中去，手把手地辅导他们做好绩效管理工作，比如：​ 在绩效目标设定方面，可以指导员工：如何分解绩效目标为可衡量的指标与指标值、如何把目标落实为关键的举措或行动计划、如何使绩效目标符合SMART原则等。​ 在员工为绩效努力的过程中，协助业务主管做好员工的绩效辅导工作，因为主管也许工作很忙，没有那么多时间对员工进行绩效辅导，或者忘记对员工进行绩效辅导，HRBP要提醒主管开展这些工作。在有些工作上，HRBP其实是可以对业务主管进行“补位”，协助主管开展一些员工的沟通与辅导工作，以便较快地解决员工层面的问题，让员工的工作能够较快地开展。
7.改变和代表生活方式的产品
也许我们已经接受了“营销的核心是产品”的观念（也就是企业的核心是产品。另外，文章中提到的产品都包含服务行业的服务，不过更特指实物产品），不管是来自自己的工作实践，还是来自其他人的启发、提示。不过，问题是，什么是“营销的核心是产品”？什么样的行为和思想才是将产品放在了营销（或企业）的首位？我们是否在意识深处发生了相应的转化？否则只是头脑中的观念，并不能带来平时工作的行动。我们从探索什么是“产品”开始，这不是说要探索产品的概念、定义，而是为了澄清各自头脑中对产品的认识、观念。我们不是为了达成一致，而是为了看清楚。首先，看看那种本质上是模仿的产品。这些产品的特点是，产品的核心或灵魂是模仿的其他产品（即便在功能、外观、性能、使用方式等方面有些改善和提高），以及与竞争对手的产品并没有本质上的差别（在技术、功能等方面只是“量”上的差异），这意味着这些产品的灵魂是一个。如果企业的主导产品都是一些模仿性质（包括同质化的产品）的产品，那么说“营销的核心是产品”这句话还有意义吗？这其实是在说：“我的企业或营销是以模仿、复制、跟随、修补改善领导的、创新的产品为核心，以及我的企业或营销是在以与竞争对手没有什么差别的产品为核心。”这不是我们说的“营销的核心是产品”中的产品，何况以这种产品为企业或营销的核心是明智的吗？这样的产品有可能塑造成真正的品牌吗？企业会获得有品牌支撑下的合理的利润以支持企业持续创新和发展吗？（这不是针对那些仅仅为赚钱为目的的企业）我们看得很清楚，以模仿为本质的产品为企业或营销的核心的看法根本是不成立的。可以这么说，对于以模仿为主的企业而言，越是以产品为核心，越是走向了低利润、无法创新、无品牌价值的不可持续的方向（这就是我们说的仅仅以赚钱为目的的企业的现实）。不过，以模仿为本质的产品的价值在于，填补领导产品、创新产品制造出来的相对立的那个市场（任何一个革命性新产品的出现，总会同时制造出一个与它对立的市场，犹如iphone出现后，便同时制造出了一个以开放为核心的安卓平台的市场。这是苹果ios系统封闭制造出的与之对立的市场），以及它们剩余的市场（比如低端市场、创新产品没有能力满足的市场）。这就是模仿本质的产品给消费者带来的价值。从这个角度来看，说“营销的核心是产品”就有意义了。站在消费者的角度来说，坚持“营销的核心是产品”，就是为这些市场上的消费者创造价值。这些消费者会对模仿性质的产品心存感激。因为它们提高了他们的生活质量，给生活带来了方便和改善。不过，同样是以产品为核心，其内涵或方向恐怕是研发如何获得更低的降低成本即价格，以及根据这些市场上的消费者的需要而对产品功能等进行以简化为方向的改善和定制。这么做的企业，必然是一家良心的企业。它们同样会得到一个真正的品牌。其次，依据消费者需求而开发的产品。这是在模仿为本质的产品上一次大的进步。本来企业的本质就是为了满足消费者（包括客户、用户、顾客）的需求，只不过这里提到的依据消费者需求开发的产品中的“消费者需求”是指消费者普遍意识到的需求（显意识中的内容）。比如现有产品的明显的缺陷、问题；类似于垄断行业中的企业明显的服务质量低劣、对消费者不公平的定价、服务等的政策；消费者需求的核心发生了改变（消费者明显已经意识到了），但是由于行业中的企业缺乏洞察力或创新能力或运营能力，都没有更新产品或服务。从企业角度来说，就是指可以通过调查、询问而明确得知的消费者的需求。当然，对于企业更有意义的是，因为市场总是在不断地细分，而这就是新的需求或者说是消费者未被满足的需求产生的地方。这样的产品能说“营销的核心是产品”吗？或者说，实际上这样的产品采取以“营销的核心是产品”的理念是否合乎逻辑、理性呢？恐怕不是。“依据消费者需求而开发的产品”的企业及营销的核心就是对消费者需求的及时、深入的了解和快速、准确的响应。即我第一个知道消费者的需求并准确理解，以最快的速度开发出了满足这个需求的产品或服务。那么，谁对消费者未被满足的需求、不满意现有产品而出现的需求、新近出现的需求变化及趋势更加了解，谁就能占据市场，建立起真正的品牌。你掌握了消费者需求的信息，这就是最宝贵的财富，至于生产、资金等并不是核心所在（因为这样的产品本质上依然是与现有产品类似，即便是产品创新，但一般也不是革命性的产品创新）。那些重视和擅长了解消费者需求的企业，真正在企业及其运营、营销中做到“以消费者为核心’的企业，必然是开发这种产品的赢家、高手。这仍然是在做一个已存在的市场，只不过更多的可能性是从总体市场、大市场下开辟了新的细分市场（比如更高端的细分市场），以及向改善、提高行业整体提供产品和服务的水平的方向上发展。一个真正的了解、研究、尊重消费者的企业，必然是一家受到人们欢迎的企业。他们在为市场、社会、人们的生活创造价值。消费者自然会想到，“这家企业和产品对我们这么好，如此体贴，解决我们生活中的问题，我一定要多买产品支持它，因为我希望它越来越好”。最后，源自对生活的洞察的产品，这是我们讨论的核心。这就是亨利·福特那句名言的含义：“如果我最初问消费者想要什么，他们应该是会告诉我，‘要一匹更快的马’！”（也许正是因为他对这个观念过于执着，导致他忽视人们对多样化的需求而始终坚持传统的一个颜色的T型车而走向没落。这并不是说他的这句话是错误的，而是说他错在对这句话的含义的过度的、过分的执着）。这是说，这个产品的出现不是基于对消费者的需求的满足，而是企业对生活本身的洞察。也就是说，这些需求是消费者也还未意识到的（存在于潜意识中）。换个角度说，这些需求是人们对生活的美好的期望、向往（有些人朦朦胧胧地意识到了，有些人清晰地意识到了，当然有些人根本没有意识到，这就是为何当这样的产品出现时，会引起人们的惊叫，“这正是我想要的”），只不过人们并不是企业相关人员，所以根本无法将对生活的期待和向往想象为一个产品，这不是他们的专长和职责。即便你问人们，他们也绝不会描绘出一个清晰的包含着对未来生活美好向往的产品概念、模型。这完全超出了人们的想象、思维的框架、职责的范围，还是亨利·福特的那句话经典，它准确地说明了这个现实。针对“源自对生活的洞察的产品”的营销的核心是产品吗？当然是。产品就意味着人们对美好生活的向往、追求、期望。换句话说，产品就是人们对美好生活的向往这个精神事物的物质体现。人们通过使用它们，而获得更加美好的生活的真实体验。它们决定着人们的生活的美好程度及实现，它们会改变人们的生活方式和观念，它们本身就是代表着一种崭新的、更加美好的生活方式。怎能不重要？只不过，此产品的本质发生了转变，即精神事物成了产品的核心。即产品的功能、质量、外观等不再是产品的主要内涵了，而是精神因素。诸如美、艺术化、创意、人文精神、环保和贴近自然，人性中的尊重、正直、正义、公平、平等、自由等，以及企业的社会责任，等等。比如iphone中体现出的艺术性即美；极简、留白的设计风格体现出的谦虚；无印良品的产品体现着“合适就好”的生活观念。源自对生活的洞察的产品，显然创造了一个真正的新市场。不是一个细分的新市场，而是一个整体的新市场。实际上，说这是市场甚至有些降低了这些产品的价值，因为它们开创了一个新的生活方式。这才是真正的创新。这样的产品会把公司和品牌推向卓越的高峰，推向人们喜爱、欣赏、赞赏的高峰。这就是我们经过探索所希望的：我们就是他们。生活的长河不断地流淌下去。总会有更美好的生活观念、生活方式在未来某处等待着。那将会是下一个苹果公司、乔布斯、iphone的机会。
第二十章 唯之与呵，相去几何？美之与恶，相去若何？
唯之与呵，相去几何？美之与恶，相去若何？人之所畏，亦不可不畏。荒兮，其未央哉！众人熙熙，如享太牢，如春登台。我独泊兮，其未兆，如婴儿之未孩；累累兮，若无所归。众人皆有馀，而我独若匮，我愚人之心也哉！沌沌兮！俗人昭昭，我独昏昏。俗人察察，我独闷闷。惚兮，其若海；恍兮，若无所止。众人皆有以，而我独顽且鄙。我独异于人，而贵食母。字释唯：急声应答，表示服从指令。唯者，应之速而无疑也（《助字辨略》朱注）。子曰：参乎!吾道一以贯之。曾子曰:唯。（《论语·里仁》）呵：怒责，大声发怒地呵斥，同诃。诃，大言而怒也。从言，可声，字亦作呵（《说文》）。美：喜欢；恶，不喜欢，同道篇第2章：天下皆知美之为美，斯恶已。荒：荒芜，荒，芜也，一曰草荒地也（《说文》）；地广大荒而不治（《礼记·曲礼》）。未央：未尽，夜如何其？夜未央（《诗·小雅·庭燎》）；及年岁之未晏兮，时亦犹其未央（《楚辞·离骚》）。熙：光明、明亮，引申为心情愉快怡乐。熙熙兮共乐人之臧也（《荀子·儒效》）。享：同飨，以酒食招待客人或聚会宴饮。飨，乡人饮酒也。太牢：古代祭祀天地，以牛、羊、猪三牲具备为太牢，以示尊崇之意。泊：淡泊，恬静，不为外物所动。非淡泊无以明志，非宁静无以致远（诸葛亮《诫子书》）。未兆：兆指卜兆，龟甲烧后的裂纹，征兆，预兆。未兆，即指没有烧灼之前的。意为不知吉凶。未孩：帛书本作“为咳”，指小孩出生还没有发出声音，即不知生死的意思。通行本作“未孩”，指婴儿还没有从母体生出。从通行本。累累：帛书本作“累呵”，从通行本，瘦弱、疲惫的样子。丧容累累，色容颠颠（《礼记·玉藻》）。匮：通行本作“遗”，帛书本无此句，李零认为遗应做匮，从李零释文。缺乏，空乏，匱，乏也（《广雅》）；财财不匮（《礼记·月令仲秋》）。愚人：老子的愚人，指守朴之人，非贬义。同德篇第28章：古之为道者，非以明民也，将以愚之也。沌沌：昏昧无知的样子，指绝智弃辩、绝学无忧之人，同德篇第21章：其政闵闵，其民屯屯之屯屯。俗人：世俗之人。昭昭：明亮明白，昭，日明也（《说文》）。昏昏：引申为昏暗不明，稀里糊涂的样子。昏，日冥也（《说文》）。察察：观察，仔细看，察，复审也（《说文》）；纤微皆审谓之察（贾谊《道术》）。闷闷：密闭，使不透气、不出声等。闷然而后应（《庄子·德充符》）。有以：有所凭恃，引申为自信满满、踌躇满志的样子。顽：顽固，不驯服，不服从，刺头。顽童穷固（《国语·郑语》）。鄙：狭窄、心胸狭窄、见识浅薄、行为低下，肉食者鄙，未能远谋（《左传·庄公十年》）。鄙亦是一个行政单位，五家为邻，五邻为里，四里为酂，五酂为鄙，五鄙为县，五县为遂（《周礼·遂人》），故鄙又指野外。食母：从母亲吸取营养。此处“母”指“有，名万物之母也”之有。翻译对我谦虚恭维或是反对驳斥，这两者有什么不同？喜欢我或者不喜欢我，这两者又有什么差别？你们对我心生敬畏，我也不可能不敬畏你们。到处都是荒芜啊，看不到寂寞的尽头在哪里！你们都其乐融融，就像有牛羊猪的祭祀宴饮，在春天里登上高台喝酒祝祭。我却像一个漂泊的游子，如没有成形的胎儿，没有人看见。我心疲惫，不知何处才是家乡；你们收获满满，只有我两手空空。我真是一个愚笨透顶的人啊！浑浑噩噩！俗人都能明明白白，只有我稀里糊涂；俗人们头头是道，只有我如同闷罐。浩渺无尽，就像在漂浮在大海之上；恍然朦胧，不知何处能够停留。你们都信心满满啊，只有我冥顽不灵被人轻视。我就是这样与众不同，因为我能从天地母体吸收无尽营养。精义
  
    
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