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二、其他降价手段
随着医保资金的有效性和医疗资源的无限性之间矛盾的加剧，前几年价格完全掌控在省级政府的局面逐步被打破，降价的权力中心开始下移，尤以医联体作为代表，开始出现了新的降价手段：二次议价，下面来分析一下：1、二次议价：是指药品采购参与各方与供应商在省级中标之后的再次定价过程。相关人士认为，是为了取消强制招标。由于在药品购销过程中政府主导统一招标采购，剥夺了购销双方的议价权，遏制了药企之间正常的质量价格竞争。企业的正常经营及获利空间很大程度上取决于是不是单独定价，是不是在品种目录之内等因素。随着医保支付价的执行，促进了各级医疗机构议价的积极性，因为低于医保支付价的部分可以作为医院的利润留存。2、医联体：是指区域医疗联合体，通常由一个区域内的三级医院与二级医院、社区医院、村医院组成一个医疗联合体。旨在推进建立大医院带社区的服务模式和医疗、康复、护理有序衔接的服务体系。多家不同层级的医院联合起来和药企进行价格谈判。同时构建分级医疗、急慢分治、双向转诊的诊疗模式，促进分工协作，合理利用资源，方便群众就医，比如发烧感冒的就不用再挤进三级医院，在小医院也能解决，目的是为了解决百姓看病难的问题。3、带量采购：药品的带量采购是指在省级集中招标采购的基础上，由医疗机构或医联体把需求集中起来，与药企进行成交确认，明确采购的品种、数量及价格等，将量价挂钩，通过“量”的方式，达到合理降低药品价格、让利于民的目的。目前深圳GPO模式，取全国最低的三个省中标价的平均值作为入市价，经过综合评审后进入议价谈判程序，结合医院上报的采购数量，再由药企综合权衡是否接受降价。4、零差率带来的隐形降价，对于处方药的零售市场而言，原来在零售药店可以和医院一样能够在中标价的基础上顺加15%的毛利空间，随着零差率的实行，使得医院的利润被严重压缩，很多医院开始把药品的经营当作是包袱，同时，极大的压缩了零售连锁的毛利空间，如何通过价格的杠杆调节作用来保证零售连锁的毛利水平则极具挑战性，那么，价格的管控作用在零售市场的作用更加明确的显现了出来。
◎问题：不能负责
交易可以说是不受别人妨碍，并且立即可以产生结果的纯粹个人抉择。请记住，除非我们决定开始，否则什么都不会发生，你希望延续多久，交易就会延续多久，除非你决定停止；否则交易不会结束。所有的开始、中间和结束都是我们对既有信息的解读，并根据我们的解读决定采取行动的结果。我们可能希望自由决定，但是这点不表示我们已经做好准备，愿意为结果负责。如果交易者没有做好准备，不能为自己的解读和行动造成的后果负责，会发现自己陷在两难的情况中：如果一种活动可以让你彻底自由地决定，但决定的结果出乎意料又让人不满意时，你却不肯负责。在这种情况下，你要怎么参与这种活动？交易有一点很残酷，就是如果你希望创造长期获利，一开始你就必须假定无论结果如何，你都要彻底负责。决定参与交易前愿意负这么艰难责任的人很少，避免负责的方式是采用完全随机的交易形态。我把随机交易定义为规划差劲或完全没有规划的交易，随机交易的方法没有组织。并且考虑的市场变量没有限制，因此不能让你看出什么变量长期有效和什么变量没有效。随机是没有结构且不必负责的自由。我们交易时，如果没有明确的计划，又要面对无数变量，很容易会把满意的交易看成是自己的功劳（因为其中有若干方法存在）；同时，我们很容易逃避责任，不为结果不满意的交易负责（因为其中总是有一些我们不知道的变量，所以没有事先考虑）。如果市场行为是真正的随机行为，那么要创造长期获利就很难。如果不可能创造长期获利，那么我们确实不必负责。这种想法有一个问题，就是我们的市场经验告诉我们实际情形并非如此。同样的行为形态会一再出现，虽然每一种形态的结果具有随机性，一系列形态的结果却具有持续一贯性（统计上的可靠性）。这是一种矛盾，但是采用有纪律、有组织又持续一贯的方法，可以轻易解决这种矛盾。我和无数交易者合作过，他们会花很多时间进行市场分析，并规划隔天的交易。但是隔天却没有按照规划进行交易，而是做其他交易。通常是根据从朋友那里听来的构想，或是根据经纪商的内幕消息进行交易。我不说你应该也会知道，他们原来规划却没有进行的交易，通常可能是当天获利最大的交易。这个例子说明我们很容易受到影响，进行没有结构的随机交易的原因是我们希望避免负责。我们根据自己的构想行动时是把我们的创意付诸考验，我们立刻会得到回馈。即知道自己的构想是否行得通，我们很难把不合理的交易成果合理化；另外，我们进行事前没有计划的随机交易时要转移责任。把差劲构想的责任归咎于朋友或经纪商，则容易很多。交易还有另一种特性，使我们容易逃避伴随确定结构而来的责任，变成比较喜欢进行随机交易。这种特性就是任何交易都可能获利，甚至获得庞大利润。不论你的分析很高明还是很差劲，不论你是否负责，你都可能碰上这种获利丰厚的交易。你必须耗费工夫，才能定出成为长期赢家所需要的规律方法。但是你可以看出来，我们很容易爱上没有纪律的随机交易方法，不愿大费周章做这种耗费精神的事情。
咨询师在流程管理中的作用
流程管理目前在全球范围都不能算作一门成熟的技术，在国内由于派系之争，理论则是众说纷纭，加之搞理论研究的，不了解企业实际，搞实际工作的人又无暇了解流程管理理论的全貌，导致流程管理实践在全球范围内的失败比例高居不下。流程管理鼻祖迈克儿·哈默教授1995年的统计是失败率高达70%，而海尔首席执行官张瑞敏，今年年初在沃顿学院的一次讲话中，则称中国流程管理再造成功的比例仅仅只有3%！可见能将流程管理理论有效运用于实践的人是少之又少。但是，少数实施流程再造取得卓越成效的企业，如美国福特、IBM公司，日本松下、丰田，国内海尔、华为等企业因为成功实施流程再造而为企业带来的巨大改变，却又极大地激起众多企业追随流程重组或流程优化的热情。流程管理实施到位能够为企业带来巨大改变似乎已经成为不争的事实。问题的关键在于如何将流程管理的理论、技术与本企业实际有效结合，这成了横亘在企业面前的一道难题。如果企业由于市场竞争的压力和加强基础管理的需要，已经做出了流程重组或流程优化的决定，而企业内部又没有通晓流程管理理论和技术的人才，这时候外聘合格的流程管理咨询师应该是一个明智的选择。咨询师在企业流程管理实施过程中至少可以起到以下作用：●进行流程管理理论和技术的传授，甚至帮助企业进行流程管理作用和意义的宣传教育。●辅助企业成立流程管理项目实施领导小组，并出任专家副组长，进行企业管理现状诊断，起草流程管理项目实施方案草案，协助确定项目推进计划，提供企业实施流程管理的工具并指导使用。●帮助企业培训流程管理的骨干力量，带领项目小组成员进行流程梳理、分析、优化和设计，指导他们将流程管理的理论技术与企业的实际结合，创造性地设计本企业的流程管理体系。●客观公正地指出企业现行管理的弊病，介绍或引进最新的管理理念和管理方法，提供落地生根的指导与服务。●与企业负责人一起对企业员工设计制作的流程图与流程说明文件进行审核把关，回答企业各级人员的质询和疑问。●协助企业全面推行流程管理体系的试行与运行，并对流程的整体结构与相互衔接负责。一个合格的咨询师及其负责的咨询是企业流程管理能否顺利进行的重要因素，但绝不是决定因素，起决定作用的还是企业全体成员。因此，在企业流程管理实施过程中双方都要摆正位置。企业人员不能过分依赖咨询师，而应该在掌握了流程管理的理论、技术与方法后自主思考、自主分析和设计，最起码要拿出初稿之后再和咨询师讨论、交流。咨询师也要以对企业高度负责的态度，耐心细致地给予指导，但绝不能越俎代庖，更不可提供模板让企业人员照抄。咨询师与企业员工的关系可以比作教练和球员的关系，教练只能提供技术方法，但教练是不能代替球员打球的，能不能赢得比赛关键还是球员团队的努力。一套成功的流程管理体系只能是这家企业独有的，并且是紧密联系本企业实际的，而且运行起来一定比企业原有的运作方式更简洁、更有效，否则，就只能归到失败一族。咨询师不是企业流程管理成败的关键，但企业选择什么样的咨询师对企业来说却是关键。
1.2心脑的九重境界
在工作生活中，在人际交往中，我们实际上就是心脑的互动和双方心脑的打交道，心脑在实际应用中，处在这九种状态，每一层都住着各种不同的妖，每一层都有控制我们的心魔，但每一层又都要我们方法的明灯，生活的曙光。每一种状态都是一种工作方式，每一种状态都是一种人际方式，不同的状态带来的结果不一样，不同的状态，表现出我们人生的境界不一样。我们通过不同状态的判断，找出我们工作最有效的方法，找出我们人际关系中最有效的方式，找出我们管理中最有效的方案，同时，更是我们为将为帅之道中的基本和核心，将帅之道，心道也，脑道也。第一层：自我对话：心与脑自我对话，我们也可以称为高端对话，因为搞定自己比搞定别人要难，很多时候，我们不爽，事情没有办好，往往是因为我们没有把自己搞定，自己把自己搞烦了，自己把自己搞难受了，自己把自己搞得没有脾气了。在电影叶问中有一段对话，习武之人三个阶段：“见自己、见天地、见众生”，初一听，讲得很有道理，但细下来思考，发现把顺序搞颠倒了，应该是：“见众生、见天地、见自己”，一个人最难的就是看到自己、看清自己、看懂自己。一个人从生下来开始，其实在很长的一段时间是不看自己，只看众生的，只有当到了一定的年龄的时候，发现外界与自己之间有很多不协调，很多不相融，才开始慢慢回过头来看自己，当然，还有很多可悲的人生就是从来没有去看过自己，一路狂奔，一路猛闯，跌跌荡荡，搞得自己遍体鳞伤，搞得别人苦不堪言。哪到底如何看自己：我的长处，我的短处、我的优点、我的缺点，是也不是，这些都是外在的表现，其实，要真正看清自己、看懂自己，还是要看自己的心和脑，我的心是怎么工作的？我的脑是怎么运行的，是我的心控制了脑，还是我的脑引导了心，还是我的心提供了环境，我的脑提供了方法。自我对话，实际上就是心和脑的对话，用脑去牵引我们的心，用心去营造脑的环境与氛围，特别是在一些情绪性的事件和问题上，我们要判断自己到底是用心在主宰，还是用脑在主宰，还是心脑在协同。当我们自己被心主宰的时候，我们就成了被心俘虏的生理动物，或得意忘形，或怒发冲冠，或咬牙切齿，或无动于衷。当我们自己能够用脑来牵引的时候，很多时候，我们会平静很多，淡定很多，潇洒很多。自我对话，就是对自己的行为作出心脑的判断，自我对话，就是让自己内部和谐起来，自我对话，就是搞定自己，自我对话，就是不是东风压倒西方，就是西风压倒东风，不是心控制脑，就是脑牵引心。当我们有这种意识和方法的时候，即使我们很多时候还是无法控制我们的心魔，我们的心魔往往是本能的，但至少我们能在心魔跳出来以来，把它收回去，我们知道自己此时或此前是心所为，而此刻此景我们要让脑出来，让脑所为，让脑牵引心，让脑想解决办法，靠心从来是没有任何解决办法的。为将、为帅，首要要搞定的是自己，搞定了自己才能搞定别人，搞定自己，其实就是搞定自己的心和脑。第二层：金戈铁马：心对心我们经常说：“用心交流”，其实是在“用脑交流”，一次推心置腹的交流，都是脑力的碰撞，脑力的激荡，我们说心只是为我们营造一种交流的环境、交流的场景，交流的氛围。“一言不合就开干”、“一言不合就开吵”、“一言不合就走人”，这才是用心交流，我们在大街上，在家庭中，在工作中，经常发生的吵架、打架，都是在“用心交流”。我们通常把心与心的交流形容为猪狗一样的交流方式，这里不是骂人，而是说两者之间的交流方式没有什么区别，两个人都只是在用心做互动，则无疑与动物之间的交流相处方式没有什么区别，你咬我一口，我反咬一口。心与心的交流是最低层次的交流，谁变就变，翻脸翻得比翻书还快。我们只要看到大街上发生的冲突，马上就可以做出结论，这两个人此时的交流状态处于人体的本能状态，处于低层次的心里状态，直到双方的战争结束，两个人才进入脑的状态。在人际交往中，特别是在矛盾冲突激烈时，这个时候，往往至少有一方处于用心的状态，大脑完全被心所控制，人就像脱缰的野马，劝不住，难不住，一个劲的往前冲，又是拿刀，又是找砖。从现实生活中来看，文化水平越低，生活环境越差的人，越容易处于用心交流的状态，我们经常看到的双方恶斗，也发生在一些文化水平低的人的身上，我们时常会看到一些新闻，因为一些家庭琐事，导致双方大打出手，甚至因为一句话，导致兵戎相见，这种事情，每天都在发生，为一些不值得争的东西而酿成最大的恶果，我们说心的力量是满的，心是100%的，一旦处于心的状态，整个人都是分裂的，崩溃的，“不可战胜的”，两个用心的人针锋相对，后果是不计后果的，在这个过程中，只要其中一方稍微用一下脑，整个局面可能就会发生改变。一个处于用心状态的人，我们可以说是“强大”的，因为他或她可能什么都不会顾，拿起刀就砍，拿起枪就开；但另一方面，实际上是最弱小的，因为他或她必须为自己的行为和后果负责，而这种负责是超越他或她的能力之外的责，也许就是这一次用心，导致自己的人生都无法再发生新的改变，甚至直接葬送了自己的人生。三国时的杨修、许攸、弥衡、娄圭之流都是极度聪明的人，如果放在现代，不是北大就是清华，但是，他们在很多时候用心交流，用心相处，随口而出，随心所欲，最终都落得了无法挽回的代价。为将、为帅之人如果处于用心的状态，处处“用心交流”，看不惯就说，看不惯就发脾气，非但不能很好的解决问题，往往会增加双方的隔阂和矛盾，给公司带来极大的损失，给同事造成极大的伤害。第三层：以脑治心：脑对心心最容易激发心，心最容易促动心，比方说，一个人骂你一句，你立马想到的是骂他一句，一个人打你一拳，你立马反应的是打对方一拳，一个人拿刀，你立马想到的是去找砖，他的心激发了你的心，而一旦两个心交织在一起的时候，你们都陷入了交流相处的状态，心的激发，可能是本能的，是自动的，是控制不住的，但是一旦激发后，要马上切换频道，对方是用什么方式在和我交流和相处，我是什么方式在和对方交流和相处。如果处于心的状态，要让自己快速切换到脑的状态，如果对方拿到了，你不是去拿刀，更不是往刀上冲，“砍我啊，砍我啊”，很多悲剧就是这样发生的，而是赶快跑，能跑多远是多远，能跑多快是多块。当双方都陷入心的纠缠和交集时，首先要做的就是自我判断，自己是用心还是用脑，如果是用心，要停止用心，快速切换到用脑；然后是判断对方是用心还是用脑，如果是用心，最好就是不要火烧浇油了，不激发心的澎湃。当然，对于处于两个力量不对等的状态时，用心的人无论如何用心也是飞蛾扑火，自取灭亡，明明是自己的老大，还非要跟老大干，哪不是一个量级的，明明对方10个黑衣人，自己还要去拿刀，在力量不对称的时候，优势的一方无论是用心和用脑，都会把用心的一方制服。在一个用脑的人的眼里，用心的人就像是一个脱了衣服的人一样，没有什么可以遮挡的，所有的东西都暴露了出来，再也没有什么东西可以畏惧的了，对于这种人，用脑的人要么是选择离开你，要么是选择制服你。第四层：以卵击石：心对脑反过头来说，以心对脑，无疑是以卵击石，以刀干枪，如果你激动得不行，对方还很冷静的看着你，你叫要小心呢，因为你在用心，对方在用脑，你在发泄情绪，对方在想办法，或者对方已经有办法了，跟你争的人或许跟你是一样的人，没有什么心胸，没有什么含金量，不和你争的人才是真正敢于和你争的人，如果用脑的人还愿意和你争的话，说明他还比较在乎你，如果不想和你争了，一个用脑的人基本上也就放弃了你。我们又说许攸，许攸看见曹操高头大马进入冀州城，许攸说：“阿瞒，如果没有我，你能够进入这个城门吗”，曹操回头一看，呵呵，笑了笑，走了，结果没过几天，许攸的人头落地了。许攸用心不过脑，自以为是，想说就说，说这话一方面表功，一方面让对方难堪，如果这时曹操也用心说话，会说，“狗日的，没有你，老子照样进城”，但是，我们可以看出曹操并没有用心而是用脑了，呵呵，笑了笑，点了点头，，用脑就是工具，用脑就是凶器，许攸用心把自己给整没了。在职场中，这样的事情时有发生，很多人喜欢在老大面前表功，自己如何如何，怎样怎样，仿佛公司没有了他，公司就转不了一样，而实际上，我们说这个世界上再傻的老板也不至于不知道下面的人的功劳与苦劳吗，老大难道不知道谁为公司创造了贡献，谁没有为公司创造贡献，还需要你去邀功请赏吗！同样的话，老大说出来，对你是奖励，你说出来，就是老大的难堪，你不但得不到奖励，反而留下了不好的印象。即使你可能得到了奖励，但这个奖励可能也不是老大想给的那种奖励。还有一种人，处处都要显摆自己是最聪明的，“我说的嘛”，“当初我就断定了这个结果”，“我开始就这样建议，你还说我个吗”，这些都是用心不过脑子的话，你说过的话，老大都记得的，不需要你这个时候来显摆耍酷，三国时的杨修不就是这样死的么。用心不长脑，死得不讨好。我们再来看一个用心用脑的案例，三国时，曹操攻打袁绍，刘备建议刘表攻打曹操后方许都，刘表犹犹豫豫，优柔寡断，结果错失了攻打的良机，刘表对刘备说，哎呀，兄弟，当初该听你的建议就好了，我们就把曹操的锅给端了。如果刘备用心不过脑的说，“就是嘛，就怪你不听我的，现在后悔来不及了吧”，但是，刘备没有这样说，刘备说：“没事，大哥，我们以后还有的是机会，机会多得很”。刘备用了常人用脑的方式安慰了表哥，刘备之所以能够在表哥手下苟延残喘，也在于刘备能够用脑啊。当然，刘备也有用心的时候，表哥请刘备吃饭，刘备席间哭泣，表哥问：“兄弟，怎么啦，好好的怎么哭了”。刘备说：“大哥呀，我刚才看到我的腿上长了很多肉啊，过去骑马打仗，腿上都是毽子肉，现在一天好耍的很，没事还在家里搞点针线活，腿上都涨了赘肉了，到这个年龄还没有个地盘，混的差啊，混得撇啊，不如表哥你混得好啊，有房有车有地还有兄弟。”。表哥听了后不语，此番话又被表哥的老婆蔡夫人听见了，结果这番话引来了杀生之祸，要不是伊籍通风报信和刘备的马的卢给力，估计刘备也就挂了，五虎上将贴身保镖赵云也保护不了他。以心对脑，无疑是以卵击石，把自己暴露在光天化日之下，把自己置身于危险之中。为将之人要善于判断自己是用心还是在用脑，也要判断对方是在用心还是在用脑。第五层：股掌之中：脑心对心脑心对心之战，没有任何悬念，一切尽在掌握之中。一个善于把脑心结合起来的人，是一个强大的人。想法脾气就发脾气，不想法脾气就不发脾气，想骂就骂，想打就打，想笑就笑，打骂都在掌握之中，打骂都是用脑表现的一种方式和方法，高兴的时候，用脑来表现方法，不高兴的时候，用心来表现方法，不论是何种表现方式，都是方法的表现，心，不过是脑的一个工具和手段。这各种状况下，能够保持冷静的人，都是善于用脑又用心的人，当脑心对心的时候，处于心的一方，基本上处于完败的状态，不但让自己出丑，还让自己吃亏，因为对于用脑又用心的人看来，用心的人是初级的，低级的，跟自己不是一个级别的，不是一个段位的，不是一个档次的，就像九段打一段，怎么打，没法打，不屑于和你干，不屑你和你吵，降低了自己的层次，降低了自己的水平，在你用心的时候，他能用心来把你压倒，在你用心的时候，他能用脑把你干到。我们经常说的：“输了还要帮人家数钱”，就是这种情况，他能用心把你折服，用脑把你收服，在他的眼里，你就像小孩一样，尽管吵得凶，闹得厉害，但是没有力量，他可以吼你，也可以不吼你，可以放纵你，也不可以不放纵你，可以打你，也可以不打你，但最后，你还得乖乖的听话。其实，在三国中，曹操就是这样一个人，自始至终都是一个以脑心对抗诸侯众心，以脑心对抗诸将之心，以脑心对抗皇帝之心，不论是在讨伐董卓、迎献帝还是在统一北方的过程中，不管是杀人还是不杀人，不管是爱人还是不爱人，都是脑心的激荡，都是脑心的结晶，都是脑心的智慧，即使在最弱的时候，也能完胜最强的对手。第六层：冠亚之争：脑心对脑脑心对脑，最不好搞，两个都是高手，两个都是明白人，脑心不一定能应付得了脑，因为用脑的始终保持清醒状态，用脑的也不一定应付得了用脑心的，因为用脑心的也能让自己的心在自己的掌握之中，大家基本上处于同一个级别，同一个水平。如果双方都在想共同的一件事，都在为共同的目标奋斗，大家都能够心领神会，很快达成意见，如果大家都在干相互之间争斗的事，两个人的思考都具有深度，都具有保护意识和进攻意识。比如，在三国后期，三国鼎立的时候，曹操、刘备、孙权三家基本上都处于同样的水平，相互之间虽然有你争我斗，但大家在一定时间，都能处于相对平衡的状态。即使偶然闪失，也能快速反应过来，不至于一败涂地。第七层：高手过招：脑心对脑心脑心对脑心，是一种和谐的状态，是一种平衡的状态，是最佳的一种状态，你用心我用心，你用脑我用脑，你用心脑，我用心脑。能够将心比心，能够以真心换真心。如果是同事之间相处，则相互之间都能换位思考，相互之间都能以身作则，如果是竞争之间，大家也是棋逢对手，将遇良才，能够在战争中学习，能够在战争中成长，世界上的品牌为什么都有个二元法则，宝马对奔驰，可口可乐对百事可乐，肯德基对麦当劳。第八层：巅峰对决：脑对脑没有了心，脑又有什么意义呢？，没有了心，脑又有什么意思了？没有了心，脑又有什么价值呢？没有了心，脑也就缺乏了氛围，缺乏了场景，缺乏了活力，缺乏了滋润。因为心，脑变得有灵气，因为脑，心变得有理智。没有心的世界，是孤独的世界，没有心的世界，是高处不胜寒的世界，没有心的世界，是不食人间烟火的世界，世界因为心而精彩，世界因为心而光明。脑对脑的对话是智慧的交流，脑与脑的对话是大师的对话，脑与脑的对话是超凡的人生，我们在现实生活中，也就很难碰到了，他们或现于庙堂之中，或出于江湖之外，他们教我们如何用脑，更教我们如何用心。第九层：烟消云散：脑没了，心没了，烟消云散；一切归结为自然；一切归结为尘土；让它随风去吧！有一句话叫做：“心里处于什么档次，人生就在什么层次”，被心控制的人生，是可怕的人生，被心主宰的世界，是不堪的世界。什么样的性格，决定什么样的命运；什么样的情绪，决定什么样的状态；什么样的调频，决定什么样的声音；什么样的大脑，决定什么样的人生；没脑的人是动物；没心的人也是动物；有心没脑的人还是动物；有脑没心的人是冷血动物；用心又用脑，让我们成为人；照顾好心，使用好脑，心是要被照顾的，心不是拿来使用的，脑是拿来用的，脑不是被心所掌握的。心脑互用，用脑要用心来表达，用心要用脑来澄清，此乃心道，脑道，人道，将帅之道也。

41.及时反馈，优先处理下属的事情

当有团队成员来找林枫求助的时候，林枫会先停下手里的工作，优先处理下属的事情，他天然的意识到，这是最好的鼓励士气，并让团队整体绩效最佳的方式。如果团队成员有需要向你求助的事情，你不去及时处理的话，这些事情会因为没有往前推进，就会停滞在那里，处理这个事情的人有可能也是闲在那里空耗，这对组织是有损失的，是人力的浪费；如果多个下属都是这样，该处理的关键事情由于领导的原因不能进展下去，部门的整体工作进展就会受到影响。相反，当你先把下属的事情处理和解决了，下属就可以往前走了，也就是说团队成员可以同步前进，整个团队的“流量”就变大了，团队整体绩效就会提升，这其实是很关键的团队管理方法。因此，林枫秉承这样一个原则，当下属找到他的时候，他下意识的会马上给予反馈与回应，如果他们需要帮助，就马上连接相关的资源去帮助他们解决问题，这样会让下属有一种做事的畅快感，有了事情很主动的来找他，他们的积极性得到充分的保护与激发；但是，如果领导让他们一直在等，甚至不知道等到什么时候，他们就会耗时间，耗掉的还有他们的积极性，会渐渐滋生一些负面情绪，甚至会怀疑自己是不是不重要，所以领导不重视自己的求助。所以，最好的领导会及时给予下属反馈，以最快的速度帮助他们解决问题。
一、我与人
在儒学的眼界中，我当然不是现象学我本学（egology）意义上的个我，有学者甚至将儒学的“我”称为“无我的自我”“焦点一区域式自我”228。不过，这并不意味着儒学的“我”只是一个悬空的关系的我，毕竟在“焦点与区域”的背后尚有一气贯通的天—地—人—物这一有机整体作为支撑与背景。“在人意识兴起之前，或在人意识放下、一切未起之时，个体与个体之间事实上不只是‘间’（inter-）的关系，而是早有共同的基础——气——在彼此间流动”229。在这种意义上，在儒学这里根本上也不存在现象学意义上他人构成的交互主体性（intersubjectivity）问题230。儒学中的“他”同样也是“焦点一区域”中的他。奠基于一气贯通的天—地—人—物这一有机整体之上的“焦点—区域式自我”在推己及人、及物过程之中，所遭遇的“人”“物”均不是抽象的、匿名的“人”“物”，而是在其“焦点—区域”、在其生活世界之中具体存在的“人”（亲人、乡人、外乡人、陌生人等）、“物”（家畜、野兽、农作物、野生植物等）。儒家亲亲—仁民—爱物这一一体仁心发动的次第与这种生活世界的构成特性是紧密联系在一起的。因此，儒家处理牺牲结构问题时，亦必然展现出一种相应的次第性。在王阳明的具体表述中便表现为“忍”的次第与界限：　　问：“大人与物同体，如何《大学》又说个厚薄?”先生曰：“惟是道理，自有厚薄。比如身是一体，把手足捍头目，岂是偏要薄手足，其道理合如此。禽兽与草木同是爱的，把草木去养禽兽，又忍得。人与禽兽同是爱的，宰禽兽以养亲，与供祭祀，宴宾客，心又忍得。至亲与路人同是爱的，如箪食豆羹，得则生，不得则死，不能两全，宁救至亲，不救路人，心又忍得。这是道理合该如此。及至吾身与至亲，更不得分别彼此厚薄。盖以仁民爱物，皆从此出，此处可忍，更无所不忍矣。《大学》所谓厚薄，是良知上自然的条理，不可逾越，此便谓之义；顺这个条例，便谓之礼；知此条理，便谓之智；终始是这条理，便谓之信。”231　　　　这段话言简意丰，值得我们认真品味。（1）“不忍”变成了“忍”，乃出于迫不得已，出于所谓“不能两全”的情境下。毫无疑问，一旦这种两难处境不复存在，“忍”也就不复存在了，一切又重新回到“不忍”之中。（2）即便在两难的处境下，“忍”最终说来也是有界限的，牺牲是有限度的，吾身与至亲之间便不复分厚薄，因而在“至亲”这个环节上是绝对不可以“忍”的，在这个环节上“忍”了，“仁性”的根子便死掉了，从此便是无所不忍了，其极点便是残忍成性、骨肉相残了。（3）“忍”与“不忍”并不是个人主观的揣度，自有其价值论的根据，所谓“自有厚薄”“道理合该如此”。不过，在这里“道理”绝不是一套悬空的“道德理则”“价值原理”，而是体现于每一个人具体生存活动过程之中的实践智慧，是具体的道德感受、道德情感发动的自然的条理，这是一种发生意义上的条理，像树木抽芽、长叶、开花、结果是一种自然的生发次第一样。树木抽芽、长叶、开花、结果并不是某种柏拉图意义上的超越的理则的一种“展现”或“摹本”，同样，这里所说的“道理合该如此”“良知上自然的条理”也不意味着某种超越的理则。而是和不同主体相关的行动智慧。因而，这并不是说“至亲”本身的价值要“高于”其他人的价值，毕竟任何其他人在某个人那里也是“至亲”，最终说来，在人伦网络中，每个人都是某个（些）人的“至亲”。因此“自有厚薄”的说法乃是就具体的恻隐之心的发动者而言的，而不是一个泛泛的所指。尽管每个人都是某个（些）人的“至亲”，但每一个具体的人的“至亲”都不可能完全重合，所以每一个人“忍”与“不忍”亦表现出相应的情境性差异，所谓“道理合该如此”即此之谓也232。（4）即便在“忍”这一处境下，一体之仁亦仍然存在，“把手足捍头目”，并没有因此否定了“手足”和“头目”不是“一体”，况且一旦两难处境不再，吾人会反过来悉心照料一下因捍头目而受伤的“手足”，让它尽快复原。王阳明后学中徐存斋先生颇能体会其师之精义：　　亲亲、仁民、爱物，是天理自然，非圣人强为之差等。只如人身，虽无尺寸之肤不爱，然却于头目腹心重，于手足皮毛爪齿觉渐轻，遇有急时，却濡手足，焦毛发，以卫腹心头目。此是自然之理，然不可因此就说人原不爱手足毛发。故亲亲、仁民、爱物，总言之又只是一个仁爱也。233要知道，“忍”是迫不得已处境下的“短瞬时”“非常态”，而不是日常生活下的“恒久态”“常态”。切不能把“非常态”下迫不得已之“忍心”做某事，变质为日常生活的“忍心”做任何事（残忍成性）。对于这种“牺牲结构”的“忍”的细致的心理感受，今人柯雄文教授亦曾有妙笔：　　每一种抉择都牵涉到价值的丧失或某种牺牲，这一丧失能被容忍，不是因为某个人对一个事物的价值有一绝对的、先天的判定，而是因为这种紧急处境所引发的痛苦判断是不可规避的。因此，两者择一的判断是无法被普遍化的。从仁看来，每一个存在物都应得到尊重与关爱。它拥有它自己的完整性。但是，当必须在两者之间择一的时候，就像在把食物给父母还是给路人的选择过程中一样，这个判断是不得不在深深的遗憾之中作出的。作出这个判断的人对这种价值的丧失是不可能满意的，尽管他在这样的处境下颇会安于做出这样一件正确的事情。我们可以把此称为“无法排遣的遗憾”（regretwithoutrepudiation），它与“无法排遣的悔恨”（remorsewithoutrepudiation）不同。遗憾乃是仁爱的表达。而且，遗憾与罪感取向的悔恨不同，它拥有一种前瞻性的意义。因为这种道德情感的确会提醒当事人：在某种情形下丧失的价值一有可能就必须在别的情形之中得到恢复。234　　“不得已”的处境当然不限于救至亲还是救路人，实际上，王阳明的“东讨西征”在某种意义上亦可以视为“不得已”之选择。“赤子”之喻每每出现在王阳明的“告谕文”之中，诸如：　　顾念尔等皆吾赤子，其始本无背叛之谋，止因规利争忿，肆恶长奸，日迷日陷，遂至于此。夫父母之于子，岂有必欲杀之心；惟其悖逆乱常之甚，将至于覆宗灭户，不得已而后置之法；苟有改化之机，父母之心，又未尝不欲生全之也。235古者不得已而后用兵，先王不忍一夫不获其所，况忍群驱无辜之赤子而填之于沟壑?且兵之为患，非独锋镝死伤之酷而已也，所过之地，皆为荆棘；所住之处，遂成涂炭。民之毒苦，伤心惨目，可尽言乎?迩者思、田之役，予所以必予招抚之者，非但以思、田之人无可剿之罪，于义在所当抚，亦正不欲无故而驱尔等于兵刃之下也。236“赤子”固然与自己为“一体”，然而当“赤子”失其“赤子之心”，久习恶毒，乃至“忍于”杀人时，当整个“一体”的大生命受到威胁、出现阻塞而无法达生遂欲时，为了让“一体”重新畅顺，某种程度的生命牺牲（“忍”）便成了最后“不得已”的选择。《告谕涮头巢贼》一文最能体现王阳明的这一衷曲：夫人情之所共耻者，莫过于身被为盗贼之名；人心之所共愤者，莫甚于身遭劫掠之苦。今使有人骂尔等为盗，尔必怫然而怒。尔等岂可心恶其名而身蹈其实?又使人焚尔室庐，劫尔财货，掠尔妻女，尔必怀恨切骨，宁死必报。尔等以是加人，人其有不怨者乎?人同此心，尔宁独不知；乃必欲为此，其间想亦有不得已者，或是为官府所迫，或是为大户所侵，一时错起念头，误入其中，后遂不敢出。此等苦情，亦甚可悯。然亦皆由尔等悔悟不切。尔等当初去从贼时，乃是生人寻死路，尚且要去便去；今欲改行从善，乃是死人求生路，乃反不敢，何也?若尔等肯如当初去从贼时，拼死出来，求要改行从善，我官府岂有必要杀汝之理?尔等久习恶毒，忍于杀人，心多猜疑。岂知我上人之心，无故杀一鸡犬，尚且不忍；况于人命关天，若轻易杀之，冥冥之中，断有还报，殃祸及于子孙，何苦而必欲为此。……尔等今虽从恶，其始同是朝廷赤子；譬如一父母同生十子，八人为善，二人背逆，要害八人；父母之心须除去二人，然后八人得以安生；均之为子，父母之心何故必欲偏杀二子，不得已也；吾于尔等，亦正如此。此二子者一旦悔恶迁善，号泣投诚，为父母者亦必哀悯而收之。何者?不忍杀其子者，乃父母之本心也；令得遂其本心，何喜何幸如之；吾于尔等，亦正如此。……呜呼!吾岂好杀尔等哉?尔等若必欲害吾良民，使吾民寒无衣，饥无食，居无庐，耕无牛，父母死亡，妻子离散；吾欲使吾民避尔，则田业被尔等所侵夺，已无可避之地；欲使吾民贿尔，则家资为尔等所掳掠，已无可贿之财；就使尔等今为我谋，亦必须尽杀尔等而后可。……尔等好自为谋，吾言已无不尽，吾心已无不尽。如此而尔等不听，非我负尔，乃尔负我，我则可以无憾矣。呜呼!民吾同胞，尔等皆吾赤子，吾终不能抚恤尔等而至于杀尔，痛哉痛哉!兴言至此，不觉泪下。237　　王阳明与弟子论学，忽闻濠擒，众皆色喜，惟王阳明颜色不乐，弟子问其故，王阳明叹曰：濠虽擒，“弟恐伤死者众耳”。王阳明用兵能招则招、能抚则抚，专以慈爱恻怛为念，惟恐一民不遂其生。近人唐文治论述阳明用兵时说，王阳明用兵出于怵惕恻隐之心，“故凡用兵者，不独为我计，当为人计，为民计；不独哀矜我之士卒，我之人民，当哀矜敌之士卒，敌之人民。皆一点良知之发也”238。　　　　陈来先生在解释儒家何以不赞成墨氏的兼爱理念时曾指出，如果仁爱原则是唯一原则，如何对待敌人或社会不良分子就是一个问题。仁爱的境界对于这些人表现为悲悯，但不是无原则的迁就姑息，儒家“义”的原则是对“仁”及其运用的一个限制与补充239。陈来教授的这番精辟见解有助于我们贴切理解王阳明一体仁心在面临牺牲结构所作的“不得已”的选择之内在理路。在这一点上，儒家的爱有差等的原则确实与基督宗教的无差别的神爱表现出根本性的差异。儒家的“同仁”原则必须依照亲亲—仁民—爱物这一内在理路开展出来，一个人的仁心（爱心）是无限的，但在展开这个无限的仁心的过程之中却是有所限制的，这不仅是指仁爱的展开存在着次第、先后的问题，而且还因为他实现自己的一体仁心的力量本身也是有限的。在有限的资源、有限的能力的而又不得不两者择一的处境下，是把自己爱的力量施给严父慈母，还是残忍成性的恐怖分子，或者说我们是否应该以爱我父母的方式去爱一个恐怖分子呢?这正是儒家爱有差等原则所要考量的。其实，差等原则与厚薄原理在实质上还牵涉到一个不言自明的前提，即一己生命与一体生命之间的界限问题，也援引程颐的话头为佐证：陈经正（贵一）问曰：“据贵一所见，盈天地间皆我之性，更不复知我身之为我。”伊川笑曰：“他人食饱，公无馁乎?”240就一体仁心的感通无滞而论，一己生命与其他生命并不绝然有隔，而是一气贯通、息息相关。儒家的身体并不是一个自我封闭的实体，而是与他人、与天地万物“心气”相通、一体相关的“单位”。但这并不是要彻底泯灭一己生命的个性、独特性与自主性，换言之，儒学坚持推己及人、及物，由己外推的次第性，实际上已是自觉到众生尽管是无隔的，但各自又是自成一体的。换言之，儒学一体的生命观并不是要抹煞各种生命的内在界限，否则就会弄出笑话：　　一儒者谭万物一体。忽有腐儒进曰：“设遇猛虎，此时何以一体?”又一腐儒解之曰：“有道之人，尚且降龙伏虎，即遇猛虎，必能骑在虎背，决不为虎所食。”周海门笑而语之曰：“骑在虎背，还是两体。定是食下虎肚，方是一体。”闻者大笑。241　　　　一体不是漫无区别、没有本质规定性的抽象的一体；身体的隐喻可以有助于我们理解这种一体的内部差异性。毫无疑问，身体是由每一个具体的部位构成的。一方面，身体并不是每一个具体部位的简单拼凑或叠加。身体并不是一件机器（对不起，拉梅特里先生），而是牵一发而动全身的有机体。但这并不意味着身体的各个部位是同等重要的、拥有同等的地位。尽管人类与天地万物一体相关，但在一些危机处境之中，人不得不在不同生命的牺牲之间作出选择，“忍”与“不忍”，其次第与界限只能在自家“身体”这里得到体验与落实。身体既是一个“界限”，又是一个“环节”，更是一个“过渡”。身体作为“界限”即个体，每一个身体即是一个个体。这是真实无妄的，不是幻觉，不是摩耶之幕。身体不是臭皮囊，不是行尸走肉。而是“神明之所舍”，“灵能之所栖”，是“圣灵之殿堂”。作为一个完整的单位，其界限自不容抹煞，此是一体之仁题中应有之意。

第12章​ 魏晋南北朝的中央政府：动荡过渡时期的调整

八、其他事项
（一）异常波动和传闻澄清1.一般规定上市公司股票交易出现交易所交易规则规定或者交易所认定的异常波动的，交易所可以根据异常波动程度和监管需要，采取下列措施：（1）要求上市公司披露股票交易异常波动公告；（2）要求上市公司停牌核查并披露核查公告；（3）向市场提示异常波动股票投资风险；（4）交易所认为必要的其他措施。2.一般异动公告上市公司股票交易出现交易所业务规则规定的异常波动情形的，公司应当于次一交易日披露股票交易异常波动公告。交易所可以根据需要安排公司在非交易日公告。股票交易异常波动的计算从披露之日起重新起算。3.严重异常波动上市公司股票交易出现交易所业务规则规定的严重异常波动的，应当按照下条的规定于次一交易日披露核查公告；无法披露的，应当申请其股票自次一交易日起停牌核查，直至披露核查公告后复牌。4.核查及披露事项上市公司股票因前条规定停牌后，公司或相关信息披露义务人应当核查下列事项：（1）是否存在导致股价严重异常波动的未披露事项；（2）股价是否严重偏离同行业上市公司合理估值；（3）是否存在重大风险事项；（4）其他可能导致股价严重异常波动的事项。上市公司应当及时披露核查结果公告，充分提示公司股价严重异常波动的交易风险;存在未披露重大事项的，应当召开投资者说明会。上市公司股票应当自披露核查结果公告、投资者说明会公告（如有）之日起复牌。披露日为非交易日的，自次一交易日起复牌。保荐机构和保荐代表人应当督促上市公司按照本节规定及时进行核查，履行相应信息披露义务。5.交易所公告及停牌上市公司股票交易出现严重异常波动，经公司核查后无应披露未披露重大事项，也无法对异常波动原因作出合理解释的，交易所可以向市场公告，提示股票交易风险，并视情况实施特别停牌。6.媒体报道澄清上市公司和相关信息披露义务人应当密切关注公共媒体关于公司的重大报道、市场传闻。相关传闻可能对投资决策或者公司股票交易产生较大影响的，公司应当及时核实，并视情况披露或者澄清。交易所认为相关传闻可能对公司股票交易价格产生较大影响的，可以要求公司予以核实、澄清。公司应当在交易所要求的期限内核实，及时披露传闻澄清公告。（二）股份质押1.审慎质押上市公司控股股东应当审慎质押所持公司股份，合理使用融入资金，维持上市公司控制权和生产经营稳定。2.质押披露内容上市公司控股股东及其一致行动人质押股份占其所持股份的比例达到50%以上，以及之后质押股份的，应当及时通知公司，并披露下列信息：（1）本次质押股份数量、累计质押股份数量，以及占其所持公司股份的比例；（2）本次质押期限、质押融资款项的最终用途及资金偿还安排；（3）控股股东及实际控制人的经营状况、财务状况、偿债能力、近一年对外投资情况，以及是否存在债务逾期或其他资信恶化的情形；（4）控股股东及其关联方与上市公司之间的关联交易、资金往来、担保、共同投资，以及控股股东、实际控制人是否占用上市公司资源；（5）股份质押对上市公司控制权的影响；（6）交易所要求披露的其他信息。3.控股股东资信恶化上市公司控股股东及其一致行动人质押股份占其所持股份的比例达到50%以上，且出现债务逾期或其他资信恶化情形的，应当及时通知公司并披露下列信息：（1）债务逾期金额、原因及应对措施；（2）是否存在平仓风险，以及可能被平仓的股份数量和比例；（3）前述第2项质押披露内容中的3∽5项；（4）交易所要求披露的其他信息。4.平仓风险控股股东及其一致行动人出现质押平仓风险的，应当及时通知上市公司，披露是否可能导致公司控制权发生变更、拟采取的措施，并充分提示风险。控股股东及其一致行动人质押股份被强制平仓或平仓风险解除的，应当持续披露进展。5.持股5%以上股东质押上市公司持股5%以上股东质押股份，应当在2个交易日内通知上市公司，并披露本次质押股份数量、累计质押股份数量，以及占公司总股本比例。（三）重大诉讼与仲裁上市公司应当及时披露下列重大诉讼、仲裁：（1）涉案金额超过1000万元，且占公司最近一期经审计总资产或者市值（按照第7.1.5条规定计算）1%以上；（2）股东大会、董事会决议被申请撤销或者宣告无效；（3）董事会认为可能对公司控制权稳定、生产经营或股票交易价格产生较大影响的其他诉讼、仲裁。（四）承诺事项上市公司应当履行承诺。未履行承诺的，应当及时披露原因及解决措施。上市公司应当督促相关方履行承诺。相关方未履行承诺的，上市公司应当及时披露董事会拟采取的措施。（五）募投事项上市公司应当建立完善募集资金的存储、使用、变更、决策、监督和责任追究等制度，披露募集资金重点投向科技创新领域的具体安排，并持续披露募集资金使用情况。（六）变动事项上市公司出现下列情形之一的，应当及时披露：（1）变更公司名称、股票简称、公司章程、注册资本、注册地址、主要办公地址和联系电话等；（2）经营方针和经营范围发生重大变化；（3）变更会计政策或者会计估计；（4）公司法定代表人、经理、董事（含独立董事）或者三分之一以上的监事提出辞职或者发生变动；（5）聘任或者解聘为公司定期报告出具审计意见的会计师事务所；（6）法院裁定禁止公司控股股东转让其所持本公司股份；（7）持股5%以上股东的股份被冻结、司法拍卖、托管、设定信托或者被依法限制表决权；（8）发生可能对公司资产、负债、权益或者经营成果产生重大影响的其他事项；（9）本所或者公司认定的其他情形。

六、白色洪流：牛奶生产自给自足

独立以来，印度在畜牧业方面也有了很大发展，特别是在牛奶生产方面，取得了举世瞩目的巨大成就。印度早在1960年就已经正式提出发展牛奶工业的问题，几年之后，于1965年成立全国奶业发展委员会，制订了一个发展牛奶工业的宏伟蓝图，称为“牛奶极大丰富计划”。当时，伴随着旨在大幅度提高粮食产量的“绿色革命”的兴起，一场旨在解决牛奶自给自足的“白色革命”随之而来。从20世纪70年代初开始至90年代中，印度政府在世界银行、世界粮食计划署和欧洲共同体的援助下，实行一体化奶牛发展规划，共投资100多亿卢比，成功地实施了三期号称“洪流行动”的牛奶增产计划，掀起了声势浩大的“牛奶成河行动”或“白色革命”。第一期“洪流行动”开始于1970年，结束于1981年。国家共投资11.662亿卢比，任务包括组织村级奶业合作社，进行生产、加工、销售牛奶，组织工会和发展奶制品制造业。1970年，在世界粮食计划署的大力支持下，第一期“牛奶成河行动”开始发动起来。根据当时双方达成的协议，世界粮食计划署向印度提供12.6万吨脱脂奶粉和4.2万吨黄油，印度方面将出售这些奶粉和黄油的款项作为基金，在经过选择的10个邦里建立27个奶场，并在4个大城市里建立奶制品工业。第二期“洪流行动”开始于1982年，结束于1985年。国家投资48.55亿卢比，任务是建立起全国性的牛奶生产供应网，将全国22个邦和中央直辖区的136个农村奶场与城市中的售奶中心联结起来，并建立现代牛奶工业发展所需的基础设施。世界银行对第二期的行动计划提供了1.5亿美元的贷款，欧洲经济共同体提供了21.8万吨奶粉和7万吨液态黄油的实物援助。在这个阶段，由库里安博士创立的“阿南德模式”得到了广泛的推广。所谓“阿南德模式”，就是在农民养牛产奶的基础上建立合作社、奶业工会和联合会。根据“阿南德模式”，牛奶生产者只要交纳1个卢比的会费，并最少购买10个卢比一股的股本，就成为奶业合作社的成员。由合作社成员民主选举出合作社管理委员会，然后再选出一名主席。在主席的领导下，雇佣专人收集和检验牛奶，帮助奶农改良奶牛品种，并负责进行各种管理工作。合作社之上是奶业工会，奶业工会之上是奶业联合会。在奶业合作社、奶业工会和奶业联合会三重结构的推动下，印度的奶业，特别是卡纳塔克邦、拉贾斯坦邦和中央邦的奶业，获得了蓬勃发展。在原有4个大都市的基础上又开始向148个城镇的1500万居民推销消毒牛奶。这时已经建立起一个全国性的供销网络，遍布全国的136个农村奶场联结着55000个牛奶合作社和360万牛奶合作社社员。第三期“洪流行动”开始于1985年，时值第七个五年计划期间，目标是巩固第一、第二期的成果，建立起一支拥有并管理合作社的自给自足的农民队伍，重点是保证奶业工会财政自立，力争使奶业合作社的数目增加到7万个，并扩大奶制品的加工和销售。世界银行为此提供贷款3.6亿美元，欧洲经济共同体提供总价值为22.3亿卢比的食品援助，全国奶业发展委员会也从自身的财政中拨款20.6亿卢比作为财政支持。为改良奶牛品种，政府在新德里、孟买、加尔各答和马德拉斯建立了4家种牛场，并从荷兰等国家引进了高产奶牛品种。到1998年3月，印度全国农村地区组织了77531个牛奶生产合作社，建立170个牛奶库，参加的农户达到980万户，涵盖全国60%以上的农村。“白色革命”给印度到来了一系列变化，成绩显著，成就斐然。首先，它促进了印度畜牧业的发展，特别是养牛业的发展，同时也带动了奶制品工业的发展。从1951至1995年，印度的黄牛从1.5亿头增至2.06亿头，水牛从4300万头增至8500万头。其中，有繁殖能力的黄牛约为6500万头，有繁殖能力的水牛4000多万头。目前，印度牛存栏数超过了3亿头，占世界第一位。科学养牛和改良品种也取得了可喜的成就，印度人在长期的生产实践中，培养选育出产奶量很大的母水牛，特别是经过现代遗传工程学的研究，母水牛的产奶量明显增大。奶制品的生产和加工亦有了长足的发展，畜牧和牛奶业生产目前约占农业总产值的1/4。其次，它提高了印度牛奶产量，增强了印度人的体质。60年代，印度牛奶产业的发展尚不尽如人意，牛奶产量和奶制品不能满足广大民众对高质量蛋白质的需求。如今，印度的牛奶和奶制品不仅已经能够充分满足广大民众的需求，而且还可以向国外出口一部分。印度牛奶产量从1951年的1700万吨增加到1996年的6830万吨，增幅达到3倍，远远超过1.6倍的人口增长率，牛奶产量仅次于美国而居世界第二位。在这期间，人均每天牛奶获得量从124克上升到201克。1998年，印度牛奶产量7050万吨，1999年进一步增加到7350万吨，印度已成为世界第一大牛奶生产国。最后，它改善了农村贫困人口的处境。在印度，拥有土地的情况悬殊，许多人没有土地，但拥有牛的情况相差无几，所有的人都有数量不等的牛。牛奶合作社的社员中，75%以上是无地农民、小农和入不敷出者等农村贫困人口。在“白色革命”的进程中，由于政府是以补贴价格收购牛奶，这些贫困人口得到了较多的实惠。可以说，“白色革命”对改变农村的贫困面貌发挥了一定作用。虽然“白色革命”取得了不小的成就，但也存在着一些问题和隐患。其一，印度牛奶产量增长很快，总产量已居世界第一位，但如果以每头奶牛的单产量相比，印度则远不及西方国家，西方国家一般每头奶牛年产牛奶3000~5000升，印度只及其1/10。图2-7琳琅满目的奶制品其二，养牛需要充足的土地，特别是永久牧场，印度单位牲畜占有牧地是世界上最低的，太多的牛依靠过少的土地使植被的恢复受到影响。根据最近一项研究，在森林中放牧的母牛已从1951年的3500万头增至1995年的1亿头。据估计，在可持续的基础上森林中每年可放牧3100万头母牛，目前，印度森林中放牧的母牛数已超标2倍多。印度全部土地能支撑约5000万头大牲畜的放牧，而实际上印度拥有的大牲畜已达到4.5亿头，如此大的过度放牧严重破坏植被并造成大量的水土流失，印度以世界地理面积的2.4%支撑着全球人口的17%和世界牲畜的15%，这是印度环境恶化的一个根本原因。此外，由于宗教和社会方面的原因，相当数量老化的牛消耗了有限的资源，以致畜牧业对国民收入的贡献没有达到应有的程度。2016年7月20日，《印度教徒报》报道，印度将迎来第二次“白色革命”。恰蒂斯加尔邦首席部长拉曼•辛格宣布，该邦正式引进泽西奶牛体外受精技术，该技术可将奶牛的日产奶量提高5倍，达到10升。JK信托公司依托中央的“RGM奶业振兴计划”引进该技术，旨在使本地品种升级换代，增加高谱系奶牛的存栏量，开始印度的第二次“白色革命”。印度当地品种与国外品种杂交十分重要，既有利于提高牛奶产量，又可使杂交品种具有较强的抗蜱性和不利气候条件的适应性。印度牛奶质量属于西方国家的A2级优质奶，在澳洲市场可获得较高溢价。
三、保持关系指引
结合前面介绍的与客户高层保持关系要点、相关的心理学知识及销售经验，我给出一个与客户高层保持关系的框架性指引，如表9-1所示。遵循这个指引，将帮助你自然、轻松地与客户高层保持关系。这是一个框架性指引，你需要根据实际情况制定计划，并相应地做出调整。表9-1与客户高层保持关系的框架性指引阶段客户高层关注重点工作重点要点阶段1：签订合同—产品交付使用产品能否按时交货跟进产品交付进度让客户高层知道你在跟进产品进度，可用发邮件的方式让他知道。如发货了，发邮件告知他的下属时，抄送给他频率：1~2次接触（让他知道）阶段2：产品交付—产品使用3个月产品使用是否正常销售人员是否还像以前一样，与他联系那么频繁跟进、解决产品售后服务问题与客户高层保持较多联系让客户高层知道你在跟进、解决售后服务问题不要快速减少与客户高层接触的频率，会让他产生疑虑频率：3~4次接触（让他知道）阶段3：产品使用3个月以上产品是否能够带来预期的收益/价值销售人员是否“过河拆桥”验证价值继续跟进、解决产品售后服务问题发现新的销售机会与客户高层保持联系让客户高层了解使用产品的价值，也就是验证价值就新发现的问题与客户高层沟通，获得新的销售机会与客户高层保持正常的交往联系频率：3~6个月，1~2次接触/2个月；6个月以上，不少于1次接触/2个月
三、培训师的能力模型
思考：从图2-2讲师的能力中选出你认为最重要的三个能力？图2-2讲师的能力答案或许五花八门，什么都有，如果让我选择，以下三个能力是我最看重的：（1）领悟力：讲授课程的深度和不一样的角度。（2）学习力：变化的社会，学习力十分重要，快速和系统地学习是制胜的关键。（3）感召力：相当于领导的影响力，通过它可以感染学员，让学员更加信任你的观点，从而产生触动，改变他的行为。这种答案没有唯一性，仁者见仁智者见智，这是笔者做培训的心得和大家分享。很多人还看中表达力，其实如果排的话，应该在最后。有多少人说话是别人听不清的，是说不清楚的？有的人认为，做培训师的口才好，一提到你是做销售的，认为你的口才也一定很好，这都是误区，只是表象，不是本质。能力一：领悟力温故而知新个人认为这是讲师的核心能力，子曰：“温故而知新，可以为师矣！”只有在平淡无奇中你才能总结、感悟和升华出不平常的东西，你才能给别人当老师。每个人都见过河水，为什么只有朱熹有“问渠那得清如许，为有源头活水来”的感悟呢？为什么只有哲学家赫拉克利特看到一条河时感叹原来人不可能两次踏进同一条河流？我们的先辈、普通人走到河边，于是也有了“常在河边走怎能不湿鞋”的感慨。这都是智慧，“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”请问从古到今有多少人看见过水呢？有多少人看见过河水流淌呢？有多少人看出了普通的河流所蕴含的知识和道理？在我们身边发生的一件事情，你能在这普通的事情背后，看到别人看不到的道理，得到别人没有研究出来的经验，那你就可以当别人的老师了。一个大人为了测试一个小孩子的智商，就往地上扔了两张纸币，一张10元的、一张5元，问小孩捡哪一张。第一层次——随便捡：如果是一个小孩，他就随便捡，因为不知道哪个好，哪个坏。第二层次——捡10元的：因为知道了10元大于5元，算是成长了。第三层次——两张都捡：更聪明的是两张都捡，因为两张都是钱，又成长了。第四层次——捡5元的：最后只捡5元的，因为只有这样别人才会源源不断地扔钱。大家可以看到一种现象，就是不聪明的第一层次和绝顶聪明的第四层次是一样的，这就是我们说的大智若愚。对于老师来说，就是在这样一个普通的小故事中，能够体味出不同的道理，发人深省。能力二：学习力是讲师的资本变化的时代变化地应对，时代在前进，社会在变化。在互联网变化的今天，信息瞬息万变，江山代有才人出，各领风骚数三五年，“三十年河东，三十年河西”都成了“三年河东，三年河西”。作为先进知识理论和实践经验的传播者，作为知识信息潮头的神圣职业——培训师，如果自己的培训内容、培训案例及提供给受训者的信息还总是“十年前”的内容的话，可能不仅仅是受训者不满意的问题了。既然学习力非常重要，那么学习力究竟有哪些来源呢？作为一个普通的职业者，如何才能通过各种不同的渠道来吸取资讯、提高自己呢？（1）读书：学习力的第一个来源是书本，即通过读书来提高自己的能力。读书是最基本的学习力的来源，但是在现实中，很多人却感到自己工作繁忙，没有时间读书。如果平静地思考一下，每个人都会发现，自己其实有很多闲暇的时间，只是这些时间被浪费掉了。闲暇的时间具有伟大的力量，点点滴滴地积累，能够学习到很多的知识和能力。（2）读事：读书虽然是最基本的学习来源，但却不是最好的提高学习力的来源。现在早已经是资讯爆炸的年代，职业人每天都会接触到海量的资讯。完全吸取这些资讯不仅不可能，而且绝无必要。无休止地追赶知识和资讯，不是聪明职业人的选择。为了提高学习力，聪明的职业人能够超越读书，上升到更高的层次——读事。职业人把自己做过的事拿来读，把别人做过的事拿来读，其实能够获得很多新的认识。这种收获远比读任何管理类的书籍收获大。读事看似深奥，其实对于职业者来说很容易做到。隔一段时期抽出时间去回忆自己做过的事，甚至每天下班回家的路上考虑一下当天工作的得失，都可以得到进步。（3）读人：读人是提高学习力的最高境界，是指从其他人身上学习对自己有用的东西。读人的时候需要着重向两类人学习：一类是某一领域的专家，另一类是自己身边的人。作为普通职业者，像自己身边的人学习更为重要。被学习的人肯定不是十全十美的，但同时也必然有值得学习的地方。在一个企业内部，要提倡员工向自己身边的人学习，即形成团队学习或组织学习的企业文化。心理学家阿尔弗雷德的个性成因理论认为，一个人的个性由自我认知、期望认知和他人认知三部分组成，即自己对自己的认识、自己对自己的期望和他人对自己的认识。自我认知会被他人认知所影响，而自我认知又决定了期望认知；期望认知影响一个人的行为、表现及结果，而后者又反作用于他人认知。一个人生活在积极的他人认知中，对自己的期望认知也会更高；反之，一个人生活在被批判的舆论和环境中，其自我认知和期望认知都很容易变得消极。大多数中国企业团队中缺乏他人认知，这更凸现了读人的重要性。通过团队学习，在团队内部培养积极的他人认知风气，能够帮助员工建立更为健康和良好的自我认知，提高他们的自我认知，进而增加个人和整个团队的学习力和竞争力。能力三：感召力是观点置入的利器培训最终的目标是把自己的观点置入学员的脑海当中，这就需要让学员相信你，信任你，而此时感召力是最有效的。听过马云演讲的人，会发现他有时候语无伦次，如果写下来了，话的语法全都是错的，但是这并不影响我们理解他的意思，因为他激情飞扬，感染力非常强。没有人在意他的一两个语句的错误。讲师要多锻炼和运用这方面的能力。能力之外是厚重的土壤：（1）积累是培训师的源泉为什么有的人能在台下说很多，而到了台上一言不发，这有哪些原因？原因有害怕讲不好，紧张导致大脑一片空白，最主要的还是没有积累。假如你从自我介绍开始积累，可以介绍三分钟，再讲其他的内容，从3分到10分到30分到60分钟，到180分钟，很容易就可以讲到一天、两天、三天，这就是一个培训工作的脉络和成长历程。（2）社会经验是培训师的财富假设有一家公司招聘培训师，刚毕业的要看看他的学历是统招还是大专，这都没有问题，但是如果一个培训师都从学校出来十年了，你还要以第一学历来评判他，这样的公司就没有什么成长观念了。按这样的逻辑恐怕你要去查一下他小学的成绩是不是每门都是100分，社会化的产物需要社会化的思维，要用成长的眼光看问题。（3）坚持不懈地狠抓基本功培训师必须注重培训技能基本功的训练，如教学设计要新颖，课堂讲授要精彩，案例要结合实际，点评要到位，多种培训方式相结合，沟通思维敏捷，充满激情和感染力的讲授技巧，高超运用现代教学设备的技能。这些都应该是培训师的看家本领，也是职业培训师区别于兼职培训师，优秀培训师区别于普通培训师的重要环节。人们喜欢接受一个有亲和力，既知识渊博又使人愉快的培训师。所以，能否保持学员的兴趣和注意力，很大程度上取决于培训师的知识、驾驭场面的经验及能够将知识与实际情况结合起来解决问题的能力。做一个有亲和力的培训师，比高高在上，培训效果要好。培训师要坚持不懈地狠抓培训的基本功，才能够真正地成为优秀的培训师！
十九、按劲
什么是按劲？是内功太极拳的基本劲法。是指用来防守、化解对方进攻的一种劲法。具体可破挤、肘、靠的进攻。将进攻之势阻截，并引而向下，卸于无形。有平按、斜按、截按之分。《太极拳谱》云：“按劲意何解？运用如水行，柔中寓刚强，急流势难挡，遇高则膨满，逢低向下潜。波浪有起伏，有孔无不入。”按用单手或双手按人身体，手心向外、下，迎截进攻劲，身体后坐稳固。整体下沉，劲走下盘。按以顺步为得势，否则不易成功。按中有开合之意，并含有由前往后的纵向圆弧动作。如果只是直按，即不会有太大的效用，也易为人所制。按的开合须手脚相互照应，前进后退有升降之势。技艺高者用按劲以起步为虛，落步为实。虚则为引，实则为发。按要用腰腿，并加以神意，眼神注视对方，虚领顶劲。按时速度要适中，不可太快，太快反而易被对方借劲。如果按时能借腰腿的前伸，手臂徐徐按出，对方必觉累而受制。按时需顶悬身正，沉肩坠肘，含腹拔背，坐腰松胯，收住尾闾。上身不要前俯，俯则重心向前，易被捋出，所以要小心谨慎。技艺高者按人，大都在其真劲未发之前，即可让对方势背，自动倾仰跌跳。按的发劲也有长劲、截劲、沉劲之分，运用者应当随机选择，灵活运用。
  
    
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