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人尽其才，物尽其用
我们看《系辞》引用的大过卦初爻的爻辞：“初六，藉用白茅，无咎。”大过卦的初爻是阴爻，就是说，在大过卦最初的时候，还不是一个强有力的状态，还处于一个比较柔软的状态，所以用白茅来做比喻。白茅是一种茅草，有着很柔软、很清洁的品性，还没有办法体现卦辞里面说的“栋桡”。“藉用白茅”就是用白茅作配角，还是不错的，无咎嘛。我们借用这个洁白的茅草一用还是可以的，不会有什么害处。爻辞的直接翻译就是，我们用白色的茅草来垫放物品，是没有什么害处的。下面就是假借孔子的话，对大过卦初爻的爻辞进行了一个阐释。我们要放置一个物品或器皿，这里所说的当然不是特别精美的器皿，而是比较一般的。现在搞收藏的，像宋瓷、元青花这些价值连城的古董，当然要里三层外三层地保护好。像普通的器皿，我们一般用来煮饭烧茶之类的器皿，放在地上就可以了，但是这里还是用很清洁、很干净的茅草垫在下面。对于古代来说，这种白茅用作器皿的包装，还是显得很贵重、很庄严的。所以这句爻辞是说，把一个普通的器皿都用很好的白茅包好存放，显得很贵重的样子，就说明这个事情做得有点过了，没有这个必要。所以说“苟错诸地而可矣”。这里的“错”是个通假字，通“措”，举就是举起来，措就是放下去。其实把这些东西直接放在地上就可以了，“藉之用茅，何咎之有？”当然，这样做虽然谨慎得有点过头，但是俗话说，礼多人不怪，在自己对事情吃不准的情况下，小心谨慎总是没有错的。俗话说“小心撑得万年船”，就是这个意思。“慎之至也”就是非常谨慎，总之，凡事小心谨慎是没有什么错的。后面说“夫茅之为物薄，而用可重也。慎斯术也以往，其无所失矣。”这种白茅是长在水边的一种茅草，和我们四川这边的巴茅有点像，只不过白茅更柔软、更干净。薄就是普通平常的意思，这种茅草没有什么了不起的，在水边随处可见，随处可得，并不是啥子稀罕的东西。所以大过卦初爻的感觉就是“茅之为物薄，而用可重也”。我们看大过卦的卦象，下面一根是阴爻，上面重重地放了四根阳爻，四阳置于一阴之上，所以是“茅之为物薄，而用可重也”。虽然白茅草是很普通的东西，但还是可以派上大用场。尤其是当领导干部的，在这里就可以有所启发。古人说“天生我才必有用”，不管是大才还是小才，不管是天才还是地才，只要是个人，上天造你出来总是有用的。当然，大才小用也不太好，大才要放到大地方，小才要放到小地方，要用得恰到好处。当然，有些特殊时候，大才也可以小用，小才也可以大用。今天大家来上课，不知注意到没有，这些凳子搬动起来一点声音都没有。这是因为李神仙一早就来了，在每个桌子、凳子下面都做了点手脚，辛辛苦苦当了一回木工，给每个桌子、凳子的足下都做了一个软垫子。李神仙是一个激光专家啊，是个出色的物理学家，现在却跑到书院来给我们做木匠活儿，这就是大才小用了。看来，我们书院以后要给李神仙这个大才派上大用场才对头。这里我们开了个玩笑。总之用人之道就是要人尽其才，物尽其用。古代识人用人的例子很多，比如孟尝君善于结交朋友，不管是大才、小才，甚至于不才，所谓的鸡鸣狗盗之徒嘛，他都收为门下食客。恰恰在关键时刻，这些鸡鸣狗盗之徒就能起到关键的作用，能够救他一命。所以说“茅之为物薄，而用可重也”。我们确实要会运用人才，只要用人得当，这个领导就是个高明的领导，做事情就会很顺利，就会做得很好。这是从用人识人的角度上，大过卦初爻给我们的启发。“慎斯术也以往，其无所失矣”。我们不管是用人也好，做事也好，还是使用器皿也好，能够这样小心谨慎，能够人尽其才，物尽其用，就不会有什么过失。大过卦的初爻还是不错的。虽然整个卦看起来有点麻烦，栋桡，房屋的主梁都歪了，但如果处在初爻，还是不用担心，没有什么关系。
二、厂家与渠道成员合作的理由
厂家要与经销商合作，主要基于以下三个理由：第一，经销商有客户资源，厂家希望通过他把产品卖出去。有一句话说得好：“一流的厂家+一流的经销商=一流的经营业绩。”优秀经销商在当地或行业内有很好的人脉，在B2B销售模式中，涉及的客户关系更加复杂，和厂家相比，经销商本身就是“地头蛇”，能搞定厂家无法搞定的关系。第二，给最终用户提供快捷方便的服务，包括物流、配送，经销商要比厂家具有明显的优势。尽管现代物流越来越发达，但对于大部分相对偏僻市场的客户，经销商的物流配送优势还是非常明显的。另外，安装调试、维护保养、抢修服务也需要经销商的协助与支持。第三，厂家的资金可以得到安全的保证。与对最终用户赊销相比，对经销商的赊销风险要小很多。厂家为了快速进入市场而又避免直接面对最终用户带来的风险，选择通过一定的让利来换取经销商的资金垫付。经销商对他们所服务的用户要比厂家熟悉得多——谁该赊，谁不该赊，他们门清！当然，有些厂家有可能通过经销商做一些自己不方便做的事情。国内的市场太复杂，尤其是外企要想不涉足其中，就需要将很多工作交给经销商。即使直接接触客户，也需要通过经销商签合同保证资金安全。如果有一天客户、服务、资金这三大厂商合作理由都不存在了，理论上厂家可以直接做直销了。
第四章合适的方式——四象限性格分析工具找到正确沟通的钥匙
第三节场景训练：场景设计与技巧
分段式培训是为了迎合人大脑的记忆特性而采用与身体记忆技能的复合训练方法。人的大脑是很难以记忆复杂的长信息的，记忆短信息却没问题。人的肢体记忆与大脑记忆配合在一起时，很容易就会产生习惯，习惯一旦形成，忘却就很难。
十三、试装车的日子
贡献分析
当我们把企业的关键活动分析清楚之后，需要进一步进行整合，即将活动合并到一起，那么究竟如何归类才是对的呢？法约尔的方式是将企业活动分为两大类，一类是生产制造等直接作业的技能；另一类是不直接作业的职能。德鲁克的看法是应该再进一步细分，需要按照每一组活动的贡献类别进行分类：第一类是产生成果的活动。包括直接成果和间接成果，只要能够明确衡量其价值即可，既可以是车间里面生产出一定数量的产品，也可以是在商场中直接销售出去；-​ 直接产生收入：市场研究、客户销售、银行贷款、对外投资……-​ 不直接产生收入：生产制造、专业培训、产品设计、采购、物流……-​ 紧密相关的职能：计划工作、会计记账、信息分析……必须要说明的是，以上分类并不精确，因为每家企业情况不一样，某家代工企业的制造车间直接创造收益，某家企业的产品输出就是设计图纸……第二类是支持性的活动。这类活动虽然是必须的，但它们不直接产生成果，它依附于其他部门才会产生效益。-​ 提升能力的工作：管理类培训（非专业培训）、绩效考核、会议管理……-​ 监察类工作：风险控制、反腐倡廉……-​ 文化类工作：形象宣传、企业手册、队伍建设……第三类是行政活动（德鲁克称之为保健和厂务活动）。这类活动不直接产生成果，但如果做不好，就会对企业的利益产生伤害。比如说食堂工作、卫生工作、保安工作、员工活动等，是纯粹的辅助性工作。第四类是高层管理活动。这是所有活动里面种类最多、最复杂的活动。前文对此进行了详细描述。之所以要将各类活动按贡献进行分类，是因为我们在研究组织结构的时候，有一条普遍的规则：“凡是做出同样贡献的活动可以结合在一个部门中统一进行管理，而不论它们的技术专业是什么。那些并不做出同样贡献的活动，则一般不应该合并在一起。”比如说第一类中能直接产生收入的“市场研究”和“客户销售”放在一起大家立即会接受，但如果和第二类“形象宣传”放在一起，从常识来看就不对。哪怕是和第一类中不能直接产生收入的“生产制造”放在一起也是不对的。但是，在很多企业中，“银行贷款”、“会计记账”、“企业预算”甚至是“对外投资”等几类活动合并在财务部统一管理，而这些活动给企业作出的贡献并不相同，同时活动背后的逻辑和所需技能和观念也都不太一样。这实际造成了某些职能工作做得不够好以及部门之间的冲突。再举一个例子，人力资源部负责培训工作，具体到培训活动有两种。一种是专业化培训，比如4S店新车推销培训、生产车间操作培训、电工维修培训等，还有一种是非专业化培训，比如项目管理培训、非财务人员的财务管理培训、高层领导力培训，等等。第一种培训属于产生成果的活动，直接提高一线工作效率；第二种培训属于支持性活动，提高员工能力和潜力。这两类培训不能放到同一个部门（支持性活动不应该和产生成果的活动混淆起来）。也就是说，人力资源部只应该负责管理培训，专业培训则由各相关部门自行负责。除了高层管理活动之外，企业里的每一项活动都是由一种特定的贡献来界定的。我们将活动按照贡献分类之后，对可以用“合并同类项”的方式来进行组织架构分析。

19.​ 我先订一两万的货试销

情景再现：客户联系沟通多次，这次下定决心来做你的品牌，但提出在签订协议之前，先试销看看：我毕竟没有卖过你们的牌子，先定一两万的货，给下面客户看看使用效果，如果好卖，我们就正式签订合同。情景分析：1、一些经销商吃不准产品是否好卖，但又看好你的牌子，然后拿出一两万来进货，即使做的不好，也可以慢慢消化掉；2、企业对于这样的要求，一般都是尽量满足，如果客户做不好，就找下一家；3、拿一点货，大家都没有压力，很多时候，合作就不了了之，没有了下文。解决要点：1、提醒客户，试销不一定能试出效果来，只有全力以赴，才能做好市场；2、只进一点货，给终端试销，也只能是自然销售，卖的会很慢，容易造成错觉；3、可以到操作成功的区域考察，那才是最真实的。异议解答：1、十分感谢您对我们品牌的认可，我想问下：一两万的货，就是40来件，那您准备怎么安排订单，怎么试销呢？汽柴都要？这样的话，你只能分给几个终端，在没有其它政策支持下，只能自然销售，恐怕很长时间才能卖掉，会给你造成产品不好卖的假象；2、你试销的话，准备安排给几个关系好的终端卖卖看，但这样铺货给他们，他们没有压力，怎么会主推呢？也许都落满灰了，还没有卖掉呢。而且，你现在铺货给他们，等你正式操作的时候，再收现款就更难了，做的规模越大，资金压力就越大；3、我理解你试销的意思，想看看是不是好卖，质量怎么样，有句话您应该知道，“置之死地而后生”，如果犹犹豫豫，给自己安排退路，就不会专心，如果您还担忧，我可以陪同您到某市，看看我们的经销商是怎么做的，他看好了我们的产品、政策和方案，没有犹豫就全力以赴的去做市场了，虽然才3个来月，已经补了两次货，有30多万；4、试销的话，不建议你拿这么多的品种，撒胡椒面一样，很难试出效果，根据我前期的调查，我建议，就拿柴机油，你找几个车队试试看，缩小试销的范围，能比较快的试出结果。应对雷区：1、我们公司低于5万的货不发的。新企业没有这么牛的，即使有这个政策，也不能直接说；2、就这点货，哪里够用的。客户会觉得你小瞧他，干脆不订货了；3、行啊，你下订单就好了。要给客户合理的建议，不要让客户随意安排。
陈根委翳，落叶飘摇。游鹍独运，凌摩绛霄。

耽读玩市，寓目囊箱。

不要被自己的感官所骗
“诗云：伐柯伐柯，其则不远。执柯以伐柯，睨而视之，犹以为远。”这里孔夫子就引用了《诗经》的句子，来比喻修道的人就如同“执柯伐柯”。砍木材的人，你手里握着斧头，要把一根木材削成一根斧头柄，当然就是“其则不远”。你只要照着手上斧柄的样子，去一模一样削制出来就可以了，模型就在眼前，很简单。但是，对于一般人来说，往往容易产生错觉，斜眼一看，会觉得手上拿着的这个斧柄，和要削制的“那个”差别很大，总想找人画张图纸，然后再照着图纸来施工，才觉得踏实。这就是“睨而视之，犹以为远”，反而弄得更加麻烦。“郑人买履”的故事也是说的这个道理，宁愿相信尺寸图样，也不相信自己的脚。其实，我们经常也会被自己的感官所欺骗。比如写字的时候，一个字多写几遍，往往就觉得好像有点不对了，怀疑是不是写错了。我们早上起来照镜子，你慢一点、多照一阵，就觉得镜子里的人变得陌生起来，就会产生幻觉，觉得镜子里的人也不像自己了。对于学道、修道的人来说，你之所以不能得道，不能得解脱，最大的问题，也是太相信自己的感官，不相信自己的心。结果，自己的心就被眼耳鼻舌身意所骗。祖师爷明明告诉你“即心即佛”，你当下的心就是佛，但自己就是信不过，我当下的心就是佛吗？那我为什么心里还有那么多烦恼？为什么没有开天眼？为什么没有他心通？为什么不能放光动地？总之，就是不能信自己的心，就是要被那些感官和知见牵着鼻子走。
一、招商银行试水P2P网贷业务
招商银行作为一家一直拥有先进思维和创新理念的银行，一直走在行业的前列，在互联网金融浪潮下，它也不负众望，率先认准了商机，积极试水P2P网贷业务。2013年，一则“招商银行低调杀入P2P网贷”的消息一石激起千层浪。4月，招商银行正式推出了专门面向中小企业客户的互联网金融服务平台—小企业e家，即被外界解读为P2P网贷平台。小企业e家于9月开始为期一个月的投融资平台试运行，试运行期间平台共发布融资项目8期，实际参与业务体验投资人826人，投融资交易金额合计3835万元。在该平台上，投资人投标、支付等业务在填写个人基本信息后就可以在投资平台完成，投资后的信息查询同样整合在小企业e家的会员中心。对于没有理财经验的投资人而言，平台简便的操作步骤降低了投资难度。61在该平台上，无论是个人还是小企业均可注册登录，并对其中的融资项目进行出资，以1万元为最低门槛。从付款方式来看，该平台支持包括银联渠道在内的多种支付方式，出资人并不限于招商银行既有客户，其中还支持部分银行的信用卡支付。622015年年底，招商银行小企业e家在经历短暂关闭后，自2016年2月上旬重启运行，截止到2016年3月，投融资交易金额已超过1.5亿元。除了自建小企业e家，在P2P网贷领域，招商银行还积极与互联网金融公司进行战略合作。2015年2月，招商银行与融道网、你我贷签署战略合作协议，在P2P领域进行合作创新尝试。2015年11月，招行与拍拍贷在上海举行签约仪式，正式涉足P2P资金存管，未来拍拍贷的客户资金将由招商银行提供一系列账户资金划付服务。值得一提的是，在招商银行小企业e家投融资平台的“出资意向征集”页面，醒目打出“e+账户”天天增值的图标。这是一款现金增值货币基金产品，其特点在于，只要开通这一账户，里面的余额会自动申购这款基金产品，2013年11月6日显示的七日年化收益率为4.733%，2012年收益超活期存款8.8倍。同时，账户里的资金可用作购买该网站入驻商户的商品，刷卡消费与基金认购实现T＋0划拨。这就与阿里金融推出的余额宝异曲同工。在“小企业e家”网络平台上，除“投融资”一项外，还有“商城,商机”及“e+俱乐部”等栏目，其中有“求购”“供应”的供需方信息发布，企业商品展销，交易产品涵盖了从办公软件、网络传真到珠宝茶具等商品的撮合交易。有观察人士认为，招商银行意在打造B2C平台，全面进军互联网金融。63招商银行的P2P网贷平台虽然与同类P2P理财产品相比，门槛更高而收益略低，但其银行背景下所具有的强大风险控制优势对于具有极低风险偏好性的中国投资者来说，显然是十分具有优势的。总体来看，招商银行试水P2P网贷更多的是一种尝试和铺垫。一方面为小微贷款需求找到了新的运行模式，而且作为融资“中间人”的招商银行规避了贷款额度、存贷比等的监管，增加了自身的中间业务收入。另一方面，其平台产品中类余额宝功能产品“e+账户”可以说是为其全面进军互联网金融做出的多方铺垫之一。
8.3.6上市公司是如何解决商誉减值问题的
上市公司解决商誉减值问题的手段通常包括以下方式：（1）资产剥离（包括退货和对外出售）甩脱“烫手山芋”。2017年4月上市公司吉艾科技披露，拟作价8亿元向安埔胜利原控股股东郭仁祥出售安埔胜利90%股权，标的公司原控股股东拿出8亿元，其中1.86亿元向吉艾科技支付2016年度业绩承诺未达标的补偿款，6.14亿元用于购买标的资产安埔胜利90%股权。这种重组资产“退货模式”使上市公司实现了出售资产“止损”，而且扫除了继续拖累上市公司业绩的地雷，对上市公司有利。虽然本次出售安埔胜利的实际价格为6.14亿元，比起当初上市公司买入价格低了一些。但是基于标的资产的现实状况，这种处置模式还算是一种较好的处置模式。这个模式基于上市公司与卖方股东的合作基础，双方有利益平衡的机制。（2）更改业绩补偿方案（目前已经加强了限制，如重组方不能更改方案）。通常是将业绩承诺期内每个年度单独测算和补偿改为三个或五个年度届满时一次性测算和补偿，或是将现金补偿改为股份补偿等。（3）并购时更加慎重。上市公司在主营业务缺乏增长动力时，不应盲目搞跨界并购，不宜追捧热门概念导致资产标的高溢价，并最终形成高额商誉；在并购完成后，经营业绩不应过度依赖并购对象，否则在被收购方业绩大变脸后，将面对商誉减值的冲击。
五、权责发生制
有了货币这个计量单位后，会计核算还要面临的一个问题是：什么时候进行收入和费用的记录。是收到钱记录收入还是交付完产品记录收入？是支付了款项记录费用还是消耗了物品、服务后记录费用？企业会计的确认、计量和报告应该是以权责发生制为基础的。“权责发生制”在汉语里本身并不存在，而是现代西方会计传入我国之后会计界创造出来的。权责发生制基础要求，凡是当期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，无论款项是否收付，都应当作为当期的收入和费用，计入利润表；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已在当期收付，也不应当作为当期的收入和费用。收付实现制是与权责发生制相对应的一种会计基础，它是以收到或支付的现金及其时点作为确认收入和费用的依据。权责发生制是由收付实现制发展而来的。收付实现制核算程序比较简单，适用于商品经济发展初期或者比较简单的经济组织，比如，很多个体工商户和家庭是用收付实现制的方式记账，学校一个班级的班费也是用收入实现制记账。随着商品经济发展和信用制度的产生，商业活动越来越复杂，形式越来越多样，收付实现制计算当期收入、费用的准确度大为降低，因而，逐渐被权责发生制取代。采用权责发生制，不仅能正确核算出当期的损益，还能提供过去发生的关于现金收付的事项、即将支付现金的义务以及未来将要收到的现金等信息。为了更真实、公允地反映特定会计期间的财务状况和经营成果，会计准则明确规定，企业在会计确认、计量和报告中应当以权责发生制为基础。权责发生制的适用情形在现实生活中广泛存在，请看下面一个例子：一家游乐场有两种价格，一种是每次购票后进场游玩，门票价格是50元；另一种是365元办理年卡，全年每天均可入场游玩一次。张三采用第一种方式，李四采用第二种方式。对张三来讲，花50元购买门票后，就取得了进场游玩的“权”，但同时也承担了支付50元的“责”，权责发生与现金支付和游玩几乎是同时发生的，这种情况用权责发生制还是收付实现制记录并没有差别，都是在游玩后记录50元的费用。对李四来讲，花费365元办理年卡后，就取得了365次进场游玩的“权”，每次进场或者每过一天都会扣减一次机会，相当于从年卡中扣减了1元，扣减1元就是每次游玩或每天的“责”。将李四作为会计主体，如果用收付实现制的方法记录，李四办理年卡时应记录365元的费用；如果用权责发生制的方法记录，办理年卡时只是一笔预付款，并不记录为费用，而是每天记录1元费用，直到365天后确认完毕。权责发生制提示我们要全面地理解自身的权利和责任，不能因为一项责任还未发生支付，就忽略该责任的存在；同样，也不能因为一项已经具备的权利尚未产生收入，就认为收入没有实现，这都会形成错误的损益计算结果，并影响判断和决策。
  
    
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