热门：快消品零售营销老板
43.顾客看到产品生产日期说：这个产品快过期了
错误应对1.不可能。2.还有几天才过期，在保质期内。3.你错了，生产日期不是你这么看的。问题诊断关于产品生产日期的问题，也是消费者经常问到的问题。我们该怎么回答？特别是那些看起来接近保质期的商品，该怎么办？我们经常会看到超市里有快过期牛奶打折出售，零配件也可以这么做吗？“不可能。”这是一些较为心急的销售员的第一反应。当顾客说到不一样见解时，往往第一反应就是反对，撇清关系。不仅销售如此，其实生活中不也一样吗？我们在面对别人不同意见时很多时候第一反应就是反对，但是你会发现被反对的人往往会心中不悦。可能在反驳那一刻起你赢了，但真正的结果是你失去了这样一个顾客。“还有几天才过期，在保质期内。”有些商品可以在最后关口使用，比如牛奶。但有些商品很难在短时间内用完。这句话会让消费者感到不安，似乎自己游走在质量边缘，因此在店铺销售的汽配产品没有快过期产品，只有还能使用多长时期的商品。“你错了，生产日期不是你怎么看的。”有些产品生产日期有着特殊规律，特别是汽配件更是如此。不是所有消费者都明白其中差异，因此出现错误也情有可原。优秀销售员不应该因此嘲笑顾客，即使是你满怀好意的为其指出问题，也要讲究方式方法。销售策略关于生产日期其实是销售中经常遇到、不断讲解的问题。我们在怎么做？如果是客户自己错了，使用怎样的语气可以让人更加愉悦地接受而不觉得伤面子？如果我们的商品真的接近使用期限，又该怎样应对？还有就是明明我们的商品还有很长使用周期，顾客指定需要最新产品，那又该怎么办？1.如果顾客有错，请委婉指出一般指出别人错误时，第一步是先道歉，不是顾客的错，是我们标得不清晰。第二步是真诚地给顾客讲解，帮助其纠正。第三步是表示感谢。2.更详细地讲解如果我们的产品接近使用期限，但完全可以使用的情况下，需要更加详细的讲解。这种讲解可以避开日期这种敏感话题，转移到产品质量、使用方法上。目的只有一个——转移客户注意力。3.讲解行规、法规及使用现状如果客户非得需要最新产品，而在我们却没有新货的情况下，该怎么办？此时最好的方法就是讲解行规、法规及使用现状。让顾客知道不仅不影响产品使用，甚至在他使用完毕前使用寿命还有很长的时间。语言模板销售1：非常抱歉我们的日期标注有些特殊性，给您带来了不便。您看我们是这样标注的。“0115”前面的“01”不是2001年哦，是指“周”。后面的“14”才是指年，今年也就是2015年，所以这个轮胎生产时间应该是2015年第一周，这可是今年的新胎哦（给客户时间让其自己想想，然后你接着讲解产品）销售2：您非常专业，按照产品使用周期，我们的这款雨刮器可能还有一年时间。可是您知道我们南方多雨，您一般多久换一次雨刮器？（七八个月）。是的，您看，还没到限制使用日期就已经更换了，您大可不必担心。而且这个生命周期是极端条件下的测试，像我们这边完全会超过这个时间，您就放心吧。销售3：其实我也想给你最新的轮胎，但我这个轮胎并不旧。您几年更换一次轮胎？（差不多2年）。您看我这胎是去年的，按国家最苛刻的规定5年更换一次，也没超期。更何况实际使用中100%会超过这个期限。还有一个情况是，一般有经验的司机都会选择出产日期一年以上的轮胎，因为一年时间轮胎的橡胶分子逐步稳定，更加有利于使用。您看这款轮胎……（转入到产品讲解）俞老师总结如果时间内完全可用，请做好充分的解释说明。
一、简单直接的卖货方法
营销的本质就是简单、直接表达你想说的事，不要掩饰“卖货”这个崇高的商业目的。卖货是营销始终追求的目标，为企业实现销量和利润，也是营销存在的唯一价值。本书所要讲的超级营销，就是“简单、直接地卖货”的营销方法。为什么要强调简单、直接？是因为绝大多数企业羞于直接表达，甚至不愿意直接告诉消费者自己的产品是什么？我们随处可以见到这样的例子。记得有一份调研显示，63%的企业在宣传过程中没有清楚表达自己的诉求和产品，让消费者自己去猜。这里有一个例子，是笔者在商超里碰到的。超市的上行扶梯边上放着这样一款产品，包装非常新奇，随手拿起来细看，突然发现，这是一款卫生巾产品，于是顺手丢在快到电梯尽头的地方，发现这里已经堆了一小堆这个产品了，我跟电梯口的一个工作人员沟通，她说我是第55个丢下这个产品的人，而拿起这个产品的人大部分是男性。从这款产品的包装上看，吸引力比较好，但唯一的问题就是没有清楚地告诉消费者它是什么产品，也没有清楚地告诉人们这是什么品牌。现实中，跟消费者捉迷藏的例子数不胜数。还有很多企业为了与竞品形成区隔，将产品设计得非常个性。殊不知，这使产品跳出了同类，却成了异类，消费者仍然不会买单。因此，笔者觉得非常有必要用超级营销的概念来倡导一下。因为所有的营销行为都是成本，每一个营销动作都是在进行传播，如果企业不能够直接、有效地表达，会导致营销成本的提高。1．降低营销成本很多企业喜欢听低成本营销这样的概念，致使这个概念广为流传。为什么它能够流行呢？其根本原因在于营销成本太高了，每一个参与营销决策的人都深知这个事实。参与过营销决策的人都知道营销是一个高成本的事，不可能通过低成本来解决。在营销中你用的每一个词语，每一个图形都是有成本的，在终端的每一个动作都需要付出成本。所以，基于这个前提，笔者认为，所谓低成本营销根本不存在。但是，这并不意味营销成本不能降低。如何降低成本？超级营销的观点是，通过创意来降低成本，通过直接、人们熟知的表达来降低营销成本。前边说每一个词语和图形都有成本，那么直接的表达，用人们熟悉的图形就是降低成本有效途径；终端动作的标准化，也可以有效地降低终端的成本。2．让顾客记住你的产品其实，营销的每一个动作也都是在传播产品，传播企业的思想，抑或是传播一种生活方式、思维方式。在这个信息碎片的时代，有研究表明，一个人从早上起床到晚上睡觉，一天的时间最少可以接触到300多个信息。那么，这众多信息中，你所营销的产品是被淹没了呢？还是被记忆呢？这就是超级营销要解决的问题。很多人都说这个时代是一个读图时代，专业一点说是要激发右脑记忆的时代。所以，超级营销要求所有的传播用视觉化的语言去表达，这可以有效激发消费者对产品的记忆。同时，也要打造产品和品牌的视觉特征，这个视觉特征就是本书后边要讲的品牌符号，用品牌符号在这个信息碎片化的时代，编制一个品牌网，将产品和品牌穿起来。3．用消费者的语言去说服消费者很多企业的营销喜欢自说自话，用专业术语、技术语言跟消费者沟通，缺乏对消费者语言和常识的研究，让消费者听了感觉跟自己没关系，所以终端不动销。还有一个问题，销售人员自己说不出口，经销商也说不出口，导购员也说不出口，只有电视广告可以传播一下，在渠道和终端上不给力，触动不了消费者的购买神经。以上问题是企业在营销中很常见的两种问题。香菇酱这个品类刚诞生，有两个品牌各占一个问题，所以终端动销同时困扰了两个企业。一个企业跟消费者说，“为生活加点料”，显然在自说自话；一个企业跟消费者说“真香真营养，300粒香菇，21种营养”，连导购员自己都说不出口，广告又不能天天见，怎么卖？超级营销倡导的思想是，用消费者的语言去跟消费者沟通，让经销商能够说得出口，业务员能够说得出口，导购员说得出口，终端店面老板能够说得出口，这样的语言才能够流传，才能说动消费者购买。曾遇到一个优秀的经销商，业务员跟他介绍新产品的时候，他一边听一边在纸上勾画，把产品的特点转化成终端店老板、业务员说得出口的话术。用他的话讲，厂家给的产品卖点，大多数时候没法说，所以他几乎要为经销的每个产品重新提炼。需要注意的是，这是一个出色的经销商，也是万里挑一的经销商，绝大多数的经销商没有这个意识，还有很多经销商不会提炼，而企业为什么不能把这事提前做了呢？是我们市场部脱离市场太久，还是广告公司、策划脱离市场呢？这个现象值得企业深思。笔者公司有一个方法叫作奇兵（作者所在的奇兵奇胜营销策划公司的简称）情景“兵推法”，就是把自己想象成销售人员、导购人员、终端店主，换位成他们该如何表达这个卖点，如何向顾客推销。我们在作业的时候，最终如何判断，就是要还原情景“兵推”一下。销售者能不能说得出口，是一个广告语是否有效的一个重要判断标准。
7.4沟通 100
7.销售如何应对专业采购
7.1工业品销售的价格控制体系一般是有一个目录价，目录价与实际成交价格的差距相当大。如果报价比较高，销售向体系内的所有分公司、代理商做报备，根据这一单的特征，告诉其他人，遇到这一单不要报价。产品销量大了以后会采用区域代理或者区域保护制度，大家不能违反报价规则，如果你违反了，就扣你的保证金或者代理费。7.2销售如何确认询价人的真实身份第一个办法是要求面谈。第二个办法是要求客户提供一张盖有客户公章的询价函。第三个办法是在电话里沟通，销售问对方几个问题。越是进口的产品，越注重控制价格。国内的厂商常常用返点的方式来控制价格。厂家就跟经销商谈一个新办法，给经销商OEM一个品牌，跟原来厂家的产品一样，就品牌不一样，这样大经销商就不会冲击厂家原来的价格体系。7.3专业采购的常用询价法第一种办法是车轮战。第二种办法是折扣法。第三种办法是多渠道询价法。第四种办法是夸大订单询价法。第五种办法是降级询价法。第六种办法是多供应商询价法。7.4销售怎么应对采购询价第一种办法是梯次降价法。第二种办法是分项计算法。第三种办法是表演法。第四种办法是上级申请法。7.5销售运作高价法第一种办法是特殊型号法。第二种办法是非标配置法。第三种办法是停产型号法。
1.做领队
领队的核心使命是要帮助球队不断赢得比赛，因为输了球，大家都拿不到奖金，还要挨批。在这个意义上，领队与球员之间是利益攸关的绩效伙伴关系。部门主管与下属员工的关系也一样，若是员工的绩效目标未达成，直线经理的绩效也会受到牵连。也就是说，在绩效上，部门主管与下属员工是站在了同一条船上的，他们风险共担、利益共享、共同进步、共同发展。基于此，作为领队的部门主管需要与本部门员工充分沟通，在对服务站发展规划及总体目标达成一致认识的基础上，对服务站的总体目标进行分解，再结合员工的岗位职责，制定出可度量的绩效考核指标。
191.Mergers and Acquisitions as the Pillar of Foreign Direct Investment《作为外国直接投资支柱的并购》
一般人都知道，国际直接投资与贸易共同构成国际经济或国家对外经济这架飞机的两翼。但很少有人知道，对国际经济或国家对外经济有着巨大贡献的国际直接投资也有两翼，这就是绿地投资和跨国并购。相比较于绿地投资，跨国并购能够更加快捷地让一家公司进入外国市场，从而获得更多经营的资源和竞争优势。这也就是为什么最近几十年来公司的跨国经营多采取并购而不是绿地投资的原因。至于绿地投资与跨国并购之间的关系，驱使公司在两者间做出不同选择的因素，以及跨国并购未来的走向等问题，其实已经是众多公司，特别是确定了其全球发展战略的公司所必须面对和考虑的问题。阿里斯蒂迪斯·比齐尼斯和瓦西利斯·A.华拉祖斯主编的《作为外国直接投资支柱的并购》一书，正好帮助读者解读这些问题。该著由三个主要部分组成，分别讨论外国直接投资、跨国并购及它们在不同国家的对外经济关系实践中的经验。其重点，如同书名所表明的，集中在作为外国直接投资之支柱的跨国并购问题上。这是第一本将并购或跨国并购与外国直接投资放在同一框架内进行讨论的专业学术著作。本来，跨国并购与外国直接投资之间有着天然的紧密关系，研究外国直接投资问题不可能跨越跨国并购，反之亦然。然而，现实世界里，人们常常忽略了这层关系。这对我们从更高、更宏观层面观察跨国并购不能不说是一种重大缺憾。事实上，联合国国际贸易委员会自1991年起，在每年一期的《世界投资报告》中，总是将跨国并购与外国直接投资看作是一个整体的。在该系列报告的各项统计数据中，跨国并购与绿地投资一样构成外国直接投资不可或缺的组成部分。只是在联合国国际贸易委员会之外，几乎没有人专门从外国直接投资角度系统地就跨国并购进行研究。该著可算是填补了空白。该著作充分肯定了全球化对外国直接投资的积极推进作用，也用事实解释了全球经济危机是如何逆转跨国并购发展势头的。在20世纪90年代初以来，全球经济总的呈现出快速发展趋势，其中发达国家与发达国家之间、发达国家与发展中国家之间，以及发展中国家与发展中国家之间的外国直接投资表现得尤其活跃并对世界经济发展贡献巨大。该著作者注意到，所有这一切与正在深入推进之中的全球化的浪潮密不可分。在作者看来，跨国公司所进行的外国直接投资是经济全球化潮流形成和进一步激荡的重要推手。反过来，全球化或经济全球化带来的竞争压力，又驱使跨国公司加快外国直接投资步伐。两者相辅相成。作者也注意到，2007年开始不断加剧的全球经济危机，造成公司普遍资金短缺，总体上遏制了外国直接投资的快速发展，受其影响最大、最直接的是全球范围的跨国并购。作者发现，不论是跨国并购的交易数量还是交易总额，都因受经济危机影响而大幅下滑。作者在该著中以东欧地区国家为重点对象，运用个案研究的方法，揭示出全球范围跨国并购未来发展的趋势。客观上，与世界其他地区比较，东欧国家在跨国并购方面并没有突出表现，这是该地区总体经济状况决定的。为什么该著以此为突破口来观察世界在跨国并购上的发展趋势呢？作者认为，这是因为东欧地区自20世纪90年代初期以来在经济上开启的重建过程，与全球并购新一波浪潮的兴起和发展相伴随。这次并购浪潮被称为是并购历史上的第五次浪潮（1992-2000年），其基本特征是跨国并购占据主导位置。东欧国家全面市场化，是全球范围内发展中国家和经济转型国家所面临的挑战的一个缩影。东欧国家在跨国并购上具有示范效应，从中可以窥视未来全球在该领域发展倾向。从后来发展来看，作者的这项研究确实是有一些实际意义的。尽管全球经济危机一度阻碍以跨国并购为特征的并购第五次浪潮，特别是第六次浪潮（2003-2008年）的持续，但是并购作为外国直接投资最重要方式的总的发展趋势是积极向前的。关于这一点，从2014年开始至今的最新一波并购浪潮，即第七次浪潮就是一个很好的证明。综上所述，这本以外国直接投资和跨国并购为重心的并购专业著作，能够帮助读者开阔视野，从不同的角度，基于不同层面的经验增进我们对并购的认识，是值得并购专业学者、实务工作者和对国际经济关系有兴趣的学生阅读的。
引言
随着散养户的急速退出，一批大型养殖企业或家庭农场将成为养殖生产经营主体，饲料企业面对的市场性质已经发生了根本改变，由个人家庭消费变成组织采购，客户的决策由感性变得越来越理性。在此环境下，饲料企业要主动向工业品企业学习大客户营销，从观念、流程、策略、工具和组织全面转型。有幸携手AA电气公司，经过半年驻场咨询工作见证了AA电气打铁铺门上对联“厚德可载物，恒稳能致远”的真谛。咨询项目组奉行“燃烧生命，成就经典”的原则，领悟了AA电气人干事业的务实精神，感受了企业家的智慧光芒。跨界思维是饲料企业实现弯道超车的有效途径，AA电气是典型的工业品大客户营销模式，对饲料企业导入大客户模式具有很强的示范意义。
第四节 促销活动启动大会的召开
作为一个促销活动的职业操盘手，一定要有开好促销活动启动会。会开会的操盘手才是操盘的高手，越会开会的操盘手，促销活动的成功率通常越高。让我们来看看，做一次成功的促销活动为什么要开启动会。
三、收入比较分析
对各维度或维度组合的收入进行比较分析。例如，快递服务公司的各"货物类型+路由"分摊得到的收入，如表6-17所示。表6-17各"货物类型+路由"的收入相应的比较如图6-9所示。图6-9各"货物类型+路由"的收入比较柱图
4.品类分开
按照分拣单将不同的SKU拣出后，在分拣车或托板上将不同的品类相隔存放，避免混装造成的二次分拣。这部分的动作都相对简单，除了SKU识别，其他操作普通人经过简单培训都可以胜任。其重点在于细心。SKU识别要准确，不能被相似的品类混淆。商品的数量要清点对，一次两次容易，分拣次数多了很容易出错。拿出这个环节，主要是容易造成货位中其他商品的混乱。最后一步分开放，是为了后续工作更顺畅。这四个环节，如果借用系统和终端工具会更加简单。
第七节借助资本力量，放大海外业务杠杆
中小企业在出海的过程中，一旦业务模型跑通，借助资本力量可以大大提升市场扩展的速度和力度。通过合理地借助资本力量，企业能够有效放大自身在海外市场的杠杆，实现快速增长。一、融资渠道分析1、传统与新兴融资渠道的结合出海企业可以选择的融资渠道包括银行贷款、私募股权融资、以及资本市场的融资方式。近年来，更多企业倾向于使用跨境融资，例如通过香港的金融平台进行债券发行或股权融资，这不仅能吸引全球投资者，还能提升企业的国际知名度和资本流动性。香港作为最大的离岸人民币中心，为中国企业在全球资本市场的融资活动提供了便利的平台。此类融资模式适合希望大规模扩展、并打算长期留在国际市场的企业。2、私募基金与风投基金中小企业也可以通过吸引私募股权基金（PE）和风险投资基金（VC）来支持其出海扩展。尤其是美元基金和人民币基金对出海企业的支持越来越广泛。例如，一些主流的美元基金，如红杉资本、淡马锡、以及高瓴资本，积极参与中国企业的全球扩张，帮助企业在国际市场快速站稳脚跟。人民币基金也在加速全球化，尤其是借助“一带一路”倡议，很多人民币基金投资了东南亚、非洲等新兴市场的基础设施和消费项目。二、资本结构优化1、调整资本结构，降低财务风险出海企业在扩展初期应保持资本结构的灵活性，以应对海外市场的波动性。许多出海企业在融资时往往偏重于股权融资，这固然可以减轻早期的资金压力，但长期来看，股权融资会稀释企业所有权，影响管理的独立性。因此，企业应在业务进入稳定期后，通过引入债务工具或混合型融资（如可转换债券）来优化资本结构，降低财务杠杆，同时维持对业务的控制权。适度的负债融资可以帮助企业在扩展阶段保持现金流的稳定，而避免过度依赖股权融资导致的股权稀释。企业应根据不同市场的风险情况，优化债务和股权的比例，确保在市场快速扩张期具备充足的融资弹性。2、战略性投资者的引入中小出海企业可以寻找与自身业务相关、具有资源优势的战略投资者，引入他们的资金和经验。战略投资者不仅可以提供资金支持，还能为企业带来海外市场的渠道、技术、管理等方面的资源，帮助企业快速打开海外市场。例如，作为从事跨境电商的企业，可以积极引入国际物流企业作为战略投资者，有机会获得更优质的物流服务和更低的物流成本。三、支持中国企业出海的主流基金1、美元基金美元基金长期以来都是中国企业出海的重要资本来源。基金如红杉资本、高瓴资本和凯雷集团等，不仅为中国企业提供资金支持，还提供全球化的运营和战略建议。例如，红杉资本的全球布局为中国企业在进入欧美和东南亚市场时提供了关键的资源和网络；高瓴资本已经参与了多家中国出海企业的融资，帮助他们进入欧美市场。2、人民币基金近年来，人民币基金逐渐成为中国企业走向全球的重要资本助力，尤其是随着“一带一路”倡议的推进，这些基金不仅投资于中国企业的海外扩展，还加大了对东南亚、非洲等新兴市场的投资力度。代表性基金包括中金资本、深创投等，它们为企业进入新兴市场提供了政策支持和资本对接，助力中国企业进入沿线国家，参与当地的基础设施和经济建设，获得本地政府支持。四、出海企业借力资本的成功案例1、DJI与AnkerInnovations的全球扩展DJI和Anker是中国高科技企业成功出海的典型案例。它们通过充分利用全球资本市场的融资渠道，在短时间内实现了从国内市场到国际市场的扩展。DJI通过美元基金支持，迅速占领了全球无人机市场，而Anker则凭借其创新的产品和资本背书，成功进军欧美电商市场，成为国际知名的智能硬件品牌。2、海尔的全球并购之路海尔通过资本运作，在全球范围内进行了多次战略性并购，成功扩展其品牌和市场份额。例如，通过收购美国家电品牌GEAppliances，海尔不仅快速进入北美市场，还借助并购提升了其全球品牌影响力。海尔的资本运作体现了如何通过并购放大海外业务杠杆，实现从区域性品牌到全球品牌的飞跃。
一、流程重要度
重要度高的流程要么对客户满意度与体验影响大，会影响客户的采购选择、重复购买及口碑传播；要么耗费的资源多，对公司的财务结果影响大；要么对公司未来的战略落地影响大。原则上，重要度越高，文件化管理价值越大，重要度低的流程，管理者就需要警惕。
  
    
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