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7.官吏品秩俸禄制度
唐宋以来，官员例有职事官、散官、勋官、爵位之分，到了明代，职、散、勋、爵的名称依然存在，但其实质已经发生了变化，一切随官职而走，散阶、勋称、爵位均与官职相称，成为官职的附属，不再具有叙劳、叙功的本来意义。初授官职，同时授予对品散阶，考满后迁调改除，官职的品秩有所变化，则散阶随之变为对应品秩的初授散阶。惟品秩不变时，散阶具有品内升等作用。初考称职，授予升授散阶，再考功绩显著，授予加授散阶。明代文散官阶称表职事官品级初授散阶升授散阶加授散阶正一品特进荣禄大夫特进光禄大夫从一品荣禄大夫光禄大夫正二品资善大夫资政大夫从二品中奉大夫通奉大夫资德大夫正三品嘉议大夫通议大夫正奉大夫从三品亚中大夫中大夫正议大夫正四品中顺大夫中宪大夫大中大夫从四品朝列大夫朝议大夫中议大夫正五品奉议大夫奉政大夫朝请大夫从五品奉训大夫奉直大夫正六品承直郎承德郎从六品承务郎儒林郎宣德郎正七品承事郎文林郎宣议郎从七品从仕郎徵仕郎正八品迪功郎修职郎从八品迪功佐郎修职佐郎正九品将仕郎登仕郎从九品将仕佐郎登仕佐郎注：宣德郎为从六品吏员升授散阶，宣议郎为正七品吏员升授散阶。洪武十三年（1380年），初定内外文武官员岁给禄米俸钞之制，二十五年（1392年），重定俸禄，遂成定制。其俸禄如附表。明代学官、首领官与杂职吏员另有俸制，不在附表之列。学官俸禄，州学正月米二石五斗，县教谕、府州县训导月米二石。首领官俸禄，凡内外官衙提控、案牍、州吏目、县典史均给月米三石。仓库关场直至河泊闸坝等杂职官，给月米三石至一十五斗不等。吏员按所在衙门品级，给月米二石五斗到六斗不等。宦官月米一石。廪膳生员日米一升，另给鱼肉盐醯*（读音xī）。明代俸禄实给有米有钞，洪武时以米为主，间给钱钞。钱一千、钞一贯折米一石。永乐迁都北京，确定米钞兼支之制。四品以上米钞各半，五品米六钞四，六品米七钞三，七至九品米八钞二，杂职全支米；地方官五品以上皆米二钞八。其后逐渐调整京官米钞比例，到成化年间，米钞比例已变为正一品米三钞七，以下米的比例递增，到从九品米七钞三。从成祖确立官俸米钞兼支制度后，因北京漕运困难，京官俸禄中应给之米并不如数发给，而是只给很少一部分。大体上，流内官及杂职有家小者，实给米月一石，杂职无家小者，实给米月六斗，其馀应给之米均发给俸帖，即领米凭证，让官员自行到南京支取。应给之钞则按米一石折钞一贯计算。后来因钞价大幅度贬值，改为米一石折钞十贯，仁宣以后到正统年间，米一石渐至折钞二十五贯。官员领到俸帖，不可能自行去南京，而只能把俸帖卖与商人，每十石米的俸帖，值银不过一二两。这样，即使官至正一品，每月俸禄除实领米一石外，禄米俸帖折银加上俸钞不过十来两。明代官吏俸禄表（洪武时定制）官品十三年年禄十三年俸钞二十五年月俸米二十五年年俸米正一品1000石300贯87石1044石从一品900石300贯74石838石正二品800石300贯61石732石从二品700石300贯48石576石正三品600石300贯35石420石从三品500石300贯26石312石正四品400石300贯24石288石从四品300石300贯21石252石正五品220石150贯16石192石从五品170石150贯14石168石正六品120石90贯10石120石从六品110石90贯8石96石正七品100石60贯7.5石90石从七品90石60贯7石84石正八品75石45贯6.5石78石从八品70石45贯6石72石正九品65石30贯5.5石66石从九品60石30贯5石60石明代钞价对俸禄也有重大影响。洪武初，钞一贯官价为钱一千或银一两，到洪武末，钞一贯已贱至一百六十文。永乐以后，钞一贯仅值二三文，到成化年间，钞一贯所值已不到一文，几乎成了废纸。朝野流通货币为钱与银，唯有给俸继续用钞，实则一钱不值，有名无实。明代俸禄之薄，超过历史上任何一个朝代。“自古官俸之薄，未有若此者”638。有的学者仅从字面数字出发，认为明代俸禄高于唐代和清代，舛误至甚。从永乐到宣德，是明代俸禄最低的时期，问题就出在禄米发俸帖和钞价贬值上。周忱为了稳定官俸，制定了俸帖折银之例，每石米俸帖，固定为折银四钱发放。成化年间，又定折布折钞之例，布一匹折米二十石，折钞二百贯。后又定布一匹，折银三钱，并陆续调整其他折算比例。“于是官员俸给凡二：曰本色，曰折色。其本色有三：曰月米，曰折绢米，曰折银米。月米，不问官大小，皆一石。折绢，绢一匹当银六钱。折银，六钱五分当米一石。其折色有二：曰本色钞，曰绢布折钞。本色钞十贯折米一石，后增至二十贯。绢布折钞，绢每匹折米二十石，布一匹折米十石。公侯之禄，或本折中半，或折多于本有差。文武官俸，正一品者，本色仅十之三，递增至从九品，本色乃十之七。武职府卫官，惟本色米折银例，每石二钱五分，与文臣异，馀并同。”①稳定后的俸禄，仍以正一品官为例，月禄米八十七石，按米三钞七比例，本色二十六石一斗，折色六十石九斗。给米除实领米一石外，二十五石为折银米或折绢米，即使全按折银计算，每石六钱五分钱折银十六两；折色每石米折十贯，六十石米折钞六百贯加俸钞三百贯合计九百贯，折银不过二三两。一品官的俸帖折银加上俸钞合计不过十馀两不到二十两，其馀官员俸禄之低可想而知。且明代俸禄不仅以米折钞，以钞折布，有时还折为胡椒苏木等物，每种折算的比例均偏低，七折八扣，官吏实得微乎其微。由于明代俸禄过低，大小官吏均依靠俸禄以外的其他收入过活，且上上下下都司空见惯。正如顾炎武所言：“今日贪取之风所以胶固于人心而不可去者，以俸给之薄而无以赡其家也。”639京官的实际收入主要有两个来源：一是吃属下空名和贿赂，二是向地方索取馈赠。书吏杂职的实际收入来源，则主要是敲诈索要办事者。地方官员的实际收入，主要来源于正税之外的额外加派。宣德四年（1429年），有人控告左都御史顾佐受皂隶贿赂，将其放归吃空名。宣宗问杨士奇，顾佐何以受贿？杨士奇答道：“所诉事，诚有非诬。盖朝臣月俸，止给米一石，薪炭、马刍，咸资于皂，不得不遣半归，使备所用。而皂亦皆乐得归耕，实官皂两便。此京师臣僚皆然，臣亦不免。”640当时孔友谅亦上疏道：“国朝制禄之典，视前代为薄。今京官及方面官稍增俸禄，其馀大小官自折钞外，月不过米二石，不足食数人。仰事俯育，与道路往来，费安所取资？贪者放利行私，廉者终窭*（读音jù）莫诉。请敕户部勘实天下粮储，以岁支之馀，量增官俸。仍令内外风宪官，采访廉洁之吏，重加旌赏。则廉者知劝，贪者知戒。”641正统年间，山西巡按御史陈泰又奏请增禄养廉。“时百官俸薄，折钞又不能即得。泰上章乞量增禄廪，俾足养廉，然后治赃污，则贪风自息。事格不行。”642这些建议，都未能起到作用，终明之世，俸禄过低的问题始终没有解决。明代俸禄制度还有一个重大缺陷，就是宗室和官员之间、少数民族降兵降将与官员之间，俸禄差别极为悬殊。在宗室和官吏之间，宗室极厚，官吏极薄。宗室之俸，亲王米万石，郡王二千石，以下各有差等。未受封的宗室诸子，均有俸米。就连宗室有罪革为庶人者，亦月支米六石，直到万历时才减至二石。嘉靖时，御史林润上言：“天下之事，极弊而大可虑者，莫甚于宗藩禄廪。天下岁供京师粮四百万石，而诸府禄米凡八百五十三万石。以山西言，存留百五十二万石，而宗禄三百十二万；以河南言，存留八十四万三千石，而宗禄百九十二万。是二省之粮，借令全输，不足供禄米之半，况吏禄、军饷皆出其中乎？故自郡王以上，皆得厚享，将军以下，多不能自存，饥寒困辱，势所必至，常号呼道路，聚诟有司。守土之臣，每惧生变。”643在降兵降将和官吏之间，降人极厚，官吏极薄。永乐以后，对北边降人采取笼络政策，待遇优厚，与官吏形成巨大反差。正统初，验封司主事李贤言：“塞外降人居京师者盈万，指挥使月俸三十五石，实支仅一石，降人反实支十七石五斗，是一降人当京官十七员半矣。”644这种厚此薄彼的做法，增加了官吏的不平和不满情绪。明代的低俸制对政治的冲击极大。当时官俸虽低，然而当官却是最便捷的致富之道。盖因当时官吏的俸外收入已成常规，缺乏制度约束，任其恣意横行。永乐以后，虽然朝廷不时惩处个别贪贿之官，但并不是真正要清除贪贿恶习，而只限于把贪贿控制在可以容忍的范围内。低俸制使朝野上下，甚至包括皇帝在内，都认为官吏“适当”地贪贿一些无可非议，惩治贪贿的措施，只不过是对那些闹得过了头，实在不成体统的官吏而采取的，是一种“枪打出头鸟”式的惩罚。更有甚者，是对政敌的排斥手段。如天启时诬杨涟、左光斗贪贿，就是典型的例证。因此，只要贪赃不算过分，就是好官。低俸制在明代所造成的后果，就是上上下下无官不贪的普遍风气。虽然俸禄过低，但在实际上却国困民贫，惟官独富。万历十一年（1583年），左都御史丘橓曾言：“方今国与民俱贫，而官独富。既以官而得富，还以富而市官，此馈遗之积弊”645。崇祯元年（1628年），户科给事中韩一良说得更明确：“皇上召对平台，有‘文臣不爱钱’之语。然今之世，何处非用钱之地？何官非爱钱之人？向以钱进，安得不以钱偿？臣起县官，居言路。以官言之，则县官行贿之首，而给事为纳贿之魁。今言蠹民者，俱咎守令之不廉。然守令亦安得廉？薪俸几何，上司督取，不曰无碍官银，则曰未完纸赎。冲途过客，动有书仪。考满朝觐，不下三四千金。夫此金非从天降，非从地出，而欲守令之廉得乎？科道号为开市，臣两月来辞金五百。臣寡交犹然，馀可推矣。”646顾炎武曾以治河为例，叙述明代官吏的生财之道说：“天启以前，无人不利于河决者。侵克金钱，则自总河以至于闸官，无所不利。支领工食，则自执事以至于游闲无食之人，无所不利。其不利者，独业主耳。而今年决口，明年退滩，填淤之中，常得倍蓰*（读音xǐ），而溺死者特百之一二而已。于是频年修治，频年冲决，以驯致今日之害，非一朝一夕之故矣。国家之法使然，彼斗筲之人焉足责哉！不独此也，彼都人士，为人说一事，置一物，未有不索其酬者。百官有司，受朝廷一职事，一差遣，未有不计其获者。自府史胥徒，上而至于公卿大夫，真可谓之同心同德者矣。苟非返普天率土之人心，使之先义而后利，终不可以致太平。”647既然低俸制有这么多恶果，高俸是否可以养廉？明代虽然有人不断建议增俸以养廉，但一直未能实施。需要注意的问题在于，俸禄低不一定等于官吏的实际收入低，俸外收入是一个不可忽视的因素。明代前期，确有一小部分官吏因俸禄过低而无法生活，但到了明代后期，仅靠俸禄生活的官吏实属凤毛麟角，绝大多数官吏都依赖于俸外收入“先富起来”。在官富民贫、国库空虚的情况下，对实际收入已经过高的官吏实行高俸制是否恰当，尚有待于研究。清代的品秩制度在明制的基础上进行了进一步调整，除了继承明代职阶一体的做法外，散官阶衔被简化，勋官和爵位合二而一。其阶官称谓如附表。清代散官阶称表品秩文职散阶武职散阶正一品光禄大夫建威将军从一品荣禄大夫振威将军正二品资政大夫武显将军从二品通奉大夫武功将军正三品通议大夫武义都尉从三品中议大夫武翼都尉正四品中宪大夫昭武都尉从四品朝议大夫昭武骑尉正五品奉政大夫武德骑尉从五品奉直大夫武德佐骑尉正六品承德郎武略骑尉从六品儒林郎、宣德郎武略佐骑尉正七品文林郎、宣义郎武信骑尉从七品徵仕郎武信佐骑尉正八品修职郎奋武校尉从八品修职佐郎奋武佐校尉正九品登仕郎修武校尉从九品登仕佐郎修武佐校尉清代俸禄在顺治时分为两个系列，汉官为一个系列，满、蒙、汉军为一个系列。顺治以后，实行满汉一例，统一了官吏俸禄，其京官俸禄标准如附表。地方官吏俸银与京官相同，但不给禄米。与明代宗室俸禄过高不同，清代世爵勋官的俸禄不算过高。最高一等公年俸银七百两，禄米三百五十石，至闲散公年俸银二百五十五两，禄米一百二十七石；最低恩骑尉年俸银四十五两，禄米二十二石五斗。且担任官职者，俸银就高不就低只领一头。乾隆三年规定：“八旗世爵授外省文职者，如世爵之俸浮于外俸，于任所支领外任之俸，所余世爵俸银并世爵禄米仍留京支领，若与外俸相等及外俸浮于世职者，俸银均在任所支领，世爵禄米仍准留京。”次年又规定：“八旗世爵授外省武职者，其世爵禄米照文官例留京支领。”648清代京官俸禄表品秩岁俸银岁禄米正从一品180两90石正从二品155两77.5石正从三品130两65石正从四品105两52.5石正从五品80两40石正从六品60两30石正从七品45两22.5石正从八品40两20石正九品33.114两16.557石从九品31.5两15.75石未入流31.5两15.75石清代俸禄取消了明代的本色折色区分以及折算办法，一律按银两计算，但就其制度实质来说，仍然沿袭了明代的低俸制传统。为了解决俸禄过低的问题，顺治年间，另给京官每月公费一至五两，每年柴薪银十二至一百四十四两，外官则另给柴薪银、蔬菜烛炭银、心红纸张银、案衣什物银四项补贴。但自俸禄实行满汉一例后，这些补贴逐渐裁革。俸禄过低，影响了官场风气。正如御史赵璟所言：“总督每年支俸一百五十五两，巡抚一百三十两，知州八十两，知县四十五两。（若以知县论之）计每月支俸三两零。一家一日，粗食安饱，兼喂马匹，亦得费银五六钱。一月俸不足五六日之费，尚有二十馀日将忍饥不食乎？不取之百姓，势必饥寒。若督抚，势必取之下属。所以禁贪而愈贪也。”649由于俸禄过低，加之官衙还需要相应的办公支出，各州县则在正税之外加收火耗，中央官员则向地方收取冰敬炭敬，各衙门的属官直至吏胥则层层收取陋规。所谓火耗，本意是指散银熔铸为银锭时的损耗，实际上变成了加征。正税解交后，所余火耗就成为州县衙门自己掌握的经费，称为耗羡。京官不能直接向民间征税，便接受地方官员的赠予。各种赠予名堂繁多，夏天谓冰敬，冬天谓炭敬，节庆谓节敬，生日谓祝敬，过年谓年敬，门生拜见谓贽敬，出京辞别谓别敬。赠予关系包括乡梓、同年、亲戚、门生、故吏、同窗等等，不可胜数。陋规也称规费，尤以吏胥长随所收为多，如来访进门所收门包，赴官宴所收押席银，呈诉状所收状纸钱等等。顺治年间，曾经禁征火耗。“钱粮征纳，每两火耗三分，正是贪婪积弊，何云旧例？况正赋尚宜酌蠲，额外岂容多取？著严行禁革，如违即以犯赃论罪。”650但是，火耗禁而不止，凡地方之办公，上司之规费，京官之馈送，无一不是出自耗羡。最后，连下令禁征火耗的圣祖也无可奈何，不得不承认现实，在河南巡抚鹿祐陛辞时说：“巡抚乃地方大吏，不在徒务虚文，宜实心筹画，思有益于民者为之。况清廉不专在一己，必使布按以下，一并为廉吏，始能有益于民。所谓廉吏者，亦非一文不取之谓。若纤毫无所资给，则居官日用，及家人胥役，何以为生。如州县官止取一分火耗，此外不取，便称好官。”651乾隆时，钱陈群追忆说：“本朝定鼎后，耗羡一项，尚存其旧。康熙六十馀年，州县官额征钱粮，大州上县，每正赋一两，收耗羡银一钱及一钱五分、二钱不等。其或偏州僻邑，赋额少至一二百两者，税轻耗重，数倍于正额者有之。不特州县官资为日用，自府厅以上，若道若司若督抚，按季收受节礼，所入视今之养廉倍之。其收受节礼之外，别无需索者，上司即为清官。其止征耗羡，不致苛派者，州县即为廉吏。间有操守清廉，如陆陇其之知嘉定，每两止收耗羡银四分，并不馈送节礼，上司亦或容之者。以通省所馈节礼，尽足敷用。是清如陆陇其，亦未闻全去耗羡也。”652明清的低俸制引出了加征火耗，而加征火耗具有如下弊端：首先，征收火耗的数额没有法定限制，只是循例而收，除了少数良知未泯、廉洁自好的官员外，耗羡归己支配，促使官吏尽可能多征，多数官员是用多少就征多少，使火耗的征收比例各地不一。有的每两加征数分，有的加征数钱，还有的高出正税。其次，火耗只有亲民官才能征收，不直接管理民政的官员没有，州县官依赖耗羡，实际收入大大超过其他官员。为了调节这种不平衡，司道府州索之于州县，督抚索之于司道府州，京官索之于外官，佐贰书吏索之于办事者。各级官吏通过索取馈赠、收受贿礼来平衡收入，成为官吏庇护网、关系网的滋生温床。“州县征收火耗分送上司，州县藉口而肆贪婪，上司瞻徇而为容隐，此从来之积弊所当削除者也。”653再次，火耗的用途有极大差别，循吏将耗羡留作公用，贪官将耗羡归为己有。肃宁知县黄世发以清廉著称，耗羡充公。“旧例，钱粮加一二作耗银，世发亦收之而不自用，杂派亩银三四钱悉除之。县有役事，若修学校、缮城垣，及上官别有摊派，即以耗银应。”但多数官员不是如此，耗羡用于公务者少，私留归己者多。因此，加征火耗成了清代吏治的一个巨大的腐蚀剂。为了解决加征火耗带来的各种问题，清朝从雍正二年（1724年）起，开始推行“耗羡归公”和“养廉银”制度。时山西巡抚诺岷建议：“将通省一岁所得耗银，提存司库，以二十万两留补无着亏空，馀分给各官养廉。”世宗也认为：“与其州县存火耗以养上司，何如上司拨火耗以养州县”③。于是采纳诺岷的建议，以各地征收火耗的实际数额为基数，把征收火耗由非法变为合法，明确稳定征收额度，规定各地应当提解的耗羡数额，再把这一款项分配给各级地方官作为养廉银。世宗自称：这一制度“上不误公，下不累民，无偏多偏少之弊，无苛索横征之扰，实通权达变之善策”654。乾隆时，大学士钱陈群向高宗解释养廉银的由来时说：“议者以康熙间无耗羡，非无耗羡也，特无耗羡之名耳。世宗出自独断，通计外吏大小员数，酌定养廉，而以所入耗羡按季支领，吏治肃清，民亦安业。特以有征报收支之令，不知者或以为加赋。”655较准确地叙述了养廉银制度创立的前因后果。雍正年间规定的各省应提解耗羡数额为四百二十二万两，约为当时正税的百分之十四。这笔款项专用于养廉银开支，不得他用。各种官吏应领养廉银数额，根据各地的贫富、政务的繁简等因素确定，再从所提解的耗羡银中支取。大体上，各省督抚的年养廉银在一万两至二万两左右，布政使为五千至九千两，按察使为三千至八千两，道员为二千至六千两，知府为八百至四千两，知县为五百至二千两，同知为四百至一千六百两，通判为四百至一千二百两，县丞为四十至四百两，主簿为三十至二百两，教官和杂职为数十两。养廉银既用于补充官吏个人收入，又用于延纳幕宾，犒赏兵弁，以及补充办公费用。这一制度，部分地解决了低俸制问题，也使原来漫无成规的加征有了制度约束，限制了征收火耗弊端的扩大。但是，雍正年间的养廉银，只是部分官员才有，京官、武官以及部分地区的佐贰杂职没有，在一定程度上将各类不同官员收入的不平衡公开化。因此，馈送、陋规等问题依然存在。乾隆年间，对养廉银制度进行了调整，并建立了恩俸制度。例如，规定各省从存公耗羡中拨出适当数额，发给佐杂官吏，以资养廉。将武官过去靠克扣兵丁名粮作为进项，改为照文官例在耗羡项下支取。针对京官无养廉银的问题，乾隆六年（1741年）决定，由各省、各关闲款下每年凑拨京官津贴二十六万两，由户部分给四五品京堂官以及翰詹科道、宗人府、内阁、六部的办事官员。另外，雍正时还发给六部堂官恩俸，即在正俸之外加倍赏给，到乾隆时，则规定京官不论大小，一律加倍给俸，即所谓恩俸。这些措施，使不同官吏之间收入的不平衡有所和缓。京官尽管有恩俸及津贴，但同外官相比，依然偏少，而养廉银使地方官的法定收入高出许多。乾嘉以后，各种亏空以及需求款项，开始由养廉银中摊派“捐献”。道光以后，中外多事，国库空虚，养廉银开始折成发放。咸丰时，定文官三品以上扣发养廉银四成，武官二品以上扣发养廉银二成，以充军饷。其后扣发几成多少不等，完全不扣的情况极少。加上官银票折成兑银的实数日益下降，使养廉银实得大为减少。光绪元年（1875年），盛京将军崇实关于养廉银问题上奏道：“奉省贿赂公行，已非一日。原情而论，出于贪黩者犹少，迫于穷困者实多。查将军养廉虽名八成，而官票每两折银只以二钱五分入算。此外一成停止，一成实折。计廉银额二千两，实数仅五百馀金。推之府尹、府丞，又当四成递折，实数不过二百馀金矣。藉此从公，万难敷衍。不得已设为名目，取给下僚，有节寿之贺仪，有月费之摊款。自兼尹刑部迄于府尹府丞，凡涉词讼之官，地方无不馈送。变本加厉，习为故常。甚至民间讹传，委缺必酬，到任必谢，而营求属托又无论矣。即有清洁自好之员，迫于时势，亦姑择受一二，不敢矫异鸣高。夫上官既资于下僚，下僚必敛于百姓，追呼掊克，激成事端。是以官习为不廉，而极之于纵役分赃；民亦习为不廉，而极之于杀人放火。典章罔顾，教化不兴，此陋规相沿，实奉省第一大弊也。”656四川总督丁宝桢道：“川省臬司道府，向来除养廉外别无津贴。而养廉项下，例有扣平、搭票、折钱，及本省应行摊捐各款。层层减折，所剩无几。从前收受节寿规礼，以办公赡家，二百馀年相沿未改。中外共知，实不得已，然终非正办。”657光绪十八年，直隶总督李鸿章针对热河的各种陋规变本加厉的情况奏道：“热河近年，政以贿成，婪索相竞。自大府以至牧令，罕能以廉公自持。取之僚属者，节寿有贺仪，到任有规礼，补缺署缺有酬谢。取之商民者，街市铺户有摊派。变本加厉，上下相沿，不以为怪。推原其故，非必贪婪成性，实由缺分太瘠，无以养其廉。”②养廉银制度到了晚清，弊窦无处不生，使其性质发生了变化。“世宗宪皇帝设立各官养廉银，所以保全服官者之操守也。今佐贰等廉尚全给，稍知自爱者，均藉此银以恪守官方。独州县官之廉，上官每扣以为摊捐各项之用，署事者仅领半廉，一经扣存，所得无几，非从前立法之意矣。”658养廉银经扣、捐之后，督抚司道再取之州县，州县再取之小民，各种贿赂馈礼照收不误，大小官吏都以支用不敷为名大肆搜刮，“廉”内损失“廉”外补，官吏的主要收入不再是来自于俸禄和养廉银，而是来自于养廉银之外的贪贿私饱，实际收入并不减少。主修《清朝续文献通考》的刘藻锦，曾对当时的高薪养廉之议提出了不同看法，曰：“自辛丑回銮优予津贴之例起而共习奢风，虽物价昂贵，今昔不同，而踵事增华，靡所底止。入愈丰者累愈重，知有私不知有公。纵倍给薪俸，岁增经费，何补若人之挥霍，空益小民之负担。”659御史谢远涵也抨击借变法新政之名谋取私利之举，说：“借破格之美名，以栽培其亲故；假重禄之正论，以自便其私图。廪入既厚，纵侈随之，酬应则踵事增华，服用则豪奢逾度。津贴不足，继以兼差。至有以丞参而岁得万金，以司员而月得千金者。夫就法理而论，何事非国家之要政，何款非民庶之脂膏？就事实而言，禄薄者固犹是因循，糈厚者亦何尝振作？”④从雍正开始的高薪养廉制度，到清末随着时代的推移而全面失败。
（四）企业对资源效益最大化的追求影响生产计划的编制
在一般制造型企业里，工厂运营的主旋律是生产交付，货期往往是生产计划安排的首要考虑要素，这不一定就是错的。但有相当一部分企业在编制生产计划时，通常对完成订单、满足交付期的投入资源缺少必要的经济性权衡，这种情况直接导致完成订单任务的实际成本过高、资源投放效益低，从而影响订单预期利润的实现。以最少的投入、最经济的方式满足客户订单的出货要求，是生产计划必须重点把握的工厂运营宗旨，因此生产计划的编制必须在资源投入管理方面遵守下述原则：1.定线、定区投产原则本原则强调的要点是订单产品讲究在事前规划好的生产线或车间、工段生产，从而在计划层面就规避“乱流生产、浊流生产”。本原则的实施要求企业：​ 在生产方式上起码要实现流程生产，或虚拟流水生产、整流生产，如果实现了单件流或混流生产更佳。​ 明确各生产线或车间、工段的标准资源配置。​ 制定各生产线或车间、工段的标准产能。​ 界定各生产线或车间、工段的生产、加工对象（产品范围）。2.保障重要客户交期原则生产计划的目的之一就是要满足销售订单的交期要求，其中以下两类重要客户的订单交期应于生产计划编制时优先考虑：战略类客户，是指为配合企业销售战略实现、营收增长需要而重点开发的客户，或已经呈现出较高增长和营收份额的客户。现金牛类客户，是指购买价格较高、盈利能力较好、回款较快的客户，此类客户是企业利润和现金流的重要来源。3.散单、补单定期投入原则为维持正常的生产秩序，非特殊许可情况下，一般禁止插单。而在处理散单、补单等作业时，不仅要考虑最大程度上维持生产秩序，还应核算生产资源的投放收益。因此，一般情况下对散单、补单类的操作应尽可能有计划地定期投入。4.产能利用最大化原则一般而言，当订单量较多、交期较紧急时，工厂正常运营状态下的产能余力就需要释放出来。对于生产计划来讲，产能最大化就是要将用于生产的内、外部的机器设备、人力和出勤工时等产能要素，按单位时间内的订单量做出最大的、必要的投入调整，从而充分利用现有资源完成订单任务。表5.16左侧是一般制造型企业产能的正常运用，右侧是一般制造型企业产能的最大化利用，二者不同之处就在于生产要素的投入量和资源（人/机/线）的负荷率。表5.16一般生产与最大化生产的区别一般生产最大化生产5.投产利润最大化、成本最小化原则（1）生产计划编制要考虑利润最大化，具体操作应用可参考下述案例。WF木制品公司在计划期内要安排生产A1、A2两种刀座，已知：①组装A1刀座需要A型配件5个，B型配件3个。②组装A2刀座需要A型配件2个，B型配件4个。③而在计划期内该工厂只能提供A型配件180个，B型配件135个。④且WF木制公司每生产一个A1刀座可获取利润20元、一个A2刀座可获取利润15元。求：在计划期内A1、A2刀座应该各安排生产多少个，才能使总利润最大?解：第一步，制作决策表。如表5.17所示。表5.17决策表第二步，通过线性规划求解。如表5.18所示。表5.18通过线性规划求解在计划期内，理论安排生产32.14个A1刀座和9.64个A2刀座，可获取最大利润787.50元。（2）总计划成本最低。这包括人工（直接人工/间接人工/加班费/招聘费/培训费/辞退费）、库货成本（资金时间成本/管理费/折损）、缺货成本（罚款/机会成本）及外发费用等应控制在最优范围内。具体操作应用可参考下述案例。WF木制品公司在计划期内要安排组装工序生产A3刀座，已知：①2017年9月—11月组装工序A3刀座的销售需求分别为：45000个、35000个、23000个。②2017年9月—11月工作时间分别为：22天、19天、22天，每天8小时。③可投入A1刀座组装的现有作业人力：2人。④组装标准人工成本=0.5元/个=20元/小时÷（60分钟÷1.5分钟/个）。⑤招聘及培训成本：2000元/人。⑥解聘成本：5000元/人。⑦外发组装成本：1元/个。⑧存货成本：0.6元/个/月。⑨缺货成本：1.2元/个。⑩期初存货、安全存量、组装工序产量任务及期末存货参见表5.19。表5.19期初存货、安全存量、组装工序产量任务及期末存货⑪WF公司拟定了如下三个组装计划方案：●​ 生产计划方案1-产量与订单相同，通过调整投入作业人力数量满足销售需求。●​ 生产计划方案2-投入人力及工时不增加，通过库存及缺货来调节供应。●​ 生产计划方案3-投入人力及工时不增加，通过外发加工满足销售需求。问：哪种生产计划方案总成本最低？解：生产计划方案1-产量与订单相同，通过调整投入作业人力数量满足销售需求，成本见表5.20核算结果。表5.20生产计划方案1成本核算结果生产计划方案2-投入人力及工时不增加，通过库存及缺货来调节供应，成本见表5.21核算结果。表5.21生产计划方案2成本核算结果生产计划方案3-投入人力及工时不增加，通过外发加工满足销售需求，成本见表5.22核算结果。表5.22生产计划方案3成本核算结果比较上述三个生产计划方案，方案1通过调整投入作业人力数量满足销售需求所需支付的成本最低。关于本原则于实际中的应用可能远较上述案例复杂，但其核心都是围绕实现企业资源整体收益最大化的理念展开的。在生产计划的编制过程中，为追求订单投产的利润最大化、耗用成本最低化，通常用到的技术工具有线性规划求解法、整数规划求解法、反复试验法、综合策略法等。这些方法均需要将各个订单的产品、价格、数量、交期与企业的标准工时、人力、设备、生产模式、物流、作息时间、物料供给、库存及其相应的成本水平等变量进行综合评价，其数据量处理工作量是极其庞大的，一般需要结合专用编程软件计算才能完成。
9.自制零部件交付问题流程优化
​ 背景A事业部为W公司内部关键零部件的自制单位，主要负责向B、C、D等内部其他事业部提供某一关键零部件的供货业务，即所谓的内部供方。近来，B、C、D等事业部普遍反映A事业部提供的零部件价格高、交期慢、质量不稳定等多问题。为提高A事业部对其他各事业的交付满意度，流程管理部门接到优化需求后，便着手展开从订单需求接收到交货的全流程调研工作。​ 流程现状与核心问题通过问题收集及调研发现，目前A事业部的自制零部件业务现状如下：（1）价格问题：自制零部件价格比外部市场价格高，且内部报价不及时，服务意识较差。（2）交期问题：A事业部对各事业部的最初交期满足率低于40%，经沟通协商确保可以最终达到70%左右，但仍无法满足内部客户的需求，同时对订单的交期回复也较迟缓。（3）质量问题：自制零部件品质不稳定，低级失误识别不到，造成同一零部件不同批次质量差异较大。流程实际执行如图5-21所示：图5-21实际执行流程存在的问题有：（1）外协环节流程较长。当自身业务繁忙或因个别零部件精度较高而转外协生产时，信息反复在A事业部的质量、工艺、采购及内部BU和外协单位之间传递，造成沟通成本持续上升。（2）部分环节逻辑不合理，违反基本常识。对于其他零部件外包业务而言，一般是先询价，后报价与回复交期，而A事业部作为其他事业部的内部唯一供方实施的是先接单再报价与回复交期，使其他各事业部丧失了选择权。（3）内部加价后报价。对于需外协的零部件，A事业部在外协报价后增加了一个工艺人员的核价环节，此环节A事业部存在加价动作，不符合内部成本中心定位的原则。（4）外协过程不透明。A事业部虽然监督外协零部件的加工过程，但需求部门却无法与外协厂对接，查询不到生产进度，不利于其他事业部开展自身业务的计划排产。​ 优化思路与方案优化思路：方案的整体设计原则是优先保证自制，在自制无法按时按质完成时，开放其他事业部的外协选择权，并统一由公司采购部负责外协业务的集中管理。新流程的优化建议如下（图5-22）：图5-22新流程（1）优先自制，且开放外协选择权。原则上让A事业部优先选择自制还是外协，坚持内部优先的原则。但通过引入外部竞争，可促进A事业部提升质量与服务意识，减轻A事业部压力，专注自身能力提升。（2）个别流程节点顺序调整。将回复交期与报价环节与接单/下单环节进行顺序对调，更有利于满足需求部门的自主选择权。（3）取消内部加价。重新明确A事业部的成本中心定位，而非利润中心，减少核价后的加价动作，降低内部事业部间的交易成本。（4）外协集中管控，分别跟踪。对于外协零部件虽由公司采购部进行集中询价，但外协生产过程的监控由各BU自主对接，时时掌握加工进度，确保采购需求和订单的灵活性。​ 优化效果（1）降低了成本。通过关键零部件的集中外协管理，减轻了A事业部的日常部分协调压力，可集中精力提升自身的自制能力，降低管理成本。（2）提升了内部满意度。通过引入外协模式，提升了内供关键零部件的按时交付率，同时通过公司采购部门的统一寻源，大大提高了外协供方的整体质量水平。对其他企业的启发点/亮点：（1）在维持公司基本政策的前提下，适当放开部分零部件的外协采购模式，可极大提升业务效率和产品质量，形成内外部相互竞争提升的氛围。（2）内部供方不要一味地在公司政策的保护伞下变得懈怠，不进取，而是要积极寻求各方面提升与突围，包括质量、服务意识等方面，多向外部优秀者学习，听取内部客户的问题反馈，避免陷入自我感觉良好的“温水煮青蛙”的自杀模式，一旦失去“保护伞”，故步自封终被淘汰。
八-12
18.固体废弃物分类表（如表8-9所示）表8-9固体废弃物分类表大类别小类别实际例子处理措施可回收纸张类办公废纸、废包装纸箱、卫生纸内圈回收公司回收塑胶件类废打包带、饮料瓶子、废弃食品用胶袋、废洗手液容器、废橡皮筋等回收公司回收金属件类（不含危险品的）废零配件、废金属饮料容器、废铜及铜电线等回收公司回收废边角余料FFC边料等回收公司回收报废成品FFC调机品，不良品，库存逾期品等回收公司回收日常生产废手套回收公司回收不可回收生活垃圾一次性饮水用具、茶叶类等环卫所处理果壳类果皮、内核之类等环卫所处理食品包装类食品包装纸、包装纸袋、快餐盒、方便纸、纸屑类等环卫所处理日常生活用品树叶、杂草、沙土、陶瓷等环卫所处理不含油抹布各工站清洁桌面抹布等环卫所处理危险废弃物设备维护产生的含油废弃物废抹布、废零配件、废润滑油容器、含危险品的抹布等有资质的回收公司日常办公产生的危险废弃物签字笔类、白板笔类、废涂改液容器类、废墨水盒、废硒鼓、废胶水容器、废印台、废印油容器、废印章、废油性笔芯、废笔芯、废白板擦儿、废电池等有资质的回收公司危险化学品废容器废油漆容器、废酒精瓶等有资质的回收公司废弃照明用具类废日光灯管、废灯泡等有资质的回收公司带有危险品的废用具含油漆的废刷子等有资质的回收公司 日常生产易耗品指套、废胶套、橡皮筋等有资质的回收公司 
第五节盘点教学材料
教学材料包括讲师手册、学员手册、演示文档、教辅材料等，包括但不限于此，五四课程设计开发模型全套工具均属于教学材料的范畴。这里所说教学材料是指满足一次完整的教学所需要的全部内容。教学材料是教学的质量保障，也是实施教学的必要条件。教学材料同样对教学效果有着深远的影响，也需要不断迭代更新。比如：教学材料是否齐全、是否及时更新、是否及时调整、是否适合环境等。教学材料的迭代，不仅仅发生在教学实践后，其实在教学实施前就要进行教学材料的迭代了，当然在教学实施后的迭代更具现实意义。迭代的信息来源于学员、讲师、组织者等反馈和体验。迭代贵在及时、真实、动态。如表5-5所示。表5-5教学材料检视表（示例）类别物品准备要求准备者改善建议环境要求场地满足分组需要组织方桌椅满足分组需要6~7/组均可，根据场地和人数确定。建议分3组，可能会更有利于交流组织方灯光满足投影和视线观察需要组织方温度空调正常使用组织方噪音避免持续噪音干扰组织方设备要求投影仪可正常使用，投影清晰组织方音箱可正常使用，避免过高及过低，根据人数和场地现场调试组织方手持话筒能够正常使用，有备用及备用电池组织方无线网格满足手机和电脑上网需求组织方插线板满足每组电脑使用需要，并考虑安全组织方培训物品桌签每组1个，空白组织方个人桌牌每人1个组织方A4白纸若干组织方美文胶或宽胶带1卷组织方A1白板纸每组10张组织方白板笔每组1盒，每人确保有1支，颜色均分组织方白板架或白板能够夹放A1白纸组织方圆点贴每组10×10个直径为5mm的准备20张组织方计事贴每组放3本组织方激光笔及翻页器正常使用组织方3M喷胶（75号）根据课程需要选择组织方教学资源学员手册每人1份讲师教学挂图1套讲师演示文档1份讲师教学电脑1台讲师学习证书每人1张讲师教学散页学员数量准备讲师空白卡片名片大小，每人20张讲师学员准备电脑每人1台学员开发主题参考书或资料　学员4P、4Q模板整理资料电子版资料学员一次完整的教学过程，需要全方位的盘点和评估。培训师、学员和组织均需要参与进来，才能做到全面评估。如果只是部分角色参与进来，意味着评估不全面，容易遗漏一些内容，导致问题反复发生。练一练：在课程交付后，尝试应用教学效果迭代工具优化自己的课程。本节要点：在教学材料盘点时，不但要对教学设计、讲师手册、学员手册、演示文档、教辅材料等进行盘点，而且对于实施教学的直接相关内容也需要进行盘点。全面复盘教学材料的完善、有效程度，方可有针对性地迭代教学效果。
品牌定位的二十一种方法
要么第一，要么唯一。如何抢占消费者心智，如何在消费者心目中占据独特位置，品牌定位有方法。品牌定位要遵循三原则，简单、简单、简单。1​ 2​ 消费者定位；3​ 品质定位；4​ 情感定位；5​ 企业理念定位；6​ 功效定位；7​ 首席定位；8​ 物有所值定位；9​ 生活方式定位；10​ 类别定位；11​ 档次定位；12​ 文化定位；13​ 对比定位；14​ 概念定位；15​ 历史定位；16​ 生活价值定位；17​ 比附定位；18​ 自然环保定位；19​ 情景定位；20​ 叛逆定位；21​ 反传统反价值定位；22​ 唯一性定位。快速打造品牌的十大方法品牌建设的过程非一朝一夕，但在打造品牌的过程中，需要有推力，需要有亮点来爆发品牌的快速成长和突破。1​ 傍大款；2​ 做样板；3​ 树形象；4​ 建口碑；5​ 讲故事；6​ 树专家；7​ 推技术；8​ 定标准；9​ 展文化；10​ 说质量；11​ 拼服务。非广告的品牌塑造之道品牌的价值在于超越产品价值本身，为产品带来溢价收入，从而实现企业的利润目标。打造品牌，已经成为每一个企业追求的梦想。但在今天的市场环境中，品牌的打造变得越来越艰难。随着日益成熟的品牌对市场的侵占，新品牌的崛起需要更多的时间与耐心，需要有效的途径与方法，方能在日益成熟的消费者心目中，逐步建立品牌形象。12​ 好名字塑造品牌；13​ 好形象塑造品牌；14​ 好产品塑造品牌；15​ 好人员塑造品牌；16​ 好渠道塑造品牌；17​ 好服务塑造品牌；18​ 好故事塑造品牌；19​ 好文化塑造品牌。十五种品牌命名方法一个好的品牌名称价值1000万。品牌命名应结合行业属性、产品属性、顾客属性、消费时尚等综合要素来进行命名。1​ 2​ 产地命名：茅台；3​ 姓氏命名：福特、周大福；4​ 植物命名：芙蓉王；5​ 动物命名：宝马；6​ 气候命名：长虹；7​ 功效命名：飘柔；8​ 情感命名：美的；9​ 价值命名：自然美；10​ 地位命名：林肯；11​ 英文命名：GE；12​ 数字命名：555；13​ 贬低命名：菜鸟；14​ 典故命名：阿里；15​ 文化命名：百度；16​ 跳跃创新命名：海尔。品牌符号设计的十四大要素品牌符号是品牌的核心图案，可以是标志，也可以是某个代表性的图案。品牌符号是品牌的眼睛和识别灵魂，80%的消费者都是视觉动物。一个好识别，加深好印象，是一个品牌区别于另一个品牌的形象识别。提到某个品牌，我们会联想到某个品牌符号，提到某个符号，我们会联想到某个品牌。1​ 2​ 选择一种主颜色；3​ 有行业属性；4​ 有竞争差异；5​ 有终端跳跃；6​ 字体名称的变化；7​ 数字的变化设计；8​ 字母的变化设计；9​ 数字字母的组合；10​ 字母字体的组合；11​ 字体数字的组合；12​ 某种可爱动物；13​ 某种自然形象；14​ 某种植物演变；15​ 几种形状变化。
【案例】电话拜访
“请问是李涛李总吗？我是双元仪器公司的张威，我们是专门为你们这样的发动机厂提供计量检测技术解决方案的公司，上个月我们刚为福瑞发动机厂解决了计量检测仪器经常坏的问题，我了解到贵公司也存在因检测仪器故障造成停线的问题。所以，我想就这方面的问题当面跟你交流，看能否在这方面为你们提供帮助。你看是下周二下午还是下周三上午比较方便？”如果你能够按照上述范例给客户高层打电话，根据我们的学员反映，比没有按照范例给客户高层打电话成功率提高3~5倍。如果李涛不同意见面，则进入第二步。第二步，提出一件客户高层不会拒绝的、销售人员可以跟进的事。这一步很重要，它是与给客户一般人员打电话，或者像销售简单的、小额的销售电话区别的关键。这一步的重点是，当客户高层拒绝见面时，不要焦躁、着急（注：此时很多销售人员因为害怕客户高层挂掉电话，达不到要约他见面的目标而变得焦躁、着急，使用“求”或“骗”的方式），而是表示理解并保持平静，提出一件他不会拒绝的、销售人员可以跟进的事，如说发一些资料给他，一般来说他会同意、不会拒绝。这样，销售人员就有“理由”跟他保持联系了。例如，李总，我给你发一封邮件，先介绍一下我们公司及产品和服务，使你对我们有初步了解，等你有时间再拜访你。第三步，逐步增进与客户高层的关系，达到成功约见面的目标。这一步的重点是要记住建立印象、信任需要的时间，不能着急。例如，发完邮件后，给李涛打电话确认他是否收到邮件。三四天后再给李涛发一份资料。利用节假日，给李涛发问候信息。看到有关计量检测的新闻或资料，发给李涛。再次打电话给李涛，要求见面。由于有多次与客户高层“接触”的机会，他对销售人员的印象逐步加深，这样再打电话约他见面，成功的概率会提高。而且以这样的策略与客户高层接洽，销售人员就不会有“想要第一次打电话就成功”的压力。
一、PPT演示要素及基本要求
PPT演示的作用如图10-1所示，对学员对象PPT制作的分析如图10-2所示。图10-1PPT演示的作用图10-2学员对象PPT制作的分析PPT要根据学员的特性不同采取不同的形式，最好在制作PPT前对学员进行一些调查，通过调查精准锁定学习的诉求。一般来说，无论什么学员都要求培训师的PPT要有逻辑、主题和观点项目，要用图文，清晰而贴切的图文效果更好，要简洁明了，这样才能调动学员的积极性，也有利于培训师运用PPT把握自己的节奏。（一）逻辑PPT的逻辑架构跟课程的架构是一致的，这里不再重复叙述，大家可以参考架构搭建模块。有一个需要在这里强调一下，就是一个叙事的逻辑，要标题就体现观点，这样才能让学习者一目了然。搭建逻辑架构的过程有两种。一种是自上而下的形式，当你对业务很熟悉的时候，你可以快速列出中心思想、问题的逻辑架构，然后分析可以获得的素材，将素材放到相应的架构下面，完成一个金字塔的框架结构。（二）主题无论是写PPT，还是在生活中，一个糟糕的汇报者是在描述过程，而一个优秀的汇报者才注重结论。让领导者或是学员明晰地得到你的结论才是你课程的唯一目的。具体如图10-3所示。图10-3自上而下的形式另外一种是自下而上的方式，当你对业务不熟悉，无法一次就把中心思想敲定的时候，你可以先从零星的素材入手，然后想办法收集更多的素材，构建逐步的框架结构，再去发现新的素材。在过程中逐步完善框架，调整补充材料分类，最后不断改进，完成一个课程整体的金字塔结构。具体如图10-4所示。图10-4自下而上的方式（三）图文授课的PPT要图文并茂，有了图文才能吸引大家的眼球，让大家眼球一亮，印象深刻。而从做PPT的角度讲，图文也是有很多要求的，希望作为培训的你，增加一些了解。如图10-5所示，图左也是图文，图右也是图文，但是从视觉化的角度来讲，右边的图文更加具有冲击力，这种才是我们培训师的首选。图10-5图文视觉冲击比较作为现代的培训师，应用全景图片有很多的好处，可以让自己的课程增色不少，而在这个过程中，全景图起到最好的引导效果。为了给学员一些启示，我把全景图的优劣势分析如下，希望对大家有所帮助。如图10-6所示。图10-6全景图的优劣势（四）制作PPT的注意事项制作PPT的方法有专门的课程，在这里只是针对培训师来说提几个针对性的问题点，从内容方面推荐一个“KISS原则”（keepitsimpleandstupid)。（1）能用短语就绝不用句子，多多推敲，多多锤炼。（2）能用图形就绝不用文字。（3）巧妙运用图像、声音、影片，案例取自身边，生动投入。（4）课件简单化，教具熟练化，手册口语化。制作PPT的原则，如图10-7所示。1.标题使用（1）简洁有力地传达每张PPT的重点。（2）最好以5～9个字来说明。（3）勿用标点符号。2.根据母版选择字体颜色（1）避免颜色太浅或太深,看不清。（2）避免颜色太平淡或花哨。（3）重点内容用不同颜色。3.培训不是检测视力（1）PPT字体要大、行数要少！（2）大标题字号为40或44点。（3）正文字号为28或32点。PPT的问题和演示，如图10-8所示。4.做“三好“学生要想用好PPT，需要有好资源、好模板、好教练，只有做好“三好“学生才能够让自己做的PPT高人一筹。
1.奥数与谷歌的启示
大家在工作中有没有这样的感觉：团队中有的下属自带马达，就像一轮小太阳，不需要你多说，自觉自愿地把工作做最好。给他一粒种子，就能还你一棵大树。浑身上下正能量，照亮自己，还带动周边同事一起奋进。而有的却恰恰相反。你想尽各种各样的方法训练、辅导，他仍然像支快用完的牙膏，费好大劲儿才挤出一丁点儿。有的就像落难的小公举，批评两句，就忍受不了，随时要崩溃、撂挑子走人。更有的，油盐不进，随时要钻个空子、耍个赖啥的。为什么差别这么大？同样是自己带的下属，怎么就天壤之别呢？是不是自己领导力不够，应该拜师学艺、提升自己？大家知道，很多城市的小升初拼的是奥数。为啥拼奥数呢？因为难。没有点智商的，上奥数简直是折磨。有家长说，孩子上了奥数，不光奥数没学会，课堂上的也搞混了。据说有家长陪着孩子一起上课，家长弯腰捡笔，直起腰后就跟不上了。对本科、硕士的家长尚且如此，何况十岁左右的娃娃呢。其实，光有智商也不够，没点毅力也是不行的。有志向拼“名校”的孩子，没几个只有1个数学班。各种“一对一”、“刷题”班，没有点毅力，绝对撑不下来。只有孩子努力，还得有家长做坚强的后盾。孩子毕竟是孩子，好玩、没有长性，家长如果没有耐性，不软磨硬泡，各种后勤，各种陪练……没戏的概率一样大。经过奥数筛选出来的孩子，不仅智商在线，也有毅力，家庭还重视教训，这样的孩子不成材都难，学校怎么不欢迎。你可能会认为这就是在掐尖儿。其实掐尖儿的何止是这些学校？相信大家对Google不陌生，比如搜索引擎，youtube(影音内容分享网站)，手机用的android系统，谷歌地图，谷歌眼镜，无人车，alphago等等。简单地说，就是一个从搜索引擎延伸到机器人、无人车等领域的公司。这样的公司在人才上也是千挑万选。对外宣称只雇佣最聪明的人，称工程师是创意精英，提倡“工程师文明”。而且高层非常重视招聘。从公司创办，Google的两位创始人会参加面试；即便到了今日，Google两位创始人依然会查看招聘委员会每周的作业情况，并对一些应聘者的资历提出定见。在人才选拔上秉承宁缺毋滥的风格。据说每年收到超过100万份简历，不过只有不到0.5%的应聘者会最终得到工作，而哈佛大学的录取率还有6.1%。比哈佛低多了。得到Google工作机会的应聘者平均需要通过6.2次面试，而改革前是15-25次。从公司出现职位空缺到招聘到适合的人才，一般需要长达三个月的时间（以前是6个月）这里也许有点儿造势的噱头。不过，经历了多角度地层层筛选，就算不是最聪明人，也一定是相当珍惜这份来之不易的与其他聪明同行的机会，为公司创造最大的贡献。有人说Google之所以成功，这种千挑万选的招聘策略是很重要的因素。在业内，谷歌流失率也是同行业最低。大家可能说，Google财大气粗，当然可以这样做，我们中小企业怎么能学。事实上，1998年Google一致亏损，那时候采取了全员降薪，有的甚至高达50%，不过仍有不少员工留下来。到现在，创业的100名员工中，至少三分之一还在。
第三节文化管理的组织体系设计
12.企业：时刻觉察自己
在《啃掉亚马逊》一书中写道：“亚马逊的评论系统非常差。可能你会说这事挺小，不足以构成消费者离开亚马逊的原因。但事情没那么简单。现在亚马逊上的书评越来越不可信，很多消费者买了书之后发现根本不是他们想要的，很失望。”书评对买书的购买行为来说至关重要。因为书与可口可乐等消费品不一样，它是一次性的。买对了，就是对了；买错了，就永远是错了。买书时也没法像实物产品那样充分试用，因此读过此书的人的评价几乎是唯一的有指导意义的信息（因为书中的书评自然不如购书者的评论更客观，而选读章节对整本书的代表性还是很局限的）。那么，这么重要的事情为何亚马逊没有做好呢？或者说为何被忽视了呢？或者说为何一直迟迟未采取补救行动呢？不管亚马逊的问题到底在哪里，这个案例提醒我们：我们足够敏感吗？对自己的真实状况及顾客的感受是否有清醒而及时的觉察呢？是不是也对经营管理中的问题麻木了、视而不见了、无人负责了呢？从亚马逊的这个例子看出，解决问题并不难。也就是说，要想提高书评的可信度绝非难事，关键在于看见问题、意识到问题、敏锐地捕捉到问题（在此我们不讨论由于人浮于事、多一事不如少一事的工作态度导致看到了问题也没人去解决的管理方面的问题）。因此，对于企业来说，关键不在于没看见、疏忽了某个具体问题，而在于看见了自己是一个疏忽、怠慢、麻木、粗糙、冷漠（不是真的关心顾客）、自以为是、傲慢、缺乏洞察力、自己本位的（完全不会换位思考）的人。
（四）观点四：营销团队，不同业务必须构建不同的组织模式
不同组织的构建与赋能，有着不同的逻辑和基因。一家企业级服务的公司，必须考虑自己的规模化产品放量策略、战略级客户深度经营的奶牛策略之间的平衡。产品级销售，或者由此扩大到中小企业市场，因为客户分散且数量大，可以带来无限量规模、巨大的想象空间，但获客转化成本越来越高、续费越来越低，现实并不如想象得那么美好。战略客户经营，或者由此包括提供解决方案，因为客户相对集中，单单贡献金额大且持续付费可能性高，可以带来较好的现金流，但客户个性化要求高、综合服务运营成本较高，大规模高速增长需要靠资源叠加，指数增长更难以实现。有多种选择，都有机会，但没有绝对的正确，没有准确的答案。而这恰恰是企业级服务的魅力所在，更考验我们的智慧。破解这个选项的核心问题，不在于你的产品、客户和团队，而在于企业级客户的战略制定与运营逻辑，从中才能真正找到适合自己的答案。帮助客户，帮助客户的客户战略变革与绩效提升，制定适合自身的营销战略体系、构建与模式相对应的营销组织，才能够让销售更有价值，让销售成为价值连接器、生成器、创造器，只有这样也才会被客户接受、尊重和认可。销售罗盘致力于企业级组织的战略变革和绩效提升，并以此为愿景不断努力。夏凯，销售罗盘创始人、寒崖网络CEO，大客户销售实战与营销管理20年，专注B2B销售领域组织决策逻辑底层研究多年，擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导等。出版作品有《赢单九问》《信任五环》《独孤求BUY》《赢单罗盘》等。
  
    
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