热门：快消品零售营销老板
9.性感酒吧女的营销术
9.性感酒吧女的营销术（十八）   通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商就愿意跟随他，因为跟着它就有肉吃有出路；而如果这家企业做市场看一步走一步，始终给自己留条退路的话，我们经销商就不会和他合作，因为跟着它你就只有死路一条！   一个月以后，我通过各种关系，联络到六大财经媒体的主要负责人和重量级记者，同时邀请了行业协会的相关领导，通过广告我又有意识地邀请了一些潜在的经销商代表来参加在西湖广场举办的新闻发布会。我在发布会上针对行业内大部分保健品吃不死人，却没有任何滋补作用，有的甚至是纯粹的概念炒作，这种不负责任甚至是恶意坑害消费者的恶行进行了谴责。金圣公司从自我做起，追求社会责任感，我们向全国人民保证，金圣公司每件产品的每一种原料，都是货真价实，并且无论是在食品安全、GMP标准还是营养成分上，都经得起任何部门机构的检测。随后由金圣负责技术研发的任贤达工程师公开产品配方和投料比例，及如何攻克技术难关，完成阿胶铁产品的全过程。   新闻发布会非常成功，因为记者们不负所托，纷纷在各自的媒体发表了言辞激烈和充满赞许意味的文章。这都是我预先准备的，给每位参会的记者发一份我编辑好的新闻通稿和车马费。   一周以后，我自己的写作班子也在几个日夜奋战后，完成了28篇各种类型的攻击性软文。同媒体的记者们一起，一时在全国范围的媒体上产生了“原子弹”效应。我们的软文主要针对市场上现有补血产品的概念成风却起不了任何作用的事实，实际地道出金圣阿胶铁为什么能产生生血养血的奇异功效，甚至我们还通过媒体亮出了针对行业霸主东山阿胶口服液的决斗剑——“不清毒，何以能补血？”“不清毒素，越补越糟”等明确指出东山阿胶口服液仅仅是纯粹的保健食品，别说不具有真正的补血功能，即使有，也因为没有解决女性根本问题而等于零，同时暗示了金圣阿胶铁的“EDTA-铁钠元素”可以有效清除血管内的“垃圾”使补血更有效更健康。这一招十分灵验，在终端，有很多消费者会向我们的营业员进行比较式询问，营业员都以我们预先培训好的统一规范说辞给予解释，收到了非常好的效果。其实很多女性都会有一些模糊的认知，人体血管本身运作几十年，我们也从来不会对其进行清洗保养，如同一条河流，久而久之，就会积淀各种各样的杂物。血管里如果有了污垢、杂物甚至有害物质，那么你补进去的血又有什么用？就如同在一瓶被墨水污染的水中倒入再多的清水，也依然无法让水变得清白。这些我特意编制好的销售话术，在终端起到了非常大的效果，很多消费者一听就觉得在理，随即展开行动，加入到购买者行列。为了确保策划成功，我抓紧做好地面跟进工作。我毕竟是销售出身，喜欢滚打在市场上，当我们在媒体上连篇累牍地投放软文的时候，我也常住在样板市场重庆经销商的办公室里，在现场指挥战斗。经销商的销售人员是我培训的，经销商下属的二级批发商也是我去游说的，我甚至向很多终端的营业员讲授如何在导购推荐中唆使顾客采取行动。经销商是个医药保健品行业的老江湖，非常霸气，连当初汇仁肾宝的区域经理和营销老总都不放在眼里，我开始和他接触的时候，他也没对我太热心，但一个月下来，他就感觉到我是个有料之人，开始邀请我吃饭喝酒，我却没理他，只是让他配合我布置人手，其他的事全部由我处理。我没别的意思，只是想把样板市场做好，同时也让这个经销商开开眼界，我们做市场策划的人，做起销售来照样不含糊。后来我听重庆的区域经理告诉我说，经销商在背后直夸我，说我是个销售行家。算他聪明，我嘿嘿笑了笑。   我把150万元中的80万元全部用于重庆样板市场的推广上，从电视、报纸、广播到户外、车体及店招牌无一有漏，我相信一个真理：一对一打不过对手，二对一或者三对一，哪怕对手再强我们也能把他们打得哇哇叫，这在营销学中叫聚焦战略，或者ARS战略，就是把资源集中在一个点上发力，成功率就会高，这也是我从书上学来的理论。狂轰滥炸加上地面攻击战，仅仅一个半月，市场就出现了奇迹，一家医药单店，一个月竟然销售了400多盒，平均每天销售10多盒，这令我既感到意外又感到兴奋。意外的是，我一直担心我们在办公室里想出来的创意，不能在市场起到真正的作用，而这个策划方案如果失败，我处于市场总监的位置会很尴尬，尽管老刘知道我有些能耐。但毕竟干这个系统的市场策划我还是第一次，所以，想必他也对我很是担心，因为在我们加班加点紧张策划的时候，他几次提醒我，需要什么帮助请尽管说。而兴奋那就更不用说，这是我做市场总监后的第一个策划活动，最兴奋的人非我莫属。   根据整个方案的计划，两个月之后，我们就在样板市场重庆举行了新产品上市暨全国市场现场招商会，会议之后让全国各地的经销商亲自去重庆的各个销售终端考察，以证实我们的产品受消费者追捧的程度，同时我利用PPT，将整个市场推广的方案展示给经销商们，包括十分新颖的宣传物料和影视广告。   当时我制定的招商政策是，每位前来参加招商会的客户，只要达成签约，并提交区域独家经销权保证金的，报销来回机票，首次提货超过200万元的，奖励一台客货两用车。   当时，我也在会议间隙接触了几位经销商，其中有一位经销商对我说的话非常有哲理，他说：“你知道我们经销商是如何选择合作厂家的吗？”   我用目光鼓励他说下去。他说：“我们很少看产品的卖点之类的，只看这家企业对市场有没有野心。通常一家企业没有退路地在向前冲杀，经销商跟着它就有出路；而如果这家企业看一步走一步始终给自己留条退路的话，经销商跟着它就死路一条！而你们这家企业感觉就是在玩命，我们都觉得有前途，所以……”   我恍然大悟，为经销商们的独特敏感赞叹不已！   对呀，你的推广方案再完美，你的销售政策再优惠，经销商还是不会轻易上当，经销商看重的是你对市场是不是志在必得，如果是，企业会不择手段地拼命冲杀，经销商就喜欢这样的厂家！   根据这一情况，我立刻和老刘商量，由我在会议上宣讲本年度产品推广的系统策略和经销商个性化解决方案，同时进行专案研究，实施对竞争对手的攻击性策略，使经销商对企业的市场野心有所感觉。   果然，由于现场的氛围渲染和具有诱惑力的渠道政策，加上经销商们都去市场看了产品的实际展示和销售情况，竟然有9位经销商首次提货超过两百万，而我预先只计划了5辆奖励汽车，最后只得通知后勤，赶快向汽车销售公司订货。样板市场推广和招商活动的成功，使我在金圣的声誉与日俱增，每次公司管理层会议，吴老板都会点到我和我的市场部，这无形中也给了我压力，因为我毕竟是一个外来人，尽管我的性格比较容易相处，但金圣的很多人开始都不看好我，或者说是很排外的。因为我和老刘的关系特殊，所以，很多人只能在暗中和我较劲，而吴老板总是拿我当样板，我想下面肯定有很多人不服气，我以后工作也会遭遇一些抵触。但我毕竟是从市场上闯过来的，大风大浪都经历过了，我想我会处理好这个关系。 （十九）    我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人却给了我一种全新的营销启示，她令人震惊的行为，使我明白了，销售，不仅仅是卖产品这么简单……      这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，作出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功地做成了促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。   那天，我和老刘，还有一位上海的准经销商，要详细谈双方的合作。在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃完饭后，我们还有几个问题没谈妥，那位经销商就带我们进入这家外国人经营的酒吧。酒吧里的装饰很典雅，背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威士忌和白兰地。我们三人坐进了一间面对面的包厢，帅气的服务生上来帮我们在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌。我刚坐下，就发现前面不远处有一位金发碧眼、穿着超短裙的外国女人在向客人兜售雪茄，我还没和外国女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女。我向她招了一下手，她就过来了，一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三格一排，陈列着精致的雪茄。“三位先生，你们好！”没想到这个金发碧眼的女人却说出一口流利的普通话。   “这种雪茄叫Alsig，在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元。”她纤细的手指指着第一排雪茄格说。   “第二种雪茄叫Hogbe，在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元。”她的手继续在往第三排雪茄移动……   “第三种雪茄叫Basha，在我们古巴，是王公贵族抽的，每一支售价688元。”    她停顿了一下，微笑着，目光从我们三个男人的脸上缓缓扫过。   “请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？”细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。   我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们和我一样，都傻傻地愣在那里，不知道该怎么做。   我刚想说什么，老刘就从身边的小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。   我们每人抽了一支Hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地和老刘他们像模像样地抽着。   “这个女人真厉害！”老刘说。    我问：“怎么了。”   “你看，”老刘比画着手指说，“她把我们男人的心理摸透了！”“第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意，你们看，她的上衣，几乎把她两个丰满乳房的大半给暴露在外面了，而她的短裙，几乎可以看到她的大腿根了……你们想想，一般的男人怎么会对她视而不见呢？；“第二，她知道男人们再怎么样也都是怜香惜玉的，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；你们看看，这地板是硬质的透明玻璃，她那么娇滴滴的小姐，腿上也没穿袜子，就这么扑通一声跪下，那声音能不打动男人的怜香惜玉之心吗？”“第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想和她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。”“男人的面子保住了，但这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里，1000多元钱转眼就没了……”   我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计得天衣无缝，无人能逃脱她所设定的销售范围，除非你厚颜无耻！   同时我也更加钦佩老刘，仅仅买一次雪茄，就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。   后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。   我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购员培训时，常常讲起那次的雪茄故事，同时也会按照这个销售逻辑，进行销售步骤设计。金圣阿胶铁的上市成功，奠定了我在金圣公司的地位，很多原先挤兑我的人开始对我另眼相看，老刘也对我越来越欣赏，但我觉得这不是我一个人的功劳，作为市场总监，我只是组织了部门的员工，完成了一次战前的方案设计，真正的功臣应该是实施这个方案的销售人员、后勤人员、经销商和全体市场部人员。我觉得最重要的一点是我们在各个系统的协调上做得比较仔细，各部门的配合也很到位，但老刘却在暗中告诉我，产品成功上市的基础有二。一是我们对产品的理解，及在此基础上提炼出来的“清毒养血”这个卖点概念，因为这个概念在阿胶类补血产品中是第一个提出人体内的“血”其实也是有毒素，需要清除的，这是一个全新的概念，而产品概念的成功，对于新上市的产品来说是非常重要的；二是公关活动具有颠覆行业特性的作用，起到了“乱世出英雄”的积极效果。这两点的巧妙结合，奠定了我们样板市场的决定性胜利。我听后心里甜滋滋的……为了打赢全国市场，我趁热打铁，向老刘申请全国市场的推广费用，并建议投放央视广告配合地面销售，毕竟，样板市场和招商活动，一下子为公司收回了2000多万的现金，而我当时拿100万元赌样板市场的初衷，也是希望一炮打响样板市场，这样才有可能争取到全国市场的推广费用，而现在全国市场对我们金圣的议论已经沸沸扬扬了，全国知名度直线上升，这对于我们出击全国市场来说是最好的时机。也许老刘也感觉有钱了，腰板硬了，所以大笔一挥就给了我300万元的推广费用，但这对全国市场来说依然是杯水车薪，所以，我只得专门设计了巧妙运用这笔费用的媒介计划。我没打算投黄金时段，事实上也不可能，按照小颖她们的意思，我们选择在女性比较喜欢看的连续剧频道，采取插播和字母滚动形式；而在全国各省市的地方报纸上，我们的文案杀手依然在炮制着具有强势杀伤力的文字炸弹，加上大型商场门口的娱乐型促销活动，一时间，全国市场都是我们金圣阿胶铁的声音。   这场战役持续到年底，市场的业绩完全出乎我的意料，光阿胶铁这个单品，就实现了2亿元的销售额，加上其他原有产品的销量，公司总体业绩已经远远超越了年度计划目标，而离春节一个月的销售还未统计入内，可以说，今年的销售业绩至少可以突破4亿元。我从重庆市场回公司的当晚，老刘就要约我吃饭，说要好好醉一次，我支支吾吾地借口推辞了，因为我已经约了小颖一起去外面吃饭。虽然这个丫头只是我的部下，我对她也没有什么非分之想，但经过一年时间的共同战斗，我对她刮目相看，并且很想更深地了解她。而这次出差走访全国市场将近2个多月，我和她只是电话联系，说实话，我回来的第一想法是见到她，所以，我刚下火车就打电话约了她，说要一起庆贺我们的成功，但我也不知道为什么，竟然没有把这个情况真实地告诉老刘，只是推托说身体不舒服，答应明天晚上陪他喝酒。对于王小颖，说实话，这一年来的并肩工作及她在工作上的认真精神，确实令我刮目相看，她不但把上市项目的人员调配和组织得很完美，而且还充分发挥自己的策划专长，对整个项目的创意成型起到了非常重要的作用，可以这么说，没有她的勤奋，我恐怕很难做好这个策划。想到连续几个月来大家都没好好休息过，而做样板市场策划的时候王小颖又和我在一起的时间最长，有几次我们熬通宵，她就在我办公室的沙发上和衣而睡，一点也没有防备我。也许是我独自在异乡，也许是我很久没和圆圆联系了，我对这个能干的小丫头有了一些复杂的情绪，平时也蛮喜欢和她探讨一些问题。和她一起单独吃个饭的想法已经很久了，但我一直没有发出邀请。现在这个项目取得了初步的成功，我们市场部的工作也暂时可以松一口气，接下来只要把设计好的几个春节促销活动的方案进一步完善，并指导各个区域市场贯彻执行就可以了。所以，这一天，我真诚地邀王小颖吃饭。

第6篇 营销团队建设

5.附录
附录1：某集团报销管理制度某集团差旅费报销管理制度（征求意见稿）1、​ 为规范集团差旅费报销管理，提高工作效率，降低管理成本，特制定本制度。2、​ 财务处长负责集团差旅费报销管理工作，费用会计负责费用报销合规审批，资金出纳负责报销支付。3、​ 本制度适用集团全体员工。4、​ 本制度所指的差旅费包括交通费、食宿费、培训费、会务费。5、​ 报销规范：1.​ 出差人须在出差结束7个工作日内办理报销，具体操作按照《29-5报销流程图》执行。2.​ 报销单填写规范：使用蓝黑签字笔（钢笔）正楷书写，单据粘贴平整；注明附件张数；金额大小写须完全一致（不得涂改）；事由简洁明晰，日期签署完整准确，行程与出差审批单一致。3.​ 费用会计审批确认，在系统输入报销人员姓名及金额，出纳同步转账报销人指定账户。4.​ 报销单填写不规范、单据不齐全，费用会计不予受理。6、​ 出差审批规范：1.出差分类：外出联系业务；外出参加培训/学习；外出参加会议；其他必须外出开展工作的活动。2.出差审批：出差人员在出差前必须在系统中填写《出差审批单》（详见附件1），作为报销依据。1)​ 外出联系业务具体操作按照《17-10出差审批流程图》及说明文件执行。2)​ 外出参加培训/学习具体操作按照《17-11外出参加培训学习审批流程图》及说明文件执行。3)​ 外出参加会议具体操作按照《17-12外出参加会议审批流程图》及说明文件执行。4)​ 其他必须外出开展工作的活动，由总经理或分管部长安排。5)​ 当天往返由人事专员或内勤/直接主管登记即可。6)​ 出差任务超过两项（含），只需填写一次出差审批单，但需到归口管理岗位处登记备案。3.交通工具选择标准：1)​ 自带小车出差应具备的条件：部长级以上、出差同行人员超过4人、一次出差跨县地点超过2个、当天往返、自带小车费用低于其他交通工具、交通不发达地方。自带交通工具的按行车里程报销油费（1元/km）、过路费、停车费凭票实报实销，不报销市内交通费，出差地点限号限行的除外，由司机或出差报账人登记行车里程。2)​ 长途出差乘坐交通工具时间优先、效率优先，飞机经济舱价格优惠者优先选择，坐火车首选高铁（二等座），次选动车（二等座），无高铁、动车再选择普通火车卧铺票。7、​ 差旅费报销标准（如表6-1所示）：　　表6-1差旅费报销标准（单位/元）职务交通工具住宿标准伙食补贴标准外埠市内交通费用省会以下城市省会城市北上广深直辖市及沿海开放城市一般员工火车硬卧、高铁二等座、轮船三等舱、飞机经济舱250300350100（早餐20，午餐、晚餐各40，下同）60经理及以上火车软卧、高铁二等座、轮船二等舱、飞机经济舱（打折公务舱）30035040010060部长及以上火车软卧、高铁一等座、轮船二等舱、飞机经济舱（打折公务舱）40050060010060备注：国务院批准14个沿海开放城市：大连、秦皇岛、天津、烟台、青岛、连云港、南通、上海、宁波、温州、福州、广州、湛江、北海。　　费用标准的补充说明：1.​ 住宿费报销时必须提供住宿发票（以增值税专用发票为佳），实际发生额未达到住宿标准金额，并按节约金额的50%补贴；超出住宿标准部分由员工自行承担。出差人员合住的，参照职务高的标准报销，参照职务低的标准奖励。2.​ 实际出差天数的计算以所乘交通工具出发时间到返回时间为准，12：00以后出发（或12：00以前到达）以半天计，12：00以前出发（或12：00以后到达）以一天计。3.​ 伙食补贴、市内交通费用实行包干制，依据实际出差天数结算。　　4.​ 出差时由对方接待单位提供餐饮、住宿及交通工具等将不予发放食宿交通补贴。5.​ 外出开会、培训学习由组织单位统一定点安排住宿的，据实报销，报销审核由行政经理或培训经理负责。6.​ 国外出差：住宿费（欧美地区60美元/天、亚非地区50美元/天）实报实销，伙食费、公杂费及国外零用费包干每天人民币300元，报销单凭证要求用中文注明：日期、开支内容、数量、金额、经办人签字。　7.​ 出差地点的外埠市内接送公司客人可凭票报销出租车费，除此之外不再报销市内交通费用，公司给予30元/人/天交通补贴，二者不可同时报销。8、​ 奖惩规定：1.​ 出差人未按期报销，每延误一天扣当月绩效考核得分1分。2.​ 报销人报销费用弄虚作假，一经发现查证属实一律开除，除扣除虚假费用外另扣当月绩效考核得分10分；直接主管承担连带责任，扣当月绩效考核得分5分。3.​ 同一报销单填写不规范或单据不齐全情形出现第二次，扣报销人当月绩效考核得分1分。9、​ 本制度经总经理办公会审批通过自2018年11月1日起生效（试运行）。
第二节 分清楚战略策划还是技术策划
第二节 内部创业：企业转型的重要抉择
第二节内部创业：企业转型的重要抉择   在互联网时代，“创业”这个词变得不仅仅是一个群体的定义，而是一种自强不息的企业精神，这就是“内部创业”。   内部创业适用于各类公司，大型企业尤为需要内部创业者来保持公司的创新性和灵活性。典型的内部创业者是这样一类人，他们希望干一番事业，并获得认可和经济回报，不甘于过平淡的职业经理人生活。作为企业的一种实践，内部创业意味着以“全员经营”的方式来激励和支持内部创业者，而内部创业者通常在没有被要求的情况下进行创新方面的活动。他们通过勇敢和持久的经营活动，将创意变成有利可图的产品或服务，因此内部创业者是公司内部的企业家，为企业的利益、为组织的目标而服务。内部创业，也是企业在互联网时代转型的重要抉择。一、内部创业是企业快速发展的高效之路   企业里如果没有广泛存在的创业精神，没有自主独立经营的组织，就会陷入旧的困境，逐渐破败。企业为保持创新活力，在保障现有机制正常运转的情况下，激励员工进行内部创业活动，因而“内部创业”作为一个新名词逐渐进入大众视野。所谓内部创业，是指由一些有创业意向的企业员工发起，在企业的支持下承担企业内部某些业务内容或工作项目，进行创业并与企业分享成果的创业模式。这种激励方式不仅可以满足员工的创业欲望，同时也能激发企业内部活力，改善内部分配机制，是一种员工和企业双赢的管理制度。20世纪90年代，杜邦、IBM、德州仪器、施乐等大公司已经开始了内部创业实践。他们的成功经验启发了美国很多大企业。此后，日本松下、富士通等企业也开始推行内部创业。中国意识到这一点晚了一些，然而华为、中国电信等企业也在2000年后加入到鼓励内部创业的实践阵营中来。从国外的谷歌、苹果、亚马逊到国内的百度、腾讯、阿里巴巴，“外部收购”加“内部创业”，逐渐成为互联网公司的标配。这类大公司的内部创业项目，在中国互联网公司里变得越来越常见。内部创业逐渐成为互联网公司文化的一部分，成为公司发展的共同体。这些企业进行业务流程再造和结构重组，建立学习型组织、组织架构扁平化，以提高企业竞争力。   在中国企业不断走向更加成熟的发展阶段，越来越多的企业家开始意识到内部创业是企业发展道路中的一条高效之路。二、内部创业是一种双赢模式   公司需要向员工透出一个信息，勇于向新事物挑战的人比安于现状的人能有更好的经济回报，也更能得到公司的器重。内部创业能给这些有创业想法的人以充分授权和自己当老板的机会，从而成为内部留才的重要手段。当前，国家鼓励“大众创业，万众创新”，大环境使然。另外，由于80后和90后个性化程度高，企业不能够压抑他们的创意和想法。而优秀的高管人才，追求的不只是金钱的报酬，还包括成就感、地位、实现理想的机会，因此希望拥有自主性、自由使用资源的权力。当公司的现有平台和体制无法满足他们的需求，高管往往会有创业的冲动，因而会离开公司。有别于传统的企业管理运营模式，内部创业是一种双赢模式。表面上看，内部创业好像是企业拿自己的资源成全了他人的美事。但实际上，内部创业不仅可以满足企业优秀员工想当老板的想法，使企业运作趋于安定，更可以通过制度化的授权，减轻企业负责人的工作负担，是一种可以让企业管理者及员工双赢的管理制度。
5.如何才能赢得更多的好评
OTA渠道比任何时候都重要，这是酒店行业的共识。酒店运营携程时，“好评优先”越来越被酒店重视，因为“好评优先”会给酒店带来更多的流量。那么，酒店如何才能赢得更多的好评呢？下面三个方面内容供参考：（1）明确努力的方向①保证品质这里的品质包含两层含义：一是酒店的硬件品质；二是服务品质。如果想让客人给5.0分的好评，至少酒店的硬件不能太差，做到客房价格、硬件与服务水平相匹配，这是获得客人好评的基础条件。所以，酒店需要从产品品质和服务品质两个层面进行优化和提升。②增值和个性化服务增值服务和个性化服务是酒店赢取客人5.0分好评的通常做法。比如：晚间赠送热牛奶或水果，楼层保洁帮助客人整理衣物、客人感冒送姜汤等。③及时发现客人的痛点通过洞察发现客人的痛点并帮助解决，也是获取客人好评努力的方向之一。因为一旦酒店满足或解决了客人的痛点，赢取客人5.0分好评就会水到渠成。（2）具体操作方法礼品墙：有些酒店为5.0分好评的客人准备了很多小礼物，把小礼物挂在一面墙上或陈列在橱窗里，让客人直观地感受到只要好评5.0分就有小礼品赠送。小卡片：当酒店服务人员为客人做出增值服务或个性化服务后，可以通过小卡片提醒客人，为客人做了哪些增值服务或个性化服务，然后留下服务人员的工牌号或者姓名，及时提醒客人，便于客人给出5.0分好评。特殊客人：对一些特殊客人服务人员可以提供更多的针对性服务。比如：老年人、孩子、孕妇、生病的客人等。酒店前台在安排房间时，要考虑客人对客房的实际需求，老年人需要安静，孕妇需要有阳光等。由于酒店提供了特殊服务，便于酒店获取客人5.0分好评。及时解决客人的痛点：当客人有需求但不好意思提出时，服务人员通过交流洞察到客人的痛点，只要是合情合理，在酒店的能力资源范围之内，服务人员就可以帮助客人解决。比如：客人衣服弄脏无法处理，楼层保洁发现后帮助客人清洗干净。这样获取客人5.0分好评理所当然。保留电话或加客人微信：客人在入住期间，尽量保留客人电话或加客人微信。一是便于酒店和有遗留物品的客人联系；二是便于酒店服务人员提醒客人离店后为酒店做好评。（3）制定激励机制通常酒店对5.0分好评是有激励的，根据字数和图片多少，奖励也会不同。举例说明如下：·必须是5.0分点名好评，不得低于20字。·20元/条好评出现两个人名字平均分配，两个人以上的不予奖励。·一个客人只奖励一次5.0分好评。表3-2奖励标准渠道奖励标准携程奖励员工20元/条。超过50字并带不低于4张图片的奖励员工30元/条超过100字并带不低于4张图片，且带有具体感动服务案例，由部门经理提出，店总审核后交上级部门审批通过后奖励员工50元/条需要强调一点，不要刻意向客人要5.0分好评，真正通过为客人提供增值服务和个性化服务及帮助客人解决痛点，提升客人的满意度，才是5.0分好评的价值。
分类提高效率，归纳提高能力
下午项目组几个年轻秘书为流程图分别审核的事争得不可开交，问题的关键在于他们没有执行我的统一编号要求，再加上有的设计人员图省事，没有按要求打上流程图编号，还有人自主编号。这下难住了小李。几个人各抒己见，就是不能统一意见。姜还是老的辣，坐在旁边修改流程图的陈老师悄悄地地画了一张表格递到小李手上。搞培训的小范又给小李作了细化指导，问题才得以解决。习惯午睡的我，因写《今早迟到一分钟》的文章，临近下午上班前十分钟才坐在椅子上闭眼休息。结果刚刚睡着，就被争论吵醒了。我问小李为何编号规定没有得到贯彻落实。他回答说，很多人都不听我的。这事也怪我没有跟踪到位。我把分类方法交给小李之后就忙于指导员工修改去了，中间虽然也提醒过小李几次，但都被他“不急不急我会做”的给敷衍过去了。直到今天我才发现小李还未真正掌握分类方法。我只好停下手头工作，专心致志地指导他进行流程图编号调整与设计、修改、审核、审批的分类操作方法，直到他画出一目了然的图表，我才回到原先的工作中去。分类看似简单，其实不然。没有对总体规划的把握，没有对企业管理方方面面的了解，没有对流程图技术的了解，一般人还真分不清、理不顺。以前，大海给我当助理时，分类工作几乎没有让我操心，我定下原则，他就分好了，发下去，没有任何人改动。这次，是我犯了经验主义错误。一是原有的企业没有这次参与的人员众多，只有八个或十个设计师主笔设计，而且都是经过多次讲课培训之后才着手流程图设计工作。但这家企业没有给予我足够的培训和学习时间，他们也是犯了经验主义错误，受忽悠型培训毒害太深，担心我的培训也走老路。大多数人只听了我两个小时的流程技术讲座，就开始了设计工作，不能全面掌握我的流程图制作要求也属情有可原。但另一方面，在董事长进行第二次动员之后，参与者人数大增、参与热情高涨，他们不仅按要求完成预定数量的流程图设计，还自主增加了许多与工作中急需解决的配合流程，使得流程图数量比预定计划翻倍。准备了一桌菜，来了两桌客，也难怪小李应接不暇。不过，小李的难处，也让我想到企业员工在流程图设计中出现的最大问题是分类不清，归纳不准。分类不清导致流程不清晰，归纳不准导致别人看不明。我得出的结论是：经常对自己手上的工作分分类，会提高工作效率；时时对自己做过的事归纳总结，会很快就能提高工作能力。
一、数字化学习迎来了春天
在线学习原来一直是混合式项目设计里面的配角，很难上位成为主角，但在线学习有个特点：能够突破时间和空间的限制，避免疫情下的人员交叉传染，这就决定了疫情期间，数字化实践将成为主战场，在线学习将成为培训的主要手段。在线学习有很多种形式，包括E-Learning、M-Learning、VR体验中心、网校教育、听课等资源，能在一定程度上满足学员学习成长的需要。我当时搜集了几家企业，分别了解它们的优劣势，最终选择了中欧商业在线的《新经理成长营》和《高绩效经理人》两个领导力产品，并确定由云学堂进行项目运营，解决了在线学习内容和运营的问题。专业人做专业事，最终的效果也证明这样的选择是非常正确的。当时收集的培训供应商如表11-1所示，供大家参考。表11-1培训供应商序号公司名称产品名称产品内容1北京凯洛格管理咨询有限公司一点知识APP一点知识是凯洛格自主开发的专业企业移动学习平台，可针对不同人群智能分配学习任务内部直播课程与外部面授课程组成场景化学习，闯关、PK练习打造趣味性学习在线考试、内部测验随时检验学习成果企业问答、知识库、课程库等让企业里的每一位员工都能够分享自己的知识和经验，真正帮助企业打造一体化企业大学2宁夏知学云科技有限公司知学云知学云致力于用科技驱动组织人才体系的变革与创新，构建以知识为纽带，连接组织和个体，智能而璀璨的智慧网络，为个体赋能，为组织赋能公司基于多年深耕在线学习经验和强大的产品研发能力，构建了“技术+运营+内容”的智慧学习云平台，拥有专业研究人员、咨询顾问、软件技术人员和运营服务人员为主体的400多人团队3深圳益策企业管理顾问有限公司学乎云创建于2002年，总部设在广州，分公司遍布主要城市以实战为特质，以品质著称，奉行“从战争中学习战争”教育理念客户遍及各行业标杆企业，中国500强有80%在益策学习产品：公开课、内训、商务考察、线上学习4上海肯耐珂萨人力资源科技股份有限公司麦朵平台肯耐珂萨是一家为客户提供人力资本管理数字化转型的科技公司，产品服务包括组织能力诊断及提升工作坊、企业文化调研及落地解决方案、敬业度调研及落地解决方案人才发展：线上学习平台及线下领导力、通用能力、专业力培训课程；学习地图及培训体系的搭建；人才盘点、胜任力模型、人才画像及测评工具5江苏云学堂网络科技有限公司云学堂作为企业大学建设和运营服务商，云学堂依托云平台、云内容和云服务，通过持续地创新，帮助人们更好地学习成长，并致力于成为全球领先的人才发展生态化服务平台，助力客户成功6上海复泰教育培训学院预见Foretell上海复泰教育培训学院，融合全球名校学术资源与500强企业最佳实践,专注打造顶尖实战商学院。总部设立于上海，在北京、深圳、哈佛、斯坦福、西点军校、悉尼大学等地设立联络处复泰实战商学院聚焦四个专业领域：实战MBA、领导力、创新、HRPMBA中心把系统MBA理论和500强最佳实践相结合，培养实战型企业管理精英7广州光天信息科技有限公司/成立于2014年，注册资金为1000万元人民币，总部位于广州，是一家由信息技术开发专家，国内资深人力资源管理专家、投资人及著名职业经理人共同创立，专注为政府和企业提供信息系统集成服务、人才培养服务、培训资源开发服务、培训项目设计与实施服务的专业化公司8深圳市瀚博元哲企业管理咨询有限公司/瀚博元哲公司携手优秀企业管理人才、行业大咖，管理学专家共同打造领导力系列线上学习项目学习项目定位中层及基层管理干部，包含1500+线上学习课程课程以音频、视频讲座、脱口秀、动画等多种形式呈现，引入“闯关式”的游戏化的学习项目设计，在内容及学习形式上进行多元化创新，提升在线学习的知识转化率9深圳市鸿渐管理咨询有限公司在线商学院鸿渐咨询是一家为客户提供线上+线上+项目化运营+立体化服务的专业化培训咨询机构，2018年联合各大优质资源，共同打造在线学习产品，并于2019年正式推出“在学商学院”，助力企业实现移动互联网的转型升级在学商学院为服务B端企业用户的专属在线商学院，帮助企业培训实现线上学习+线下实践的立体化服务模式，赋能员工成长，帮助培训工作者为员工提供科学合理、体系严谨的学习资源，并通过线下社群运营，提高学员学习黏性和兴趣10北京中人网信息咨询股份有限公司深圳分公司点善学堂主要专注与通用管理与通用素质类的培训，含课程及解决方案，可线上线下内容结合开展目前正在运作的《21天职场正念修炼营》，是个很好的项目其实，E-learning的本质还是学习，里面有变和不变的内容。数字化时代的人才培养更加强调以学习者为中心，并且用最合适的学习技术，赋能学习者自主找到学习知识、掌握能力的最佳路径。
八、PDT经理往往是技术最强的人，这样好不好，为什么
原因分析：（1）对IPD模式下新产品开发团队特征理解不清。（2）对PDT经理的角色职责及所需的技能要求理解不清。（3）对IPD推行初期的艰巨性理解不足。解决方案：（1）PDT是一个跨职能部门的重量级团队，在PDT经理的带领下，以跨职能部门方式工作，各成员在所有的产品项目决策中代表本职能部门做出决策，这就要求PDT经理和核心组成员有较强的组织、协调和沟通能力。（2）从PDT经理和核心组成员的技能模型中，不难发现他们的技能项相同，但权重不同。其中，领导能力和相关工作经验比重相同，都占最大的比重，而PDT经理更强调项目管理能力和商业意识，PDT核心组成员更强调职能领域知识和团队协作。所以，一味强调技术水平，按照技术能力高低选拔的做法值得商榷。事实上，步步高通信科技公司等经过系统化的IPD咨询，公司的管理成熟度提高后，一些PDT经理并不是技术出身。如在2009年进入试运行阶段，采购部长主动要求做PDT经理，他带领的功能手机开发团队，产品上市发布后，单月发货量达到8.5万部，在步步高历史上是第一次。这也证明了不是技术出身，公司管理成熟度提高后，照样可以做好PDT项目。（3）在IPD推行初期，为了保证推行效果，如华为明确规定：PDT经理主要来自研发部门与市场部门。PDT经理候选人在被任命前连续三个季度的考评必须在B以上。
四、从学历看投资加盟心理
在招商的时候，企业要根据项目来确定自己招收哪种类型的潜在加盟商，他们需要具备何种学历。大量的招商实践表明潜在加盟商的学历不需要太高，有时候学历低一些的潜在加盟商更合适做项目。在招商的时候，加盟申请表中都有学历、从业经历这些内容。如果我们招收的加盟商学历比较高，是本科或研究生学历，而他在加盟项目的时候没有情怀，这种客户跟企业没有黏度，无法实现共赢。那么，我们适合与什么样的潜在加盟商合作？答案是大专以下学历。当然，这并不是绝对的，还是要根据具体的项目来确定选择什么样的潜在加盟商。如果加盟的项目是小型餐饮店，加盟商的学历可以低一些，这是一个创业项目，需要加盟商吃苦耐劳。大学本科以上学历的人可以选择的范围更广，他们很难专注做一些基础性的项目，而学历低的人找工作比较困难，他们唯一的出路就是奋力打拼出一份事业，会全力以赴做事，与企业黏度大，更容易合作成功。（一）学历高的潜在加盟商学历高的潜在加盟商更适合做哪些项目？让我们来进一步分析，找到答案。1.加盟特点（1）学历高的潜在加盟商更看重合同的规范性和合法性。（2）学历高的潜在加盟商一般会选择教育培训、财务会计、律师、法律顾问、咨询师等职业。这些职业专业性强。一般来说，学历越高的人可以选择的职业越多，他们可以在很多领域内做出成绩。（3）学历高的潜在加盟商注重社交礼仪，在沟通时对于细节很在意。（4）学历高的潜在加盟商会使用比较现代的通讯方式，比如E-mail、微信、QQ等聊天工具。（5）学历高的潜在加盟商品牌意识强。（6）学历高的潜在加盟商时间安排得比较紧。2.招商策略（1）学历高的潜在加盟商一般都比较重视合同的规范性和合法性，所以招商人员与其沟通的时候要格外谨慎，说话时要做到有理有据，不要随意给出承诺。（2）学历高的潜在加盟商从事的职业专业性强，招商人员可以推荐与其专业相近的项目。（3）学历高的潜在加盟商注重社交礼仪，招商的时候，企业要谨慎对待学历高的潜在加盟商。招商人员与这类加盟商见面洽谈的时候要注意自己的仪表，在沟通时做到不卑不亢，举止有度。（4）学历高的潜在加盟商通常使用比较现代的通讯方式，企业一定要设置并管理好这些通讯方式。（5）学历高的潜在加盟商品牌意识强，招商人员要告诉他这个项目是独家品牌。（6）学历高的潜在加盟商往往时间安排得比较紧凑，招商人员大多需要提前预约见面洽谈的时间，如果洽谈顺利，可以邀请他来企业总部考察项目。（二）学历低的潜在加盟商在招商的时候，招商人员要分析学历低的潜在加盟商具有哪些特点，适合采用哪种招商策略。1.加盟特点（1）学历低的潜在加盟商由于受教育程度低，往往存在自身能力不足的现象。（2）学历低的潜在加盟商开店不知道如何选址。（3）一些加盟项目需要加盟商具备一定的知识基础，学历低的潜在加盟商基本上不会选择这类项目，他们可以选择的范围比较小。2.招商策略（1）学历低的潜在加盟商需要我们为其提供帮助和扶持。对于他们来说，企业培训具有很强的吸引力。（2）学历低的潜在加盟商需要企业帮助他们选址。因为选址需要耗费时间，所以我们要跟他签订合作意向书，让其支付意向金，然后派人帮助他开展前期市场调研，选择店址。（3）学历低的潜在加盟商一般不喜欢具备一定知识基础的加盟项目，招商人员要重视这一点，帮助他们选择适合于自己的项目。
三、建立企业现金持有标准并动态维护
通过现金收支平衡点、现金收支平衡点率、现金宽裕率状况，结合企业订单、战略项目及资金成本等，建立企业的“现金池”及其“储蓄”标准，如资金持有的上限、中限及下限额度。建立资金筹措计划，通过一切努力确保现金池的“储蓄”不低下限水平。
成本控制要从小事做起
管理从来没有锦囊妙计，企业成本管理没有捷径可走，必须从一点一滴的小事做起。成本控制从年度计划开始我到任何一家企业做咨询都要了解该企业的成本控制即预算情况，得到的答案都是没有预算，没有预算的企业能控制好成本也是巧合。其实，没有预算的企业是不存在的，只不过是粗算和细算的区别而已。每个企业都要制订全年计划，全年计划就是总预算。总预算准确与否的关键就在于各下属单位和部门是否认真。年度计划的制订路径可能各不相同，但基本原则是一样的，那就是年度计划既是企业战略目标的分解，又是上一年度实际完成任务的提高量，再加上对今年企业内外环境变化及其发展趋势的预测。一定要全员参与预算计划，绝不能少数人凭空捏造、想当然得出结论。预算如果广泛征求了员工意见，形成年度计划之后，分解到各个岗位，执行起来就容易多了。“千斤重担人人挑，人人身上有指标”，只有年初落实到人，年终才能落到实处。成本控制从年初制订计划开始，既包括经营指标，又涵盖费用开支预算，如培训预算、招聘预算、接待预算等。必须专项审批无计划开支不少企业制订的年度计划只有几个经营指标，遇到经营现实问题，各种请示报告纷至沓来：要钱、要钱，多数请示是要钱。企业钱多还好，老总或老板大笔一挥，给钱就行。遇到经济危机或者资金短缺，老板还不愁死？导致这种局面的根源在于老板本人，为什么不在年初就做好预算呢？原来，年度计划只有经营指标、赚钱目标，没有投入指标。企业管理最根本的目的就是投入最小化、回报最大化。没有投入，企业怎么运转？如果企业没有在年初制订各种费用预算，事到临头又必须开支时，要办理审批手续，不允许先斩后奏，其实就是补做一次预算。预算全面、计划得当的企业没有那么多的“额外开支”，一是企业早就预留了这笔开支；二是企业对各种不确定性支出早就定好了各级岗位员工“相机行事”的标准，或者是早就确定了费用额度控制指标，在额度范围内，只要你能完成经营指标，怎么花钱自己说了算！成本控制关乎企业战略、要关注细节成本控制关乎企业战略，有没有这种认识是区分成本意识强弱的试金石，也是成本控制能否取得成效的关键。成本控制无疑要关注细节，应该关注什么细节？哪些环节可以忽略？这个问题很重要，否则，就会出现“捡到芝麻，丢了西瓜”的现象。成本控制需要全员参与，盯住细节、盯住琐碎的小事。不浪费一张纸、不浪费一滴油，随手关灯，节约用电、用水，使用可以重复利用的旧物，随时提出减少支出、增加回报的建议……人人杜绝浪费，日积月累就是一笔可观的收益。成本控制要有战略眼光，要实现回报最大化。投入增加一倍，回报增加两倍，甚至十倍、百倍，哪种投入更划算，大家都能判断出来。在市场发展空间巨大的前提下，扩大规模无疑是最好的成本控制方法，规模越大、成本越低。做管理的人，永远不要盯住员工花了多少钱，而要盯住他赚了多少钱，通常情况下，投入与产出是成比例的。
  
    
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