热门：快消品零售营销老板
一、KA超市渠道运作规律
图2-4KA超市渠道运作规律如图2-4所示，KA超市的运作可以通过公司直接运作，也可以通过代理商运作。与传统流通小店运作的不同之处在于，在传统流通店铺，由于店铺规模较小，店铺都是独立个体，数量众多，针对单店进行促销操作，成本比较高。而大型超市，店铺规模大，很多都是连锁规模，促销操作便利，销售额高。在超市系统，可以针对顾客进行一系列各种形式、长短期的促销推广活动，培育消费者认知，产生长期购买。
10.如何才能做好分工和激励
应用场景：会员工作分工和激励时做好责任分工和激励是保障酒店会员系统落地执行的关键环节，也是酒店会员系统能否有效运行最重要的影响因素。由于每家酒店情况不同，部门设定有所差别，职责范围就会不同，激励的对象也会不同。所以，在分工和激励时需要考虑酒店的实际情况。（1）关于分工在酒店分工之后，需要酒店HR部门把会员工作分工内容添加到酒店各个部门职能中，同时落实到岗位职责中。在员工培训时，需要强调岗位责任和工作范围，让会员工作在组织管理中得到固化。会员工作分工分为五部分，分别为会员构建内容分工、会员权益内容分工、会员实施内容分工、会员服务内容分工和会员营销内容分工。分工示例详见表7-12。表7-12会员工作分工负责部门分工内容负责部门（岗位）阶段会员构建内容会员等级/晋级条件会员项目小组负责会员构建阶段会员权益内容设计价格结构设计积分商城设计会员卡/储值设计信息录入系统系统试运行分工/奖励内容设计会员权益内容会员折扣前厅会员实施阶段赠送积分自动免费升级客房免押金入住前厅延时退房前厅赠送水果客房/前厅餐饮/沐足打折（不和其他优惠/特价活动同时使用）餐饮/足浴会员实施内容OTA客人转化前厅散客转化前厅协议公司客户客人转化前厅售卡全员储值全员标签添加前厅/客房/营销/餐饮会员发展全员商品增减营销商品兑换（店内）前厅商品购买（邮寄）前厅会员价格调整营销账单/活动审核财务会员服务内容免费洗衣前厅/客房会员服务阶段会员入住期间过生日赠送生日蛋糕前厅/餐厅免费送站（高铁/机场）前厅/保安赠送汗蒸体验前厅/沐足免费使用健身房前厅/沐足个性化服务（会员有需求）前厅、客房、餐饮、营销增值服务前厅/客房/餐饮个性化服务前厅/客房/餐饮特殊会员服务前厅/客房/餐饮会员营销内容低频会员激活营销会员营销阶段流失会员拉回营销代金券活动/其他促销活动营销（2）关于激励①激励原则明确目标、公平合理和及时激励原则。②激励种类物质激励、精神激励和成长激励。③激励内容激励内容通常有三类，举例说明如下：第一，物质激励。有效转化一名会员（产生订单），奖励3~5元。销售一张69元会员卡奖励10元；销售一张199元会员卡奖励50元。每周/每月公布各项指标完成排行榜，按照排名现场发放固定的物质奖励，需要根据人数多少设定奖项金额，也可以根据人数递减排列。比如：第一名奖励200元，第二名奖励150元，以此类推，100元和50元等（酒店根据实际情况确定）。飞镖拿奖：按照飞镖不同分值设定不同奖励金额，再根据飞镖结果兑现。第二，精神激励。从年度角度设定：表现突出者，按照全年排名依次可以进行奖励：可以设置年度会员转化精英奖、年度会员转化杰出奖、年度会员转化优秀奖等，也可以设置售卡和储值冠军奖、亚军和季军奖，人数根据酒店具体情况设定。从月度角度设定：排名第一者，带薪休假一天，依次为半天，提前下班等。第三，成长激励。酒店为会员转化优秀的员工规划职业目标，明确职业发展机会与方向。增加培训与学习的机会，奖励相关书籍等。实践锻炼提升，安排负责具体事情，提升其责任心与意识，为酒店培养与储备人才。④奖罚原则对虚报弄虚作假者，根据情节轻重处罚。引起客人或会员投诉者，需要谈话或处罚。酒店在具体分工和激励时，需要遵循“量体裁衣”的原则，不能人云亦云随波逐流，否则会在操作过程中“水土不服”。
第三节 管理者行为规范
管理者既是员工，却又不是一般的员工，管理者的行为相对于员工而言，影响更大，对管理者的行为进行规范更有必要。所以，很多企业在制定员工行为规范的同时，会单独制定一套管理者专用的行为规范，将员工行为规范和管理者专用行为规范合并起来就是管理者行为规范。管理者专用行为规范的制定一般从管理者的基本职能要求入手。德鲁克归纳了管理者的三项基本职能：使企业富有前途；使工作富有效率；使员工富有成就。从这三项基本职能出发演绎推导出管理者所需的关键能力以及关键行为特点，然后予以规范。华融公司管理者行为规范1、完善自我管理者不能单纯依赖职务权力与公司地位来履行职责，而是更多地依靠威信及影响力来履行职责；管理者的威信及影响力，来源于自我完善。管理者必须不断地通过自我完善，确立起一系列优秀的品格与才能；必须通过坚定自己的信念、遵守自己的承诺与选择、处处以身作则、虚心听取多方意见、保持公正以及说到做到，获得持久的威信；必须依靠自己的道德修养与才干，获得广泛的影响力，来影响员工、客户、股东与社会，实现公司的使命目标。2、以身作则管理者就是核心价值理念的具体化身，管理者必须身体力行公司的系统做事原则，自觉遵守公司的各种规章制度，努力使自己的日常行为举止成为公司员工处理各种关系的楷模。管理者必须关注公司成败的关键领域，亲历亲为，努力改善工作质量、保持业绩增长、提高运行效率、强化市场地位，以及建立创新组织。管理者有责任通过自身的影响把员工的注意力吸引到有利于公司的事情上来，树立良好的风气。3、发扬民主管理者必须本着现场第一、客户第一、成果第一与贡献第一的原则，不断深入一线，倾听员工和客户的心声，把握第一手的材料，弄清问题的症结，寻求系统解决问题的对策。管理者要坚信，解决问题的办法在现场、在一线、在群众那里，不在自己的头脑中；管理者必须摒除内心所有杂念，抛开已有成见，虚心接受各方意见，客观公正地对待各方建议；必须大量地直接获取一手信息，去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里，才能形成正确有效的决策。4、系统思考管理者无论处在何种岗位、何种部门，必须注重公司整体的成功与成就，学会始终把全局的发展作为思考问题出发点和归属点，把自身的工作任务当作全局中不可分割的组成部分。管理者必须要有全局观，要胸怀全局做事情，在做好本职、本部门工作的同时，自觉实现跨部门、跨职务与跨专业领域的整体协同，使本职务及本部门的实际贡献，能够带来他部门乃至整个公司更大的成果和成就。5、廉洁公正管理者必须保持自身的廉洁，处处以公司利益为重，以全体员工利益为重，以承担责任、完成任务为重，慎重使用手中的权力。坚决反对任何以权谋私、徇私枉法的行为，坚决反对任何行贿、受贿行为。管理者必须尽可能客观公正的对待所有下属，按照组织的原则而非个人喜好客观任用、评价和激励员工。管理者可以和员工进行感情交流，但要尽可能避免在评价员工时，以情感喜好代替理性判断。6、务实高效管理者必须直面现实，冷静判断，在一个时期、一个方面，集中精力选择一件最合适的事情去做，并通过在点上做好一件关键的事情推动全局的发展，避免好高骛远，胡子眉毛一把抓。管理者必须做到自身工作的高效，坚持不懈的追求自身工作效率的改进。管理者还必须时刻关注所在部门以及整个组织的运行效率，确保组织运行着的流程制度能够符合效率的原则，确保下属工作中使用的工具、技术等符合效率的原则。7、尊重别人管理者必须本着关怀和爱心，努力与下属建立一种平等和谐的人际关系，尊重下属的隐私、人格、才能、劳动、贡献与需求，呵护下属的自尊心、积极性与创造性，以此来激励下属的工作。管理者对下属的不足、缺点、短处、过失不能遮掩庇护，也不能采取简单粗暴方式的处理，管理者要学会通过耐心倾听、双向沟通的方式帮助员工认识问题的所在，鼓励员工进行自我改进和自我完善。8、培养团队管理者在完成分管任务的同时，必须承担起团队成长的责任，耐心地教育和引导下属成长。管理者要帮助下属学习和掌握所在岗位必须的知识、技能，形成良好的职业习惯；帮助下属做好职业生涯规划，培养终生学习的习惯；帮助下属克服成长过程中的心理障碍，培养良好的心理素质，从而把自己所在的团队培育成一个有竞争力的、充满活力的工作团队。
指薪修祜，永绥吉劭。矩步引领，俯仰廊庙。束带矜庄，徘徊瞻眺。
第二节快消新兵小王入职的第一天
小王的故事，要从2022年7月讲起。在此前的两年暑假里，一直对营销有所偏好的小王几乎把所有的时间都用在了销售实习上。尽管实习薪酬几乎等于没有，但是他在过往两家大型外资五百强快消品公司积累的实习经验足以帮他在关键的毕业求职面试中脱颖而出，如愿以偿地拿到了头部快消品大公司本地办事处销售代表的offer！于是，满怀激情和向往的小王一天都不想耽搁，前脚刚出校门后脚就入职场，今天是他入职的第一天。兴奋了一晚上的小王起了一个大早，不到七点就到了公司办公大楼附近。江城大厦已经有年头了，昔日可是本市最高档的办公大楼，现在虽然硬件跟不上，但是地处市中心的优越地理位置依然保持着高人气。仰头望着高耸的大厦，小王的憧憬越来越接近现实……每天上班早高峰时段，江城大厦的电梯总是人满为患，今天也不例外。小王好不容易挤进了高楼区的专用电梯，电梯里充满着香水味、汗味、鸡蛋饼掺杂的复合味道，楼层的数字一直在有规律的变着，小王心跳加速，神情越来越紧张了……27楼终于到了，走出电梯门，小王小心翼翼地找到了公司前台，可能是到的比较早，前台接待处还没有人，于是小王只能站在前面等人，打量着前台旁边的产品展示柜，静静地看着熟悉的品牌和产品，小王的自豪感和满足感油然而生。“你好！你是来入职的小王吧？”突然，一个浑厚的中年声音从身后传来。“是呀，是呀，我就是小王，今天第一天报到！”“欢迎加入公司，我是本市的办事处销售经理老王，从今天起我们会给你安排入职培训和实地教带，有任何问题可以直接问我！”一边说着，一边握着小王的手，很亲切、很有力。“小王，今天是你的入职第一天，在安排入职培训之前，我想首先跟你聊聊这个行业和这个工作岗位，对你熟悉和适应工作会有帮助的。“我不会给你夸夸其谈地讲我职场晋升的成功经验，我们这代中年快消人得亏父母生我们生得早，就业入行的那会儿竞争小，要是现在求职和你们这代年轻人一样都会被卷成麻花，哈哈哈！”老王的一两句自嘲立马让小王放松下来，这时投影仪已经准备就绪，跃入眼帘的是整屏的大标题——《认识快消品行业和24周城市开发实战指南》。喝了口茶水，清了清嗓子，老王语重心长地说道：“在讲解养成计划之前，你首先需要建立几个认知。”即认知行业、认知厂家、认知岗位、认知经销商、认知自己！有了这五个基本认知，接下来执行24周养成计划时才会更高效、更笃定。认知行业：快消品是一个什么样的行业？认知厂家：快消品品牌厂家一般面临着哪些痛点和障碍？认知岗位：快消品销售是一个什么样的岗位？认知经销商：未来将和你朝夕相处的经销商是谁？他们如何影响着我们的生意和工作？认知自己：什么是快消品销售新人需要具备的素质和心态？
三、共有企业
未来，知识工作者的自我意识将进一步被唤醒和强化。工业化以来人们被训练出来的服从意识、唯命是从或不爱动脑子的习惯，将会重新面临挑战。企业要做的是坚守“共创、共享、共有”的组织原则，炸开企业的金字塔尖，让更多的知识员工参与到长期价值分享，以及企业的战略决策过程中。历史上，员工对企业的价值贡献是逐步被认可的。一开始，员工仅仅能获得计时工资，然后拿到和工作量相关的计件工资，再以后获得奖金、佣金，最后获得期权、股权和分红。知识员工对企业的贡献是不可以简单量化的，也就难以通过计件工资、奖金等来激励其工作。只有通过工作来激励其工作，让他们愿意把这件事情当作自己的事情，拥有对这件事情负责到底的责任心。这就需要员工“共有”这家企业，让他们拥有和创始人一起创业的地位，分享创业过程中的创业红利，即成就和成就感。从另一个角度讲，工业化初期，像福特这样的知识工作者很容易成为创业家，一旦成功，就可以让很多人——绝大多数是体力劳动者，为他工作。现在的知识工作者都拥有专业化知识，创业的老板只有把他们当作自己的创业伙伴、事业上的同僚，甚至是为他们服务，他们才愿意和你一起工作。企业老板和知识员工组织到一起，为客户作贡献，是当今企业存续的唯一道路。随着互联网的应用，企业将会逐渐平台化。企业中的专业职能部门，那些支持性的业务、服务性的职能，会被企业内部的互联网平台所取代，剩下的只是那些功能性团队在发挥作用。功能性团队会直接面对顾客，所以激励和约束将直接由市场传递过来。如《华为基本法》所说，要让每个员工能够处在无依赖的市场竞争压力之中。到了那个时候，企业一定会去KPI，一定会去中介化。也就是说，过去传递老板意志、老板意图去推动员工为顾客创造价值的中间环节会被省掉。因此，企业内部也会社区化。那么，这时候老板要干什么呢？过去，老板主要负责把市场的需求、方向传递给全体员工，当然他必须借助于管理阶层形成科层。今后的老板可能也是专业化的功能型团队，行政职务赋予的权力基础被动摇，专业能力、专业知识、专业经验所赋予的专家权威，将会有更强的支配力和影响力。中国古人讲过，乡里同井，守望相助。人们本来就应该过这样的生活，这种需求没有因为进入工业化时代而改变，相反，工业化的大楼中缺少邻里往来，反而让需求变得更加强烈了。
第十部分 火锅和团餐的开发
一篇理性博文成了一个坏开始
·5月15日，王石在自己的博客中发表了一篇名为《毕竟，生命是第一位的（答网友56）》的博文。在该博文中，王石如此回应网友就万科捐款偏少的置疑：“万科捐出的200万是合适的。在中国这个灾害频发的国家，赈灾慈善活动是个常态，企业的捐赠活动应该可持续，而不成为负担。万科对集团内部慈善的募捐活动中，有条提示：每次募捐，普通员工的捐款以10元为限。其意就是不要慈善成为负担。”并表示自己主要的关注点在地震波及严重的成都万科小区的住宅耐震情况上面。点评：在全民悲痛的异常局势下，一个理性者站在一家企业经营管理者角度的言论难免刺耳，让大家听起来不舒服，是故一石激起千层浪，铺天盖地的漫骂由此席卷而来。综合来看，大家就这篇博文的批判焦点主要集中在这么三个方面。其一，常态论：在整个国家都处在了非常态，需要举国之力抗震救灾的时候，王石竟说“常态”？！王石的冷静便由此变成了冷漠与无情。这或许多少和王石未能及时了解这次大地震的破坏性有关系。但这却给我们提了两个方面的醒：一是在一起重大或巨大的社会责任事件面前，最好是先了解清楚情况再说话，而不是因为率性的信口开河而祸从口出、惹火烧身；二是企业领导人及其高管要管好自己的嘴，最好想清楚再说话，否则不但会毁了自己的一世英明，还会对自己的企业造成莫大的伤害。其二，负担论：2007年万科销售额排名内地房地产企业第一，超过523亿元，净利润超过48亿元，此次捐赠的善款也就是其上一年度净利润的万分之四，也就是其在深圳的一套房子。在地震后的善举行为中多少老百姓都捐出了自己一个月的工资，捐出了全家一周、一个月的吃肉的钱，偌大的万科捐了200万，其掌门人竟然提出了“负担论”？！自然就会成为众矢之的。这是在提醒我们：一、能力越大责任就越大。一个企业在履行自己的社会责任的时候，出多少钱尽多少力，应尽量与自己行业的形象、企业的声誉及身价相匹配。二、因为各方面原因，如果你钱和力都出得不多，与公众的期望值存在比较大的落差，可以适当宣传，但因缺乏足够的显摆资本就不要过度宣传，也尽量不要找理由来搪塞与辩解，因为那会变成“狡辩”，触动公众敏感时期的敏感神经。其三，10元论：地产从业者向来以高薪示人，在有老者捐出了自己的养老钱和棺材本，有街头的乞者捐了105元、300元的对照下，一个房地产上市公司的董事长竟然要求自己的员工捐款以10元为限，自是难以让公众接受。这也提醒了我们这么一点：公众尊重有能力有才干的领导者，更佩服的却是有良心的企业主。这种良心也不仅是对股东对员工的，还要在需要你表现的时候，对自己的其他利益关联者、对国家、对社会体现出相应的责任与良心。正是以上的一番言论，让王石及其万科在随后的日子里，遭遇到了来自里里外外的莫大压力。就内来讲，许多的员工实际上都捐了上千的善款，因此，“听到王石的话，心里觉得很难过。”就外来讲，巨大的舆论压力与负面影响，沉重得直接就让王石及其万科的董事们坐不住了，很快就催生出了王石的道歉和万科追加1亿元资金参与灾后重建。
二、从营销4P到4大解决方案
营销4P是营销最本质的框架4P营销就是我们经常说的营销组合——产品、价格、渠道、传播。因为每个英文单词开头都是P，合起来就变成了4P。4P的创举是杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMccarthy）总结而成的，因为非常简洁、形象，所以成为所有营销人入门的分析框架，成为最经典的营销组合分析工具。“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。4P理论虽然很经典，但也有局限，比如视角还是从企业出发，从被动满足基本的需求开始。后来也有人提出4C、4R等理论，但总体还是没有脱离这个可以操作的经典框架。我们提出了从4P到四大解决方案，真正从顾客的角度出发，寻求更加有效和精准的解决方法。互联网精准营销4大解决方案（1）品牌升级为超级IP。超级IP是品牌的解决方案——品牌从结果变成过程，如图2-1所示。图2-1超级IP是品牌的解决方案（2）产品升级为解决方案。场景是产品的解决方案——场景带来刚需和流量，如图2-2所示。图2-2场景是产品的解决方案（3）渠道升级为互联网商业模式。互联网商业模式是渠道的解决方案——渠道和社群的动力来源，如图2-3所示。图2-3互联网商业模式是渠道的解决方案（4）促销宣传到精准传播。大数据和自媒体是精准营销传播的解决方案——用户精准触达和转化，如图2-4所示。图2-4精准营销传播的解决方案
二、组织绩效
第三节股东问题
一、课前：确定课程主题和听课对象
开公开课之前一定要明确课程定位，有定位才能吸引客户。我们可以从三个角度去思考：⑴你的优势是什么？⑵你想要吸引哪类听众？⑶这类听众有哪些痛点？确定好目标听众后，就跟进他们的痛点，定出相应的主题即可。举个例子：如果我的目标很明确，就是想要转化意向代理商，那我要讲的课程就会偏向这几个主题：《朋友圈营销秘籍》《微商赚钱宝典》《微信这样玩才赚钱》《微信群营销秘籍》。因为怎么做微商，微商人怎么做才能赚到更多钱，是很多想要做微商的或者已经做微商的人想知道的问题。再举一个例子：如果我的目的是要销售，而目标客户又是“宝妈”，就可以讲《╳╳╳护肤秘籍》《儿童早教公益课程》《婴幼儿皮肤问题的预防及护理》等，我不仅能给她们提供知识，还可以借此带来成交。​我们在拟订主题和听课对象的时候，一定要先和内部核心代理商讨论。这一步是公开课成功与否的关键，如果定位没找准，后续的工作做得再好，也是一场失败的公开课。
  
    
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