热门：快消品零售营销老板
第三十周：单鞭下势
【拳法详解】1.右脚踩下将重心平移至左脚心，同时右脚尖提起，两手腕同时松掉。图6-31图6-322.双手不动，左脚底往下踩以涌泉旋转带动腰胯向左旋到正北，同时右脚尖向左旋转约90度。图6-33图6-343.左脚踩下，重心平移至右脚心，此时左脚成虚。右脚涌泉带动腰胯向右旋转，带动双手收回右腰体侧约两个拳头宽。右上左下，掌心相对。图6-35图6-364.右脚涌泉带动腰胯向左旋转，同时吊手向右前东北侧送出，左手维持不动或略微往下内转护住左裆，左脚尖点地，脚跟自然向内旋。注意此时腰不能浮起，手肘不超过肩膀高度，松肩垂肘。图6-37图6-385.左脚向西南侧拉开两肩长距离，与肩同宽，两脚成90度，左脚跟点地。图6-39图6-406.右脚踩下将重心平移至左脚，同时左手向上荡起于胸前高度。图6-41图6-427.左脚底踩下，涌泉旋转带动腰胯将右脚尖向左旋成45度，上身朝向正西方的同时，左手夹脊略微前伸让左手看似伸垂肘长，掌心朝下，成美人手。右手吊手维持外形不变，松肩垂肘松腕，注意右肩不要因而不自觉抬起，并特别注意右脚成虚。图6-43图6-448.左脚底往下踩，右脚尖向右旋开90度，右脚为虚脚。如果觉得空间不足以完成下一个动作，那可以右脚跟再向右旋开90度，然后右脚尖再向右旋开90度，但无论如何最终都需右脚尖朝向东北方。图6-45图6-468.左脚踩下，将重心平移至右脚心，右吊手不动，将全身沉落于右脚心，并身体后坐落到大腿与胯平的高度。身体前倾15度，左脚尖内扣，左手顺势护于小腿内侧，左掌心向内。图6-47图6-48【师父叮咛】这是第五个单鞭，第二个单鞭下势，也是最后一个。还记得当时在课堂上的单鞭下势定势训练，大家都累得哇哇叫，汗流浃背、两腿直发抖吗？记得就好，那表示大家的脑袋跟身体里都还有印象。为什么教拳时要让你们累？因为脑袋的记忆随时会因为有新东西的加入而遗忘。但如果你的身体因为某个动作而累过，那么残留的肌肉记忆会让你在后续复习的时候，回想得更快，更有利你快速进入状态。这个式子我就不再重复解说了。老方法，下周把单鞭下势的训练心得报告交上来，作为考核的评分之一。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与单鞭下势7次。2.提手上势定势10分钟、手挥琵琶定势10分钟。【本周心得】自从上周医院的检查报告出来后，我开始观察自己身体的变化。其中最明显的就是头晕的问题没了，心脏闷痛的问题也极少发生，除非我情绪忽然大起大落。但我现在不担心了，靠山功就能解决这个问题，再也不吃药了。不过师父知道后骂我了，他说：“药还是得吃，功还是得练。别得了便宜就卖乖，好了伤疤忘了疼，更何况你的伤疤还没好呢。”也不知道是检查后的心理作用还是其他原因，我观察到自己的呼吸真是顺畅了不少，不会再像以前一样呼吸总是很短、很急促，也没了不管如何用力呼吸，都像是卡在胸口下不去横膈膜的感觉。我个人相信，这一切都跟练太极拳有关。它的各种有效功法，要求接地有根，全虚全实与清升浊降的要领，让我得到巨大的改善跟好处。现在如果你问我，对于太极我最在乎的是什么？那我一定会回答你：“正确完整的训练体系与师承，是我最在乎的两件事。”
自序
张学军这是一本讨论新商业时代的品牌建设、进化逻辑和方法路径的书。随着市场经济发展和互联网时代的演进，当下商业文明的时代境遇已不同往昔，大颠覆、大迭代时代以来。大变局中有大挑战，也有大机遇。从大众消费到消费分级。因为价值观、生活形态和消费追求的分野，铁板一块、整齐划一的大众消费日渐式微，圈层、族群、小众甚至日益个性化的消费如雨后春笋，需求不同，价值认知有别，“彼之蜜糖，己之砒霜”现象见怪不怪。从渠道驱动到用户倒逼。传统的深度分销依靠精细化渠道操作和人海战术可以让产品无处不在、便利购买，不能解决用户无感、不来电、不喜欢、认为和自己无关的根本问题。数字化时代的技术赋能、算法赋能，才从根本上使我们可能实现用户在线化、数据化、精准化，有可能走完最后一百米，走进用户的生活方式，实现深度互动和洞察把握用户需求。从灌输操纵到自主体验、算法匹配。面对“越接近媒体越不看广告，越像广告越拒绝接受”的传播囧境，面对注意力稀缺和耐心匮乏，追求“体验至上，社交分享，即时购买”的顾客，立足品牌核心价值和个性的内容生产与分发，以及自主式、沉浸式体验活动营销尤为重要。人们不再轻易相信广告，但是人们更愿意相信自己、朋友、家人的体验、口碑、推荐。各种更具趣味性、亲和力、互动性和话题感的品牌内容，也会在智慧算法的推算和分发匹配中润物无声地被触达、被喜欢、被分享。从一维连接到多维互动。在传统商业范式中，无论是通过渠道价值链与用户的连接，还是通过传播价值链的连接，都局限在一维空间中。而今天，线下、社群、网络三度空间穿梭、生存、沟通、体验、互动构成了人们的生活现实，用户无论是在线下终端、线下社区、线上社群、直播平台或网络空间，可以随时聚集、连接、互动沟通。所见即所得，交易即关系，因为技术赋能，用户的动线、连接、交流、选择都可以形成数据积淀，成为企业或品牌的数字化资产。从交易最大化到用户价值最大化。一直以来，草莽而来的中国式营销更热衷于追求交易、销售最大化。无论是广告强化，还是强力促销，主要目的在于用尽一切极限手段促成最大化交易。在很长的时间里，“客户关系管理”被理解为B端用户。即便被理解为C端用户，大多数企业也是不明觉厉进而无从下手。面对网络时代的“黑暗流量森林”，流量成本日益高企，相较于吸引新用户，如何留住老用户并实现价值最大化是一个更重要且现实的课题。这不是互联网下半场的中国独特境遇，而是全球企业面临信息文明、智慧商业时代的全新境遇。正因如此，商业竞争的本质与核心议题才越来越猛烈地激荡着我们。那么，中国企业如何走向以核心技术与创意灵感为依托引领型、创新型、颠覆型价值创造？如何“以品牌建设为核心”，立足线下、社群、互联网三度空间实现认知、交易、关系的一体化？进而通过用户在线化、数据化、私有化实现价值最大化？为此，在2019年，我带领智达天下团队核心成员苑继明、岳阳、刘伟娜等人展开前期梳理和研究，并于当年天津秋季全国糖酒会前夕推出《品牌IP化：互联网时代的品牌进化论》蓝皮书。会议期间邀请新营销专家刘春雄、方刚、牛恩坤老师、新零售专家鲍跃忠等老师及多家酒类、食品饮料、茶叶企业高级经理人等开展“津门夜话”活动，研讨交流。在此基础上又对“品牌IP化”研究进行理论完善和案例丰富，才成为本书今天的样子。“品牌IP化”、“品牌共建”这样的概念不是智达天下咨询团队的原创，事实上，吴声先生早在《场景革命》、《超级IP》等著作中对于IP的物种特性、衍生逻辑和建设方法就有系统而道地的论述，刘春雄先生在《新营销》著作中也鲜明地提出“IP是品牌的逻辑”。然而，各路品牌（特别是传统品牌）成功实现IP化的路径、逻辑和方法论，却仍是新商业文明、新世代消费、新竞争逻辑中一个十分重要的且有待深入探索的课题。新时代，新境遇，新挑战。对于品牌IP化的建设逻辑、路径和方法的思考和探索已经开始，我们希望抛砖引玉，齐思共建，从而真正找到一条走向未来的品牌建设之路。感谢多年来智达天下咨询团队兄弟姐妹的一路同行、风雨同舟；感谢博瑞森图书出版公司对本书出版的关心和支持；感谢在品牌IP化和新营销探索路上付出大量心血和智慧的同道们。2020年8月于石家庄
三、了解渠道建立的四个原则
原则一：匹配性原则。任何渠道，都要用合适的产品去放置，要分析渠道的贡献率和匹配度。因此，企业在选择渠道时要充分考虑产品的特性和定位等相关因素，做到渠道与产品相匹配，产品与渠道相适应。原则二：效益最大化原则。企业选择任何一种渠道模式，目的在于提高产品流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使产品在渠道的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势，并获得最大的效益。原则三：优势最大化原则。企业在选择渠道时，要注意发挥企业的特长，并依据企业的特长，使选择的渠道网络模式能够达到最佳的经济效应和取得良好的客户反映，实现企业优势最大化。同时，企业要注意通过发挥自身的优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。原则四：市场覆盖性原则。企业在选择渠道模式时，在考虑效益和优势的同时，还应考虑渠道能不能及时、准确地将产品销售出去，是否有足够的市场覆盖率支持针对目标市场的销售任务。
法则二十九：永远要让消费者觉得物超所值
有一句至理名言：“消费者喜欢的不是便宜货，而是喜欢占便宜”，与之呼应的俗语是“便宜没好货”。趋利避害是人性所致，谁也不愿意购买低于价值预期的产品，人们都期望获得的永远比付出的要多、要好。因此小米在对外传播时，并不会宣称小米是最便宜的国产智能手机，而在便宜的价格上添加了类似精神安慰剂的附加价值，诸如为技术发烧友而生、用户参与、国货、情怀等，让小米用户觉得只付出苹果手机三分之一的价格，也能收获到不错的手机功能和不掉价的体面。价格低廉的凡客诚品用韩寒、王洛丹等代言人发表“我是凡客”的宣言，强大的气场把低价服装显得有型又有范，让消费者觉得买的不是便宜的衣服，而是追求平凡、超然于世的态度，即使把凡客标志显露出来，也不会觉得露怯，因为凡客不是便宜货，而是有内涵有态度货。在新的《食品安全国家标准包装饮用水》颁布前，康师傅的1元水被称为“矿物质水”，通过添加矿物质，宣称“多一点健康”，让消费者觉得买1元钱的水，还“多一点健康”，喝的也不是自来水，还觉得超值，为此，康师傅矿物质水成为1元水长期的热销霸主。即使是街上用大喇叭喊的各种甩货，也会通过营造租期满搬迁、跳楼甩货的气氛，让路人街坊觉得这是趁机捡漏的好机会，而非卖不掉的残次品。所以营销不仅要定出产品价格，还要让消费者觉得这个价格值，才能让他们甘心情愿地购买，在明码实价的价格后面，通过高段位的营销手法打造产品价值感，其中的准则是永远要让消费者对产品的价值预期及判断高于价码上的数字，即让他们觉得物超所值。反之，一旦消费者对产品的价值预判低于价格，就等于产品被判了死刑，陷于万劫不复之地了。随着智能手机的普及，越来越多的品牌为消费者提供了更多的选择，包括华为在内，同时也影响着他们对智能手机价值判断的变化。在新的价值参照系下，舍弃了技术研发、外形设计靠模仿、生产环节靠外包、以此获得低成本运营的小米，2016年第一季度销量已呈负增长，伴随而来的负面评价和消极舆论，因为消费者对其价值预判已直线下落，小米的营销策略以难以再奏效。在瓶装的市场竞争中，康师傅矿物质水被还原为添加矿物质的城市自来水，对健康并无多大意义，直接对消费者的价值期望带来了负面影响，极大地推动了瓶装水的消费升级，2元价格带的矿泉水成为主流，1元水真正沦为没有未来的低档低质水。让消费者对产品的价值期望和判断高于实际价格，不管产品位处哪个价格带，都必须遵循这个准则。换句话说，消费者心里只有值不值的价值判断，如果认为不值的产品，价格再低廉，也会被认为掏钱买不划算，而认为值的产品，价格再贵，也会认为物有所值。而消费者判断产品值不值的这把秤，一方面来源于经验认知，另一方面来源于同类产品的参照坐标。作为植物蛋白饮料的后来者，六个核桃采取了与露露处于同一价格带的定价策略，一罐六个核桃终端价一般是3.5元，与露露的价格一样。刚进入市场时，尽管核桃乳是新产品，但在消费者看来，核桃与杏仁同属价格和价值都是比较高的坚果，因此，核桃乳卖到杏仁露的价是被消费者认同及接受的，六个核桃在价格方面借势顺利跳过了新产品的入市障碍。随着益脑价值的明确及深入，六个核桃的市场价格更加坚挺，即使进行过涨价性调价，依然能被消费者接受。而同属植物蛋白饮料的南方黑芝麻乳，250ML罐的市场定价在5元左右，比核桃乳和杏仁露高出一个档次。根据消费者的购买经验，芝麻价格和价值会低于核桃和杏仁，在六个核桃与露露的价格参照下，黑芝麻乳的价格凭什么比核桃乳和杏仁露高呢？如何说服消费者，建立黑芝麻乳的高价信任状，让消费者真正觉得物超所值，这对南方黑芝麻来说，是一个巨大的挑战，而正是这一点，制约了黑芝麻乳的快速动销。对于开创类的新产品，通常也会开创出新的价格带，尽管市场没有给消费者直接的参照坐标，但消费者依然会依据自己的经验认知来判断值不值。310ML马口铁包装的蓝枸饮料，定价为一罐8元，蓝莓和枸杞固然都是价格比较高的植物果实，但从饮料大类看，远超最贵的红牛功能饮料。同时，蓝枸饮料诉求的护眼价值还没有被消费者充分认同，价值认知的教育是漫长的过程，各种因素的叠加和作用，消费者会觉得蓝枸饮料价值远低于8元。把统一的饮料从2元价格带成功升级到4~5元价格带的小茗同学和海之言，在休闲饮料类别中，其价格还是在消费者可接受的范围内，同时，创新口感及高颜值包装让追求个性的新生代消费者认为值得并为之买单。在产品价格背后，企业唯一要做的就是不断地告诉消费者，你的产品值得他们拥有。这不是简单地推广活动，而是涵盖了眼、耳、鼻、舌、身、意等方方面面的价值体验系统工程，企业需要记住的是，价值的评判尺度不在企业手里，而在消费者的心里。
一、戴明的“戴明圆环”思想
戴明（W．Edwards．Deming）博士是世界著名的质量管理专家，他因对世界质量管理发展做出卓越贡献而享誉全球。以戴明命名的“戴明品质奖”，至今仍是日本品质管理的最高荣誉。作为质量管理的先驱者，戴明学说对国际质量管理理论和方法始终有着异常重要的影响。他认为，“质量是一种以最经济的手段，制造出市场上最有用的产品。一旦改进了产品质量，生产率就会自动提高。”戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环”。PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用。P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下：　　P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定及活动计划的制定。　　D（Do）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容。　　C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了、哪些错了，明确效果，找出问题。　　A（Action）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现；对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。
九、从哪里拿放哪里去
列典籍有定处读看毕还原处【原文解释】摆放书籍的时候，要把他们放到固定的位置。每次阅读完毕，都要把书籍放回原处。 这一条不能再简单的要求，有多少人真正做得到？很多人习惯书随便放，就在笔者写到这里时，看到自己的书也是摆放得凌乱不堪，很是汗颜，当下决心把这一条开始用心遵守。要养成“动物归原”的习惯，这是指物品从哪里拿的最后重新放到哪里去。无论用了什么东西，用完之后，要记得随手放回原位，这样于人于己都方便。企业里的领导也应该做出好榜样来影响同仁。 孙犁，当代小说家、散文家，爱书的精神值得我们反思。他有朋友说，青年人不知道爱书，是因为住处狭小，孙犁不认为是这样。他觉得书籍虽然不是什么神圣，但阅读后应该置于高洁之处，不能因为没有台柜，随意扔在床下，与鞋袜放在一起。对书，应该爱护备至，脏了就擦干净，折皱了就弄平，读前洗手，读后放置好。 现在还有多少人对书籍如此操心费神？孙犁对书籍的态度，实际上反映了他对待文化的态度，对待自己修身的态度。《弟子规》中的很多教诲，都是通过外在的行为，来反射我们的内心。学习环境脏乱，说明心也蒙尘；书乱堆放，说明心散乱；姿态随便，说明心不认真；话语傲慢，说明心不恭敬。但现代人觉得条条框框约束太多，不愿做。这些表面上的自由，因为夹杂了内心的不良习气，就会影响他人对自己的印象和评判，为未来的发展带来不利影响。不良习气的改变，开始的时候，可能会觉得不习惯，但只要突破了这个惯性，就会感觉到，当我们言语恭敬、处处有礼貌、处处知进退，内心会非常的自在、舒服，那是一种真正的自由。习惯的培养，就是这些简单的事情重复去做，从日常的事情做起，注重一些细节。把《弟子规》带入到自己日常的工作和生活，生活起居对照参考，通过行为的调整，逐渐改变习惯，进而优化性格，从而改变了自己的人生命运。
2.​ 原发性高血压4句引导金话术
来门店买高血压药的顾客可以说是非常多的，但是，在门店，该如何引导这些顾客呢？来看这样几句有效的金话术：1、高血压不能单靠药物来治疗，还需要调整生活方式来买降压的药顾客，一般都是一直在服用降压药的，他们对基础的高血压知识还是有所了解的，所以，与他们交流，可能不在分析病因与症状上，而在于怎么让他们血压控制得更好，所以“高血压不能单靠药物来治疗，还需要调整生活方式”就有作用，它既能提醒顾客，又能够引出顾客对生活方式该怎么调整的“发问”。当我们说了这句话之后，一些顾客就会继续问我们，如果顾客不问，我们也可以主动问一下：“您平时每天运动多长时间？”等等。2、高血压是长期的，不能随意停药······为什么要说这句话呢？有人说，那还不是“秃子顶上的虱子——明摆着的”吗？目的就是为了让顾客要记得一直在我们店里买药，如果说是这样的话，那也是一个目的，但其实，顾客并不一定会一直在你这里买，所以，其实，这句话，还是有意义的，帮助顾客构建用药的习惯。不能随意停药后面的省略号可以这样说，如果随便停药，会导致血压大幅波动，这样会带来更严重的危害。3、其实，高血压并不可怕，但需要注意预防并发症不少同事是不是都在说这句话？这句话说出来，是为了引出营养素的销售，顾客会想，那要怎样预防并发症呢？很多同事马上就开始推荐营养素了，其实，有点着急了。我们要先告诉顾客，除了产品之外其他的可以预防并发症的方法，比如“减重、减盐、减脂、戒烟限酒、减压”等，也可以有融入产品的“加钾、加运动、必要时加叶酸”等。就这5减3加，就有的跟顾客聊的了，可以聊上一个小时，算了，还是看情况，分次慢慢聊吧。之后，顺便提一下营养素，拿产品，放在顾客手上，慢慢跟他说，要知道，顾客一旦接受了，也是要长期服用的，这是在培育一个长期的营养素顾客，不着急的。4、高血压和并发症都是可防可控的，需要多方面综合管理，包括······顾客听了这句话，心里面会宽心多了，一是不会太担心，二是，会想，还要怎么个“综合管理法”，好吧，那么，我们就要进一步来跟顾客讲一二三四了，慢病管理就是做这个的，要让顾客学会管理自己的疾病与健康，管理自己的日常起居，管理自己的饮食与运动，管理自己的情绪等。当然，这句话也可结合第3句话术来说。原发性高血压顾客，引导时，可以说的还有很多，但是，要让自己的导购效率高，还是可以参考一下上面的几句金话术，希望能帮到您！
第三节 宋城演艺：中国特色的迪士尼在路上
宋城演艺经过多年的发展，公司已经形成了现场演艺、互联网演艺和旅游休闲服务三大板块。现场演艺业务主要为千古情系列演出和主题公园集群，包括《宋城千古情》《三亚千古情》《丽江千古情》《九寨千古情》等，其收入主要来源于演出门票收入。互联网演艺主要是六间房从事的互联网演艺业务。六间房是公司于2015年全资并购控股的一个基于平民艺人和粉丝关系的互联网演艺平台。六间房主要从事平台的运营业务，其收入主要来自于虚拟物品的销售收入。旅游休闲服务业务主要是指宋城旅游承载的管理输出、品牌输出、创意输出的轻资产运营模式及网络销售平台，形成自主投资运营和景区托管运营并重、直销和分销渠道并举的格局，发挥专业优势扩大公司品牌影响力和销售渠道。
31项目风险无处不在
项目从开始的那一刻起，就存在着风险。项目风险是不确定的事件或条件，一旦发生，就会对项目的范围、进度、成本、质量等造成影响。严重情况下，甚至可能对组织的声誉或者财务造成影响。作为项目经理，我们要对风险存有敬畏之心。我们要从项目风险的识别和评估，到发生风险时可能造成的影响，以及风险发生后的应对，都要做到心中有数。这样在风险一旦发生时，可以做到心中不慌，进行有效的应对。【案例】8A公司的电商升级配套项目——物流系统升级。由于电商业务会遇到爆单等情况，导致物流发货都集中在同一时间，过多的货车导致道路拥堵，影响周边居民生活，可能会引起政府的关注。项目经理杨凯非常清楚，项目有很多不确定因素。如果因为不确定因素导致项目出现问题，对项目的成败、项目组成员和发起人林杰都影响非常大。作为经验丰富的项目经理，杨凯非常明白项目风险管理的重要性。从项目初期就非常注重对风险专门管理，早早启动风险识别和风险评估的专项任务。在明确项目范围后，项目经理杨凯立即邀请法务、制造、运营、供应链、总裁办召开了的项目风险讨论会。在会上，了解到项目需要6个月实施，公司法务和政府关系代表菁菁，首先就指出下个季度政府可能很快会有限期整改的要求，可能会因为这项政策风险，项目需要在3个月内完成，这样项目进度和资源投入上都会受到较大影响。针对政府整改政策风险，项目组经过风险分析后，认为这项政府强制行要求，不能回避，一旦发生，只能实施风险应对措施以降低对项目的影响。除了召开风险讨论会，项目组专门针对项目的业务流程做了探讨，分析业务流程图的关键节点，发现整体效率提升依赖司机执行。司机预约通知的触达有效性、司机是否按照预约执行等跟司机依赖的节点都是项目的挑战。如果司机的能力及理解不到位，将会导致项目效果大打折扣。识别出的人力资源风险，项目组会专门制定因司机能力不足的风险应对方案。为了吸取其他项目的经验，项目组拿出公司的项目风险核对表，进行相应的风险识别。在风险核对表中，供应商技术能力是一个关键点，该系统是公司通过采购第三方系统及定制化开发服务提供，供应商的技术稳定性需要全面评估，可能存在技术风险。经过一系列的风险评估工作后，团队成员已经识别出来项目可能遇到的各种风险，并且一一记录下来。接下来进行风险评估，分析各个风险之间的关系，按照风险发生的可能性、影响程度进行排序等，为最终输出了一份风险清单。【案例分析】风险管理过程包括风险识别、风险评估、风险应对和风险监控。一个优秀的项目管理者在做好项目战略规划的同时，必然会同步进行项目风险的管理。有效的风险管理会提升项目战略落地过程中的收益。风险识别可以通过会议的形式，邀请项目的核心相关方参与会议，全面讨论可能发生的风险。过往项目中发生的风险也可以作为一个参考，此外通过项目关键成员的访谈也能够帮助有效识别风险。风险识别的主要方法可以分为两大类：一是从主观信息源出发；二是从客观信息源出发。表4-3风险识别两类信息源类型方法主观信息源出发1. 头脑风暴法：集中团队成员召开专题会议识别风险2. 德尔菲法：在团队中选出专家，采用匿名函询的方式收集专家意见，进行整理、归纳、统计再反馈给专家，再次征求意见，再集中，再反馈，直至得到一致的意见3. 情景分析法：假定某种现象或某种趋势将在未来出现，对相关问题的系统分析，发现潜在风险从客观信息源出发4. 流程图法：建立项目的总流程图与各分流程图，分析环节之间与各自存在的潜在风险5. 核对表法：对照已有的风险核对表对本项目的潜在风险进行分析识别6. 财务分析法：通过分析资产负债表、营业报表及财务记录等，识别本企业或项目当前的所有财产、责任和人身损失风险识别风险后，需要全面进行风险评估，对风险进行定性和定量分析，分析风险发生的概率、评估风险可能造成的影响，并确定风险的等级。在评估风险影响时，需要考虑项目成本、进度、范围和质量等制约因素，以及组织风险承受力和组织的风险偏好。即使风险相同，由于每个组织对各种风险的承受度不同或者风险偏好不同，后续风险应对计划决策可能会有较大的偏差。在进行风险评估工作时，可以首先列出风险识别过程中发现的项目风险清单；然后根据项目实施情况，对风险之间的关系进行分析，识别不同风险之间的依赖关系；随后对风险的发生可能性和造成的影响程度进行评估，并给出对应的风险评估分值；最后按照评估分值由大到小的顺序进行排序，最终形成的风险评估表。高评分的风险需要重点关注。风险识别和分析完成后，最终会输出风险登记册，作为后续风险管理的基础。在此给出一个风险管理的登记册示例。表4-4风险登记册示例项目名称8A物流系统升级项目预计完成日期2022/12/15项目发起人林杰项目经理杨凯文档修订日期2022/7/5版本号V1.0序号风险描述潜在影响发生概率影响程度风险等级风险应对负责人状态001政策风险-针对8A公司物流发货导致道路拥堵问题可能下个季度政府会有限期整改的要求一旦被要求整改，项目则需要赶工在3个月完成，项目资源投入需要大幅度增加0.70.8高002技术风险-采购第三方系统，可能存在稳定性问题系统不稳定可能导致无法安排物流发货0.50.7高003人力资源风险-整体效率提升依赖司机执行，司机预约通知的触达有效性、司机是否按照预约执行等，如果司机的能力及理解不到位，将会影响项目最终改善效果影响物流系统升级的效果0.50.4中
序：高段位营销的秘密
营销作为一门专业学科，历史不过一百多年，在中国的历史满打满算也只有三十多年。进入二十一世纪十几年，中国赶上了世界产业革命的大潮，从互联网到移动互联网，从网络媒体时代到社交化媒体时代，最终形成“三个世界”（注）的市场结构，而营销的方法、工具、理论和体系也在发生剧烈的嬗变。作为企业营销的深度参与者，我们见证了中国第一品牌的诞生历程，如华润雪花啤酒，为众多国际及国内不同体量的企业提供了不同方面的专业服务，如维珍移动、嘉士伯、金士百、星火国际传媒、贵州醇、茅台不老酒、喔喔、金丝猴和同福碗粥等，涵盖营销的核心价值链环节，如产品、品牌、渠道、销售管理和市场推广等，形成了一系列有自己特色的实效方法论，如产品炼金术、动销模式、完整品牌模型和渠道价值链管理等。在此过程中，我们也与众多跨越边界的营销观念进行了论战，主要是三大思潮：定位、品类和品牌原教旨主义（品牌核心价值决定论）。我们从未否定定位、品类和品牌思想的价值与意义，但是，与企业生存之本—产品—相比，夸大定位、品类和品牌的作用，是危险的，大企业会有大麻烦，中小企业会夭折，如旭日升、三鹿、雅客V9、网络饭饭等，案例不胜枚举。营销热闹的是传播与推广，其实真正决定营销对企业作用的，是在传播与推广之下的战略逻辑与战术素养，这一点，只有真正经历一家企业从无到有、由小到大、由弱变强过程的人，才会深刻体认到：营销是一项系统的执行工程，更是一个智慧的知识工程，绝不是拿概念简化的4P（产品、价格、渠道和促销）、4C（顾客、成本、便利和沟通）、4R(关联、反应、关系和回报)，或单点决定论（定位、品类等）可以涵盖的。营销创意、设计、传播和推广本来就是“面子活”，但如果只有这些面子活，营销也就流于浮躁虚化。枝叶的繁华茂密，取决于根底的深厚扎实；战场的胜负，多数取决于战场之外的妙算与筹划。这就是隐杀力：决胜千里之外的硬功夫，是战略营销之大道。老子说：“大道至简。”以此引申为抓到营销的一个要素放大，就叫聚焦，就是成功之钥。这也成为定位、品类等单点决定论的芝麻开门咒语。我们要说，对“大道至简”的这种理解是错误的。现代营销，背后的现代市场环境和现代企业管理都是复杂的，竞争也是高度专业化。精益生产、精细化管理和平衡计分卡等一大批管理方法，就是这种现实的反映，害怕复杂、拒绝学习、幻想简单的懒汉思想，不可能有效应对竞争、不可能准确洞察市场、不可能有效提升运营效能。“大道至简”的真相，是对结构各元素及其逻辑关系的“节节肢解”，即没有拆细、嚼碎，就不可能有消化、综合之后的“一剑封喉”。没有对复杂问题的清晰认知与解析，就不会具备找到简单之道的洞穿力，也就谈不上“执简驭繁”。有一个故事是，一艘船无法发动，船员到处检查，也找不到故障，无奈请了一个专家。这个专家到船上，到处敲了敲，最后说发动机里的一个螺丝钉要换一下。果然，换了这个螺丝钉后，船就可以正常发动了。这个故事里的简单就形象地说明，简单之道是一门高段位的技术。本书是对高段位营销的一次揭秘，从案例到方法，从实践到理论。那么，什么是高段位营销呢？我们认为，高段位营销必须符合以下三个条件，缺一不可。第一，销售效率最优化。这个最优化有两个评估参照系：一个是企业内部的人均销售效能，即销售额与销售人员总数的比率；另一个是同行或跨行业之间人均销售效能的比较。小米手机通过电商的销售效率，比步步高等依靠全国市场层层代理分销的销售效率高出很多，而三只松鼠电子商务有限公司2013年实现3.26亿元销售额雇员却有六百多人，至少在这个阶段，其销售效率还不如通过传统渠道销售的同等规模的坚果企业。通过经销商模式销售的坚果企业，实现3亿元销售额的销售人员不会超过100人（含终端导购人员）。电商渠道是对销售效率的提升，但是三只松鼠式的劳动力密集型电商也有不少，很多销售过亿元的淘品牌，销售及服务人数都过多，甚至远远超过传统分销模式的同类企业。部分电商品牌的销售效率倒挂，不符合电商先进生产力的特性，是需要反思反省的。第二，费效比（投入产出比，ROI）最优化。营销不是有效果就是好，而是花小钱办大事才是好。动辄线上线下、狂轰滥炸，如著名的丝宝模式，或许可以有短时期的成功，但长远来看是难以为继的。中国日化企业的尴尬，其实都是因为营销战略思维与模式长期停留在费效比低效而不察的陷阱里，前有红极一时雅倩的消失，最近有霸王的过山车，都是这个原因。费效比即投入产出比节节攀高，费用投入止不住，销售产出却停滞不前，意味着营销模式尤其是传播与推广手段出现了问题，早期及成长期依赖广告拉动销售的品牌，都会出现广告投入产出钝化的现象。凡客诚品也没有避免依赖广告拉动销售的陷阱。第三，可持续增长性。高段位营销必须具备可持续增长性，无论是顾客、市场布局与拓展，还是渠道拓展，都具有“滚雪球增长”的特点。大部分企业在机会性增长下，并没有真正搞清楚自己品牌增长的驱动力，因此在机会红利下降的时候，也就找不到关键驱动力转变的枢纽，或者，区域的成功无法复制到全国市场，如养元六个核桃。可持续增长力，需要企业深刻明白增长的驱动力体系与结构，并明白适应不同市场的环境增长驱动力组合是怎样的。否则，机会来时有增长，竞争激烈时马上搁浅，本书讲的太阳能、卫生巾案例企业失败，都是因为没有搞清楚增长驱动力所致。高段位营销，是销售效率、费效比和可持续增长率达到最优化，这三大铁律，显然与大家熟悉的广告、促销，甚至创意是不一样的。创意、设计、广告和促销等当然是营销的重点内容，但是，高段位营销的思维与智慧才是企业“一直能赢”的真正秘密。大多数跨国品牌深谙此道，部分本土的行业标杆品牌，也尝到甜头。营销战略、智慧和战术素养等“知识资产”，才是企业稳健成长、高效营销的核动力。高段位营销，就是帮助企业获得这种高性价比、高价值的智慧资产。通过此书，读者可以复盘过去20年中国营销起起落落背后的逻辑：为什么有些企业一直能赢？为什么不缺资源的企业没有把握住行业机会？为什么有些企业可以白手起家？本书也将颠覆你对营销的表面印象，看到华丽广告背后市场洞察与营销智慧的力量。不要认为营销就是4个P、C、R的概念游戏，揭开营销智慧助力企业成功的内在奥秘。营销，当然有至简之道，但是，如果你想成为执简驭繁的营销高手，首先需要放弃停留在热闹的表面、单点决定论等思维误区，进入真正的底层，去认识决定营销效果的战略逻辑与战术举措，学习营销隐杀力的思维逻辑与实施方法。此书，将带你进入高段位营销热带雨林的思想冒险之旅。
92.不是因为轮胎质量问题造成偏磨，顾客要求退货
错误应对1.这个不是质量问题，我也没办法。2.这是你自己使用不当造成的。3.那天我那么强烈建议你做四轮定位，你不做，是你自己造成的。问题诊断在销售中经常会遇到退货的客户，如果确实因为是我们产品本身质量有问题，倒也无可厚非，但很多时候可能顾客自己也有责任。这种情况下我们有些销售员的处理就显得很粗糙、不耐烦，甚至推卸责任。“这个不是质量问题，我也没办法。”没办法是很多销售员的借口，可是这种推卸责任的说法很容易让顾客产生反感。在顾客眼里，任何问题商家都应该有个说法，而不是简单的没办法。“这是你自己使用不当造成的。”汽车配件出现质量问题很多时候是跟客户自己有关的。于是我们一些销售员就会抓住这一点，把所有问题一下子甩给顾客。将心比心，如果有天你购买一件商品，销售员不分青红皂白就推脱责任，你会有何感触？“那天我那么强烈建议你做四轮定位，你不做，是你自己造成的。”有些时候我们的顾客确实比较固执，从专业角度建议他做项目，可他总是拒绝，总觉得被宰。由此造成了不良后果，他却来冤枉我们。这时很多销售员甚至会有一种幸灾乐祸的感觉，“瞧瞧，不听我的结果就是这样。”销售策略这是一个令人头疼的问题，怎么做才能化解顾客的不满情绪？有人很害怕这样的问题，因为并不是我们的产品质量问题，可是反过来说这也是让店铺满意度飙升的最好方法。试想如果本次能够得到圆满解决，顾客会对我们留下非常好的印象。1.缓解客户情绪，做仔细检查一般顾客来投诉，我们首先要解决的并不是问题本身，而是客户的情绪。如何将客户的不良情绪化解，非常考验我们销售功底。解决情绪问题不外乎两个方法，一是感同身受，让他觉得你是站在他一边的；二是仔细检查，用真实的结果说服客户。2.带离销售区客户投诉会影响到其他客户的选择。所以最好的方法是先将其带离工作区域。这样做的好处还能消磨客户的底气，客户底气有时很奇怪，它来自很多方面，甚至来自旁边素不相识的客户。因为在投诉的那一刻，客户会觉得他跟其他顾客是一起的，跟商家之间是对立关系。3.给出解决方案有些时候出了质量问题并不一定换个新的就能解决问题。如果是这样，我们就需要给出一套完整的解决方案，这比单纯的退换货更加有意义。语言模板销售1：非常非常抱歉王先生，让您在这大冷天特意跑过来一趟。您不是有我电话吗？可以直接给我打个电话，我亲自去您家里来取。您先喝杯热茶（递过茶水），我这边安排最好的师傅给您车检查检查，有问题我们马上解决问题，您先别急。销售2：真是对不起王先生，大冷天的还是跑过来。这边风口，比较冷。您这边请，到休息区好好跟我说说。今天没其他客户，我们一定为您做好解决方案。销售3：（客户在休息区内）这样啊王先生，刚才我们的高级技师给您的车做了一个检查，这是结果。我们这个技师从业已经20年了，技术非常过硬。您看啊，您这个车偏磨的主要原因是拉杆前束出了问题，而要解决这个问题我们需要做一个四轮定位校正。你还记得吗？上次我就跟您说您的车需要做定位了，您当时告诉我没时间，当时做了现在就没问题了。（哦）。不过刚才我们技师也说了，现在做也来得及，做完以后将轮胎换位这个问题就解决了。（是吗？）那肯定，您就放心吧，我们在这方面是很专业的。那我现在给您安排我们具有20年工龄的技术总监帮您做定位，正好他今天在，平时他都在各个店铺巡视。（那好吧，免费啊）。呵呵，好吧。俞老师总结用打太极的方法化解顾客情绪，为顾客找出真正的问题并做好可行的解决方案。
三、什么叫VIE
VIE，又叫协议控制，或可变利益实体，是VariableInterestEntity的简称。其含义是指被投资企业拥有实际或潜在的经济利益，但该企业本身对此经济利益并无完全的控制权，而实际或潜在控制该经济利益的主要受益人(Primarybeneficiary)需要将此VIE做并表处理。VIE得到了美国GAPP的认可，专门为此创设了“VIE会计准则”。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载