热门：快消品零售营销老板
法则3：找到领先的路径
区域型白酒企业领先的本质与路径就是要在一个足够精准的价位带或一个小到足以驾驭的区域市场里，让品牌在消费者心目中占据数一数二的位置。如果产品的市场占有率不高，而且不得不与更强大、更有实力的对手竞争，就必须制定清晰的进攻策略、聚焦范围更小的市场、聚焦强势对手不主导的价格带，集中优势资源，创造第一，消费者才能对你有深刻的认知，选择你的品牌或者产品，你的市场地位就会提高，成功的概率也就更高了。按照市场范围与市场份额的双重标准，企业可以划分为强龙企业（市场范围大、市场份额高）、地头蛇企业（市场范围小、市场份额高）、地龙式企业（市场范围大、市场份额小）、熊猫式企业（寄居一角，靠特色生存）。最可怕的是地龙式企业，属于广种薄收的“靠天收”模式。熊猫式企业属于隐性发展企业，虽然市场不大，但是具有特色、消费群体固定，依然能活得有滋有味。这类企业属于家族特色企业，因“唯一”而成就“第一”。所以，未来白酒企业的战略发展路径：一是价格带为王，你是否在某一个价格带上绝对占领消费者心智；二是区域为王，在你所在的营销区域取得王者地位，成为大市场的强龙，小市场的地头蛇；三是特色生存，因“唯一”而成就“第一”。一、努力做到局部市场第一如果企业的整体市场份额不能排在第一位，就收缩局部市场直到成为第一为止。哪怕营销单元缩小到乡镇市场，也要做到市场份额绝对第一。小角楼酒在某些乡镇市场我们在为安徽的一家酒厂提供服务时，发觉四川的小角楼在某个县的一些乡镇市场做得非常好，几乎处于垄断地位。调研发现，做小角楼酒的经销商由于实力不强，厂家支持力度也不大，很难直接从县城开始操作市场。因为直接从县城操作需要投入很多资源，小角楼酒的经销商，只选择一个人脉关系丰富的乡镇市场，从中低端酒着手。由于产品没有知名度，缺少资金做广告，小角楼酒的经销商采取先赊销、卖完付款的策略，而且在操作过程中，频繁举办免费品鉴活动，以及根据酒店终端老板的心思，给予独家经销产品的资格，大大提高了客户主推的积极性。不出6个月，小角楼的产品在这个乡镇市场的销售势头很旺。然后，这个经销商就选择一个比较大的镇，在当地找了一个分销商，借助分销商的网络和资源，着手操作第二个乡镇市场。由于乡镇市场的辐射和影响，许多终端主动找小角楼酒的经销商合作。看一个企业营销是否有力量、是否能可持续发展，不在于销量大小，而在于有多少其同类别排名第一（同一价格带、同质量的市场）的市场。企业发展不是简单的销量扩张，而是不断扩张销量第一的市场。二、争取在某个价格带上成就王者地位聚焦具有竞争机会或竞争优势的某个价格带，做到第一，消费者只要消费这个价格带的酒，就能想到你的产品，你就成功了。任何品牌一旦在某个价格带绝对占领消费者心智资源，成为这个价格带的领导者，就能不断地为企业带来巨额增量与可观利润。所以，在市场竞争中，找到对手没有主打的价格带，倾力打造这个价格带，做这个价格带的领导者并且保住这个价格带才是王道。在合肥，如果消费35~40元的酒，消费者多想到的是正一品文王贡酒。但是文王贡酒并没有真正重视这个价格带，而是各个产品线发力，这个价格带的优势地位逐渐丢失。我们永远不要轻视价位的力量，宣酒在一个价位上（60~70元）就实现每年100%以上的增长，所有的企业领导者都要记住，等着企业吃的那个价位的蛋糕很大，不要东张西望、贪大贪全。迎驾在安徽市场就没有保住银星、金星的强势地位。迎驾银星本是安徽市场60~80元价格带的强势品牌，但是在各个市场受到宣酒和种子酒的不断冲击，却把重心转移到更高生态年份酒上，结果生态年份酒并没有取得显著成绩，而银星销量也快速下滑。未来酒类企业的竞争，最后规模性生存下来的企业，从全国范围内看是强龙企业，从区域看可能是地头蛇企业。而地头蛇企业的生存空间在哪里？区域地头蛇企业在其他区域也变成地头蛇企业，最后成为全国性的强龙企业。迎驾在江苏的价格带策略业内人都知道，由于苏酒的崛起，曾经风光的徽酒在江苏市场全线溃败的情况下，迎驾酒业依靠迎驾三星（零售价约为40元），依然获得数亿元的市场份额，牢牢锁住了这个价格带。在江苏市场，以洋河、今世缘、双沟为核心的三大品牌把竞争的焦点集中在60元以上的产品，留有很大的空间给外来品牌。35~40元的价格带，对它们来说根本不是主流的价格带。但是，35~40元的产品在各个市场的销量汇集起来，不能不让苏酒为之震撼。洋河崛起随着盘中盘模式营销成本的增加、一线名酒价格势能的释放，以及消费水平的整体提高，200多元开始成为江苏市场新的价格势能区间。洋河敏锐地察觉到了这个战略先机，在2003年，洋河在价格上抛离徽酒已经占位的88~108元主流价位，推出终端价格168~228元的以海之蓝为代表的洋河蓝色经典系列产品。2006年，洋河蓝色经典成功占位。蓝色经典抢占的价格带有效规避了渠道消耗战，带动了其他产品的成长。2007年，洋河蓝色经典抢占的价格带开始释放巨大张力，实现了营销额度的大突破，达到23亿元。2010年，达到75亿元。洋河蓝色经典成功的原因固然很多，但是最重要的一点就是价格战略定位，以海之蓝的价格区间满足拉升后的消费需求，并持续培养并扩大这部分消费需求，成为当地的主流消费标签，同时在这个基础上带动了天之蓝、梦之蓝的销量。三、大本营市场真的为王了吗有本土市场（家门口市场）的企业是幸福的企业，然而，很多企业并没有把幸福最大化，吃包子一定要先吃好咽的，用最直接的力量让本土市场获利最大化无疑是最好吃的包子。本土市场是唯一能够做到全价位、高占有的市场，不停挖掘本土市场潜力是企业生存的不二法则。许多企业往往意识不到，不知不觉中就在本土市场丢掉了几千万甚至于上亿的销售份额，却在外埠市场辛苦作战、盲目扩张，得不偿失。看上去像第一才有可能是第一，本土市场的资源投入相对于竞品一定是第一的、压倒性的。不用担心赚不到钱，投入产出一定比外埠市场低。也就是说，在本土市场，无论采取什么手段，都必须取得绝对垄断地位，不给对手任何机会。在平顶山市场，餐饮、商超渠道、团购、名烟名酒、流通五大渠道，宝丰的系列产品从原来的年份酒、大会堂特制宝丰酒、国标酒、39度防伪宝丰酒、特供宝丰大曲系列产品到新研发的核心战略品牌“国色清香”系列产品等，全面涵盖了千元以下所有主流价格区间，目前已经实现市场的深度覆盖并成为平顶山市场的第一品牌。口子窖投入很多人力、财力、物力在异地市场开疆辟土，回报也不是很乐观。而自己的家门口市场或周边濉溪、萧县等市场，却成了种子酒、迎驾、古井、宣酒、高炉家重点侵蚀的市场，这是多么令人痛心的事情。种子酒仅仅依靠祥和种子酒与柔和种子酒就在淮北、萧县创造了过亿的销售额。目前，白酒行业由快速成长阶段进入成熟转型阶段。在快速成长阶段的销量领先并不代表企业根基很稳，成长期争夺增量不需要很深的市场根基，成熟阶段争夺存量主要看谁的根基深。大佬级企业如果在成熟洗牌期不能成为某个价格带的王者或者多个区域市场的地头蛇，同样会死亡。
（二）三段式话术的培训
很多促销员受限于年龄、知识、学历等，最害怕学习、记忆、背诵等。如果培训落入这个范畴，那么，基本上只有少数促销员可以被培训出来，大部分人都会出问题。所以，培训的要义就是，在培训现场就已经会熟练使用了，不会等到让被训人员回去自行学习、记忆。1.分段式培训分段式培训：为了迎合人大脑的记忆特性而采用与身体记忆技能的复合训练的方法。人的大脑是很难以记忆复杂的长信息的，记忆短信息却没问题。人的肢体与大脑配合在一起时，很容易就会产生习惯，习惯一旦形成，忘却就很难。分段式培训采用培训配合实战演练的方式进行：(1)​ 培训学员面对面，两排站立，互相演练，一方是促销员，一方是顾客，注意，扮演顾客的一方只做简单的配合，不要过多发问和说话。(2)​ 投影仪上显示整体提示信息，指定某一段落。(3)​ 先记忆短单词，可看大屏幕防止忘掉。看着屏幕，高声说出，给对面学员听，对面扮演顾客的学员可用动作（点头）或简短语言答复。(4)​ 分段把每一段词汇熟练说出一定配合演示道具，将动作类步骤融入，进行动作记忆。“姐，买××产品啊？”是一段；“买××产品，我建议您选××品牌××产品”是一段；“为什么呢？是因为”是一段；FABE话术视具体多少，可以分为多段；“来一盒吧”是一段。(5)​ 每一段熟练后，进行下一段训练。(6)​ 两排反复进行训练，发现对面不对的地方，指出来改正。(7)​ 熟练后，分批叠加下一段词语，继续高声说出。“买××产品啊？”叠加“买××产品，我建议您选××品牌××产品”这一段，进行训练，熟练了以后，依次叠加下一段，直至完全熟练。(8)​ 重复熟练后，关掉大屏幕。(9)​ 高声重复以上步骤。(10)​ 组合起来，加入肢体动作、手势、面部表情、声音、语言等实战演练。(11)​ 现场主持人，做考评。(12)​ 直至最终熟练。(13)​ FABE话术打印出来，发下去，回去参照记忆、练习。(14)​ 隔日考试。2.定好考试的激励加些奖励彩头和处罚，奖多罚少，奖大罚小，设立奖励参与底线和免于处罚条款。利用排名方式来激励参与，利用面子来激发荣辱心。前几名奖励，比如第一名200元，第二名100元，第三名50元。综合得分80分以上才有资格获得奖励。倒数最后1名有处罚，处罚20元，得分高于70分，免于处罚。3.考试书面与实战考试同时，书面30分，实战70分。提前准备好问卷、奖金或奖品。严格考试纪律，选用最专业技能的人监考。实战考试，加入肢体动作、手势、面部表情、声音、语言等要求，实战一对一模拟。扮演顾客的异议问题，事先定好标准和答案，按照标准来发问。设立好评分表，评分表严格按照三段式顺序来分列各项评分项，如表7-2所示。打分结束，综合书面和实战分数，评定名次，现场发奖励。表7-2实战演练评分表
勤练月余 卓有成效
时间过了一个月。志文这辈子除了升学考试之外，从来没这么认真坚持过。从拜别师父的当天开始，就一天也不间断地练习这几个功法。只要逮到时间就练习，哪怕只有短短十分钟。下午，志文再度来到当初碰到方小姐的咖啡厅，坐在相同位置，习惯性地打开笔记本电脑，准备记录这个月来学习功法的心得。他若有所思地写着：“我从来没想过自己会对老年人才去学的太极拳有兴趣，也没想过自己竟然能坚持练了一个月。要不是因为身体已经很差，死马当活马医，恐怕也不会有写这个练功心得的可能。“说是在学太极拳，但实际上只是练几个很简单、看起来很傻的动作，甚至连这是不是太极拳的功法都还不能确定。这期间，我问过不少练太极的人，连我爸妈都问了，但每个人都说这哪里会是太极拳，这根本不是太极拳。他们说，太极拳就该打拳，就该是85式，就该是74式，哪里是这种一个一个的单调动作。“不管是不是太极拳，说来也奇怪，这一个月的时间，我却觉得身体跟精神状态好了很多。不同的功法带给了我不同的身体好处，也让我感受到一些以前所从来没有过的体验。我想记录并打印出来，拿去给方小姐跟师父。对于他们无私的指导，我在态度上总要有点表示，让他们知道对我的教导没有白费。”靠山功：开始练的时候，真是腰酸背痛，虽然靠在墙上的感觉很舒服，但练完后腰肾脏部位胀痛感很强。开始一天练10来分钟，但从第九天开始，我就维持一次练30分钟，也不知道什么时候开始忽然腰就不痛了，而且比让人按摩还舒服。很奇怪的是，每当练完后总会很想睡觉，甚至坐在沙发上就忽然睡着了。现在睡眠变得特别好，不像以前总是在床上翻来覆去睡不着，纵使睡着也是梦境不断，睡眠很浅。另外，我长期受便秘问题困扰，肠胃一直很不好。但自从练了靠山功后，莫名其妙一直打嗝跟放屁，忽然间便秘就消失了，肠胃经常性不舒服的问题也自动迎刃而解了。为这些问题，我不知花了多少钱，看病吃药都不见好，没想到才练一个月的靠山功，竟然解决掉了我这几个大问题。心脏疼痛的问题也因为习练靠山功越来越轻微。现在如果公司业务很忙或是烦心事上来，导致情绪纠结而心脏疼痛时，我就练练靠山功，真的比吃药还管用。这小功法所带来的大功效，真令我大感惊讶。熊经功：这个功法是我最喜欢的。做起来有入定的感觉，更有种怡然舒爽、旁若无人的自在感。刚开始练的时候，找不到移动、转动的稳定性，而且双手抬起来抱圆，一下子肩膀就很酸，手臂的经络也会莫名其妙得很痛，难以持续。但坚持大约一周后，感觉就开始变得很敏锐。在移动转动的过程中，感觉腰胯、脚底跟全身的细微变化。双手十根手指更是随着动作的移动转动充满炁感，麻麻涨涨非常舒服。大约在第二周开始，不但手指有炁，连整个手掌都充满炁感，而且两手的劳宫穴真的跟师父所说一样会有气息相吸，异常明显。第三周开始，只要一练这个熊经功就经常舍不得停下来。不但炁感越来越强，健康与精神状态越来越好，而且更能感觉到身体内外的各种变化。胸部稍微放松，炁感会如何？腰胯再更放松，重量沉入脚底的感觉有何不同？大腿放松后，贯穿的效果会更好？意念整个放松后，炁感的强烈程度会放大……我从来没有与自己身心内外如此亲密的连接，但就是这样一个简单的小功法，却让我体会到很多奇妙且畅快淋漓的感受。行功：说实话，这个功法是我目前最不喜欢练的。因为很像机器人一样踱步来踱步去，根本不知道在干吗！虽然我为了尊重师父所教而坚持练了一个月，但却一直没有任何体会。如果硬要说，那就是原本我走起路来是有点漂浮，头重脚轻的。而现在只要走路，随便一踩，就能有稳若泰山、入地三分的感觉。除了这点不同外，其他真是毫无感觉。坦白说，这个功法我有点练不下去。不过练行功时搭配扣心斋真不是盖的，原本身体有点寒冷，只要心斋一扣，不到五六分钟，还真的会从手掌心开始暖和，而且小腹丹田处开始有热感往外扩散到全身，而且似乎腿力也越来越强，真是不能小看这些很不起眼的玩意儿。坚持练了一个月，总体的来说对身心的效果真是很不错，只是这种改善总在不知不觉中发生。如果不是因为今天要写心得记录，还真是不知道的确已经改善很多。虚弱萎靡的精神状态好转不少，辗转反侧的失眠也莫名其妙不见了。胸闷且呼吸不顺畅的感觉，虽然并没有痊愈，但也好了很多。原本坐一下就会腰背疼痛的老毛病，也在不知不觉中消失。如果心脏忽然又疼痛起来，只要马上练练靠山功，就能很快舒缓且逐渐让情绪进入稳定沉静状态……今天总结起来，这一个月的变化真的很大。上个月在养生学会只经过师父几个小时的指点，加上这一个月来的执行，竟然就让我有这样翻天覆地的差别！志文写着写着忽然停止敲键盘，陷入了沉思。只学了一次基本功，根本还没走进太极拳的大门。不过，正是这样机缘巧合的一次偶遇，让志文真切体会到太极拳的巨大摄生价值，知道了方小姐与她师父的话所言非虚。志文心里暗自下定决心：我想多给自己一个机会，一个除了只能认命看病吃药以外的机会。我不想被动地等待病情恶化而开刀等死；我想更积极地执行“我命由我不由天”。我要去学太极拳，死心塌地地去认真学习太极拳。从基本功、拳架开始一点点深入。坚定信心的志文拨打了师父手机，告诉他这个决定。
案例2-4“各干各的”是常态
2018年9月，在年度战略会议上，项目部在设定2019年年度项目准时投产率时产生了极大的冲突。A集团要求2019年年度项目准时投产率要大于90%，但项目部负责人坚决不同意，原因是采购及时定标率低、资金投入不及时、项目团队组建能力弱、后勤支持力度不够、专业人员就位不及时、不确定因素普遍存在等。面对项目部负责人提出的问题，现场没人能对问题进行分析，最终导致会议“议而不决”。面对这些问题，人力资源部对项目部的架构进行研究，发现项目部的人员都是“各干各的”，不能根据项目特质及项目的相关性进行梳理及做项目统筹等工作，于是协助项目部重组架构，寻找合适的人员梳理流程，利用“项目管理的专业”设置项目实施流程，从项目规划开始，拉动相关部门配合项目进度工作。面对类似工程部设定部门目标时都需要“左顾右盼”的情况，就应该从体制抓起，利用标准做多方约束。很快，项目部负责的项目准时投产率见成效，项目跟进工作越来越顺畅，再也不是“困难重重”了。面对这种类型的冲突时，设置有效机制使得目标在设立前期就能大部分统一，是最有效的机制。在后面章节中，跨序列训练营、个人三件关键事件机制设立及工程项目关键角色选拔机制等，是解决此类问题的具体措施。案例2-5扯皮项目经理小张在“安全管理微信群”向公司安全管理部门发了一条信息：A项目工地上，一名现场施工人员（外包人员）因高空作业未系好安全带坠落受伤，现已送医院治疗。请采购部介入此事的处理。小张马上组织中标单位项目经理、采购部经理、安全部门、工程部、监理单位召开会议。会议一开始，便是项目经理指责中标单位没有做好相关的安全措施，没有对现场的高空作业人员做好安全培训、监控不到位，导致现场高空作业如此简单的事情都会发生安全事故。小张：“我们每天都召开安全会议，强调现场实施过程中的重点事项，不知道为什么他不扣安全带。你们的现场监理人员和安全巡检人员在工地上巡检，也没发现吗？”安全员：“你们的现场安全管理实在是太差了，每天巡检都发现违规情况，就不能系统解决吗？只靠我们巡检发现，怎么可能发现那么多，我们日常的巡检已经帮你们解除了很多安全风险了。”工程部：“项目赶进度也要时刻牢记安全，采购部对本次现场的安全事故也要反思，如何挑选高质量的供应商和提高供应商在施工过程中对安全措施的实施力度，不能定标了就不管后面的实施了。”采购部：“定标也是综合各方意见定的，我又不在现场，现场都是你们这些部门去监管的，现在发生安全事故了就把我们采购部拖下水了。”这是项目现场经常发生的事情，大家对一件事情的理解经常存在“偏差”，往往在事情的处理上忽略了“目标”的存在，不理解事情发生带来的更深层次的问题解决方法。这种类型的冲突往往是无解的，因为权限的边界一直都是模糊的。这时候，良药反而是组织一致的奋斗者精神，无论是谁，都能及时补位，才是最佳措施。在后面章节中，企业文化的重塑、应届生的培养机制及轮岗机制的设置，是解决这类问题的具体措施。
4.餐饮+模式
餐饮+模式是近几年兴起的商业模式，即餐饮企业通过产品、业态延伸，拓展消费渠道，延展消费场景，打造差异化的竞争优势，提高竞争壁垒，在满足消费者品尝美味的同时，提供更多的消费触点和体验。此种模式需要餐饮企业首先将本业做好，即菜品能够黏住顾客的味蕾，取得顾客的信任和口碑，再通过菜品背书，向其他相关领域导流，最终形成共振协同发展。比较典型的有餐饮+新零售（西贝）、餐饮+休闲娱乐（权金城）、餐饮+智能化（未来餐厅、无人餐厅）等。餐饮+模式给传统餐饮企业转型升级提供了更宽阔的思路和视野，但也要看到两点：一是必须先把餐饮业务经营好，否则“+”的越多，失败的越快；二是整合“+”的资源，升级传统商业模式和营销模式，改造升级整个组织的运营管理体系。5.+餐饮模式+餐饮模式本质上跨界融合，即其他消费行业融合餐饮，增强消费者体验、满足一站式需求。从奢侈品牌、家居卖场、快时尚到便利店、大型商超，跨界做餐饮的案例比比皆是，零售+餐饮（盒马鲜生、7-11、宜家、苏宁）、娱乐+餐饮（兰州火吧）、书店+餐饮（曲江书城）、服装+餐饮（优衣库、无印良品）等。走在“+”餐饮模式的多是一些优秀的行业、区域大型企业，从消费者中来，更能跳脱出原有思维，站在圈外看消费者的需求变化。这种跨界融合，得到了当今餐饮市场主力消费群体的青睐。与其说有越来越多的品牌“跨界打劫”来降维打击传统餐饮行业，不如说是它们为了增强品牌活力，适应新的消费理念而做出的改变。未来餐饮业不仅是传统的吃喝这么简单，更可能是餐饮服务的基本功能+主题文化+消费体验的平台型行业。可以预见，跨界合作和跨界发展+餐饮模式将成为未来的潮流。
第一节 不同业态的商品陈列原则
大卖场、中型超市，便利店和便民店的商品陈列有什么不一样？这几种业态在商品陈列的体现上，各有各的特点。陈列包括很多方面的内容，有原则，也有相应的标准。1.关于陈列的基本特点与分类陈列资源可谓多种多样，有货架、地堆、砖架,还有花车、墙面和柱子等一些陈列资源。将商品按照一定的规律和陈列的原则，叫商品陈列。商品陈列的目的是什么？一个好的商品陈列和一个不好的商品陈列对销售的影响到底有多大区别？虽然没有一个非常确切的数据，但是一个陈列良好的门店，会让顾客产生愉悦的心情，会促进商品的销售。陈列是否美观、是否能够引起顾客的注意，如果答案是肯定的，那么这家零售企业在当地会有一定的优势。因为当同样的商品以不同的方法陈列时，会有不同的效果，有些商品在有的店里销售不好，而在有的店里能够销售出去，这就是陈列的功劳。从某种意义上来说，陈列就等于销售。在两家店，商品资源、商圈相似的情况下，谁陈列的好，谁的店干净整洁，那么这家店的生意一定会强于另外一家店。陈列的目的就是在向顾客推荐商品的过程中，能够发挥良好的引导作用。陈列还可以展示商品自身的特性，刺激消费者的购买欲望。甚至一些滞销的商品，通过陈列的一些搭配，组合的手法和技巧，也可以把它推销出去。在商品陈列的时候，要方便顾客比较。分类的纵向陈列，要集中在一个区域，顾客可以在很小的区域里面，对同类商品进行比较，节约购买时间。所以，一个好的陈列，能够反映消费者对商品的喜爱程度。商品陈列的基本特征如下：   第一，分类陈列；   第二，一目了然，清晰直观；   第三，伸手可取，二指原则；   第四，充分利用货架立体的空间。现在的陈列都是立体的，不是平面的。现在用了货架的技术以后，原来一平方米的面积，现在可以当成六平方米用，六层就是原来六倍的面积，所以怎么样去充分利用货架之间层板的空间很重要。对于一些货架很紧张的小店来说，这是一个非常宝贵的资源，所以要根据要求，充分利用；第五，整洁美观。陈列是一门艺术，艺术就能够产生美感。陈列可以做的很美观，看上去能够能震撼人，能够让人产生共鸣，这样的陈列，就是比较成功的陈列，能引起人的注意，这就达到了介绍商品的目的。根据这五个方面延伸的概念叫作陈列的原则，这个原则适合所有的超市。原则一，按照顾客的消费习惯，将一定的类别产品组合在一起，陈列在一个区域里面；原则二，从顾客的需求出发，按现在市场上消费者认同的一些类别去分类。无论什么时候，一家企业都应该先有组织结构表，才有业务科。有些组织结构表比较复杂，分类很多，因此制订组织结构表的时候，要遵循这样一个原则，叫作“缺人不缺岗”。这些岗位都应该有，但是小店的生鲜部完全可以由一个人负责，他负责的还是这六部分内容。组织结构不变，只根据店的大小和营业额来决定是否增加人手。2.商品分类的原则概述其实商品分类和商品组织结构表的分类是一样的，因为它们所遵循的分类原则是一致的，都是从顾客的需求出发的，都是消费者认同的。所以要遵循科学分类、层级明确和合理过渡的原则。其中，分类陈列中的层级明确非常重要。六级分类是门店、部门、科组、大分类、中分类、小分类和单品，分类要非常清晰。以茶饮料为例，如果店够大的话，那么中分类陈列还要体现出红茶、绿茶、花茶和乌龙茶小分类。如果花茶、乌龙茶等其他的茶类都比较少，都放在三节货架上的话，要红茶一节货架，绿茶一节货架，其他的茶类一节货架就很清楚了。如果没有这样一个小分类，那么这些茶可能就混在一起。如果是再小一点的店，只有一两节货架陈列，可能就不需要再细分了。过渡要合理，就是什么类后面接什么类，什么科组后面接什么科组。从大的概念来说，如果是一层面积的话，那么生鲜放什么位置，食品放什么位置，百货放什么位置，都要有讲究。不能乱窜乱放，否则顾客在购物时会不方便。 
二、区域聚焦
做市场、做突破、做产品动销，如果撒面、撒网做市场，市场爆破速度慢，资源要求高，而且市场容易陷入一种不死不活的煎熬状态。如何选择聚焦区域呢？你可以选择一个镇，也可以选择一个区，也可以选择一个样板街区，甚至可以选择一定数量的核心店，这些都可以统称为聚焦区域。不过，聚焦的区域有三个条件：一是易于突破，吃柿子捡软的捏；二是具备辐射力，不能是孤岛区域；三是有销量贡献价值。山东花冠进攻济宁的梁山市场，聚焦流通定价25元价位，餐饮定价40多元价位的冠群芳单品，依托这个价格带、这个单品，同时聚焦单一渠道餐饮店，打造样板街，实现快速突破。目前花冠这个县城销量约有5000万元份额。要把有限的营销资源集中于单品上，然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设。
三、跳出传统职场象限的破局思维
（一）罗伯特清奇四象限理论的实战应用打工者处于第一象限，受限于996工作制，很难实现“钱多事少离家近”的理想。作者建议向自由职业者（第二象限）转型。比如作者作为自由培训师，能够自主安排时间，按照专业价值来定价服务，客户需要按照作者的时间来排期，这种模式能够彻底解决职场中的勾心斗角问题。（二）自由职业的核心能力构建自由职业者必须具备“解决方案输出能力”。例如，为婚庆行业客户设计“抓周宴”方案时，作者借助ChatGPT在15分钟内就生成了完整的策划，这种快速响应能力是建立在行业知识库和工具应用能力之上的。同时，要打造“U盘式生存能力”，也就是无论接入什么样的企业“电脑”，都能快速输出价值。（三）转型过渡期的平滑策略在转型初期，可以采用“在职创业”的模式。比如作者在企业任职的时候，利用业余时间开发课程、积累客户，当外部收入超过内部薪资时，再正式进行转型。需要注意的是，要避免盲目跟风高风险领域。比如05年P2P热潮时，作者曾经接触过金融行业，发现其高风险属性后，就及时退出了。
15.处理不同业务部门利益的冲突
兴兴在工作中发现，由于公司资源是有限的，所以在不同业务部门之间就会存在资源的争抢问题，这就出现了业务之间的利益冲突，这时候HR就会面临一个赞成谁、支持谁的问题，也就是优先把资源分配给谁的问题。比如应届生的招聘，优秀的应届生，哪个部门都抢着要，这时候该分配给哪个部门呢？又如前段时间重新安排公司座位，各部门都抢着要最好的位置，导致争论不休，最后还是通过领导来确定……但不能所有的事情都通过领导来确定啊，所以兴兴和部门同事一起沟通，想出了几个“绝妙的点子”。第一，看各部门对这项工作的支持度和投入度。谁“出力”最多，资源就优先分配给谁，这符合投入产出成正比的规律，也容易服众。第二，看“资源”本身的意愿。因为HRBP管理的资源主要是人，而人是有主观意愿的，尊重被分配的人本身的意见，是双赢的方式，也符合以人为本的原则。按照这个原则，可以比较好地解决一些员工换岗的问题，以及毕业生分配的问题。第三，如果以上两个原则都不能确定，就让“当事人”相互对话来解决。HR可以组织业务部门之间进行讨论，让他们相互PK，找到各个相关部门的最大公约数，最后得出一个他们都能满意的方案。第四，如果以上方法都不能确定，就只能提交相关领导来确定。在这个过程中，HR可以陈述事实，并提出备选方案。这种“建议权”在公司决策中是很有用的，HR往往可以借助这种方式，使领导做出HR“预设”的倾向性决策。通过在不同部门间摸爬滚打，兴兴和同事们已磨炼出与业务部门“周旋”的能力，并逐渐形成了HR部门影响力，在关键的时候能够把业务部门拉在一起开会，能够表明公司与HR的原则，让各部门支持自己。兴兴深感抓住核心部门的“头头”很重要，和他们建立了“战略伙伴关系”，他们就能在关键的时候挺你，所以每逢有重点的工作任务，兴兴出了初步方案后，都会先和这些核心部门主管沟通，征求他们的意见，对方案进行完善，然后在会议上就很容易获得他们的支持。
第一节 淮海投资策略综合分析
一、概况及特征徐州古称彭城，历史上为华夏九州之一，自古便是北国锁钥、南国门户、兵家必争之地和商贾云集中心，一直是淮海地区的政治、经济、文化中心。徐州有超过6000年的文明史和2600年的建城史，是著名的帝王之乡，有“九朝帝王徐州籍”之说。徐州是两汉文化的发源地，有“彭祖故国、刘邦故里、项羽故都”之称，因其拥有大量文化遗产、名胜古迹和深厚的历史底蕴，也被称作“东方雅典”。淮海主要是指包括淮阴与海州地区（江苏连云港）在内的苏鲁豫皖四省交界地区，它东濒黄海，西连中原，南邻江淮，北接齐鲁。淮海地区是历史自然形成的经济区域，山水相连、习俗相似、道路相接、商旅相通，自古以来区域之间就保持和延续着密切的人际交往、经济贸易、文化往来和社会联系。淮海城市群地处淮海流域，位于新亚欧大陆桥经济带与东部地区的交汇处,以徐州为中心城市，主要包括山东枣庄、济宁,江苏徐州、宿迁、连云港,安徽淮北、宿州以及河南商丘等8个城市。从卫星灯光图可以看出，徐州是该区域的核心城市，徐州四省通衢,交通发达，其余城市围绕徐州沿陇海和京广线分布。淮海城市群主要特征：1、淮海城市群为四省交界区域，区域经济整合难度较大，但具有较强的战略意义；淮海城市群既是“一带一路”的交汇点，又是“丝绸之路经济带”东部开放的前沿阵地，从国家城市化战略布局看，必将有利于城镇化“两横三纵”战略的实施；从提升区域发展水平看，可以实现整合资源、差别竞争、一体化发展，对于提升这一区域的整体发展水平、优化全国生产力布局具有重要促进作用。2、徐州定为国家中心城市，发展潜力巨大；徐州是传统的淮海经济区的中心城市，具有重要的战略地位，同时国务院和江苏都支持徐州建设淮海中心城市。除了显著优越的地理位置之外，其经济、教育和产业结构等方面，都具有较大的优势，并影响和辐射周边区域。3、城市群交通发达，路网完善；京沪、陇海两大铁路干线开往四方，4条高速公路联通全国，20条航线飞向世界，还有京杭大运河穿城而过，华东输油管网纵贯南北。徐州，放大区位优势，构成铁路、公路、水运、航空、管道“五通汇流”的现代化立体交通网络。4、城市群地缘上和山东半岛城市群更接近。从空间结构和历史维度看，淮海城市群和山东半岛城市群、中原城市群同属于黄淮海平原区域，其经济和人口往来非常密切；从城市群发展策略看，淮海经济区应积极与山东半岛城市群融合发展。二、城市群综合分析淮海城市群国土面积占全国的0.59%，地区生产总值占全国的3.3%，人口占全国的3.65%。淮海城市群，单位面积产值0.4亿元，处于各个城市群最高，人均产值4.2万，高于中原城市群、太原城市群，与太原城市群相差不大。目前，淮海城市群常住人口城镇化率为53%，低于我国常住人口城镇化率57.4%。而从商品房销售金额对比来看，淮海城市群与与长三角、珠三角、京津冀城市群相比差距非常大，其商品房销售金额仅为0.4万亿元，房地产市场成熟度低。淮海城市群属于城市群发展的第一阶段，以强核吸附为主要特征，核心城市徐州吸附力较强；淮海城市等级体系较完善，为纺锤体结构，处在城市发展较好区、适中区、较弱区城市比例为1:5:2；从城市群投资潜力雷达图可以看出，淮海城市群的城市等级体系、产业发展水平以及财富水平较高，但人口、经济等其他维度均较低。从城市群经济联系强度图可以看出，淮海城市群和山东半岛城市群、中原城市群联系最为密切，其次与长三角城市群、长江中游城市群联系较为密切。淮海内部城市经济联系强度表从淮海内部城市经济联系强度表可以看出，徐州和枣庄（0.035）、徐州和宿州（0.027）、徐州和淮北（0.022）等城市联系较为密切。从整体来看，徐州相对于其他城市和周边城市联系较为密切。宿州、淮北和商丘3个城市同时纳入淮海城市群与中原城市群势力范围，将3个城市分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，3个城市均更倾向于融入淮海城市群。三、城市房地产投资策略我们从城市发展潜力、房地产市场热度、投资安全性三个单一维度给出城市群各城市排名情况如下图：淮海城市群核心城市徐州及一般城市大多处在进取区；徐州由于贾汪区大量的土地供应拉低了地价涨幅，增加了去化周期，导致市场热度不够高。但从整体来看，相比起徐州的城市基本面，其市场热度也不算高，应加大徐州的拓展力度；淮海城市群紧邻长三角，徐州新列为国家中心城市，人口基数大，具有较好的发展前景，目前地货比整体都相对较低。根据九宫格阶梯筛选法则，处在阶梯阴影区为重点拓展城市：徐州处在扫货区与进取区交界，应重点关注；黄线框内的重点投资城市,主要包括商丘、宿迁、枣庄、连云港；挑货区的重点拓展城市有淮北、宿州。根据九宫格模型得出淮海城市群作战地图，主攻城市有商丘、宿迁、枣庄、连云港和徐州等城市。以市场化公司一般选取的投资评审标准作为筛选器，安阳城市平均销售利润率低于15%，应关注市场风险，重点把控好获取土地位置及价格。充分考虑TOP50房企之间的竞争平衡，已进驻TOP50房企均在30个以下。
一、学员与个人学习目标建立联系
想一想：学员参加课程学习时，有个人学习目标与没有个人目标有什么不同？目标是每位学员学习的方向，目标越清楚，学习效果越显著。所以，培训师在呈现课程时，需要设计学员与学习目标连接的活动。比如：请学员在学员手册上写下，当课程结束后我期待能够做什么、做到什么程度、取得什么成果等。有读者可能会问，每堂课均有明确的学习目标，还需要每个人制定学习目标吗？笔者的回答是需要，原因在于课堂的学习目标在没有得到学员的认同前，只是培训师一厢情愿，只有学员认同的学习目标才是有利于学习的目标。当然，课程目标与学员个人目标一致最理想，学员个人目标的高与低并不是关注的重点，重点是要有目标。回想一下，曾经上过的课，有没有除了培训师预设的学习目标外，单独制定个人的学习目标。没有目标，如同“我要去旅游”；有目标，如同“我要去某地旅游”。只有学员设定了明确的学习目标，学习的自我驱动力才会增强。有三种做法：第一种做法是请学员打开学员手册，从学员手册中找到关于课程学习目标的内容，请学员结合课程目标列出自己的目标；第二种做法是请学员在记录本上写下课程期待的收获；第三种做法是我会准备若干个与课程相关的课程目标，请各组学员选出与课程主题最相符的课程目标，在学员进行相应选择的过程中就开始与学习目标建立连接，而且学员之间在选择的过程中也发生了交流，实现了互教互学。练一练：请结合要设计开发的课程设计一个学员与学习目标的建立联系活动。
要事为先
这真是我人生中转折性的一刻。我从来没有想过一条简单明了的解决方案居然有这么大的威力，能扭转整个公司的困境。同样让我吃惊的是，我一直以为自己已经足够专注了，却没想到我根本不够专注，因为真正的专注是指只专注于一件事。……经过这几次的困境经验，我开始总结成败与行为之间的关系，结果发现了一个非常有趣的现象：每次获得巨大成功的时候，都是我专注于一件事的时候；而且，我专注的点也应随着目标的变化而变化。发现这个成功的秘诀后，我对未来的生活充满了信心。102这个世界的本质是“稀缺”，每个管理者主要的资源是自己的精力，如果希望能达成较高的绩效，必须要集中使用能量。德鲁克在《卓有成效的管理者》中强调要事为先，而且一次只做一件事。在德鲁克之后，有很多的著作也都对此进行描写，其中比较优秀的包括柯维（StephenCovey）《高效能人士的七个习惯》、斯特纳（ThomasStarner）《全神贯注的方法》、麦吉沃恩（GregMcKeow）《精要主义》，等等。卓有成效的管理者能够把自身的能量象探照灯一样聚焦起来，守精要主义之心，利出一孔、力出一孔！具体的做法可以参照以下三点：1.目标聚焦。导致执行不力的主要原因是目标不够聚焦或者不够清晰。比如说你一天8小时需要开两个会、需要回15封邮件、需要和老板沟通一次、需要给客户打若干电话等日常事务，并不是说要减少干这些事，而是要缩减你心目中重要事项的数量。你需要明白，真正的绩效，不是来源于日常工作，而是来源于重要事项的完成情况。有效的管理者知道这个世界上不止有一件事等着他（她）们去做，但在一段时间内，只可能做好一件事，而这件事总是最重要的事。有一个相关的故事，一个总裁想提高所有人的做事效率，他找了一位咨询师询问，咨询师在详细了解了他的意图之后告诉他一个办法，就是每天清早按顺序写下当天要干的三件事，然后依次去干，即干完一件再干一件，绝不能几件事一起干。咨询费按照效果收取。半年之后，企业效率大大提升，咨询师也收到了高额的支票。故事很简单，其中的方法也很好实践，完全可以在现实工作中试一试（需要注意的是，任何方法都要给予足够时间进行实验和改进）。2.大刀阔斧地减少不必要的工作。请设想一下，如果你突然身患某种病症，每天只能工作3个小时，那么你会怎么做，一年之后你的成果和绩效会不会大幅下降？人类总是会高估自己（地球真的是在围着自己转），觉得某件事情如果不是自己做，效果就会下降或者自己不出马绩效就会无法维持，其实真正需要你完成的事情并不多。我们看很多传记，有一个发现——最重大的成果往往是被迫呆在医院、被流放到乡间、被疫情逼在家中（大科学家牛顿的《自然哲学的数学原理》就是被鼠疫逼迫在家中闲居的成果）时完成的。所以一个知识工作者（体力工作者不同）必须大刀阔斧地砍掉自己手中半数以上的工作，将实践聚焦到自己应该做的事，才可能变得卓有成效。参考以下时间管理四象限，如图39-1所示，我们必须压缩其他三个象限的工作，把时间集中到左上角重要不紧急的工作中。图39-1时间管理四象限​ 重要不紧急象限：静下心来减少干扰去做；​ 重要紧急象限：赶紧去做，但要用系统方法压缩本象限的时间；​ 紧急不重要象限：尽可能交给别人去做，尽量压缩；​ 不紧急不重要象限：完全砍掉、不去做。3.把关注点转移到成果和外部世界。有人会有这样的问题：“什么性格的人会是一个好的管理者？”这是一个伪问题，因为问题的关注点是人的性格而不是成果。要知道决定管理者成效的是外部的世界（人的本体以外，包括外界市场环境和企业内部环境），成果只源于外部的机会和内部的决策，因此正确的问题是：“管理者应该怎么做才是高绩效的？”在企业中，有些领导八面玲珑，对下属也非常Nice（性格和善、乐于助人），但所在部门的绩效并不高。原因就是他的关注点并不在成果和外部世界。如果我们真的能够关注成果、关注外部世界，那么以下四点需要做到：​ 诚实正直。它源自人的品格，也是管理者能获得最大绩效的基础。​ 专注于定好目标，并严格要求自己和下属。​ 建立高标准的绩效要求，绝不苟且。​ 对事不对人，标准绝不因人而异（包括对自己）。管理学家柯林斯（JimCollins）是德鲁克的粉丝，从他的著作中可以看到德鲁克深深的影响。2001年，柯林斯在《从优秀到卓越》中提出“第五级领导”的概念，起初大家并不认同，公众的看法是最优秀的领导人都是魅力四射、八面玲珑的大咖，怎么可能是拥有一些职业理念的普通人呢？不过现实告诉我们，德鲁克和柯林斯是正确的（以上四点要求与第五级领导完全吻合），某个要求很高、律己甚严、正直无私的普通人正是卓有成效的管理者之一。
  
    
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