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二、记录控制程序
表3-5控制质量记录表3-6质量记录一览表
五、针对核心品牌连同厂家共同制定拓展规划
在品牌规划这个部分，除了经销商自身的需要外，还需要协助部分核心品牌来制定系统的策略规划，这是厂商紧密合作的重要一环，关系到经销商能否将厂家品牌经营成功，对此应连同厂家共同研讨确定。1.厂家的总体发展目标这是对未来1年内厂家发展的具体描述，包括销售目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。在厂家总体目标下，还有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，确保按步骤最大化完成目标。2.年度市场费用预算将费用总体预算放在这个部分，是因为费用作为市场拓展最重要的财务资源，将在很大程度上影响整体策略的制定，而厂家的任何营销活动都要在有限的资源条件下开展。1）市场总费用额和费用率的确定，作为整个市场拓展可支配的资金来源。2）市场费用项目主要包括条码费、陈列费、促销费、媒体投放费、宣传物料费等，要合理分配各项费用应该占总费用的比例，具体分配将依据整体营销策略来安排。3）营销总费用额和费用率的确定，作为整个营销活动可支配的资金来源。4）市场拓展各阶段的费用分配比例，根据营销策略重点实现资源利用效率最大化。5）明确厂家和经销商各自承担的费用比例。3.整体策略思想整体策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分类策略起着整合、指导的作用。整体策略思想的产生，是基于之前厂商通过年度营销形势的深刻分析，对如何开展市场拓展赢得竞争优势的最终结论，它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。4.产品策略确定目标群体：目前最常用的市场细分标准是人口统计数据，但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为中，这需要对消费者进行深入的观察和了解。概念诉求：这是在市场定位前提下对产品策略方向的界定，需要做到的是产品与目标市场的一体化，最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。产品组合：为满足目标消费者的不同需求而开发出相应类别的产品种类，具体的区别形式可以通过包装、规格、品牌等来表现，产品组合的关键是一定要以定位来确定产品线的长度和宽度，同时确立主导产品并形成系列产品特色，合理控制产品种类和规格的数量。在市场规划中需要对以上产品策略做出具体的描述，其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。5.价格策略定价策略：需要对厂家的价格政策做总体的描述，是解释性的纲要性内容，作为整体市场规划的一个重要部分。价格组合：根据产品的种类、规格、包装、品牌等要素，可以制定出一套价格系列，这样是为了满足市场区隔的需求。对于消费者而言，购买同一种产品的目的是不同的，价格组合可以为他们提供多样化的选择，更重要的是可以为厂家带来不同的盈利水平。盈利空间：根据已有的价格组合体系，详细分析出每个产品、规格、包装或品牌在渠道各环节的毛利水平，尽量满足各方对利益的诉求。6.渠道策略渠道策略思想：这也是对渠道策略的一种方向性描述，反映的是最核心的策略原则，以对具体的措施进行指导和解释。渠道网络建设：从渠道网络体系的组合、层次、覆盖面等要素分析厂家的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标，决定着厂家一系列渠道政策的制定方向。渠道网络管理：对如何管理渠道商做出描述，包括分销商的经营模式、对分销商实施的管理方法、对分销商进行整合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解。也就是说，不同层次的分销体系需要恰当的管理模式，对于这点应该予以清晰的表述。7.区域策略（1）区域市场分类经销商可以根据两个因素：市场容量和竞争优势，将管辖的区域划分为四类——核心、重点、潜力、一般。容量大、优势强的区域为核心；容量大、优势弱的区域为潜力；容量小、优势强的区域为重点；容量小、优势弱的区域为一般。需要注意的是，市场容量和竞争优势两个因素是综合的，各自涵盖了多个不同的小因素，经销商要据此进行综合分析。其中，市场容量包括区域行业总体消费量、行业增长速度、增长比例、市场集中度；竞争优势包括品牌基础性（消费者和客户认可程度）、客户稳定性（客户合作意愿和合作年限）、终端覆盖率（网络覆盖点）、渠道维护（组织、人员以及维护能力）、物流配送（配送到达率、配送半径）等。（2）不同区域的拓展策略-​ 核心区域——主要目的：打造战略根据地；指导思想：资源重点投入，全渠道覆盖，区域深度拓展；主要政策：销售政策、人力资源倾斜；市场维护：密切跟进区域内主要市场拓展，对客户实施辅导，管理重心下沉到辖区内重点门店。-​ 潜力区域——主要目的：培育市场、发挥潜力；指导思想：聚焦资源培育核心联盟商及核心门店，品项区隔化拓展、避弱就强；主要政策：按渠道、产品积极进行市场拓展，在销售政策和人力资源方面适度扶持；市场维护：管理重心适度下沉。-​ 重点区域——主要目的：巩固现有竞争优势；指导思想：聚焦资源培育重点市场和支持大客户，树立标杆，稳定现有基础，逐渐向外、向下渗透；主要政策：密切跟进核心联盟商，在销售政策和人力资源方面适度扶持；市场维护：管理重心适度下沉。-​ 一般区域——主要目的：节约费用，自然增长；指导思想：提供相应销售政策由客户自行操作，抓好城区主要终端，打造样板；主要政策：合并机构，降低成本，紧盯市场变化；市场维护：重点督查客户政策落实。8.推广策略整体推广策略：主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想，由于促销手段多样化，整合性便成了关键因素，而整合的有效完成必须抓住重点，需要对此明确做出描述。渠道推广：主要指针对中间商开展的推广活动，其目的是通过利益的激励来达成分销网络的建设和销售业绩的提升，要对推广策略思路和主要推广手段进行描述，作为渠道策略的战术支持部分。消费者推广：主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等，具体需要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段，各项内容在总体推广活动中所占的比重，以及不同市场拓展阶段的促销重点。推广内容整合：最关键的就是确定市场的拓展阶段和具体目标，然后确定各阶段的推广重点，再确定各阶段的推广主题，接着在主题之下选择主要的促销推广方式，并以其为中心对其他促销形式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案。9.市场拓展实施计划1）确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。2）确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。3）对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使其在统一的目标和主题之下协调开展。4）按照市场拓展阶段制定出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等环节的内容。10.市场实施计划的实施保障对市场实施计划执行内容的分配：由经销商和厂家区域销售人员将整体实施计划分配给各相关部门，对各部门应负责的内容做出详细规定。对市场实施计划执行效果的考核：经销商连同厂家区域销售人员根据市场计划中确定的考核依据，定期对市场计划的执行情况进行评估，同时负责与各相关部门进行沟通协调，及时解决执行过程中出现的各种问题，确保市场实施计划的顺利进行。
情景模拟与销售复盘
当员工经过认知性的培训考核以后，就要建立销冠思维习惯。建立习惯的核心方法是情景模拟和销售复盘。
第二节广告语不是一成不变
广告语在传播中非常重要，进行线上或者线下宣传时，广告语要做到统一，释放广告的聚焦力量。因为广告语的表达重点不同，宣传的时机也不同，因此，广告语不是一成不变的，随着品牌的发展阶段，品牌广告语进行升级创新，符合品牌战略发展需要。如果新产品上市推广，需要引导消费，产品广告语在上市初期、成熟期的广告语不同，也会随着市场的变化进行改变。广告语为谁而生判断广告语的好坏有很多标准，每个人的认知不一样，有人喜欢简单直接喊卖点的，有人喜欢品牌文化的，有人喜欢形象比喻的，有人喜欢顺口押韵的等等，广告语有无数种表达方式。总体来说，判断广告语的基本标准是为谁而生？也就是广告语从哪个角度去思考的，有了角度的标准，广告语的选择和判断就非常容易，不会纠结，目的很明确，确定符合某个传播角度的广告语即可。一个为品牌而生的广告语。品牌是一个比较综合的东西，也是比较情绪化的产物，虽然有直观的品牌logo符号，但是品牌广告语的表达，还是有很多维度。广告语宣传品牌文化、品牌理念，例如耐克的：justdoit(想做就做)、百事可乐“渴望无限”、戴比尔斯“钻石恒久远，一颗永流传”、海尔的“真诚到永远”、利郎“简约而不简单”等，这些广告语的核心意义是品牌的理念或者文化，引起消费者内心的共鸣，以此来认可广告语，认可品牌文化。品牌理念也是会有变化，2010年12月20日，伊利集团正式公布了新的品牌主张：“滋养生命活力”。此后，伊利不仅要以丰富营养的产品提升每位消费者的健康，也要让每个家庭的每个成员都能在伊利的积极倡导下，充分享受充满生命活力的健康生活，达到实现和谐社会的共同理想。伊利的广告语曾经是：天然天地，共享伊利；稠稠如琼浆，伊利人奉献；伊利纯牛奶，纯粹好牛奶；好牛，好奶！好伊利；青青大草原，自然好牛奶，为梦想创造可能，天然天地，共享伊利。伊利不断地更换品牌广告语，到如今的“滋养生命活力”，伊利企业也不断发展，品牌美誉度不断提高，离不开品牌战略的调整，所以，广告语也会随之改变。除了传播品牌理念之外，品牌地位、品牌历史、品牌服务等内容也是品牌广告语思考的方向，好坏与否，还是要根据品牌的阶段和需求来定夺判断。一个为产品而生的广告语。例如：“困了累了喝红牛”、“衡水老白干，不上头”、“足足晒够180天，厨帮酱油”、“充电5分种，通话2小时，OPPO”、“爱干净，住汉庭”、“飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体制”等广告语，主要是从产品定位思考，找出产品的独特卖点定位，成为产品的广告语，方向非常聚焦，就是传播产品的卖点。产品广告语是提炼一个产品利益点，与竞品不同，能够打动消费者，帮助产品卖货。产品广告语简单直接，不需要含蓄，要的效果就是让消费者看到后马上明白，对产品有触动感，才而引起初次购买的欲望。产品广告语属于价值型导向，一两句话表达出产品的价值，让消费者第一时间感知到。例如：0添加，豆黄金，豆黄金腐竹；裸穿不扎人，三只小山羊羊绒衫等等，广告语的诉求特点就是产品卖点，从产品的物理属性考虑，策划提炼出个性的买点广告语。产品广告语的卖点策划也是多维度的，可以是产品的技术卖点、可以是产品的行业地位卖点、可以是产品的功能利益卖点、可以是产品的历史文化卖点、可以是产品的使用方法卖点、可以是产品的成分卖点等等，只要从消费者需求出发，又不同于竞争对手，就是很好的产品广告语。广告语与时俱进产品广告语成功后，带动了产品的畅销，塑造了品牌，最终产品等同于品牌。如果一个产品品类等于品牌时，广告语也会随着发生调整和改变，原因是，品牌诉求更多的是文化。红牛广告语从“困了累了喝红牛”到“你的能量超乎想象”；六个核桃从“经常用脑多喝六个核桃”到“六个核桃六六大顺”；可以看出，广告语发生变化，逐渐到品牌文化的诉求上。广告语的与时俱进和变化，是根据市场的发展需求、品牌战略调整、新品推出、文化缔造、品牌升级等原因改变的，广告语代表着一个产品或者品牌阶段性的任务使命。广告语不可常变想成就一个伟大的品牌，广告语确定后不要经常更换，尤其是在品牌创建初期，传递给消费者的第一印象非常重要。如果广告语没有第一时间进入消费者心智，后期来回调整广告语，将会造成消费者记忆混乱。经典广告语的成功都离不开重复的传播，一句“农夫山泉有点甜”坚持了十多年，成为矿泉水行业经典广告语。农夫山泉如今主推“我们只做大自然的搬运工”，表达出了农夫山泉矿泉水的天然纯净，这是面对市场竞争，农夫山泉亮剑自己产品品质的独到之处。“我们只做大自然的搬运工”广告语确定后，农夫山泉围绕这句话，做了很多内容的背书，拍摄的广告片风格类似动物世界，表达什么样的水源酿造什么样的生命，最终为了告知消费者农夫山泉的水源地好，我们只做大自然的搬运工。策划好的广告语要从品牌战略出发，围绕品牌战略制定不同发展阶段的广告语，既要坚持长期传播，又要与时俱进，从消费和角度、竞争角度、自我发展的角度考虑。
四级文件××-04-128不符合报告
不符合报告编号：××-04-128/A0
世界工业制造的3.X时代
在过去的一个世纪里，制造业的发展趋势一直是向着规模化、集成化的方向进行，即便是中国制造业的迅速兴起，同样是基于这样的原因。由于改革开放阶段中国的生产成本，尤其是人力成本非常低，从而吸引了发达国家基础制造业的进入，从而建立了中国的制造业体系。制造业的这样一个演进过程，我们称之为工业3.0时代。那么工业4.0和工业3.0到底有何不同？对于消费者来说，最直观的感受恐怕属于个性化定制的实现。我们都知道在规模化生产的工业时代，消费者所购买到的都是一模一样的商品，为了控制成本，企业不得不尽可能的增加某一产品的生产数量。但是在工业4.0时代，这种规模成本因素被信息化技术所取代，任何一件商品都可以实现小批量，甚至于单个生产，而不用考虑规模成本的问题。从这一点来看，我们毫无疑问属于工业3.0时代。但是随着各种先进技术的出现和运用，工业生产模式也在发生不断的变化，这种变化逐渐的积累，最终实现从工业3.0到工业4.0的蜕变，这个过程当中的制造业我们就可以称之为工业3.X时代。事实上，实现工业4.0的本质就是完成工业3.X时代的发展，对于不同的国家来说这是一个完全不同的命题。而对于中国来说，这则是实现中国制造业弯道超车的最佳时机。对于美国、德国、日本等企业来说，他们的制造业本身具备很强的基础，从整体上来说已经属于工业3.0甚至于一只脚已经迈入了工业3.X时代，因此后续的制造业改造和发展已经有迹可循，哪怕是在当前的基础上层层叠加，最终也是可以实现工业4.0。以美国为例，其不仅制造业基础雄厚，而且在人才培养体系、资本运行方式、信息产业发展程度上已经完全具备了发展工业4.0的基本条件。而德国虽然在信息技术和产业的发展上较为落后，但是其制造业本身的实力同美国相比甚至犹有过之。过去十年之间整个欧洲的制造业发展呈现出下降的趋势，但是德国制造业却没有陷入低谷。但是对于发展中国家来说，要想实现工业4.0首先要全面进入工业3.X。在过去二十多年当中，发展中国家的制造业平均增长率在20左右，而以中国和印度为代表的金砖国家的制造业发展甚至接近了200%，这是一个惊人的变化。但是支持这个奇迹出现的是这些国家巨大的制造也规模，而非先进的制造业技术。以中国为例，虽然近几年当中包括动车、核电、航空航天等领域的发展速度非常快，技术水平也很高，但是更多的制造业领域并没有达到这种高度，钢铁冶炼、铸造锻造等领域当前刚刚步入工业3.0时代，而更多的领域则处于工业2.0向工业3.0迈进的过程当中，距离实现工业3.X还有非常大的差距。在这种工业基础下，要想实现向着工业4.0时代的蜕变，其难度不言而喻。但是正是在这个过程当中，出现了发展中国家的一个机遇，而中国作为世界发展中国家的领头羊，工业基础较好，有完整的制造业体系，更应当抓住该机遇。这个机遇就是借助工业3.X时代发展循序渐进的特性，加快发展速度，消除和发达国家制造业的基础差距，最终实现共同进入工业4.0时代，甚至于提前进入工业4.0时代。
第四节隐名风险：实际出资人十大风险
当你选择隐身幕后，做一名隐名股东，不管出于何种原因与动机，在你出资的那一刻，风险就已经与你为伴了。身处商业世界，有风险正常，这并不可怕，干什么没有风险呢？所以，重要的不是有没有风险，而是风险是什么，能否防范与规避，必须做到心中有数。什么风险都不敢担，难以成事，但无视风险、狂妄自大，就更不可取了。回到主题，股权代持中的隐名股东，他的风险有哪些呢？共有十项，我们来逐一盘点。

一、人种混杂：五大主要人种

人种与民族既有联系又有区别，人种主要是从体貌特征上界定的，而民族则主要强调社会习俗和宗教信仰等文化特征。印度的人种与民族可谓渊源多样，血统混杂。印度历史上屡遭异族入侵和占领，因此印度人种复杂繁多，混合多样。世界上几乎所有种族在印度都能找到代表，因此外国人在印度并不特别引人注目，印度人不像中国人那样对洋人有一种特别的感觉。在印度的居民中，可以看到不同的人种特征：从西往东，人们的头型逐渐变小，由宽头型到长头型；从西往东，从北往南，人们的身材逐渐变矮，北方人的平均身高为168.4厘米，南方人的平均身高为163.74厘米，而安达曼人的平均身高为148厘米；从北往南，人们的肤色逐渐变深，北方克什米尔人的皮肤有白色、米黄色、黄色、棕色、红色及其混合色，南方达罗毗荼人的皮肤黑而带光泽，而安达曼人的皮肤是纯黑色。在印度，不同人种在很大程度上已经混合了。那么，印度到底有几种人，印度人种是如何起源的，对此历来说法不一。一般认为，按照印度人种起源的时间顺序，分为尼格利陀人、原始澳大利亚人（即澳大利亚人种维达类型）、蒙古利亚人（即黄种人，亦称亚美人种）、地中海高加索人（即达罗毗荼人）与印度雅利安人等五大人种。尼格利陀人（Negrito）：尼格利陀人是印度最早的居民，属于尼格罗型，也是目前印度人口最稀少的种族。尼格利陀人与达罗毗荼人有血缘关系，很可能是达罗毗荼人的祖先，有的学者断定，达罗毗荼人是尼格利陀人和欧罗巴人种混合的产物。这一人种最初是在南亚次大陆形成的还是在非洲形成的？如果是在非洲形成的，他们又怎么到印度来的？这些还是疑案。有人认为，他们是从马来西亚绕孟加拉湾到达喜马拉雅山脚，而后分布于整个印度次大陆。尼格利陀人的特征是：身材矮小，皮肤深褐，头发乌黑，鼻宽唇厚，肩窄腿短，发卷臂长，胡须和体毛不多。今天喀拉拉邦的卡达尔人、乌拉利人、帕尼扬人、穆图万人、卡尼卡尔人，阿萨姆邦的安加米那加人，安达曼和尼科巴群岛人，比哈尔邦东部山区的部落民等，均为他们的后代。他们至今绝大多数主要从事采集和狩猎等原始形式的经济活动，崇拜榕树和弓的使用很可能源于他们。在新移民到来以后，尼格利陀人多被他们屠杀、同化，或驱赶到人迹罕至的丛林以及孟加拉湾中的岛屿。原始澳大利亚人（ProtoAustraloid）：原始澳大利亚人因与澳大利亚的土著身体特征非常相似而得名，由于他们早于达罗毗荼人进入印度，所以也称“前达罗毗荼人”，他们后来逐渐同化于尼格利陀人和蒙古人，成为混血人种，但仍保持着原始澳大利亚人的特征。他们起初居住在巴勒斯坦，他们是何时经由什么路线从西向东迁移的，目前尚不清楚。原始澳大利亚人的特征是：长头卷发，身材矮小，肤色深褐，嘴唇外翘。这些混血人种散居于西起克什米尔东至孟加拉湾沿岸的广大地区，喜马拉雅山地、中印度和南印度的比尔人、杰纠人、蒙达人、奥朗人、霍人、贡德人、孔德人，以及斯里兰卡的维达人等，均属于这一人种。这种类型的人在部落民和低级种姓中居多，部族内部存在村社制度，集体狩猎共同享用，崇拜各自的树神，实施特殊法规，轻罪处以宴请部族居民，重罪则驱逐出部落。原始澳大利亚人信奉泛灵论，泛灵论可能是一些原始宗教的前身，至今依然为印度东北部梅加拉亚邦等地的若干部落民所笃信。他们轻易不对树木等施以斧斤，因而该邦还拥有很高的森林覆盖率。蒙古利亚人（Mongoloid）：以蒙古利亚人为主体的亚洲大陆先民移居印度，形成了外来种族迁入印度的第三波。印度北部和东北部与亚洲内地相连，蒙古人从中国西北部和蒙古进入印度，开始在印度定居、繁衍、生息，形成蒙古人种成分。他们在不同时期或经由布拉马普特拉河流域南下抵达印度北部，或沿湄公河、萨尔温江河和伊洛瓦底江经缅甸抵达印度东北部。蒙古人的特征是：中等偏低身材，颧骨突出，鼻宽脸平，肩宽唇厚，肤色棕黄，胡须和体毛少。印度的蒙古利亚人可以分为两个主要族群，蒙古人和与藏族关系密切的汉藏语系民族。蒙古人的后裔为莫卧儿人，他们已经基本上融入印度主体民族之中，由于混血的缘故，蒙古人的体貌特征已经不明显。包括查克马人和雷布查人在内的汉藏语系民族则带有明显的黄种人特征。汉藏语系民族主要分布在印度的东北七邦，包括阿鲁纳恰尔邦（中国称为藏南地区）、阿萨姆邦、梅加拉亚邦、曼尼普尔邦、米佐拉姆邦、那加兰邦和特里普拉邦，他们是这些地区的主体民族。东北七邦在人种、语言、文化等方面都与印度本土部分有着显著区别，古代从未与印度本土统一，直到英国殖民时期才被并入印度，因此他们对国家的认同率较低，至今仍存在严重的分离主义倾向。他们大多居住在深山密林之中，与外界交往不便，文化发展缓慢，生产技术低下，至今仍保留许多原始部落的生产方式、宗教信仰和风俗习惯。地中海高加索人（Mediterranean）：也称达罗毗荼人，是南亚使用达罗毗荼语系诸语言各民族的统称，又称德拉维达人。达罗毗荼人主要分布在印度、斯里兰卡和巴基斯坦，大约2.17亿人，他们分几支从不同时期进入印度。关于他们的来历，其说不一，有人认为他们是当地原始土著居民，有人则断定他们与美索不达米亚地区的亚美尼亚人有直接关系。地中海高加索人或达罗毗荼人的特征是：长头窄脸，大眼薄唇，肤色浅黑，中等身材，体型修长。他们分为三支：第一支是地中海高加索人，是其中最古的，分布于泰米尔语、马拉雅兰语、泰卢固语地区，安得拉邦和泰米尔纳德邦的婆罗门种姓阶层是其代表；第二支是雅利安-达罗毗荼人，分布于旁遮普和恒河上游地区，多属较低级种姓，一般从事农业；第三支是地中海东方型，分布于北方邦、旁遮普、信德、拉贾斯坦地区以及北方邦的西部。印度雅利安人（Aryans）：与欧洲雅利安人属于同种，为了和欧洲雅利安人相区别，所以又叫印度-雅利安人。雅利安人历史上原是俄罗斯乌拉尔山脉南部草原上的一个古老民族，是世界三大古游牧民族之一。雅利安人原为白种人，长相明显具有欧洲人特征：身材高大，腿长脸长，金发碧眼，鼻梁细高，额宽须浓，肤色白皙，头发呈波浪形，但进入印度后，因混血与气候关系，大多皮肤变为淡褐色，头发和眼睛变成黑色。雅利安人后裔及其混血人种分布在印度各地，其中以克什米尔人、拉贾斯坦人、旁遮普人、马拉提人、古吉拉特人的血统较纯。古代雅利安人迁移至中亚的阿姆河和锡尔河之间的平原上定居下来。这些人被称为雅利安-旁遮普人。大约在公元前14世纪，雅利安-旁遮普人中的一支南下进入南亚次大陆西北部，称为雅利安-旁遮普人-印度人，这就是印度古代文献中所称的雅利安人；另一支雅利安-旁遮普人则进入伊朗高原地区，称雅利安-旁遮普人-伊朗人。在伊朗高原地区，他们和古代的雅利安-旁遮普人融为一体，形成了后来的波斯人、米提亚人、斯基泰人，等等。在南亚次大陆，他们往南部驱逐德拉维达人，创造了吠陀文化和建立了种姓制度，把雅利安-旁遮普语族的语言带到了印度。后纳粹歪曲了雅利安人的概念，将北欧五国以及斯堪的纳维亚半岛等地区的金发碧眼的日耳曼人定义为了雅利安人的典型性状，实际上两者毫无关系，相距甚远。古雅利安人信奉太阳神，以辐射形状为其象征，如十字和卍字。雅利安人能四处征战与他们善养马和骑马有关。塞西安、撒尔马希安部族是赫赫有名的游牧民族，他们曾遍布黑海北岸的俄罗斯草原经中亚直达中国新疆。图5-1传说中的雅利安人以上是印度的主要人种，此外，印度后来还受到其他民族的入侵和征服，如波斯人、希腊大夏人、塞种人、贵霜大月氏人、匈奴人、突厥人、阿富汗人、莫卧儿人、阿拉伯人、英国人等，造成种族与民族的不断渗透和融合。印度政府在20世纪初普查人口时，将印度人分为7个种族：印度-雅利安人（占总人口的75%），达罗毗荼人（占总人口的20%），蒙古人，雅利安-达罗毗荼人，蒙古-达罗毗荼人，西叙亚-达罗毗荼人，突厥-伊朗人。此外，还有几十万英-印混血人。
第二节 绩效辅导会议运营技巧
为了让员工了解企业方针目标，跟进部门计划实施，召开、运营有关会议是十分必要的，也是十分有效的。本着简洁、高效的原则，我们有必要对与经营目标管理相关的会议体进行规划和说明。本节将对下面几种会议体进行说明：​ 经营目标说明会。​ 经营与实施计划宣讲会。​ 部门述职和质询会。
二、社群运营中的参与感
为什么要让用户获得参与感？因为这个是持续抢占用户注意力的最好办法。让社群成员感受到自己是主人翁的心态，从而成功激发其参与某一件事的内在驱动力。这样他才会把更多的时间、精力聚焦我们的社群。想要打造出参与感，其核心只有一点：互动！保持社群活力有两个最核心的点：有内容和有互动。其中，有内容是指有共同目标事件，而有互动则是要促进情感流动。因为互动是了解的基础，只有当你有了这个基础，才有可能产生情感链接。所以，如果我们画一张图，就能知道它其实是一个正向循环的过程。先通过互动，让用户拥有参与感，再进一步激发他们参与更多的共同目标事件，最后产生情感流动。在具体的术法上，我们可以从两个层面出发：首先，从情感上，我们要营造出一种强烈的情绪，包括认同感、被尊重感，并且能够为用户赋予某种可能性，比如炫耀、猎奇等。在此基础上，如果条件允许，还可以创造出我们社群的稀缺感和唯一性，比如刚才我们说到的社群专属表情包等。其次，从具体事件上来说，要围绕着共同目标事件，来多策划一些话题、活动等内容。并在这个过程中，提供一定的物质奖励。核心目的就是创造出一种超质感。甚至我们可以更进一步，激发用户对比、竞争的意识，比如积分排行榜、进度完成排行榜等。
三、量刑得当不极端，治病救人是王道
绿灯：对于评估成绩优秀，超过厂家预期的渠道成员，要进行公开鼓励：提升渠道级别、扩大代理区域、给予信用支持及其他精神激励。黄灯：对于满足厂家的基本要求和标准，但有改善空间的经销商，要给予培训、指导。红灯：对于无法达到厂家要求，评估未达标，甚至触犯底线的渠道成员如何处理？要奉行“量刑得当不极端，治病救人是王道”的原则，哪怕是销售目标未完成或偶尔经营竞品低价窜货，也尽量采取口头警告、通报批评、罚款提价、扣除返点、缩小区域等措施，能不取消资格尽量不取消资格。图7-2经销商评估
二、客户信息管理规定
客户信息如何管理？很多连锁企业都有自己的一套方法。一般而言，比较科学合理的做法是由各个广告媒体获得客户信息数据，这些客户信息数据由专人管理，统一分配给各个招商人员，项目经过一段时间的运营后，从各个招商人员的业绩来进行分析判断，可以分辨出哪些人是优秀的招募人员，也就是将客户信息成功转化，加盟客户成交概率较高的招商人员。然后，企业应逐步调整信息分配的倾斜度，即有意识地将信息多分配给这些优秀的招募人员，逐步淘汰那些业绩不理想的招募人员。客户信息部负责管理所有客户信息数据，刚开始他们会把客户信息数据统一分配给各个招商人员，体现出公平、公正、公开的原则，项目经过一段时间的运营后，客户信息部根据招商人员的业绩水平判断他们的销售能力，然后实行数据分配倾斜政策，将更多、更好的数据分配给业绩优秀的招商人员，虽然这时候的客户信息数据分配是不公平的，但是却体现出能者多劳的原则，优秀的招商人员能够为企业创造更多的价值。企业要杜绝“吃大锅饭”这种现象，否则会对企业造成致命的伤害。如果连锁企业要发展壮大，招商人员一定要具备超强的战斗力，企业要拥有销售“铁军”一般的高绩效团队，做招商，就只有一个硬核指标，那就是业绩！招商人员要以结果为导向，用业绩证明自己。
  
    
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