热门：快消品零售营销老板
市场布局：以地级市为单位，实施区域独家代理
（1）给予地级市总代的资格。在每一个地级市，根据商家进货的额度（其他品牌红星二锅头等，还需根据缴纳相应的品牌使用费）给予地级市总代的资格，厂家业务员再发展县级代理商（一县一商），乡镇代理商则由县级代理商自行发展，酒厂每年要求一定的开店数量指标。（2）代理商运作模式。​ 保证金：市级代理与县级代理均为5000元，保证金主要与销售的本品真伪挂钩，也是一次缴纳，永久使用权，不予退款。其他品牌诸如北京二锅头等，还需要品牌使用费，也是一次缴纳，永久使用权。​ 进货：市级代理商首次进货10万元，县级代理商5万元，酒厂统一发货，后期根据单次进货量决定从酒厂或总代进货。从酒厂进货相对便宜；从总代进货，总代给予一定加价，但是厂家给予总代及县级代理商指导价格。​ 标准化的门面装饰：店内装饰、物品摆放等酒厂提供统一的模板，商家可自行装修，也可厂家代为装修，但是必须按照酒厂统一的连锁店模板装修，并且要有一定数量的酒缸（县级代理在20个左右）。​ 小成本+高回报：加盟费+装修费+首次进货要求+十几平方米的店面，总体下来花费不足10万元，即可实现运营，远低于一般加盟店成本，但是商家营业毛利润却在60%以上。​ 代理商职能：起到发掘下游商家的作用，更重要的是作为企业物流中转站。毕竟散酒仍旧属于小众范围内的销售，单个门店的销售额不会太大，统一由酒厂直接发货，成本明显过高，通过市级总代或县级总代从酒厂统一进货，下游商家自行去上一层级进货，以解决终端进货的问题。​ 同时前期市场启动的时候，为了降低启动难度，酒厂会提供若干个免加盟费名额吸引商家。

6.​ 水是怎样被搅混的：弹劾唐仲友案的应对揭密

经过官场长期磨炼的人精，往往会在不经意间把上司引导到他期望的方向上，更有甚者，还会给上司挖个坑，让他眼睁睁地往里跳。朱熹作为宋代理学的集大成者，曾经在政坛上十分活跃。他弹劾唐仲友的事件，就是一个十分典型的管理案例。这一事件传言极多，加上还有一个名妓严蕊被牵连进来，更使案情扑朔迷离。抛开枝叶，事件的基本线索并不复杂。宋孝宗淳熙年间，浙东连遭水旱灾害，流民遍地。朝廷任命朱熹为浙东常平茶盐公事（即路一级的监司之一），到浙东视察灾情，组织救灾，台州在其监督之下。时任台州知州的唐仲友，本为浙东儒士，也是学界名流，但他在台州政务上确实存在问题。朱熹从绍兴前赴台州途中，遇到台州逃荒的流民，诉说旱情极重，官府催税紧急；迎接朱熹的通判高文虎，又向朱熹揭发唐仲友为政不端。宋代的通判本来就承担着监督知州的使命，号称监州。民有流民控诉，官有通判检举，朱熹当然要一查到底。一查，贪污官钱、纵容亲属、败坏政务等等问题都浮出水面。于是，朱熹向朝廷奏弹唐仲友，列出罪过八条。不久，又将牵涉的相关人员拘捕审讯（其中就包括官妓严蕊），随后根据新得到的证据，朱熹陆续发出后继弹劾奏章，唐仲友之罪也增加到二十四条。但是，一连三次弹劾，朝廷却没有动静。当朝宰相王淮是唐的同乡兼姻亲，朱熹揣测是王淮压下了奏章。到第四次弹劾，朱熹已经隐含对王淮的指责。此时，朝中已经有人举荐唐仲友升任江西提点刑狱，并督促朱熹速到衢州视察灾情。面对这种“上面有人”的明显庇护，朱熹的第五份奏章直指王淮与唐仲友勾结。到了此时，王淮再也包不住了，只好上奏孝宗。孝宗询问王淮，如何看待朱唐之争？而王淮的一句看似不经意的回答，就把这一案大事化小，扭转了办案方向。朱熹为之动怒，又上了第六份奏章，专拣唐仲友的重大不法行为弹劾，以备追究定案之用。经过这场抗争，朱熹看清了官场的现实，王淮打算让朱熹接任本来要派唐仲友的江西提刑一职，朱熹坚决不从，乞奉祠归，离开官场。而唐仲友经此打击，一蹶不振。这个案件的各种争论和传说暂且不表，其性质无疑属于政务问题。其中最关键的是王淮在紧要当口对孝宗说了什么，竟然能够起到“四两拨千斤”的效果？据叶绍翁《四朝闻见录》记载，作为宰相，王淮把朱熹的弹劾疏和唐仲友的自辩疏同时交给孝宗，等候旨意，貌似公正，只是微笑不已。皇帝问他怎样看这件事。王对答以“朱，程学；唐，苏学”。孝宗闻言“笑而缓唐罪”。全祖望在续写《宋元学案》的《说斋学案》时，更直接引用《齐东野语》的说法，称王淮的对答是“秀才争闲气耳”。比较起来，恐怕《四朝闻见录》的记载更准确一些，而《齐东野语》的口气不像稳重端庄的宰相之语。就这样一句话，把政务腐败之争轻巧地拨拉到学术门派之争一边。王淮不愧是官场高手，深得其中奥妙。他的对答，是搅混水的绝招。这一绝招的使用，首先要把握好“虚虚实实”的分寸。宋代确实存在学术上的门派之争，而且影响深远。北宋的学派，有王安石为代表的荆公新学，二程为代表的洛学，三苏为代表的蜀学等。朱熹的学术，确实是传自二程。所以，说朱熹是程学千真万确，也能使孝宗深信不疑。但是，说唐仲友是苏学传人则毫无根据。前半句实，后半句虚；前半句用来诱导孝宗上钩，后半句夹带自己的私意。皇帝并非学术专家，很有可能不清楚唐学与苏学没有关联。万一皇帝知道，弄错某人的学派源流也不是什么大事，尽可以遮掩过去。只要皇帝确认了前半句，就成功了大半，如果皇帝不知唐的学术师承，就毫无破绽。况且，作为宰相，对皇帝的学术底子，应该掌握到八九不离十。其次，要在假公济私中表现出公心。王淮的对答明明是出于维护唐仲友的私意，却要让皇帝觉得是出于公心。这个“让皇帝觉得”极为重要，那怕说得天花乱坠，皇帝不这样看，也是白费气力。王淮的取巧之处，是不正面判断两人的对错，而是貌似公正地说明两人的学派区别。孝宗的问话，本来是要听取王淮说谁对谁错。作为政务总管的宰相，有义务向皇帝指出两人各自的政务得失。然而，王淮避开了这一应承担的责任，以学术门派替代了政务评价，而且还能以这样的回答给皇帝造成不偏不倚的公正形象，促使皇帝在不知不觉中受到答话的支配。再次，要采取恰当的方法进言。多数情况下，这种搅混水的话语，要以“引而不发”的方式，争取对方的询问。王淮在递上两份奏章时的微笑，就起这样的作用。假如王淮只是以等待指示的表情递上奏章，那么，孝宗发问的概率就会大大降低。人们在作出决策时，总是希望得到更多的信息，尤其是自己还不知道的信息。王淮的微笑，等于告诉孝宗，自己对此事洞若观火。假如王淮要抢先机，递上奏章就主动进言，那么孝宗就有可能生疑。一旦生疑，那怕带出一句“唐仲友是苏学吗”的反问，王淮也会极为尴尬，甚至可能功败垂成。当然，进言方式没有一定之规，需要随机应变，但万变不离其宗，以对方相信进言为目的。最后，要能拨动决策方向。前面所说，都是铺垫，只有当孝宗“笑而缓唐罪”，才算成功。这就需要反过来推论，所说的话语能不能扭转乾坤，打动对方？假如王淮采用别的理由，说唐仲友孤傲得罪了人，说朱唐二人过去有矛盾等等，都不大可能使话题完全摆脱政务问题。一旦纠缠于政务，唐仲友罪责难逃。而王淮选取了学派之争，再严重也不会问罪。我们分析这个案例，不是倡导大家都学王淮，而是提醒人们注意这种搅混水的方法。即便不是同类事务，这种方法似乎到处可见。例如，慷慨激昂地维护正义，很有可能在正义的呼声中暗暗包含着自己的私利。追求私利并不算错，然而把私利当作公义就有可能走偏。下面可能是在私利和公义之间搅混水，上面也可能在自利和利他之间捣浆糊。了解了水在哪儿被搅混，就能明白应该在哪儿去澄清。
灵魂标记
图腾品牌是灵魂性品牌、象征性品牌、标志性品牌、灯塔性品牌、梦想性品牌、归属性品牌、旗帜性品牌、标杆性品牌、亚文化专属品牌。
2.赚钱很重要，值钱更重要——赚钱和修行，能兼顾吗？
曾伟教授：师父，对于俗世间的人来说，赚钱和修行往往有些矛盾：追逐财富会生贪心，佛门说“贪”是烦恼的根；不追逐财富，世间法又过不去，无车无房会被人轻视。师父，您对此有何开示？ 大愿法师：我想这里其实有一个误区，就是把赚钱和修行对立起来了，然后制造了一个对财富追还是不追的矛盾。其实，追是错的，不追也是错的。我们该怎么办呢？佛说：“因上努力，果上随缘；心上努力，境上随缘；能上努力，所上随缘。”就是说，我的心、我的行为当然是要努力工作，但是我的心并不完全被它控制住，我的心应该更广博，我的心应该让自己有更高的价值。假设我是范曾教授，一毛钱都没有，但是我画一幅画，马上就能从市场拿到一两百万元。从这个角度来看的话，一个人拥有财富远远不如他拥有创造财富的能力。这种创造力就是他的生命价值，这个更重要。我们应该去追求这种创造力，而不是去追求财富。这种创造力就是生命力。创造力来源于修行。行为上，我努力工作，然后能赚钱，但是不代表我的心就要一直被外在的金钱所绑架，我的心有内在驱动力。当我的心被外在的金钱所绑架的时候，这是一种外部驱动力，这颗心是浮动的：我这个月赚了一千元，下个月我希望有两千元。一个企业家今年赚了一千万元，他是不是就知足了？不是，因为它是外部刺激、外部动力，今年赚了一千万元明年就想赚两千万元。 就像有人对我说：“师父，我现在只能赚三百万元，当我赚到一千万元的时候，我就放下来了，我就来禅修。”骗人的，怎么可能呢？当他赚到一千万元的时候，他就想：等我赚到一个亿，我就安心了，就什么都不管了，都交给我的团队，我就来打坐，跟着师父学习了。这更是骗人的。怎么可能！为什么？我们要看到他的出发点在哪里：他的驱动力是外部动力。以外部刺激为动力，他心不能安。他的心一直在波动，今年多赚一点，他高兴，但希望更多。这是贪，对不对？他明年赚少了，他很愤怒、很忧虑，他的心一直动荡不安。 你想，一个人的心一直处在动荡不安之中，他快乐吗？他幸福吗？钱给他带来了快乐吗？给他带来了轻松吗？没有！钱给他带来越来越沉重的负担，而他乐此不疲，一直到他驮不动了，死掉为止。这是悲哀的人生！这是不幸的人生！他身家亿万元又怎样呢？他活得比所有的人都累，但是他得到了什么？什么都没得到。其实这是一种悲哀的人生，是一种无明的人生。也不是说，我学佛了，或者说我要让我自己的生命值钱，所以我就不工作了。学佛修行是要我们在因上努力，在心上努力，让心有内在的动力：我的生命要觉醒，我的生命要更有价值。果上、境上随缘。在境界上面，我照样要好好工作，照样要赚钱，照样要养家糊口！矛盾吗？不矛盾。所以，我们的思维往往容易陷入一个非此即彼的思维陷阱：我如果是这样就不是那样。他就不知道既可以这样，也可以那样，怎么样都可以，处于一种遍满法界的状态。我在境上努力工作，赚钱养家糊口。我在心上会让生命觉醒过来，让生命更值钱，更有价值，同时不被外在的动机所动摇。外在我会多赚一点或少赚一点，我的心呢？一直都很快乐。当我在境上努力工作时，我的心能不被它黏住，这个时候，我外在有起有伏，但是我的内在呢？一直在成长，这就对了，这样的人生才是有意义的人生，这样的人生才是觉醒的人生。从这个角度来说，有钱很重要，值钱更重要！有钱，往往取决于过去的福报和今生的缘分；值钱，取决于自己的“心”觉醒了没有，生命有没有觉醒，生命是不是变得越来越有价值了。所以你想想，外在我们有钱或者没钱，不是我们自己能掌控得了的，但是内在我值不值钱，是我能自主的。为什么我能做主的我不去努力做主，我不能做主的却拼命去贪求呢？那不是在背其道而行之？不是很笨吗？当我们能够拥有无量的包容心，包容整个法界，包容一切的人，不执着又能够拥有智慧相，拥有慈悲相，还能够有觉知心，我们的生命就会越来越值钱，我们的心就能够越来越走向觉醒。当你的内在成长的时候，它会溢出来，你的外在也会成功。内在有成功，内在有成就，外在也一定会成功。 就像一朵鲜花，我要招感这只事业成功的蝴蝶，我一直拼命地追赶它。它气喘吁吁，很累，我也很累。就算它被我抓住了，它也没有美感了，一直在挣扎。但是，我可以不去追逐它，我去养一盆花，花的芬芳自然会把蝴蝶吸引过来，围着这盆花翩翩起舞。我很清闲地喝着茶，欣赏这只美丽的蝴蝶，正如我欣赏我巨大的事业的成功一样。我用一种欣赏的心态，来欣赏我事业的成功，来造福社会大众，同时我气定神闲，我的心如如不动，这样的人生不是很快乐、很自在、很幸福吗？不是很有智慧吗？为什么要气喘吁吁去抓那只蝴蝶呢！与其气喘吁吁去抓那只事业成功的蝴蝶，不如让我的生命之花、心灵之花绽放、觉醒，然后生命的芬芳把事业的成功招感过来、吸引过来，对不对？这样的时候我不是什么都得到了吗？这时我们才是从光明走向光明。
孤陋寡闻，愚蒙等诮。谓语助者，焉哉乎也。
六、智慧终端运营管理——欧珀莱化妆品终端运营管理升级
（1）背景。欧珀莱1994年1月诞生于中国，系日本资生堂与北京丽源公司的合资品牌；作为国内化妆品市场的主流品牌，欧珀莱已经在全国多家百货商场开设了1200多个形象专柜，成为最受中国消费者喜爱的化妆品品牌之一。不过，虽然美妆业拥有较快的发展速度，但随着整体经济环境与客户市场的快速变化，欧珀莱也面临一些重要的业务挑战：营销方面：品牌数量上升，客户争夺越加激烈，如何通过更有效的方法获取新客，维系老客，提升客户忠诚度。管理层面：门店经营成本与日俱增，如何实现运营管理成本的控制，提升净利润。数据应用领域：在互联网和电商的冲击下，原有的系统已不能适应复杂的市场需求，如何帮助门店拥有更强的数据利用与业务能力。围绕这些业务挑战，构建了一套以用户数据为基础、门店零售终端系统为载体的整体解决方案。最大突破就是将过去只具备业务结算与简单查询功能的终端系统，提升为以客户体验中心的、满足客户咨询服务的智慧系统。以此应对新零售时代下三个核心要素“人、货、场”及其之间的互动，把“人、货、场”的多元互动内化到每一次购物体验中。因此，零售终端系统再构建及CRM系统全新构建，成为欧珀莱核心系统改革的开始。（2）欧珀莱终端系统的改善再升级。欧珀莱原有的终端系统是于2007年至2008年开发上线，随着业务发展很多地方已不适合现在的营销开展，对其系统的改善与升级，主要体现在以下几点：​ 数据共享。过去：会员数据无法做到专柜及全企业的共享，导致在门店营销时问题较多。现在：各门店会员数据壁垒打通，实现实时、全面的数据共享，实现更加精准的品牌营销。​ 报表。过去：报表经常在业务繁忙期运行非常缓慢，无法正常支持数据查询和统计业务。现在：报表数据实时能得到更新，随时可以查看，对于门店的运营帮助巨大。​ 操作体验。过去：系统的操作页面不够友好，功能点的页面过于分散化导致店员在操作时非常不方便。现在：优化操作页面，形成一套易操作、页面简洁的操作系统，同时可通过手持移动终端随时获取和录入数据。欧珀莱的这套全新一代部署于门店的零售终端系统，被称为“智慧零售终端系统”，支持移动端与PC端的使用。该系统于2016年中正式上线，在大陆1200多家门店进行了实施和部署。这是一套庞大精密的系统，对接部门涵盖欧珀莱的市场营销、业务、IT、CRM及决策部门。如图7-4所示。图7-4智慧零售终端系统目前，改造后的欧珀莱终端零售系统核心功能分为前台功能与后台功能。前台功能包括会员360度、活动管理、销售管理等；后台功能包括库存管理、绩效管理、报表统计等。如图7-5所示。图7-5欧珀莱终端零售系统核心功能智能零售终端系统是以用户数据管理为中心，通过与其他业务系统的高度整合，保证门店各项数据实时有效更新，营销和销售情况的实时统计，与大量数据的业务化可用。系统的改善再升级是如何帮助欧珀莱实现营销价值、管理价值和数据价值的全面提升的。第一，营销价值。在过去，零售终端系统往往只用于销售结算等与业务直接有关的场景；而作为最佳客户体验的接触点，线下门店应不再单纯以追逐销售额为目标，终端系统也应围绕营销转化进行升级。​ 场景化营销促进品牌招新。有效的营销交互不只是增加新用户或让营销活动获得更高的ROI，其本质是用户数据的每次更新、每个点击、每次转发等产生的数据都会让品牌加深对用户的认知。同时，每次交互的内容还要和客户所在的场景及细分需求有机整合，形成高效的场景化营销，促进品牌招募新客。如图7-5所示。图7-5会员管理比如当客户在线下专柜进行二维码扫描关注微信后，终端系统可以结合不同地区或活动场景给出一个定向且不同的内容推送。欧珀莱线下1200多家门店均可以定制化各自不同的微信推送信息。门店导购则可以帮助首次到店的非会员客户快速注册成为欧珀莱会员。重要的是，客户成功注册成为会员后，导购可以在终端系统即时可见该会员的权益，这也促使会员权益得到即时兑现，令会员有更多可能性形成有效购买或者交互，同时保持会员稳定增长。​ 优化客户体验提升会员活跃度。客户营销体验贯穿整个客户生命周期，起点从新用户招募入口到场景化营销信息推送，最终到零售门店的营销体验，涉及技术、营销创意、门店服务等多个业务的交叉。门店作为线下唯一与客户面对面接触的地点，终端系统对于改善门店营销体验、提升会员活跃度极其重要。终端系统帮助集团层面营销部门将更多营销能力赋予了最前端的导购，让导购实现了营销数据的直接利用，也成为营销数据的重要入口，这是一次质的飞跃。另外，在营销形式与内容方面，会员也可以在终端便捷地进行积分兑换、使用各类优惠券、参加不同的促销活动。同时，终端系统新上线了肌肤测试功能，导购可以结合肌肤测试仪等硬件设备，掌握客户肌肤变化数据。它整合了销售、营销、客户肌肤数据，提高了会员活跃度。​ 增强用户洞察促进营销转化。导购的业务能力是影响门店的营销效率重要因素，然而传统终端系统无法全方位会员信息体现，导购与客户的互动也只存在于当下节点的接触，在增强客户洞察方面仍有较大改善空间。现在，智慧零售终端系统具备更强大的用户数据收集与呈现功能，它可以帮助收集线下门店烦琐但高质量的营销数据，同时呈现客户完整画像。如图7-6所示，智慧终端系统可以实时调用后台数据，呈现更完整的客户全景数据，并且将多渠道的客户数据整合后形成业务建议，向导购推荐高购买率产品组合，帮助导购抓住面对面的营销机会。另外，欧珀莱的门店导购也可以利用客户消费频次与消费能力、交互与肌肤测试等数据，帮助她们利用更好的产品组合、更适合的促销模式、更个性的服务方法，灵活地进行营销转化，提升营销效率。此外，对于系统筛选出的高净值用户，门店可以采用更具针对性的营销策略。比如对于某些高频次门店顾客，门店可采用VIPcall的方式，取代以往的短信推送联系客户，营销重点更加明确清晰。图7-6后台数据第二，管理价值。一套智慧的终端系统不仅可以改善店内客户体验，从企业管理者角度而言，还可以优化员工管理，实现成本控制。​ 优化员工管理。美妆业的门店导购是一个流动性较大也比较辛苦的职业，导购销售工作的高效率、对企业较强的忠诚度、柜台工作经验的积累与传承是影响门店效益的重要因素。同样，对于员工而言，人性化的激励管理与绩效管理也极为重要。零售终端可以帮助欧珀莱实现对每一位专柜导购的日常考勤管理（覆盖门店员工全方位的信息管理，包含基本属性、定期考评、培训信息、考勤与排班，以及整个员工入职的生命周期管理）；绩效KPI设定并后台监控业绩；个性化地设置激励计划。重要的是，导购可以实时看到自己的绩效数据，无须等到月度或者季度的门店结算日，提升了员工对企业的认可度和忠诚度，促进了门店人效的提升。​ 实现成本控制。美妆业门店的试用装及各种赠品、样品的库存量向来不是个小数目，成本占用较大。门店人员往往无计划、无规则、无记录地赠送各类试用品，不仅造成了巨大浪费，而且无据可查，客户信息碎片化。除了在一定程度上促进销售外，赠送试用品似乎别无益处。现在，零售终端可以支持现场积分兑换和小样申领，帮助欧珀莱促进对试用品库存的有效管理，节约成本。另外，它还可以帮助实现试用品、客户、消费这三种数据的精准关联，从而为客户建立属性特征，实现自动化标签与营销交互的过程，辅助设计下一步的营销策略。第三，数据价值。就当下而言，企业内部的CRM、ERP与社媒平台在不断产生大量的数据（包括营销数据、销售数据、运营数据、货物数据等）。通过实现企业全渠道数据的打通，品牌可以有效提升数据利用率，实现用户数据利用最大化，提升数据流转和应用效率，从而打破数据孤岛现象。尤其是以人为中心的客户数据的打通，有利于改善客户洞察，实现精准营销，这也是欧珀莱品牌达成高营销转化的必要条件。新零售时代下，传统“人、货、场”的内涵已悄然发生改变。对于美妆品牌而言，单纯的以销售论成败的时代已经成为过去式，随之而来的是更强调客户体验的美妆新时代。门店将成为品牌吸引消费者、获取和巩固客户忠诚度的重要场所，也必将成为客户试妆与肌肤测试数据的重要入口。未来已经到来，对用户数据的整合，能够让品牌更好地掌握市场趋势和用户动向，为品牌进入美妆人工智能时代提供应用基础。
盘溪伊尹，佐时阿衡。奄宅曲阜，微旦孰营。桓公匡合，济弱扶倾。
1.打包台
打包台包含打包使用的操作台，此外要有能显示商品信息的显示器，以及能够通过扫码获得商品信息的扫码枪。这两个都是为了在打包前对商品进行再次核对，避免少货、混货、破损等情况发生。
第22法三方收货法——三方收货确认成本
这节方法的内容原计划放在第二章大面积堵住成本漏洞的内容里，因为收货对成本影响巨大，关于收货的管理方法太过重要，考虑到收货是从订单到出货必不可少的一个环节，所以放在第三章，不过仍然可以把它作为成本管理中的一个漏洞来阅读。收货的管理问题较多，比如在收货、报检、入库办理、不合格品处理上，收货需要规定用多长时间、报检需要规定要用多长时间、检验判定完成需要用多长时间、送货时的退货办理完成需要用多长时间、入库办理需要用多长时间等。在具体做法上，仓管员如果没有流程制度的约束和管理人员的监督，可能会随心所欲，按自己的方法与习惯去做，从而使这些问题成为各部门沟通的障碍。一、在成本方面，收货最常见的问题是多收货只要供应商送货，就按送货单收货。这些是一家企业调研仓库发现的问题。“物料面板玻璃需求是1500pcs，但4月4日仓库收货却收2500pcs，造成1000pcs库存积压，不久客户做出工程变更，这1000pcs积压品变成了呆滞品。”“送货清单060-B线组，没有查到有下订货合同给供应商，采购员讲，是口头通知供应商送1个来，但是送来了10个仓库也收货了。”“这堆多收的10000条线材，从2007年11月到2008年12月用了1年多都还没用完。”只要是收了货入了库，供应商就会请款，财务一般只会关注请款单据和金额，不会关注是否存在多收货现象，有人会说财务按《采购单》数量付款多出的部分不支付，毫无疑问这是正确的。需要说明的是，在这些多收货的物料里，一部分是先通知送货后补的《采购单》，另一部分是多收货后更改了《采购单》的数量，财务看到的都是两者相符的单据。多收货的结果只是产生了付款问题，而收货的过程存在问题就产生了成本虚增问题。二、收货称重不准，造成的成本虚增问题在一家大型企业现场发现，供应商送水泥时，来料过磅时货车上坐了3人，卸车过磅时车上没有坐人，如此一来就产生了水泥重量虚增。假设每人体重60kg，每车水泥损失180kg，该企业5个车间24小时生产每天用水泥约20车，每天损失3600kg水泥，即使这件事情出现的概率只有10%，天长日久汇总出来也是个可怕的数字，而这只是众多物料中相对便宜的一类。在一些收货需要过磅的企业，磅秤同样是一个需要关注的点。有的磅秤长期不校准，造成过度的磅差，本来只有12吨的货物，放在企业的磅秤上竟然有12.5吨，这时企业的利益受损；有人形容这是，“企业的磅秤长期是收货时吃亏，处理废品时占便宜。”也有的磅秤是本来12吨的货物，放在企业的磅秤上只有11.5吨，这时供应商的利益受损，时间一长供应商不愿意合作。这里面的异常有事的因素也有人的因素。有的企业磅单重量可以人为调整，有的企业封住了这个权限。也有的企业除定期校准外，还在过磅区加装了摄像头，认为这样就可以放心了，笔者在一家企业看到的情形是供应商在摄像头下自行过磅自己打单，企业里没有任何人参与，这是执行出了问题。在收货过程中，还需要注意来料的计量单位问题。笔者辅导某台资企业审核对账单时发现了一个问题，小PE袋《采购单》为每个0.71元，供应商送货单、对账单也都是按每个0.71元来计算。查看《采购单》上的PE袋尺寸结合仓库提供实物，认定这个价格太高，查证原始《报价单》为每包0.71元，每袋装100个。在发现这个问题后，请采购经理确认，他也认为这个价格明显错误，应该是每包0.71元，是采购员下单时“选错”了计量单位。经查实，这款物料已经交易3年以上，企业总经理指示按规则扣除这3年多付的采购金额并对相关人员做出了处理。三、质量问题在收货过程中，质量也是容易出现成本问题的地方，这里的质量是指关于成本的隐形质量，一般比较隐蔽难以发现。如某机加工企业老板接到举报，机加工车间主任和品管人员一起用公司设备“帮助”外协厂商加工产品，每件提成3元，后经查证属实。如果某产品需要外协加工10道工序再回厂加工，而外协厂商只加工了7道工序就送货过来了，如果这时直接送到车间再加工就难以发现。那么，除了上述提到的问题和对策外，有没有一些更有效的方法呢？有的，这就是笔者实践中琢磨出来的三方收货。它是如何产生的呢？请看案例。【案例36】三方收货促进物料成本下降笔者参与一家大型企业的经营变革辅导，发现这家企业利润率远低于行业一般水平，接近亏损的边缘。该企业的最大成本是物料成本，在物料损耗方面，调研时考核人员提供的资料显示，以当年9月、10月数据为例，水泥分别超出损耗651.55吨、576.41吨，碎石分别超出损耗3461.45立方、4510.50立方，减水剂分别超出损耗54.12吨、26.30吨，仅此三项物料每月超支金额在40~50万元。考核人员指出，这两个月还是控制得比较好的月份，每月的物料超支金额都有几百万元，物料成本之高可见一斑。据管理人员反映，公司高度重视物料超出损耗问题，曾聘请专门的机构进行对成本方面进行审计，机构派驻了资深的会计师参与审计，审计一段时间后，也没有发现太大的问题。企业发展规模越来越大，贷款越来越多，利润却越来越少，公司董事长为此心急如焚。根据以上信息，咨询团队到各生产车间了解物料耗用情况。经过一周的观察，可以得出结论，各生产车间用料都存在一定程度的浪费，但这些浪费的数量按月计算远低于考核数据中的超出损耗数量。那能不能按单发料呢？答案是否定的，这些物料都是整车、整船来货，数量大且不易分割。能不能用反冲1的方法呢？现在仓库的账物卡准确率还较低，企业也没有实行工单制度，没有反冲的基础，加上管理人员的管理基础薄弱，短期内难以实现，并且可能造成欠料而影响生产。再次对企业详细观察，发现了关于物料管理的三个现象：一是物料收货过程仅由仓库仓管员独自进行，没有其他部门监督。二是物料一到工厂或码头由供货单位直接拉到生产各车间物料区域使用。三是拉到各车间的物料没有立即办理物料转移交接手续。询问仓管员称，仓库不保管这些物料，物料到货后就拉到车间了，然后有时每周、有时每月找车间里的人统一签字一次。向财务人员了解到，仓库的发料单据每月提交1次，都有车间人员签名，如果月底盘点实物对不上就全部计入损耗，公司里没有其他部门只有生产车间在使用这些物料。询问各生产经理、各车间主任，大家普遍认为生产部没有多耗用这么多物料，财务核算有问题，考核统计的不明不白。咨询团队经过多次讨论商议，最终一致认为极有可能是物料收货根本不够，从而造成生产车间物料严重超耗的假象。基于以上情况，咨询团队提出三方收货的提议，企业方总经理表示同意。三方收货由仓库、各生产车间人员（物料卸放到哪个车间，就只需该车间的人员参加）、财务人员组成，以白班收货为主，夜班收货由检验人员代替财务人员，收货单必须由三方人员共同签收才能生效。重新核定收货标准，对沙石、水泥的计量方法、过磅方法、过磅去皮方法做出了明确的规定，禁止只做估算。比如船运物料，在收货的前中后分别对船舱的高度、长度、宽度量测，同时结合吃水线的方式进行综合计算。三方收货方式及收货标准经过严格的执行、检查，得到了有效贯彻，也产生了良好的效果，运行3个月后，物料损耗控制到了设定目标范围内。到第2年财务半年度报告结果出来时，财务总监称公司的整体经营业绩明显好转，利润率超出预算目标。无独有偶，多年后，笔者在某大型台资企业辅导时，也看到了仓管员、财务、PMC共同点数收货的情景，同时要求供应商的送货车辆不能进入厂区。当笔者指出这是三方收货时，同行的企业方财务总监非常好奇为什么对这项特殊的收货方式这么熟悉，这是公司最近新改进的一项成本控制措施。笔者为她讲述了上面的案例，她称企业实施三方收货后成本也确实发生了变化。从以上案例可以看出，收货的管理是成本控制的一个入口，三方收货可以防止“病从口入”，收货过程中，用监管替代了模糊。假如收货时根本没有收到足够的货物，后面任何关于物料物品的成本控制办法都会收效甚微，甚至无济于事。收货也是容易被管理人员、成本控制人员所忽视的环节。如果你所在的企业在成本控制上经过各种努力仍然效果有限，没有大的突破，不妨来关注一下收货环节，可能会有意想不到的收获，这是本书送给读者的另一枚彩蛋，简单易用却又非常重要，经营决策者必须重点关注。目前看来，过高的成本也可以通过目标成本法倒推，从而找到成本问题的真相。
（一）班组变革从三方面取得了良好效果
从安全角度看，风险预控体系突破了传统调度管理的模式，有效规范了调控工作人员的行为，实现了电网调度运行的闭环管理，为实现调度安全生产的可控、能控、在控提供了保证。从优质服务看，基于时间轴的调控运行四维管理，使东丽供电分公司电压合格率不断上升,缩短了设备检修和故障停电时间，最大限度地满足了客户用电需要，提高了客户满意度，树立了良好的社会形象。从管理方面看，采用“一体两翼”推进模式，将调控运行业务时间化、节点化管控，并运用信息化技术的手段，有效实现了调度管理关键流程的精益化控制。改变了传统的依赖员工素质、工作强度的管理模式，减少了风险点，强化了调度管理的刚性约束，提高了调度管理集约化、精益化水平。
三、质量成本分析与报告
（一）质量成本分析的任务质量成本的任务：一是确定产生质量损失的主要原因；二是运用质量成本的有关指标，从多个角度反映质量成本管理的经济性和规律性。（1）质量成本数据必须以实用的方法得到整理，并展现出来。（2）必须对质量成本数据进行分析，以选择改善的目标。（3）必须对改善目标进行调查与评价，以确定最重要的质量问题。质量成本报告如表11-1所示。表11-1月质量成本分析报告日期：一、质量成本数据质量成本项目本月目标差异金额占质量成本的比率金额占质量成本的比率金额百分比预防成本质量管理人员的工资主管数工程师文控合计内部审核主管数工程师小时数合计内部培训主管数工程师生产人员品质人员小时数合计外部培训主管数工程师生产人员品质人员小时数餐饮/交通/住宿培训费合计供应商审核主管数工程师小时数餐饮/交通/住宿合计体系认证审核员主管数工程师餐饮/交通/住宿小时数合计产品认证费产品认证费合计客户审核主管数工程师小时数餐饮/交通/住宿合计鉴定成本专职QC人员办公费用QC人数工资办公费用合计测量设备外校外部维修新购仪器费合计内部故障成本原材料报废库存原材料报废生产原材料的报废在制品成品报废合计成品报废库存成品报废合计人力成本返工返修过程停工合计外部故障成本客户退回产品客户退回产品的维修客户退回产品的报废客户索赔客户索赔二、质量成本的构成成本项目金额比例预防成本77518772.62%鉴定成本223024.720.89%内部损失成本65877.086.17%外部损失成本3328.90.31%月质量总成本1067417.68100.00%三、不良成本的构成成本项目金额比例原材料报废34699.2181.29%成品报废265.730.62%人力成本2361.835.53%顾客退回产品23605.53%顾客索赔30007.03%月不良总成本42686.77100.00%（二）质量成本持续改进（1）对确定的质量问题进行分析，以确定基本原因和改进措施。（2）纠正措施必须得到跟踪调查，以保证持久的改进。（3）对于新出现的问题要调整质量资源。
3.妙用朋友圈招聘人员
我们经常看到很多HR利用朋友圈招聘人员，他们只是简单地发布招聘信息，然后求转发，但效果并不好。其实，招聘信息的后续跟进、朋友圈的运营更重要，与其花费大量的精力发布新内容，不如把自己已有的资源运作好。有的HR认为候选人是因为公司待遇好才来应聘，所以他们在朋友圈天天讲公司待遇好。公司待遇好当然重要，但它不是候选人对你发布的职位产生兴趣的唯一原因。公司待遇好只是事的层面，更重要的是人的层面，HR一定要具备“先人后事”“因人成事”的思维。候选人对HR在朋友圈中发布的职位感兴趣有两个原因：一是公司待遇好；二是对接人好。对接人好非常重要，招聘不是一瞬间就能完成的动作。HR的朋友圈里除了朋友也有一些候选人，他们会根据你平时的表现判断你所在的公司是否值得加盟。HR想做招聘高手，必须学会成为受欢迎的人。在给候选人介绍公司时，招聘新手喜欢把公司官网上的内容原封不动地发在朋友圈，这样的宣传没有任何意义，还不如直接把官网链接发给候选人。优秀的招聘人员不会这么做，他们会和候选人聊天互动，营造一个轻松自由的交流氛围，让候选人自行判断是否来企业工作。候选人除了是应聘者，他们还是父亲、母亲、儿子、女儿、老板、职员等社会和家庭角色的扮演者，他们是有情绪的人，HR一定要“以人为本”，关注候选人的感受，让他们有成就感、幸福感。HR要了解候选人的职业发展目标、家庭因素等，对候选人各方面的信息获取越多，你成功的概率就越大。当然，除了深层次关注每一位候选人的个性化诉求，HR也可以在适当的时候展示公司待遇等信息，但要注意操作技巧。如果想增强公司对候选人的吸引力，HR可以采用以下几种方式：（1）“晒”公司候选人不会只看公司网页和宣传单页，还会看员工的朋友圈，仔细了解公司情况。HR在朋友圈偶尔发一些公司工作环境的照片，讲述公司对外参与的活动，自己获得的奖项，还有公司人员与哪些大咖同台等，这些内容都能从侧面反映出一个公司的经济实力、业务能力和社会地位，对候选人更有吸引力。（2）“晒”员工员工在一个公司是否有发展前景？工作是否开心？公司给员工营造的工作环境和氛围如何？这些问题对于候选人是否选择公司起到了很大的作用。HR可以在朋友圈发一些员工培训、获奖、开会时认真讨论的场景，以及员工在工作岗位上努力工作的状态。如果HR经常展示员工培训的照片和视频，候选人会觉得企业的工作氛围很好，在这里工作，员工也能提高个人能力，就会选择去公司面试。（3）“晒”福利福利越好，员工与企业的黏性越大，员工流失率较低，所以HR可以在朋友圈多发一些员工聚餐、部门出游、比赛活动（比如羽毛球赛、篮球赛）的信息。对于薪酬不高的企业员工，可以多发一些福利。很多“90后”爱喝奶茶、吃零食，面对一个天天有下午茶的公司，完全没有抵抗力。（4）“晒”自己朋友圈是自己工作与生活状态的反映，别人从你发布的朋友圈信息可以看出你在生活上是否开心，在工作中是否顺利。有些细心的候选人还能从企业HR发的朋友圈内容中发现与工作有关的事情，从而判断企业是否适合自己，所以，HR在朋友圈发表的内容也很重要。笔者看到有些HR的朋友圈呈现的是凌乱的办公环境、巨大的工作压力、节假日频繁的加班，还有让人身心疲惫的复杂人际关系……如果看到这些内容，候选人肯定不会选择在公司就职。在朋友圈发布消息需要注意一些技巧。有些HR发朋友圈很随意，用大段的文字描述招聘内容，或者是直接发招聘渠道的链接，而且是天天发这些招聘信息。这样做，招聘效果不好，而且很容易被别人拉黑。优秀的招聘人员会先研究微信朋友圈的规律，然后发布消息，比如朋友圈正文限制在一定字数内（否则会被隐藏掉），招聘需求明确，语言精练，简明扼要；早晨上班前、午饭后、晚饭后发朋友圈的内容被他人阅读的概率比较大；对朋友圈好友进行分组，不同的岗位发布给不同的群体看，甚至提醒对方看，这样不至于把所有信息频繁地呈现给一个群体，形成信息干扰；同样的内容采用不同的展现形式，特别是用一些互联网化的语言与图片来表现。这些都是笔者经过深度思考后积累的发朋友圈的技巧。HR在朋友圈发布招聘信息时，要做到“以客户为中心”，运用“用户思维”来做好JD（JobDescription，是指职位描述），一份好的JD应该具备以下这些特点：①以候选人为出发点，展现候选人希望看到或需要看到的内容，让其“有感”——这正是我需要的！②内容简明扼要，让人容易理解，要让候选人有亲切感；③结合新生代人群特有的“语言元素”，表达生动，甚至图文并茂，对候选人有很大吸引力。在具体的招聘文案上，HR要注意以下几个方面：①捕捉心理。HR要知道候选人关注的重点是什么，比如工作挑战机会、成长与发展、公司品牌、薪酬待遇、岗位权限、带团队，等等。②换位思考。如果我是候选人，也在看机会，我希望从招聘信息里看到什么？③文体选择。针对不同目标群体的特点，调整招聘文案的形式与风格。针对汽修高级技术人才希望获得技术挑战机会，有技术发挥平台，能得到认可与回报的心理，一家汽车后市场企业打出广告，其标语为“寻找最强汽修技术大咖，成为技术合伙人，挑战年入百万！”其中部分文案是这样写的：如果您是一位喜欢钻研车辆疑难杂症的技术达人；如果您正在高端车4S店、独立售后连锁店维修技术岗位；如果您想找到彻底发挥自身技术知识的工作机会；如果您希望成为一名受社会、行业、车主尊敬的汽修技术专家；加入我们技术诊断中心的技术专家队伍，掀起事业新篇章！
  
    
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