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3、​ 示范区开放活动
示范区开放活动是在项目营销中心第一次对外开放所举办的大型活动，开放营销中心意味着项目正式大规模蓄客，因此当天现场景观的展示以及现场的人气对客户对项目信心度的建立起着很大的作用。示范区开放当天，一般会进行剪彩仪式，项目领导讲话后剪彩正式开放营销中心。为了吸引人气聚集并且长时间停留，现场一般会举办一些较大的活动盛典，常见的比如茶歇、手工、乐队表演、歌舞表演、马戏团表演、模特走秀、欢乐城堡等。除了保证现场的人气氛围，当天一般还会举办一些游园打卡朋友圈集赞领礼品活动，吸引客户现场拍照发朋友圈获取更多流量。需要注意的是，示范区开放前务必要保证案场的各项物料都齐全了，比如现场的沙盘、公式文件、户型图、楼书、名片、前台的来访登记表等。

6、​ 推广

局部试点取得成果后，要趁热打铁。一是推广到更广的组织范围、业务范围；二是在变革深度上进一步加强。推广阶段要根据变革涉及的业务规模、组织规模设定更细的推行次序，甚至设定更细的阶段区分。古语讲：“欲速则不达。”推广阶段依然要保持紧张感，要以如履薄冰的心态慎重对待，万不可大意。
第六节如何管理营销团队中的“刺头”
润达食品公司的李海任营销总监职位已经两个月了。在这两个月的时间里，李海经历了从走马上任伊始的踌躇满志，到如今因人的问题让工作开展都变得焦头烂额的过程。李总监认识到，如何解决人的问题，尤其是自己前任留下来的一些“刺头”员工才是自己应该主要考虑的工作。对于这些“刺头”，如果管理不好很可能成为整个团队中的“害群之马”。有时候，李海想把这些“刺头”一刀切开除落得个清净，但他心里也清楚，这些刺头，有的工作能力很强，有的是由背景和关系，还有的个性使然，简单的开除处理可能会给自己以后的工作带来隐患，最好的办法还是把这些人为我所用，使他们成为自己的助力。但是，具体该如何办呢？李海决定向自己的良师兼益友畅泰营销管理咨询公司的总经理张浩然请教……如何管理这些所谓的“刺头”员工，结合自己多年的工作经验，张浩然给出了如下的建议。
（四）关注“利益”而不是“立场”
谈判中要更多地关注利益的调和，而不是立场的统一，唯有如此，双方才能实现共赢，让我们的谈判更加高效。魏晋南北朝时期，众多北方政权尝试民族融合，但唯有北周的宇文泰完美地解决了这个问题，我们来看看他的改革措施：第一，对军队进行鲜卑化改革，选出八柱国，其中两位柱国为鲜卑贵族，但是不掌兵的虚衔，而真正带兵的反倒是汉人将军如杨坚之父杨忠、李渊的祖父李虎等。同时，让汉族柱国改为鲜卑姓氏，下属士兵也跟随此柱国的鲜卑姓氏。这一点看起来极端，但用两个柱国的虚衔和改姓氏这两个不触动实际利益的手段换来了鲜卑军官的满足和汉人将军全面掌握兵权，在实际操作中两族士兵完全平等。第二，重用汉人苏绰，推动汉本位的政治改革，设立六官，而这六官中要害部门也均任命汉人官吏。经过一系列改革后，民族融合大大加快，“汉化”的目标反倒达成了，为之后大一统的隋王朝打下坚实的基础。宇文泰这种高明的手段值得我们学习，尤其是与客户进行重要谈判的时候，更要借鉴这种处理方式。我们不要和客户争一时立场之对错，更不可图一时口舌之快，最后清楚了对错，丢掉了生意。
第三节超级农民品牌崛起时代来了
（一）具体职能
总部财务部对门店的管控，主要涉及财务的两大职能，即核算和监督。核算职能所体现的服务就是提供完善的数据支持。监督职能包括两个方面。一方面是为股东提供资产完整性。资产包括我们门店的桌子、椅子和板凳，包括大家比较头疼的耗材。资产当中还有很大的一部分就是商品，其中包括商品如何盘点，财务在盘点中充当什么角色等；另一方面是保障股东的投资回报。财务部内部的计核工作和预算的分析，都是为了保证企业既定目标的实现。股东多长时间能回报？每年需要回报多少个百分点的利润？都是财务部需要考虑的事情。
心常在焉，做个有心人
后面这一段：“心不在焉，视而不见，听而不闻，食而不知其味。此谓修身在正其心。”心是一身之主，中医上说“心主神明”，儒家也是这样讲的。我们说一个人头脑清不清晰？神志健不健全？在于他的心。如果一个人心神不宁，精神常常处于“缺位”的状态，就是很麻烦的事情。所以，传统文化要求我们不管做任何事情，都要做一个“有心人”。我们在世上做事的时候，真的要处处留心、事事用心才行，否则，就像这里说的“心不在焉”，那你怎么去和别人交流？如何去做事情？如果你整个人表现出来的状态都是“魂不守舍”，成天恍恍惚惚，走路都是飘的，不知道自己身在何处，说得恶劣一点，跟“行尸走肉”也没有多大的差别了。“心不在焉”的这个“焉”字，是一个指示代词，就是“在这里”的意思。你的心不在这里，那么，你给人的感觉就是恍兮惚兮的，谁敢跟这样的人打交道？谁敢把重要的事情托付给这样的人？我们经常说一个人“魂不守舍”，我们的身体就像一间房子，灵魂必须住在这间房子里守着，神志才健全；一旦我们的灵魂离开了身体，这间“肉房子”没有灵魂来守护，那么，这个“肉房子”再漂亮也完全是空洞的、没有活力的、没有用处的。过去中国人爱说“天下不可一日无君”，作为个人来说，那就是“人不可一时无心”。我们要有心啊！传统文化中的经典，在不同的语境中，有些概念容易让人混淆。佛教里边经常教人要“直下无心”，这个无心并不是指“心不在焉”的状态，而是指我们的心念要专注于一处，达到一种“忘我”的状态。实际上，这种“无心”、“忘我”的状态，恰恰是最有心、心力最集中、最强有力的状态。所以有些经典告诉我们，“色即是空”，有即是无，实际上，不管说有说无，就是指这个因专注而达到忘我的状态。我们学修的时候，就是要翻过这个坎。怎么来体会这个空有？这个有无？我们当下这一瞬间，就是即有即无。我们的心在这一念不生的瞬间，它就是无形无相、看不见摸不着的，但是它的作用仍然存在啊！这是一种“觉照”的状态，要保持这种觉照，不可一时无心。就像“天下不可一日无君”一样，要是“君不在焉”，就会天下大乱，群雄竟起，这样老百姓就遭殃了。“心不在焉，视而不见，听而不闻，食而不知其味”，心不在焉表现在我们的身体上，就是五官乱套。我们的汉字说五官，为什么说“五官”？就我们身体来说，如果说心是君王，那么眼耳鼻舌身，就是五位官员、五个大臣。你想，如果心王都缺掉了，这五个官员就不会好好干事了，要不然就是渎职，要不然就不在其位，总之不好好干活，眼睛看不见东西，耳朵听不见声音，鼻子闻不见气味，舌头吃不出味道，拿烟头烫他的身体，也没有感觉。这是一种什么状态呢？就是一种“植物人”的状态。当然，从医学上说，植物人是说他的神志永远离开了身体，再也回不来了。而我们平常说“心不在焉”、“魂不守舍”的状态，只是暂时的状态，跟植物人不同的是，你一叫他，或者拍他肩膀一下，他的神志就回来了。所以，偶尔心不在焉一下、魂不守舍一下，也不算什么大问题。但是，如果你经常处于这种心不在焉的状态，虽然你能够回来，但是你养成“心不在焉”的习惯了，实际上你的精神就会渐渐变得迟钝、麻木，乃至于痴呆。所以，为什么现在那么多人得“老年痴呆症”？现在老龄问题很严重，两口子要管四个老人，哪管得过来？老年人就经常处于孤独之中，脑袋就东想西想的，总回不过神来。老年人心不在当下，就是“心不在焉”。经常“魂不守舍”，经常神志缺位，慢慢地就容易得“老年痴呆症”。

19.​ 政客和流氓的区别：李林甫与杨国忠

政客和流氓是不一样的，同样是“坏”，政客通常坏得有章法，而流氓则坏得无边际。一个组织，如果是老辣政客掌权，会引发不显山不露水的慢性癌变，而如果是市井无赖当政，则会立马心肌梗塞。历史上，好人当官的也有，但总是不多见。坏人当官的则有如恒河之沙，比比皆是。但是，如果对所谓的“坏人”不加区分，一概对待，似乎也掌握不了历史的奥妙。如果看看历史上老辣政客和无赖流氓当官的区别，或许能够有所启发。唐朝的李林甫和杨国忠，都是史书谴责的奸佞，都在坏人之列。但细细查究，两人还是有较大差别的。何也？一为老谋深算的官宦世家，一为骤然暴发的市井无赖。可以说，李林甫是政客的典型，杨国忠是流氓的典型。两个人对大唐王朝的影响显然是不一样的。李林甫出任宰相，是唐玄宗时期政治上的一个转折点。作为中国历史上有名的奸臣佞相，李林甫的权谋、心计以及他“口蜜腹剑”的名声，对唐朝的政治造成了极大的影响。史学界一般认为，从李林甫任相开始，是唐王朝由治到乱的分水岭。但是，李林甫出身世家，有着丰富的官场经验，所以，在他的治理之下，并没有什么突发事件和大的乱子，反而在盛世光环中如鱼得水。他从开元二十四年（736年）接替张九龄任中书令，直到天宝十一载（752年）病故，专权达16年之久。他为人机灵，工于心计，善于钻营，外表甜言蜜语而内心阴损毒辣，是个笑面虎式的人物。“林甫城府深密，人莫窥其际。好以甘言啗人，而阴中伤之，不露声色。凡为上所厚者，始则亲接之，及位势稍逼，辄以计去之。虽老奸巨猾，无能逃其术者。”（《资治通鉴》卷二一四）“世谓李林甫口有蜜，腹有剑”（《资治通鉴》卷二一五）。当然，李林甫在行政事务的处理上，还是很有一套的，是一个典型的很有心计的官僚。因此，李林甫执政，使唐王朝得上的是慢性机能退化病，尽管是致命的，但一时三刻却表现不出来。杨国忠却不一样。他本来就是一个人人都看不起的无行赌徒，属于吃喝嫖赌样样精通的市井无赖而已。靠着偶然的艳遇，他傍上后来成为虢国夫人的表妹，另一个表妹杨玉环，又成了玄宗的心上人。这种千载难得的机遇和运气，把他推上了宰相的高位。小人得志，确实也是不容易的。但正是这种不容易，使他看到了有权不用、过期作废的现实，他深知自己当宰相是难得的“低概率事件”，于是走上了不管名声好坏、只顾自己享乐的道路。据说，杨国忠曾经自我表白道：“某家起于细微，因缘椒房之亲，以至于是。至今未知税驾之所，念终不能致令名，要当取乐于富贵耳。”（郑处诲《明皇杂录》卷下）治史严谨的司马光，也取了这一说法，称杨国忠对客曰：“吾本寒家，一旦缘椒房至此，未知税驾之所，然念终不能致令名，不若且极乐耳。”（《资治通鉴》卷二一六）所谓“税驾”，用现代语言说就是结局、归宿。也就是说，杨国忠对政治的态度，是把政治看作是一种赌博，谁知道结局如何！既然最终不能青史留名，还不如现在就胡作非为。在这种思想的指导下，政事不过是他随心所欲的玩物。例如，他按候补官员的长相任命官职，竟然让一个大胡子去主政湖州。这种胡来，使杨国忠最终断送了自己的生命，也断送了玄宗的政治生涯。在杨国忠手里，唐王朝得上的是脑溢血并发心梗，当下就要了命。暴发户式的“政治家”，对政治的危害要比官僚世家明显得多，在世人心里激起的愤慨也要强烈得多。天宝年间杨家得势，遭到了世人严厉的抨击。但平心而论，杨家的罪恶，主要表现在生活的奢侈浪费、竞相豪华方面。他们对国家与社会的影响，主要表现在社会风气上，而不是表现在统治权力的运用上。除杨国忠一人外，杨氏家族的其他成员，没有在政治上的志向和作为。特别是虢国夫人和韩国夫人，纯粹属于那种凭借自己的美貌过分炫耀的浅薄女人，她们所能做的，无非是依赖玄宗的宠信和放纵，收受贿赂，向皇帝说一说某人的好话，乘机谋点私利。给皇室子孙当几次媒婆，抖落一下“三姨”、“八姨”的威风而已。有意思的是，对李林甫的责难，主要来自于他死后的官场。而对杨国忠及杨氏家族的责难，则在杨家权势正隆的时候就已爆发。而且对李氏的责难还近于说理，对杨氏的责难则全部情绪激昂。我们难道能够全然肯定，对杨氏的责难都是正义的呼声，丝毫没有掺杂阿Q式的“我为什么不能”情绪么？更为可怕的是，由于人们对李林甫式的政客不满，往往期待以激烈的变革来清除这种政客造成的慢性溃疡。但是这种变革，却在多数情况下会把胆大心黑、精明强干又不择手段的流氓扶上台。这种“造反派”替代“老干部”后，除了少量“流氓”可以努力转变为“绅士”实现稳定外，多数暴发户类似于杨国忠式的行径，会使各种隐含的矛盾迅速激化。于是，人们又可能会怀念政客时代的圆滑和章法，而忘了他们对制度体系的侵蚀。任何组织，一旦高管团队陷入了这种政客和流氓的交替循环，那就有可能每况愈下每下愈况，说万劫不复是有所夸大，但要跳出这种循环则需要漫长的历程。如何跳出这种循环，还得从历史中寻找路径。
二、“引”字诀：建材城内广告投放
如果说区域户外广告的目的是“吸”，那么建材城内广告的目的就是“引”，把进入建材城内的消费者引导至门店，以提升进店率，增加销售机会。   建材城内广告投放“引”字诀：建材城内广告好，顾客动线多思考。进门首看指示牌，指引顾客到店来。楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差。过道吊旗头上飘，位置距离添加妙。销售排行有门道，哪家靠前哪家好。店面亮点多思量，迎客进店效果强。大店迎宾最好有，引导顾客店里走。服务台上有眼线，折页单页长相见。 （一）建材城内广告好，顾客动线多思考在当前广告效果越来越差的时候，围绕终端做广告被视为最不浪费的广告，所以在广告投放方面，如果有预算，围绕建材市场及建材城内展开，无疑是首先要考虑的。建材城内的广告形式也较多，关键是广告形式的组合。从建材城内到自己终端的最方便的路径中，如能在每一个转折点，或者关键位置进行广告提醒，结合顾客的行走动线，这样的广告形式是最值得推荐的。我们在建材家居占比最大的瓷砖行业服务时，发现已经有些品牌在开始考虑了顾客的动线。诺贝尔瓷砖从商城内的主通道地贴、建材商城内的主通道上挂灯箱，以及主通道的终端店面位置指示牌，都多多少少体现了结合消费者动线的思考。无独有偶，马可波罗在建材商城内的广告也是考虑了这一点。（二）进门首看指示牌，指引顾客到店来消费者第一次进市场后，会看市场的指示牌，各品类的产品在哪些区域。这是一个“公益性”的指示，会用品类区和箭头来标识。细心的品牌会发现，在品类区的括号内也会提及几个代表性的品牌，这里也有小文章可做。如北京某市场内的一个吊牌上指示： 2F↑瓷砖（蒙娜丽莎冠军东鹏）进口瓷砖（快乐事埃米） 我们发现了什么？这里也可以做广告？是的，这里的不起眼的小广告也比较能引起消费者的注意，因为这是产品位置区的指引。按照中国人喜欢排资论辈的习惯，放在前面的品牌给消费者有“第一”的暗示，虽然事实上并非如此。（三）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差对于有些建材市场的楼梯广告、包柱、展架等，也是品牌的不错选择。不过，一般来说，楼梯广告、包柱等以品牌宣传为主，展架以推广产品为主。（四）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙吊旗上添加位置和距离，不是指上面写某某位置，而是指在商城内的吊旗上，显示，如“向前50米”等字样，每个吊旗根据店面距离远近不同，显示位置和距离都不一样，采用喷绘的制作方式，比较容易实现吊旗的独特化、差异化。而以往的吊旗多是宣传气氛，有时在琳琅满目的店面里面要去寻找也不容易，故清晰的告知，有利于提升广告的效果，增加进店率。不仅仅是在吊旗上，其实建材城内的其他广告形式，根据位置的不同，也可以采用添加从本广告牌到店面的路径信息。（五）销售排行有门道，哪家靠前哪家好像红星美凯龙、居然之家等建材商城内，一般会有某品类的销售排名，名义上是对消费者负责，便于消费者对品牌的选择。如2012年9月份，北京某商城内的瓷砖销售排名为：蜜蜂、马可波罗、诺贝尔、金丝玉玛、欧神诺、赛尚、蒙娜丽莎、诺华贝尔、箭牌等。当时我们在服务东鹏瓷砖，我们惊讶地发现，前15名的排名竟然没有东鹏瓷砖？后来了解得知，原来这个排名，有些能反映真实，有些也有水分，这里也有潜规则！到处都有作假真令人汗颜！这个暂且不说，给我们的启示是，就把这里当做广告的一种形式，有些小钱还是要花的。（六）店面亮点多思量，迎客进店效果强一说到“广告”，让人联想更多的就是宣传的费用，其实还有更多的“广告”是不花钱的，那就是围绕店面所做的。花了那么多钱做了广告，当消费者来到“临门一脚”的终端时，如果吸引不了消费者的眼球和脚步，那店面肯定是缺乏“亮点”，最后一步功亏一篑，实在令人可惜。吸引亮点的位置，包括橱窗、门头、大堂等。橱窗在店面入门的一侧或两侧，这个橱窗要能起到画龙点睛的作用，一定要想方设法吸引消费者眼球。可以是企业形象的“代言人”、“吉祥物”，也可以能代表企业的、主推的明星产品。 大家对慕思健康睡眠系统的那位有深邃眼睛的小老头应该印象深刻，现在全国各地，建材市场外、繁华商圈内，到处都有这位小老头的身影。在慕思的门店橱窗也是这位小老头，这就会吸引消费者的眼球，引起消费者的共鸣，进店一看估计是消费者的必然选择。 我们在市场上发现过一家品牌门店的两个橱窗位置是该品牌的两个大Logo，真是大煞风景，资源就这样白白地浪费了。现在有些品牌开始在促销活动期间，在正门规则整齐的堆放促销产品，这些也比较能吸引消费者的目光，让消费者一看就知道在做促销活动。其他还有店面门头位动态的LED字幕滚动屏，也是比较好的吸引消费者的方式，而且内容可以调整，可以宣传品牌，也可以是促销活动，或者其他内容，只不过语句不要过长，消费者一扫屏幕基本能看懂意思为佳。瓷砖行业的领军企业，东鹏瓷砖采用的滚动屏就比较多。还有一些店面喜欢门外放一些易拉宝或X-展架，我们的建议是，如果有，最好3~5个整齐一排，这样比较有冲击力，因为人们对重复出现的事物会有更深的印象。（七）大店迎宾最好有，引导顾客店里走店门的迎宾承担了拦截过往人群的作用，200平方米以下的小店不需要设置迎宾。但当店面比较大，甚至上千平方米以上时，是可考虑设置迎宾的。当有消费者进店时，可给予比较好的接待和引导，提升品牌的专业化和服务化印象。（八）服务台上有眼线，折页单页长相见服务台作为长期品牌传播阵地可以放置折页、单页等物料，便于消费者在咨询时取阅。折页、单页等宣传物料要精致，能吸引人，否则也很容易被丢弃。
二、角色扮演法的组织实施
（一）编制测评题目1.明确评价目的角色扮演法比较适用于以下情况：△需要对受测者的人际沟通与协调能力进行评价。△目标岗位的核心职责中有大量的人际沟通与互动。△有合适的人担任主试。2.确定测评维度角色扮演法适合测评多种维度，根据测评岗位的不同，可以选择3～5个维度作为考查重点。3.确定评价标准确定了测评维度后，要给出各维度的操作定义，并列出测评维度的观察要点。以“冲突管理能力”为例，可以将其定义为“采取建设性的方法，有效解决组织中的抵触或对立状况”。“冲突管理能力”的观察要点可以包括：4.搜集题目素材通过查阅相关资料，以及对人力资源部和目标岗位任职人员及其上级的访谈，收集目标岗位在工作中“经常出现的、处理起来有一定难度的人际沟通”典型案例，并进行整理、综合和修改，形成角色扮演任务。常见的角色扮演任务举例：5.形成题目角色扮演法的题目通常包括两部分，一部分是提供给受测者的材料，另一部分是提供给主试的材料。提供给受测者的材料通常包括：△背景信息，如组织概况、职责说明等。△角色及主题等相关信息。△角色扮演者的参考资料，包括备忘录、会议记录、邮件、公司文件等。△指导语，包括时间限制、任务目标、特殊要求等。提供给主试的材料会更为详细，一般而言，除上述信息外，主试的材料中还应包括：△主试所扮演角色的典型言行，如表情、动作等。△对受测者言行应作出的反应，如各种应答方式。（二）试测并确定题目角色扮演题目设计完毕后，应进行试测。在试测时，重点观察以下几方面：△测评维度能否通过角色扮演过程得到充分展示，并便于评价。△背景信息是否充足并易于理解。△主题是否有一定的难度和挑战性，是否有区分度。△各阶段时限安排是否恰当。△受测者的各种反应是否涵盖在预先设想的范围内。△主试是否能够适当应对并保持一致性。△考官能否观察到充足的信息并能作出评价。（三）测评前的准备1.主试培训主试的选择和培训是角色扮演法能否取得预期效果的关键环节。在选择主试时，应当注意主试的某些个人特征，如年龄、性别、体貌等与角色的匹配性。对主试的培训，可以参照下列方法进行：2.考官培训考官除了要熟悉目标岗位职责、任职要求、模拟主题、受测者和主试的任务外，还必须熟悉各个维度的操作定义和评价标准。（四）测评的正式实施（五）考官的观察与评估角色扮演法的评估，是一个收集信息、汇总信息、分析信息和形成结论的过程。在角色扮演过程中，考官要仔细观察受测者角色扮演的过程行为，及时记录受测者的行为，记录要客观、详细，不轻易作评论和下结论。一个实际记录样例：为了准确把握受测者的表现，考官可以从以下几个观察点进行观察和评价：·进入角色的快慢：不同受测者进入角色的速度不同，有些受测者从互动开始表现得就像实际工作中一样，而有些受测者则需要一定的时间才能适应所扮演的角色人物。·对角色的适应程度：受测者在与沟通对象进行互动时，言谈举止等表现方式是否符合角色之间的相互关系或等级地位。·解决问题的有效性：不论角色扮演的主题任务是什么，必然要求通过沟通解决某个特定问题，受测者所采取的方法是否有效，是否具有一定的新颖性，是否能够真正解决这个问题，而不是通过表面的暂时搁置而可能演变为更大的问题。·对变化的应变：受测者在准备阶段会对解决问题形成自己的思路，但在与主试的互动过程中却很可能会偏离原来的思路，或出现新的问题。受测者能否灵活应对这种变化，跳出自己原有的思路和框架，快速重新设计和修正沟通方案。·主试的主观感受：人际沟通效果的好坏，往往取决于沟通对象的主观感受，如心理上的共鸣感和愉悦感等。主试是与受测者直接交流、互动的人，他的认可和感受，可作为评价沟通效果的补充。角色扮演结束后，考官重新阅读角色扮演过程中所做的笔记，并对受测者的言行进行分析和归类，把相关行为指标归入同类测评维度中，进行讨论并最终确定评价结果。
四、方案制作
把选择好的产品做成一个方案书。方案的样式主要有excel形式、系统生成的计划书、脑图形式、ppt形式、图文形式等。不同形式各有特点，没有绝对的好与坏。但方案制作有一点需要知道，就是一定要清晰明了，方便阅读与讲解。
1. 波比·布朗让粉丝投票决定推出哪种唇彩
波比·布朗（BobbiBrown）这个化妆品品牌在Facebook进行了一场促销活动，以让粉丝作主的方式来帮助公司判断重新生产哪一种类型的唇彩产品。该公司的CEO波比·布朗在公司的Facebook上传了一个视频，并邀请该公司近25万粉丝从10种最常被使用的颜色中选择一种他们最喜爱的。该网上投票活动对该公司的6个销售渠道国家开放，包括美国、英国、韩国、日本、德国及澳大利亚。因本次活动的结果而在随后生产出的产品通过Facebook渠道独家出售。
  
    
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