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2.长驱直入
就这样，索拉布吉通知德兰士瓦政府，说自己打算看看《移民限制法》能否允许他留在当地，然后就入境了。（P.325）政府被弄了个措手不及，一时不知拿公然入境的索拉布吉该如何是好。移民限制处有位官员认得索拉布吉，他就告诉这位官员自己是故意入境，为的是做个试验，让对方尽管用英语考自己，要不就把自己抓起来。那位官员给索拉布吉的答复是，他的英语水平摆在那儿，完全不用考；自己既然没有接到上面逮捕的命令，他就可以入境；日后政府要抓他再说。于是出乎我们意料，索拉布吉顺利抵达约翰内斯堡，受到我们热烈欢迎。我们原以为他从沃克斯鲁斯特（Volksrust）边境站入境后政府就不会让他前行寸步。但往往在我们审慎而又无畏地采取一些措施的时候，政府却不敢反对。究其原因还是政府本性使然。一般来说，政府官员只顾着应付手头的工作，并不考虑自己所在的部门。而官员们手头工作很多，分身乏术。（P.326）再者，他们都醉心权术，往往会麻痹大意，以为轻而易举就能对付社会运动。反过来，社会运动人士清楚自己的理想，以及达成理想的手段，要再加上明确的计划，完全可以很好执行计划。他夜以继日就在琢磨工作。如果他在决定前走对了路，就总能赶在政府头里。很多运动失败，并非因为政府有权有势，而是败在运动领导人缺乏上述的素质。总之，不管是政府疏忽大意还是刻意安排，索拉布吉长驱直入，直到约翰内斯堡。当地的官员不知该如何处理，也没有从上级接到任何指示。索拉布吉的到来让我们更为热情高涨，有的年轻人认为政府被击败了，很快就会做出让步。但他们很快就发现自己想错了，他们甚至认识到只有更多年轻人奉献自我才会换来和解。索拉布吉给约翰内斯堡市警察局长去信，让他知道自己已到此地。他同时告诉局长他认为按照新《移民限制法》自己有权留在德兰士瓦，（P.327）因为他具备基本的英语能力，而且如果局长要求，他愿意参加语言水平测试。他没有收到任何回信，而是在数日后收到一张法院传票。1908年7月8日法院开庭审理索拉布吉的案子。法庭挤满了旁听的印度侨民。开庭前，我们在法庭广场召集到场印侨开会。索拉布吉在会上慷慨陈词，大声宣告为了胜利自己随时准备入狱，多少次都不怕，他将勇敢面对一切艰难险阻。而一段日子以来，我也对他有了更多了解，我相信他必能为侨团增添光彩。时间到了，法官宣布开庭。我作为索拉布吉辩护律师出庭，立即要求法庭当庭释放被告，理由是传票本身有问题。虽然检方公诉人也给出陈词，但第二天庭审，法官表示支持我的看法。索拉布吉当堂获释，可却又旋即接到警告信息，要求他在次日，即1908年7月10日星期五出庭。10号当日，法官勒令索拉布吉在七天内离开德兰士瓦。法庭宣判后，索拉布吉通知警察局弗农局长自己不打算离境。（P.328）于是在20号，他再次被传召出庭，法庭指控他犯有违反法官裁决之罪，判处他一个月的苦役监禁。不过政府并没有逮捕更多的当地印侨，因为他们发现，抓的人越多，印度人的锐气越盛。除此之外，个别印侨的案子因为存在法律技术性问题也中途撤诉，这更加倍激发出侨团的热情。政府已经利用立法机构通过自己想要的一切法案。虽然确有不少印侨焚毁证件，但他们早已通过登记注册证明自己有居留权，所以政府觉得没必要就为了把这些人送进监狱而对他们提出起诉，以为只要老道的不动声色，这些人没处发泄，自会偃旗息鼓。但政府打错了如意算盘。等印侨采取新的措施再次测试政府的耐心，他们终于坐不住了。（P.329）
（二）打官司就是打证据——履约过程资料不完整、档案管理不规范
主要表现（1）履约过程资料管理不善或其他原因导致关键证据原件遗失。（2）建筑施工领域“先干后谈”现象普遍，不注重保留涉及工期延误、施工变更、工程增量、工期加速、合同终止、合同外因素（如原材料及工资上涨、政策变化等）情形下的签证资料，起诉、应诉因大量证据缺失，维权非常困难。法律后果（1）总包方无法正常获得应有的工程款。（2）即使启动司法程序，依据“谁主张、谁举证”原则，民事诉讼中当事人须为己方的诉讼请求提供相应证据。若证据原件遗失，在诉讼阶段无法提供证据的原件的，将会造成己方所主张的案件事实无充分证据进行佐证，承担举证不能的败诉结果。防范措施（1）注意施工过程中交接记录的留存，要高度重视基础资料的制作、收集、整理和归档工作。加强项目管理和档案管理，注意证据收集的及时性。（2）注意权利主张证据的保留，对文件的原件进行有效管理，特别是对重要文件的原件，应指派专人管理，严格限制将原件进行外借，避免遗失。如文件原件已遗失，可通过要求相对方在复印件上加盖印章的方式，取得对方对复印件真实性的书面确认，或收集其他证据材料，佐证复印件的真实性。（3）对于建设单位的口头承诺尤其涉及合同金额的变化，应有签证意识，事先签下书面凭据，或者事后督促书面确认。例如通过微信、录音等对话方式确认的，应注重保留手机等原始录音载体。（4）签署文件时，可考虑签署多份原件，文件移交时签署交接单，必要时保留备份作为附件，并要求相对方确认备份文件与原件内容一致。（5）应充分重视和加强项目的档案资料规范管理，确保档案资料的完整、准确、安全和有效利用。
望之俨然，即之也温
回到今天讲的“三德”中来。“乂用三德”的这个“乂”，是指治理，书上注解是治理国家、治理社会，但是，我以为更重要的，是治理我们的身心性命，是治心。运用“皇极三德”以治心，后面还讲了应对世间的五种情形——在哪种情形下要用正直之德？在哪种情形下要用刚德？在哪种情形下要用柔德？总之，遇到不同的情形，就要用不同的方式去应对。说实话，当我们把刚、柔的感觉与自己的性情联系起来时，就会觉得有点不好办。你告诉他：哎呀！你做事怎么就这么粗糙呢？怎么就这么直楞楞呢？为什么不能委婉一点？他马上回你说：我就是这个性格！我从小就是这样！我就是喜欢直话直说，就是没法拐弯抹角！你要让我说点好听的话，对不起，我就是说不出来！大家看一看，我们是不是这样的人？或者有没有遇到过这样的人？很多人就是这样啊。所以，这都是被自己的性格绑架了。还有些人，你希望他说话的时候底气足一点、果断一点、刚气一点，但他就是果断不起来，总是软软塌塌、懦懦弱弱、躲躲闪闪。你问他为什么不能阳刚一点、果断一点？哎呀！我生来就是这个性格，我爹妈也是这个性格，我就是改变不了。改变不了就没有办法了，性格决定成败，你就被框死在这个性格里了。所以，我们修行是要修什么？改命是要改什么？就是要修改自己的心行，修改自己的性情，修改自己的行为举止，从而让自己的身心性命获得焕然一新的变化。人的行为举止来源于心理状态，而心理状态是否得以修改的关键指标，就是看你的性情格气质，有没有发生变化。你是一个性格很刚直的人，通过一段时间的学修，变得能够圆融起来、柔和起来，那你的修行就有进步了。你是一个性格很柔弱的人，但通过一段时间的修行，你遇事敢于站出来了，有勇气承担了，这就是修行有验证了。如果再进一步修行，能够做自己性情上的主人了，能够在时节因缘中当刚则刚，当柔则柔，达到刚柔并济的状态，那就很了得啦！过去讲真正的高人，都是有“鬼神莫测之机”。何谓鬼神莫测？就是真正高人，你不可能抓住他的性格弱点，不可能预判他的行为举止，他刚柔有度，能刚能柔，完全能够掌控自己的精神。玄的我们不讲，就从《论语》里来看，颜渊描述孔夫子说：“仰之弥高，钻之弥坚，瞻之在前，忽焉在后。”那是崇高得望不到顶，坚韧得金刚钻都钻不透，刚才还感觉到他在前面，自己努力去追赶，但转眼之间又不见了，又在后面出现了。你看，孔夫子就像武侠小说里会无上轻功的大侠一样，来无影去无踪，让颜渊这个最优秀的学生都捉摸不定。《论语》里还讲到孔夫子的另一个学生子夏，在他的眼中，老师的形像也很经典：“君子有三变：望之俨然，即之也温，听其言也厉。”孔夫子最善于三种变化，哪三种变化呢？远远望见他的时候，只见他仪表堂堂，庄严肃穆，不怒而威，让人油然起敬，不敢随便乱动心思。但是呢，你跟他老人家说话，找他请教学问、请求帮助的时候，只要近距离接触他老人家，就感觉如沐春风，非常温和。然而，他跟你说的每一句话，虽然态度很和蔼，语调很温柔，但是你听到后就感觉这话很严肃、很严重，处处都能点到问题的要害，所以是“听其言也厉”。这就是真正修养到家的人，在性格上所体现出来的特点。那么，无论是“曰刚”还是“曰柔”，判断其是否得体、是否恰当，还是要从“正直”上来体现。当然“正直”也是一个表现，还不是太极的状态。太极状态是不可说、不可说、不可思议，非语言分别之所能为。但是，如果从得体起用的表现来看，不管是用刚也好，用柔也好，根本上都是无私的，都是从正直之心出发的。
第三节 高手：H5的套路和秘诀
前面讲了H5制作的基本技巧等你掌握了，就不能满足于简单制作了。很多朋友问，如何才能让我的H5刷爆朋友圈呢？我这里给大家做个分享，H5营销七步法。Step1:确定活动目的。做这个H5的目的是什么？是增加公众号的关注数？还是增加曝光量？或者吸引注册？或者是为了转化购买？Step2:确定目标群体。这个H5面向的是现有用户还是社会群众？一定要击中目标人群。我们必须充分了解用户，洞察用户，找准引爆的痛点。无论是在文案关键信息的表达、视觉以及互动元素的运用上，要让用户产生共鸣、有参与和分享的愿望，比如滴滴专车“票选吸血加班楼”。Step3：确定活动形式。是采用主动传播还是被动传播？如果是被动传播的话是使用单向传播还是双向传播？Step4:确定内容创意。创意是核心，什么样内容最受欢迎呢？如下：讲故事引发情感共鸣传播的最有效的方法就是讲故事，用故事打动人引起共鸣，才会获得用户的主动传播。不管H5的形式怎么变，优秀的内容永远是最重要的，而且H5连贯的页面非常适合故事的呈现，无论是Levis的新年活出趣还有滴滴打车，我们看到好的H5传播就是在信息、情节、情绪上充分的采用了故事性的呈现方式，才会打动用户，才会让用户有深刻的记忆。紧跟热点创造话题天天P图的“全民cos武媚娘”都是迅速抓住热点与品牌做直接关联，并且有非常好的参与性和传播性。Step5:制作审美和极致体验。H5要符合品牌形象选择最能体现自己品牌精神和文化的文风和视觉语言。我们既会看到雷克萨斯的沉稳奢华，也会看到一步之遥的怀旧复古风，当然也会看到充满网络暴漫风格的滴滴专车传播。符合自己品牌的路线就是最恰当的路线。无论是整体画面还是一些细节的设计都应该保持与传播品牌、传播风格的一致性。细节决定成败，整体影响冲击力。使用流畅和感官体验。很多品牌在运用H5时经常会本末倒置，就是太沉迷于技术的使用，忽视了用户的感官体验，比如有些H5画面太复杂导致打开时间过长、画面不流畅，需要重视用户体验。方便简单的互动方式。不论是小游戏，还是企业H5传播，一定要让用户最快速最方便使用起来，操作使用要符合用户习惯。用户是没有耐心去研究复杂操作的，譬如H5的滑动切换是用户接受度最高的操作习惯，而右侧点击习惯也比左侧点击超出30个百分点。Step6:确定奖励。就是用虚拟道具奖励，还是实物道具奖励？或者找一些公司做商务合作，如滴滴，大众点评等，去提供一些代金券。Step7:确定推广渠道。H5做好以后，我们有哪些资源可以去推广？如是公众号、贴吧、微博、官方网站。如果有费用的话是做广告投放还是软文推广？Step8:效果达成和监测。每一次的H5营销需要精确进行过程监测和结果评估，每一次复盘都是最好的学习。检查最终增加了多少粉丝，拉动了多少销售，收集了多少用户手机。神州专车的送券活动，直接拉动了预存车费，在销售转化上显著的引导用户进行购买。企业通过有目的地数据收集和分析，将会进一步优化策略、发现传播机会和为用户精准画像。最后，快营销给你推荐“H5快营销的六条常识”：​ 在只有微信推送的情况下，页面访问热度最多两三天。​ 页面层级越深流失率越大，H5设计最好不超过8页。​ 奖品尽量大众化，比如购物券、电影票，吸引力远大于小众品。​ 手机操作习惯，尽量上下滑屏，而不要左右或者新窗口打开链接。​ 结合实时热点、节庆等群众感兴趣的话题，能吸引更多的关注。​ 最佳推送时间，控制在20：00到21:00，这段时间流量最旺。
三、1分钟自我介绍文案
我叫黄伟波，我的名字其实很好记：黄河很伟大，波涛入海流。我来自湖南，大学刚毕业不久，学的是工商管理。之前在上海一家电商公司实习，对互联网行业有一些粗浅的了解。现在从上海回长沙工作，也算“本土海归”吧！工作中，我喜欢钻研，下班后偶尔会组织一些同事、朋友去运动。篮球是我的最爱，在球队我经常打小前锋，团队意识和集体荣誉感都很强。性格方面，朋友们都说我比较敦厚踏实，但是人缘还不错。作为一名刚刚走向社会的大学生，在有些领域还需要大家的指导和帮助。相信我的加入，能为公司的销售业绩贡献一份鲜活的力量！
5.中层主管在管理体系建设中的作用
中层主管在企业管理中承上启下，绝非“煮熟的鸭子没有神经”。在企业规范化管理体系建设项目设计阶段，中层主管应该做到：​ 负责本系统项目动员，带领下属员工积极响应、踊跃参与项目设计工作。​ 积极参加企业规范化管理技术方法培训，掌握项目设计的思路和方法。​ 掌握本系统在企业全面规范化管理体系中的地位、作用及与其他系统的相互关系。​ 了解本系统的设计任务和配合要求。​ 参加本系统项目方案的拟订和讨论。​ 支持项目小组工作，完成项目组交办的工作。​ 必要时与项目专家进行沟通，提供信息，反馈意见。​ 以大局为重，绝不因为项目会损及小团体或个人利益而作梗或抵制。​ 对本系统参加项目设计的员工给予时间支持和鼓励。在企业规范化管理体系建设实施阶段，中层主管应该做到：​ 参加企业培训，主讲自己参与设计的制度、标准、流程。​ 培训本系统员工，让其掌握与本职工作关联的制度、标准、流程。​ 依制度管理、按流程操作、照标准执行。​ 按照企业规范化管理体系的要求履行职责，敢作敢为。​ 坚持“制度高于一切，流程大于权力”的原则，本职工作不上移，请示工作不越级。​ 做好主管工作计划管理，拒绝上级瞎指挥，杜绝干预下级正常工作。​ 定期收集项目实施情况，分析成败得失，提出改善建议。​ 在新的制度、标准、流程颁布之前，继续执行现行规定。企业管理就是不断发现问题、解决问题的持续过程。哪怕再完美的设计，也会遇到各种例外；即使再完善的制度，也要适应变化了的实际情况。各中层主管，切忌生搬硬套、照本宣科。如果遇到例外情况，各级主管应该遵循例外处理三原则——“对客户有利、对企业有利、对自己无害”，当机立断、勇于负责、敢于担当。各级主管除了“完成目标”这一首要任务外，其余三大基本职责就是制定标准，培养下属、处理例外。管理的进步就体现在不断地处理例外、解决问题、总结经验，再不断地把经验上升为制度、标准、流程，让企业全员受益。当然，企业规范化管理体系建设只有起点，没有终点。各级主管任重道远，大有可为。
三十六、家装渠道操作的核心秘诀
什么情况下可以考虑家装渠道不是所有的建材家居类产品、不是所有的城市类型都适合走家装渠道。什么情况下，可以重点考虑家装渠道呢？首先，你的毛利空间可以让你来折腾，这是最根本的，总不能亏本吧。其次，你要做的家装和设计师，它必须对你所经营的产品具有有效的推荐权，这是最基础的，如果他对采购没有决定权或者没有一点影响权，要他做甚！在毛利空间允许和采购发言权确凿这“两个先决条件”满足的下，我们才可以思考这条渠道究竟做还是不做、怎么做的问题。说明1假如你的毛利允许2假如家装渠道对采购具有决策权或者影响力3假如你的市场刚刚起步，继续快速拓展客户数量4假如以你自身的力量无法做到大范围的市场覆盖5假如你没有太多的资金用来投放广告和团队6假如你想快速拉大与竞争对手的差距以快速攫取领先优势结论那么，家装渠道就是你可以重点考虑的操作渠道。家装渠道（设计师）有哪些资源资源1中高端客户基本会通过家装公司（含个人设计室）设计和施工2拥有在装修业主的详尽信息，以及装修预算和方案3设计师对部分产品（偏建材类）能以其信息精准性和专业力影响订单4部分家装公司的部分顾客采取包工包料，设计师可以直接决策5与城市里知名度高、销量大、管理规范、口碑佳的家装公司合作，不仅可以快速拓展销量，还可以起到推广宣传、品牌拉升的作用6生意好的家装公司在市场推广方面拥有丰富的经验、广告资源和人力资源在此，我们拓展一下对家装渠道的认识。知彼知己，百战百胜。家装公司的服务方式说明全包一般的全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。包清工包清工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项目。一般来说，包清工形式家装公司采用的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公司都采用半包形式。家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险，家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。陪采陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。家装公司的业务操作流程家装公司目前主流的业务开发方式方式说明店面位置、面积、数量等广告大牌广告、报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、DM单等小区线下小区广告、小区地推、样板房建设等网络推广房产装修类网站、网络论坛、小区业主群等展会家博会、婚博会、建材展会、房展等联盟推广与房产联盟、与建材联盟、与银行联盟等电话营销数据名单与电话跟踪老顾客口碑顾客再次装修、顾客推荐、装修日记委托等其他公关排名评比、软文、论坛、讲座、赛事等家装公司目前主要的利润来源利润来源1设计费2管理费3材料差价4材料提成5空间租金6广告销售7材料进场费8代收款延迟兑现9质保金利息10隐形利润备注1：部分中小家装公司可能不收取设计费、项目管理费，以材料差价和材料提成为主要收入备注2：部分不规范的中小家装公司的设计师可能底薪很低甚至没有底薪，公司放任设计师自己寻找材料供应商，以材料提成为收入来源家装公司的组织架构（参考）了解家装公司的组织结构，主要是为了方便我们找到合适的人。各家家装公司因其经营规模、经营模式不同，差异较大。如下表，为相对较全的组织架构，仅供参考。备注：施工工种包括水暖工、电工、瓦工（砌墙、抹灰、粘帖瓷砖等）、木工（吊顶、门窗套、制作柜子、背景、隔断造型等）、油工（木器油、墙面处理、墙面装饰等）、力工（砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运上楼等）设计师分类我们可以从资质和水平上分，也可以从利益倾向上分。类别说明初级入行不久大部分时间担任绘图员对业主的引导力不足，单独成单能力偏弱不是我们合作和开发的重点，但也不能太过势力，让其“反目”中级从业3年以上专业和实践知识较扎实对业主的引导力和掌控力较强同时对与材料商的合作内情较为娴熟，一般拥有较固定材料合作伙伴是我们需要合作和开发的基础力量资深通常是总监、首席等大牌的设计师，一般属于公司的高层或核心所承接的项目多为大宅、会所、别墅等一般会收取设计费对业主的掌控力强是我们需要合作和开发的核心类别说明利益倾向型看重返点和返点的积极性。返点越高，积极性越高。忠诚度低，容易转向高返点品牌。产品倾向型看重产品的风格款式、材质、工艺等产品本身。看重接待水准、顾客服务能力和水平。个性鲜明。一旦认可产品，忠诚度较高。二者兼顾型既看重产品本身，也在意返点。大部分设计师都属于二者兼顾型。家装渠道的差异化特点省会城市一般拥有较强势的家装公司；带单能力强、返点要求较高；家装公司和设计师皆可考虑县级城市家装公司呈现出小、散、乱、弱的局面；带单能力弱；一般以设计师合作为主地级城市一般影响力和带单率弱于省会、强于地级城市备注：具体因城市而异。家装公司的行业发展表现说明家装分工细分化针对顾客群体的细分（如专门做别墅的）、对于服务内容的细分（如甚至出现了专门做水电的）家装经营多品牌化较大规模家装公司往往采取多品牌策略，以覆盖中高低不同消费群体家装公司卖场化家装公司自建卖场，主动向下游材料商靠拢，提供选购材料、设计、施工在内的一体化家装解决方案。家装行业集中化知名大型家装公司市场份额越来越大，行业集中度越来越高，竞争门槛逐渐抬升家装运作规范化知名大型家装公司的服务水平不断提升、服务规范不断加强潜在规则明朗化材料提成的潜规则，越来越被消费者知悉，甚至设计师直接告知家装渠道成本高不高？从目前来看，建材产品操作家装渠道（设计师）的渠道成本大约在10-35%之间，品类越大，成本越高，低于10%基本是操作不起来的。那么这个成本究竟是高还是低呢？对比说明成本考量你的利润空间已经所剩无几，经营风险较大，这个成本就算高！如果除此之外，你还有可以接受的利润空间，这个成本就算低！推广对比如果你能确保以低于该的投入，抓到他们的顾客，这个成本就算高！如果投入高于该的其他推广，不能抓到该批顾客，这个成本就算低！后续考量如果家装顾客一次性购买且不推介新客，这个成本就算高！如果家装顾客推介新客或二次购买，这个成本就算低！拓展考量如有其他投入更低方式可快速扩大影响占领市场，这个成本就算高！如果没有其他更低的方式可以实现此目的，这个成本就算低！竞争考量如果你不能藉此有效打击并领先竞争对手，这个成本就算高！如果你能藉此快速拉大竞争优势，形成压制性竞争，这个成本就算低！做好家装渠道的关键点关键点说明经营理念是核心不是所有钱都该你来赚，分享才能够获取更多，大小、多少、强弱、快慢，算好经营一笔账价格体系是保障家装渠道、店面、小区、联盟等不同终端的价格协同体系，正价产品与促销产品、特价产品与形象产品的不同价格政策终端店面是基础店面才是根据地，店面高大上才能有利于双方的合作谈判，才能有效的提高渠道顾客转化伙伴选择是前提找到有效的合作伙伴，不要错在起点上渠道维护是关键真正成为合作伙伴的首推主推品牌持续带来单子；让其感到能赚、好推、无忧、有情是王道两条腿走最稳妥借力打力也需自力更生，能合也能离，不被绑架才是你最大的筹码；如果你能倒逼反领家装渠道（设计师）最牛气家装渠道的合作模式合作对象合作方式说明家装公司合作驻场合作特指在家装公司材料展陈空间中开店的合作方式，顾客购物更便利，与设计师的沟通更便利场外合作未在家装公司材料展陈空间中开店活动合作基于家装公司的促销活动合作，比如提供赞助、活动产品、优惠套餐、优惠券等设计师个人合作备案合作已经进入合作名单的设计师层面合作未备案合作暂未进入合作名单的设计师层面合作家装渠道合作的产品说明原则上所有产品均可作为家装合作产品实际处理中设置特渠产品将部分较高利润的产品作为家装渠道的主推产品合作价格体系设计设计说明利润预留在当地市场价格体系设计时，要为家装渠道的操作预留利润空间尤其是要考虑到三者结合地带的提点设计（家装渠道、店面销售、小区业务推广）渠道区隔原则上家装渠道价格不得高于一般店面销售价格，维持家装渠道的推荐信心但在实际处理中，结合定制的特殊性，可采取辅材折扣、买送面积、整体让利的方式，使得一般店面的销售底价可以略低于家装渠道，即家装渠道的底线价格可以略高于一般店面销售底价保持整体相对稳定确保价格体系整体稳定，避免出现价格大波动或者突然跳水的情况建立合作返利制度说明（具体点数仅为示意）统一返点如与家装公司合作，最高给家装公司5%（参考，具体根据品类竞争情况而定），给设计师10%（参考）；如果直接与设计师合作，可以考虑给设计师10%（参考）阶梯返点不同任务量不同返点，可考虑季度返年度返点如果家装公司坚持高于5%的返点，可规定其年度任务必须达到某个量，在年度合同结束后，一次性付清余下点数。更多情况下是随行就市。区别返点区别正特价产品、区别高利润产品和低利润产品，不同情况设置不同的返点数不同家装公司的合作关键词合作指南规模家装公司特点：规模大、较规范、份额大、影响大目的：互利互宣合作方式：进场合作，共同营销，长期合作，年度奖励一般家装公司特点：规模一般，有资质、业务稳定；易乱价目的：稳定合作合作方式：低返点+高宣传，整体价值高于纯返点；定规矩，违规取缔设计师个人特点：无正规资质，经营灵活多变目的：利润合作合作方式：选择合作，阶梯返利，跟进联谊家装公司调研对家装公司的了解，可以从家协、装修、建材家居朋友圈获得，也可以通过实地走访（业主身份、业务员身份）获得，尤其需要注意从已经与之合作的建材家居商户中获取。家装公司调研表项目信息数据来源公司名称公司地址业务重心工程？家居？顾客面向别墅？高档？中档？低档？当地排名公司性质公司？合伙？个体？总部？分公司？连锁？加盟？年成交顾客数量年到店顾客数量全包/半包/包清功占比当地网点数量及位置市场覆盖范围从业人员数量设计师、管理人员、施工队、项目经理、监理等业务主要来源广告？地推？关系？其他主要合作的品牌重点观察建材尤其中央空调、地暖、瓷砖、地板、木门等竞品进驻情况合作方式？返点？销量？满意与不满意之处？合作方式及要求场内？场外？租金？质保？返点？价格？结算？服务？组织结构、老板及各部门负责人联络中间人概况及其电话其他选择合作伙伴的方法五个标准筛选对象找到中间人找到关键人档次是否匹配行业口碑状况顾客规模竞品进驻状况合作成本概况家装公司员工做该家装公司的其他品类经销商或渠道负责人与该家装公司有联系的广告公司人员当地家装协会工作人员与该家装公司有联系的建材商场管理人员与该家装公司有联系的建材第三方平台管理人员与该家装公司有联系的其他人脉关系老板设计部总监工程部总监材料部总监其他影响力人员初次拜访的流程与拜访物料初次拜访流程拜访物料表明身份：说明产品定位：档次定位以及消费者定位推出产品：图文结合，强调核心卖点举顾客案例：可列举全国或区域知名、代表性案例，可重点强调该家装公司的顾客，注意中高端结合，不要单纯只介绍高端顾客介绍品牌与市场表现：品牌介绍及其在全国的市场表现、在本区域的现状及发展趋势邀请到店参观、私下再聚名片品牌和产品图册公司荣誉证书案例图片小礼品初次拜访的注意事项注意事项约定时间需避开对方生意多时和定期会议时，不宜选择周末、月初和月底拜访，建议为周二、周三注意仪表注意着装、仪容仪表、礼仪，给对方留下个好印象按时守约坚决避免迟到，尽量提前5分钟抵达注意场合如业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌离开，另约时间话题准备初次交流内容不易过多，先应准备好话题，不打无准备之仗带好物料由于对方不了解你的产品和品牌，单纯嘴巴讲不靠谱，最好带印刷和影音物料，现场讲解，如果有品牌杂志最佳最好有礼品礼品注意要档次高、做工精美，最好是品牌定制品逢人恭敬哪怕你很傲娇，初次见面务必收敛规避禁忌第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕笼统报价除非对方合作意向明确或者坚持问询，否则一般只做笼统或者个别款产品的报价，不适合主动详尽报价，此处报价仅为零售价和常规销售折扣找到共同点及时发现所拜访对象的兴趣爱好，可多在这方面与之交流，甚至拜访后做专门的安排和邀约索取名片如时机合适，向所拜访对象索取名片适时结束根据现场状况，要把握好谈话时间长度；留下印象强化印象记忆，如带有照片的名片等或者其他带有明显品牌标记和个人标记的物品埋下伏笔事先想好如何结束谈话，尽量留下话题，主动约对方下次时间，最好邀请到主场（旗舰店或办公室）或者第三方地址（茶馆、咖啡馆等）开展交流深入沟通话题参考关键信息确认您这边的客户一般多集中在哪些档次楼盘，年订单量大约有多少？半包和全包的比例大概是多少……竞品及合作模式您目前合作的同类产品品牌有哪些？是怎么合作的……合作建议如果有机会合作，您对我们有什么的要求和建议……条款协商有几个条款我们有些建议，想和您初步交换一下意见……协议谈判参考返点明确一定比例做家装，其中给设计师的点数不能少于多少，以保障设计师利益（毕竟还是要通过他们做销售推介）；如果超标，应明确年度业务量，年终结清其余结算明确货款必须直接交我们，拒绝代结款（部分强势品牌仍会坚持代结款，如果无法抵抗该风险，可以考虑放弃合作）零售价零售定价权必须由我们掌控，家装公司（设计师）不得随意给消费者折扣以打乱我们的价格体系。只有价格线足够坚挺才能保障家装伙伴与业主权益试合作期间的操作要点说明充分重视试合作重要性主动推动第一批顾客成交及时了解设计师推荐中遇到的问题，快速协助解决三个工作必须做向设计师做产品宣讲邀请设计到旗舰店参观组织一场促销活动，推动合作向前发展提升协作效率初次合作，店面、渠道、小区、测量、安装、售后等难免协调性欠缺宜优先考虑渠道利益、照顾渠道顾客服务效率，并作好相关告知和培训主动开发顾客必须及时掌握家装公司（设计师）正在、即将、可能进行的项目对设计师进行公关，尽量争取成单，适当的时候还可以争取高管施压。如果不行，必须弄清真正的阻力因素，制定解决方案成交之后对设计师表示感谢，并及时激励，增强合作伙伴信心；同时做好顾客服务，免得给设计师带来麻烦，影响后期合作渠道运维是关键说明问题渠道伙伴一般会试销，但往往不能与持续深入，尤其是选择空间多时（必争之地，迟早遭遇）家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）目标培养家装公司的忠诚度，成为其首推和主推（工作重点，也是工作难点），强化捆绑，稳定网络加强内部协作，提高成单率渠道运维的核心策略：三盯核心说明盯项目通过直接和间接渠道了解家装公司（设计师）正在、即将、可能的设计项目，及时跟进盯设计师关注设计师推荐率；尤其重点关注项目多、金额大的设计师盯管理高层争取高层支持；通过高层的指标设定、人为指令等施压渠道订单流程流程说明1获取信息跟踪家装设计师，获取业主信息2信息报备信息报备给部门领导（详细信息，包括设计师信息）3顾客跟踪将信息交由店面跟踪（需承担导购员的提成费用，比正常导购提成略低）或自己跟踪业主去店面，自己销售及接待客户4安排测量（定制产品）客户产生意向后，将信息交给测量师5下单产生订单，填写（渠道合作单）并告知设计师合作愉快6安装结尾款安装完毕并结清尾款后，将合作费用以现金或者转账的方式给予设计师7争取再合作无限轮回项目信息的获取信息类型说明1顾客基本信息名单、联系方式、地址2顾客装修投入服务方式（全包、半包等）、装修费用、前端与同期品类品牌3装修进度装修计划与当下装修阶段4同类产品订单情况是否有同类产品5业主到场时间方便跟进合作客户但未报备订单业绩归属不同情况业绩返点或提成1店面接待客户并已交付定金，后续家装合作客户介入促成最终成交业绩划归店面零售业务门店人员享受提成家装渠道适当补贴（初期渠道试销，可执行返点方案）2店面接待客户但未交付定金，后续家装合作客户介入促成最终成交业绩划归家装渠道业务执行家装渠道返点方案门店人员享受协销补贴（微量）备注：对于未合作的家装设计师未报备、反而上门索取返点的情况，原则上不予支付返点，最多给予象征性的“意思意思”。渠道运维的主要手段类型说明1物质手段及时返利纠缠不清时，可适当照顾渠道利益礼品VIP积分卡2工作支持对于家装公司各类推广促销工作，有选择的进行参与配合对于设计师的成长、荣誉等给予力所能及的支持设计师圈子、沙龙等的活动组织或赞助3情感投资定期与不定期的走访与电话问候吃吃饭、喝喝茶、看看球、聊聊天等娱乐活动，交心，而非应酬力所能及的生活问题协助解决4信心建设协助完成订单大型品牌活动给邀约邀约工厂参观渠道运维的八种机制机制说明1分类管理A类骨干伙伴（重心-精耕）：自身业务量大、推介业务量也大B类潜力伙伴（问题-待激活）：自身业务量大、推荐业务量少C类优质伙伴（维持-帮助）：自身业务量一般，业务推荐量尚可D类自然伙伴（任其自然）：自身业务量少，业务推荐量少2日常拜访制度建立专区专人制度每月或每季度例行走访工作内容收集项目信息并跟踪直至成交向家装渠道介绍促销活动等信息，邀请参加收集所属区域内家装公司或优秀设计师的信息听取家装渠道的合理化建议，改进自身的售前、售中、售后服务3多维度沟通电话沟通重点设计师每周至少电话一次每次实地走访前，电话预约短信沟通生活提醒性短信节日祝福短信实地拜访例行拜访专项拜访活动邀约品牌活动邀约参加娱乐休闲活动邀约专业沙龙等邀约QQ在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别上网的时候可以与他们多聊聊天空间多踩踩微信微信问候聊天关注点赞、评语段子等分享与转发自身品牌活动、新品晒图4新品推荐制度使其快速了解新品，提高新品成功率，在对手抄袭之前赢得市场先机工作内容上门介绍：一有新产品，应立即上门派送新产品资料并对新产品进行介绍推介会：通过茶话会、沙龙等形式，进行新品推介5物料配送制度根据不同档次和成单量采取不同执行差异化配送，以避免造成浪费，节省成本工作内容重点客户：豪华配置优质客户：高等配置一般设计师个人：标配或低等配置6礼品派发制度根据贡献程度派发公关礼品。工作内容日常礼品：日常必需耐用品（鼠标垫、笔筒等），务必印有品牌标志合作单位庆典活动：赠送礼篮合作单位和个人获奖：赠送礼篮7俱乐部积分成立设计师俱乐部向成员发放会员卡限制会员卡派发的标准，保证会员卡的价值对于设计师采用积分制（可考虑100元销售额计1分）积分可享受不同的季度或年度返利（兑现后清零）8老板负责制度老板必须对重点家装公司和设计师做定期与不定期拜访工作内容表达重视加深情感诊断重要家装伙伴业绩下降原因，并沟通对策重要信息沟通征询建议关于家装渠道相关费用的管理渠道费用管理指南1返点支付原则：按时、及时流程：经办人—会计审核—直接上级主管审核—总经理复核2费用支出业务招待费：单次支出和月度总支出必须明确规定限额，高出多少额度后必须经过指定人员审批（根据额度不同，可以是主管，也可以是总经理），未经同意，不予报销。且招待费用的报销，需有票据和宴请照片。广告费：对于家装公司以要求活动赞助等名义的礼品、广告支持，按照突出效果、注重节俭的原则处理，对于家装公司可能主张的广告摊销要格外谨慎。开票：对于渠道伙伴需要开具发票的情况，应在报价预算中留出余量，并在谈判时和协议上予以明确。3成本控制总成本控制：如以上个月销售额度的一定点数作为总的渠道公关维护成本分成本控制：如礼品可实行定量供应和有账可查，宴请活动费用按照标准，先通报后执行风险成本控制：集体旅游等高风险项目可委托第三方执行转嫁风险；财务账簿及返点账簿等严格保密财务管理：对于中小经销商而言，宜执行一支笔的财务管控办法，哪怕一分钱也由老板或老板娘确认后执行，具体采购可由老板或老板娘负责关注合作伙伴的变化家装渠道异动变化跟踪1及时更新家装档案资料2高度关注业绩变化3高度关注人事（尤其是相关负责人）的变动4高度关注财务情况（如果是家装公司代结算）5其它可能影响合作和销售的变化因素家装渠道部的职责职责说明1整体上对家装渠道的业绩负责2负责家装渠道合作伙伴的调研、开发与维护3获取家装渠道合作伙伴的项目信息，并跟进介入4对销售数据进行及时收集、整理和分析5制定家装渠道合理的促销方案6对竞争品牌操作手段及政策进行及时了解7负责将产品资料更新、合作政策更新即时通知渠道伙伴8对家装公司材料员、设计师、监理等做好产品推介及培训9及时发现在家装渠道销售中存在的问题，并提出处理方案10制定与家装渠道的联合推广展示方案11组织与设计师进行餐饮、娱乐、体育等联谊活动12参加家装公司的吹风会、培训会、材料商会议等家装渠道工作目标与方法说明1确定工作目标开发渠道合作伙伴拿项目信息、做跟踪、成交2确定工作方法开发阶段：陌生拜访、中间人介绍等运维阶段：区别对待、实地拜访、活动邀约、礼品派送、巧借高层施压等执行效果总结提升3效果总结奖惩兑现工作改善4六张表管控目标完成进度表拜访记录表顾客信息备案表顾客备案跟进记录表工作日志周与月述职报告家装业务员的红线及处理主要问题说明1向外飞单表现：向目标顾客推介竞品品牌处理：立即开除，并扣除当月所有薪资奖金，并向其下家用人单位寄送评价函应对：激励机制合理，红线制度建设2内外窜通表现：与设计师勾结，合伙骗取返利处理：立即开除，并扣除当月所有薪资奖金应对：返利项目必须为家装公司合同项目或设计师操盘项目3内部窜通表现：家装业务员与小区推广员窜通、小区推广员与门店导购员窜通，合伙骗取提点处理：立即开除，并扣除当月所有薪资奖金，并向其下家用人单位寄送评价函应对：以谁先备案详细顾客信息为准，且家装渠道和小区渠道的业务员的提成此消彼长；定向小区有效，且必须提供比门店更详尽的顾客信息
酒类连锁专卖：自杀生，他杀死
3、三大支柱体系
接着，是人力资源长期工程的“三大支柱”，它涵盖了人力资源的职责范围、专业模块，包括人才供应、人才发展、人才激励。（1）人才供应包括人才标准、用工模式、战略人才引进清单、社会招聘/校园招聘、招聘渠道、人才库/人才资源池、人力预算与编制管理等。（2）人才发展俗称TDLD（TalentDevelopment&LearningDevelopment，人才发展和学习发展），包括：新员工培训、应届生发展/管培生计划、专业/管理培训、职位职级体系、任职资格管理、人才梯队建设、员工绩效提升、人才盘点、人才优化与退出等。（3）人才激励即传统的薪酬福利相关内容，不过激励不仅仅包括物质的，也包括非物质的，激励的形式与内容应更加多元化。具体包括：薪酬竞争力分析、职级薪酬体系、薪酬结构/激励组合、非物质激励/荣誉激励、长期激励、项目激励、晋升管理等。
股份公司和经济危机
17世纪，荷兰人突然不可救药地迷恋上了郁金香——有如中国大陆上世纪90年代迷恋君子兰一样。不一样的是，荷兰人有上市公司这个大杀器。1636年，郁金香在阿姆斯特丹及鹿特丹证券交易所上市，所有人为郁金香股票陷入疯狂。不仅如此，疯狂的荷兰人居然创造出来“期货选择权”，不但买卖现有的郁金香球茎，而且还要买卖1637年未上市的球茎，甚至推出杠杆允许买空卖空！于是，一株名贵的郁金香球茎“奥古斯都”的价格被推高到了6700荷兰盾（Gulden），要知道，普通荷兰人年收入只有150荷兰盾，一株球茎相当于普通荷兰人45年的工资！足以换取阿姆斯特丹运河边上的一栋豪宅（相当于北京城东三环的一套大宅）。1637年2月，郁金香股票泡沫骤然破灭，民众信心受到极大打，雄霸天下的“海上马车夫”荷兰为此遭受重创。1720年，英国的南海公司（theSouth-Seacompanyevent）通过定向发行新股的方式收购英国国债，在此之前，英国王室为战争导致的3000万英镑的债务头疼不已，经过多方协调操作，采用“债转股”的方式，将债权人的国债票据转化为南海公司的股权，同时授予南海公司以南美洲的特许贸易经营权，让债权人有了获取更高收益的期望——这笔金融运作放在今天也是可圈可点。问题在于，贪婪的南海公司经营者为了拉高股价，推出了认购证这样的金融杠杆，假如一只股票面值100英镑，购买认购权证只需要支付1英镑，之后在一段时间内交足就可以。股票的认购权同时也能够随意出售——这就相当于100倍的金融杠杆。在南海公司开发南美洲贸易前景的刺激下，确切地说，是在不切实际的发财梦想刺激和经营者后台运作的推手下，股民开始疯狂操作，直至泡沫破碎。这些股民中，就有伟大的物理学家牛顿（IsaacNewton），据说他第一次入场就赚了5000英镑，但第二次则大亏了20000英镑，这相当于牛顿在皇家铸币局10年的工资，他哀叹道：“我能算准天体的运行，却无法预测人类的疯狂。”英国南海公司和法国密西西比公司股票的相继崩盘让英法政府上下谈股色变，在之后的100多年中，几乎没有新的股份公司获得批准。这也是美国成长和崛起如此顺利的原因之一。从1636年到2008年，股份有限责任公司带来的泡沫和问题一次又一次冲击人类社会，使得政府的各类监管越来越严格，不过，股份公司制度的本质并无变化、一直延续至今。
四级文件××-04-003目标推移图
目标推移图
第二节赫伯特·西蒙
赫伯特·西蒙（HerbertA.Simon，1916-2001年），美国管理学家、社会科学家，经济组织决策管理大师。先后在加利福尼亚大学、伊利诺工业大学和卡内基梅隆大学任计算机科学与心理学教授，曾担任企业界和官方的多种顾问。他倡导的决策理论，是以社会系统理论为基础，吸收古典管理理论、行为科学、计算机科学等内容发展起来的一门边缘学科。由于他在决策理论研究方面的突出贡献，被授予1978年度第十届诺贝尔经济学奖。巴纳德提出了组织均衡的概念。西蒙则认为保持组织均衡取决于组织中的决策行为，这种决策行为会同时满足组织和个人的目的。但如何在实现个人目的基础上，组织成员按照组织目的进行决策，做出行动，达成组织目的与个人目的的内在统一，是一个难点，其关键在于管理。这个难点总结为一句话：组织全体成员如何确立并实现共同的目标。确立并实现共同的目标，有效地将组织整体的力量配置在全体组织成员选择的共同目标上，这是一件很困难的事情。因为人们决策有两种前提：价值前提和事实前提。价值前提是以“价值”为判断标准，让人们得出值或不值的判断；事实前提是以“事实”为判断标准，得出对或不对的结论。但是对有关“企业前途和命运的整体目标”做出选择时，只能基于价值前提，而无法基于事实前提，因为面向未来的决策，事实并不存在。如舒马赫（E.F.Schumacher）所说：“凡是能避开人类自由介入的事物，像星球的运动，都是可以预测的；而凡是不能避开人类自由介入的事物则是不可预测的。”共同的目标需要共同的决策前提，而组织中的每个成员有着各自的价值立场，所以需要共同决策的“价值前提”，做出共同的目标选择，并愿意为共同目标做出承诺和贡献。离开了共同的“价值前提”，组织成员无法达成共识，无法真心实意承诺为共同目标作贡献，组织随之失去力量，表现为管理的脆弱。建立共同“价值前提”需要时间和过程，需要管理者和管理行为的介入，才能逐渐培育出共同决策的“价值前提”，使一个组织形成真正的内在力量。后来，人们把“价值前提”转化为“核心价值观”和“企业文化”的概念。总之，决策过程合理性的关键在于管理行为。所以，西蒙实际上继续了巴纳德的命题，对其进行了更深入地研究，并因为决策理论，获得诺贝尔经济学奖。值得关注的是，西蒙强调了价值观的重要性。价值观往往是内涵的假设系统，平时价值观含而不露，经历冲突才会加深或者真正地暴露出来。
  
    
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