热门：快消品零售营销老板
第六章案例六：宏图酒业，“小企业大生意”的数字化门道
从白酒到饮料，再从饮料到白酒，于李德亚而言这并非重走回头路，而是在10年间完成了一场跃迁。和许多经销商一样，李德亚的盐城招商场宏图酒业起步于夫妻店，即便今天团队规模也不过刚刚突破两位数，没有豪华的办公室，没有超大的仓库、气势的车队，看上去毫不起眼。但就是这样一支队伍，只做盐城市内及乡镇的业务，却在短短两年内成为光良酒在江苏销量最大的经销商。李德亚自有其门道。如今回顾，这位草根创始人对新技术和数字化堪称具有天然敏感度。早在2016年，微信尚未大规模普及，“社群营销”概念还没诞生时，还在做饮料分销的李德亚就无师自通地成为当地社群营销第一人，顺利收割了令人艳羡的红利。而到2020年瞄准光良酒，他更进一步升级，开始采用真正的数据系统来进行管理，由此大幅提升了销售效率。更具特色的则是李德亚推进数字化的过程和方法。秉承“小企业小管理”的理念，在接触到心仪的系统后，他没有急于马上最大化地运用，而是耐着性子循序渐进，给员工适应过程，且在分享上毫不吝啬。他的逻辑是：当用了数据系统后效率提升，老板多赚钱了，就该拿出来一部分进行奖励，再通过正激励慢慢地把系统里面的功能一步一步地用起来，由此达成正循环。立足于自身基础，做对的事情，同时把事情做对。李德亚和他的宏图酒业，给拥有大梦想的小型经销商，亲身演示了颇具参考意义的范例。
二、抖音账号和内容评判标准
抖音属于自推荐机制，任何内容都会随机分配几十到几百的流量。如果内容足够好，点赞、转发、评论达到一定要求，就会分给你1000人次，甚至1万等更多人次的流量。如果内容再次验证不错，就会再给你分配10万人次，甚至100万人次、1000万人次的流量（300-1000-1万-10万-100万-1000万），以此类推。因此，粉丝少、阅读量低，首先要反思视频内容，除此之外别无其他，在抖音里视频内容大于一切。小明星，只要互动及内容做得好，同样会比一线明星粉丝多。纯素人（普通人）只要内容创作的好，一夜成名的案例不胜枚举。成都有一个女孩在街头被人采访：“你觉得男人一个月多少工资可以养活你？”她羞涩地说：“养活我，能带我吃饭就好。”说完，莞尔一笑，十分清纯。现在男人生活压力大，看到如此清纯的美女，大部分从骨子里会认为养不起。没想到“小甜甜”的观点是如此简单，打动了万千少男。“抖音里都是好，现实里一个也碰不到。”“我妈给你准备了饭，我马上给你送过来。”“姑娘，因为你这句话，接下来的余生，你每天都有饭局，早中晚加夜宵。”“姑娘啊，你的一句话让去成都的海陆空全部瘫痪了。”众多网友纷纷评论、合拍，一夜之间，小甜甜火遍全国。粉丝一晚上增加了200余万，成为网红，如图2-7所示。截至2019年2月20日，她的账号粉丝数已经突破550.9万人。小米手机、乐仔街拍等品牌企业纷纷找她代言合作。图2-7小甜甜抖音账户页面为什么很多人上传了大量视频，却没有一个火起来呢？什么样的视频才是好的视频呢？什么样的视频才会获得抖音巨大的流量支持呢？从零到10万+、100万+、1000万+的视频，都要满足什么基础条件呢？为什么同样的内容，在别的账号上火了，原创却火不起来呢？实际上，不同的抖音账号，权重差别很大。权重高的账号，抖音对其内容的推荐会增加，流量倾斜会增多。国内一些抖音培训师所讲的“养号技巧”“账号质量等级”等内容，基本原理都来自这五大评判标准。一个账号，只要按照这五大标准进行创作，坚持一段时间，自然就会获得较高的权重，拥有较高的质量等级，每一个视频获得的流量会越来越多。权重较高的视频，都有哪些特点呢？优质抖音账号和优质抖音内容的五大评判标准是：
1、机械完整性的重要性及其检查表
机械完整性是针对工艺设备投运后，在使用、维护、修理、报废等各个环节中始终保持设备符合设计要求、功能完好、无故障运行的管理过程。机械完整性常常表现在震动、温度、间隙、松紧、位移、颜色、跑冒、滴、漏、抖、声及相关工艺安全管理信息与技术资料是否及时更新。企业的机械完整性管理的好坏，可以反映出现场操作和维修人员对技术标准和掌握程序以及专业工程师的现场审核力度；也可以从另一个方面反映出设计、物资采购、施工过程管理及工程验收中质量管理的缺失和不足。因此，机械完整性问题是员工直接面对的安全问题，直接关系到员工的健康与生命安全。机械完整性管理的重点是防止危险物料的灾难性泄漏或能量的突然释放，以及保证关键安全系统和公用系统的高可用性和高可靠性，以消除或减轻此类事故的危害。机械完整性管理的目的主要包括：（1）提高设备可靠性来改进设备可用性；（2）减少引起安全和环境事故的设备故障；（3）提高产品一致性（稳定性、质量、产量……..）;（4）提高维修的一致性和效率；（5）减少非计划维修时间和支出；（6）降低运营成本；（7）改善配件的管理；（8）改善承包商的业绩；（9）遵守政府监管和企业要求法律法规及公司规范。通过机械完整性管理，可以正确地设计、制造购买、安装、操作和维护设备。在机械完整性管理过程中，可以通过制定确定的标准、清楚地确定哪些设备属于机械完整性的管理范畴。当设备出现缺陷时，员工可以自动识别机械的缺陷并快速做出处理，并针对具体的缺陷与问题点，优化资源的分配来进行完善的管理使其不引发事故，进而确保执行检测、测试、维护、购买、制作、安装、拆除和再安装设备的相关人员受到良好的事培训，并能熟练使用这些作业活动的操作规程。执行机械完整性管理是在合理的时间内，确保落实设备的检维修及保养，预知设备的运转状况，及时对设备进行改善和维护，确保设备安全可靠运行，减少引起安全和环境事故的设备故障，降低企业的生产运营成本。机械完整性管理至少应包括设备选择、检查、测试和预防性维护、设备完整性培训、设备完整性作业规程、质量保证、缺陷管理和持续改进等要素，其他内容可以针对企业的规模或具体要求进行补充和完善。图13.1机械完整性包含的7大要素设备选择是将某些特定的设备纳入机械完整生的管理范畴：可以是根据企业或工厂的设备或由工艺危害分析明确要求的设备；或是一些含有有害物质（易燃物、易爆物、有毒物质和腐蚀性物质）的加压设备；或是保护和减灾系统---火灾探测和灭火，有毒物质泄漏探测器，照明和/或通风设备等；或是安全-关键仪器和/或设计的安全仪器系统中的部分仪器等等。在过程安全管理体系中，可以通过设备的检查、测试和预防性维护来满足设备既定的效果和要求，确保设备在整个使用寿命期内能连续安全运行。它要求确定执行整个作业活动的频率和计划时间安排，制定设备管理的维护计划，并对整个计划的执行过程进行监控等一系列工作程序与内容，以确保通过日常的检查、测试和预防性维护发挥真正的作用。企业或工厂通过对员工进行设备完整性培训，可以让他们了解开展维修作业所涉及工艺的基本情况，包括存在的危害和维修过程中正确的应急应对措施；有利于员工掌握作业程序，包括作业许可证、维修、维护程序和标准要求；也利于熟悉与维修活动相关的其它安全作业程序，如动火程序、变更控制程序等；让相应的检测和测试人员取得法规要求的资质。设备完整性作业规程实质是把设备完整性管理体系制度化，它包含规程开发、指南发布及修改说明，还涵盖批准与工厂规程偏离的说明。针对特种设备、安全设施、电气设备、仪表控制系统、安全联锁装置等要建立健全并实施预防性维护程序，确保运行的可靠性。关键设备要装备在线监测系统，要定期监测检查关键设备、连续监测检查仪表，及时消除静设备密封件、动设备易损件的安全隐患。定期检查核动力管道阀门、螺栓等附件的安全状态，及早发现和消除设备缺陷。防雷防静电设施、安全阀、压力容器、仪器仪表等均应按照有关法规和标准进行定期检测检验。对风险较高的系统或装置，要加强在线检测或功能测试，保证设备、设施的完整性和生产装置的长周期安全稳定的运行。针对公用工程，企业工工厂要进行系统管理，保证公用工程安全、稳定运行。供电、供热、供水、供气及污水处理等设施必须符合国家标准，要制定并落实公用工程系统维修计划，定期对公用工程设施进行维护、检查。使用外部公用工程的企业或工厂，应与公用工程供应单位建立规范的联系制度，明确检修维护、信息传递、应急处置等方面的程序和责任。对于动设备，企业或工厂要编制操作规程，确保动设备始终具备规定的工况条件。自动监测套机组和重点动设备的转速、振动、位移、温度、压力、腐蚀生介质含量等运行参数，及时评估设备运行状况，加强动设备润滑管理，确保动设备运行可靠。为了充分实现机械设备的使用价值，在设备的整个生命周期中，都要对机械设备和材料进行完整性质量检测和维护，确保设备、材料及工艺都牌完好的运行状态。表13.1质量保证涉及设备生命周期的几个方面序号质量保证涉及设备生命周期的几个方面1设计/施工：工艺的符合性和合理性设计直接影响设备的使用正常度；2采购：指标、标准的正确以及材质的质量高低问题，对后续使用与维护起到重要的作用；3制造：设备的整个生产制造过程中，高要求的制造过程能确保设备的标准与设计标准相符合；4接收：按设计标准进行接收；5存储和检索：对于设备的信息安全资料做好存储并便于现场操作与维修人员随时调阅，以指导日常的维修与保养；6维修、改装和再定级：维修点的确认与维修技术的高低直接影响设备的连续使用与寿命长短；改装与再定级根据设备的设计原理与负荷程度进行变更，再确认设备的运行风险，有利于不断完善与提升设备的使用效率；7建筑和安装：按要求与标准对设备进行辅助器材的建造，并按整个厂房要求对设备进行合适的选址安装；8退役/重用：按标准要求对设备的寿命以及重新启用等操作进行系统的评估；9旧设备：旧设备如何评估能否使用？日常的旧设备管理需要关注与维护的重点，制定相对应的程序进行管理。成功的设备完整性方案应该包括识别和应对设备缺陷的有效方案，企业或工厂可以通过建立定义正确设备性能/条件的可接受标准、定期评估设备状况、识别缺陷的状态、制定和实施应对缺陷状态的正确对策、将设备缺陷告知到所有受影响的人、正确解决缺陷状态，以完善检查和测试方案，进而跟踪核查应对方案的效果等系统流程来有效的管理缺陷的设备。对于设备完整性管理程序，可以从对活动计划进行定期的审核、建立绩效考核系统、从设备失效的事故中吸取教训等来对设备完整性管理程序进行持续改进。
五、价格
如果事先没有约定，以什么价格回收股权，是最容易产生争议的。所以，一定要在公司设立时沟通好，并以法律条款固定下来。根据触发情形不同，可以进行不同的价格约定：（1）初始价格：最开始获得股权，花了多少钱，就以多少钱的价格回收。（2）净资产：股东退出时，对企业进行清产核资，看净资产是多少，然后再根据持股比例确定价格。（3）最近估值：最近一次获得融资时，对企业的估值是多少，以此为参考，再根据持股比例确定价格。小结：创业公司分配股权，一定要有退出机制，否则会留下重大隐患。近几年，由于违反这一条，分崩离析的创业公司太多了。创业者们，一定要引以为戒！
得终端得天下，终端推荐直接影响消费者
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等。营销和抢占终端：一是细分终端，分为A类、B类、C类终端，进行分类管理；二是需要在策略方面促销，如系列化、生动化的产品排列，针对不同对象的促销，如捆绑销售等；三是要在终端利用人员进行推销、在户外进行推销，既要吸引消费者走进来，又要主动走出去。我认为，对于终端必须有等级划分，核心终端和一般终端需要不同对待。对于核心终端可以采取更多的政策支持，比如全年陈列奖励、季度返利、销量坎级奖励、宴席套餐政策奖励、店面形象包装、明码价格标示、人员定点、定时驻点促销等，同时做好日常拜访和客情维护。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如景芝和金徽开展的核心酒店砸金蛋活动、汾阳王在山西开展的“喝汾阳王，享王府生活”活动等。从传统渠道的精耕细作，我们过去强调“人人通、路路通、店店通”，到从消费者层面进行渠道推广创新实践，我们要实现“场景通、体验通、口碑通”。
香格里拉的“大责任”
郭鹤年可不是个只会靠嘴皮子吃饭的“关系派”，他本身是个硬杆杆的“技术流”。郭鹤年是期货交易的操盘高手，他的人生第一桶金可是在期货交易中赚来的。他的水平高到什么程度呢？高到天上掉下了一个大馅饼。英国老牌期货交易商曼氏公司想送他1/4股份，价值500万英镑，让他成为合伙人。郭鹤年的这一手绝活在郭氏集团内无人可以替代，以至于当他迁居中国香港时，期货业务只能随他而走。西方列强殖民东南亚，为的是通过专制统治，尽可能多地从各地攫取财富。当他们离开时，留下的是贪婪、自私的治理方式，却未留下可以有效监督政府的机制，包括基本人权、财产保护、民主选举、依法治国和新闻自由等。所以，东南亚的华商，只需依附新崛起的本土政治精英，拿到特许经营权，简单地买买卖卖，就能快速轻松赚大钱。既然如此，何苦要做实业，投下巨资到机器、厂房之类的不动产上，还有巨额的人工工资、原料采购等开销，何时才能赚回本钱还是未知之数。这真是吃力不讨好，只有傻瓜才会去做。像陈嘉庚这样把所有钱都投入做实业，因没有任何政府保护，终至破产，就是前车之鉴。可是，身为一名“技术流”的郭鹤年，就是喜欢建工厂。做了糖厂不过瘾，后来还建面粉厂、大豆压榨厂、油脂精炼厂……在东南亚二战后发家的那一代商业大亨中，这样喜欢做实业的，凤毛麟角。做贸易只要几个人，做实业可是要一大票的人马，上到工厂管理人员和工程师，下到生产线员工、保安、清洁工、仓库管理等，这又要涉及对人才的管理问题。不仅仅是一两个工厂，郭鹤年还不断进入新的国家或地区，开拓新的业务领域。如此庞大的商业帝国，必然需要多方面的一流人才齐心协力，进行专业管理。如何把这些人才管理好呢？早在进入父亲的东升公司工作之际，目睹公司管理的混乱，郭鹤年就认识到，“如果要开办一间公司，绝不能容许任何裙带关系，并且不能软弱。我们是亲戚，没错，但公司里该有规矩。谁能为公司带来利润，谁就理应得到奖励，道理就是这么简单。”郭氏兄弟有限公司是典型的华人家族企业，集团的主要领导人多由家族成员出任，或家族成员在公司拥有相当的股份。在郭鹤年的统筹指导下，各家族成员密切协作，充分发挥了家族企业的团结、统一、高效的优势。与此同时，郭鹤年聘用了一批学有专长、精明能干的人员主管企业。为了留住人才和激发员工的潜能，他决定“给公司注入一点社会主义”，拿出部分股份用于激励员工。“人们一旦从雇员变身股东后，他们的态度就会转变。如果我们作了愚蠢的投资，他们也会感到心疼。”郭鹤年强调，领导人应以公平及诚实的态度与所有人交往，并要照顾员工的利益。“我本人不爱钱，但是我很想每年公司结账，都有黑的数目，不是红的数目，有钱赚，给花红。因为我们所有的同事们，从高级总经理到最小的职工，送茶给我们喝的，每年都希望我们给很好的新年的红包。”对表现好的员工，他更给予特别的奖励。郭鹤年聘用员工，最看重三点：“才能、品德和勤奋程度，三者缺一不可。”不无巧合的是，日本经营大师稻盛和夫提出的成功方程式：人生·工作的结果=思维方式×努力×能力，也是这三点。经营管理之道，到了最高境界，一定都是相通的。须知，依赖政府关系取得垄断地位的企业，其核心竞争力是老板与政府的私人关系，更多的是需要马仔。只有想在市场竞争中取胜的企业才真正需要人才。最能体现郭鹤年用人之道的业务，是香格里拉酒店。1967年，几个新加坡商人买下了一块适合建酒店的地皮。因为不知道怎么做酒店，他们决定找郭鹤年入伙。当然，我们知道，那时的郭鹤年其实也不知道怎么做酒店。但朋友们明白，郭鹤年至少有能力将这块地皮的用途由原本的住宅改成酒店。尽管只占据了10%的股份，郭鹤年却被推举为董事会主席。郭鹤年就这样误打误撞地进入了酒店行业，一见钟情、终身相许。郭鹤年并不讳言，他喜欢酒店远甚于食糖等其他行业。“要管理好一家酒店，完全是靠一批人，从总经理到最小的职工，来照顾好酒店的客人。所以我一开始做酒店，我就有一个大的原则。我对董事会讲，我们从今天开始，一个大的责任，要照顾我们的职工。”酒店位于新加坡的柑林路上，原本打算起名为柑林酒店。这也说明郭鹤年一开始根本没想过会把酒店做成连锁的。一个法国朋友知道后，马上大嚷：“Stupid，这个名字太傻了。”郭鹤年吞了一口气，说：“那你有什么更好的主意？”法国朋友犹豫了两三秒，说：“有了，香格里拉。”“香格里拉”是西方人神往的世外桃源之地，因为一本名为《消失的地平线》的小说而广为人知。香格里拉是郭鹤年拥有的第一个世界级的品牌。做贸易、工厂和种植起家的郭鹤年，此前对品牌并没有多少概念，自此才认识到品牌的重要性。1970年，香格里拉酒店通过买壳的方式在新加坡上市。借股市大跌之机，郭鹤年增持至40%的股份，控制了香格里拉酒店。次年，酒店开业，生意兴隆，一炮打响，从此一发不可收拾。如今，“香格里拉”这个名字已经成为高贵、豪华、与众不同和优质服务的最佳保证。世界各地的香格里拉酒店都是国际公认的一流的五星级酒店。现在的香格里拉（亚洲）有限公司已成为一个年收入约21亿美元的跨国性酒店网络，拥有或管理超过100家酒店，共4万多间客房，还有36家酒店尚在建设中。这又是郭鹤年的一个不寻常之处。酒店，尤其是连锁酒店，是一个完全市场竞争的行业。只能凭借酒店员工发自内心地在每一个细节上都做好优质服务，来吸引客人的入住。东南亚的商业大亨，钱来得太容易，而且往往又有政治背景，容易把自己看成是超人。能礼贤下士，甚至善待基层员工的，真不多见，自然做不好服务业。所以，郭鹤年能以遍布世界各地的连锁酒店出名，这在东南亚富豪中又是绝无仅有的一人。开工厂、做酒店、建品牌，擅管理、处事公正、坚持诚信，分股份、收人心、照顾基层员工，这些可不是一般东南亚商业大亨的特征。可以说，郭鹤年走的是中庸之道，既从政界人脉中获得支持，又敢大胆参与市场竞争。郭鹤年这样独特的行事风格，是如何得来的呢？郭鹤年把自己的一生成就，都归功于母亲对他的教育，并且认为，母亲才是郭氏集团真正的创办人。郭母是那个时代少有的受过大学教育的女子。与擅长做生意的郭家不同，郑家是诗书世家，有重义轻利的人文传统。她不厌其烦地提醒孩子做人的原则：忠诚、感恩、谦卑。最重要的是，永远不要贪婪。她还将“不为自己求利益，但愿大众共安宁”的金玉良言刻在牌匾上以教诲子孙。她的三个孩子性格迥异。长子郭鹤举更多地像父亲，作风洋派，外表浮夸，“后生好像鬼佬，留须、短裤、长袜，好smart”。次子郭鹤龄则完全遗传了母亲的秉性，一生关心草根阶层，痛恨世间不平事，力主社会改革。三子郭鹤年则同时继承了父亲和母亲的优点，既精通经商之道，又同情民生大众。郭氏三兄弟走上了不同的道路。大哥郭鹤举退出郭兄弟公司，成为著名外交官，先后任马来西亚驻荷兰、德国等国大使及驻欧共体首席代表等职位。二哥郭鹤龄加入马来亚共产党，拿着枪在山里打游击，最终于1953年遭英军埋伏而丧命。郭鹤年曾经表示，郭鹤龄对他的影响仅次于母亲。郭鹤年虽然是一个脚踏实地的企业家，但是也认同二哥追求公平与正义的政治理念。“否则，我可能成为一名傲慢的中产阶级华裔，只注重物质，满足于世俗所带来的快乐和奢侈感。当我面对诱惑，我会想起William所经历的。他为了弱势群体而牺牲自己。”特权不可遗传，依靠商业特权而建立的基业，是非常脆弱的。如果不能成功转型，真正适应市场竞争，迟早都要败落。郭鹤年同时代的商业大亨，有不少已经灰飞烟灭或远走他乡，原因多半是政权更迭、靠山不再、特权消失、投机失败，等等。或许是出于这一方面的担忧，郭老太太曾题字给予郭鹤年，让其面字自醒：“儿孙能如我，何必留多财，倘若不如我，多财亦是空”。3如今，郭鹤年确实做到了企业家精神的代际传承，让大马郭氏的商业传奇能够在郭氏家族的下一代再续，甚至能够与全球一流的企业较量。郭鹤年常说：“我的心分成两瓣，一瓣是爱我生长的国家，一瓣是爱我父母生长的家乡。”对中国的感情，让嘉里集团成为最早进入中国的外资企业之一。从改革开放至今的三四十年时间，中国走上了经济发展的快车道，从一个贫弱的国家成长为经济体量仅次于美国的大国。可以说，这一阶段的中国，遍地是黄金，做什么都赚钱。郭鹤年在中国大陆最初的业务是酒店和地产。而且，食用油生意在其之前的商业版图上也并不重要。那么，郭鹤年为什么要在中国做食用油的生意？
（七）业务部统筹四级文件
四级文件××-04-040客户满意度调查表客户满意度调查表尊敬的客户：为了不断提高产品与服务质量，满足您现在与将来的需要，特别征求您的意见和建议。因为您的建议可使我们马上发现需要改善的地方，请您写上对我们的评价及期望（调查表）并传真给我们。如有疑问或需其他资料，请与我们联系，非常感谢！
三、担心员工为钱写提案，影响本职工作
员工为钱所动，无可厚非，因为奖励制度本身就是要通过少量的奖金来激发员工的提案热情。拼命写提案是否会影响工作呢？回答也是否定的，原因是，提案并不是随笔就能写成的，它需要员工了解和熟悉周围的工作，需要有很强的责任心，还需要有很强的观察事物和发现问题的能力。有责任心、有能力的员工通常不会顾此失彼。实践证明，越是写提案多的人，本职工作也做得越好。那些工作不认真的员工是不会关注身边的问题的，微创新提案也无从谈起。退一步讲，如果能让一个不甚负责的员工加入到积极提案的行列中来，那么他将从改善活动中得到启发，逐渐成为一名优秀的员工。说到底，这正是我们设法激活这项活动的最根本目的，即让更多的人关注微创新提案活动，参与微创新提案活动。
第一节商务条款的数字化方案是谈判筹码
商务谈判确实是一个复杂的过程，它涉及到企业间的价值确认和博弈。在这个过程中，如何确保客户认同企业的价值主张并愿意支付相应的经济对价，同时避免在合同履行过程中出现原则性的价值曲解，是企业管理者常常面临的挑战。一、谈判的规划方案（一）新松机器商务谈判新松机器人的案例确实揭示了商务谈判和合同管理中的一些问题。首先，对于上市企业来说，严格的合同管理和规范的商务谈判流程是至关重要的。这不仅可以降低法律风险，还能确保企业的经济利益不受损害。然而，从新松机器人的情况来看，其合同管理和商务谈判能力似乎存在不足。关于新松机器人毛利率低于零的合同，这确实是一个令人费解的现象。对于一家上市企业来说，允许毛利率低于零的合同存在是难以理解的。如表8-1所示。这背后可能涉及到多种因素，比如技术难度、项目管理、客户需求等。然而，无论如何，这种情况都应该得到企业管理者的高度重视和深入调查。在回答这个问题之前，我们首先要明确的是，毛利率低于零并不意味着企业一定会亏损。这取决于企业的成本控制、销售策略以及市场竞争等因素。然而，如果这种情况持续存在，那么企业的盈利能力肯定会受到影响。对于新松机器人回复中提到的减值原因，我们可以从外部和内部因素两个方面来进行分析。外部因素如疫情确实会对企业的生产和运营造成一定的影响，但这不是唯一的原因。内部因素如客户技术参数要求高、研发难度大等也是导致这种情况发生的重要原因。（二）谈判规划新松机器人企业突破困局的关键是，应该运用财务思维来明确商务洽谈的规划条件。企业的主营业务是机器人的履约交付，需要选择适合企业规划的客户，可以从以下两个维度进行规划。1.企业整体发展维度对于上市企业而言，最关键的指标无疑是ROE——净资产收益率。这个核心指标直接决定了股东回报率的高低，净利润的增长自然也会带动股东回报率的提升。在此，我们暂且不深入探究过去复杂的数据细节，而是将视线投向未来。当前，企业面临的亏损正在持续扩大。在我国，上市企业的核心关注点始终是ROE，也就是净资产收益率。为了实现企业的长期发展，我们必须在2022年成功实现盈利目标。而盈利的关键则在于企业的净利率。在当前的困境中，我们更需要摆脱常规思维的束缚，勇往直前，敢于亮剑，寻找突破困境的方法。针对新松机器人的当前状况，我建议我们可以设立一个合同净利润中心的核算机制，以确保每一份合同都能为公司带来净利润。我们可以采取“终为始”的规划方法，从2022年8月开始，要求所有签订的合同净利润必须超过2%。2.从企业的经营管理维度（1）从企业经营管理维度看合同净利润中心的挑战与策略当企业的合同净利润中心被设定为必须大于2%时，这不仅是一个财务指标，更是对企业整体经营管理能力的一次严峻考验。在这一背景下，企业经营者可能会遇到多方面的难言之隐，如技术水平不达标、与优质客户的合作问题等。这些问题若处理不当，可能会导致合同亏损，甚至影响企业的长期发展。（2）技术水平的挑战与策略面对技术水平不达标的问题，传统的处理方式往往是通过召开会议、施加压力等方式来推动技术核心员工加快研发进度。然而，这种方式不仅效果有限，还可能引发员工的反感，形成恶性循环。为此，管理者需要跳出这一模式，从员工的实际需求出发，制定个性化的激励策略。首先，要明确技术核心员工的画像，了解他们的职业发展规划和需求。同时，企业还需要明确技术发展的方向和目标，制定短期和长期的技术发展规划。在短期内，接受现有技术的局限，明确合同履约交付标准，确保企业在客户面前占据主导地位。在长期内，积极储备和培养与时俱进的技术高端人才，打破技术壁垒，为企业的长远发展奠定基础。（3）优质客户长期合作的挑战与策略在与优质客户的合作中，企业可能会面临为了维持合作而承担过大成本的问题。这种违背商业逻辑的行为不仅会导致企业亏损加大，还可能损害股东的回报率。因此，管理者需要按照商业逻辑的标准来确定优质客户的画像。优质客户不仅应该符合企业的发展战略要求，还应该能够为企业带来稳定的收益和长远的合作机会。在确定优质客户画像后，企业销售部必须严格执行销售合同管理要求，确保与优质客户的合作始终保持在正确的轨道上。同时，企业还需要建立与优质客户的沟通机制，及时了解他们的需求和反馈，不断优化产品和服务，提升客户满意度。通过加强与优质客户的合作，企业不仅可以提高合同净利润率，还可以为自身的长期发展积累宝贵的资源和经验。二、谈判的匹配在商务活动中，谈判的匹配至关重要。为了确保合同管理的有效执行，必须确保谈判条件、员工、制度和流程之间的协调配合，并辅以合理的监督环节。新松机器人企业在2021年财务年报中表现出一定的竞争优势，收入增长率有所提升。然而，由于技术水平和优质客户之间的匹配度较低，企业在合同履约交付方面存在漏洞。为了解决这一问题，管理者在谈判过程中需要精心预设商务条款和具体谈判条件。这包括建立合同净利润核算标准、确定合同净利率、明确客户画像、制定符合企业技术水平的合同条款等。当客户提出不合理要求时，企业应实事求是地回绝，并在签订合同前进行全面评估。同时，形成标准化的合同条款，以体现企业的技术价值和服务价值。在谈判过程中，管理者还需要制定企业的商务标准，以筛选出符合条件的客户并与之签约。对于不符合条件的客户，企业可以采取储备方式。为了提高销售效果，管理者应要求销售负责人执行企业的客户画像推广策略，确保销售人员能够找到符合企业技术水平和材料受限要求的客户。此外，管理者应支持销售负责人在推广过程中遇到问题的应对方案。例如，当面对无理客户时，销售负责人应果断采取措施，及时披露并终止损失严重的合同。同时，企业也可以按照规范的企业客户画像进行营销推广，为更多客户提供优质服务，以树立良好口碑并吸引A类客户重新合作。三、谈判的条件预设谈判的条件是企业合同底线条款的关键所在。为了确保企业的法律风险得到有效规避，这些条款应由企业法务部门结合企业实际需求进行修订。在谈判过程中，企业应确保相关核心员工，尤其是技术部门员工充分了解这些条款，以便在合同履约交付过程中游刃有余。顺畅的合同履约交付将激发技术部门的研发灵感，推动技术水平不断迭代。这将使更多客户了解并掌握企业在签订合同时的交付标准。当企业在合同履约过程中发现客户对技术水平要求越来越高时，这既是挑战也是机遇。它表明客户对企业的信任度正在提升，为企业带来了更大的发展空间。最终，企业应将技术壁垒转化为技术优势，以提升自身的核心竞争力。这将激发技术核心员工的创新精神和成就感，推动企业的效率进一步提升。作为一家上市企业，新松机器人企业应积极解决自身问题并不断完善自身，以提高投资回报率和股东信任度，从而推动企业股价的上升和长期发展。
5.4.6营销
第二节Step1：定义流程边界
在做流程设计的时候不能够想到哪里写到哪里，一定要严格遵循流程架构，清晰定义流程的边界，否则流程之间无法有效地集成与拉通，就会出现重叠、交叉或断点。大家不要轻视流程边界定义工作，流程边界是最容易出问题的地方，也是最容易产生价值的地带，业务运行的问题往往就出在接口处，虽然我们谈流程型组织，流程也是需要分段管理的，如果边界定义不清，就会出现类似于部门墙的流程墙。通常在做流程架构规划时，只是对流程大致的边界进行了区分，往往相对粗略，真正精确的定义需要在流程设计过程中才能实现。流程设计的过程是对流程架构进行验证与优化的过程，如果在流程设计过程中发现流程架构与实际不符合，就需要调整流程架构，最终要遵循：沿着架构建流程的原则，确保流程设计与流程架构完全一致。
李云龙带来的启示
做事多而快代替不了做该做的事。——《要事第一》斯蒂芬·科维假如上司交给你一个项目，让你教会你的狗给二十六个字母排序，同时也要教会狗会用嘴接飞盘。这两者虽然看起来不一样，但就是一个项目的两部分。接到这个任务，你准备怎么做呢？绝大部分人会先训练狗接飞盘，这样一来，当上司询问的时候，就不会显得你连一点成果都没有，甚至还能获得上司的夸奖：“这只狗动作利落，接飞盘接得真不错！”但你心里知道，教会狗给二十六个字母排序还没做，也许永远也不会去做——在职场中，很多项目都在一次次地重复着这样的故事。我们为了满足自己的成就感（以及糊弄上级），不断选择做自己擅长的事情，在推进项目的同时还觉得自己效率很高——事实是，项目中最困难的部分没人愿意做。换句话说，狗已经能参加专业的接飞盘比赛了，但二十六个字母排序的任务还是没有一点进展。如果你是一个对互联网技术和市场都有所了解的人，当你开始创业，是先接个地推的活挣点钱还是纠集几个高手干一个挺牛的产品出来？有时候，选前者也许是对的，因为它更容易让你活下来。但是，当你拿到了地推的第一桶金，你大概率会沿着之前获得成功的道路不断前行，接下来你会进入一个门槛很低、毛利微薄、竞争无序的市场之中；而如果你选择产品开发，中途死亡的概率很高，也许你还会被逼得卖房子发工资，但一旦挺过这个阶段，投资公司会纷至沓来，抢着给你的企业投资。换句话说，开始做简单的事情，路容易越走越窄。而开始做难的事，路则会越走越宽。当你的狗会26个字母排序了，职场上的核心竞争力也就建立起来了。总的来说，无论是创业还是做项目、做业务，都有点像吃甘蔗，看你愿意从哪一头开始吃，笔者的建议是先难后易、先苦后甜。下图是多数人都知道的时间管理优先矩阵：在矩阵中，如果你过分重视象限一的事务，那么它们的范围会越来越大（救火而火不尽），最终你会非常忙，被各种事情裹挟，疲于奔命。著名管理学者柯维（StephenCovey）称这种模式为“嗜急成瘾”。这种模式让你从解决紧迫的问题中得到了暂时的快感（忙碌的感觉让人充实），忙碌甚至成了一种社会地位的象征，让很多人羞于承认自己不忙。与此同时，忙碌也是逃避真正重要事情的好借口。柯维在名著《高效能人士的七个习惯》中强调“要事第一”，他要求每个人仔细琢磨以下两个问题：-有哪些事情能够使你的个人生活彻底改观，但是你一直没有去做？-有哪些事情能够使你的工作局面彻底改观，但是你一直没有去做？18如果真有这样的事情，为什么不去做呢？也许有三个原因：1、这些事情不着急，可以不立即去做（这些事情即使不做，也不会对我们当下的状态产生大影响）。2、畏难情绪加上犯懒让我们对最难的事情视而不见，虽然这些事情有利于实现远大的目标，或者让生活多彩而有意义。3、你被陷在所谓的“现实力场”之中无法脱身！如果的是这样的话，也许你需要把柯维的两个问题贴在办公桌的上面，每隔一段时间就询问自己一次。笔者在服务企业的过程中，总会提醒被服务者要思考当前的首要任务是什么，以及他（她）在解决这个首要问题上花了多少精力，并且告诉他（她），最终的绩效体现并不在于干了多少事，而是在于某一件难而重要的事情是否干到位了。
  
    
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