热门：快消品零售营销老板
13.签单、逼单
（1）微信收定①5分钟之内，导购开始让自己的亲朋好友交钱上传微信群，10分钟之后，导购开始联系顾客收定500元；②先联系精准客户，后联系把握不大的客户；③群内上报格式及注意事项。A.上传截图：顾客交钱和聊天记录截图上传。B.上传文字、员工××亲朋×先生成功下定一单。注意：顾客微信备注不要标记小区、客户等字样。10分钟下单时间，下单客户信息截屏发群里！（不断地提醒签单客户信息、名额的有限、价格的优惠、时间的紧迫、结束恢复原价等）（2）逼单话术①你好哥/姐，刚才政策你看了吧！××木门主打的就是静音和环保，最适合咱们家这种户型。另外，他们今天推出的木门各种风格都有，选择性比较大。刚才他们经理也说，2017年只有最后几天了，抛开所有利润只要数量，完成总部给的年度任务，拿到公司返点，所以公司承诺保价3年，买贵100倍退还。这是2017年的最后一次优惠政策，咱们家正好需要木门，今天刚好可以订下来。大家都知道，根据每年的物价上涨，建材的价格也必然增长10%～25%，今天交200元就可以锁定今天的政策。明天你来我带你去他们店里看看实物，然后再送你价值168元的暖心情侣杯一套。待会儿你给我转账200元就可以了，备注××木门定金，明天到店里取收据；②比较难搞定的客户（第二个电话）：哥/姐，刚才打电话也给你说了，××木门今天的价位是历史最低的，你后期就是买二、三线品牌也得这么多钱，你完全可以先订下今天的政策，后期对比一下，200元就能预订的也不多，而且后期不想用他们家的木门也是可以退单的。还有，今天的预订活动，我可以让他们店里的专业设计师去给你免费设计一套价值3600元的3D效果图，即使退单，效果图和装修方案也送给你。我相信今天你能订下优惠政策，以后你就不会退单。你抓紧时间给我转账吧，你看群里己经有40多户预订了。（3）微信群逼单要点主持人，厂家经理要分开；把提前准备好的意向金截图发到群里；利用活动时间来逼单，距离20:00活动结束还有××时间；活动中发负面信息的客户，及时从群里清除；微信群只有主持人来回答问题，其他人不要回答客户问题；个性化的问题，建议他去问导购，不要在群里回答；现场顾客未交定的，导购要主动给顾客打3遍以上的电话；活动结束，微信群解散。14.结束、表示感谢大家抓紧最后的20分钟，活动结束即恢复原价！需要下单的客户，要抓住机会尽快下单！时间已到，本次微信活动到此结束！感谢大家对我们品牌的信任！今天下单的业主朋友们，后期到店可进行详细的选购！本群任务到此结束！本群稍后即将解散！下单的客户联系自己的销售顾问到店进行选购，谢谢大家的参与！（同时公布公司店面地址、电话、联系人等信息）
3.销售退热贴要注意些什么
心药是Y药店的店员，那天，接待一位妈妈顾客，那位妈妈来给小孩子买退热贴，心药介绍了一下，顾客要了，去结账。心药顺口问了一句：“口服的退烧药有吗？”那位妈妈说：“有这个退热贴不就可以了吗？还要吃药吗？”心药再问了一下小孩体温，那位妈妈说：“38.7度。”心药急了：“那要吃退烧药的呀！”经过解释，那位妈妈才明白了退热贴只是局部降温，并不是全身退热，小孩体温超过38.5度，要吃退烧药了。心药同时提醒那位妈妈说：“要让小孩子多喝水，随时观察小孩状态，如有其他症状要随时咨询，或者就医。”那位妈妈致谢而去。心药销售退热贴的这个案例中，我们可以看到，这个产品在卖的时候要注意这样几个问题：（1）问清小孩发热程度。一些顾客来买退热贴，觉得有这个就可以退热了，其实是错误地理解了这一产品。退热贴只是局部降温，特别是贴在额头降低头部温度，以防高热对大脑中枢系统的影响。如果体温较高，如超过了38.5度，是需要加服口服退热药的，全身退热才能真正降温。（2）问清其他症状。引起发热的原因有很多，如感冒、拉肚子等都会引起发热，只有问清楚，了解发热的真实原因，才能拿对解决问题的产品。（3）给予温馨提示。退热是需要多种方法配合的，退热贴只是其中一个物理降温办法。其实，发热时，人体缺水会更厉害，因此，患者要喝水。另外，发热多只是身体一个症状，随着病程向前推进，会有其他症状出现，要及时观察患者的情况，以免延误病情。以上是从疾病角度来看，其实，在销售退热贴时还有一个问题，那就是什么样的退热贴更好呢？向顾客推荐时，怎样才能帮助顾客来区分？其实，虽然市面上有较多品种的退热贴，但是品质却有较大的差异，主要表现在这个几个方面：（1）黏性。退热贴多数是贴在额头上，小孩子会动来动去，如果黏性太弱，很容易掉下来。笔者曾买到过一种就有这种问题，后来只能重买（另一种则较好），因为小孩不可能好好地躺在那里一动不动。（2）舒适性。退热贴由防粘层、凝胶层、背衬层等组成，材质的质量不同，不仅影响退热效果，还会影响贴在身上的舒适度。（3）持续退热时间。退热贴能持续多长时间，是衡量其效果的另一个重要因素，以晚上睡觉时间为限，退热贴应维持退热在8小时以上。我们在销售时，可以说明退热贴的这些卖点。而在我们与顾客交流时，也应多问询顾客使用情况，对于那些低质产品的供应商应坚决中断合作。同时，导购时，也可说明使用方法。虽然很简单，但是说一下还是能让顾客觉得很贴心，甚至可以现场帮患者贴。另外需要说明的是，退热贴并不仅限于贴在额头，还可以贴在颈部与腋下等处。退热贴不是药品，主要是利用高分子凝胶所含的大量水分、薄荷等芳香天然植物提取物进行扩散，通过水分汽化带走热量，达到降温效果，还可用以提神与缓解疲劳等。我们在门店工作中，对于这些平常的商品也要清楚来龙去脉，如此，举手投足间，尽显专业风采。
3.往下打深一层，往前多走一步
文盛和哲涛说销售部门离职率高时，哲涛问了他不少问题，比如：​ 离职率与去年对比情况怎么样？​ 销售部门离职率与其他部门对比情况怎么样？​ 离职人员的分布如何（职级分布、职位分布、男女分布、时间分布等）？​ 员工离职的具体原因是什么？包括员工反馈的原因、业务主管反馈的原因。​ HRBP有没有和员工做离职访谈？文盛对这些问题没有准备，支支吾吾答不上来，只是笼统地说了一些自己的观点。哲涛说：“可以看出，在这项工作上你做得还不够扎实，还是浮在面上。“要真正把事情做好，就不能停留在浅层问题上，要深入往下挖一两层，找到最底层、最根本的真实原因，并且有数据支撑。这样你才能抓住问题的要害，才能提出针对性的解决方案。”文盛的脸红了：“领导，你说得对。很多时候我脑子里产生什么观点，就马上找领导沟通，结果领导细问的时候，我发现自己考虑问题还不够周全、不够深，也没有掌握足够的事实与数据支撑，你提醒得很对，在这方面我确实要做得更扎实才行。”哲涛说：“给你一个建议，你去找领导沟通时，一定要先设想领导会提出什么问题，就先给自己提问，自己回答。如果回答不上来就去了解和准备，自己觉得没问题了、有把握了再去沟通。这样和领导沟通的效果会更好，更容易获得领导的支持。”
3.C端组织
传统的营销组织，除了直销外，都是B端组织。B端组织最简化的流程是：F2B2R2C。其中，F代表工厂（品牌商，Factory），B代表经销商(Business)，R零售商（Retail），C代表消费者（Customer）。上述组织架构中，B和R都是商业中的B端组织。C端组织，典型的架构是B2C，或者F2B2C。电商平台和社交平台的崛起，让C端组织成为可能。案例：优步劳的C端突围优步劳是按德国工艺在邯郸建立的中国最大的精酿啤酒企业。建成之初，邀请曾在跨国公司任职的资深职业经理人负责运营，按照深度分销模式做销售。图8-2优步劳啤酒中国的啤酒行业已经高度集中，三大啤酒企业建立了很强的渠道壁垒，比如买断终端。所以，中国的啤酒企业形成了很强的区域性，即使啤酒三强进入其他品牌的优势区域，难度也很大。在B端突破无门的情况下，一群90后小女孩从C端找到了突破口。她们发明了一种新型啤酒形态“鲜扎闪送”。“鲜扎”指新鲜啤酒，“闪送”指半小时以内送达消费者。她们以社交平台为入口获取订单，通过分布在城市各地的配送站直达C端（消费者），反而迅速突破了强势品牌的渠道壁垒。优步劳无意中做了一件事，建立了C端营销组织。
3.清扫（SEISOU）
清扫很好理解，就是对仓库内的地面、墙面、屋顶、货架等空间进行清理和打扫，让仓内空间干净、整洁、清爽。
三、行业危机探秘
市场调查完一周以后我到北京出差，顺便托我的大学同学找到了一个在中国食品卫生安全监督局工作的朋友。我们在三里屯一个酒吧里喝酒闲聊，我也由此发现了一个更值得我去探究的关于食用油行业的秘密。我从与这位朋友的对话中得知，目前国内的大部分炼油厂纷纷从美国进口转基因大豆。因为从国内东北大豆产地运100吨大豆，比到沿海港口的货船上运100吨进口大豆的价格要高一倍。同时这些进口的转基因大豆产油率之高，是国内的大豆根本无法与之相比的。在国内市场上销售的食用油大多属于转基因产品，也就是说对人体健康有潜在危害的不健康食品。而我国政府也采取了一些相应的措施，例如要求所有采用非转基因原料生产的油品，在瓶标上显示“非转基因”，而没有注明的就是转基因大豆产品。转基因大豆油的安全性令人担忧。英国《独立报》曾披露转基因食品巨头孟山都公司的一份秘密报告。报告显示，给老鼠喂食转基因玉米后，导致其血液变化和肾脏异常。消息传出后，随即引起各界的广泛关注。我国最常见的转基因食品主要是转基因大豆油，由此引发消费者对转基因大豆油安全性的担忧。业内人士也表示：受转基因风波的冲击，中国食用油市场格局可能发生变化。目前国内市场上销售的油品，大部分是调和油，而调和油的基础油就是大豆油。这个逻辑的背后就是：市场上90%以上的食用油存在不健康隐患！！！通过与这位朋友的交流，我对整个食用油行业内部及行业的一些潜规则有了深刻的了解，我想设计一个破局策略，来捅一下这个马蜂窝！
案例九 产业联盟助推吉林大米
吉林省位居东北平原腹地，地处松花江、图们江、鸭绿江上游，水质清纯，土壤洁净，优质稻米种植面积占95%以上，属于世界黄金水稻带，正是因为这里具备好土、好水、好气候的天然优势，成就了吉林大米“好吃、营养、更安全”的卓越品质。吉林省土壤肥沃，黑土层深达40~80cm，富含氮、磷、钾等有机物。同时，松花江、辽河、鸭绿江、图们江、绥芬河五大水系以及1600多条河流和800多个湖泊泡沼的滋润，不仅为水稻种植提供了充足的水源和养分，也保证了吉林大米的口感。除了占尽“地利”，吉林大米的成长也得益于“天公作美”。吉林稻米主产区属大陆性季风气候，四季分明，无霜期140天左右，生长期内日照时间长，成熟期内昼夜温差大，干物质积累丰富，非常适合一年一季的优质粳稻生长。良好的生态更是锦上添花——由于吉林森林和草原面积大，自然环境好，稻区基本没有工业污染，各种有害物质和重金属含量远低于国家标准，这些都充分保证了吉林大米的安全。吉林大米主要以粳米为主。经过长期的培育和选择，吉林的水稻种植比较多的品种有40多个，面积占全省水稻种植面积的95%以上，并且形成了圆粒、中长粒和长粒三大系列。其中，圆粒米以吉粳88（又称超级稻）为代表，粒形整齐，小椭圆粒，晶莹剔透，做出的米饭甘香、软滑，胀性大，黏性好，出饭多，冷饭不回生，口感食味俱佳，越吃越有嚼头。中长粒米以吉粳81为代表，呈椭圆状，外观饱满，粒形均匀，洁白剔透，饭味清香，口感宜人。长粒米以稻花香系列为代表，与五常大米是“近亲”，米粒细长，饭味浓香。在漫长的稻作中，吉林稻民总结出一整套科学栽培的技术和方法，并通过严格控制化肥和农药使用量，从源头上确保大米质量。近年来，吉林稻区积极发展绿色和有机水稻生产，推广施有机肥、人工除草、生物除虫以及稻田养蟹、养鸭等生态种植方式，生产了不少品质优良的有机和绿色大米。但是长期以来，吉林大米沦入卖散米，或为知名品牌“贴牌”的窘境。2013年以来，吉林省适应市场经济格局的新变化，以品牌化、精品化、全产业链的生产理念为基础，结合生态优势，实施“健康米”工程。省政府下发了《关于推进吉林大米品牌建设的指导意见》明确吉林大米品牌定位，组建大米产业联盟，搭建电商平台线上线下联动销售，全力打造大米“白金名片”。同时围绕水稻“育种育苗、基地建设、农机具补贴、流通设施、品牌宣传、资金供给以及金融担保等”7个方面，制定出14条扶持大米加工企业做大做强的政策，努力引导“品牌做响、品质做优、企业做强、效益做大”。
3.申请原因
（1）离职补充现有岗位人员离职造成的岗位空缺。（2）增加编制因年度计划任务的大幅提升或企业提升品牌影响力、市场占有率的需要，突出体现为增加基层人员招聘。（3）岗位空编因企业战略发展或整体业务调整，增加新设部门的相应岗位。（4）人员储备为企业人才梯队的发展提前储备新人。（5）人员置换因企业内部的轮岗置换产生的岗位空缺。
第9章 邓老凉茶，瞄准王老吉的弱点
邓老凉茶在头两年上市的时间里，品牌从无到有，销售额从零到亿，成为业内少数几家能存活下来的企业，并成为当年的凉茶三大品牌之一，与王老吉、黄振龙三足鼎立。在此过程中，其运用得当的营销战策略和优秀的品牌战略，起着至关重要的因素。当然，之后几年邓老凉茶盲目全国扩张，在广东等根据地市场尚未完全建立之际，就开打阵地战，放弃了之前成功的运动战作战方式，导致了后期的功败垂成，令人惋惜。我们的媒体和很多所谓专家，往往走极端，对失败的案例一棍子打死，对王老吉的成功则拼命吹捧甚至神化，这都不是科学、辩证的态度。希望解密还原一个真实的邓老凉茶，能够抛砖引玉地跟读者一起来探讨其营销上的成败得失。
三、第二层觉知：核心指标分解为各部门的考核指标，及基础数据的确认
（一）变革前：影响核心指标达成的原因不清：BJH公司原来搞考核是定一个目标，降低多少，就奖励多少，大家也是按着这个目标进行生产。但怎么达到这个目标，这个过程就没人去管了。：对，老板也不管。没人管过程，不能每天、每周了解数据的变化，所有人只是在每个月月底的时候看一下核心目标达成没有。要是没达成，大家就容易产生沮丧感，可能还有一种感觉：这个月我们明明干得很拼命，怎么目标还没达成？有这种沮丧感存在，到下一个月的时候员工就会觉得上一个月我们那么拼命都是这个样子，这个月就算了吧，就别这么拼命了，这个目标也定得太高太难了。：你把所有的激励都放到最后，比如把年度考核的激励放在年尾，到年尾结果出来以后再实施奖罚，那整个考核的重心就都放到了最后，这就很容易出问题。因为在达成目标的过程中，员工没有受到激励，员工没有被调动起来，效果怎么出得来？你最后怎么去激励？激励没有了时效性，激励的效果也大打折扣了。如果在达成目标的过程中对员工实施频繁激励，激励的效果就大不一样。所以，在进行绩效考核的时候，用最后那个目标来激励人只是一个方面，最重要的是在目标还没有最后达成之前，在达成目标的整个过程当中不断地激励员工，让大家每天、每周看到自己的工作成绩，这样才有助于每个月目标的实现。把考核的重心放在最后，忽视过程的考核，这是绩效考核的一个误区。我们很多企业推行绩效考核，都是按月考核。按月考核有它的好处，数据方面会比较充分。但如果你不能每天激励员工，不能每周激励员工，你到最后一个月再去激励员工，激励的效果往往就比较差。按月考核，员工的精神、心理状态不会被拉得很紧，因为员工的精神、心理状态会影响最终的激励效果。所以，按月考核应该与按周甚至按天的考核结合起来。：其实按周或按天考核不是让你每周、每天发钱，而只是让员工每天、每周去算账。其实对于员工或者管理人员来说，他的月度目标摆在那里，他自己心里会有谱的——每天大概要做多少，每周大概要做多少，他自己会把这个目标分解、平均一下。：比如我每个月要做900个，那么我一天大概就要做30个，员工心里就有谱了。：其实他自己会给自己这样一种激励：今天我做了33个，哎呀，太好了，今天我的目标达成了。这样做下去，30天我肯定能达成目标；如果他今天只做了26个，他就会想今天没达成目标，明天可要加油了。分解月度目标的意义就在这里——员工自己对自己有一种激励，而且还不是金钱的激励。所以，我们要做的只是组织员工每天、每周的公开算账，并且公开PK，就能将月考核、周考核、日考核结合起来。：很多人把激励理解成金钱，理解成物质，这是一个误区。实际上激励的核心就是工作效果的激励，这是一种成就感的激励，成就感对员工的激励有时候会远远超出金钱的激励。我努力工作，我把生产数据提上去了，我清楚提高了多少，哪怕你不给我奖钱，对我也是一个很好的激励。数据降下来了，我清清楚楚地知道降了多少，哪怕你不罚我钱，这对我也是一个很好的激励——负激励。要让员工产生成就感，就必须让他每天、每周知道自己所做的事是好还是坏，让他能自觉评价自己的工作。时时刻刻知道自己做得好还是不好，这才是自觉性。许多老板把自觉性理解成员工的主观意识，有些老板经常抱怨自己的员工没有自觉性，其实它是有客观基础的。：原来他们确定了核心目标之后，如何达成这个目标就没有人管了。大家都只是每个月看一下核心目标有无达成，到底哪些原因影响核心目标的达成，这些原因所对应的数据指标是什么，每一个数据指标现阶段到底是多少，没有人去进行分解和确定。：当数据指标变得每天、每周可以去算的时候，员工自然而然就会去思考哪些因素影响了他的数据。比如产量，员工今天做了100个还是80个，他自己是很清楚的，他肯定会去分析：为什么今天我能做100个？为什么今天我只做了80个？这样想的时候，其实就是在检讨原因了。：第二天工作的时候他就会自动改进了。：只要算得出结果，员工就会关心影响他这个结果的因素是什么。如果没有这样的数据，员工就茫然了，就真的陷入无明了。（二）变革后：对核心指标进行分析，确定各部门数据指标：部门关键数据表如表1-2所示。表1-2关键数据表：公司级的核心经营数据有两个，一个是月产量，一个是单位制造成本。PMC部影响产量的数据主要就是订单准交率，生产部影响产量的主要数据是组装的人均小时产量、组装批结率以及包装批结率。在BJH公司，一份订单要全部做完之后才能出货。比如客户下100个单，这100个必须全部做完才能出货。：按批来算，而不是按个来算。单个产品的量可能会达到98%，但是如果每一批都欠一个，那批结率就是零。：货出不去，企业就没有收益。采购部影响产量的主要数据就是采购准交率。因为对于组装型行业来说，物料是否及时到料会直接影响生产。如果物料不能及时到，整个车间就要停工待料，那生产的效率就降低了。仓库这边影响产量的数据就是备料及时率以及仓库账物卡的相符率。备料及时率以及仓库账物卡的相符率低也会直接影响组装效率。品质部影响产量的主要数据就是成品抽检合格率。抽检不合格，产品就要返工，返工又会浪费工时，这样效率又会降低。以上这几个数据都是直接影响产量的数据，我们把它们抽出来分解到各个部门，对各个部门都可以进行考核。因为除了经营的数据之外，这些数据都是可以每天进行觉知的。：产量是整个企业的最后目标，但是没有办法用产量来衡量每一个部门的成绩。比如没办法用产量来衡量仓库、采购做得好与不好，但是他们的工作又跟最终的产量有很大关系。比如备料不及时、采购的物料不能及时回来就会影响车间的效率、产量。所以把最终的产量目标分解到各个部门的时候，就要把这个目标变成跟各部门相关的指标。比如在采购部门，最终的产量目标就要分解成采购准交率；在仓库，最终的产量目标就要分解成备料及时率……这样分解大家才能够既关心自己的工作，又有助于最终目标的达成，找到自己工作的小目标和企业大目标的因果关系。：而且我们确定考核数据的时候，只考虑现阶段的关键数据。比如对于采购部门而言，他们的工作指标肯定不止采购准交率这一个，但现阶段我们只考核采购准交率，因为采购准交率直接跟产量相关，那些跟产量无关的其他数据，我们暂时先不考核。这样管理人员也能够把注意力全部集中到所要达成的事情上来，这样的考核才有意义。
5.​ 内容打法：内容为王的时代
颜值的时代成就了设计师，内容的时代成就了内容创作者，IP的时代成就了一大批特立独行者。内容的极致就是IP，IP的载体就是内容。所有做私域的，必须在内容上做大文章。不在内容上下功夫的人，要么运营成本居高不下，要么后劲不足。持续的优质内容生产能力，将是衡量私域经营水平的重要指标，内容将成为新时代营销的DNA。1.​ 内容营销的四个案例先说一下内容营销的教父“米其林”。提到米其林，大家很容易想到两样东西，一是米其林轮胎，一是米其林星级餐厅。很多国人会认为这是两个完全风马牛不相及的东西，但事实是，米其林星级评定就是米其林轮胎搞出来的。1900年，米其林为了推销米其林轮胎推出了《米其林指南》。当时的这个指南其实就是一本美食旅游大黄页。《指南》当时只推荐公路旅行为主的美食，目的就是要改变之前人们习惯铁路旅行的方式，推动富人更多的买车（当时买车的人很少）。1926年《指南》开始用星号来标记餐厅的优良，米其林星级餐厅称谓正式开始。1931年星评制度正式推出，一星表示“厨艺不错，可顺路拜访”，二星表示“厨艺精湛，可绕道品尝”，三星表示“厨艺顶级，值得专程前去”。一个做轮胎的公司，不小心做成了餐饮行业的顶级标准，用“内容营销教父”赞誉并不为过。再说说内容营销之王“杜蕾斯”，杜蕾斯中国90%的营销精力在互联网内容营销，甚至有人认为杜蕾斯实际上有两个产品，一个在产品市场，一个在内容市场。它不同于动辄几百页的《米其林指南》，它往往以一张图配聊聊几个字，就能让人拍案叫绝。杜蕾斯内容营销的最大技巧在于借势营销，重大热点中几乎都有杜蕾斯特有调性的海报横空出世、又融合的天衣无缝。杜蕾斯的内容营销经历了三次变化，第一个阶段是产品卖点演绎，传播性极差。第二个阶段讲段子和普及知识，传播性也不好。第三个阶段开始打造一个“懂生活、有点坏、有点污、风流不下流”的形象，得以爆发，收获了大批粉丝。不过常开车，难免有时飙的过度，杜蕾斯就曾发生过翻车事故。所以，做内容，需要格外注意道德和法律的边界。再说一个抖音大号，拥有4350万名粉丝，它的名字叫“会说话的刘二豆”，它的主人翁不是人，而是两只小猫，分别叫二豆和瓜子。很多大V不禁感叹“人不如猫”。其实它是以猫为演员，通过配音的方式，讲述的是人的故事，诙谐幽默，赢得了海量用户的喜欢。它的主要粉丝女性占到2/3，男性占1/3。在6-24岁之间，尤以18-24岁居多，这类人群大部分是在校大学生或者刚刚踏入社会。它的很多剧情设计正是围绕着主要粉丝群体的特征设计的，主要是学生和初入职场两个场景。很多人对豆妈这个犹抱琵琶半遮面的神秘人物非常感兴趣，这恰恰也是它的一个悬念设置。当然，这个账号也是一个叫做“好看文化”的专业内容团队制作的。之所以说这个案例，是因为它是一个讲故事的高手、一个剧情式内容的代表。再说一下麦当劳。2019年5月，麦当劳与今日头条做了一个内容营销的案例，不过这个内容营销的方式采取的是精品微综艺的方式，名字叫做《别人家的公司》，相信单纯这个名字就能吸引很多职场人极大的兴趣，可以说自带“热搜基因”。节目由papi酱领衔职场体验团分别前往开心麻花、omg电子竞技职业俱乐部、字节跳动、papitube、时尚集团五家公司，每一期都设置一个核心话题，如“如何抢占职场C位？”“爱好能不能当工作？”“短视频博主是否是正经职业？”“90后上位，老炮危机到了吗？”“新白领时代要脑力和体力两开花”。把内容栏目化操作，俨然成为了一个制片人。四个案例，代表了四种不同的内容形态，一是米其林代表的实用知识类攻略，二是杜蕾斯代表的另类格调热点话题，三是刘二豆的剧情故事，四是麦当劳的精品微综艺。2.​ 内容的系统设计内容就是讲故事，这个故事应该怎么系统的设计呢？说明内容的目的•​ 告知性目标：以品牌曝光、产品信息传达为主•​ 公关性目标：聚焦在关系的建立、维护、提升、环节•​ 种草性目标：贩卖焦虑、刺激欲望，激发对产品的需求•​ 行动性目标：订阅、下载、注册、留资、购买、评论、转发、推介、裂变等内容的类型颜值类搞怪类才艺类知识类段子类新闻类观点类测评类访问类记录类萌娃类宠物类创意类话题类综艺类游戏类PK类其他类内容的形式•​ 图文：方便深度沟通。•​ 音频：特殊场景的选择。•​ 视频：短视频成为大部分人快餐消费的主食。•​ 直播：目前最流行的内容方式。•​ 话题：最容易引起参与和裂变。•​ 栏目：内容向微综艺、微栏目、微赛事方向切换的发展迹象比较明显。内容的来源•​ 与产品相关：深度内容的挖掘，溯源、知识、测评、开箱、生活化分享等。•​ 与企业相关：企业故事、文化、创始人，建立从产品切换到对品牌的认知。•​ 与行业相关：通过行业发展历史、发展状况、发展趋势的内容，建立行业专家的认知。•​ 与用户相关：与用户生活或工作相关的选题，这是很重要的内容来源，也是用户最有共鸣的内容来源，用户是金矿，一定要去挖，理论上讲，用户的故事是永远挖不完的，除非我们的观察力和想象力不够。•​ 与环境相关：热点事件、话题、人物，切入产品或品牌。优秀内容的特制•​ 好看（视觉或听觉上的美感）•​ 好奇（比较新奇）•​ 有趣（觉得好玩）•​ 有用（无论是实际的用途还是视野的拓宽）•​ 共鸣（容易形成情绪上的共鸣或者宣泄）优秀内容的突破点•​ 热点：时机和热点的选择很重要•​ 新鲜点：找到一些大家还不知道的点•​ 冲突点：故事的魅力在于矛盾和冲突•​ 趣味点：趣点是可以设计出来的，让有趣的人做有趣的事内容风格的切换•​ 精致pk原生态：有的平台强调发现美好生活，注重精致。有的平台，本质是社区，强调老铁文化、家文化，和家人在一起，就不能让人家仰望你，就需要卸掉粉墨，以素颜相对。过度的包装越来越被人嫌弃，而真诚的底色越来越成为最好的出牌。•​ 一本正经pk不正经：很多高大上的品牌习惯了端着，习惯了严肃，但在这个崇尚娱乐精神的时代，没有娱乐烙印的船票，是不容易登上新时代的航船的。•​ 教育pk释放：释放是最好的教育。比如钉钉的在线求饶，就是一种情绪的释放，反而效果非常不错，试想如果以师长的身份教育后浪，会怎样？马老师的“996福报”之说、“年轻人怕压力，你就白活了”的谆谆教诲、“商业就是最大的公益”的义正言辞，这些确实很有道理，结果怎样呢？狗血喷头，有的不得不官方撤稿。马老师想讲道理，但年轻人不需要道理，因为他们懂道理，他们需要的是“理解”，而你要做的就是“释放”。内容的分发•​ 自有媒体•​ 达人自媒体•​ 专业媒介•​ 分发平台•​ 线下内容的组织•​ 内容策划者：出策略、做审核、做评估•​ 内容创作者：出脚本，侧重文字版或设计创意•​ 内容制作者：做执行，如拍摄、表演、剪辑，侧重技术•​ 内容投放者：侧重内容分发、投放优化3.​ 内容的考核数据驱动内容决策。做内容一定要考核，围绕目标进行评估。一般包括认知度、参与度、留资率、客户转化、裂变情况，当然这是一级评估指标，还会有下一级更细的子指标。在这里，我们要分享的是阿里巴巴生意参谋联合天猫大快消、淘宝内容团队、第一财经商业数据中心推出的“内容营销5A度量体系”，这个体系包括五个维度：能见度、吸引度、引流能力、获客能力、转粉能力。这个5A度量衡是基于菲利普·科特勒的5A客户行为路径理论基础提出来的。在这里我们还要区分一下指标的性质，一类是后滞指标（事后评估的指标），另一类是前置指标（内容执行中的指标）或者叫领先指标。内容浏览人数、内容互动人数、引导进店人数都是领先指标，而获客能力数据和转粉能力数据则属于后滞指标。在内容投放数据评估中，我们要根据领先指标进行快速的调整。内容应该成为所有打法的标配，如果升级到以内容为核心的引流、留存、变现模式，就可以称得上是内容打法了。
六 IATF16949:2016哪些要形成可追溯（记录与证据）的文件化信息
  
    
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