热门：快消品零售营销老板
后记
反思经销商的“九宗罪”，是否错在自己在与厂家的渠道经理闲聊时，经常听到他们对经销商的诸多抱怨，如“经销商如何不配合工作”“对厂家三心二意”“对厂家渠道人员态度恶劣”等，说到激动处还愤愤不平，仿佛经销商都是阴险狡诈、唯利是图的小人。其实，从对方的角度想一想，如果你是经销商又会怎么做？审视一下自己的工作，你对经销商的支持又有多少？或者你一开始就找了一个不合适的经销商。1．经销商不积极销售，只是坐等客户上门由于经销商并无薪水可拿，对他们来说“不销售不得食”，他们总是要为某个厂家销售，因此你有责任搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是，许多经销商也不因此而取消与厂家的合作，只是把产品晾在一边，仅通过偶尔“找上门来”的一些生意赚一些钱，或者你本应该找一个“行商”，却最终找了一个“坐商”，只能怪你自己。2．经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指责经销商：是他们的短视行为妨碍了成功销售那些有着较长销售周期的产品。其实，在B2B(工业品)行业，许多经销商在真正能够拿到第一份合同前，需要花费很长的时间。所以，你可以找到大量愿意为完成销售任务而必须付出时间且高度专业的经销商。如果你的经销商不愿意这样做，那就意味着你没有找到合适的经销商。3．经销商对我的产品一无所知由于经销商要应付多个生产商，所以根本不能期望他们能像厂家销售人员那样了解自己的产品。如果厂家觉得经销商根本不了解产品，原因有两个：或者是对你的产品不感兴趣，因为无钱挣；或者是厂家没有提供必要的培训和支持。4．经销商不愿花足够的时间在我们的产品上通过经销商销售，意味着经销商把销售时间分配给所有的供应商，而给每个供应商分配的时间多少，是由厂商双方的目标是否一致、利润率的大小、厂家对经销商的支持程度、双方合作时间的长短，甚至与厂家某一成员的个人关系等决定的。5．经销商不愿开拓新的市场和产品确实是这样，生存的压力使经销商关心眼前甚于将来，他基本上不会像传教士那样宣传你的新产品。其实，我们何尝不是这样，销售经理也许能够迫使销售代表进入一个全新的市场，如果这一新市场与销售代表所从事的主要活动并不相符，而他们又主要靠这些活动获得报酬和进行评估，那么压力一取消，他们就会很快重新回到原有的销售方式。6．经销商缺乏忠诚度忠诚度是建立在互惠互利的基础上的，只要商业活动中的任何一方没有利益，忠诚度将是不存在的，“经销商的忠诚度”是相当脆弱的。设想一个没有任何销售业绩的经销商，厂家还会与之保持紧密的合作关系吗？恐怕早就炒他的鱿鱼了。这也就能够理解，一个没有给经销商带来多少利益的厂家，经销商还会有什么忠诚度可言。7．经销商不愿配合厂家从事市场分析的活动当厂家的渠道经理这样说的时候，他们通常是指经销商在书面沟通方面的问题，许多厂家抱怨无法从经销商处得到足够的书面资料以供内部分析。如果你是经销商，要做客户拜访记录报告、竞争分析报告、市场趋势报告等，有足够时间去联系客户开展业务吗？你可以从经销商那里得到口头的反馈意见，只是不要期望他们会给书面的东西。8．经销商是很难控制的大多数情况下，人们想要严格控制更多是为了达到一种自我满足而不是为了目标的实现，这种控制偏离了原有的目标，最终导致经销商反感。所谓控制，就是要确保目标的实现，而不是为实现这些目标而事先规定的方法能够得到遵循。当所有人在为共同目标而积极努力时，才能取得最佳的效果。所以，我们必须把经销商首先看作是合作伙伴，为对方创造价值，而不仅仅看作是上下级关系。9．经销商可能不再为你销售，但又秘而不宣当经销商的目标发生了变化，或者得不到厂家很好的支持而失去信心，经销商最终会放弃与厂家的合作。令人遗憾的是，经销商常常不会告诉你不再积极为你销售了，他们会用其他理由搪塞你。从经销商的角度来看，犯不着让你很快地找到替代者并与自己竞争，倒是厂家的一些销售人员，调查工作做得不仔细。
3.周例会
周例会是指以周为维度的管理会议，对一周的工作进行总结和分析，找到这一周中的积极点和消极点。对于积极点，找到可复制的模板。对于消极点，则需要找到对应的解决办法。对于仓储管理来说，每日的早会和夕会是必开的，如果每周还举办周例会，有时会显得过于频繁。因此，周例会并非是每个仓库都需要进行的，可以依据仓内情况，将重点融入早会及夕会，而不必单列。但是在有些比较大型的仓库，早会和夕会多为各业务部门，仓库班组自行召开。会议内容虽然会同步仓储管理者，但是对各业务部门、运营班组的工作细节并不了解。所以，需要通过周会的形式，将班组中遇到的问题提炼出来，既提高了效率，也可以丰富异常库，以便后来同事随时查询。（1）周会的组织形式周会的组织形式相对于早会和夕会，要更加复杂一些。由于参会者需要在会议上进行一定的发言，所以要提前准备好材料，包括数据、客户信息、一周的工作重点等。会议场地，也最好选择在仓内的会议室内，给参会员工一种严肃的感觉，也为较长的会议时长提供支持。（2）周会的召集范围周会不必全部员工参加，各业务部门负责人或主管参加即可。目的是总结一周的重点和工作教训，以及反馈需要的支持。仓内的管理者也可以面对不同的业务部门，提出需要的管理要求。（3）周会时间周会是仓内管理者的例行会议，要讨论和汇报的事项较多，难以像早会和夕会那样快速结束。因此，周会的时间一般安排在一小时左右，让各项话题能够充分讨论，并形成结论。周会的召集时间，一般以一周临近结束时间为宜，能够把一周的工作进行充分地总结，找到其中需要解决的问题点，以及需要特别关注的要点。（4）周会的内容周会以各部门的汇报为主，汇报内容主要包括本周的重点事项、需要得到的帮助和支持、员工情况及工作建议等内容。内容汇报应秉承快速直接的原则，避免形式主义，保持一线工作的纯粹。仓储管理者收到汇报后，要对内容予以回应，尤其是各部门需要帮助和支持项，要给予明确的对接人和闭环时间。让汇报人认识到汇报是有意义的，得到一个有效地解决问题的途径。
（一）爆款的选择
任何一个爆款的发展都是有规律的，不是乱选择、乱投放，而是要经过市场的检验。我们可以从以下3方面来确认爆款的取向。1.阿里指数——产品排行我们可以从阿里指数的产品排行来确定哪些产品适合打造爆款。可以从上升榜和热门榜，以及最新榜中找出和自己款式类似，且通过数据分析的方法来判断是否适合爆款打造。图10-1产品排行2.生意参谋—货—产品效果我们可以通过生意参谋—货—产品效果来判断我们的产品是否适合打造。利用这些数据，我们可以决定是否这些款适合做爆款，可以参考的数据是：我的展现次数、我的浏览次数、我的点击转化率。一个标准：无论是展现次数还是浏览次数，亦或是点击转化率抑或是点击转化率，都一定要高于市场的标准，如图10-2所示，我的展现次数是68，而市场及同行的展现次数分别是3和9，同理，浏览次数和点击转化率也是一样的道理，最好高于市场和同行。图10-2流量效果分析3.爆款实验室爆款实验室是一个很好的东西，很多人不知道在这里该如何选产品，一个秘诀是最好选择系统推荐试爆款！且选择时有个规律，那就是选择爆款指数高的（手指多的）产品，越高越好，由高到低依次选择，一共选择10款。图10-3系统推荐试爆款
二、厂、商需要从产品思维转变为作物思维
散户时代，厂家、渠道商就是卖产品，一款产品行走天下，什么作物都可以“通吃”，南北市场可以用，东西市场也可以用。厂家业务员主要是与一级经销商打交道，偶尔到零售商那里转转，当然农民会、观摩会、促销订货会、示范田、试验田还是要做的。基地时代到来，也就是大户时代的到来。基地大户对厂家、渠道商最大的要求就是不能再是产品思维，而是作物思维。比如，生产肥的企业要真正打通“测—配—产—供—施”的各个环节，根据作物的生长规律和土壤的特质进行测土配方，真正做到作物专用、基地专用，需要专注作物种植基地及种植大户，进入“专用肥＋测土配方”频道，需要掌握作物生长发育规律，掌握作物养分吸收规律，掌握土壤养分供应规律；需要掌握各种作物的生理周期，需要掌握不同时期的农事活动，肥水管理，掌握各个时期病虫害发生规律，预防及用药。
共享：共享经济的价值、泡沫和未来
Xbed创始人李春田基于共享理论，Xbed打造中国首个全互联网运营的分布式酒店产品和模式独树一帜，它不但颠覆性地改变了酒店产品的线下外观，更获得了资本界的竞相追逐，获得8000万元投资。互联网打通了当今经济发展的大动脉，共享经济以各式各样的姿态融入人们日常生活：共享单车、共享雨伞、共享充电宝……但是这些基于产业主的经济共享，并不是真正意义上的共享。真正的共享经济是在共建基础上成长起来，即凝聚个人手中的现有资源，加以合成，从而形成庞大的价值实体。因此，所谓共享经济，并不是单靠几个大企业主投资生产，统一营销，而是基于共建共享的基础上。所谓共建，是整合大众手中闲置的资源，互联互通，相互利用，降低成本，提升资源利用率。互联网时代，更加突出人的主体价值。谁能准确挖掘出人的最迫切的需求，并整合好相对应的资源加以满足，谁才是时代的弄潮儿。共享经济（有时称“分享经济”）正在中国变得炙手可热。2013年至今，中国共享经济快速发展，已经处于全球领先地位。一方面，在资本之手的助推下，继共享租车后，共享单车正变成现象级的产品，这把火将整个共享经济行业燃爆，享图书、共享充电宝、共享雨伞、共享汽车、共享公寓住房……共享行业的投资正演变成热潮，甚至连马云、马化腾都来插一脚。另一方面，国家政策暖风劲吹。令人惊异的是，不像共享租车当年的遭遇，尽管共享单车存在诸多问题，但在各地都是一路绿灯。在2015年的夏季达沃斯论坛上，李克强总理就已经提到共享经济是“拉动经济增长的新路子”。创业两年来，基于共享理论，Xbed打造的中国首个全互联网运营的分布式酒店产品和模式独树一帜，它不但颠覆性地改变了酒店产品的线下外观，更获得了资本界的竞相追逐，获得8000万元投资，2016年更引起硅谷预言家、《失控》著者凯文·凯利的关注。许多专家指出，这将是一家共享经济酒店的独角兽企业。
第一章 管理中的信息问题
一、三个周期匹配度
企业的资本经营最终要落到资本动作上来，否则市值的或涨或跌、价值传递的或好或坏与上市公司都没有任何关系。对于上市公司资本运作有效性的核心之一就是与三个周期的匹配度。资本经营动作的时点决定成本与成败。资本经营动作是在市值曲线的波动中作出的，类似二级市场“高位减持、低位增持”的道理，资本经营同样要在合适的时间做合适的动作。理想情况是，在市值的低谷期做股权激励、大股东增持，以增强市场信心；在市值成长到相对高位时进行并购、融资，为公司争取最大利益；在市值成长到较高位置时，进行大股东减持、股权激励行权，以平抑股价、激励员工等。时点选择本质上是对资本动作的定价进行选择。定价将影响资本动作的效益，定增价格10元/股与11元/股的差异，有可能使企业少融上亿元的资金，或者在并购中多稀释一定比例的股权。然而，并购、融资等资本动作也不一定在股价越高时进行越好，因为高股价有可能将一级市场的参与者“吓走”，进而导致发行的失败。同样的道理，并购中交易对手也不一定认同当前的每股定价，导致增加交易成本或谈判上的不愉快等。三个周期与资本动作时点本身存在较大不确定性。资本经营动作若想踩准资本市场周期，面临以下几个难题：其一，市场走势面临诸多外部因素，其中有黑天鹅、有非理性因素，这些因素往往难以提前预判，导致对走势判断出现较大误差；其二，监管要对公司的资本动作进行审核，审核速度由排队企业数量、政策调控、反馈次数等决定，何时能过审存在一定的不确定性；其三，资本运作中涉及诸多“人”的因素，会带来很多不确定性，比如在再融资或配套融资上，寻找定增对象有可能遇到困难，导致发行时间不得不延长，有可能错过相应时点。也就是说，企业需要在三个周期下，或者说在企业市值曲线的波动中完成融资、并购、股权吞吐、股权质押、股权激励等一系列的资本动作，以实现股东财富、增强企业竞争力，要完成这些动作，需要观念与认识、体制与机制、人才与团队、组织与能力、手段与技术、激励与约束的综合能力。这些都将直接影响到企业资本运作的有效性。对三个周期匹配度的分析核心是要弄清楚两点：第一点，企业过去的资本动作与三个周期是否匹配；第二点，匹配或者不匹配背后的原因是什么，是外部环境的不确定性，还是对环境把握不准确，是企业自身经营出现状况，还是主要股东的增减持打乱了公司计划等。企业可以分析每次动作前6个月的主要事件，包括国际政治经济形势的重大变化、资本市场风格变化、行业利好利空事件、企业的财务报告、主要股东增减持等。
三、重大资产重组流程 438
第六章可行性报告的撰写
前五章的内容，从产业定位、选址、投资分析、测算方面进行了详细介绍，完成了这些工作，基本完成了项目的前期工作，可以形成比较完善的可行性研究报告。除了可行性报告，也经常听到“开发策划方案”和“商业计划书”等名词，这些内容有什么不同吗？表6-1可行性报告、开发策划方案、商业计划书对比类型内容可行性报告在项目开发前的决策阶段，对项目的市场前景、产品定位、客户需求等因素进行具体调研、分析，综合分析各类因素，估计项目经济效益和社会效益，判断是否可行，形成书面报告，供决策者和决策机构参考，是项目开发前期的必要书面报告开发策划方案同样需要经过深入的市场调研，只是在内容上除了可行性分析，在项目的实操层面（如招商、营销、运营）提出了更多具体建议，格式也更加灵活商业计划书多面向投资机构，不仅要在可行性方面进行翔实说明，在管理团队、经营战略、投资者回报的方式和投资者如何参与未来项目的经营监管等方面也要进行详细说明三者都建立在翔实的调研和严密的逻辑分析基础上。
谁是区域市场最后的王者？
1.区域预判衡水老白干，地产品牌难以沉没！以衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒为代表的河北地产强势品牌，将成为不可替代者。在下一个十年，他们在保定的表现，只是价格带占据的问题，不存在全面退出。三井“十里香”，有没有戏呢？三井“十里香”的成功与否，可以说是一个硬币的反正面，成与败就看下一个五年。十里香通过差异化策略，实现了短暂的突破。十里香若想获得持续成功，需要补上一课。这一课，就是它的消费者价值，就是品牌价值，就是白酒消费的本质。这一课的毕业，就保证了十里香成功晋级到衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒等河北地产强势品牌行列，具备了同一层次的区域历史、文化内涵——酒水品牌价值。刘伶醉，一定再度崛起！刘伶醉的再度崛起一定是可以期待的，虽然具体的时间不能确定。刘伶醉的文化底蕴难以复制，品牌资产不可逆转，其消费者基础在河北省内依然雄厚，这些都将成为它可以快速崛起的有力支撑。至于资本对其的掌控，或是营销环节的操作，都是品牌崛起的手段而已，这些只能影响到其崛起的时间半径。泸州老窖，难以动摇。泸州老窖品牌的全国化影响力不断提升，在保定地区对消费者的持续培育，与商业群体的立体化深度合作，打造了它极其稳固的江湖地位，难以动摇。2.判断依据为什么有如此判断？可信吗？可能吗？做此判断依据有三：一曰，对行业本质的理解；二曰，对行业发展阶段的理解；三曰，对消费者价值回归的理解。（1）行业本质：白酒行业的本质是品牌，是品牌的历史与文化，尤其是产地的历史与文化，是不可复制的财富。这就解释了为什么十里香缺一课，也解释了为什么刘伶醉一定会重新崛起，也解释了衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒为什么有机会成为河北地产酒强势品牌的典型代表。（2）行业发展阶段：白酒行业的发展是中国经济发展的一隅，一定会遵循中国产业社会的发展轨迹。过去三十年的酒水行业发展也直观地印证了这一点。酒水行业的发展可以根据其核心驱动因素的不同，划分为产品阶段、渠道阶段、品牌阶段、资本阶段等四个阶段。白酒行业发展已历经产品阶段，正处于渠道阶段与品牌阶段的交汇点。产品阶段成就了五粮液式的酒界大王和一批依靠广告突破的企业；渠道阶段的典型代表就是凭“酒店盘中盘”异军突起的口子窖；品牌阶段的成功者一定是历经产品阶段、渠道阶段后沉淀下来的具有历史性价值的白酒品牌。资本阶段的核心驱动力是资本手段，而资本疯狂追逐的对象一定是品牌价值深厚的历史性品牌。这就可以解释为什么在下一个十年，刘伶醉一定可以崛起，泸州老窖地位难以动摇。（3）消费者价值回归：白酒行业发展的阶段呈现，其背后是中国经济和产业发展的趋势。行业发展的产品阶段，物资匮乏，产品供小于求，消费者价值不被重视；行业发展的渠道阶段，竞争主导在渠道层面，渠道能够实现有效拦截，消费者价值不被重视；伴随中国经济的持续高增长，工业化与城市化进程加剧，产能过剩，产品供大于求，品牌阶段应时而来，消费者价值开始逐步受到重视，商业竞争从渠道层面发展到消费者心智资源层面。消费者价值实现回归，消费者心智资源成为品牌建设的首要关卡与核心驱动。这就注定了拥有消费者基础的衡水老白干、板城烧锅与山庄老酒的品牌资产将会持续增值，在历史属性上难以消逝。保定市场如此特别，如此令人着迷，谁是保定市场最后的王者呢？答案是，众生相。商者无域，相容共生。多彩纷呈的商业种群，野蛮生长在这座千万人口的城市。如此大的人口基数，如此的经济发展形势与阶段，如此的行业本质与发展阶段，给志存高远者留下多少遐想空间！注：以上数据成分仅供参考，不具有法律效力。
第六节 梅洛—庞蒂：身体意向性
　海德格尔由胡塞尔的意向性走出，走向超越性，走向Dasein在世之中的存在；萨特返回到《逻辑研究》中的无自我的纯粹意识，并将一切世间内容统统从此意识中清除从而开出“自为”；梅洛一庞蒂则从《危机》与“手稿”的胡塞尔那里、也从海德格尔那里，寻找实存的资源，将萨特的自为重新置于世间中，不过他不像海德格尔那样笼统将之称为在世，而是将之纳入身体中，提出“身体意向性”一说。　　　　“身体—意向性”并不是梅洛—庞蒂首先提出的。在《现象学的心理学》第三十九节“与感知者本身相关的知觉之分析”中，胡塞尔指出，我们拥有的知觉并不是“好似天上掉下来的”，感知是与进行感知的这个我、这个我的身体紧密相关的，“对事物在其中被知觉地给出的意向性研究，不应撇开相应的对本己的感知功能的身体意向性的研究而(单独)进行”。138对胡塞尔来说，身体既是“空间之外在性(aspatialexternality)，同时又是“主观之内在性”(asubjectiveinternality)，既是一“空间之物”，同时又是一“主观之身”。但是，胡塞尔在根本上未脱离心身二元论的框架，他始终未曾放弃“无身的意识”在原则上是可以设想的这一先验主义与意识本位的立场。身体现象学的描述，在他那里只是他先验意识之意向性分析的一个环节。而且，他的着眼点是身体是如何在意识中构成的，换言之，构成的主体仍是先验意识、先验自我。　　梅洛—庞蒂对胡塞尔的“我本学”立场是不认同的，他明确指出彻底的现象学还原是不可能的，因此真正的源始的意向性不是纯粹意识的意向性，“感知的心灵是一肉身化的心灵”，139对于梅洛—庞蒂来说，意识乃是“在其身体中、在其世界中”的东西，意识不是透明的、绝对的，意识总是和世间的对象与身体以及种种意义积淀纠缠在一起，“意识就是通过身体的中介而朝向事物”。140意识是世界的现象，而不是绝对的透明的“自为”。　　因此，与胡塞尔的意识本位的身体现象学不同，梅洛—庞蒂反对将身体的自动力(motility)视为构成性意识的“工具”，身体意向性乃是一种“源始的意向性”(anoriginalintentionality)。在这种源始的意向性运动中，世间的对象之空间性及意义都在此意向之身的活动中展开。“我们的身体——在其自身活动的范围内，在其与世界的视角不可分割并就是这一视角本身的实存的范围内——乃是既包括几何学综合又包括一切表达的操作以及所有构成文化世界的习得观点的可能性之条件。”141但是这个源始的意向性的授义活动并不是随意的，甚至也不是“有意的”，它是在为而不名的前反思中进行的，是一种“运作着的意向性”(operativeintentionality)。　　以言词为例，言词及言词的意义都不是“由意识构成的”，如“雹”一词，这个词既不是写在这里有如此这般笔划的字，也不是我认识的一个符号，更不是我发“雹”音时在空气中传动的声响，它也不是我看到“雹”字时所联想到的“心理影像”。“雹”一词从根源上是“作为在世界中存在的我的身体的某种吟唱’(modulation)，它作为导致行动的力量，乃属于“由我身体‘领会’的行动风格的东西。这个词语不是被构成的，而是在‘言语的力量’中被采纳的，并最终诉诸于我所拥有的身体的体验及其知觉的与实践的领域”，“我学会它就象我学会使用一种工具一样，这是靠看它在某种境况之背景中如何被使用的”。142　　这一源始意向性的根本特点是，它在主体的反思之前已在运作着了，它已与世界中的对象相遭遇了。这也就从根本上决定了我们所有的意识都是在境况中的意识，意识从来不是空穴来风、无中生有，意识的根子在于身体的意向性，而身体恰恰又是与世间的对象相互纠缠、协调一致的系统。身体既不完全机械地受制于外在对象，又不完全自由地赋予周围对象以意义。众所周知，梅洛—庞蒂对萨特的绝对自由持严厉的批判态度，他以“人是被判定为意义”之说去对抗萨特“人是被判定为自由的”观点。萨特在论证其绝对自由时亦曾考虑境况的因素，甚至也有“境况中的自由”的说法，不过萨特的“境况”从根本上说是一“中性的”东西，他曾以林中岩石为例来说明境况是否限制了我的绝对自由。岩石是中性的，它对我的自由是一种助力还是一种阻力完全是由我自由决定的，如果我要把它举起来，那它就会强烈地抵抗我的自由的“举动”，如果我登上它远眺周围景色，它就会是一个很好的观景台。于是岩石(境况)对我的自由意味着什么恰恰也是由我的自由选择决定的。对于萨特的这种绝对自由观(毫无疑问这种绝对自由观来自于他的意识乃绝对透明化的虚无的观点)，梅洛一庞蒂给予强有力的反驳：当我说这岩石高不可攀或重不可举之时，当然这是相对于攀登它或举它的人的在场而言才有意义的，但是，“无论我是否已决定攀登它，这些山脉之所以对我显现为高的，是因为它们超过了我身体去成功应付的能力……在作为一个思维主体的我自己的底下……好像是存在一个自然的自我，这个自我离不开尘世境况……”143这就是说在一切自由的筹划、意识的赋义之前，我们身体的意向性、我们的生命旨趣与技巧与周遭的对象、境况早已相互协调为一个有意义的系统了。意向性从根本上是在世界之中的肉身化的意向性。
（一）第一次变革
第一次发生在1993年之后，邓小平南行讲话后，民营经济再次走上前台。以百货商场、个体零售为驱动力的“公司热”为标志，一大批消费品、耐用品、百货商场等品牌崭露头角，发展到跨国零售连锁（KA大卖场及CVS便利店）攻城略地，代表着现代流通渠道对传统国营、集体流通体制的替代。1993年之前，国营、集体五交化、供销社等依然是流通主渠道，个体户（倒爷）是新生的活跃力量，但仅仅是补充与非主流。1993年之后的10年，现代零售却彻底颠覆了国营渠道，变成了流通主渠道。与渠道结构变化对应的，是媒体结构的变化：以央视加地方卫视的“1+N”为代表，进而形成黄金资源（核心频道+黄金时段）的强势地位，取代报纸、广播成为影响力最大的媒体资源。这个时期是中国营销的青春期，中国营销人，迅速在渠道模式与媒介传播模式的规律上，进行了创造性的组合，形成了“中国式营销模式”。这种营销模式的特点是：渠道为王：无论是什么规模的企业，将产品放到消费者最容易接触的零售终端，是驱动销量的第一要素。从来不会因为企业自以为是品牌（即在媒体上砸下数亿广告费），就“自动”获得了产品进入渠道的通行证。渠道进场费与相关销售服务人员费用，是比央视标王更高的费用投入。这就是渠道的门槛，也是营销资源配置的第一优先级。市场下沉：中国市场的大广深杂、渠道类型终端数量的梯级分布，都给中国企业达成销售提供了广大纵深的运营空间：很多一二线城市看不见的产品，在三四线市场卖得风生水起。深度分销：由厂家的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商（邮差经销商）。在每一个零售终端，每天都在发生“1米绝杀”的战斗：为了最好的陈列、最大的排面、最显眼的海报位置，业务员、导购员必须频繁拜访终端，与店主建立良好关系，与竞品业务员发生当面争执或不照面的竞争。心智占位：这个阶段品牌驱动力的核心，并不是创意，而是知名度。可以说，知名度越高，就越有利于实现上述渠道覆盖。而获得高知名度，在这个时代的媒体环境下，选择强势媒体、黄金时段是最有效的手段。媒体传播的强势影响力，让创意变成了陪衬，厂家最后发现，明星代言是与实现高知名度最有效、最简单、可复制性最强的“绝配”。这个时代的营销模式就形成一个“耦合体”：即上下三板斧组合。“上三路”的三板斧是明星代言、产品概念或品牌定位创意、央视广告（配合卫视热点节目）集中投放，可以制造一鸣惊人的效果。“下三路”的三板斧：产品包装/VI设计（产品化妆术，扮靓）、招商、深度分销（人海战术）。上下三板斧若能协同促进，可以快速成就超级品牌如王老吉（加多宝）等。
  
    
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