热门：快消品零售营销老板
五、文体用品
1.节源运作赢市场
小辛是D城Y连锁药店有限公司N店的店员。小辛所在的N店是一家医保店，不过，虽然可刷医保，但是附近可刷医保的店也不少，所以竞争也较大。小辛平时也并不忙，没事会想：怎么附近这么一点大的地方，就有这么多连锁药店，而且都是不同公司的，他们怎么能生存下来的？小辛的疑惑道出药店人员的心声，单就在D城，为什么连锁药店企业这么多家，有全国性的连锁、当地的连锁、平价的新兴连锁，也有传统的老牌连锁，他们都能生存下来，并且发展得还不错？那就让我们一起探索一下连锁药店的文武之道，看看他们不一样的活法吧！以小辛所在的Y连锁药店来看，Y连锁药店有以下一些弱势：(1)员工专业知识弱。小辛平时要做的事大都是帮顾客拿药，因为Y连锁药店是一家本地连锁药店，而且门店数也就十几家，可以说是不大。Y连锁药店对员工的专业技能要求并不太高，笔者前往购药时，问有没有皮康霜，员工一时还找不到，其实就在他们眼皮底下，也就是曲咪新乳膏。员工在现场的导购表现也较弱，没有主动引导的自信与技巧。(2)员工形象欠佳。相对而言，Y连锁药店对员工的仪容仪表要求也较少，只有工服是统一的，其他的则员工各有特色，这样显得很不统一，也不协调。(3)没有招呼声。进入Y连锁药店，员工没有招呼声，转了一会，员工才问要买什么药。而且在店里面，员工脸上很少有微笑，店里面感觉有些清冷。(4)氛围较差。从门店氛围布置来看，只有吊旗与标牌，墙面有些企业介绍，除此之外，便没有其他烘托氛围的布置。此外，Y连锁药店也很少促销，没有会员日。可以说，Y连锁药店在运营管理上是较弱的。但是就是在这样较弱的运营管理条件下，这家药店仍然生存得较好，让我们来分析一下他们的优势吧：(1)库存管理很严。从商品陈列来看，Y连锁药店没有特殊的陈列堆头，也没有量感陈列的商品，每种商品的数量都很有限，除了特别好销的感冒药有十盒左右之外，其他的都在3盒左右。这样的库存控制，虽然货架看上去不满，但是减少了库存资金，也就是减少了经营成本，而且带来的效期商品也较少，后期的报损也少。(2)医保优势。很多城市医保分市区与市下属区域的，大多数药店只能刷其中某一个区的。而Y连锁药店则可以同时刷市区与所在下属区域的，这样就扩大了客源，而且可以看出，这家连锁药店的当地公共关系非常好。(3)有中药柜。Y连锁药店的门店都有中药区，这也在无形中吸引了很多顾客，相比没有中药柜药店来说，这也是一大优势。(4)租金成本相对低。小辛所在的D店原来在市中心，后来因为市中心房租越来越高，所以迁址过来。新址的租金成本相对较低，而且附近的社区较熟悉，客流也不少，因此门店能很好地生存下来。可以看得出来，Y连锁药店在经营上采取的是节源运作方式，同时依托医保与中药柜便能很好地生存下来，这与很多主张开源的连锁药店明显不同。但是，在市场竞争中，Y连锁药店采取的策略却又的确能让自己很好地经营下去，所以说，经营没有说谁是唯一的，只有适合才是硬道理。
一、变革中难于突破的困境
上一代创业型企业家：（1）通常是“50后”“60后”，包括部分“70后”，目前年龄在45岁以上。（2）具备敏锐的市场能力、经营能力与资源整合能力，在过去30年中国高速发展的过程中，成功将企业做大做强。（3）一般不具备在优秀外企（特别是世界500强欧美日企业，一般不包括港澳台企业）较长时间的实践工作经验，未曾经历过系统的、专业的管理技术与方法的实际操作。精益生产、六西格玛等先进管理技术，他们不仅能理解也能认同，并且尝试着在企业实践，但为什么说不可能在上一代创业型企业家管控的企业中形成系统管理和企业文化呢？第一，企业家们创业之前，先天对先进管理技术不曾具备实践操作经验。由于历史原因，上一代很大一部分企业家在踏入社会后，较快开始了创业，所以，在先进制造管理技术的认知和实践方面是有先天不足的。即使这些企业家可能曾经短暂地了解过精益生产、六西格玛等管理技术，但是对实践环节却完全没有实操经验。第二，企业导入这些先进管理技术时，企业家们再次错过了管理技术实操。幸运的是，中国上一代创业型企业家在大量的培训与学习中接触、了解并认知了这些先进制造管理技术，并开始在企业中尝试着实践。但遗憾的是，他们再一次错过了先进制造管理技术的亲身实践，也错过了一次成为管理型企业家的机会。企业家们认为：我把先进的管理技术引入企业，公司的中层或基层员工应该好好学习和应用，这是企业给员工的福利，员工应该好好珍惜。有时候，企业家也想学习先进的管理技术，但是有一个自然规律很难跨越：什么样的年龄就要掌握该年龄应该掌握的技能，错过了那个时机，很难回头再来。比如，一个工程师在做工程师时没学会CAD，当他成长为经理后，很难倒回去学习如何操作CAD。上一代企业家也是一样的宿命。企业家主要是停留在倡导和支持的层面，其重心依然放在经营层面，从来不曾真正参与实操这些管理技术，结果往往不尽如人意。很快，大家就会发现，公司的高层和基层间没有管理技术方面的共同话语，高层把精力放在战略、运营、文化层面，中基层掌握的管理技术也不能与高层之间交流，技术断层就此形成。第三，先进管理技术无法进入企业的上层建筑的管理模式和运营管理系统。高层先天不懂，后天又错失实践，然后，人们发现，这些先进制造管理技术的工具方法根本进入不了企业的上层建筑，高管们在运营会上，还是讨论之前的那些话题和指标。试问：有哪家企业高层的运营会上把OEE列入设备综合效力评价管理？试问：有哪家企业高层的运营会上把Cpk列入工艺质量管理评价？……这些都做不到，先进的制造管理技术只是停留在部分基层主管、工程师的工作层面，始终游离在企业的常态化体系之外。第四，先进管理技术成为部分中层管理或者工程师主管们短期内的工作。既然先进制造管理技术无法进入企业的上层建筑，那么，当初导入这些管理技术的初衷就演变成中层管理者短期内临时性的工作。要么兼职糊弄，要么很快转调岗位，要么职业通道被堵死……即使刚开始时取得一些成果，当初激情满怀很快就变成了持续不断的困惑与彷徨，很快，这些工作变成可有可无，可重视可不重视，可做也可不做。随着少数掌握这些技术的主管工程师们的陆续离职或岗位调整，这些管理技术在企业进入消亡阶段。第五，企业家们的意志和关注点开始转移，回到原点。随着企业经营环境的变化，企业家们的注意力开始转移，或者导入其他新的管理模式，新的管理模式一方面取代原来倡导的管理技术，另一方面新的模式也重复着过去的轮回。一切似乎又回到了原点，除了那些记忆和叹息，还有少部分前期实践过的痕迹。
五、第5步：验证/测试
验证/测试意味着确保原型按计划工作，它还意味着需要站在客户和市场的视角验证使用产品，同时测试商业模式的可行性。新产品的所有需求，以及在开发阶段从客户获得的反馈都需要经过审核，并尽可能在“真实世界”的条件下进行测试。营销策略也在这一阶段得到确认，如果有任何需求要修改，这是团队进行修改的最后机会。这是产品上市前的最后一步，通常在此阶段执行测试营销，帮助验证上市计划。
2.策略层面
（1）产品策划。FF茶业研发模式为自主研发，针对客户群体饮茶偏好的变化，凭借公司独有的精湛拼配和烘焙技术，选择不同季节、不同产地、不同风味的原材料以不同工艺创造出口感独特、符合需求的新产品。同时，凭借公司标准化的工艺流程和设备，确保同一新产品规模化生产时口味的一致性。公司根据每年的经营目标等制定生产计划，分别在自有工厂与委托加工工厂完成。对于铁观音类产品，生产场所为公司在安溪龙门拥有一座大型现代化茶叶加工厂，由清洁化、自动化、标准化的现代生产流水线依据独有生产工艺进行加工与封装，制作出最终成品，实现了标准化、清洁化、规模化的现代食品企业生产模式。对于非铁观音类产品、茶具及茶食品，由委托生产厂家依据公司的要求进行生产，并由公司进行监督。先看看一些成功的B2C网站的市场导入点：当当网以图书导入；京东商城以3C产品导入；凡客诚品以衬衫导入。以上B2C商家都有一个共同点，专业领域导入市场，逐步扩展到综合产品销售或更丰富的品类。试问，FF茶业市场导入产品够“尖”吗？“尖”是专业、领域要窄；“尖”是锐利、是产品的品牌、质量、设计、价格等因素形成强大冲击力，势不可挡；“尖”要精准，直接切中要害，打动用户的心；“尖”要速度，用最快的速度进入市场，快速形成一定规模的、稳定的客户群体。线上和线下要卖不一样的产品，使用不一样的品牌，避免电子商务对传统销售形成冲击和干扰。目前，FF茶业“XY”“KK”系列是商政界送礼、自品的首选；“XY”“QX”系列满足了企事业单位招待用茶；“XP”系列立体袋泡茶适用于办公室自饮用茶，FF茶业可先以“XP”系列作为切入点在电子商务平台进行推广。线上产品线规划如表6-6所示。表6-6线上产品线规划产品系列描述用途包装形式规格材质轻松茶饮Relax系列采用三角立体茶包，使茶在冲泡过程中能得到充分浸泡，轻松便捷办公、自饮茶（狙击产品、促销产品）立体袋泡装2g×20袋盒装、罐装经典系列Tea系列包含传统十大名茶及近年来比较受欢迎的品种，走标准化、高性价比的路线自饮茶（主销产品）传统茶形式84~250g罐装单一产区TOP系列针对单一品种、单一产区的顶级品种中高端自饮商务系列（形象产品）传统茶形式100g罐装礼品系列Gift系列从经典系列、TOP系列提炼出的单一品种礼品和组合礼品轻礼品（盈利性产品）传统茶形式200~500g礼盒装趣味系列（Fun系列）通过传统茶与花草、干果之间的组合，开发出混合口味系列自饮茶（主销产品）四角包系列1.5g×20袋盒装体验装系列试饮产品、新品体验包赠品、促销品广告商品小袋单包组合包3g盒装茶具系列简约时尚、实惠好用的泡茶器具自饮、商务招待单杯、组合套装小巧、便捷玻璃电子商务开始时要创造很多试销的机会，价格适中，甚至可以战略性亏损，随着品牌升值不断提高盈利能力，同样产品设置几级价格区间，满足消费者趋中的心理需求。由于新客户关注包装，所以针对新客户在包装上多做创新，把包装规格做小，力求包装精致、不给人感觉奢华浪费，在包装里放一个茶文化小册子讲解茶业常识。包装要体现时尚、精致、创新、趣味。针对白领市场、老年市场、女性茶市场可以有针对性地开发产品，在北方可以打造解酒功能茶。食品安全很重要，低成本整合权威机构出具研究证明，把品质相关证书上传至网页上，重点标明生产日期，凸显农产品的新鲜感。（2）渠道借力。在B2C平台还没有取得绝对强势地位的情况下，FF茶业电子商务首要工作不是建独立商城，而是要快速和优势B2C平台达成合作，确立深度合作关系，建立渠道优势。针对大众消费者日益年轻化的趋势，公司持续加大对线上渠道的投入力度，着重发展电商平台、电视购物等新媒体渠道，扩大电商合作平台，突破传统线下渠道的地域限制，实现线上线下联动发展。快速铺设网络渠道是当前的重要工作，京东、当当、卓越、1号店等平台随着销售规模迅速增长，在与供应商的谈判中日益趋于强势地位。公司通过调整门店类型，增加社区型小店，吸引更多自饮茶消费者，同时，通过调整门店运营管理方式和绩效考核方式，提升了门店的坪效。定期举办加盟商和经销商区域交流会，分享经营经验和方法，并进行现场指导、培训，在加盟商的响应和积极配合下，取得较大成效。公司计划在大部分省会及主要城市设立大型旗舰店，辐射发展周边二三级城市的加盟店，以旗舰店为中心，配套相应物流、服务、培训、督导等区域管理，快速占领市场、提高品牌知名度。线下实体店除了承担现有的线下销售渠道功能外，同时充当线上电子商务的货物配送商，公司给予线下配送商分成或配送费用等。FF茶业采用“直营+加盟”“线下+线上”的现代销售模式，主要包括直营店销售、加盟店销售、电商平台销售、电视购物销售等。其中，电商销售有三种形式，如图6-7所示。线上渠道开发计划如表6-7所示。图6-7电商销售三种形式表6-7线上渠道开发计划表渠道类型渠道名称工作内容品牌旗舰店（×家）淘宝商城旗舰店旗舰店开通店铺设计制作商品拍摄及处理商品描述文案和平面设计商品上架店铺推广在线销售订单处理售后服务销售数据统计分析产品关键词优化提升用户体验客户关系管理拍拍商城旗舰店百度乐酷天旗舰店B2C商城分销（×家）京东商城当当网卓越亚马逊新蛋苏宁易购红孩子麦网1号店我买网商城入驻商品描述文案和平面设计商品上架促销活动策划订单处理售后服务销售数据统计分析产品优化渠道关系维护和服务系统分销（×家）淘宝网：×家优质代销商提供分销系统平台分销渠道开发分销商服务分销渠道价格管控分销订单处理售后服务拍拍商城：×家优质代销商（3）品牌推广。FF茶业电子商务需要另外注册公司单独运作，使用新的公司品牌“××电子商务有限公司”。公司由FF茶业控股，产品可委托FF茶业企业生产。FF茶业品牌有两条线路：显线是高举商政礼节茶的定位；隐线是FF茶业要成为铁观音的名片、代名词，成为红星二锅头、东阿阿胶、茅台，甚至是福建名片，如漳州片仔癀。在未来的茶叶电子商务发展中，提供多种品类、便捷购买饮用的茶叶是企业生存和发展的关键。铁观音尚未出现一个绝对的领导者。对GAP、茶艺师、庄园等进行包装策划，说明FF茶业在做产业链经营，以FF茶业品牌为背书。在当地CBD建立高档旗舰店，来占领品牌形象制高点，这种策略在二线城市会更好，如万达广场中心建旗舰店。FF茶业电子商务只有建立了更加牢固的顾客关系，才能在竞争中真正处于领先地位，否则，品牌资产的优势将随着顾客忠诚度的丧失而消逝。在关注销售额增长的同时，更应该冷静分析品牌忠诚度的稳定情况，随时警惕竞争对手对忠诚顾客的侵蚀。一个成熟的品牌，其80%的利润来自于20%忠诚消费者的重复购买，提升自身的品牌忠诚度，培养一批忠诚的消费者，形成固定的消费群体，促使他们主动购买，是每个品牌的最终目标。YY品牌优选年龄在20~40岁的办公人群，自饮市场。该市场具有容量大、增长速度快的特点，竞争品牌少。该市场人群对生活品质有一定的要求，有品牌塑造的空间，易于办公室传播。YY品牌金字塔规划如图6-8所示。图6-8YY品牌金字塔规划YY的品牌名所包含的内涵是指处于黄金分割点的事物是最美好的，状态是最佳的。YY产品取自产品黄金分割点最佳发酵状态，生产出来的产品口感好，带给人们最愉悦的享受。年轻白领工作压力大，向往轻松愉悦的生活状态。若能在工作之余，轻松享受一杯好茶，尽情体验喝茶带给你的乐趣，在喝茶之时，放飞自己、放下执着，不再需要理会那些生活与工作的条条框框。在可能的情况下，尽可能地轻松、自如地享受喝茶带给你的愉快感觉，简简单单地喝茶，去感受茶的灵气和茶的精髓。该目标消费人群代表社会的主流思想，他们承载着生活与自我实现的压力，他们渴望得到真正的快乐，他们在压力中寻找心灵放飞的途径。YY市场定位于中国茶叶电子商务最大品牌运营商，核心价值为正宗、轻松、愉悦，广告语为“名门好茶，健康之选”。实行有效的广告投放策略，以区域性、阶段性投放为主，广告费一般按不低于年销售额的×%投入，建立360品牌推广模式如图6-9所示。图6-9360品牌推广模式FF茶业电子商务营销方式需要采取更主动、更加多样化的营销方式，以期在最短时间内超越竞争对手，打造品牌在消费者和行业内的影响力，遵循精准推广策略。近期具体举措如图6-10所示。图6-10精准推广策略（4）后台保障。客户是任何一家电子商务公司的核心，产品供应及快速安全的物流配送尤为关键。如何建立一套高效的供应链系统对FF茶业电子商务发展的作用是至关重要的，FF茶业导入ERP系统建立一套低成本高效率的供应链体系。以客户为核心的电子商务运营主要分为三个部分，如图6-11、表6-8所示。图6-11电子商务运营表6-8电子商务运营三个阶段阶段使命策略前端如何吸引客户自然流量策略；会员/客户流量策略；推广流量策略中端如何引导客户下单优化流程策略；产品线策略；诚信机制策略；促销策略；客户见证策略；会员营销策略后端如何留住客户订单确认；订单处理；物流配送；售后服务；CRM策略；客户数据中心（库）建立；数据分析模型策略；VIP会员服务系统策略；客户重复购买策略设计与实施路径FF茶业主要采购铁观音毛净、非铁观音类成品茶、茶具及茶食品成品。毛净采购的来源包括自有及合作茶园，目前以合作茶园为主，公司对这两种渠道均实行供应商准入制度，并采取同样严格的质量控制标准，以确保原料品质的稳定。非铁观音类成品茶、茶具及茶食成品的采购来源为与公司长期合作的委托生产厂家。公司积极实施反向营销化，向战略供应商树立公司形象，获得供应商认同，争取到最优惠的供货条件。供应链竞争到最后，钱是采购赚回来的，采购要为公司创造纯利润，成为第二利润中心。第一，利润中心是销售。第二，利润中心是采购。第三，利润中心是服务。电商的成功之道很大程度上在于其后台的供应链管理，包括电子商务供应链的集成、电子商务供应链的网络架构、供应链的物流、资金流、信息流的实时控制、供应链系统的优化，实现质量、成本、交期最优化。（5）夯实忠诚度。FF茶业首创“头等舱”VIP服务、“礼节卡”等营销工具的推出，均围绕着客户为中心，以传承茶文化，为客户倡导健康的品茶习惯为遵旨。通过颇具特色的渗透式、体验式、顾问式服务体系。建立以数据为中心的电子商务运营策略，分析日常运营基本数据，全面提高运营效果。制定VIP会员管理章程；邀请客户参加FF茶业活动，通过情感营销增加客户黏性。建立一种满足客户应急需求的策略，通过电话、网络沟通方式，如实现急速送货上门。对客户进行分级管理，建立客户服务内容和标准，分基本服务、应急服务和超值服务。建立服务培训机制，防止不合格人员在店面产生负面影响。建立客户服务热线，落实责任体系，及时化解投诉和危机。在网络营销中，顾客忠诚度的增长才会真正拉动公司利润的增长，而且随着时间的推移，重复消费者的消费额会与日俱增，FF茶业电子商务营销重心应该放在构筑客户的忠诚度上。
第三节 网络营销从公司起名开始
一家公司从成立的第一天起，就要起许多名字：公司名、标志名、商标名、产品名、网名、网站名、微博名、微信名、企业订阅号名等。对于注重起名的老板，一般都会找风水师或者是创意公司帮助起名，但很少有人会找网络营销师帮忙，事实上，公司的各种名字对于公司的网上业务影响很大。我于2004年来到上海，在一家工具进出口公司旗下的包装厂当厂长，公司老总为包装厂起名“上海泰瑞机械设备有限公司”。从字面上看和包装没有任何关系，当然他有自己的想法，希望这个厂今后能组装出自有品牌的工具。但我于2005年在网上开展吸塑包装业务时很尴尬，经常有新客户打电话咨询时，质疑卖设备的公司怎么做吸塑包装，甚至常常有买吸塑包装设备的人找到我们，以为我们是卖设备的。我只好在网上把公司名改成“上海泰瑞吸塑包装厂”，改过后咨询量有所增加，而且业务也很对口。在我离开这家公司后，我的继任者朱厂长也干了三年后，与别人合伙成立了一家吸塑包装厂，名字就叫“上海泰瑞吸塑包装厂”。别以为这个名字只是借用了以前公司的网络宣传资源这么简单，在百度上分别搜索“上海吸塑包装厂”和“浦东吸塑厂”，搜索结果的首页一般都会有百度地图，你会看到图1-1和图1-2的结果。图1-1在百度搜索“上海吸塑包装厂”的搜索结果首页地图展现效果图1-2在百度搜索“上海吸塑包装厂”的搜索结果首页地图展现效果也就是说，这家公司如果在网上不做任何宣传，仅仅靠好的公司名就能接到订单。时下，最流行的微信公众平台也涉及起名的问题。自2014年第四季度，微信升级到5.4版本后，微友就可以利用搜索功能查找企业的微信公众号，比如我想在微信上找一家广告公司，在微信上搜索到的公众号如图1-3所示。图1-3在微信公众号里搜索“上海广告公司”的搜索结果首屏展现效果第一条搜索结果是卖发票的，第二条是没有认证的个人，很有讽刺意味吧。一向以广告宣传专家自居的广告公司在微信起名问题上输给了卖发票的和个人，不能排到这些人的前面，当然也有微信监管不严的问题（注：此搜索时间点是2015年2月，现在确实看不到这样的现象了）。总结：在网络无处不在的时代，为公司起名尽量使用客户的习惯用词。比如一个生产设备的工厂而不是一个卖设备的贸易公司，起名时尽量叫“北京××设备厂”，而不是“北京××设备有限公司”。因为真正想找厂家的客户，多半会搜索“××设备厂”而不是“××设备公司”，他们怕找到中间商。最差的就是你根本从公司名上看不到任何信息，如“上海雄英实业有限公司”（其实也是一家吸塑包装厂），你需要在网上花很大力气告诉别人公司是做什么的，好在雄英这家公司一直很注重网络营销，所以你才能在刚才的百度地图上看到这家公司。另外，只要各网络平台不反对，尽可能多用同义词、相关词来为公司起不同的名字。以印刷行业为例，“上海景浩彩印有限公司”在网上发布信息时，就是以多种公司名出现的：“彩印厂”“印刷厂”“印务公司”“胶印厂”“彩盒印刷厂”等。这些名字不是随便乱起的，都是从长年的网站访问数据归纳出来的，肯定是客户在网上经常搜索过的关键词。

第12章​ 明清官制：官本位的高峰

1.1IPD体系介绍

IPD集成产品开发体系，早期由H公司从IBM引入大获成功，从此在很多中国企业中引入。IPD关注以下要素：（1）​ （2）​ 组织管理：职业化的人才梯队；（3）​ 市场管理：基于市场的创新、产品开发，产品开发是投资行为；（4）​ 流程管理：结构化流程、跨部门团队；（5）​ 产品管理：异步开发与重用，技术与产品开发分离。图1-1描述了IPD的流程管理框架。图1-1IPD的框架
道吾打死不说
禅宗有一个“啐啄同时”的说法，意思是老师和学生之间的关系，就像是母鸡孵蛋。在鸡子儿快要孵出来的时候，它会用喙往外啐壳；母鸡听到这个声音以后，知道鸡子儿要出来了，它就会在外面帮它啄。这样内外一起用力，就把蛋壳打破了，鸡子儿就破壳而出。如果母鸡不啄，鸡子儿力气弱，啐不开壳，就会闷死；如果鸡子儿还没有啐，时候没到，母鸡却先啄了，那鸡子儿还没发育完全，还是会死。禅宗的参禅就是这个道理，方法也是如此。以前我们学哲学，谈内因和外因之间的关系，讲内因起主要作用，外因起辅助作用，外因必须要通过内因才能起作用，内因如果没有外因的作用，也不会发生变化。所以在这种情况下，作为学生，要使自己时时处在参学的状态上，处在精神临界的状态上，处在心欲言而口不语的状态，这是需要自身努力的过程。不管是听老师讲课，还是自己看书、独自参究，就是要从中找到问题，使自己能够进入参的状态。禅宗里有一则公案，讲道吾禅师和他的徒弟渐源到一个村子里化缘。村子里正好有人去世了，徒弟渐源心头就突然产生了疑问，指着棺材问师父：“生耶？死耶？”意思是说，这个躺在棺材里的人到底是去投生？还是去死？作为现代人来说，如果没有佛教观念的话，认为这个人死就死了，死了就走了嘛。但是如果有基本的佛教观念，知道佛教有六道轮回之说，人死了以后，就会到下一个阶段，也就是投生。那么这个时候，躺在棺材里的人到底是去生呢？还是去死呢？虽然尸体摆在那里，表象是死了，但是在佛教看来，他又是去生。到底这个人是生是死？道吾禅师说：生也不道，死也不道！你这个问题我不管，我是生也不给你说，死也不给你说。渐源又问：为什么不道？道吾禅师说，不道就是不道！这下渐源懵住了，心头一直憋闷在这个问题上，弄得很恼火。在回寺庙的路上，他实在是憋不住了，就对师父说：“师父！你今天必须给我说，再不说我就要动手打你了！”道吾禅师不管他这一套，仍然说：你要打便打，就是打死也不道！渐源憋得没办法，真的拳脚相加，把师父打了一顿。道吾被打之后，就对渐源说：你把我打也打了，还是解决不了问题。你必须外出回避，如果回到庙里，大家知道你打师父犯了大戒，肯定不会放过你的。你自己找个地方去好好参吧！渐源垂头丧气，只好跑出去隐居了好几年，也一直被这个问题缠得死死的，解脱不了。有一次他到村子里化缘，听到有人在念《普门品》，说观世音菩萨的功德非常大，其中有一句“应以何身得度者，即现何身以度之。”这是说一个人应该以什么样的形象得到度化，那么观世音菩萨就会变化成什么样的形象来度他。某人应以皇帝身得度，观世音菩萨就变化成皇帝来点化他；某人应以乞丐身来度，观世音菩萨就变化成乞丐来点化他；某人应以师父身得度，菩萨就现师父身以度之。听到这里，渐源一下就开悟了，明白了当时师父为什么不给他说破答案。大家明白为什么不说破吗？就是要让他处在这样一种“愤”和“悱”的状态啊！如果一个人的精神真正处在这样状态，禅宗里就叫起疑情。只要是真疑情生起来了，那么随便一个声音、一点动静，甚至一句话一个眼神，都可能让你打破疑团，从而大彻大悟。所以禅宗有个说法，叫做不怕不悟，就怕不疑。渐源和尚也很有意思，开悟以后就跑回师父庙里，这时，道吾禅师已经圆寂了，当家住持的是师兄石霜禅师。渐源和尚扛了一把锄头，在大堂里走来走去，时不时还左锄一下、右挖一下。石霜禅师就问：你在搞什么名堂？渐源回答说：我在这里找师父的灵骨！石霜说：“我这里洪波浩渺，白浪滔天，觅什么先师灵骨？”人一生的经历，如同在红尘滚滚、浊浪滔天中度过，应该在何处安身立命才不白过这一生呢？如果你不好好修行，还在那里东觅西找，求这求那，就不会有好结果。谁知渐源一听，回答说：这里洪波浩渺，白浪滔天，正好是我着力处！大家看渐源和尚这个话，理直气壮啊！所以道吾禅师被徒弟这顿打，没有白挨啊！这个就是“不愤不启，不悱不发”。在教育方法上，不管是儒、释、道哪一家，圣人也好，禅师也好，真人也好，都有共通之处。但是，圣人的教育方法和“圣蕴”之间，又有什么关联呢？
7.用药方便客依从
小凝是G连锁药店有限公司M店的店员，她参加了营养素知识培训，对营养素销售很有信心。但是每次推荐深海鱼油等产品时，顾客都会提出一个问题，说这胶囊太大了，吞不下去，小凝一时也回答不上来，有些顾客就不买了。小凝在想：这是怎么回事？产品对顾客是有好处的，怎么因为胶囊大了一点顾客就不要了呢？小凝的这个疑问涉及的是依从性问题，不仅保健品如此，药品也是如此。有的产品虽然很好，但是服用不方便，或者是不方便携带，顾客就不会要。那么在依从性方面，有哪些顾客是重点关注的对象呢？(1)老年人。老年人很怕吞大的胶囊，咽不下去，所以，在推荐产品给老年顾客时，就要考虑到他们的需求。比如，深海鱼油就应选择胶囊小一点的产品，或者给顾客多几种选择，这样顾客就会从中选择适合自己的，不会因为胶囊太大而不要了。另外，生产厂家也应注意到这个问题。如果生产的产品目标人群是老年顾客，那么应考虑将胶囊做得小一点，这样顾客更易接受，并会成为忠实顾客。笔者年近八旬的老师最近在与笔者交流中，说再也不想吃药了，真的吃怕了。也许笔者老师的这番话，说出了顾客的心里话。而当顾客不得不吃药时，身为医药人员，有责任也有义务提高用药的依从性。(2)儿童。一些药物都有苦味，儿童不喜欢，所以很多适合儿童的产品都带有甜味，这也是考虑到儿童的依从性。此外，适合儿童的剂型一般是颗粒剂、散剂、糖浆或者是咀嚼片、滴剂等，包括有些产品特意设计成卡通形状以讨得儿童欢心，这也可以说是一种营销策略吧！但是在儿科药中，有些药的效果很好，口感却不好，因此儿童不愿意接受，这也会影响销售。(3)特殊人群。比如，经常出差的人，他们一般都喜欢轻便的东西。如果生病了买药，一是考虑到有效，二是考虑到路上方便携带与服用，所以适合他们的也往往是小包装的药品。另外，从剂型来看，缓释胶囊、片剂等比较适合他们。此外，只有产品的依从性较好时，顾客才能坚持服用，特别是营养素这类产品。实际上，不少顾客买了营养素放在家里不吃，除了顾客的习惯使然外，还有一个很重要的原因就是依从性问题。提高顾客使用产品的依从性，其实也是在增加回头客。试想一下，我们卖出去那么多产品，按常理，应该会有不少的回头客，特别是营养素类的产品、有疗程用药的产品、需要长期服用的产品等。可现实是，回头客并不如想象中那么多。很多顾客不再服用产品，很可能是因为觉得麻烦，不知道坚持服用的真正意义等。因此，在与顾客交流时，对于一些需要长期服用的产品需要向顾客解释清楚，说明意义。同时，在选择剂型时，也要考虑到顾客是否能坚持服用下去，如此才是既帮助了顾客，又做好了生意。话说回来，小凝在导购时，除了要用到专业知识，还需要注意到顾客用药是否方便。顾客购买一件产品，往往会考虑到多种因素，只有产品满足了多种因素需求，顾客才会乐于选择并使用。
三、区域经销商的股份联盟实践
指望一夜暴富的经销商越来越少，能随大流赚钱的经销商也越来越少。你有一点钱，希望用这些钱在当地找个产品做个小经销商赚点钱维持生计，想法固然好，但抵御不了风险的想法总是不那么让人心动的。你越指望守着那一亩三分地就越有人要来夺走那一亩三分地，连条活路都不给你留。Y公司成立于2003年10月，想在府门口（某地名）地区站稳脚跟并有所发展。当时府门口地区做得最大的经销商Z公司年销售额已过亿元，并参股拥有了当地12个分店的W连锁超市，而W连锁超市在府门口地区除了两个外地来的大卖场可以与其争锋外，已是本地超市业理所当然的老大。Z公司手中握有这些强势终端，在厂家面前也拥有绝对话语权，毕竟没有哪个厂家愿意与自己的市场和销量过不去。在府门口地区的经销商都视Z公司为自己的学习榜样，初入行的阿刚也不例外，只不过阿刚多了一个心愿，期望有朝一日能超越Z公司，成为府门口地区经销商新的标杆！　阿刚是一个思维非常敏捷的人，而且有着超强的领导才能和说服他人的能力，Y公司的成立就是一个很好的体现。他说服了府门口地区10个较有影响力的经销商（有些还是府门口地区县级市场的经销商老大）共同参股成立了Y公司，就冲这一点，Y公司的成立在府门口地区就引起了不小的振动。
9.4尽其所能为父母行孝
孝本来是无关乎地位、贫富的，能做到让父母开心、高兴，即使生活清贫一样是尽孝。真正的孝，不在于为父母提供了多少外在的物质条件，给父母带来多少荣耀，而在于时时把父母放在心中，尽其所能为父母行孝。咸丘蒙问曰：“语云，‘盛德之士，君不得而臣，父不得而子。’舜南面而立，尧帅诸侯北面而朝之，瞽瞍亦北面而朝之。舜见瞽瞍，其容有蹙。孔子曰：‘于斯时也，天下殆哉，岌岌乎！’不识此语诚然乎哉？”孟子曰：“否，此非君子之言，齐东野人之语也。尧老而舜摄也。《尧典》曰：‘二十有八载，放勋乃徂落，百姓如丧考妣，三年，四海遏密八音。’孔子曰：‘天无二日，民无二王。’舜既为天子矣，又帅天下诸侯以为尧三年丧，是二天子矣。”咸丘蒙曰：“舜之不臣尧，则吾既得闻命矣。《诗》云：‘普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。’而舜既为天子矣，敢问瞽瞍之非臣，如何？”曰：“是诗也，非是之谓也，劳于王事而不得养父母也。曰，‘此莫非王事，我独贤劳也’。故说诗者，不以文害辞，不以辞害志；以意逆志，是为得之。如以辞而已矣，《云汉》之诗曰：‘周余黎民，靡有孑遗。’信斯言也，是周无遗民也。孝子之至，莫大乎尊亲；尊亲之至，莫大乎以天下养。为天子父，尊之至也；以天下养，养之至也。《诗》曰：‘永言孝思，孝思维则。’此之谓也。《书》曰：‘祗载见瞽瞍，夔（kuí）夔齋（zhāi ）栗，瞽瞍亦允若。’是为‘父不得而子’也？”咸丘蒙问曰：“语云，盛德之士，君不得而臣，父不得而子。”咸丘蒙，也是孟子的弟子，但没有万章出名。他引用的“语”，是指古语，也就是从古代流传下来的说法。古语说了，德行非常崇高的人，也就是舜这样的人，君主不能把他当作臣下，反而要让位于他，父亲不能把他当作儿子，相反要臣服于他。这种情况就在舜的身上发生了。“舜南面而立，尧帅诸侯北面而朝之，瞽瞍亦北面而朝之”。舜登天子位，南面而立，这时尧禅位于舜，反而变为臣下，率领着诸侯北面朝拜，舜的父亲瞽叟也来朝拜，一样成为臣下。“舜见瞽瞍，其容有蹙。”舜见到瞽叟，神色很不安。咸丘蒙又引“孔子曰：‘于斯时也，天下殆哉，岌岌乎！’”这时候，天下真是岌岌可危啊！“殆”是危险。“岌岌”，危险貌。他问孟子，“不识此语诚然乎哉？”不知这话是否可信呢？咸丘蒙为什么提出这样的问题，他又想说明什么？我们知道，儒家继承了西周以来的亲亲、尊尊。到了春秋战国时期又提倡尚贤，这样“盛德之人”一旦官居高位，甚至成为天子，其与原来的君主、父亲如何相处，便成为一个问题。以前他是臣下、儿子，需要向君主、父亲请安，现在关系倒过来了，他成为天子，以前的君主、父亲反而向他行礼。这样，儒家所提倡的尚贤，便对以亲亲、尊尊为基础的人伦关系形成了冲击。咸丘蒙所问，实际关切的是这一问题。对于这一问题，孟子也有关注，他说：“国君进贤，如不得已，将使卑逾尊，疏逾戚，可不慎与？”（《梁惠王下》2.7章）如果提拔贤人，就会使地位低的超过地位高的，关系疏远的越过关系亲密的，势必会产生一定的矛盾，所以要谨慎对待。但孟子不认为这可以成为反对尚贤的理由，反而积极主张尚贤，至于由于尚贤可能出现的问题，只要认真对待、处理就可以了。咸丘蒙道听途说，未免小题大做了。孟子说：“否，此非君子之言，齐东野人之语也。”不对，这不是君子说的话，是齐国乡野老百姓说的话，是不可信的。这一段孟子主要说明尧与舜的关系，强调“民无二王”，不能同时有两个天子。孟子认为，并不是尧禅位给舜，自己反降为臣下，而是“尧老而舜摄也”，尧并没有完全退位，是年老了以后，让舜替他来代管天下，古代叫摄政。尧名义上还是天子，也没有带领臣下朝拜舜。孟子这么讲，有没有根据呢？有，就是《尚书·尧典》。所以孟子引《尧典》来证明自己的观点。《尧典》是《尚书》的第一篇，记录尧考察和禅让舜的事情。“二十有八载，放勋乃徂落”“二十有八载”指尧禅位于舜之后又过了二十八年。“放勋”就是尧。“徂落”是死的意思，天子死叫徂落。尧禅位于舜二十八年后，尧去世。“百姓如丧考妣”，百姓听说后像死了父母一样。“三年，四海遏密八音”，“三年”，指给尧守丧三年。“四海”指天下。“遏密”是停止。“八音”，中国古代乐器按制作材料分为金、石、土、革、丝、木、匏、竹八种，称为八音，这里指娱乐。民间停止一切的娱乐活动。需要说明的是，孟子引用的《尧典》，能不能证明舜只是摄政，没有正式即天子位呢？不能。其实我们读《尧典》就可以知道，在孟子引的几句话前，说到尧让舜登天子位，“汝陟帝位”。舜虽然谦让，但还是在“正月上日，受终于文祖”。“受终”传统的解释是尧的天禄终结，转让给舜了。“文祖”是太庙。所以尧是正式禅位于舜了，并在太庙举行了仪式。孟子的说法并不符合《尧典》，但孟子也有自己的理由，就是他引用的“孔子曰”。孔子说了，老天没有两个太阳，百姓也不能有两个天子。“舜既为天子矣，又帅天下诸侯以为尧三年丧，是二天子矣。”按照咸丘蒙的说法，如果舜在尧去世前，已成为天子，又率领天下诸侯为天子尧守丧，这就有两个天子了。所以咸丘蒙引用的“孔子曰”是不可靠的，并不是真正的“子曰”。大家注意一下，咸丘蒙提问的时候是引“孔子曰”，孟子反驳他的时候也是引“孔子曰”，这说明当时社会上已流传有很多“子曰”，有些内容甚至是对立的。“子曰”最早来自孔子弟子的记录，收在《论语》中的，是比较可靠的。但我们今天看先秦典籍，里面有很多“子曰”，不仅是儒家典籍，还包括其他各家，如道家《庄子》等，这些“子曰”是不是都可以看作是孔子曰呢？是不是都是可靠的孔子文献呢？学术界对此有不同看法，有的学者倾向于“信”，有的学者倾向于“疑”。从孟子的态度看，他显然是认为“子曰”是需要具体分析的，不能一概而论，其中有些是“齐东野之人语”，是老百姓的话，是靠不住，不可信的。咸丘蒙说：“舜之不臣尧，则吾既得闻命矣。”舜没有把尧当作臣下，这一点我明白了。可是舜与瞽叟是什么关系呢？“《诗》云：‘普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。’”《诗经》说了，普天之下，没有哪里不是天子的土地；四海之内，没有哪个不是天子的臣民。这四句诗很有名，出自《小雅·北山》。“而舜既为天子矣，敢问瞽瞍之非臣，如何？”舜既然成为天子，瞽叟难道不是舜的臣下吗？他们的关系该怎么理解？咸丘蒙所问，实际涉及尚贤与父权的关系。从父权来说，儿子需要向父亲行孝，向父亲每天请候、问安，听从父亲的指使、命令。但由于尚贤，儿子出居高位，甚至成为天子，是不是可以将父亲当作一般的臣子看待？父亲是否反要向其行礼、朝拜呢？如果是这样，会不会冲击了父子的人伦关系呢？咸丘蒙想问的实际是这个问题。孟子说：“是诗也，非是之谓也。”你的理解不准确，你引的这首诗不是这个意思。不是什么意思呢？就是不能从“率土之滨，莫非王臣”中引申出天子可以臣其父，不能认为天子可以把父亲当臣子看待。《北山》“莫非王臣”四句后，下面两句是“大夫不均，我从事独贤”，孟子认为这两句才是诗的主旨，故《北山》不是强调普天之下，包括天子的父亲，都是他的臣民，而是抱怨“劳于王事而不得养父母也”，为国事奔忙而不能奉养父母。“曰，‘此莫非王事，我独贤劳也。’”“曰”是作者曰，诗的作者是说，没有一件不是天子的事，却只有我最辛劳。“贤劳”，辛苦、辛劳之意。所以阅读诗不能停留在文字表面，更重要的是把握其精神实质，领悟作者的真实想法，接着孟子提出著名的“以意逆志”说。“故说诗者，不以文害辞，不以辞害志；以意逆志，是为得之。”“文”是文字。“辞”是词句。“志”是志向、意志，可理解为原意。“以意逆志”的“意”，有人说是作者的“意”，也有说是读者的“意”，从文意来看，应是读者的“意”。“逆”是揣测、推求的意思。孟子认为，我们阅读、理解诗歌的时候，不要拘泥文字而误解词句，也不要因为词句而误解作者的原意，而是应根据自己的体会去揣测作者的志趣、想法。故所谓“以意逆志”，就是要求读者在“不以辞害志”的前提下，积极参与到诗歌的理解活动中去，根据自己对作品的主观感受，通过想象、体验、理解的活动，去把握诗人在作品中所要表达的思想感情。“如以辞而已矣”，如果仅仅停留在文字、词句上，不仅不能把握作者的原意，甚至还会产生误解。例如《诗经·云汉》说，“周余黎民，靡有孑遗”。周代的黎民,一个也没有剩下来。如果从字面理解的话，就会认为周代的人全部死光了。这显然不是诗的意思，而是“以辞害意”了。孟子下面一段话很重要，反映了孟子的孝悌观，需要注意。“孝子之至，莫大乎尊亲；尊亲之至，莫大乎以天下养。”作为孝子的极致，就是使我们的父母尊贵，脸上有光。使我们父母尊贵的极致，就是要用天下来奉养他。我当了天子，正好可以用天下奉养父母。所以“为天子父，尊之至也”，作为天子的父母，是尊贵的极致。“以天下养，养之至也”，用天下奉养我的父母，是奉养的极致。所以不要只考虑身为天子给父母带来的困扰，还要想到对父母带来的尊贵和荣耀，这更为重要。而真正的孝子，即使成为天子，依然会向父母尽孝道，舜就是一个榜样。故孟子又引《诗》《书》，做了进一步的说明。孟子引的诗，出自《诗经·大雅·下武》。“永言孝思，孝思维则。”“言”是说的意思，引申为行、尽。“孝思”是孝亲之思，是对亲人尽孝道。这两句翻译过来就是，永远尽孝道，孝道是法则。古人引诗，只是起论证、说明的作用，故说“此之谓也”，说明诗正是自己想表达的意思。孟子引的《书》，应是《尚书》遗篇。“祗载见瞽叟”，省略了主语舜。“祗”是恭敬。“载”，助词。舜恭敬地去见瞽叟。“夔夔齋栗”，“夔夔”，谨慎恐惧貌。“齋”，同“斋”。庄重。“栗”，威严，庄严。这句是说舜的态度，戒慎而庄重。“瞽瞍亦允若”，“允”，确实的意思。“若”，顺从。瞽瞍也确实受到感化。“是为‘父不得而子’也？”“也”同“邪”。这是父亲不能把他当儿子吗？所以不是如人们想象的，舜做了天子，就把自己的父亲当臣子了，甚至让父亲来朝见自己。舜不是这样做的，他虽然做了天子，但对瞽叟的态度依然恭敬谨慎。在他的眼里，父亲还是父亲，自己还是儿子，依然对瞽叟尽孝、行孝，瞽叟也因此被感动。《万章上》9.4章的背景是尚贤对亲亲、尊尊的秩序形成了冲击，由此产生了新的问题。不过我认为咸丘蒙不如万章会提问题，他的问题是舜做了天子后与父亲如何相处，是不是把瞽叟当作臣下看待？以及舜即位后与尧是什么关系？这些问题比较枝节，即使在孟子的时代也不是什么重要问题，今天我们更不会关注了。所以读这一章的时候，我们可能会缺乏共鸣，甚至搞不清为什么要讨论这些问题。不过我们从9.4章还是可以读到一些新的信息，就是战国时期的尚贤对亲亲、尊尊秩序形成了冲击，这是理解本章的关键。舜一个布衣，一跃成为天子，他与父亲如何相处？况且是一直想谋害他的父亲。与以前的天子是什么关系？这在战国尚贤的氛围下是很容易想到的问题。不过咸丘蒙的提问不够高明，他引用的“语云”“孔子曰”可能是当时一些士人的假托，并不是真正的古语和“子曰”，所以孟子直接斥之为“齐东野人之语”，认为是没有见识的乡巴佬的话，不必信以为真。所以经典中有些问题是永恒的，超越时空的，是每一代人都会遇到和思考的，是弥久而常新的；有些问题则不是，时过境迁，人们就不关注了。从这一点看，学生的提问很重要，教学相长，是有一定道理的。在孟子看来，舜与瞽叟、尧的关系，并不是什么难以处理的问题。舜一跃而为天子，可以用天下奉养父亲，这对瞽叟是莫大的尊贵和荣耀。即使舜与瞽叟有名义上的君臣关系，也不会把父亲当一般臣下指使，更不应颐指气使，让父亲来朝拜自己，而是依然对其保持一个儿子的孝心和恭敬。舜也不是在尧在世时便自称天子，而是代管天下，尧去世后，才正式即位成为天子，所以也不存在两个天子的问题。不过我们前面说过，孟子的这一看法不一定准确，较之《尧典》也显得保守。出现这种情况，可能与燕王哙禅让失败有关，这个问题下章再讨论。另外，孟子说孝子的极致是“尊亲”，尊亲的极致是“以天下养”，这种观点受到重孝派思想的影响，其实质是将孝功利化、政治化，给少数人更多孝的优势或特权。我做了天子、高官，或发了财，使父母尊贵、荣光，我就比别人有了更多孝的特权，而普通人不论你怎么尽孝，也达不到孝子的极致？这种看法是不符合孔子的思想，是不值得提倡的。孔子论孝是诉诸人的真情实感、人情之自然。“孔子曰：啜菽饮水，尽其欢，斯之谓孝。”（《礼记·檀弓下》）孝本来是无关乎地位、贫富的，能做到让父母开心、高兴，即使生活清贫一样是尽孝。所以孔子答子夏问孝，说“色难”（《论语·为政》），对父母和颜悦色最难以做到，但它比一般的孝行更为重要。因为脸色不是伪装出来的，不是做给人看的，而是内心真实、自然的流露。你心里有父母自然会表现出来，没有，伪装也没有用。所以你要把父母时时放在心上，象舜一样，“五十而慕父母”，到了五十岁还时时想着父母，甚至“终身慕父母”，一生都把父母放在心上。当然孔子也承认奉养的重要，但是，“至于犬马，皆能有所养”（同上），奉养只是孝的最低要求，连犬马这样的禽兽都知道奉养父母，人更不能仅仅停留在奉养上，更重要的是对父母发自内心的尊重和关爱。所以真正的孝，不在于为父母提供了多少外在的物质条件，给父母带来了多少荣耀，而在于时时把父母放在心中，尽其所能为父母行孝。孟子在9.4章关于孝的论述与孔子思想还有一定的差距，是其受重孝派思想影响的结果，这种孝的观念不符合儒家的主流观念，今天更不值得提倡。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载