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1.2 发起市场进攻
区域市场营销战争的胜利需要清晰的市场定位、合理的市场布局，更需要精准与独特的区域市场具体进攻的策略方法，否则，企业就会陷入拉锯式的消耗战中。攻克一座城池，最聪明的打法是，先聚焦力量打开一个缺口；拿下一个市场，必须找到进攻市场的突破口或成熟机会点，单点突破。我们看看营销战最常见的区域市场进攻的三种策略与方法，但这里主要强调侧翼进攻的策略。因为侧翼战是最有创新的进攻形式，但凡以弱胜强式的重大营销战都有侧翼战的影子。一、侧翼进攻的策略侧翼战的本质是四两拨千斤的进攻，寻找并抢占市场机会与时机，创造差异化路径，避免直接对抗领先者，采取迂回战术，抢占新的制高点。下面，我们具体阐述一下区域市场侧翼进攻的四大策略。（一）细分区域侧翼进攻策略，巧妙避开众品牌的挤压在区域市场进攻战中，众多企业都是处在前有狙击，后有追兵的状态。如果与对手直接竞争就是资源、资本的直接对抗，而且胜负难料。如何回避围攻品牌，从目前竞争相对薄弱区域或对手的渠道盲点明显的某个细分市场做起。只有摆脱成熟品牌竞争的旋涡，保持自身品牌的生命力才有机会突围。湖北稻花香集团旗下的关公坊品牌，在运作武汉市场之初，品牌力和产品力都不太强势，没有选择在武汉市场与枝江、黄鹤楼、白云边等成熟品牌直接对抗，而是选择了武汉周边的郊区市场，以“农村包围城市”的深度分销策略切入市场。武汉的郊区市场因为成熟品牌关注度相对不高，关公坊牢牢抓住这个机会，在郊区市场全面成熟后渗透武汉城区市场，短短几年的时间就从名不见经传的小品牌成长为湖北区域市场重量级的白酒品牌。山东菏泽的花冠酒业进攻一个市场，会选择餐饮店集中的区域，集中资源打造样板街，以此带动整个市场的发展。以梁山县为例，2009年，其市场几乎被当地的酒厂垄断。花冠酒业进入后，选择了20个餐饮集中区，利用竞争品牌在这些地方粗犷式管理的劣势，投入优势资源，通过精细化终端操作和动销活动形成品牌优势，从而带动整个梁山市场的发展。如今的梁山县，已经成为花冠酒业的样板市场。（二）细分价格带侧翼进攻策略，在无人之境中竞争中国白酒的竞争是区域市场的争夺战，更是细分价格带的抢夺战。对进攻性品牌来说，一定要研究竞争对手留下的价格空隙，如果这个价格带又有很大的消费需求，就是千载难逢的进攻机会与突破口。安徽金种子酒业是一家上市公司，可谓财大气粗，但面对徽酒竞争（徽酒主要聚焦60元以上的政商务价格带），也不得不避开直接竞争，采取侧翼进攻策略，依托中低端主流价格带（当年，祥和产品35元、柔和产品50元；现在，随着消费升级而涨价），聚焦二三级市场策略，取得了众多二、三级市场绝对垄断地位，曾在安徽18个县取得超过1亿元的销售额。安徽金裕皖酒还是一个新生企业、新生品牌时，同样采取了细分价格带侧翼进攻策略，快速创造了企业黑马的传奇，创造企业从0到3亿多元的传奇。金裕皖酒给自己找到一个适合现状的侧翼进攻的策略，做大企业不愿意做、小企业做不了的中低端产品（10~30元的价格带产品）。因为在这个价格带，徽酒品牌没有强势品牌，外来品牌还没有深入安徽市场，是一个很好的价格空档与市场机会点。然后，结合灵活创新的营销战术，如独特的包装设计，花样繁多的促销方式，一地一策、一店一策的营销打法，金裕皖酒很快成为徽酒中的一颗耀眼的明珠，销售额一度超过3亿元。（三）细分核心渠道的侧翼进攻策略，发挥单一渠道操作模式的最大效能对进攻性品牌来说，如果企业本身可提供的自有资源不多，可以借助的市场资源也不多，就只能选择以退为进的市场策略了。固化渠道模式、占领单一渠道、有效地集中资源，在该渠道做到最好，形成自己独特的品牌竞争力。合肥市场的迎驾贡酒来自安徽霍山，当年来合肥市场，市场上很难看到迎驾品牌光鲜的身影。但是，迎驾进入合肥市场后，就一头扎进酒店渠道，在酒店渠道将自身资源聚焦，配合其在多个市场操作后，在相对成熟的酒店采用盘中盘渠道模式进行细化管理操作，牢牢封锁酒店渠道，以至于其他品牌兜里揣着钱都没有酒店愿意做。在此期间，迎驾遭遇了口子窖、种子酒、古井、文王等徽酒品牌的打压，一路上过关斩将，在短短几年的时间里，迎驾就跃升为销量第一的徽酒品牌。皖酒旗下的百年皖酒天青产品被蚌埠某经销商买断，虽然皖酒品牌在当地有强大的品牌背景，但受资金限制，在渠道推进方面，该经销商并没有全面铺开，而是选择自身资源相对丰富的某个区域市场，通过渠道细分，集中精力进入公关团购渠道，成为接待用酒，并选择对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作。经过一段时间的精耕细作，天青已在意见领袖群中建立起口碑，普通消费者主动消费产品。2010年，在春节来临之际，天青向二级批发商、名烟名酒店等常规渠道渗透，最后大获成功。（四）品牌公关式侧翼进攻策略，打造品牌势能成熟品牌因为强大，注重销量，却忽略了形象。在品牌突围中，进取性品牌恰当地运用品牌形象攻关，可以达到品牌造势的目的，从而跻身强势品牌之列，获得消费者的好感。宣酒于2009年进入合肥市场，总销量虽然不大，但品牌传播的方式却很明显。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其开发合肥市场面临品牌知名度不高的问题，为了改变并树立宣酒在消费者心中的形象，先是聘请了李幼斌为品牌形象代言人，同时开展渠道传播和品牌传播活动进行品牌公关。虽然宣酒在合肥市场的销量并不大，但宣酒的品牌美誉度相当高，足以证明，其品牌形象的侧翼进攻策略是成功的，为后期宣酒在合肥市场创造数亿元销售额打开了一扇门。二、发起直接进攻通过侧翼进攻，你的品牌在某个区域市场处于第二或第三，为了进一步提高市场占有率与销售额，运用一定的市场策略，可以对市场领导者（第一品牌）发起一场持续性攻击战。但要清楚一点，你的强敌比你更强大，如果全面出击，很有可能，敌人受了伤而你却阵亡了。（1）把握“三四率”，提高市场竞争力。认真研究如何减少领导者的市场份额，降低“三四率（最小的竞争者的市场份额不能小于最大的竞争者的1/4，否则就不能有效地参与直接竞争）”，减少竞争对手的市场占有率。（2）找到薄弱处，集中资源，狠狠攻击。就像飞在空中的雄鹰，要看准地面目标的弱势（如一只狼），要对准它的一条后腿，不停地持续攻击，直到其变成“三条腿”，然后对准另一条后腿持续攻击，直到其变成“两条腿”，这时，狼肉就全部归雄鹰享用了。（3）尽可能在一条较窄的战线上发起攻击。如第一领导品牌主导产品的终端消费价是每瓶40元左右的三星，而四星和五星是其薄弱产品。你不妨用终端消费价每瓶50元左右的四星彻底占领目标市场的四星价位产品的消费界面，成为这个产品界面的领导者，从而带动三星的销量，夹击领导者。也就是说，你必须巧妙地运用拥有的一切，在某个决定性的点上创造出相对的领导优势。（4）力量强大，可以直接对抗。如果你的力量足够强、资源足够多，足以打败领导者，就加大投入力度，直接与领导者展开“肉搏战”。三、局部游击战游击战的核心策略是找到一个细分市场，要小的足以守得住，比如，在区域选择县城或乡镇市场，或者在产品细分上锁定团购、婚庆市场。游击战的目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势，做“小池塘里的大鱼”，比如，乡镇市场为王、某个细分渠道为王。游击战是生存中求发展的战争策略，要灵活敏捷、决断迅速、兵力集中、抵制分散兵力的诱惑，否则就是灾难。我们在为安徽的一家酒厂提供服务时，发觉四川的小角楼在某个县的一些乡镇市场做得非常好，几乎处于垄断地位。调研发现，做小角楼酒的经销商由于实力不强，厂家支持力度也不大，很难直接从县城开始操作市场，也很难从中高端产品入手，因为直接从县城操作需要投入很多资源。小角楼酒的经销商，只选择一个人脉关系丰富的乡镇市场，从中低端酒着手。由于产品没有知名度，缺少资金做广告，小角楼酒的经销商采取先赊销、卖完付款的策略，而且在操作过程中，频繁举办免费品鉴活动，以及根据酒店终端老板的心思，给予独家经销产品的资格，大大提高了客户主推的积极性。不出6个月，小角楼的产品在这个乡镇市场的销售势头很旺。然后，这个经销商就选择一个比较大的镇，在当地找了一个分销商，借助分销商的网络和资源，着手操作第二个乡镇市场。由于乡镇市场的辐射和影响，许多终端主动找小角楼酒的经销商合作。如果能凭借游击战在局部小区域成就王者地位，积蓄实力，提炼模式，就有机会与能力转换为侧翼进攻战，逐步蚕食对手的市场。
第一节培训讲义案例——动员大会培训PPT
以下为动员大会培训时使用的PPT模板，比较简略，可以直接使用。第一讲，动员大会培训，如图3-1至图3-16所示。图3-1动员大会培训PPT模板图3-2SA8000：2014启动大会流程图3-3SA8000：2014社会责任管理体系推行动员大会图3-4宣誓图3-5公司高阶主管承诺图3-6辅导阶段1图3-7辅导阶段2图3-8辅导阶段3图3-9辅导阶段4图3-10辅导阶段5图3-11辅导推行计划1图3-12辅导推行计划2图3-13辅导推行计划3图3-14辅导前期确认事项图3-15推行小组图3-16PPT结束
第六节利益共享，实现捆绑
墨子《商之道》：“我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客有利，我无利，皮之不存，毛将安附？客我利相当，则客久存，我则久利！”从上面这段话可以了解到，利益共享在我们和客户的合作中多么重要。所以，我们既要和客户有客情，也要和客户有利益上的往来。我想，大家都有这种感触，如果我们和客户的接触，仅仅停留在客情层面，比如一起吃饭、馈赠礼物等；如果没有利益的关联和牵扯，总是感觉不够深入，黏性不强。对于“利益共享”我想表达的是，希望产品再从厂家到消费者的手上，整个利益链上，大家都有利益享受，整个销售经手人才会全力把事情做好，最后你才能有大的收获。给大家分享一个“拦截”的案例，我们在做OTC销售的工作中，其实绝大多数的工作指向是“店员拦截”。其实，这已经是竞争白热化的时候，如果“陈列拦截”让你的竞品没有办法让店员看到，让消费者买到，就是高明一点的手段了。最高明的是“采购拦截”，做好关键人的客情，让你的竞品连进入终端的机会都没有，还担心竞争吗？
（二）前、后端联动奠定成功转型基础
与煤炭、油气时代的能源转型不同，以电力为核心的新一轮能源革命，行业格局的变化更为复杂深刻，能源供应必须保证安全、可负担、可持续。城市能源互联网正是基于这一愿景而诞生。未来，随着客户对于用能服务的需求逐渐提升，电力公司应致力于搭建产业共生平台，重构商业模式，实现在全球能源互联网进程中的华丽转型。1、打造新型“数字化平台”首先，从战略上要考虑自身的数字化，建设“数字化能力”，将自身业务流程数字化，从内部着手提高运营效率，进而在外部业务领域充分应用移动互联网等数字化智能设施。在其他城市，很多城市公司还缺少这种数字化平台，这就为电力公司转型抢占了先机。其次，要注重培养引进新型人才，在转型过程当中，既有人才曾经擅长的技能可能遭到淘汰，数字化与能源服务相结合的复合行为需求会日渐增多，未来竞争优质能源用户入口的企业将体现出“比特管理瓦特”的人才特征，并分布于需求侧响应、分布式能源、储能等技术领域。同时，商业模式、生产系统也至关重要。公司管理层更需拓宽视野，提前谋划创新的商业模式——由全新的商业伙伴组成的生态系统，来改变传统的盈利模式。可资参考的就是其他行业已经发生了的共享经济模式，改变过去收取固定服务费，或者是卖产品的思维模式，比如说交通运输行业的Uber，酒店业的Airbnb。从能源商业模式来看，让消费者这一侧能够体会到更加个性化、更加便利的服务，同时在能源供给端，又能找到众多比较稳定的供应，而不是仅由一家来集中式提供能源，就能实现共享经济的模式。在欧洲、美国，已经有很多公司瞄准分布式能源的巨大商机开发新的商业模式，比如在德国的一些风电场和光伏电站，通过众筹模式，让能源消费者同时也变成投资者和生产者，以这样的模式拓宽了传统电力公司的融资和盈利渠道。2、构建开放平台满足用户体验电力将成为未来能源的核心，比特化的智能电网，必将给电力用户带来更美好的生活。城市能源互联网如何体现清洁绿色的特色，需要电力公司在提升消费者体验方面做出努力。对电力公司而言，过去提倡的以客户为中心理念，只需要能够保证客户接入电网，以及稳定可靠供电。现在，消费者的预期已经高出很多：一是很高的用电经济性诉求，需要保证消费者以最实惠的价格买到同样质量的电，这就会催生相关的比价平台。二是消费者体验，消费者需要极简风格的应用界面，相关服务使用起来毫不费力、轻松随意。一项全球研究显示，电力公司转型成功的方案至少应包括两个方面：在前端，电力公司成为一个输配电平台的集成服务商、优化商，由电网来统筹所有的输配售电服务，提供一站式服务，让用户能够以极简的消费体验，得到更优质的能源服务。这种平台化将导致传统线性的能源产业链重组为多边关系的价值网络，供应商与用户往往同时具有生产、消费、销售多重角色。在后台，电力公司可以通过与生态圈伙伴合作，利用大数据分析技术，通过研究用户用能的消费习惯，为细分客户提供优质服务进行开放式开发。在具体操作上，电力公司一定不能闭门造车，而应该提供开放式接口，以方便用户在需要时，与互联网公司、电信公司、智能家居公司、插电式电动汽车网络、屋顶光伏网络等系统无缝链接。否则，如果让其他领域的公司为用户提供了很好的、替代性的互联用能体验，也会对电力公司形成潜在的威胁。
十、谋篇第十：谋略贵在出奇与隐秘
【阐微】谋，考虑、谋划。本篇是《鬼谷子》论谋略的专篇。许富宏指出其由四个部分组成：第一，阐释计谋产生的前提，即“审得其情”“度材量能，揣情者，亦事之司南”。第二，阐明计谋应因人而生、因事制宜，从微小处着手，积累渐进，并详解面对形形色色的各式人物（仁人、勇士、智者、愚者、不肖者、贪者）应如何应付。第三，昭示“恪守常理不如突施奇计”（正不如奇）等用计要则。第四，陈述计谋成功的关键，必须隐匿于阴，不露声色，做到“无为而贵智”，以达到制人而不制于人的目的。《太平御览》卷四百六十二引用本篇时，称本篇为《谋虑》篇。【经文】凡谋有道，必得其所因，以求其情【1】。审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上、曰中、曰下，参以立焉，以生奇。奇不知其所壅，始于古之所从【2】。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也【3】。【译文】凡谋划策略，都有一定的规律。首先要追寻当前问题产生的原因和它发生的经过，特别是当下处境等实情。了解这些以后，设计上、中、下三种计策，然后将它们相互参验，细加斟酌而定出奇妙的谋略。奇妙的谋略顺从事理，没有阻塞，可以办好各种事情。奇计良方并不是凭空臆想出来的，而是始于古人的实践。所以，郑国人进山采玉的一定要驾上司南车，是为了不迷失方向。那么，度量别人的才干、能力，揣摩真情等了解对方的做法就是做事的司南车。【注释】【1】陶弘景注：“得其所因，则其情可求；见情而谋，则事无不济。”所因，依靠的东西。情，真实情况与真实思想。【2】陶弘景注：“言审情之术，必立上智、中才、下愚。三者参以验之，然后奇计可得而生。奇计既生，莫不通达，故不知其所壅蔽，然此奇计，非自今也，乃始于古之顺道而动者，盖从于顺也。”仪，标准，等级。参以立焉，经过参验而确立。【3】司南之车：装有指南针一类仪器以测定方位的车子。【经文】故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也【1】；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也【2】。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察异同之分也【3】。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也【4】。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制。因以制于事，故百事一道，而百度一数也【5】。【译文】凡是思想欲望相同而互相亲近的人，是因为双方都能获得效益；凡是思想欲望相同而互相疏远的人，是因为只有一方获得效益。凡是同时被人憎恶而互相亲近的人，是因为双方都受到了损害，才惺惺相惜；凡同时被人憎恶而互相疏远的人，是因为只有一方受到损害。所以，相互有利就亲近，相互损害就疏远，这是经常发生的事，是审察同异分界的根本办法。因此，墙从有裂缝处崩塌，树木从有节的地方折断，缝隙与节疤，便是墙和树木的分界之处。新的事物、新的情况都是旧事物发展变化才产生出来的，为解决新的问题才需要谋略；需要谋略，才需要计划考虑；计划考虑，就必须商讨议论；商讨议论就产生了游说的言辞；游说是为了进取；有进取，就有退却；退却，就要有节制。因而要使用节制的办法来处理事情。可见，百种事情，其内在大道完全一致；百种考量，其规律尽皆相同。【注释】【1】陶弘景注：“同情，谓欲共谋立事，事若俱成，后必相亲。若乃一成一害，后必相疏，理之常也。”相疏，互相疏远。偏成，只对一方有利。【2】陶弘景注：“同恶，谓同为彼所恶。后若俱害，情必相亲，若乃一全一害，后必相疏，亦理之常也。”同恶，共同被人憎恶。俱害，双方都受到损害。偏害，只有一方受到损害。【3】陶弘景注：“同异之分，用此而察。”数行，屡次发生，经常发生。【4】陶弘景注：“墙、木坏毁，由于隙、节，况人事之变生于异同。故曰斯盖其分。”节，枝干交接处。分，分界。【5】陶弘景注：“言事有本根，各有从来。譬之卉木，因根而有枝条花叶。故因变隙，然后生于事业；生事业者，必须计谋；成计谋者，必须议说；议说者，必有当否，故须进退之。既有黜陟，须别事以为法，而百事百度，何莫由斯而至。故其道数一也。”【经文】夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功，是三才也【1】。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之【2】。故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也。此其道术行也【3】。【译文】品德高贵的人轻视财物，不可能用利益诱惑他，却可以叫他付出财物；勇敢的人不怕危难，不可能用祸患吓住他，却可叫他守卫险要；智慧的人通达事理，不可用诡计欺骗他，可向他讲明道理，使他建立功业。这是驾驭三种人才的方法。愚蠢的人容易蒙蔽，不成才的懦弱者容易被吓住，贪婪的人容易被诱惑。我们要因人而异，采用不同的处理方法。强大是从弱小循序渐进成长起来的，平直是靠锯、刨等工具逐步削去弯曲的部分积累起来的，有余也是从不足积累起来的。懂得这个道理，道术就得以实行了。【注释】【1】陶弘景注：“使轻货者出费，则费可全；使轻难者据危，则危可安；使达数者立功，则功可成。总三才而用之，可光耀千里，岂独十二乘而已。”轻货，轻视财物。据危，扼守险要地方。【2】陶弘景注：“以此三术驭彼三短，可以立事立功也。谋者因事兴虑，宜知之而裁之。故曰因事而裁之。”蔽，蒙蔽。惧，使之恐惧。裁，裁处，处理。【3】陶弘景注：“柔弱胜于刚强，故积弱可以胜强；大直若曲，故积曲可以为直；少则得众，故积不足可以为有余。然则，以弱为强，以曲为直，以不足为有余，斯道术之所行。故曰道术行也。”积，积累。【经文】故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外【1】。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之【2】；摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之。擁而塞之，乱而惑之，是谓计谋【3】。【译文】对外表亲热而内心疏远的人，要从对方的内心着手去游说；对于那些内心愿意亲近我们，外表没有表现出来的人，要从外表着手去游说，让他表现出来。所以对方有怀疑，要顺着他的怀疑而变更策略，使他不怀疑。对方看见了，要顺着对方所看见的东西来肯定他。对方说话了，要顺着对方的观点来应和他；对方已经形成有利态势，要顺着对方的形势来成全他。顺着对方厌恶的东西为他谋划对付办法，顺着对方遇到的祸患设法为他消灾解难。相互切摩，使他感到戒惧害怕；捧高他，让他处于不安之中；微妙地引用先例，然后用事实验证，使他相信自己。这些方法都不能使对方觉悟，就要蒙蔽他，使他处于混乱迷惑之中，分不清是非，然后为我所用。这些都是计谋。【注释】【1】陶弘景注：“外阳相亲，而内实疏者，说内以除其内疏；内实相亲，而外阳疏者，说外以除其外疏也。”说内，通过游说改变其内在想法。说外，通过游说改变其表面态度。【2】陶弘景注：“若内外无亲而怀疑者，则因其疑以变化之；彼或因变而有所见，则因其所见以然之。既然见彼或有可否之说，则因其说以要结之；可否既形，便有去就之势，则因其势以成就之。去就既成，或有恶患，则因其恶也，为权量之；因其患也，为斥除之。”因，顺应。变之，使对方改变态度、消除怀疑。然之，使对方的看法得到证实。要之，意即取得对方的信任。权之，为对方谋划，以对付他厌恶的东西。【3】陶弘景注：“患恶既除，或恃胜而骄者，便切摩以恐惧之，高危以感动之。虽恐动之，尚不知变者，则微有所引，据以证之，为设符验以应之也。虽为设引据符验，尚不知变者，此则惑深不可救也。使擁而塞之，乱而惑之，因抵而得之，如此者，可以计谋之用也。”擁，通“壅”，堵塞。【经文】计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙者也【1】。正不如奇，奇流而不止者也【2】。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私【3】。其身内，其言外者疏；其身外，其言深者危【4】。无以人之所不欲而强之于人；无以人之所不知而教之于人【5】。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之，故阴道而阳取之也【6】。【译文】在谋略时，公开商讨，不如私下密谋；私下密谋，不如结成同盟；结成同盟，便不会被泄漏出去。正常的谋略，不如出人意料的奇特谋略，因为出人意料的奇谋是变化不定的。所以游说君王，一定要跟他讲奇特的谋略；游说大臣，一定要跟他讲私人的利害。自身处于亲近地位，但说话不贴心，便会被疏远；自身处于疏远地位，但说话太重，深入内情，便会招来危险。不要把别人不情愿的事强加给他；也不要把别人无法了解的知识强行灌输。别人有什么爱好，要学习仿效，加以顺从；别人有什么厌恶，要有意回避，讳莫如深。这叫作暗中揣摩别人的内心而行动，从而取得他的公开赞同合作。【注释】【1】陶弘景注：“公者扬于王庭，名为聚讼，莫执其咎，其事难成；私者，不出门庭，慎密无失，其功可立。故公不如私。虽复潜谋，不如与彼要结。二人同心，物莫之间，欲求其隙，其可得乎？”结，结成盟党，建立特殊关系。【2】陶弘景注：“正者，循理守常，难以速进；奇者，反经合义，因事机发。故正不如奇，奇计一行，则流通而不知止，故曰奇流而不止也。”【3】陶弘景注：“与人主言奇，则非常之功可立；与人臣言私，则保身之道可全。”【4】陶弘景注：“身在内而言外泄者，必见疏也；身居外而言深切者，必见危也。”内，亲近。外，疏远。【5】陶弘景注：“谓其事虽近，彼所不欲，莫强与之，将生恨怒也。教人当以所知，今反以人所不知教之，犹以暗除暗，岂为益哉！”无，通“毋”，不要。【6】陶弘景注：“学顺人之所好，避讳人之所恶。但阴自为之，非彼所逆，彼必感悦，明言以报之。故曰阴道而阳取之也。”讳，忌讳，隐藏不说。【经文】故去之者纵之，纵之者乘之【1】。貌者，不美又不恶，故至情讬焉【2】。可知者，可用也，不可知者，谋者所不用也【3】。故曰：事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也【4】。故圣人之道阴，愚人之道阳【5】。智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安。然而无为而贵智矣【6】。【译文】所以，将要除掉某人，先要放纵其人；放纵他是为了乘机制服他。如果某人不随便表示喜悦，也不随便表示厌恶，那便说明他思想深刻。可以开导的人，便可以使用他；不可以开导的人，是智谋之士不能使用的人。所以，办事以能控制别人为贵，而不以被别人控制为贵。所谓控制别人，便是自己掌握权柄；所谓被别人控制，便是被别人掌握命运。所以，圣人的谋略隐蔽，不露声色；愚人的谋略公开，大肆张扬。跟聪明的人办事容易，跟不聪明的人办事困难。由此看来，面临灭亡者是不能使其生存的，面临危险者是不能使其安定的。这样看来，更要顺应自然而推崇智谋。【注释】【1】陶弘景注：“将欲去之，必先听纵，令极其过恶。过恶既极，便可以法乘之。故曰从之者乘之也。”去，去掉，除掉。纵，放纵，听任。乘，利用。【2】陶弘景注：“貌者，谓察人之貌，以知其情也；谓其人中和平淡，见善不美，见恶不非，如此者可以至情讬之。故曰至情讬焉。”讬，同“托”。【3】陶弘景注：“谓彼情宽，密可令知者，可为用谋。故曰可知者，可用也。其人不宽，密不可令知者，谋者不为用谋也。故曰不可知者，谋者所不用也。”可知，使动用法，即可以使之明白。【4】陶弘景注：“制命者，言命为人所制也。”制，控制。见，被。【5】陶弘景注：“圣人之道，内阳而外阴；愚人之道，内阴而外阳。”阳，公开，完全表露。阴，隐蔽，不露声色。【6】陶弘景注：“智者宽恕，故易事；愚者猜忌，故难事。然而不智者，必有危亡之祸。以其难事，故贤者莫得申其计划。则亡者遂亡，危者遂危。欲求安存，不亦难乎？今欲存其亡，安其危，则他莫能为，惟智者可矣。故曰无为而贵智矣。”事易，即易事，容易侍奉。无为而贵智，顺应自然而推崇智谋。【经文】智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见【1】。既用，见可否，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也【2】。故先王之道阴，言有之曰：“天地之化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿。”非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。【3】道理达于此义者，则可与语【4】。由能得此，则可以谷远近之诱【5】。【译文】智慧要用在众人无法察知的地方，才能要用在众人看不见的地方。智慧和才能的使用贵在隐秘，若要在使用过程中能够做到隐秘，那么就选择不宜公开做的事来实施，这是为了实现自己的目的。如果在使用过程中，智慧、才能不能够做到隐秘，那么索性公开自己的谋略主张，用之来做事，向对方显示自己这样做是为了对方。所以，先王处世的法则是讲究隐秘。俗话说：“天地的造化在于高深莫测，圣人治世的法则在于隐藏不露。”运用智慧、才能虽讲究隐秘，但在施用之际，不能空讲忠信、仁义，更要中道而行。懂得在中庸、合宜前提下运用谋略的人，才能与他共商大计。能够懂得这些道理的人，就能够悦近来远，四海宾服。【注释】【1】陶弘景注：“众人所不能知，众人所不能见，智独能用之，所以贵于智矣。”【2】陶弘景注：“亦既用智，先己而后人。所见可否，择事为之，将此自为；所见不可，择事而为之，将此为人。亦犹伯乐教所亲相驽骀，教所憎相千里也。”【3】陶弘景注：“言先王之道贵于阴，密寻古遗言，证有此理，曰：‘天地之化，唯在高深；圣人之制道，唯在隐匿。’所隐者中正，自然合道，非专在仁义忠信也。故曰非独忠信仁义也。”《庄子·在宥》曰：“匿而不可不为者，事也；粗而不可不陈者，法也；远而不可不居者，义也；亲而不可不广者，仁也；节而不可不积者，礼也；中而不可不高者，德也；一而不可不易者，道也；神而不可不为者，天也。”可与此相参。【4】陶弘景注：“言谋者晓达道理，能于此义，达畅则可与语，至而言极也。”【5】陶弘景注：“谷，养也。若能得此道之义，则可与居大宝之位，养远近之人，诱于仁寿之域也。”可以，可与，以通“与”。【谈古论今】因事而裁，出奇制胜计谋和智慧，前几篇也有言及。譬如谋划策略，要先“审得其情”；或针对事物的运动产生的矛盾去筹划运作，纵而乘之等。但本篇也不乏独超众类之处，值得一说。本篇蕴含着“因事而裁”的智慧，即因人制宜地使用谋略。正如文中所述：“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功，是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也。”《战国策·楚策三·张仪之楚》中张仪用计于贪色的楚怀王，就是典型“愚者易蔽，不肖者易惧，贪者易诱”的例子。张仪来到楚国，处境贫困，登殿面君，却不受重用。于是佯装辞行，说要到郑、周两地给楚王找一个美女，楚王马上一改前态，不假思索，重金相赠。其间，楚王的宠妃南后、郑袖知道这个消息，二人怕失去宠爱，纷纷给张仪送来重礼。在送别宴会上，张仪故作惊讶地对楚王说：“我真是该死，我以为能够给大王找到天下最美的人，哪里知道天下最美的美人就是您的南后、郑袖呢？”其实，以张仪之明智敏锐，早就掌握了楚怀王的嗜好，所以抛下钓语“王徒不好色耳？”以动其意，令他对张仪心有所求，最后又以“仪行天下遍矣，未尝见人如此其美也”的话，既颂扬了楚国后宫的佳丽，间接满足了楚王的虚荣心，又迎合了南后、郑袖的意愿，巩固了二人的地位，可谓一箭双雕。所以楚王虽然稍感失意，却也只好说：“您就不必挂心了。我本来就认为天下的美女谁也比不上她们两人。”文章说：“张子见楚王，楚王不说。张子曰：‘王无所用臣。臣请北见晋君。’楚王曰：‘诺。’张子曰：‘王无求于晋国乎？’王曰：‘黄金珠玑犀象出于楚，寡人无求于晋国。’张子曰：‘王徒不好色耳？’王曰：‘何也？’张子曰：‘彼郑、周之女，粉白墨黑，立于衢闾，非知而见之者，以为神。’楚王曰：‘楚，僻陋之国也，未尝见中国之女如此其美也。寡人之独何为不好色也？’乃资之以珠玉。“南后、郑袖闻之大恐，令人谓张子曰：‘妾闻将军之晋国，偶有金千斤，进之左右，以供刍秣。’郑袖亦以金五百斤。“张子辞楚王曰：‘天下关闭不通，未知见日也，愿王赐之觞。’王曰：‘诺。’乃觞之。张子中饮，再拜而请曰：‘非有他人于此也，愿王召所便习而觞之。’王曰：‘诺。’乃召南后、郑袖而觞之。张子再拜而请曰：‘仪有死罪于大王。’王曰：‘何也？’曰：‘仪行天下遍矣，未尝见人如此其美也。而仪言得美人，是欺王也。’王曰：‘子释之。吾固以为天下莫若是两人也。’”
四级文件××-04-049汽车供应商基本资料
汽车供应商基本资料
一、业务扩大
企业业务规模扩大，员工人数增加，这本来是一件好事，但是随着规模扩大所带来的一系列管理问题，往往令老板头疼不已。业务规模扩大，就需要升级合伙制。业务扩大，就需要进行业务组织结构裂变，通过阿米巴+合伙制，把舞台交给年轻的合伙人。小米一直在建设生态链，不断扩大业态和增加产品。如何调整这一个个庞杂的业务？细分业务部门。小米将原有的电视、生态链、MIUI、互娱四大业务分拆成了十个部门，其中四个互联网业务部、四个硬件产品部、一个技术平台部和一个消费升级的电商部。部门改组之后，小米部分高管也将转任，带领重要新业务长远发展，也有更多的管理者成为合伙人，合伙范围不断扩大。借助组织架构调整，把一线业务做大做强，赋予一级业务部门更多的权益，让它获得更多的资源加持。公司业务规模扩大，生产效率将有所提升，经营效益逐步提高。更重要的是，合伙制会培养和引进更多的高级人才。
附5：提升客单值方法参考
提升客单值18招销售单价销售面积1产品组合1产品组合2产品标价2非出样产品展示3价格底线设定3多应用情景展示4价格谈判4应用实景图5销售激励机制5消费者证言6客户消费能力判断6销售让利政策7客户说服7销售说辞8差异化利益设置8设计师合作9设计师合作9推荐新顾客
十二、变配电站、水泵房、消控室、监控室
1、变配电站选址：接近园区电力负荷中心，进出线方便，接近电源侧，设备进出方便，不宜在低洼和可能积水的场所，且位于园区第一期开发范围内。2、供电方式：根据园区总体规划采用树干式和放射式混合供电。变配电站空间大小根据园区整体用电设备一次性考虑到位，变压器等设备分期安装。3、水泵房选址：水泵房是园区给水、消防管网核心部分，应尽量靠近用水大户或整个园区的中央位置，可以减少主干管的长度，也可以减少管网水头损失，生活给水泵房和消防泵房宜合建。一般考虑放置在地下室，且位于园区第一期开发范围内。　　　　泵房的大小由生活水池、消防水池以及水泵组的布置来确定（园区供水整体一次性考虑、水泵分期安装）。4、消控室选址：应布置在建筑群体接近中心区域位置，使管线长度最短；不应占用商业价值高的区域；应设置在建筑首层的靠外墙部位，或设置在地下一层，并应设置直通室外的安全出口；位于园区第一期开发范围内。5、消控室空间尺寸：按整体用电设备规模一次性考虑到位，预留分期增加的消防控制设备空间，分期安装。6、监控室选址：监控室与保安室门卫室合并设计，以利提高用人效率，多方兼顾。7、监控室空间尺寸：要提前考虑园区内分期建设所用到的监控终端及线路数量，确定监控工作室的空间尺寸，同时考虑墙面挂设显示器的位置，并留足保安上班的工作空间。
（一）区域经理遇到的困惑和业务精英标准的制定
很多区域经理都有一个困惑，总感觉自己团队里的业务精英不够完美，区域经理根据自己多年来的经验，凭着感觉和外在条件选人，很容易陷入一个死循环：业务精英找不到—业务精英找到却招不来—业务精英招来却留不住，进而继续寻找。如果不打破固有思维，永远无解。区域经理的思维惯性有哪些呢？很简单，一看年龄、专业和学历；二看相貌和态度；三看工龄和经验，尤其是同行业一线品牌先进的工作经验。面试者在沟通过程中，这三板斧轮完之后基本上人员是否录用就敲定90%以上了，其他免谈也是形式性的、象征性的。这样招聘进来的业务精英是否是你自己需求的呢？我看是一半一半吧，原因有三个：一是学历和专业只能证明之前在书本上是合格的，有些片面；二是面试的时候表现出来的态度也具有片面性；三是有些人在一线品牌原地打转，工作是不停地重复，干十年和干一年经验一样，更加片面。那么选取业务精英的标准是什么？现在，我的下属团队最多有近20名销售经理，每个经理下属是4~6人，做过连续几个月的数据分析，发现一个现象：按照惯性思维招聘而来的业务精英，销售经理去掉2个，业务员去掉8个，公司业绩几乎零变化，而打破常规，按照新制定的标准补充去掉的人员，公司的业绩提升了21%。总结出一个规律：良好销售业绩的出现与业务员表象的信息没有太多的关系（这个信息就是管理者惯性思维下通过面谈直接获取到的信息），而与其紧密相关的是隐性信息，也可以叫销售天赋（需要借助测评工具或者具体实际案例采集获取）。表象信息包括学历、专业、人脉资源、年龄、工龄、经历和经验等，隐性信息包括性格、个性倾向、工作态度和作风、内驱力等。业务精英选取隐性信息的五大基本准则如下：1.内驱力喜欢销售工作，并且有房贷、车贷和小孩的业务员，相当一部分人从事销售工作属于迫于无奈，找不到其他满意的工作、不喜欢约束或者生计考虑才加入销售团队，主观上是排斥的，这类型的人不能用。喜欢是第一驱动力，生活压力是第二驱动力，如果一个应聘者同时具备以上两种属性，那么加入进团队就有60%的可能性成为业务精英。2.骨子里的自信自信的人永远是有活力的，永远是有干劲的。对于销售这门需要满腹激情和热血的工作来讲，没有自信是万万不可的，是很可怕的。因为你都不相信自己，还怎么让别人去相信你呢？但一部分人员骨子里的自卑即使投入再高的培养价值也是很难改变的，这一部分人本质上就不适合干业务工作。3.销售的悟性悟性就是一个销售人员在面对客户的时候能从内心里面、骨子里面完全明白客户的言语、内心及身体语言的所有意思。对于营销人员来讲，如果没有市场悟性，就意味着行尸走肉，在营销界算是没希望了。因为市场永远是变化的，仅靠学院里学的那点理论知识是没办法拿出来混饭吃的，必须凭着自己的悟性不断进步，才能在营销界立足，才能做一个称职的营销人员。我认为悟性是先天性的，就像老百姓所说的开了销售这一窍了，不开窍的则无法培养成为业务精英。4.日常德行客户和业务员的关系维系，从根本上来自销售人员的道德水准，客户永远喜欢这样的销售人员——他信守承诺、能担当责任、能热忱付出。反而业务员最大的悲哀，不是被客户欺骗，而是被客户不信任。在社会商业活动中，最稀缺的因素就是诚信。5.习惯优秀如果一个人大学也好，找工作也挺好，在企业里也是优秀员工，那么他做事情也比较容易做成。有些人天生对自己要求就比较高，他做什么事情成功的可能性都比较大。你就要去找这样的人。人的优秀是一种习惯，优秀的人会一直优秀。
二、旺季打好“压货战”
二、旺季打好“压货战”忙正月，耍二月，累死累活十二月。这是对生意人的真实写照，也意味着一年中最旺的销售旺季已经来临，对于白酒行业来说尤其如此。对很多品牌来说，春节前两个月的销售会占到其整个年度销售的50%以上。之所以如此，除了春节前两个月的正常消费确实比平时多以外，白酒企业在旺季来临时开展的压货大战才是其销售突然间暴涨的真正原因。　　那么旺季来临时企业为什么热衷于压货？企业怎么样才能够打好这场旺季压货战？不压货是否可行？压货的目的有这么几点：（1）挤占渠道资金，将渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；（2）挤占市场份额，通过压货让利，尽可能在旺季提升企业的销售；（3）应对竞争品牌，对手在干这个活，我们不干，市场就会被竞争对手抢去；（4）消化库存，将一些平时不怎么动销的边缘产品借助这个旺季进行清理，要么一次性打包给经销商，要么作为压货的赠品送掉以清空不合理库存；（5）缓解企业经营压力，借助压货的销售提升，将前几个月的辛苦度日期望在这个时候获得回报。　　目的虽然清楚了，怎么做好它呢？（一）将货压给二批商和零售点　　在公司争取政策后往一级商手里一交是最愚蠢的做法，说明这种区域经理和业务员不动脑筋或者根本不懂业务。当然，不打算在一家公司长期干下去的业务员不在此列，是典型的借助旺季捞一把就走，就不可能考虑明年的市场怎么做的问题了。旺季压货就是要将一级商和企业的仓库腾空，让更多的网点将货物进行快速分流，被更多的消费者消费掉，讲究的是点多面广。如果仅仅是套一级商的钱，导致本来一两个月就可以消化的货物大半年甚至一年都不能消化，既影响了市场的正常推进和拓展，也占用了经销商的正常资金周转，最终吃亏的还是企业和经销商。因此，一级商在旺季压货战中要充分领会企业的意图，更不要贪图小便宜，配合厂家在旺季来临时将货物尽可能地进行点多面广分流。 案例：贪小便宜必吃大亏笔者在实施淡季逆向铺市拓网点时，曾对自己运作的某白酒给予了较大力度的铺市政策支持。当初跟经销商约定是一个月拓展800家网点，每个网点给1~2件货，本次铺市最多给予1200件货物。跟经销商和区域经理都做了沟通，大家也非常认可。后来因为岗位变动，就移交给另一个同事开展，该同事急于表现出成绩，动员经销商一次性打了8000件货物，将货物囤积在仓库里。大半年后，我去拜访该经销商时，仓库里还有近4000件的货物，他后悔不已。如果将这积压的100多万元资金用于旺季（该经销商还做了饮料和啤酒）周转，贪图的政策力度早就挣回来了，还不用占用这么多的仓库、租金。旺季压货时也是如此，千万不要贪图一时的销售和政策将好事变成坏事。 （二）将货压给单位　　年底时各个单位都要聚会，年终总结、年终考评、新年聚餐等，按照中国人的习惯，值得纪念的就会抓住机会吃一顿，尤其是不用自己掏钱时，更是积极响应。将货压给单位有一个好处就是不用担心价格体系的崩溃，而且不用担心造成退换货（尽管也有这种现象，但都是个别的）。现在的白酒品牌都在做单位、做团购，不像前几年那么容易沟通了，而单位的胃口也变得越来越大。我们在将货压给单位时除了正常的客情维护，还要考虑一些利益诱惑，例如赠品的新颖与否、赠品为谁设计，该考虑单位里哪几个关键人物的利益等。最忌讳的就是直接打价格战，不但于事无补，可能还会带来副作用，因为打断了其中的利益链条。没有了价格支撑，那些关键人物的好处谁给？那些赠品从哪里来？一定要设计好各个环节的利益，不做既得罪人自己又不占便宜的事情。 案例：你不了解别人，别人就不会理解你一个小老板曾经给我讲了一件事，说他们县里面的某国营单位想做广告，于是找了几个公司洽谈。他自己与负责该项目的负责人关系还算可以，对方要求他按照单位要求做了一个示范招牌，报一个最低价格上去。他做好后报给该企业的最低价格为4000多元，含了开票和自己约10%的利润，非常合理公道。最后中标的竟然是报价高达16000元的另外一家广告公司，他觉得不可思议。实际上不是不可思议，而是他没有搞懂其中的套路，他把跟该企业做广告看成与我们这种民营企业合作一样对待，以为别人讲究的同样是价格和质量，其他可以不考虑。他没有做到具体情况具体分析，导致了竞标的失败。 （三）将货压给酒店　　压给酒店的货以自己没有买断的酒店为主，或者适合酒店快速消费的小瓶酒为主。如果一个酒店本来就是企业者经销商出了钱买断，或者有促销员在推销，你还去加大力度做压货就是傻瓜了。因为压得再多、力度再大也是需要自己去慢慢卖掉，酒店根本不用担心积压，这等于是企业对酒店的投入继续加大，没有实际意义。但对于非促酒店和没有费用投入的酒店，如果能够将货压给他们，他们会想办法推销掉，这等于我们多了一些义务推销员。　　一般来说，B、C类酒店是我们旺季压货的重要目标。选择适合这些的产品来做压货活动才会吸引酒店的参与。同时，赠品尽量选择酒店适用的，不要图方便与渠道赠品相同。同时。针对酒店的压货可以将力度适当拉大，比渠道力度略大一些即可。关键是要不能让赠品快速变现，并控制酒店的进货量，不要让压给酒店的货流到渠道，从而影响自己的价格体系。一定要杜绝虚假压货，防止渠道和酒店联手搞鬼。因为每个酒店都有自己较固定的供货渠道，一旦酒店将这个信息透露给自己的供货商，供货商贪图利益有时也会反过来请酒店帮忙，让酒店分一些货物给自己，流向渠道，砸烂了市场价格。因此，一定要控制货物数量，根据该酒店的月度生意和真实销售情况进行货物分配。（四）反向压货　　反向压货就是涨价。旺季来临时对市面上销售比较好的产品进行涨价并限量供给，既保护了企业利益，又维护了市场秩序。同时这种旺销的势头会带动其他非主流产品的销售。　　反向压货最重要的就是做好货物控制和分配，千万不能看到市场形势红火就大量抛货，最终害人害己。对于笔者来说，最喜欢做的就是反向压货，“做营销的最高境界就是没货卖，做促销最好的方式就是涨价！”我一直将之作为营销生涯中遵循的基准原则在执行，而且屡试不爽。持续关注基础工作、关注消费者拉动，一旦产品形成旺销，反向压货就要经常运用，在旺季到来时更要毫不犹豫地举起反向压货的大旗，让经销商、网点、消费者都围着你的反向压货政策转。（五）将边缘产品压到竞争对手的阵地中去　　每个企业在年关来临时都急于把仓库中积压的滞销品甩出去。但年关来临时，也是杂牌产品最为活跃的时候，他们不求销量，只求能够赚点过年钱回家过年。对于这种对手，边缘产品正好就帮了我们的忙，渠道不卖你这种产品就卖竞争对手的产品，这时候就看谁的政策更到位，谁给网点的利润空间更大。　　作为企业的边缘产品，既然对主销产品影响不大，就不妨加大力度将货压给网点和有卖货能力、喜欢追寻高利润的经销商。相比杂牌，我们的产品虽然是边缘产品，但服务和产品质量是看得见，有保障的。所以，边缘产品的压货在带给企业销售和挤占旺季市场份额的同时，还可以打击杂牌对手，协调好与某些有卖货能力、追求高利润经销商的关系。　　边缘产品的压货要控制网点数量。不要四处撒网，不求销售最大化，而是追求给到经销商利润最大化。在一个市场上找几个有门面零售能力、对公司主销产品不感冒（因为价格透明、利润低）的网络商进行压货。　　压货虽然好，但也要注意一些风险，防范因压货给企业、市场造成伤害。以下几点是我们在压货时需要重点关注的：（一）注意压货的数量　　不管什么样的政策，不管渠道对企业压货时的欢迎程度怎么样，哪怕出现抢货的局面，也要控制货物的投放数量，不能因为受欢迎就去做过度挤压的事情。　　一般来说，旺季压货的数量以不超过其一个半月的整体销售为宜，过多会影响价格及接下来的销售推进。一次压货半年不卖货对市场的伤害特别大，也会打击团队的士气和战斗力。（二）注意压货的品种　　低端产品和高端产品的压货手法是不一样的。低端产品讲究点多面广，追求数量和销量；高端产品讲究精准打击，虽然也有量的要求，但是次要的。高端产品不能一次压货超过当月销售，比当月销售需求略低才好。　　在渠道选择上，高端产品重在对单位的压货，中、低档产品重在挤压渠道和B、C类酒店的销售。（三）注意总经销的政策截留　　总经销贪图利益自己囤积货物是形成虚假销售的罪魁祸首。控制销售不被总经销商忽悠，需要驻地业务员和区域经理熟悉市场业务，对经销商的管控到位。实在需要一点货物，你碍于情面又不好拒绝也要控制数量，不能给得太多。　　总经销压货纯粹是想多挣一点钱，对市场推进没有任何好处。（四）注意货物的渐次发放　　为了控制好价格不能将货物一次性全部放出去，说什么没有货物就不付钱的网点根本就不要搭理他。　　政策出台后，根据预先估计的数量，网络商的钱可以先收上来，但货物要分批、分期发放下去。不让网络商一次性将货拖在仓库里囤积起来，如山的货物最容易诱惑倒、窜货事件的发生。而作为厂家，就要做好一级商的工作，不要贪图方便、害怕增加送货成本就将货物一次性送到网络商的仓库里。（五）注意氛围营造如果不做好持续的消费拉动等基础工作，以为任务完成就可以万事大吉的人，明年的日子就会很难过。因此，持续基础工作应该成为压货战后的重点工作。可以加强酒店客情公关，加强核心网点的联谊等。借助旺季的良好销售，构建与网点的客情为来年的市场运作打好基础，同时关注那些货物氛围缓慢的网点，适当进行协调。将货调剂到那些卖货能力强、分销快的网点，而不是再给一次政策去支持。　　旺季压货战要注意的事项最基本的也就是上述几点。明白了目的，弄清了怎么样才能将货压下去，并给自己的压货设置一些门槛，提高自己的关注度，压货工作就会做得到位，赢取旺季销售胜利。
贯彻实施绩效管理
大概在2003年—2004年，罗静婷参加了绩效管理培训，学完之后觉得特别新鲜，马上就要用到企业中来。当时一听说要实行绩效考核，所有店长都反对。“罗总，你就不要搞绩效考核了，相信我们会竭尽全力把工作做好的。”“这不行，必须要实行。如果你们有能力的话，就不用担心考核。”也许时机选择不对，绩效考核在当时的吉安市推行得过早，人们还接受不了。罗静婷刚推行没多久，几个比较优秀的店长因为这件事情就离职了。在没有实行绩效考核之前，作为罗静婷的得力助手，有几个优秀店长在薪酬上是很有优势的，别人拿100元的时候，他们拿200元，别人拿200元的时候，他们拿300元，一直比别人高。这就在他们心中形成了这样一个概念：比别人高是天经地义的！绩效考核之后，他们的薪酬就没有优势了，和别人是同等的，这是他们接受不了的最主要的原因。尽管痛失了得力干将，但是罗静婷坚信绩效考核是未来行业发展的趋势，甘雨亭一定要走这条发展道路。“没有绩效考核，店长怎么会负责任地像管家里的事一样管理门店呢？没有绩效考核，员工怎么能听从店长的安排呢？所以那个时候，我深信绩效考核的重要性。”不仅深信绩效考核的重要性，罗静婷在经营第一家店时，就清楚地知道管理制度是经营门店的前提。   罗静婷推行绩效考核的第一步是建立规章制度。以前和员工天天在一起，大家都是嘻嘻笑的，很开心。今天你迟到2分钟，明天他迟到3分钟，后天就有人迟到5分钟，每天都有人迟到，说多了碍于情面，拉不下脸来。后来，罗静婷就用一张红纸写上“迟到1分钟扣2毛钱”，张贴在门店里，这是甘雨亭制定的第一条规章制度。在后来的精细化管理阶段，罗静婷的学习更为紧密，甘雨亭也迎来学习的高峰期。罗静婷不仅自己学习，也带团队学习；不仅走出去，也把外面的老师请进来，担任企业的长期顾问。那个时候，罗静婷是一个部门一个部门过，人力资源、财务等等都请了相应的老师来培训，尽管当时这些培训并没有达到预想中的100%的提升效果，但是给甘雨亭带来很多先进的思想和管理经验，对甘雨亭的规章制度建设起到很大的帮助。也可以说是甘雨亭从野战军到正规军的转变和转型的过程。
  
    
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