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三、阿拉伯民族主义主要和共同的目标是争取民族自决，而在独立后的政治、经济、社会发展和对外政策方面存在重大分歧，并表现为不同的发展阶段
如前所述，在争取民族自决方面阿拉伯民族主义的各个派别有一个从自治向独立发展的共同过程，但在内政方面的分歧从一开始就十分明显，其缘由是各个地区民族主义的社会基础和社会发展水平不同。这也是第三世界民族主义存在的共同问题。有人认为，民族主义属于资产阶级的思想和运动，实际上这种情况主要适用于西方。在东方，由于殖民统治的存在，包括传统贵族和新兴资产阶级、知识分子在内的大多数政治力量均把斗争矛头指向殖民者，因此反殖反帝成为其政治主张的主旋律，客观上其活动有利于民族国家的发展，我们不能因其社会基础和政治主张的不同而将传统政治力量排除在民族主义之外，不论它们是王室、封建主、部落酋长还是宗教贵族。事实上，即使是一些传统的政治力量也提出了改革国家的思想（例如阿尔及利亚的卡德尔起义和摩洛哥的里夫起义，以及各国的君主改革）。早期的阿拉伯民族主义者在阿拉伯世界未来的发展方向上并无明确的主张。当时居主导地位的是温和派，属于贵族阶级，他们力主建立君主制，要求渐进改革而非激进的社会经济和宗教政策，与西方保持良好关系，以温和方式争取西方的让步和国家的彻底独立。例如，汉志的谢里夫侯赛因希望建立一个阿拉伯王国，这一想法得到了叙利亚知识分子和其他精英的支持。第一次世界大战、尤其是第二次世界大战后，代表小资产阶级的激进民族主义派别逐渐崛起，它们主张建立共和制，实行土地改革、国有化、经济计划和世俗化改革，在对外政策上主张不结盟和积极中立，其典型代表是复兴社会主义和纳赛尔主义。还有的国家出现了以伊斯兰方式改造社会的流派（如埃及的穆斯林兄弟会）。因此，许多国家的民族主义阵营内部都出现了温和派与激进派的斗争，甚至发生流血政变（如伊拉克的“金方阵”与首相努里·赛义德的斗争）。在埃及、伊拉克、也门、利比亚四国，温和的民族主义派别最终为激进的民族主义派所推翻，共和主义取代君主主义成为战后阿拉伯世界的发展潮流。99随着激进派在一些阿拉伯国家掌权和第二次世界大战后冷战的展开，上述矛盾发展为国家间的矛盾、联盟、乃至战争，例如保守的巴格达条约组织（哈希姆王朝统治下的伊拉克加入该组织）和激进的阿拉伯南层联盟（包括埃及、叙利亚、也门和沙特阿拉伯）的建立及也门内战（埃及和沙特阿拉伯分别支持内战的一方）。60年代以后，阿拉伯世界的民族主义更趋激进，出现了主张马克思主义的派别，如南也门民族阵线、解放巴勒斯坦人民阵线和解放巴勒斯坦民主人民阵线。同时，由于在社会经济发展和外交方面存在各种问题，出现了以传统的伊斯兰教为旗帜的伊斯兰民族主义，世俗的阿拉伯民族主义面临严峻挑战，尤其是70年代以后。因此，中东的民族主义呈现出五光十色的景像，我们可以将战后阿拉伯世界的民族主义初步划分为下述六大类型：君主制民族主义（海湾国家、约旦、摩洛哥王室），主张维护君主制和进行渐进的现代化改革，对外保持与西方的密切关系，同时支持巴勒斯坦事业；阿拉伯社会主义（埃及、叙利亚、伊拉克、利比亚、阿尔及利亚、突尼斯、苏丹），主张共和制，进行激进的社会经济改革和世俗化改革，对外与东方集团保持良好关系；自由主义的共和制民族主义（黎巴嫩），实行多党政治和市场经济，对外同时与西方和阿拉伯世界维持密切关系；保守的共和制民族主义（也门），实行有控制的政党政治，对外与东西方同时保持友好关系；伊斯兰改革主义（摩洛哥独立党），主张以教法作为国家法律，同时实行多党政治和司法独立；激进的左翼民族主义（巴勒斯坦、南也门），主张以巴勒斯坦解放推动阿拉伯统一，以社会主义作为未来理想，甚至将斗争矛头指向阿拉伯保守国家，提出进行“阿拉伯革命”，或进行激进的社会经济改革和世俗化改革，对外与东方集团保持密切关系；伊斯兰民族主义（各国的伊斯兰组织），主张建立以教法为基础的伊斯兰社会，反对世俗政府。其中，有的民族主义为复合型民族主义，如沙特阿拉伯为君主制民族主义与伊斯兰改革主义的复合。另外，70年代以来阿拉伯国家的内外政策出现了“趋同”现象。埃及、伊拉克、叙利亚、阿尔及利亚等激进国家逐渐开始调整经济政策，实行开放和多党制，对外软化了对西方的政策。
第四节第四剑：品类创新法
品类创新法不仅仅是战术层面，更是竞争战略层面。如果围绕现有的品类，创意优质品牌名称的空间不大了，这时就可以考虑自立山头另创品类，为品牌创意另辟蹊径。品类创新的精髓在于：重新自定义市场阵营，利用后发优势弯道超车，变不利为有利。品类创新的方法可参考但不限于“阴阳对位横向切割法”（见第一章第三节）。品类创新的关键要素：找准新品类的支点，以下二者必具其一。支点1——强化需求：新品类是目标消费群体尚未被满足的强烈（或迫切）需求。支点2——升级需求：对现有消费需求进行升级迭代是品类创新的第二源泉。咨询手记：2016年年初，深圳某小家电企业计划推出一款自主研发的净水器。虽然该企业有创新的产品和商业模式，但鉴于行业竞争激烈，想要后来居上还缺一个好的市场投放概念。我们将该咨询案的市场洞察全过程总结如下，便于读者初步掌握品类创新命名法的策略和技巧。洞察一：传统净水器市场竞争已成红海：舶来品牌以A.O史密斯为代表，国内品牌以安吉尔、海尔、沁园为代表。新生品牌如果没有技术层面的革命性突破，市场成长空间极为有限。洞察二：大部分净水器解决的是“饮用水”输出，而在当时提供“整体用水”解决方案（即一站式家庭用水，包括饮用水、洗涤用水）的集成型产品还比较少。洞察三：当时，净水器属于需要引导的非刚需产品，部分消费者对桶装饮用水依赖度较大，认为净水器只是锦上添花。而对于漱洗、衣物洗涤等与皮肤直接或间接接触的用水安全问题，消费需求有待开发但发展潜力巨大，同时关注这方面需求的厂家也很少。综合思考：（1）将消费者的“净水需求”升级并强化为“安全用水需求”。（2）跳出传统净水器惨烈的主战场，通过市场位移、品类创新开辟新战场。（3）将品类创新上升到品牌战略的高度，将新品类名称直接注册为商标。基于以上思路，我们重新定义了品类名称——安水宝，同时直接作为品牌名称进行保护（已注册第11类商标）。品牌诠释：（1）以工业思维诠释：全方位解决家庭用水安全的水源微处理集成型装置。（2）以市场思维诠释：360°安全用水，家倍健康！（3）品类/品牌诉求方向：家有安水宝，一身无忧，一生无忧。
第一节 决策力初级训练：“果断习惯”养成法
训练科目：决策力初级训练：“果断习惯”养成法。训练目的：通过日常生活的决策训练，养成“当机立断，果断出击”的初级决策力。训练意义：向左走，向右走？这是随时随地在发生的事情，这就是做选择。选择有两种：一种是封闭的，一种是开放的。封闭的：左或右，一旦选择，不能后悔。开放的：有多种选择，选完后还有多种手段。这是一个决策矩阵，需要举一反三、对比分析、权衡利弊，选错了还可以调整完善。场景设置：以从起床到上班为例，家庭、途中、办公室、餐馆。训练内容：5秒决定穿什么衣服；10秒决定上班路线；3分钟决定今天要做的三件大事；5分钟完成点菜。适用对象：18~40岁，有志向做老板的人。训练时间：1~2个月，用1~2个月的时间克服自己优柔寡断的毛病，养成当机立断的习惯。训练步骤：拉开衣柜，从1数到5，迅速拿好今天要穿的衣服。教练提示：迅速决策是做大老板的重要条件。决策不是高深莫测的，通过“无意识、下意识、潜意识”的组合训练，让自己具备迅速进入决策状态的能力就是一个行之有效的办法。为了达到这个目的，你必须对衣柜做出“基础管理”的调整。把衣服分成三类，内衣、中衣、外衣；有了这个基础，至于颜色、款式怎么搭配，和当天的天气、是否有重要的活动有关。你一定要逼迫自己一眼扫过去，从1数到5，必须做出决定，而且一旦伸手拿下那件衣服，就绝不再放回去。从1数到10，决定乘哪路车上班。教练提示：迅速决策之所以那么难是因为信息不对称，就拿乘公交车上班这件事来说：A路车速度快，但是班次少，半小时才来一趟；B路车班次多，基本上5分钟一趟，但是途中要绕一条街，会多等一个红灯；C路车班次合适，不绕路，但是座位少，很拥挤。你该怎么办？因为你没有全球监测系统，你不知道等一下会有哪路车来，也不知道前面的路口红灯会等多久，这时，就要从1数到10，迅速决定上哪路车。思考3分钟，决定今天要做的三件“大事”。教练提示：我们有很多的计划，月度计划、周计划，如果没有当天的日计划，这些都是空洞的纸上计划。很多人很迷信做月计划，结果到了月末最后三天才发现，好多事还没有做呢。从物理意义上说，不存在昨天，也不存在明天，昨天已经过去，明天还没到来。今天该做什么是最重要的，做月计划、周计划只不过是大致控制进度罢了，真正把事情做好、做到实处、落实并且完成，还要靠“当日事，当日毕”的日计划。很多人上班半个小时了还没有想清楚今天要做什么。你要训练当老板的决策力，就要在3分钟之内，把最紧急、最重要的3件事想出来，一定不要超过3件事，如果超过了，说明你的工作早就处在疲于应付的危机中。朋友聚会，主动点菜，5分钟结束。教练提示：很多人不喜欢点菜，因为觉得很麻烦，又怕众口难调。其实，这是一个很好的决策力训练机会，因为朋友聚会，不是公务接待，你可以自由发挥。比如，估计要花多少钱，这是预算；你看看有几个人，大致要点几个菜，这是计划；你大致问一下谁忌口，这是市场调研；你问服务员有什么好菜、特色菜、招牌菜推荐，哪些菜可以打折、送酒水，这是商务谈判。
一、境外并购主要流程
企业境外并购是一个复杂的系统工程，从前期准备到投资方案设计、并购目标搜寻、尽职调查、谈判签约、成效及后期整合，整个过程与国内并购流程基本一致，其不同点在于境外并购涉及更严格的境内外相关政府部门的审批程序。境外并购大致流程如下：（一）并购前期准备并购前期准备活动，主要并购规划准备和并购目标的物色两个环节。（1）并购规划准备企业根据国内外宏观环境、技术、市场发展趋势及自身的中长期发展战略、资源状况、企业能力状况等，通过战略SWOT分析，找准自身定位，明确并购的目的与意图，对并购的目标所在国家、所在区域、并购的原则、目标要求、并购的方式、并购资金的筹划等。并购规划阶段要重点关注并购团队的组建、第三方合作机构的选择等方面。如表12-1所示。表12-1海外并购需了解的相关信息一览表类型相关因素注意事项法律环境国家法律、法制是否完善对那些法律不健全，法律环境不好的国家或市场，不适合开展并购；即使并购，持股比例也不宜过高政府环境政府对外资并购的态度政府环境不好，不仅并购后的经营会遇到困难，而且并购本身也难以促成。因此，海外并购时一定要关注政府对并购的态度产业环境国家的产业政策和产业发展度许多国家都有自己的产业政策，海外并购时要充分考察当地产业环境、产业发展平衡度等内容，选择当地国家支持，产业发展前景好的并购目标税收环境税收及优惠在进入海外市场时要认真研判当地市场的税收问题，掌握有关税收优惠及享受优惠的条件和程序文化环境当地的民族习惯、文化传统文化环境不仅影响公司的市场，还会影响并购后期的管理，因此必须重视当地的文化环境社会环境战争、民族冲突、教派冲突在进行海外并购时，当地安全是一个至关重要的问题，必须对当地或拟并购的国家的社会环境是否安定、安全做出评估金融环境银行业、保险业等金融业发展情况如果并购目标所在地银行、保险等金融业不发达，势必给后期的运营带来难以克服的困难交通环境公路、铁路、港口、通信情况在选择海外并购时，应当考虑当地或国家的交通环境，考虑交通设施能否满足公司并购后的运营的需求经济环境经济发展水平和速度、社会购买力、产品价格等海外并购必须考虑并购目标所在国家或地区的经济发展水平、社会购买力和产品的价格等因素，同时还要考虑经济发展的速度问题竞争环境市场、品牌、主要厂商等进入海外并购时，必须掌握目标市场的竞争状况，必须将自己的优劣与目标市场上的竞争者进行对比分析资源环境能源、原料、人力市场等当地资源供应情况、价格水平及劳动力市场状况是海外并购时不能不考虑的问题进出口环境进出口限制、优惠政策等了解并购目标国家进出口法律、政策和优惠待遇对并购后期的运营是非常重要的（2）并购标的物色根据前期并购规划所制定的境外并购的相关要求，通过产业链上下游渠道或第三方专业机构的推介方式，开展并购标的物色工作。在物色标的过程中，往往由于并购的要求不清晰，会导致并购标的选择上错失机会或产业风险。建议开始时可以把目标范围放大一些，再逐步过滤到匹配度最高的并购标的。通过前期接触双方初步达成并购意向之后，一般双方签订一份《投资意向书》（或称《投资备忘录》）。（二）并购实施阶段并购实施阶段是根据前期规划及筛选出来的标的信息，开展并购尽职调查、并购估值、并购交易结构与条款设计工作。本阶段往往被称之为投中阶段，是并购过程中比较关键的环节。通过并购实施，可以有效地降低并购的风险。（1）并购尽职调查境外并购标的尽职调查同国内并购尽职调查程序大致相同，目的是对拟并购的标的资产或股权进行全面的“摸底”，尽量找出并购中的相关风险及影响程度。尽职调查的内容主要涉及并购标的法律方面风险、财务方面风险、业务方面风险、环保政策方面等风险。考虑到境外风险不确定性因素较多，政治、经济、文化、市场、劳工、安全等方面风险较大，建议可以委托1~2家国际知名的第三方顾问机构开展相关尽调工作。（2）并购估值考虑到不同行业、不同并购意图对并购标的估值均会产业影响，同时国际上会计准则与我国的会计准则有一定的差异性。因此，在估值的过程中，在符合相关国际会计准则的同时，可采用相对估值与绝对估值相关结合的方式，同时根据并购的目标和意图，双方通过反复沟通，以达成最佳的估值。（3）并购交易结构与条款的设计并购交易结构设计到后期治理结构、会计处理、支付方式、融资方式、税收筹划等，合理的并购交易结构可以在一定程度上降低后期整合与运营过程的系列风险，建议借助专业的第三方机构的资源与力量，力争在风险可控的前提下实现收益最大化。目前国内企业境外并购采用较多的是，先在境外搭建一个投融资平台（如在香港或新加坡），然后在以境外的平台为主体开展境外投资并购活动。（三）并购谈判、签约与交割并购谈判是一个比较艰难的阶段，根据并购规划、并购尽职、交易结构设计相关成果，重点开展并购标的价格、支付方式、支付阶段、治理结构、人事安排、补偿机制、过渡期安排、后期整合等工作。谈判达成一致之后，双方签订正式的并购协议，并开展并购交割相关工作。（四）并购接管与整合根据双方签订的并购协议，并购方团队入驻开展战略、人力、市场、业务、生产、财务、信息化等方面的整合工作。考虑到境外并购中不确定性风险较大，要重点注意人事变动、文化融合、语言沟通、政策把控、资源协调等方面融合不到位所造成的重大影响。建议在最大化控制风险的前提下，植入并购方的文化与管理，不能急于求成。
二、常流型政策
灌水型政策固然有效，但有三大毛病：一是着力于事先囤货而非着力于实际销售；二是消耗资源较大；三是存在渠道存货风险。总的来说，它是大开大合式的，非常规的，不宜频繁使用。与之对应和互补的是具有细水长流风格的常流型政策。常流型政策着眼于动态销售。它的有效期较短（比如一个月甚至更短），且常常具有连续性（比如每个月都有政策，且环环相扣）；政策所依据并支撑的主要目标是政策有效期内的实际销售量（不是事先的囤货量）；给予渠道的利益刺激较小，但更有针对性。下面用一个具体的例子来说明：某手机厂家在一定的区域范围内给所有的代理/经销商以及主要的零售商下达本月销售任务。这一任务依据渠道的全年目标以及本月分解目标，并参照上一个时期（如半年、一个季度）、上个月实际销售情况以及市场竞争态势等多种因素制定。与销售任务相伴随，厂家同时出台与销售计划完成情况相关的奖励规定（不同品种以及规格型号有不同的利益刺激，以此调节产品的销售结构，确保主力产品有效销售）。例如，某零售商的某种手机上月实际销售1000台，本月计划1200台，预期比上月增长20%。本月若完不成计划，所有销售只享受正常的返利（如每台50元）。若完成计划，所有销售享受超额返利（如每台70元）；或者细化为分阶段奖励：与上月持平部分（1000台）享受每台50元返利；超过1000台但在1200台内的部分（比上月增量部分）享受70元/台返利；超计划任务部分（1200台以上增量部分）享受90元/台返利。从上例可以看出，常流型政策精细、复杂、针对性强，对每个渠道而言往往有一定的个性化色彩，有可能更贴近实际，更受渠道伙伴的欢迎。但它也有力度较小、渠道疲惫的弊端（对经常发生的、有些不痛不痒的利益刺激不太感兴趣）。因此，对厂家来说，常流应和灌水结合使用，但以常流为主。打个比方，常流政策是米饭、馒头，而灌水政策则是生猛海鲜。常流政策依赖于深化的营销模式，或者说它本身就是这种营销模式的组成部分：制造商在对渠道进行优化布局的前提下，对分销商、零售商进行精细化的管理；同时它的有效运用，以灵活、分权的销售管理体制为必要条件，以高素质的渠道管理人员（以一线业务人员及主管为主）为充分条件。没有重心较低、流程顺畅、反应快速、运作规范的销售管理体系，常流政策无法实施。厂家在制定常流政策时应注意两个问题：一是不要太琐碎，否则既影响渠道的自主运作和调节，又容易和市场实际情况脱节（营销及销售决策有时属模糊决策）。二是针对不同渠道的个性化政策，不要影响区域渠道体系的整体公平性和均衡性；也不要给一些职业道德不佳的业务人员牟取个人利益的机会。因此，政策的基本原则和框架要有一致性和统一性。
第十节Step9：流程文件评审
流程文件评审是流程文件质量的重要保证，企业需要高度重视。我们见过太多的企业文件评审流于形式，或者缺失，导致流程文件发布之后很难执行。要么是涉及的部门不认同，要么是流程文件可执行性不足，最终导致流程文件与实际情况两张皮。
四、对改善对标系统的指导
多维组合成本在促进成本核算精益化的同时也促进了成本对标的精益化，同时，基于多维组合成本的多维收入计算，也促进了收入对标的精益化。成本和收入对标的精益化，具体体现就是可进行多维对标，例如"客户+产品+作业+部门"的成本或收入对标。由于此前没有多维实际数据，所以这是传统对标管理系统想做而不可能做到的。单维度如作业的单位成本对标分析，如表8-13所示。表8-13单维度对标分析相应的雷达图如图8-16所示。图8-16单维度对标分析雷达图多维度如"产品+作业"的单位成本对标分析，如表8-14所示。表8-14多维度对标分析相应的雷达图如图8-17所示。图8-17多维度对标分析雷达图可以看到，多维对标分析更深入更细致，它使对标工作在看齐意识之外增添了多维意识。例如成型作业成本相对于行业标准来说是较差的，但仅仅是水丸的成型作业成本控制较差，冷香丸的成型作业成本控制还是比较好的，从而指导我们采取更有针对性的改进措施。
二、返利体系设计关键点
返利政策有三种类型：销量返利、组合返利、明扣/暗扣。1.销量返利销量返利，也叫坎阶式返利，经销商年销售额达到××万元，厂家按净销售额（扣除17%税后）的×%作为年终返利(也可按季/月)，分为现金返利、实物返利或者费用支持。某水泥公司为提高经销商的积极性，为每个经销商制定了三个不同的年任务，返利奖励是与经销商年销量挂钩，如经销商分别完成：必保任务万元争取任务万元冲刺任务万元返利比例分别为%、%、%一种是达到“必保任务”假定按“1%”净销售额返利；超过“争取任务”超出部分按“2%”净销售额返利；超出“冲刺任务”超过部分按“3%”净销售额返利。还有一种做法，只要达到某一个台阶，前面全部按照本台阶百分比计算。建议采用第一种设计，但超过部分提升返利比例，价格设计更合理。不同规模的经销商要制定不同的目标。例如：大经销商的起步台阶是100万元，对于小的经销商就是不可能完成的任务，最终结果是扶持大户消灭小户，小经销商没有了生存空间。价格差距太大也导致维持市场秩序难度增加。大经销商之所以能做的大，一定是本身能力强，其所在区域市场容量不均匀，是造成经销商大小有别的一个重要原因。例如：一个江浙经销商和一个西北的经销商就不在一个层次上，即使后者能力不弱也够努力。返利的形式中对厂家最有利的是费用支持，返利资金用做市场推广活动或广告费用；实物返利，不给现金抵货款；现金返利是最后选择。大部分情况下，一般厂家采用实物返利抵货款，返利滞后的第二年分批抵货款，其中的原因是厂家有竞争方面的考虑。2.组合返利所谓组合返利，就是除了销量折扣，厂家还设计了现款折扣、专营折扣、特价比例折扣、市场秩序折扣等。组合返利是引导经销商不仅关注结果，还要关注实现目标的过程；不仅关注数量，还要关注质量。组合返利也让小经销商有公平的竞争环境。​ 现款折扣：鼓励经销商现金提货。​ 专营折扣：排他性条件，不经营竞品，鼓励专注我公司的产品。​ 特价比例折扣：抑制项目经销商项目特价申请，鼓励以价值而不是价格销售。​ 主推产品折扣：不只是卖几款畅销的产品，鼓励销售全线产品和新产品。​ 市场秩序折扣：遵守市场规则，避免低价窜货。​ 客户满意度折扣：鼓励为下线客户提供优质服务。​ 新客户开发折扣：鼓励开发新客户、新行业。当然，组合返利同时实施是不现实的，需要针对具体情况有的放矢。如果要强调市场秩序，可以用销量折扣和市场秩序折扣结合起来；强调专营，可以用销量折扣和专营折扣、主推产品折扣结合起来，这样的返利政策引导经销商往厂家希望的方向去发展。但是任何管理都是有成本的，如果厂家本身的实力有限销售团队人不多，简单粗暴的销量返利也是不得已而为之。销售老产品“熟门熟路”，新产品很容易被忽略。为了让经销商重视新产品，可以加大新产品的激励力度，可以告诉经销商：做新产品厂家有市场支持和好的销售政策。同时，厂家和经销商可以共同设计对业务人员的激励政策：一是只奖不罚；二是重奖，如给予一定的免考核期限，在此期间只奖不罚，奖励与过程目标挂钩，只要实现市场突破就有奖，而不要为收入待遇分心。同时，新产品的激励标准远远超过老产品，且重奖“第一”，第一个实现销售的、第一个完成销售任务。 3.明扣/暗扣明扣：公开的扣点，完成任务后可得到明确扣点。暗扣：承诺有扣点，但不公开确切的数字。在市场竞争十分激烈的情况下，一些分销型经销商价格平进平出，靠着年终扣点来挣钱，甚至把一部分扣点也贴了进去。这种情况下，厂家采用暗扣是对市场是一种威慑，由于扣点的不确定性，经销商不敢随便把价格放到底价，抑制经销商把价格做穿的冲动。暗扣也不要随便用，暗扣只适合一些比较大的品牌，市场本身的拉力大，需求比较旺盛，否则经销商可能会放弃不做。图5-4返利体系4.三种返利政策的优劣分析表5-1三种返利政策的优劣分析优点缺点适应状况销量返利对经销商激励大，短时间内提高销量市场混乱，低价窜货企业进入市场初期或中小型企业组合返利引导客户导向，如价格体系稳定、销售新产品等对厂家的渠道管理能力要求高进入市场成熟期或企业实力较强明扣对经销商激励大经销商牺牲扣点“砸价”，扰乱市场价格品牌知名度一般暗扣避免经销商低价出货对经销商激励小品牌知名度高，否则经销商可能放弃无论如何，所有的返利政策一定要考虑厂家的成本，短期可变成本是底线，长期一定要考虑固定成本和利润。某企业对其产品做了价格梯度分析发现，在扣除经销商折扣、竞争特价折扣、大订单折扣、客户自行提货折扣、现金支付折扣、年度返利、数量返利、广告费、运输费，七七八八最后的“口袋”价格居然只要标价的53%。
法则2：生存下去的方法
中国白酒行业遭遇洗牌期，区域型白酒企业生存空间被挤压，过往那些投机式、随机式的生存方式难以为继，企业遭遇前所未有的困惑与迷茫。企业必须重新定位未来生存之路？必须有高度的战略思维、精细战术动作，找到匹配企业现状、市场竞争趋势的生存路径，才有可能让企业在未来洗牌战争中赢得胜利。一、同质化中的差异化，让战略与众不同对区域弱势白酒企业来说，在高度竞争的时代，通过同质化竞争模式取得成功的一定是强者企业。区域弱势白酒企业的未来生存之道，一定是与区域市场范围内的对手有明显的区隔或差异化，而且向精、专、美、极致的方向发展，不求庞大，但求美与强，做当地最有特色的企业。区域型白酒企业品牌生存发展的根本基因一定是产品层面与品牌层面的差异化，就看企业如何把自己的产品文化、品牌文化、企业文化做出特色。　产品的差异化：凡是跟风产品，通常只能起到打击竞品的作用，不可能通过打击竞品颠覆市场。只有差异化产品才能与对手区隔，从而使对手长期积累的“规模优势”变成“规模包袱”，才能成功地在行业定位，一个没有独特定位的企业是不可能被消费者记住的。差异化产品并非一定有重大差异，只要消费者感觉有差异就行了，名称包装差异（母子瓶、坛子酒）、价格带差异、容量差异化、促销差异化都可以。对中国白酒来说，从全国范围内来看存在同质化，也许你的差异化和相隔5000里的一家区域品牌非常相似，但是当地消费者只会知道你的差异化，不知道5000里以外的区域品牌的同质化。比如，当大家都在做瓶装、盒装酒抢占市场的时候，你却做坛子酒，容量1斤、2斤、5斤，具有鲜明的特色与文化，并把坛子酒营销做到极致，让对手无法超越，你就成功了。品牌的差异化：对弱势区域性品牌来说，品牌的差异化是最难把握的。何谓品牌，消费者首先通过产品认识品牌，通过外在产品的营销和内在企业文化营销形成独特文化，然后通过产品营销、市场布局、渠道建设、促销推广、营销模式等战术方法，让销量托起品牌，让大家逐渐对品牌认知、认可、喜欢、忠诚。二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌对区域弱势品牌来说，差异化营销是根本出路，品牌成长之路一定是销量托起品牌，没有销量就没有消费，没有消费就无法真正打造品牌。销量是品牌成型的基本保证，没有销量的品牌仅仅是一个牌子，仅仅是一个名称而已。许多企业无论在产品层面还是品牌层面不仅缺少差异化，还过度追求“高、大、空”的品牌建设。在品牌塑造方面缺少基本的战略战术，如过度重视唯美的画面、空洞的文化、牵强的历史演绎、不菲的广告投入；不重视渠道建设、客情公关、促销推广、消费者公关活动、营销人员培养、销售模式打造等营销落地工作，造成产品在营销中存在入市难、渠道主推难、产品动销难、消费者接受难、营销人员开展工作难等问题。面对这种现状，区域弱势企业要看清自己的现状与地位，抓住品牌打造的关键点，少走弯路，因为弱势企业无论是时间成本还是资金成本都付不起。无数的事实证明，没有比选择差异化产品创造销量、用销量塑造品牌的路径更快、更容易成功的，不仅能解决企业生存的问题，还能解决品牌成长、成型的问题。比如，江苏的一家白酒企业的老板非常重视品牌建设，但是高速公路、城市空中广告、一些赞助活动的销售助推作用、市场影响力微薄，无论是终端还是消费者好像都无动于衷。我们为这家企业提供服务，采取的动作非常简单。一是对产品梳理与分类，确定主导产品。二是布局市场与操作的系统化工程。三是打造业务团队业务系统。四是渠道建设系统化工程。五是产品陈列标准化打造。六是终端氛围分类打造工程。七是大小品鉴会标准化工程。八是消费者阶段性促销活动与主题性促销活动的设计。如此简单的八个动作，却让企业无论在渠道中的影响力还是在消费者中的影响力都不同凡响，快速解决了企业压货难、动销难的问题，不但增强了渠道销售信心，引发消费者消费热情，而且团队的斗志与工作状态也发生了改变。三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活市场布局的基本战略规律：不布局只做点，点死局破；布局兼做点，方能以点带面，点面皆活。研究发现，无数成功企业在市场操作中基本上都会充分利用这种战略规律。分散中的聚焦化思维，源于毛泽东对中国革命的分合战略与战术思想，即把战略上的兵力分散（布局）与战术上的兵力集中（攻坚）统一起来。分散是为了力量极大化，要在更大范围内播下火种；集中也是为了力量极大化，在攻城略地时集中兵力，在更小范围内形成绝对优势。对弱势企业来说，必须思考这种点面布局、分合进攻、相互影响、快速取得成功的战略战术。点上占山为王，采取“以十当一”的集中战略，比大企业的人员密度大、资源投入大，形成局部市场的绝对竞争优势。面上跑马圈地，采取“以一当十”的策略，即用少数精干人员开发、启动广阔的市场，为企业招商引资，为点上市场突破贡献血液、奠定基础。我们服务的山东的一家企业就是采取这种模式，让企业重新回归市场的主流。2000—2005年，这家企业是当地市场的老大，后来由于假货和企业新产品推广不作为，市场从此一蹶不振，产品几乎从市场上消失了。但企业的品牌知名度和过硬的产品品质，依然给当地消费者留下深刻的印象。2011年，我们为企业服务的时候，当地市场处于三足鼎立的状态。两个强势地产品牌、一个外来强势品牌共同分割市场，寡头垄断现象还没有出现，不过，这家企业要与三家企业争夺市场，而且能够投入的资源有限。面对这样的情况，我们应该怎么做？我们选择一个人口基数大，企业曾经的品牌基础雄厚、客情关系不错、人脉资源相对丰富的乡镇市场进行重点运作，聚焦资源打造一个市场，其他乡镇市场采取机会招商策略。同时，我们选择一个价格带竞争相对不激烈的产品投放市场，对这个乡镇核心渠道进行重点培养、对核心消费者进行重点公关、陈列生动化超越对手、渠道利润高于对手、户外广告也明显强于对手的营销动作，很快，我们的行为在这个乡镇市场产生了影响力。核心消费者带动、核心渠道主推、广告传播的影响，仅仅3个月，这款产品就成为当地主流产品之一，该品牌的影响力不断扩大。随着产品与品牌影响力提升，企业的其他产品呈现出“一人得道，鸡犬升天”的良性状态，无论是开发新客户，还是寻找客户买断、包销产品，都比以前容易了。后来，我们又选择了三个乡镇市场，采取集中力量打造的方式，取得了市场的绝对领导地位，在乡镇市场具有与对手竞争的资格了。因为只要消费者能够主动消费，渠道客户愿意主推你的品牌，竞争优势就会逐渐扩大、市场面就会逐渐扩大、消费人群就会逐渐扩大，市场机会就会增多。通过点面布局、重点攻坚的营销策略，企业有条不紊地取得了一个又一个的胜利。企业充满了信心与斗志，看到了成功的希望，开始进攻城区市场，逐渐恢复了市场地位。四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天”没有主导产品的企业是没有生命力的企业，没有主导产品的企业无法成为品牌企业。主导产品是企业生存发展之本，但仅有主导产品，企业的发展能力、防御能力都会受到束缚，甚至面对竞品对主导产品的强势进攻，有可能导致市场失守的情况。因此，区域型白酒企业的产品布局结构采取“1+X+N”的组合模式，相对比较安全。其中，“1”是区域型白酒企业的主打产品，在市场营销中，所有的宣传、渠道、造势等都要围绕这个“1”来做，聚焦资源，强化“1”在市场、消费者心中的地位。如果没有“1”，下面的“X”与“N”难以成型，即使能够成型，也难以持续。“X”是系列补充产品，要根据市场、经销商的代理需求提供产品。“X”是锦上添花，用于挤压竞品、封锁渠道、进一步扩大市场份额与巩固市场地位而打造的产品阵营。“N”是根据消费者需求开发的个性化产品，如婚庆产品、定制产品等。如果区域白酒企业资源雄厚，可以按部就班地做市场，先做“1”；如果企业资源相对不足，但品牌有一定的影响力，可以先操作“X”，等企业具有一定资本、资源优势后，就必须回归到“1”。否则，企业可能因“X”成就天下，也可能因“X”失天下。五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡许多弱势企业在操作阶段，往往避开家门口市场，以长途作战的方式向异地市场发起进攻，在取得一定胜利后，再做本土市场。之所以选择异地作战，是要回避自己在本土市场的缺点，如品牌根基缺失、品牌定位落伍、本土竞争残酷等。皖酒和稻花香、江口醇一样，在外地市场做得风生水起，有了现金流之后再衣锦还乡，重新划定品牌路线。许多小企业由于在当地口碑不好或品牌根基很浅，在短时间内很难教育消费者，或者家门口市场竞争激烈，根本没有竞争优势，招商也比较困难，难以找到合适的经销商，企业又没有雄厚实力强攻市场。这时，最明智的选择就是赶紧走出去，找一个相对容易操作、经销商能够高度配合的异地市场作为根据地市场重点操作。安徽皖酒集团前身是国营蚌埠酒厂，由于改制较晚，推出的皖酒品牌在省内缺乏根基，仍是30元以下的低档产品形象。皖酒不得不舍近求远，在广东、江苏等地重新确立品牌形象，以80元以上的品牌定位切入市场。广东深圳汇龙源一直做皖酒王产品，通过营销战术组合，加上公司强大的配送能力与网络支持，皖酒王在广东取得了意想不到的成绩，品牌地位迅速上升，销售额突破亿元大关。后来，挥师北上，打回老家，取得了不错的成绩。六、跟随化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己弱势企业发展过程就是一个学习成长的过程，初级阶段的跟随有时也不可避免。但必须牢记一点，在跟随中一定要把握关键机会创造自己的竞争优势，否则，仅仅依靠单纯的模仿与跟随还是难成大业。如果能够找准对手，站在巨人的肩膀上巧妙地借势，就能把自己推上发展的“风口浪尖”上，让企业快速发展。当红星和牛栏山因为京味二锅头之源争得不可开交时，京都二锅头学习蒙牛跟随伊利的打法，打出了京味二锅头三大品牌的定位，成就了自身价值，挤入前三甲。随着二锅头品类在全国越来越火热，红星、牛栏山二锅头在全国的覆盖率很高，京都二锅头在红星的热卖市场混淆视听，模仿瓶形、度数、包装，全国拥有几百个市场、几千家网络渠道，解决了生存问题。后期，实行营销差异化，开始走上有自己风格的营销之路。贵州国台酒以茅台的影响力为基础，以茅台镇为背书，打出“茅台镇第二酱香”的品牌旗号，借助茅台的影响力，巧妙占位，撇开其他对手。然后，借助酱香酒消费市场比较大，借势天士力原有渠道资源的优势，并巧妙利用资源盘中盘与超终端营销模式，使企业快速发展。安徽缘酒是安徽的一个县级酒厂，由于本土徽酒竞争激烈，而自身品牌并没有差异化优势，于是借势今世缘酒，取得了不错的招商成就与市场效益。如在江苏的泰州、南通、宜兴、镇江和扬州等地都打造了千万元级的市场销售规模。七、系统化中的要素化，关键要素极致化行业普遍认为，寻求营销组合的横向一致性，以及系统营销的综合性是决胜白酒营销的关键。对大型企业而言这是毋庸置疑的。但是，在中国典型的二元经济下，各区域市场竞争环境差异很大，对更多的中小区域白酒企业来说，系统竞争并不是最佳选择。区域型白酒企业要根据企业优劣势和市场竞争状况，把系统营销中的某项要素做到极致，可以强化消费者或渠道对品牌的认知，也可以降低企业的营销成本，实现相对低成本营销。制胜市场的根本在于企业是否将营销“做到位”，而不是“做到底”。当然，是采取以产品为核心的营销模式，还是以渠道为核心的营销模式，抑或以推广为核心的营销模式，要看当地市场状况和企业情况。口子窖的“渠道为王战略”、郎酒产品组合的群狼战术、金六福的“品牌文化推广战略”都成就了企业。资金和品牌力相对弱势的中小企业想在大企业的挤压下获得长足发展并不容易，如果能把资源整合起来，合理分配利益，把单一要素做到极致，还是比较容易成功的。
第六节盘点会结果和后续管理措施
人才盘点会结束是项目的一个结束也是新的开始，围绕会议达成共识的结果还需要有计划的落地很多工作，才能发挥人才盘点真正的作用。主要的结果和行动计划有以下内容：​ 盘点对象个体结果反馈。​ 两图：全景式九宫格人才地图和继任者地图。​ 两表：任用调整计划表和不同员工能力发展计划表。关于“两图两表”的内容在下一章节中详细介绍，此处阐明两部分的内容：盘点结果的反馈和九宫格人才应用策略。
四、构建新竞争力：生态战略圈
孙波在移动互联网时代，我们怎么去思考组织绩效的问题？在“华夏基石3+1论坛”上，我们第一次谈互联网的时候就谈了一个概念：生态圈。这个概念提出来后，当时对其内涵其实并不清晰，但因为我一直在关注组织绩效的问题，结合“生态圈”的概念去看一些文献资料、去思考时，突然发现有一个脉络可以完整的描述组织生态圈的问题。
自序
自序一直以来，想为医药行业同行们写一本针对医药企业战略转型的书，以期指导医药行业同仁们提升自我、看清格局，正确构建自己药企的升级战略，而目前市场上还没有一本针对医药企业发展、转型、升级进行深度分析的书籍。行业同仁们都是从很多理论性较强的书籍中获得一些知识和指导，以至于很多理论和案例不适用医药行业或者不适用药企。本书花费了笔者两年的时间，由于工作繁忙，只好一点点地积累。很多夜深人静的时候，正是我伏案笔耕的最好时候，回想两年成一书的时光，感慨万千。为了把本书写好，笔者拜访了很多医药行业内的企业家、行业专家，医疗机构的知名医生，基层市场的药店、店员和门诊医生，以及一些老中医，收集了很多值得借鉴的珍贵写作素材和案例。在此，再次感谢诸位业界同仁和专家们的大力支持。本书也是笔者多年的医药企业从业经历和多年的医药管理咨询从业经历的结合，既注重高度又注重实战，是凝聚了很多业内智慧的书籍。所以，本书不是鸿篇大论的理论书籍，是一本侧重实战性、侧重可实施性的医药行业战略宝典、经营宝典。本书既可供药企高层参照构建适合自身企业的发展战略，也可以作为药企管理层和基层员工提升自身能力和高度的典范书籍。本书将带你深入理解医药行业运营模式和商业模式的本质，指导你在激烈的行业竞争中如何看清行业的本质，如何看清自己企业的资源和能力，如何向优势领域聚焦，如何构建企业的发展战略，并探讨如何强化你的团队和企业的管理体系，如何建立健全风险管控机制和风险应对机制。在医药产业整体变迁的时代，加上新的时代因素、新的技术因素、新的竞争因素、消费者新的消费习惯等，大浪淘沙，不主动进行战略转型的药企、观望等待的药企、战略没目标的药企、管理混乱的药企、缺乏创新能力的药企、市场应对能力差的药企、经营思维落后的药企，可能逐渐衰败，沦为被淘汰者，而那些具有创新性、研发能力强、积极成功转型、资源掌控能力强等类型的药企有很大的发展机遇。通过阅读本书，会让你理清在医药行业的从业思路，会让你理清自身药企的发展思路，会让你拨开迷雾，看清前进的方向，获得发展企业的手段，从而让你所在的药企成为医药行业变迁中的强者。序尾，再次感谢在写本书过程中很多帮助我的朋友们，也感谢多年来的很多合作客户和多年来的项目组成员，我希望未来通过不断地自我修炼，不断地为行业同仁呈现更多更有价值的观点，不断地为行业同仁撰写更多更经典的书籍。也欢迎行业同仁的批评指正。                                                                史立臣      
  
    
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