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6.辽金元中央政府的变迁
（1）辽国辽国政治制度的主要特点是蕃汉并行，“兼制中国，官分南北，以国制治契丹，以汉制待汉人”449，即北面官和南面官。北面官中的宰相实际不是相职而是世职，南面官中的中书令（政事令）和同中书门下平章事，是相职但地位和作用却较低。另外，辽国皇族耶律氏和后族萧氏世代通婚，对政治有着重大影响。史称：“辽之共国任事，耶律、萧二族而已。”450北面官北面官的最高长官是宰相，总揽政务，下有总知军国事、知军国事等职。宰相本来是契丹建国前的部族官，称北府宰相和南府宰相，或简称北宰相、南宰相，北宰相由皇族担任，南宰相由后族担任。下有北南大王，由后族担任，北南大王低于宰相，掌管契丹部民事务。另有北南枢密院，长官为枢密使，总揽军政。辽朝的军政和民政没有严格区分，宰相和大王亦管军，枢密使亦管民。北院大王和南院大王之下，有都统军司、详稳司、都部署司，分掌所属部族的军务、马政和行政。北面官中的政务机构，有大惕隐司、大国舅（敞隐）司、夷离毕院、敌烈麻都司、宣徽院、大林牙院、大于越府等机构，分管行政、司法、文秘、顾问等政务。大惕隐司掌管皇族事务，官员为知惕隐司事、惕隐都监、惕隐等。大国舅司掌管后族萧氏二帐事务，官员称常衮（敞隐）等。夷离毕本来是契丹建国前部落中处理纠纷的长老，建国后设置的夷离毕院掌管刑狱司法，受汉族官制的影响，夷离毕院设官有夷离毕、左夷离毕、右夷离毕、知左夷离毕事、知右夷离毕事等。敌烈麻都司掌管礼仪，设官有敌烈麻都、总知朝廷礼仪等。宣徽院掌管朝会、宴享、祭祀，长官为宣徽使。林牙是契丹语对文士之称，大林牙院掌管契丹语文书，官员有都林牙、林牙承旨、林牙等。于越本来是部落时期的军事首领，耶律阿保机称帝前曾任于越。建国后，于越成为“大功德”者的尊官，相当于太傅，终辽之世，只设过三人。“凡辽朝官，北枢密视兵部，南枢密视吏部，北南二王视户部，夷离毕视刑部，宣徽视工部，敌烈麻都视礼部，北南府宰相总之。”451南面官南枢密院在南面官中最为重要，掌管军政大权，是由辽太祖时的汉儿司发展而来，辽太宗时改为枢密院，设有枢密使、知枢密院事、枢密副使、同知枢密院事、知枢密院副使事、枢密直学士等。枢密院之下，仿汉制设置机构，有尚书省以及六部、中书省、门下省、翰林院、御史台、太常寺、崇禄寺（即光禄寺）、卫尉寺、大理寺、司农寺等。但是，这些机构并不固定，变更较多。尚书省是在辽太宗以后由枢密院中逐渐脱离出来的，主要掌管财政赋税，有尚书令、仆射，下设六部。中书省初名政事省，后改为中书省，掌管汉人事务，有中书令或政事令、大丞相（平章军国重事）、左右丞相（同平章事）、参知政事等。改为中书省后，有知中书省事、中书侍郎、中书省令史、中书舍人等。名义上是宰执，实际地位远低于枢密院。门下省为辽灭后晋沿用后晋之制而设，有门下平章事、门下侍郎、侍中、常侍、给事中、起居舍人等，基本上都是虚衔。翰林院掌管汉语文书，有总知翰林院事、翰林学士承旨、翰林学士、翰林应奉、翰林待诏等。御史台只负责已决狱讼的上诉，有御史大夫、中丞、侍御史等。九寺则多有名无实，为虚设之官。（2）金国金国政治制度起初极为原始，带有浓厚的部族色彩。完颜阿骨打称帝前，号称都勃极烈，其下属官员一律为勃极烈，而且均由亲族担任，只是在勃极烈前加上不同前缀以区分高下。以后征服的女真部落，则实行和勃极烈制相仿的勃堇制。这种勃极烈制和勃堇制一直保留到建国后。直到金熙宗天眷年间，才改用辽、宋官制，形成了较为正规的中央政府，史称“天眷新制”。熙宗建制后，金国中央设有三师三公，即太师、太傅、太保、太尉、司徒、司空。三师由皇族担任，领三省事，一般由太师兼任尚书令。三省为尚书、中书、门下。海陵王正隆元年（1156年）罢中书、门下两省，只保留尚书省作为中央政府最高机构。从此，流行中国长达近千年的三省制中央政体开始向一省制转化，到元代彻底完成了由三省向一省的变革。金国尚书省的尚书令下有左右丞相各一人，平章政事二人，属于宰相之职，下有左右丞作为宰相辅贰。尚书省下设左右司，以郎中和员外郎掌管，分督六部，兼修起居注。尚书省下设六部。尚书六部之制，基本与唐宋相仿，以尚书、侍郎、郎中、员外郎分掌。与元代相比，金国六部有一定独立性，不完全听命于尚书省，省部意见不合，可以直接上奏皇帝。海陵王撤销中书、门下两省后，原由门下掌握的封驳权转移到了尚书省。大定十六年（1176年）、十七年，金世宗先后谕诫宰臣道：“凡已经奏断事有未当，卿等毋谓已行，不为奏闻改正。朕以万机之繁，岂无一失。卿等但言之，朕当更改，必无吝也。”“朕年老矣。恐因一时喜怒，处置有所不当，卿等即当执奏，毋为面从，成朕之失。”452金国以枢密院掌军务，与宋制不同的是，枢密院要受尚书省的节制。“枢密院虽主兵柄，而节制仍属尚书省”。但中叶以后，枢密院逐渐摆脱了尚书省的控制，专制军政，蔑视尚书省，凡有军事，省官不得与闻而由院官独任。赵翼曾专门叙述了这一变化453。金国在尚书六部之外，还设立了大量府台司院寺监分类主管事务。府有大宗正府、宫师府。大宗正府又名大睦亲府，掌管纠率敦睦宗族事务。宫师府为东宫官署，有太子三师等官，下设詹事院和左右卫率府等机构。台为御史台，掌管监察纠举，有御史大夫、中丞、侍御史、治书侍御史、殿中侍御史、监察御史等。司有三司：劝农使司、殿前都点检司、卫尉司。三司为泰和八年（1208年）将户部独立改制而设，不久又罢。殿前都点检司掌管侍卫亲军和宫中事务，其长官殿前都点检兼任侍卫亲军都指挥使，下有副都点检、判官、各种将军、符宝郎等，下设有宫籍监、近侍局、器物局、尚厩局、尚辇局、鹰坊、武库署、武器署等。院有登闻检院、登闻鼓院、谏院、宣徽院、国史院、翰林学士院、审官院、弘文院、记注院、集贤院、益政院等。登闻检院隶属于御史台，掌管进告尚书省、御史台理断不当事。登闻鼓院则掌管进告御史台、登闻检院理断不当事。谏院系仿宋制而设，专司谏诤。宣徽院掌管朝会、宴享、殿廷礼仪、宫廷事务，下设主管仪卫的拱卫直使司、接待使臣的客省司、主管外方使臣贡礼的引进司、赞导殿廷礼仪的阁门局、主管宫内事务的尚衣局、仪銮局、尚食局、尚药局、宫闱局、内侍局、太医院、御药院、主管宫廷乐舞的教坊等机构。国史院为监修国史机构。翰林院为草拟制诏机构，有翰林学士承旨、翰林学士、翰林侍读学士、翰林侍讲学士、翰林直学士、翰林待制、翰林修撰、应奉翰林文学。审官院掌管奏驳除授官员失当事宜。弘文院掌管校译经史。记注院掌管起居注。集贤院和益政院属皇帝顾问性质。寺有太常寺、大理寺。太常寺掌管礼乐祭祀，大理寺掌管详谳狱讼。监有秘书监、国子监、太府监、少府监、都水监、军器监。其掌管与唐宋相仿。（3）元朝蒙古建国的历史，以忽必烈为界，可分为前后两期。忽必烈以前为大蒙古国时期，忽必烈以后为元朝时期。大蒙古国时期，军事上以万户统军旅，行政上以札鲁忽赤（断事官）理政刑，政治制度极为简单原始。到忽必烈改国号为元后，仿宋金之制，建立了以汉制为主的官制体系，其政治制度始与中原旧制逐渐吻合。但是，其间蒙古传统的因素仍依稀可见。元朝政治，其最大的特点就是民族歧视。蒙古统治者将人分为四等，即蒙古、色目、汉人、南人，对汉人和南人采取歧视政策。因此，蒙古统治者尽管也用汉人，但始终没有出现过像北魏孝文帝、清朝康熙帝那样醉心于汉化、热衷于文章的最高统治者。可以说，蒙古族入主中原后，以其野蛮而扫除荡涤了中原汉族、特别是士大夫阶层中累积的繁缛酸腐之气，但也严重摧毁了士大夫的价值观念和道德体系。汉唐以来的“文治”传统被抛弃，“刀笔吏”成为政治中的主角。在制度层次上，这种指导思想的转变是元朝短命的一个重要因素，也是此后胥吏政治兴起的一个重要根源。元朝的中央政府，以中书省、枢密院、御史台为政务主体。“中书总庶政，枢密领兵戎，而台谏司纠察”。元人陈祐称：修军政，严武备，辟疆埸，肃号令，谨先事之防，销未形之患，士马精强，敌人畏服，此枢密之任也。若夫屏贵近，退奸邪，绝臣下之威福，强公室，杜私门，纠劾非违，肃清朝野，非御史不能也。如斗之承天，斟酌元气，运行四时，条举纲维，著明纪律，总百揆，平万机，求贤审官，献可替否，内亲同姓，外抚四夷，绥之以利，镇之以静，涵养人材，变化风俗，立经国之远图，建长世之大议，孜孜奉国，知无不为，作新太平之化，非中书不可也。454中书省元代中书省实际是承金国的尚书省而来，为政务中枢。之所以不叫尚书省而叫中书省，在于大蒙古国时期的文秘官员必阇赤（又名必彻彻，*阇读音dū，必阇赤为元代官名），比照汉名称中书而来。元之前的金，就已经将魏晋唐宋以来的三省制归并为尚书一省，到元代又进行了较为彻底的变革，形成了中央政体的中书省建制。本来，忽必烈建制时亦打算仿汉制立三省，但高鸣、阿合马等反对建立三省制，而主张一省制。高鸣上书曰：“方今天下大于古，而事益繁。取决一省，犹曰有壅，况三省乎！且多置官者，求免失政也。但使贤俊萃于一堂，连署参决，自免失政。岂必别官异坐，而后无失政乎！故曰：政贵得人，不贵多官。不如一省便。”455金元改三省制为一省制，究其实质，在于其均为武力取天下，立国建制重效率而不重制衡，将治国重任系于“得人”而不是系于“典制”，看到了三省制的掣肘而没有看到三省制的控权。在政治制度上，一省制是一种倒退而不是发展，金元之所以权臣专政，内乱不已，在很大程度上与一省制有关。中书省名义上的最高长官为中书令，但只有四朝由皇子兼领过中书令，其余时间并不任命。而且即使任命中书令，也不到中书省视事。中书令下设的左右丞相，是中书省的实际长官。左右丞相均为正一品，但蒙古习俗尚右，右丞相在左丞相之上。丞相之下为平章政事，从一品。丞相与平章政事均为宰相。平章政事之下设有左右丞，也叫左右辖，作为宰相的辅贰裁决庶务，左右丞下为参知政事，亦为宰相辅贰。左右丞与参知政事为执政，与宰相合称宰执。丞相、平章政事、丞、参知政事四个等级定制八人，故有“八府”之称。但从忽必烈开始，八府就不一定完全按每级两员设置，特别是平章政事，往往多于二人。另外，元代还频繁使用参领中书省事、商议中书省事等等介于宰相与顾问之间的头衔，所以，元代宰执人数并非定制。在宰执人选上，向来由蒙古人担任右丞相，色目人则可以担任左丞相，汉人一般只能担任到平章政事一级，但为数极少，大量平章政事由回回人担任。在左丞、参政中，汉人约占半数；而到右丞一级，汉人则占不到五分之一。而且宰执以及其他重要官员，多来自皇帝亲兵性质的怯薛。中书省实行集体宰相制，每日坐堂议事。“自中统建元以来，中书省官少即五六员，多则七八员，列坐一堂，凡政事议行之际，所见异同，互相轩轾，待其国相可否之，然后为定。”456在议事中，丞相特别是右丞相的意见至关重要，而且有最后定夺权。中书省每三日一入宫奏事。百司衙署的政务上奏，除枢密院、御史台、宣政院、徽政院等少数机构有直接向皇帝奏事的权限外，其他一律要经过中书省才能上达皇帝。“诸大小机务，必由中书。惟枢密院、御史台、徽政、宣政诸院许自言所职，其馀不由中书而辄上闻，既上闻而又不由中书径下所司行之者，以违制论。”457即使各衙门上封事，也得由中书省开视审查，然后奏闻。中书省奏事，并非所有宰相全部参与，能见皇帝的人数很少。至大年间张养浩曾言：“况今省台奏事，多则三人，少则一人，其馀同僚皆不得预。有一人得旨而出，众人懵然不知者；有众人欲奏，而得入之人抑不上闻者。”458同样，皇帝诏令，朝廷遣使，都要通过中书省才能下达。武宗时又规定：“凡事不由中书，辄遣使并移文者，禁止之。”459以后曾多次重申，制诏玺书不由中书者一概禁止。宰相还可以主持百官集议，所议事项一般属于典礼、立法、征伐、财政等大事，而官员任免、钱粮出入等常事不议。参加集议者没有严格规定，基本都是所议事项的相关官员和翰林集贤的顾问官员。所议结果，由宰相奏报皇帝。如有争执，则由皇帝裁决。元代的宰相往往兼领他职，特别是兼知枢密院事和兼领宿卫，是宰相专权的一个重要途径。丞相以下的执政，则常兼领六部或卿监。如世祖晚期，阿剌浑撒里任尚书右丞（时尚书省亦为宰相机构），同时兼管秘书监，因“省里勾当莫不耽搁了去也”而辞免兼职。世祖以后，宰执兼任部院寺监者，史不绝书。宰执之下，设有参议中书省事，正四品，其治所称参议府。参议主管左右司文牍，并分辖六部事务，参预军国重事决策。参议号称幕长，位仅次于宰执。在元代，正三品的六部尚书改授正四品的参议中书省事为升，而以参议调任六部尚书为贬。参议之下，有直属令史二人。左右司相当于唐代的都省，各设郎中、员外郎、都事等。左右司之下分房办事，房下分科。左司管吏户礼三部，下设吏礼房（有南吏、北吏、贴黄、保举、礼、时政记、封赠、牌印、好事九科）、知除房（有资品、常选、台院选、见阙选、别里哥选五科）、户杂房（有定俸、衣装、羊马、置计、田土、太府监、会总七科）、科粮房（有海运、攒运、边远、赈济、事故、军匠六科）、银钞房（有钞法、课程二科）、应办房（有饮膳、草料二科）。右司管兵刑工三部，下设兵房（有边关、站赤、铺马、屯田、牧地五科）、刑房（有法令、弭盗、功赏、禁治、枉勘、斗讼六科）、工房（有横造军器、常课段匹、岁赐、营造、应办、河道六科）。左右司的下属掾属统称省掾，有蒙古、回回（色目）、汉人三部分。蒙古和回回多称必阇赤。省掾一般从七品职官以及部院台省令史中选拔，要求明达干练、长于吏事者。如中书省掾赵师鲁，史称其“于朝廷典章故实、律令文法，无不练习。临事明敏果断，执政奇之”460。省掾中分左右设提控掾史，总管事务。中书省下辖六部，各设尚书、侍郎、郎中、员外郎分主其事。中统元年（1260年）初设中书省时，只有左右两部，吏户礼合为左三部，兵刑工合为右三部，至元二年（1265年）户部和工部独立，成为四部，到至元十三年（1276年）最后分为六部，形成定制。各部职掌，较唐宋略有变化。吏部主管七品以下的官员选补、勋封爵邑以及考课黜陟等事。户部主管户口、钱粮、田土、赋税、钱钞、府库等事，下辖各种仓、库、提举司、都漕运司、各路转运盐使司等。礼部主管礼乐、祭祀、朝会、宴享、贡举等事，下辖侍仪司、拱卫直都指挥使司、仪凤司、教坊司、会同馆等。兵部主管驿传、邮递、屯田、牧场等事，下辖大都陆运提举等。刑部主管法律和汉人刑狱（蒙古、色目人刑狱归大宗正府管辖），下辖司狱司、司籍所等。工部主管营造百工，下辖造作人匠总管府、提举司、工局、场、所等。六部官员的选任，一般由宰相决定。六部奏事，也须经过中书省。宰相可以对六部官员直接进行处罚。中书省有客省使，掌管直省舍人和宣使。直省舍人为官，由宿卫和勋臣子弟担任，宣使为吏员。“内则侍相臣之兴居，外则传省闼之命令”461。另外，还有主管出纳四方文移的管勾，磨勘左右司钱谷出纳的照磨，掌管中书省印的知印，负责百官医疗的省医，守卫门户的玉典赤（守门人），口头传译的怯里马赤（通事），等等。中书省专设有职在监察审计的检校官四人，正七品。“诸检校官勾检中书及六曹之务，其有稽违，省掾呈省论罚，部吏就录罪名开呈。”462元人刘仁本称：“国朝署检校官为省属者，诚以检详法度，饬励纪纲，且匡翼宰辅大臣所不逮也。资班仅七品而关系甚重，视御史特少黜陟之柄耳。”463另外，值得注意的是，元代宰相处理政务，六部办公署事，府院衙司各理其职，都带有浓厚的游牧部落治军色彩。例如，贵为尚书，还经常遭到宰相的杖责鞭笞，长官驭属下一语不合，便拳脚相向。桑哥任尚书右丞相，统领六部，“钟初鸣时即坐省中，六曹官后至者，则笞之”，动不动就直接上手与他官互殴。兵部尚书忽都答儿职事有误，桑哥“殴罢之而后奏”。甚至成宗也对中书宰执说：“桑哥虽奸邪，然僚属惮其威，政事无不立决。卿等其约束曹属，有不事事者笞之。”464延祐时，铁木迭儿道：“比者僚属及六部诸臣，皆晚至早退，政务废弛。今后有如此者，视其轻重杖责之。”465明代开廷杖大臣之例，恐与元代的这种现象有关。同时，宰执与六部、六部与府院寺监之间的关系也不十分明确。尽管宰执也有分工，丞相全盘负责，平章以下分领庶务，但权限并不清楚，有时宰相甚至亲自处理细小事务。阿合马为相，“接受司县职分所掌之辞状，亲米盐之细务，今日点仓，明日点库，外示公勤，内蓄奸贪，失大臣之体，辱朝廷之尊”466。有元一代，宰相忙于琐事，中书文繁事疲的现象极为多见。这些，说明了当时中央政府的不成熟性。元代有时还设尚书省，但不常置，总共只设过三次，旋即撤销。凡设立尚书省，其目的有二，一是用尚书省分中书省之权，二是临时搜刮财用。凡设立尚书省时，其设官置职与中书省相同。元代没有门下省，不设谏官，御史台行使谏诤职能，而中书省行使封驳职权。在元代，中书封驳制敕，多为官员任用、赏赐过滥、用刑不当等事，称为复奏。忽必烈执政不久，曾要求右丞相史天泽复奏死刑。中统三年（1262年），“有旨谕史天泽：‘朕或乘怒欲有所诛杀，卿等宜迟留一二日，覆奏行之。’”467宰相安童曾奏请皇帝不能听信近侍干预官员任免，说：“今近臣伺隙，援引非类，曰某居某官，某为某职，以所署奏目付中书施行。臣谓铨选之法自有定制，其尤无事例者，臣尝废格不行。虑有短臣于上者，幸陛下察之。”468忽必烈去世后，中书省曾上言道：“国赋岁有常数，先帝尝曰：‘凡赐与，虽有朕命，中书其斟酌之。’由是岁务节约，常有赢馀。”大德时，诏曰：“官员虽经特旨用之，而于例未允者，亦听覆奏。”至大元年（1308年），“中书省臣言，请依元降诏敕，勿超越授官，泛滥赐赍。帝曰：‘卿等言是。朕累有旨止之，又复蒙蔽以请。自今纵有旨，卿等其覆奏罪之。’”469仁宗时，张思明为参政。“浮屠妙总统有宠，敕中书官其弟五品。思明执不可。帝大怒，召见切责之。对曰：‘选法，天下公器。径路一开，来者杂遝。故宁违旨获戾，不忍隳*（huī，毁坏）祖宗成宪，使四方得窥陛下浅深也。’帝心然其言，而业已许之，曰：‘卿可姑与之，后勿为例。’乃为万亿库提举，不与散官。”470至正五年（1345年），朵尔直班任参政，“有以善音乐得幸者，有旨用为崇文监丞。朵尔直班它拟一人以闻。帝怒曰：‘选法尽由中书省耶？’朵尔直班顿首曰：‘用幸人居清选，臣恐后世议陛下。今选它人，臣之罪也，省臣无与焉。’帝乃悦。”471元末，李士瞻上书宰相，要求宰相行使封驳职权。“古者，制敕一下，事有弗顺于人而碍于理者，在百官有司，犹且三复还奏，不即奉诏。未闻宰相秉国之钧职，当绳愆纠缪，而徒以承颜顺旨为事者也。”472枢密院枢密院始建于中统四年（1263年），为最高统军机构。“枢密院，秩从一品，掌天下兵甲机密之务。凡宫禁宿卫、边庭军翼、征讨戍守、简阅差遣、举功转官、节制调度，无不由之。”473在中统四年以前，军务归中书省，宰相常常统军。自从设立枢密院后，兵民分治。但元代的枢密和中书对掌军政，与宋代的二府有所不同，主要表现为中书宰相在军务上，特别是在军事行动上有较大的权力。至元七年（1270年），曾有合并枢密于中书之议，许衡上奏二府的关系道：“兵之于国，在古已重，在后世为尤重。故枢密之设，特与中书对持，号为二府。兵兴，则宰相主之；事宁，则枢密任事。盖宰相平章军国，兵事可知也，而兵之籍则不与。枢密兼总兵马，兵籍可掌也，而兵之符则不在。体统相维，无有偏失，制虽近代，而意实仿古。”474许衡之议，说明元代宰相在军事上具有一定权力，枢密院实处于宰相节制之下。枢密院名义上的最高长官为枢密使，由皇子兼任，其性质与中书令相仿，并不主事。实际长官为枢密副使（副枢）、佥书枢密院事（佥院），到至元七年以后，陆续置知枢密院事、同知枢密院事（位在副枢前）、枢密院判官等。枢密院从设置之初，就与中书省、皇帝亲军有着制度上的密切联系。有军国大事，往往是中书省和枢密院共议。中书省的宰相，有不少兼领院官。遇有涉及民政财政的军务，由中书省派平章政事商量院事。特别是宰相兼领各卫亲军，统领着军事实力，使枢密只能听命于宰相。但从制度上看，枢密院还是独立于中书省的，可以不经中书省直接奏事，可以自行举荐官属。御史台元代御史台的地位高于宋、金，是中央最高监察机构。其长官为御史大夫，辅贰为御史中丞，下有侍御史、治书侍御史等。下设殿中司，置殿中侍御史二人，纠察百官朝仪。设察院，置监察御史三十二人，刺举官吏，纠劾非违。御史台之下，设有两大行台，即江南行御史台（简称南台）和陕西行御史台（简称西台），御史台和行台之下，又设有二十二道肃政廉访司。元代对御史台较为重视，忽必烈曾说：“中书朕左手，枢密朕右手，御史台是朕医两手的。”475御史台不但一直有直接奏事的权力，而且严格执行自任官属的惯例，其独立性远远高于枢密院。至元年间，御史中丞崔彧上言：“选用台察官，若由中书，必有偏徇之弊。御史宜从本台选择”476。其后，御史之选一直归于台内。文宗时，中书省对御史左吉提出非议，奏“侍御史左吉非才，不当任风宪”。御史台官伯颜立即以辞职威胁道：“左吉，御史所荐。若既用之，又以人言而止，台纲不能振矣。必如省臣所言，臣等乞辞避。”文宗只得以台官意见为准477。偶尔有权相破坏这一惯例的，随即会遭到抨击。至大二年（1309年）尚书省“奏用台臣”，监察御史张养浩就说：“尉专捕盗，纵不称职，使盗自选，可乎？”接着就有敕谕尚书省：“凡宪台除官事，后勿与”478。元代中书省的宰相可以兼领枢密院，但绝对不能兼领台官。即使像有拥戴之功的权相燕铁木儿，任丞相兼知枢密院事时也不得兼台职，而任御史大夫时则又不得兼省院职。其原因，在于御史台的主要监督对象就是中书省。由于元代御史台具有较强的独立性，所以，元代御史弹劾宰相的事例非常之多，从世祖到顺帝几乎每个皇帝执政时都出现过，而且往往采取集体行动。如延祐四年（1317年），内外监察御史四十余人共同弹劾右丞相铁木迭儿；后至元元年（1335年），御史十九人联名弹劾平章彻里帖木儿；至正七年（1347年），监察御史弹劾右丞相别儿怯不花，顺帝不听，御史台所有官员皆上印绶辞职。整个元代，台省互相抵牾，常有矛盾，正是这种监督作用的反映。但是，御史台的权力并非所向无敌，其关键在于皇帝的支持程度。如果皇帝支持宰相，则御史台往往受挫。即使在忽必烈时，这种情况也屡屡发生。至元十五年（1278年），“从阿合马请，自今御史台非白于省，毋擅召仓库吏，亦毋究钱谷数，及集议中书不至者罪之”479。极大地削弱了御史台的审计监督权。其后，对“不听话”的御史，或笞杖，或左迁，或流放，或杀头，致使御史台曾出现过“台官以下，察院之属，闭口吞声，见如不见。宴居高坐，闻若不闻”的现象480。到元代中后期，宰相权力逐渐渗透进了御史台，而且御史台的弹劾纠察也已经成为权力斗争的工具。英宗时铁木迭儿任相，其党铁失为御史大夫，其子锁南为治书侍御史，顺帝时撒敦任相，其侄唐其势为御史大夫；伯颜任相，其弟马札儿台为御史大夫；脱脱任相，其弟也先帖木儿为御史大夫；哈麻任相，其弟雪雪为御史大夫。叶子奇有言：“嗟乎！世祖设是官，本以防权奸胶固、党与盘结之患，使之有所防范，击刺以正国势。及其末世，台省要任，乃皆萃于一门，殊失养猫捕鼠、畜狗防奸之意。”481元代在中书省、枢密院、御史台三大机构之外，设有大量府院司寺监，其地位高下不等，职掌轻重不一，下略述其较重要者。大宗正府：为掌管宗室诸王驸马事务的机构。以诸王为府长，凡诸王有封者，均派断事官札鲁忽赤到府理事，定置札鲁忽赤四十二员。大宗正府主管诸王驸马投下的蒙古、色目人等一切事务。因为分封区域的自治程度较高，所以，大宗正府实际上主要管理蒙古人和色目人的争执狱讼。后来，大都、上都的蒙古色目人与汉人的纠纷，亦归大宗正府管辖。翰林院：元代的翰林院分蒙古翰林院和翰林国史院。官职名称完全相同，惟翰林国史院带知制诰兼修国史（或同修国史）之衔，而蒙古翰林院无此衔。翰林院长官为翰林学士承旨，下有翰林学士、侍读学士、侍讲学士、直学士，下属有待制、修撰、应奉翰林文学、编修官、检阅、典籍等。翰林国史院以儒臣文士为主，皇帝往往以顾问视之，重大国事经常征询，典章仪制更要谘议，包括宰相人选一类政务，皇帝亦同翰林学士商量。世祖时阿合马有入相之谋，即请求翰林学士承旨王鹗举荐。成宗时左丞相缺，亦密召翰林学士承旨阎复征询人选。由宰相主持的百官集议，翰林学士和集贤学士为主要参议者。元人称：“我国家累圣相承，兴崇治化，凡议大政，皆命文学老臣共之。”482胡助有诗云：“两院最文馆，优游玉堂仙。扶杖会朝议，秉笔光史筵。”483但是，翰林官员如果奏事，还须通过中书省等机构，仰仗于台省大臣。翰林国史院除应对顾问外，主要事务是起草诏令和承旨撰写文字图籍。蒙古翰林院实际为翻译机构，用蒙古新字即八思巴文字颁布玺书，同时还将玺文译为汉蒙文字以外的他国文字。集贤院：集贤院与翰林院同为元代的文苑词林，但翰林院主职草诏承制，而集贤院主职学校教育。集贤院设有大学士、学士、侍读学士、侍讲学士、直学士、待制、修撰等。主管提调学校、征求隐遗、召集贤良，兼管道教、阴阳、占卜等。下辖国子监、国子学、兴文署等机构。国子监设有国子祭酒、国子司业、监丞等，掌管学校教令。国子学设有博士、助教，掌管教授生徒。兴文署设有署令、署丞、典簿等，掌管提调学生饮膳及文牍簿书。宣政院：初名总制院，以国师八思巴管领，后以帝师领院事。宣政院长官为院使，常以朝廷大臣兼任，位居第二者由帝师推荐僧人担任。其下设有同知、副使、佥院、同佥、院判、参议等。宣政院专管吐蕃地区和佛教事务，下辖吐蕃地区三路宣慰司。宣慰司之下，又分设安抚司、招讨司、宣抚司和元帅府、万户府等，这些机构的官员，一般由帝师或宣政院举荐当地的僧俗首领担任。从设立宣政院开始，中央政府始有了对吐蕃地区的有效管理。宣徽院：主管宫廷饮食、燕享宗戚宾客等事，同时掌握诸王怯薛、怯怜口粮，管辖蒙古各万户、千户的应纳征发，官牧牲畜的抽分和岁支饲料等。宣徽院长官为院使，其下设有同知、副使、佥院、同佥、院判等。下辖光禄寺、尚舍寺、阑遗监等数十个事务机构。宣政院和宣徽院，属于元代少数可以直接奏事的机构，所辖属员和下设机构官员，可以自选而不必经过中书省。但其独立性低于御史台。奎章阁学士院：为儒臣研习典籍著作机构。太常礼仪院：掌管大礼乐和祭祀。典瑞院：掌管宝玺和金银符牌。太医院：掌管御用医药。将作院：掌管宫廷冠服配饰器皿织造及百色造作。通政院：掌管驿站。储政院：又名詹事院，掌管太子事务。徽政院：掌管太后事务。中政院：又名资政院，掌管皇后事务。大司农司：主管农桑、水利、乡学、赈灾等事务，以大司农为长官，下设大司农卿、少卿、丞等，所属有籍田署、供膳司、永平屯田总管府等机构，还曾一度设置过若干道劝农使司，分道巡行督察农事水利。崇福司：掌管宗教事务，设有使、同知、副使、丞等。武备寺：掌管兵器缮治收发，设有卿、同判、少卿、丞等。下辖库、局与各路军器人匠提举司等。太府监：掌管钱帛出纳。度支监：供给马驼刍粟。利用监：掌管皮货衣物出纳。秘书监：掌管历代图书典籍。都水监：掌管河渠堤防水利桥梁闸堰。司天监：掌管历象术数。除设提点、监、少监、丞外，还有提学、教授、学正，下有天文科、算历科、三式科、测验科、漏刻科，各设管勾等职。回回司天监：掌管回历星算。司禋监：掌管巫师祈禳。元代机构繁杂，大凡有一事则设一署。除上述机构外，还有大量院司寺监。如主管宗教寺庙事务者，还有隆禧院、会福院、崇祥院、寿福院、殊祥院、太禧宗禋院等。主管皇帝和皇后杂务、个人私产及所属人户者，还有中尚监、太仆寺、尚乘寺、长信寺、长秋寺、承徽寺、长宁寺、长庆寺、宁徽寺、延徽寺等。另外，大蒙古国时期的断事官制度，入元以后一直有遗留。元代在中书省、枢密院、大宗正府等机构之下，都设有札鲁忽赤，即断事官。中统年间，中书省有断事官三十一员，枢密院有八员，大宗正府有四十一员。“其名甚重，其员数增损不常，其人则皆御位下及中宫、东宫、诸王各投下怯薛丹等人为之。”484这些断事官，全部来自怯薛，是大蒙古国时期诸王派员参与中央管理的遗留。据王思诚《中书断事官厅题名记》称：“中统、至元间，尝以丞相领之，至八年始给三品银印，曰中书省断事官。爰有常秩，以迄于今。宣命四员，其在宗藩戚畹膺王爵者，各得奏任二员或一员，世袭为之。通数十员，衣紫横金，身章惟一。”485断事官的职掌，以监察刑狱、决断政务为主。“元朝旧制，一切政务皆断事官关决”；“建断事官视中书，凡听讼、决狱、寄请、征比、程期会、纠愆违属焉，可谓繁且重也。”486
三、组装
最后组装也叫成品组装，是指把PCBA和机械部件组装到一起，一般通过手工完成。这个过程需要耗费的时间因产品不同而差异巨大，组装简单的设备可能只需几分钟，而组装科学仪器等复杂的系统可能需要几天，甚至更长时间。在最后组装的每一步中，工人都要认真遵循组装说明、示意图和演示视频，确保每个元件都被正确安装。这种文档最好由产品设计师、开发者和工厂人员共同编写，要在项目计划中预先为这个活动安排好时间。在这个过程中，要做大量检查，确保每个元件都组装正确。比如，添加一根内部连线之后，要立即检查电压，保证连接正常。你不能在产品完全组装好之后才做类似的检查，因为那时检查需要把产品再拆开，会付出更多的时间和精力。在产品设计和开发过程中，设计师要考虑如何让产品组装起来更轻松、更高效。首先，在产品生产中，最后组装往往是劳动最密集的一步，任何有助于缩短这项任务时间的做法都能帮助你节约大量的成本。其次，组装越复杂，组装说明就越长，需要花更多的时间为工厂编写组装说明。编写时很关键的一点是技术人员要明确说明如何进行组装，如果组装简单、明确，组装说明编写起来也会更容易。最后，如果组装很复杂，产品的可靠性可能很差。比如，在把线材接入连接头时，如果技术人员不能直接用手碰到连接头，那他可能需要使用钳子夹着线材穿过电路板的间隔放置并固定到位，这可能会导致电缆连接不牢靠。如果预先想到这个步骤，在设计产品时考虑了组装的便捷性，情况就会好得多。
10.​ 慢性支气管炎3句问询与引导金话术
老慢支是一个听起并来不那么可怕的疾病，但其“可怕”之处只有那些被这一疾病深深困扰的人最清楚，包括就在我们身边的患者，事实上，老慢支也是导致慢性阻塞性肺病的一个重要原因。对于我们药店人来说，掌握这一疾病，不在于需要懂得多深的病理机理，而在于能够在与顾客交流时，提供有效的可被理解的帮助，疾病的病理模块是每一个医生在医学院校里三五年里才慢慢学成的，我们可能并没有那么多时间来返工到学校去“死记硬背”，因此，“措施”才是解决之道，我们以话术来应对顾客的各种问题，正是提供这一解决办法。慢性支气管炎简称慢支（老慢支），是气管、支气管黏膜及其周围组织的慢性非特异性炎症，吸烟、职业粉尘、空气污染、感染因素等是常见病因，这一疾病缓慢起病，病程长，反复急性发作而加重，症状以咳嗽（晨间咳嗽为主）、咳痰（白色黏液和浆液泡沫性）、喘息或气急，每年发病3个月以上，连续2年或2年以上，并排除其他可以引起类似症状的疾病，即可诊断。在接待这类顾客时，交流中，我们可以这样来问与引导：1、您平时抽烟吗？抽烟有多久了，每天抽多少？您是从事什么工作的？（排除粉尘因素）您平时经常感冒吗？这几句问询分别是想了解顾客抽烟情况、工种与身体免疫能力。交流中，如果了解到顾客是抽烟的，则应说明抽烟的危害：烟草中焦油、尼古丁和氢氰酸等具有多种损伤作用，所以吸烟引起的慢支患病率比不吸烟的人高2∽8倍，建议您戒烟！如果顾客的工作环境对其疾病影响大，则应提醒：“您的工作环境有较多粉尘，慢支跟这个关系很大，最好能换一个工作环境。”倘若顾客平时经常感冒，我们也进一步说明：“您的抵抗力低，经常感冒，加上年龄也大了，所以，更容易导致慢支。”（当然，这里面也蕴藏着潜在的销售机会点）2、您咳嗽有多久了？一般什么时候咳嗽？有痰吗？痰是什么样的？这种情况有几年了？用过什么药？用了之后怎样？做过什么检查吗？带来了吗？这些问询都是为了解顾客的疾病状况，在了解顾客相关情况后，可以帮助做进一步分析与指导。当顾客想明白自己到底是不是老慢支时，可以结合问询内容帮顾客厘清：“您咳嗽、咳白痰、喘息，有3年了，每年都超过了3个月，这已经是慢支了······“也可以从关心的角度来说明：“在季节变化的时候，要特别注意防护，以免出现突然加重，提高个人抵抗力，增强体质很关键······“（这里也有潜在销售机会点）一些患者对一这疾病掉以轻心，或是不大在意时，可以这样劝告：“慢支时间长了，会影响呼吸功能，人会觉得很闷，时间长还可能形成慢性阻塞性肺病。”有人说这是下危机，其实，危机本来就在，并非是我们“下”的，充其量也只是风险告知。有时候，我觉得我们这一行业被一些外来的“杂念”干扰了，风险告知本来是挺纯正的一件事，但是做着做着就被说得不那么“纯正”（被说成了下危机）了，这是小看了我们药店人的语文功底，还是误解了我们每一个行动背后的善意？3、您家里有相关的药吗？您还在吃其他的药吗？在了解到顾客正在使用的药物之后，要分别进行解释：“抗感染药用于控制炎症，这是针对病因用的药······止咳祛痰药是对您的症状，有西药的，也有中成药，建议您可以一起配着用······您有喘息的症状，沙丁胺醇气雾剂是用于平喘的吸入剂······”之后可以再给顾客一些温馨提示：“戒烟，避免吸入有害气体和其他有害颗粒，增强体质，预防感冒等”其实，在与顾客交流中，通过问了解到每个顾客不同的情况，因其情况而给予相关具体指导，把理说清楚，把话说到位，是我们每个药店人的职责，也是一种能力。需要提醒的是，在药店人专业化塑造的漫漫长路上，有的企业急于从医学上稼接“专业”，可是，却忘记了我们在药店工作的环境与医院有着天壤之别，我们与顾客之间的对话也与医患之间的对话有着本质差别，所以，不能盲目跟风学过于高深的医学的“机理”，一是我们药店人的基础不同，二是工作种类不同，输导过来的东西就不一定有实际意义，看起来“学术”，实则用处不大。我们药店的发展来之不易，在关键时候，更需要立足现实，而非好高骛远。回归到门店现场，药店的改善点在于我们跟顾客说些什么，怎么说，而这从管理角度，我们称之为可执行性。
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听过鄢圣安老师的课，第一印象就是生动诙谐，理论与实践“荤素”都来。读鄢老师的书，第一感觉就是认定作者是做过销售的，销售的辛酸苦辣是经历过的，是在被客户“痛苦折磨“之后的“觉悟和”绝地反击”，对一个销售人员一定是有真切的共鸣和启发，从你“似曾相识”的经历中归纳提炼出规律，用以指导实践，至少会让你少掉几次坑……红云制药飞云岭事业部总经理马承曙爱，是一切成就的开始！坚持，是一切成就的伴随！这两句话用在鄢老师身上是淋漓尽致的体现！在医药OTC营销领域，鄢老师在带团队做产品、培训授业解惑、还是出书惠泽同业……无论从理论、专业、实战等诸多方面，其在业内是有口皆碑的！我这位从事医药行业咨询培训行业近20年的人，挖掘、合作过的OTC行业翘楚不下百人，但能如鄢老师般将其在OTC领域浸润多年的理论、经验和案例如此系统性地进行归纳、整理、升华的，亦不是多见!鄢老师这本能够让OTC同业在零售营销场景中提升自我能力的著作，值得细细品味！这是OTC行业之福，是OTC同业之福，真诚的希望每位医药人都能从中受益。——信诺必拓医疗管理咨询（北京）有限公司任晓从事医药营销培训多年，我历来评判一本好书，其标准无外乎“看得懂、想得明、用得上”九个字。看得懂，是说这本书能通俗易懂且引人入胜，让读者一看就懂；想得明，是说这本书能引导读者思考，且有所感悟；用得上，是形容这本书具备较大的实战指导作用。鄢老师的这本书，凝聚了其多年医药营销的经验和感悟，这本书概括了一个医药人的从基层逐步成长的全过程所需的职业心态、专业知识、实操技能和团队管理知识。可作为医药OTC职业人的实操工具书。——资深医药人四海点睛戴世海当前OTC市场工商端都面临着内卷化日趋严重的现状，同样甚至更多的销售或促销动作却不能带来以前的效果，跳出同质化工作达成销售结果是大家追求的目标。本书从十二个维度详尽的告诉大家，一个零售市场一线销售人员应该做好、具备或者熟知的技能、内容、方法和知识有哪些。OTC市场的销售是辛苦的，没有捷径，但有方法。如果你是一个零售市场的销售代表、主管或者经理，推荐鄢圣安老师的这本实战销售书籍给大家阅读，相信它会带给你一些启发和帮助。远大医药（中国）有限公司销售公司三事业部总经理助理、全国医学总监江志坚在我刚入行的时候，翻阅了很多营销相关的书籍，但是因为医药行业的特殊性，很多知识在特定工作情境下无法应用，直到现在读到这本销售突围，让我感慨相见恨晚。坦诚的讲，我见过很多优秀的销售管理者，能力一流，但是既能实战又能把这些宝贵的经验转化为文字，并出版的，这本书是行业里难得的两者兼而有之。而且贵在朴实，真实的还原了很多业务场景，让读者很容易带入，并能够真正应用于实战中。种子咨询（北京）有限公司总经理富英杰与鄢圣安老师认识4年,每年都邀请鄢老师给团队做内训,从第一年不到100人到今年的500余人，是我们利民众康最受欢迎的老师!鄢老师可以把枯燥的业务理论知识还原到现实生活中,诙谐幽默且接地气，能和听众产生同频共鸣!这得益于鄢老师强大的业务功底。鄢老师深耕一线多年,从他的职业生涯和平时的工作轨迹都能看到大多数时间都在基层一线和业务员和客户在一起,这是区别于我们很多所谓的理论专家最有价值的地方。不是空中楼阁般不可触及，而是市场最真实的问题和解决之道。读完这本新书，我深感鄢老师看待问题之透彻，思维之敏锐，本书涵盖了销售思维能力，销售心理学，销售说服能力，销售谈判能力，销售的自我管理能力，项目控制能力，新战略营销，互联网下的医药行业趋势变化，多个维度去分析阐述，我们如何在品牌，产品，服务日趋同质化下如何异军突起，如何突围当下困境，提升自己专业性，提高自己竞争力去帮助客户创造实现价值。线下线上相结合，落地可执行性强，非常之经典，我觉得这本书就是医药零售市场销售经理的操作手册;是销售主管的培训教案;感谢鄢老师又为我们这个行业的发展所做出的贡献!四川华孜药业有限公司董事长陈德明
十八、中国茶道本真
过去的中国茶是文人茶、贵族茶、皇家茶，茶文化代表的是古代权贵阶层的生活方式。今天及未来的中国茶，要想有出路，必须融入并代表富裕起来的中国人的生活方式。这是中国茶营销的真正难题。中国茶，是世界茶的源头，但是，最近300年，却成了最没有茶文化的地方，因为中国的茶文化，没有与主流社会的茶消费有机结合，所谓的茶文化变成了茶历史的回声，打个比喻，没有融入当代主流生活的茶文化，就像文物展览，表现的是对历史遗留的记录与喜恶。当日本高举茶道进入世界的时候，中国茶道反而失去了声音；当台湾地区茶人把受到日本殖民影响出口转内销的二手日式茶道回流到中国大陆的时候，茶界内外对这种台湾日式茶道，并不认同，因为无论日式茶道、英式茶道、台湾地区茶道，都不是中国文化本真，都不是从中国文化哲学的根基里生长，又能融入当代中国人主流生活的茶之道。中国茶道的本真究竟是什么呢？民国一代老茶人，改造日式茶道的“和静清寂”，提出“和静清俭”，用一个俭字替换日式茶道的寂字。勤俭节约是中华民族的传统美德，但俭本身，却未必是人类生活的本真与应然，“俭”字本身并不足以概括中国人生活的内容与目标，也不适合作为中国人生活的名片与世界交流。老子说“治人事天，莫若啬”，这个啬并不是指吝啬，而是要求有权有钱者自律，不要多欲妄为，贪婪奢靡。中国人自春秋时代起的人际交往文化，推崇的是一种真心相待、把最好的东西与知音分享的精神。无论是庙堂还是江湖或是民间，遇到客人来，都是要把自己最好的东西拿出来招待客人，甚至，宁可自己节省，也不要怠慢了客人。茶，无疑是中国人待客文化里最重要的、最频繁使用、最大量的物品之一。由于历史的原因，中国茶的消费品化在最近100年反而落后于世界很多喝茶的国家，比如英国、土耳其、日本等，但历史资料都显示，在宋、明、清时代，中国茶都是全民普及、上层追求的日常饮品。今天的中国，无疑正在恢复中国茶昔日的生活角色，也在升级中国茶的文化属性。中国茶道本真，应该从中国茶自然（生态文明）、制法（技艺文明）、历史（物质文明）、文化（精神文明）的全面梳理中，寻找与当代中国人生活、精神的结合点，而且，必须代表时代精神与未来趋势。由此而论，中国茶道本真，需要在“五性三维”的思维视角下，提炼各家各派的独特气质与内容。中国茶的五性是指基于茶物质形态的五种特性，分别是：中国茶的第一属性，地理自然属性。有山有水才有茶，一方水土一方茶，不同的制法、技艺也是地理自然属性的一部分。世界万象，品类众多，万物各有其时，万物各有其性，万物各有其命，万物各有其运。时、性、命、运，相生相克，但都不是万物的第一性，万物的第一基因，都是它的地理自然，由此第一基因衍生时、性、命、运。中国茶的第二属性，健康属性。茶这一片树叶对近300年人类健康的意义，还是被严重低估。茶叶的健康属性，还是被低估。近100年来对茶叶物质成分的科学研究，不仅解开了茶叶健康的奥秘，而且解开了茶叶与人类身体匹配度的奥秘。茶叶中氨基酸的含量，是人们嗜好绿茶的清甜，氨基酸含量高的绿茶，甚至让人有初恋的感觉。茶多酚就更神奇，是最好的抗氧化物质，帮助人体清除自由基，有效降低癌病的患病率。中国茶的第三属性，审美属性。以中国为代表的东方文化，或所谓的汉文化影响圈（中国、日本、韩国、东南亚），有长达2500多年的基于生活经验的审美经验系统，从衣食住行到文学、艺术、物质、精神，都积累了庞大细致的元素与符号，茶的审美性就像衣饰的审美性一样，是茶天生具备的文化基因。东方的审美生活与审美经验较发达，西方在近代以来，在美学体系的构建上更有进步，法兰克福学派更将美学上升到政治学，这是蔡元培提倡“美育”教育的来源与背景。反观中国茶，有丰富的审美元素，在美学体系的构建上还很欠缺。中国茶的第四属性，文化属性。文化是历史与现实的总和，善恶美丑好坏皆有。死去的、活着的历史所成物事，都是文化；有用和好的文化，是文明。文明让族群拥有走向未来的钥匙。中国的茶文化历史悠久、丰富、博大，中国茶的文明之路才刚刚开始。中国茶的第五属性，社交属性。自古及今、从中到外，社交性是茶消费的核心驱动力。坏消息是，今天的中国茶还只在古代社交的维度展开；好消息是，迄今为止，还没有任何企业触及社交性之为商业价值的根本。努力吧，中国茶！这里有通向未来的茶密码，有成为独角兽乃至世界级巨人品牌的钥匙。中国茶的“三维”是指基于“五性”的三个思想维度：第一维，空间维度。茶园、茶庄园、茶山（茶旅）、茶叶店、茶馆、茶会所、茶社、茶舍、茶酒吧、茶艺馆、茶席、茶会、茶宴……茶的新零售，比任何行业都有更大空间。第二维，时间维度。空间无限，时间有限。时间是生命存在的真实落脚点，时间是价值落地的终极战场，参透茶的时间密码，才能开启茶消费的奔流。从柴米油盐酱醋茶，到琴棋书画茶酒诗，喝茶、品茶、斗茶、早茶、下午茶、晚茶，茶的时间内容，还很欠缺。第三维度，符号维度。茶的“所指”与“能指”，都是可以无限演绎衍生的符号系统。茶的表达：五感、情感、琴棋书画、艺术、文学、诗歌、舞蹈、雕塑、景观的无界融合，茶格调（Freestyle）的自由呈现，茶与酒、烟、食及中西古今的无限混搭。无限，也只有无极限这个词，是茶符号系统的核心特质。中国茶道，决不能去追随日本茶道的仪式化、神秘化、超俗化（哲学化），这些不是中国茶道的精神。中国茶道精神，植根于中国人的生活、文化、哲学（或曰意识形态，文化层面的含义），即天人合一的生活观与世界观，体现为四个合一：自然与自然的内在合一（物物相生）：茶叶是天地日月风雨阳光造化。自然力与人为力的合一（人物相生）：茶叶制作是人工与物性的合一。个人身体与精神的合一（身心相生）：品茶的过程是内心的喜悦与和谐。人与人之间关系的合一（人我相生）：一杯茶，三生情；相见欢，味尽兴。这种天人合一的生活方式、精神气质（历史积淀的文化意识），是日本生活、文化及日本人性所没有的禀赋。中国茶消费崛起的背后，必须是中国人的生活方式与生命哲学。中国茶是活泼自然的，讲究的是茶叶在冲泡与品饮过程中的愉悦，而不是要从外部给品饮过程以某种意义。从这个角度说，中国茶文化的本真，虽然没有如英式下午茶那样成为社交生活的助兴饮品，但仍然保存在小众好茶客的生活方式之中。要复兴中国茶，核心就是研究如何让中国茶的社交性，在日常生活中自然呈现，成为一种生活方式。乌龙茶，就是植根于闽粤两省百姓的日常生活方式之中。乌龙茶在闽粤之外的品牌拓展，就会碰到离开本土作战的困境。最近轮番热炒的普洱、白茶、黑茶、红茶，都存在脱离日常消费土壤的问题，因此，炒作无文化，产品无根基，品牌难落地。茶企如果意识到中国茶消费还处在初级阶段，而不是以悠久的茶历史妄自标榜，才能树立市场及消费的培育、落地精耕的战略意识。由此，茶品牌的全国化路径，也才能由文化的空想落到市场的现实。说一千，道一万，中国茶是先人与大地，留给中国茶人的一块无尽宝藏。中国茶产业链的各路主体，尤其是茶叶渠道商，并没有生存问题，严格地说也不是发展问题，而是茶产业链各环节利益的重新分配问题：如果茶农得不到应有的回报，茶农（含种、炒环节）分享不到茶叶溢价的利益，茶叶的品质、标准化、持续性，都是一句空话——这些源头问题不解决，光靠广告、包装、渠道（招商加盟），只会让茶品牌离日常消费越来越远，甚至离真正的茶客越来越远，这样不会诞生强大有根的茶品牌。消费品化、规模化、零售化，是打造茶品牌战略的营销逻辑。舍此，只能是混乱现状的轮回。中国茶道的本真，需要中国茶品牌深入领会、认真琢磨，才能找到接地气的生根壮大基因。
一、针对生客的三句话
（一）打招呼：您好！××珠宝突出“品牌名称”，比“欢迎光临”更好。毕竟欢迎不欢迎，顾客已经光临了，“欢迎光临”是句客套话，可有可无，不如强调品牌，给顾客强烈的品牌印象，这也是品牌推广。（二）要突出品牌的产品特色：×××(产品)是我们的爆款/特色产品根据顾客所在的柜台位置，直接介绍该柜特色产品、优势产品；不管顾客逗留多长时间，都力求把品牌的亮点、产品的优点说出来，给顾客留下深刻的印象。（三）向顾客证明或展示品牌的产品特色除了语言介绍外，最好把货品拿出来，借助货品或者道具来证明。当然，时机是顾客能够在柜台前停留。一般来说，当你说完特色产品或爆款时，顾客多半是可以短暂停留的。不管是闲逛者、调研者或是购物者，对爆款和特色产品都有兴趣。当然，如果三句话说完，顾客还是不讲话，或者说“随便看看”，过去的话术是用“这里有刚到的新款，您要不要看看”，如今这句话可能不管用了。因为很多年轻消费者在来店之前，对品牌、产品和款式了解得差不多了。如果“这里有刚到的新款”这句话还不灵验，顾客不讲话或者准备离开，就要使用锁客撒手锏了：用免费的服务项目把顾客留下来。话术1：（如果顾客佩戴的是贵金属首饰）您好！我看您佩戴的黄金/铂金/K金首饰不太亮，我们这里可以免费清洗保养。我来帮您清洗保养一下吧，您看可以吗？清洗保养很快的。话术2：（顾客如果是玉器挂件）我们这里可以免费换绳、免费DIY手链编制，您的玉绳要不要换一下？如果店铺有免费美甲项目，则说：“我们这里还有美甲师，可以免费美甲，您要不要做一次美甲？”这时候，顾客还是比较警惕。锁客，我们只能用免费的服务项目吸引顾客。一般来说，你释放的是善意、服务，而不是推销。顾客如果不赶时间，多数是愿意进行免费首饰清洗保养的。当你为顾客免费服务后，顾客就会心存感谢，就会放松警惕，愿意和你聊天。总而言之，这三句话是一套锁客的组合拳。第一句是礼貌，告诉顾客：我已经准备好了，竭诚为您服务。第二句为什么要突出品牌特色？新生代的顾客，在买黄金珠宝之前，会大致了解产品知识（从电商平台、知乎、百度查得差不多了）。但是她对你的品牌特色、产品优势不太了解，介绍品牌产品的优势和特色，既能喧宾夺主，让顾客印象深刻，也做了一次免费的品牌传播。更重要的是，顾客听了你介绍的产品优势，会下意识地拿这个优势和竞争品牌比较。第三句是灵活应用。当顾客对你介绍的优势感兴趣，立马把这个产品拿出来，交给顾客欣赏或者直接演示这个产品特色，即为你的论点找到证据，让顾客现场体验。最大程度展示产品、让顾客接触产品，才能最大限度触动顾客。这时，如果顾客还不讲话，或者说“随便看看”，就用“这里还有一批刚到的特色新款，您要不要看看”，或者“看来，一般的款式入不了您的法眼，我们这里有几款超级个性款，我带您看看”。如果还无效，就使用撒手锏“用免费服务把顾客留下来”。总结一下：第一句话，打招呼；第二句话，介绍品牌特色；第三句话，拿出货品展示。顾客还是无动于衷，就用“新到特色款、个性款”引导顾客。这一招失效，就用最后一招：用免费服务项目把顾客留下来。这就是如今针对新客锁客的五个步骤和方法论。明牌珠宝是全品类品牌，如何介绍明牌的各个品类的产品优势？示例如下：示例1：顾客在传家金专柜话术：您好！明牌珠宝。这是传家金，也是明牌珠宝的旗舰产品。（如果顾客停留，继续介绍）传家金是皇家工艺，全部纯手工打造，采用8种非物质文化遗产古法工艺。请问，你是看手镯还是看吊坠？示例2：顾客在钻石专柜话术1：您好！明牌珠宝。明牌钻石的最大特点就是性价比高。同样一颗钻，明牌省一半。（如果顾客停留，继续介绍）30分的钻石，明牌能便宜不少。请问，您是看钻戒还是吊坠？为什么可以说“同样一颗钻，明牌省一半”。评价钻石有四个标准，即4C（重量、颜色、净度、切工），每个C标准有一点差异，价格就会相差很大。4C标准完全一样的成品钻石几乎找不到，这样说会给顾客留下深刻的印象，比较口语化。当然，你也可以说明牌的裸钻定制，可以比竞品省一半。话术2：您好！明牌珠宝。明牌珠宝的星焰系列，钻石采用的是比利时的HOPE钻石，切工非常好，比一般钻石更亮更出彩。（如果顾客停留，拿出产品继续介绍）您看看，火彩太好了！示例3：顾客在彩金专柜话术：您好！明牌的彩金采用的是真分色工艺。所谓真分色工艺，就是产品的色彩终身不会掉色，因为它从里到外的颜色都是一样的。（如果顾客停留，拿出产品继续介绍）真分色的彩金是这样识别的……示例4：顾客在铂金专柜话术：您好！明牌是全球最大的铂金制造商和零售商。市场上每卖出5件铂金有3件都是明牌生产的。（如果顾客停留）中国市场的铂金，就是明牌在1992年引入的。示例5：顾客在硬金专柜话术：您好！明牌珠宝。这是明牌的3D硬金，有很多网红款IP产品，（如果顾客停留）这3款卖得最好，已经卖了××件了。您要不要看看？总而言之，如果顾客不是端出要走的架势，我们立马拿出产品，证明你的第二句话是有证据的。这就是产品留客。比如传家金五福配挂件，就可以介绍这个产品用了多少古法工艺，如掐丝、拉丝、錾刻等；我们讲钻石的性价比高，你要拿出一颗钻，介绍“这是30分的，是什么切工的，什么净度，多少钱？其他的品牌一般价格是多少？能省不少钱”。以上仅为话术示例，珠宝金店的店长、品牌经理、代班长可以带领同事结合自己的品牌，将品牌特色和柜组各个货品特色（尤其是和竞品比较后的优势）总结出来，按照以上语言逻辑整理出一套锁客话术。
第二节 20年前，你会看好电子书吗
让我们从电子书的发展来看看数字化的威力是如何一点一点地展现出来的。今天，在地铁里、教室中、沙滩上，手拿电子阅读器读各种电子读物的人屡见不鲜。今天，你也许认为，图书理所当然地应该数字化，先不说传输的便利、搜索的快捷（搜索实际上是一种计算），只是为了能够大量地存储它们，也应该将印在纸上的知识变成数字形式。不过，最早进行图书数字化的古腾堡计划并非进行得一帆风顺。猜猜看，在1971—1989年的近20年时间里，古腾堡计划一共实现了多少本实体书的数字化？答案是：十本2。为什么图书的数字化在一开始举步维艰？因为没有任何配套技术。1988年，古腾堡计划的发起人，大学生MichaelHart用了几个月的时间手工录入了《爱丽丝梦游仙境》的全文。他选择这本书的理由是，这本书的字数，以最简单的ASCII的文本格式3形式，可以在一张容量为360KB的软盘4上存储，而这种软盘是当时的标准数据存储载体。换句话说，计算机的存储超能力在当时还没有充分展现出来。20世纪90年代，互联网初具雏形，10个人同时下载一本书就能让一台服务器崩溃。但是，电子书的独特魅力已经展现出来了。在存储介质进入CD时代后，古腾堡计划曾经免费烧制和发送电子书CD，每张CD可以容纳近百本书。结果，在互联网刚出现的时候，这些早期的电子书读者不约而同地将CD上的公版图书上传到网上，这些数字图书得到了疯狂传播。1995年，古腾堡计划5发布的电子书风靡互联网。直到今天，在苹果的iBook书店、Google的Play平台上，还可以发现古腾堡计划的影响——你在互联网上下载的第一本英文书很有可能来源于古腾堡计划。为什么已经被数字化的图书能够传播得这么快、这么广？因为计算机与互联网的三大优势——计算、存储和传输的“超能力”已经开始展现。早期的互联网居民们在1995年就发现，相对于实体产品，数字化内容可以实现随需即得——当需求出现的时候马上就能获得。这是一种美妙的感觉。1995年常常被认为是互联网商业化的元年。这一年，网络书店Amazon（亚马逊）成立了。虽然古腾堡计划在互联网时代发展迅速，图书数字化的速度从每年几十本增长到几千本，但是它始终是一个公益计划。2011年，其创始人MichaelHart6因心脏病去世，古腾堡计划实现了第4万本图书的数字化，而Michael从未从中获得巨大的商业利益。但是，古腾堡计划提供的公版电子书和后来同样风靡于网络的数字音乐作为两大最早流行的数字产品，给后来所有的网络消费打上了深深的印记。这是一个好坏参半、难以突破的模式，即免费。曾经的网络世界常常被比拟为“维京海盗式”的天堂，在这里，你可以免费得到数字产品，但要自己承担风险，包括下载时被病毒侵袭、产品不完美、无法持续更新，以及受到侵权指控等。现在，网络上可以获得的电子书是古腾堡计划提供的数十万倍，这显然不能仅靠公益计划实现，图书数字化后面的主要推手是商业利益。2013年，美国的电子书市场已经超过30亿美元的规模，占了所有图书销售额的1/57。书籍的电子化已经成为业界公认的趋势。在重要的书展上，电子书需要独辟展馆，所占面积一年比一年大，这可以看作是未来图书业的直观显示。当MichaelHart以手工输入的方式将纸质书转化为电子书的时候，几乎没有人相信：浩如烟海的纸质书能够这么快、这么大规模地被转为比特字节。如果那时有人说：“20年后，书，从创作到销售、递送、阅读，整个过程都不需要纸。”听起来是不是很像天方夜谭？你当然无法穿越到20年前，但你还有机会把握现在。
第二节医药代表不同发展阶段的成熟度
行为学家保罗·赫塞博士（PaulHersey）提出的情境管理理论认为，员工的成熟度是能力与态度的综合表现。在特定的工作目标上，员工处于能力与态度两者的不同表现。结合医药代表的日常工作特点，我们可以把医药代表按不同成熟度分为四种类型：学习者、梦醒者、经验者和贡献者。0~6个月的医药代表大多属于学习者。这些新入职的医药代表工作态度好，但工作能力欠缺。处于这个阶段的医药代表工作热情，主要来自新知识的学习和运用。每天去医院拜访医生是新鲜的工作，也许有的医药代表曾经就是医生或者药师，但之前从未想过自己会成为医药代表，他们这时对新的药品推广工作充满自信，因为一般人都会以为有医药背景的人推销药品不在话下。虽然这一点可能过于乐观，因为他们并不了解相关的营销知识，所以很多医药代表这时都被称作“角色尚未转换”，但新手们的热情在此时确实会对工作大有帮助，他们对工作感到兴奋、刺激、学习欲望高，工作投入意愿高。因此，无须主管打气鼓励，他们也会积极投入工作。9个月到1年左右的医药代表，进入了医药代表的成熟第二个阶段，我们通常比喻为梦醒者。当初刚进入行业的那份热情与“梦”渐渐醒了，这时的他们已经具备了初步的药品推广能力，比如日常拜访能够顺利完成，见医生也不会只顾自己一厢情愿地介绍产品，医生也开始渐渐地接受了他们的服务，但这段时间医药代表的工作态度比之前会有明显的变化：医药代表随着对推广专业知识的了解，常会陷于一种尴尬的境遇，“了解越多，发现自己不知道的越多”。医药代表这时才明白推广技巧其实是沟通的技巧，而他竟从未想到过谈话的艺术如此重要，自以为懂得医药学知识就足以应对医生的要求，但现在知道在短短五六分钟内探寻出医生的专业需求需要懂销售心理、客户性格分析，就连介绍产品也必须把握特性与利益的区别，这些无疑都是医药代表面临的新挑战。因此，医药代表在这一阶段自信与热情减退，很多人甚至难以面对屡屡业绩不佳的难堪，产生自己不适于从事这个行业的想法。这也是很多人的共同问题：我要不要在这个行业坚守下去？医药代表成熟发展的第三个阶段是经验者，一般从事药品推广工作1~2年。在这个阶段，医药代表已经具备了必要的工作能力，他们已经能够履行医药代表的基本职责，销售业绩明显提升，面对医药推广过程中常规的问题能够轻松自如地处理。比如独立组织科室会议，幻灯演讲技巧熟练，区域管理有条不紊。这时医药代表的另一特点是工作态度不稳定。医药代表开始不断地对公司发出各种抱怨，福利待遇、销售政策、管理风格等，这些抱怨的背后往往是个人的工作热情由于各种原因减退，动机发生改变。急功近利的医药代表希望得到发展的机会，安于现状的医药代表害怕增加指标，还有一部分人由于担心竞争，缺乏信心或安全感时，对工作有能力却未有大的投入，总之不同的动机导致不同的投入程度。医药代表离职跳槽也多发生在1~2年资历的代表中，就是因为他们处于动机多变的经验者阶段。医药代表真正成熟是在贡献者阶段。这一时期从业3~5年，医药代表能力臻于完善，他们自信、自我激励，无须企业的支持和监控就能独立完成目标。他们能够妥善处理复杂的客户问题，能够自觉地分析、发掘市场潜力，他们积极地超越原来的目标，同时积极认同企业的发展战略，忠于企业文化，以自己是企业的一员而觉得荣耀。在医药代表的四个发展阶段中，能力与态度的不同变化导致医药代表能否更快地成熟起来。医药代表的优秀素质也是医药代表最重要的市场价值，医药代表的根本素质水平就在于能力和态度的综合表现，即成熟度的高低。
笔记37：销售管理者的“三板斧”
有人跟我说，提供一套“制度”给基层销售管理者，让他们自己做就行了，何必那么累！没法跟他解释，事实上，他们说的也没错，但他们的思维都是源于大企业的正规化和成熟市场的管理思维。对于很多中小企业，这种上来就进行制度改革和流程优化的方式，显然是推行不了的。基层销售管理者需要什么？走访了很多卖场、二批和小店，发现很多问题，尤其是在卖场，几乎到了让人难以容忍的程度，但又不能怪这些主管，因为公司对他们的工作缺乏指导，没有规范，没有标准，一切都靠“本能”在做。主管自己也不知道一天该干什么，有什么要求和标准。一个好的基层销售管理者要做好工作，首先，要有一个好心态，不要总认为做了很多工作是为厂家或者经销商做的，你所做的一切都是为了你自己，没有人希望一辈子都在做业务员，都希望得到更大的空间；其次，在这里做不好，在另外一个企业也照样做不好，不要企图逃避问题；再次，静下心来，接受新事物，找到新方法，只要想办法，总会找到销售的一些规律；最后，销售到了最高的境界，最终都是归结到人性，了解人性才能将销售做到极致。下面就是销售管理人员的“三板斧”。工作规划和计划销售管理者人员（包括基层主管）需要工作规划和计划：区域市场的状况是怎样的？本品处于什么位置，产品线、结构如何？竞品情况怎样？价格体系、渠道分布、市场表现、线路怎么规划的、一周工作怎么安排的、老客户走访数量、新客户开发数量？不能天天只走访熟悉的经销商，不熟悉的一个星期也不打一个照面。做计划为了什么？一是提升拜访效率；二是稳定客户关系；三是提升市场维护力度；四是让销售人员的行为处于可控之中，而不是“放羊”状态。具体的工作内容带着问题去市场，一定要解决问题。对于卖场而言，主要是产品的陈列：堆头陈列、货架陈列、广宣品使用、价格信息准确、库存、产品组合、竞品、客情沟通等。堆头，一般是花钱的，一定要按照陈列的标准进行，对于一些小的卖场或者超市，堆头一定要正面陈列产品，一个堆头上不要摆过多的产品，一般最多3个产品，而且要以整箱为主陈列。堆头上方的价格和广宣品一定要突出，特别是价格，没有价格或者价格不准确，很难销售；促销产品、特价产品、重要推广的产品一定要上堆头。有销售人员问：“怎么摆得下？”特价产品可以向B、C类超市申请一个或者半个免费的堆头，一定要以整箱为主陈列；重点产品2~3箱作为一个堆头。堆头下方的空间要合理利用，不要被竞品抢占；如果经常库存不足，被别人抢了位置和空间很正常。货架，有些小超市没有货架陈列你的产品，所以一定要将产品单包、单只的陈列在一个堆头上，重点产品和特价产品要另外陈列一个堆头。排面一定是抢来的，不是买来的，这对很多做B、C类卖场的业务人员来说是金玉良言。库存，要让堆头饱满，产品清洁，动手整理堆头。工作规范和标准调整一个堆头和排面，按照规定要主管以上的商场工作人员批准，但对于很多B、C类卖场，可能一个理货员就可以帮你调整好，而且效果很好。商场怎么陈列，小店、样板街、二批商又怎么陈列，都要有标准，这些标准不能复杂，简单实用就好。报表制度，业务人员必备的几张图表有：线路图、拜访表、客户卡、资料册，还有就是周计划、月计划，推广活动的申请和记录表格。看似很多，实际上，每天要填的表格不多。业务人员填写拜访表；主管填写检查表，如果有活动进行，则要填写活动的记录表，很多报表是每周、每月或者有活动才填写的。
三、绩效管理的两个关键 时间：40:21
（一）目标的制定重要性：做事情得有目标，就像打靶要有靶心，没有目标动力就不足。目标制定有很多说法，比如要有挑战性、要合理具体等，每个人理解不同，但有目标是绩效管理的基本前提。（二）过程的辅导常见问题：有些管理者年初制定具体的绩效目标后就不管了，到评价时说员工结果不好，给降级，员工很难接受，因为他们可能努力了，过程中遇到问题没得到解答，需要资源支持也没及时给到，这种情况下员工会觉得不公平，甚至产生对抗，管理者还可能把问题推给下属或人力资源部，人力资源部成了替罪羊，员工即使留下，工作意愿也不强，甚至可能带走公司机密，埋下隐患。配合重要性：不能怪管理者和员工，很多企业管理者缺乏绩效管理的专业知识和方法，需要辅导和帮助，员工作为被管理者也需要支持，所以业务管理者和人力资源部门在绩效管理中要好好配合。业务管理者方法不当，人力资源部门没参与，可能会走偏；人力资源部门站在公司整体角度，更公平公正，业务管理者和员工要信任hr，让其在专业知识、政策解读、流程跟进、管理者技能培训等方面提供帮助，这样公司绩效管理才会健康。（三）关键要点目标设定的关键是共识，过程辅导的关键是反馈，后面会讲沟通的原则和方法。
全栈高手：运营篇
三、城市经理要知晓的平台未来趋势
每一位城市经理在全面对接社区团购生意的同时，要清楚理解这个渠道的前景！对城市经理而言，社区团购以下几个小趋势值得注意：第一点，所有的平台会逐渐从攻城转为守城。点亮一座城市，攻打一个城市，但是攻城并不是为了像蝗虫过境一样，收割完就走，攻城就是为了以后的守城。每一个城市经理要充分对接，不仅要打闪电战，更要带领经销商和团队适应未来的持久战。第二点，从地方到中央。从很多平台的打法来看，除了美团设立区总外，其他的平台只设省总，没有大区总监，就说明其实是在以城市为单位各自为营攻城守城。但是未来这些平台一定会整合和聚拢，实现和品牌商的区域性和全国性合作。所以，一线城市经理不用恐慌平台上面的“杂牌”比较多，不要只盯着价格，要不断尝试新的营销打法和团长运维，为未来的可持续增长布局。第三点，从爆品打爆到营销打通，现在平台是在打爆品，什么价格敏感就采什么品，但是很多时候都没有运用营销侧的资源。未来平台从产品侧到与营销侧协调共振，这是必然会发生的，所以从单品思维到品牌思维，是每个城市经理和省级经理需要思考和布局的，千万不要陷入日常的订单履约工作中无法自拔，从而忘记了真正品牌商城市经理应该做的事和擅长做的事。第四点，会从基本履约到系统履约。目前的履约，更多的是用送货的速度、频率、残损处理和及时性来衡量履约的质量。未来将是系统性履约，引导经销商是不是可以成为平台网格仓合伙人或者参与整个物流体系的分工中，都是一线城市经理需要考虑的。社区团购这个渠道，不管是对城市经理还是整体的经销商来讲都值得重视。城市经理必须帮经销商一起做，而经销商老板更是要全身心主动入局，切忌不能做一个只会发号施令的甩手掌柜。
  
    
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