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第二节 设计开发的七大方面
一、并行开发在设计开发准备阶段，所有关联部门共同参加，分别从自身角度提出问题及解决问题，是低损耗短期内实现产品批量生产的关键。图5-4列出了传统做法与并行开发之间的区别。图5-4 传统的新产品开发及并行开发过程比较 从图5-4中可以看出，所谓的并行开发，就是指新产品从设计准备阶段，各部门以设计部为中心共同参加。从各自立场角度提出问题，以便让设计部及时发现不适之处。在开发新产品过程中，模具设计和模具加工周期很长。为了加快开发速度，可使模具毛坯的准备与车身设计同时进行。由于模具设计者与车身设计者共同工作，模具设计者一开始就从车身设计者那里得到新设计的汽车的大致尺寸和组成车身的零件的种类。于是，可以提前订购模具的毛坯。当设计最后完成时，毛坯就能准备好。在大批量生产方式下，传统的做法一般是按部门纵向地进行新产品开发准备过程的各项工作。模具制造周期一般需要两年。而按并行开发方式，模具制造周期仅为一年，缩短了一半时间。也就是说并行开发是实现低耗短期开发新产品的平台。并行开发方式中有许多部门共同参与，为了协调与沟通及保证任务能顺利完成，通常要采用项目管理的方式。 二、项目管理相关部门同设计部门一起参与设计准备，不仅仅是向设计部门提出各种改善建议，同时，在此阶段为了批量生产，各自独立完成标准化、教育训练、设备、场地的准备工作。例如，工程技术部编制工艺流程，为了保证品质设计开发与制作辅助用的设备、工装夹具等；制造部要对批量生产用的场地、生产设备进行评估并购入，完成作业指导书编制、人员采用与训练等方面工作；采购部要根据设计部的设计图纸，决定供应商、零件单价、约定合同等等；品质保证部对新产品的抽样检验的实施方法、验证项目确定，同时按法律、法规要求，对产品进行商品检证等等。这样一来，各部门以设计部为中心，以齐头并进的方式进行生产准备，就大大缩短生产准备时间，从而能让新产品尽早投放市场。先于竞争对手投放市场是获取最高利润的最有效方法。设计开发项目管理围绕的核心为：① 产品性能指标（含质量指标）② 产品成本指标③ 完成的进度（时间）指标④ 完成标准类资料指标。有了这4类指标，也就是明确新产品具有什么性能和规范、在什么成本之下，什么时间推向市场。、图5-6为设计开发项目管理的组织图案例，设计开发项目管理负责人一般为2人，这是比较独特的（一般项目管理只设一个负责人）。这2人的分工，一个人负责设计上的技术方面，此人技术功底较厚，技术设计经验丰富，特别是对各种技术如何接口方面有敏锐的眼光；另一人具有一定的技术背景，对企业管理流程熟知，协调能力突出，主要负责计划、进度管理与协调沟通。至于这2人谁做项目经理与副经理要视产品复杂程度与协调难度来定。一般来说，较复杂的产品其设计难度大，协调难度也大，此时，让有一定技术背景，协调能力强、管理能力强的人担任项目经理，此人一方面跟踪设计开发进度，但更重要的是跟踪所有部门的进度，协调各部门密切配合；另一个技术设计经验丰富的人做项目副经理，集中精力进行设计方案规划、设计方案评审、设计进度跟踪等。若是简单产品开发，让设计开发经验丰富的人做项目经理，让协调能力强的人做副手，这是因为简单产品开发，各部门需要准备的内容少，协调相对容易。另外，要强调一点是协调能力强的人做项目经理（或副经理），并不要求是本身在公司中具有较高职位，在设计开发项目小组中某些成员在公司的职位可能高于项目经理（或副经理）是经常存在的现象。设计开发项目管理的组织是一个在开发阶段的临时组织，因设计开发项目而成立，待批量生产品质稳定时解散。解散前提：品质稳定及各部门负责推进的内容之标准化完成，例如就工程部来说将工艺流程图、作业指导书、夹模具图纸与实物全部完成。对于各部门完成状况，3A企业管理顾问在对企业辅导时一般建议设立完成度评价制度，关于完成度评价制度将在下文进行讲述。设计开发项目组的成员来自各相关部门，可以是专职，也可以是兼职。在开发准备过程中准备内容较繁重的部门，应向设计开发项目组选派专职人员，该专职人员只承担有关此新产品开发准备过程中所属部门的所有准备的任务，而在其所属部门承担的其他业务应移交他人负责。在开发准备过程中准备内容较少的部门，应向设计开发项目组选派兼职人员，该兼职人员除承担有关此新产品开发准备过程中所属部门的所有准备的任务外，还要承担其所属部门的其他业务。设计开发项目组如何对各部门成员实施推进的计划、进度管理与协调沟通的呢？如何让各部门成员既向设计开发项目组负责，又向所属部门经理负责，还要得到所属部门经理的支援，从而既获得设计开发项目组的资源与帮助，又获得所属部门的资源与帮助？这一点是设计开发项目并行开发能否成功的关键。根据我们的辅导实践经验，建议按如图5-7模式来组织实施的。图5-7 设计开发项目管理模式 图5-7模式就是由项目组经理负责制定整体计划。整体计划包括设计开发大日程，即什么时间进行试做及试做多少台，试做每台的目的与用途，什么时间正式批量生产等。整体计划还包括新产品开发准备过程中各部门需要完成的业务内容（如表5-5），新产品开发准备过程中各项管理指标的目标值（如表5-1）。整体计划也包括设计开发项目管理的组织图，在设计开发项目组成立前，由公司要求各部门选定开发准备过程中自己部门的派遣成员。当然，在本章开始提到的“企划阶段决定的主要内容”，作为附件告知相关人员（注意，什么样资料传达到什么级别，公司应在资料上明确标注，以便保密）。各部门选定的参加设计开发项目组的成员，根据整体计划要求，代表本部门制定所在部门在新产品准备过程中实施的详细计划，再经过本部门经理审核后，提交项目开发组在协调会上进行协调沟通与审核。例如：◇ 设计部门提交设计出图与实验实施计划书；◇ 工程技术部门提交工艺设计与工装、夹模具设计计划书；◇ 制造部门提交批量生产准备计划书；◇ 采购部门提交供应商选定与交货计划书；◇ 生产计划部门提交外包与自主生产物料清单制定计划书；◇ 来料检查部门提交新物料的来料检查准备计划书；◇ 完成品检查部门提交成品检验与实验实施计划书；◇ 设备部门提交基础设备评价与准备计划书；◇ 市场部提交市场开拓与投放实施计划书。◇ 如果物料、产品、设备等还有进口或出口方面的事项，还需相关部门提交进口或出口手续办理实施计划书等等。一旦各部门制定的计划得到审核批准，仍需项目开发组定期召开进度确认会（例如每周一下午用2个小时确认），以便确认是否按进度展开，是否需要各部门协助（例如提供某些资料等）。这类例会一般只需项目组成员参加即可。项目组成员参加确认会后，将问题与结果等向本部门领导报告。项目组经理将每次确认会的内容简单总结（不超过A4纸二页）后通报给各部门领导，以便让所有部门领导了解整体进度与问题，并期望获得他们的支持与帮助。一般来说，整体计划说明会、各部门准备计划确认会、每次实际试做前准备报告会、每次实际试做后结果报告会、批量生产前准备报告会、批量生产后首次结果报告会等等，这些会议需要公司的高层领导、各部门领导及项目组成员参加。会议主持与整体说明由项目组经理负责，各部门情况报告由在项目组的该部门的成员报告，各部门领导补充说明（这样一来各部门领导必须对自己部门参加项目组的成员，进行支持与帮助，而这些阶段性的确认会与报告会的内容，一般由项目组成员与该成员的部门领导共同完成）。总结由项目组经理与公司的高层领导进行。这类会议的内容，不宜太长，不需要套话与空话，用A4纸3页足够，内容主要为各项目指标达成情况，存在的问题及问题原因、临时处置方法、恒久对策，临时处置方法实施日期，恒久对策实施日期等。而那些纯技术性与纯业务流程上的问题，需要很多的数据与资料，不适合在这类会议提出，而是在召开这类会议前，由项目组经理招集相关部门与人员研究，提出解决方案。项目推进过程中的进度管理和管理指标达成度管理最常用的方法是采用管理看板。将管理指标、推进计划、日程表等集中张贴在一大看板上，每次确认会将实际完成状况在看板上标注，这样不论谁都能明白实际进度（或管理指标）同计划（或目标值）的差异。若无特别的意料之外的原因，必须在计划内完成任务（或达成目标值）。为在计划时间完成任务，对于新产品开发项目组成员来说，加班加点是很平常的事，这一点不论是欧美企业、日本企业还是我国东南沿海企业莫不是如此。图5-8为直通率管理指标图，表5-1为生产准备目标值，表5-2开发大日程表，5-3为设计出图的大日程表，表5-4详细设计月度出图日程表。三、完成度评价为了实现精益生产方式要求的设计开发的2个目的：①将损耗及品质问题尽可能在设试（设计试作）及量试（试批量生产）阶段暴露及解决，而从批量生产一开始，其损耗及品质问题均处于极低的水平。②缩短设计到批量生产的时间，我们采用了并行开发与项目管理，这样，有许多部门参加，许多管理项目要确认，通过项目组的确认会，能大体把握进度和主要品质指标，但要全面的、具体地把握进度，要能全面的、具体地预测品质，还必须进行完成度评价与开展品质预测活动。下面重点讲述完成度评价。品质预测活动将在后文讲述。 在图5-9组织实施完成度评价模式中，采用4M法+场地评价法进行评价。所谓场地完成度评价，就是生产场地实际布局设定与生产场地环境整理、整顿（5S）完成状况。所谓4M法即从人员（Man）、设备（Machine）、材料（Material）、方法（Method）的角度出发进行完成度评价。对人员（Man）的评价使用《人员采用训练完成度评价清单》进行（表5-6）。对设备（Machine）的评价使用图5-10所示的夹具、检查仪器、设备完成度评价模式。我们建议用图5-9的模式对项目完成状况的完成度进行评价。对材料（Material）的评价使用图5-11所示的零件完成度评价模式。其中加工工序完成度评价主要指对制造零件用模具等完成情况进行评价；重要零件生产4M完成度评价主要指对制造重要零件的生产条件进行4M法评价，重要零件可能在公司内的车间生产，也可能由供应商生产，但用4M法评价其生产条件时一视同仁。 上述的完成度评价活动可以在每次试做开始前一、二周进行，也可以在正式批量生产前进行。完成度评价活动每次实施由开发项目组经理来组织，而实施评价的人员不是项目组成员，项目组成员是被评价的对象，应由其他人员全面评价项目组成员是否完成设计开发与生产准备工作。为了使评价工作顺利进行，以下三点是非常重要的：第一，完成度评价的各种评价基准，即评价清单必须事前完成。同时，要有实施完成度评价的程序。第二，有一批能够进行评价的人员。有了第一条，这批人员就能很快地培养教育出来。第三，积极发挥设计开发与生产准备相关的部门经理的作用。简单来说，让相关的部门经理推荐对本部门业务熟知的人员给开发项目组负责人，项目组负责人对推荐的人，组织学习完成度评价相关评价基准与实施完成度评价的程序。然后，组织他们依据评价基准评价自己熟知的内容。例如：◇ 设计部门推荐的人，评价设计图纸完成等情况。◇ 技术部门推荐的人，评价工装夹具、工艺设计、模具完成情况等。◇ 制造部门推荐的人，评价作业训练、作业指导书、生产场所布局完成情况等。◇ 检查部门推荐的人，评价检查规格书、检查用仪表完成情况等。完成度评价发现的问题，以书面形式递交给设计开发项目组负责人，项目组负责人督促相关成员尽快采取措施在试做前（或批量生产前）完成。一般还要通报给相关成员的所属部门的经理，让所属部门的经理给予大力的帮助。例如，发现作业指导书完成进度慢，除要求项目组制定作业指导书的成员加快进度外，还要求该成员所在的技术部门经理，给予临时加人等措施，使未完成事项，仍要在试做计划规定日前（或计划批量生产日前）完成。按以上程序与方法对新产品开发设计进行管理，如不出现难以解决的技术问题，则设计成功之日，就是批量生产之日。
10.8知人论世
我们越是知人论世，了解了一个人，越会有助于读懂他的作品；而越是深入阅读一个人的作品，也越是可能加深对他的理解。这章文字不长，但非常有名，属于《孟子》一书的重要章节。不过10.8章虽然重要，但放在《万章下》却有点不合适，因为《万章下》九章中六章都是讨论出仕之道的，只有第二章、本章及最后一章比较特殊，游离于出仕的主题之外。《万章下》10.3章、10.4章虽然也是谈交友、交际，但实际是借交友谈出仕，主题依然是出仕。本章则不同，它虽是谈交友及与古人交友，但最后落在了“知人论世”上。从内容上看，将其调整到《尽心下》更为合适。孟子谓万章曰：“一乡之善士斯友一乡之善士，一国之善士斯友一国之善士，天下之善士斯友天下之善士。以友天下之善士为未足，又尚论古之人。颂其诗，读其书，不知其人，可乎？是以论其世也。是尚友也。”本章不是万章提问、孟子回答，而是孟子直接向万章陈述“一乡之善士斯友一乡之善士”。“斯”是连辞，乃的意思，相当于我们今天所说的“就”。一乡中的善士就与这一乡中的善士交友。我们生活在一个乡村，一乡中的志同道合者，互相为友。人们总是首先在生活的地域中，在熟悉的人群中，寻找志同道合的朋友，这是人之常情。在此基础上，“一国之善士斯友一国之善士”，一国中的善士，就与一国中的善士交友。古人说的国是指诸侯的封国，例如我们所在的邹城，就是古代邹国。离邹国不远，是鲁国，北面是齐国。我们交到了一定的朋友和志同道合者，但还不满足，于是将范围扩大，国较之乡的范围当然更大了，这样我们可以有更多的志同道合者。“天下之善士斯友天下之善士”，天下的善士，就与天下的善士交友。古人所理解的天下，从地域上说是有限的，尚不及现在的中国，从概念上说则是指整个世界。我们仅仅与一国的志同道合者交友还不够，还要扩大到天下、全世界。以学习、研究孟子的思想为例，国内有一些研究孟子的学者，像上海复旦大学的杨泽波教授，广州中山大学的杨海文教授，台湾也有一些研究孟子的学者，此外全国各地还有一些孟子研究机构。有一批志同道合者，我们可以切磋交流，相互学习。但这样还不够，还应该把眼界放大一点，从天下、世界的范围内去寻找志同道合者。其实美国、欧洲也有一些研究孟子的学者，例如瑞士有一位RobertH.Gassmann教授，专门研究孟子。他年纪很大了，出版过研究孟子的著作。有一年，一位瑞士的年轻学者到北京访问，专门来拜访我，带来Gassmann教授的问候，我把我的书签了名，请这位学者转送给他。之前我不认识Gassmann教授，不知道遥远的瑞士还有一位研究孟子的学者。认识之后，就多了位志同道合、可以切磋的朋友。当然这里是以孟子为例，交友不限于学术研究，凡志同道合者都可以为友。用孟子的话说，“友其德也”，只要我们彼此欣赏对方的德性、才华，都可以成为朋友。“以友天下之善士为未足，又尚论古之人。”“尚”通“上”，上溯的意思。与天下的善士交友还不能满足的话，就要上溯历史，评论古代的人物，实际就是以古人为友了。“颂其诗，读其书，不知其人可乎？”怎么与古人为友呢？当然是吟诵他们所写的诗歌，阅读他们所著的书籍了，不是与古人直接为友，而是通过他们留下的作品与其交友，是神交。这样又涉及对古人的了解，不了解他的为人，怎么可以呢？要了解一个人，就要了解其所处的时代，“是以论其世也”。所以要知人论世，知人与论世是联系在一起的。孟子认为，如果我们与今人交友，与天下之人交友还不满足的话，就要进一步与古人交友。其实学术研究，思想探讨，古人对我们的启发、影响往往更大。古人可以理解得宽泛一些，不一定是古代之人，只要是我们没有见到，已经过世的人都可以看作古人。我研究儒学，研究孟子，有两位学者对我影响很大，一位是牟宗三，另一位是徐复观。这两位先生我都没有见过，当我读到他们的书时，他们可能已经去世了。但是他们对我的启发，对我学术的帮助，远远大于其他人。慢慢地，每当我读到他们的著作和文章，眼前就会浮现出他们的音容笑貌，似乎我拜了两位老师，结交了两位朋友，亦师亦友！但是真正要读懂牟先生、徐先生的书，还要了解他们的为人，了解他们的生平、志向，了解他们生活的时代。这样就要去阅读他们的生平传记，或者是回忆、纪念文章，“是尚友也”，这样才能做到上溯历史，与古人交友。《万章下》10.8章虽然是谈交友，但思想丰富、意境高远，更重要的是，它超越了一般对于交友的理解，通过层层递进，从乡到国，从国到天下，最后落在与古人交友上。而与古人交友，首先要“颂其诗，读其书”，斯人已去，古人不在，我们只能通过其留下的文字，通过其作品与其神交。而要了解其作品，就要了解为人，了解其所处的时代，就是要知人论世。例如，我们阅读《孟子》，就要去了解孟子是怎样的一个人，他生活在什么样的时代？我在中国人民大学国学院讲《孟子》，第一讲就是讲孟子的生平及时代。如果不了解孟子所生活的时代，不了解孟子是怎样一个人，就很难读懂孟子，很难深入到孟子思想的深处。当然，这两方面是联系在一起的，我们越是知人论世，了解了一个人，越会有助于读懂他的作品；而越是深入阅读一个人的作品，也越是可能加深对他的理解。本章不是讨论文艺作品的，但它提到的“知人论世”常常被看作文学评论的方法，所以，研究文学的人往往对本章很重视。从文学的角度看，孟子提出知人论世，实际上是认识到文艺作品或者说古代经典，与作者所处的时代及生平活动是密切相关的。如果不了解作者所处的时代，不了解作者这个人，你就没法了解他的作品。后来有学者在此基础上强调，读者要将自己的想象、情感、体验带入到理解活动中，设身处地于古人的历史情境，想象、体会古人的风采。如明代郝敬说：“尚论古人，不越载籍，而诗书为要。……诗书非古人，而因诗书可见古人。……论世知人，即诗书所言，神游古人之地，较量体验，如亲承謦欬（kài），冥识其丰采，而洞悉其底里者。”（《孟子说解》卷十）郝敬这段话是说，如果上溯历史，评论古人，就不能离开书籍，而书籍中诗歌、书信最能反映其思想。诗歌、书信不等于古人，但我们可以凭借诗歌、书信了解古人。所谓论世知人或知人论世，就是要根据古人所言，神游于古人所处之地，比较体验，如同亲聆其教诲，想见其风采，最终真正理解其人。他强调的是，知人论世离不开阅读者的情感体验与主动参与，这样学者往往又将“知人论世”与“以意逆志”联系在一起。清代焦循就说：“夫不论其世，欲知其人，不得也。不知其人，欲逆其志，亦不得也。……故必论世知人，而后逆志之说可用之。”（《孟子正义·万章章句上》）知人论世需要以意逆志，以意逆志又需建立在知人论世的基础上，二者是相互联系，彼此影响的。我们先谈第一个方面，知人论世为什么要以意逆志呢？我们又如何根据自己的“意”去理解古人的“志”呢？我们都有这样的体会，一部经典或作品，不同的年龄去阅读，感受是不一样的。二十岁时读《孟子》，是一种感受；四十岁再读，又是一种理解；到六十岁时回过头来品味，可能又是一种境界。不同时期、不同年龄，理解是不一样的。为什么不一样？就是我们的“意”，我们的生活阅历和感受不一样了，发生变化了，更丰富了。当你青春年少、涉世未深时，你对《孟子》可能是有隔膜的，所读的只是文字，无法深入到思想的深处。当你的阅历、积累丰富后，再回过头来看，理解和感受当然就不一样了。黑格尔说过：“一句哲理在年轻人嘴里说出和在老年人嘴里说出，是不一样的。年轻人说的只是这句哲理本身，尽管他可能理解得完全正确；而老年人不只是说了这句哲理，其中还包含了他的全部生活！”就是这个道理。其次，我们也要注意一点，以意逆志也需要知人论世，需要建立在知人论世的基础上。这看上去像是循环论证，但它类似解释学循环，因而是合法的。以意逆志是强调读者应将自己情感、体验、想象带入理解过程中，发挥理解者的能动作用。但这样一来也会有问题，如果一味凭借想象以意逆志的话，就会陷入了主观臆断，所以还要考虑文本客观性的一面，顾及具体的时代情景。只有对作者的思想有全面把握，对其所处的时代有客观了解，以意逆志才能更好地发挥作用。还是以《孟子》为例，真正读懂《孟子》当然需要以意逆志，需要投入我们的感受和理解。但你的理解对不对？能否成立？这就要从文字训诂、孟子的整体思想，以及当时的时代背景来进行考察，需要对孟子这个人，以及孟子所处时代有所认识和了解，不是想怎么讲就怎么讲。所以，以意逆志还需要结合知人论世，这样才能避免主观臆断。10.8章也有学者称为知人论世章。其内容是论交友，最后落实在上溯历史、与古人交友上，与《万章下》其他各章所讨论的出仕主题有所不同。本章提到知人论世，故备受学者关注，并将其与《万章上》9.6章的以意逆志联系在一起，看作经典诠释的重要方法。但不论是以意逆志还是知人论世，都不是其所在章节的核心内容，只不过由于比较具有哲学内涵，受到后人的特别关注而已，这点是需要说明的。
8.我们拿什么来吸引优秀学生
又到了校园招聘的季节，哲涛在TD集团于上海某知名大学的面试现场，与一些面试官、学生沟通，了解目前应届生的思想与偏好情况，把握校园招聘的新趋势。不少面试官向哲涛反馈，他们在面试时发现现在的毕业生和以前的不一样了，他们对公司的实力、市场地位，甚至薪酬都没那么“感冒”了，似乎有了更为多元化的追求。另外，公司的签约率也比往年有所下降，只有60%左右，往年可以达到75%左右。于是，哲涛组织了小规模的大学生需求调研，并参考了一些专门做大学生群体调查的公司的数据报告，发现学生现在越来看重以下几个方面：​ 明确的职业提升路径。​ 未来职业生涯的良好发展。​ 个人兴趣融入工作。​ 良好的工作环境，有创造力、有活力的工作环境。​ 专业培训与发展。另外，哲涛发现学生越发重视软环境，人际与文化所占的比重越来越大，团队协作方式也有较大幅度的提升，工作地点、工作时间的灵活性是新出现的大学生关注因素，同时薪酬福利的位次下降了不少。由此，哲涛和校园招聘团队讨论，要围绕学生的关注点打造公司对优秀大学生的核心吸引点，在核心吸引点上重点投入与改进，建立公司的雇主品牌。另外，要对标标杆企业，发现短板，竞争对手比我们好的要弥补，并拉大与竞争对手的差距。
52.靠吃饭赚钱的美食家
这年代，四下花钱解馋的，叫吃货。能通过解馋来赚钱的呢？叫美食家。在品位上，我也算美食家，却从来没人给钱。能白吃就不错。有个朋友，真的成了传说中的美食家。整天到处山珍海味，吃完就有评鉴费，还常到电视台做嘉宾，又出了书。请他吃饭，要排队。美食家都会做菜。他手艺跟我有一拼，喜欢吃海鲜。有一次来我家切磋厨艺，我提前托付山东老家的亲戚，备了海鲜空运过来，都是他们在船上刚出网就速冻的，确保了原汁原味。吃完，老兄点点头，说：嗯，要是活的，会更美味。我说，儿时的记忆，海味不是死的就是臭的，海边有条件吃活的，但没这个风俗。老兄说，那他们是不懂科学，鲜活的动物蛋白，大有讲究。第二次，我托人运了活的过来，终于得到他的好评。我一口没吃。老兄不解，问我是不是有啥信仰。我算了一下，这点事儿不够撒一回谎的，就说了实话：这些海味，都是用人工粉末一路从山东泡过来的，模拟海水。还加了生命激活剂之类的，倒也是高科技。老兄满不在乎：这些，我比你懂，没事，重点要吃活的。我说，海里的活物，离开自己的环境就知道不妙了，一路上，它们体内的变化很大。老兄若有所思：螃蟹和海参，确实有这本事，觉察到危机，就开始自残，分泌毒素，分解自己。看来，老乡们用的这生命激活剂，比较先进。大家相视一笑。这还算明白人。电视台请他不亏。美食家都是好演员。在自然的万事万物中，最神秘莫测的，就是彼此间的关系。极其精确，又不为人知。最好的食物，当然是本地的时令特产。我春秋两季都要咳嗽一阵子。在广东，必须潘高寿。在北京，只能秋梨膏。别的都不管用。这就是自然的关系匹配。如果非要讲清道理，只能从中医的“阴阳、虚实、寒热、表里”上分析，参照系是天地时空。中国人对时空的认知体系，只有十二个字：阴阳虚实，五行八卦，天干地支。借此，我们的每天每时、每个方位，都有了命名和定义，还对应了固定数字，可以推算万事万物。中医原理也是这么来的。这与科学是两个完全不同的维度。没法打官司。不过，中医或许会消亡。不是中医不行，是现在的中药都失去了毒性，医生也都迷信科学仪器。远道而来的，对于吃和被吃双方，都是缘分。既然是美味，一定满足了体内的某种欠缺。人的感觉最奇妙，骗得了科学家，骗不了舌头。哪怕食品带有毒性。中药能治病，都是远方的天然毒物。没毒的，那叫食疗，不叫中医。按黄兴华老师的说法，任何中药，都有偏性，借此平衡人体内的偏性。偏性大的，就叫毒性。现在有了化工食品，都吃些带毒性的，说不定能治点啥病呢。无毒的食品，在天然中到处都是。只是，我们已经失去了天然。这几年，不时品尝各路朋友馈赠的天然食品。至于到底是不是天然的，不在旧式农村长大的人，永远没有原味的参照。那是作物刚离开原生土壤时的味道。是早已被城市遗忘的味道。在食品危机面前，延续人类比折腾文明更重要。自然农业以慢为代价，保持了天然的时空，形成文明沙漠里的绿洲。这种绿洲，是反文明的。它是生态运行，崇尚自然的生长速度。那就是慢。快，意味着消亡。人为的快速，只能加重等待中的焦虑、珍惜里的绝望。现代文明所迷信的效率，摧毁了快与慢的平衡，驱赶着我们远离生命驻地的脚步。不知天文学家能否告诉人类，以超光速跑到别的星球，还能否吃到家乡的蘑菇。人类惯于撒谎的嘴，如果不用吃饭，是不是更好？这，正是机器文明的道德，它不断宣告着组装人类的必要和必然。娘肚子出来的婴儿，都会被定义为半成品。越是如此，自然的歌声越是嘹亮。自然之风，无疑会扫平一切。自然的杀戮，比人类战争更无情。一切自有循环，就看谁先回归。
二、情境判断测验的开发过程
情境判断测验开发，主要以核心价值观标签为测评维度，以核心价值观解读中的行为条目作为试题开发的参照点。1.收集和编写情境试题关键事件法是最常用的情境收集方法，要求价值观践行优秀的员工针对给定的价值观标签，描述工作中遇到的一些工作情境（例如，讲述工作中最困难的一次应对客户投诉的事件）。在描述每个情境时，可以采用结构化的格式，要求这些员工说明当时的情境、要达成的任务、如何处理以及结果如何。关键事件必须体现事件关键性、事件典型性和信息完备性三个特点。事件关键性是指提供的情境对判断价值观达标程度有重要的影响，能很好地鉴别被测者的价值观符合程度；事件典型性是指该事件应当围绕着价值观的关键内涵展开，以工作场所的行为为基础；信息完备性是指情境所描述的应该是一个相对完整的事件，对于问题解决给出了比较充足的信息。收集到关键事件后，测验开发者需要对优秀员工讲述的“关键事件”进行整理，通过筛选、编辑、修订，使它们成为关键事件，并且可读性强，容易理解。对于类似的关键事件，需要进行合并，用适合于多种工作岗位的语言来综合描述，使关键事件具有普遍性。然后，以这些关键事件为基础，构成测验的情境部分。另外，测验开发者可以查阅（方法二）日常员工价值观正负反馈信息系统里沉淀的典型行为案例，补充访谈当事人。这也是非常有效的方法。2.收集行为反应项通过关键事件法设计出情境部分后，要收集针对该情境的可能反应。行为反应项的收集方法主要采用主题专家法（SMEs），包括以下三种路径：路径一：采集优秀员工在讲述关键事件过程中，行为描述部分的有关措施和策略。路径二：对一批在岗人员进行施测，要求他们用较好的处理办法作答情境问题，也可以要求他们同时写出较好的和较差的两种解决方法，以增加可能的反应项目。路径三：为了提高反应项目的区分度，也可以让价值观表现优异与一般的员工，填写工作中情境问题可能的处理方式。测验开发者要对收集到的行为反应项进行编辑和整理。剔除与情境无关的可能反应：将相似或相同的行为反应进行归类、合并；去除高社会性的项目。好的反应项应具备如下特征：必须与所设置的情境有关；具有区分性，能鉴别出高手和普通者；数量恰当，一般应有4个以上的反应项，并且按强度可排序，应具有较低的社会称许性。3.选定答题方式情境判断测验要求被测者针对给定的情境，对有关的行为反应项作出判断。进行判断时，主要有三种方式：第一种方式称为“迫选法”，要求被试从多种可能反应中选择一个被试最可能采取的解决方法，该形式的变式之一，是要求被试选出一个最可能的和一个最不可能的解决方法。第二种方式称为“排序法”，要求被试对可能反应项目按照有效性或先后顺序进行排序。第三种方式称为“等级评定法”，要求被试评价每个反应项目对于该问题解决的有效性，一般采用5点或7点利克特量表，请被试按照从1（非常无效）到5或7（非常有效）的量表评价每个反应的有效程度。经过以上三个关键步骤，测验工具开发就算基本完成了。总之，情境判断测验具有开发成本小、使用灵活简便、便于大规模施测、能够重复使用、评价客观不依赖于评价者等特点，在企业招聘选拔中，是一种简便、易行且有效的评价技术。但是，作为一种纸笔测验，情境判断测验仍然不可避免受到某些因素的影响。例如，被测者答题态度、工作经验、认知加工能力等，都可能导致测验结果产生误差，需要使用者在实践中加以注意。情境判断测验用于招聘甄选笔试阶段的人员筛选，需要与其他评价技术配合共同发挥预测作用。一个组织的价值观落地，从来都不是简单顺利的，我们不能对随时会出现的多样化、曲折性、复杂性视而不见。一个组织的价值观落地，虽然手段丰富，形式多样，但最根本的还在于去深入实践。只有坚持去践行，才能在心里对组织的价值观形成深入的见解，并有发自肺腑的认同和承诺。因为各种各样的阻抗，组织成员对组织价值观的领悟到修通之路其实非常漫长。人人都渴望改变，但是自己往往最不愿被改变，这就需要组织中的成员超越自我，放下自己；也需要组织的领导者发展出组织他人、促动他人和鼓舞他人的能力，督导下属渐趋成熟。总之，价值观管理是一门知行合一的艺术。觉察致行，行生慧悟。从知到行，再从行到知，在反复的轮回中将组织的价值观融合成一个知行合一的整体。王阳明心学里有一句话，能最好地概括一流的价值观管理的境界：知是行之始，行是知之成。
平台化组织形态
平台化的组织形态是：平台+小组织。淘宝就是平台化组织，淘宝本身是个技术平台、有流量，而在淘宝上经营的商户（C2C），多数是个体户。个体化的组织，没有规模，没有流量，在传统组织里是无法把生意做到全国的，而借助于淘宝恰恰做到了。韩都衣舍是个依靠淘宝发展起来的“淘品牌”，它也是一个平台+小组织的架构。韩都衣舍虽然在阿里这个大平台上，但它本身也是个平台，在平台之上有数百个“小组织”，称为“三人团”。图8-1韩都衣舍宣传图“三人团”不是一定要有3个人，而是最多3个人。“三人团”承担了传统服装企业的设计、制版打样、生产、销售等工作。在传统企业，这是多个组织承担的工作。但在韩都衣舍，只需要不超过3人整合社会资源，依靠韩都衣舍这个小平台和阿里（京东）等这些大平台，就能很好地运作。“三人团”实际上是个经营单元。韩都衣舍不是经营单元，只是平台。因为“三人团”是最小经营单元，管理问题就简单了。赋能与个体激活韩都衣舍的总裁赵迎光说：要用赋能代理管理。“平台+小组织“实际上就是赋能组织。经营单元的规模越小，个体的积极性越能得到发挥。从本能角度讲，资本属性是个体积极性的天然来源。世界上天然不需要管理，有自我管理能力的人是老板，这是老板的资本属性决定的。“平台+小组织”，其特征就是老板就是经营者、生产者，资本属性与生产属性一体化。在工业文明时代，管理的一个重要问题：激活人性。人性本来就是活的，何来激活？在工业化组织里，人是被动的，所以需要激活。在“平台+小组织”里，人的天性得到了解放，所以不存在是否需要激活的问题。个体和小组织有积极性，但不一定有经营能力，而且面对大组织的竞争，他们不一定有竞争力。这个时候，就要给小组织赋能。平台怎么赋能？利用好平台的资源：一是品牌、流量，如韩都衣舍品牌；二是资金，平台为小组织融资；三是数据，平台为小组织提供数据；四是经营模式。
四级文件××-04-104工程变更申请单
文件编号：××-04-104/A0
2．注重售前、售中、售后全过程
现在，销售服务已经不局限于售后服务，从售后转移到售前、售中、售后，进入全程化服务阶段。随着售后服务的前向移动，公司应加快服务全程化进程，服务体系也从顾客满意（CS）转变为全程顾客满意（TCS）。如售前选型设计咨询、施工中指导、售后跟踪维护，要求营销服务工程师和营销经理们注重每一阶段与客户的信心传播、沟通和交流，针对不同的阶段。提供不同的服务，建立全程服务体系。在快消品领域，只要把握好渠道和传播两项关键因素，那么一个产品就能很快在市场上实现动销，取得成功，这也就是所谓的“广告一响，黄金万两”。然而，在工业品领域，因为客户购买次数少、成交金额大、决策链复杂、审批层层把关，因此，很难凭简单的传播就能实现规模销售。工业品厂家要想在市场营销中取得不俗的业绩，就应做好售前、售中、售后全过程，不仅仅是服务，而是整个系统的服务。
五、实施同心多元化战略
在调味品企业的市场边界战略中，通常存在四种不同的业务组合战略，即专业化战略、同心多元化战略、相关多元化战略和非相关多元化战略，这四种战略选择对企业未来的发展意义重大。
22.顾客明明觉得贴膜蛮合适的，但还是说：算了吧，这款贴膜不太适合我
错误应对1.我觉得非常合适。2.那不可能，这款车很多人选这个贴膜。3.那你想要其他的吗？4.你先试试看。问题诊断顾客与销售之间经常是博弈的关系，明明觉着好，却偏要挑毛病。这招在很多影视剧中都有体现，经常有小两口看上一套房子，内心已经觉得很好，但偏偏跟售楼小姐抱怨这抱怨那，无非是想压低价格。所以此时就看售楼员的火眼金睛了。“我觉得非常合适。”请注意这是“你觉得”，但事实是“我”在买东西。当说出我的时候其实就已经把顾客推开了。现代消费者更强调我，因为我是主体，我代表自我。“你觉得合适”，对不起那你自己买去。“那不可能，这款车很多人选这个膜。”本来消费者在内心已经打定主意买这个膜了，可此话一出心里又在打圈，很多人？难道我就应该是那个很多人？特别是新买车，很多消费者都会有自己的主张，或出于颜色，或出于品牌，或出于发动机等等。这话意思能不能说，当然能说，但要换个方式，用另外一种口气。“那你想要其他的吗？”判断消费者的真实意图很重要。想要其他的吗？很容易分散消费者注意力。“你先试试看”。做贴膜不是做面膜，一张面膜效果不行的话，下一次换一张。要知道车贴膜会使用很长时间，“你先试试”这样的话几乎没有说服力，无非是在顾客耳边吹了一阵风。销售策略顾客的口是心非恰恰是考验销售员功力的时候。一般在购买大件商品时顾客都会比较慎重，有时商品价值不一定很高，但顾客也会很谨慎，因为可能会影响很长时间。车身贴膜是现代车辆的必要装备。就行业现状而言，车身贴膜也是鱼龙混杂，参差不齐。那我们该怎样应对？1.观察法顾客表示不喜欢某件商品时往往会第一时间离开，相反则会流连在某件商品前。所以快速观察顾客微动作，更加有利于判断真相。如果客户不喜欢某款贴膜，你就看他眼睛此时盯在哪里，要是盯在贴膜上表明就是口是心非。还有很多动作，比如顾客触摸商品，也是口是心非的表现。2.寻找真相顾客表示不合适，好的销售员会进一步跟进，询问顾客真实原因。比如是否是颜色、是质感、是防护性能等不合适，总有一点是顾客心里所忌惮的。找到原因对症下药，会事半功倍。3.第三者赞美法顾客总觉得销售员是“老王卖瓜自卖自夸”，老王无论说得多诚恳，都会给人留下夸的形象，所以团队配合就体现在此时。当有位顾客在犹豫不决时，最好有人能给他下决心，而这种决心往往来自销售员以外的人。所以顾客犹豫不决时技师就该上场了，技师也许漫不经心的一句话，就能快速实现销售。语言模板销售1：（顾客嘴上说不合适，眼睛却盯着贴膜）王先生，其实这款贴膜蛮适合您的爱车，您可以用手摸摸它的质感（引导顾客触摸，如果顾客手长时间不离开贴膜，表示成交性很高）。销售2：王先生，真不好意思耽误您时间了，您觉得贴膜哪里不合适呢？（3M贴膜假货多）原来是这个原因啊，的确贴膜选择很重要。大家都知道3M贴膜，随之而来的就是假货，而这种假贴膜有时很难辨别。我们也为这种假货头疼，因为它们扰乱了正常市场，不过您看我们是连锁企业，全市我们有近20家门店，我们之所以能做大做强主要是我们坚持正品，为消费者利益着想。您看这是3M的授权经营证，假货商店是不会有的。您再看墙上那张照片，那是我去3M参加培训时照的，与我合影的是3M全国培训经理，后面就是3M培训中心。假货或者小店是不能去培训的，您就放心吧。销售3：顾客正在犹豫不决时，技师从身边走过，看看贴膜，看看顾客，诚恳地说：“这个贴膜质量非常好，我经常换贴膜我知道，这个品牌的贴膜质量过硬。经久耐用，防护性能极好（讲完之后，离开）。”俞老师总结面对口是心非的顾客擦亮眼睛，坚持到底就是销售。
第三节如何破解款式异议
四级文件××-04-071模/治具验收报告
模/治具验收报告编号：××-04-071/A0
  
    
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