热门：快消品零售营销老板
农村包围城市战略
“下面，我们要思考，如果依赖公司目前的资源，我们需要的售后服务体系、供应链、供应商和懂得品牌运作管理的人员，能投入多少，有没有预算？”“我需要回去估算一下，但预计不会太多。毕竟我们在产品上花了过多的研发费用，并且还处于创业阶段，很难一下子投入过多的资源。”“当我们确定预算后，接下来就要考察市场。既然预算不多，我们就要想办法，选择一个需求最旺盛的区域市场，集中优势资源，在这个区域市场里先实现一定的品牌认知度和品牌体系。“当我们在一个区域市场中取得成功后，就可以获得新的资源、梳理出可复制的推广方案，以及吸引优秀人才。“这时候，再考虑如何将品牌扩大到更大的地方。“另外，我们要关注相应的社会配套公司和服务什么时候能成熟，与对方合作要什么条件？另外，在研发上我们也能持续推出新产品，比如功能稍微单一一些的产品，降低成本。同时，增加产品质量的稳定度。您觉得这样可行吗？”“我们可以去北京！”“北京是一个好选择。一方面，需求足够刚性；另一方面，消费能力足够。但要想打开北京市场，需要较大的投入。“您看，因为目前我们希望创造新的品牌，所以，最好参照那些大牌子的发展路径，寻找自己的战略，而不是跟随大牌子的战略。“任何大牌子都不会放弃北京市场。但他们有钱、有人、有渠道、有资源，也有企业能力，如果我们和他们一起在北京这样的市场展开竞争，胜算大吗？”她陷入了思考，“如果不去北京，您有什么建议？”“邻京富裕城市。”我回答，“我做过的一个案例可以和您分享一下，您知道苹果醋饮料品牌××壹号吗？“他们之前的市场推广策略是集中在深圳、广州这类大城市。但大城市的饮料品牌太多了，于是我就建议他们去二线城市，比如东莞、中山。“苹果醋饮料当时不多，而且这个品牌也没那么响亮，关键是它的价格很贵，要16~18元一瓶。之前的瓶装饮料，比如当时非常火爆的王老吉也不过是10元左右一大罐，如果是易拉罐，也就5元左右，对标可口可乐。“开始他们用玻璃瓶罐装，选了红酒瓶形状的瓶子，让产品的成本无法与传统的饮料相比，成本上处于劣势。“后来，公司的营销团队在二线城市开始布局，给饭店、便利店、超市供货，同时投放那种刷墙的广告和大幅海报。“二线城市的饭店、便利店及超市里面，有特色的饮料品种不如大城市丰富，进口品牌几乎没有。但东莞和中山有很多农庄饭店，这些饭店将苹果醋作为特色饮料推荐给客户。“喝醋健康，苹果醋口感没那么甜，大受欢迎。这样新品牌就获得了立足机会，然后再进攻各大城市和全国市场。“我觉得这个案例和您的空气净化器在推广、产品价格和定位上有些类似。不知道您能受到启发了吗？”“我明白了！我们可以入驻一些邻京富裕的二线城市中的高端商场。其实，邻京地区的消费能力，也是不弱的。“那些地方的高端商场，入驻和推广费用也比一线城市低很多。我们的产品性能好，样子漂亮，大城市都少见，更何况是二线城市呢？“二线城市的商场，不愁购买力，发愁的是被大品牌歧视。“谢谢您，我们先去看看能拿出的预算，再看看区域市场的选择。您今天提到的还原大牌子打造的历史路径，这一点对我来说特别有用。“有了这句话，我就不会再被一些广告商、营销策划人员影响，做出错误的选择了。”【后续进展】半年后，这家公司在廊坊、燕郊、石家庄、保定、唐山等城市的大卖场开了空气净化器的专柜，受到了消费者的青睐。此后，公司又开发了多款新机型，并随着销量的增加大幅度降低了产品的硬件成本，为消费者提供了更多性价比极高的产品，因此初获成功。【管理提示】（1）知名度是影响品牌价值的一个重要因素，但并非是品牌价值的全部要素。企业要做成一个能影响消费者购买决定的品牌，一定要围绕品牌的核心主张，打造一个价值系统。你的品牌价值主张是什么，价值系统中就要包含与品牌价值主张相符的内容。这个价值系统，是客户可以感知、熟悉、认可品牌价值主张的基础。知名度，仅仅是这个系统的一点。（2）还原一个品牌从创立到被认可的路径，可以启发新品牌的创立。品牌对标是建立品牌的一种思维，当市场中有强势品牌出现的时候，跟随者可以对标强势品牌的战略，打造跟随品牌。品牌的建立需要一个相对漫长的时间和自身的成长逻辑。由于两家公司面临的环境、竞争强度、政策和社会不完全相同，新品牌想要缩短品牌发展周期，直接对标强势品牌的多年积累，任何一个细节上的疏忽，都会造成失败。新品牌的创立者，不如努力还原强势品牌的创立路径，然后找出每个促进品牌发展的节点，结合自身的情况，找出自己独特的品牌战略。这会大大提升品牌塑造的成功率。（3）到竞争不激烈的地方去。新品牌的创立，最好从竞争不激烈的地方开始。尤其是当行业内已经有了强势品牌时，新品牌最好从竞争较弱的地方开始。后来，著名的“小镇贵妇”、拼多多和新名词“下沉市场”，都是在对这一理念的实践中获得成功的。【咨询提示】（1）品牌咨询顾问的工具箱要多元化。很多所谓的营销顾问、品牌顾问非常不专业，对品牌的了解很浅，或者干脆故意迎合客户急功近利做品牌的心态，将所有的精力用于品牌推广。他们的工具箱中，仅有“事件营销”“热点营销”“爆点营销”等工具，从不涉及对客户品牌体系的打造。优秀的品牌管理咨询顾问，要有更深入的品牌素养，建立更系统的品牌思维。（2）预算思维。品牌顾问要有极强的预算思维，能根据客户提供的预算制定推广方案，而不是漫天开口。否则，就算品牌知名度有所提高，也能造成企业突然失败。（3）呵护新品牌，而不是凡事都摧枯拉朽般地对待。新品牌需要呵护，在制定品牌战略过程中要体现这点。不能凡事都采取大牌子重投入、大气势、高举高打的品牌打造模式。针对新品牌的战略，始终要以品牌价值的健康增长为基础，逐步打造品牌体系，精心呵护它，并为客户提供持久的服务。要知道，有些优质的品牌管理顾问公司，会在十几二十年里，一直伴随客户成长，最后共同取得成功。
二、测评思路
采用“业绩评定”与“能力评定”相结合的测评思路。
七、撤销警示的公告
交易所决定撤销退市风险警示的，上市公司应当按照交易所要求在撤销退市风险警示之前1个交易日作出公告。公司股票在公告披露日停牌1天，公告披露日为非交易日的，于披露日次一交易日停牌一天。交易所自复牌之日起撤销对公司股票的退市风险警示。交易所决定不予撤销退市风险警示的，上市公司应当在收到交易所有关书面通知之日作出公告；公司未按规定公告的，交易所可以交易所公告的形式予以公告。公司股票自公告之日起停牌。
7.顾客非常认同某品牌产品，但旁边闲逛的人却说该品牌不好
错误应对1.哪里不好啦？2.你又不买东西，不要乱说。3.是你专业还是我专业？4.我们买我们的，不要管他。问题诊断这样的问题在规模较大的店铺内会经常遇到，当我们在销售即将达成时有些无关紧要的人总是充当程咬金的角色，搅乱销售氛围。销售是一个氛围营造的过程，如果消费者此时听到不同的声音，通常情况下他会相信路人的讲法，至少会推迟购买。“哪里不好啦？”这样的反问会给我们带来两种不好的后果，一是路人甲接上你的话题，从他的角度说了很多产品的坏话，要知道这些话不一定真实，但对消费者具有足够杀伤力，还有就是如果我们给予辩解，会显得心虚。“你又不买东西，不要乱说。”很可能造成路人甲的强烈反弹，破坏良好的销售氛围。“你专业还是我专业。”这几乎是歇斯底里没有理由的反驳。专业不是挂在口头上的，这样的反应会让消费者觉得店大欺人，不利于销售进行。“我们买我们的，不用管他。”要知道能够说出那样的话，路人甲应该是个话多并且自控力比较差的人，你说完这话他很可能会继续乱说。同时，消费者会真的因为这话而安心购买吗？答案是否定的。销售策略遇到这样的程咬金，我们要怎么做？你不能恶狠狠的赶他走，因为来者都是客；你也不能跟他激烈争论，因为不论争论结果如何，你都将失去销售的机会。那我们该怎么办？难道束手就擒，不做反抗，以下方法供参考。1.态度平稳，真诚感谢对于突发状况，最好的方法先是态度平稳。对于他提的所谓的不好，简单表示感谢，然后转过头对消费者做适当解释。解释不用过多，一笔带过就好。2.改变讲解重点当别人指责我们的产品有问题时，对问题做适当阐述。每一款产品都有很多卖点，此时可以改变话题，引导消费者的注意力。有些时候有些问题是很难解释清楚，回避不谈让事实来检验也是不错的选择。3.团队合作，引导路人甲一个训练有素的销售团队，当我们的A销售员遇到这样纠缠不清的路上人甲时，最好的方法是我们团队成员一起撇开这个人，把他引到别处。为销售创造良好的氛围。语言模板销售1：（对着路人甲）这位先生非常感谢您的建议，就轮胎舒适度而言，您的说法基本正确。MI舒适度高些，可是我们的舒适度在行业内也是公认的，况且在耐磨指数上我们远远超过MI品牌。先生您看我们的轮胎（继续介绍产品）。销售2：（对着路人甲）谢谢这位先生的建议，我们的舒适度也非常好，更有优势的一点是我们的耐磨度非常棒，这两个性能是此消彼长的关系，但我们的特殊配方既保障了寿命又能达到很好的舒适效果。销售3：（对着路人甲）非常感谢您的建议，我这边有客户，稍后接待您。小王（另外的销售员）请接待这位顾客（继续做销售）。俞老师总结淡定地应对别人的闲言碎语，从容地照顾好我们的顾客。
一、目标
目标管理的最大优点是它使得合伙人能控制自己的成就。自我控制意味着更强的激励，意味着更高的成就目标和更广阔的眼界。目标管理的主要贡献之一就是它使得我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理。合伙人自我控制、自我决策，付出不亚于任何人的努力，就有可能达成目标。在企业中，如果一个业务领域没有经营目标，这个领域的工作必然被忽视；企业老板应该通过目标对合伙人进行管理。与目标管理紧密相关的是绩效考核，在某种程度上，绩效考核完全可以视为目标管理的一部分。如果只有经营目标而没有每个阶段的绩效考核，那么这个经营目标可能永远不会有实现的一天。要真正实施目标管理，就必须以绩效考核为后盾。
三、传统农业产业模式的弊端
传统的“公司+农户”模式，企业不需要投入大量资金建设生产基地，而是将经营的重点放在市场销售上。但零散的养殖，企业无法控制饲料原料的标准，而养殖业和工业制造的最大差异就是产品的生产不靠机器，而靠生物体进行生产，整个生长期会受到多种不可控因素的影响，从而很难保持品质的一致性。由于国内养殖户规模小而分散，难以统一管理，技术水平低、养殖经验欠缺，不少农户在逐利的驱动下，选用便宜的含有农药残留的饲料，为了提高产量、缩短养殖周期，小农户在饲养过程中会添加激素和生长剂，所以传统的“公司+农户”的模式并没有从全产业链控制质量，是一种不可控的模式。企业如果没有自己的饲料、没有自己的种鸡，自己不做养殖，就无法从全程保障产品安全。
五、从外部着眼，从内部着手
外部变化是规律，谁都无法改变，我们能做的只能是顺应和适应。企业的增长，需要内外匹配。但外部不会主动匹配内部，只能内部主动匹配外部。所以，要想改变增长难以持续的局面，就要从内部着手，通过改变内部的资源和能力，去适应外部的变化。但要做到这一点，又要从外部着眼。只有能看到外部的变化，并能看清形势的发展，才知道外部的机会在哪里，内部的努力才有方向，内外匹配才能实现。
2.制定“行销”操作方案
①制定“行销”团队小区作业考核标准及激励政策，通过会议的形式宣布，让所有人知晓标准和政策。考核标准及激励政策的制定，应综合小区作业的难易程度、推广团队的素质及要实现的种种目的来设定。总而言之，“你想得到什么样的结果，就对该结果设定考核的标准，制定相应的奖罚政策”。②小区作业的进程、作业结果及推广人员的作业节奏做好指导和监督，市场推广人员以单元为单位对小区进行作业，规范填写《日常小区推广作业登记表》，如表5-2所示。表5-2《日常小区推广作业登记表》③制作小区单元地图。将该单元的所有门牌号展示出来，成交的业主，插上红旗，小区作业时间为本小区所有单元业主全部入住完毕时止，如图5-1所示。图5-1小区单元地图制作小区单元地图的好处很多：①可以清楚地看到哪一户已经成交，哪些还没有成交；②可以计算出商场或门店在某一小区甚至每一单元的成交率及占有率；③若我商场的成交率低，竞品的成交率高，就应该找出原因，便于商场及时判断原因，以及清楚商场在小区的成交率状况，是不是占据第一的位置；④可以结合其他资料，计算出已成交业主和未成交业主的数量，便于制定相应的活动方案及小区作业投入预算。小区推广是一个系统工程，也是一个长期的工作，这里只是讲述了一个相对规范、系统的操作流程，实际的操作过程中还会遇到各种各样的问题。我要说的是，上述工作是最基本的，也是各家具建材门店做社区推广必须要考虑清楚的问题，假如您还没有学会上述的一些操作手法，可以说你做小区推广完全是靠运气，要想持续保持业绩，在市场竞争中处于领先位置，获得更多的市场份额，就必须要建立一套适合自身商场/专卖店的小区推广作业体系，培养一批训练有素的市场推广人员（导购员）。否则，盲目做小区推广，恐怕都是入不敷出的，劳民伤财也许就是你的现实的结果。
第一节SA8000：2014标准的产生和发展

15.​ 怀才不遇是谁之过：“用脚写字”的罗隐

所谓怀才不遇，往往是上面的小肚鸡肠和下面的桀骜不驯杂交的产物。历朝历代，怀才不遇的人比比皆是。确实有许多杰出人士，或因忤逆上意，或因谗言诋毁，或因特立独行，或因政见相异，被排挤出政治舞台，浪迹江湖，有的甚至根本登不上庙堂台阶，沉沦草泽，空有满腹经纶，遗恨终身。人们一般都为其打抱不平。尤其是上位者如果属于尸位素餐的无能者，更会加剧社会反感。用人不公的感叹，多与这种情形有关。平心而论，造成“世胄蹑高位，英俊沉下僚”局面，多数是上层的责任。例如，唐玄宗时李林甫担任宰相，口蜜腹剑，稍微出众的和才能胜己的，一概被排斥在外。为了压制下面的官员，防止下面官员乱说话，李林甫告诉大家：看见朝廷仪仗队中的马了没？这些马好草好料供养着，就是为了好看，站在队列中不能乱叫。一旦乱叫，立即就会被从仪仗队开除。然而，在特定情况下，假如上面主事的不是李林甫，下面遭到排挤的有没有可能是怀才不遇者自己举措失当造成的？有一个“用脚写字”的故事，似乎可以映证这一点。晚唐有一位十分有名的诗人罗隐，文采堪称一绝，狂傲也堪称一绝。正因为他的狂傲，使他的仕途备遭坎坷。他曾经参加过十多次科举，然而每次都名落孙山。倒不是因为他文章不好，而是因为他桀骜不驯的名声。他的诗句脍炙人口，如“时来天地皆同力，运去英雄不自由”，流传极广。如果唐代科举像后来那样实行糊名弥封，罗隐中个进士会十拿九稳，但唐代科举的卷面公开，而且要靠名士推荐，主考赏识更为关键，罗隐之狂，导致没有一个主考愿意录用他。所以，他落下个“十上不第”的外号。按照《吴越备史》的记载，罗隐本名罗横，就是因屡屡科考不中，才改名为隐。“隐本名横，凡十上不中第，遂更名。”罗隐自己在《逼试投所知》一诗中写道：“桃在仙翁旧苑傍，暖烟轻霭扑人香。十年此地频偷眼，二月春风最断肠。曾恨梦中无好事，也知囊里有仙方。寻思仙骨终难得，始与回头问玉皇。”（《全唐诗》卷六五七）对于大才子的这种命运，人们多抱以同情和惋惜。实际上，罗隐的困局，与他自己的行为不当有很大关系。《唐语林》卷七就记载了这样一件轶事：“罗既频不得意，未免怨望，意为贵子弟所排，契阔东归。黄寇事平，朝贤意欲召之。韦贻范沮之曰：某与之同舟而载，虽未相识，舟人告云：此有朝官。罗曰：‘是何朝官？我脚夹笔，可以敌得数辈。’必若登科通籍，吾徒为秕糠也。由是不果召。”大致意思是，罗隐屡考不中，牢骚满腹，认为是权贵子弟阻断了自己的进身之路。黄巢起义被平定后，朝廷慕罗隐之名打算召用。担任要职的韦贻范说了关于罗隐的一件往事：罗隐回老家时，韦贻范与其同船，互相并不认识。船夫为了小心起见，告诉船客，船上有朝官在座。罗隐很不以为然，当下大不咧咧回嘴道：“什么朝官？我用脚夹笔写字，也胜过他们数辈。”韦贻范认为，像这样的狂徒一旦重用，那些他看不上的读书人还有活路吗？经过韦贻范这么一搅和，罗隐的仕途彻底泡了汤。从罗隐之事可以看出，怀才不遇，沉沦下僚，很可能是两种情况造成的。一种是上面的执政者小肚鸡肠，压制俊杰。另一种就是当事人自己过于狂傲，不尊重他人，从而遭到他人的抵制。当你“用脚写字”时，你自己认为这是一种才情表现，但是，其他人一般会认为是你不知道天高地厚。关中农村批评这种现象有一句民间歇后语：“手提碌碡打月亮——不但看不出高低，而且掂不出轻重。”改变这种情形，需要从两个方面努力。对于掌权的上层来说，应当时时刻刻反问：组织的制度是不是不允许下层冒尖？制度的执行上是不是过于照顾平庸？主事的领导人是不是胸怀不大？没有这样的反问，管理就难以提升，杰出人才也难以脱颖而出。对于怀才不遇者来说，则应当从自身角度反思：是不是自己过于张狂？自己有没有表现出好高骛远、恃才傲物？要知道真正有才能的人大半是谦谦君子，那种靠外在气势来赢得别人另眼看待者多数底气不足。没有这样的反思，当事人自己的素养就难以养成，与同事的合作也会遇到障碍。即便是组织不如人意，同事水平较低，领导心胸狭隘，怀才不遇者也要适当注意自己的言行。这种注意言行，不是放弃原则的阿谀奉承，更不是低眉下气的拍马溜须，而是保有自己尊严的不卑不亢。哪怕你已经对组织和上司产生了严重看法，除非你打算辞职离开，否则，趾高气扬只会加剧矛盾，怨天尤人不能带来任何改进。认为自己不被领导赏识是因为领导人过错造成的，这类人员应该记住一句话：即便你没有任何过错，所有问题的责任都在对方，那么，对方改变行为最终要靠对方的认知，而不是靠你的态度。退一步说，你的态度和行为要改变对方的行为，得靠对方的注视和接受为前提。孔子曾经说过：“邦有道，危言危行。邦无道，危行言孙。”（《论语·宪问》）任何情况下，不能同你的价值观不允许的现象同流合污。但特立独行并不一定要言辞对抗。在宽松的组织条件下，行为上坚持原则，言论上同样坚持原则。在逼仄的组织条件下，行为上坚持原则，言论上则要逊让避害。这一点，值得恃才傲物者斟酌。孔子赞扬卫国大夫甯武子的话，很值得人们深思：“甯武子，邦有道则知，邦无道则愚。其知可及也，其愚不可及也。”（《论语·公冶长》）部下用脚写字，实际表达的意思是根本没把写字当回事，写出来的是不合作的狂傲。当然，如果领导人也用脚写字，那么，写出来的就不是字了。而是权力的专横。不管谁，都还是不要用脚写字为上。网上有个假造的康生书法，其文曰：“若论书法，我用脚趾夹根木棍都比郭沫若写得强。”假造者所要表达的意思，一是对郭沫若的挖苦讽刺，二是对康生权势气焰的鞭挞。
三、手机
（二）经济形态变化对文化提出挑战
现在，中国有几种代表性的经济形态：一种是存在于大城市的互联网经济。这种经济形态是对大规模集中的工业生产组织方式与价值创造过程的一种否定。其组织的边界发生了变化，模糊化了。第二种是区域性经济。如浙江省、福建省、广东省等地，形成一村一品、一乡一产，或者是一县一产的经济形态。意大利的中南部其实也是这样，其陶瓷工业、制鞋工业、皮革工业全部是这种模式发展起来的。说明这种组织模式能形成区域性竞争优势，甚至有可能在全世界的产业价值分工里占据非常重要的位置。第三种是大工业组织。代表性的如富士康。大组织、大工业某种意义上来说最不符合中国人的文化特点。富士康这种形态的组织，是典型的工业革命时期的组织形式。富士康为什么不能在一个地方长期持久地生存下去，而要不断地搬迁？因为，富士康这种工业组织方式无法持续依托于一种文化，只能通过搬迁在另外一个新的文化环境里成长。深圳是个最典型的例子。富士康刚进驻深圳的时候，深圳经济还是起步阶段，所以富士康一度风头无二。但之后当深圳经济逐步发展起来后，对企业的“软环境”有了更多要求时，富士康的生产和管理方式等却没有任何改变，因而发生了员工跳楼及劳资纠纷事件。富士康不得不向外地搬迁。当富士康进驻河南时，河南的经济相对比较落后，农民还没有更多的选择，所以他们选择了富士康，却牺牲和损害了自己的信仰或价值准则。所以他们不无挣扎，内心并不淡定，也并不认为自己会在富士康工作一辈子。假设当这些人在富士康工作十年之后，那时河南经济也逐步发展起来，人们能找到更好的工作时，富士康可能就失去了在当地雇佣的基础了。在工业经济时代，生产资料是集中化的，生产资料的生产过程及对劳动者的要求也是集中化的，富士康是工业发展到极致的典范。但是，未来的生产方式将发生很大的变化：首先，纯工业经济的大生产模式已经不再完全依赖于人了，而是依赖机器人和智能化生产系统。但凡不完全依赖于人力，而是依赖于智力投入的生产，都可以采用分布式组织。这个时候，生产就从大组织回归到相对小规模的团队，甚至是个体，由他们来承担经济责任，而且可以独立核算。其次，互联网技术解决了经济体和经济体之间的交易机制和内部价值认定，完成了对工业经济的初步替代。比如，京东奠定了其在家电零售企业的地位，其品牌得到了业内的认可，有助于其与其他商家的合作变得顺畅。从这个角度来说，中国传统的在社会组织化程度相对比较低的经济状态下孕育出来的小农经济文化特征，是能够适应现在的互联网经济的。工业组织是基于权威而建立的，必须有一个很明确的权威。就像指挥军队一样，这符合工业经济的要求。但现在随着技术的发展，在工业经济中，只要能够集中生活资料、生产过程和劳动者，机器就会在一定程度上替代人的劳动。以前需要1万人的工厂，现在也许只需要一千个或几百个知识劳动者进行设备监管维护就可以了。这些知识劳动者围绕工厂运行的所有环节，形成一个一个的小经营体。虽然传统工业经济的生产过程仍然存在，但是基本实现了智能化和知识化，其组织方式发生了变化，对文化的要求也就不一样了。比如，一个5万人的服装工厂，大概有50人的设计师队伍，或者是一个设计工作室来支撑全部的设计。这个工作室的设计师可能都是熟人，甚至师兄弟的关系。这样的一群人可谓志同道合、价值观趋同。这种小经营体的模式就与中国社会的家庭经济或小农经济的文化特征接近——当人和组织没有违和感的时候，生产力就能爆发出来，达到相对最大化。从这个意义上来说，中国传统的经济形态，如家庭经济、村庄或族群，甚至是地域经济，也许无法支撑大工业组织，但在后工业时期，在“平台化+生态”的互联网经济形态里，是能起到支撑作用的。
  
    
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