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三级文件××-03-27桌上拉力操作指导书
桌上型拉力试验机操作指导书一、准备试件从同批试料中选取试件。二、试验前确认事项（1）确认机台是否接上符合规格之电源。（2）试验中均需用戴手套的手接触试样。（3）确认机台是否放置水平。三、试验操作方法（1）戴上手套，首先检查机台是否通电、漏电，接通电源后，按下开关，亮，机台测试程序自动打开。（2）启动和按键，可旋转调速键提升上升、下降速度，确认机台夹具上升、下降的保护装置是否有效，并根据测试试件调整机台上下夹具的间距。（3）将测试试件用上、下夹具夹住并固定好。（4）按下键，确保显示屏显示为0.00后，按下键，进入测试状态。（5）按下键进行拉伸测试，直至试件断裂或破坏时，机台自动停止运行。（6）显示出该次测试的力量最大值，记录下该值，按键，保存本次测试结果。（7）按下键，可旋转键提升下降速度，使机台回复至测试前位置后，按下键，即本次测试完毕。（8）依次按上述3～7项测试其他组试件，计算平均值，即为该包装件的最大拉伸力值。
手机：设计的命门是什么
前三星中国设计研究所用户体验创新部负责人林敏好营销是精美的容器，好的产品自己会说话？打情怀牌真的有用吗，产品设计到底是功能为王，还是关注更多内容？小米，OPPO他们在设计上的命门又是什么？企业不能为了创新而创新，为了差异化而差异化。在设计创新时，应当秉持着回归产品自身价值的原则，围绕用户的痛点做真正的创新，这是最核心的价值点。他看到小米“性价比”的品牌路线，预言其用户忠诚度将出现问题，坦言品牌升级才是王道。天下武功，唯快不破，对于一个初创企业尤其如此。不过，除了快，更需要强调的是准确性——信息的准确性、决策的准确性、动作的准确性，将快与准并重，企业才能在同质化的大环境中创造出主动出击的局面。说到底，就是对用户需求的鉴别度、满足感，产品依赖用户洞察，创新需要用户研究推动，所以用户！用户！用户！用户才是王道。广州美术学院林敏教授，是前三星中国设计研究所用户体验创新部负责人。对于工业设计你都想知道什么呢？你会知道什么？好营销是精美的容器，好的产品自己会说话？打情怀牌真的有用吗，产品设计到底是功能为王，还是关注更多内容？小米，OPPO他们在设计上的命门又是什么？
28.小区汇总表

2.​ 运输方式的选定

在各种运输方式中，如何选择适当的运输方式是物流合理化的重要问题。一般来讲，应由物流系统要求的服务水平和允许的物流成本来决定，既可以使用一种运输方式，也可以使用联运方式。如何决定物流运输方式，可以从以下五个方面做出全面的考虑与平衡：（1）货物品种及其性质。货物的品种用多样化来衡量，这个多样化虽然不直接影响运输方式的确定，但为了确保货物在到达客户手中是正确的和数量准确的，必须选择统一存放、统一转运的运输方式，这样有利于货物的跟踪。而货物的性质，直接影响运输方式及运输过程中包装物的使用。比如对于一些水剂的货物，如果管道是直接与客户相通的，毫无疑问，管道运输是此形态物料的首选运输方式。如果没有匹配的管道相通，水剂的货物就应该选择适合这个货物形态的存储载体，也要选择符合国家安全运输政策的运输方式。因此，对于水剂的货物，首先按其性质，应该选择储罐式的运输载体，看国家安全运输政策所覆盖的范围，确定是走公路运输还是水路运输。当然，也可以通过对货物采取增加外包装保护的形式改变其运输方式，不过成本将成倍增加。（2）运输时间/期限。运输期限必须与交货日期相联系，应保证运输时限。必须调查各种运输工具所需要的运输时间，根据运输时间选择运输方式。运输时间的快慢一般情况下依次为航空运输、汽车运输、铁路运输、船舶运输。各运输工具可以按照它的速度编组来安排日程，加上它的两端及中转的作业时间，就可以算出所需的运输时间。在现在的物流体系中，每一种物流运输方式都有比较准确的物流时间，仓库人员及销售助理只需做好日常数据收集，或针对不同的物流商，向其索要不同区域、不同的物流运输方式，都可以获取准确的物流时长。根据这个时长，再结合生产计划，可以制定准确的货物起运时间，确保能准时交付。（3）运输距离。一般情况下，距离的远近直接影响了运输方式的确定。一般情况下可以依照以下原则：​ 300公里以内，用汽车运输。​ 300～500公里，用铁路运输。​ 500公里以上，用船舶运输。一般这样的选择是比较经济合理的。如该货物是出口的，就不必纠结，它一定是选择水路运输的方式来操作。但是它又有要求到货时间比较紧的问题，可以通过两个方面加快运输速度：一是加快生产进度；二是通过选择港口和航线来做出判断选择。很多时候，即使是500公里以上的运输距离，就因为货物紧急及客户至上的理念，都会认为公路运输是最快速的运输方式而选择其作为后备的补救措施。但这个运输方式虽然快速，但做决策前要充分考虑与评估其费用。案例8-1港口的选择现状1.某企业位于广州市，其新开发的客户位处上海。2.新客户当前的需求是7天后需要18t产品。3.当前车间正在生产，产品最快可装车时间为第二天。4.从成本及路程上评估，此货可走船运。分析1.18t产品刚好是一个货柜的承载量，可以使用货柜进行整柜发货。2.经咨询，有两个港口可承载此货柜至目的港：黄埔港、南沙港。黄埔港三天有船期，从港口出发到天津港需要4天，刚好七天时间；南沙港每天有船期，从港口出发到天津港需要5天，共需6天时间。3.由工厂至黄埔港不需要增加任何费用，而南沙港则需增加约2000元的拖车费。4.从日常跟两个港口的走运货物的时间经验，黄埔港出发的航线一般会与正常的时间有1~2天的误差，而从南沙港出发一般都会准时，不会出现时间延误。结论1.虽然两个港口都能在7天时间内到达天津港，但还是受生产进度与费用的影响。2.黄埔港无任何时间空间，要求船运及提柜过程不能出现任何问题；而南沙港有一天的时间空间，在操作上比较有保障。3.生产环节：据了解生产是在当天完成，第二天等待检测结果，为了保障货物准时到港，给运输过程提供足够的时间空间，督促生产做好各环节的把关与时间进度的把控，检测通过加班或一些数据的分析，让产品提前进入包装装车环节，并在此过程等待结果，不增加等结果所造成的时间成本的浪费。4.对于在南沙港与黄埔港所对比的2000元的费用差异，从客户服务及对交付的准时性上考虑，此差异费暂时可以不考虑。最终决策：从南沙港出发，船运至天津码头，以便实现准时交付。（4）运输安全性和准确性。没有绝对的安全，只有相对的安全。对于不同的运输方式，哪个最安全，企业自身有一个判断标准。当今的物流体系，所有货物都能做到实时跟踪，它的信息准确性起码是有保障的。但对于不同的运输方式，不同性质的物料可能在运输过程中造成一定的损耗，这会导致在准确性上存在误差。不管是多少，它一定是在一个可控的范围内，并且是可以通过一些优化得到改善的。（5）运输批量。因为大批量运输成本低，应尽可能使商品集中到最终消费者附近，选择合适的运输工具进行运输是降低成本的良策。一般来说，15～20吨以下的商品用汽车运输；15～20吨以上的商品用铁路运输；数百吨以上的原材料之类的商品，应选择水路运输。上述所影响的不同的运输方式的要素不是孤立存在的，一个适合企业的货物运输方式一定是从多个维度进行综合分析制定出来的。它的选择是快速响应还是成本至上，与企业的业务服务理念相关。除此之外，还需根据企业自身所配备的运输资源选择符合自己业务需求的运输方式。一般情况下，企业会有自己的运输车队，对于这一点，如何充分利用自有车辆与第三方物流的优势，以及如何分配它们的运输方式，使得更好地与业务配合，提高客户满意度呢？案例8-2选择一个位于开发区的企业，其物流部拥有12辆自有货车用于珠三角地区的客户货物配送。企业的客户遍布全国各地甚至全球的各个国家。为了提高企业产品的配送效率与服务质量，它应该对自有车辆做什么样的配送规划？怎样才能发挥自有车辆的最大作用？自有车辆的资源如何与其他运输模式相搭配？此案例的问题，可以通过下面的分析，得出想要的答案。企业在做出不同的运输模式选择前都要考虑以下问题，再做出适合企业的选择。先从自有车辆说起，一般情况下，如果企业拥有资源，一定会先利用自身的资源再向外寻求其他资源。因为自有资源的调配和反应速度比较快，能在异常情况下以最快的速度去补救。因此，只有在分析利用完自有车辆资源后，才会向外寻求其他更合适的资源。​ 自有车辆的数量与其能覆盖的区域的发货量。如果企业所处的位置是开发区，按公路运输所具备的优点，应该能覆盖的运输区域是珠三角地区（包括广州、深圳、珠海、佛山、东莞、惠州、中山、江门、肇庆9个城市）。首先，必须第一时间研究这9个方向上的客户数量及其发货需求量，判断发货需求量是否与自有车辆的运力相匹配。其次，以广州黄埔区为发射点，与另外8个不同的城市按方向能划分成几条路线？如珠三角9个城市从方向上可以划分为：线一：广州、东莞、深圳、惠州。线二：广州、中山、珠海。线三：广州、佛山、肇庆、江门。判断每条路线需求发货量要求多少辆车可以满足运力？​ 利用匹配再剔除的方式选择自有车辆的配送服务。即每条线路上，从近到远的发货量做匹配。首先，要满足的是广州市内不同区的送货需求，再往每条线路上的城市扩散。如果广州市内不同区的送货需求已经消耗完自有车辆的运力了，其他城市基本就可以考虑第三方物流的使用了。总的来说，就是从自有车辆的运载能力出发，先满足距离比较近的，再向远处扩散，远处的城市长期处于不能满足的状态的，即可寻求第三方物流达到配送的目的。​ 在实际操作过程中，还要考虑单个客户的一次运输量。如果在广州白云区内，3个客户的运输量才占货车核定载重量的1/3，而在佛山的某一客户的送货需求量已经达到核定载重量了，这个时候应该从成本与效率出发，先满足佛山客户的送货需求。其他地区根据当天送货回厂的货车时间再确定能否送货。如果不能送货，与业务员沟通推迟一天，再统一安排。​ 自有车辆在实际的派送过程中，不会做到完美的或完全满足当天的货物运输需求。同一条路线的客户货运总会出现客户数量多但总货量少、需送货的客户配送总量已超过货车的核定载重量、客户送货进厂难度大等问题。因此，在实际的货运路线配货过程中，还需要考虑同一条送货路线上所需送货的客户总数。一般情况下，同一条送货路线上9个单位是上限，超过了会导致产品不能及时送到位。另外，在整个自有车辆的配送过程中，都会出现各种各样的问题，导致不能完全满足需求，毕竟资源是有限的。因此，该过程不能缺少业务员的参与，对于出现不能满足送货需求的路线，业务员需配合做客户配送日期调整，让资源得到最大化的利用，最大限度地满足客户的需求。​ 对于上述不能完全满足的客户，可以利用日常数据进行分析。对于确实存在配送运力差异的，根据公司总体的投资政策及业务的销售策略，确定是否有增加运输车辆的需求。或者与第三方物流公司合作，把每天不能在同一条线路上配送，且业务员不能协商交期的客户由其参与第二天的配送。所要寻求的是，一个全能的配送物流公司等同于一个中转站，承接不同方向的货物，利用自身的多条物流线路上的配送资源，达成配送目标。​ 把自有车辆的运输能满足的区域去掉，剩余的区域，物流部和业务部需要根据距离的远近及客户的需求制定不同的运输方式。如果客户对于产品的交期宽度是非常广泛的，加之量也大，完全可以考虑使用铁路运输。但是这个运输方式的考虑，要分析清楚由工厂仓储到铁路、铁路到站后到客户仓库两段距离如何解决。如果这两段距离都可以通过货运的方式解决并且比较好操作，可以判定用此方式进行。如果两段距离所费的人工成本及运输成本已经占了整个运输成本的2/3，即需要重新核算此运输方式的整体成本效益，再做出进一步决策。​ 针对制造型企业，特别是化工行业，还涉及比较重要的一个方面是危化品的运输。危化品的运输除了对运输配送车辆有特殊要求外，对司机与押运员也有特别的要求。它的实行主要是按国家对危化品运输的管理规定来操作：危化品车辆应该是专用的，要配有必要的通信工具；所有检测指标及配备的安全装置要达到相对应的要求。每年度按要求进行年检，并且要求是持证的危化品公司共同管理；对于驾驶员，要取得相应的机动车驾驶证，年龄不超过60周岁，还需经市区的市级道路运输管理机构对有关货运法律法规、机动车维修和货物装载保管基本知识考试合格。同时，在整个危化品的运输过程中，都需要配备押运员，押运员也是需要经过考试并取得上岗证，了解所运输的危险化学品的危险特性及其包装物、容器的使用要求和出现危险情况时的应急处置方法。​ 一般情况下，选择水路运输的都是一些沿海的城市。广州开发区本身拥有黄埔港、南沙港两个大港口，通过太平洋可以比较快速地把货发到沿海的所有城市，如天津、上海、吉林等。提前收集不同港口不同航线的时间及船期，按照客户要求的交期或中间仓的库存情况，可以有针对性地选择适合用此运输方式的订单。水路运输是运输成本最低的方式之一，而且它本身在港口所配套的对接设备设施是最齐全的，对于从工厂到港口、目的港口到客户工厂这两段距离来讲，也可以做无缝对接。​ 公路运输在工厂，特别是对业务部来讲，可以说是万能的。但对于当前一些物流服务与承诺的差异度，导致业务部对它既爱又恨。对于不在海运航线上、铁路运输在前后两段距离无法操作、交付时间比较紧的时候，公路运输就成了企业的必然选择。在选择公路运输时，直线点对点和通过一些中转物流来实现运输到货的，它们所花费的时间及成本也是不一样的。因此，在选择公路运输时，一定需要收集一份清晰的路线清单，清单里面包含运输费用成本、运输时长、到达客户处方式及费用标准。每次按交付周期及企业期待的服务来选择物流运输商。​ 对于管道运输，可以说是化工行业特有的方式。众所周知，当前大多数城市家庭用的天然气，就是管道运输的。对于天然气来讲，它属于市政工程，因为使用群体比较庞大，因此所覆盖的范围比较广泛。但对于一个特定行业的化工企业来讲，因为有特定的客户群体，如果都同处一个工业园区，而且客户比较固定或与客户签订了长期的合作协议，可以通过在企业工厂与客户之间建立管道的形式做物料/产品输送，这样既可以安全快速把物料/产品输送给客户，又减少了运输成本。即使不在同一个园区，只需要确定客户群体，以及测算了建设管道的投资回报率，也是可以建立管道进行物料/产品输送的。总之，不能忘掉的一条原则是：无论选择哪一种运输方式，都是基于客户要求的到货时间、该运输方式所涉及的区域及其运输周期、成本三个方面共同决定的。产品采用合适的运输方式到达客户手中，不仅仅是仓储物流部一个部门的责任，它是多个部门及基于企业的销售策略所共同作用的。在整个企业所决策的物流运输方式上，都应该制定一个紧急预案措施或方式，以确保在出现异常情况时能快速决策相对应的运输方式。
31.《中国企业并购重组税收指南》
经过百年的发展，美国联邦公司的并购税制已经成为一套立法价值取向明确、具有可操作和规范指引特征的税法体系。而我国的并购重组业务实践直到20世纪80年代才开始，至今和企业并购相关的税收制度仍然存在很多的空白、漏洞甚至相互矛盾的地方。因此，具有中美两国企业并购重组税务实践，并且曾参与我国目前相关税法制订的郭垂平先生，希望通过《中国企业并购重组税收指南》一书，研究西方发达国家企业并购重组发展历史及其税收制度，并与我国企业并购重组所处的历史发展阶段和相关制度演变进行对比分析，给相关专业人士提供了详尽的税务指南与相关制度的完善建议。追根溯源，是作者阐述我国企业并购重组税法的思路，也是有效理解我国现行企业并购重组税收制度的方式。本书认为，美国并购重组业务的繁荣和消沉周期总是与一定的宏观经济周期相吻合，其相关政府管制和制度安排也同样随之变化，这都体现了美国自由市场和产业发展的特点。但反观我国，由于特殊国情，一直以来，计划经济和国有企业占据主导地位。因此，理解我国企业并购税制的发展必须要以国企改革为出发点，同时在作者看来，我国现行的企业并购重组税制仍然保留着国企行政监管的烙印，必须对相关制度予以市场化改革，才能更加高效地起到推进我国产业整合及振兴规划的作用。目光在理论与实践之间来回穿梭，是作者深刻剖析我国企业并购重组税收制度的主要方法。制度是实践高度理论化和抽象化的表现形式，站在前人的肩膀上，从理解企业并购重组税务基本制度概念出发，是在并购重组中运用相关税收规定的基石。因此，本书以美国税法典为基础，从税务的角度，分析了企业并购交易的基本形式、交易结构及经济实质，同时也总结了我国基于税务规定的不同交易结构及类型。通过对比分析，作者认为，我国对并购交易的类型划分不科学、逻辑不严谨，仍有非常大的改善空间。但是无论如何，本书对我国并购重组税收框架的梳理，对并购重组税收基本原则的分析，为实现并购重组业务税收利益最大化提供了坚实的基础。法规分析和案例导读的结合，是作者为企业并购重组相关人士提供指引最有效的指南针。若只分析并购重组税务的法条，会使本已极其复杂的税法更加难以理解；若只列举法条而不分析，仅以案例予以说明，同样会让读者对案例的前因后果感到糊涂。而本书将两者充分有机地结合在一起，既简单、清晰又有条理地对法条进行了分析，同时也以案例的形式，对法条的适用及其在实际运用、变通进行了充分深入的阐释，使得本书摆脱了法律条文的枯燥乏味及案例的简单堆砌，变得十分务实。美中不足的是，本书成书于2013年，因此并没有对其后在我国蓬勃发展的并购基金中出现的相关税收问题进行前瞻性的阐述，而且主要以企业所得税的相关处理为主要内容，并没有细致地分析企业并购重组中的其他税收问题。但本书以“授人以渔”代替了“授人以鱼”，通过对企业并购重组税务溯本求源及理论与实践、法规与案例相结合的解析模式，给读者们提供了理解和运用我国企业并购重组税收规定的逻辑思考框架和宝贵的实践指南。
一、企业平台战略规划的层次
我们认为平台化企业有五大层次：（1）内部交易机制。根据企业市场内部交易机制，通过将企业划分为若干个阿米巴组织，进而转变为自组织结构、独立核算单位，将经营重心下沉，打通各业务板块交易关系，实现从交付到交易。（2）重塑总部平台价值。平台阿米巴的总部是所有阿米巴组织的背后支撑。能否吸引阿米巴单元加入经营并做大做强，核心是依托强有力的总部资源。建立平台阿米巴之后，总部功能完成转型，由管控型转化为服务型，依托阿米巴组织不断积累和沉淀数据、知识进而转化为数据及知识资源，因此总部职能转变为智慧型总部。（3）优化企业组织结构。导入阿米巴经营模式的企业，都应该基于自身的经营和业务完成相应的模式和业务结构的全新组合，寻找业务延展空间。（4）建立经营哲学体系。经营哲学可以赋予企业一种优秀的品格，一种魅力，就像人具备人格一样，企业也有企业的品格。阿米巴经营重视经营哲学，它是企业的根本所在。因此，平台型的组织必须有大格局、大气魄。它并不是简单的商业利益叠加，而是要通过经营哲学的力量将若干个阿米巴组织整合为一股洪流，从使命、价值观上面完成对平台所有主体的融合和统一。（5）商业生态圈。一个成功的平台，其精髓在于打造完善，成长潜能强大的“生态圈”，平台连接的任意一方的成长都会带动另一方的成长。通过把多种业务价值链所共有的部分进行优化整合，从而成为这些业务必不可少或最佳选择的一部分，这种由价值链的部分环节构成的价值体就成为一个平台。基于平台战略而形成的业务结构，可以让企业有效摆脱在多元化和专业化之间的矛盾，形成一种兼具稳固性和扩张性的业务战略。
三、利润大家族
人们常说的“利润”一词，其实是笼统的说法。翻看企业的财务报表，会发现并没有一个完全对应的项目叫做“利润”，利润其实是个大家族，这个家族的成员包括毛利润、营业利润、利润总额、净利润等。（一）毛利润毛利润，俗称毛利，是指营业收入和营业成本之间的差额。毛利润反映的是商品或服务经过一个经济单位加工转换之后增值的那一部分，增值越大毛利润就越多，说明这个产品的附加值越大。比如，馒头的售价减去面粉、水等材料成本和蒸馒头师傅的工资后就是毛利润。毛利润的公式是：毛利润=营业收入-营业成本。毛利润可以按单品、商品大类、行业、区域、经济组织等进行计算和考量。产品的毛利润与其科技含量、营销推广、品牌效应、技术工艺、生命周期、运营管理等均有关系，而个人所从事活动的毛利润则与其掌控的资源、平台、见识、经验、筹码、智商、情商、逆商等有着重要关联。比如，苹果公司的毛利润高于富士康，白酒企业的毛利润高于一般机械制造业，投行从业人员的毛利润高于建筑工人。毛利润是非常重要的一种利润，只有足够多毛利润，才有可能为费用开支留足空间，从而产生较高营业利润。就像一间房子的空高足够高，在吊顶之后才可能仍然留下较高的空间。提升毛利润的关键在于提高售价和降低成本，如果产品售价因市场竞争而无调整可能，那么降低成本就是唯一途径。一些黑心厂商在材料上大做文章，首先产生的结果就是提高了产品的毛利润。高额毛利润很多时候并非来自精打细算，而是来自顺应事物发展的趋势。上世纪80年代的个体户、本世纪初的房地产企业、近20年互联网行业、三年疫情期间的新冠疫苗公司，都在时代的大势下获取了很高的毛利润。除了大的社会发展趋势和巨变外，在稳定的环境也会呈现一些散布的机会，只不过需要一定的运气和更好的机遇把握能力。在经济领域之外，高额毛利润很多时候也是来自对特定场景和事物规律的把握。我们在影视和文学作品中经常看到英雄救美然后获得美人芳心的故事，对英雄来说，美人落难为他提供了获取超额毛利的绝佳机会。现代人越来越注重养生，有个养生方法叫做子午流注养生法，它可以让人体与自然界的节律保持一致，从而保持身心的和谐，当人们按这个方法去安排饮食起居时，就会在健康方面获得更大的毛利润。在人际关系方面，聪明的人更善于雪中送炭，而不是锦上添花，也是因为雪中送炭能够在感情函数方面得到高额的毛利润。很多成绩好的学生都更会安排时间，既能把学习学好，还能参与很多其他活动，他其实是在不同时点安排了毛利润产出更高的活动。（二）营业利润营业利润是企业从事生产经营活动取得的利润，是企业利润的主要来源，公式为：营业利润=营业收入-营业成本-税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动损益（-公允价值变动损失）+投资收益（-投资损失）其中，营业收入是指企业经营业务所实现的收入总额，包括主营业务收入和其他业务收入。营业成本是指企业经营业务所发生的实际成本总额，包括主营业务成本和其他业务成本。资产减值损失是指企业计提各项资产减值准备所形成的损失。公允价值变动收益（或损失）是指企业交易性金融资产等公允价值变动形成的应计入当期损益的利得（或损失）。投资收益（或损失）是指企业以各种方式对外投资所取得的收益（或损失）。营业利润的公式看起来相对复杂一些。由于公允价值变动损益和投资收益对一般企业来讲涉及较少，因此，我们可以把营业利润简化为毛利润减去税金及附加、三项期间费用及资产减值损失之差。一个馒头店的毛利润减去店铺租金、机器折旧、人工工资后大致就得到营业利润。若想获取更多营业利润，期间费用的管理就非常重要，例如选择租金较低的店铺、对卖馒头的员工实行提成制工资等。一个企业即使有着非常高的毛利润，并不代表一定有着同样高的营业利润，所以看到高毛利也要谨慎乐观，医药公司就是个典型的例子。很多医药公司的毛利率都超过60%，但营业利润率却不高，主要是因为三项期间费用中的销售费用太大。在取得高毛利的基础上，若要得到高的营业利润，仍然需要苦心经营。救美的英雄虽然一下子俘获了美人的芳心，在爱情函数上取得了一笔非常高的毛利，但如果在后续的交往中不加用心，就可能得到一个不理想的爱情营业利润。一个人平时完全遵照子午流注养生法去安排作息和管理情志，那么就会得到一个较高的健康毛利润，但如果他不注意预防病毒或者根据天气加减衣服，以致出现了资产减值损失，也难以得到一个健康方面营业利润。有时候，投资收益也是影响营业利润的重要因素。企业可以因为投资收益扭亏为盈，个人也可以因为投资收益一扫心中的阴霾。一位老太太穷苦了大半辈子，儿子娶媳妇和抱孙子是她一生最高兴的两个时候，这是因为投资收益带给她的相对价值很大。毛利润与营业利润之间的关系告诉我们，凡是我们追求更高产出的事情，都应该用心的做好日常活动，而不能因为有好的基础就随意挥霍。生产、生活、政治、经济等几乎所有方面都需要经营，所以就有了经营感情、经营家庭、经营人脉、经营身体、经营国家、经营环境等种种要求。（三）利润总额利润总额包括的内容则有所增加，除了日常经营活动产生的营业利润外，还包括进了非日常活动带来的利得和损失，其公式为：利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出其中，营业外收入（或支出）是指企业发生的与日常活动无直接关系的各项利得（或损失），前面我们讲到的撞树的兔子就属于营业外收入。假如流浪狗偷吃了几个馒头，馒头店就会出现“营业外支出”，当日的利润总额就等于营业利润减去被偷吃的馒头的成本。一个人如果除了工资收入还中奖10万元，那么他当年的利润总额中也应该包括这10万元钱。一个主体在追求某个函数目标的时候，如果通过正常活动没有取得满意的营业利润，那么他还有机会通过利得来挽回局面。一般来讲，对自身经济状况不满意的人更喜欢买彩票，这是希望通过营业外收入这种利得来弥补日常活动创造的营业利润的不足。一名学生平时学习不努力，临近考试了却想考个好成绩，于是试图通过作弊来获取利得，以增加利润总额（总分数）。利得和损失往往是相生相伴的，在试图通过利得去补充利润的时候，也可能收到的是损失，俗语“偷鸡不成蚀把米”就是这个意思。很多遭受电信诈骗的人就是因为试图获取利得，反而被骗走了钱财。古代有些皇帝平时不注意身体，试图通过服用丹药追求长生不老，却反而因此中毒，缩短了寿命。（四）净利润利润总额并不能被经济单位全部拿到，还应拿出一部分所得税上缴国家，剩下的才是净利润。净利润=利润总额-所得税费用其中，所得税费用是指企业确认的应从当期利润总额中扣除的所得税。所得税是交纳给国家的，在利润分配中，国家是不请自来的参与者。在既定条件下，人们追求的是利润家族中的净利润，而不是其他利润，其他利润只是过程，不是结果。因此，所得税的高低也是一个经济单位的重点关注对象，企业关注企业所得税，个人则关注个人所得税。税收具有强制性，国家从企业的利润中拿走一部分税收，主要是为了社会公共需要，从而创造更好的社会环境、经济环境、政治环境、安全环境等，让经济主体能够心无旁骛的追求经营目标。税收实际上是经济主体对周边环境的反哺。税收启发我们要考虑第三方利益和环境友好。一个主体在进行各种活动的时候，要考虑环境这个影响因素。一个学生在教室大声朗读课文，这种行为对他来讲可能是一种好的学习方式，能够取得较多的学习利润，但却会影响环境，干扰其他同学，那必然会引起周围同学的反感和老师的批评，这种来自环境的负面反馈可以看做是对他征收的税金，将削减他获得的学习利润。《吕氏春秋》记载，根据鲁国法律，如果鲁人在国外见到同胞沦落为奴隶，只要把这些人赎回来，就可以从国家获得奖励。孔子的学生子贡把鲁国人从外国赎回来，但拒绝了国家的补偿。孔子说：“子贡，你错了！向国家领取补偿金，不会损伤到你的品行；但不领取补偿金，鲁国就没有人再去赎回自己遇难的同胞了。”孔子另一名学生子路救起一名溺水者，被救者为表示感谢，送了一头牛，子路收下了。孔子高兴地说：“鲁国人从此一定会勇于救落水者了。”孔子见事细微，深刻体察到了人的行为与环境的相互关系。（五）边际贡献广义上讲，边际贡献也可以看作一种利润，它是产品销售收入减去变动成本后的差额，表达式为：边际贡献=销售收入-变动成本单位边际贡献则是指一个单位产品的边际贡献，等于产品的售价减去单位变动成本，其公式为：单位边际贡献=单价-单位变动成本以企业为例，边际贡献是产品扣除自身变动成本后给企业所做的贡献，它可以用来补偿固定成本，补偿固定成本后如果还有剩余则形成收益，反之则产生亏损。单位变动成本在一定区间内保持不变，只要产品售价大于单位变动成本，就可以分担一些固定成本，从而在总体上增加企业盈利。如果一件产品售价低于其变动产品，这样的产品生产越多，亏损越大，若要继续生产，则应该有其他安排进行补偿。近年来很多互联网企业为占领市场，都以烧钱为基本开局套路，动不动就烧掉几十上百亿，这种情况下产品边际贡献很低甚至为负。这类“不划算”的事情往往是为了长期收益或者在其他方面变现，甚至可以通过特定的商业模式，改变传统的“羊毛出在羊身上”的规律，形成所谓的“羊毛出在狗身上，猪买单”。银行对小额账户收取管理费是由于银行从这类账户获取的收入太低，甚至不足以弥补对其提供金融服务的变动成本，于是需要通过收取账户管理费来增加一点儿收入。边际贡献对一个主体的行为有着深刻影响，在很多方面都有所体现。
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图8-2 大型订货会现场布置示意图 （2）中型订货会。l 参加人员：外埠甲AA、外埠甲级经销商下游二阶客户。l 主办人员：所长、外埠组长、负责业代及经销商。l 举办地点：经销商所在城市/县城。l 所长可参加，可不参加。l 中型订货会流程如表8-4所示。 表8-4 中型订货会流程一览表l 中型订货会场地布置示意图，如图8-3所示。  SHAPE \*MERGEFORMAT餐桌刀旗走       道签到台水康果每日C绿茶冰红 P O PP O PP O P P O P奖品区餐桌餐桌餐桌餐桌餐桌舞     台刀旗刀旗刀旗刀旗刀旗各 产 品 别 布 条条幅图8-3 中型订货会场地布置示意图 （3）小型订货会。l 参加人员：外埠乙、丙、丁经销商下游二阶客户。l 主办人员：外埠业代和经销商。l 举办地点：经销商所在的城市/县城。l 小型订货会流程如表8-5所示。 l 小型订货会现场布置示意图，如图8-4所示。图8-4 小型订货会场地布置示意图 7.二批订货会执行细节二批订货会的执行细节如表8-6所示。 表8-6 二批订货会执行细节一览表
2.跳槽后第六个月完成百万业绩
在第一家猎头公司历练了3年后，我成功地完成了猎头工作的每个环节，并持续保持着稳定的业绩。就在这时候，我被“盯上”了。有一次，我接到一个同行的电话，他告诉我他们公司的总经理想要认识我一下。可我在当前公司作为管培生，老板很器重我，而且工作也很顺利，我从没想过要跳槽，动机实在不足。然而，我发现所有优秀的猎头都有一个共同的特点，那就是不达目标决不放弃。有一天，那个猎头再次给打电话，告诉我他的老板正在我们公司楼下，希望我能下楼和他们喝杯咖啡认识一下。作为一个工作了3年的小猎头，第一次被人挖，我感觉到了满满的诚意。虽然我并没有考虑跳槽，但我认为至少可以和他们交个朋友，所以我决定去和他们见一面。一个人对结果的坚持不懈和积极主动往往是让人无法拒绝的，只是很多时候我们没有那么坚定而已。与他们交谈后，我觉得这家公司非常有趣。他们对猎头行业有着独特的理解和想法。在那段时间，我在原来的公司一切都好，但我一直在思考猎头工作如何能够有所突破。我有一种感觉，认为猎头的工作应该更有趣，能够创造更高的价值，而不仅仅是一个“人口买卖”的工具。尽管我与每个客户和候选人都有过深入的沟通、彼此相互信任，但是总觉得猎头的工作还是缺少某种东西，但当时的我还无法具体说明，只是有这种感觉。当我见到新公司创始人时，我再次产生了“脑风暴”,这是我第一次与其他猎头同行产生这种感觉。因为在过去3年里，我几乎所有的时间都花在为客户和候选服务上，这是我第一次与我们公司以外的猎头交流。那是一个寒冷的冬天，我去了他们的办公室，一见面就颠覆了我许多的认知。这位创始人的风格与我所熟悉的猎头风格大相径庭，他留着大胡子，穿着便装，更像是一个互联网人，而不是一个精致的猎头。但我们聊了一会儿，我就被他打动了。我记得当时他不仅仅向我分享了他对猎头工作的理解，还有很多他对商业的理解。我发现自己好像天然地对商业非常感兴趣，每次与候选人聊得很高兴时，大部分也是因为他们跟我聊的是商业或者营销的话题。那天的交谈给我留下了深刻的印象，实话说是被他的认知和真诚所吸引。我是一个简单且真实的人，我也喜欢真实的人。然而，尽管我对他的见解和交流非常赞赏和感激，但我仍然缺乏离职的动力。最终，我还是拒绝了他的邀请。但这次见面让我有了很多新的视角，我开始思考如何做一个更有趣、更有价值的猎头。过了一段时间，春暖花开的时候，我又一次接到了那个创始人的电话。他说他要带我去见一家民营企业的老板，让我见识下什么是真正的猎头，看看他是如何做商务拓展的。实话实说，我还蛮兴奋和期待的。我这3年来从来没和民企打过交道，对接的也都是人力资源，也没直接接触过企业的老板。所以，我欣然地接受了学习的机会。那次学习也给我留下了深刻的印象。我目睹了他在饭桌上如何成功地与一个大规模民营企业老板进行交流，他依靠的不是茅台酒，而是他对商业的深刻理解。在那一刻，我意识到了自己的问题和差距，我突然发现自己很无知，仅存的一丝优越感瞬间被击穿了。所以，一个人无论何时何地都需要保持谦卑，不要自以为是。世界是如此之大，而我们的认知可能只是一粒尘埃。我们应该保持开放的心态，多听、多学、多思考。不久之后，他们又邀请我去他们在深圳的总部学习参观。当我登上飞机的一刹那，我感觉我动心了。我们都说一个人离职有两个因素，一个是“推”(Push)的力量，即离开原来公司的理由，另一个是“拉”(Pull)的力量，即新公司的吸引力。显然，当一个人感到自己的认知被碾压时，这股“拉”的力量就会变得非常强大。那次深圳之旅也是收获满满，我看到了他们的务实、真实、有思考力和真诚。这些对我来说非常有吸引力。当然，最关键的还是老板对我的认知碾压，让我深感崇拜和向往，我很想好好学习一下。所以，我接受了他们的Offer,开启了我人生中的第一次跳槽，也开启了我的拓荒之旅。我以最饱满的热情，最谦卑的心态开始了我的第二段工作。当时我们办公室只有四个人，资源非常匮乏，有的只是我们坚定不移追求结果的心。我给自己设定了一个非常极致的目标，我希望我在半年内实现100万元的业绩。我发现自己是一个敢于设定目标的人。那时候，能够在一年内实现百万都是很不错的业绩表现，我也不知道自己当时哪来的勇气，或许是我对未来充满希望，觉得自己有很多创造和改变的机会吧。然而，当我准备将目标落地时，我却感到有点心虚了。我盘点了一下自己的资源，突然发现我好像没有任何优势。在之前的三年里，我一直服务的是世界500强的大外企，而我现在负责的职位年薪都在50万元左右。如果要在半年内实现100万元的业绩，我将面临两个巨大的挑战。首先，大外企的开发周期是相对较长的，之前我都是一个个骨头啃出来的，这至少需要大几个月的时间。其次，我的客单价平均在10万元左右，也就是说我需要在半年内完成10个单子才能实现目标，然而，这家公司几乎没有这样的客户资源。这对于已经在这个领域深耕了三年的我来说，我很清楚这条路是行不通的。于是，经过一番深度思考后，我作出了一个重大的战略调整。我找到我和新公司的交集，并决定把大外资公司的市场总监(CMO)人才推荐给有实力的民营企业。这些候选人的年薪通常至少是百万级别，这意味着每成功推荐一个人，我就可以获得大约20万~30万元的收益。我认为在半年完成3~4单是有可能的。制定战略的时候，我感到非常兴奋和满足，但是一开始实施，问题就接踵而至。对于一个只有三年工作经验的我来说，直接去与那些比我大十几岁的大公司的CMO打交道还是非常有挑战的，而且那些大公司的品牌人才都是厉害的角色，他们思想深邃，口齿伶俐，气场强大。更糟糕的是，我当时没有太多的客户，这意味着我必须从这些候选人那里获得咨询，然后进一步开发客户，从而反推候选人。不过，我所有的人生经历都告诉我一件事，那就是：想，都是问题；做，才有答案。定好目标，就全力以赴，努力去实现它。于是，我制定了一个大胆的计划。我打算每周与10个市场总监见面，并想办法与他们进行一些深入的沟通。那段时间我从早到晚，没日没夜地抓住一切机会与他们见面、沟通。我感觉那时候的我，比之前每天打13个小时电话时的我更努力。有几次，候选人都被我的努力感动了。曾经有一个候选人在办公室门口等我时，看我还在和上一个候选人沟通，便主动给我买了晚餐。不得不说那时候的我体力是真的很好。那段时间我的成长速度可以用飞速来形容，我感觉每天我的认知水平都在全面地提升。从与第一个候选人沟通时七上八下的忐忑感到后来有位CMO说我看起来很年轻，但是沟通表达方式非常的成熟，感觉超越了我的年龄。你是不是想知道我是如何做到的?这里先揭个秘，我使用的就是我创立的那套心理咨询技术。在本书中篇，我会详细分享我是如何做到的，也就是我现在独创的教练式猎头沟通技术。我就这样每周坚持10个人的深度见面沟通。时间一晃，5个月过去了，作为猎头我非常清楚游戏规则，虽然老板曾经说过可以多给我一点时间，毕竟刚开始拓荒。但作为对自己有严格要求的人，这是我不太能够接受的。虽然我有些焦虑，但我依然相信只要在正确的方向上努力，一定会迎来盛开的一天。果不其然，在第五个月的下半场，我迎来了令人激动的一天。那天，我有两个大单同时出Offer了，一个一百万年薪，一个两百万年薪。如果这两单要是都成功了，我就可以完成将近70万元的业绩了。不过这两个大单却让我经历了人生第二次彻底失眠，并且还是两个晚上。事实上，那两个Offer也是真的特别艰难。毕竟是把大外资企业的人才推荐到民企，这是两种不同的文化土壤，所以候选人会有各种顾虑和迟疑。但是，人的潜力真的是无限大，我鼓足了勇气。我要尽人事，才甘心听天命。我知道锻炼我的机会又来了，想着我离半年百万业绩的目标只有一步之遥时，我就像打了鸡血一样，信心满满，向着目标结果奋进。阿甘说：“生活就像一盒巧克力，你永远不知道下一颗会是什么味道。”这也许就是生活的滋味和乐趣吧。通过我积极的努力，你知道结果是什么吗?一个拒绝了我，说准备自主创业。另一个直接失踪了，怎么都联系不上。那段时间我真的非常煎熬，一方面充满着对于山花烂漫的期待和美好憧憬，一方面问题百出，心情就像过山车，起伏到要崩溃。不过好在我的专业是心理学，情绪的自我调节能力还是非常强的。我很快就把情绪处理好，可以冷静、理智地想解决方案了。我靠着坚定的信念以及千锤百炼的教练式沟通技术，最终，我把他们两个都谈妥了。本来说要去创业的那个候选人决定先去上班。另外那个玩失踪的候选人，最终也以薪资涨幅高达200%的条件接受了Offer。这两场硬仗打下来，我的各方面能力至少提升了三个档次，无论是我的沟通技术、Offer谈判技术，还是我的心态都得到了全面的进步，这也就是为什么我现在的沟通技术，谈判技术和心态会让大家觉得很扎实的原因，这都是一场场硬仗沉淀下来的财富。当然，老天还是眷顾不懈努力的人。在第六个月的时候，我又完成了另一个百万元的大单，最终我也顺利地实现了当时给自己设定的目标。这段经历让我产生了两个很重要的感悟：第一，人生不要给自己设限，只要足够坚定地想要，一切奇迹都会发生，所谓“大力出奇迹”;第二，不到最后一刻永远不要放弃，哪怕整盘棋看起来已经七零八落，仍要保持良好的心态，认真思考，或许就因为走对了关键一步路，说对了关键一句话，一切又有可能翻盘。
5.频繁运用进货奖励政策
所谓进货奖励，是指平时代理商根据合同价格进货的同时，只要订单达到一定额度，或者在厂家分配的额度内，可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励，最简单也是用得最多的是：十送一、五送一。进货奖励政策产生下述结果：①代理商产品库存大量堆积。短期内厂家从销售报表上看销量大增，但从长期角度，排除市场推广、竞争等因素的影响，因库存增加、产品周转慢，总销量不见增长反而可能下跌。②为代理商窜货、冲货推波助澜，导致产品价格体系混乱。③终端网点并未因此增加。销售政策包括对内的“销售人员的激励政策”和对外的“代理商销售政策”。笔者主要谈代理商销售政策。失败的案例：某医用敷料江苏省级代理商的业务员王五，在市场上推广新产品，四个月接触了几十个分销商，走访了几十家医院，先后有三个医院想采购医用敷料，但无一例外都被竞争对手抢走了。王五连续四个月回款都是零，为何会这样？请看王五和竞争对手是如何报价的？如表4-2所示。表4-2王五和竞争对手的报价项目王五竞争对手价格12元10.5元押金2万元1万元任务1万份8000份返利2元无返利这是一个专机专用的耗材，王五报价12元/份，竞争对手报价10.5元/份，60%的分销商会选择竞争对手，因为价格低。耗材必须要配合相应设备来使用，要先交押金，王五的公司要求交2万元押金，而竞争对手只需交1万元，又有30%的分销商把王五抛弃。达到任务量就可返还设备押金，王五的公司规定的任务是1万份，而竞争对手的任务是8000份，于是最后的10%的分销商也选择与竞争对手合作。但王五有返利，而竞争对手没有，其实两家公司的销售政策差别不大，只是竞争对手做了有针对性的报价，所以才能连续成单，通过这个案例，我们得出制定销售政策的四大关键词。销售政策的四大关键词：促进：销售政策是促进销售，而不是连续丢单！竞争：销售政策必须考虑竞争对手，必须体现我们的竞争优势。动态：销售政策不是一成不变的，必须随着市场的变化而调整。利益：销售政策必须满足各渠道成员的利益，并让客户认同。销售政策分类一份完整的代理商激励销售政策主要包括结算、返利、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励五部分。一个目光长远的、权威的、有高度、有实操性的销售政策应该包括如下内容：①价格政策。②回款政策。③促销政策。④返利政策。⑤专营权政策。⑥传播政策。⑦市场管理政策。⑧服务政策。⑨信息政策。
二、医保改革政策核心：控制医保费用
随着医保完成广覆盖和新医改的推进，医保基金整体有结余，但支出增速超收入增速，导致结余率大幅下滑，支付压力骤增。通过提高医疗服务价格、新一轮医保目录扩容等医改政策的推进，医保支付压力依然存在。所以，控制医保费用是医药行业不可逆转的趋势。医保控费政策思路由过去和当前的“直接控制价格”向未来的“间接控制价格”的管理模式进行大调整。医保支付标准政策的实施，将成为未来政府医保控费的核心抓手，对医药企业影响深远。支付标准是以通用名为准，同一通用名下销售价格高于支付标准的部分将由患者自付，这对于高价原研药将产生重大影响，有利于优秀仿制药的进口替代。如图1-2所示。图1-2国家医保控费思路调整同时，政府通过鼓励医疗机构在医保支付标准上与医药企业二次议价，从而达到“间接控制价格”的目的。医保支付标准规定，医疗机构可以留存药品实际采购价和医保支付标准间的差额，这使得医疗机构在采购药品上更有动力向药企压价。该政策厉害之处使医疗机构二次议价合法化，医药企业未来将面临大范围的医院二次议价。从医保支付标准试点省份看，以全国最低价为医保支付标准参考的情况较多，医药企业部分地区的低价纪录将直接影响医保支付标准的制定，未来医药企业对产品的维价能力将成为企业的核心竞争力之一。未来中国医保控费的趋势判断：（1）医保价格调整的频次加快，医保支付价和采购价之间形成有机联动及滚动。未来医保支付标准将每两年一调整，频次明显加快。医保支付标准将依据药品采购“量、价”数据而定，同时医保支付标准对下一年度药品采购价具有参考意义，医保支付价与药品采购价之间将形成联动机制。（2）医保支付标准与仿制药一致性评价形成联动，按通用名医保支付趋势不可逆。短期看，仿制药一致性评价难以全部完成，医保支付仍然会按商品名，但从长远看，按通用名支付是大势所趋。按通用名支付意味着过去的单独定价、优质优价和进口原研产品等同一通用名下的不同待遇将会受到明显的负面冲击，而对于所有优先通过一致性评价的国产仿制药品种则是明显的利好。（3）医疗机构二次议价未来将在全国蔓延，医药企业政府事务必须不断下沉进行应对。现在医药企业的政府事务属于“中央政府事务+省级政府事务”的体系结构，未来医疗机构的地位更加突出，医药企业政府事务体系必须不断下沉。未来将形成“地市级政府事务+医疗机构政府事务”新的体系结构，企业才能应对招标采购和医保支付的双重压力。
第二节以文稿会商“借智借力”
公文写作涉及领域可谓方方面面，即便同一个地方、同一个部门、同一个岗位，起草的文稿领域也是多样的。那么，遇到不熟悉、不擅长领域的重要文稿任务怎么办？小唐是某地级市政府办的新任副科长，主要工作任务是起草分管副市长的文稿。任职才几天的小唐突然接到在外出差的科长电话，说市上拟出台工业稳增长的实施意见，分管副市长拟开会讨论，要求小唐三天内先拿出一个讨论稿。对于小唐来说，以前一直联系的是金融领域工作，对于工业方面关注少，业务也不大熟悉。小唐深感此事不能耽搁，在一番思考后，便找到市政府张副秘书长。汇报完全情况后，小唐建议张副秘书长主持召开一个文稿会商会。征得同意后，小唐很快就把会议筹备好了，邀请经信、发改等部门的负责人参会。在文稿会商会上，各部门的负责人提了很多好的意见。张副秘书长听完大家的意见后，现场给大家明确了任务分工，要求各相关部门迅速组织研究，分别提出各自领域的措施建议，两日内报送。两天后，小唐将汇总的建议，认真分类整理，按照意见文种的体例一番加工处理后，一篇工业稳增长的实施意见讨论稿就形成了，而且质量很高，受到了领导肯定。通过这次文稿任务，小唐也迅速进入了岗位角色，打开了工作局面。遇到重大文稿任务，仅凭一己之力难以高质高效完成时，不妨通过文稿会商来“借智借力”，从而高质量完成写作任务。需要注意的是：1.报请领导或分管领导召集主持写文稿的朋友大多是一般干部，统筹协调能力有限。要实现高质量的文稿会商，就需要报请一定层级的领导召集并主持会议，并根据参会人员的职责现场进行任务分工，向与会单位现场布置素材报送任务，以达到会商的目的。2.邀请具体负责的部门和人员参与只有参会人员对某项工作都相对熟悉，才能进一步获取更多的业务信息，抓住关键性的问题，碰撞出思想火花，提出建设性的意见。所以，在会议筹备阶段，要围绕所涉及内容的有关方面，精心选择邀请对象，确保每项工作、每项任务都有相应的单位参会。3.提前选好文稿会商的时机如果一个文稿反复会商，也会降低工作效率。因此，要合理把握时机，一般是文稿起草前商定提纲阶段，或者完成初稿后修改完善阶段。当然，会商的对象不一定是外单位的同志，也可以本单位内设机构之间、同一个办公室同事之间，因具体文稿而异。
  
    
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