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4.如何面试候选人
猎头顾问与候选人的见面沟通是非常重要的，当面沟通彼此的印象会更深刻，让候选人更容易记住你。另外，见面比电话聊得更透彻，能拿到更多的信息资源。顾问应根据与候选人沟通的目的（如见面认识、人才评估、人才信息获取、企业情况了解等），应有不同的沟通框架，可以是如下若干个方面的组合：过往教育与工作背景、目前公司情况、工作职责与业绩、成就与挫折、强项弱项、离职原因、薪酬情况、个人期望、家庭情况、个人爱好、最近尝试的机会、其他人选推荐等。在沟通方式方面，尽量使用“采访式”的沟通，就是顾问不带候选人的简历，只是事先理解简历，记住主要内容，先准备疑问点，列出沟通重点；在沟通中用笔记本记录沟通中的关键点，不要问重复的问题，练习盲记、速记；在过程中注意观察，决定沟通的深度和广度。不要只聊表面上的话题，也可以多聊聊深一些的内容，比如组织架构、业务流程、工作中的难点、问题等。针对拟推荐职位关注的点，可以沿着一个问题深挖下去，过程中形成自己的判断，并前后对照候选人提供的信息或简历信息的真实性，针对里面的疑问点，后续也可以根据同一个问题，找不同的人确认。在沟通时，要注意“给予多于索求”，不要让候选人觉得他在不断输出信息，就是得不到顾问给自己想要的信息输入。顾问要有行业广度，面要足够宽，接触的人要足够多，才能展现出自己在行业“面”上较广的优势，这是由很多“点”组成的“面”，可以帮助候选人合理分析机会。一般来说，候选人具有某个行业的深度，顾问要根据候选人的现状，帮助其进行分析判断，给予职业发展的辅导，并分享合适的市场行情、职业机会。顾问要掌握候选人内心真实的动机，不要只聊手上的机会，要尽可能展开候选人对未来的想法。在评估候选人核心优势领域的基础上，洞察出候选人最大的动机时什么，比如未来1~3年看重什么、前三位考虑的因素是什么……如果这些关键点没有准确把握，在后期“掉单”的情况会比较常见。另外，要分析候选人在当前阶段的诉求点，也许你认为不适合的平台，可能刚好是他目前阶段想要的。《面试心理学》中提到：“面试官的提问技术非常重要。为了确保较高的结构效度，面试官在设计面试问题时必须遵循一系列步骤。首先，他们要了解招聘岗位的特点，确定该岗位所需的知识、技能、职业资格及胜任能力。其次，他们要将这些岗位的要求转化为面试问题，确保面试者的与岗位有关的每一个关键资格指标都能够通过提出一个或几个问题得到正确的评价。”猎头顾问通过面试，能够收集到候选人的任职资格信息，这些信息是胜任岗位所必需的；要就适当的特质和能力特征对其进行有效评估，从动机到情商，从沟通技能到领导力，还要考察候选人的价值观是否符合目标公司的价值观。猎头顾问观察一个事物、分析一个人，要善于转换不同的视角，调整“对焦”，才能获得全貌。因此，猎头在评估候选人时，也要找到多角度“焦点”下的特征，匹配最佳的岗位，有时候也需要问不同的人对于所推荐岗位的理解，以及不同的人对同一个候选人的看法。对于顾问深耕的领域，要积累好同一类岗位的面试题库，特别是与岗位职责要求相关的问题。就同一岗位面试不同的候选人时，应问相同的问题，有利于比较。比如设计类岗位的常用问题：​ 您喜欢的设计风格是什么？​ 您喜欢的国内外的品牌有哪些？​ ……面试一定要结合候选人所在的场景，既有宏观思考的问题，又有落地举措方面的问题；既有结果交付的问题，又有过程管理的问题；既有团队产出的问题，又呈现个人独特贡献与价值的问题。以下是一些我经常使用的经典问题：1这件事情底层逻辑是什么？2顶层设计在哪儿？3最终交付价值是什么？4过程的抓手在哪里？5如何保证结果的闭环？6你比别人相比，亮点在哪里？7你的优劣势在哪里？8你的思考和沉淀在哪里？9你有形成自己的方法论吗？10换别人来做是否会不一样？资深猎头会怎样选择合适的人选呢？资深猎头“相人”会更加的包容，会看到候选人的核心优点和无关紧要的缺点，会不以自己的好恶去判断。第一步，最基础需要了解的信息是：候选人工作经历和主要业绩、核心竞争力、所在组织架构与业务流程。第二步，了解岗位所需要的综合素质，包括学习能力、思维能力、沟通能力、人际理解力、适应能力、影响力等。第三步，了解企业的团队氛围、领导风格，以此来判断需要什么性格特质。第四步，对候选人各方面进行评估。一个资深的猎头对候选人的评估，未必需要各种固定的表格，但是判断的原则一定是化于无形、烂熟于心的。资深猎头和一般猎头对人才的判断区别是很大的，资深猎头是由内到外地了解一个候选人，而一般的猎头是从外到内地了解候选人。就如在招聘应届大学毕业生的时候，有些人固然拥有精致的外表、得体的行为举止、较好的表达能力，从短期来看这是有一定优势的。但是从长期来看，一定是素质、能力及内在动机在起作用。如果足够聪慧、足够努力（正确的努力），日后也是能取得较大成就的。谈到从内到外地看人，不能不提到曾国藩先生的《冰鉴》，这和从内到外地看人的思想不谋而合。书中提到：“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。”这句话的解释是：个人的精神状态，主要集中在他的两只眼睛里；一个人的骨骼丰俊，主要集中在他的一张面孔上。“脱谷为糠，其髓斯存。”其意思是：去掉稻谷的外壳（就是没有多大用途的谷糠），但稻谷的精华——米，仍然存在着，不会因外壳磨损而丢失。《冰鉴》一书，核心是要让大家不要被人所表现出来的东西蒙蔽，忽略了人的本质。猎头顾问在评估一个候选人的时候，还要有历史感，历史感是一种追溯能力。候选人呈现在猎头面前的可能是一个平面，或者说是某年某月某日的一个横截面，而历史感就是从某年某月某日一直往前追溯的能力。
为消费者创造价值是成功的王道
企业成功的王道是尊重消费者价值。作为最近几年成长最快的企业之一，360的成长史就很好地诠释了小企业是如何快速成长的。360快速崛起，在国内仅次于腾讯、百度等少数几个企业。 周鸿祎在创办360之前，既有成功经历，又受过很多教训。当年周鸿祎做“3721”，面临CNNIC(中国互联网络信息中心)的竞争压力时，做了两件事情，后来的事实证明，一件事情是对的，另一件事情是错的。当时“3721”建立了中国最庞大的销售渠道，帮助了中国很多的中小企业，教它们怎么买关键字，怎么在互联网上做营销，“3721”比百度、Google做得更早。但为了跟CNNIC竞争，“3721”做了一个插件，而且和CNNIC在用户的电脑里打来打去。先是互相卸载对方的插件，自己的插件被卸了想办法再装到用户电脑里，为了不被对手卸掉，还想办法让插件很难卸掉。这件事对用户造成了不好的影响，“3721”因此有了“流氓软件”这个恶名。最后“3721”虽然确实把CNNIC的产品杀掉了，但失去了用户的口碑，这是“3721”后来被卖掉的原因之一，也是周鸿祎非常惨痛的教训。如果当时“3721”能坚持做下去，也不会给百度垄断搜索市场的机会，“3721”今天也会是一个拥有几十亿甚至上百亿美元资产的公司。 从那之后周鸿祎就开始总结，当创业公司面对巨大竞争压力时，可能不得不做一些事情去应对，但无论怎么做都不能伤害用户，永远要保护用户的利益。在做360的时候周鸿祎就改变了。在360成功之后，周鸿祎总结了两次创业经历，做的反思很有借鉴价值：反思一，任何时候都不能为了争夺利益伤害用户，即使是在危机时刻。力量最大的是用户，逞强斗狠并不能在最后压倒对手、取得胜利。我们应该减少这种做法，更多关注用户的价值。反思二，在重视用户利益的前提下，不能忽视同行的利益，避免激怒对手，避免对手做出一些极端的举动。在重视用户价值的同时也要重视营造一个和谐的行业环境。研发一些通用的功能，比如，拦截广告，拦截就要都拦截，不能只盯着竞争对手。否则，倾向性太明显，也容易引起别人的诟病和批评。从“3721”和360的起起伏伏中，我们得到很多启示。1.永远以用户价值为重，这是基本的价值观不要小看这点，三元牛奶本来一直是北京地区的一个二线品牌，在蒙牛、伊利、光明的挤压下活得很艰难。由于三聚氰胺事件，让产品100%合格的三元突显出来，成为北京的一线品牌，而三鹿则烟消云散。2.企业家理念在企业发展过程中，企业家本人要沉得住气、耐得住寂寞，一定要有自己的理念。企业家没有理念，团队就没有灵魂，也就缺乏战斗力，即使一时运气好，也很快会停滞衰落下来，这样的企业很多。3.要有自我反省、自我调整的能力在调整策略、竞争白热化的时候，永远不要忘了最重要的第一点:永远以用户价值为重。小企业最好能避开与巨头公司的直接竞争，如果实在不可避免，那么从一开始做方向选择的时候，就一定要创新、一定要颠覆、一定不能抄袭。如果没有特别的创新，小企业和大企业打消耗战，怎么可能赢呢？所以小公司创业，一定要反向操作，做别人今天看不上的事。当与巨头公司不可避免地发生竞争的时候，要快速应变，不断调整自己的策略；要非常专注，要比竞争对手更专注。如果你能把所有的力量集中在一个点上，就有可能在这个点上实现突破。4.小企业不要做高调的竞争者做了创新之后，一定要保持低调，不要让竞争对手注意到你，然后尽快地发展自己。很多小公司以为靠打几次大的公关战让自己冒出头来，就能很快成功，这种想法在大多数情况下是行不通的。小公司还是要从重视用户价值的角度入手，满足那些被大企业和其他竞争对手忽略的用户的需求，比大公司更加重视用户价值，找到更好、更具革命性的产品满足用户的需求。公关只是“术”，客户价值才是“道”：重视用户价值、找到用户需求、创造用户价值。所以，小公司要给用户创造价值，让用户认可、支持，这才是最重要的。 360在推出“扣扣保镖”后，有人造谣说360做了一个产品破坏QQ、让QQ掉线。其实不是，如果360真的用一个产品去让QQ用户体验更差，那都不用腾讯亲自上阵，用户就会把360的产品抛弃掉。360并没有什么公关技巧，主要还是靠产品、靠创新制胜。360先做了一个隐私保护器，接着做了一个“扣扣保镖”，“扣扣保镖”虽然对腾讯的商业模式有影响，但是用户很喜欢。 对小公司来说，最重要的还是产品本身。否则公关战打得再响，产品不行，最后用户还是会抛弃你。所有真正成功的企业，都是因为它能够很好地发现并满足用户需求，等到企业做不到这一点的时候，就开始走下坡路了。一个曾经非常成功的企业要衰败下去也是很快的，IBM、通用汽车、雅虎、易趣，就是很好的例子。所以，对企业来说，最重要的是产品在消费者那里形成口碑。金山、卡巴斯基等杀毒软件公司生活在互联网时代，但还是传统软件企业的思路，不太懂互联网。对它们来说所有的免费都是手段，只要有机会，还是想继续卖软件赚钱。而360不仅免费，还有别的杀手锏。首先，在技术上遥遥领先于传统杀毒厂家，这就保证了客户的黏性。其次，360在安全领域一直坚持创新。现在行业里的追随者基本都是在抄袭360的策略，甚至抄袭360的产品，包括界面和功能。360做的安全技术在国际上做评测，甚至比那些收费的杀毒软件的得分还要高很多。 其实360一路走过来也遇到很多巨头的挑战。最早的时候，中国互联网里所有的行业巨头几乎都曾参与制造和使用“流氓软件”，所以360安全卫士做“反流氓软件”的时候，整个舆论对360非常不利。但360安全卫士做对了一件事情：无论压力有多大，都要坚持给用户提供一个免费的工具，不管什么样的“流氓软件”，只要用户想把它干掉，360都坚定地执行用户的指令。这样做实际上赢得了用户，也相当于战胜了这些挑战。后来360杀毒脱颖而出，是因为360杀毒做对了两件事情：第一，让用户不花钱就能得到杀毒服务，为用户一年省了不少钱，创造了价值。第二，360杀毒软件不但免费，而且功能强大，确实帮用户抵御了木马、病毒的侵害。 凡客诚品很早就确定了“互联网销售，用户体验为王”的宗旨。凡客诚品推出了后来被业内普遍效仿的“30天无条件退换货”策略以及“送货上门，现场试穿”服务，同时在北京、上海、广州自建配送体系，以确保北京、上海、广州、深圳4个大城市2天内送达，其他城市由第三方配送合作伙伴完成。改进用户体验的举动带来了运营方面的成本压力。退换货比例增加，意味着每个月都要销毁上万件被退回的衣物；现场试穿意味着运送效率降低，要向物流公司支付更多的报酬。2009年5月到8月期间，凡客诚品推出“全场免运费政策”，运营成本一下子提高了7%。 当品牌成长到一定阶段之后，新用户的扩增会变得越来越缓慢，如何吸引老客户，客户体验成为关键因素。凡客诚品管理层相信，改进用户体验是抬高企业服务能力门槛和用户品牌信任度的必要过程，在改进客户体验方面的投入所形成的回报，很快会迎来从“量变”到“质变”的飞跃。事实正是如此，现在凡客诚品的二次购买率已经高于30%，远远高于卓越网6年运营之后所得到的二次购买率。所以，对小企业来说，最重要的还是产品在消费者那里形成口碑。通过持续的产品创新，不断让消费者感觉到企业为他带来的价值，这才是“大道”。如果这种价值观能够沉淀为企业文化，那么，这个企业成功的概率就会非常大。
二、2017年半年报大额转固企业
针对2017年上半年转固金额较大的企业，其2017年下半年的收入大概率会爆发性增长。从中选出八个企业，如表4-18所示。表4-182017年半年报大额转固企业
12.3.3车间内部计划控制与效率提升
这家公司的在制品库存接近一个月，平均是23.6天，项目组构建了价值流图如图12-6所示。图12-6在制品库存价值流图其中，各阶段库存天数如表12-16所示，医药企业的有电子化的车间台账，时间准确。其中周期较长的包括颗粒停留、素片停留、包衣停留、寄存4个阶段。除了周期较长，车间人员配置也不合理，效率较低。表12-16各阶段库存天数现状天数据来源前处理0.5工艺时间配料停留1.6车间台账颗粒1工艺时间颗粒停留4.8车间台账压片1.2工艺时间素片停留3.1车间台账包衣0.5工艺时间包衣停留5.3车间台账包装1工艺时间寄库4.8车间台账总天数23.8（1）工业工程时间观察：1）前处理工序：当前是一条产线，每天1个班次，1个班次能加工2批产品，8名员工，进行了人-机联合作业分析，发现人员安排合理。2）制粒工序：当前有2条产线，每条线5名员工，每条产线做1个批号，需要2个班次，进行了人机联合分析，发现人员空闲时间较多。每批产品大约15个小时就可以完工。如图12-6所示。图12-6制粒工序（2）生产线存在问题点：问题1：工艺要求淀粉浆温度要降低到45度才能制粒，淀粉浆制备到温度降低到工艺温度需要80分钟，预混合制粒需要等待，生产推迟。问题2：七组分混合在独立房间生产，该工序生产结束后，人员除了少量辅助工作，在下一车生产前存在大量等待。问题3：干燥结束后水分检测时间过长，三个点检测时间为50分钟，检测结束前下一车物料和人员都处于等待状态，改进方法：通过增加冰袋，降低了降温时间。调整了七组分作业人员，从2名减少为1名，将干燥检测人工作独立。每条产线的人数总5人压缩为4人。压片工序时间观察：压片工序有2条生产线，每条线2人。1批生产大约要20个小时左右。如图12-7所示。图12-7压片工序时间观察（3）生产线存在问题点：压片前库存高：1批生产时间为18.18小时，每天有2小时产量往后结余，每周末集中加班消库存），这也是颗粒和压片的库存高的原因。压片进行生产时，机器一直处于运行状态，人员按工艺要求每15分钟进行一次监测，其余时间人员处于等待状态。改进方法：同步化生产，压缩辅助作业时间，并适当加班，必须在2个班次内完成1批的生产。这样压片和前处理，颗粒就实现了同步生产。每条线只安排一名员工作业，2条线减少合计2人。（4）包衣效率与包衣后库存分析。经过人机联合作业分析，包衣作业人员效率衔接紧凑，人员配置合理。产品完成压片后需要送化验室检验，改善前需要3天的时间，进行了作业时间分析，如表12-17所示。表12-17压片作业时间分析车间是7：00上班，上2个班次，一个批号完成后是第一天的晚上，而化验室是8：00上班，上班后15~20分钟，组长进行派工，而车间在第二天送第一天样到化验室后，需要先登记台账，然后再将请检单交给各组，因此会延后一天在第三天进行派工。检验完成后，第4天上午实验员写报告，第四天下午车间拿报告，第五天进行包衣生产，因此等待是3天。改进：生产部开发了一个小软件进行预报工，第一天车间在系统里面填写报检请求，第二天开始检验，第三天下午拿报告，第4天生产。等待周期从3天减少到2天。经过系统的工业工程的人机联合作业分析，现场作业效率改善，车间总人数从76人压缩到62人，产量不变。制造周期从24天压缩到了16天。
（三）大翻盘
2013年底开始，很多行业开始感受到“消失的震撼”：众多纸媒的停刊、高端餐饮的倒闭、余额宝们对基金行业的冲击、电视盒子对广电网络垄断的挑战。不同纬度的竞争开始了：新竞争者根本不在昔日领导者熟悉的地盘上进攻，而是直接创造新地盘，如微信生态圈对阿里、百度生态的冲击。这不是传统的竞争，而是大翻盘。有两个基本力量驱动大翻盘：行业边界的消失、新创业潮。电子行业边界消失的典型案例。iPhone引发的App革命，打破了电信运营商主导通信产业的格局，iOS与Android两大操作系统及App应用，将手机的通话功能降到了附属地位，游戏、视频、社交、阅读、支付、交易，等等，都可以通过手机完成。四屏（电脑、电视、平板电脑、手机）一云的生活圈已经形成。这是魅力化产业融合的典型。与其他三块屏相比，中国的电视产业链显然更复杂，由于政策准入的影响，智能电视这块云虽然市场规模更大，却是进入“云端”最慢的。但是，从2013年起，机顶盒、影音棒、智能电视开始大量出现，中国互联网巨头（俗称BAT-百度、阿里巴巴、腾讯）开始与视频网站、电视机厂商进行联合。智能电视时代，软硬结合是大趋势，这种新模式向传统的电视台播出模式发起挑战，带来受众的分流、广告费的分流。对消费者来说，是客厅、卧室屏幕的革命。对于广告主来说，是媒体的革命。有人说，这是争抢“大屏互联网”大蛋糕的序幕。这边智能电视声称要构建电视为核心的智慧家庭还没见到落地，手机产业也在向“智能家庭”这个蛋糕伸手：互联网家电，从电源、安防到各种生活电器的互联网化，手机遥控家庭电器的场景，已经不再是天方夜谭。基于云系统，第五块屏也加入产业融合的大潮流：可穿戴设备，从早期的运动与睡眠的记录与监控，开始向智能手表、智能医疗诊断设备快速发展。足不出户可以预约挂号、接受医生诊断，甚至预约全球医疗诊断的系统，都在出现。各种屏幕的背后，是各种云系统。现在，多如繁星的云系统积累的信息，正在被一个叫“大数据”（bigdata）的处理系统重新整合、解析、连接。显然，“连接红利”进入无所不在的新阶段：无数过去不可想象的产业跨界、嫁接、组合、创新，都开始出现。过去，各行业都很喜欢强调自己的特殊性，不同行业之间有清晰的边界。现在，产业的边界不是变得模糊，而是已压根不再重要！支付宝做了传统商业银行不做的交易担保，变成了年交易额万亿元的支付系统，互联网企业从IT、商业跨进了金融系统。余额宝推出不到一年，募集资金已达8000亿元，打破中国公募基金融资规模纪录，互联网企业跨进理财市场。支付宝、余额宝的辉煌还没散去，2014年，微信新年红包，就给阿里系的金融梦罩上一层阴影：从除夕到初八9天里，超800万微信用户参与了红包活动，超过4000万个红包被领取。2014年春节7天，嘀嘀打车全国单日订单数突破100万单，7天平均日增幅约10%，其中微信支付订单比例为68%。仅滴滴打车活动绑定的微信支付用户数超过3000万户。上述热闹的结果，是一群新企业、新品牌成功翻盘：小米、乐视TV、支付宝、余额宝、微信、滴滴打车。媒体行业，“罗辑思维”以不可思维乃至饱受争议的奇葩创新，成为新白领文青们的聚集地。微信、微店、微博带来的圈子营销、粉丝经济，在创造另一个不容忽视的新商业景观：人人销售、人人媒体。或者说，很有可能，是对人类工作与生活的终极解放：人们不用在固定的时间、到固定的地点、做固定的工作，才能获得报酬。于是，出现这样一个新的工作与生活新景观：一个住在丽江的女子，从远在巴黎的朋友处获得一个新产品的货源，她发布此信息到朋友圈里，她的粉丝通过链接进入她的微店或者微官网，在手机上下单，完成一次购买。购买者收到产品后，炫耀性地晒到微博里，又招来一群新粉丝。某年某月，这群粉丝在亚布力滑雪场结伴旅游。这就是新型O2O销售场景，消灭了传统销售两大门槛——渠道门槛与媒介门槛——的新销售形态：产品直达顾客的滚雪球式增长。微博、微信、微店、微官网等，给每个人机会，让他的品位、眼光可以成为粉丝圈的意见领袖与信任代理者。这是人人销售的本质所在。所有的销售限制、门槛都可以被消解，未来5年到10年，我们可以看到的新商业景观，就像淘品牌在2003年后崛起一样。大翻盘带来的机遇是前所未有的，我们今天最大胆的预言，或许也只能是这种冲击最基本的场景。
第4章班组长的标准作业
第四节XYZ分类需要滚动吗
XYZ分类并非恒久的，不能说一个货物划分为X类，那么这个货物就一直是X类货物。XYZ分类一样也需要滚动的。有些货物的表现特征是反复的，这个月是X类，下个月会变成Y类，再下一个月又变成X类。另外一个，我们要注意那些连续分类变化，并且呈现出一种趋势发展的货物。比如图2-15的SKUA和SKUB，呈现这样的变化趋势，就要值得研究背后原因和快速制定新的对应策略。SKUA的波动性不断增加，从相对稳定的X类，开始波动，然后变为Z类。至于SKUB则是相反，从很不稳定的Z类，变成了比较稳定的X类。表2-9XYZ分类的滚动当某些SKU反复地不同的分类里变更，并不能稳定维系在一个类别里，不时是X类，一会又转成Y类，然后又出现在Z类，那么这些究竟应该如何确立它的分类。按照最新的分类是否适合呢？在这种情况，光是采用最新一期的分类结果，并不足够恰当地确立它的分类。我们可以考虑采用权重，参照一定时期的历史数据从而判断。当然，从数据上来说，越接近现在的数据，越能反映现在的情况，也就说，对于近期的数据可以采取更大的权重，对于远期的数据，采用较小的权重。这样带来的情况就涉及两个点，一是一定时期的历史数据，这个一定时期是多久？这个并没有铁律，根据行业特征来判断，选择和确立。对于月份的，可以选择近六个月数据；对于周数的，可以选择近十三周的数据；若是使用到年份数据的，那么近三年数据也可以。二是，权重怎么配置？这个也是根据自身判断和选择的，不过权重合计要等于1。近期的权重大，远期的权重小一些。以下SKU，反复在XY类型中交替，那么可以根据近6个月情况和所占比重，选择定义它为Y类型。表2-10XYZ分类的权重分配当然，要说直接取最近一期的类型为定义其类型也可以，比如上面数据，可以根据一月份的情况而把它定义为Y类型，不过考虑到有些货物情况的偶发性，建议还是采取一定时期的历史数据作为综合判断和定义。【小插曲】游程判断Z类货物的随机性在XYZ分类法中，Z类是比较麻烦的一类货物，它的标准差远远高于平均数，从而表现得起伏很厉害，有时数量很高，有时又很低，甚至更多时候需求表现为0，如果货物价值越高，客户对其需求重视很高，对缺货容许度不大的话，就更添麻烦。然而，有时管理库存，订货，甚至预测的人，却不会，不能，不敢和相关诸如销售，市场部门探讨，获取他们对此类产品的信息，走向，看法等。那么就数据上，可以运用SPSS软件和结合游程检验方法判断这个货物的销售量的随机程度。如果随机程度不足的话，那么就更要深入研究，了解为什么这个货物用量会起伏。是否数据问题，诸如订单积压，延期等没有及时真实记录需求，或者其他主导原因。游程检验是对二分类变量的随机检验，主要用于判断数据序列中两类数据发生过程是否随机。一个仅有0和1两个元素组成的序列中，连续出现0或连续出现1的一组数就称为游程。一个游程中所含0（或1）的个数则是游程长度。简单的例子，110000100111，这个序列中，就有5个游程，长度分别是2（11），4（0000），1（1），2（00）和3（111）。如果一个序列具有某种趋势，那么它的游程就会很少，例如0000101111又或者如果一个序列具有某种周期性，那么它的游程就会很多，例如101010101010任何趋势和周期都不是随机的体现，因此一个随机的序列的游程应该多于趋势序列的游程但少于周期序列的游程。将一组24期的销售数据输入到SPSS中。表2-11并在菜单栏选择选择分析-非参数检验-旧对话框-游程，然后把销售量作为检验变量列表，平均值为分割点。图2-12在精确选择框中选择仅渐进法。其中仅渐进法默认的显著性水平为0.05，这个就说大于0.05的结算结果则视为随机，否则为非随机。图2-13上述三种方法的比较；仅渐进法：系统默认的计算显著性水平的方法。计算显著性水平时基于检验统计量的渐进分布假设，如果显著性水平为0.05，检验结果被认为存在显著性差异。渐进方法的显著性水平要求数据量足够大，如果数据量比较小或频率过低，即检验结果可能失效。蒙特卡洛法：即精确显著性水平的无偏差估计。它是利用给定样本集，通过模拟方法重复取样来计算显著性水平，该方法不要求渐进方法中的假设。对于处理不满足渐进假设的巨量数据，同时由于数据的巨量无法得到精确的显著性水平，可以选择该方法。选择该方法时，需要在置信度级别输入计算的显著性水平的置信度，系统默认为99%，在样本数文框中输入取样数量。精确：指精确计算显著性水平的方法。该方法得到精确的显著性水平，不需要渐进方法的假设，不足之处是计算量和所需内存太大。选择该选项后，可以选择每个检验的时间限制来设置计算时间限制。默认时间限制为5分钟，超过该时间系统会自动停止运算并给出计算结果。最后通过SPSS运算，我们得到结果如下:图2-14在描述统计中我们可以得到相关样本数据的结果，标准差几乎是平均值的2倍，假如定义系数大于1为Z类货物，这个货物是非常波动厉害的Z类货物。通过游程检验结果得知，少于平均值的样本数为17个，大于或等于则有9个，游程数有9个，其中渐进显著性结果是0.261，大于0.05，也就是接受这些数据是随机的说法。因此这个销量我们可以认为有很大的随机因素而导致的。这么一来，我们可以通过诸如使用双堆法，设立每一堆的库存线，而这些数据样本最大值是19，可以考虑用最大值的80%等来设立库存水位线，又或者计算销售获利和残值的临界，来设立库存线等。因为随机是难以把握的未来，并且过去的规律难以对这种随机起着很强的指导或者参照作用。
三级文件××-03-23盐雾操作指导书
盐雾试验机操作指导书（1）接好设备电源及气源，电源为AC220V50HZ，进气管为外径8mm。（2）打电设备电源开关，按设置键进行参数设定。NSS试验时，实验室温度为35℃，饱和桶温度为47℃。AASS及CASS试验时，实验室温度为50℃，饱和桶温度为63℃。连续盐雾试验时须将总试验时间及喷雾时间设为一致，恒温计时设为0。间断式盐雾试验时，总计时上设定为总试验时长，喷雾计时及恒温计时上设定好喷雾及停喷周期时长。（3）同时按下除雾及确定按键，可设定时间模式，如S、M、H。每按一次，时间模式改变一次，根据指示灯显示情况可清楚了解目前时间模式。（4）按下运行键，如设备水位不足，报警指示灯会点亮并伴有蜂鸣报警。水位未补足前，设备无输出。以防电热器干烧而损坏设备。（5）当水位报警灯熄灭后，按下计时键，设备进行升温待机中。当温度达到设定值后，设备自动喷雾。当时间运行完毕，设备自动停机并除雾。或直接按下喷雾，进行喷雾强制运行。喷雾开始后时间同时运行。（6）试验中如需查看产品腐蚀状况，可先按下除雾键，设备开始除雾。查看完成后，再次按下除雾键，设备再转为喷雾状态。
四、终端的力量
当许多品牌目光投向互联网、投向社交网络时，OPPO、vivo将资源聚焦投向零售终端。这是“打粮食”最重要、最核心的环节和场所。两个品牌极其重视终端建设包括硬件的建设和软性要素的建设。硬件的建设，包括专区、专柜的建设；也包括零售终端宣传资源的抢占，比如店头、店招、门前的拱门、气球等等。有些区域市场，两个品牌几乎占据了大部分的店面展示资源以及户外广告资源。顾客进了终端，目光所至，皆为蓝色（vivo）绿色（OPPO）；置身其中，一下子被信息所笼罩。软性要素的建设就是促销员队伍建设，派大量的、强劲的、有力量的促销员进入终端，当然也可以去培训合作经销商的促销员。总而言之，有一群卫士守住了渠道的最后一个闸口。（我写文章，曾经把零售终端比喻成最后一个闸口，通过它，水流向了消费者。把这个闸口守住了，也就意味着别的品牌的水流被堵住了。这实际上就是构建零售壁垒的战术。）对于导购员的沟通方式以及行为、话术，这两个品牌的训练在国内基本上已经做到极致了，包括怎么接待，怎么说话，怎么和顾客沟通，怎么介绍产品，等等，全面构建了流程化、标准化、情景化的知识平台。这种背景下，其他的品牌在同一个卖场里，如果没有采取和这两个品牌一样的做法，份额就被OPPO、vivo一点点抢走了。这种战术叫作渐进式地增加零售张力。有了终端硬件和终端软性要素之后，则不断激活终端，始终把终端的温度保持在一个高度。天天有活动，3天一小搞，7天一大搞，进行强劲的推广和促销。这样，想买手机的顾客来到卖场，就进入了一个信息高度密集、温度非常高的“场”；在这个“场”的作用下，购买OPPO、vivo品牌手机的意愿被激发出来了，购买行动被引导出来了。这两个品牌，在市场运作实践中，扩大了终端的外延，经常以零售终端为根据地、为阵地，走出去，到小区，到电影院，到广场，到各个消费者出现的多场景里去，进行主动营销，举办一些主题性的促销活动，到店外去引流。这里边也有点互联网的思维。我们不能认为引流只发生在虚拟空间，发生在线上，其实线下也是要引流的，也要把潜在的顾客挖掘出来。这样，对其他品牌来说就是釜底抽薪了。
（一）概念解析
第一印象是人与人在第一次交往中给对方留下的印象。第一印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应为第一印象效应。
一、日本经济发展历程 时间：05：05
时间：4月14日周一晚19：30 专家：乐涛，12年专注5S管理培训与咨询。l 广州广播电视大学，精益5S管理，特邀讲师，课程纳入该校常年教材l 哈尔滨工业大学，精益5S管理，EMBA-EDP中心特邀讲师l 接受过丰田系统精益5S管理育成，连续5年飞日本丰田/三菱/深度研修精益5S管理l 发表5S管理教材文章400多篇；被几百万网友阅读；被无数公众号转载已出版《300张现场图，看懂精益5S管理》书籍曾在国内年产值400亿大型上市企业科伦集团，从5S专员，到5S主管，到5S经理，到集团总部（集团2万员工）5S改善办负责人，辅导全集团20多家分公司5S管理从无到有，系统搭建，建立标准，规范现场，建立团队，培养人才，持续改善。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：日本百年企业、500强如何穿越周期一、日本经济发展历程 时间：05：05​日本经济穿越经济周期大概经历了五个阶段:​（一）二战后工业化兴起：二战之后，日本被美国扶持，20世纪50年代左右，大量工业化开始兴起。美国扶持日本，日本高度依赖出口，电子产品、汽车用品、电视机等产品大量出口。在20世纪七八十年代，日本的彩电、冰箱等产品在全球市场广受欢迎，日本经济迅速发展，一度成为全球第二大经济体，GDP甚至超越美国。​（二）泡沫经济时期：20世纪80年代中期到90年代初，日本经历泡沫周期。由于美国与日本签订广场协议，让日元不断升值。在泡沫经济时代，日本经济极度繁荣，东京房价高涨，甚至有“东京的房价可以买下整个美国”的说法。人们消费疯狂，打车费用高昂，夜生活消费中给小费都是1万-5万日币起步（1万日币约折合人民币500元）。但泡沫经济被刺穿之后，日本房产、股价几乎崩盘，股市市值掉了接近百分之七八十，房产价格也大幅下跌。​（三）失去的30年：从20世纪90年代初泡沫经济破裂到2019年，日本进入“失去的30年”。这30年中，日本GDP增长很低，基本在2%左右徘徊。目前日本的基础设施，如公路、楼房等大多是30年前建设的。经历过泡沫经济时期后，日本社会文化发生变化，人们变得无欲无求，大街上少见奔驰、宝马、保时捷等高调的车，在教育方面，小孩子上学统一着装，看不出家庭条件差异。（四）政府货币政策刺激：在这30年里，日本政府导入大量货币政策来刺激市场，采取量化宽松政策，开启印钞机印钞发币，降低存款利率（目前日本存款利率在1%-1.5%左右），以刺激大家消费。但民众消费意愿低，更多选择存钱。中国目前也面临类似情况，银行利率不断下降，从最高3.9%逐步降到1.9%左右，民众消费观望情绪浓厚。​结构性改革：日本政府进行结构性改革，大力促进就业、消费、投资，提供外来劳务等政策，以推动经济发展。
1.如何提升曝光量
应用场景：酒店提升携程曝光量什么是曝光量？曝光量是一个总数的概念，即看到信息人次的总数量。简单理解，即客人在携程平台上看到，或者找到某酒店人次的总数量。有如下五个主要因素影响：（1）站内付费广告站内付费广告需要酒店支付一定的费用带来的流量。虽然站内付费广告起到一定的曝光作用和效果，但增加了酒店营销渠道成本，所以要根据酒店的实际情况确定是否需要付费广告。（2）酒店区域位置携程可以设置双商圈。通常客人预订酒店，首先会选择区域，其次选择商圈或标志性地标，再甄选酒店。所以，酒店所属商圈或标志性地标很重要，酒店需要结合所在区域位置的实际情况进行选择。比如：展览中心、高铁站、市政府广场、著名景区或景点等地标。（3）站内促销活动携程渠道有很多促销活动，参加越多曝光就越多。比如：优享会、闪住、免费升房等。但需要酒店考虑参加促销活动是否会影响酒店的价格结构。比如：酒店参加优享会后价格相对较低，有时低于酒店的会员价格，或者比酒店协议公司客户价格还低，这样就会打乱酒店整体价格结构。（4）特价专区/携程直播因为以上两个功能窗口在携程的首页，所以展示和曝光有一定的效果。尤其携程直播可以更好地展示酒店的特征及优势，更加直观地传播酒店。后疫情时代，直播是酒店传播、引流的非常关键的手段，携程对于其平台直播也是给了足够的推广和宣传，并且能够在酒店直播的时候，引导流量进入。（5）其他因素①特价·套餐展示窗口的位置较靠上更容易起到曝光的作用。携程套餐目前是携程重点打造的活动，往往一个套餐价格包含客房、餐饮、亲子体验等内容，一站式服务，更高性价比，客人会更愿意关注与选择，酒店需要重视这个活动。②超级周末由于超级周末是特惠订，如果酒店周末出租率较低，建议可以尝试参加此活动，增加酒店的曝光。③特色精选/亲子房特色精选是酒店一个不错的选择，在客人没有点击到酒店列表页之前，可以提升酒店曝光效果。④关键字包括热搜关键字、品牌、商业区、景点、机场车站、热门特色、热门行政区、地铁站、大学和医院等。需要酒店重视这些关键词，当客人输入关键词后，就可以搜索到酒店，以此增加酒店的曝光量。⑤价格/星级价格和星级是直接影响客人找到酒店非常重要的因素。尤其是价格因素，不仅敏感还需要设计，携程会根据城市的规模和级别划分不同的价格区间。所以，需要酒店关注本酒店所在城区的价格区间，如果客人搜索价格，你的酒店在搜索区间之内，酒店的曝光量和浏览量就会增加。以上是酒店提升曝光量五个方法。只有曝光量提升，才能带来浏览量的提升，客人才有机会点击进入酒店的详情页，最后实现酒店转化率的提升。
  
    
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