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五、管理研究中的科学之路
最后，我们还必须讨论一个问题，按照文德尔班的定义，价值命题不表示事实之间的关系，因而也就不能用逻辑实证主义的路线给予科学的研究。西蒙的上述分析意味着要将价值命题包括在决策的分析框架之内，那怎么体现其理论的科学性呢？让我们把视野放大到他对整个社会科学和自然科学的论述来看，它说：“如果说社会科学和自然科学之间存在根本差别，差别的产生就是由于与社会科学打交道的是行为受到知识、记忆和预期影响的有意识的人类，人类影响行为的知识会（但不一定）改变自身的行为。……这并不是说，我们就无法阐述有效的人类行为规律。这意思无非是，社会规律所描述的行为对象的知识和经验状况，是阐述社会规律时必须考虑的变量之一。作为科学研究对象，其行为的目的性越强，知识和经验扮演的角色就越重要。34”西蒙这段论述虽然是针对普遍意义上的社会科学而言，但他的用意仍然是在说明管理问题本身的性质和特点。首先，社会科学（包含管理学）与自然科学的根本区别在于研究对象的不同。自然科学的研究对象是不受知识、记忆和预期影响的物，而社会科学研究的对象包括了有意识的人；其次，一旦研究对象包括了有意识人，就不能将价值因素及其影响排除在外，因此，必须将行为对象的知识、经验、预期等作为描述社会规律的影响因素。也就是说西蒙所希望建立的管理科学体系就是要把人类的价值问题看作特殊的客观事实来对待，但这并不是要在科学的天地中给价值命题的讨论留下空间，而是要像研究事实因素那样去研究价值因素。为了进一步阐述研究对象的特殊性，西蒙又把对个体层面的人的行为考察拓展到群体和社会层面，他说，“一旦涉及群体行为，有目的的行为依赖于信念和预期这一特征，就会产生深层次的社会效应。……社会体系的一个根本特征就是其稳定性甚至存在性都由这种预期决定，他人的行为只要能够准确的预测，就构成了客观环境的一部分，与环境的物质方面没有本质的差别。35”他是想告诉我们，从表象上看，管理科学研究的对象是一个或者一群人，但实际上这些个体并不是孤立的存在，而是一种社会存在；更为重要的是，站在社会存在的角度去考察，每个个体有目的的行为恰恰是由相互之间的信念和预期所决定的。比如，诸葛亮在马谡失掉街亭后之所以敢于上演空城计，有赖于他对司马懿将会如何行动的判断；而在南征过程中对孟获采取七擒七纵的策略，也有赖于他对孟获及其部下心理和行为变化的判断。因此，在管理研究中，像预期这样本属于价值范畴的东西，恰恰是一种重要的存在，只要能够准确预测，依然可以成为科学研究的对象。由此可见，第一，科学的确只能研究事实命题；第二，具体到社会科学领域，一切社会事实的存在，只要能够准确预测，就构成了其运行的客观环境，因而也是可以进行科学研究的；第三，但管理科学所面对的事实要素有其特殊性，不能用研究自然科学中关于价值的定义看待管理科学中的价值问题。决策命题就是这样一种可以进行科学研究的命题，但一定要注意，“社会组织作为一门学科，既不简单，也不确切。36”
第五章：渠道制定游戏规则
现在跟着新思维层出不穷，连锁加盟、上门换油、电商品牌、分公司直营、参加展会等，哪个适合你呢？我们怎么找经销商，和经销商谈什么，如何给经销商做方案，怎么跑市场，都做了介绍。

71.要有“搭台子”意识，信息当天要同步

营销事业部HRBP邱俊遇到一些问题，涉及比较深的业务层面以及多个部门、岗位，但他对业务不是非常了解，比如：业务部门人力效能的提升工作，事业部总经理希望邱俊去推动解决，这个时候怎么办？如果邱俊直接干预到各业务部门里面去，这些部门的主管可能会不爽，加上他对业务了解不深，很难说透做透，自己也没有那么多精力牵扯进去，事业部有一百多人，自己就算花一个月时间也未必能跟进落实到位。邱俊来向林枫求助，林枫说，这类事情最重要的不是你自己亲自去干，而是说服业务主管去落地，把各层业务主管动员起来，才能够落实到位。我们HR更多的是“搭台子”，创造一个平台让业务主管相互沟通讨论，一定要让利益相关方都在同一个平面上，特别是一把手要在，让大家充分发表意见，讨论解决方案并达成一致，然后定期召开进展审视会议……这样，HRBP是指搭起了“台子”，构建了机制，让业务主管去“唱戏”，他们才会真正“入戏”。还有一个需要注意的地方，就是关键的信息一定要及时同步，如果你不及时同步，很快就会忘了，当你往前走的时候，该知道这个信息的人却不知道，导致后面你往前走了很长一段路，才发现对方还是在原地，这时候你让他去配合你是很困难的，他会有抗拒的心理，觉得你忽略了他。所以，信息的沟通同步是非常重要的，信息同步不要过夜，有时候只是简单发一个信息、发一个邮件，或者打一个电话；或者在迎面碰到的时候，简单的一两句话就解决了信息同步问题。
二、绩效考核的战略导向
绩效考核与经销商的战略方向和规划密切相关，可以说经销商的战略要得以正确有效地执行，必须通过绩效考核来加以引导。相反，如果绩效考核要发挥作用，就必须充分体现出战略规划的要求。具体而言，这种关联表现在政策导向和资源支持两个方面，如果未能将绩效考核与战略规划有效联系起来，将根本无法起到应有的效果。1.政策导向经销商在进行绩效考核时，必须将考核指标纳入业务人员的相关政策之中，重点包括薪酬政策、奖励政策、绩效政策、销售政策等，要让业务人员明确知道公司的总体原则和方针。经销商如果希望依靠推出新产品来提升业绩，那么就必须将新产品推广纳入公司绩效考核政策；如果希望通过稳定市场价格体系来提高客户的积极性和销售业绩，那么就必须将价格管理纳入绩效考核政策中。其他亦然。没有政策引导，光喊口号是没有用的。2.资源支持政策导向还要转化为实实在在的资源投入，否则绩效考核也容易流于形式。比如经销商在销售政策中设立了产品铺货率的考核指标，如果没有在区域市场增加业务人员和铺货费用，那么这项考核指标等于白设。巧妇难为无米之炊，业务人员不可能在缺乏资源的情况下开展工作，又要马儿跑又要马儿不吃草是行不通的。
4.成熟的服务
打过两次农业银行的客服电话，让我兴奋和喜悦的是，我知道这是在与一个生活里的人在交谈、谈论，而不是机械式的背诵条文，他是一个思想在活动、情感有波动的生动的人。他展示的是他本人（不仅是员工、客服人员），那么我自然就感觉到他把我也当作一个活生生的人，而不是一个用户。我们之间的关系不再是利益他展示的是他本人（不仅是员工、客服人员），那么我自然就感觉到他把我也当作一个活生生的人，而不是一个用户。我们之间的关系不再是利益关系，而是自然人之间的关系，这才是最好的服务。他以自己这个生动、真实的人，表示了对我最大的尊重。甚至还有过争吵。先不论对错，关键是一场争论也比面对一台机器或者机械式的回答有意义得多。因为我要的是答案，一个有针对性的、具体化的答案。也许在争吵中，我还看到了自己身上的“我是顾客，顾客是上帝”式的傲慢、不平等的观念，以及“我是受害者，所以我有理”式的幼稚、婴儿般的哭闹心理。我们都要走向成熟。一个成熟的人在什么工作中，都会更好地解决问题、处理问题。
一、供应端：自营比例不足、供应链不畅
目前，银泰百货通过线下布局“I'M”、西选、意选等买手集合店业务，尝试自营业务，助力集团的全渠道业务；王府井则除了尝试与部分品牌开展深度联营、进行单品管理外，还与香港利丰集团成立合资公司，与其联合开发自有品牌；大商集团则开通了“天狗网”网络商城，除了自营商品，还向大商线下店内的专柜、品牌开放，同时更积极引进电商品牌入驻，为平台扩充SKU。由于当前多数线下品牌的供应链仍未梳理清楚，因此即使加大自营及深度联营的比例，可上线销售的SKU仍十分有限，这从当前国内全渠道营销的先驱者创建的网络商城中看得出来。大商、步步高、银泰、王府井、天虹等网络商城的线上商品量，都远低于实体店内真正拥有的商品量。当前，网络商场的流量主要依靠实体店自然客流及会员，商品又主要依靠实体场内联营品牌支持。在这种背景下，除非企业能够于实体店之外，另行独立开辟电商平台，如百圆裤业收购“环球贸易”、奥康鞋业收购“兰亭集势”，并让这些平台独立运营，否则，只是依托实体店供应链，结果要么是商城平台上SKU少的可怜，电商业务入不敷出，难以持续；要么是最终走上类似银泰的自营之路。
第一节 自报家门
城市群（城市带、城市圈、都市带或都市圈）是指以中心城市为核心，向周围辐射构成城市的集合。城市群是世界经济社会发展到一定阶段，城市空间发展格局的一种高级形态，是区域城市化和城市区域化的重要表现，是产业、经济、人口等要素集聚与扩散共同作用的产物。中国的城市群正在快速发展，中国的长三角城市群已经成为世界第六大城市群，粤港澳大湾区城市群和京津冀城市群有望跻身世界级城市群之列。
第二部分.组织建设体系
五、感性化服务
培训经理不仅承担培训管理职能，还肩负着培训服务职能。这就要求我们在项目实施过程中刚柔并济，掌握好管理和服务的尺度，不能让学员觉得来学习被管得浑身不自在，也不能让他们觉得来培训学习就是度假，这两种极化现象都不可取，要努力避免。举两个感性化服务的例子：我们在内蒙古培训期间，了解到有五位学员生日都是那个月份，于是我们准备了蛋糕，在培训结束后，关上灯，营造了特别惊喜的氛围，让那期培训班收获了不一样的温暖。有一次在天津培训，有位学员的心脏很难受，我知道后赶紧联络周边医院，陪同他去医院诊断，最终救治及时，没什么大碍。这样细节像小溪一样构成了感性化服务的海洋，如果处理不好，真的成了培训的遗憾。
调查方法和市场确定
（三）调查方法终端走访+经销商访谈，如表2-5所示：表2-5终端走访+经销商访谈走访类型走访数量大卖场及商超8家（城南、城北、城东、城西各选2家商超进行走访）名烟名酒店10家（城南、城北、城东、城西街道各选3家进行终端走访）酒店A类酒店走访5家，B类酒店走访10家、C类酒店走访15家消费者10人注：上表设定数量，各地可根据实际情况上下调整1～2家。在进行终端走访时，通常会扮演消费者，作为一名购买者，询问销售人员相关情况。（四）市场确定1.产品确定跟随主竞品的特征确定：依照当地主流竞品来选择新产品进入市场的主推产品，作为新产品通常采取跟随策略。例如：某市场主流竞品终端零售价位在45～50元，42度为主，新产品可选择在这个价格区间内的某产品去进入市场。定价可比主竞品略高，多留些利润空间给予经销商运作。2.渠道确定（1）根据经销商的渠道优势确定，如表2-6所示：表2-6根据优势确定渠道对该类型渠道的掌控能力确定渠道类型酒店商超名烟名酒店分销★★★★★★★☆☆☆★★☆☆☆★★☆☆☆酒店★★★☆☆★★★★★★★☆☆☆★☆☆☆☆商超★☆☆☆☆★★★☆☆★★★★★★★☆☆☆名烟名酒店★★☆☆☆★☆☆☆☆★★★☆☆★★★★★分销注：★★★★★表示掌控力很强；★★★★表示较好；★★★表示一般；★★表示较弱；★表示基本无此类渠道掌控。此外如果该经销商在某两类型渠道掌控力都有超过4星或以上，可以考虑同时进入。（2）与竞争对手的渠道形成差异化。原则：结合经销商的资源优势，避开竞争对手的主要渠道，选择竞争对手不主攻的渠道作为主要渠道。示例：如果竞品的主要渠道在A类酒店，并且买断了绝大多数A类酒店，这时我们就要避开A类酒店，结合经销商的优势资源，选择B、C类酒店或者商超、名烟名酒店为主要渠道。附件：（1）对终端的定义，如表2-7所示：表2-7对终端的定义名称划分标准经营特点综合界定典型代表有无名酒专柜营业面积顾客范围产品种类大卖场有2500平方米以上主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者至少提供10个类别以上的产品商品开架陈列，定量包装，明码标价一站式购物，提供免费停车，手推车，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结账，电子结算，拥有专门团购部门广告型、促销型、竞争型沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等区域连锁（单点）超市无100～2500平方米主要顾客群为半径10～15分钟行走路程以内的家庭消费者通常提供5～10个类别以上的产品商品开架陈列，定量包装，明码标价地域特点浓，位置便利，连锁超市门店多，总部集中采购，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结账，电子结算，可能拥有团购网络促销型、竞争型苏果超市、华润超市、红旗连锁副食店无100平方米以下主要顾客群为商店半径5分钟以内行走路程购买者通常提供6个类别以上的产品，产品以食品、调味品、烟酒、饮料为主以货架、货柜存列，以开架或非开架方式销售产品效益型————名烟名酒店部分有300平方米以下零售以周边居民为主，可能有固定团购顾客以香烟、酒饮销售为主产品主要以货柜方式陈列，可能拥有团购网络广告型、促销型、效益型————（2）对酒店终端类型的划分：现饮终端依据消费水平不同可大致分为高档酒店、中档酒店、普档酒店，如表2-8所示。表2-8现饮终端的类型及特点终端类型基本特点综合界定高档酒店（A类酒店）装修有特色，大厅与雅间均有空调，大厅40张大桌以上，雅间20间以上，以公务、商务用餐为主，酒店分工明细，店堂明亮整洁，有漂亮的迎宾或门童，结账及时，具有较高的知名度广告型、竞争型、效益型中档酒店（B类酒店）大厅有30～50张餐桌，雅间10间以上，雅间有空调，菜单价格中档，店堂明亮整洁，有迎宾小姐，具有一定的知名度，内部分工明细，结账较及时广告型、促销型、竞争型、效益型普档酒店（C类酒店）除高、中档酒店以外的低档餐饮店，包括大排档、火锅店在内效益型、竞争型
讨论二从未来定义现在：大胆想象，探索求证
陈闯：哈佛大学的两位教授在研究了乔布斯、盖茨和安迪·格鲁夫（英特尔三位创始人之一）三个人后，总结了这几位企业家的一些共同特点，其中一个特点就是几位卓越的企业家都很有远见，他们先提出愿景，再反过来定义组织的能力。他们从一开始就是“从未来定义现在”，而不是从现在看待未来。彭剑锋：他们不是基于现在的资源能力决定未来怎么做，而是超越和突破现有资源的能力，基于未来的愿景，创造条件，也就是华为的任正非所说的“凑条件”。从未来定义现在，这就需要企业家精神，需要企业家具有创新精神、探索精神，有“野心”。在不确定的时代更需要强调创新，要大胆想象，探索求证。陈闯：硅谷文化中有一个重要的词语，就是“反转”，我们习惯将它称为“转型”。“反转”就像篮球规则中的“回场”。当我梦想中的一些假设条件在实践过程中遇到挑战的时候，要迅速调整状态，回转过来。孙波：这就是我们说的假设系统。假设系统构成约束条件，约束条件发生变化的时候，假设系统也要随之调整。彭剑锋：过去组织的假设系统所有的流程都是固化的，是连续性的。未来组织的假设系统是随时可以调整的，为什么现在很多企业都在建立“包干制”的项目小组？就是一个月时间干不成就可以撤掉，重新组合。陈闯：这就是《精益创业》这本书的核心内容，哈佛商学院把这本书作为创业的教材，因为这本书就是在讲创业过程中你要不断地验证你的假设系统，产品不断迭代的过程就是在不断修正假设系统。彭剑锋：所以未来要强调假设系统的“动态修正”。过去的假设系统都是固化的，未来的假设系统本身就是动态调整的。过去是年初就制定目标，年底考核目标完成情况，这是假设企业未来一年都是在可确定的环境下运行。现在不确定因素越来越多，很多企业都把年度目标改成季度目标，一些互联网公司的项目小组的目标甚至是一周或两周，干一两周发现不对，立刻换，但是在调整的过程中，要对这两周的工作进行回顾总结，要评价这两周的失败绩效。陈闯：这个回顾很重要。刚才彭老师用了一个词，叫作“探索”，什么是“探索”？探索就是在不确定的情况下行动，行动以后看到反馈的结果，不管是成功的反馈，还是失败的反馈，都是有价值的，因为这个反馈含有巨大的信息量，我根据这个反馈才知道过去我做对了什么，做错了什么，再调整我的假设，继续探索。这里涉及一个很重要的命题：当未来世界不确定，甚至非常模糊的时候，人如何行动？我们以前总是基于预测做出判断，但当我们无法基于预测做出判断的时候，应该怎么行动，怎么去探索？彭剑锋：这里面又涉及效能的问题。过去效率是投入产出比，一定要有结果；现在是探索性的前进，失败也是一种绩效。华为的绩效小组就在研究失败绩效，研究如何承认和评价那些只干了两三个月就失败的项目的绩效，这就需要重新定义组织价值。并不是成功的探索才有价值，失败的探索同样有价值。陈闯：大企业其实也有必要研究《精益创业》的思想，研究怎么在大企业里实施精益创业。小企业失败了就会总结教训，调整状态，重新开始，由于小企业的体量小，所以它的负担比较轻，它的探索往往也是一个组织的整体行为。如果大企业鼓励这种探索行为，就需要研究如何评价失败的绩效，就是怎么评价“有目的的失败”和“无目的的失败”的差别。彭剑锋：“有目的的失败”和“无目的的失败”都是效能命题，现在组织效能要解决的问题就是如何剔除无目的的失败，如何肯定有目的的失败。过去我们说绩效就是胜利，现在绩效的含义也包括“有目的的失败”。陈闯：未来确实是不确定的时代，技术没有连续性发展的时候，探索过程的意义在某种程度上可能会超越探索结果的意义。
宰相就应该务虚
下面“官盛任使，所以劝大臣也”，“大臣”，指的是朝中重臣、辅佐你的骨干成员。“官盛任使”，意思是要设置很完备的人员、要有足够多的人手帮助大臣工作，好让大臣从繁重的具体事务当中解放出来，好让他有精力做重要的事情。对于大臣首辅而言，什么事情最重要？陪你坐而论道最重要。也就是说，要让你最得力的左右二臂，能够有充分的时间和你坐下来，一边喝酒品茶，一边讨论根本的政治方针、基本国策、宏观调控、发展远景等等，这些才是他们要为你做的大事。如果都像诸葛亮那样事事躬亲，最后的结果，就只能是“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”。大家看三国，诸葛亮一死，整个蜀汉政权从根上就动摇了。所以，对于你的首辅大臣，一定要把他从烦琐的具体事务中解放出来，多给他配置些人手，这样才能用好你这些最得力的大臣。在汉初的时候，汉文帝是个很了不起的君主，文帝即位以后，可以说是励精图治，政务非常精细、非常勤勉。当朝有左、右两个丞相，一个是周勃，一个是陈平。周勃在战场上是叱咤风云的人物，为汉朝初创立下了赫赫战功，非常了得；而陈平呢，足智多谋，平常不显山不露水，但是策划了很多巧计奇谋，更为汉高祖刘邦所倚重。文帝时期，周勃对跟自己一样同为丞相的陈平就很不以为然了，心想我为汉朝出生入死，立下了汗马功劳，你陈平算什么？只在背后动一动嘴皮子，居然也来做丞相！有一天，汉文帝突然问周勃：国家监狱里面关了多少犯人啊？每年都进去多少、出来多少啊？周勃一听傻了，我不知道啊。文帝又问他：国家今年的财政怎么样？收入、支出都是多少？周勃也不知道。这下他很不好意思了，就说陛下，我是行武出生，这些事您还是去问陈平吧。汉文帝于是用同样的问题问陈平，结果陈平跟周勃一样，也是一问三不知，反而让皇帝去问相关的司法部门、财政部门。这下皇帝就上火了！厉声质问他们：所有这些我都去问别人，还要你们两个宰相做什么？！皇帝上火，非同小可，周勃当时就吓得不敢吭声了，但是陈平很沉着，不紧不慢地说：陛下息怒，听我慢慢道来，宰相与各个部委的职责不同，皇上不要混淆了嘛。皇帝一听，就阴沉着脸问：那好，宰相的职责是什么呢？陈平就回答说：“上佐天子理阴阳、顺四时，下遂万物之宜，外镇抚四夷诸侯，内亲附百姓，使卿大夫各得任其职焉”。大家看，古代宰相所管的范围很宽啊！上下内外，统统管完。对上，天地阴阳不协调了，春夏秋冬四时不顺了，也就是出现水旱天灾这些问题时，我就来把它们调理好。宰相就相当于现在的总理嘛，就像5•12地震了，温总理就代表总书记、党中央来看望大家，给灾区人民打气，并且协调好人、财、物等方方面面的事情，组织全面抗震救灾，最终战胜了困难。这就是做宰相应该干的事情。对下呢？宰相要了解万物的生长情况，以便合理安排全国各地区的农、林、牧等经济生产。对外，宰相还要代表国家，以仁德慑服四边的诸侯、外族，通过智慧摆平周边那些不安定的因素。对内，了解百姓的生活情况，让全国人民安居乐业，遵照国家的国策来生产生活；同时还要让朝廷的卿、大夫等各级官员各司其职、各尽其能，有优秀的人才就选拔出来，不称职的就解除他的职务，官员之间有矛盾了，就居中调停，有时候也当个和事佬抹抹稀泥。陈平说，我把这些做好了，我就是非常称职的宰相了，至于陛下问的那些具体数据，自然由各部委给您提供了。汉文帝听到这些，觉得的确应该如此，宰相就是应该务虚的，不是务实的，于是对陈平大大地表扬了一番。而周勃听陈平一席话，也自感惭愧，觉得自己不如陈平，宰相这个位置不好坐，不久就向皇上打了离休报告。我们看，这就是“官盛任使，所以劝大臣也”的例子。我们如果事业做大了，一定要把核心的智囊人员从具体的事务中解放出来，让他们做更重要的事情——好好贡献他们的智慧。至于人、财、物这些具体的工作，交给相应的人去做就行了。
  
    
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