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礼仪实践与日常生活的一体性
就体裁而言，我们可以看到，如今通行本《论语》20篇之中，除了《乡党》一篇之外，其余各篇内容基本上都是由孔子及其弟子之间的对话构成。185仅就体裁而论，已经可见《乡党》一篇的独特。就内容来看，《乡党》更是与其它各篇不同。该篇除了最后一节，从头到尾都只是记录孔子日常生活中的各种行为细节，并无任何“微言大义”。且记录之详细，几流于琐碎。如此我们不免会问：既然《乡党》一篇无论在形式还是内容上都与《论语》其它各篇“格格不入”，为什么编纂者会在《论语》中将其单列一篇呢？进一步而言，我们或许可以问：《论语》的编纂者之所以不厌其烦地“实录”孔子日常生活中的这些点点滴滴，是否其中有深意存焉呢？当然，对于《乡党》篇的编纂者来说，其意义或许不言自明，但从后人尤其当今的我们来看，意义的诠释与重建必须以一种“译码”（decoding）的方式来进行，恐怕就是舍此别无他途的了。所谓的“日常生活”，大概无非“衣”、“食”、“住”、“行”以及平时的“言行举止”。“言行举止”中的“行”和“举止”，可以归为“行”即“行为”一类，如此，日常生活大体就可以概括在“衣”、“食”、“住”、“行”和“言”这五类之下了。而《乡党》一篇18节文字，186除了最后一节之外，其它所有文字内容，几乎完全可以归入“衣”、“食”、“住”、“行”和“言”这五类。“衣”是记录孔子如何着装的；“食”是记录孔子如何饮食的；“住”是记录孔子如何起居的；“行”是记录孔子的动作举止和日常行事；“言”则是记录孔子如何说话的。下面，我们就具体来看一看《乡党》篇对这五个方面的记录，然后再分析其中的意义。1、“言”《乡党》开篇两节就对孔子如何“言”有生动的描述：孔子于乡党，恂恂如也，似不能言者。其在宗庙朝廷，便便言，唯谨尔。（第一节）朝，与下大夫言，侃侃如也。与上大夫言，訚訚如也。君在，踧踖如也，与与如也。（第二节）这两段记载中，第一段是说孔子在乡里之间，其容貌温恭谦逊，好像不能说话一样。而在宗庙朝廷之上，则能言善辩、条理分明，毫不含糊，只是非常谨慎恭敬。第二段是说孔子上朝，君主还没有来时，与地位较低的“下大夫”讲话，侃侃而谈，和气而又欢乐；与地位较高的上卿谈话，恭恭敬敬，自己也不失威仪。君主已经来了，则恭敬而不安，行步安详。2、衣关于孔子的穿著，《乡党》篇有如下一段：君子不以绀緅饰，红紫不以为亵服。当暑，袗絺绤，必表而出之。缁衣羔裘，素衣麑裘，黄衣狐裘。亵裘长，短右袂。必有寝衣，长一身有半。狐貉之厚以居。去丧，无所不佩。非帷裳，必杀之。羔裘玄冠，不以吊。吉月，必朝服而朝。（第六节）这一段意思是说：孔子不用玄色和浅绛色做衣服的镶边，不用红色和紫色作为平常居家时的便装。夏天的时候，穿粗的或细的葛布单衣，但一定裹着衬衫，并让它露在外面。穿黑衣时里面衬羔羊皮做的裘；穿白衣时里面衬小鹿皮做的裘；穿黄衣时里面衬狐皮做的裘。平常居家穿的皮袄身材稍长，但右边的袖子要裁得短些。晚上睡觉时一定要有小被，有一个半人长。用狐貉皮的厚毛来做坐褥，以接待宾客。除非在丧事期间，腰上系的大带上面要佩戴各种装饰品。除非在上朝和祭祀的时候穿用整幅布做的裙子，其它时候穿的裙子一定要裁去多余的布。吊丧时不穿黑色的羔裘，不戴玄色的帽子。大年初一，一定要穿着朝服去上朝。3、食关于孔子的饮食，《乡党》篇有两段记载：食不厌精，脍不厌细。食饐而餲，鱼馁而肉败，不食。色恶，不食；臭恶，不食；失饪，不食；不时，不食；割不正，不食；不得其酱，不食。肉虽多，不使胜食气。惟酒无量，不及乱。沽酒市脯不食。不撤姜食。不多食。祭于公，不宿肉。祭肉不出三日，出三日，不食之矣。食不语，寝不言。虽疏食菜羹瓜，祭，必齐如也。（第八节）君赐食，必正席先尝之。君赐腥，必熟而荐之。君赐生，必畜之。侍食于君，君祭，先饭。（第十三节）第一段是说：吃饭不因为饭米精细就吃得过多；吃肉不因为烹饪的精细就吃得过多。饭食气味变了，鱼肉腐败了，都不吃。饭食和肉类颜色味道变坏了，不吃；烹饪的生熟失度，不吃；不到该吃饭的时候，不吃；没有按照一定方法切割的肉，不吃；调味品不合适，不吃。肉品虽多，不要吃得超过五谷。只有喝酒不加限制，但不及醉即止。买来的酿制时间不足一夜的酒以及街市上买来的肉，都不吃。饮食完毕，姜碟不撤，但仍不多吃。参与国家祭祀典礼所得的祭肉，不过夜即分赐于人。自己家里或朋友赠送的祭肉，存放也不超过三天。超过三天，就不吃了。吃饭就寝时都不说话。即使是粗食、菜汤和瓜类，临食前也要作为祭品。并且，祭祀时也一定容貌恭敬严肃。第二段是说：国君赐给食物，一定要端正席位而坐，先加品尝。国君赐给生肉，一定煮熟后先供奉给祖先。国君赐给活的牲畜，一定要养着。与国君一起吃饭，在国君祭祀时，先吃饭，就像是先代国君尝食一样。4、住“住”是指平常的日常起居。对此，《乡党》篇有如下的几段记载：乡人饮酒，杖者出，斯出矣。乡人傩，朝服而立于阼阶。（第十节）疾，君视之，东首，加朝服拖绅。君命召，不俟驾行矣。（第十三节）寝不尸，居不容。见齐衰者，虽狎，必变。见冕者与瞽者，虽亵，必以貌。凶服者式之。式负版者。有盛馔，必变色而作。迅雷风烈必变。（第十六节）第一段是说：遇到乡里人们一起饮酒，要等到老人先离席后，孔子才离开。遇到乡人行傩礼驱鬼，孔子一定穿上朝服，站立在家庙的东阶上。第二段是说：孔子生病，国君前来探望，孔子一定头向东方而卧，身上加披朝服，还要托上一条大带。国君有命召见，孔子不等到仆者驾车，就徒步先行了。第三段是说：睡觉的时候不像尸体那样直挺四肢、仰面而卧；平常在家时不像做客那样过分讲究容仪。遇到有穿丧服者，即使平素很亲密，也一定改变容色，以示哀悼。遇到大夫和盲人，即使一天数次相见，也一定每次都表示礼貌。乘车时，遇到送丧服的人或者持有邦国图籍之人，一定手扶车前的横木表示敬意。遇到他人盛宴款待，一定从席上改容起立，表示谢意。遇到疾雷大风，一定肃然改容变色。5、行“行”可以分为两类。一种是指狭义的动作举止；另一种是指广义的日常行事。首先，我们看看狭义的动作举止。《乡党》篇有三段栩栩如生的描绘，分别是讲接待外宾、上下朝和出使国外举行典礼时的行为举止：君召使摈，色勃如也，足躩如也。揖所与立，左右手，衣前后，襜如也。趋进，翼如也。宾退，必复命，曰：“宾不顾矣。”（第三节）入公门，鞠躬如也，如不容。立不中门，行不履阈。过位，色勃如也，足躩如也，其言似不足者。摄齐升堂，鞠躬如也，屏气似不息者。出，降一等，逞颜色，怡怡如也。没阶，趋进，翼如也。复其位，踧踖如也。（第四节）执圭，鞠躬如也，如不胜。上如揖，下如授，勃如战色。足蹜蹜如有循。享礼，有容色。私觌，愉愉如也。（第五节）第一段是描写孔子接待宾客时的行为举止，意思是说：国君派孔子出去接待外宾，孔子一定面色庄重，行路也如同临深履薄一样。向两旁的人作揖行礼，左右兼顾，衣服前后俯仰，却整齐不乱。从中庭快步趋进时，体态舒展美好，如鸟儿展开双翼。宾客辞别，一定回去复命，说：“来宾不再回头了。”第二段是描写孔子在朝堂上的行为举止，意思是说：孔子走进朝廷大门时，一定敛身谨敬，好像大门容不下身子一般。站，不站在门的中间；走，不踩门坎。经过国君的座位，面色一定变得庄重，脚步一定轻快起来，言语也好像说不出来一样。提起下摆向朝堂上走时，恭敬谨慎，憋着气似乎不能呼吸一样。走出朝堂，降下一节台阶，面色便放松起来，流露出怡然自得的样子。下完了台阶，便疾步向前，好像鸟儿舒展翅膀一般。回到自己的位子，就显出内心恭敬不安的样子。第三段是说：孔子出使外国举行典礼，当他拿着圭时，恭敬谨慎，好像力量不够的样子。向上拿，就好像在作揖；向下拿，就好像在交给别人。面色庄重，脚步也紧凑狭窄，彷佛走独木桥一样。献礼的时候，满脸和气之色。以私人身份和会见外国君臣，则是轻松愉快的样子。其次，我们再来看看广义的日常行事。对此，《乡党》篇也有三段记载：入太庙，每事问。187（第十四节）朋友死，无所归。曰：于我殡。朋友之馈，虽车马，非祭肉，不拜。（第十五节）升车，必正立，执绥。车中，不内顾，不疾言，不亲指。（第十七节）第一段是说：孔子到了太庙，每件事都要发问，即使知道，也仍然如此。第二段是说：朋友死了，没有人管，孔子就说：“丧葬由我来料理吧。”朋友有馈赠，除非是祭祀用的肉，即使是车马，孔子也不拜谢。第三段是说：孔子上车，一定先端正地站好，抓住扶手带，然后再跨登上车。在车中，不回头看，不高声说话，也不用手随处指点。对于了解孔子来说，如果《论语》其它各篇可以使我们“听其言”，那么，与其它各篇不同的是，《乡党》一篇则可以让我们“观其行”。通过《论语》其它各篇孔子与弟子们之间的对话，我们可以领悟到孔子所表达的“道理”。而透过《乡党》一篇中孔子日常生活各个方面的行为举止，作为一个活生生的人，孔子则跃然纸上。如果《论语》其它各篇主要是孔子的“言传”，那么，《乡党》一篇则几乎完全是孔子的“身教”。在“身教”胜于“言传”的意义上，我们不但不能忽略《乡党》，反而更应当深思熟虑其中的蕴涵和意义。孔子的“身教”是什么？由《乡党》中的孔子形象，我们可以得出两点结论。第一，孔子“以身作则”所要“教”的是他的礼仪实践；第二，礼仪实践涵盖日常生活的各个方面，对孔子来说，无时无处不是礼仪实践的道场。我们或许已经无从揣测该篇编纂者的心意，但后世历代《论语》注家在注解《乡党》一篇时几乎无不指出该篇要在记录孔子的礼仪实践，或许也可以在“人同此心，心同此理”的意义上不断印证编纂者最初的心迹。因此，表面上看，《乡党》一篇只是不厌其烦地记录孔子的日常行为，既包括“公领域”，也不乏“私生活”，衣食住行，巨细无遗。其实，这些方方面面、点点滴滴，无一不是礼仪行为的实践和体现。我们不妨仍然从“言”、“衣”、“食”、“住”、“行”这五个方面举例加以分析和说明。就“言”来说，譬如，孔子之所以分别有“于乡党”和“在宗庙朝廷”不同的“似不能言”和“便便言”，是因为乡里之间，交往的都是亲朋故旧，不必计较言辞；而宗庙是行礼之处，朝廷是布政之所，所言必须严密周洽。之所以对“上大夫”和“下大夫”有“侃侃如”和“訚訚如”的分别，是因为爵位尊卑的差异，要求表达方式的区别。这里的不同，在于“礼”的要求。就“衣”来说，为什么孔子的穿著会在颜色、材料和样式方面有如此的讲究，决不是如今人一样，除了季节时令的因素之外，多从美感的角度考虑，而基本是根据礼制的要求。譬如说，为什么孔子“羔裘玄冠不以吊”，是因为“丧主素，吉主玄，吉凶异服”。188就“食”来看，对于以上所引的两段。如今的解释大都从养生的角度，但这是现代人的视角，其实就当时的语境而言，更多的还是礼仪方面的考虑。与其穿着一样，孔子在饮食方面如此之多的禁忌，所谓“不食”，决不是孔子的“偏食”和过分“讲究”，因为孔子当时并没有多少讲究吃穿所必须的“奢侈”的前提条件。最能于此有所说明的，莫过于孔子在陈国绝粮时的表现。当面临饥饿这一危及人类生命的问题时，任何人都有可能为了“吃饭”这一基本的生存条件而不顾一切。但孔子在回答子路愤愤不平的询问时，仍然强调君子小人的区别往往正是在困境中才得以显示，所谓“君子固穷，小人穷斯滥焉。”189如何不妄为而流于“滥”？就在于能否守礼。就“住”来说，情况也是同样。譬如，即使抱病在床，国君前来探视，也不能失君臣之礼。所谓“东首，加朝服拖绅”，孔子披上朝服并拖上大带，自然是讲求礼仪的表现，但为什么一定要头向东方呢？这仍然是为了合乎礼仪。因为孔子头朝东方，国君探视时即可“南面而视”，如此才不违君臣之礼。至于说“乡人饮酒，杖者出，斯出矣”，以及“见齐衰者，虽狎，必变。见冕者与瞽者，虽亵，必以貌。凶服者式之。式负版者。有盛馔，必变色而作。迅雷风烈必变”，也无不都是守礼的表示。最后，就“行”来说，比如第四节一大段对孔子在朝堂之上种种动作、姿态甚至面部表情的刻画入微，所谓“鞠躬如也”、“色勃如也”、“足躩如也”、“怡怡如也”、“翼如也”和“踧踖如也”以及“如不容”、“其言似不足者”和“屏气似不息者”等等，简直如同现在的电影镜头。之所以如此，也都是要栩栩如生地突显孔子在礼仪实践过程中的一举一动。就今人而言，总不免将礼仪实践与日常生活割裂开来，由此往往产生两点认识，一是认为礼仪实践只是属于某些特定场合的行为；一是认为礼仪实践只是表面的形式。对现代世界来说，这两点或许常常是正确的观察。但是，《乡党》一篇向我们显示的两个方面：礼仪实践几乎涵盖日常生活的所有内容，以及孔子在实践各种作为日常生活点点滴滴的礼仪行为时无不有相应的情感流露，恰好针对这两点提供了否证。对于《乡党》中的孔子来说，礼仪实践不仅不外于日常生活，反而与日常生活一体相关，构成几乎日常生活的全部内容。并且，礼仪实践也不只是履行外在的仪式，而是表达内心情感的必要方式。正是透过礼仪实践，日常生活的各种行为才获得了“价值”和“意义”。也正是在这个意义上，我们可以说，孔子在将日常生活礼仪化的同时，也将礼仪日常生活化了。在完全图像化的（visualized）《乡党》中，活生生的孔子透过其言谈举止、举手投足向我们展示的，正是一幅幅作为礼仪实践的日常生活的场景和画面。
一、新媒体运营人员必须具备三个基本功
“工欲善其事，必先利其器。”要对新产品进行有效的传播，只有掌握必备的技能才能更好地开展对新产品的宣传工作，企业新媒体运营人员必须具备三项基本功。（1）熟悉新媒体平台的功能。这是新媒体运营的基本功。做新媒体必然接触新媒体平台，要熟悉所有的平台并懂得如何操作。如果对微信、微博、视频等新媒体的功能都不熟悉，怎么引导粉丝关注呢？（2）熟悉新产品。是企业营销人员必备的基本功，也是新媒体运营人员又一个基本要求。熟悉自己的产品才能找准客户，引导更多精准的粉丝，才能对新产品介绍的文案，针对粉丝对于新产品提出的问题，做到对答如流，于无形处又有形，让用户跟着你走。（3）具备策划、文案能力。策划和文案是新媒体人必备的技能。一个好的策划能够给新产品带来巨大的利益，反之亦然。文案，重点在于“耍”字，好的文案如春雨，“润物细无声，随风潜入夜”。小提示：了解产品、了解客户、找对用户最爱的新媒体，才能产生有价值的内容。
19产品决定未来
如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题！公司A有几万名员工，近万家直营店遍布全国各地。公司A的总部在中国，而且已经经营了27年。公司B总部不在中国，全中国只有4家直营店，几百名员工，而且中国市场一直不被总部重视。我们有充分的理由相信，公司A在中国的收入要远远好过公司B。2011年第一季度，公司A在中国的销售额是28亿美元，这是A公司历史上最好的成绩，同比有两位数的增长。但没有投入很多资源的B公司在大中华区（包括台湾和香港）的销售额却是38亿美元。这两个数字虽然不能直接对比，但B公司在中国大陆的销售额至少和公司A不相上下。更有意思的是，公司B的增长竟然达到了吓人的6倍！通常我们相信，如果增长速度高，利润必然少。但对比一下两家公司的利润情况，又会让我们大吃一惊。2010年最后一个季度，公司A的利润同比增长了一倍左右，在经营者自己和媒体的眼里是个非常好的成绩，但利润额绝对值仅有可怜的1亿美元。而公司B的同季度利润是公司A利润的64倍，达到了64亿美元！公司A虽然已经成为电脑市场上全球第二并在未来几年有望成为全球第一，但公司B只用7%的电脑市场份额得到了35%的电脑市场利润（这家公司创造的另一个奇迹是用5%的手机市场占有率得到了手机市场50%的利润）。我想您已经猜出来了：公司A是让我们尊敬的联想，公司B是让我们排队的苹果。两家公司的区别在哪里？在于有没有制胜的产品。A公司有什么让您记住和想要的产品？至少我自己想不起来有什么。B公司有什么让您记住和想要的产品？过去不少，现在更多：AppleII,Mac,MacAir,iPod（我家里前后有5个），iPad，iPhone。回到我们经营者自己的问题。随着公司的成长，对销售我们越来越有经验，但销售却越来越难。让我们经营者头痛的问题有一大堆：客户越来越不忠诚；客户越来越难搞定；销售人员的能力提升总是赶不上我们的期望和客户的要求；公司的毛利和利润越来越薄；公司的增长越来越乏力。所有这些，可能都只有一个共同的原因，那就是乔布斯1997年重返苹果公司时得出的结论：“告诉我苹果什么地方出了问题？是产品出了问题！产品出了什么问题？产品糟透了！”如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题！如果我们有制胜的产品，我们的问题都会迎刃而解。我相信，销售制胜的时代也已经过去，而产品致胜的时代已经到来。问题是，习惯和擅长销售的领导者往往习惯性地在销售上而不是在产品上找答案。我们本来设想的路径是贸-工-技，却因为自己喜欢和擅长销售而变成了贸-贸-贸。我们应该听听乔布斯如何评价他亲自请来，后来又对之深恶痛绝的百事可乐营销高手斯卡利：“他装作对技术很感兴趣的样子，但其实他并不感兴趣。他是个搞营销的，这就是搞营销的人的本质：靠装模作样赚钱。”乔布斯很尖刻，但他说的是对的：我们不能再靠装模作样赚钱，我们必须给客户真正有价值的产品，这样我们才能大大方方地赚钱，像B公司那样。第一个十年我们学会了卖产品。我们因此喜欢上了卖产品。但这不足以让我们赢得未来。第二个十年我们必须学会造产品。经营者朋友：销售不再决定未来，产品才决定未来。把我们的精力和资源向产品创新和研发上倾斜吧！乔布斯的另一句话对我们也是一个很好的提醒；“我的激情所在是打造一家可以传世的公司。这家公司里的人动力十足地创造伟大产品，其他一切都是第二位的。”我们不必像乔布斯那样有远大的抱负。但即使是解决我们面临的困境，我们也需要为客户创造更好的产品。
一、爆款的重要性
一个爆款在电商中非常重要，它能提升店铺中其他宝贝在搜索排序中的销量及排名。我们常说：火车跑得快，全靠火车头带。但现在你会发现这句话在动车和高铁横行的时代，已经不适用了，现在需要的不是一个火车头，而是更多独立的火车头。爆款的作用主要有：（1）产生羊群效应，给店铺带来收益。（2）给店铺带来流量，促使店铺的销量提升。（3）给你带来更多展现的机会，让你有机会在世人面前曝光。同时也是客户体验的入口。如果客户体验好，后期会形成口碑效应，让爆款自然而然传播。它也是撕开客户口袋的一个工具，让客户对你有更多的期待和接触，形成后期的二次、三次购买。
光瓶酒营销升级的3大奥秘
近年来，随着消费升级和白酒产业深度调整，白酒企业开始重点发力中低档、低档大众市场。同时，白酒消费群体随着时代的变迁，新一代70后、80后的崛起，光瓶酒领域的产品升级、价格升级、品牌升级等开始显现。那么，在这种时代的变迁下，低端光瓶酒如何才能面对挑战，适应新的消费潮流，在目前的竞争格局中赢得一席之地？这是众多光瓶酒企业需要重新思考的课题，下面我将从营销的角度分析光瓶升级创新的机会点。
整装的产品供应链管理
供应链体系是整装企业的竞争壁垒。整装企业的供应链有两层面构成:一是产品体系的供应；二是仓储物流体系的建设。整装企业要根据自身基因，选择供应链的完善的路径：采购—整合—战略合作—资本并购—平台化运作。整装模式的供应链管理与优化的关键问题：1.整装企业的整体服务效益，后端是取决于供应链的强大，前端是取决于现场服务体系的强大。这就是为什么整装看起业很美好，但很多企业一旦涉足就会痛苦不堪的核心原因所在。这是考验企业综合竞争力的一个模式。2.供应链难题，需要和大品牌建材企业谈供应，还要自建仓储物流，解决最后一公里配送，对原有经销商利益格局也有冲击，复杂程度高。按照家居行业的现状来分析，供应链的完善要走下面的一条路径：采购—整合—战略合作—资本并购—平台化运作。这条路径对于一些中小企业来说是需要一步一个脚印的走过去，对于本身体量就很大话语权很重的企业来说可以直接走到后面的高级模式。3.整装企业的供应链有两个大头:一是产品体系的供应；二是仓储物流体系；整装模式尚未形成自身的供应链体系，供应链标准、供应链整合模式、供应链运营模式、供应链价格体系、供应链服务体系都处在起步当中，需要更多的企业一起为为这个模式探路。强大而稳定的供应链是确保产品价低质优的关键我国建材行业流通过程加价率高，各级分销商层层盘剥大大增加了供应链环节的沉淀成本，能否建立稳定有力的供应链壁垒是互联网家装企业控制成本的关键之一。此外，装修过程中涉及到的主辅材品类繁多，其中包含很多定制品、非标品，施工过程中材料入场时间及顺序对装修工期影响大，没有强大的供应链管控体系调拨将大幅增加装修过程中的不可控因素。家装供应链在采购、物流等层面痛点颇多，F2C集采、信息化是互联网家装企业提升供应链实力的主要手段找对供应商，打造生态供应链，开发好产品1、对于弱品牌属性的品类，以OEM的方式生产，找到“性价比”的普通合作供应商2、对于强品牌背书的品类，（1）联合出品的方式（参股优质供应商--共同利益）；（2）自产（核心战略供应商--共同命运）供应商的寻源策略：供应商资料库--供应商简报：1.知己知彼，百战百胜的逻辑；2.货比三家的逻辑。供应商的合作层次：供应商的报价“水分”在哪里？（成本）1.首先，要清楚成本的构成。（1）直接材料成本；（2）直接劳务成本；（3）其他直接成本（设备/场地/活动/能耗等）；（4）经营成本（其他分摊成本/税金等）；（5）利润整装供应链案例分析：1、Homkoo整装云供应链Homkoo整装云中央厨房式供应链系统--四大能力：（1）核心采购综合能力；（2）11000+SUK管理供应能力；（3）个性化产品规模化生产能力；（4）柔性化物流配送能力。（5）整合国内上百种外建材品牌。（1）主辅材、定制家具、配套品供应链平台；（2）3300+SKU，满足一体化采购需求。而这个规模仍然在扩大。2.搭配好，加工好，柔性化配送。3.（1）不建大仓，零库存，轻资产运营；（2）智能立体仓库--自动分配、进出时间、收货地址、空间、效率等。4.按进度节点柔性化配送。避免材料早到没地方存放和材料迟到延误工人施工。5.畅享F2C价格。（1）传统渠道分级代理模式，层层加价，价格高毛利率低；（2）F2C模式砍去中间环节，极致提升效率。2、PINGO国际供应链PINGO国际生态构建：聚焦核心优势，合作才是趋势1.组织架构上：PINGO大家居生态经济体三架马车齐头并进！（1）PINGO集团，负责投资、融资金融；（2）瑞美嘉集团负责线下公司（渠道）管理；（3）艺可集团，负责供应链运营，由独立公司而不是作为公司的项目组或部门。2.上游供给链--深度合作，构建核心渠道：300多家工厂及品牌。（1）F2C供应链集采；（2）中心仓物流配送主材；（3）去中间化，建供应链体系.3.下游基安系统--基安物流、四纵八横：7大仓储基地。（1）华东、华南、西南、华北、华中建立七大物流分仓；（2）“效率”决定公司价格和盈利；（3）实际上，每个仓库都可以是分公司。a对线下门店实施区域化管理；b.实现靠近指挥、总部职权下放；c.管理更精细化，更有效率；d给渠道扩张打下坚实基础。
你知道联想和苹果的差距有多大吗？
思考：A公司有几万名员工，近万家直营店遍布全国各地。A公司的总部在中国，而且已经经营了27年。B公司总部不在中国，全中国只有4家直营店，几百名员工，而且中国市场一直不被总部重视。你猜哪家公司年收入会更高？正确答案是B公司。2011年第一季度，A公司在中国的销售额是28亿美元，这是A公司历史上最好的成绩，同比有两位数的增长。但没有投入很多资源的B公司在大中华区的销售额却是38亿美元。这说明B公司在中国大陆的销售额至少和公司A不相上下。更有意思的是，B公司的增长竟然达到了吓人的6倍！通常我们相信，如果增长速度高，利润必然少。但对比两家公司的利润情况就会发现：2010年最后一个季度，A公司的利润同期比增长了一倍左右，但利润额绝对值仅有可怜的1亿美元。而B公司同季度利润是A公司利润的64倍，达到了64亿美元！A公司虽然已经成为电脑市场上全球第二并在未来几年有望成为全球第一，但B公司只用7%的电脑市场份额得到35%的电脑市场利润（这家公司创造的另一个奇迹是用5%的手机市场占有率得到了50%的手机市场利润）。我想你已经猜出来了：公司A是让我们尊敬的联想，公司B是让我们排队的苹果。两家公司的区别在哪里？在于有没有致胜的产品。A公司有什么让您记住和想要的产品？至少我自己想不起来有什么。B公司有什么让您记住和想要的产品？过去不少，现在更多：Apple II、Mac、MacAir、iPod、iPad、iPhone。宋新宇博士总结回到我们老板自己的问题。随着公司的成长，在销售方面我们越来越有经验，但销售却越来越难。让老板头痛的问题有一大堆：客户越来越不忠诚、客户越来越难搞定、销售人员的能力总是赶不上客户要求、公司的毛利和利润越来越薄、公司增长越来越乏力，等等。所有这些，可能都只有一个共同的原因，那就是乔布斯在1997年重返苹果公司时得出的结论：“是产品出了问题！产品出了什么问题？产品糟透了！”如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题！如果我们有致胜的产品，我们的问题都会迎刃而解。销售致胜的时代已经过去，产品致胜的时代已经到来。但是擅长销售的领导者习惯在销售上找答案。我们本来设想的路径是贸-工-技，却因为自己喜欢和擅长销售而变成了贸-贸-贸。乔布斯曾评价他亲自请来后来又对之深恶痛绝的百事可乐营销高手斯卡利：“他装作对技术很感兴趣的样子，但其实他并不感兴趣。他是个搞营销的，搞营销的人都是靠装模作样赚钱。”这话虽然刻薄但道理是对的：我们不能再靠装模作样赚钱，我们必须给客户真正有价值的产品，这样我们才能大大方方地赚钱，像B公司那样。销售不再决定未来，资本也不决定未来，产品才决定未来。把我们的精力和资源向产品创新和研发上倾斜吧！就像乔布斯说的那样：“我的激情所在是打造一家可以传世的公司。这家公司里的人动力十足地创造伟大产品。”虽然我们不必像乔布斯那样有远大的抱负，但即使是为了解决我们面临的困境，也需要为客户创造更好的产品。
四、独具先天优势的银行系P2P网贷平台
随着P2P网贷行业井喷式发展，P2P网贷问题平台跑路事件“如火如荼”发生着，问题平台频出显然已经成为整个P2P网贷行业的常态。面对这一尴尬窘境，很多P2P网贷平台在积极寻求与传统银行的合作，希望借助银行来帮助自己做好自律监管和保障用户的利益。P2P网贷业务发展中有两个关键性的安全问题，一个是客户的交易资金和网贷平台自有资金隔离，另一个是资金划拨和结算的安全，而传统银行恰恰可以弥补这两个方面的安全短板问题。所以从某种意义上来说，传统银行系发展P2P网贷平台是十分具有先天优势的。而且传统银行无论在资金量还是品牌影响上都与传统P2P网贷平台有着重量级的差别。甚至在银行涉足P2P，与P2P网贷平台进行合作时，媒体也普遍认为，这样发展下去，就算P2P网贷平台跑路了，但资金不会跑掉，也可见公众对银行涉足P2P网贷行业给予了极大的期望和信任。此外，传统银行对P2P网贷业务的涉足也算是重拾自己过去不愿意做的小微贷款，将一些过去没被自己纳入客户目标的群体对接到P2P网贷平台上来，操作起来也并不困难。未来如果有更多银行介入P2P网贷业务，市场化的竞争将引导资金利率达到更适度的水平，从而产生良币驱逐劣币的效应，这对规范整个P2P网贷业务的意义也十分明显。
第二章做一个真诚的文案人
合适的促销策略：“4+X”
经销商促销计划可考虑“4+X”方法，其中“4”为春节、国庆、“618”“双11”。其中，经销商在“618”“双11”做促销的目的主要是防守，避免被线上电商抢走太多市场份额；“X”是市场变化程度为“中”的日期，共八个，挑选几个即可，具体根据经销商的决策偏好和商品受众人群的差异而不同。表12.6提供了一个参考。表12.64+X式促销“地图”促销月份假日名称市场变化程度人口数量变化消费欲望变化主要品类1月春节高⬆⬆⬆⬆⬆⬆休闲食品、水饮、乳制品、酒水、调味品、速冻食品3月清明节中⬆⬆酒水、水饮、乳制品、休闲食品4月劳动节中⬆⬆酒水、水饮、乳制品、休闲食品5月“618”购物节/端午节高-⬆⬆⬆粮油、日化、水饮、乳制品、调味品、休闲食品6月暑假中⬆⬆⬆休闲食品、水饮、乳制品8月中秋节中⬆⬆酒水、水饮、乳制品、休闲食品9月国庆节高⬆⬆⬆⬆⬆⬆休闲食品、水饮、乳制品、酒水、调味品、速冻食品10月“双11”购物节高-⬆⬆⬆粮油、日化、水饮、乳制品、调味品、休闲食品12月寒假中⬆⬆⬆休闲食品、水饮、乳制品元旦中⬆⬆⬆酒水、水饮、乳制品、休闲食品（“⬆”表示有变化，数量越多，变化越显著；“-”表示无变化）（文/涂超）
一、项目概况：对LED的基础认知
我第一次涉足LED照明行业是三年前与深圳龙运照明有限公司的合作。这家公司是专门为国内高铁和国外机构提供高质量LED照明产品的，不过，龙运照明与我公司合作的却是该公司创新的一种技术，即情境照明变频技术，需要我们对照明市场做一次深入的调研，来决定这个产品的市场前景。当时，我与该公司龙总一起，深入到北京市场，对北京地区的家居照明市场和消费者进行了全方位的调查。最终得出结论：这项技术转化到实体产品有一定的难度，无法形成独立产品，建议该公司放弃或者转让该技术。时间进入到2013年年底，深圳又一家以LED为核心技术的照明企业深明光电科技有限公司（以下简称深明光电）找到我，希望与我进行深度的合作。深明光电是一家专业从事LED照明应用的生产型公司，公司大部分利润来源于外贸出口，小部分利润来自于在国内市场的摸索，但由于行业竞争激烈，外贸出口量下降明显，而国内市场也看不到未来。公司核心管理层想到了寻找外脑公司支持。在遍访国内多家营销策划机构未果后，于2013年11月来到双剑进行洽谈，并当场确定由双剑承担对该公司国内市场的LED照明进行全方位营销策划的项目。由于彼此对合作协议条款的修改，项目合作直到年底才正式敲定，而项目启动也推迟到2014年春节后了。
第六节第六剑：概念占位法
概念占位法的核心：针对行业痛点，创意一个概念型或技术型名词，并将其注册为商标。商标最好是“文字+logo图形”，在设计logo时，可采用类公共权威符号风格，提高可信度。参考“真安叶”商标创意始末：随着人们饮食的富营养化及健康养生意识的回归，安化黑茶近些年崛起很快，作为发酵茶，在全国各地隐隐有与普洱茶分庭抗礼之势。作为土生土长的湖南安化人，秦士对安化黑茶市场的发展有着更多杞人忧天式的情怀：一是不希望其在产品金融化、模式直销化的道路上狂飙太远，远离了快消品的实质；二是希望产品在市场规模与生产品质之间找到更好的平衡点，试图以个人绵薄之力防止极个别投机厂商从外省收购可能存在安全隐患（如重金属、农残超标）的毛茶，利用压制茶的特点混杂使假、以次充好，败坏安化黑茶声誉，伤害诚信经营的茶厂、茶商、茶农的利益。本次品牌创意就围绕产品的品质痛点展开，除了专家或“老铁级”茶客，普通消费者对于安化紧压黑茶原料的优劣、来源很难甄别。而这是决定深加工农产品品质的源头，马虎不得。如果这个问题能够解决，配合产品品牌和产品形态的创新，安化黑茶有望向市场快消化的方向再迈进一大步。基于以上思考，秦士创意了一个行业标准级的概念：真安叶。这个概念式品牌就很好展开诉求，比如：（1）润物细无声式的诉求：真叶正源头，安心安化茶！（2）犀利式的诉求：不是所有的黑茶都叫“真安叶”！（为规范行业预埋话题）（3）行业标准式诉求：道地安化茶，认准真安叶！后续我们希望“真安叶”能够成为安化黑茶行业的一个共有标准，以全程生产可溯源管理+基因检测+区块链大数据等作为该标准的技术支撑。作为“真安叶”商标的实际持有人，安化茶协、茶企如有需要，愿献计献策，为家乡黑茶产业健康、蓬勃发展出上一份力。概念型命名创意攻略：（1）洞察一个行业的痛点，用动态的眼光看行业、看产品，营销人的主要命题是扩大对人性的洞察，用策略和创意的力量重构市场竞争优势，在群狼环伺的市场中寻求突围机会。参照：对家用指纹锁行业的思考。家用指纹锁相对于机械锁的核心优势在于方便性，实现了无匙开锁、智能识别。对于指纹锁的安全性，仁者见仁。前段时间流传于微信群的“电子脉冲干扰器非授权打开指纹锁”的视频流传很广，让部分想从机械锁升级到指纹锁的用户产生了一定的疑虑和动摇，也让有些已经使用指纹锁的住户心存忐忑。虽然媒体记者和锁业协会已经共同测试证明：正规厂家的产品通过设置后有很强的抗干扰能力，总体是安全的。但是未经严格证实的负面信息一旦扩散，对消费者已然造成了一些负面影响。这可以理解为他们的痛点，如何化解？常规的方法是强调产品是第几代升级，各种现身说法证明其很靠谱。但从品牌创新的维度，我们有一种更省力、更高效的办法，这时候概念型命名就可以派上用场了。概念型命名可以将产品卖点，通过更高维度的包装上升到技术创新、行业标准升级的高度，当然前提是你的产品能够支撑。（2）基于行业痛点，优先采用“三字经”或“四字文”创意概念型品牌名称，如黑茶类概念型商标“真安叶”。回到指纹锁的话题，针对其主要痛点之一：抗电磁干扰能力未知所导致的消费者信心不足，我们可以参考概念型品牌命名：金钟罩、拒磁爆、异磁拒、抗扰神盾……如果你不考虑商标注册，可以作为产品系列命名，融入推广和营销话术。比如本品采用了拒磁爆技术，能够承受N千伏电磁干扰×小时的连续攻击测试……至于具体的技术层面的语言就交给专业人士解决吧。（3）从品牌保护的角度对概念型命名进行选择与优化，同时可进一步站在“行业标准的高度”打造该品牌。品牌标识设计参照类似行业认证标志调性进行处理，借鉴“真安叶”的图形标识（见图3-2）。图3-2“真安叶”图形标识设计示意图其他概念型命名示例：防电墙（热水器）、新麦醇（啤酒）、净醛利（家具）。概念型命名一般以三个字居多，三字语言传播更有力度感，当然也可四个字或两个字。曾经在方便面领域刮起“非油炸”暴风雨的五谷道场，就属于四个字的概念型命名。另外，我们曾创意的“微养”养生啤酒——只要产品能够支撑微养概念，如水源地选择，或配伍养生食材，那么微养就是两个字的概念型命名；如果酒还是那瓶酒，那微养就只是品项型命名。所以，在使用概念型品牌时，产品的品质标准或技术创新要跟得上，否则没有这个“1”，在后面加再多的“0”都纯属“卖拐行为”。
  
    
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