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（一）降低退货率
核心思想：只有赋予业务团队、终端店老板、消费者安全感，方可让其大胆干。1.业务团队最担心的是退货带来的考核，最终导致四个层面的问题：​ 压货量不足，形成不了陈列气势。​ 新品不敢上，万一公司不包售后，客情受影响。​ 生动化布建不敢大量拆箱排面、冰柜排面不足等，这些畏首畏尾的操作手段均对产品动销产生极大的负面影响，退货也因此而产生。​ 评估日常退货率，对退货率低的业务给予奖励。建议：以执行标准定考核，为执行结果承担责任。例如：品牌商或者经销商考核要求做多少陈列店？做到什么标准？达标给予奖励，不达标给予处罚，但是只要业务团队执行过程中没有问题，就不应该为结果承担责任，相当于解开了销售团队的枷锁，让其放手干。2.终端店老板签订包售后协议，近年来部分不负责任的企业、经销商坑终端店太厉害，口头承诺、一诺千金的时代已经远去，白纸黑字更是一份担当。建议：包售后要有约束条件：​ 不接受不同批号产品的退货。​ 不接受终端仓库里闲置过期的退货。​ 业务员正常拜访的情况下，临期货及时反馈调整，不接受过期退货。3.消费者消费者购买产品来源于产品赋能安全感，品牌背书、质量背书、信任背书等，大品牌好操作，小品牌怎么办？建议：多做消费者沟通活动，简单有效的办法就是明码标价、试饮和试吃，只有让消费者感受到产品，有参照价格才会大胆购买，这个环节被很多人忽视，得不偿失。总结：销售创造利润，退货损失利润，在供过于求的时代，退货在所难免，与其绞尽脑汁规避，倒不如放开手脚推动销售，退货率自然而然下降。让消费者看得见、摸得着、吃喝得到，打消顾虑方可放心购买。
188.Mergers & Acquisitions Valuation and Structuring《并购估值与架构》
并购交易的核心问题，在于如何付出最小的成本以取得最大的交易价值，即并购交易的估值和交易结构的设计问题。但并购交易与社会相比，最大的不同在于，社会的幸福难以量化，而并购交易的成本和价值却能够在一定程度上可靠计量。《并购估值与架构》就是这样一本介绍并购交易估值量化模型和并购交易结构设计基础的核心著作。本书作者依托十几年并购交易的经验，并从并购交易咨询的微观视角，对并购交易估值模型及交易结构的搭建进行了多角度、大纵深的讨论，揭示了复杂而富有逻辑的并购估值和架构体系。全书系统阐述了并购交易估值的基本计量工具，通过层层递进的方法，扫描每个估值计算的步骤，并深刻剖析其内涵。最终在分析并购交易成本及价值计量之后，作者结合其他非计量因素，如并购交易的协同效用等，对并购交易的整个架构做了总体论述。通过对本书内容的细嚼慢咽，读者能轻松掌握及运用并购交易估值及架构的基本方法论。首先是并购交易的成本及其计量。作者认为，付出的成本决定了收益的高低，所谓熙熙攘攘，利来利往，而并购交易也不例外。成本计算的基础在于货币的时间价值，因为任何跨期的资源配置（并购交易就是其中一种形式）都有时间成本。并购交易中，有两种基本的资本来源，即股权和债权，因此并购成本的计算也是基于对股权融资和债权融资成本的测算。在法律上大家也许会关注法律对股权和债权的保护，但在作者看来，如何可靠地计量股权和债权的成本（前者通过资产资产定价模型，后者通过对利率的考量），对并购交易的决策更加重要。其次是并购交易价值的实现及其评估。确定了成本，只是确定了收益的计量基础，任何成本的付出都希望取得特定的回报，这可以说是企业家的天性。而对于回报，虽然对企业家而言，有时并不需要精确的计算，因为他们更多是靠着对商业的敏锐嗅觉。但对于并购交易的专业人士而言，他们则希望回报更加精确、可控。因此在本书中，对于回报的计量，无论是净现值（NPV）或内部收益率（IRR），还是长期回报模型，作者结合简单的估值案例和丰富的图表，使读者知其然，亦知其所以然。最后是并购交易最优结构的设计。在成本和价值都得以可靠计量之后，便需要通过并购交易的实施来实现最终的价值，因此需要将各种计算运用到有现实约束的交易环境中。这些现实约束包括税务的监管、会计的处理及并购双方在行业、产品和文化方面的协同效用。因此，作者最后通盘考虑各种对并购估值可能的约束，为读者呈现了并购交易的架构如何落地及如何评估各种交易架构的优劣。并购是一种资本交易的方式，更是作为企业实现规模经营的主要手段。精于成本效益的计算能够为并购交易战略的制订及并购交易价值的实现提供量化的指导，而本书恰恰针对这种计算，为读者提供了专业、简练而富于逻辑的基础指南。
22“无敌价格”模式
真正有效的定价方式是看目标客户愿意支付的价格，然后再根据这个价格去降低自己的生产和流通的成本。传统的思维方式使我们像地主一样“囤积”利润，而“无敌价格”模式的应用者则每时每刻都在想如何还利于民。在丹麦的一个小镇上，曾有这样一个牧师：他很想去温暖的西班牙旅游，但苦于手头拮据，久久不能成行。有一天，他突然有了一个主意。在当地的小报上，他打出了一个小小的广告：“低价去西班牙旅游，寻找伙伴。”出乎他意料之外，小小的广告竟然为他招来了两辆大巴的同行伙伴。他们自己租了两辆大巴，自己联系了旅馆，以比旅游公司便宜得多的花费实现了他们小小的梦想。作为这次旅游的组织者，牧师不但没有赚到钱，反而因为没有经验赔了本。但牧师却因为这次经历看到了一个巨大的市场：如果把一个本来是高收入“贵族”阶层才能享受的旅游平民化，让普通老百姓也能支付得起，这肯定是一个创业的突破点。用这个简单的经验和思路，这个牧师创办的企业后来成了丹麦最大的旅游公司之一，曾拥有几千辆大巴、几十架飞机、几万名员工，他本人自然也在不太长的时间里从一个贫困的牧师成为亿万富翁。在中国南方的一个小城市里，曾有一个生产羽绒和毛纺产品的小企业。虽然在这个传统领域里也赚到不少钱，但始终看不到一个大发展的机会。经过长时间的观察和分析，他们决定完全放弃原来的传统行业，集中力量和资源进入一个全新的领域：微波炉。这个产品当时还是个“贵族化”的产品：只有少数人认识到它的好处，只有少数人能够或愿意支付那么高的价格。而当时的主要生产厂家也乐于保持这样一种局面：虽然卖出去的数量有限，但卖一台就能挣很多钱。我们故事里的英雄则有一个相反的理念：把价格降下来，让普通老百姓也能用得起微波炉。为了达到这个目的，他们不惜牺牲眼前的利润，压低自己的利润空间，还利于消费者。他们用让同行目瞪口呆的“无敌价格”引发了市场上一连串的连锁反应：低价格让媒体和消费者都不得不关注他们的产品。许多原来知道但用不起微波炉的家庭开始购买，这个厂家的销售数量急剧上升。因为销量的上升，采购和生产成本也大幅下降。而成本降低又给这个厂家更大的降价空间。自然，国际上的竞争者也无法坐视这样的发展。当他们发现自己的生产成本远远高于这家企业时，不得不向其采购成品。这又使这家企业的生产成本因数量的提高又得以大幅度降低。自然，大家知道我说的是格兰仕，它从1993年进入微波炉市场，用我称之为“无敌价格”的战略，三年后就成了中国微波炉的行业老大，五年后成了世界第一。这是两个不同行业的、不同国家的例子，但“无敌价格”模式，却几乎可以在所有行业，所有时空下运用。它的方法是以低价格打开或启动一个新市场，把一个本来给为数有限的富裕阶层的产品“贫民化”。让从数量上几十倍、几百倍于“贵族”的老百姓也能享受过去只有高收入阶层才能享受的产品。20世纪初，福特通过流水线的标准化生产方式，把高昂的汽车价格降低到白领也能买得起的程度，进而成为汽车行业龙头老大；战后的大众汽车也是靠便宜的“甲壳虫”重新拾回其在德国汽车工业中的地位；宜家家具也以其低廉的价格成为家具行业的大企业。传统的思维方式通常教我们以过去的成本作为定价的基础。但从众多的例子中可以看出，真正有效的定价方式是看目标客户愿意支付的价格，然后再根据这个价格去降低自己的生产和流通的成本。传统的思维方式使我们像地主一样“囤积”利润，而“无敌价格”模式的应用者则每时每刻都在想如何还利于民。在保证质量的前提下不断地降低价格是还利于民的最好方式。　“无敌价格”模式并不能应用于所有的领域。通常，只有当一个市场的瓶颈是价格，也就是说，消费者对价格敏感的时候才有效。“无敌价格”模式的实施也需要庞大的消费群体的支持，因为只有当生产某一种产品的数量极大时，成本下降的空间才巨大。最后，低价格绝对不等同于低质量。恰恰相反，良好的产品质量和品牌形象——品牌最初的定义就是质量的承诺——是使“无敌价格”模式得以成功的必要条件。想把企业做大吗？不妨试试“无敌价格”模式。宋博士经营微博：◎给产品定价是一件困难的事情。人们习惯性根据自己的成本或根据竞争对手定，但最根本的是要根据客户细分情况和客户需求定。◎趁假期看了关于ipad的信息，真的很有吸引力。上市第一天就卖出超过30万台，非常成功。苹果的法宝是什么？是比客户还了解客户；是走直线；是懂得取舍。
　　(四)
无疑，以王阳明为代表的中国古代的爱的本体论的揭示，对于中国哲学乃至整个人类哲学其意义都是不容低估的。一方面，它使中国古代的本体论理论的神秘面目得以揭明，而宣布了坚持中国哲学没有自己的本体论理论这一偏见已告正寝；另一方面，它同时又使中西两种本体论之间真正的根本歧异开始澄清，从而最终使中西哲学在更深层面上开展理论对话成为可能。　　如前所述，中西哲学的本体论分别代表了两种完全不同性质的本体论。如果说西方哲学的本体论从属于一种认知主义的以智为核心的本体论的话，那么中国哲学的本体论则归依于一种爱感主义的以爱为核心的本体论。而这两种本体论实际上分别指向了人类把握世界的两种不同的进路：如果说前者主张人之于世界的把握是事实判断之于价值判断的特出和优先的话，那么后者则断言价值判断优越于事实判断、价值判断应为事实判断的先决条件。因此，双方的分歧无外乎表现在，在我们之于世界的把握上，是我爱决定我思呢，还是我思决定我爱?　　然而，“两极相通”，这两种各执一端的行为取向本身就说明了其各自的顾此失彼的片面性，并预示出了将二者加以有机的整合而取其中道的可能。这是因为，正如任何事实判断都以一定的价值判断为基础，人对于世界的认识发端于人对于世界的一定的偏好偏恶一样，任何价值判断也反之亦然地都以事实判断为前提，人对于世界的偏好偏恶也受制于人对于世界的认识的一定的视域。故自认地位低微的焦大是不可能爱上贾宝玉心中的偶像林妹妹，而处于前科学的刀耕火种时代的原始人如果产生了登月飞行的欲望必被认为是想入非非。　　因此，归根结底，事实判断与价值判断、是非之心与好恶之情看似迥异实为统一，二者之间恰恰体现了一种解释学式的“循环论证”的逻辑。正如日本哲学家大江精志郎所说的那样，“没有价值的存在是盲目的，不存在的价值是空幻的”。18也正如俄国学者索洛维约夫在其《性爱的意义》里所说的那样，“爱比理性意识更伟大，但是没有后者，爱也不能深入到内心深处去提高而不是铲除个性，只有借助于理性意识(或者说真的意识，这是一回事)人才能鉴别自我，即真正的个性，使之与利己主义分离开来，从而清除这种利己主义，献身于爱，……在动物世界里，由于缺乏原本的理性意识，通过爱实现自己的真理在它们之中找不到任何内在的支柱，只能作为一种外在的命运的力量对它们起作用。”19　　这种应然的价值的合目的性与实然的认识的合规律性的统一就是美。正是在作为爱之趋向的善与知之规定的真的统一体的美之中，人既克服了价值的盲目又克服了认识的无知，而使人的合目的性与宇宙的合规律性已完全地整合为一了：人的爱欲的目的取向体现了宇宙的合理秩序，而宇宙合理的秩序又恰恰展开在人的爱欲的目的取向里。因此，中西本体论学说发展的最终趋势，既不应固守在智的坚执中也不应沉溺于爱的迹恋里，而是指向二者之妙契的廓然大公的美里。美作为大化生命的“圆成实性”、美作为宇宙终极的“一”的光辉，实际上代表了人类本体论探索所神往、所穷究的真正的谜底、真正的归宿。
翻译
善于建树功业的，不会被拔除；善于抱持守成的，不会轻易被毁；他们的子孙因此得到庇佑、祖先也被祭祀不绝。以这样的方法，修炼自己的德性，就能收获本真；修炼家族的品德，就能收获富馀；修炼乡村的德性，就能收获尊敬；修炼城邦的品性，就能收获丰盛；修炼天下的德性，就能让天下共沐太平。因此，考察个人的品德，要以修身的要求考核；考察家族的品德，要以家族的要求考察；考察乡村的品德，要以乡村的要求考核；考察城邦的品德，要以城邦的标准考核；考核天下的状态，要以天下大治的标准考核。我怎么知道天下是如此的状况呢？就是以上面的方法。
面试，在“面”什么？只有清楚这点的求职准备才真正是有的放矢
很多正在求职的朋友问“有什么好的面试方法或技巧吗？”其实，这是对面试不了解所致，当你了解了面试的真谛时，也就再也不会提这样的问题了。从本质上讲，面试只是在求证与匹配，它只是面试官想得知求职者所具备的能力素质是否符合职位的胜任要求，主要内容有7项，求职者应该以此作为参考进行准备，才会在面试时做到应对得当。面试分为高阶面试和普通面试。高阶面试是企业招聘中高层管理人员或关键人才时的面试，它除考察求职者的基本素质外，重点是考察求职者的能力素质。我们现在讨论的是普通面试时，面试的主要内容。注意，求职成功的前提是对应聘的职位及公司情况有基本的了解，不具备这个前提的求职，只能是撞大运，说的难听一点叫“瞎蒙”。1.求证技能素质的匹配。这是求职面试需要应对的基本问题之一，面试官主要是求证你的技能水平是否符合职位要求的技能水平。面试提问的方法一般是让你介绍一下自己，或直接提出职位技能专业问题。对此，求职者只要具备相应的技能，如实回答面试官提出的问题即可。知道什么就说什么，不知道就说不知道。但如果你发现因自己的技能水平低，而难以应对面试所提的问题时，你可以做出正在努力的表示，这会给你加分。2.求证价值理念的匹配。此面试问题的主要目的是想求证你的价值观是否与企业的价值观相一致，如，“你如何看待加班问题？”你怎么看就怎么说，尽管如实回答，千万不要‘违心而论’，那样即使求职成功，也会害了你。3.求证你的目标与企业战略的匹配。面试时，面试官常提这样的问题：“请简要说说你的职业生涯规划吧”。他们会从你的职业生涯规划中“嗅”出你的目标与企业战略的匹配程度。因此，求职者一定要在面试前做一份自己的职业生涯规划。有规划的求职者更容易在面试时得到加分。当然，职业生涯规划还会体现出你对自己人生的态度。4.求证你的成长性。面试时，求证你的成长性一般会从三个维度给你出题：其一，你是否是个学习能力强的人，如面试官问“最近在看什么书？”“你喜欢读什么类型的书？”等。其二，前面提到的，问你的职业生涯规划，问你人生的目标或打算等。其三，问你的特长是什么，或问你的爱好是什么，有哪些突出的成就等。因此，做一做自己的人生规划，面试时会得到加分的。5.求证你职业的稳定性。很多求职者在面试时会被问：“什么原因让你从原来的公司跳槽？”其实，面试官并不真的想知道你跳槽的原因，而是想从中分析出你职业或工作的稳定性。如果你的回答常常是归因于外，那么就会减分了。面试官不反对求职者因发现自己的职业倾向而做出工作调整。6.求证你的沟通能力。对此，面试时一般不会单独给你考察它的面试题，因为，面试官会从与你的对话中去分析判断，进而得出你沟通力的结论。所以，面试时，应尽量做到理解清楚了面试官的问话再做回答，且尽量消灭口头语。回答时应沉稳而有逻辑，千万不要口无遮拦乱说一气。7.求证你的容颜体能。即使你明智自己不爽眼，也是一时难以改变的。对此，有一个办法可以弥补一些，即做一下着装设计，但一定做到得体、整洁。求职的朋友们，如果你在面试前做好了这7个方面的准备，成功入职就基本没有什么问题了。因为，你完全可以在面试前，根据职位的要求，有针对性地进行准备。重要的事情说三遍：回答问题一定要诚实，面试官只是想认识一个真实的你。你所有的‘装饰’与‘伪装’只能是画蛇添足。
7.9.7对目标公司的业务核查应关注哪些内容
业务的合法性和市场运作的合规性是法律尽职调查必查的内容。（1）需要重点核查目标公司的重大合同，审查日常业务经营合同及其他重大合同是否存在违约情形，是否存在较大的或有负债风险，应对其购销排名前十位的客户所涉及合同和标的超过50万元以上的重大合同进行核查，重点核查合同的主体及内容的合法性、有效性，对公司有关内部订立合同的权限规定，核查合同的订立程序是否存在瑕疵，是否履行了内部审批程序，是否超越权限决策，分析重大合同履行的可能性，关注因不能履约、违约等事项对公司产生或可能产生的影响。另外，应重点核查合同在目标公司控制权改变后是否仍然有效或合同约定是否产生变更；合同中是否存在纯义务性条款或其他限制性条款；重大合同有关解除、终止合同的约定对并购会产生何种影响。（2）要审查目标公司主营业务情况，包括主营业务的分类、比重、市场情况，企业的经营是否有或可能会发生政府或法律、法规上的限制和/或管制；主要产品状况、主要构成、国内外主要厂家生产状况、产品销售率等，核查企业拥有的技术的性质、来源、权属，产品（服务）的技术含量大小、技术敏感性、产品（服务）对技术的依赖程度，所获的技术奖项、级别、类别等情况；核查企业使用的非自有技术的性质、来源、使用条件及期限，核查开发新产品的人员能力、设施、设备情况及科研组织情况等。（3）关注目标公司生产经营资质情况，核实否应依法取得了必要的经营资质、强制生产许可、特许经营许可等，是否应取得了必要的政府审批等；了解目标公司环保标准、排污和治理情况，是否取得环评报告和排污许可；企业目前实行的产品质量标准、级别及质量控制与检验系统；企业特许经销保护、广告与促销、客户情况、竞争战略与评价、销售方式等。（4）要关注企业实际经营状况，了解企业经营性资产与非经营性资产的比例分类与现状，核查经营状况、业绩、资产总额、负债总额、所有者权益等。
3.相对单一的市场和渠道，更容易做成样板
每一个企业都需要有一个样板市场，一个进可攻、退可守的根据地，这样企业才能立于不败之地。选择样板市场有两个考量因素：一是品类里的高势能市场。如果是做醋的，最好选择山西；如果是做煎饼的，最好选择山东；如果是做白酒的，最好选择贵州。因为顾客会天然地认为这些地方的品类会更专业，如果能拿下这样的市场，对于企业未来走出去就打下了坚实的基础。当然，这样的市场竞争也是最激烈的，对手都会把重心放在这里，作为资源能力相对弱的后来者，想要在这样的区域争夺市场是非常艰难的。二是进一步聚焦，聚焦在某一个市场和渠道上。在一个点上发力，可以打磨一套成熟的市场模式，让团队积累更多的市场经验，也能把遇到的问题最大化地加以解决，为之后走出去对外发展，打下良好的基础。再举一个反面的例子。锐澳（RIO）鸡尾酒大家还记得吗？2015年前后发展迅猛，广告量很大，前期在酒吧和夜店等渠道发展很快，品牌影响力也很大，后来就是因为没有控制好渠道扩张的节奏，开始走向商超和学校周边等地，过早地吸引到不适合的人群，导致品牌的负面口碑不断扩散，把一个本来有不错前景的品牌扼杀掉了。其实，只要RIO当时再在酒吧和夜店这样的渠道沉淀两年，把品牌的势能再拉高一些，慢慢地影响更多的顾客，再走向更大的市场和渠道，顾客是可以接受这个品牌的。可见，该慢的时候要慢。渠道的选择对于一个品牌至关重要，不可不重视。最后，我们来做一下总结。做市场和渠道，常见的误区是：摊煎饼式的分布，最后哪一个区域也没有做起来，无法形成合力，无法做到主导地位，最忌讳的就是平均用力，更不要拿在做得好的区域赚到的钱去补贴做得不好的区域，应该把企业的长处做得更长。做市场的三项原则，具体内容如下：一是远离大企业的核心市场，从小众市场切入。中小企业永远只有一次机会，切莫与大企业硬碰硬，更不要把自己做成大企业的试验田。二是选择容易出成果的市场，从企业的优势出发。先让自己活下来是企业的底线，然后再选择时机向更大的市场发展。三是相对单一的市场和渠道，更容易做成样板。这样才能建立自己的样板市场，才能积累更多的团队经验和信心，为走出去做好准备。
【案例】察布查尔县城战略定位的“第七要素”
笔者工作室在察布查尔的战略定位策划中涉及了多个定位，其中有就包括游地产的开发定位。因为单独开发房地产是完全没有价值的，必须首先提升当地的旅游价值，进而才能够带动房地产的价值。经过考察得知，一般性的房地产开发并不能和伊宁这个地方的房地产去进行竞争。但若选择在山清水秀之地进行房地产开发，那么，伊宁这个地方则就明显没有这样的项目。所以，因改变旅游环境而带动下的房地产开发才是定位策划的真正价值所在。以下是为旅游地产开发而做的战略定位策划图。该策划以休闲、养生、度假地产为主，在策划上营造一种“世外桃源”的味道。特别是在堪舆方面，主要是针对富裕阶层而进行的规划。因为越是有钱的人，他们对优越环境的重视程度就越高。进而与伊宁市的房地产项目形成差异化的对比，这里的环境具有明显的唯一性。察布查尔锡伯自治县城市总体规划原貌　　以下是经过笔者工作室修正后的城市规划布局示意图。笔者工作室修正后的城市规划布局示意图布局城市“金木水火土”之五重意境的对应营造：五行：木、火、土、金、水；方位：东、南、中、西、北；五形：矩形、尖形、方形、圆形、波形；五色：青、赤、黄、白、黑；五魄：魂、神、意、魄、精。布局城市“金木水火土”之五重意境察布查尔在开发旅游地产的时候，我也将“祈”这一要素融入了其中，即在规划中的“南山”和“锡伯湖”的位置建造庙宇及“嘎仙洞”，目的是为了营造香火缭绕的气氛。
第一节 新市场环境下的渠道变革
一、何谓新市场环境新市场环境是以物质文化生活得到极大满足，竞争加剧前提下的供需关系环境。新市场环境包括新商品环境、新消费环境、新竞争环境，新渠道环境。传统的市场中，商品环境是以商品核心价值为前提的商品环境。而新市场环境下，商品环境不仅仅包括商品的核心价值，还包括商品的附加值，或者说更加能够满足于消费潜在需求的环境。新消费环境是指消费者已经具备信心对称的环境下的消费环境。当然，还包括消费者对商品的认知能力，以及对商品选择的主动权。新竞争环境是指竞争面临着多层次，对角度的竞争，不仅来自于同行业竞争，而更多的来自跨界型的替代竞争。或者是颠覆性的竞争成为竞争的常态。新渠道环境是指消费多元化前提下的渠道多元化。同时也包括传统渠道被分割前提下的新生渠道。二、新市场环境下的渠道发展趋势 一是渠道从公共资源走向专有资源，从服务、客情走向利益共同体。渠道成员形成联盟成为必然，最终完成商业联合体建设。二是现代市场环境下的大渠道时代。随着社会生活的变化，人们消费购买行为额和购买习惯也有了很大的变化。以央视的黄金时间段为例，传统的央视黄金时间是指晚上7点左右。现在很多产品没有把晚上7点视为黄金时间段，因为人们的作息规律变了，夜生活丰富了。随着生活节奏加快，消费者更注重自己的时间了，时间观念明显发生了改变。购物习惯也变了，购物不仅买东西，同时也是一种休闲。大渠道观念就是有人的地方就有渠道，因为渠道的本质是方便消费者购买。那么，我们的渠道就要随着消费者的行踪设置，而不是主观的定位。我们会突然发现，高速服务区成了购物区，机场、车站成了商场。三是渠道多元化时代的到来，多形式、少环节是渠道发展的总体趋势。除了这两年如火如荼发展的电商之外，各种新兴渠道也蔚然成风。渠道将是一种手段，目的是服务消费者，适应消费者的购买需求。三、如何识别新生渠道的机会一是从消费趋势看渠道机会，消费行为和消费心理是新生渠道的决定性因素。消费需求决定产品策略，而产品策略决定渠道策略。我们必须依据产品定位决定渠道设置，而不是把渠道和产品割裂来看。比如，随着人员流动频繁，宾馆酒店也成了渠道主要分支。过去大家很容易忽略这些渠道，但是现在新兴渠道让我们的市场网络分布非常广泛。同时主渠道逐步碎片化，也是不争的事实。 二是从商业模式看渠道机会，同样的产品卖出不同的价值。我们都知道好想你是一个以枣制品为主导的企业，而好想你通过把栆定位为礼品的商品形态，通过专卖店市场模式完成运作。不仅实现了成功上市，最重要的是完成了产品到商品的价值塑造。 三是从厂商模式看渠道机会，厂商从简单的买卖走向市场化。从渠道的功能看出，传统的渠道是交易关系，直白地说，渠道就是卖东西的地方。但是新市场环境下，渠道不仅是简单的买卖交易，而是一种新型的市场化进程，也是一种新型的厂商关系载体。四是大数据库时代，从消费细分看渠道机会。从大数据库的角度看，渠道差异化能够塑造企业比较优势。典型的案例有两个，一个是近两年快速成长的企业，养元饮品——六个核桃。这个企业的起步期是通过餐饮酒店完成的渠道推广，像卖白酒一样卖饮料。这种渠道模式基于两个原因，一个是该企业起步时市场阻力很大，核桃蛋白并没有被大家认可，反而觉得这种名不见经传的企业出了类似于怪物的产品。逼着企业在市场营销方面另辟蹊径。另一个是创业期的养元企业的营销团队，绝大多数有着白酒营销的经历，这并不是巧合。另一个是雕牌洗衣粉借助渠道崛起。雕牌在洗化行业属于后起之秀。当时雕牌起步时也面临着非常大的市场压力，最主要的就是渠道成本的压力，因为当时洗化产品的主渠道就是商超卖场。进入这些渠道很简单，只要企业承担各种费用就可以。但这对于刚刚起步的雕牌而言，面临两个困境，一是进卖场能不能与当时强大的对手竞争，或者说，消费者能否直接选择雕牌。二是跟进渠道有没有可行性，有没有其他的渠道路径。经过认真地市场研究，雕牌起步时选择了菜市场而非大卖场。因为菜市场的主要人群是家庭主妇，而洗衣粉的主要购买者也是家庭主妇。依此，雕牌完成了第一步，并迅速发起品牌攻势，成了洗化行业的领导者。四、经销商如何创造性地抓住新兴渠道机会一是依托领袖消费创造消费流行。经销商习惯于流通渠道，习惯于大批量卸货。这种传统市场的惯性思维，让经销商缺少了市场推广的思维。以卖货为主导的思想让经销商深陷传统主渠道的危机陷阱。经销商只有改变传统的卖货思维，依托意见领袖实施领袖消费带动工程，才能创造性地实现市场推广和消费拉动。二是从关联消费中创造渠道。经销商要学会从相关消费的角度创造渠道。如通过红酒完成对咖啡的关联捆绑。三是渠道跨界化运作。我们曾经在服务白酒企业的时候，通过与婚纱影楼的合作，完成了白酒的操作与推广，因为这是最直接的方式。不仅是婚纱影楼，我们还与蛋糕房一起捆绑，都收到了非常好的效果。五、如何按照新市场环境进行渠道分类运作1．渠道的一般性分类一是传统渠道，即批零店等。正在被竞争和消费转移逐步分割，传统渠道碎片化，传统主流渠道的产品销量被分割。二是现代渠道，即KA，网店等，需要具备不同产品的适应性。2．渠道的市场化分类 一是销量渠道。商品80%的流经地，是商品销售的地方，取决于现场氛围。 二是推广渠道。商品20%的传播地，是产品推广的地方，终端之后做推广是渠道运作的必然。 新市场环境下，我们必须重新定位渠道的功能与价值，即核心渠道决定市场地位，辅助渠道决定消费基础。核心渠道以销量为导向，辅助渠道以消费引导为目的。
3.2.1数字场景创新是推动企业数字化转型的关键落脚点
数字场景创新是推动两化融合、数字化转型、智能制造等相关政策落地实施的关键环节，是加快IT与OT融合、信息技术与实际业务融合的重要出发点和切入点。当前，随着封闭、稳定、刚性的工业时代向开放、动态、柔性的数字时代演进，场景建设需求在目标、主体、客体、空间、要素层面均发生明显变化，如表3.4所示，标志着数字场景逐渐转变为推动企业数字化转型的关键落脚点。表3.4传统场景向数字场景演进的具体表现不同层面传统场景数字场景目标层面相对稳定的目标需求。具备多样化、个性化、不确定性等特征的目标需求。主体层面以职能部门、供应链企业为核心，按照分工与岗位职责开展各项活动。以企业主营业务集成融合、平台化运营及生态化合作为核心，强调一体化敏捷运行、社会化协同与按需智能匹配。客体层面以流程为中心，强调规范与精益。以用户需求为核心，通过打造扎实统一的数字技术底座、模块化的智能算法应用，对全维度、全寿命、全场景开展柔性化、一体化、平台化、生态化管理，推动实现价值链/价值网络的重构。空间层面以物理空间为核心，更加强调物理实现。以信息物理空间为核心，利用人工智能、数字孪生等数字技术，打破时间、空间限制，实现虚实联动。要素层面以传统要素为核心，更加强调各要素有效使用和分配。以数据为核心，在赋能传统要素的同时，发挥数据对价值创造的重要驱动作用。
附:××四川商场实战案例
  
    
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