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（九）“快速分析和决定”的计算系统
这阶段也需要投资建立一个系统，帮助企业主做快速的分析和决定，以便从所经营企业的“现金流”中进行资金分配、跟踪和修正，进而达到个人的财务目标，但又不会影响企业的正常经营。但是，现有的一般财务软件系统大都只考虑企业本身的财务问题和需求。图4-8一般财务系统和私营企业需要的财务系统
18.3 技术规划
第七节落地保障之四：企业文化管理
斯坦福商学院罗伯特·伯格曼教授：“没有文化的战略毫无力量，没有战略的文化缺少目标，因此成功战略的制定需要与文化的有机结合。”
（四）品鉴会前的准备工作
①大区经理做好当月品鉴会规划，和经销商协商品鉴会开办具体事宜，并做好评品鉴会场次安排，对每个环节做好事先预知，斟酌参会人员并进行信息汇总、人员邀请等工作。②确认被邀请人数：​ 确认被邀请的人数。​ 了解被邀请人的单位、职务。​ 被邀请人的个人爱好、饮食习惯等。​ 获取参与本次品鉴会的详细人员名单（见《品鉴会参会人员信息登记表》）。​ 建议品鉴会采取系统性召集，所邀请参会人员之间没有隔阂、情感或直接利益冲突等；受邀来宾中最高级别领导在没有特殊情况下，只邀请1人。​ 《品鉴会参会人员信息登记表》不做强制要求，经销商或大区经理根据实际情况完成。③嘉宾邀请：​ 在品鉴会召开的前一周通过经销商出面邀请。​ 品鉴会召开前一周经销商派发邀请函，或对嘉宾进行电话邀请。​ 如大区经理在该区域，可由大区经理和经销商一起邀请。​ 邀请话术：××你好。我是××白酒品牌的大区经理，我和××公司×总邀请你参加××时间在××酒店的品鉴会，请问你这个时间方便吗？​ 品鉴会召开前三天电话确认是否有时间参会。​ 品鉴会召开前一天再次电话或短信提醒。（当天也有必要电话提醒一下）。4​ 活动申请、报备：要求提前×天向公司申请、报备，并核实公司领导是否批准召开。⑤酒店预订。根据目标人群和人数确定酒店：​ 根据被邀请人的饮食习惯和职位等级选择酒店。​ 提前3~5天预订酒店与包间，提前1~2天确定菜单。6​ 人员安排：​ 经销商:品鉴会负责人，落实嘉宾邀请，对接此次职位最高级别来宾，把控、协调现场。​ 大区经理：品鉴会负责人，目标人员指定公关人，落实嘉宾邀请的工作，负责来宾的接待、迎送。​ 经销商业务：为辅助人员，所有物料的采集、安装布置及设备调试、会后撤展等事宜。7​ 物料准备：​ 物料准备参考《物料明细表》。​ 会前物料检查：物料全面性：根据物料清单进行检查物料是否齐全，如有缺少及时补充。设备可用性：检查投影仪、电脑等是否可正常操作，如有故障及时维修。现场整洁性：确保现场桌椅、酒具、地面、机器等无污迹。
一、火山理论——治疗未病
图16-1火山理论我们知道组织发展会经历：成立、生存、成功、推进、发展和成熟期等六个阶段，第三个阶段之后，很多企业将面临着如何继续发展和继续成功的问题，很多企业特别是民营企业因为很多原因发展停滞了。还有面临着被淘汰的危险，即使没有被淘汰，也可能有人才流失、利润下降、市场被剥夺、军心涣散等问题。最可怕的是，躺在成功或者功劳簿上，对眼前的问题甚至是危机视而不见。他们总是很忙，没有时间思考未来，更别说去改变自己了。为了避免不可收拾的结果发生，在“大”问题和灾难发生之前，作为企业高管，我们需要勇于面对问题，去解决它。而解决的关键不是求他而是求己。从自己入手最难的地方就是放下“成功”的包袱，吃老本的思想将影响整个组织所有人的行为。有研究表明，“大”灾难来临之前会有29个“中”事件发生，而每一个事件的发生前都会有300个“小”隐患已经存在了。我们不能等到火山喷发了再去灭火，要“治未病”。作为总经理，他的行为会影响29个中层干部，而每一个中层干部又会影响超过300个主管或者员工。企业高管的影响力很大，也意味着杀伤力很大。高管处理组织问题时关注的重点一定是这29个“中”问题，中问题的数量和级别累加到一定阶段的时候，就是火山喷发的日子，也是企业崩塌之时。
一、验证猜想
首先，导出2016年年报和2015年年报的在建工程科目。2016年在建工程较2015年在建工程的减少额为主要判断标准，以减少额与流动资产的比例作为弹性，即在建工程转固规模与企业现有规模的比例。以此来验证公司上述判断，选出表4-16的公司。表4-162016年年报和2015年年报的在建工程科目
第四节 如何确保实现年度经营目标
年度经营目标的确定必须符合市场客观需求，以市场预测为基础。包括产品市场、劳务市场和资本市场。并且以市场为基础，考虑行业权益利润率平均水平，在充分挖潜的前提下确定预算目标。明确年度经营目标之后，阿米巴单元就要承担起实现年度经营目标的责任。第一，明确实现经营目标的条件，论证其可行性。具体做法是指导各阿米巴单元制订年度计划，明确实施策略，特别是所需公司资源和其他部门的协助，经过整合预测。通过阿米巴单元的参与和承诺，制订出企业的年度经营目标就有了坚实基础。第二，有效的经营目标最好采取“自下而上”和“自上而下”相结合的原则进行。“自下而上”即由各阿米巴单元根据历史数据分析（业务变化和增长规律）和新的增长点（产品、客户、区域等）形成每个单元的业务目标；“自上而下”即由公司根据战略发展需要，制订公司宏观的目标。“自下而上”和“自上而下”相结合的原则也就是公司和各阿米巴单元协商沟通的过程。这样得出来的目标既符合公司的战略发展，也符合员工的意愿和能力范围，可行性非常强。第三，确定年度经营目标之后，就要讨论各个阿米巴单元的年度经营计划，包括资产负债表、损益表、现金流量表、工资预算、费用预算（以上分解到月或产品、地区）、组织架构、人员编制等。通过制订年度计划，按月或日进行核算管理。企业通过“联欢会”表扬大家，分享完成目标的喜悦，反复开展后，创造出完成年度经营计划的巨大能量。图6-9是年度经营计划制订步骤：图6-9年度经营计划制订步骤第四，阿米巴的业绩管理。在开展阿米巴经营的过程中，需要有能够准确掌握实际业务数据的统一管理机制和方法。如图6-10、图6-11、图6-12所示：图6-10阿米巴的业绩管理（一）图6-11阿米巴的业绩管理（二）图6-12阿米巴的业绩管理（三）表6-3年度经营计划及预算管理流程表
二、年轻有为者遭遇发展瓶颈，何去何从
在和新生代农资经销商交谈中，我感受到他们想要变革的内心冲动，但是他们又很困惑，不知道下一步如何走？当我问他们如何看待行业的变化时，他们很多人告诉我，农资行业的模式得变一变了，现在的很多模式已经无法再适应当前的时代需要了。有这种想法很正确，中国的农资行业在经历了最初的草莽时代，由粗放发展期到自由竞争期，再到混乱期、整合期，再到模式期。
法则三十四：市场是靠人打出来的，人是靠文化来规范的
如果没有人执行，再好的战略规划也落不了地、发挥不了作用，组织和团队等因素直接关乎企业战略的成败，关乎产品市场竞争的成败。在顺丰快递员被打事件中，顺丰总掌舵人王卫亲自为被打快递员发声，捍卫员工尊严，自身做过快递员的王卫非常清楚一线快递员在顺丰的价值，因此，他在企业内部讲话或演讲时，多次表示一线快递员是支撑顺丰的基础，是顺丰集团的核心资产。从中可以看出，顺丰深刻理解了人在企业发展和营销运营中所起的作用，正是依靠这些忠诚、勤奋、走街串巷的快递小哥，顺丰在快递市场得以顺利地跑马圈地，发展成为国内快递行业的领头羊。卖无形产品、以人为载体的服务业如此，在卖有形产品的快消品行业，市场同样也是靠人一拳一脚打拼下来的。在产品多如牛毛，而市场资源有限，竞争激烈的商业环境中，产品概念再好再独特，也要靠人把它推到市场中去，去抢渠道、抢货架、抢经销商等资源，以此抢得终端消费的入口机会。“用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰”固然不妥，但用“战略的正确来掩盖战术的懈怠”，认为制定了好的战略就可以包打胜仗的思想同样不妥。战略必须通过团队人员的实施执行才能发挥威力，同样的战略，不同的人执行出来的效果也大不一样，因此，战略与战术同等重要，方向与团队不分厚薄。六个核桃的品类战略，不仅仅是完成了产品价值的顶层设计，制定出“经常用脑，多喝六个核桃”的核心沟通语，成功地进行广告推广。它的成功还在于销售人员拿着产品各个区域地去攻经销商、攻渠道，去争取把产品摆上货架的机会，靠一场场攻城攻巷的攻坚战，把六个核桃从冀鲁豫根据地市场铺过长江再铺向全国，让产品在渠道上落了地生了根，为产品流向消费者的购物篮、流向他们的大脑赢得了最强大的阵地。正是这一拳一脚打出来的扎实的市场基础，支撑了六个核桃超过百亿元的体量，实现了品类战略的真正落地。现实中有不少企业制定好了战略，设计好了产品价值的顶层设计，但由于种种原因，不是渠道做得不好，终端曝光率低，消费者很难见到产品，就是终端维护不力，被经销商冷落，被竞争对手挤压，处于被动地位。战术的懈怠消解了战略的威力，战略实质上成为空中楼阁发挥不了作用，而渠道、终端需要的战术动作都是靠人来完成的。市场的攻城略地，打的是看不见硝烟的战争，一线销售人员与经销商、竞争对手短兵相接，干的是苦活，也是累活，却关乎企业的前途和命运。如果没有他们在市场上开疆拓土的坚持，只有战略的营销，就像只有火车头的火车，始终跑不起来，在营销活动中，只有团队把战略实施落地，才能推动营销的火车向前跑。因此，企业在营销竞争中，一手要抓战略、抓产品顶层设计，一手要抓人的工作，即发挥人的积极性、保障团队的战斗力，团队和人员的培养问题，也是企业发展的大问题。企业通常用制度设计和文化设计来管理员工。制度设计通过增加收益、提高技能、职位晋升等激励方式满足团队人员的需求，同时促进员工自我提升，文化设计则让企业员工建立一致性的价值观，实现员工对企业的核心精神的认同，以此规范企业成员，提高管理效率。人的欲望是无穷尽的，制度性激励永远也满足不了人的欲望，所以制度性的激励总是相对的、充满不稳定性，文化则是对人的欲望进行疏导和管理，一旦员工认同并接受企业倡导的文化，从员工内心自生出来的力量能让他们发挥出巨大的主观能动性，因而，文化设计属于最高级别的管理。恒大冰泉用高收益的激励方式从快消品营销队伍中挖掘人才，短时间内组建了一个号称两万人的大兵团。但不到两年，这支部队就基本瓦解了。最大的问题就在于用眼前利益可以把人暂时凑合到一起，但恒大冰泉没有强大的文化把这些人拧成一根绳，并形成超级战斗力，结果就成了乌合之众，管理混乱、人心混乱直接导致了市场操作的混乱。卓越且成功的企业都拥有独特的文化，并用文化来管理团队，六个核桃也不例外。六个核桃的成功除了战略的成功外，还有团队管理的成功，它在国内快消品行业里打造出了一支具有超级战斗力的销售铁军。除了制度性的激励外，养元公司特有的憨严文化铸就了这支铁军。“憨”即是憨厚做人，“严”即是严格做事，这不是空洞的口号，而是养元所处地域的文化及养元掌门人的格局境界所提炼出来的。与大部分企业不同，养元只用雇佣衡水子弟，养元的用人策略造就了其不可复制的核心竞争力，也成为其孕育企业憨严文化的土壤。养元所在地衡水地处河北，自古燕赵之地多侠士。自古以来，燕赵人士具备直爽、道义、朴实、憨厚等素质，养元把这些优秀的素质吸纳进自己的企业文化中。同时，随着社会的发展，由于商业环境相对封闭，经济发展落后于沿海城市，因此个人发展的机会相对较少，一旦有好的工作机会，他们会非常珍惜，不会轻易放弃或改变。对靠用脚在市场上拼、抢、打的快消品行业来说，这种精神非常宝贵。养元只用衡水子弟，同一地域的员工具备相同的文化性格基因，让其憨严文化能快速被认同及接受，保持了企业文化的纯粹性。养元用独特的文化创造了“人和”，让人的积极性和战斗力得到最大限度的释放，这正是其他企业无法学到的核心竞争力。迈克尔·波特说：“战略如果不能被执行，就只能成为一句空洞的宣传口号，毫无意义。用文化打造一个具有战斗力的团队，是战略得以顺利实施的根本保证。
四、客户购房预算分析
客户在购房时，一般都会有一个购房心理预算，最终购买价格一般在这个预算内或略超预算。预算包括总预算和首付预算，购房套数不同首付也不同，一般首套为三成首付，二套为七成首付。首付预算主要以客户目前的积蓄为主，而总预算则决定了客户的月供金额，客户一般会根据自己的收入来决定自己能承受的月供压力，当然，因为收入的不确定性，大部分人会对自己的收入有一个比较好的预期，因此，很多购房客户在购房时更倾向于首付承担能力。分析购房预算，其实是对客户的购房区域做一个限定，一般客户的购房预算决定了客户可以在哪些区域购买房子，每个城市各区域的房价都不大相同，一般越核心区越贵，因此房价的高低也把不同客群划分在了不同的区域，以重庆为例，北区房价较高，被称为富人区，很多预算有限的客户不得不选择买巴南区或者大渡口区。除了促成客户购买的四点因素外，一些典型性格客户特征进行心理分析也是客户心理分析的重点。(1)​ 优柔寡断型客户这类客户容易道听途说，很容易被周边的事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。(2)​ 盛气凌人型这类客户一般有一定的经济实力或权势，比较自以为是，在购房时表现得比较趾高气昂，不愿意听置业顾问(3)​ 冲动型客户这类客户一般比较冲动，看中了就购买，有较强的个人主见，很容易被人吹耳边风。
（三）授权IP：将品牌特色与热点IP结合起来
品牌除了利用人类沉淀几千年的历史文化符号来开发原创IP产品，也可以从古今中外优秀的原创优质IP形象中获得授权开发，就是获得热点影视剧、热点动漫中的形象授权来开发产品。借助热点IP获得授权，要注意以下三点：（1）开发的产品或者形象要符合人类美好的情感载体，才能获得IP内核带来的红利。如图3-2所示。图3-2黄金子弹头饰品与QQ表情首饰黄金子弹头产品，就是借助《战狼Ⅱ》的火爆开发的硬金产品。为什么没有火爆全国？因为子弹在大家的心智中是凶器，不能代表人类美好的情感符号。虽然个性另类，但畅销很难。也有开发骷髅头的吊坠产品，材质要么是足金的，要么是足银的。产品不美观，但它附加了“死了也要爱”的情感表达，有人愿意佩戴，就是另类的个性表达。腾讯的QQ表情在10年前绝对是热点，现在新生代不玩QQ表情，玩原创动图。现在开发QQ表情饰品，就是“起了个大早，赶了个晚集”。另外，我觉得表情符号只是社交的道具，无法承载人类美好的情感寄托。生产企业虽然取得了授权，但很难打造成功的IP产品。（2）借势的热点IP要全民熟知，不要太小众，否则热不起来。诸如迪士尼的最新、最卖座的影视作品动漫形象的授权，或者好莱坞经典系列大片的主角形象、产品植入授权，这些作品都是经得起全球观众的检阅和熟知的，如米老鼠、唐老鸭、白雪公主，这些形象深入人心，相关的IP产品开发就容易成功。珠宝行业也曾推出了米菲兔系列、彼得兔系列IP产品。产品也只在局部地区旺销主要原因是这些IP动漫剧没有被全民熟知。在很多三线、四线、五线城市，很多用户没有看过这些作品。（3）获得授权的IP产品，或者在热点IP影视剧中植入产品，要与品牌巧妙匹配嫁接。因为热点总会过时，只有将品牌优势与IP影视剧进行嫁接，这个IP产品作为品牌特色，才可以被用户记住，方可享受IP的红利。如图3-3所示。图3-3明牌珠宝的十里桃花铂金产品和黄金产品明牌珠宝曾经借助《三生三世，十里桃花》这个热点影视剧IP，并开发了桃花系列产品，在热播的时候，桃花系列产品是旺销的。这个剧很快被新剧替代，但桃花系列和明牌的品牌资产没有匹配，再享受红利就比较困难。曾经的爆品可能就成为昨日黄花。莱绅通灵曾斥资打造一款IP影视剧《克拉恋人》，就将品牌资产（突显钻石这个品类）与剧本进行嫁接，同时将开发的新款产品与主角进行匹配。在影视剧的红利期结束后，仍然被用户记忆而实现产品的动销。爱丽丝珠宝赞助《爱丽丝梦游仙境2》进行IP产品的授权开发和植入，就是成功的例子。这个品牌与IP影视剧有天然的强关联性。港福珠宝也曾借助《变形金刚5》打造了荣耀系列IP产品，但是产品的造型、寓意与影视热点《变形金刚》IP内核匹配度不够，未能广为人知；赛菲尔借助《神奇马戏团》开发的系列动漫形象IP产品，因为《神奇马戏团》的内容不被大众广为熟知，对产品的火爆缺乏助推。借助热点影视剧开发火爆的IP产品，有两个要点：​ 这个IP要热，热到其形象与符号的象征意义被目标用户所熟知。​ 这个IP要与品牌有很好的关联性，这个关联性包括产品造型、名称、寓意和产品在剧中出现的次数，或者品牌特性与IP有一致性或强关联性。
四、具体怎么开拓缘故客户
八个字：如实表达，不卑不亢。很多人会想，看了这么多，终于看到了重点，到底有什么方法或者技巧。我只想说，没有技巧，就是真实地表达想法就好。对待至亲，可以直接告诉他们应该配置什么保险，甚至有的直接帮忙买。对待强联系的缘故，每个人都私聊通知自己身份的转变，介绍自己的职业与公司，以及自己能提供哪些帮助，不卑不亢，告诉大家有需要联系，后期不会过多打扰。对于弱联系，我建议写一篇真情实感的官宣文发到朋友圈，让大家知道你的新身份，也让大家看到你的成长。
  
    
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