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三、以义制利
1.子曰：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。”（《论语·述而篇第七》）释义：　　孔子说：“吃粗粮，喝白水，弯着胳膊当枕头，乐趣就在这中间了。用不正当的手段得来的富贵，对我来讲就像天上的浮云一样，不值得去求取。”2.建当立有，以靖[静]为宗，以时为宝，以政为仪，和则能久。非吾仪虽利不为，非吾当虽利不行，非吾道虽利不取。上之随天，其次随人。（《管子·白心第三十八》）释义：建立常规常道，当以虚静为本，以合于时宜为贵，以正确不偏为准则，这三者协调一致，就能够持久不败。不合准则，虽有利也不去做；不合常规，虽有利也不行动；不合大道，虽有利也不求取。首先是适应天道，其次要适应人心。3.财终则有始，与四时废起。圣人理之以徐疾，守之以决塞，夺之以轻重，行之以仁义。（《管子·山至数第七十六》）释义：财富资源是终而复始的生产消费，随四时运动而发展消亡。圣人总是用号令的缓急掌握它，用统一的政策控制它，用轻重之术得到它，用仁义之道支配它。4.故曰：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”礼生于有而废于无。故君子富，好行其德；小人富，以适其力。渊深而鱼生之，山深而兽往之，人富而仁义附焉。（《史记·货殖列传》）释义：“粮仓充实了，百姓就会懂得礼节；衣食丰足了，百姓就会知道荣辱。”礼产生于富有，而废弃于贫穷。因此，君子富有了，就喜好去做仁德之事；小人富有了，就会随心所欲地做他能做的事。江河深，鱼就在那里生存；山林深，野兽就在那里藏身；人富有了，仁义就会依附于他。5.是以无财作力，少有斗智，既饶争时，此其大经也。今治生不待危身取给，则贤人勉焉。是故本富为上，末富次之，奸富最下。无岩处奇士之行，而长贫贱，好语仁义，亦足羞也。（《史记·货殖列传》）释义：所以，没有钱财只能出卖劳力，稍有钱财便玩弄智巧，已经富足便争时逐利，这是常理。如今谋生，谁能不冒着危险即可取得所需，就应受到贤人的鼓励。所以，靠从事农业生产而致富为上；靠从事工商而致富次之；靠玩弄智巧，甚至违法而致富是最低下的。没有深居山野不肯做官的隐士之行，而长期处于贫贱地位，妄谈仁义，也足以值得羞愧了。6.贪贾三之，廉贾五之，此亦比千乘之家，其大率也。佗杂业不中什二，则非吾财也。（《史记·货殖列传》）释义：贪心的商人获利十分之三，廉正的商人获利十分之五，这一类人也可与千乘之家相比，这是大概的情况。至于其他杂业，如果利润不足十分之二，那就不是好的致富行业。7.居之一岁，种之以谷；十岁，树之以木；百岁，来之以德。德者，人物之谓也。（《史记·货殖列传》）释义：在某地住上一年，就要种植谷物；住上十年，就要栽种树木；住上百年，就应修养德行。所谓德行，就是人的品德和财物。8.（范蠡）止于陶，以为天下之中，交易有无之路通，为生可以致富矣。于是自谓陶朱公。复约要父子耕畜，废居，候时转物，逐什一之利。居无何，则致赀累巨万，天下称陶朱公。（《史记·越王勾践世家》）释义：到陶地住下来。范蠡认为这里是天下的中心，交易买卖的道路通畅，经营生意可以发财致富，于是自称陶朱公。又约好父子都要耕种畜牧，买进卖出时等待时机，以获得十分之一的利润。过了不久，家产又积累到不可胜计，天下人都称道陶朱公。9.天下之士也者，虑天下之长利，而固处之以身若也。利虽倍于今，而不便于后，弗为也。（《吕氏春秋·长利》）释义：天下杰出之士，考虑的是天下长远的利益，而自己必定要身体力行。即使现在有加倍的利益，只要对后世不利，也不会去做。
第3节 战略薪酬的“DPIM功能四定位”
何为战略薪酬？是否基于企业战略分析而设计的薪酬体系即可称之为“战略薪酬”？薪酬管理既可以理解为一项人力资源管理的“功能”——传统意义上起保障和激励作用，又可以理解为一项人力资源管理“职能”——战略薪酬对企业战略的支撑。具体来讲，有四项基本定位，如图1-2所示：图1-2战略薪酬的基本定位牵引（Direction）战略薪酬体现了企业对满足企业发展需要的员工队伍的价值分配导向，战略薪酬体系必须向为企业创造价值多的群体和个体倾斜，并通过薪酬策略和薪酬水平，达到对员工任职和发展的牵引作用。提升（Promotion）企业发展本身就是不提升的过程。在价值分配环节，企业以员工的岗位、能力、业绩等综合因素作为付薪依据，只有在员工达到企业要求时，才给予相应的回报。员工获取回报的多与少，与企业的持续发展和个人能力与业绩的持续提升有密切关系。改进（Improvement）以薪酬作为杠杆，在牵引员工成长发展的同时，对员工所创造的价值做出评判，进而督促员工持续改进。激励（Motivation）与员工付出相匹配，以薪酬为手段，激发员工的工作热情与工作动力。
（三）经销商的分类及应对其管理基本策略
每个经销商都有不同的性格，和不同的经销商沟通，需要采取不同的沟通策略。所以需要对经销商进行分类：①自傲型：这类经销商仗着自己代理很多品牌，而且销量也比较大，向公司要政策、要支持、提条件。这个时候我们就要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信会哭的小孩有奶吃。对于这种客户，我们就要善于周旋、坚持原则，不做任何让步。一般情况下，他们坚持一阵子都会让步，一定不要表现出被要挟的状态。②顺从型：这类客户没有太多的要求，公司的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。③反抗型和对立型：这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事情的影响，往往会做出不理智的行为。如果他们对公司的各项政策不满时，总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要通过了解对方的兴趣、爱好，找到共同的话题引导、改变他。3​ 口是心非型：你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，市场往往一点变化也没有，然后就会找各种借口，甚至质疑你的产品有问题。对于这类客户，就要经常督促他，不断（微信、电话、短信等形式）“骚扰他”。
三、过渡关注点
当组织设计确定了，意味着组织架构、岗位架构、岗位说明和人头都定了，那么对于组织和人的过渡该如何规划，比如如何将HR的三个角色打通，建立一个统一协调的人力资源部？新角色的意识和心态如何转接，人的能力如何建立？当流程梳理和标准化完成后，意味着新的HR角色需要学会用新流程，反馈和参与改进流程，如何建立有效改进机制？当IT系统整合优化之后，HR内部和客户都要学习新的系统。除了学习，更难的是行为习惯的调整及新习惯的养成。业务型HR部门的建设的过渡并不是单纯的人的过渡，也不是单个的组织、政策、流程和IT系统等的过渡。需要一个较系统的设计、计划和具体的行动指引，同时也要考虑到可能出现的挑战和问题，并能够提前预知和处理。
区域市场调研报告撰写思路
很多时候我们新到一个市场，领导往往对我们的态度、能力、性格并不了解，也暂时不会花太多时间来了解。这种情况下，我们不能听天由命坐等领导来了解，这就需要我们积极主动地去推荐自己。那么，哪种方式才是合情合理的沟通方式呢？笔者认为，一份专业的调研报告是一个理想的选择。新到一个市场主动写调研报告，简单来讲有以下好处：一是表忠心，你的调研报告等于在跟领导说我认可您的领导，绝对服从您的指挥，尤其是对于刚从外地市场调过来的人，因为领导对从外地调过来的人，心里都会犯嘀咕，这个人在厂里和高层有没有特殊关系，好不好管理，调研报告便是最好的“投名状”，等于给领导吃了颗定心丸；二是表态度，如果你能在领导安排你具体工作之前把一份专业的调研报告汇报给直接领导，再说一句“请某总指导”，领导往往会对你刮目相看，好感倍增，形成良好的第一印象，这就和相亲一样，第一印象决定日后是否能继续谈下去；三是表能力，新到一个市场，领导对你的专业能力不了解，一份专业的调研报告是你的能力的有效体现，你看问题的角度、分析问题的深度、解决问题的力度都会在调研报告中展露无遗。所以好好重视你的调研报告，不然阴沟里翻船还不知道是怎么回事。下面言归正传。根据经验，区域市场调研报告一般可分为六大部分：一是市场概况，二是商户资料，三是我品分析，四是竞品分析，五是SWOT分析，六是市场存在问题及下一步营销建议。一、市场概况市场概况包括但不限于如下方面：地理分析、人口分析、经济分析、文化分析、市场容量分析。（1）地理分析：包括县/区、乡镇、行政村总数及对应地理条件、人口情况、经济状况、社会环境。（2）人口分析：包括人口数量分析、人口性别分析、人口结构分析、人口分布分析和人口流动性分析等。（3）经济分析：包括规模以上企业数量、人均收入、产业结构、政府支出特点等因素。（4）文化分析：包括文化传统、消费习惯、信仰和价值观等。（5）市场容量分析：总体容量、主流品牌年销量、主流单品年销量、淡旺季情况等。（市场概况通过百度可以解决，没必要长篇大论，简明扼要地讲明关键点即可）二、商户资料主要调研市场上排名靠前的经销客户、二批商、有影响力的终端情况，包括我们产品经销客户情况。（1）基本资料：包括数量、名称、老板、电话、地址等。（2）硬实力：包括产业分布、经商年限、仓库及车辆、主营产品等。（3）信誉情况：包括终端对其评价、人品、与厂家合作情况、有无不良嗜好等。（4）团队情况：包括业务及后勤数量、薪酬待遇、管理模式、业务团队状态等。（5）网络情况：包括直控终端数量、核心网点数量、控制力如何等。（6）经营能力：所代理产品在市场上的表现（品种、陈列、价格体系）、市场管控手段等。（7）核心终端：区域核心终端的思维模式、操作思路、文化特点、心态态度、利润追求等。三、我品分析我品分析包括价格体系、终端表现、终端服务、促销执行情况等。（1）价格体系：最好做成专业的表格，包括批发价、团购价、零售价、利润率等。（2）终端表现：市场铺货率，核心网点的数量及质量，主导产品在终端的价格执行，陈列的力度及方式情况，门头、海报等氛围情况，终端对我品的态度（核心终端是否能做到第一推荐），终端投诉情况等。（3）终端服务：我们公司对终端的拜访频率是否满足市场要求，终端客诉是否得到及时处理、客情是否优于竞品。（4）促销执行情况：是否按照公司要求贯彻落实、促销执行效果、终端对于促销是否满意、消费者反馈如何、促销执行后价格体系是否走低。（5）费用情况：是否有遗留费用？若有，产生的原因是什么，如何解决？我品分析以点到为止的事实陈述为主，因为领导往往是市场的专家，我们到一个市场看到的往往是有限的表面现象，说多了有班门弄斧的嫌疑，反倒引起领导反感。四、竞品分析竞品分析包括主要竞品渠道结构、价格体系、包装分析、终端表现、推广模式及方式、传播模式及方式等。（1）主要竞品渠道结构：竞品的经销模式有几种、当地有多少分销商、各自年销售及渠道成员的利润率分析。（2）价格体系：竞品的出厂价及各类终端的进价、挂牌价、零售价、成交价、团购价及返利政策。（3）包装分析：包括竞品的规格、容量、口味、度数、包材颜色、包材材质等。（4）终端表现：主要竞品在名烟名酒店、AB类酒店、CD类酒店、商超的铺市率、价格管控、陈列形式及费用、终端拜访情况、终端推荐情况、终端客情、促销执行及价格管控情况如何。（5）推广模式及方式：在产品发展周期的各个阶段采取了哪些铺市方式、何种方式的促销和活动推进销售。促销活动有何特点、效果、优劣势及渠道对促销活动的态度。（6）传播模式及方式：竞品以何种传播方式为主，各传播方式大概投入情况、费用是如何支付等。 五、SWOT分析综合行业及市场的宏观和微观环境，结合公司在市场上的优势与劣势，发现存在的机遇，找到已经客观存在需要解决的问题。六、市场存在问题及下一步营销建议（1）针对发现的经销客户、产品定位、价格体系、推广、促销、终端表现等问题提出自己的解决方案。（2）在其他方面提出自己的见解。一般来说，领导不会把你写的调研报告从头看到尾，但是你的用心程度、专业水平，领导只需要简单看结构及关键点就可以得出结论。如果按照笔者在文中提供的调研模块，把这些都了解清楚，并根据自己的理解及市场实际情况加入其他有针对性的内容，一定可以使领导对你“一见钟情”！
第七章 VSM价值流程图分析
五、教学引导
开场：与教学设计和教学资源匹配。2.​ 案例呈现：与教学设计和教学资源匹配。3.​ 分析研讨：与教学设计和教学资源匹配。4.​ 总结分享：与教学设计和教学资源匹配。5.​ 强化练习：与教学设计和教学资源匹配。收场：与教学设计和教学资源匹配。
第九章品牌传播与推广策略
把促销当营销，把广告当法宝，不注重与食客的沟通互动，理念滞后、方式单一，单向传播、传播资源缺乏整合等都是餐饮业传统的品牌传播的写照。众多传统餐饮企业需要改变原有的理念和方式，升级品牌理念，逐步建立整合营销传播体系，方能在日趋激烈的竞争中继续生存发展。整合营销传播是以消费者需求为核心，运用各种手段建立企业与消费者的良好双向沟通关系，增强消费者对企业的价值、品牌的信任和认同的过程。它要求企业要合理分配资源，按照统一的目标和策略将营销的各种传播方式有机地结合起来，表现同一个主题和统一的品牌形象，使企业的品牌形成强大的合力，推动企业品牌的发展。如图9-1所示。图9-1品牌传播与推广策略
二、先验还原与生活世界的解构
胡塞尔通过现象学悬搁，而让世界现象得以显现，但“回到生活世界”决不是现象学的终点站。因为在具体的生活世界中，有着种种的生活旨趣、意义积淀、逻辑运作，因此，即便在人们的日常生活中，即便人们对自然科学的成果毫无兴趣、毫无了解，但先予的东西已是受到传统、文化、科学浸染的东西了。因此，从一开始，我们对世界的体验就由观念化诠释着的了。因此，仅仅靠悬搁并不能使我们完全摆脱自然态度的影响，必须对种种自然态度下造成的意义积淀加以重重剥脱与解构，以真正回到“源始的生活世界”(theoriginallife-world)。这是一个不断“回溯”的过程，在这个回溯过程中，在我们当下体验的世界中早已先存的意义积淀被剥脱，从而直逼其源头——先验主体性。因此，胡塞尔明确将现象学还原(回溯)分为两个阶段：第一个阶段是从先予的世界及其意义积淀回溯至源始的生活世界。第二个阶段是由生活世界回溯至它得以诞生的主观运作即源始的先验主体性的构成生活。　　因此。对生活世界的把握必须联系到现象学的方法。生活世界的历史性与文化性特征是就生活世界的先予性而言的，这通过现象学悬搁便可由自然态度的对象极取向转向其相应的显现方式，由原本潜在的非专题视界而转向其专题的描述，而得突现出来。至于生活世界的前对象的知觉经验则是由先予的世界回溯至源始的体验而得以开显出来的。而由源始的生活世界回溯至先验主体性及其结构则是先验还原的最终结果。　　只有还原至先验主体性上，诸生活世界的相对性才能找到一个通约的根基。因为，一切意义的积淀最终必溯回至先验主体性的明证体验的范围里，意义即产生于此源始的领域(theprimordialsphere)。　　当然这里有很多问题，是否有这样一个领域，这个领域是否可以如实描述(毕竟任何描述都带有一个描述的理论框架，那么对没有任何理论框架的源始领域的描述又何以可能呢?)，现象学界持不同的看法。持相对主义立场的Carr以及Waldenfel都否认在诸相对的生活世界下面有一通约的根基，而Softer与Mohanty则对相对主义的指责予以坚决的反驳。481　　实际上，这里牵涉到一个“文化感通”(CulturalEmpathy)的问题，这个问题胡塞尔本人在《笛卡尔沉思》“第五沉思”中一笔带过，未得到深入的探讨。“文化感通”是否只是“个人感通”的一个放大，还是完全不同性质的东西，文化感通何以可能，等等，这些问题都是值得我们进一步去探究的。
旋涡中的步调
事实上，良好的企业形象是有助于企业抵抗危机的。就象我们喝茅台喝五粮液一样，如果听说喝死了人，首先就会想到的是喝了假酒，而不会想到茅台、五粮液本身有什么问题。但是，假如你的企业的“形象工程”不足以承受某次危机的打击，自己数年、数十年苦心孤诣的经营成果仍然会在瞬间垮塌，要想重塑形象，代价必定沉重。而在某些时候，甚至还会承受无论怎么做似乎都会被人挑出毛病，都挽回不了人心的痛楚。王石及其万科的“捐款门”事件，正是这样的一种情况。·5月21日，穿着万科橙色文化衫的王石出现在了新闻照片中，他摆出了一个存在异议的类似于V的手势。他是到四川绵竹市遵道镇考察并与当地政府商讨城镇的重建方案的，连日来处于舆论风暴中的他也在这里通过媒体表达了自己的歉意：“我现在认为在当时这种情况下，我所说的那句话还是值得反思。这段时间，我也为我这句话感到相当不安！主要基于三方面原因：一是引起了全国网民的分心，伤害了网民的感情。二是造成了万科员工的心理压力。三是对万科的公司形象造成了一定的影响。在这里对广大网友表示歉意！”点评：道歉是必要的，但置身旋涡之中，却需要跟紧环境与时局的步调，更加注意一些细节。纵观王石的此番言行，显然是忽略了一些细节，以至于犯了一迟缓三不当的错误，从而让道歉显得很不诚意甚或别有用心。一迟缓：在一起重大的社会责任事件面前，如果你确定自己的言行不当与时局难符，并确定道歉，就最好在第一时间采取行动，而不是以观望事态发展而定，要不然我们就是在因为放不下自己面子，而拿背后的企业与我们一起去赌博与冒险。而且早点行动通常还有两个好处：一是在舆论声讨刚刚出现、危害不大的时候行动，可以将风险降到比较低的程度。二是可以减免因为一些可供借题发挥事件的演变，致使道歉背景复杂化，从而影响到道歉的效果。按以上标准来看，王石的道歉就来得晚了一些。因为从发表惹祸博文那天之后的一个礼拜内，发生了一些左右道歉效果的事情。首先，公众的声讨进入了一个高潮，这个时候才道歉就可能被当着迫于压力、诚心不够。其次，5月16里，就已经有媒体披露万科可能获得灾后重建第一单的消息，随着王石一行到绵竹市遵道镇的应证，这个时候才道歉，就会被当着是为了拿到重建的单子，是为了商业利益。其三，随着一周惨绝人寰的地震视听的“摧残”和进入国悼日，大地震后的这段时间正是公众们最悲痛的一个时间段，情绪需要宣泄，这个时候才道歉，就相当于赶在了大家的气头上。事实上，王石的道歉也确实不为大家所接受。当时，某门户网站为此还专门做了一个接不接受王石道歉的调查，截止5月21日当天晚上的22点，在31787名参与调查的人中有25523人不接受，占了80.29%。三不当：一是衣服颜色不当，在举国哀悼、全民素衣的国悼日期间，万科董事长偕同其员工竟然穿着鲜艳的橙色广告衫，难免就会被当着对逝者的不敬、对公众的公然挑战；二是V手势不当，是不是歉道了以为就完事了，重建单子拿到了可以庆祝了？许多人产生这种认识是比较正常的反应；三是重建方案局限遵道城镇不当。遵道镇是个特别适合开发旅游地产和别墅项目的地方，如果公众能够在希望小学、援助农民重建家园等领域看到万科“大爱”的身影，而不仅是“小爱”着遵道城镇这块“宝地”，大家就不会仅仅想到万科是来战略公关和战略拿地的。可以看出，以上所述都和细节相关。实际上，危机公关、重塑声誉的成功，正是来自于细节。谋定而后动，细节决定成败。是每一家企业每一个企业领导者都应该紧记的一句话。而对处在敏感时期的王石及其万科而言，大家都在听其言、观其行，对其举动特别在意，也不能拿“鸡蛋里挑骨头”来一言蔽之。
第二节 新产品培养
第2章财务语言：一套决策工具
  
    
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