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【经验16】善用“小白鼠”
【经验16】善用“小白鼠”作为德邦开展的第一个大型IT类咨询项目，而且是个新生事物，CRM系统从设计到上线使用，从落地推广到长期维稳发展，跨越了大量障碍。尤其是上线过程中积累的大量经验，成为德邦IT项目的实验“小白鼠”，为后来的IT类咨询项目提供了宝贵的借鉴经验。2012年7月28日，CRM系统正式上线运行。按照正常进展，新系统上线会出现一些小问题，但不会对营业部的工作造成太大影响。然而，在CRM系统上线一周内，相继出现了各种登陆和系统问题，其中无法发更改单、开不了月结单据、代收货款出现多退款等操作问题给业务部门的工作带来了很大困扰。这也导致德邦内出现两种不同的声音，一种声音认为这是对客户资源进行专业化管理的开始，另一种声音则认为CRM系统是不是没有准备好就仓促上线了？虽然有些问题始料未及，但在德邦和IBM的努力下，还是快速化解了各种突如其来的紧急状况。回顾CRM系统上线这一周的紧张局面，其中的应对经验为后来的项目提出了警示。一、忽略与周边系统的交互成百密一疏2012年7月28日上午十二点多，已经到了吃午饭的时间点，但CRM电话小组的电话铃声仍然此起彼伏，保持着平均半分钟一个电话的“热闹”劲头。这其中超过四分之一的电话都在焦急地询问“为什么发不了更改单？”更改单的问题让整个CRM团队都始料未及，对于这样一个看似简单的问题，他们却没有任何应急预案。大家不禁要问，为什么对淘宝、阿里巴巴的网上订单数都有专人跟踪测算，而存在于德邦ERP系统中的细节却被忽略了呢？回过头看看CRM系统从设计之初的定位，我们不难发现，CRM系统一直被理解成一个小型的客户关系管理系统，在前期的设计开发中，CRM项目都过多地关注系统本身的功能完善与业务流程塑造，而没有充分考虑它与ERP、OA等周边系统的交互影响。但实际上，这几大系统是信息互通、相互关联的，牵一发而动全身，一个系统的不完善自然导致其他系统的相关操作受到重大影响。“前事不忘，后事之师。”对于未来即将落地的很多项目而言，它们都不是单独就能发挥作用的，要从公司的高度统筹项目之间的平衡关系，才能将项目成果转化成为公司带来效益的战果。 二、快速应急响应机制堪称表率2012年7月28日凌晨一点多，在CRM系统部署上线后不到一个小时的时间内，上海和佛山集中接货开单组就陆续反映ERP系统开单时部分客户无法选择月结付款方式。由于CRM项目组已经预估到上线第一天会因为客户数据的迁移及开单人员对操作的不熟练，会导致开单出现问题，于是当即让各开单组先将付款方式改为到付。之后，项目人员“兵分两路”，一部分人员帮助开单人员以正确的查询方式寻找客户信息，另一部分人员则帮助营业部重新创建客户信息，重拟合同。为此法务部等部门还专门为这部分营业部开辟“绿色通道”，优先办理。项目内部的应急预案，加上其他部门的充分配合，让很多问题迅速得以解决。   CRM项目部提前做好充分应急准备，而上线后的很多问题也都在考虑范围之中，由此才能迅速做出应对措施。过程中，为了能够让一线部门有通畅的问题反映渠道，除了常规的IT服务平台，项目组还成立了专门的电话小组与即时通信群，负责问题的收集与反馈。项目经理事先与关键业务部门负责人达成意见共识，寻求上线时应对紧急问题的资源支持。未雨绸缪，迅速成立临时作战指挥室。CRM项目发起人、企业发展办公室副总裁牵头成立了“CRM系统上线临时作战指挥室”，由信息技术中心及营运办公室主任坐镇总指挥，每两个小时开一次会，发动相关业务部门负责人与IBM顾问一起将收集上来的紧急问题进行集中分析，一旦讨论出解决方案，迅速交由相应部门执行落实。这样一个枢纽指挥室的存在，使得CRM项目组可以灵活调动全公司的资源集中解决一线反映上来的各种意外情况。三、“小白鼠”的启示CRM项目之后，德邦专门组织会议对项目的得失做了总结分析。（1）得。CRM项目从流程的角度更加规范了IT类项目的开发流程，为其他IT项目树立了榜样。CRM项目关联系统多，实施难度大，从业务到组织配合的角度汲取了很多成功经验，也是其他部门在开展IT项目时可以借鉴的，如德邦内部的DPAP应用平台和ESB平台进行了好的验证；项目培养了人才，为FOSS项目输入了大量原在CRM项目的人员。此外，系统上线的问题是根据业务情况逐步暴露的。成立作战指挥室，提高营运、财务等部门的参与程度，有利于集中力量解决最紧急且核心的问题，虽然前期准备不足，但是后期配合非常顺畅，值得认可。（2）失。没有从架构角度去统筹规划，导致CRM系统上线对ERP等周边系统产生了很大影响，后续的IT项目建设要有更好的机制做好统筹。在新系统建设过程中，对老系统的管控也要在后期多做一些研究和思考。FOSS项目经理在FOSS系统上线后就表示：2013年6月，FOSS系统替换ERP系统上线运行时，上线范围将会比CRM系统更广泛，难度和问题也会更加多。CRM系统上线之后的应急预案机制对德邦很有启发。事实上，FOSS项目组正是借鉴了CRM项目的大量宝贵经验，提前周密部署了内部宣贯计划和应急预案，才最大程度地做到了将问题的发现和处理在系统上线前解决，降低了FOSS系统上线后遇到突发情况的概率。改革开放之初，由于没有现成的经验可以照搬，所以小平同志提出来“摸着石头过河”，意味着边走边探索。二十多年后，中国平安保险（集团）股份有限公司的马明哲又提出了一个“过桥论”，即我们的目的是过河，既然河上已经有桥了，那就直接过桥”。不错，没桥时，就摸着石头过河；有桥时，大队人马都已经过河了，为什么还要装模作样地在那里摸石头呢？德邦把每一个咨询项目的成败得失都看做“桥”，后来的项目要做的就是继承和发展，以此推动德邦积累咨询项目经验。
四、十荟团的社区拼团模式
这个项目起源于南京和天津，2018年4月上线。十荟团市场定位在二三线城市，瞄准熟练应用微信，并且有高品质生鲜产品需求的家庭，通过在线上微信群发展吸收团长（或者叫社区合伙人）实现顾客资源，再通过微信群或小程序进行预售，从中抽出12%~13%的佣金作为团长提点；线下则是用户到团长店里自提。同时，十荟团通过自建供应链完成商品采购、仓储、配送。商品配送为了实现高效、精准的配送服务，采用专车配送。如图5-8所示。图5-8十荟团十荟团主打产地直采，从上游开始进行选品把控、分级处理，降低拿货成本的同时也保障了果蔬生鲜的品质，增强用户体验，提高用户黏度和复购率。在大城市周边设立分仓，降低成本，辐射一个城市半径；十荟团向团长/社区合伙人进行标准化管理和培训，提供奖励机制和晋升机制。对于个别地区，向团长提供更高的佣金提点。对于农牧业产品来说，十荟团下一步的发展计划是从二三线城市切入四五线及县域市场，进行裂变发展。这种电商模式对于农产品的借鉴意义在于：第一，企业还是要在根据地市场或开发的外埠的战略重点市场这样做，派业务员联系各大小区，寻找“我的团长我的团”。第二，如果是在外埠市场，要跟传统经销商联手，因为在外埠市场只要有经销商，经销商肯定有库房，这时候企业要安排人员配合经销商。第三，跟十荟团这样的平台进行合作，十荟团的微信公众号后台就有。如图5-9所示。图5-9十荟团的微信公众号第4这个模式也对企业的产品供应能力有要求，还有对企业的市场运营能力有要求，如果人手不够、资金有限，要一个一个市场做功课，通过做深做透来扩大规模。社区拼团或社区团购模式，作为借助移动互联网出现的新的新零售模式，也是在逐渐完善的过程中，就像很多新时期的新的商业模式一样，可能在有的地区或有的企业的参与下有比较好的发展，也可能在有的地方由于发展过于迅速，可能会出现这样那样的问题。这都没关系，做农产品营销，总之要探索和借鉴一切能帮我们拓展市场的资源的模式。
二、企业系统营销的特点
什么是系统营销？众说纷纭，还没有一个权威的定义。简单的讲，系统营销就是企业为了完成战略目标、实现战略愿景，在企业战略规划的指导下，构建强大的营销组织体系，实现企业不同业务板块的有效协作与配合，从而提升组织系统的运营效率。企业的运营依靠的是组织系统相互协作的力量，而不是企业产品、品牌、价格、渠道、传播、推广等单一要素的力量。企业应当树立系统营销的观念，从组织结构、管理体系及运营机制等多个层面树立企业长期、持续发展的全局观，打造系统化的企业运营管理体系，以企业系统的力量来应对竞争多变、纷繁复杂的市场环境，谋求企业的长足发展。（一）要素的系统化组合中国学者钱学森认为：“系统是由相互作用和相互依赖的若干组成部分结合而成，具有特定功能的有机整体，而且这个有机整体又是它从属的更大系统的组成部分。”企业系统营销以战略目标和绩效管理为核心，是对产品、品牌、价格、渠道、推广、团队、服务等营销组合要素的系统化整合，从而形成“1+1>”2的有效的业务模式、营销模式，以应对竞争，赢得顾客。（二）优化的内部结构结构即组成整体的各部分的搭配、安排和秩序，也就是各要素之间具有特定的关系才会形成结构。例如，汽车由发动机、车胎、车座、方向盘等无数个配件按一定的方式装配、组合而成。生物体由很多器官组合而成，单个器官或多个器官随意拼凑是不能形成生命个体的。在设计营销系统模式的过程中，企业首先就应该考虑系统各要素之间相对稳定的关联方式、组织秩序，确保各要素在结构框架内有序运行，进而提升系统的运营效率，发挥系统的整体性作用。（三）简单高效的组织保障简单、高效是每个系统的终极目标，这个目标看似简单，但实现这一目标并不容易。企业能否就有简单高效的组织保障，主要取决于以下几个因素：企业领导的推动。老板的高度决定了企业的高度。如果企业领导全力推动企业内部系统简单、高效的运作，那么企业就会取得良好的效果。组织架构优化。企业的组织架构是企业内部管理的工具，组织架构的设置是为企业服务，目的是提升企业的管理效率及运营效率。企业的组织架构可以很简单，也可以很复杂，这主要是由企业的需求及其组织架构所呈现的效率决定的。制度流程设计。企业的制度流程规范的制订是提升企业管理效率的好办法，工作有章可循，简单明了，工作效率自然就提高了。但是，过多的制度与流程也会降低工作效率。所以，在企业制度与流程规范的制订上，企业只要做到恰到好处就行了。企业文化建设。制度是由外而内的，而文化是由内而外的。企业文化是企业的内核精神，让简单、高效成为企业文化的一部分，以文化驱动整个企业的改变。
4.选择攻关点（品质）
第三条作战原则：每一颗子弹消灭一个敌人
“我们都是神枪手，每一颗子弹消灭一个敌人。”正如《游击队之歌》所唱的那样，就算我们不是神枪手，但所有中小企业都必须重视“不要浪费子弹”这个重大问题。子弹，可以理解成为企业的营销费用、营销资源甚至营销团队。所谓“英雄所见略同”，好的军事思想，总是相似的——古巴游击战英雄格瓦拉在其著作《游击战》中也明确提出：“一个二十五人的游击队，其武器的理想组合是：十到十五支单发步枪，约十支自动武器，其中除加仑枪和手提机枪若干挺外，应有携带方便和轻巧的武器，如勃朗宁式手提机枪或最新式的比利时的FAL自动步枪和M-14式自动步枪。”这些步枪构成了游击队的主要作战武器，即使游击队缴获并学会了使用敌人的重型武器，例如飞机大炮，但在游击队所在的山区，这些武器也基本无法使用，更得不到弹药的补充。格瓦拉还强调：“要袭击的地方应当是有绝对把握可以补充所耗弹药的地方，除非安全地带有大量弹药可以补给。换言之，如果必须耗费全部弹药而又得不到补充的话，那就不应冒险进行歼灭这支敌军的战斗。在游击战的战术中，赖以维持战斗的基本军用物资的供应，永远是个值得重视的严重问题。”可惜，在中小企业中，很少有经营者或者营销经理人会去阅读这段文字，更不用说用心揣摩这段话的深意了。就算你是打游击战，如果你在一个小城市，一会投电视广告、一会投户外广告、一会做地面推广活动，这样反复折腾几次没效果之后，企业就会没有子弹继续投入战斗了。你有没有想过，在投放广告前，研究清楚购买自己产品的目标消费群是哪些人了吗？这些人喜欢从什么媒体上接触什么类型的广告信息？你有计算过各种类型广告方式的投入产出比吗？在格瓦拉牺牲若干年年后的美国，JayConradLevinson正式提出了“游击营销”一词，认为应该与消费者建立个性化的联系，不需要借助单向的、被动式的传统传播媒介，而是采用具有互动性的传播路径，强调消费者体验，降低营销费用。Levinson还认为游击营销应该主要针对单个消费者。当然，他也通过自身的营销实践做到了这一点，真正做到每一颗子弹都击中了一个目标。在中国，很多人也把游击营销称作“精准营销”。
第二章平台与平台型企业
在移动互联网时代，平台或“互联网平台”已经成为社会经济生活中最重要的概念。从某种意义上说，平台与互联网的结合，为今天的社会经济生活建立起一种新的秩序，产生了革命性的冲击，它不仅影响到线上的电子信息技术架构的发展，也给线下的各种传统业务等带来了震撼性的冲击。我们认为，平台经营模式对传统的产业组织形式和商业模式的冲击和影响无疑是巨大的，是商业模式和产业组织形式的一次伟大创新。美国托马斯·纳尔逊出版公司前首席执行官、现任董事会主席迈克尔·哈耶特(Hyatt,2012)78在《平台：自媒体时代用影响力赢取惊人财富》(Platform:Getnoticedinanoisyworld)一书中指出，想要在当今的市场中获得成功，必须拥有两个战略资产：让人欲罢不能的产品和有效平台。现在厂商组织的商业思维必须具备平台思维，即开放、共享、共赢的思维。《连线》杂志的创始主编凯文·凯利(Kelly,1994)79的《失控：机器、社会系统和经济世界的新生物学》(Outofcontrol:Thenewbiologyofmachines,socialsystems,andtheeconomicworld)这本书在互联网圈内很流行，讲述的外部失控，意味着要把公司打造成开放平台；内部失控，就是要通过群体进化推动公司进化，在公司内部打造事业群机制。在移动互联网时代平台模式，最有可能成就产业巨头。全球市值最高的100家企业里，有60多家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果(Apple)、谷歌(Google)的母公司字母表(Alphabet)、微软(Microsoft)、亚马逊(Amazon)、脸书(Facebook)、奈飞(Netflix)、阿里巴巴(Alibaba)、腾讯(Tencent)、百度(Baidu)等。平台盈利模式多为“羊毛出在狗身上”，而非传统商业经营的“一手交钱，一手交货”模式。今天，平台或与平台一词相关联的诸如产品平台、平台型企业、产业平台和平台战略已经成为人们关注的热点概念。
第一章 研发管理体系简介
产品开发的目标是：多（提高产品占有率），快（提高产品开发效率，缩短产品开发时间，加快上市效率），好（提高产品质量，提高客户满意度，减少产品后期出现的问题），省（更低的产品研发成本，减少产品开发浪费），准（创新，满足细分市场客户需求，提高产品命中率），提高新产品收益，以及组织级的研发能力。
第四节　生产方式与中间库存削减
十、为德才兼备而努力
唯德学唯才艺不如人当自砺【原文解释】唯有自己在品德、学问、才能、技艺等方面才可以与人相比，不如别人，应当自我激励，奋发图强。 古有八德，“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”，这些是圣贤的品德，应该好好地修养。德行，就是扮演好自己在社会中的各种角色，做好自己的本职工作。“学”是指学问、知识。好学的人跟智者相接近，如果看到别人都比自己强，还自甘堕落，不想学习，那是很可悲的。“才”就是指才华、才艺、才能。“三百六十行，行行出状元”，为了在社会能有一席立足之地，需要至少在一行能够深入，并成为这方面的行家。有了这些，我们才不会为自己的生活忧虑。学、才、艺，这是一个人赖以谋生的本领。特别指出的是，仅有这些还不够，做人还要有德，无德之人，整个人就会被否定。把“德”放在“学、才、艺”之前，也很符合社会中很多企业的用人之道：德才兼备，以德为先。看到他人品德好、学问好、才能好、技艺好，我们要反观自省，想一想自己尽心了吗？如果没有尽心尽力，就应该向别人学习。现在的环境令人担忧，人们对“缺德”之事，习惯成自然。对别人态度傲慢，随地吐痰、乱扔垃圾随处可见；没有几个人也不愿意排队，还要挤得不可开交；认为国外的什么都比中国的好，能与外国人一起在公众场合交流几句英语，内心就会有强烈的炫耀感；对国家喜欢谩骂几句以凸显自己，对爱国者进行嘲笑；崇拜权势和金钱，鄙夷理想和志气……很多人和别人拼车、拼房、拼服装、拼吃喝，这有何意义？真的把很多事情都看明白了，生活就处处充满了幸福感，很多的不幸福，都是在一些不必要的攀比中失去的。那些开着豪车、住着豪宅、穿着盛装的人们，缺少德行，最终生活的非常空虚。我们进入了价值观错乱的年代，给钱就干，金钱已经成为整个社会活动万能的通行证，这是社会陷入迷惘和混乱的一个主要标志。有记者问李泽楷，你的父亲李嘉诚究竟教了你怎样的赚钱秘诀？李泽楷说，我的父亲从没告诉我赚钱的方法，只教了我一些做人处世的道理。记者很惊讶，不相信其所言。金钱不是万能，“聪明”的最高境界是厚德！我们常听到的“富不过三代”，完整的是“道德传家，十代以上；耕读传家，次之；诗书传家，又次之；富贵传家，不过三代”。可见道德与财富相比，孰轻孰重一眼便知。
人类文明的黄金时代
再往下面看，“上律天时，下袭水土。辟如天地之无不持载，无不覆帱。辟如四时之错行，如日月之代明。”这几句话都是对孔夫子的赞叹，赞叹他老人家的巨大贡献；由他老人家所彰显出来的君子之道、中庸之道。对于天道自然，我们可以认识到它的规律。“上律天时”的这个“律”是名词作动词用，意思就是“使天时律”。天本来是高深莫测、变化无常的，孔夫子的这套学问，使大自然变得有规律起来，变得可以被人们认识和利用。“下袭水土”的这个“袭”，就是改造和利用，这句话是指对自然地理条件的改造和利用。《尚书•禹贡》里面记录大禹生平，就有大禹治水、划天下为九州的史迹。我们经常说九州方圆，这个九州就是大禹划定的。这就是“下袭水土”的感觉。这一套学问可以把我们脚底下的土地、江河湖海，都管理得井井有条。“辟如天地之无不持载，无不覆帱。”这是比喻，把孔夫子的思想文化比喻为天地，说人类生存中的一切，都被他老人家的精神像大地一样承载起来，像天空一样覆盖起来。这个赞叹可以说是无以复加的。在古人眼里，这样看待孔夫子是理所当然，但现在很多人就不服气了。其实，我们仔细想一想，现代文明的确有很多的进步，有很多新的发明创造，可是，这些发明创造能超出古人给我们划出的这个大范畴吗？不可能的。说实话，早在两千五百年前，整个世界人类的文明样态，就已经被划定了、框定了。那时在中国有孔子、老子，在印度有释迦牟尼，在西方有苏格拉底、柏拉图。无论东方也好，西方也好，至今也没有人能够超过他们给人类文明界定的范畴。这是人类文明的黄金时代。他们早就把人类文明的基础和样态奠定出来了，后人没办法超越，只能是时势造英雄，只能在他们所规定的轨迹范围里面蹦跳一下，但是，再怎么也是“虾跳不出塘”，不可能再出现那样的辉煌。“辟如四时之错行”，四时，指一年四季。一年四季交错运行，春生夏长秋收冬藏。中国文化从道统中生发出来的这一套理念，就是这样与时俱进的，既能够像春天一样生发万物，又能够像夏天一样枝繁叶茂，还有的时候像秋天一样肃杀萧瑟，也有可能像寒冬一样凛然严峻、藏而不露。我们看中国历史，两三百年一个轮回，从这些轮回里，就能体会到春夏秋冬四季交替的感觉。每一个朝代兴起的时候欣欣向荣，就像春天一样充满生机；到了盛世的时候，就像夏天一样枝繁叶茂；等逐逐渐渐到了晚期，就像秋天一样了，萧瑟得不可挽回；而到了朝代与朝代之间交替更换的时候，那就像冬天一样非常严酷、非常寒冷。但是，虽然如此，即使到了寒冬，到了中华民族最危险的时候，寒冬过后仍然是春天，新的轮回再次开演。这就是“辟如四时之错行”的感觉，中华文化就是在这种轮回中生生不息，一直走到了今天。“如日月之代明”，白天的光明来自于太阳，夜晚的光明来自于月亮，太阳落山以后，月亮升起来照亮大地，这也体现了“一阴一阳之谓道”的精神。所以，这一套中庸之道，的确可以使人类社会达到阴阳平衡、阴阳和谐的状态。
一、终端拜访管理
终端拜访目的：收集信息、发现问题，解决问题、沟通政策，促进销售。拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴。拜访准备：基础物料，销售政策，客户问题，拜访目标及拜访内容的确定。订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。管理好送货单、入库单等结算票据，对客户突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，保证及时送货。生动化执行：业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列、氛围情况，保持陈列面最大化，店内外氛围最强化，总之要超越瓶颈。盘点库存：业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货；通过检查库存场所，如展柜、仓库、吧台，或直接问老板，最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存。洽谈推销：推销的主要内容包括推销自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是先推销自己再推销观念，最后推销产品。不管推销什么产品，你必须善于首先推销自己，让客户喜欢你、相信你。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买你的产品”。同时也要推销你的公司，要懂得公司的良好声誉可以减少客户对陌生终端业务人员的疑虑。
聚焦细分品类，打造强势品牌 梁小平
如何解决企业竞争问题？我们在操作指纹门锁行业，找到了企业竞争制胜的法宝——利用聚焦细分品类及打造爆款策略，打造细分品类上的强势品牌。聚集细分品类明确市场我们通过研究各个市场客户使用产品的场合，了解到聚焦细分品类的必要性。在门锁行业，刷卡门锁主要用于酒店市场，这是一个与家用门锁截然不同的市场。密码门锁大多用于房地产工程项目市场，业务竞争存在很多不确定因素。指纹门锁的出现，得益于新型生物识别技术的应用，它是打入居家市场的最佳产品，只是对该产品，我们还存在认知上的不足。选择哪个细分品类呢？刷卡门锁的认知度最高，在酒店的应用比较广，几乎每家酒店都可以用。可是，大家为争业务，相互之间以低价位进行比拼，其利润正如当年家电行业张瑞敏所说:“比刀片还薄”。从企业战略发展的角度来看，没有利润，即使取得很高的销售额，企业也很难存活。况且，这也与我们想聚焦家用市场的初衷相悖，因此，可以将刷卡门锁从战略蓝图上删除。密码锁的认知度也还不错，平时登录时，使用密码，比如到银行取钱。密码需要记忆，为了加密，提高安全性，密码门锁的密码多达十二位数，小孩和老人很难记住。一度有企业减少密码组合的位数，以方便用户记忆，结果饱受病诟，用户认为不可靠。密码不易记忆，使用者的体验感低，一把安装在家里的锁，总不能只供购买者使用，使用密码门锁有一定的制约。此外，考虑到竞争中的潜原则与低价趋向的不确定因素，我们也不宜选择密码门锁。少即是多。指纹门锁是新型技术产品，其认知度是最低的，但是指纹门锁使用方便。刷卡门锁需要携带卡，密码门锁需要记忆密码，而指纹是手指本身具有的，科学已经证明，每个人的指纹是唯一的，而且指纹门锁应用尖端的生物识别技术，可以识别假指纹，可见，指纹门锁的安全性很高。当然，作为新生事物，指纹门锁更容易引起人们的关注，在视觉疲劳的世界，给消费者增加一些新鲜感，或许更容易刺激消费者的神经。行业内的竞争对手所针对的市场是广泛的，不能聚焦细分品类指纹门锁，致使业务量停滞不前。很多企业领导的想法是多多益善，企业恨不得什么赚钱就做什么。一家做了二十年五金的企业，其业务除了五金，还有印刷、保健品、茶业、酒店。该企业的老板还说要找资金，做房地产。由此可见，产品聚焦是必要的。我们将品牌聚焦到细分品类指纹门锁上，这对于明确市场非常有效，否则，我们就不知道该将资源配备在酒店市场，还是工程市场。聚焦在居家市场，明确指纹门锁，那么就针对居家市场打造爆款。聚焦打造爆款，引爆品牌门与锁是一家，门离不开锁，锁也离不开门。中国红是中国的一大特色，红色似乎已经成为中国人心中的标准色，红旗、红包、红辣椒、对联等都是红色。到业主家走访，发信中国各类门厂制造的门，均带点仿古的味道。我们将产品的外观调成红古，与门搭配起来，看起来美观大方。很多用户说这是天然之作，非常符合中国的文化特征。充满古韵，拥有与中国文化相契合的外观，这款门就从众多时下流行的银灰色门中脱颖而出。很多人想打造所谓的视觉锤，却忘了最基本的做法就是将产品区别开来，将产品打造成用户的记忆符号。我们现在看加多宝的“土豪金”包装，别以为这是加多宝的无奈之举。其实，加多宝的目的很明确，即通过“土豪金”包装，将其与王老吉的红罐包装区别开来。多年后，产品区别的重要性就会凸现出来。现在非常流行大屏，手机要大屏，电视要大屏，那么我们何不来个门锁大屏？小屏的确省成本，但大屏容易进行产品区分，比如手机，大家都喜欢大屏手机，三星手机还因此错失追赶苹果手机的机会，我们是不会错过的。市场是检验产品的唯一标准，当我们率先推出大屏，让用户操作起来更简易、更方便，让产品更有档次时，用户给我们的大屏行动以积极回应。随后，很多竞争企业纷纷改屏。颜色是外观，是感官的。大屏是功能性的，是体验的，是触感的。我们将颜色与大屏结合起来，打造爆款是自然而然的事情。互联网时代，很多企业做电商，想打造爆款产品，希望一炮打响，然而，产品的实际销量与预期销量相差甚远。任何离开产品谈打造爆款的做法都是盲目的。打造品牌的过程，是一个由外到內的过程。当我们聚焦到细分的指纹门锁品类，放弃酒店及初始阶段的消费人群，打造爆款，以区别于竞争企业的产品时，企业获得了极大的效益：一是企业的内部资源得到最优化利用；二是企业的外部市场赢得较高的销量，仅单品一天就创造了2600把的销量奇迹。目前，在耐用品行业，还保持着销量领先地位。太阳散发千万条光芒，其能量是巨大的，但它不能穿透一张薄纸，而一束激光就可以穿透坚硬的钢板。快速激活品牌，犹如激光穿透钢板，彰显了聚焦的力量。 梁小平，隆德楷品牌团队创始人，资深品牌营销专家，青年书法家。13年来专注于品牌战略与战术研究，长期致力于强势品牌的打造与营销推广实践。曾在上市公司担任市场部经理、营销总经理。著有《中小企业如何建品牌》等。
  
    
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