热门：快消品零售营销老板
一、横向提问
横向提问是让客户说出所有的交易条件，你想要的未必是对方想要的或最需要的。谈判者根据自身的情况将谈判所涉及的条件分成“must”“want”和“give”三类，最理想的情况是用自己认为并不重要的“give”类条件，拿来交换对方的“must”和“want”的条件。在谈判初期，销售人员主要是探询摸底，使用横向提问了解客户所有谈判要求：谈判目标、目标的优先顺序、同时试探对方的谈判底线。了解对方谈判目标：“为了提高谈判的效率，能否将您所看重的条件罗列一下？”将谈判目标细化：“您对售后服务有什么具体的要求，可以说得更详细点吗？”了解目标的优先顺序：“您最关注和最想解决的问题是什么，您能排个序吗？”“价格和付款条件您最关注的是哪一个？”“在所有条款里，您不太关注的是什么？”探索对方底线：“能否诉我，您可以接受极限的价格是？”即使客户虚假回答或给一个很低的还价，至少也可以作为与对方谈判一个参考基准点。当客户开始提出谈判要求的时候，不要忙着回应，让客户说出所有交易条件，例如：“除了价格以外，还有什么问题需要解决？您能说得具体一些吗？”如果你在弄清楚完整的谈判条件之前，对客户每一个要求都加以处理或回应，你就会失去控制交易的机会。客户会各个击破，先谈价格、再谈付款、最后再提出质量要求，到时候你发现所有的条款都得让步，就非常被动了。正确的做法是横向提问，让客户说出所有交易条件，用一些对你相对不重要的让步来交换我方重要的条件。
5.节日、活动推送
为了在顾客心中刷存在感，一般在节日或特殊天气等，给对方发送一些节日祝福和关怀提醒；有活动时，也可以针对近期装修还没有下单的顾客推送促销信息。要适当注意，不要发满屏文字+各种图标的内容，特别是复制过来的最好不用。一个顾客收到内容相同的祝福就没什么感觉了。内容最好原创，或者是公司统一制作的植入品牌宣传的图片。如果是纯文字的，再向对方推送时，一定不要群发式的，每条加上对方的称呼，一对一的发，让对方感受到尊重，一份真诚才能换来一分收获。
第十三章 出生入死
（通行本第五十章）　　出生入死。生之徒，十有三；死之徒，十有三；而民生生，动皆之死地，亦十有三。夫何故也？以其生生。盖闻，善摄生者，陵行不辟兕虎，入军不被甲兵；兕无所投其角，虎无所措其爪，兵无所容其刃。夫何故也？以其无死地焉。
五、激发人才内在热情，给企业注入生命力
4.做好数据管理
黄崎在学校对面开了一家日用百货店，经营了两年，亏损了，只好关门大吉。但是，在黄崎父亲看来，这是一个很好的市口，没有经营好，是因为黄崎平时根本就不理账。比如，销售商品不记账，库存也不定期盘点，也没有收银机，平时的营业款直接往抽屉里面一塞等。按黄崎自己的话来说，反正都是自己家的钱，有什么好算的？赚到的钱都是自己的，所以，黄崎每天营业结束也不算当天的营业额，赚多赚少都不清楚，可以说是一笔糊涂账，结果也就可想而知了。很多药店人员看到这样的案例可能会说：“不会吧，怎么会这样做生意呢？”但是，其实一些单体药店的老板也如黄崎一样，对数据很淡漠。引起这样的原因主要有以下几点：(1)不明白数据管理的作用。可以说，作为药店的经营者，不仅要在用药指导上用心，也要在心里面有一把精准算盘才行。对店里面收支情况、商品库存情况、盈亏平衡点，来客数与客单价、高毛利商品销售占比、会员资料等都要有数，如果真是什么都稀里糊涂，是不可能经营好药店的。因为，数据是理性与客观的，单凭感觉来估计是拿捏不准的。也就是说，要做好生意，就要对数据很敏感，通过数据来看结果才知道药店经营状况，并且可以采取合理措施来改善，以使经营结果朝更有利的方向发展。(2)人手不够。大多数单体药店经营都是夫妻两人店，很多药店甚至就是老板自己一个人在上班，或者请一两个人上班。总体来说，人员偏少，因此，就觉得没有时间去理这些数据。(3)认为做生意就是“望天收”。很多单体药店经营者并没有给自己下指标，一些药店经营者认为，生意好坏影响的因素很多，生意好了，不用你算也能赚钱。要是选的店面不好，那自己再怎么算也没有用，持这种想法的人估计还不少呢。其实，如果真的生意好，通过计算，清楚好在哪里，才会更好。而如果生意不好，那就更要清楚自己的处境，及时改善或者尽早迁址甚至闭店。只有意识到数据对于经营的重要性，才会真正去做好数据管理，具体来说，可以从以下几方面做好数据管理。(1)目标。单体药店也应给自己每月每周每天一个营业指标，可以细化到某些商品上，有压力才会更接近目标，使药店进入良性数据循环。(2)做好简单的报表。计算每天营业款项多少，其中高毛利商品占比多少、来客数与客单价分别是多少、商品库存情况怎样、效期商品库存金额有多少等，这样就能清楚自己今天是赚了还是亏了，也清楚自己接下来的重点工作方向在哪里。(3)由专人做。也可以招聘专门的财会人员，对店面的财务情况进行分析，这样对药店的经营来说是有利的。(4)学习基础会计知识。也可学习基础的会计知识，会理账、会进行成本分析、懂得收支平衡等，有了基础的会计知识，药店经营情况就了如指掌。在笔者看来，对于单体药店来说，不能因为提取数据有难度就因此放弃了数据管理，而应想办法克服困难，才能打好单体药店的如意算盘。
内审员_______日期_______
业务相关过程内审检查表
第二节 定步推手单式练习法
7.1.3创新焦点
创新焦点（业务组合）第1形成业务组合。图7-9为“业务组合”的输出模板（模板22）：图7-9模板22：业务组合第2模板使用要点：（1）；要全面、深入、正确回答上图中三个问题；（2）“三层业务”可以根据实际需要拓展或者缩减为四层或两层业务。第3注意金矿机会、最高目标机会、速赢机会等在业务组合中的应用，以及每个层面内部的组合图7-10为“机会－业务”的输出模板（模板23）：图7-10模板23基于机会进行业务布局模板使用要点：（1）；战略机会是如何输出到业务组合中的？（2）每一层面业务还可以进一步细分（如图所示）。（2创新焦点（创新模式）表7-14为“创新模式”的输出模板（模板24）：表7-14模板24：创新模式选择模板使用要点：（1）不同层面业务（维持型、探索型）创新重点不同；（2）增长业务、种子业务要更多强调模式创新（核心业务更多强调提升效率）。
问题4： 可以成为平台吗
（二）“不合格和纠正措施”可以参考的文献资料
（1）AIAG发布的资料：CQI-14汽车保修管理指南；CQI-20有效问题解决方法。（2）VDA发布的资料：审核标准使用现场失效分析；使用现场失效分析。（三）“测量系统分析”可以参考的文献资料（1）AIAG发布的资料：MSA测量系统分析。（2）ANFIA发布的资料：AQ024测量系统分析（MSA）。（3）VDA发布的资料：VDA5测量系统能力。
第一节 划分原则和划分策略
第一节 划分原则和划分策略划分阿米巴，主要遵循“整体规划、分步实施”的原则，使阿米巴单元划分方案能够发挥引领作用，并能够有效实施。（1）整体规划原则。企业导入阿米巴经营模式，应从整体上进行战略规划，再制订详细推进计划，为阿米巴经营模式能在企业中有序推进指明方向。对阿米巴单元划分进行系统设计，指引各项具体工作的开展。（2）分步实施原则。第一，分步、分阶段地规划阿米巴单元划分与实施步骤，使划分后的阿米巴单元能独立核算，有完整的职能，有合适的巴长人选。第二，确定阿米巴划分的依据——现行的组织、企业战略、公司价值链、人力资源状况。第三，明确划分的维度——产品、客户、区域、品牌、行政职能，即按照哪种维度进行划分。第四，明确阿米巴的形态——资本型、利润型、成本型和预算型，即划分后的阿米巴属于哪种形态。我们以柏明顿的一家客户来说明这个问题。 我们根据食品股份企业F公司的组织特点，从行政职能的维度划分阿米巴组织，并遵循“全盘规划、逐步实施”的原则，对已经具备阿米巴组织特征的组织成立阿米巴组织，对不具备阿米巴组织要求的，先进行规划。该公司可以成阿米巴的组织有：销售系统和生产系统。不具备成阿米巴条件的组织有：人力资源部、财务部、研发部、采购部、物流部等。根据可成阿米巴的组织层次和人力资源特征，共划分出68个阿米巴组织。 一、要能够明确经营责任各级阿米巴组织独自经营，采用独立核算制，这样看似将企业由一个整体分成许多个“小集体”，似乎更难统一管理。其实阿米巴经营不是单纯地划分组织，其背后有一套严谨而科学的划分规则，即企业要科学界定“阿米巴”之间的责任。各个阿米巴组织要把责任具体化，明确相关责任人和责任期间，这样每个员工都很明确自己肩负的职责，当出现问题的时候，可以避免互相推诿的现象。另外企业的管理层也要明确界定各个阿米巴之间的对接事项，这样在一定程度上能够解决阿米巴组织之间合作的问题。从长远发展来看，让各个阿米巴自主经营，独立核算，能为企业培养更多的优秀经营人才。二、要能够独立完成一道工序并创造市场价值阿米巴组织划分需要遵循“能够独立完成一道工序并创造市场价值”这一原则，即能够做到：“服务企业战略、最大限度划小、独立核算、独立完成业务、责权利一致性”，把企业整体划分为一个个能够自主经营、独立核算、自负盈亏的阿米巴组织。由于企业组织得到了细分，基层的阿米巴组织也能够最大限度地发挥公司整体的能量。更重要的是，企业进行阿米巴组织划分之后，由于责任细化，员工会萌生一种经营自家企业的意识，工作更加积极主动，从而在公司中传递源源不断的正能量。三、要抛开“行政组织架构”观念划分阿米巴，必须抛开“行政组织架构”的固有观念。每个阿米巴组织都应该为“利润”负责，而不是只对“动作”负责，只有将经营压力释放到每个阿米巴组织之中，才能真正培养具有经营意识的人才。阿米巴组织与通常的行政组织架构不同，由于阿米巴组织实施独立核算，成本和盈利意识极强，很容易迅速成长起来。那些极为优秀的阿米巴组织，经过经营实践的检验后，就可能发展成为独立部门，甚至成为一种崭新的事业组织。因此，企业CEO的作用就是合理安排好组织的变革，并且在组织中发挥全面的协调作用。构建阿米巴经营模式下的组织系统，我们先分析阿米巴组织与行政组织的本质异同，再了解其工具和操作方式。
一、华为文化特质
任正非作为公司创始人，始终以充满激情的远景牵引着组织奋力前行，系统地思考和梳理，形成了自己的管理哲学和管理理念：坚守均衡和妥协，学会示弱，关注大势、方向和节奏，坚持不断地自我批判，信守在商言商和实事求是，追求无为而治，崇尚天道酬勤和艰苦奋斗，坚信“从泥坑里爬起来的人是圣人”“是太阳总会升起的”“烧不死的鸟是凤凰”。
  
    
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