热门：快消品零售营销老板
关键词四：线上业务
随着移动电商的进一步渗透，更多的企业进入了线上。有的默默启动，有的站台转型，差别可能不在于做不做，而在于如何能做的更好！步步高由“云猴”到“云猴到家”，飞牛网从过去的网上商城向平台化调整，乐活超市发、红旗快购、沃尔玛速购App（图1-10）、家乐福网上商城、京客隆App、莲花GO……还有坚持合作的，如物美与多点DMAII合作（图1-11）、三江和永辉入驻京东到家、山姆会员店入驻1号店、好市多和麦德龙入驻天猫国际……图1-10沃尔玛速购图1-11物美与多点DMAII合作虽然业务流量及业务总量提升都很艰难，但大家都认为全渠道更加适应未来消费方式，所以，或自建、或合作，都在不同程度上进行持续推进。此外，随着人才及业务的发展，线上的运营水平应该也有较大的突破！各种移动互联时代的新思维、新方法，正逐步替代旧有的传统方式，至少在语境和行为上逐步一致！
第二节 “生活世界"溯源
1931年的最后一天，胡塞尔与他的学生汉斯·拉纳(HansReiner)以及来自大洋彼岸的求学者凯恩斯一起谈论现象学的事情。拉纳谈起了原始人与文明人的“不同世界”的话题，胡塞尔回应到，“不同世界”这个字眼挺“危险”，因为严格讲来，谈论两个或更多现实世界的说法是荒谬的。众生拥有一个同一形式的本体论结构的同一世界。然后，他话锋一转，开始指责海德格尔，他说，海德格尔在谈论“自然的世界图景”(thenaturalworld-picture)时，既不提阿芬那留斯(RichardAvenarius)又不提胡塞尔，就好象这个话题是常识而不是由他们两人提出的一样。胡塞尔承认，他本人在此问题上是受到了阿芬那留斯的影响。445　　学术界对胡塞尔与海德格尔在“生活世界”问题上究竟谁影响了谁一直存有争论，此处存而不论446。至于阿芬那留斯究竟如何影响了胡塞尔与海德格尔，我们也暂且将之搁置于一边。我想在此结合现代西方哲学的转向来考察一下胡塞尔生活世界理论的历史背景，我要指出的是，尼采对“真实世界”的解构至少为胡塞尔生活世界的提出准备好了“视域”。447　　“真实世界”在尼采那里有其独特的所指，它是与所谓的“假象世界”“现象世界”“表面世界”相对立的形而上的世界。依尼采在《偶像的黄昏》中《“真实世界”如何终于变成了寓言》一节的交待，真实世界有三种表现形态：其一是“理念的最古老形式”，亦即柏拉图的理念世界，它是自在自为的，先于、独立于世间事物而存在，是万有永恒之原型，现实世界只是此真实世界之分有，因而是不完善的、相对的、暂时的。其二是“基督徒的方式”，亦即宗教家的“神性世界”，如同理念世界与现实世界相对立一样，神性世界是与世俗世界相对立。其三是“康德的方式”，亦即“自由的世界”“物自体的世界”，它是与现象世界相对立的。　　　　真实世界的三种表现形态有一共同的特点，即是在现实感性世界之外另立一彼岸世界，前者乃变动不居的、相对的、暂时的、有限的，而后者乃恒常不变的、绝对的、永恒的、无限的；前者乃无自性的、有欠缺的、低级的，后者乃实体性的、完满的、高级的；因而前者必须以后者为根据、为目的，只有后者才是真善美的所在，无论在知识论意义上还是在价值论意义上，后者都高于前者。从总体上，前者是虚幻不实的生成(Becoming)，无本真而言，只有后者才是真实的存在(Being)，故名之曰“真实世界”，而对此“存在”之探讨即是形而上学，故真实世界又可称为形而上学的世界。　　真实世界的三种表现形态实际上也标志着西方哲学思想发展的三个阶段，尼采认为，在古希腊时期——中世纪——近代的逐步过渡中，真实世界受到了某种限制。在柏拉图为代表的古希腊真实世界那里，“真实世界是智者、虔信者、有德者可以到达的——他生活在其中，他就是它”；而在中世纪，“真实的世界是现在不可达到，但许诺给智者、虔信者、有德者”，理念由此变得更精巧、更难懂、更不可捉摸了；到了以康德为代表的近代，“真实的世界不可达到、不可证明、不可许诺，但被看作一个安慰、一个义务、一个命令”，理念变得“苍白”“北方味儿”，已被雾霭和怀疑论笼罩着了。　　由此可见，真实世界的思想乃西方哲学的一大思想传统，在某种意义上可以说，它主宰了西方2000年来的形而上学及价值取向。它是西方哲学的一个大本营性的堡垒，任何颠覆或攻克它的尝试都面临着缺乏武器的困境，因为所有批判性的武器，所有价值观念都是由它所派生的，都是以它为依托的，于是批判性的尝试或者不着边际，或者被它所吸纳成自我批判而进一步加固了自己的防御基础。对此尼采有清醒的认识，为了摧毁这座堡垒，他既锻造了“最艰硬的锤子”448，又制造了威力无比的“炸药”449，他的口号是“重估一切价值”，这样建基在“真实世界”上的价值被拆卸一空，而一直蔽而不显的真实世界建基其上的价值系统也被亮了个底朝天，真实世界因其根基的崩溃而倾覆，“最久远的错误终结了”。　　尼采的解构策略主要有二：一是揭示真实世界背后隐匿的心理机制；二是揭示真实世界得以建立的思维机制。　　先看其一。　　把这个世界当成是“表面世界”“此岸世界”，那个世界当成是“真实世界”“彼岸世界”，乃完全出自于“心理学的失误’、“心理学的混淆”。这种“失误”与“混淆”首先出自于“遁世的诱惑”。这个表面的世界是已知的，因而也是无聊的、乏味的，而“另一个世界”则是未知的，因而也是有趣的；这个表面世界是偶然的，无序的，而“另一个世界”肯定与此不同，它是有着“最高等的必然性的”；这个表面世界乃是不真实的、骗人的、不正当的、无足轻重的，而另一个世界肯定是诚实不欺的、充满正义的。于是，我们便“带着我们的好奇心——仿佛更有趣味的一部分位于别的地方”“以我们的顺从——仿佛不顺从不行，仿佛这个世界没有最高等的必然性”“以我们的同情和敬意——似乎这个世界不值得同情和尊敬”，逃出了“这个”世界。450　　　　当然，遁世的冲动乃是出自“厌世”的心理。这个“表面的世界”变幻不定、充满矛盾、虚妄不实，这里没有自性、没有永恒，“变幻和幸福是互相排斥的”，现象世界是无本真、无幸福可言的，“我们生活的世界是个错误”，我们这个世界不该存在，只有摆脱这个“生成”(Becoming)的世界而去与“存在”(Being)的世界合一，才能通向幸福之路。因此，厌弃“生成”、怀疑“变化”、蔑视现世的结果便是对“存在”的信仰、对真实世界的信仰。这种厌世的心理完全出自于那些非生产性的、受动的、对生活感到厌倦的种类，他们不想在这个世界中发现真实的意义，他们也不想创造一个应当存在的世界，“他们设定这样的世界已经有了”，“他们虚构一个符合我们愿望的世界”。而比这种种类还要贫乏一等的人则是“虚无主义者，他们彻底否定了这个世界的意义，尼采的结论是：“凡不能把自己的意志植入事物的人，凡无意志和力量的人，也绝不会让事物具有意义，因为他不相信事物中有什么意义。”451　　厌世必然招致“遁世”也同时招致“谤世”。对“另一个世界”的幻想乃是出自于“对一个制造痛苦世界的仇恨”，谴责、诽谤、诬蔑这个“世界”，乃是出自一种本能，出自颓废者的怨恨心理：“‘上帝’的概念包含着一切有害的、有毒的、诽谤性的东西，它把生命的一切不共戴天的仇敌纳入一个可怕的统一体!‘彼岸’的概念，‘真实世界’的概念，是发明来诋毁这唯一存在的世界的……”452真实世界的思想乃是用一种“彼岸更好的生活”向生命“复仇”，是对我们所在世界的“巨大置疑和贬值”，是迄今为止我们对生命的“最危险的谋杀”。　　再看其二。　　真实世界得以建立也有赖于某种思维机制的运作。　　　　首先是理性对感性的“扼杀”。原初印象的世界乃是感性的世界，它显示出生成、流逝、变化，感官从不说谎。然而，为了“传达”，为了“交流”，事物必须变得可以精确地加以表述，为此就必须“按照一定范畴编排现象”，概念、类、形式、目的、法则等等的都是“为我们准备一个使我们的生存成为可能的世界”，理性通过图式化的概念之网，试图捕捉住生成不已，变动不居的感性世界，“我们所意识到的一切都是东拼西凑的、简化的、模式化的、解释过的”453，感官从不说谎、从不欺骗我们，“只是在我们对它们的证据进行加工时，才在其中塞进了谎言，例如统一的谎言，物性、实体、持续的谎言……‘理性’是我们篡改感官证据的根源。”454　　然而，哲学家们“混淆始末”，将虚构出来的存在世界说成是真实的世界，而将流动不居的感官世界说成是假象世界。殊不知任何理性的模式化理解，都只是分类和命名，都只是删繁就简，而根本未触及到事物本身。至于事物究竟是什么，“这只能由它们旁边的判断主体来确定”，455一切所谓的理性认识都是根据判断主体所制定的“某个标准”进行度量的过程，没有一个标准，也就不会有什么认识，自然规律说穿了也只是一堆“拟人关系”。“我们只能认识我们亲手造就的世界。”456　　　　因此根本就不存在什么“真实世界”，不存在什么自在真理，一切都是“隐喻”。语言所命名的只是事物与人的关系，为了表达这种关系就必须进行双重的隐喻化。首先是来自“事物自身神秘的X”所产生的神经刺激转变成“视觉形象”，这是第一重隐喻，而“视觉形象”又在声音中被“摹写”，这是第二重隐喻，“每一次转变都是从一个世界毫无保留地跃置身于一个全新和不同的世界中”。457原来一切理性的范畴、概念、命题都早已是隐喻化了的，都是一些与原始实体相去十万八千里的隐喻，所谓真理也不过是“一群活动的隐喻、转喻和拟人法，也就是一大堆已经被诗意地和修辞地强化、转移和修饰的人类关系。它们在长时间使用后，对一个民族来说俨然已经成为固定的、信条化的和有约束力的。真理是我们已经忘掉其为幻想的幻想，是用旧了的耗尽了的感觉力量的隐喻……”458只有忘掉这一“原始隐喻世界”，人才能若无其事、不慌不忙地生活，并进而将原本是隐喻的隐喻当成“真实世界”本身。这个“真实世界”从此高跃于“原初印象世界”之上，因为它比当下知觉世界来得更稳定、更井然有秩、更人性化，因而也就成了一个“发号施令和必须服从的世界”。人们再很难认识到昆虫或鸟的知觉世界与人的知觉世界完全不同，而关于这些知觉世界中哪一个更正确的问题是“完全没有意义的”；人们再很难认识到，如果我们能与蚊虫“沟通”，我们就会看到，“它也带着同样的庄严飞过空中”，也同样觉得自己是“宇宙的飞行着的中心”；人们再很难认识到“在植物眼里，整个世界就是一株植物”。459　　　　总之，在“真实世界”的建构的背后，既有遁世的心理学的诱惑，也有理性化、拟人化的思维的虚构，真实世界实无真实可言。“真实世界”既不是“另一个”，也不是“彼岸”，它的根子就在于一直受它贬抑的“假象世界”“表面世界”“现象世界”。究极而言，这一切最终都出自于权力意志的透视与投射，由于权力意志的透视与投射，而造成种种不同之外观，概言之有二，一是“理性的白昼”，此乃逻辑化、模式化了的科学世界，藉此我们占有、控制生生不已的大化世界以求得生存；一是艺术与道德的“光环”，此乃拟人化、目的化了的审美世界，藉此我们在方生方死、方死方生、浩翰无垠的生成中求得安全感、目的感、有意义感。“这是权力意志的世界——此外一切皆无!”460因此．＋＋由“真实世界”追溯至“原初印象世界”，由“存在”追溯到“生成”，解构其背后隐匿的心理与思维的投射机制，重估其底下蕴藏的价值类型，便成了尼采真实世界谱系学的一大任务。　　尼采对真实世界的解构昭示了后来哲学的发展。　　尼采对真实世界的心理学解构直接预示了弗洛伊德主义的出现。有了尼采的指引，弗洛伊德完全有理由对道德世界、宗教世界、科学与艺术世界采取自然主义的立场，这一切所谓文化世界的根子并不在于其自身，它的背后乃是本能世界，尼采对“真实世界”背后的怨恨心理、厌世本能的解构在弗洛伊德那里转化成对道德、“超我”背后攻击本能反向作用的解构，尼采对真实世界得以产生的遁世诱惑的揭示在弗洛伊德那里转化成对隐匿在科学、艺术活动底下的力比多的升华机制的分析……　　　　尼采对真实世界的理性化的解构则预示了胡塞尔“生活世界”观的出现。胡塞尔现象学认为，科学建构的世界乃是基于对自然的数学化、理念化的处理，通过理念化方法将真实的前科学的直观世界套进了观念范畴之网络中，从而克服其主观性、相对性以获得客观性、普遍性之品格。因此，究其老底，科学世界无非是“套在当下直观与经验世界即生活世界身上的观念之衣”，因为“科学的每一成果都在这一当下经验及其相应世界中拥有其意义之根基并都指溯到它”，然而，“通过这一观念之衣，我们却将实际上是方法的东西当成了真实的存在(trueBeing)”461，并进而依照这件套在生活世界身上的观念之衣来解释我们的经验世界。科学主义的这种“混淆始末”把戏在尼采《偶像的黄昏》一书之《哲学中的“理性”》一节中早已被戳穿过：哲学家的一个特性就是“混淆始末”，“他们把最后到来的东西设置为‘最高的概念’……最后的、最稀薄的、最空洞的东西设定为最初的东西……”462；尼采大力呼吁的“历史感”也不期而然地得到了胡塞尔的响应：由科学世界向原始的生活世界的回溯，不是简单地接受当下给出的经验世界，而是要对种种观念化建构的世界加以“解构”“拆卸”“剥脱”，“追溯早已贮藏于其中的历史性而直至其源头”，正是这一历史性中，所谓自在存在的可以加客观确定的世界的意义才在原始经验与直观的基础上得以自然增殖；至于尼采对“生成”世界与“存在”世界的颠倒也同样在胡塞尔所倡导的“知识型”(epistēmē)与“信念型”(doxa)的颠倒中见到踪影：科学与逻辑学的知识乃是精确的、客观的“知识型”，而生活世界之前谓词的经验(prepredicativeexperience)乃是非精确的，尚未得到物理数学化地观念化处理的“信念型”“意见型”，然而这一信念型、意见型之领域其地位绝不低于“知识型”“认识型”之领域，恰恰相反，“被动的信念(passivedoxa)之领域、对存在的被动信仰之领域，不仅为每一个具体的认识活动，每一种认识取向以及所有实存者的判断提供了信念之根基，它也为每一个具体的价值判断、为加诸存在者之上的所有实践活动提供了信念之根基，因而，它是我们所谓的‘经验’以及该术语具体意义上的‘拥有经验’的一切事物的根基”。463就此而言，“意见型”“信念性”要比“知识型”“认识型”具有更原始的自我明证性，这又使我们再一次想到尼采：“凡是远离我们意识的因而变得晦暗的东西，可能恰恰是十分明晰的东西。”464我们当然也有理由将胡塞尔的意义“解构”(detruction)与尼采的价值重估相提并论：在胡塞尔那里，意义的解构意味着从被奠基的经验向前谓词的经验的回溯，意味着使所有符号化失去作用，在尼采那里，价值重估意味着由种种缠绕在“真实世界”身上的价值观念回溯至“生成世界”的源头上。更令人回味的是，尼采意义的“谱系学”也不时出现在胡塞尔后期的文献中，他的《经验与判断》的副标题即是《逻辑的谱系学研究》。令人不解的是，在胡塞尔公开发表的文献中几乎见不到尼采的名字，他十分肯定地断言，生活世界一直被遗忘了，“没有人意识到这类根本问题”。这不免给人以轻率之感，唯一的解释是，尼采被胡塞尔遗忘了。　　　　尼采对真实世界的理性化解构的现代效应也充分体现在海德格尔《存在与时间》一书的基本本体论中。海德格尔著名的“存在”与“存在者”的区分，其滥殇当溯至尼采“生成”与“存在”的区分。而在海德格尔以“于世之中的存在”(Being-inthe-world)打破传统主一客对立的认识论模式中。也多少可以窥出几分尼采的影子来：在世界之中存在，不是两件现成物事的空间关系比如手表在手表盒之中，Dasein之在世中之“在”乃是居住、逗留、生产、探查、询问、规划、利用、放弃、消费、谈论……乃是“烦”于世中。世界之为世界恰恰是在Dasein烦于世中的筹划活动中得以呈现出来，世界中的物事亦在此筹划活动中被领会为诸如桌子、椅子、桥梁等等用具，在人们进行专题化的认知活动之前，就已有此前认识的筹划领会发生了。Dasein只要存在就得有所筹划与领会，就有“真理”发生，Dasein乃是“存在”的澄明。Dasein的这种烦于世中的筹划活动在性质上与尼采权力意志的透视活动亦无本质的不同，在海德格尔那里，世界乃是在Dasein筹划活动中呈现出来的因缘总体，在尼采那里世界则是权力意志透视所造成的外观，前者是由领会、语言勾连起来的“为了……”结构整体，后者则是依价值加以整理、简化的外观世界……　　另外，尼采对生成世界与存在世界的颠倒，也开了现代哲学由实体化思维方式向功能化思维方式(过程思维方式)转变的先河。在尼采之前，哲学家们总要习惯地发问人是什么、物是什么、世界是什么诸如此类的什么问题，然后便忙于用各种各样的范畴去界定这种种的“什么，这些范畴也就成了“什么”的本质。而在尼采之后，传统的发问方式被取代了，人们不再热衷于问人是什么、物是什么、世界是什么之类的“什么”问题了，代之而来的问法是人如何是、物如何是、世界如何是之类的“如何”问题。本质的“什么”被解构为过程、关系的“如何”，人是什么取决于如何生存，物是什么取决于物如何呈现在人的生活世界中。于是，“什么”没有什么本质了，或者说“什么”的本质就在于它们如何中，存在主义、实用主义以及其他种类的反本质主义都是沿着这条线路走下来的。　　有了哲学，就有了建构“真实世界”的冲动；有了尼采，任何真实世界的建构都必须经受住尼采的解构。
第一章 选址，位置未必定生死
无数据，不决策
在当下数字经济已全面开启的新时代，经销商如何才能“脱胎换骨”，以全新的角色在新时代的浪潮里乘风破浪？唯有登上数字化技术的“诺亚方舟”，方可抓住大数据时代的机遇。未来的时代必将是大数据深度应用的时代，“数据在线化”“数据业务化”“数据决策化”，将成为一个企业生存和发展的根基。“无数据，不经营”，企业拥抱数字化的程度越高，核心竞争力就越强。那么，数字化究竟能为经销商带来哪些具体的提升？第一，降成本：成本不是“省”下来的，而是“降”下来的。传统经销的本质上是赚差价，实际上是利润，利润是衡量一个经销商是否优秀的唯一标准。众所周知，利润等于销售额减去销售成本，当市场份额趋于稳定时，经销商的目标就会集中在成本上。这时，往往会走进一个误区，用减人、减车、减仓等减少软硬件支出的方式“省”成本。但是，成本应该是“降”下来的，而非“省”下来的，应该是通过对商品进店、商品卖出、商品推荐中的各个环节进行优化，通过效率的提升把成本“降”下去。舟谱数据的调研发现，大多数经销商在账款核销和费用核算两个环节，成本是不合理的。过去，经销商的核销过程是很复杂的，业务员填写账款核销单、经销商审批、财务入账，中间过程烦琐，不仅容易出现误差，还有人员成本的支出。费用核算更是如此，如何确认业务员是否操作规范、返利是否及时核销、门店陈列是否达到标准，以及费用是否及时兑付，等等。很多经销商的费用核算存在很大的问题，有些是费用支付了却没达到相应的标准，这等于浪费了资源。而这些问题是可以通过数字化工具解决的。通过一些SaaS工具，比如舟谱云管家，核销工作可以实现完全在线化，甚至不需要财务去核销，业务员或者司机在终端点击确认送达之后，账款在后台会自动核销，财务只需要复核，减少了烦琐的中间环节和人员成本。对于费用的投放，经销商可以自定义费用类别，比如门店返利和陈列费用投放等。门店订货结款，比如满1万元返500元，满2万元返1500元，经销商可以自行设定，门店同意后会自动签订合同，只要达到目标，费用可以通过应收款进行自动核销。陈列费用的投放，经销商可以自己设定标准，系统自动审单，签订合同，费用投入，业务员只需拍照上传。通过这样的方式可以有效减少后期不必要的纠纷和额外的支出。这便是数字化带来的第一个改变，将过去依靠人力去做的环节用数字工具代替，让人去做更多有价值的事，效益最大化，实现“降”成本的目标。第二，增效率：业务一体化，多方联动。有一种观点认为，传统经销商之所以称之为传统，是因为其模式的固化和效率的低下。传统经销商的运作模式是靠人驱动，而单纯依靠人驱动很难做到精细化管理，再精细的依靠人的管理，做不到像计算机一样的精细化管理，效率也很难提升，形成一个恶性闭环。其实，传统经销商的增效主要可以从三个方面去展开：首先，商品出库的效率。在商品出库这个环节，与其说是效率，不如说是规范性。经销商在这个环节，很多情况下是在打订单时就把单据打出来，然后在库存中扣除，这样的操作实际上有很多不确定性。如果单据打出来，但是货并没有送，仓库的数据显示已经减掉，这些问题清算在一起，在对账时就会出问题，账目不清，让原本简单的事情变复杂。现在，通过数字工具操作，是可以规避这些问题的发生，让商品出库的过程更透明规范。舟谱云管家将仓库库存分为实物库存、可售库存、占用库存、入库在途库存、出库在途库存。通过这样精细化的区分，将商品出库的环节过程化、节点化，不仅可以实现库存信息的实时同步，信息时效性有保障，还能有效避免数据不规范的问题。其次，资金使用的效率。客户交易或多或少都会存在一些账期，尤其是规模较大的核心客户，一般都会有账期。借助数字化的工具，经销商可以通过系统把应收账款做分类处理，现款和账期。比如针对账期客户，舟谱云管家可以设置预警机制，每单设定逾期付款时间，接到预警，经销商可以及时处理，减少延长账期的风险，增加资金周转率。还有一个维度是KA结算的维度。做KA的经销商应该都遇到过这样的问题，合作时谈好供货价，比如10元/份，但最终结算，超市直接以某个费用的名义扣除一部分钱，结算变成9.5元/份。以前基本上都是财务在单据上直接改，没有办法把这个过程记录下来。现在，结算可以在系统中调整单价，在报表中可以直观看到中间的差值，超市的各种账款处理起来更清晰。最后，订单履约的效率。先要明白一个概念，从订单开单到最终送货到客户手里，这个过程叫订单履约。整个过程是一连串的时间叠加在一起，经销商很难去管理每个环节。比如整个订单履约的时间多长，大多数经销商只能回答24小时送到，或者48小时送到，基本上是没有具体数字的。数字化升级就是将业务管理一体化，打造一个完整的系统闭环，助力经销商快速发展。以舟谱云管家为例，通过将订单履约流程化，从业务下单到客户签收，中间每个过程系统都会呈现记录。这些记录，不仅老板能看到，业务员、仓管、司机，包括财务都能看到，无论哪个环节出现问题都能及时处理。比如门店反馈某个商品有差错，只需要找到对应的时间节点，就知道是哪个环节出现问题。通过这样的方式，订单履约的运行效率大大提高。第三，提精度：无数据，不决策。以往经销商做决策是信息化决策，经销商对生意的判断，是基于自己对市场的反馈经验，这种经验是相对比较主观的，很多时候也是片面的和局部的，会出现偏差甚至错误。当前，决策的方式逐渐由信息化决策向数据化决策转变，以数据为基础，精细化、标准化、系统化去管理公司。简单来说，经销商要通过数据，知道生意的情况，挣了多少钱，有多少客户、哪些是核心客户、业务员做了多大贡献、那个产品卖得好、哪个规格卖得好等。对经销商的经营而言，数据可以在决策的三个维度得到有效应用：首先，业务管理数据化。经销商要实现盈利，靠的是卖货，有两点最重要：一是卖给谁，即客户管理；二是谁来卖，即业务管理。业务管理的重要性可想而知。以前经销商只能知道业务员卖多少货，但很少通过数据去分析，业务员在哪些店卖得好？哪些产品卖得好？没有通过数字工具，细化到每个点上，辅助经销商做决策。举个真实的案例，江苏某地有一个水饮经销商，平时的签收率是95%左右，即出库100件，签收95件，但某个时期签收率下降到85%，这显然是有问题的。但在过去，知道业务出了问题，至于问题出在哪儿，却并不清楚。现在，通过注入舟谱云管家这样的数字化工具，可以把数据分解到每个业务，业务员卖货多少、签收多少、哪些店没签收、没签收的店是谁负责等，可以将每个店落实到具体业务员身上，问题出现在哪儿，清晰可查，及时解决。其次，客户管理的数据化。经销商的销量、利润都来源客户，经销商的核心资产实际上就是客户数量的多少。行业人士都知道，品牌商看中经销商也是基于其掌握的终端数量。终端对品牌商而言，是产品铺货的沉淀价值。在商品进店的过程中，传统经销商多是以单店销量区别客户，这种做法在数字化时代就已经过时了，需要通过数据将客户管理精细化，精细到以品类销量、品牌销量去划分顾客。仍以舟谱云管家为例，经销商通过系统生成一张二维表，可以清晰地看到门店的哪些品类、哪些品牌，甚至哪种规格的产品卖得好。通过这些精准的数据分析，比如门店某品牌的销售周期、每个周期销售多少，业务员可以实现精准拜访，预测门店的需求。从销售的角度说，可以通过数据寻找新的销售机会。最后，商品结构的数据化。现在经销商大多是做多品牌、多品类经销，SKU数量众多，但很多经销商对自己的商品结构并不清楚，往往想调整都不知道从哪里下手。实际上，调整商品结构首先必须基于于商品分类，用数据分析出自己公司产品线销量占比，利润占比，找出需要调整的商品品类。通过数字化工具，可以建立了商品+业务、商品+客户、商品+仓库、商品+部门等不同维度的数据分析，比如有些经销商纯粹是靠毛利做产品，可以去筛选高毛利的品牌，然后去培育销量。通过对不同维度的数据进行排名，让经销商清晰地看到商品结构上存在的问题，及时做调整。
五、成本管控与管理模式
（一）成本管控的战略意义与实践误区成本管控的核心目标不是一味削减成本，而是在实现战略目标的同时提高服务质量。当前成本中人工成本占比大，一味削减成本会导致质量下降、员工积极性降低、效率和效果下滑，使企业陷入低价竞争的恶性循环。国家出台政策规范供应商账期等，就是为了避免这种不良成本控制方式，防止行业内卷和企业灭亡。（二）成本分配的技术化工作与间接成本管理成本分配是有价值的技术化管理工作，而非单纯削减成本。现代产品中人工费多为间接成本，管控间接成本需将其与所服务的产成品挂钩，采用有效方法分配到产成品中。（三）现代经济中经营成本分配方法探讨现代经济中间接成本比例高，需识别成本动因来分配经营成本。成本动因即间接成本产生的原因，如采购部门成本的动因是采购订单，通过识别动因可更合理地分配成本，提高成本核算的准确性。（四）固定工资模式下的时间管理与绩效考核以四大会计师事务所、麦肯锡等管理咨询公司为代表的大型机构采用固定工资绩效模式，需对员工时间进行管理，要求员工每天记录工作时间。通过工时统计表可判断项目是否盈利，如审计项目超过规定工时可能亏损，以此对员工进行考核，这也是固定工资模式企业的必要管理技术。（五）阿米巴经营模式及其在中国的应用阿米巴模式由稻盛和夫提出，核心是让每个员工与盈利挂钩，成为利润中心和责任中心，中国海尔最早引入类似的市场链模式。应用中需统计每个员工的收入、成本和耗费时间，最头疼的是内部转移价格（转移定价）问题，常用成本加成和市场价格等方法，但应用存在困难。（六）阿米巴模式的利弊分析及固定薪酬的平衡作用阿米巴模式能激发员工积极性，但落地困难，且会加剧企业内部竞争，引发矛盾。固定薪酬模式可降低内部矛盾和损耗，平衡企业内部关系，避免因提成制导致好业务争抢、有战略意义但短期无收益的业务无人问津等问题。
五、督促履行义务
如果知道隐名股东有义务没有履行，不管是对其他股东，还是对债权人，或者是政府部门，名义股东都应积极督促隐名股东尽快履行。否则，这些责任迟早会落到自己头上。
第一节产融要义：产融=产业+资本
看到产融两个字，你想到什么？是不是产融结合？
第十二讲伊朗的白色革命和伊斯兰革命
“八目”是因果的推演
下面的“八目”这一段，文字用得比较多，但文字很简练、也很清楚。“古之欲明明德于天下者，先治其国。欲治其国者，先齐其家。欲齐其家者，先修其身。欲修其身者，先正其心。欲正其心者，先诚其意。欲诚其意者，先致其知。致知在格物。”我们这一段的译文，译得也很明白。“古时候想要把彰明的天赋从个人推广到天下人，先要治理好自己的国家”。我们先看这一段，“古之欲明明德于天下者”，前面讲过“明明德”是《大学》三纲中第一个纲要，中国传统文化推崇的为人做事的最高目标，就是“欲明明德于天下”。真正体现中华文化精神的领导者做事情，他并不是要像过去的皇帝一样，要把天下变为己有，变为家天下；这样的人做企业家也不是为了利润，而是要先明白自己光明的德性，继而让每一个员工、每一个社会成员都认识到自己精神中的光明德性，明白自己生而为人的天赋使命，这才是根本。为了这个根本，首先就要治理好国家，安抚好自己能力范围内的每一个人。“要治理好自己的国家，先要整治好自己的家族”，这就是齐家，要让家族里的每一个成员都感到公平、合理。过去的家是一个家族，不是现在的三口之家、五口之家，它是一个大家族聚集于一个区域。你有能力把一个家族治理好，那你就有能力去治理国家。这一段是由果推到因的过程，即由事情的结果推到事情的原因这样一个过程。“要整治好自己的家族，先要提高自身道德修养”，在家族中，如果你是一个没有德行的人，自身的修养不严谨，也不可能做好一个家族的领导，因为大家不会服气，只有自己做得很好，自己的德行很好、威信很高，才能领导好这个家族。“要提高自身道德修养，先要端正自己的内心；要端正自己的内心，先要使自己意念真诚；要使自己意念真诚，先要招致自己的良知；要招致自己的良知，先要摒除物欲的蒙蔽。”这一段的白话翻译，基本上翻译出了它的意思。但中间有一点，就是在“致知”和“格物”上有不少争论。关于格物，按朱熹的说法是“穷至事物之理，欲其极处无不到也”，这话说得好像搞科学研究一样，把什么东西都研究到极致。大家想想，要做到这一点，除非是爱因斯坦，但爱因斯坦也只是在科学领域里，如果进入社会学的领域，那又是两眼一抹黑了。所以，朱熹的这个解释，后人就有不同的看法。到了明代，王阳明和他的弟子王心斋，按他们的说法，这个“格”就是“格杀勿论”的意思。为什么要“格物”？就是要格杀掉自己心中的各种乱七八糟的物，格去自己心中的物欲情执，就像电脑里面东西装多了速度就会慢下来，乃至出一些其他问题，这时候就要经常清盘，要格式化，然后再重新启用。他的意思是，我们心中的各种私心杂念如果放不下，就会把我们的心障碍住，这时就要“格物”，把这些东西全部格式化、格杀掉，这就是格去心中之物。从个人修养来说，格去心中之物，是非常重要的修行方法，要把自己心中那些卖儿卖女的事统统放下，把各种障碍自己的喜怒哀乐、七情六欲的东西统统放下，这就是格去心中之物。另外还有一种解释，我觉得更接近《大学》的原义，格物，就是指你明白了前面说的“物有本末，事有终始”。你“格”清楚了自己所面对的事物的本末，你真正明白了事物的本末，你做任何事情都能抓这个“本”，自然带动这个“末”，这就算是格物到家了，就致知了。这个解释很朴实，也能很好地照应原文。上面一段是由果到因的推演过程。我们再来看下面一段：“物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”这一段就是由“因”推到“果”。你能够做到格物，你的“知”就“至”了，你明白人生的根本智慧在哪里，你知道了事物的本末，明白了事物的始终。这里的“知”，可以理解成我们人生的根本智慧。你明白了我们人生的根本智慧，就能够做到“意诚”，你的意志、你的信念、你的意念活动就会变得很“诚”。诚者不欺也，诚实嘛！我们看这本书上的白话翻译：“摒除物欲的蒙蔽而后良知苏觉，良知苏觉而后意念真诚，意念真诚而后内心端正，内心端正而后才能修养自身道德，修养自身道德而后才能整治自己的家庭，整治自己的家庭而后才能治理好自己的国家，自己的国家治理好才能天下太平。”这样解释基本上也可以，一步步的递进也很清晰。由于时间关系，这次我们就不多说了，以后再详细讲解这八目的步骤。
一、决策问题是价值要素和事实要素的“螺旋”扭结
通过上一章关于西蒙理论体系的总体介绍，我们已经知道决策是解剖组织运行和理解组织管理问题的“可靠的起航港口”，而且也大体了解到决策是决策者在一定的环境条件下围绕某个有待决策的问题而展开的活动。因此，对决策的考察可以从决策者、决策环境和有待决策的问题三个层面展开。西蒙的考察是从有待决策的问题开始的。还是从“到河对岸去”这个经典的例子开始我们的讨论吧！前面已经说过，这个决策事项是由两个因素的相互作用而引发的：一是“要过河”，二是过河不止一种方案。对第一个因素而言，“要过河”是因为你觉得“过河对你来说很重要”，否则，你完全可以“放弃”这个念头去干别的事情；对第二个因素而言，你希望找到最有效的过河方式。如果只有唯一一种方案，你根本就无从选择。反过来，纵使有一千个、一万个方案，如果你根本不在乎它们有什么区别，实际上和只有唯一一种方案是一样的，你根本就不需要选择。但是，我们的兴趣不是刻画这个过程中的细节，而是要抽象出这个问题的性质。一旦开始抽象，就转向理论层面的思考，是从概念分析的角度来考察问题，这对大多数读者而言就有些困难。看看西蒙是怎么说的。他说：“决策不只是事实命题而已，它固然描述的是未来的状态，这种描述从实际角度，严格说可能正确也可能错误，但是决策还具有支配性，因为它们优先选择某一种未来状态，并且让行为直接向选定方案的方向努力，简而言之，决策即包含事实成分，又包含道德成分。19”在这段话中，西蒙主要是用事实成分和道德成分之间的区别与联系对决策问题的性质予以描述，因此，要想理解决策问题的性质，就必须首先明确事实命题和道德命题的含义。在哲学领域，事实命题与价值命题是德国学者文德尔班首先使用的用语。他认为，事实命题是普遍的逻辑判断，它们确定事实与事实之间的关系，不参入主观因素。价值命题不表示事实之间的关系，而表示主体对于对象的估价、态度，决定于由主体的情感和意志所设定的标准。正因为价值命题不服从任何逻辑的因果规则，不包含必然性，它们没有逻辑的、理论的意义，只有伦理学和美学即实践的意义。特别提示我们的是：从语法结构的角度看，在事实命题中，主词和谓词连接的是两个外在的客观事物，而价值命题中主词和谓词连接的人的心灵和外在客观世界的关系。简单理解，事实命题就是对物与物之间关系的客观描述，价值命题则是人的主观诉求。由于这个区分是在最为基础的层面，我们必须彻底把它搞清楚。下面我们再举一些例子。（1）“树上有一只鸟。”这是一个事实命题。因为它陈述的是“树”与“鸟的个数”之间的关系，没有涉及任何与人的关系，至于树上是不是真的有一只鸟，完全是可以证明的。（2）“所有的鸟儿都会说话。”这也是一个事实命题。因为它陈述的是“鸟”与“是否会说话”之间的关系，至于你信不信是另外一回事。（3）“我希望鸟儿会说话。”这是一个价值命题。因为它陈述的是“我”这个人对“鸟会说话”的主观向往，“我”与“鸟会说话”之间没有逻辑关系，也无法证明其真伪。（4）“总经理的决策风格属于直觉型。”这也是一个事实命题。因为尽管陈述中有“总经理”这个人，但它表达的是“决策风格”与“决策类型”之间的关系，不反映总经理内心的想法和诉求。（5）“总经理要求我们在中午12点前完成任务。”这是一个价值命题。因为它陈述的是“总经理”这个人对某件事情的期望，是人的内心对客观能够达到的状态的愿望。当然，文德尔班也认为这两种命题的区别是相对的，事实命题归根到底从属于价值命题，要以价值观念为根据。在现实生活中，事实和价值总是纠缠在一起的，但理论上的区分又是必须的，也是合理的。接下来，我们看看决策命题是一个什么样的命题。回到具体的例子中，在引发决策的两个因素中，第一个因素显然描述的是“你”和“到河对岸”之间的关系，表达了你心里想到河对岸去的愿望；而第二个因素描述的是“乘船”或者“过桥”与“到河对岸”的关系问题。按照文德尔班的说法，我们大可放心地把第一个因素归入价值命题的范畴，第二个因素归入事实命题的范畴。至于西蒙选择了道德命题的说法，这里有中西文化差异的影响，我们完全可以等同于价值命题20。再换一个角度来分析。从决策的结果来看，决策一定是经过决策者主观评价之后的选择，比如，“我决定采取乘船的方式到河对岸去”，它表达的是决策者对乘船这种方式更喜欢或者更愿意的倾向，这是价值要素的属性；但从决策者所要评价的对象来看，它一定是对一个命题所陈述的内容进行事实性评价，比如“乘船比过桥省钱”，或者“过桥比乘船节省时间”。因而，决策命题中又包含事实要素。因此，决策命题就是包含价值要素和事实要素的混合命题。但是，知道决策命题是包含价值要素和事实要素的混合命题有什么意义呢？首先，如果决策命题一定是包含价值要素的命题，那它就离不开人的主观判断和偏好，按照传统经济学的观点，它就不能成为科学研究的对象，要研究它，我们就必须将其中的价值要素干干净净地“剥离”出去。其次，如果仅仅对其中事实命题部分进行科学研究，而把价值命题对应的部分交由哲学层面来关照，那就带来两个结果：（1）决策只能是关于实现目标的方案的选择，这就必然把决策目标的设定这一具有支配性的问题丢掉。这时候决策就不能称之为决策；（2）另一方面，在丢掉决策目标设定的同时，我们把作为人的决策者也抛弃啦，而恰恰决策就是人做出的，抛开人而研究决策就毫无研究的必要。其实，这恰恰是传统经济学在关于决策研究上不知不觉走上的路线。即使传统经济学发展出了一套非常精美的主观期望效用模型21，但又做出了“人的价值偏好是稳定的”这一不实假设，还是偏离了人类决策的真实。西蒙的洞见就在这里开始啦！西蒙巨大的理论构建能力也就此发力！他要接纳被传统研究丢掉的东西，他要将决策命题中的价值要素包容到决策研究的框架之内！西蒙的做法是：把决策命题中的祈使句（价值命题）巧妙地转化为陈述句（事实命题）！这里显示出西蒙强大的逻辑力量。他说：“因为多数祈使句本来并非终极目的而是中间目的，所以它们是否适合更进一步的目的，这仍然是一个事实问题。至于究竟能够沿着手段目的链一直追踪到足以分离出一个‘纯粹’价值的地步，也就是能否找到一个单纯目的的问题，我们不必在这里解决。目前讨论的重点是对于任何包含道德要素的陈述，无论是中间的目的陈述还是最终目的陈述，都不能用正确与否来判断，而且决策制定过程必须以某些“给定”的道德前提为起点。22”让我们对“到河对岸去”这个决策的两个驱动因素做更为仔细的分解：a.在这一刻之前，“到河对岸去”这个念头并没有在你的大脑中出现，即使存在也没有引起你特别的“注意”；b.这个念头是你“放弃”了别的事情之后才集中到“到河对岸去”这个目标的；c.在这个目标的驱动下，你“搜索”了“乘船”和“过桥”两个可选方案；d.你对可选方案进行了比较，然后确定了某种方案，“放弃”的其他方案。从更为仔细的分解中我们发现：和我们难以找到“纯粹”的外部一样，我们也很难找到“纯粹”的价值。而当我们“截取”这个链条中的任何一段时就会发现，所要达到的目标就是“给定”的，每一次决策总是在这个“给定”的价值前提下启动的；决策是一个选择接着一个选择的过程，每次选择又因为“放弃”原有的东西而“注意”到新的刺激而引起。“放弃”的是对原有事实的价值关照，“选择”则是对新的价值关照下的事实的“注意”，这个过程多么神奇和美妙！对于“给定”的目标，一切方案的搜索和选择就可以当作事实命题来考察；而对于这些事实的考察又总是受到“给定”目标这个价值因素的支配。于是，在决策活动中，价值要素和事实要素就像我们走路时迈出的左右脚，互为支撑又牢牢地扭结在一起：第一个“双螺旋”出现了！概括来讲，西蒙对决策命题的看法与传统经济理论有很大的区别。第一，传统理论对决策命题的看法仅仅局限于手段与目标之间的对应关系，对目标为什么存在并没有予以关照。而西蒙则是从手段目的链的复杂联系中来识别一个具体的决策命题，从而将目标的选择与实现目标的方案的选择统一起来，真正还原了决策活动的实际面貌；第二，与此对应，西蒙发现了决策命题由事实成分和价值成分共同决定的混合性质，且巧妙地在手段——目的链中对价值成分进行了“降维”处理，从而开辟了决策研究的新视野。
二、5Why分析法的步骤
第一部分：把握现状。步骤1:识别问题你开始了解一个可能、模糊或复杂的问题。你掌握一些信息，但一定没有掌握详细事实。这个步骤，要问“我知道什么”。步骤2:澄清问题接下来的步骤是澄清问题。为得到更清楚的理解，要问“实际发生了什么”“应该发生什么”。步骤3:分解问题在这一步，如果必要，需要向相关人员调查，将问题分解为小的、独立的元素。要问“关于这个问题我还知道什么”“还有其他子问题吗”。步骤4:查找原因要点(PoC)现在，焦点集中在查找问题原因的实际要点上。你需要追溯来了解第一手的原因要点。要问“我需要去哪里”“我需要看什么”“谁可能掌握有关问题的信息”。步骤5:把握问题的倾向要把握问题的倾向，要问“谁”“哪个”“什么时间”“多少频次”“多大量”。在问为什么之前，问这些问题很重要。第二部分:原因调查。步骤6:识别并确认异常现象的直接原因如果原因是可见的，验证它；如果原因是不可见的，考虑潜在原因并核实最可能的原因。依据事实确认直接原因。要问“这个问题为什么发生”“我能看见问题的直接原因吗”“如果不能，我怀疑什么是潜在原因呢”“我怎么核实最可能的潜在原因呢”“我怎么确认直接原因”。步骤7:使用“5个为什么”调查方法来建立一个通向根本原因的原因/效果关系链。要问“处理直接原因会防止再发生吗”“如果不能，我能发现下一级原因吗”“如果不能，我怀疑什么是下一级原因呢”“我怎么才能核实和确认下一级原因呢”“处理这一级原因会防止再发生吗”。如果不能，继续问“为什么”直到找到根本原因。在必须处理以防止再发生的原因处停止。要问“我已经找到问题的根本原因了吗”“我能通过处理这个原因来防止再发生吗”“这个原因能通过以事实为依据的原因/效果关系链与问题联系起来吗”“这个链通过了‘因此’检验了吗”“如果我再问‘为什么’会进入另一个问题吗”。确认你已经使用“5个为什么”调查方法来回答这些问题：“为什么我们有了这个问题？”“为什么问题会到达顾客处？”“为什么我们的系统允许问题发生？”步骤8:采取明确的措施来处理问题使用临时措施处理异常现象直到根本原因能够被处理掉，要问“临时措施会遏止问题直到永久解决措施能被实施吗”。实施纠正措施来处理根本原因以防止再发生，要问“纠正措施会防止问题发生吗”。跟踪并核实结果，要问“解决方案有效吗”“我如何确认”。为什么——为什么分析法检查清单。为确认你已经按照问题解决模型操作，当你完成问题解决过程时，使用这个检查清单。
五、无极桩的训练程序
（1）意念放松：两膝微屈，与涌泉穴垂直，抬左脚平行拉开，与肩同宽，两臂自然下垂，掌心贴近股骨外侧，手中指指尖靠近风市穴。头顶正直，舌抵上腭，下额微收，两眼微闭，唇齿微合，自然呼吸。（2）默念歌诀：虚空辽阔，物我两忘，思不染丝，静待气机，丹田涌动，自现自灭。（3）调吸：即深呼吸。吸气意念想命门，（位于第二腰椎棘突下）呼气意念到丹田。（位于肚脐下约1.5寸的部位）顺两腿里侧，至两脚的大脚趾。此为一息，共做三息，然后自然呼吸一分钟。（4）数骨节：用意念把骨节对拉抻开。先从左手的食指开始，（女士从右手开始）第一节对拉抻开，一呼一吸抻一节。顺序是：食指、中指、无名指、小指、然后大拇指、小臂、大臂。完毕之后，在从左脚的大脚拇趾开始，（女士从右脚）依顺序至小脚趾。在从踝骨至膝关节，至胯关节。然后由百会，至玉枕，至颈椎，胸椎，腰椎至尾闾，一节一节抻开。运气之法与此相同，只不过是运的穴位。又分为顺时运行和逆时运行法两种。此为小周天。（5）默背第二篇歌诀：骨节一松气自通，周身一转暖融融，人言我呆我即呆，缚虎擒龙我为公。然后，自然呼吸，任肌肉自然反搏，任内气自然流动，一分钟。然后行气大周天。先由左脚底涌泉穴，走腿、手臂外侧至百会。再由百会，经右手臂、腿至右脚涌泉穴，（女士则先从右开始）周而复始四十九次。然后自然呼吸一分钟收功。毎次约站半小时以上为宜（见图2-1、2-2）。
  
    
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