热门：快消品零售营销老板
前言
互联网来临，线下渠道里谁将倒下如果历史可以重来，经历了无数商战风云的传统批发、零售系统的从业者们，包括厂家、经销商、销售人员，都应该记住以下时间节点：1995年5月19日，瀛海威信息通信有限责任公司成立，中国互联网的领跑者诞生。1999年9月10日，阿里巴巴集团在杭州公寓中诞生，中国电子商务的改写者从此起航。2003年5月10日，淘宝网诞生，C2C的零售市场由此打开大门。2004年1月，京东多媒体网正式开通，京东进入电子商务领域，B2C市场徐徐启动。2008年4月10日，淘宝商城上线。2016年2月16日，京东首提新通路事业部概念，进军B2B领域。最近10年，尤其是2012年以后，也许是线下渠道从业者们真正噩梦不断的光景和岁月。电商渠道要成为扁平渠道的豪言壮语言犹在耳，经销商的去留依然是两难之境；零售市场已然要变成全民皆商，赤膊上阵的价格之战让经销商痛不欲生；京东、天猫的快速崛起让在夹缝中求得生存的经销商惶惶不可终日。过去，靠品牌、产品在经销商面前颐指气使的销售人员，今天，还能凭着什么管好这群曾经的“山大王”？毕竟经销商一旦以无欲之心，不求于人，厂商关系的博弈就会变成“人心散，队伍不好带”。也有读者和我私下交流，将厂商关系写成博弈关系是不是将矛盾的一面放得太大了？我的看法是，只有承认厂商关系是利益关系、商业关系，才能在经销商的日常管理中，从矛盾的关键点出发，照顾经销商的利益、引导经销商的利益、转化经销商的利益，让经销商在与你的相处中获利，他们才会配合你的工作。否则，你就是兄弟关系、战略关系说得再多也是自说自话，产生不了一丁点儿的生产力。当然，在厂商矛盾依然冲突不断的现实之下，在互联网对传统渠道洗洗刷刷的冲击之下，线下渠道里，谁将成为新的商业模式里随时被摘除的对象？是制造厂家、经销商，还是销售人员？从现在的情形看，制造企业绝不可能被淘汰。对制造企业来说，将来有没有线下渠道也许不是唯一的生存选择。专注于做好产品、用“工匠精神”精雕细琢好产品，在网络销售越来越成熟的那一天，在社会诚信体系足够完善的那一天，只要有好产品，我们也许能够重回“酒香不怕巷子深”的时代。经销商会不会消失？经受电商之痛最深的恐怕就是传统渠道的经销商，在电子商务如日中天的十多年里，经销商过得很苦。他们不断摸索新的销售模式、巩固自己的渠道价值，依赖于千差万别的地理条件、风土人情，不断强化自己的核心价值。有的经销商合力抱团成立公司、打造品牌，向产业上游延伸；有的经销商强强联合，将过去的小门户做成今天的大门户，增强与企业叫板的能力；有的经销商固守一隅，从售后市场转向售前市场，将消费者变成粉丝，将一次消费变成多次消费，利润不减反增。无论是批发时代、零售时代、商超时代还是电商时代，都是工具对工具的替换，做一个好工具、做一个有核心价值的工具、做一个与时俱进的工具，谁也不能把你淘汰！京东新通路事业部成立以后，销售人员可能从此失业的江湖传言不绝于耳。企业未来直接与平台对接，通路的开发、维护、促进等都转由专业的销售公司承包，这种对未来商业前景的描绘，我只能说，理想很丰满，现实很骨感。除非未来的产品世界大面积的同质化，个性化需求和技术性销售消失，用平台一统世界的想法才能得以实现。当然，销售人员把命运寄托在产品上是不现实的。销售人员如何适应互联网时代的变化，我在导言中有所提及。那么，互联网来临，谁将不幸倒下？我的答案是，不愿改变的人会倒下；不会改变的人将倒下；死扛到最后，不得不改变的人也极有可能会倒下！黄润霖2016年5月17日
三、终端形象与氛围 “场景化”的五大策略（上）
1.品牌内涵场景化品牌内涵与场景的呼唤，是从定义用户的心智入手，是从根上的价值观去影响用户。80后、90后这些年轻的消费者对于品牌和产品变得越来越挑剔，他们更希望从品牌中获得一种更美好的生活方式，品牌必须具备一种能够营造或贩卖理想生活方式的能力。品牌若不属于目标消费者生活方式的一部分，那就是一个可替代的产品，随时都可能有灭顶之灾。今天的品牌建设，一定要融入目标消费者的生活场景，与用户群体的生活理念、价值观交互，成为用户生活中的朋友、伙伴和闺蜜。感性消费品类，如奢侈品，是难以从功能性利益上去驱动用户的，其核心一定是通过品牌的情感诉求和内心精神诉求来表达一种生活方式、一种品位、一种追求、一种符号、一种社会认可，进而俘获用户的心，将用户转化为粉丝。消费是一种身份表达，消费者通过购买与自我价值匹配的商品和消费行为来塑造自我、提升自我，消费升级就是消费者的自我升级。如LV、香奈儿更多通过店面的设计，把品牌内涵通过店面的场景化展现进行情感化表达，通过制造情感，帮助用户表达一种独特占位、一种社会认可，寻求一种存在感。品牌内涵塑造越来越走向IP化和内容化，只有不断建立自带话题、自带热点的内容营销才，能不断引领用户，并获得市场长久的垂青。在终端的表现上应该将品牌价值和品牌内涵，包括其所倡导生活理念和价值观、公司的实力通过相应的物料工具场景化表现出来。（1）品牌CIS系统场景化。VI、BI、MI，即将视觉，理念和行为识别化，把公司的视觉符号、理念和行为场景化的展示出来。乐高的第一代掌门奥勒定义了乐高的使命——让孩子享受建造的快乐和创造的骄傲。通过积木玩具，让孩子体验到：通过动手、动脑而实现自己的理想的乐趣。乐高公司在用一种理想的、富有想象力的企业精神打造积木，让它的产品永远引人注目，很少会闲置在孩子们的柜子里。乐高积木所不断追求的就是“好玩”，让孩子们玩起来。乐高的商标LEGO（好好玩）准确地表达了这种理念。如图4-4所示。图4-4乐高的商标LEGO星巴克理念识别系统：在面对用户上，顾客体验是星巴克品牌资产核心诉求。星巴克把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素，包括视觉的温馨、听觉的随心所欲、嗅觉的咖啡香味等。星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验，这是星巴克的价值主张。星巴克创造出的“咖啡之道”使每个光临的顾客都有独特的体验。通过咖啡这种载体,星巴克把美国文化中比较细致、中产阶级的一面和特殊的格调传送给顾客，展示了美国生活中轻松友好的一面。星巴克不仅重视它的顾客，也重视它的伙伴，它让伙伴觉得在星巴克工作是自豪的事，受到尊重，有安全感、有归属感、有牵挂、有所追求。星巴克在中国依然是格调和小资的代名词：“我在星巴克工作，我是咖啡师。”两句话足矣。每个小伙伴入职后都要学习咖啡知识，频繁进行咖啡tasting。星巴克利用企业文化在一定程度上成功地消灭了员工之间的不平等和不尊重。在这里可以相对轻松得到人生的至高追求：被尊重，付出努力就可以获得高自我认同。伙伴们将自己对于星巴克的积极体验，传递给每一个来店消费的顾客，从而顾客能够享受到更好的体验。星巴克公司出售的不仅仅是优质的咖啡、完美服务，更重要的是顾客对咖啡文化的体验。（2）品牌的历史和未来场景化。把品牌从创立到今天所经历的每个节点的里程碑事件故事化，体现企业品牌底蕴和追求。同时把品牌对未来发展的定义、对用户的定义、对行业的定义、对产品的定义表述出来，引领用户憧憬未来生活方式。苹果电脑让创造性和叛逆性的品牌文化具备宗教特征，苹果电脑从一开始就是一家特立独行、不循规蹈矩的公司，苹果电脑的CEO和代言人常常被人看作是一个梦想家。苹果电脑的产品永远代表了“酷”和创新，在众多PC产品中引起震动。苹果电脑零售点和专卖店的时髦环境进一步强化了苹果品牌创造性和叛逆性的品牌文化，iPod和iTune产品的推出更是将这种文化推向极致。苹果电脑的品牌文化已经具备了宗教的很多特征。（3）品牌用户群体场景化。描述用户群体，定义自己用户群体，描绘用户画像，展示用户群体中的代表性人物，打下用户标签，建立特定群体定位，让品牌代表一类群体、一类生活方式、一类选择、一种独特存在感。星巴克的用户不是普通的大众，而是一群注重享受和休闲、崇尚知识尊重人本、富有小资情调的城市白领。（4）品牌价值利益场景化。即公司的品牌实力、愿景使命、行业影响力，及公司品牌对品质和创新的追求、品牌带来用户的安全、品位等情绪情感场景化。星巴克给用户的价值利益就是缔造第三生活空间和小资体验。在美国，人们每天例行的人际交谊活动逐渐丧失。星巴克探察出这种趋势，在忙乱、寂寞的都市生活中把咖啡店装点成生活的“绿洲”，让附近民众有休憩的小天地、静思的环境和交际的场所，为人们塑造了一个除了家和办公室之外的“第三生活空间”。小资体：到星巴克品尝异国情调的咖啡，体验雅皮的感觉，为乏味的日子增添了浪漫情趣。在这里，他们要的不是喝一杯咖啡，而是享受喝咖啡的时刻。（5）品牌个性IP化。打下独树一帜的个性标签（甚至可以把个性标志化、拟人化、卡通化——具备什么个性风格的品牌，什么个性的用户在什么情况下会需要什么样的产品，是张扬的还是尊贵……）奢侈品品牌是一个拟人化的品牌形象描述的结果，或者称为“品牌画像”。在这个概念中将奢侈品品牌的理念内涵、外在形象、行动识别、品牌个性还有代言人形象等元素赋予其人性化的特征。香奈儿曾经说过：“传奇会提高一个人的声望，然而，有传奇的人不需要，因为他本身就是一个传奇。”在品牌的背后，传奇人物不可或缺，即使已经故去多年，品牌仍然可以在她身上寻找设计灵感，以复古之名向前辈致敬，甚至以传奇人物为噱头推行品牌传播。近年来，关于香奈儿的电影作品不少，有妮可·基德曼主演的《香奈儿传奇》、奥黛丽·塔图主演的《时尚先锋香奈儿》《香奈尔的秘密》《香奈儿的印记》《香奈儿之事》等，树立了香奈儿在大众心中的传奇形象。在影视作品中，扮演香奈儿的女演员都貌美如花，有着和香奈儿一样深邃漂亮的大眼睛和冷冽高傲的表情，但香奈儿集美貌、智慧、勇敢的气质难以超越。2003年，香奈儿开出800万美元的天价酬劳，邀请奥斯卡影后担任香奈儿５号代言人，拍摄广告。广告由《红磨坊》导演巴兹雷曼执导，故事情节类似《罗马假日》。这就是香奈儿极力阐释的现代女性，一个生活在镁光灯下却超脱了名利浮华的女性，一个敢爱敢恨又独立追求的女性。香奈儿在定义女性魅力方面强调风格。做一个有风格的女人，“风格，要有风格。记住，时装在变，但风格不变”。这就是香奈儿关于女人的哲学。香奈儿的魅力既不在于那种常见的风情万种，也不在于神秘诡异，而是一种直指人心的力量。在香奈儿的时尚王国里，服装、香水、饰品等都为女性构建了一个自由、优雅、独立的美丽世界，让众多女人为之叹服。2.产品卖点演示场景化对于依托功能就能够实现差异化的产品，在产品的场景化展示上，必须做到场频功能能够让用户看得见、摸得着、听得到，并为之震撼。产品展示从产品功能、性能、材料、工艺、效果、使用场合、实验效果等维度通过视频、物料工具、与行业数据对比等手段实现场景化，让展示效果一目了然彰显出来。（1）产品名称场景化。把产品名称场景化表达，让用户一听名称就知道产品在什么场合使用、如何使用，让用户更容易理解产品，比如加加酱油的面条鲜、三九感冒灵、闪亮滴眼液等。（2）产品卖点表述场景化。娃哈哈营养快线的“早上来一瓶，精神一上午”的宣传语，六个核桃的“经常用脑，多喝六个核桃”的宣传口号，恰当运用了场景，让消费者身临其境，能够和自己的生活结合起来。（3）产品包装场景化，比如小罐茶包装场景化、三只松鼠坚果。三只松鼠的包装外箱是自己品牌的松鼠头像包装箱，有个可爱的名字——鼠小箱。外包装箱的设计简洁大方，突出三只松鼠的“松鼠”设计元素。箱上贴着一个给快递员的便条：以提醒轻拿轻放，爱护箱子。这个设计既人性化又创意无比，给消费者一种非常受重视的感觉，除此之外外箱还有一个塑料开箱器，叫鼠小器，贴附在外箱的一角，用来戳开箱子外面的透明胶，避免收到快递用钥匙、圆珠笔等开箱的不便和尴尬。这些细节在外包装箱设计上做得淋漓尽致。（4）产品陈列场景化。按照用户使用场合、需求环境作为主题式的场景化陈列，每一类陈列主题的陈列工具、陈列货架、陈列方式都不一样。场景化的陈列让终端具备了更清晰的品类导向、消费导向和体验的空间。茑屋书店是关联陈列的集大成者。所谓关联陈列是指，并非按照商品属性而是根据应用场景来陈列商品。一个著名的例子是，美国某超市在尿不湿旁边陈列着啤酒。因为美国家庭一般来买尿不湿的是男人，买完之后会顺手拿几罐啤酒。在这方面，茑屋书店做到了极致，它完全以消费者的应用场景为中心来陈列商品，如汽车、旅游、人文、料理、建筑、艺术6个主题。在“旅游”的主题陈列中，它将关于旅行的图书、唱片、地图，甚至用品等组合在一起，暗示读者，关于旅行，你在这个角落可以买到所有的产品。再以“料理”主题为例，茑屋书店同样会将关于烹饪的图书、调味品、食品，甚至酒水集中在一起陈列。海澜之家推出生活方式类家居品牌HeilanHome（海澜优选生活馆），试图改变“男人的衣柜”这个单一角色。在门店设计上，HeilanHome的空间布置简洁大方，陈列以生活场景作为灵感，实现浸入式的家居购物体验，致力于打造有气候、有气味、有情绪的体验式购物空间。HeilanHome的推出，正是为了满足城市消费者对生活消费品日益提高的美学需求。生活馆内售卖的商品种类遍及服装、生活杂货及时尚家居用品，涉及品类近2000种，每个月还会推出100款新品。据某调查显示，消费者对一个品牌至少要接触或者消费5~7次才会有印象。因此，海澜之家涉足家居业，不仅是对原有品类的延展和补充，还拓宽了品牌的覆盖领域，通过特定设计的家居用品，在无形中传递一种生活理念与追求，俘获受众的心。（5）产品功能属性场景化。老板电器型号为8218的烟机产品，具有能将重达15斤且中间打孔的木板牢牢吸住的“鲸吸”能力，以及无死角、瞬间吸的360度“龙卷吸”能力。通过把15斤木板放在油烟机上，打开风口，立刻就把木板吸到风口上了，在现场展示时让用户感受到震撼。如图4-5所示。图4-5工作人员演示超强吸力15斤木板轻松吸起（6）产品选择标准场景化。什么才是好产品、每个产品的使用条件、对比标准、使用参数说明、如何选择、在什么场合使用，都可通过场景化图片展示出来，强化用户的消费意识、消费观念，帮助客户建立选择标准。
4.2产业情境
知乎上曾经有过一个段子：作为客户，如今的互联网公司，愿意向咨询行业学习，但是买单是不可能的，这辈子都不可能。虽然是段子，但是也一定程度上反映了现状。那么，互联网企业为何很少和咨询公司合作？传统咨询公司和互联网企业在战略规划的内容、过程和思维上有什么不同？近年来，敏捷战略逐渐成为一个热门话题，连IBM自身也提出了敏捷战略的方法论，以适应某些高度不稳定的产业；卡普兰的两位同事在2019年出版了一本叫做《数字时代的敏捷战略管理：动态平衡记分卡如何改变决策、速度和有效性》的书，讨论的就是在数字时代下的敏捷战略。综上所述，BLM框架需要结合不同的战略情景灵活应用。以下以“市场洞察”为例，不同的组织情景和产业情景对工具的使用要求有很大的差异，如图4-8所示：图4-8BLM框架结合情景灵活应用——以“市场洞察”为例
一、区域产业布局协同化
本次疫情暴露了区域经济发展及产业聚集高度集中化所带来的城区人口密集、园区人员聚集在新冠冲击下的隐患与风险。多年来我国各地的城市化进程不断加速，突发的新冠疫情让我们从另外的视角冷静审视我们产城建设，审视城市群发展和产业链集群发展背后的问题，基于“双群”发展战略，应该更加科学理性地构划区域产业协同发展和产城建设，围绕中心城市以及核心产业聚集区推进产业的合理布局，做到产业及人群的有合有分，达成从区域产业核心到周边区域产业配套及外围产业延展的协同效应和可持续发展模式，这当中更关注社会医疗等配套服务。园区可以主导自己的产业规划定位，而区域产业协同不是单单园区能做好的。产业布局、产业协同应该是一个区域、一个城市的政府主管机构才可以构划和调动的，它可以是区域城市的产业主管部门，也可以是产业新城、开发区等管委会，需要在一个产业发展、产业转型升级、城市空间建设规划的整体框架下，具体指导、规划乃至监管区域内产业园的产业规划定位和产业招商集群，避免区域内各个产业园区的产业过于雷同、空间建设过于集中。当然，这也对管理机构提出了更高的要求且需要真抓实干。
第三节 儿童影院的市场发展前景与创新
1.儿童电影的发展前景儿童喜欢看什么样的电影？家长带孩子到电影院看电影的初衷是什么？儿童喜欢看那种情节简单、画面鲜艳、语言容易理解的电影，包括喜剧片、冒险片、科幻片。通过看电影，可以丰富孩子的想象力，认识了解大自然，学习友善和勇敢的做人道理。在近几年的影院票房收入上升的过程中，儿童动画电影票房收入也在上升。2004年只有4部儿童动画电影。随着2009年的《喜洋洋与灰太狼》（如图2-23所示）过亿元的票房，中国儿童动画电影开始飞速的发展。到了2012年以后，每一年影院放映的儿童动画影片都在26~33部？2014年，在中国票房前十中，有四部是国产动画电影，其中《熊出没之夺宝熊兵》（如图2-24所示）电影票房超过了2亿元。图2-23喜洋洋与灰太狼图2-24熊出没之夺宝熊兵截至2015年年底，我国参与动画电影投资制作及出品发行的企业和机构近百家，特别是大型电影公司积极参与到动画电影的生产、发行等产业环节中来。因此，随着动画电影片源的增多，加大营销宣传力度，积极培育市场，进而完善动画产业链条，以及更多家长带小朋友来电影院看电影的习惯的形成，中国儿童电影市场将会有更大的发展！2.儿童影院的创新以上是对中国儿童电影市场的发展前景所做的分析，那么儿童影院有哪些创新呢？首先在传统影院里，针对儿童观众有一些管理服务和运营的创新，如下：（1）影院为小朋友提供了免费儿童坐垫（如图2-25所示）。小朋友坐上它后可以与大人一样的高度和科学的观影角度，这让带着孩子来观影的家长惊喜万分。图2-25影院为小朋友提供的免费儿童坐垫（2）为了方便观众同时放置饮料和爆米花等食品，影院提供免费的食品托盘，放置在座椅上。（3）在影院大堂，有电影卡通人物与小朋友互动、合影，增加了小朋友观影的快乐体验，如图2-26所示。图2-26电影卡通人物（4）与儿童动画电影相关的电影后产品的展示与销售。（5）与影院周边的幼儿园的合作活动等，如图2-27所示。图2-27与影院周边幼儿园的合作活动3.“儿童影院”产品近几年，中国儿童电影产业发展迅速，片源丰富。在儿童电影上映期间，小朋友和家长成为电影院的主流客群，并且取得了很好的票房收入。一部600万元低成本的二维动画片《喜羊羊与灰太狼》，在2009年创造了令人瞠目结舌的票奇迹，已破8500万元；一部仅用5天就拍摄完成的大电影《爸爸去哪儿》，7天拿下4.6亿元的票房；《功夫熊猫2》达到了4.7亿元票房。“开放二孩”政策或衍生几万亿元儿童产业红利。“子女教育与健康成长”成为家庭建设中最重要的目标之一。除了传统影院，现在市场上也有了一些创新的儿童影院。什么是儿童影院？儿童影院是专门以儿童为目标受众而建立的差异化的、细分化的专业影院。将儿童观影从传统的成人影院中解放出来，放到目标客群更加准确的儿童购物中心、儿童体验馆、儿童乐园内，让孩子们更能全身心体验欢乐愉悦！在儿童影院里，播放的片源为国内外经典儿童题材及最新同步儿童电影，父母不用担心儿童观看的影片是否健康积极。欢乐宝贝影院，作为儿童影院的大胆创新者与实践者，影院里面设置有常规的普通厅、点映厅、宝贝厅，且因设置带儿童色彩的装修风格和浪漫的儿童座椅而让小朋友们欣喜，如图2-28所示。在这里小朋友可以看到常规的院线儿童电影，也可以看到儿童剧、儿童5D影片。（上下重复）图2-28欢乐宝贝影院观影厅小朋友们在欢乐宝贝影院除了看电影，还可以玩游戏、DIY、吃美食。这里也成为年轻妈妈们约会休闲的好地方，在孩子们看儿童电影的时候，她们在影院的休息厅一起喝茶交际，或美甲，或免费接受美容培训等。目前，欢乐宝贝影院在安徽省滁州市、内蒙古自治区乌海市已有开业，近期还将有新店陆续开业。另外，“贝拉贝拉儿童天地”也提出并在实践“儿童影院”的概念。“贝拉贝拉儿童天地”作为中国首家全情景式儿童体验MALL，将儿童社会体验、梦幻主题乐园、儿童主题餐厅、儿童摄影、儿童教育、儿童零售和儿童影院组合在一起。其中，它的“儿童影院”一般为1~2个影厅，设置那种儿童色彩的装修风格和浪漫的儿童座椅而让小朋友们欣喜，在这里小朋友可以看到常规的院线儿童电影，也可以看到5D的儿童影片。“贝拉贝拉儿童天地”现在在全国各地选址与建设中，它的“儿童影院”的概念很快就会面世，成为小朋友与家长们争相去的观影体验与娱乐休闲场所。4.“亲子电影发行放映联盟”运营模式国家统计局的调查表明，中国14岁以下少年儿童共有3.6亿，其中5~14岁的少年儿童为2.2亿。在中国城镇人口总和中，5~14岁的少年儿童总人口约为0.926亿，每个儿童背后都有2~4位家长。2015年我国故事影片产量686部，其中儿童动画影片51部。取得傲人成绩的国产动画电影成为了新的热点。在2015年突破5亿元票房的17部电影之中，有三部是动画电影，而其中票房成绩最高的《西游记之大圣归来》达到了9.52亿元之多。国产动画电影破亿元数量也首次达到了3部之多，除了《西游记之大圣归来》，其余2部国产动画电影分别是《熊出没之雪岭熊风》（2.95亿）和《十万个冷笑话》（1.19亿）。种种数据表明，国产动画电影已进入全新纪元，国家经济的腾飞给动画电影从业者带来了大施拳脚的舞台，优质国产动画电影正受到越来越多的观众认可和喜爱。除了一些票房成绩好的国产动画电影外，同时也有许多儿童动画电影不能挤进院线上映，或即使一些挤进去的儿童动画电影片也仅仅是到影厅“一日游”。实际上大部分影片拍摄完成后，因为没有宣传发行费用，院线由此担心票房收益不高而不愿意接收，被迫束之高阁。“亲子电影发行放映联盟”就是整合电影的制片发行、院线和影院的系列资源，在全国选一百个以上影院进入合作联盟体系，其中每个影院拿出1~2个影厅，专门放映儿童的影片。亲子电影的放映主要利用院线的空闲档期，以及影院的非黄金时间段。“亲子电影发行放映联盟”这样一个差异化和细分化的运营模式，一定是影院运营上的一个成功创新！
阿米巴模式的操作条件
阿米巴经营模式能够获得有效运转，需要三个条件：（一）阿米巴经营单元划分经营单元划分需要三个原则：1.有明确的收入，同时能够计算出为获取这些收入而所需的支出。2.最小单位组织的阿米巴必须是独立完成业务的单位。3.能够贯彻公司整体的目标。这样才能够使阿米巴单元目标与公司整体目标一致。（二）单位时间附加值核算是阿米巴经营运转的基础和载体这需要管理会计来提供数据，并且按照以下公式进行测算：结算销售额=生产总值所有费用单位时间附加值核算=结算销售额/劳动总时间（三）阿米巴在运转过程中分为制订计划、实施计划、反馈与评估三个步骤在计划中，主要包括年度计划和月度计划，阿米巴经营单元不断地根据内外部环境来制订滚动经营计划。在实施计划过程中，经营长会频繁地巡视现场来确保目标的完成，每天的晨会上也会不断重复单位时间核算的经营数字，使得数字深入每一位员工的意识。在反馈和评估时，做到每天反馈、及时反思，并每月公布全公司的业绩情况，对成绩优秀的经营长委以重任。总之，在这样运转循环中，不断地强调数字，使每天的经营都能够得到有效的反馈。中日两国的国情、文化和企业发展的阶段既有相似性，又有区别。如何将在日本运行良好的阿米巴经营模式本土化，是值得我们进一步的研究。
世相
愿景偏差
企业愿景是指企业最高管理者对企业未来的期望，是对“我们代表什么”“我们希望成为怎样的企业”的持久性回答和承诺，是不断激励企业奋勇向前、拼搏向上的强大动力。为什么要在人力资源管理能力中讲企业愿景呢？一些研究发现，吸引中高端人才加入的主要原因并不是当下的薪酬水平，更多的是企业的长远规划，即企业愿景。很多经销商为了吸引人才加盟，愿意花高于市价1倍的薪资水平招募人才，但结果并不理想，主要的原因便是人才所期望的企业与经销商的自我画像描述存在着较大的偏差。可以说，企业愿景偏差是经销商人才体系构建的最大矛盾点。因此，要清晰地认识到，一个人与一个组织的合作，是双方期望的拟合过程，是互相成就的过程。其中，期望可分为近期和远期两种。近期期望主要是直接价值，如当下的薪酬、奖金或存在感等；远期期望主要是对未来5年甚至10年的预期价值，与企业愿景直接相关。不同的愿景会吸引不同的人才。制定完企业愿景后，需将其与员工“捆绑”在一起，只有这样，企业愿景才能成为员工的目标。员工中长期奖励计划是捆绑企业愿景最直接的办法。职位越高的人才，在选择企业时越是看重中长期奖励计划，原因有两个：一是源于对未来不确定性的恐惧，对世界认知越深刻的人，对未来的恐惧之心越重；二是规划习惯使然，即对事物未来进行预测并付诸行动。企业主若想吸引更多人才并形成长期合作关系，必须处理好这个问题。在这方面，上市公司处理起来容易很多，员工期权奖励即常用的方法；在无法用期权与员工建立长期合作关系的情况下，合伙人制度也许是个不错的选择。如何找到适合自己的企业愿景企业愿景，顾名思义，即企业的未来。因此，经销商在设置企业愿景时要充分了解自身的情况，通过分析企业的优势和劣势，找到企业的核心竞争力和未来存在的可能性。在很多情况下，可能性并不是唯一的，如资金运营、仓储物流运营、品牌运营、终端运营等。若想定义好企业愿景，在最终决定之前，尽可能多地列举可能性是必不可少的步骤。在可能性中如何选择？注意，选择是战略级的动作，牵一发而动全身，所以不能只是为了好听、宏伟，而是要充分考虑自身的情况，即可行性。舟谱数据客户成功研究院的研究人员在湖北省见过一个经销商。该经销商将企业的远期规划定义为统仓统配运营商，但其自身的人力资源、资金都无法驾驭这样的企业愿景，经过两年痛苦的运营最终破产，物流公司赔了2000多万元。与此同时，经销商生意也因精力投入不足难以为继，可谓赔了夫人又折兵。除了可行性，还要考虑当下市场上人才的期望，选择人才期望密度较好区域，会明显降低企业的招募成本。例如当下与经销商企业相关且人才期望密的关键词有新零售、数字化渠道、供应链管理等。总之，经销商可通过自身能力盘点、偏好分析并结合人才期望关键词制定自身的企业愿景。
三、论坛的推广
很多人认为论坛时代已经过去了，殊不知其仍有着重要地位，有很多人通过论坛找到了自己需要的商家。论坛要写帖子，写帖子数软文推广最好。个人认为写论坛软文是门“技术”活，所以大家还是要多多钻研。帖子发了，并不就是万事大吉，要记得跟论坛里的人互动，回复了，别人才会关注你的，顶你的帖子。给大家推荐几种形式，以供参考。（1）尽量发些原创帖子。这里的原创是指自己在的版块自己非常熟悉，然后内容尽量要“软”且原创，不要抄袭别人的帖子。如果要抄袭当然不是不可以，不过改成伪原创最好。有人会说，我自己的水平不行，我不擅长写作文或者是软文。其实这也简单，我们可以通过一些软件来完成我们的“创作”，这样既省时间又能及时完成，当然这里不建议大家去做伪原创的内容，最好都是自己的原创。（2）连载贴。不知道大家喜不喜欢看电视剧，看完电视剧你有什么样的感觉呢？当你正看得兴起的时候，这集结束了，怎么办？你是看还是不看呢？更多的人选择看，那怎么办？只有等呗。我们写帖子也是一样的道理，如果我们写的帖子是精华贴如果我们写的帖子是精华帖，很多人看了觉得非常有意思，看完后有种意犹未尽的感觉，那么他或者是她就会期待你下面的连载贴。特别是当你写的是干货贴时，这种感觉更加强烈。这样也有利于引流和增加粉丝。（3）预言贴。这种帖子有点难写，因为必须要有两把刷子，让人信服。先要有大量的粉丝，然后是一个大众关心的话题，且这个话题很多人都想要去了解，但是大家又都不能把控。比如说，2016年网红很火，很多人都想去做网红，但怎样快速且顺利的当上网红就不是谁都能做到的。当你提出这个话题时，就会有很多人去关注，并且你的预测如果能成真，那你的粉丝就会越来越喜欢你，越来越信赖你。举例来说，KK（凯文·凯利）就是一位预言家，他在《技术元素》里表达的观点非常有意思，就是如果一个人都有1000个铁杆粉丝，那么他做事就很容易成功。这次来中国演讲，他又带来了很多新的预测，如AR、MR、VR等，大家看到最近阿里巴巴出的BUY+就是AR的一个现实版案例。如果KK之前没有预测成功，相信很多人在今天也不会相信他说的这些话，也不会相信这些高科技产品。所以预言贴一定要有技术含量，也必须有预见性和独到的见解。（4）经验贴。它是纯经验干货分享的帖子，里面可以是你怎么去攻克难关的故事，也可以是你怎么做细化的结果，当然也有可能是分享其中的一小段或者是一个大家所忽略的秘诀。这种帖子其实不拘泥于模式，而在于你分享的内容是否精彩。当然这类型的帖子既好写也不好写，主要看粉丝的喜好度。记住，核心是不管写什么样的帖子，一定要用软文的形式给自己做广告，最终目的是为了给自己的店铺带来流量和转化率。千万别只是为了分享而分享。（5）搞笑贴。它的内容就比较好弄，有不少渠道可以做到。比如说，你是个段子手，那你自己可以去编这些帖子。假如你不擅长写作，那也有很好的方法，可以百度一下搞笑、幽默、小品的段子，然后复制过来后稍加修改就变成自己的了。现在网络比较发达，想要什么东西只要百度就能找到，所以素材不是问题，关键是怎么将之变成自己的内容。另外，无论什么帖子，无论什么格式，最终别忘记我们的出发点，我们的目的是为了给店铺引流。所以故事要有，软文也要软，要让别人看后有感觉，且知道你在做广告但又不骂你，反而相信你，找你买东西，这个就是软文的最高境界了。
24.渠道的衰落
人们越来越懂得产品知识，这得益于互联网的发展。人们在购买之前，可以在互联网上查到关于产品、品牌及这个商品品类的详细信息，当然最重要的是其他顾客的评价、留言。这意味着现在的顾客更有主见，即他们在购物时不易再受到商家的影响。所以，在营销、销售中的思考重点不再是促销、价格等，而是产品与消费者内心的互动上。比如，企业不仅考虑产品满足人们什么需求，还需要深入人们怎么使用、食用它，以及人们使用时的心情、心态、感受、情感、理想、价值观、美，体现着人们向往的某种生活方式，等等。同时，营销的关键就在于，如何与消费者互动？营销的重点不是让人们知道，而是让人们产生共鸣。比如在电视广告中，演绎登山者的艰辛、克服困难的精神，也许是户外用品品牌引发消费者共鸣的有效思路。这就把消费者吸引到参与对产品的讨论中来。这也能看出这是善和正义的导向。因为粗制滥造的、差的、平庸的、肤浅的、山寨的、没特色的、同质化的产品，反而不敢引起消费者太大的关注和鼓励参与对其产品的讨论。他们只能走低价、促销、搞忽悠式的广告之路。恶，只能走恶的道。所以，营销的重点就是，如何激发消费者讨论自己的产品？那就是让自己融入自己的产品所代表的生活中去。爱自己的产品，而且爱自己的产品所代表的生活方式。那么，营销者、企业、产品、品牌与消费者的关系，就是志同道合的友情。就是在专业知识、专业性和激情上的互相佩服。甚至是共同的学习。就如卖户外用品的人如果不热爱户外运动，他做营销又怎么能有激情和创意？又怎么能对户外运动这种生活方式有深入的理解？又怎么能进入热爱户外运动的人的内心深处去？又怎么能理解户外运动的意义、价值和美？那么，从产品开发到销售，都难以打动人心、引起人们的共鸣。因此，这需要付出热情、爱、精力、情感、时间和思考，甚至是付出心和灵魂。这当然不容易。这种全身心地投入，这种专注，才是企业的美德和善。假设即便我是个好静的人，不得已或偶然性地从事销售户外用品的工作，我为了做好工作而投入对户外运动的关注中去，这种舍己、克己的精神，不是一种比爱运动的爱更大的爱吗？
第一节动作17：“日盯日高”每日执行动作
“小王，谈完了以上三个产品策略动作，我相信你对整个城市市场开发体系的理解和掌握更加深入了，然而要让这些策略和体系工具落实在工作中，需要每日、每周和每月的完美执行。为了确保基层团队的执行质量，开好上传下达、发布指令的‘基层三会’（即晨会、周会和月会）非常关键！接下来将通过‘基层三会’教你如何从策略到动作的落地执行。首先是晨会！不管生意模式怎么变，晨会依然是团队管理和业绩管理的核心落地方式，是每日完美执行闭环的核心保障，也是衡量城市经理主管对一线管理颗粒度的重要参考。”晨会这个看似简单基础的动作，却困扰着很多一线执行团队，一大早层层传达、层层开会、会越开越长、问题却越来越多。忙完一周走市场，却发现并没有落实到店。现实中，我们面临的低效晨会很多，大概有以下几种：间歇性会议：今天有明天无，三天打鱼两天晒网，打乱了业务员日常工作秩序，让很多日常跟进虎头蛇尾。为了开会而开会：走过场。经理要求，主管照做，拍照打卡，习惯养成，但会议质量并不高，久而久之，晨会对于业务员成为负担。无固定流程：想到哪儿说到哪儿，这点主要是主管准备得不够充分，每日结束做好复盘，拎清重点，次日晨会才能有的放矢。无时间控制：随意拖堂，一个问题扯来扯去，业务员黄金拜访时间都浪费了。特别是夏天，早上是业务员最舒服的拜访时间，一定确保会议效率。主管“一言堂”：晨会变批评会/发泄会，上面不停讲，下面人照例听，感觉重点问题都讲到了，但却没有带出会议室，会议气氛越来越凝重，效果自然不好。这些问题不解决，团队看起来很努力，但结果不尽如人意，时间久了，会议就断了，生意震荡越来越大，最终一线团队越来越不可控。解决以上问题前，我们首先要搞清楚为什么要开晨会？这源于我们一直提到的快消品销售的底层逻辑之一——一线管理要通过“算法驱动”（有兴趣可以参阅本书书后附件文章8《最好的渠道策略靠近算法远离人》），最终落实到每人每日跟进，而晨会是一线团队确保业绩最小震荡幅度的最有效管理方式，只有确保每日业绩最小幅震荡，业绩达成才是安全的、健康的、可持续的。“一年之计在于春，一日之计在于晨。”晨会过堂作为我们每日的工作内容，是基础也是最重要的“核心功法”，颗粒度必须非常细，流程更加通畅，基本功更加扎实。这件简单枯燥的事，正是很多基层销售团队日积月累的成功秘诀，也是区域/城市经理主管养成勤总结勤复盘好习惯的开始。既要把控时间，也需保证效果，亦要带来结果。会议的形式不论是线上还是线下，坐着还是站着，去掉形式后回归晨会的本质有5点值得思考：（1）营造检核督查的气氛只有查了心里才有底，营造天天检核、天天过堂的氛围，才能让遥控变成现控；主管要用数据说话，及时回顾昨日达成以及今日计划，形成常规固定动作。（2）缩短奖罚结算周期，提升奖励结果让执行结果背上及时反馈的标签，催发主观能动性，激发战斗力。针对各项奖励，需要及时更新数据，并且缩短发奖励的时间，有条件的每周发，能够每天发最好，促进业务员每天完成指标，拿到奖励。（3）解决员工工作问题并给出具体的工作目标业绩推动的关键动作，即在解决市场问题、赋能团队；优秀案例要及时分享，不拘泥形式，简单口播几句都好。（4）培训演练给员工方法和步骤将臆想演变为实操，及时输出，让员工身临其境，感受解决问题的情景，以便实战时从容应对。（5）早会必须对业绩有所推进以终为始，早会的目的是对结果负责，聚焦目标才能使得早会更加高效。当然，开好晨会不能立马“放羊”，只有晨会没有实地协同拜访的“放牧式”管理依然治标不治本，所以“日盯日高”的同时还要做好协同拜访。。因系统众多，网点分散，以有限的人员覆盖诸多网点且做到有效管理是一大难点，频率固然重要，因为量变引起质变，但若能做到频率与高效相结合，必定事半功倍。将客户及系统进行分层，结合存量/增量生意，匹配品牌节奏及自己的布局策略，按照紧急重要模型，因地制宜，因时制宜，结合当下的需求及迫切程度，从大局入手，拜访也可以打出自己的节奏感。主管定期协同拜访，帮助表现差的业务员提升销售技巧。观察表现好的同事，总结卖进及动销模型，从而帮助提升团队的整体水平。除了高质量的晨会和系统拜访，每天我们离不开看似繁琐但缺一不可的内外事务处理！销售每日有诸多内外部事务需要处理，例如各类报表反馈、资源申请、项目的落地、政策的透传解答、新品的分销、网点的覆盖、采购的约谈等，大多数时候都在处理紧急但不重要的事情，往往忽视了重要但不紧急的工作。好比我们需要挖一条笔直的隧道，过程中一直在缝缝补补，最后却发现挖出来的是“蚂蚁通道”而非能让火车径直通过的笔直通道。这要求我们能够有效地对内外部事务分门别类，并在过程中保持坚定，按照优先级进行排序处理。要时刻有“要事优先”的意识，TOP3的KPI是什么？业绩就是尊严，销售最重要的是搞定业绩，一切和业绩无关的事情都不重要。那么和业绩相关的是什么呢？渠道开拓、单品分销、促销活动排挡，至于仓库搬货，那是仓管需要做的事情，反馈报表是下班后或者文员帮忙反馈的事情，业务员就需要集中在业务上。“小王，以上以日为单位的工作最终目标是什么？”老王有意识地通过问题突出重点。“我想是完成每日的指标！”小王笃定地回答。“很精准！‘日盯日高’是为了‘指标日清’！当日不管是业绩指标还是过程指标都要完成，因为第二天会有新的指标！”老王着重强调着四个字，每日工作完成清零这个动作伴随他很多年，完全是他事件中的有感而发。“要达成生意指标作为前线销售最重要的KPI，每天需要自己对自己问以下几个问题。”问题1：要备“什么货”？问题2：备货“有没有钱”？问题3：仓库“有没有”货？问题4：“能不能拿到”货？【问题1】针对的是我们对于经销商库存管理的清晰程度，以及终端门店库存和动销的掌握程度，对于公司政策的完全解读，备什么货、该不该压货，需要对生意有非常清晰的认知。只有做到这个程度，才能确保三大产品策略组合的精准执行。【问题2】针对的是对于经销商的财务清晰度、客户掌控度，以及资金高效运转的敏感度等多方的理解。分别对应经销商是否真的有钱，愿不愿意在你(品牌)身上花钱，这个节点备货压货是否符合高效运转的逻辑，以及生意的需要。这项工作如果没有得到重视，我们的主攻和副攻产品都不会发展，只能依靠防守产品组合是没有明天的。【问题3】针对的是对于内部货源的敏感度。防守型畅销品流转快，当这些单品释放促销政策时总是众多渠道客户和经销商压货的首选产品，很容易造成库存不够的情况，我们是否提前沟通供应链部门报备增量需求。而主攻和部分副攻的趋势产品往往因周转相对较慢，通常不会多备货，应对突发需求往往货源很难满足，我们需关注好公司现有库存、生产计划、在途情况等多因素，从而应对有没有货的问题。【问题4】针对的是有钱也不代表一定能够把货拿到手，下单的技巧也是需要掌握的内容：提前埋单抓住先机、邮件锁货占住发货货位、配额调配掌控配额额度、搞定超期超额申请财务放单等方面均是至关重要的。也就是说，产品售卖之前的内部链路一定要搞定，否则连孵化的机会都没有。在晨会日会上，我们不仅要聚焦深度，更要聚焦方法，在高效晨会、协同拜访、内外事务、指标日清等4项工作大类上，纵向深挖，夯实基础。
1.为何好心没好报——财务总监坑老板，谁之错
曾伟教授：各位朋友，现在中小企业都面临非常多的管理问题，今天我们非常有幸请到了六祖寺的方丈大愿法师，也是我的师父，来跟我们就管理中的一些问题做一些解答开示。师父，您好！大愿法师：曾教授好！曾伟教授：师父，佛家讲因果，但我前几天遇到的一个老板跟我说了一件真实的事情。 他有一位朋友是工厂的老板，几年前做到了一年几亿元的生产规模，但2011年他的财务总监和他的副总经理背着他拿了工厂的两千万元去澳门赌博，输了个精光。后来这位老板知道了，气得想把财务总监和副总经理送进监狱，但财务总监说：“我进了监狱，你也会进去，因为我掌握着你的很多‘材料’。”这位老板只好忍气吞声，让财务总监和副总经理一走了之。从此，这位老板对谁都不再信任，企业效益一落千丈。 我的问题是：这位老板如此信任和重用财务总监和副总经理，为何好心没好报，落得损失几千万元还只能忍气吞声的下场呢？这里的因（老板的信任）与果（几千万损失）对应吗？ 大愿法师：因果之道不应该单单看这个单一的因素，因为佛教说众缘和合，一定不是单一的因，然后成就了这个果，一定有无量的因，然后成就了现在的这个果。所以，当其他的不相匹配，只凭某一点就认为自己付出了，然后就应该会得到，其实不是如此。老板用完全信任别人的态度来对待员工，这是一个善，但这还不够。在有一个好的德行的同时，他还需要有一个完善的制度，如果没有制度，他其实是处在一个无明状态。一个财务总监能够动几千万元，而老板完全不知情，这正常吗？说明企业的财务制度有巨大的漏洞，这就是一个“恶”了。能不能给财务总监使用资金的权力？能不能信任他？可以，但是在他使用的同时，老板应该马上知道。如果不能马上知道，他有觉知在吗？没有，他的心在一个无明状态。他以为：“我只要很好地对人家就好了！”但是“我很好地对人家”一定能够招感到“人家很好地对我”吗？未必！我很好地对人家，当我没有觉知力、没有智慧的时候，我事实上处在一种无明的状态，这又是一个“恶”。所以，不单单是要有一颗“对人好”的心，更要看，我对人好心的同时，是否有智慧作支撑。 其实，这里还有一个更深的“恶”。这个老板对人好的源头还是自私的心，他对人好不是无条件的，而是求回报的。他对人好，是希望人对他好，这个源头就是一颗交换的心，本质上还在做生意，不过不是拿“钱”做生意，而是拿“我很信任你”交换一颗“你就应该死心塌地跟随我”的“心”。当你觉得别人就应该像一条忠实的狗，对你这个主人不离不弃的时候，实际上你想的源头是什么？源头是自私的心，对吗？这是一个更大的“恶”。 曾伟教授：师父的意思是，他对人的“好”并不是单纯地付出、施与、布施的那种“好”，而是求回报、执着心很重的那种“好”。大愿法师：对。曾伟教授：而我们佛家认为所有的执着都是有害的。那这位老板对人的这种“好”，其实也是一种“害”，只不过害到头害了自己而已。这个老板面对这种果，不应该再去执着了，不应再执着于自己的“好”，再执着于别人的“恶”。而应该从这里头看清自己的损失和自己种的恶因之间的因果关系。所以，不论是缺乏制度建设也好，缺少智慧也罢，或者自私地对人“好”，等等，这其实都是“恶”。这么多恶因存在导致的果报当然就是恶了，因果不空呀！大愿法师：对。 曾伟教授：如果他明白根子还在自己身上，应该怎么办呢？他应该还要不断地用一些人，然后不断地通过别人看清自己。应该大胆地继续用人，用下去，也许这些人会一次次地给他教训，但是他们会让他的内心一次一次地明白、干净起来。假如他承受得住，其实这是一种很好的自我修炼的过程。大愿法师：对，确实就是这样。应该说他这个恶的果，本质上是因为他内在的亲因缘，就是他的起心动念一开始就是一颗自私的、恶的、隐藏得比较深一点的自私心。所以，当任何外在的事情发生的时候，我们不要从外在、从别人那里找原因，把责任推卸给人家，而应该先照亮自己的心。外在的任何呈现本质上都是为了照亮自我内心的盲点。原来认为自己很好，道德也好，也很相信人家，但是现在事实就能够提醒自己：我内心深处，还是为了自己，我还是很自私的。如果能够从这个地方来照亮的话，处理之道就完全不同了。不会去仇恨人家，而是着眼于制度建设、流程建设，并且改掉自己当甩手掌柜的毛病，以及单纯依靠信任别人就想图回报的侥幸心理。 曾伟教授：师父讲的侥幸心理又是他内在的一个“恶”因吧？大愿法师：对。他做企业管理不靠制度，只靠“对人好”就是一种侥幸心理，本质上是求利。人家的心里能感知到，人家也会求利，或者人家的想法是：“我拿几千万元去赌，如果我能够赢几千万元，把老板的钱还回去后，自己还能够多得几千万元。”他有这种侥幸心理。曾伟教授：我也认为这个财务总监去澳门赌博，其实是一种侥幸心理在支配他，而不是一种害人心理。大愿法师：对，没错！曾伟教授：他拿两千万元出去，是希望再拿四五千万元回来，再把这两千万还了。如果他有害人心理，直接贪污就行了，反正抓着老板的把柄，老板又奈何他不得。这种侥幸心理，像您刚才说的，其实又是老板的侥幸心理感应出来的。老板的侥幸心理是什么呢？我不管你，不定制度，不要监管，我只要对你好，就可以了。这就是侥幸心。大愿法师：对。曾伟教授：老板在管理上的侥幸心感应出了财务总监的侥幸心——我拿你的钱去赚更多的钱，只是不跟你说，然后，把你的钱再退回来。大愿法师：嗯。曾伟教授：所以我觉得从师父的话里头应该得出的结论是：这个老板要从财务总监的行为看到财务总监的侥幸心理，再从财务总监的侥幸心理找到源头，是自己的侥幸心理。大愿法师：对。曾伟教授：这只是一连串的因果感应在起作用。这种对因果的觉知，也许是他产生智慧的地方，这就是“烦恼即菩提”。他如果能转这个念，就会从这件事情里得到一个很好的教训或者启发。大愿法师：对，最高的境界就是老板把这个财务总监当成自己的戒师。曾伟教授：谢谢师父。
  
    
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