热门：快消品零售营销老板
第五节店长如何推动“每日经营”会？
15.在深圳的生活
15.在深圳的生活（三十一）我对深圳的认识，大部分来自于文字和间接的图像资料，没有过真实的感触。   到达深圳后，我才发现，同样一座城市，它和上海是无法比拟的，同样的高楼大厦，在上海它就能透出一股品位和文化的内涵气息，而在深圳，我只能感受到暴发户般的浮躁和农民的狭隘……   但这并不影响我喜欢这座城市，我甚至一度在这座城市里迷失自己。我从莲花山巅到罗湖桥头，每一个步伐，都凝聚着我对这座城市的情与爱，就像我的智慧，竟然能在这里如鱼得水……   地王大厦顶端到达地面的距离是多少？假如一个人从上面坠落下来需要多少秒才能死亡？我做了这么多年的市场一线销售工作，现在我要进入到营销策划领域了，我不知道这对我是福还是祸……   一个月以后，我辞去了戈顿电器营销总监的职位，加盟到深圳一家以营销策划为核心业务的骏马营销咨询公司。骏马营销咨询公司在全国的营销界是名气比较大的一家公司，以前我常在《销售与市场》杂志上看到这家公司的广告和文章，对这家公司的老板也挺崇拜的。我凭个人的专业能力，毫不费力地进入了这家公司，做了项目总监。虽然薪水没我在戈顿的多，但肩上的担子要轻很多，而且更重要的是，我也需要一个系统的学习机会，而在专业策划公司里，我一定能学到不少东西。 进入策划公司，我发现我以前掌握的营销知识很快就不够用了，因为这和自己带兵打仗完全不是一回事。首先需要的是创意能力，其次，我在策划公司担任项目经理，就是一位策划项目的协调人、组织者，负责整个项目的资源管理和出品管理，同时负责与企业客户的沟通协调。原则上我不需要自己动手做什么事，但我发现公司里虽然有很多有硕士文凭的员工，但他们并未尽职的工作，例如我带的三名员工，写出来的文案根本过不了关，最后还是我自己动笔来完成。后来经过了解才发现，这些家伙连销售都没做过，大部分是大学毕业后直接考研读MBA的，尽管谈起企业管理和市场营销的理论来一套一套的，但和我这位实战营销人在一起，专业素谁高谁低就很明显了。   这家公司里的员工来自全国各地，我的性格也比较容易与大家相处，其中和我最合得来的是王健。 　王健是广东人，家在南山区，他在另一个项目组负责文案工作。一次我们几个在外面吃饭，喝了点啤酒大家就东南西北地扯了起来，我也趁着酒兴，大谈了我以前的几段经历，想不到他们竟然对我的经历非常羡慕，尤其是王健，因为大学毕业后就去一家广告公司里工作了，去年才转入骏马公司，所以，他对市场的感觉都是停留在理论上的。   由此，王健和我成了好朋友，也可以说，在深圳这么一座陌生的城市，王健成了我唯一的男性朋友。我们经常在一起喝酒，我也应他邀请去过他家，他家离我们住的地方并不太远，我见到过他的妈妈，一个典型的广东妇女。   我经常和他讲述一些我以前的职业经历及处理过的一些市场管理方面的难题，也和他谈论我的女朋友。   “很羡慕你，真的！”王健说，“你有这么多的工作经验，又有一个这么漂亮的女朋友，而我现在只想做好文案，如果能写出一份惊世骇俗的经典文案就已经满足了……”拥有圆圆这样的女人，也确实够幸运的，不仅王建这么认为，我自己也这么觉得，毕竟，在深圳打工的人当中，能像我这样如鱼得水的工作和生活的人毕竟不多，而我好像也挺喜欢这个新型特区城市的。这么多年的南征北战，我也习惯了过这种动荡的生活，同时对上海以外的城市生活也没感觉到任何的不适，但有一个变化正在我的头脑中产生。我把我的积蓄全部拿出来，报考了清华EMBA深圳学习班。虽然几乎花去了全部的积蓄，但我觉得我必须要经过严格的系统知识训练，尤其是企业管理，我必须要全面了解，例如企业经营战略、人力资源、管理决策及生产运营等，因为我预感到，要做好未来的工作必须掌握这些专业基础知识。在深圳生活工作了半年多，我还是对深圳的许多地方不怎么熟悉，例如蛇口和南山的确切区别，沙头角和宝安的准确位置，东湖和银湖及上沙和石厦具体在哪个方向，我都不是很清楚，甚至连著名的旅游景点世界之窗和民俗文化村也没有进去过，但我知道里面大概会有些什么景点，而且这些景点都是人造的，根本不是自然风光。我尽管没进去过，但看到过相关的画册，也听过一些去玩过的朋友的介绍，他们都感觉里面并不好玩，可为什么内地人还蜂拥着来这里观看？甚至花上几千元乘飞机前来，而且还要很麻烦地去当地公安局办理边境出入手续？我感觉人有时候真的很无聊，只是当局者迷，人们根本不知道自己的行为是无聊的或者是没什么意义的。有一段时间不知道为什么，我的脑袋里总会默默地数数，脑袋里数的时候，十根手指就会自然地跟着数目活动，就像在幼儿园里学简单的阿拉伯数字需要用手指来辨认一样，看到什么都喜欢数上一次。站在车站等车的时候，我会不知不觉地数在车站候车的人，尽管我数的时候很认真，但每次总会数出不同的数目来。有时候从右边开始数一直数到左边，为了保持数目的准确性，又从左边数到右边，但总没有一个准确或者说完全相吻合的数目；有时候尚未数到最后，汽车就来了，然后人也开始涌动起来，这样我就无法再数了，想到自己也要上车去我想去的地方，便也随着人群，机械地登上大巴车的踏板，IC卡在解读器上一按，找个地方安稳地坐下来或者手拉住吊环站在拥挤的大巴中央。去餐厅吃饭的时候，我也会从门口开始数数，一般先是数一下餐厅的桌子，然后是合算出椅子的数量；看到菜单，就数菜单里的菜数，大约有多少道菜。一次我竟然把皇宫海鲜城里的大菜谱彻底数了个遍，冷菜炒菜海鲜河鲜及主食和点心等一共365个菜名，也就是说，如果我要吃遍皇宫的菜，而且每天吃一道不同的菜的话，需要花去整整的一年时间。到底是皇宫，连菜谱的设计也是蛮有意思的，我为这个发现感到兴奋，弄得一旁的圆圆和阿秋以为我脑袋有问题。我们住的地方离我上班的公司有一段距离，通常我都是坐113大巴。我乘坐公交车，总是喜欢站着，一只手拉着吊环，一直手很自然地插在裤兜里。我喜欢把自己的手插在裤兜里，是由于几年前的一次误解。那是在上海读大学的时候，一次去南京东路新华书店买书，我挤在12路车上，这是辆从长风公园开往外滩的空调车，由于距离比较长，这辆车上的扒手特别多，乘客们也特别的警惕，那次我的手无意碰到了一个女人的包，那个女人就特别警惕地多看了我几眼，然后当着我的面，有意识地把一只并不好看的坤包，挪到了自己并不高挺的胸前，并且还用一只手牢牢地按着它。这令我感到自己受到了莫大的侮辱，但又不敢发作。那次的记忆太深刻了，我永远忘不了那个女人的目光，及在我面前做出的一连串过分的举动。   其实连我自己也说不清楚，到底是什么时候养成数数的习惯的，但有一点我知道，这肯定和我的营销策划职业有关。营销策划被美国定位大师特里特比喻为一种与指挥战争同样神奇的伟大职业，他在其著名的《营销战》里曾非常精辟地阐述了战争与市场营销的关系，及众多战略上的权衡与选择，很多营销策划上可以直接运用的市场战术就来源于战争中得出的经验。例如，攻击战怎么打，防守战怎么防，侧翼战怎么取胜，等等，连《孙子兵法》中的“知己知彼百战不殆”也被他奉为经典。因为他的缘故，我从书店里买来了《战争论》和《孙子兵法》，虽然阅读得很枯燥，但因为会结合市场营销的知识，所以我阅读的动力很强。我知道知识不可能立竿见影地产生作用，但它们一定会潜移默化地影响到我。也许我就是由于这些思想的影响，开始对一些他所没有掌握的事物，在头脑里进行习惯性或者职业性的调查研究，然后分析一下这与我数出的具体数字，及双数单数之间有什么必然关系。当然，并不是每次很顺利地就能得到完美的结果，就像我始终无法数清楚滨海大道上的行道树一样。很多人到深圳都会学十分难听的广东白话，一般来深圳几个月的人都会讲那么几句，时间稍微长点的就能流利地与真正的广东人对白话，而我一直不会说，也没有用心去学，我觉得这只是一种地方语言，没必要花心思和精力甚至出学费专门去学习。要学的话，我也只会选择学英语，我的英语水平很低，很多学过的单词和句子早已经忘记了，现在读的一些外国企业管理和市场营销书籍，尽管是翻译成汉语的，但里面依然会有一些难以翻译的单词是用英语显示的，例如，营销这个词的英语叫“Marketing”，管理叫“Management”，而我一直记不住这些常用单词，尽管看到能读，但写不出完整的字母来。   对深圳的不熟悉丝毫不影响我的工作、学习和生活。在策划公司接连做了两个小项目，公司老板很快就发现了我的专业能力，把我的薪水调高了30%，同时让我担任公司的项目总监，把整个公司的项目管理起来。除了管理公司的项目，并做好自己带的项目外，我有时还要跟着老板去会见企业客户洽谈项目，在洽谈中我才发现，我专业能力远远不如老板。老板在和企业客户谈论企业营销问题时几乎是侃侃而谈，有理有据一板一眼地指出企业存在的问题，并告诉他们应该如何解决，这使那些企业客户认为我们公司绝对有足够的能力帮助他们解决问题。几个项目谈下来，我才发现，国内的企业在市场营销上的能力真的很弱，这些能和策划公司接触的企业已经算是很有想法的企业了，至少他们感到很有压力，认为需要借助专业公司的力量了，所以像这样有觉悟的公司，成功的机会还是很大的。问题是，中国实在太大了，能找外脑公司或者说出得起钱请外脑公司的企业毕竟还是少数，大部分企业尤其是一些中小型的民营企业，还在依靠自己的感觉做市场，这难免会延缓其发展步伐或者坐失良机。   一次，一家做地板的企业找上我，要我为他们全国的专卖店店长做一次培训，我不假思索地答应。几天后在培训现场一看，天哪，300多号人，几乎清一色是女人，看到女人，我感觉培训的气氛就轻松了许多。我在专卖店管理理论的演讲中，不时地穿插一些用爱情来论述的案例故事，说的时候尽量幽默一点，结果逗得全场听众不时地哈哈大笑。一天的培训，虽然很累，但下午结束后，很多女人要和我合影，还说，她们听过很多培训专家的课，我是最轻松有趣的。企业的营销总监林志成也实话告诉我，这次请我做培训，也是读了我不少文章后，感觉我这个人比较实战，即使文章也很少有空洞的理论。   虽然是客户的评价，但我也从中感悟到营销培训的真谛，知识是第一的，气氛是主要的，轻松是必须要有的，互动也是必不可少的……   随着接触越来越多的企业和行业，我对各类产品在市场中的竞争突围及品牌的整合传播有了更多更深的想法，我时常会自觉不自觉地针对某家企业和某件产品进行联想，我甚至会对某些企业进行假设，以此来评判这些企业的市场营销做得好还是不好。时间已经进入20世纪末了，世界诞生了互联网，公司里很多员工在使用那种叫OICQ的聊天工具，我也利用业余时间，开始写一点文字，贴在几个文学论坛上，其中一个论坛就是《诗江湖》网站。我在论坛上玩的过程中，认识了下半身诗歌团体，并与团体内的几个人成了好朋友。受下半身诗友的影响，我改变原来的写作风格，开始直接用口语描述当下的日常生活，同时涉及下半身题材。   圆圆自己找了个工作，在深圳报业集团所属的深圳晚报社当了个小编辑，主要是负责文艺副刊，偶尔也自己写点小女人散文发在上面。“你为什么不写点东西呢？”一次圆圆突然问我。我说：“空下来我写点吧。”事实上经过这几年的变化，我确实有了很多想法，无论是营销上还是文学上，我都在思考一些原先已经定局的问题。一次，我写了一首诗，自己感觉它把握了一个写作者对人类生命价值的追问及短暂人生的感叹，应该具备了深邃的哲学思想。我把这首诗递给圆圆，圆圆一看就傻了。“你怎么写得这么露啊？”我说：“文字而已，什么露不露的，难道不可以这样写吗？”“不是，”圆圆说，“这样的诗，普通读者肯定会反感的。”我说：“反感就反感，难道我就写他们喜欢的？” 不过，这首诗我还是蛮喜欢的。圆圆这么说，是她觉得我的诗，触及了人类生命中最敏感的神经……我生活在缺乏诗意的深圳特区，深圳人紧张而浮躁的生存心理，使得这座所谓的特区城市像一个文化沙漠。我最狂热的是营销而不是文学，写诗只是我的业余爱好，我只是借此表明，我没有远离艺术，我还没有完全堕落为一个真正的铜臭人，所以我从另一个层面切入我的视角，我要写的话，那一定是自己独立思考的结果。像许多同龄的诗作者一样，我迷恋过北岛、顾城的朦胧诗，也学着写过道辉、帝根的新死亡诗，后来又被海子的空洞浪漫主义迷惑。但我觉得，那些已经成型的写法是他们的而不是我的，我要表现的自然是属于我自己的独特手法。写诗如此，营销策划上更是如此，不然，我凭什么给企业做策划？又凭什么帮助企业解决市场难题？   显然，我写的带有下半身色彩的诗歌，圆圆是无法也不敢给我在晚报的副刊上发的，圆圆说，深圳虽然是特区，但在文化传播上，却比内地更封闭。   她认为我的那些下半身题材的诗歌，虽然在艺术上具有一定的先锋性，但作为这样一种政府机关背景的报纸，即使是在副刊也不适合发表，所以，那些作品我只能在互联网的文学论坛上发表。我对此真是不屑一顾，和圆圆探讨是因为圆圆是我的女人，而自从从事营销策划以后，我发现，文学也对我产生了很大的作用，因为写诗是需要一定的想象空间的，而我们在策划过程中的创意思路也是一个发散性的想象过程。所以我时常要求设计部的设计师们配合我们一起创意。在带领项目组创意过程中，我也多次建议他们多读点诗，或者去美术馆看看画展，文学艺术都离不开丰富的想象力，我这么说也是这么做的，我的很多诗歌作品都是在抵达深圳以后写的。因为有互联网，我可以随意在各种文学bbs上发表我的文字。     （三十二）   以前，我一直不太懂营销是什么，虽然我一直在从事这份工作。直到到了深圳，我才发现营销的真正魅力。在这座到处都充满着发财欲望的城市，营销大有用武之地。   我们依然住在阿秋的房子里。我和圆圆合住一间稍微小一点的房间，阿秋一个人住一间主卧室。虽然阿秋开始很热情地邀请我们住主卧室，但圆圆说不能喧宾夺主，所以，我们还是住在了小卧室。平时上班时，她们两人一起出去玩一起喝咖啡一起吃饭，晚上我回家就会做饭给大家吃，总之，我们三个人相处得还不错。休息日，我们经常一起出去逛街购物，也经常在外面吃饭。一次，我们三个人去福田区振华路上的一家餐厅吃饭。说实话我是看到了深圳电视和报纸上的广告才去的，我想能在媒体广告上花钱的餐厅实在不多，这说明老板有做品牌的眼光。到了饭店，我发现饭店门口站着两排一共8位迎宾小姐，在南方称其为咨客。我想这样的一家餐厅，其菜肴质量和服务肯定不错！我们找了一个靠窗的桌位，阿秋和圆圆要我点菜，服务员小姐递给我一本很大的菜谱，我开始点菜。这时，一直恭敬地站在我身旁的服务小姐却开始说话了，她拼命地给我介绍海鲜，如鲍鱼、鱼刺及龙虾等价格都在几百上千的菜，我一听就来气，我说：“小姐你是不是今天没刷牙？怎么口臭那么严重？”谁知这小姐居然回答说：“没有呀，我每天都刷牙的呀！”我晕！说实话，这样豪华的海鲜我也品尝了不少，我个人的感觉还不如自己做的红烧肉好吃，所以我们并不会随意铺张，来上一例鱼翅或者鲍鱼，通常我只是随意拣我们几个都比较喜欢的菜肴点，谁知点了两个菜，服务员小姐都说对不起，这两个菜没有，后来只好胡乱点了几个，然后喝茶等上菜，一直到半小时以后我们点的菜才陆续上来。我感觉这家餐厅和它在广告上的宣传差别也太大了，真的非常失望，所以吃完我们就埋单离开。账单是203元，我对小姐说：“能否就200元，因为我们没零钱。”小姐说：“对不起，这不行的，要不我找给您？”我差点气得吐血！圆圆和阿秋也没带散钱，我只好无奈地掏出一张百元票面，补齐了3元差价。这就是不懂什么叫整合品牌传播。我在心里愤愤地骂道：一方面花大价钱做广告去招揽顾客上门，一方面却又不好好地服务好已经入店的顾客，这就像熊瞎子掰玉米，永远留不住老客户，同时传播的信息与顾客实际的接触反差太大，所以浪费了资源……在回家的路上，我煞有介事地向圆圆和阿秋她们卖弄起我的营销理论知识，她们似懂非懂地点着头，一直到我感觉舌头有点干。其实说实话，营销一点也不神秘，这就像一匹马，即使脾性再烈，只要你掌握好它的性格，驾驭它其实也不是个难事。我记得有一年中央电视台的春节联欢晚会上赵本山表演了小品《卖拐》，我认为赵本山就是一位出色的营销大师。他能让一个根本不是残疾的人买下拐杖，尽管后来买拐的人发现上了他的当，要向他讨公道，但是赵本山竟然还能凭三寸不烂之舌，说服这个上当买拐的人继续买下了价格要远远大于拐杖的轮椅车。简单点说，赵本山就是发现这个消费者的致命弱点，然后倾全力攻击它，营销就获得了巨大成功！不过，我沈坤坚决不会做这种损人利己的忽悠，我要做的营销和忽悠虽然在战术上差不多，但本质不同，我是要实实在在地帮助消费者，让我的产品来真实的解决消费者的各种难题。我越来越满足于自己对营销的发现和日益深刻的感悟。我把营销和人生追求乃至恋爱的关系也进行了深入探讨，发现营销真的无处不在。例如，营销和自身职业发展的关系，假如你懂得营销，就会发现，如果要在一群人当中凸显出自己的优势来，那你就要找到你自己最独特的地方，同时要迎合上司的意图，甚至讨好他，这些归纳起来就叫差异化和关注消费需求。如果用在恋爱上那就更容易了，假设现在有三个男人爱上了同一个女人，你是其中之一，那么你除了竭尽全力讨好女人之外，还必须集中优势兵力，消灭另两个竞争对手。当然不是让你去杀了他们，而是想办法让他们失败于你或者退出竞争。例如，你设下一个圈套，编造一些信息，说这个女人喜欢玫瑰花，两个白痴肯定会送玫瑰花给他，而你就可以捧着她喜欢的百合花博取她欢心了，因为她喜欢的其实是百合，这就叫作竞争性营销。竞争性营销的核心论点是，目标是竞争对手而不是消费者，把竞争对手打倒了，消费者和市场就是你的了！一次公司早会上，我把我对营销组合（4P）的新发现分享给大家。我告诉大家，我们习惯认知上的营销4P组合是指产品、价格、渠道和促销，这样也没错，但是，每家企业的核心能力和面对的市场不一样，同样的4P组合却有不一样的组合方法。假设你的企业是在产品研发设计上有独特的能力，那么你的4P组合应该是以产品为核心，来带动价格、渠道和促销这后三驾马车。如果你的核心能力不在产品，而在于渠道优势，那么你的营销战略应该以渠道为统帅，另3P就作为随从了。也就是说，营销组合，完全应该根据企业自身的资源情况来灵活调整，而不是照搬这个理论……我的早会演讲，立刻博得了全体同事们的一致好评。   那是我到深圳一年以后的一个下午，我正在公司的电脑上准备一位客户的提案。这是广东一家名叫东原的日化企业，专门为国内一些大品牌企业做OEM，因为感觉利润太低，而且那些上游品牌仗着自己的品牌优势，时刻把自己压到最艰难的困境，不得已，公司自创品牌，准备进入洗衣粉市场。我分析了一下当前洗衣粉行业的问题，发现这个行业利润确实已经低得不能再低了，大部分企业只是在以规模来获取市场利润，导致一些小品牌生存十分艰难，这家企业的自创品牌只是在部分农村地区有一些市场，但还是举步维艰，所以与我们合作，希望我们能为他们出谋划策。   我在分析市场的基础上感觉到，市场的表象虽然是竞争激烈，利润低薄，但不是没有机会，关键是找到自己健康发展的引擎。于是我把我的一些突围思路写下来，我发现有很多想法是可以进入实质性操作层面的，我越写越兴奋，为自己的奇思妙想而热血滚滚……   这时一个女人找上公司，前台知道我是公司的核心骨干，所以把她介绍给我，让我接待一下。我只好放下手中的文件，拿上名片到会议室会见了这位客户。 
第10章​ 套利：盈利模式设计
价值链数据无缝连接
在工业制造的市场竞争中，价值链的作用和价值已经没有人会置疑。任何工业产品，在生产制造过程中，都是由一串相互关联的节点所组成的，每个节点都创造者产品的价值。这些节点是动态的，相互关联且相互作用影响着，但不管任何时候，价值链的作用始终不容忽视。价值链的每个节点的设置和管理是否科学有效直接影响着其它节点的效率发挥，也最终影响终端产品的市场竞争力。打个直观的比方，众所周知生产原材料的质量对与产品的品质影响极大，在原材料的采购中每个企业都有规定，会综合考虑性价比等，对于自我要求很高的企业，绝对不会采购低质材料，原材料质量高，会减少其他环节的工作量和效率，可以减少供需，保证降低次品率，缩短产品生产周期等。另外，价值链上的节点很多，但它们的重要性和价值并非都一样，事实上节点的价值是不一样的，有的更重要有的则相对不重要。企业的竞争力往往在于价值链其中某个节点的优势，强化某个节点的优势，也就等于强化了产品的竞争优势。为了更好控制和管理价值链条，可以分为上游节点和下游节点。诸如产品的研发、原材料采购、产品的生产过程等属于上游节点，而产品的储存和输运、市场营销、终端销售、售后服务等属于下游节点。上游节点关注的主题应该是产品的质量，而在下游节点则应该将关注点转移到消费者身上。工业制造企业对于产品的质量要求很高，但在如今同质化的时代，下游环节十分关键，在同等品质的前提下，要说售后服务决定成败一点也不过分。除了产品价值链，还存在企业或行业价值链。产品价值链指企业内部围绕产品的生产过程而言，而企业和行业价值链则指企业横向的相互联系，企业内部个部门之间也以价值链的形式存在。总之从价值链的角度进行企业和产品的管理是现在工业制造企业很有效的思路和方法。在制造企业智能化的改造过程中，实现价值链各节点数据的无缝联系是一项必须完成的任务。换言之，价值链数据的无缝连接是工业4.0的基本要求。比如像德国的宝马汽车，已经基本实现了价值链数据的无缝连接。他们深知在汽车行业，供给链条至关重要，他们尝试通过各环节数据的连接以减少汽车的库存，这种尝试他们已经进行了几十年了，自从有了网络技术，这种连接就更加便捷和精准。他们生产一种电力辅助刹车系统，这种刹车系统是无人驾驶中的一个关键部件，这种刹车系统是在六个分厂中生产，然后再在一个工厂里组装，由于各价值链数据的无缝连接，零部件在供给链中的状态随时都能得知。实现智能化制造或许还需要二三十年时间，在这段时间里，我国工业制造企业需要在价值链数据无缝连接方面加大研发力度——不论是软件还是硬件都要为全面智能化生产做足准备。价值链数据的无缝连接是实现工业制造智能化的重要环节，也是实现虚拟的生产仿真转化为实体产品的基础。一些知名的跨国公司已经基本实现了价值链数据的无缝连接，比如像德国的西门子，已经实现了初级的数字化目标，它们掌握了数字化连接的技术，并且运用数字化平台对生产过程进行管控，次品率很低。在工业4.0时代，价值链实现了无缝连接，可以这样描述那时的场景：企业接收到消费者发来的订单后，工作人员会将客户的具体要求以数据的形式输入到工厂的管理系统平台中，采购人员随即按照要求向原材料供应商下订单。原材料被送到工厂后，工人按照要求将产品信息输入芯片中，在原材料上标明客户订单对产品性能和规格等数据，这时的原材料已经智能化，明白自己的属性和用途等内容了。原材料被输送到生产线上，原材料告知加工设备把自己做成什么样，设备按照指令开始工作……直到产品被送到客户手中，企业仍然可以通过产品中嵌入的芯片接收信息，进行跟踪服务。
第二节构建知识体系
可以说未来的竞争将是学习能力的竞争，知识所发挥的价值将达到最大化，将知识内化为系统能力应对更多的不确定性。知识分为四个阶段：​ 第一阶段，知识运用于生产工具，称之为工业革命。​ 第二阶段，知识运用于工作，称之为生产力革命。​ 第三阶段，把知识用于知识自身，称之为管理革命。​ 第四阶段，将知识直接作用于人本身，将知识转化成灵活解决问题的智慧，即知识革命阶段。前三次革命淘汰的是工具、流程和方法。第四阶段开始淘汰人，因为工具、流程和方法都可以智能化，唯一不能被智能化的就是人的创造力和智慧。构建知识的深度和广度，内化成智慧，才能真正提升自身应对不确定性的能力。本节从第一性原则的角度入手，来讲讲构建知识体系的原则及目的。（1）构建原则：体系化、流程化、可视化。（2）构建方法：从势、道、法、术、器的角度推演知识搭建的过程。知识体系构建框架如图11-2所示。图11-2知识体系构建
第2战法价值营销
2.州、郡、县
州的长官为刺史。东汉末期的州牧刺史，由于镇压黄巾起义的需要，多数都形成了自己的武装力量。曹魏以后，州刺史分为两种：一为持节刺史，一为单车刺史。持节刺史掌管有军队，单车刺史则只能治民而不能管军。汉代的州不分等级，魏晋以后，州郡逐渐有了上下等次之分。魏晋南北朝时期的州刺史属员主要有：别驾、治中从事、诸曹从事，分曹管理州内事务，又有主簿、录事、记室、书佐、佐守等。各曹有员吏数十人，有卒史数十人。一个州的官员，大体在一二百人左右。按照北齐的编制，上上州三百九十三人，上中、上下州各递减十人，中上州减上下州五十一人，中中、中下州递减十人，下上州减中下州五十人，下中、下下州递减十人。这样，各州编制，最多者为三百九十三人，最少为二百五十二人。郡长官为郡太守，京师郡的长官称为尹，王国的长官则称为内史。太守和内史之下，设有主簿、记室、门下、议生、诸曹史佐，五官、功曹掾属。晋代的郡国，不满五千户者编制六十三人，五千户以上者编制八十四人，万户以上者编制一百零八人。郡国皆有文学掾，下辖博士助教，掌管地方教育。北齐郡国的编制是：上上郡二百一十二人，上中郡二百零七人，上下郡二百零二人，中上郡一百五十七人，中中郡一百五十二人，中下郡一百四十七人，下上郡一百零七人，下中郡一百零五人，下下郡一百零三人。郡国掾属，均分曹办事。魏晋南北朝时期的县邑，基本上沿用了汉代制度，大县置令，小县置长。侯国之邑，与县制相同。县令长之下，分曹办事。晋代编制，三百户以下县置二十二人，三百户以上县置三十四人，五百户以上县置四十八人，千户以上县置六十五人，一千五百户以上县置八十六人，三千户以上县置一百一十四人。北齐县编制为：上上县五十四人，上中县四十九人，上下县四十四人，中上县三十八人，中中县三十三人，中下县三十二人，下上县三十一人，下中县三十一人，下下县二十九人。这一时期，县不断分设，其原因在于分裂割据状态。但相对于州郡而言，县的分社和变化不算太大。
1、​ 理论研究日趋丰富
企业文化四重奏之后，美国企业文化界出现了两种派别：一是以美国麻省理工学院的沙因教授为代表的定性化研究学派，1985年出版了《组织文化与领导力》，对企业文化的概念和深层结构进行了系统的探讨，这些概念和结构成为以后企业文化研究的基础理论。二是以密西根大学的奎因教授为代表的定量化研究学派，1988年奎因与卡梅隆出版了《组织文化诊断与变革》，提出竞争性文化价值模型，从内部外部导向和控制授权两个维度分析，将组织文化分为目标、规则、支持、创新四种导向，这一模型成为企业文化调研分析的基础模型。沙因和奎因的研究只是一个开端，随着企业文化研究成果的积累和企业间竞争的加剧，企业文化的相关理论在二十九十年代又得到进一步丰富，研究内容从概念和结构的探讨发展到企业文化在管理过程中发生作用的内在机制。代表作有：1990年，本杰明·斯奈德的《组织气氛与文化》、霍夫斯泰德的《文化与组织——心理软件的力量》；1997年埃德加·沙因的《组织文化与领导力》（第二版）；1999年，特瑞斯·迪尔和爱兰·肯尼迪合著的《新企业文化》。这些著作为企业文化理论研究和应用奠定了基础。
二、社会责任认识的偏差
社会责任不等于社会公益。社会公益仅仅是企业外部社会责任的一部分。从企业的利害关系人来看，企业内部的员工、外部的消费者、社区同样是企业责任的一部分。企业内部的社会责任问题包括：漠视员工生命安全、劳动条件恶劣、安全保障缺失等。企业外部的社会责任问题包括：不讲诚信虚假宣传、毁约欺诈、偷逃税收、污染环境、浪费资源、制售假冒伪劣商品等。
4.改善中的“富人理论”
如果让工厂的现场变得“贫穷”，这种“贫穷”通常会一直持续下去。如果想让贫穷的现场从这种循环中解脱出来，就要让它拥有富余的资源（主要是人力），让它暂时成为“富人”，这和我们日常生活中的道理是一样的。本文将用实例来说明改善中的“富人理论”，了解和学习这个理论，对企业提升管理颇有意义。（1）在许多工厂，现场十分“贫穷”。现场的管理者常常抱怨，“因为疲于应对每天的工作和现场随时发生的问题，所以根本就没时间进行改善”，“工作太忙，没有时间做5S”。对这类抱怨，如果不加研究，就可能得出对方是在找借口的结论。但是如果用心观察，却可能发现这是许多工厂存在的现实。他们的“贫穷”通常表现在以下几个方面：  必须完成的任务通常是硬性的，比如每天的生产数量。  不掌控公司的资源，没有选择和支配公司资源的权力。  得不到公司高层或其他部门足够的服务和支持。而且，越是现场部门越是“贫穷”。工厂的现场部门主要指生产制造和物流部门，有时候也包括销售及设计部门等。与现场部门对应的是间接部门，如人力资源、财务、总务及物流等部门。一方面，越是现场部门其对公司资源的控制越少，而许多间接部门又往往掌控着企业的经营资源（人、财、物等），如财务部拥有金钱的控制职能，人力资源部拥有人力资源的掌控职能。如果间接部门的管理者和员工错误地把部门掌控资源的职能理解为权力的时候，不难想象，这些部门可以高高在上，而“贫穷”的现场部门却要看他们的脸色行事，处处受制于间接部门的监督和管理。另一方面，工厂管理的问题又集中发生在现场部门，现场部门的管理者往往需要忙于应对不断出现的问题，因此显得处处被动，而且还要接受每月一次的“严格考核”。在这种不公平境遇的压迫下，现场部门很容易落入“现场出问题-忙于应对-人手不足-没有时间改善-问题越来越多-工作越来越忙”的恶性循环，以至于变得越来越“贫穷”。有一家规模不小的企业，老板拥有良好的客户关系，生意越做越大，可是生产部经理却换了一个又一个，没有一个经理能够做满一年的。他们或者承受不了压力自己离开，或者满足不了老板的期望被要求离开。问这位老板为什么？回答是，这些经理或者承受力太差，或者能力不足，至今没有一位合适的。经了解，我们宁愿相信现任生产经理的说法，在这家企业做生产部经理不容易，产能严重不足，每天加班3个多小时，从来没人帮你，而且那些有权的部门还处处为难你，做得很累。在我看来，这家企业的生产部门已经成了名副其实的“穷人”。这样的情况在制造型企业特别是民营企业里普遍存在。（2）改善中的“富人理论”。贫穷的人之所以贫穷是因为他们自身的贫穷。反之，可以推出有钱人会越来越有钱的道理。那么，要让穷人成为富人，最快捷的方法是让贫穷的人暂时成为有钱人。把这个理论运用于现场管理，情况又会怎样呢？专家选中一条80人的生产线作为试点。这条生产线正好要组装新产品，随着员工对工作的不断熟悉，生产一台产品的速度在不断加快，生产线通常可以提前完成当天的生产任务。任务完成之后，专家要求生产线主管带领员工利用剩余时间进行改善。这样做的效果非常明显，每天作业结束的时间在不断提前。两个月之后，生产任务提前2个小时就完成了，按8个小时算相当于富余了25%（20人）的产能。慢慢地，员工们喜欢在工作之余思考，改善成了他们工作的一部分。实验结果表明，这种做法比起不断对生产线加压更能激起员工改善的欲望。原因是这种成果可以作为生产线的效益以剩余时间的形式留存下来，在“利益”的驱动下，员工不断地想方设法积攒自己的宝贵财富（时间）。当然，提前2个小时就能完成任务，适当增加工作量或减员也是顺理成章的事情。专家要求生产部经理把这条生产线多出来的20人中的10人转给其他需要的生产线，继续留下10人作为部门富余以便进行进一步的改善。这就是“富人理论”的做法。我们的客户之一富士施乐公司就采用了这种积极的做法。即在新产品生产的第一阶段只给生产线加95%左右的负荷，因为有了5%的富余，即使有时出现人员变动、机械故障或原材料延迟等情况，也能够轻松挽回，不致造成大的混乱；同时，公司要求现场利用5%的富余时间进行改善，以便获得更多的富余时间；等到富余时间增加到15%的时候可以一次性压缩其中的10%，继续留出5%的时间进行改善。这就像一个人拥有富余财富的话，他就可以通过这些钱来创造更多的财富，而且利润会不断增加，我们把这个过程称为“富人循环”。在顾问实践中，我们更多地看到许多国内企业却采用了截然不同的做法。某DVD生产企业，受市场降价压力影响，企业已经形成了一个习惯，那就是“压迫”生产线超负荷运行，对生产线加100%、120%甚至更高的负荷，同时约定如果超产将给予奖励（美其名是激励奖金）。在这种情况下，负荷与能力之间会很容易失去平衡。一旦出现人员变动、机械故障或原材料延迟等情况时，生产线就会出现混乱或超负荷运转。为了控制这种局面，又要进行更多的对策，如长时间加班（需要付出加班费）等，从而造成更多的浪费。一开始便对生产线加上100%或以上负荷的做法因为消灭了可供使用的改善时间，不仅会因此付出更多代价，比如，加班时需要付出加班费，超产时需要付出奖金，品质出问题了需要付出赔偿。而且，这样做的后果是使得管理水平在低水平徘徊，管理经验没有积累，我们把这个循环称为“穷人循环”。以上两种做法孰是孰非，本来是一目了然的事情，但是现实中又有多少管理者认识到这个问题呢？（3）实现“富人循环”的条件。要真正实现现场管理的“富人循环”并不是一件容易的事情，需要具备以下三大条件：首先，企业领导要有清醒正确的认识，用自己的权威挤干现场部门是不明智的。当你看到现场部门的管理者很无奈，无精打采，或者自暴自弃的时候，你就要研究一下，是否是自己的管理哪里出了问题。要想改变这种状况，企业高层领导必须首先接受生产线拥有一定富余的现实。当然，要老板或经营者接受这样一个现实是相当不容易的，而且是一件十分痛苦的事情。在我们提供顾问服务的客户里，就有人提出过类似的疑问：“请顾问本来就是为了降低成本，你们还提出要增加改善人员，那不是矛盾了吗？”每当这个时候，我们只能苦心婆口地告诉他，今天追加改善人员，是为了明天、后天获得更大的收益。其次，那就是现场必须拥有改善能力或者开始学习改善方法。现场管理者必须懂得一个道理，富余的时间不能在“无为”（聊天、发呆或者其他无所事事的状态）中度过，必须利用富余的时间进行改善或学习改善的方法。我们经常看到这样的现象，员工无所事事，问经理或主管，这是怎么回事？他会告诉我们：今天的生产任务已经完成了，所以员工等着下班。意思是说，只要完成当天的生产任务，就可以万事大吉了，这是十分错误的认识。我们的管理者应该清醒地认识到，员工在工作时间内通常只应该有三种状态：第一种是在紧张有序地工作；第二种是为工作做准备，如5S、设备点检等；第三种就是进行工作改善及为改善所进行的学习活动。最后，不因改善而失去自己的工作。一个正常经营和成长的企业，不应该因为改善，提高了效率，而轻易地做出裁员的决定，这是一个关乎人力资源战略的重要问题。许多老板错误地认为，公司和员工之间就是简单的雇佣关系，在这种意识的主导下，不需要就轻易解雇，需要的时候却火急火燎地去招聘。我一直告诉企业的管理者，当做出裁员决定的时候，仅仅考虑那些被裁员对象的感受是远远不够的，更重要的是要关注留下来员工的感受。当一个员工以为改善了之后，自己也将遭遇裁员命运的话，他是提不起改善的兴趣的。
一、太极内功的劲
（一）什么是太极内功的劲？它是内功太极拳的特殊力学结构。通过一定的训练程序与方法，在力的大小、方向、作用点及动态传递等方面得到提高，是一种升华了的力。内功太极拳的劲分多种类型，并具有多层次。（二）太极内功劲的特征（1）它是一种特殊的力；（2）它是通过一定的训练程序与方法而体现；（3）它是由人体内部传导发挥出来的；（4）它具有多层次的特点。
导读
截至2018年，中国餐饮产业收入超过4.2万亿元，餐饮企业数量近千万家，行业规模持续扩大。但是，中国餐饮企业却呈现“多而不大，多而不强”的现象，行业集中度极低，淘汰率极高，行业面临剧烈的洗牌和格局变化。究其原因，众多餐饮企业经营能力不足、人才匮乏，而营销的短板则是最重要的因素。同时，企业竞争不是某一操作或策略的单点竞争，是价值链和系统能力的竞争。因此，本书聚焦餐饮企业转型，为读者展现了全面系统的餐饮企业营销管理体系，不仅提供第一线的实践素材和经验教训，还紧跟餐饮业最新趋势和业态发展，提供最前沿的研究成果，可作为了解餐饮行业全貌的知识库。希望本书能够为传统餐饮企业家、高层管理者和新进入者提供全面的知识系统，为中国正在转型升级的传统餐饮企业提供一些启迪和思考。本书共分四大部分十三个章节。第一部分两个章节，主要分析了传统餐饮企业现实中的营销痛点与困境，通过洞察环境变化，挖掘餐饮企业面临的严峻挑战，指出餐饮企业未来的营销创新方向。第二部分三个章节主要讲述了餐饮企业如何规划、制定营销相关战略，涉及餐饮企业如何做好定位、如何做品牌战略规划、如何应对未来的竞争、采取何种区域扩张模式。第三部分五个章节全面系统地讲述了餐饮营销的相关策略，从第六章至第十章依此讲述了选址策略、产品-价格策略、服务策略、品牌传播与推广策略、大客户营销策略等。第四部分三个章节讲述了餐饮企业应如何建设营销组织、如何发育和提升营销能力、如何打通内部服务链、如何建立全员营销的文化与机制、如何给员工赋能与培训等一系列组织能力与意愿的策略与方法。本书作者所在团队多年为颐海（海底捞）、狗不理（海鸿餐饮）、阳坊涮羊肉、麦克思汉堡（大兴餐饮）、正大集团等企业提供营销管理咨询服务，积累了丰富的实战经验。同时，对新生代消费者、消费升级趋势进行深入分析，对行业整合与跨界融合持续研究，系统梳理出餐饮企业转型升级、持续经营、营销能力再造的战略、模式、策略体系。在本书的写作过程中，得到了同事王然、庞恩帅等老师的大力帮助和支持，他们也为本书的撰写贡献了大量、有益的智慧和经验，再次表示深深的感谢。迪智成咨询餐饮顾问团队将会继续聚焦餐饮行业，为更多的餐饮企业提供最深入、最系统、最前沿的营销知识与案例，将创新更多的营销实战技能和方法，为中国餐饮行业的健康蓬勃发展贡献绵薄之力！杨勇2019年4月于北京
  
    
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