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四、其他重要的辅助手册
除了宣传手册，还应该制定一些市场操作详细手册，比如《终端生动化陈列标准手册》《动销策略手册》《产品利润分配手册》《产品话术手册》。上述手册用于辅助招商和增强经销商信心，让经销商明白企业的招商打法有组合拳的策略。
三、信息化项目可行性分析
（一）项目的必要性1.加强信息化管理，提高管理水平公司加强信息化建设，将建立客户关系管理系统CRM、数字化生产系统MES、金蝶云·星空工厂ERP系统、智能化仓储管理系统WMS等信息化管理系统。运用现代管理方法和手段，推进信息技术与企业管理深度融合，建立营销管理、生产管理、仓储管理等多个管理系统，围绕计划、资金、技术、物料、人员等关键控制因素进行动态管理，促进日常经营、营销管理、生产管理、仓储管理、供应链管理、客户关系管理和企业资源计划管理的智能化，加快企业管理信息化和网络化。营销终端信息化管理采用客户关系管理系统CRM，将强化公司内部资源配置，加强对北京、上海、广州、天津、厦门、海口、济南、西安、沈阳、哈尔滨、杭州、成都、昆明、乌鲁木齐等地办事处的动态管控，在发展中进行动态调节，提高公司的信息处理能力、总部对各地分支机构的管理效率和准确性。智能工厂信息化管理采用数字化生产系统MES、金蝶云·星空工厂ERP系统，将提升公司生产运营的管理水平，加强工厂智能化建设能力，减少人工操作环节，提高生产效率和保证产品质量，节约生产运营成本，提升盈利能力。智能仓储信息化管理采用WMS系统，将加强对仓储物流业务进行智能化改造，覆盖入库、仓储、出库、运输等业务环节，实现航材产品、存货的数字化管理和自动化流转，提高物料配送、仓储和流通效率，进而节约人工成本，降低仓储物流运营成本。通过信息化建设，公司各部门及分支机构的分工和权责更加明确，关键业务信息能准确、及时、高效地传递和获取，带来工作效率的大幅度提升，实现公司管理水平全方位提升，增强公司的核心竞争力。2.推动信息化升级，加强营销终端管控公司目前在北京、上海、广州、天津、厦门、海口、济南、西安、沈阳、哈尔滨、杭州、成都、昆明、乌鲁木齐等主要的航空枢纽城市设有近20个销售办事处，并在中国香港、中国台湾，以及新加坡、越南成立了海外子公司及办事处。业务已形成“以深圳为中心、以子公司为双翼、以办事处为触角”的覆盖全国乃至亚太地区的专业立体航空服务网络。公司目前已经建设了一期客户关系管理系统（CRM），将客户从行业、等级、信用额度等多维度进行画像统计，以客户为中心，实现了跨组织的横向协同，积极快速响应客户需求，随时随地开展销售活动。但目前的一期CRM系统的功能模块还有待升级和扩展，同时满足业务增长带来的客户群体扩容的信息化管理要求，以适应营销网络终端建设的深层次需要，提供更完善更全面的客户关系管理服务。项目实施将推动公司营销终端的信息化升级，着力打造先进的信息化管理平台，从而优化企业的业务流程，提升运营管理的效率，以适应公司不断增长的销售规模带来的管理提升需求，并加强总部对各分支机构的管控能力和动态调节能力。公司信息化建设，不仅有利于行业信息化水平的发展，带动行业信息化水平建设的升级，还可以提升公司的形象，提高公司在行业中的地位。3.提升智能信息化水平，增强安全生产和仓储能力近年来，在国内接连发生多起化工厂爆炸事故，造成人员伤亡和重大财产损失。政府部门高度重视化工厂的安全生产和仓储问题，采取了一系列措施加大规范整改力度，对于不符合安全生产资质的化工厂采取关停措施。公司积极响应国家政策号召，在安全生产和航材仓库上采用智能化信息系统，实现规范化、系统化管理，促进公司业务规模增长与安全生产及仓储相协调统一，增强公司安全生产能力和仓储物流能力。公司将利用互联网、物联网、通信技术、人工智能、自动化等现代化技术，建设数字化生产系统MES、金蝶云·星空工厂ERP系统。为了打造信息化的智慧工厂，加强各部门的业务协同，信息透明与共享，实现业务财务一体化管理，最终提升润和新材料惠州制造基地的信息数字化管理能力。采用MES系统将发挥工艺与制造的协同作用，缩短交付期、稳定产品质量、降低综合成本。采用ERP系统将覆盖公司的销售管理、采购管理、库存管理、生产管理、质量管理、质量追溯、条码管理、成本管理及财务会计管理等方面的协同作用。智能化仓储方面，将通过物流供应链仓储WMS系统的有效支持，提供海口物流仓储的仓库区域规划、智能应用集成、仓库作业流程优化等服务。全程通过条码化、RF设备智能应用，接口集成，实现精细化、库内可视化和运输可视化管理，降低成本，提高效率。综合有效控制并跟踪仓库业务的物流管理全过程，实现完善的企业仓储信息管理。（二）项目的可行性
二、考核
作为公司的合伙人，应当集体对公司经营业绩负责，要求每个合伙人充分发挥团队合作精神，决策和行为以公司的整体利益为出发点。对于高层管理人员、合伙人，适合采用目标责任制考核，其收入水平与公司经营成果挂钩。高层管理人员的考核以年为周期，各项指标完成情况由公司负责经营管理的部门进行了解与监控，并组织生产经营研讨会，并定期向公司董事会上交考核指标完成情况的分析报告。但如果是项目合伙制，由于推行一个新项目所需的时间较长，对项目合伙人的考核周期不宜以具体时间为限，可以按完成一个项目的周期的安排。对于目标的考核，主要参考如下步骤：第一，确定总体目标和执行各层的具体目标。目标必须明确、具体，可以计量。每一层次的每一个合伙人，都要在组织总体目标的背景下，形成各自具体的目标。第二，制订计划和业绩评价标准。目标确定以后，就要制订达到目标的具体计划，同时制订执行计划中的业绩评价标准。第三，业绩评价在目标管理的过程中，对照设定的目标和业绩评价标准，对合伙人实现目标的情况做出具体的评价。第四，检查调整。通过业绩评价，合伙人找出了自己实际工作业绩与预定目标之间的距离，必须分析这些差距的原因，并且通过调整自己的工作方法等手段，致力于缩小乃至消除上述差距，努力达到自己的目标。
第十章｜数字化深分
深度分销，终点是终端（B端）；立体连接，起点是终端（B端）。两者有承启关系。没有深度分销终端的稳固，立体连接是无源之水。如果说立体连接是社群渠道化，那么互联网加持深度分销则是渠道社群化。传统渠道是人链，深度分销通过人链抵达终端。人链化的渠道有关系稳定的优点，也有过度依托人的缺点。互联网与深度分销结合，增加了两个新链条：一是数据链。渠道数字化，给渠道用户画像，精准管理，提升人员效率成为可能。二是社群链。社群链让渠道管理从技术上实现了扁平化，解决了深度分销渠道层级过多带来的管理问题。AI物体识别技术已经成熟，成为互联网深度分销，实时优化渠道陈列的利器。
小米把包装盒都玩出了话题。
小米有两个做研发的胖员工组合成了盒子兄弟。为了证明小米确实是用10块钱的成本做出的高质量盒子，盒子兄弟用双人叠罗汉的方式站在包装盒上。盒子兄弟的这张图片花了半个小时拍摄。刚开始，盒子兄弟很兴奋，眉飞色舞的样子，觉得自己要火了，但摄影师一直没通过。半小时后两兄弟面露苦色，尤其上面那个实在憋得不行，脸都红了，摄影师才说OK。这张图片成了“米粉”圈内流行的PS素材，盒子兄弟的逗乐感大大增加了传播性。除了恶搞，小米还喜欢玩情怀。小米刚做手机时，为了提高品牌知名度而做了个“我是手机控”的活动，用户只要选择好自己用过的机型，即可自动生成图片，随用户的文案一块发到微博上去。这个活动还可以帮助用户计算出他在手机上所花的钱，并且通过突出他的第一部手机来炫耀机龄，还可分享与手机相关的难忘往事。这个活动一发布，转发次数就突破了10万。几年后，这个活动在新浪微博上已经有了上千万次的讨论。用户的参与热情很高，很多用户都为他/她的每部手机写了很详细很精彩的故事。这个活动，小米没有投入一分钱，但用户的参与热度维持至今。2012年5月，小米准备发布青春版手机。青春版手机的包装很有文艺情怀，就像是一本名叫《小米青春》的书，广告语为“绝版青春，疯狂到底！”。7个小米手机的创始合伙人利用一个下午的时间，在公司附近的中央美院的学生宿舍，拍了个名为《我们的150克青春》的微电影。在这个片子里可以看到，每个合伙人都很搞怪：雷军打游戏，黎万强玩摄影，KK要去约凤姐，洪锋调侃臭袜子，林斌看《金瓶梅传奇》，刘德弹吉他，周光平在玩飞机。短片出来后，一个上午就卖光了10000件T恤，这件商品还长居小米网上的畅销品宝座。黎万强：《参与感：小米口碑营销内部手册》，中信出版社，2014年。本节所用资料多参考此书，后面不再一一注明。后来，小米又向《那些年，我们一起追过的女孩》致敬了一把，制作了一张青春版手机的线上首发海报。发布了“那些年”海报的两条微博，转发次数超过300万。这个在微博上开的产品发布会，让小米准备的15万部青春版手机一发布就卖掉了，活动效果之好超乎所有人的想象。2014年，小米用一分钟的品牌广告《我们的时代》告诉人们：无论这个时代的价值观看上去怎么颠覆、怎么多元，人类对于美好情怀的向往其实一直没有改变。除了最后一秒出现小米标志，广告全程都没有出现任何小米品牌和产品形象。在央视春晚黄金时间播出这则广告前，小米提前一周发布网络视频。不到24小时，网上播放量已近150万次，获得超过4900万个点赞，微博话题讨论近20万条，超过10万人下载了配乐铃声，无数用户上传了自己的照片，制作了专属海报……很多用户在网络上提前看了两三遍，春节期间回到老家，边吃饺子边听到电视广告音乐响起的时候，就会对家里人说：“这是小米手机没有手机产品的广告，有点意思，快看看。”这个广告前后花费6000万元，是小米少有的大手笔广告投放。不管是恶搞还是玩情怀，小米都是通过自媒体与用户沟通，依赖用户的口碑传播，不仅与用户大大拉近了距离，还节约了巨额的广告支出。“因为米粉，所以小米。”很难想象，一个普通的消费者会亲手制作礼物，送给卖他产品的企业，而这样的事情就在小米不断地发生。有一位用户，用真正的谷物小米，粘出来一只小米手机的模型，送给小米公司。在这部真正的“小米”手机面前，所有的小米手机恐怕都是“山寨”的。小米公司收到的全国用户送来的小礼物远不仅仅是这部“小米”手机。最开始，这些小礼物摆在小米员工的办公桌上。后来，小米公司专门买了个柜子用以陈列这些礼物。再后来，这些礼物装满了两面墙的陈列柜。“米粉”的狂热让人吃惊。小米每到年终都会组织一个盛大的“爆米花年度盛典”，邀请全国“米粉”参加。爆米花活动全程让用户参与，用户在论坛上投票决定举办城市；现场的用户表演节目，表演者是提前在论坛海选出来的；布置会场有“米粉”志愿者参与；资深“米粉”将在盛典中领取“金米兔”奖杯并成为《爆米花》杂志的封面主角；每次“爆米花”活动结束，当地资深“米粉”还会和小米团队聚餐交流。“爆米花年度盛典”是“米粉”们自己的节日。为了这些铁杆用户，小米还开发出了大量的周边产品。比如米兔，这个带着雷锋帽的兔子形象受到了众多“米粉”的喜爱。仅2014年的“米粉”节，米兔的销售量就超过10万个。还有小米文化衫、小米帆布鞋、小米钱包、小米背包……雷军把周边产品带来的收入称作“‘米粉’给小米的小费”。2012年4月6日，小米公司成立两周年，上千个“米粉”从各地赶到北京，在活动现场不停地欢呼和尖叫，雷军就像电影明星一样在台上一呼百应。现场公开发售的10万部小米手机，仅用了6.5秒就全部被抢光。同样的一幕一次又一次在小米的新品发布会上出现。“米粉”们毫不掩饰自己对小米手机的喜爱之情。在很多互联网公司的眼中，用户仅仅是个数字，日活跃多少人、月活跃多少人、点击率是多少、转化率又是多少，没有一个数字是鲜活的。在雷军看来，千万要把用户当人看，“当你真的去走访和了解一个用户的时候，你会发现，那个数字跟实情不一样，一个高度满意的用户，能给你带来十个用户，一个无比忠诚的用户，最少能给你带来一百个用户。”
第一节训战核心原则与核心工作
训战就是让“训”面向“战”，技能直接落地实用化。在市场上，团队怎么做，怎么打仗，就怎么训练。著名的华为大学训战为华为输送了一批批实战性极强的员工。很多管理者一谈起工作，条理清晰、引经据典，此为“务虚”。“务虚”确实非常重要，没有“务虚”，工作很容易失去方向和逻辑。我们是靠团队的具体大白话和行为来完成工作的，此为“务实”。当我们把工作的知识、规律等的“务虚”转化成为员工可以在具体场景里落地的话、落地的动作行为、落地的工具后，对团队进行反复的训练，直到团队养成习惯。
一、职业操守及其价值
在阐述职业操守及其价值的内容之前，想先跟读者诸君分享笔者亲身经历的两件事情。先说第一件。在新疆某公司组织的《TTT》课堂现场的学员演练环节。参与演练的学员问现场其他学员：“在座的各位，有没有哪次旅游经历有特别深刻的印象？为什么？”其中一位学员提到她去台湾旅游的经历印象很深刻——当时还猜测也许是一件有宏大叙事意义的什么事情——让人有点意外的是，分享给大家的竟然是在街头摊贩手中买水果的经历。她说：“我这一辈子买过无数次水果，之所以这一次会有特别深刻的印象，是因为之前从未想象过，我这个一次性消费的游客也可以享受到如此尊贵的服务……”在回答问题的过程中，我注意到她的情绪似乎有些激动，尤其她使用了“尊贵”这样的词汇，更让我感到有些惊讶。但是，当她叙述完整个买卖过程的所有细节之后，我才明白她为何激动，为何使用“尊贵”这个词。她说：“因为自己并不太了解台湾水果的品种，一开始询问的时候还有点胆怯……没想到对方竟然可以如此耐心向我一一介绍。我甚至都试图掩饰自己是一个游客的身份，生怕对方觉得我只是一次性消费而不理不睬……但是，其实，那位摆了十几年水果摊的大姐，在我一开口说话的时候就知道我是大陆的一名游客了……可是，在我询问的整个过程中，她始终热情、始终耐心，以及她主动告诉我食用水果要注意的事项等细节，在大半年之后的今天仍然犹记在心，仍然有点做梦的感觉——只是摆摊卖水果而已，为什么人家能够做得那么细致，那么投入，那么有滋有味。在我结账离开的时候，还一副特有成就感的样子……，所以，这次经历给了我特别深刻的印象！”我不敢断定这位学员的经历是否可以具有代表性，但是，至少我相信她作为游客买水果这个行为是极其随机的。我也不愿意说在大陆就不存这样一些“水果大姐”，但是如果完全随机的话，恐怕得有中奖的运气……再说第二件事情。这件事情几乎出现在笔者近几年的每一次《TTT》课堂现场，也多少会与职业操守这个话题有关联。在分享相关培训方法和技巧的过程中，我常常会强调的一个观念就是，“所有的技巧都具有极其典型的工具特性，即技巧能否产生正向的、对人有益的良好效果，完全取决于使用技巧的人。所以，对于一名培训师来说，比技巧更重要的是其是否恪守职业操守，是否有正向的价值观！”但是，当我表述完这样的观念之后，经常会有学员很困惑地询问道：“整个社会就这个样子，我们坚守又能起到什么作用呢？”面对这样的问题，我似乎也无力提供更好的答案。但是，我会尝试用问题的方式给予回应。比如：——“当我们开着车在马路上跑的时候，是不是很讨厌后面车辆的驾驶员使劲按喇叭？问题在于当我们在人家后面的时候，是否同样也按过喇叭？还是能够耐心一点坚持不按？”——“当我们行走在没有红绿灯的斑马线上的时候，是不是很讨厌开车的人挤着强行穿行？问题是，当我们开着车的时候，是选择挤着强行穿行还是能够做到停下来让行人先过马路？”——“当我们看到在大街上有人随手扔垃圾的时候，是不是会有些看法？问题是，我们是否可以坚持不扔？”……我确信任何一个单个的个体都无法改变社会。但是，我更确信的是，无论这个社会是多么糟糕，还是多么美好，恰恰都是由一个个单个的个体的某个具体的行为聚合而成的！当读者耐心看完上述两件看起来有点琐碎的事情之后，相信至少可以理解，笔者为什么会将“职业操守与风格”比喻成培训师职业功力沉淀要素当中的“水”了。那么，职业操守的定义是什么呢？笔者查阅了《百度百科》、《MBA智库》等网络资料，给出的说法是：“职业操守是指人们在从事职业活动中必须遵从的最低道德底线和行业规范。它具有‘基础性’、‘制约性’特点。凡从业者必须做到。”“职业操守是人们在职业活动中所遵守的行为规范的总和。它既是对从业人员在职业活动中的行为要求，又是对社会所承担的道德、责任和义务。一个人不管从事何种职业，都必须具备良好的职业操守，否则将一事无成。”从上面的解释来看，至少在理论上，职业操守可以重要到“决定着成败”的程度。相关网络资料还显示，良好的职业操守包括：（1）诚信的价值观。在业务活动中一贯秉持守法诚信，这种价值观是通过每个员工的言行来体现的。良好的职业操守构成我们事业的基石，不断增进我们的声誉。（2）遵守公司法规。遵守一切与公司业务有关的法律法规，并始终以诚信的方式对人处事，是我们的立身之本，也是每个员工的切身利益所在。（3）确保公司资产安全。确保公司的资产安全，并保证公司资产仅用于公司的业务。这些资产包括电话、设备、办公用品、专有的知识产权、秘密信息、技术资料和其他资源等。（4）诚实地制作工作报告。正确并诚实地制作工作报告是每个员工的基本责任。这里指的工作报告是在业务活动中产生或取得的信息记录，如工作记录、述职报告或报销票据等。任何不诚实的报告，例如虚假的费用报销单、代打卡等都是绝对禁止的。禁止向公司内部或外部组织提供不实的报告，或者误导接收资料的人员。尤其要注意，向政府机关提供不实的报告将可能导致严重的法律后果（5）不要泄密给竞争对手。与竞争对手接触时，应将谈话内容限制在适当的范围。不要讨论定价政策、合同条款、成本、存货、营销与产品计划、市场调查与研究、生产计划与生产能力等内容，也要避免讨论其他任何联想的信息或机密。身为一名员工，可能会知悉有关所在公司或其他公司尚未公开的消息。常见的内幕消息包括：未公开的财务数据；机密的商业计划；拟实施的收购、投资或转让；计划中的新产品。作为员工，都不要将这些泄露给竞争对手。”从上述具有普遍意义的关于职业操守的范畴及其内容来看，职业操守更应该是一些基于职业道德准则之上的具体行为和做法。也就是说，人们是通过某一职业人的具体行为表现来衡量、评判其职业操守水平，而非挂在墙上的“条款”。
1.展示性格
无论你是产品制造商还是零售商、服务商，把你的品牌塑造为一定的性格特征或者是个性标记，让消费者愿意具有它或者在其他人面前展示它。美国的一种女士用除臭剂Secret把它的使用者看作是内在的强者。例如，一个典型的使用者显示了她辞去工作的勇气，建立起自己的公司。她的行为很显然偏离了常规，因为大多数人都大谈职业的独立性，只有少数人具有内在的坚强，能把握住他们的梦想并转换为行动。慕柏婷（Marbert）一直是德国优质护理品牌的代表，赢得了一代又一代德国消费者的信赖。其用户通过反映在面孔上的特征而变得美丽，不是因为化妆，而是因为“每张面孔都在讲述一个故事。”甚至面孔上的一个小小的疤痕都不是瑕疵，都会给女性的面孔一种特别的魅力——这使得慕柏婷的粉丝完全不同于那些传统型的女士。惠而浦的研究表明：与竞争品牌相比，它的产品更为女性化。当受访者被要求将惠而浦产品想象成人时，很多人会描绘出一个住在郊区的、注重家庭的现代女性——富有魅力但又不轻浮。日本知名服装设计师山本耀司说过一句广为人知的话：“还有什么比穿戴得规规矩矩的人更讨厌的？”这句话也蕴含了其品牌设计精神——欣赏其风格与个性的粉丝不喜欢随波逐流。在潘朵拉珠宝的设计理念中，为顾客提供个性化珠宝是一个非常重要的组成部分。顾客完全可以按照自己的想法创造任何潘朵拉珠宝的外观组合，因而赋予女性自由表现自我的价值。
三、苏联入侵与阿富汗政治结构的解体
1978年以前，奉行中立、不结盟政策的阿富汗与东西方同时保持着平衡的关系，而东西方也在阿富汗维持着某种默契。阿富汗是苏联与中东交界的南翼唯一未加入西方主导的军事条约的国家，美国默认苏联在阿的独特地位，但希望保持阿富汗的中立地位，以经济、文化渗透对抗苏联的经济、军事和政治渗透。尽管东西方在阿保持着大体上的平衡，但苏联向阿军队的渗透对阿富汗的主权和独立构成潜在的威胁。149在国内，阿富汗政治的三大支柱是王室—自由化地主、知识阶层（包括官僚、军官等）和保守势力（部落酋长、宗教领袖、少数民族领袖）。王室主张渐进地推动现代化改革，致力于经济、社会、行政、军事、文化的现代化，但在政治民主方面则十分谨慎，其依靠对象是知识分子。但另一方面，为了制衡追求政治民主化的知识分子，确保自身统治的合法性，王室又不得不维持与保守势力的关系，其地位较为脆弱。随着社会政治危机的加深，从知识阶层中出现的左翼和伊斯兰主义派对王朝统治构成严峻的挑战。此外，王室内部还存在着查希尔与达乌德的个人斗争。1978年，人民民主党发动政变，建立了亲苏政权。战后原有的政治结构和中立传统终于被打破，穆沙希班家族的统治土崩瓦解。军事政变之后，人民派与旗帜派发生冲突，前者独掌权力；接着，人民派的温和派领袖、党的总书记塔拉基与激进派领袖阿明又起龃龉，阿明最终清除了塔拉基。人民民主党、尤其是阿明奉行的激进的土地改革、妇女政策和亲苏外交引起了民众的强烈不满，由伊斯兰主义主导的反政府运动最终形成燎原之势。由于担心伊斯兰主义浪潮危及中亚地区，以及在阿多年经营毁于一旦，苏联于1979年正式入侵阿富汗。150因此，阿富汗的悲剧是国内国外两方面原因形成的，而阿富汗原有的政治和外交架构在1978—1979年完全解体。阿富汗人民将1978年建立的人民民主党政权视为非伊斯兰的苏联傀儡，从而开始了一场包括社会各方面的广泛的反政府武装斗争，这一斗争在苏联入侵后则演变为一场空前规模的全民抗苏战争。阿富汗的抵抗组织数量众多，基础不一。概而言之，它们可以分为两大类，即基于意识形态的组织和传统组织，前者包括伊斯兰主义、左翼和自由主义的组织，后者包括逊尼派传统主义组织及部族、地区组织。最后，抵抗组织依据教派划分，分别成立逊尼派七党联盟和什叶派八党联盟，总部分别设在巴基斯坦和伊朗。因此，抵抗组织的政治结构是相当松散的。七党联盟是实力最强的政治联盟，但内部围绕着阿富汗未来的国家结构和前国王的作用（传统主义三党支持前国王）、内部权力分配和对有关各方和平倡议的态度等问题上均有分歧。151有时，各组织的游击队甚至发生火并，如伊斯兰党曾与马苏德的部队发生多次流血冲突。在对外关系方面，抵抗组织得到了西方国家和伊斯兰国家的广泛支持。其中，美国、英国、巴基斯坦、沙特阿拉伯和伊朗是最主要的援助国，它们提供了大量的金钱、武器和人员培训。因此，阿富汗成为美苏全球冷战的主战场之一。但是，各援助国之间也存在分歧。美国、巴基斯坦和沙特只援助逊尼派的七党联盟，尤其是激进的普什图族的伊斯兰党，而伊朗向什叶派八党联盟提供援助。阿富汗战争还有一个重要的方面，即它为激进的世界穆斯林反对“异教徒”提供了一个理想的场所。这些穆斯林来自伊斯兰教世界，尤其是阿拉伯国家，其中不乏伊斯兰主义者，而最著名的即是沙特富翁本·拉登。美国同样为部分外籍“圣战者”提供了培训。
香妃之吻——一只香梨的品牌腾飞之旅
一、面临的挑战（一）挑战1——品牌形象感知度不强香梨置于画面中央略显生硬，同时未能传递出妃之吻品牌的价值特点，整个画面的诉求与广告语“至甜至美的香梨”并不吻合，如图11-1所示。首先要清晰“香妃之吻”的品牌价值是什么，也就是画面要表达的核心内容是什么。图11-1香梨宣传海报图11-1妃之吻广告（二）挑战2——价值塑造不足以支撑高价格库尔勒香梨被誉为“梨中精品”，由于其产量有限，导致价格偏高，香妃之吻作为正宗库尔勒香梨，价格在8.9元-11.9元/斤，比其他品种的梨（雪梨、贡梨、鸭梨等）高出一倍以上，成了消费者心目中的高端水果，这成为香梨消费的主要障碍。为支撑库尔勒香梨的较高价格，需要找到合适的诉求点，可以支撑香妃之吻的高端品牌形象，用品牌拉动提升附加值，提升香妃之吻的价值感。（三）挑战3——口感与营养方面差异并非十分突出甜润多汁是香梨品种的特点，但和其他梨品比起来更多是程度的差别。资料显示，其甜度和水分并没有显著的优势，香甜的概念虽被消费者认同却不足以被打动。（四）挑战4——品种的大众普及度相对较低由于种植环境的特殊要求，导致正宗库尔勒香梨的产量较为有限。其中香妃之吻种植面积3000亩，产量为500吨/年，并且分全年供应，相对公司其他主要品种而言，产量较为稀少，限制了品种及品牌的市场普及。二、品牌优势挖掘优势——库尔勒特产限制产量，却体现了其稀有性。产区的专属性和产量的稀有性虽然限制了销量，却可以将其转化为品牌的稀有价值，品种的珍贵即是香妃之吻的最大优势。（一）品牌升级一：名称升级由“妃之吻”改为“香妃之吻”原名称“妃之吻”虽然更加简洁，但是调查发现该名称不易理解，而香妃影响力较大，同时，“香妃之吻”中的“香”字能够体现出香梨的品类特征，有利于强化品类。（二）品牌升级二：品牌形象升级图11-2香妃之吻品牌新形象案例总结：对于食品，品牌升级的落脚点主要侧重是产品本身的口感、营养等价值包装。特别在品牌形象及产品包装方面需要注重情感诉求的表达，更“亲民”、更让人“喜欢”。
1.如何简单做管理
在管理实践中，没有人反对“简单即是美”这样一个浅显的管理道理。可是能够做到简单做管理的人却不多，而且有时候越是希望简单做管理的人，却把管理做得越复杂。这样的例子绝不在少数。我的一位企业家朋友，特别痛恨部门间的相互指责和推卸责任，期望简单做管理，可是最近遇到一个十分棘手的“复杂”问题。保安部长和人事经理为了一件关系到本部门员工去留的“重大问题”争执不下，我的这位朋友也没了主张，不知如何是好。事情是这样的。某天深夜，人事部刘小姐从外面回到公司，叫保安开门，保安没有听见抑或“睡着了”，“十多分钟”之后忍无可忍的她一脚把门踢开了。当晚，两个人还因此大吵一架。第二天的情况可想而知，两份报告分别递到了总经理处，人事部门的报告结论是，保安员应该是通宵值班，值班过程中睡觉绝对不可原谅，必须参照《员工守则》把当值保安员除名。保安部的报告也有充分论据，人事部的人员十分霸道并不由分说把门踢烂了，损坏公物必须按照《员工守则》把刘小姐除名。公说公有理，婆说婆有理，孰是孰非，老板也拿不定主意。这时候，总经理向副总经理发出指示，要求一定要彻查具体情节并严肃查处相关责任人。可是，一个星期过去了，却还是查不出到底是谁之过，人事经理放出话来，这次老总要是不能秉公处理，自己就没法做这个经理了。保安部长也说，如果不处理人事部员工的霸道行为，以后还有谁会配合保安部的工作。老总当然期望通过深入调查和严肃惩处责任人来杜绝类似问题的再发生，可是问题却变得越来越复杂。针对上篇关于关灯的问题，我们可以有复数个解决方案。其中的“最佳答案”是采用酒店的“防呆”（傻瓜都能做对）做法，让开关和钥匙连动起来，拿走钥匙即关了灯。笔者在一家管理十分卓越的工厂里，见识了另一个很好的做法，员工在大门上方巧妙地安放着一个卡通熊猫，在关门的一刹那，卡通熊猫会从门顶上落下来，熊猫身上写着几个大字，“你关灯了吗？”可以肯定，员工会回顾一下是否忘记关灯，如果忘记了就回去关掉。如此这般巧妙的办法（笔者称之为“机制”），既可以保障管理效果，还能使管理工作简单化，这也就是我们期望的自主管理。至此，答案已经出来了。但是笔者写此文的目的不仅限于给出答案，而是要从管理思维和管理技术的角度出发予以分析和思考。首先，面对管理问题需要有正确的管理思维。员工在企业里会犯各种各样的错误，这些错误大致可以分为两类，一类是有意犯下的“错误或犯罪”（贪污、打架、偷窃等），另一类是无意犯下的“无意识差错”（打坏螺丝、记录错误、划伤产品等）。据统计，所有错误中无意识差错的占比在80-90%以上。如果我们认为可以通过制度有效约束员工不犯“无意识差错”的话，那就大错特错了。管理者一定要清醒地认识到，无意识差错一般是很难甚至不能用制度来管理的。针对“忘记关灯”之类的无意识差错，管理者不应该把太多的精力花在制度建设和监督管理上。因为这样做不仅监督管理成本高，而且管理效果差。其次，防范无意识差错需要研究工艺及管理技术。针对无意识差错，最好的解决办法就是找到傻瓜都能做对的办法，即“防呆措施”。如果暂时没有“防呆措施”的话，可以研究采取自动纠错的办法，及时把错误暴露出来，以免错误造成更坏的后果。如果这两种方法都还没有的时候，就需要我们付出耐心（不抱怨）和代价（增加检查监督频度和力度）。在我们的身边，人们已经发明和运用了许多这样一类方法，比如汽车启动前就挂上前进挡或后退档是不能点火的（防呆），车钥匙放在车内是无法锁门的（防呆，可是有些车还没有做到），汽车前、尾灯未关就锁门离开会有警报提示（纠错）等等。事实上，解决一些“隐秘有意犯错”的问题，机制建设同样比制度建设重要而且有效。比如反贪腐，制度越来越多，但是贪腐却越来越严重，问题就出在缺乏有效的防范监督机制上。针对隐秘的犯错，最好的机制就是让客观事实暴露在阳光下，比如官员财产公开。循着这个思路，管理者也许可以看到轻松做管理的曙光，管理是有可能走向简单的！问题的关键是：需要我们付出智慧（动脑经研究防呆、纠错办法）和勇气（敢于暴露问题）。
第二节：合伙创业
【小案例】在深圳有一个朋友江小姐，是开母婴用品店的，她之前看过贝店的模式，获得了很多知名机构的融资，她听过一些关于合伙人的课程，于是就想把店里的店员都升级成为她的合伙人，还说入伙的费用是10万元，对未来上市的愿景也做了动员，但是几个店员对此都反应很冷淡，他们私下说，在这个店只是想涨工资和奖金，深圳生活压力太大了，哪有这十万元钱，江小姐说这十万元可以从工资或奖金里扣，但是大家始终不愿意成为店里的合伙人，江小姐也不知道问题出在哪，难道只有她一个人很有冲劲、对未来充满信心？江小姐虽然很认可合伙制，但她没有对店员的实际情况与需求做分析，也没有对合伙人进行分类，不是所有员工都适合做合伙人的，尤其是对合伙人和股东的概念还是很模糊的，这在合伙创业的过程中，需要创始人有很清醒的认识，不要逢人就讲合伙，否则就会很失望。【全拆解】为什么有些企业家做了一二十年企业，规模还是做不大？他们认为不需要找人合伙，自己能够一个人说了算，不能分权。创始人要分析自己的性格是否适合合伙创业。一些缺乏团队精神、刚愎自用、合作意识差的人都不太适合合伙创业。你有想过自己能独自承担创业风险吗？如果一个人能够承担风险，性格上也不太适合合伙。如果你确实不想引入合伙人，那么自己也可以单独创业。你可以想一下，你要从合伙人那里获得什么，所需要的东西是否一定要从合伙人那里得到？比如你需要从合伙人那里获得技术、资金，还是人脉关系等？如果这些资源是你一个人的力量就可以解决的，那么就应该仔细考虑一下有无合伙创业的必要了。合伙创业时代，合伙人这个概念提得比较多，但是你真的了解合伙人的概念吗？
  
    
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