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第五节 线上线下冰火两重天
对于家具终端零售来说，11月是一年当中最淡的一个月，自从有了“双11”后，尤其是近两年，线下家具门店11月的生意就更淡了。一进入11月，无论是PC端还是移动端，几乎被各电商平台“双11”的广告霸屏。再看看线下门店，空荡荡的卖场（如图1-1所示），店员的数量比顾客的数量还多，线下很多家具门店的老板都感觉到11月尤其“冷淡”，很多专卖店的老板干脆撤店了。线下门店的家具经销商如何面对电商的冲击呢？是不是没有办法应对了呢？图1-111月的线下门店
四、体系自我完善及执行率提升
第五节 核心竞争力提升，60%靠店长
在竞争日趋白热化的药品零售界，没有核心竞争力，未来的生存空间将受到极大压制。目前药店的核心竞争力可以体现在两个方面：一是独有或受渠道保护的商品力；二是以礼仪服务和专业服务为指标的服务力。而商品力的形成，除须采购进符合要求的品种外，还必须依靠专业服务完成其销售。  连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实。作为店长，要求店员们做到的，必须自己首先要做到，不管是在内部工作纪律还是在销售技术指导上。比如在日常销售中，店长可以发动全体店员针对销售巡查中发现的问题群策群力想办法，但是重点还得店长去琢磨、实践，并调整思路和方法，最终形成一个解决问题的标准化模板，在每日例会中传授给店员执行。再比如，要传授给店员的问题处理标准化模板，店长必须实践两次，第一次实践成功时要总结经验，研究成功是否属于偶然性；第一次失败时要总结教训，研究哪个细节处理不好，并给予改进。此外，关联销售技巧上也能体现出店长的重要性。现在的药店考察商品力主要是通过高动销商品带动新品、滞销品和效期品种销售的办法。正在进行的新医改是对药品销售各环节利益的一次重新划分，每个药店都面临重新定位即转型的问题，而新品类、品种的引进是最为主要的转型表现，其销售表现决定了转型的成败。在引进新品类、新品种时，店长必须与总部沟通或者了解其具体潜在顾客群是哪些？其在门店现购买的主流品种是哪些？对新品类、品种的动销情况，店长在引进后第一个季度内须每天关注，主要是关注店员，特别是潜在顾客购买主流品种的接待店员，是否进行了新品类、品种的简要介绍；店员在对潜在顾客进行介绍时顾客的反馈意见，包括口头和形体两种方式透露出来的信息；经过新品类陈列点的顾客，是否有所停留或者关注；在顾客停留或者关注新品类时，是否适时有店员进行介绍；标价签、POP等是否能够打消顾客的购买顾虑。
二、新药研发不能“一哄而上”
开发出“重磅炸弹”级的新药是制药企业梦寐以求的目标，艾伯维的“神药”修美乐一年销售额高达165亿美元，辉瑞的“印钞机”立普妥累计销售额超过千亿美元。目前中国制药行业还没有诞生销售过百亿美元的药品，更没有诞生千亿美元市值的大公司，主要原因还是缺少具有颠覆性疗效的全球重磅新药。国内研发型医药企业都有“first-in-class”的首创新药情结，有朝一日也能创造影响全球的“重磅炸弹”。因此盲目立项在业界十分常见，“替尼爆炸”，“PD-1泛滥”就是最明显的表象。国内新药研发常常会出现一哄而上的现象，一个热门靶点，几十家甚至是几百家企业在做，具体能否做成，企业心里也不清楚，浙江医药的普奎替尼二期临床失败，六千多万的研发投入打了水漂便是前车之鉴。“first-in-class”固然可贵，也是可遇不可求的黑天鹅事件，不能盲目热捧，创新药物“三高一长”的本质不会改变。新药研发应当从基础理论研究着手，找到新思路、新方向和新机会，老靶点也能做出创新药。新药研发关键是做出临床上差异化、疗效更好、安全性更高的产品。葛兰素的Zantac（商品名：善卫得，通用名：雷尼替丁）便是典型的案例。Zantac是西咪替丁的“me-better”药，上市后成为20世纪90年代初全球最畅销的处方药之一。葛兰素凭借此药，从一个名不见经传的欧洲药企一下跃居全球制药前三强。Zantac的成功提示我们，精心开发设计，拥有更好的临床试验数据的me-better药也能大有可为。
8.供应商管理精益化的成功实践
 为了给国内企业管理者提供有益的参考，笔者在此简单介绍理光等卓越制造企业在供应商管理方面的思考或做法。1、相互尊重，构建公平交易平台相互尊重是构建公平交易平台的前提。要做到与供方相互尊重，不仅需要先进的供应链管理理念，更需要低调谦逊的企业文化作为支撑。我在理光服务10年，也深深体会到这种做人原则和企业文化的重要性。理光总裁经常告诫员工，工作的时候要放下理光的架子，要学会用个人的能力和影响力与供应商交流。为了防止员工傲慢面对供应商，公司采用必要的制度化措施，设法了解供应商对自己企业员工和管理者的评价或抱怨。每年年终还会召开供应商大会，宴请供应商代表，表彰他们在品质、效率、交货等方面的改善和在供应链建设方面的贡献。有道是，得道多助，失道寡助。这些要求和做法对转变员工态度和规范员工行为具有深远的影响，有利于和供应商构建公平交易平台，最终使供应商成为理光成功的重要基石。在一些“聪明”人看上去实在是不精明的地方，却恰恰是他们获取成功的重要策略之一。2、协商定价，保障供方合理利润高度市场化竞争的结果是，价格逐步走向透明。所以双方本着互利双赢的原则，协商确定采购单价，让供应商保有合理利润的做法值得推崇。这样做的好处显而易见，双方可以增进互信，促进交流，保障双赢。丰田、理光等优秀制造企业在确定采购单价时，还采用一个被称之为价格估算（将材料成本、加工费、管理费以及利润等进行合计）的工具，对采购单价进行合乎逻辑的计算，并以此作为双方协商定价的基础。除此之外，他们还允许并接受供应商提出的合理反价要求，以便保障供应商始终处于有利可图的条件上。所谓反价要求就是，供应商可以基于因原材料涨价等客观因素变化的事实，合理提出调高单价的要求。3、无私帮助，提升供方管理水平笔者在与客户或学员交流的过程中，经常遇到这样的抱怨，因为供应商管理水平太低，企业做不到零库存，也做不了JIT。这种认识存在两方面的偏差，一方面，他们以为零库存和JIT是丰田业已实现的现实。事实上，零库存、JIT并不是现实，而是走向精益的原则和追求。另一方面，把供应商能力不足作为放弃追求精益的条件，是十分错误的。正确的认识是，帮助供应商提升是企业走向精益的重要改善活动之一。在帮助供应商提升方面，丰田、理光等卓越制造企业已经进行了有益的探索和有效的实践。本人在理光服务期间，就主导和推进过一项旨在提升供应商管理水平，改善供应商交货能力的源流改善活动。所谓源流改善，就是把改善延伸到供应商的活动。具体做法是，把过去的检查部门人员一分为三，其中一部分人员留在公司内部，在制定和维护品质标准的同时，对生产线上的品质抱怨实施快捷的甚至是贴身的服务；另一部分人员被派往供应商，依据交货计划对供应商将要出货的零部件实施出差检查，消除从前那种由于到货检查后出现不良需要退货的多重浪费；还有一部分人员在经过专业训练后，被派驻供应商，对供应商实施免费改善辅导，帮助供应商从品质、效率、交货和安全等方面提升管理水平。这样做的好处是显而易见的，不仅可以帮助供应商全面提升管理水平，更重要的是可以培育出具有足够竞争能力和强大凝聚力的供应链。优秀企业的卓越思考和实践值得我们思考和学习。希望更多的中国企业特别是大型企业，学习先进的供应链管理理念，真正把供应商作为同舟共济的伙伴，和他们一起改善提升，和他们一起走向精益。
7.9.2关注目标公司的历史沿革问题有哪些
主要关注目标公司成立、历次增资时股东出资是否到位，是否履行了合法有效的决策程序；关注股权合法性及权利限制，是否存在委托持股、信托持股等股权代持的情况，是否存在股权争议及潜在的股权纠纷，股权是否被设定了质押或其他第三方权益，是否被依法扣押、查封、冻结或其他瑕疵。如涉及国有股权，则关注国有产权占有单位转让国有股权是否取得国有资产管理部门或政府的批准，是否履行了评估、审计、备案、挂牌交易等程序。如目标公司为外商投资企业，则关注设立以来的历次增资、股权转让是否取得外商投资主管部门有效批准，资金来源是否合法有效等。在出资方面应重点审查出资方式、出资比例与数额，是否有虚报注册资本或虚假出资情况，出资是否被抽逃、挪用；用于出资的有形财产的权属有无争议，是否经评估作价，是否移交及过户；用于出资的无形资产的类别、产权归属及权属证书，关注无形资产的剩余有效期、评估作价，是否移交及过户，有无出资争议，有无用于出资的有形、无形资产的权属争议，有无潜在出资诉讼或仲裁，是否被抵押、质押，是否履行了法定手续。审查目标公司对外投资情况包括：设立分公司情况，投资参股子公司情况、出资额、所占比例或股份，投资控股子公司情况、出资额、所占比例或股份，股本变动及相应合同、章程、决议、批文、变更登记情况；目标公司及其关联企业的兼并、分立、合并、破产、清算情况等。最近几年，由于公司法修改，公司注册资本实施认缴制，这导致全国大多数行业不再要求公司注册时对注册资本金进行验资，社会上也开始逐渐淡化对公司注册资本金的关注，而注册资本金对企业实力判断的影响力也逐年弱化。但认缴制并不意味着注册资本金可以不缴或抽逃，股东对目标公司投资资金的实缴金额仍然是对目标公司历史沿革调查的一个重要项目。律师在进行尽职调查时要调取公司工商档案，包括企业年报，并要求目标公司提供股东出资的财务凭证，并进行必要的核实。另外，目标公司历史沿革的合法合规性还表现在对变更的决策上，律师需要对相应环节的决策文件进行审核，确定是否符合法律和公司章程及股东会、董事会议事规则的要求。
导读
我们在此书中将要探讨的并不是外在的观点和知识，更不是这些观点和知识的正确与否、正义与否，而是我们头脑中的思考过程，即探讨我们头脑中的观点和感受是如何形成的。我们将要深入到思考的内部，来看看思考运作的过程和本质，这就是本书的重点所在。我们不是出于兴趣而讨论思考的问题，生活和工作中的问题和挑战给我们带来了压力，我们迫切的需要改变和摆脱它们，在我们的内心深处，一直在焦虑地寻找着解决方法。我们在生活和工作的人际关系中，观察头脑中的思想活动，同时，观察的结果可以帮助我们不断改善自己的思考方式和思考习惯，从而使我们有能力化解生活和工作中出现的各种问题和挑战。在某一天的某一个瞬间，也许是在与某人谈话时，也许是在路上行走时，也许是在吃饭时，我们是否突然看到了自己当时的思考过程呢？我们是否被自己的思考吓一跳，原来我们的思考方式和思考习惯是如此的扭曲和变态。不过，这是一个好消息，我们瞥见了真理之光。如果想深入到思考的内部只有一个方法，即对自己内心活动、思考过程的观察，而关键是进行纯粹的观察。纯粹的观察是指在观察自己的内心活动和思考过程时，不带有任何的判断和评价，而只是看到它们而已。纯粹的观察是不易做到的，有时我们只能意识到我们何时没有进行纯粹的观察，而这就是纯粹的观察开始。我们共同探索：头脑中的每一个思考活动是如何进行的呢？思考过程的每一个环节是什么？什么是产生某个观点的根源？我们的头脑中装着哪些固有的观念？我们是否看到了产生某个观点的最底层的一个原因？我们是否看到了原来以为不是观念的观念了？在纯粹的观察之下，思考不再是我们头脑中不被看到的制高点了，它被纯粹的观察看到了，因此，它就有了被改善的机会。另外，当我们真的深入到思考的内部以后，就会发现：正确、有效的思考方式和思考习惯，必须依赖于人们美好的品德，比如，纯真、正直、诚实、热忱、勇气等，反之，美好的品德会帮助我们建立起正确有效的思考方式和思考习惯。难道我们没有发现过，在自己的头脑中经常进行着自我欺骗的思考游戏吗？欺骗自己难道不是不诚实的表现吗？因此，我们也试图观察这些美德与思考之间的关系。具备了这些美德不是为了别人，首先是为了我们自己，不是吗？也许我们会认为，假如我们的问题是正确的，那么就必然会提出一个解决问题的方法。我们是否想过，解决方法就能解决我们的问题吗？我们知道解决方法后就能按照解决方法去做吗？不要很快的得出结论，我们只要回顾平时的做法就知道了。因此，在本书中，我们并不是在讨论解决方案，当然更没有给出一个明确的解决方法，而是试图在字里行间、在大家阅读的过程中，对问题进行共同的探索。最后，有一个阅读方式的建议：一边阅读，一边观察自己的内心。也就是说，在读到文字的同时，将文字的含义对照自己的内心活动。这种阅读方式的核心是不用逻辑思维去理解文字的含义，而是以自己的内心活动为实践去观察。不管是在生活中，还是在工作中，我们都希望减少争执和冲突，多一些和谐与共识，这将会是一种多么令人向往的幸福生活啊。那么，就让我们带着这样的问题展开思考的内部之旅吧！
第一节增长模式的底层思维
黑客式增长，企业都想要。但是怎么做，通常都手足无措。前面我们已经讲完了SaaS的基本概念、SaaS常见的增长模型。但是什么是增长？如何做增长？有没有成熟体系的增长方法论呢？接下来的几章我们就落到实处开始来讲SaaS增长的实战经验。为了避免大家选错增长方式，我们首先帮助大家讲解增长的基础知识，实际上增长的本质就是通过有效的手段，最终实现利润率高于竞争对手。准确的来说，增长是一个时间变量，指的是单位时间内企业的利润的增加，当然也可以是减少。从增长的速度来看，增长分为指数型增长和线性增长。指数型增长常见于互联网企业，线性增长常见于传统企业。指数级增长是更理想的增长方式，本质是无形服务与无限用户的有效链接，实现边际成本趋向于零的过程。
第2节 专卖店的选址
专卖店选址对店面生意影响很大。本人在一线市场工作多年，分析过数百家店面，也与客户一起探讨过很多关于店面选址方面的话题，最终发现：凡是零售生意好的店面位置都比较好，而零售生意差的店面位置不理想。选择建材零售店面的四项原则（一）原则一如果在大型专业市场里面选店面，主通道右边的中部铺面位置最佳。最前排的几家店是顾客的盲区，一般顾客习惯在市场先看看再做购买决策。因此，中间位置是生意成交量最多的黄金位置。（二）原则二如果在非专业市场选择店面，靠近主流商圈的十字路口附近、停车便利的店铺位置最佳。十字路口客流量大，停车不方便，不容易“集客”，很难给人安全感，离十字路口太远又影响客流量，因此，如果不是建材专业市场内，就要在主流商圈附近停车便利的地方选择店面。（三）原则三在专业市场内多开店、在非专业市场开大店。专业市场店面价格比较高，如果店面很大，成本也会成倍上升，造成不必要的浪费。多店可以增加与顾客接触的机会。非专业市场必须开大店，因为能够开大店的商家一般都不是小商家，顾客不怕店大欺客，就怕店小随时“跑路”，面积越大给顾客的安全感就越强，但如果没有足够的品牌和品类支撑，大店运营就会面临较大的成本压力。（四）原则四铺面户型要方正，就是我们常说的店面“户型”要好。方正店不仅容易设计，还能陈列较多的产品，关键是让顾客感觉很“大气”，在里面不压抑。如果店面不规则或者柱子较多会让人感觉很压抑，视觉“风水”比较差，这就是很多南方老板所说的“不聚财”的铺面。四招选择好店面（一）第一招要选择坐北朝南的店面，考虑避免日晒和寒风，在经营活动时间要把门全部打开。第一，店员在烈日的暴晒之下口干舌燥、浑身是汗，很难保持良好的工作情绪。第二，产品在烈日的暴晒之下很容易变质，影响生意。第三，店里面热气逼人、有难闻的气味，顾客不是迫不得已就不会登门。因此，夏天要想办法用遮挡风雨的大棚或是太阳伞等物料遮挡烈日。（二）第二招选取门前开阔的店面，选择店铺的地址时，也应考虑店铺正前方开阔，不能有任何遮挡物，比如围墙、电线杆、广告牌和过大遮眼的树木等。商店门前开阔，可以使商店面向四方，不仅使商店视野广阔，较远的顾客和行人也都能看到铺面，这样利于将商店经营的商品信息传播给顾客和行人。（三）第三招繁华的地方是商品交易最活跃的地方，门前多洒水消尘，使店前空气清新；还要勤打扫店前卫生和擦洗店面门窗，保持店面整洁的形象。（四）第四招店铺形象要突出产品特色，要围绕商店经营的主要商品，或者是针对商品的营销特色设计和构想，主要原则就是要使顾客从商店的外观就能体会到或者猜测到商店经营的范围。
第二节影响产品上市的变量：资金
资金的不合理使用很可能增加产品上市时间，笔者在做智能锁产品时，由于扩张策略导致大量运营资金投到组装工厂的建设，而此时产品还未实现稳定出货，也就无法产生足够的回笼资金，资金链一度断裂，差点导致产品失败。硬件产品是一项现金流业务，外观设计需要资金、研发设计需要资金、进入市场需要资金、扩展公司规模需要更多的资金，等等。这也意味着你的资金策略是仅次于创造出色产品的第二要务。尤其在硬件产品的生产阶段，你需要投入大量资金。即使你做出了打动人心的产品，如果不能生产，也必然会黯然离场。缺乏足够的资金会使你无法满足用户需求，你的资金策略对你的生存至关重要。
二、本能信仰
抽象的缺乏感、本能欲望和动物信仰，是本能信仰的三个特征。信仰主体有缺乏感，但究竟缺乏什么，信仰主体并不清楚，只有本能式的生理饥渴；信仰主体有欲望，但究竟欲望什么，只局限于本能的需要，如食、色等本能冲动；信仰主体有认识，但只是“动物信仰”，是猫捉老鼠、虎避悬崖、人感觉地震那样的“刺激—反应式”的低级认识。前理性的本能信仰，出于自然生命本身，深藏于人的潜意识之中。在本能信仰阶段，信仰主体与信仰对象，在信仰者那里，还没有完全区别开来，“天”与人的关系，表现为直接的同一。信仰主体、信仰对象各自都为自在物，并直接地合一起来。在人类宗教史上，巫术是本能信仰的代表。本能信仰是最抽象的信仰，毫无具体内容。信仰什么，谁在信仰，信仰是什么，都不清楚。本能信仰提供的只是一个抽象空洞、一无内容、完全黑暗、有即是无的信仰，便如万物一体式的pureexperience纯粹经验。本能信仰，是信仰最初级的阶段。有信仰，是本能信仰所取得的历史性成绩。
一、招投标前的法律风险与防范
  
    
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