热门：快消品零售营销老板
十一、个人经历及业务介绍 时间01:09:20
l 有22年世界500强和上市企业HR管理经验，10年海外相关经验，曾在华为负责巴西、印尼等地HR工作，后负责华为销服体系全球人才派遣与用工管理，在顺丰国际担任CHO，负责除中国大陆以外国家和地区的人力资源和行政工作，还在一家药企担任全球微创一号位，熟悉发达市场情况，去过近30个国家，对多个区域文化有了解。l 目前是上海远明出海企业管理有限公司创始人，从事出海相关的咨询和培训工作，也提供国内人力资源各模块的咨询培训服务，出版过多部HR相关作品。l 近期在上海有一天的出海人力资源课程，费用约1000元人民币，可通过扫二维码或关注微信公众号“远明出海”了解报名信息。
六、食用油与转基因无关
（一）转基因的争议作为食用油行业的从业人士，我经常会遇到朋友询问：转基因食用油到底有没有问题以及与此相类似的问题。我的回答通常是：转基因食用油是用转基因原料生产出来的食用油，成品食用油中并不含转基因成分，转基因成分作为蛋白质都留在粕里了。所以，不管转基因有没有问题，都与食用油没有关系。转基因食用油与非转基因食用油没有区别。所谓基因，是生物体的遗传功能单位，存在于生物体的蛋白质中。油脂作为一种能量物质，只负责为生物体提供能量，不具有遗传功能。已获商业推广的转基因技术有许多种，如抗软化、耐运输的蕃茄等。与粮油产品相关的主要有以下两大类。第一类是插入BT基因，获得抗虫性状，主要用于水稻、棉花和玉米。BT基因来自苏云金蚜孢杆菌，它是一种能够产生杀虫晶体蛋白的常见土壤细菌。第二类是插入一种农杆菌片断，以获得抗除草剂性状，主要用于大豆和油菜籽。目前，引发健康争议的主要是第一类转基因。BT蛋白原本就是作为一种农药被广泛使用的，在使用这种农药的过程中，人体要做好一定的防护措施，因为它对人体有一定的伤害。当这种BT蛋白被植入水稻和玉米中，使得这些农作物能够避免昆虫的伤害，但是，BT蛋白也可能危及人体的健康。广西等地区种下转基因玉米之后，老鼠绝迹、母猪流产之类的传说都是转基因玉米对哺乳动物有毒的例证。而且，水稻和一小部分玉米是作为人类的主食而存在的。如果转基因水稻或转基因玉米具有毒性，那就会直接威胁人类的健康。美国人的食谱中，转基因食物占较大的比重，以2007年为例，仅仅转基因玉米就占美国食品的7.1%。第二类转基因的目的是为了保护大豆和油菜籽不被除草剂杀灭，不具有类似BT蛋白那样能杀灭害虫的毒性。转基因大豆或油菜籽经过油厂的加工，将植物油与含转基因成分的豆粕或油菜粕分离。含转基因成分的豆粕或油菜粕主要当作饲料喂养禽畜。中国进口大豆最多的是2010年，进口了5480万吨的大豆。按照80%的比例能产出4384万吨的豆粕。猪的料肉比为4：1，4384万吨的豆粕可产出1096万吨猪肉，中国人平均每人每天吃50.8g猪肉，1096万吨猪肉可以供应6亿人一年食用的。中国进口转基因大豆和油菜籽已经有十多年的历史了。也就是说，转基因大豆和转基因油菜籽这么多年、这么大范围的食用，还不曾听说有禽畜或人类吃出毛病的消息，这与刚开始种植就传出大量动物异常现象的转基因玉米有明显的差异。所以，我可以得出一个谨慎的结论：具备抗除草剂功能的转基因大豆和油菜籽，相比具备杀虫功能的转基因水稻和玉米来说，应该是安全的。近年来，转基因水稻和转基因玉米在中国被悄悄商业化种植的传闻引起消费者的强烈抗议，以转基因原料生产出来的豆油和菜籽油属于“躺着中枪”，也被批判了。消费者并不了解转基因农产品分为有毒（抗虫）和相对无毒（抗除草剂）两大类，也不了解食用油不含转基因成分，以及含转基因成分的粕作为饲料在中国应用已经有很长时间和很广的范围。其实，即使是食用油行业的内部人士，大部分人也对转基因食用油不甚了解。所以，才会有食用油企业摇旗呐喊，发出“转基因无害、转基因是政府支持的”之类的口号，反而越辩越不清楚、越辩越引起消费者疑虑。（二）转基因技术有待商榷虽然，所谓的“转基因食用油”并不含转基因成分，即使是含转基因成分的豆粕或油菜粕也不对禽畜或人体造成威胁，但是，基于下列理由，笔者认为转基因技术的发展值得商榷。（1）转基因作物毕竟是非自然的产物，违反了生态平衡规律。种植抗虫转基因棉花、水稻和玉米以后，BT蛋白并不能对所有的害虫都有效，它只能抗鳞翅目昆虫，如棉蛉虫、玉米螟等害虫。种植转基因水稻、棉花和玉米后，抗鳞翅目昆虫是变少了，但其他一些原本次要的害虫却变成了主要的害虫。另外，时间一长，抗鳞翅目昆虫也会慢慢获得抗BT蛋白的能力。农民不得不使用更多的农药，这使种植转基因水稻、棉花和玉米就能减少农药使用量的初衷破灭。种植抗除草剂的大豆和油菜籽以后，田间会慢慢长出一些任何除草剂也杀不了的超级杂草，迫使农民加大除草刘的用量，加大对自然环境的伤害。（2）转基因技术本身并不能保证农产品高产。前面说过，种子植入转基因的目的只有两个，抗虫或者抗除草剂，与种子本身的品质无关。转基因技术需要寻找品质优良的种子植入基因，它只能间接帮助农作物提高产量。如通过免费派种来迅速推进良种的传播，通过减少农药和抗除草剂的用量节约农民的人力和资金投入（只能维持短期效果），而且，有数据表明，转基因技术其实很可能会降低种子的高产品质。（3）转基因技术并不能解决人类的粮食问题。相反，它很可能加剧了人类的粮食危机。孟山都、杜邦等公司开发转基因技术，其实是为了打通产业链，获得超额利润。孟山都、杜邦原本都是做化工产品出身的，它们发展转基因技术，目的是为了推广与转基因种子配套的农药和除草剂。产业链打通以后，它们可以把转基因种子免费发给农民，再通过农药和除草剂把钱赚回来。这样一来，一般的只做种子或者只做农药除草剂的公司是无法与之竞争的。在消灭竞争对手之后，孟山都、杜邦等公司就可以提高转基因种子、农药或除草剂的价格，把农民逼入绝境，而且，农民发现，一块土地种了转基因农作物以后，就种不了别的农作物了，农民别无选择，只能被提供转基因种子的公司剥削。由于全球化中一些公司的垄断经营，利润向控制转基因技术的公司集中，人类的粮食危机只会越来越严重。（4）转基因技术使得孟山都、杜邦等公司在种子上获得了各种专利，垄断种子供应市场。农民甚至失去了千百年来自己留存种子的权利，由于转基因技术的发展，在全球范围内，许多农产品越来越单一，以至于需要在北极地区建设全球种子库来防止许多种子灭绝。农作物种类的单一性会大大降低农作物抗自然灾害的能力，人类的生存因此将面临极大的威胁。为了应对转基因技术的威胁，需要消费者、企业和政府三方的共同努力。消费者和企业是弱势群体，比如目前市面上，鲁花非转基因菜籽油零售价为90元/5L左右，而转基因菜籽油一般不高于70元/5L。消费者很难多花20元购买非转基因菜籽油。对企业来说，以九三油脂为例，2005年，九三油脂沿海的大连和天津两个厂通过压榨进口大豆赚了8000万元，而位于黑龙江的五个压榨国产大豆的工厂则亏了6000万元，不受利润引导的企业是难以长期经营下去的。只有政府才有能力通过财政补贴等手段引导国产非转基因农产品的发展，抵御转基因技术的入侵。如果都像某地方政府一样，片面追求GDP的增长，与孟山都联手大力推广几千万亩转基因玉米的种植，那么中国的粮食安全永远不可能得到保障。在粮食问题上，一定不能讲市场经济，只能靠政府主导。
三、异议处理的步骤
我们接下来讲一下异议处理中每一个步骤的要点。（一）捕捉异议患者就诊过程中，产生异议之后如果没有及时有效地解决，这个异议就会在患者心中发酵，最终带来无法挽回的结果。所以，在接诊过程中要及时捕捉到患者的异议，在接诊过程中如何快速发现患者产生异议了呢？我们将常见的异议归为四类：价格异议、方案异议、信赖感异议、沟通方式异议。不同类别的异议患者会有不同的表现，我们可以通过这几类异议常见的表现及时发现患者的异议。这四类异议患者有什么表现呢？1.价格异议（1）患者会在话语中表明价格高，如这么贵？我没想到治牙要这么多钱？（2）不断询问其他档次方案的价格，如用另一个方案多少钱？还有别的办法解决吗？（3）不断询问优惠方式，如可以打折吗？有活动吗？可以跟领导申请吗？有会员价格吗？（4）对比其他机构品类价格，如我上次在××医院堵了一颗牙才100元！我看××医院种植牙才1980元，你们价格怎么差这么多？（5）起身示意需考虑一下，如我想想，我今天有事，就是路过看看，我过两天再来。（6）打电话/询问陪同人，如转身问身边陪同人员，你觉得怎么样？当这些状况出现，表明患者可能不认同价格，我们要敏感捕捉到，最后两种状况出现还要结合其他表现，因为有其他异议才有可能产生这两种反应。2.方案异议（1）询问是否有其他解决方案，如还有其他方法解决吗？（2）不断询问方案的治疗效果，如治疗完能像原来一样吃东西吗？跟原来的牙一样吗？能看出来吗？（3）不断询问治疗后使用时间，如这颗牙能用多长时间，会不会用几年就坏了，还得重新处理？（4）对治疗时长/次数表示不便，如要这么长时间呀？太麻烦了，还要来这么多次呀？我上班不方便。（5）不断询问有关售后保障问题，如坏了再来重治还收费吗？能保几年呀？这些状况出现就代表患者对于方案有质疑或者不满意，接收到这样的信号之后要知道是对方案产生异议。3.信赖感异议（1）对医生说的话表示反对，如不是你说的这样，我不大同意你的说法，我觉得还有别的可能。（2）不断提及其他医生的观点，如刚刚王主任说的和你说的不一样，我之前看牙的医生说……（3）不断提出自己的观点，如你看这样可不可以，我有一个想法，可不可以先不治那颗牙？（4）询问医生年龄及工作年限，如你好年轻呀，刚毕业吧？医生你多大了，看着好年轻！当患者对医生产生不信任的时候，会有以上表现。4.沟通方式异议（1）患者眉头紧皱，突然沉默。（2）患者情绪激动，表示不满。（3）陪同人员突然进诊室查看。（4）陪同人员不断询问治疗进展。当患者或陪同人员有以上表现时，意味着患者对我们的沟通方式产生了异议。（二）端正心态我们虽然不希望出现异议，但是异议出现后要积极应对。异议除了代表患者不认同，也有积极的作用。一方面异议的出现代表患者开始认真思考治疗的事了，所以才会提出问题。我们期待患者走进来和我们一起探讨方案，患者提出异议时就提出自己的想法，也是在和我们一起探讨方案，说明他认真了，只有认真的人才能最终做出治疗决定，是患者希望加深了解的一种表现；另一方面异议的出现提醒我们，目前的沟通内容无法满足患者的需求，还可以做得更好。所以，发现异议后先调整心态，感谢患者认真思考的态度和给了我们成长反思的机会。拥有稳定积极的心态让我们更恰当地处理异议，能缩短方案确认的时间，异议无休止的争论会延长方案确认的时间。我们在辅导一家口腔医疗机构时，有一位医生就遇到患者的异议。患者是一位60多岁的女士，医生检查后发现患者的牙周状况非常不好，推荐牙周治疗，收费是3000元。患者交费后当次没有治疗，隔了几天患者来门诊和医生沟通，认为医生收费不当，患者表示已经询问过很多门诊和周围的朋友，并且也以陌生咨询的方式询问了医生所在的门诊，得出的结论是：洗牙在150~300元，根本没有3000元的收费。医生一听就明白了，患者没有理解牙周治疗和常规洗牙的区别。但是患者情绪非常激动，认为医生有欺骗行为，很生气也很失望，助手安抚也无效，对其他患者也造成了不好的影响。医生也很生气，觉得上次已经讲清楚了，也借助模型进行了讲解，觉得患者什么也不懂，很难沟通，想把钱退给她，让她赶紧离开。但是他想到学习过的内容，很快冷静下来，让患者坐到椅子上，并且递来一杯水，这时候患者也喊得口干舌燥了，接过水喝起来了，喝完水就相对冷静了。医生拍了拍患者的胳膊，说：“阿姨，您别着急，我把下一个患者的治疗时间往后调整，您所有的疑惑都会解释清楚，如果最后您还不认同，没关系，我可以把钱退了。您信任我才来的，我不能辜负您的信任，您的想法我大概知道了，您喝点水休息下，听我给您说说好不好？“因为得到可以退钱的承诺，患者就不着急了，让医生讲。医生跟患者再次解释了下洗牙和牙周刮治的区别，并且告诉患者，这是两个不一样的治疗项目，洗牙就200元，但是牙周治疗就是3000元，您问别人洗牙花多少钱，他们当然就说几百，很多人没做过牙周治疗，所以根本不知道。“阿姨，要解决您的牙齿问题首先得解决牙周问题，牙周不好，牙齿松动的问题就出现了，后面的治疗是没有办法进行的。我是个医生，想的是怎么让您的牙齿有更好的治疗效果和使用寿命，您要是不认同，这个钱我可以给您出，但是您的牙周必须得治。“这事不怪您，怪我当时跟您主要说清洁的问题，没多说治疗项目，您才没记住，不过这也说明您还是很认真对待口腔的问题的，是好事呀！”当医生进行完一系列解释后，又给患者找了一个合理的理由，让患者不会觉得尴尬，患者听医生讲解后接受了牙周治疗，并且后面缺失的几颗牙齿也在这个医生这里进行了种植修复。所以，好的心态是处理好异议的第一步。（三）确认分类通过患者的种种表现，确定异议类别，当然这种表现不仅包含患者说了什么，还要观察患者当时的表情、状态等，相互结合推断出患者产生的异议到底是哪一类，每一类异议都代表不同方向的问题，所以准确分类尤为重要。
一、招聘策略
一般来说，企业招聘策略可分为以下五层：第一层，优选——为岗位选人。处于初创期与快速成长期的企业，无论是因公司规模发展或业务增长带来的人才补给，还是因员工离职带来的岗位空缺，此时招聘更像“消防救火”——岗位需求在哪里，招聘就在哪里。第二层，强化——为业务选人。当企业度过生存期，突围业务板块做整体调整，需根据主营业务方向优化现有人才结构，突出优势业务、强化核心竞争力时，招聘是“从优秀到卓越”的把关人才入口——突出重点，稳扎稳打，招募结构化优势人才。第三层，迭代——为组织选人。企业发展已处于相对稳定期，有持续平稳的现金流，需参照各层级的管理能力提高组织人才胜任能力时，招聘是“鲶鱼效应”——发现差距，激活个体，再现团队活力。第四层，储备——为战略选人。处于成熟期或变革期的企业，或者需要扩大规模、组合出拳；或者发现人才供给不足，需要经营组织人才梯队、搭建持久人才能量场。此时，兵马未动，“招聘”先行——为组织持续发展储备人才，为战略布局提前准备人才蓄水池。第五层，联姻——为文化选人。不论处于哪个发展阶段的企业，候选人对企业愿景、使命与价值观的认同是与企业长久相伴、成为事业共同体的根本。从职员开始培养的企业认同感与高管、合伙人的“共情式”招聘，如同婚姻中的双方，没有相互的价值同频与认可，很难做到大风大浪中彼此“背靠背”的信任与鼓励。企业文化是凝聚人心的光，无可替代。如图3-1所示。图3-1企业招聘策略层次图优选、强化、迭代、储备、联姻，是适应企业不同发展阶段与人才类别需要的招聘策略。企业招聘时，首先应清楚企业现阶段与所招岗位适合的招聘策略，做好招聘准备。
三、产品反馈文案
写作原则：由客户反馈产品，切忌“王婆卖瓜，自卖自夸”，微商要学会借助反馈图来挖掘背后的故事，深挖客户心理。原文如图2-4所示。图2-4产品反馈文案 修改后如图2-5所示。图2-5产品反馈文案  点评：原文65分，修改后95分。分析：客户最反感的就是自卖自夸，这样做会让客户产生抵触情绪。修改版优点：⑴标题直戳客户痛点。这是第一重攻击。有痘的人最在意的就是脸，一个很小的痘都能使其紧张不已，觉得天塌了，毁容了，没脸见人了，不敢出门。攻击客户痛点——“有痘毁全脸”。⑵颜值=痘。第二重攻击。扭曲了常规逻辑，偷换概念。将“一个人的颜值是由长相决定的”偷换成“一个人的颜值是由痘的数量决定的”。但对于有痘的人来说，这句话绝对是“真理”。⑶抓住客户心理。第三重攻击。某位名人说：“有痘就是矬。”一个“矬”字非常形象地描述了有痘用户的心理特征:有痘低人一等。连续三重攻击直戳用户痛点，强化有痘影响颜值的印象。⑷植入广告。植入广告没有详细说明产品功效，原因在于：首先，痘痘成因很复杂，很难通过几行文字讲清楚；其次，太生硬插入不如设置诱饵，通过私聊来阐述产品功效。⑸借势。借助大热剧《三生三世十里桃花》，引出大家共同关注的热点，即颜值。说话留一半，设计互动环节，制造机会与陌生用户接触。这条文案抓住了3个要点，“有痘毁全脸+颜值是由痘决定的+有痘就是矬”，可谓是紧扣用户心理，了解用户需求。
肆
　最后我们思考几个问题。首先我们先看看濵田的观察。濵田对战后第二世代的两个观察，都是将其连结在对近代理性主义甚至对德国观念论的批判来看。309这两个传统虽然对理性各有不同的理解，但都相当重视广义下的「理性」，黑格尔就将笛卡儿的哲学视为是往绝对观念论发展的一个初期阶段。就中村的例子来看，对近代理性主义的批判是比较明显的。在此，近代理性主义所意指的主要是由笛卡儿所开启的二元论的思考方式，这其实也是西田几多郎在《善的研究》中的出发点。作为西田哲学之开始的「纯粹经验」，其批判的矛头也是指向二元论的思考方式，并且以我们经验中主客未分的状态为主要思考的对象。一般来说，中村的哲学并不属于京都学派，只能说是受到西田几多郎哲学相当大的影响的思想家。西田的影响是普遍存在的现象，近现代日本哲学在某种意义上可以说都是从西田哲学出发，或者受到西田强烈的影响，而这是因为西田说出了深藏于日本人经验中的东西。对此，西田的一个贡献就在于他开启了经验中的「无分别」部分。310在这里，人与世界（场所）是无分别地为一。从这个角度来看的话，中村也是衔接在这个方向上，强调共通感觉之原始的主客合一性。但是，不同于西田哲学，中村关心的方向在现实世界的知识问题，特别是对近代科学知识狭隘化的批判，其主要的观点在于知识的「惰性化」无法适当地反应现实的「生动性」，特别是二元论思想对近代世界所造成的知识的宰制与窄化。由于科学知识都是建立在主客分别的层面，中村的批判也是指向近代理性主义的笛卡儿。在这里本文所要思考的第一个问题在于：什么是二元论的思考方式？笛卡儿的二元论思考方式是不是必然引向主体对自然的宰制？　　我们知道，笛卡儿式的二元论思考方式将「心（精神）」与「物（自然）」视为各自独立的实体。前者以思惟为本质，后者以扩延为本质。这种二元论严格地区别开「心」与「物」，让各自成为自立不依他的存在。这种二元论所遗留下来的问题在于：物质性的东西（物）与非物质的东西（心）如何相互影响？笛卡儿本人虽然在事实上承认心物间交互作用的存在，但是，如果我们彻底化他的思想来看，作为「物」的身体是扩延性的存在，它不能作用于非物质性的精神。同样地，作为精神实体的「我」则是非物质性的存在，它也不能作用于物质。因而严格说来，这样的「我」并不是真正「行为者」，它不是身体上变化与运动的原因，只能是其「观察者」，「我」只能观察「我」在意识领域内的发生。沿着这种想法，物的世界遵守必然的机械法则，以必然的因果关系连结在一起，这是一个可以量化的世界。另一方面，精神的部分则不受因果法则的约束，它属于自由的世界。但是这种笛卡儿式的「自由」，严格说来，并不是行为上的自由，而是意识层面上的自由，因为「我」并不真正产生身体的结果，并不是身体行为的真正原因。在这种心物二元的想法下，自然界成为「观察的客体」，自我成为「观察的主观」，而且是「纯粹的观察者」。这样的话，就哲学的角度来看，彻底化笛卡儿的心物二元论的结果，就会如机缘论者如格林克斯(A.Geulincx,1624-1669)、马勒伯朗雪(N.Malebranche1638-1715)或甚至莱布尼兹那样，主张「心物平行论」或「预定和谐说」，认为心物之间只有偶然的关系或以上帝为唯一真正的原因。在这个意义下，我们不能改变自然界，只能思考它。笔者认为，这是我们站在笛卡儿立场上，彻底化心物二元论的一种逻辑上的必然结果。　　对于笛卡儿式二元论的影响，我们或许也可以从社会学的角度，主张在笛卡儿二元论的影响下，「自我」成为「纯粹观察者」。并将这个观点与培根的「知识即力量」结合，进而主张当「认识」主要意谓「观看」与「看穿」的时候，「观看」与「看穿」同时也意谓着「权力」。纯粹的观察者成为权力的拥有者或自然的掌控者(S.69)。「纯粹观察」成为中村所谓「支配的，成为冷静的目光」(S.56)。中村甚至借用边沁(JeremyBentham)「圆型监狱」的构想来说明观看所拥有的支配性(S.70f.)。换句话说，中村认为二元论的思考与「知识即力量」的结合，「自我」将成为支配世界的「主体」，「自然界」则相应地成为被支配的「物」或「客体」，自然界的意义被窄化为「物的世界」。但笔者认为，如果我们沿着哲学的逻辑来思考，从笛卡儿二元论式的思考，我们得不出「支配」自然界的想法，因为如上所说，笛卡儿式的主体并不是「行为者」而是「观察者」，纯粹的观察者如何支配这个世界？即使在这里添加入「知识即力量」的想法，也要考虑思想的兼容与否，混杂的思想并不是世界的逻辑。在这一点上，中村的思考毋宁是不充分的或者说比较不具哲学性的。但即使如此，我们一样不能排除中村的分析与观察确实包含着相当的洞见，只是在逻辑的层面上仍有许多再补充的地方。这是笔者的一个批评。　　心物二元论虽然在理论上有其待解决的问题，但无论如何，由心物二元论所带来的「纯粹观察」的想法是近代科学知识的基础，科学只能建立在对象化的思维上面，也应放弃主观的期待与干扰，客观地来看实事本身，而这种科学所带来的实用性是不争的事实。在中村看来，近代科学问题并不在科学的对象化本身，而在科学所造就的对人生丰富经验的排除，换言之，「经验的窄化」是近代科学所带来的结果。就科学来说，它让科学甚至哲学不能够恰当地响应生动的世界，哲学在这里失去了生命力。但哲学如何重新获得其生命力呢？在中村看来，「哲学的生命力」与「经验的解放」有很大的关连性，经验的解放牵涉到让经验为可能的共通感觉。那么经验应如何从窄化中解放？或者说，中村在面对「经验的窄化」所提出来的构想是什么？这是本文要思考的第二个问题。　　中村认为，我们的经验都是「生动的」（生きられる），常恆地处于变动之中，或者说，经验在本质上就是具生命力的经验。而任何具生命力的东西，如果我们不对它有所作为的话，生命依其自身的法则总是会减弱、消散、最终死灭而去。有生必有死，生命本身就包含着死亡，这是生命的本质。311对经验来说，「减弱、消散、死灭」表示经验渐渐地失去其丰富性、窄化乃至完全惰性化为一种定性的存在，它让我们再也感觉不到丰富多变的经验，经验完全失去了动性，成为死灭的存在。中村认为经验的贫乏来自于感知的贫乏，而我们之所以无法感觉到经验的丰富性，其原因在于我们「感性的惰性化」。感性惰性化追根究底其实是感觉的统合能力的惰性化，常识或统合能力的固定化则是源自于「共通感觉惰性化」(S.31)。因而，如何让感性「觉醒」或保持「动性」可以说是中村哲学的关心所在。　　回复日常经验的丰富性，也可以说西田哲学的一个重点，312而「存有即活动」则是其基本看法。313台湾的哲学家洪耀勋(1903-1986)曾说过一句很有意思的话，「反对固定的存在概念，是生命哲学共同的固有的目标」。314这其实可以视为是东方生命哲学的一个共同的基础。在这样的哲学思惟当中，由于存有的动性，一切都是刹那生灭、无有暂住的，事物没有「是什么」(Was)的问题，或者说，事物的是什么就在它的「如何」(Wie)活动当中，只能从活动来了解它的意义。中村雄二郎的哲学也是内在于这个传统来思考，他同样透过「活动」来了解「经验」与「共通感觉」的存在。对中村来说，人类的感性是历史性的存在，它在历史中形成与变化，而其深层的结构则在「共通感觉」。对于共通感觉这种历史性的存在，问它的「是什么」就等于是在问它的「如何活动」。由于中村关心现实世界知识的重组，因而对他来说，问共通感觉的「如何活动」就等于是在询问共通感觉「如何有效地活动」。而由于共通感觉的无法对象化，我们只能透过共通感觉「无法有效地活动」来说明它的存在，「精神病理分析」与「感性的惰性化」都是共通感觉无法有效地活动所造成的结果。这是中村的思路。但是，中村的想法并不是要将「存在」的问题化约为「有效性」的问题，也不是要以感性来替代理性，而是要将两者结合。因为感性与理性间的分界并不是截然分明的。　　中村的这个看法，我们可以注意他对笛卡儿的研究。中村要我们注意笛卡儿哲学中的「sens」（感觉）的概念。他认为笛卡儿在《方法导论》中，将「良识」(bonsens)与「理性」(raison)互换地使用，这意谓着「良识」(bonsens)其实是一种更高层次sens（感觉）。良识是「一出生不论是谁都平等地具备的东西」、是「正确地判断、区别开真伪的区别能力」、它也被称为「理性」(S.133)。换言之，良识是我们用来正确判断与区别真伪的能力。笛卡儿的sens并不局限于五感，而是表示一种高层次的理性、「精妙的预感」、「高阶的直观」或「灵感」(S.155)。它同时拥有通常意义下的「感觉」与「理性」的意义。这也就是说，它可以视为是高层次的「理性」，也可以视为是高层次的「感觉」，中村认为良识其实就是共通感觉。更进一步地，良识也可以视为是「理论」与「实践」的结合。「良识赋予行动一种理性的性格，并且赋予思想一种实践的性格。在这里，思想的要求与行动的要求之间是融合、紧密一致的。」(S.156)。中村因而说：「没有理性的目的，根本不可能会有条理的意志活动；没有实践目标，根本不会有思考的自由活动。」(S.156f.)也就是说，在共通感觉或良识的层次，理论与实践、感性与理性的区别是不必要的。理论与实践这两种活动型态都出自一种社会生活的基本需求，这种社会的「判断力」（サンス），就是「良识」（ボン˙サンス）(S.157)。这样来看的话，由于个别感觉唯有透过共通感觉的活动才得以现前，「共通感觉」统合五感并给予秩序，如果我们将这个给予秩序的东西予以实体化，它就是我们通常所谓的「理性」。而就「共通感觉」是以某特殊的「感觉」为主来进行综合，并且先于思惟而言，它属于「感性」。良识是感觉，也是理性，它表示了感性与理性之结合的可能。在这里，我们看到中村其实继承了古代西塞罗修辞学的理想，想要透过共通感觉来重新思考「现实世界」（现象世界）与「理论世界」（本体世界）的结合。315　　我们知道，相对于西田哲学，中村关心的是「知识的重组」。对于这个问题，中村这样来思考：「感性的惰性化」造成经验的窄化，经验的窄化让建立在经验之上的知识无法回应丰富变动的日常生活世界。感性的惰性化源自共通感觉的惰性化，如果再进一步询问「共通感觉的惰性化」的原因的话，那麽中村的回答在于近代科学所造成的「视觉化倾向」。换言之，「视觉」让自然成为客体，成为可以操作与支配的对象。如我们先前所讨论，中村认为近代视觉化倾向，其根源在笛卡儿二元论的思考方式。笛卡儿的二元论让「认识的主体」与「被认识的客体」分离，「观看者」与「被观看者」形成对立。视觉以眺望的方式将具动性的世界给予固定化或对象化，形成一种服从机械法则的自然观。换言之，整个二元论的思考方式才是真正的问题所在。　　对于近代文明的这个倾向，中村并不否定这种以二元论或「视觉」为基础的文明确实有它的优点。科学与技术的发达、知识与思想的广泛传播就是一个例子。在中村认为，更恰当地来说，近代科学的真正问题并不在「视觉化的倾向」，而在「视觉的独大」。要解决这个问题，中村建议用「触觉」来替代「视觉」，这是因为中村认为共通感觉的综合，主要是透过五感中的一种感觉来进行。这个主导的感觉在中世纪是「听觉」，而在近代则是「视觉」。「近代文明的视觉优位的方向，并不是在与触觉结合的形式上来发展的，而是在与触觉切断的形式上来展开的。」(S.55)在这里，我们可以再进一步询问，为什麽中村要建议「触觉」或所谓的「体性感觉」来取代「视觉」的位置呢？316对此，我们还需要另一篇专论的文字来处理。但中村的基本思路在于认为「体性感觉」比视觉更能够把握到「全体」。换言之，以触觉为主导的共通感觉更能够全体地把握世界。问题在这种「全体」的意思是什麽？笔者认为这是中村批判二元论思想的基础所在。在这里，我们进入第三个问题：中村如何来理解共通感觉所包含的「全体的感悟力」？　　对此，我们再回头注意木村敏对离人症的分析。木村敏虽然受到Blankenburg很大的影响。但是，不同于Blankenburg所重视的是commonsense的「常识」的一面（自然的自明性的丧失）；木村敏所重视的是一种更为「根源性的感觉」，木村的解释突显了「人与世界的根源性连结的感受能力」，它是我们与所在的场所的无分别地合一的关係，同时也表示「自我」就是「现在，在这里」（いま、ここで）的「场所」本身。对于这种人与世界的根源性统一的感受能力，中村认为这其实就是亚里斯多德所说的「共通感觉」。317　　在这里，我们可以明白地看到，中村与木村所突显的侧面很明显地都是受到西田几多郎哲学的影响。中村在铺陈木村敏的思路的时候，主要是根据西田哲学中「自我是场所性的」这一点。这表示「自我」不是主词性的实体，而是与其所在的场所无分别地为一的「现在，在这里」。在这里，我们可以看到近现代日本哲学中侧重日常经验中「无分别性」的这个倾向。它虽然不从主客分别来谈，不从笛卡儿式的心物二分着手，但不将自我视为与物相对的纯然意识性的存在，反而更能具体地思考我们的「实存」(Existenz)。这个思惟的方向，由于无法对象化地来看，所以就主客对立的语言与思考来说是「无」；就它是与近我们最近的东西，与我们的实存无分别地为一而言，它是我们根源的主体或生命本身；而就它主客未分地世界的合而为一来说，它是将自我与非我皆包含在内的「世界」或「全体」(dasGanze)。　　对于这个问题，如果我们从两重世界的区别来看，濵田所谓的「往感性的推移」，在中村哲学身上，其实可以理解为是往「日常生活世界的推移」。因为思想面对「概念的必然世界」，而感觉面对「或然的日常世界」，前者属于常恆的「理型世界」，后者属于流变的「生活世界」。中村所努力结合的正是这两个世界。诚如Blankenburg所说，存在于「感觉」或「判断力」(サンス)中的真实，虽然是「拟似的真实」，或者是「或然地正确」的东西，它并不是对真理的不充分的认识，反而是确然性真理的基础（转引自中村《共通感觉论》S.41）。如果以亚里斯多德「直觉」与「演绎」的区分来看，演绎推论无法自我证成推论的大前提，思惟的大前提的获得只能透过「直觉」或「感知」(aisthesis)。而就中村的哲学来看，直觉所包含的无分别面，其位置只能在「感性」或更恰当地说在「共通感觉」，它牵涉到一种全体性的把握。共通感觉是主客的根源性统一，这是中村「感性论」的重点。　　从这个角度来看的话，近现代日本哲学的「往感性的推移」并不是肯定康德式纯然受动性的感觉，而是重新肯定古希腊哲学传统中具主动综合性的「感觉」或「感知」(aisthesis)，感觉的主动性来自于共通感觉。但是，共通感觉并不是一种特殊的感觉，重新肯定感性也不是单纯地回归亚里斯多德的koineaisthesis或西塞罗的sensuscommunis，而是问向感觉的深层结构、问向对象性感觉的来源。笔者认为，中村「全体感悟力」的想法其实是亚里斯多德的「实践智」(phronesis)的一个延伸，实践智是对一整个「实践情境」或海德格所谓「事态全体」(dasGanzevonTatbeständen)的感知。因为，中村所理解的「共通感觉」其实是现前一个「世界」的活动。318换言之，它并不是现前一个对象，而是「召唤」(Ruf)一个世界，世界出现了，世界内存在的事物才能现前。但我们的问题在于亚里士多德的「共通感觉」究竟有没有包含这一面？　　对于上面的分析，我们可以根据PavelGregoric的想法，从「感知物」来了解「感知」。「特殊感知物」(idiaaistheta)对应到我们的「特殊感知」；「共通感知物」(koinaaistheta)则对应到我们的「共通感觉」。319但亚里士多德在思考「共通感知物」的时候，它所举出来的例子（运动、静止、形状、扩延、数量、统一）仍然是个对象。但是，不同于特殊的对象，它们是全般性的或普遍性的对象。亚里士多德并没有将「共通感觉」连结到对一整个实践情境的把握，而是将这个问题归属于「感知」的问题。诚如海德格的研究指出：实践智确实是一种「感知」(aisthesis)，它是对一整个「事态全体」的把握(GA19,S.160)。再者，不仅实践智需要一种感知，几何学的纯粹对象（例如，纯粹的三角型）也是一种「感知」(GA19,S.160ff.)。其实在整个亚里士多德哲学的系统当中，灵魂的任何思虑皆必须来自于感知，感知是一切思惟的起点。它是灵魂的活动中最为根本的部分，一切的疑问皆停止于此。但「感知」不等于「共通感觉」。感知不仅牵涉到实践智(phronesis)中个别变动事态全体的把握，也牵涉到理论智(episteme)中，对常恒的几何学大前提的把握。这样来看的话，真正的问题应是在「感知（或译为直觉）」，而不在「共通感觉」。　　现在，如果我们站在亚里士多德的立场上来看，亚里士多德使用了「共通感觉」一词，而且很明白地否定了第六种感官的存在，他很可能是要表示有些东西没有辨法只在「思惟」的层面来处理，而必须归属于「感觉」或「直觉」来体验。感知不只关连着特殊性，它也关连着全般性的存在，共通感知物不同于特殊感知物的地方就在于它是「全般性的」或「普遍性的」存在。在这个意义上，我们也可以说「特殊的感知物」透过共通感觉才能成为「全般性的对象」而进入思惟。无论如何，亚里士多德对共通感觉的考虑很明显地不同于中村，他不是从知识失去实效性着手，而是一种纯然认识上的考虑。如果感知牵涉到全般性存在，那么感知就必须越出当下，由于特殊的感知只及于特殊的当下，超越当下只能是当下的「感知」与「构想力」连结的结果。这样来看的话，共通感觉意指着在我们的感知机能当中，包含着一个与构想力连结在一起的部分，特殊感知必须透过与共通感觉的连结才能提交给思惟。320如果我们将这个想法连结到亚里士多德的《灵魂论》来看的话，那么不仅某个具体的感觉是由共通感觉所给予，建立在人类理性上的思惟也必须以共通感觉为基础。在亚里士多德看来，一个人如果没有感知能力，他根本无法学习与理解，因为思想也必须拥有「形像」(phantasma)，藉由这种形像我们才可以思考。换言之，虽然概念不是形像，但是脱离了形像，概念无法发生(DeAnima,431b-432a)。思想的运行所必须的「形像」是由「构想力」(phantasia)所给予，构想力是灵魂主动的造像能力，它让形像得以现前，可以说是一种造像的机能(DeAnima,428a)。透过造像的机能，物才能作为物而出现在我们眼前。感知源源不断的活力正是来自于与构想力的连结。由于主客相对而生，物的出现也同时意谓着自我的出现。在这个意义下，我们可以说，共通感觉表示一个根源的领域，这个领域是知性与感性分别性活动的「所从出」。论文至此，就诚如海德格在《存有与时间》中所说：「在这个『事物本身深深隐藏着的』领域中，任何的研究都要防止对自己的成果有过高的评价。」321海德格虽然是针对存在问题(Seinsfrage)而发，但在面对共通感觉的复杂性与必要性之时，笔者亦深有同感，论文的完成只能说是为了发现问题而写。对此，或许正如PavelGregoric所说，共通感觉对亚里士多德来说，并不是一个术语(technicalterm)，我们也不能期待它有一个明确的指涉。322或许正因如此，对于共通感觉我们才能有许多想象的空间，乃至用它来连结近代的感性与理性。透过中村对共通感觉的研究，我们可以发现人与所在的场所之间有一种根源性的接触，我们与场所的体验关系主导着我们的感性与知性的活动。这种询问根源领域的思考方式与现象学有某种程度的亲和性。用海德格式的话来说，人作为「世界内存在」在本质上就是「脱自地」(ek-statisch)与所在的世界根源地为一。这在中村的语言就是共通感觉的「全体感悟力」。因而，笔者认为日本哲学的回归感性，其实是要回归一种主客分别前的世界接触，在这里感知或体验扮演了一个重要的角色。
2.管控事项
团队管控主要是管人、管财、管事。（1）管人。第一，人事大权一把抓。经销商老板要亲自负责人事编制的确定、人员的复试和录用、岗位薪资福利的确定、人员的任免、人员的升职与降职、人员的转岗，以及企业文化的导入和培训等。第二，工作日志每天看。对于工作日志，员工往往会有抵制情绪，应付填写，如果领导也不去看，结果可能就成了走过场。其实，这是对工作日志错误的对待。作为员工，工作日志是一个很好的自我总结的工具。对于领导来说，便于了解员工工作过程，能够及时发现问题，找出应对对策。工作日志，领导必须每天看，并有针对性地发表建议，这样工作日志才有价值。日志内容包括当日工作事项总结、问题、建议，市场信息、竞争者情报、目标达成情况，明天工作计划、预期结果等。第三，工作述职认真谈。员工工作满半年或一年可以集中约谈，或书面进行述职，了解员工感受，关注员工发展和成长。员工述职内容一般包括主要完成工作、对公司贡献、业绩完成情况、职业发展计划、对公司发展建议等。（2）管财。财务管理方面，需要经销商老板或老板娘一手抓，选择一个最信任的人就好。这样，每份账目的、动用都需要经过老板或老板娘的签字确认。同时，老板或老板娘直接参与财务的盘点，以及对外账目都必须经老板或老板娘签字同意后才能执行。（3）管事。​ 实行终极目标与阶段目标管理。​ 实行KPI绩效管理：销售人员以测量量、销量、销售额为KPI，其他人员以执行力为KPI。​ 实行流程管理、环节控制、规范要求（尤其明确红线）。​ 实行管理人员示范、指导与纠偏。​ 实行看板管理：重要事项、销售进度、PK数据，如表6-9、表6-10所示。表6-9事项看板事项重要紧急性开始时间完成时间负责人完成奖励完不成处罚表6-10销售进度看板基础目标冲刺目标承诺目标1234……293031累积完成进度完成率组1组2组3备注：对于重要工作及销量完成进度实行看板管理，看板为公司内部行为，不宜被外人看到，注意保密。
附3：《企业运行主要事务工作排列表》
表2-3《企业运行主要事务工作排列表》（张国祥老师拟订）序号企业运行主要事务工作名称有无专人负责现在负责岗位应该负责岗位12345678910N填写说明：1.主要事务工作名称就是表2-2中的“分管事务工作类别”。如有可能，主要事务工作排列最好按逻辑关系排列，如按人、财、物分类，或者按产、供、销分类排列。2．有无专人负责，只需要填写“有”或“无”。3．现在管理岗位对应前列的“有无专人负责”，有专人负责就填写，无专人负责不填写，当然目前有两个人同时在管，就写出两个岗位名称（注意不要写人名）。4．应该管理岗位：针对无专人负责情况填写，只能写岗位名称，不要写人名。
二、一般要求
1.重大信息披露上市公司应当披露能够充分反映公司业务、技术、财务、公司治理、竞争优势、行业趋势、产业政策等方面的重大信息，充分揭示上市公司的风险因素和投资价值，便于投资者合理决策。2.针对性披露上市公司应当对业绩波动、行业风险、公司治理等相关事项进行针对性信息披露，并持续披露科研水平、科研人员、科研资金投资、募集资金重点投向领域等重大信息。3.分阶段披露上市公司筹划重大事项，持续时间较长的，应当按照重大性原则，分阶段披露进展情况，及时提示相关风险，不得仅以相关事项结果尚不确定为由不予披露。4.自愿信息披露上市公司和相关信息披露义务人认为相关信息可能影响公司股票交易价格或者有助于投资者决策，但不属于要求披露的信息，可以自愿披露。上市公司和相关信息披露义务人自愿披露信息，应当审慎、客观，不得利用该等信息不当影响公司股票交易价格，从事内幕交易或者其他违法违规行为。上市公司和相关信息披露义务人按照本条披露信息的，在发生类似事件时，应当按照同一标准予以披露，避免选择性信息披露。5.简明易懂上市公司的公告文稿应当重点突出、逻辑清晰、语言浅白、简明易懂，避免使用大量专业术语、过于晦涩的表达方式和外文及其缩写，避免模糊、模板化和冗余重复的信息，不得含有祝贺、宣传、广告、恭维、诋毁等性质的词语。6.控股、参股公司信息披露上市公司合并报表范围内的子公司及其他主体发生重大事项，视同上市公司发生的重大事项，适用相关规则进行披露。上市公司参股公司发生重大事项，可能对上市公司股票交易价格产生较大影响的，上市公司应当参照适用《上市规则》履行信息披露义务。7.免披露上市公司和相关信息披露义务人拟披露的信息属于商业秘密、商业敏感信息的，按照《上市规则》披露或者履行相关义务可能引致不当竞争、损害公司及投资者利益或者误导投资者的，可以按照相关规定暂缓或者豁免披露该信息。拟披露的信息被依法认定为国家秘密，按《上市规则》披露或者履行相关义务可能导致其违反境内法规或危害国家安全的，可以按照相关规定豁免披露该信息。上市公司和相关信息披露义务人应当审慎确定信息披露暂缓、豁免事项，不得随意扩大暂缓、豁免事项的范围。暂缓披露的信息已经泄露的，应当及时披露。8.调整适用上市公司和相关信息披露义务人适用相关信息披露要求，可能导致其难以反映经营活动的实际情况，难以符合行业监管要求或者公司注册地有关规定的，可以向交易所申请调整适用，但是应当说明原因和替代方案，并聘请律师事务所出具法律意见。交易所认为不应当调整适用的，上市公司和相关信息披露义务人应当执行相关规定。9.停复牌上市公司股票的停牌和复牌应当遵守《上市规则》及交易所相关规定。上市公司未按规定申请停牌和复牌的，交易所可以决定对公司股票实施停牌和复牌。证券市场交易出现极端异常情况的，交易所可以根据中国证监会的决定或者市场实际情况暂停办理上市公司停牌申请，维护市场交易的连续性和流动性，维护投资者正当的交易权利。上市公司出现下列情形的，交易所可以视情况决定公司股票的停牌和复牌：（1）严重违反法律法规、《上市规则》及交易所其他规定，且在规定期限内拒不按照要求改正；（2）定期报告或者临时公告披露存在重大遗漏或者误导性陈述，但拒不按照要求就有关内容进行解释或者补充；（3）在公司运作和信息披露方面涉嫌违反法律法规、《上市规则》或者交易所其他规定，情节严重而被有关部门调查；（4）无法保证与交易所的有效联系，或者拒不履行信息披露义务；（5）交易所认为应当停牌或者复牌的其他情形。上市公司被要约收购的，要约收购期限届满至要约收购结果公告前，公司股票应当停牌。公司股票应当于要约结果公告日复牌。
2. 英雄造时势
医药行业三十年，是一部企业家英雄的创业史。江山倍有人才出，各领风骚三五年。以鲁抗章建辉、东药陈刚、新华贺端湜、北药乔俊峰等为代表的一代国有企业家，一方面靠国家投资、产业政策支持，另一方面，是靠对事业的热爱和苦干，打造了中国很多第一：青霉素、链霉素、四环素、土霉素、氯霉素、安乃近……今天看起来这些都是不起眼的普药，然而正是这些基础用药解决了人民医疗卫生的大问题，正是这些国企打下今天的医药工业基础，同时为后来市场经济提供了经验、管理、技术和人才，他们是对医药产业发展做出卓越贡献的一代人，他们理应获得尊敬。当然，也和中国国情一样，这些老企业也存在“观念老化、对市场经济认识不足、敏感性不够；生产导向严重，只重视规模、生产、质量、原料药，忽视新的医药环境下，企业必须依靠新产品研发，依靠新模式营销实现转型发展”的重大战略问题。与之相比，恒瑞的孙飘扬、齐鲁的李伯涛、海正的白桦、扬子江的徐镜人、石药的蔡东辰、以岭的吴以岭、步长的赵步长,则更具医药战略家的风范。他们至今仍活跃在医药行业前线，是老一代医药战略家的杰出代表。现在青壮年企业家正在崛起，他们是与老一代战略家相提并论的新一代战略家。如果说老一代是务实、稳健，新一代则更开放、更创新、更大胆，更具想象力。他们白手起家、拎包打天下，没有太多的基础，甚至毫无基础，但他们更有战略家的想象力，更具豪杰气魄。代表人物是修正的修涞贵、天士力的闫希军、江西仁和的杨文龙、神威的李振江、葵花关彦斌、江苏康缘的萧伟、绿叶的刘殿波、科伦的刘革新……化药双雄会“恒瑞孙飘扬、齐鲁李伯涛”两位做大事的企业家，都是为人低调的实干家。今天的成就始于90年代末和二十世纪初的变革，化药转型、中药创业，产品开路、营销支撑。孙飘扬和李伯涛是带领企业转型最杰出的企业领袖。恒瑞是连云港生产红药水的小厂，齐鲁是山东省农业厅下属的兽药厂，都是国有企业的老底，包袱重，机制差，老产品不挣钱，新产品不会卖。但是，凭着企业家敏感的嗅觉和果敢的精神，他们都找到了一条相似但不相同的道路，就是精品研发和组织营销并举。今天的恒瑞、齐鲁产品结构涵盖各领域，营销体系建设不逊于外企。在医院用药前十名的企业排名中，它们是仅有的2家内资企业，发展速度空前。两家企业在研发上大力投入，企业的研究院水平之高、人才之多，是一般企业难以企及的。恒瑞、齐鲁的意义不仅是自己的成功，而且起到了带动区域医药企业的作用，恒瑞带动了连云港、乃至江苏医药产业发展，齐鲁带动了山东一批企业做好制剂营销，此意义更为重大。我曾在齐鲁工作，在李老板的领导下，开展了一系列的营销变革。还在时代方略与齐鲁制药的咨询合作中，亲眼所见，亲自感受了李老板的大胆创新和锐意进取，尤其在大的战略布局以及对产品和市场的敏锐，是如何领先一步、略胜一筹。当我们都看到这两家企业的成就时，企业家们正在思索下一个目标，正在攀登下一座高峰。也许还有许多问题需要面对。1、下一步研发如何领先，现在创新型的企业不断涌现，产品创业的企业表现不俗，如何保住研发的制高点？2、怎样发挥产品效率，老产品如何发力？在他们企业中不大的产品，而在其他企业却个个是宝。在诸多产品中，如何培育多个超过10亿的大产品，如何创造多个10亿元产品线？3、营销速度能否跟上研发速度，研发上市的产品是否符合营销队伍的特点？4、两家企业都没有OTC大产品，企业品牌价值没有发挥，不是产品问题，是还不会做OTC。但是国外大型跨国企业，都有大品牌OTC产品。5、管理体系和人才能够否支撑住企业的规模扩张？6、在实业和资本大力结合的今天，资本力量越来越发挥着惊人的能量，如何应对资本冲击，迎接资本实业型新模式企业的挑战？尽管要面对以上六大挑战,但我对两家企业的未来充满信心。中药两豪门“以岭药业吴以岭、步长药业赵步长”医药行业的企业家中只出过2名院士，一是浙江康莱特的李大鹏，再就是石家庄以岭药业的吴以岭。以岭药业2012年销售17亿，其中3个独家医保基药产品，心血管产品线的通心络胶囊、参松养心胶囊、芪力强心胶囊，更是打造了中国最强悍的中药心血管口服药产品线，加上抗病毒的莲花清瘟胶囊，治疗糖尿病的津力达，以岭药业产品线非常强大，目前又在布局大健康和化学药。可以说，以岭的大发展才刚刚开始。陕西步长也是非常了不起，单品丹红成为了中国销量最大的产品，三年底价销售累计80亿以上，稳心颗粒是心血管中药大产品，加上根基产品步长脑心通，心脑血管产品线可是了得。最了不起的是丹红、稳心这两个产品都是并购获得，步长2012年销售过百亿元。这两个企业也走了相同和不同的道路。相同的是“科技中药、独家产品、政策保护、理论支撑（以岭的络病理论、步长的心脑同治）、循证医学、专家支持、专业队伍、严格管理”，不同是以岭更注重产品和品牌，步长更注重营销和并购。现在这两家又不约而同地开始了化学药布局，开启了国际化经营。居安思危，我多次听到两位企业家变革创新的声音，也看到龙头企业一直在探索新的发展路径，从来没停止过改变。我思索着在已经达到的这个高度上，下一个大发展的挑战在哪里？1、新业务在哪里？两家企业尽管战略不尽相同，但面对的困惑有许多相同之处。中药都是根基业务，科技中药领先于行业，但是，只是发展中药是否能达到继续做大的目标？这是一个大问题。中药能做大到今天的地步实属不易，无论在医生的处方习惯，还是医院的市场份额，化药依然是绝对的老大。如果进军化药、生物药，从产品、领军人才、营销模式都是挑战。2、新模式在哪里？虽然步长做了许多资本运作，也有宏伟的上市打算，以岭已经上市，但是从发展模式看，还是实业为主的模式，和化药领军企业一样，怎样借助资本的力量，构建发展高速路？3、新产品在哪里？提到以岭我们就想到“通心络、参松养心、芪力强心、莲花清瘟”四大产品，提到步长就想到“步长脑心通、丹红、稳心”几大支柱。诚然，这几个明星产品潜力还远未挖掘，企业做100亿没问题，500亿就会有问题，1000亿靠什么，当然可以收购，但是新产品一定是个持续的贡献，得有持续的一批批新产品才行。不能在5年以后，除了明星产品之外，大家还不知道有什么。4、新营销在哪里？中药科技领先后，带动一批企业，也带来了一批对手，大家更容易在营销模式上模仿，在后续各路英雄各细分市场的快速追赶下，已不是领先的问题，而是怎样保住行业地位、市场地位和开展新业务的问题。那能够做好营销的新模式在哪里？我十分看好以岭和步长为代表的科技中药，两位企业家危机感都很重，也正在发展新模式，他们正在求变，而且速度很快。变革英雄修涞贵修正的前身是吉林康威，后改名修正。可能很多人没有想到今天的修正能够做到300亿，地域不算中心，在吉林通化；产品不算重磅，就是斯达舒、消糜栓等一大堆产品，还是普药居多；广告虽有但不是铺天盖地；管理没有著名职业经理，人员都是子弟兵。但凭什么修正的发展速度成为医药行业的佼佼者，而且模式运用到别的企业一复制就灵？发展成果就代表着合理，合理就代表先进，凡是存在的就是合理的。康威1995年成立，修涞贵1996年担任厂长，1998年斯达舒上市，后来又上市了心脑血管，妇科、肝炎等多科系产品。除了斯达舒、修正消糜栓之外，很多人不知道修正还有什么产品，反正都是别人都有的大普药。要是别的企业可能都不知道该怎么办，不要说成为今天的修正，恐怕生存都成了困难。但正是这些看似缺点的特点，反而成就了修正。修涞贵是敢于创新的企业家，看准了机会。他了解中国医药市场的需求，更知道市场发展的规律。从县级市场入手，城镇入手，农村入手，先解决商家不回款，药品供应不上的问题。首先从重点市场开始建设网络，很早就设立了几十家省级分公司，500多家地级办事处，县级工作站。人海战术销售，销售队伍万人以上。我在吉林敦化的一家药店看到，几乎全是修正的药，让我非常震撼。再从模式入手，他们成功的运用了普药直销模式，采取了最直接的管理手段就是品牌先导、品种打包、管理分级、利益支撑。再从管理入手，通过有效分线和人才战略，采取独立营销公司和事业部制，保证了组织的高效运作，通过不断分线运作，保证了产品的快速放大。我们只看到了修正营销做得好，并不知道修正是国内制药企业第一个建立博士后科研工作站的，也不知道修正的资本运作也是没有闲着，通过并购等方式控股了北京欣洛维药业、四川康兮药业等公司，成立了四川修正药业、北京修正药业、长春“修正生物医药产业园”等。修总提出“做1亿元的企业，要生存第一，发展第二；做10亿元的企业，要稳健经营，永续发展；做100亿元的企业，要在修正中成长，在成长中修正。”然而修正也面临着新考验，随着国家政策的严管和基药实施，修正模式如不转型还能走多远？如果转型现有体系能否支撑？大产品、新产品才是医药企业的根基，修正作为医药大企业，能够代表修正的产品系列是什么？品牌的内涵是什么，良心药、放心药、管用的药是否代表着修正的全部品牌价值？作为规模强大的实业型企业，如何更好地运用资本手段，用更加创新的模式去发展下一个十年？这些都是系统问题，不知修正能否解决好？战略英雄闫希军天士力的闫希军做企业眼光独特、风格大胆，思维超前，有特殊的想象力。他是一位军人出身、雷厉风行的企业家。我在2000年秋天到天士力考察和交流，闫总用幻灯片PPT介绍了未来的构想，说实话那时除了复方丹参滴丸、几个待上市产品、几个种植基地外，基础还很薄弱。但是公司的规划非常宏伟，尽管缺乏很多条件，但已经在缅甸等地进行了产业布局，复方丹参滴丸已经开始FDA申报。2012年的医药企业家年会在天士力召开，从成果展可以看出，闫总当年说的、幻灯片介绍的构想都实现了。我认为闫总的确是个战略家。从2002年的三个一“只有一个批文，复方丹参滴丸销售额1个亿，欠了一屁股债”，到2012年公司销售92亿，实业、资本全面结合，国内、国际全面开花，战略、管理全面提升，产品、营销全面提速，是和天士力“单品做大、细分为王、系统致胜”的战略分不开的。天士力起步在产品上，领先在品牌上、发力在战略上，赢在系统管理上。它是医药行业中实业和资本结合的最好的企业之一，也是在各方面都比较全面的企业。产品上，有科技中药、化药、生物药等。复方丹参滴丸领军科技中药，并与养血清脑颗粒、参芪益气滴丸构建心脑血管产品线，普佑克领军生物医药。营销体系上，覆盖高端医院、药店、诊所，构建了立体终端网络。品牌上，国内外都在拓展，复方丹参滴丸进入美国FDA三期临床，再一次带来品牌飞跃。资本市场上，一直被看好，多次被评为十佳医药上市公司、最有投资价值上市公司等，被多家机构追捧，市值超过四百亿。管理上，运用项目管理办法，管理流程优化、制度有效，效率提高，并获得国际项目管理大奖。人才上，一流国际人才的加盟，大大开阔了天士力的视野，提高了竞争能力，也让其在人才上上了一个台阶。我总认为，今天天士力又开始了新的战略布局，进入新的征程。进军了大健康领域，涉及了多个相关多元化领域，吴总在成都医药峰会上发言说要做好“一盒药、一瓶酒、一杯茶、一瓶水、一套健康管理方案”。我完全有理由相信，如果闫总有更多的资本，就能干出更大的事，因为想象力非凡。但是天士力也面临着一系列挑战：首先是多元化挑战。现在已涉及药品中的现代中药、化学药、天然植物药、生物医药（注射用重组人尿激酶原、流感病毒亚单位疫苗），又涉及保健品、普洱茶、参芪茶等功能饮品、纳米银牙膏等日化产品、国台酒业，还有直销牌照，也在开展国际化。对相关多元化的挑战源于四点：“实业支撑资本不够，领军人才短缺，业务模式挑战、系统管理挑战”。对于医药行业从事大健康领域，现在还在探索阶段，基本没有成功案例。天士力能否创造奇迹？其次是市场营销挑战。虽然复方丹参滴丸也是学术推广起家，但是和化学药、生物医药的学术推广方式还是有很大的差别。对销售人员的素质要求，专业化学术推广方式都要达到外企要求。现在天士力产品也不算少，但是只有复方丹参滴丸做成了大产品，其余诸多产品的潜力都还有相当大的释放空间。创新英雄杨文龙江西仁和杨文龙是一位站位很高，睿智敏捷，做大事的企业家。我和杨总交往了很多年，从咨询合作开始，现在担任上市公司仁和药业（000650）的独立董事。在仁和的大厅里看到这样两句话：“抓大事、想大事，才能干大事；敬业心、责任心，才是爱企心”。也正是基于做大事的雄心，仁和在短短十年左右的时间，从零起步，发展成为具有雄厚产业基础、管理基础、品牌基础的大型医药集团。仁和也在杨总的带领下，不走寻常路，通过三个五年战略的制定、实施和落地，通过不断的产品创新、品牌创新、模式创新、管理创新和战略创新，积极探索新的发展模式，探求新的战略转型和升级。仁和创业并不容易，在没有重磅产品的情况下，另辟蹊径走出了一条多品牌道路，是目前医药行业中产品系列最多、品牌产品最多、系列产品做的最好的企业。妇炎洁系列、可立克、优卡丹系列、闪亮系列、清火胶囊、正胃胶囊，几乎涵盖了OTC的各领域。你可以记不住这些产品是哪个厂家生产的，但一定不会不选择这些产品，正如宝洁公司生产的系列日化产品一样，飘柔、海飞丝、沙宣等等。这是产品品牌拉动企业品牌的典型代表。仁和药业正是用品牌整合资源、品牌放大资源，走出了一条规模化、品牌化、专业化、资本化之路。在品牌药取得成功的同时，仁和也积极寻求战略升级和战略转型，寻找新的业务增长点。不断实施并购整合，获取优质行业资源。不断充实扩展产业板块，业务领域涵盖处方药、OTC、商超、普药直销、医疗等产业板块，并实施纵向一体化的并购，成功控股成都仁和。在不断的并购扩展中，仁和也获得了一批优质产品。仁和正以“产品领先、科技领先、模式领先、人才领先”为三五战略指引，加快发展步伐。但是仁和依然也会面临挑战，仁和的挑战来自五个方面。1、近些年品牌药培育的环境和模式已经发生改变，“1+N”品牌战略如何实现，品牌如何整合资源、放大资源，新的产品梯队如何建立，是在老的品牌产品上深挖，还是上市新的大领域大产品？2、进军处方药需要产品支撑，公司需要大的有竞争力的重磅产品。在处方药市场上需要建立专家体系、专业化营销队伍、进入各种政策目录，解决各种品牌药不曾经历的政策门槛。3、对于不同市场层级、不同销售模式、不同类型企业、不同业务结构如何实现统筹管理，有些模式需要变革和升级。4、对于营销见长的仁和，在集团化大发展，开展多元业务结构的时刻，更需要的是人才，尤其是在高端领军人才的方面，要显得比以往更为迫切。5、需要在资本市场更有作为，能够收购兼并几个资源型的企业，或发展具有成长潜力的大健康业务，丰富资本题材，融到更多的资金。也可创新投资模式，进行价值项目的联合投资等。实干英雄关彦斌葵花关彦斌又是一位军人企业家，也是胆大，心细。胆大说的是刚从塑料行业转行过来，两眼一抹黑，就敢高薪聘外企职业经理，按当时最先进的模式操作。敢干就是在没有新产品，而且有几十个批文的两个老药护肝片、胃康灵身上大手笔投广告、做终端。说心细，就是积极参加各种培训，听课认真，举一反三。关总是最善于学习、总结并能推陈出新的企业家，是我所结识的每次交流中都有新想法，为数不多的企业家之一。关总在时代方略与中国医药企业管理协会共同举办的《中国医药行业的危机与转机论坛》中，还有几次药交会报告中，做的演讲最为精彩，不是空洞的说辞，而是有具体的意见，还要配上动画，加上声音洪亮，表情感人，很是生动。下面列举关总几个语录：管理队伍需要“思想建设、作风建设、组织建设”；营销模式需要“处方药产品OTC化、OTC产品保健品化”；营销策略需要“主动营销、控制营销”；营销方法需要“处方药推、OTC带、游击队抢”；市场管理需要“处方药和医生握手、OTC和消费者握手、普药和销售者握手”。葵花是品牌药起步，普药放大企业规模。他们和仁和的产品品牌拉动企业品牌不同，葵花是典型的企业品牌拉动产品品牌，这是非常不容易的。由于产品缺乏特色，都是大路产品，所以教育消费者无论买什么“一定认准葵花牌”。不但要品牌响、定位准，还要力度大，持续久，这不是广告能解决的，需要深厚的内功，只有武林高手才具备的功力。看护肝片、胃康灵好卖，有一些企业也学葵花，后来打同样产品不同品牌的广告，却都失败了，而且广告都相当于为葵花打了。他们打广告的力度越大，葵花的销售越好，为什么？广告只是形式，魂在不言中。根本是你没有终端服务，没有渠道延伸，也没有价格管理，岂有不败之理！到今天胃康灵、护肝片还是春色满园，但却只有“葵花”一枝独秀。对于葵花的挑战，应该是如何走出新路，在一件事情上做的太优秀，太专注是好事，但在改变的时候需要下更大的气力。葵花借力资本市场的步伐还不快，虽然也做了不少并购，但那毕竟是自己的自筹资金，不像上市后在资本市场上那样便利。产品老化、人员老化、品牌也需要新的大产品支撑。我认为葵花新时期的战略任务应该是企业的战略升级、新产品开发、新模式建立、资本市场成功以后的产品布局和系统管理建设等。整合英雄刘革新科伦药业的刘革新以大输液起步，新药研发起步可能晚，但途中速度很快，战略上通过并购完成产业布局，通过整合得到快速发展，通过上市提高实力，通过研发实现企业升级。尤其是引进研发领军人才、大步追赶科技领先企业。据报道，科伦将在6年内上市42个新产品，2-3年产业全面升级，研发经费从原来的2%，提高到6.49%，整体上市时间表是2014年11个品种，2015年5个品种，2016年15个品种，2017年4个品种，2018年4个品种，2019年3个品种。其中5个3.1类药，抗肿瘤药甲苯磺酸拉帕替尼、阿西替尼、卡巴他赛注射液、抗凝药甲磺酸达比加群脂以及镇痛药帕瑞西布等产品均为国内注册申报首家，具有国内首家上市机会。我非常钦佩刘革新董事长的整合能力，包括横向和纵向。把别人看着是包袱，不具备成本优势的大输液整合的井井有条，重新焕发出竞争力，即使是跨地域，也同样具有成本优势和品牌优势，很不简单。值得同道好好学习。但科伦也面临极大挑战。主要来自于成本竞争、新产品营销、新的品牌形象塑造和并购后系统化管理。需要改变原有的大输液为主的企业形象，建立科技导向的新企业形象。处方药领域刚刚开始，沉淀和积累不多，在专业领域中还没建立起专家网络和专业队伍，产品上市后的表现还需要检验，需要谨慎的大步前行。科技英雄周志文与新一代战略家相比较，近年又诞生出一批新生代企业家，他们靠产品、靠营销，更强悍。我们会发现在这轮成长中，和原来企业家营销出身不同，研发出身的企业家也在涌现。舒泰神的周志文是个眼光独特、充满能量的企业家。“不想飞的有多快，但要飞的远；不想飞的有多高，但要飞的稳”，这是在2009年1月时代方略与舒泰神进行了战略合作时周总对我说出的想法。当大家还不知道北京舒泰神这个企业的时候，实际上他们已经孕育了足够的力量。我看到他们具备了成长为大企业的能力，“一位优秀的领军企业家、科技含量极高的重磅产品、强大的产品储备，还拥有国内一流的研究机构——昭衍研究所作为强大的后盾”。产品苏泰生——鼠神经生长因子、舒泰清——聚乙二醇电解质散，都是产品力极强的产品。最重要的是作为研发产品的科学家，周总不同于其他研发型管理者，重产品研发，轻战略和营销。周总极其重视战略和营销，多次聘请营销外脑，也请职业经理担纲营销管理者，尝试最先进的管理模式，严谨而不失灵活，岂有不成之理？尤其是上市后，公司并不急于从资本市场上获益，而是继续深耕产品研发。舒泰神曾是创业板股价最高的医药企业之一，最高曾达90元以上。舒泰神这样的企业以科技领先，代表医药企业的方向，是极具竞争力的。当然舒泰神也要注意，产品研发固然重要，但是环境变化带来的营销模式的变化也不容小觑，资本市场正在大力培育新型的生物医药企业，大批原来只懂研发，不懂营销的研发型企业家正在改变，国外的先进技术、先进人才、先进产品正在大量引进。对于舒泰神来说需要操盘手、投资高端人才、营销高端人才等一批能促进企业新腾飞的人才，企业的发展模式也需要创新改变。资本英雄：郭广昌、汪力成、胡凯军许多行业外大企业家看好医药行业，都看作是梦想和归宿。但是，包括张瑞敏等许多大腕在医药行业铩羽而归。这时也出现了英雄，用资本创造医药行业发展奇迹的英雄，复星集团的郭广昌、华立集团的汪力成、远大集团的胡凯军就是佼佼者。郭广昌创建复星医药帝国，大手笔、大动作。电视上看过对郭广昌的采访，在《中国企业家》读过他的事迹，能感到他的胸怀和梦想不是常人可比，不论在思考问题的角度上，还是对关键决断的把握上，还有对谈判的细节上，从他的身上，我得出一个结论，做战略型企业家是一个能力，他能在多领域成功，医药行业也不例外。1998年挂牌的复星实业，从2000年起进军医药行业，先是从参股优质企业开始，后通过资本手段进行外延式扩张，已经从当时的产业投资，进入到现在的以保险、金融为核心的联合投资。目前复星医药已经涉及大健康、控参股大医药六大业务板块。其中控股医药工业企业，包括锦州奥鸿、江苏万邦、桂林南药、重庆药友等知名企业；医药商业、零售企业，包括参股国药控股、控股上海复美、北京金象；医药研发企业，包括重庆医工院、复宏汉森等；控股、参股多家医疗机构和诊所，包括安徽济民肿瘤医院等；医疗器械及医疗诊断企业，包括长征医学等；已上市的财务投资企业，包括汉森制药、金城医药等。我知道这只是目前的情况，不知道这个帝国还能扩展多大？通过购并，复星涵盖了11个治疗领域、包括糖尿病、肿瘤、抗疟、肝病、心脑血管、中枢神经、血液系统和疫苗。公司的医药工业板块向优势品种集中的趋势明显，构建第一、第二、第三产品梯队，每个领域都有各梯队的多个产品。这是任何一个本身从事医药企业多年、专注专业化的企业，都不曾达到的目标。况且，销售过亿的品种从2010年的5个，增加到2011年的8个，增加到2012年的11个，而2013年将有望超过13个销售过亿的品种。这些品种的销售贡献大，占公司医药工业板块约70%的销售收入和利润，数字还在不断增加。最近复星控股的重庆复创，出售了2个新化合物专利给瑞士公司，总金额达32亿人民币，此举之后，我相信复星会有更大的兴趣，更大的决心发展医药行业。复星是典型的资本型企业，做的一切都为了资本放大，为了能在资本市场上大有作为，那就一定要发展好实业，未来如何兼顾医药实业，做好资源整合，我们也在持续关注之中。也许，不需要整合，只需要用资本做业务板块的重新配置。华立汪力成布局医药、成功转型。我本人曾在昆明制药和华立医药工作过，亲自见证了汪董对医药大战略的布局实施，也亲身感受到了资本的力量。2001年起，原来全国仪表行业老大浙江华立开始大力布局医药产业，从一开始就有明确的战略主张，从尝试进入到大力发展，立足植物药、特色中药、补充化学药，并在资本市场上长袖善舞，控股了三家优质医药上市公司，昆明制药（600422）、武汉健民（600976）、华立药业（000607），一度全面布局了植物药种植、医药工业、医药商业、保健品等领域，并做到产品国际化。华立三家医药上市公司之一的昆明制药，是国内最具实力的植物药企业，三大植物药独领风骚，青蒿素系列产品、天麻素系列产品、三七总皂苷冻干粉系列产品及其他植物药产品。并以昆明制药为平台控股、参股了昆明中药厂、西双版纳药业、金泰德制药、昆明贝克诺顿、昆明康普莱特。华立旗下又一重量级企业武汉健民，是中国著名的品牌中药企业，其前身是武汉叶开泰，当年，叶开泰和同仁堂、胡庆余堂号称中国三大中医堂所。武汉健民的龙牡壮骨冲剂、健民咽喉片是响当当的品牌产品。此外，企业还控股了随州制药厂、武汉大鹏药业等。华立旗下的华立药业，当时叫重庆华立，是青蒿素种植、提取、国际销售的专业厂家。重庆华立还控股、参股了包括华武、北京科泰、嘉兴南湖等一批企业。华立又进军保健品，收购了浙江生命科技保健品公司；进军商业收购了北京永正，建立了华立九州等企业。现在已经随着战略的重新定位，进行了一部分企业的转让和重组。如今的华立已经从仪表主业转轨为医药主业，是年销售近百亿的医药集团，汪老板的战略决胜力量至关重要。远大胡凯军，资本进军医药行业的佼佼者。远大集团是从房地产行业转型到医药行业，目前医药产业已具规模，达到140亿左右。目前旗下有商业板块华东医药集团、化学药板块武汉远大医药，生物药板块四川远大蜀阳、郑州亚泰，中药板块苏州雷允上、及西安博华等一批知名制药企业。远大医药聚集了一批医药职业经理人，正加大步伐、加快速度发展医药行业，胡老板的目标是1000亿。除此以外，还有方正集团，目前医药板块也是有声有色，包括西南合成、重庆大新、北大国际医院等。联想集团旗下的弘毅投资控股了石药集团、先声药业。这些企业原本不是医药企业，但通过资本进入了医药企业，站住了脚，还发展的很好，说明了战略家的眼光和魄力。当然，也有进来发展不顺利的如海尔药业，吉利的欧珂药业，万马药业等。惋惜的英雄们我们还看到了一些曾经英雄迟暮的身影，他们原是医药行业的大佬，也是多个模式的开创者，许多产品名字还萦绕耳旁，他们这些年有些沉寂了，品牌中没有赋予新内涵，发展速度也比不上新生代企业。他们的条件很好，有好的产品、质量过硬、为人厚道，但确实模式落后了、营销落后了，希望企业认识到，加速改变，在下一个五年中二次创业，焕发第二个春天。
（二）与辖区的业务团队捆绑管理
有了促销主管不意味着所有的事情业务团队就不需要插手了，促销团队与业务团队不是平行线而是需要交叉的。促销员的业绩好坏直接决定业务员业绩的好坏，尤其是新品推广阶段或新市场推广阶段。因此，促销员可以分片区与该片区的业务员捆绑管理，让片区业务员检查促销员的工作并学会帮助促销员一起工作。例如网点客情谈判和维护工作业务员和促销员可以共同进行，业务员还可以在业务知识上培训自己辖区的促销员，把他们的业余时间充分利用起来。片区业务员与促销员捆绑管理的终极目的就是要实现1+1>2的效果。
第三节述职&述能评估
该方法最早在联想集团实践使用，现在已经基本成为一种常用的业绩能力综合评价方式，基本的操作模式是：当事人对某个周期内的业绩和能力进行个人陈述，然后其直接上级，与上级相关平行的其他上级，有时候还包括间接上级听述，然后通过提问交流，最终对其行为表现做出优劣势的评价。这种方式核心是对工作结果和问题解决相关能力的评价，操作的难度不高，投入适中，得到的结果可靠程度也基本中等。主要包括三个方面的操作内容：述职&述能内容维度、提问交流、打分评价
  
    
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