热门：快消品零售营销老板
66.怎样当好企业的“太阳”
我们学太阳的时候要注意什么呢？第一，不计较得失，不能有太多分别心。太阳光照是不分彼此、不分厚薄、不分好坏的。所以老板对下属不能有太多的分别心。太阳照人是不计较得失的。太阳光照了我们，它没得到什么，但它一样照着。所以，我们要学太阳，在管人上不要过分的计较得失。有的老板总觉得自己是个冤大头：我对那个员工那么好，但他还是离开我了，对人好有什么用啊？这样的心态对于做好管理是不利的。这类的事情在我身上也经常发生。但哪怕有人背离了我，我还是要照，因为还有那么多没背离我的人。哪怕是明天要走，你今天也得照。如果你老担心明天谁会背离你，你看人的眼光就一定不善，就一定会搞得人人自危。所以，不管他离不离开你，你都得照样阳光洒在他身上，今天他要背离你，那是他的事。因为还是有很多的人在跟着你干。即使他明天要走，今天还在好好地干，我就觉得他是个忠臣。所以，我们真的要学学太阳，不要太计较得失。我们要相信“公道自在人心”，你做了一件善事，做了一件很有胸怀的事，会有好的口碑；你做了一件恶事、坏事，会有坏的口碑。第二，细致入微。我们不仅要学阳光普照，不计得失，还要学太阳细致入微地照。太阳照过来，树叶挡着它，它绕过树叶还是要照到下面去。所谓娑婆世界的“娑婆”就是指树叶的影子，树影婆娑。为什么会有这个树影婆娑？因为太阳光会穿过每个细节。它不会大大咧咧地照，大大咧咧地照的是探照灯，扫一下就过去了。我们要学太阳，别学探照灯。太阳为什么会一直照着万物呢？是因为它有巨大的能量。小时候我们很多人都做过一个实验，太阳光下，在一张纸上面搞个放大镜，那张纸会在太阳底下烧起来。这说明太阳光照有巨大的能量，也有巨大的力量。这股能量又是怎么来的呢？还是来源于它的质量。E=MC2，相对论告诉我们物体的能量E与它的质量M成正比。所以，要有巨大的能量，还是要靠自己巨大的人格力量。吸引和照耀是两股非常强大的力量，太阳只做了这两件事，就孕育了万物。企业老板和高管应该让下属感觉到这两股力量，学会这种“无为而无不为”的管理方式。但关键在于，这些是需要通过苦修才能得到的！太阳内部天天发生剧烈的核反应，这就是太阳发光过程中所受的苦！
2.艺术素养是培养出来的吗
现在，艺术性不仅是艺术家和文艺青年的事情，还是企业必须具备的。产品中的艺术性意味着功能、实用主义的过时，普通人开始超越了仅仅关注功能的阶段。产品缺乏了艺术性，意味着不会再有品牌价值，不管花多少钱做广告。但是，艺术性是天生的、家庭氛围、熏陶、教育及长期的读书、练习音乐、绘画等而得来的吗？艺术性的本质是美。在对美的沉思中，美即艺术性便不期而至。一个真正具有艺术素质和美的人，必然是一个同情、仁慈、体贴、内心柔软（柔软意味着总是在感受着他人的内心，而不是封闭在自我世界中）的人。因为这都需要高度的敏感、敏锐、关注、关心。能高度关切一幅画，就能关切到某个人的痛苦、贫困、执着、愚昧。这个人也许就坐在对面，也许是朋友、同事、邻居、高铁上邻座的陌生人，也许他在兴奋中或苦恼中，也许他是正在伤害你的人、嫉妒你的人、惹恼你的人。你能感受到他们的感受吗？这就是美和艺术性。敏感、关切，就是爱。


5.​ 你们没有变速箱油

情景再现：你给快修店介绍润滑油，客户边听边翻阅资料，问你：怎么没有变速箱油，现在这个项目很火爆的。情景分析：1、大概从2015年左右开始，变速箱油开始火热起来，现在，龙蟠、领航、统一、福斯，先后进入这块领域；2、利润空间逐渐压缩，以前是“卖一件赚两件”，现在变成了“卖两件赚一件”，可以说，蓝海已经变成了红海；3、变速箱油整体规模比齿轮油都小，发展空间有限。解决要点：1、给客户介绍真实的市场情况，不要被表面的热闹误导；2、用真实案例，告诉客户，抓趋势，而不是跟潮流；3、做生意，要发挥自己的优势，而不是弥补自己的短板。异议解答：1、确实，这两年变速箱油项目很火爆，大大小小的牌子数不清，可你看到哪家真正赚钱了？大家都是凑热闹罢了。原因就是，很多变速箱油都是终身不换油，即使换，周期也很长，6万公里，很多的私家车，一年才开个万把公里，整个变速箱油的市场规模，还不如齿轮油大呢。您自己看下，自己一年能卖几件齿轮油？2、换变速箱油，不是厂家说的用自动换油机就解决的，需要懂技术，还要根据不同的变速箱换对应的油品，错了，就容易出现磨损，这样的话，就要备很多的货，这也是很多修理厂不热衷的原因。当然，也是我们公司暂时没有推出变速箱油的顾虑；3、以前，我们汽修行业，大家都上四轮定位，结果，从以前单次收费2000，到现在80块，个别的40也做，你猜，谁赚钱了？……是的，是卖四轮定位设备的厂家。变速箱油也是这样，以前，一瓶油，进价不到100，卖400、500，换一次油，收费五六千甚至上万，现在呢？也就千把块，甚至几百块，没必要上这个鸡肋项目；4、做生意，不是看什么赚钱做什么，而是发挥自己的优势，像您，擅长发动机检修，我们就把润滑油卖好，你也看到了，我们全系列的产品，都是合成机油，为什么呢，就是对用户的汽车保护的更好，当然，也能让大家多赚些钱。应对雷区：1、变速箱油项目现在不行了，没必要做。这么火爆的项目，为什么不行，要说数据，后说结论；2、做变速箱油的，都是盲目。这样说，把客户也说成了盲目追逐潮流；3、变速箱油品种太多，我们公司不做。是不原因做，还是没有技术水平做？
1.市场热点：“有人吃蜜糖有人吃砒霜”的游戏
我们的行业展会一直都开的如火如荼。三月份开始，在成都有糖酒会，在深圳有医疗器械展，广州有广交会，随后有上海的美博会、孕婴童展之类；搞服装的最狠，三月份就开始整秋冬的发布会了。行业展会看啥？看“新品”、看“趋势”、看动态，据说大的展会都是行业风向标。但一般人看来，这个行业展会就是“赶大集”、“轧闹猛”，产品喜欢一窝蜂的上。做饮料的头几年看到六个核桃火了，展会上就全是核桃饮料，后来是椰汁饮料，最近又都是乳酸菌饮料；做化妆品的头几年就是各种补水，近些年就是各种面膜。企业要根据这个推新品，经销商根据这个选产品，往往会亏得一塌糊涂。一个食品经销商朋友说，糖酒会是风向标的意思就是，会上什么产品热就不能选什么，这么多年老忍不住跟风，结果跟一个亏一个。市场有热点，往往会有一两个风头正健的品牌，这时候贸然跟进，很容易做了热点品牌的“诱饵”。不光是出新品，做产品线规划时，企业老板和营销经理人也容易掉入这样的陷阱：当企业发现竞争对手有一款产品销量非常之好，往往就会一时心痒也开发一款类似品，用相对低的价格去骚扰对手。在消费者看来这就是个山寨品，当然企业会自认为叫“模仿型创新”，给它取个好听的名字比如叫阻击型产品或者战斗型产品，还有的叫做侧翼型产品、掩护型产品等等，不一而足。美其名曰“蹭市场”或者叫“傍大款”，但这种做法，很多时候会适得其反，分析如下。我们假设某细分行业有三个主要竞争企业，分别为甲乙丙，其中甲的主品项为A，乙的主品项为B，丙的主品项为C。在市场趋势和推广的双重作用下，假设A品项增长趋势良好，开始对B品项和C品项形成冲击，此时乙企业推出A品项的类似品A-1，丙企业推出A品项的类似品A-2，试图去抢夺A产品的市场，其结果可能是无形之中给A品项做了“诱饵”，导致了消费者的选择进一步向A品项集中，反倒对B、C品项形成更大冲击。本来想蹭市场，结果“老婆”搭进去了，跟“流氓”跑了。所以我们看到市场上，大多的类似模仿品并没有取得预想的效果，很快就消停了。统一的老坛酸菜做成功了，康师傅花了那么大力气推“陈坛酸菜”，不光给统一做了嫁衣，而且受到最大伤害的是它的王牌经典“红烧牛肉面”。
【案例】用抖音1个月实现120万元营收
“长江三峡天然塔，西境东意宝阁丽。”湖北宜昌阿尔·宝阁丽酒店作为雅阁酒店集团（澳大利亚）在中国区的合作管理品牌酒店之一，“巅峰品质，超越期望”是其立足之本，并致力于在湖北打造首家顶级Lightluxury智慧江景酒店。酒店集高端商旅住宿、会务、经典西餐、网红下午茶、SPA养生水疗、健身等休闲娱乐为一体，糅合古今战马文化元素与澳大利亚邻里风情的现代科技设计风格，以“摩登、曼妙、个性、智慧”的全新生活方式精彩呈现，为您开启心中的那份宁静与愉悦，迎接宜昌城市的时尚之旅。别具一格的空中大堂仿佛如云中漫步；150套温馨舒适的多层次全智能超豪华客房，每一扇超大落地窗都是一道靓丽的风景；荟萃于各类饮品、茶点及经典美食的宝阁丽餐厅，足以让您深切感受到“在消费中观景，在观景中消费”的卓越意境，令您轻松惬意，尽享尊贵。宜昌阿尔·宝阁丽酒店通过四个步骤用1个月时间团购实现120万元营收：（1）第一步：推广定位打造湖北“宜昌首家智慧江景酒店”，酒店房间科技感十足，实现了全智能化。推出网红餐西餐厅，爱上一个芍（重点推荐），荟萃世界各类饮品，茶点及经典美食，让用户深切感受享受美食的同时欣赏美景。客房180度阔幕全江景，超大落地窗俯瞰长江，观宝塔，看彩虹桥，享受临江浴缸愉悦体验，是宜昌必去的网红打卡圣地之一，在活动期间指定网红房打卡点。酒店超大空间，环境舒适，在超级大堂设置3处打卡点。整体推广定位：酒店话题设计打造+宜昌首家智慧江景酒店+汇聚总体流量。图6-2推广定位（2）第二步：开通企业蓝V认证官方账号营销工具配置，开通企业蓝V认证。开通企业蓝V认证需要的证件：营业执照、卫生许可证、特行证。蓝V账号的服务费用：第一年600元，后面每年120元。（3）第三步：上架官方团购/设计活动套餐页面装修代表酒店在抖音对外的品牌形象展示，可上传不同区域的图片10张左右，酒店首图、客房、餐厅、大堂、健身房和公区等。在后台按照使用规则设置：上架房型通用劵酒店营业时间内可用，春节和元旦不可用。限购说明：每人最多购买5份。使用说明：提前一天预约，不可同时享受店内部分其他优惠，具体请咨询商家。购买此套餐赠送早餐2份，免费享用水果和咖啡，酒店通用房劵一张。开业狂欢惊爆价：199元/间。图6-3团购活动（4）4点燃爆团购带货​ 推广目的：通过组建达人矩阵，以达人+微达人多平台强曝光的形式引爆酒店开业，提升品牌的覆盖面，实现从曝光到顾客消费深度转化，带动团购销量并给酒店带来热度，吸引更多的人主动到酒店打卡。​ 推广要求：达人矩阵和微达人矩阵，以及官方账号发布视频带酒店地址团购和话题+宜昌首家智慧江景酒店+并@酒店官方账号，发布内容以酒店推广定位为主。​ 小号助力：酒店小号拍摄视频并用于回复差评。​ 推广实施：设计并制订抖音达人、微达人和素人推广计划并实施，前期酒店以面谈形式邀请本地头部网红及小微达人先行推广加热酒店，后期以房间、餐桌台卡和会员推送信息等形式向入驻或用餐顾客推送。关注酒店官方抖音账号，拍摄酒店或餐厅视频，发布时带酒店地址即可享受酒店分佣，并可参加酒店全民分销活动，第一波方案后根据具体数据再调整方案。结果呈现：1个月团购实现超120万元营收。
翻译
大国在河流的下游，却蓄水最多，这是大国可以包容天下。天下都愿意与大国交往，因为雌性以安静战胜了雄性的阳刚。雌性是安静的，所以雌性应该居于顺从的位置。大国如果谦卑地对待小国，就会获得小国的拥戴。小国如果谦卑地对待大国，就会被大国接纳。要么是谦卑地得到拥戴，要么是谦卑地获得接纳。大国不过是为了拥有更多的人民，小国不过是为了让自己的人民能够被大国接纳，如此两边都各自满足了自己的愿望，所以说，大国应该主动地谦卑地对待小国。
46.干部主要来源于内部提拔
最近半年内，TD集团已经有两位中层干部离职。一位中层干部入职还不到一年，因为不适应内部的文化、管理方式，或者承受不了过大的工作压力；另一位中层干部也面临着下课的风险，因为入职八个月了，没有有效的管理思路与举措，业务停滞不前。这几个案例摆在集团人力资源总监徐亮的办公桌上，这让他焦虑不已。这几个人都是他亲自面试的，可以说是经过深入考察的，都有过硬的职业背景与行业经验，为什么一到新环境就使不出力了呢？徐亮盘点了过去五年外部引进管理干部的记录，发现一个规律，这五年集团共引进五十多位中层高管理干部，其中超过50%都“阵亡”了。目前留在集团内的，持续取得高绩效的干部不到20%，大部分持续为组织创造高绩效的干部还是从内部提拔起来的，特别是那些从基层一步一个脚印成长起来的，成了公司的中坚力量，遇到行业变化的困难时刻时，往往是这些内部子弟兵稳住了大局。徐亮召集几位核心的HRBP向他们了解业务部门的干部情况，也得出同样的规律，子弟兵干部的价值远远大于“空降兵”。大家反馈，那些在内部成长起来、根扎得深的干部最受员工欢迎，因为他们了解公司的历史业务背景，也了解一线员工的实际情况，往往能够做出最符合实际业务的决策。当有空缺的干部岗位后，从内部员工提拔最能激发员工的工作积极性，让广大员工看到职业发展前景，而从外部引进“空降兵”会打击员工的职业发展热情，让他们看不到希望。同时，HRBP们也提出，有些高端人才的引进对组织非常有价值，就是行业某领域的领军人物，能够给组织带来革命性的变化，比如某些技术牛人，他们有的担任管理职务，如家电事业部研发中心的总经理、互联网事业部运营部的总监。但大部分的外部高端人才引进，能够起到较大价值的更多是高端专家。经过分析，专家岗位主要是针对技术、事情本身，受人的因素，文化、机制的因素影响较小，可确定性比较大。作为管理干部，面临对文化的深层次理解、与高层的沟通方式、对团队的管理、内部管理机制的适应性等多方面挑战，其中的不确定性要大得多，所以不胜任管理岗位的风险也大大增加了。徐亮反思道：“我们的用人策略，是否是管理干部岗位主要从内部提拔，而高端专家则侧重从外部招聘。有一个例外，就是公司战略性投入的新业务，内部完全没有相关产业或行业背景的人选，就需要聘请行业领军人物。”徐亮又分析了数家国内外的标杆企业，也发现了同样的规律。这些企业很少直接引进外部人才担任管理职位，除非是个别领军人物。大多数情况下，他们更倾向于提拔内部人员担任管理岗位，保持组织发展的稳定性与经营结果的可确定性，同时通过此方式激发内部员工的职业发展积极性，打开内部职业发展通道。徐亮把内外部管理干部的历史数据，对标杆企业的分析，结合与HRBP们的讨论、与部分干部的访谈，提出新的干部任用思路，在集团经营管理会议上进行了专题讨论并获得通过，从而确定了后续干部任用的基本方针——“干部主要来源于内部提拔”。
　　三、“权”的思想
“义者宜也”（《礼记·中庸》）。义的思想的提出，不仁把仁学由理想具体化为人的行为取向和准则，而且作为仁的表现形式，也使仁的一个本质属性一“宜”的内涵因此而彰明较著。　　顾名思义，“宜”就是“适宜”。那么何者才可为适宜呢?根据中国古人的观点，它似乎不外乎有以下几方面含义：　　其一，要做到适宜，就要求我们“叩其两端”来把握事物之对待，取其辩证的“中”，既反对“过”，又反对“不及”。　　其二，要做到适宜，就要求我们“四毋”：“毋意，毋必，毋固，毋我”（《论语·子罕》），即不凭空揣测，不绝对肯定，不拘泥固执，不自以为是。　　其三，要做到适宜，就要求我们循“时”而行。古人称“礼以时为大”，因时才能得中，因时才能制宜。　　因此，为中国古人所强调的“宜”（适宜）并不同于西人所推重的“必”（必然）。后者“太阳底下没有新东西”而一以所谓的铁面无私的“科学规律”为准，而前者则“五帝殊时，不相沿乐，三王异世，不相袭礼”地要求具体问题具体分析。　　不同的方法论源自于不同的世界观。中国古人之所以坚持“宜”的原则，实际上正是以仁为核心的社会本体论的反映。也就是说，既然仁是社会历史的本体，同时既然这种仁又是我之“一心”即体即用地向现实世界的生成和实现的过程，那么，人类历史就当然不是一种异己的单向度的“合规律性”的东西，而是既是合规律性的东西，又是合目的性的东西，是二者的有机的统一，二者动态的平衡。这种二者的有机的统一、二者的动态的平衡就是中国古人的所谓的“宜”。康德说，理性要求“一致”，审美则要求“协调”。显然，中国古人的宜不是从属于“一致”的“理性”，而是指向“协调”的审美领域的。　　对于中国古人来说，审美优于理性，当在“理”与“宜”之间人们面临两难取舍时，当然要“惟义（宜）所在”了：　　淳于髡曰：“男女授受不亲，礼与?”　　孟子曰：“礼也”。　　曰：“嫂溺，则援之以手乎?”　　曰：“嫂溺不援，是豺狼也。男女授受不亲，礼也；嫂溺，援之以手者，权也”（《孟子·离娄章句上》）。　　这就为我们引出了古人的“权”的概念。孟子说，“权，然后知轻重”（《孟子·梁惠王章句上》），又朱子解：“权，称锤也，称物轻重而往来以取中者也”（《四书章句集注》）。因此，“权，义制也”（荀悦语），这里所谓的“权”就是中国古人的“中”、中国古人的“宜”。故对于中国古人来说，权者并非枉道以苟且的权宜之计之权，即《公羊传》所谓的“权者何?权者反于经然后有善者也”的“反经”之权（《公羊传·桓公十一年》），毋宁说，“通权”才能“达变”，权恰恰就是变化莫测、生生不已的“道”本身的形式和表现。　　耐人寻思的是，在中国古人的字典里，这种“权”字即同于“政权”和“权力”之“权”。这绝非什么偶然，它反映了在中国古人眼里，权的原则正是社会政治的基本思想和核心概念。　　因此，深入剖析儒家的社会政治学说，我们就不难发现，其既极富理想而又不无现实，既坚持原则但又游刃有余。例如，儒家从“仁政王道”出发，主张“中心悦而诚服也”的“以德服人”，反对杀伐和刑罚的“以力服人”。但是这并不意味着儒家在现实政治生活中完全排斥力的原则的运用。“徒善不足以为政”（《孟子·离娄上》），史书中不仅记载了鄙薄“刑治”的孔子对“大司寇”工作的身体力行，记载了反对“杀无道以就有道”的孔子“请伐齐三”，而且在《论语》中我们还看到，作为其徒“无道桓文之事者”的孔子竟对辅佐齐桓称霸的头号功臣管仲，许其为“仁”而倍加称颂了　　子路曰；“桓公杀公子纠，召忽死之，管仲不死”。曰：“未仁乎?”子曰：“桓公九合诸侯，不以兵车，管仲之力也。如其仁，如其仁”（《论语·宪问》）。　　子贡曰：“管仲非仁与?桓公杀公子纠，不能杀，又相之”。子曰：“管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下，民到于今受其赐。微管仲，吾其被发左衽矣。岂知匹夫匹妇之为谅也，自经于沟渎而莫之知也?”（《论语·宪问》）　　我们还看到，如果说在这里孔子对力的原则的“破例”肯定还不越“忠君”这一周礼的白窠的话，那么在孟子的学说里，孟子则主张君不君、则臣可不臣地对无道之君拔刀相向了：　　齐宣王问曰：“汤放桀，武王伐纣，有诸?”　　孟子对曰：“于传有之”。　　曰：“臣弒其君，可乎?”　　曰：“贼仁者谓之‘贼’，贼义者谓之‘残’。残贼之人谓之‘一夫’。闻诛一夫纣矣，未闻弒君也”（《孟子·梁惠王章句下》）。　　这并非与讲求“忠恕”、“博爱”的仁政相矛盾，而是仁的“此时此地”的表现形式，是把仁的原则贯彻列底的必然结论。也就是说，对于儒家来说，既然仁政是一种把仁的原则推及、付诸天下的政治行为，那么它就不能仅仅停留在“知耻”的道德意识上，而必须成为一种“力行”的现实力量。从这种意义来说，“力的原则”不惟不与仁的原则相抵牾，而恰恰相反地是仁的原则实现自己的先决前提。在这里，对“一夫”施以“不仁”的暴力也正是为了大多数人的“仁”的理想所必须。故“汤武革命”之于儒家并非大逆不道，而是“顺乎天而应乎人”的仁义之举。　　因此，儒家所坚持的“仁”并非“宋襄仁义”之伪仁，它并没有流于“唯爱”的教条和片面，而是始终重视手段的运用而与对社会现实的清醒思考有关，即与“智”的原则有关。故徐干有鉴于历史写道：　　殷有三仁：微子介于石，不终日；箕子内难，而能正其志；比干谏，而剖心。君子以微子为上，箕子次之，比干为下。故春秋大夫见杀，皆讥其不能以智自免也。且徐偃王知修仁义，而不知用武，终以亡国；鲁隐公怀让心，而不知佞伪，终以致杀；宋襄公守节而不知权，终以见执；晋伯宗好直而不知时变，终以陨身；叔孙豹好善而不知择人，终以凶饿；此皆蹈善而少智之谓也（《中论·智行第九》）。　　不仅仅有智而无仁不可为善，而且仅有仁而无智亦不可为善，唯有既有仁又有智才可为善。诚如孔子所说，“可与共学，未可与适道；可与适道，未可与立；可与立，未可与权”（《论语·子罕》），实际上，中国古人的真正的善、最高的善即“至善”是指向“仁且智”的“权”的。　　这种“权”的思想不仅体现在儒家学说中的“德”与“力”的关系上，而且亦体现在其“义”与“利”的关系上。　　一方面，我们看到，儒家反对“见利忘义”的功利主义的价值取向，提出“见利思义”、“见得思义”的思想路线。但是另一方面，我们又看到，与那种所谓“终日吃饭，不曾咬破一粒米，终日着衣，不曾挂着一条丝”的佛学的唯心说教迥异，儒家在强调义的同时，亦不反对人们对利的积极的获取。　　例如所谓“罕言利”的孔子，不仅在《左传》中人们可以看到他的“利以平民”（《左传·成公二年》）的议论，而且在《论语》中他亦提出了“因民之所利而利之”的思想，而他的“先富后教”的政治大纲，以至于被一些热衷于附庸时髦的学者认为是中国最早的“唯物史观”的天才奇想：　　子适卫，冉有仆。子曰：“庶矣哉!”　　冉有曰：“既庶矣，又何加焉?”曰：“富之”。　　曰：“既富矣，又何加焉?”曰：“教之”（《论语·子路》）。　　再如提出“何必曰利”而显得更为激进的孟子，亦一反常论地提出了“周于利者凶年不能杀，周于德者邪世不能乱”的思想，在其学说里利与德不仅不悖逆，而且还互为补充而相得益彰。尤其值得一提的是，一向以鼓吹先验的“性善论”著称的这位巨儒，竟不时对法家的趋利避害的“性恶论”秋波频送：　　天下之言性也，则故而已矣。故者以利为本（《孟子·离娄章句下》）。　　富岁，子弟多赖；凶岁，子弟多暴，非天之降才尔殊也，其所以陷溺其心者然也（《孟子·告子章句上》）。　　这简直与“仓廪实则知礼节，衣食足则知荣辱”这一法家的论调别无二致。这样，和孔子的“先富后教”一样，“盍反其本矣”，把道德之心建立在物质利益之上的“无恒产则无恒心”的提出在孟子的学说里也就成为顺理成章的了：　　无恒产而有恒心者，惟士为能。若民，则无恒产，因无恒心。苟无恒心，放辟邪侈，无不为己。及陷于罪，然后从而刑之，是罔民也。焉有仁人在位罔民而可为也?是故明君制民之产，必使仰足以事父毋，俯足以畜妻子，乐岁终身饱，凶年免于死亡；然后驱而之善，故民之从之也轻。　　今也制民之产，仰不足以事父毋，俯不足以畜妻子；乐岁终身苦，凶年不免于死亡。此惟救死而恐不赡，奚暇治礼义哉?（《孟子·梁惠王章句上》）　　因此，儒家在其义利观上，似乎出现了并行不悖的两种不同的价值取向。也正是从这一点出发，董子提出了儒家的“内治”与“外治”、“治身”与“治民”之间的区分：　　君子求仁义之别，以纪人我之间，然后辨乎内外之分，而著于顺逆之处也。是故内治反理以正身，据礼以劝福；外治推恩以广施，宽制以容众。孔子谓冉子曰：治民者先富之而后加教；语樊迟曰：治身者先难后获。以此之谓，治身之与治民，所先后者不同焉矣。《诗》云：“饮之食之，教之诲之”。先饮食而后教诲，谓治人也。又曰：“坎坎伐幅，故君子兮，不素餐兮”!先事其食，谓之治身也。　　董子还认为二者之间不容混淆逾越，其界限泾渭分明：　　是故以自治之节治人，是居上不宽也；以治人之度自治，是为礼不敬也。为礼不敬则伤行而民弗尊；居上不宽则伤厚而民弗亲。弗亲则弗信；弗尊则弗敬（《春秋繁露·仁义法二十九》）。　　这些观点不正是与儒家的“自天子以至庶人，一是皆以修身为本”这一“德本主义”，“义本主义”相违背吗?其实，儒家的“先富后教”、“无恒产则无恒心”的提出并不需要董子所强加的这种不无蛇足的“二无论”来加以说明的，它正是由一元的“义”的内在逻辑所决定的。也就是说，既然“义内”决定了义是内在的而非外在的，那么义对于利的超越亦是一种彻底经验主义的“内在的超越”而非超验主义的“外在的超越”。换言之，义既是超越于经验的利害世界之外的，又是对经验的利害世界不越雷池一步。故儒家的“义本”思想并非是对利益原则的绝对排斥和否定，而是义为“体”利为“用”，义为“源”利为“流”；是义对利的有机的统摄，是义与利之间的一种能动的平衡。因此，君子而“可以货取”不是义（见《孟子·公孙丑章句下》），陈仲子的“蚓而后充其操者也”的“过廉”也不是义（见《孟子·滕文公章句下》）；“庶人曰何以利吾身”不是义，“民有饥色，野有饿莩”也不是义。义，正如孟子所指，最终是以“中”、是以“权”为其归宿的。孟子曾经这样写道：　　杨子取为我，拔一毛而利天下，不为也。墨子兼受，摩顶放踵利天下，为之。子莫执中。执中为近之。执中无权，犹执一也。所恶执一者，为其贼道也，举一而废百也（《孟子·尽心章句上》）。　　因此，儒家的义本主义的思想并没有走向一种完全否弃利、排斥利的教条主义的独断论，而是走向了一种以义为本、义利兼统的学说。这也说明了为什么儒家的义利学说素与唯心的基督教的“原罪”、佛教的“涅槃”无缘，说明了为什么不仅“正德”，而且“厚生”和“利用”也逻辑地成为儒家的传统：董子提出“为天下兴利”（《春秋繁露·考功名》），李泰伯提出“人非利不生，曷为不可言”（《文集·富国策》），叶水心提出“既无功利，则道义乃无用之虚语”（《习学记言》），李卓吾提出“若不谋利，不正可矣，……若不计功，道又何时而可明也”（《藏书卷32·德业儒臣后论》）。颜习斋则直截提出“正其谊以谋其利，明其道而计其功”（《四书正误》），乃至于近代的张之洞在其《劝学篇》里由“内篇”开出“外篇”，由“中体”开出“西用”，在其学说里，儒家的“正心诚意”的原则竟与西方的“资本增值”、“富国强兵”滚作一处、一气相通了。
五、了解加盟商的真实加盟目的
在很多人心目中，潜在加盟商投资项目是为了赚钱，但是，我们通过分析数据发现70%的加盟商在找项目的时候想的第一个问题并不是门店是否能够盈利。各种类型的加盟商投资项目的目的不同，而现实的状况是很多连锁企业并不知道客户投资项目的目的是什么。我们来分析一下各种类型的加盟商投资项目的目的，以制定相应的招商策略。不同类型的加盟商投资项目的目的如下：（1）创业型加盟商。投资项目的目的是想自己当老板，多一份收入。这类人一般有工作，他们愿意利用空闲时间创业。（2）成长型加盟商。这类加盟商家里不缺钱，金钱对他们来说不重要，学习、成长更重要。这类加盟商投资项目的目的是锻炼自己的能力，招商人员要让他看到招商团队很优秀，他加盟项目，就可以得到成长，成为创业人才。（3）安全型加盟商。这类投资者基本上是男性，投资项目是为了追求安全性，即便项目亏一点钱，他们也不会在意。（4）忙碌型加盟商。这类项目的投资人一般是老年人，他们退休后就待在家里，很多人感觉不习惯这种生活，有的人甚至会因此而生病。他们投资项目的目的是让自己忙碌起来，把项目当成自己的终身事业来经营，他们希望自己开心快乐地工作和生活。所以加盟商跟盈利有多大关系？有关系，但不是核心关系。在连锁招商实践中，一些招商人员不知道意向客户内心的真实诉求，就告诉客户：“投资我们的项目能够赚钱。”这是招商的大忌。招商人员不能轻易说这样的话，如果客户加盟项目的真实目的并不是赚钱，就会弄巧成拙。即便总部直营门店盈利，加盟店也未必盈利。受到资金、人员、技术等多种因素影响，加盟商的门店也不一定能赚钱。如果招商人员了解客户投资项目的真实目的，满足意向客户的核心诉求，那我们的招商就成功了一大半，这就需要我们的招商人员多思考，细心观察，不断学习，总结出一套实用的招商方法。
二、流程架构分解实例
流程架构分解是比较复杂的过程，在这里通过一个小实例进行说明。实例选取的是集成供应链管理（L1）-管理仓储（L2）-存货管理（L3）下的其中一个业务场景分解。在选择之前，首先要做的是存货管理（L3）整体业务场景梳理，如下图所示：图4.18存货管理业务场景梳理通常，基于存货管理（L3）在业务场景梳理完成后，需要按照流程架构分解模板输出一稿，这样可以把具体的业务场景/流程阶段识别清楚，同时可以初步识别流程清单。由于篇幅限制，在此不再单独列示，选择其中一个业务场景“盘点管理”进行下一步分解。盘点管理可以继续细分场景，如：例行盘点、专项盘点（含财务半年度、年度盘点）等，不同的业务场景可以分开来做流程架构分解，最后设计流程图的时候再来看不同场景之间的流程是否可以合并在一起设计。如果差异不大（少数活动不同），建议合并成一个流程输出；如果差异较大（大部分活动都不同），建议分开不同的流程输出，方便管理。例行盘点的分解详见下图：图4.19流程架构分解示例按照不同场景进行分解完成后，再进入下一个环节，即具体的流程设计开发。需要说明的是，在这个阶段，会有一些业务场景没有很严格的业务流，这个时候就需要通过制度、规范、标准等来做管理，可以直接进入到流程文件开发的环节，不需要再进行流程图设计。这只是呈现的形式不同，具体的分解过程是一致的，只是阶段/活动就变成了具体的管理要求了。
二、兴业银行的“轻资产、轻资本”发展方向
2014年9月开始，兴业银行开始着手其关于“轻资产、轻资本”的内部改革。兴业银行的“轻资产、轻资本”的战略重点是，从过去重资产、重资本向轻资产、轻资本的方向发展，即要尽可能减少业务发展对资本的消耗。兴业银行的轻转型，从长远的角度来看：一方面是传统业务的重心下沉，更多地为中小、小微企业和居民个人服务，这既符合国家的政策导向，又能做到风.险的分散、资本的节约，并尽可能地保持一定的利差；二是通过大投行、大资管、大财富管理，实现比较少的资本占用、甚至不占用资本，增加银行存贷业务之外的其他业务收入。在如何实现“轻资产、轻资本”的发展战略上，兴业银行着力推进五个方面转变：一是从充当社会信用中介、资金中介向充当信息中介、资本中介的角色进行转变；二是从单纯的参与信贷市场向参与包括信贷市场、货币市场、资本市场、期货市场、外汇市场等在内的整个金融市场转变，从重资本消耗向轻资本使用转变；三是从重资产、重资本业务向轻资产、轻资本的业务结构转变；四是从持有资产向交易管理资产转变；五是从“融资”向“融智”转变，开展综合金融服务，提供整套金融解决方案。为实现上述转变，兴业银行在业务布局上着力打造“一体两翼”的专业服务体系。“一体”，即以传统银行业务为主体，强调重心下沉，大力发展小微、零售客户，拓展低成本负债和高收益资产来源，维持稳定的利差水平。“两翼”，即批发银行业务和财富管理、资产管理业务。其中，批发银行业务强调以“大投行”理念为引领，提供综合性服务，主要服务于大型机构客户；财富管理、资产管理包括私人银行业务，强调以“大资管”理念为引领，整合国际国内最优秀的金融服务资源，开展横跨资本市场、货币市场、债券市场、银行间市场、非银行金融机构市场等多个市场的综合运作，形成强大的投资咨询、资产管理以及交易服务能力。同时，在重点抓手上，兴业银行以城镇化金融业务、环境金融业务、养老金融业务、中小银行机构与非银行金融机构综合服务业务、资本市场直接融资服务业务、资产管理的投资与托管服务业务、交易银行业务等七大类别业务为重点，规划和打造集团核心业务群。为了实现“轻资产、轻资本”的战略目标，兴业银行最近这两年还在积极培育核心业务群。主要在七个方面打造核心业务群，即城镇化金融、环境金融、养老金融、同业服务金融、资产管理的投资与托管服务、资本市场直接融资服务和交易银行。对于城镇化金融和养老金融，兴业银行认为未来的市场机会和发展空间很大。而环境金融方面，经过多年积累，兴业银行在品牌、制度、人才、产品等方面已经形成了国内独特的金融品牌，属于“传统强项”。同样，兴业银行的同业服务金融也已经成为一项特色业务，为中小银行、非银行金融机构服务，培育了较为庞大的客户群体，也体现了普惠金融的理念。关于资产管理的投资与托管服务和资本市场直接融资服务，目前兴业银行已经初步建成一些平台，比如信托、基金等，未来计划让部分业务公司化运作，形成更强的协同效应。交易银行也会作为核心业务，因为银行与非银行金融机构最大的区别就在于有支付结算的工具，银行在这一方面要加大创新，把自身优势充分发挥出来。经过实践和努力，兴业银行的“轻资产、轻资本”战略显然已经收获成效。2014年，在经济下行背景下，兴业银行总资产和总负债依然同比增长19%左右；在2014年年末的资产结构中，传统贷款占比仅为三成左右；负债结构中，传统存款占比仅为五成左右；同业负债稳定增长，在总负债中的占比略有提高，其中非存款类金融机构款项较存款类金融机构负债有更快增长，并且2014年该行累计发行NCD21市场占比超18%，行业领先；同时，在利率市场化快速推进过程中，该行净息差不但没有出现大幅缩窄，反而有所提升。投资银行方面，2014年兴业银行非金融企业债务融资工具承销规模超过3100亿元，同比增长超过30%，主承销规模市场份额连续三年保持同类型银行第一。资产托管方面，到2014年年末，该行托管资产净值约4.7万亿元，已超过同期全行表内总资产，位居全行业第四，2014年全年实现资产托管业务手续费收入40多亿元，同比增长超过25%。其服务中小金融机构的银银平台联结网点已超过4万个，科技输出不断扩大，成为国内最大的商业银行系统提供商之一；互联网金融业务取得突破，截止到2014年年末，“钱大掌柜”线上签约总客户数超过100万人，“掌柜钱包”资产管理规模超过550亿元，直销银行全年累计销售各类理财产品超过680亿元。在该行领先的绿色金融方面，截止到2014年年末累计为3400多家企业提供了绿色金融融资5558亿元，绿色金融融资余额达2960亿元。22从国际成熟银行业务发展的共性来看，高度重视并重点发展轻资本业务已经成为全球主流银行的共同趋势，而兴业银行“轻资产、轻资本”的战略显然顺应了这一主流趋势，通过其敏锐的市场意识，通过五个方面转变和七个核心业务群的打造，形成了门类比较齐全、牌照比较丰富的金融市场业务体系和较好的市场影响力，在互联网浪潮下，为其未来业务持续转型打下了坚实的基础条件
　　第九章 王夫之的身体哲学思想
  
    
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