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第十章 组织制胜
任何企业的发展，都必须根据企业的发展路径和市场征战目的，设计科学的、系统的组织机制，将企业的每个单位、每个成员打造成相互依靠、相互支持、配合默契的命运共同体。
3.3.1沟通预测的频次，展望期，时间颗粒度
预测计划的正常频次是每月1次。预测的展望期是指预测下达的日期与预测需求覆盖的时间。预测有两个用途，首先是基于预测进行生产，其次是采购备料。展望期必须要长于物料的采购周期加产品的生产周期。对于流程行业的合成材料供应商和包装材料供应商来说，正常的预测至少应给出2个月。第一个月用于安排生产计划，第二个月的预测用于指导物料采购计划。预测的时间颗粒度：对包装制造商和合成材料制造商来说，很多产品的每个月就出货1次或2次，这是由于为了控制成品物流运输成本，很多客户都是一次购买一个月的量。如果预测需求不分解到周或旬，那么即使成品是按订单制造，物料必须在月初时一次购买，因此预测需要分解到周/旬。
（五）团购渠道的构建与动销
1.企事业单位送酒主要通过核心人物公关、赠送免费品鉴酒票、利益共享等方式开展工作。一是经销商要配备专职团购人员，做好核心客户的服务工作，并不断开发新客户；二是拉动烟酒行背后的婚宴团购资源，给予烟酒行团购奖励和相应的品鉴政策支持，如免费提供品鉴会用酒，免费为烟酒行的核心客户提供节日礼品等。2.婚寿喜宴团购一是要做好信息拦截工作，通过酒店的核心人物、婚纱影楼、喜糖铺子等渠道拦截婚宴信息，给予相关人员信息费；二是与婚纱影楼、喜糖铺子等渠道合作，做好喜宴政策的宣传工作；三是要调动烟酒行的积极性，给予烟酒行喜宴政策支持与奖励；四是要给予消费者实惠，依据市场环境为消费者制定优惠政策；五是要抓住喜宴高峰期开展主题促销活动，如“五一”“十一”开展婚庆主题促销，高考后开展升学宴主题促销等。3.车贴送酒挖掘团购利用贴车贴的形式开展品牌活动及微小团购活动，将这些小型的车主发展成为商家的核心消费者和微小团购商。定期邀约这些客户来参加商家的系列活动，增加其品牌忠诚度。
大企业的“路径依赖”
在媒体上经常看到某大企业由于患上大企业病，内部管理人员看不到真正的问题所在，导致官僚主义、文牍主义横行、内部创新极度不足。于是，某个竞争者得以后来居上，大企业被打败后无奈破产。事实情况往往不是这样，真正的原因并不是“保守”、“创新不足”或者“自大”，原因来自于路径依赖。以我多年在大企业工作以及为企业提供管理咨询的经验来看，企业内部的人对问题是什么有着切肤之痛，但往往并不从根源去思考这些问题为什么会出现，以及并不准备用创新找到新的路径，最终解决问题。原因来自三个方面。第一，趋利避害是人的天性。一条路径已经被验证过有利可图，另一条路则没人走过，充满着未知的风险。职场中人，尤其是身在高位的管理人员，很少有人真正愿意以身试险；第二，被既得利益绑架。举个例子，当苹果首先推出个人计算机之后，IBM用极快的速度推出自己的个人计算机，并很快取得了领先地位。但由于大型计算机是IBM的主要利润来源，于是个人计算机的团队在公司内部不受待见，处处受到抵制和打压。由此导致了IBM公司的第一次大危机，直到小沃森(ThomasWatsonJr.)主导的“IBM360”豪赌大获全胜之后，IBM才重回主轨道。第三，原有多个领域的创新反而成为新的枷锁。今天，世界上最大的零售商沃尔玛正在苦苦抵抗着网络巨头亚马逊的攻势，其中最大的问题反而在于前面说到沃尔玛的成功创新，包括已经成型的供应链和分销模式，原有的成功模式让沃尔玛成为全球最大的零售商，但同样也让沃尔玛难以转向。
住建部、教育部、司法部
“农用八政”的第四是“司空”。司空是做什么的呢？古注云：“主空土以居民也。”就是在空旷的土地上，建立起居室以让众人居住，有点像我们现在的住建部。当然，古代在管理老百姓方面比较简单，政府不多管基层民间的事情，政不下县，乡里都是士绅家族来管理。司，就是主宰、管理的意思；空，则是空旷土地。跟现在一对照，差不多就是国土资源部和住建部的合一。这个功能大家应该很好理解了。“五曰司徒”，这个部门的工作，就是“教众民以礼义也。”古今一对照，实际上就是现在教育部的事情。古时候教育的主要内容是礼义道德，其余各科知识，则随顺各自的因缘而定。不像我们现在，学校教育都是以文、理、工科的各种知识为主，但是通识教育、公民教育严重欠缺，所以当代教育出了大问题，后果很严重。古代司徒之设，是“教众民以礼义也”。何者为礼？就是人与人之间的和谐相处之道，“礼之用，和为贵”，这是我们社会生活中最重要的问题。何者为义？就是一个人应该承担的责任义务。我们生而为人，什么该做什么不该做，义所当为，不义则不当为，这是一个人是否有健全人格的根本。当然，我们现在的学校教育好像也有这方面的内容，也都开设了德育课，教给学生们一些社会上的基本道德规范。但是，德育课好像在现在的高考、中考这些评价指标里，几乎都可以忽略不计。所以，现代教育的宗旨和主次，正好跟古人“教众民以礼义”的宗旨相颠倒。古人的教育首先是让人成为有品格、有道德，对社会有责任、有担当的人，所以是成“人”的教育。现在的教育呢？可以说是成“才”的教育。学理科的，培养成理科的才；学文科的，培养成文科的才；学工科的，培养成工科的人才；学商业的，培养成商业的人才。但是呢，这跟真正成为一个有品德、有健全人格的“人”，几乎没有关系。虽然教育部门口头上也在提德育，但从整个教育体制的考核评价体系上看，提了也等于没提，确实问题很大。“六曰司寇”，古注讲这个部门的工作，是“诘治民之奸盗也”。寇者，贼寇也，所以司寇之职，实际上就是我们现在的司法部门。孔夫子当年从政，做到最高的位置就是鲁国的大司寇，掌管全国的刑律，推出了许多重大的改革措施。我们回顾一下当代，中国现在的司法也有大问题啊！大家都公开讲法治社会，但实际上，人治的情况很泛滥，所以，什么时候能真正落实“有法可依，有法必依，执法必严，违法必究”这几句口号，什么时候才算是看到法治社会的希望。
老禅师接引人的方法
前两年，我和书院几位朋友有幸到云门寺去见佛源老和尚，正好遇到柏林寺过来的大痴法师专门前来参老和尚。整个过程也很有意思，大痴法师见到老和尚就放了一句话：“赵州茶我已经吃了，云门饼我还没有尝过，老和尚，我能不能尝尝云门饼？”什么意思呢？过去禅宗有“德山棒、临济喝、云门饼、赵州茶”的说法，赵州茶我已经吃了，我已经得了赵州柏林寺的禅法了，到了老和尚这里，现在我想接云门宗的禅法了，想尝尝云门饼，你老和尚给不给？怎么个给法呢？老和尚听了后，把侍者招呼过来，扶着在方丈室里走了一圈，回到座位上两手一摊，说：“我走了一圈，都没找到有什么饼的嘛！”大痴法师一下就不知所措了，老和尚跟着转身就走，把大痴和尚凉在一边了。后来大痴和尚就向那个侍者请教：“老和尚到底会不会给我传法？”那个侍者就对他说，既然你想请老和尚给你传法，你还是老老实实的按照礼仪来求嘛，见了老和尚还是应该先顶礼，把自己的情况给老和尚说清楚才行。第二天大痴和尚一见到老和尚，马上规规矩矩地跪下来给老和尚顶礼，老和尚甩了一句“啰嗦！”转身又走了。大痴法师跪在那里，以为老和尚等一会要回来，结果跪了半天都没得动静，心头就在琢磨这到底是怎么回事呢？一会儿那个侍者过来了，对他说：“你赶快起来吧，你根本就没有会老和尚的意嘛！”就是说你大痴和尚根本就没懂老和尚给你说了什么，根本就没理解到老和尚这些行为的意义。大痴和尚就问，我怎么没懂呢？那侍者就说：“好嘛，那我来问你，你前前后后在云门寺住了几十天了，你尝没尝到云门饼的滋味？”大痴和尚又一下不知所措了。这是什么意思？云门饼究竟是个什么东西？老和尚前前后后说的这些话、做的这些动作都是什么意思？跟云门饼有什么关系？大痴和尚当时真正是没明白啊！禅宗接引人的方法，有时确实也很古怪。有些行为举止，就是没法尽言，没法尽意。你看上去普普通通的，但中间就有不一样的地方。如果你真正懂了，也就开悟了。所以，古代有个禅师开悟以后，失声说道：“原来尼姑是女人做的！”谁不知道这个呢？这可是大实话啊！但大实话背后呢？一般人就总觉得有点玄。那一次，我回成都后把所见所闻都写了出来，以《云门五日》为题发在书院的网站上，算是向书院同修们作的一个汇报。前两天因为佛源老和尚圆寂了，我们在书院网站上搞一个老和尚的纪念专页，在网上搜索关于老和尚资料的时候，在浏览器中输入“云门寺、佛源老和尚”字样，一敲回车，发现出来了很多关于大痴和尚参佛源老和尚的公案，点击进去一看，发现都是我当时记录下来的那些话。哈哈！现在居然就流行起来了，成了现代禅门公案，而且还有不少人自以为是地在上面评头论足，说这一句老和尚是什么意思，大痴和尚应该如何如何回答；那一句老和尚又是啥意思，大痴和尚又该如何如何等等。我看了觉得很好玩，没想到当时流水帐一样的记录，现在被搞成这样了。这是从“书不尽言，言不尽意”中想到的这个事情。那么，既然语言文字都没法把真正的意思表达清楚，“然则圣人之意，其不可见乎？”从禅宗的角度来说，历代祖师就是圣贤之人，那么，怎么见祖师之意呢？怎么样才能领会圣人的意思呢？我们看过去的公案，面对有人来问“如何是祖师西来意？”禅师们经常是耍滑头，给你打个马虎眼，东一榔头西一棒子，把你打蒙，或者凉在一边，让你摸不着头脑。
五、社群营销之“车贴送酒”
近几年，白酒市场消费者培育动作逐步升级，黑格智业集团董事长徐伟最先提出的“白酒社群营销”被诸多酒企和商家应用，效果比较明显，对产品销售、品牌推广、消费者培育至关重要。其中，“车贴送酒”就是社群营销中一种直接有效的推广形式，主要利用目前私家车的广告效应，通过私家车车主贴广告车贴，企业（商家）赠送一定的酒水作为回报。此形式不仅可以使品牌和消费者形成直接互动，无形中也在培育消费者的口感，让一部分人先行品鉴，还可以为业务员的终端客情营造一种市场氛围，便于后期业务员终端铺货与动销工作的推进。笔者对目前市场上用此形式操作比较好的品牌进行总结，全方位解析操作流程和关键点，以供商家参考。
（二）收银人员
在门店的结构里，正常规模的门店肯定有收银、防损，稍微大一点的门店，还有收货、客服。除了一线的业务部门以外，在二线有支持部门，这几个大的后线支持部门中，收银部是最大的一个部门。收银部门的经验值应该占到正常门店人员编制的15%到20%，或者我们说一个经验值，每一个收银台配1.3到1.5的人员编制。用这两个数值换算一下，基本八九不离十。如果我们厂方促销人员太多会影响门店人员的编制，1.3到1.5的人员编制最大的好处在于用这个办法可以更清晰地计算收银员的编制。当然，1.3到1.5的人员编制已经包含了收银员倒班的情况。高于1.5这个数值时大家就要考虑，收银员是不是工作效率不理想。
指薪修祜，永绥吉劭。矩步引领，俯仰廊庙。束带矜庄，徘徊瞻眺。
第二节 如何帮助经销商升级
第二节如何做好终端拜访终端拜访是营销活动中重要的环节，作为销售的基础工作，历来被厂家重视。可以说，在厂家对销售人员的考核指标、业务培训、日常工作要求中，终端拜访无一例外地被放在重要位置，因为销售促进靠它、新产品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……终端拜访成功与否直接关系产品销售及其他工作的好坏。 帅小伙龚伟大学毕业后，如愿以偿地应聘到W市华美食品有限责任公司，成为一名销售人员。面对新环境和新工作，龚伟踌躇满志，一心想成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训，在了解企业、产品等相关情况和学习相应的销售知识后，龚伟被分配到W市T区做业务员，首要任务就是了解终端。按照公司的计划，老业务员王刚带领龚伟开展业务并进行指导。王刚进入公司虽然才半年，但是，对T区的零售终端情况了如指掌，对各个终端店员的情况也如数家珍，一路上看着王刚和各个终端零售店良好的沟通，以及终端店员对王刚很热情，龚伟很羡慕，希望自己也能像王刚一样做好终端拜访工作……然而，龚伟的心里没底，看着龚伟迫切的眼神，王刚也没有隐瞒……王刚对龚伟说：“我第一次拜访终端时，遇到的情况比现在的情况还差，由于原来的业务员离职，这个区没人负责，我被临时安排负责这个区域的业代工作。我一开始就面临两个问题：第一，不知道零售点在哪？第二，零售终端店员一个也不认识。第一个问题还好解决，查老业务员留下的客户资料就行，第二个问题就有点难了，但是有困难就有方法。”一、做好终端拜访工作要避免七个问题打破心理障碍迈出终端拜访的第一步，只是做好终端拜访工作的基础，要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题，这也是很多销售人员的终端拜访工作不能达到融合客情、促进销售的目的，无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因。　　第一，拜访工作无目的。具体表现：业务员到终端拜访走过场，或者只知道在终端胡侃乱吹，对自己到终端的目的一无所知，工作盲目。　　第二，拜访工作无规律。具体表现：固定的终端拜访没有时间规律，有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，让终端认为这个业务员可能“消失”了。　　第三，拜访工作准备不足。主要表现：事前无准备或准备不足，到了终端才发现缺这少那，或自己不知道如何解决，结果无功而返。　　第四，终端拜访缺方法。具体表现：不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异，很多业务员在众多的拜访工作中只用一种方法应对任何终端、任何人，拜访效果可想而知。　　第五，终端拜访间隔时间太长。主要表现：终端拜访的间隔时间太长，造成终端的认知度下降。　　第六，终端拜访缺礼仪。业务员作为企业形象的体现者，良好的形象不仅可以让终端对企业有较好的认知，还可以让终端对业务员产生好感，拉近双方的距离，达成共识。很多业务员不注重衣着、言行和举止，结果使终端对企业形象的认知大打折扣，得罪了终端还不知道是怎么回事。第七，终端拜访不解决问题。终端拜访的目的是促进销售、维护客情和现场解决一些问题，而在实际工作中，很多业务员不了解产品知识，无法解答终端提出的问题，或者对终端提出的问题和异议无任何解决办法和处理意见。业务员要想使终端拜访卓有成效，就必须避免这些问题。小提示：“远亲不如近邻”，不是说远亲没有近邻亲，而是接触太少，良好的关系被时间冲淡了。县官不如现管，很多时候，业务员也有责任和能力解决问题。盲目的、没有目的的工作只是在耗费时间。二、做好终端拜访工作要学会的小技巧　　第一，小恩小惠法。俗话说：“不骂笑脸人，不打送礼人。”在终端拜访时带上一些企业的小礼品送给店员，在店员的生日或节日送上惊喜以示自己对他们的重视，通过此法处理好终端的关系，拉近双方的距离。　　第二，投其所好法。物以类聚，人以群分。相同的喜好最容易使人接近，通过对终端店员的性格、脾气、爱好的了解，找出共同的话题和喜好打破双方的不协调，从而拉近距离。　　第三，赞美法。人们都喜欢别人的赞美，客户也不例外。比如，对店员的服装、发型诚恳的赞美，或者对店老板的生意、店内装潢、货物品种的夸奖，通过赞美拉近距离，也可以收获意料之外的硕果。　　第四，幽默法。运用幽默的语言或夸张的动作吸引终端的注意，打破拜访中的被动局面。比如，你一进终端店就夸张地说：“老板点钱点的手都累了吧？”或者做一个与众不同的动作，一定会取得意想不到的效果。　　第五，单刀直入法。初次见面时，就需要在进店门时向终端店员说明你是谁、你是哪个厂家的业务员、来这儿的目的是什么，以此来寻求终端店员的支持，避免终端店员将你当作消费者。　　第六，换位思考法。即将自己的身份与终端店员对调，站在对方的角度考虑问题，从而在和终端店员沟通时找到更多的话题，达到双方互相理解和有效沟通的目的。　　第七，微笑感染法。微笑是人际交往的润滑剂。人际交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感，所以，在终端拜访时保持微笑，让自己的情绪感染终端店员的情绪，让其感觉跟你打交道很愉快，这样就建立了联系，为今后拜访工作打下良好的基础。　　第八，自我示弱法。有的终端店员对拜访的业务员爱答不理的，或者认为自己高高在上，喜欢指手画脚。对这类为数不多的终端店员最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的心理，自己表现得很弱小，必要时再给其架上一个梯子。其实，在现实工作中，很多终端拜访的方法仍需业务员在实践中不断地总结。小提示：好技巧和好方法来自实践，只有在实践中不断学习和不断总结，才能将技巧融入工作，解决一个又一个的问题。三、做好终端拜访工作要注意的细节细节决定成败。终端拜访是人与人打交道的过程，是人与人互相接近的过程，一些小细节可能会让终端对你另眼相看，也可能会让别人躲避你，因此，注重细节很重要。　　第一，记住客户的名字，在拜访时叫出他的名字并问候他。　　第二，销售人员需要努力提高表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。　　第三，了解终端需求，认真对待终端需求，及时回应、及时解决终端提出的异议和问题。　　第四，终端拜访要结合实际，做一个忠实的聆听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考、善于学习。　　第五，终端拜访要先做人后做事，少些功利、多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。　　第六，为保证终端拜访成功，业务员在拜访时要做到：　　（1）针对不同的终端要找到合适的“开场白”。　　（2）找对方感兴趣的话题进行沟通。　　（3）找出话题和思路，引导对方。　　（4）让对方对拜访要解决的问题做出反应。（5）用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结。　小提示：细节决定成败。四、第一次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象和陌生人打交道，大家都会紧张、都会有顾虑，怕自己不被接受、不知道如何说话、怕丢面子、怕被拒绝……其实，问题远没有那么复杂，心里有顾虑才是最大障碍。很多终端店员都很好，业务员第一次拜访的时候要给自己鼓气，树立信心，要认为自己能行，只有打破障碍，才能迈出终端拜访的第一步。当然，一定要注重衣着和谈吐举止，争取给对方留下好印象，为下次拜访奠定基础。小提示：和陌生人打交道最大的困难不是要取得什么结果，而是如何打破心理障碍，让自己先说出“您好”。
附件文章4：不要错把IT信息化当成渠道数字化
数字化的本质是什么？本质还是工具？销售的本质又是什么？本质还是生意？生意需要的是好的选品（Product）、好的定价(Pricing)、好的分销(Place)和动销(Promotion)，数字化并不是必需的。眼下数字化话题有点过热了，只要没有数字化就好像什么都不对，其实不然，数字化本质上不是生意的核心而是做生意的工具！在你的生意中，如果主推产品的选品就不对，不会因为数字化加成了，这个产品就能突然卖火。数字化转型也好，渠道数字化也罢，数字化解决的更多是管理问题！而销售增长的底层逻辑难道是管理吗？不是！不管厂家、经销商还是零售商，归根到底要做好的核心工作无非是4P——选品（Product）、定价(Pricing)、分销(Place)、促销动销(Promotion)。生意的底层逻辑还是4P，你的核心业务还是做生意本身，通过4P的高效率运营实现业绩最大化，而数字化是在你核心业务做好的基础上给你一个加成。这个加成可能让你的日常管理难度降低一些，沟通成本降低一些，但是如果你的生意中的产品质量不好、消费体验不好，即使上了系统，产品体验依然不会好。数字化的好处是能够帮助已经做得好的人和团队能够用更高的效率把这盘生意做好，比如把1000家门店的分销通过上系统管理更加高效，但是如果这1000家门店本来分销就很差，即使上系统也解决不了，因为系统解决不了分销差的本质问题！通过切实感受，我们行业目前所讲的数字化其实主要都停留在解决管理问题的层面上。就是对1000家门店而言，上了数字化的管理系统会推动管理效率提升，但是真正推动你生意4P的核心动作并没有本质的改变，数字化只是这些核心动作的加成而已，只是管理的工具而已。以前通过Office软件报表管理的动作变成了移动端的数字化管理，对此我们不能神话和迷信，而是要客观和真实地探究和思辨。今天快消品行业到处都在讲数字化，都认为自己在做数字化。但是，我们发现很多公司很多地方其实不是真正的数字化，而是IT和信息化。当然，IT和信息化固然重要，但是只是让数字化成为我们沟通和交流的工具，就违背了数字化转型的初衷。现在一直在谈数字化转型的很多专家，要么是卖系统的，要么是做咨询的，他们并没怎么做过销售业务工作，或者是离开一线销售工作很久了，他们体会不到基层销售员工被“伪数字化”折腾得身心俱疲，他们也感受不到前沿实操团队为了交数字化作业所付出的重复劳动和多余动作。如果终端销售代表为了数字化转型，花费了更多的时间、精力在移动端系统录入订单；如果经销商综合业务为了数字化转型，在同一个终端用多个厂家系统来打卡报单；如果品牌商一线团队为了数字化转型，以前几张报表解决动作非要再过一遍系统；如果厂家总部和中台为了数字化转型，要通过新的信息系统去跑数来做数据分析……这样的“数字化转型”真的是我们需要的吗?这多年来，一代又一代的优秀营销人在大数据的时代里做出来的数据分析其实一点都不差，很多信息和分析不是系统工具的问题，是人的主动和能力的问题。难道数字化转型一出现，经销商和零售商就会把所有的数据和盘托出，配合厂家上系统可视化？以往没有解决的问题，未来也不会快速解决，数字化工具归根到底还是个工具！新的工具和旧的工具在不同的手艺人手上，哪个更好使、哪个更高效还真不能确定。以前看一个销售组织是否具备数据能力，主要看Excel的使用量、普及度和熟练度，现在呢？依然要看数据使用量，只是这些数据在手机移动终端，本质上没有太多区别。即使做一个Dashboard全时电子看板，依然需要人去解读、分析和使用。数字化转型升级不应该是自上而下的长官项目，而是自下而上以日常运营动作为基础的效率提升体系，不要错把IT信息化当成渠道数字化！作为一个从业20多年的快消老兵，笔者认为当下数字化系统工具对于渠道的进化和推动是切实的。疫情之前，我们日常覆盖的街边夫妻店有能力在线上运营的不到20%。而疫情之后，很多线下的小店通过对接美团、饿了么、京东到家等O2O平台开通了外卖业务，就是数字化的一种实际表现方式，以往做小店的业务人员不仅要做好线下的铺货，还要做好到家平台的云分销和动销管理。能够让线下广大的夫妻店的小老板们有能力在线上做买卖，实际上是让数以百万计的小店主小商贩们触及了数字化的生产力，他们开始利用更加先进的互联网技术改造了自己的传统买卖模式。快消品数字化真正对线下传统零售业加速了变革和升级！这次疫情把很多原来的应急技术变成了日常技术，以往外卖对于小店店主而言是偶尔为之的计划外订单，而现在是日常生意的主力压舱石订单。在当下的快消品行业里，其实没有真正的传统渠道，只是原有的主流渠道是不是正在用最先进、最有效的互联网工具在升级自己的生意和改造自己的生意，利用好数字技术提升自身的运营，推动传统渠道的进步和发展。数字化是趋势是必经之路，我们首先解决哪些数字化转型动作是最迫切、最高效的。实在地讲，如果销售组织（包含厂家基层销售组织和经销商）要做数字化转型，先做好以下三件事情：一是“业务流程在线化”。二是“进销存在线化”。三是“数据分析在线化”。“业务流程在线化”先解决经销商和厂家的销售业代从早上开完晨会出门到晚上回公司交单的整个过程和流程在线，这件事情在行业里也推动了很多年，这件事情都解决不了就不要鼓吹数字化转型了。“进销存在线化”！你没有听错，这么基础的基础建设不应该是每个经销商很早就普及和实现了吗？现实并不是这样，很多经销商现在为止都没有做好库存管理的“先进先出”……“数据分析在线化”不是把更多的数据分析搬上云端，而是通过厂商、经销商和终端的“三端”数据打通的基础上提炼最重要、最核心的数据。比如最简单的经销商二级出货和下游终端社会销售数据的匹配，这类简单的基础数据看上去平淡无奇，却对生意分析最有用、最高效。不要自己骗自己搞什么“数字化转型”的大工程，先实现以上三个“在线化”，就能解决很多现实生意的运作问题。大项目很多只解决小问题，小项目往往解决大问题。
四、避坑之项目投拓
产业地产项目投拓过程中多“坑”密布，一不小心深陷其中、难以自拔，这些“坑”可能是：1、到看似经济发达的城市去建产业园2、在适合工业园的区域做起了科技园3、不管哪的老旧厂房都去搞个文创园4、没有总部经济的城市建设总部基地5、拿下地价便宜的区域以为捡个便宜中国五大超级城市群是很多公司在投拓项目的时候必然关注的地域。五大超级城市群地处国家三大战略的叠加区（“一带一路”建设、京津冀协同发展、长江经济带发展），未来将是中国最具发展潜力的地区，我们维持对其整体潜力的看好。从发展阶段来看，长三角、珠三角以及京津冀城市群作为领先梯队，发展相对成熟。长江中游以及成渝城市群地处长江经济带的中上游地区，城市腹地广阔，且具备承接长三角产业转移的优势。在以上五个区域投拓选址，需要特别关注五大要素：民营经济、教育研发、产业链群、现代服务和政商服务。在综合评估中，根据自家产业地产业务的产品线构成、产业资源等去设计选址评价指标体系，这五大要素侧重产业和产业环境等要素内容，选址评估中还会有一些要素，比如偏于地产选址的要素指标等，此处没做过多强调。现实评估中还需要细化到二级乃至三级指标来评价衡量。例如在评价分析民营经济状况时，肯定会涉及民营经济占GDP的比重、民营经济税收收入占区域税收收入比重、民营经济占全社会固定资产投资的比重、民营企业产业类别比例、民营企业从业人员占全社会从业人员的比重等等……
  
    
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