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二、相关处理方式
1.论述不存在同业竞争论述在行业、主营业务及主要产品、经营模式、业务定位及发展战略、生产流程、技术和设备等方面不同，在历史上相互独立发展，不存在相互持股的关系，不存在共用的购销渠道，不存在共同的供应商和客户，没有共用商标、商号、专利等无形资产，不存在独立性问题和关联交易，此外，控股股东、实际控制人，以及涉及同业竞争问题的主体、董事、监事、高级管理人员、其他对公司有重大影响的股东、关系亲密的自然人出具《避免同业竞争的承诺函》。2.论述存在同业但不竞争如果存在“同业不竞争”或“不存在实质性同业竞争”的情形，则需要进行充分论证。不能仅以细分行业、细分产品、细分客户、细分区域等方面的不同来界定同业不竞争，生产、技术、研发、设备、渠道、客户、供应商等因素都要进行综合考虑，要基于实质重于形式的原则进行综合判断，其关键是判断是否存在现实或潜在的利益冲突、商业机会竞争或让渡。对于利用其他亲属关系，或者以解除婚姻关系为由来规避同业竞争的，应从严掌握，要求在报告期内均不存在同业竞争，且相关企业之间完全独立规范运作，不存在混同的情形。3.整合处理如果存在同业竞争，可以通过并购或注销等方式来处理。对于直系亲属存在同业竞争的，必须进行整合。兄弟姐妹及其他近亲属独立发展，没有关联交易，且业务紧密度和关系紧密度不高，可以不整合。如果拟上市公司并购关联方，可以促进业务发展，则将关联方并购是最好的解决方案。如果基于种种考虑，不进行并购，也可以将相关资产或股份转让给非关联方，使得自身不构成与拟上市公司的关联关系。在通过资产、股份转让的方式解决同业竞争问题时，应着重注意不存在股份代持、虚假转让的情形。如果当前构成竞争的业务不属于主要经营业务，注销或停业不会对业务和持续经营造成影响的，还可以通过将这部分存在同业竞争的业务进行注销或停业处理，或改变其经营范围，放弃竞争业务。除以上解决方案外，拟上市公司还可以在有关股东协议、公司章程等文件中规定避免同业竞争的措施，并由控股股东对同业竞争作出有效承诺，不以任何方式直接或间接地从事或参与和拟上市公司竞争的任何业务活动。竞争企业也可以通过承诺协议的形式，对自身的产品结构、市场区域、目标群体等进行合理划分，承诺今后不会与拟上市公司产生直接或间接竞争及利益冲突。
白酒提价的节奏把控
1.涨价的两种思路一种是厂家通过重新设定厂方、经销商、终端、消费者等各个渠道环节的利润及利润取得方式，软硬兼施推动价格上涨；另一种是厂方遵循供需矛盾的经济规律，通过发货量的管控，使供应量总体小于需求，“物以稀为贵”，货源不足，渠道客户提高销售价格，从而推动价格上涨。茅台、五粮液等名酒，对量价的策略是使用最为频繁的。2.涨价频率：一年以一次为宜，最高不超过两次（茅台、五粮液、国窖1573等特殊产品除外）每一次涨价最核心的环节，是终端的接受程度。每一次产品涨价，终端都需要与消费者重新沟通，而且终端售价的上涨要滞后于厂价、批发价的上涨时间，一般滞后3个月左右。而终端对新的产品售价的接受时间也要3个月至半年，如果消费者刚接受新的产品价格，终端马上又要涨价，消费者第一会非常反感，第二可能会转向其他品牌。而终端出于不愿意得罪客户的考虑，往往便会将该产品雪藏，让该产品成为自然动销状态。很多产品便是被频繁涨价涨死的。3.涨价幅度原则：小步快跑，不能一下子太过激进，迈大步茅台、五粮液、国窖1573等名酒的稀缺性、限量性、需求不可替代性，让它们往往可以在提价上比较“任性”，然而大多数中高端酒企没有茅台、国窖1573的贵族命，激烈的市场竞争让大家在提价幅度上如履薄冰。提价幅度过高，提价失败的风险成倍增加，更为关键的是消费群体的流失。酒企要客观地认识自身的品牌影响力和渠道掌控力，既不要妄自尊大，也不要妄自菲薄，确定自己的合理涨价幅度。涨价失败，往往意味着酒企信用的破产。4.涨价的两个关键时间节点：淡季涨价、节前涨价节前涨价（中秋、春节）：节前涨价以茅台、五粮液等名酒为代表，借助节庆期间消费者的刚性需求，确保涨价的成功，同时实现利润提升的目的。选择这类时间点涨价的企业，品牌要具有一定不可替代性，或者对渠道具有强势的掌控能力，否则很有可能“偷鸡不成蚀把米”。淡季涨价（春节到端午节期间）：白酒节庆期间的销量往往占到全年销量的70%以上，淡季涨价可以为涨价成功留足充分的操作时间，为旺季价格自然上涨储能，同时又不会有过大的业绩压力（此时产品无论价格高低均不会有太大销量）。这是绝大部分中高端酒企的现实选择。淡季涨价，如果渠道及消费者接受度不高，可以通过旺季做促销活动的形式进行弥补，所以风险相对较低。5.常见提价路径首先，营造涨价预期，在公开或私下恰当的场合，恰到好处地泄露涨价“天机”，在自媒体上引发讨论；其次，重新调整建议零售价及消费者成交价，大力度宣传造势，营造涨价氛围，给消费者、终端一种涨价预期及缓冲期；再次，调整终端供货价，提高终端进货成本，让终端不得不提高销售价格；最后，调整经销商供货价格，实现涨价目标。6.原则上不能直接说出厂价/供终端价/团购价等关键价格如果不是像茅台这种消费者基本无议价权的产品，产品的出厂价/供终端价/团购价等关键价格还是保持神秘的好。毕竟每个客户的利润需求及操作模式不一样，厂家公布的价格，永远会得罪一部分客户群体。同时，如果价格透明，会让消费者去试探性询价，从而在多次博弈过程中拉低成交价格。所以出厂价/供终端价/团购价等关键价格只说提升多少钱，或提升多少幅度即可，不能直接说提升至多少钱。如在出厂价方面，海之蓝每瓶上涨4元，天之蓝每瓶上涨6元，梦之蓝系列每瓶分别上调5元和10元；在终端供货价方面，海之蓝每箱上涨60元，天之蓝每箱上涨100元，梦之蓝M9每箱上涨600元。大家有没有发现一个问题，茅台、五粮液的出厂价基本尽人皆知，但是洋河海之蓝、天之蓝、梦之蓝虽然已经推出十多年，但是其出厂价对大多数人而言是个谜，这就是价格管理水平！7.团队的理解及执行力是涨价成败关键每一次涨价一定要对团队进行充分的沟通与培训，让每个人都能够理解涨价的目的与意义，尤其是要对涨价话术做好培训及演练，减少渠道阻力。三、常见提价策略方法其实也就那么几个，为什么有的企业有效，有的企业无效？提价是一个系统性工程，“方法是死的，人是活的”，提价要结合企业自身的实际情况及市场发展阶段，列出涨价成功的关键与本质，对症下药，多措并举，打好提价组合拳才能取得良好效果。1.通过收取经销商/终端产品保证金（月返/季返/年返）的形式通过收取经销商/终端产品保证金（月返/季返/年返）的形式，提升经销商/终端的进货成本，从而促进各环节提升售价。注意：产品品牌力及渠道掌控力须较强，否则很有可能引起渠道的强烈排斥，从而导致提价失败。2.涨价配套消费者促销活动在一定时期内，以提升消费者价格感知为主，将涨价所获得的部分利润或全部利润以其他促销形式返还给消费者，即让消费者仍然以原来的价格买到同样的商品，给消费者缓冲时间，防止消费者消费品牌转移。当舆论造势达到一定程度，与消费者沟通达到一定阶段后，消费者也知道该产品涨价是厂方行为，全国、区域均涨价，而非终端个人行为或某一区域行为后，消费者抵触情况自然减少。而后在恰当的时间逐步削减促销力度或变换促销形式，直至恢复正常水平。消费者的心理往往都是不怕买到高价货，就怕自己买到高价货。3.做好涨价后的终端利益分配涨价后，给目标终端一定的原价货物配额，或者在涨价前给目标终端在一定时间内以原价进货配额，减少涨价阻力。终端其实对于涨价是又爱又恨，爱的是，如果终端有库存，涨价后，终端的利润便会大幅增加；恨的是，如果终端没有库存，那么涨价的红利便无法享受到，还要冒丢失客户的风险。所以为了减少阻力，增加终端的推力，涨价后，对目标终端给予一定的原价货物配额，或者在涨价前给目标终端在一定时间内以原价进货配额。配额分配原则可以根据年度签约量、月均动销量、库存情况、季度配额情况等因素综合确定。4.做好涨价后的经销商利益分配将年初批发市场价格设定在一定值，若年底批发价超出年初值，公司拿出一定的涨价利润进行经销商奖励，以刺激经销商提价稳价的动力。5.产品升级涨价酒企对现有产品进行升级，一是产品外包装的升级，包括包装材质提升、防伪技术应用、设计优化等；二是产品内在的提升（酒质量的提升），包括酒质、口感、陈年酒、勾调方式、质量标准等。如天之蓝在2018年进行的涨价方式之一便是产品内在的提升，升级卖点为“特级原浆、陶坛存储、绵厚更顺喉”。洋河是产品升级涨价策略运作的高手，读者去看看2003年的洋河蓝色经典系列产品，跟目前的产品相比，你会发现已经是天壤之别，完全是一个全新的产品。但是每一次升级都不会是全新的产品升级，变成消费者完全认不出来的产品，而是小步快跑式的渐进式升级。升级后的产品一定要有亮点，既然你要让消费者多掏钱，那么理由一定要给充分。6.控量提价酒企控制产品供应量，通过供需规律实现产品的自然涨价。茅台、五粮液等一线名酒，由于品牌的不可替代性及自身渠道管控模式的特点，往往采取此类方式来管控市场价格。但是一般的酒企，由于产品可替代性较高，停货往往不能达到预期效果，反倒会有渠道客户、消费者流失的风险。7.缩减经销商折扣或渠道政策缩减经销商折扣或渠道政策，都是减少渠道利润空间的方式。减少经销商折扣适用于渠道掌控力较弱、品牌流通性较强的知名酒企，如剑南春在某次对水晶剑的调价中便采取“随量折扣，减少25元/瓶”的方式。此类涨价方式风险较大。8.变换促销形式将渠道促销方式由较易折现的物品，转换成不易折现的物品，如买酒赠烟/加油卡/购物卡，换成买酒赠实物等。将促销主体由纯渠道促销，变成消费者促销为主、渠道促销为辅，直至取消渠道促销，完全消费者促销。9.价格双轨制针对经销商/终端签订年度合作协议，约定年度任务量，任务量内货物按计划内价格执行，任务量外货物按计划外价格执行。这样可以使客户更加理性准确地签任务量，而不是敷衍了事。任务量签少了，货不够卖，需要高价进货；任务量签高了，任务完不成，拿不到满额返利。价格双轨制可以提升货物的稀缺感，使客户能够有合理的库存，且库存压力大时不盲目低价出货。这个方式需要酒厂具有极高的定力，不要一面临销售压力，便无原则发货。10.炒作瓶贮产品或老酒瓶贮产品是指以包装生产日期作为年份酒计算依据，规定包装生产后贮存时间达一定年限以上的成品酒。瓶贮年份酒概念为泸州老窖国窖1573公司在2016年首创。通过炒作瓶贮产品或老酒让渠道/消费者感觉到自己手中的产品每一年都在增值，可以增强产品的价值感。同时，也间接有利于提振渠道信心，渠道库存过大时，由于产品每一年都在增值，不至于低价清仓，对价格的提升有间接帮助。11.跟随性提价行业领导者或同价位的主竞品提价，跟随同步涨价。这个策略需要注意的是，一定要搞清楚竞品提价的核心意图及配套动作，有的企业可能只是明涨暗不动，如果贸然跟随提价，很有可能踩到雷。12.附：2000—2018年高端白酒三大代表品牌价格变动情况2000年到2018年高端白酒三大代表品牌价格变动情况,如表4-1所示。表4-12000—2018年高端白酒三大代表品牌价格变动情况表公司提价时间提价产品提价事件（元/瓶）单品涨价空间（元/瓶）提价幅度（%）贵州茅台2000年53度飞天茅台出厂价185　　2001年8月出厂价由185涨到2183318%2002年出厂价未涨002003年10月出厂价由218涨到2685022.92006年2月出厂价由268涨到3084014.92007年4月出厂价由308涨到3585016.22008年1月出厂价由358涨到4398022.62010年1月出厂价由439涨到4995013.72011年1月出厂价由499涨到619129242012年1月出厂价由619涨到81920032.32018年1月出厂价由819涨到96915018.3五粮液2001年52度水晶瓶五粮液出厂价248　　2003年9月出厂价由248涨到3288032.32005年1月出厂价由328涨到3381032006年1月出厂价由338涨到3481032006年7月出厂价由348涨到368205.72007年2月出厂价由368涨到388205,.42007年10月出厂价由388涨到418307.72008年1月出厂价由418涨到438204.82008年8月出厂价由438涨到469307.12010年1月出厂价由469涨到509408,52011年9月出厂价由509涨到65950302013年2月出厂价由659涨到7297010.62014年5月出厂价由729下调到609-120-16.52015年8月出厂价由609涨到659508.22016年3月出厂价由659涨到6792032017年6月出厂价由679涨到739608.82018年1月出厂价由739涨到789506.7泸州老窖2001年3月52度国窖1573经典装出厂价288　　2003年1月出厂价由288涨到3183010.42004年11月出厂价由318涨到338207.52007年1月出厂价由338涨到3885014.82008年7月出厂价由388涨到4688020.62009年12月出厂价由468涨到5195010.92010年11月出厂价由519涨到61910019.32012年12月出厂价由619涨到88927043.62013年7月出厂价由889涨到99911012.32014年7月出厂价由999下调到560-439-49.32015年1月出厂价由560涨到6206010.72017年3月出厂价由620涨到680609.62017年7月出厂价由680涨到740608.8
尾声2020，重新出发
时间来到2020年5月，随着全国新冠疫情得到有效控制，各地快速、全面地复工复产，特别是国家推出新一轮规模更为宏大的“二新（新基础设施、新型城镇化）一重（重大项目）”建设，将西部大开发上升到新的国家战略，公司总经理唐明伟判断，作为重化工领域的制氧装备制造业冠军，北锋公司的业绩将迎来新一轮腾飞。除了组建国际市场部，拓展“一带一路”沿线国家的市场外，北锋公司决定增大国内市场销售密度，原有3大区域扩大到4个区域，全国30多个省市区打散，重新划分。由于新增加1个区域，市场部的编制也随之增加了1个区域经理、1个高级销售工程师、2个销售工程师和若干个助理销售工程师。2020年6月1日，人力资源部正式发文，陆大海等通过销售二级一等认证的员工正式晋升为销售工程师，陆大海的上级还是黄晓明，主要销售区域包括“一带一路”沿线的甘肃、青海、宁夏、新疆等西部省区。这对陆大海来说，可以说是“名”“利”双收，或者是“实”至“名”归。从助理销售工程师晋升为销售工程师，年薪也上调了10%。对北锋公司而言，这次晋升只是一次最正常不过的人事调动，但对陆大海而言却是至关重要的一步。因为陆大海终于可以独立担当中小型并非战略型项目的项目经理，可以按照自己的想法、销售策略去运作项目，去陪伴客户、成就客户。
三级文件××-03-13二次影像仪操作指导书
二次影像仪操作指导书
伪托与学术责任心
中国文化跟西方文化相比，的确有很大的差异。我们看西方文化，从古希腊到今天，一直都是在不断地确立自我，每一个人都想表达一套自我独创的思想文化体系。比如古希腊最早的哲学家泰勒斯就说，世界的本源是水。这是他对世界的独特发现，是自成一家的本体论。然而在他之后，他的学生阿那克西曼德又有自己的独创，老师说世界的本源是水，这是他的认识，但我不这样认为；我认为水还不能解释世界的本质，世界的本质是无限，从无限中来，最后回归于无限。阿那克西曼德的学生阿那克西美尼，又把自己老师的学说推翻，他说这个世界的本源是气，不是老师说的无限，也不是师爷说的水。而其他的古希腊学者，比如毕达哥拉斯认为世界的本质是数，赫拉克利特说世界是一团永恒燃烧之火，等等。后来的西方哲学家同样如此。比如黑格尔，认为世界的本原是绝对精神、绝对理念，这也是他独自的发现。总之，大家都自创一套学说，并且都粘贴上“独家版权、不得仿冒”的标签，都把这些归功于个人的成就。可是，东方的传统恰恰相反，一定是把个人创造隐藏起来，隐藏在学术文化传统的背后，认为一切学问都是来自最初的、同一个传统。比如孔夫子就没有说自己有什么独创，他是“祖述尧舜，宪章文武”，是继承了上古的尧舜、文武周公的思想，没有所谓个人的创造。而孔夫子的这个做法，也不是独创，也不是自我谦虚，仍然是来自中国文化的这个大传统。中国文化史上有一个现象，就是“伪托”。很多后人尤其是现代人，没有把这个问题想清楚，就任意批判一通。但是，我们仔细考察一下，有很多后人绕不过去的著名典籍，包括《黄帝内经》《阴符经》《列子》《鬼谷子》这些书，作者都有意把自己的身份隐藏起来，然后“伪托”上古圣人或者某个神龙见首不见尾的高人，比如黄帝、列子、鬼谷子这些人，以他们的名义写书。这在西方人看来完全是不可理喻的事啊！中国人怎么这么傻？古代靠写书发财基本是不可能的，自己辛辛苦苦爬格子写书，到头来连著作权或者版权都不要了，名利皆无，有什么意思呢？其实，中国古人“伪托”著书和现代人的学术作伪，完全是两个概念。现代学术作伪，完全是从一己之私出发，为了名利不惜一切。但古人伪托写书，没有一点现实的利益在里面，没有一点私心在里边，只不过是为了这一套学问、学术能吸引更多的人，能够流传得更广、更久远，反而是一种学术责任心的体现。还有一点，从中国文化的源流上看，中国古人在著书立说的时候，心态跟西方知识分子也确实不一样。在中国古人看来，像《易经》这样总源性的文化典籍摆在那里，一切学术分野的纲领都已经包含在其中了，后人的努力，只不过是把其中的某个侧面细化、深化而已。学术方向、框架和基本方法都是现成的，哪会有什么独创可言？说实话，凡是在传统文化上真正深入进去的人，都会有这样的感慨。在孔孟老庄这些古圣先贤面前，我们现代人哪里有什么独创可言？好好学习古人的思想方法，好好把这些思想方法化用到现代人的精神修养、生活事业中来，这就是我们唯一能做的事情。由此可见，中华文明和西方文明的差别非常大。西方人特别注重个体的发明创造，而东方文明特别注重的是道统和法统的传承。在中国古代，如果没有真正的道统和法统传承，你说你有什么石破惊天的独特发明，对不起，肯定不会有多少人信你、捧你。
16.3.2房屋中介公司并购故事的两个亮点
【故事关键词】横向并购区域扩张、现场调查并购谈判派员参与收购流程反担保股权查封办案心得浩德公司是一家房地产中介公司，通过十年的发展，在重庆沙坪坝地区占有较大的市场份额，创始人张总年富力强，希望对外扩张获取更多的利润。2017年，重庆北碚有一家B房地产中介公司（以下简称B公司）的负责人刘总经朋友介绍结识了张总，希望把B公司的股权转让给张总。为此，张总多次赴北碚区考察B公司，觉得B公司的八个分店地理位置优越和工作人员精神面貌较好。张总与公司的几名核心高管商量后决定收购B公司，实施对外扩展战略。在签署股权转让协议前，张总安排公司法务将《股权转让协议》发给本律师审核，顾问律师对此事高度重视。房地产中介公司的核心资源是门店的房屋租赁合同、销售团队、客户资料，实施对外扩张战略是否必须通过收购其他房地产中介公司的股权？拟收购B公司的股权是否存在风险？律师提出的这两个问题，使即将签约的合同文本被搁置起来。为了防范风险和不错失商业机会，本律师赴北碚实地考察，通过与B公司人员交流和查阅档案资料，发现B公司财务混乱、印章使用随意、销售人员大多没有签订劳动合同。顾问律师如实向浩德公司负责人张总披露了这些问题，张总因此对股权收购有所顾忌但也坦然地说这是房地产中介行业的普遍现象。并购工作，律师不能只提出问题，必须要有解决问题的方法。我们建议浩德公司收购股权过程中，按以下流程开展工作：（1）双方先签署股权转让意向协议，允许浩德公司派人员在B公司工作数月，以便进一步了解北碚区域市场和B公司的业绩。（2）请B公司将开办以来所有的重大合同及法律文件（复印并加盖B公司印章）供浩德公司核查。（3）委托审计机构对B公司开展税务、财务的审计工作。（4）与B公司股东磋商，要求其为B公司经营期间产生的债务向浩德公司承担保证反担保。（5）律师起草相关法律文件（股权转让协议、修改章程等）。（6）双方签署相关法律文件。（7）交割（包括相关变更、证照移交等）。在谈判过程中，B公司股东只对第（4）项不同意，双方先开展了其他相关工作。两个月后，指派到B公司的浩德公司管理人员反映：B公司人员流动很大，业绩持续下滑，听说刘总多处负债。在正式签署股权转让协议前，得知刘总在B公司名下的股权被债权人查封，双方的股权转让工作搁浅。浩德公司的负责人张总深深叹了一口气说：“股权收购差点拍脑袋决策了。”【笔者点评】这是一起典型的横向并购案例，横向并购是发生在同业之间的，浩德公司在获得B房产中介公司有转让意向时，决定进行收购，目的是区域扩张，利用被收购对象的现有门店资源、市场资源、人力资源实现快速扩张。在房产中介领域，这种策略显然是有效的，比如链家地产，在扩张阶段，收购了上海的德佑地产，实现在上海进行区域扩张的目的。收购后，统一使用链家地产的品牌开拓市场，实现了快速扩张和整合。本案的主办律师首先进行了实地考察，这是典型的现场尽调，发现B公司财务混乱、印章使用随意、销售人员大多没有签订劳动合同。这些蛛丝马迹显示了B公司工作人员精神面貌较好只是表面现象。其后派到B公司的浩德公司管理人员反映：B公司人员流动很大，业绩持续下滑，听说刘总多处负债。这才是B公司的真相。见微知著，尽职调查者就是要从一些蛛丝马迹中发现各种潜在的问题。主办律师最经典的思想在于：并购工作，律师不能只提出问题，必须要有解决问题的方法。这个思路不仅对于并购律师，对于其他律师，对于任何工作者都是有帮助的。主办律师提出了收购的流程。其中有两大亮点可以供我们借鉴。第一个亮点是：双方先签署股权转让意向协议，允许浩德公司派人员在B公司工作数月，以便进一步了解北碚区域市场和B公司的业绩。这一措施，对于解决并购中的信息不对称问题有很好的效果，俗话说：“买的没有卖的精”“只有错买的，没有错卖的”，并购本质上就是一场交易，是买家和卖家之间的买卖行为，卖家对于自己标的公司往往更熟悉，拥有更多的信息资源，其决策往往更加精准。买家的信息相对少于卖家，所以这种派员参与的模式很好地解决了信息不对称的问题，使买家获得了大量的信息。第二个亮点是：与B公司股东磋商，要求其为B公司经营期间产生的债务向买方浩德公司承担保证反担保。反担保的提出，解决了一旦交易完成，发现了未披露债务、潜在债务时，原来的卖方因为提供了反担保，不得不给予解决的措施。这一点卖方股东没有接受，也说明了卖方股东自身存在的债务危机。本次交易的后续，建议持续跟踪，浩德公司应该继续与B公司接触，与债权人进行谈判，寻找以低风险的模式收购B公司的可能性，毕竟地理位置优越的八个门店也是有一定价值的，对于浩德公司实现区域扩张是有帮助的。在房地产中介这个行业，未来一定是大品牌有规模的中介机构的天下。人无远虑，必有近忧。浩德公司要抓住机遇，及时扩张，否则未来会有经营的压力。【作者小传】兰海涛，重庆坤源衡泰律师事务所合伙人，研究生学历，从事法律工作10多年，曾在法院、国有企业工作，具有企业法律顾问和经济师资格。目前担任数十家政府、企业的常年法律顾问，成功代理了上百件民商事案件。
六、市场分级
客户分级标准如表1-7所示。表1-7客户分级标准市场标准划分要求备注一级中心市场、省会城市及本年度任务额10000万元以上的市场若某城市由几个独立经销商组成，则城市级别按照几个经销商任务量之和进行评定，每个独立经销商市场划分标准均按照此城市的标准来划分二级地级市场且经销商本年度任务额在6000~10000万元的市场三级地级市场年度任务额低于6000万元的，县级市场且本年度任务额在4000~6000万元的市场四级县级市场且本年度任务额在1500~4000万元的市场五级县镇级市场且本年度任务额在1500万元以下的市场
2.表现意外策略
所谓表现意外策略，就是谈判者对谈判对手提出的要求表现出非常吃惊的样子，让对方感觉自己的要求对方是不可能答应的，降低对方的心理预期。比如一位供应商的销售人员给某大客户采购经理报出了150美元/台的价格，采购经理立即身体前倾，瞪大眼睛，对着销售人员咆哮：“你开什么玩笑？年轻人，这种产品其他供应商给我们的价格还不到你报的价格的一半，我看我们没有谈下去的必要了。”这位采购经理使用的谈判策略就是表现意外策略。对于谈判高手来说，无论自己是买家角色还是卖家角色，都可以使用表现意外策略。如果买家在谈判中对卖家使用了表现意外策略，卖家同样可以使用这个策略反制买家。比如某大客户采购经理对某供应商的销售人员说：“120美元/台，你们同意这个价格今天就可以签约。”此时，供应商的销售人员可以惊讶地张大嘴巴，说：“120美元/台？这个价格连成本都合不上。你要是能以这个价格买到和我们同品质的产品，你有多少，我全要了。”在运用表现意外策略时，谈判者要注意将相关话术与眼神、面部表情、手势等肢体语言配合使用，达到更加逼真的表演效果。
第二节案例：“新能源･E起学”混合式学习
2020年初，全国爆发了新型疫情，严峻的疫情形势给企业原本有序的人才培养工作带来冲击，集中培训被迫延后举办。人才培养工作不容搁置，于是各企业都开始积极筹备、精准施策，进行数字化学习方式和在线学习平台搭建的探索。我所在的企业属于新能源行业，后面简称新能源公司，在第一时间启动“新能源･E起学”混合式学习项目。该项目主要运用“线上学习+线下实践”相结合的方式，通过“在线课程”“在线直播”“视频会议”“社群运营”等形式开展线上教学、远程指导和自主学习，向各层级管理干部和员工提供灵活便捷、丰富多样、覆盖各地的在线学习，做到“停训不停学，战疫修内功”，在疫情面前打好“人才培养的攻坚战”。新能源公司人才培养一直有培训需求大、学员分布范围广、学员规模大、内容更新快、专业性和一致性要求高等特点，传统的面授培训模式不能完全适应组织人才培养的需要，培训在线化建设是我们长期坚持的方向。在疫情的特殊情况下，数字化学习方式进一步向纵深发展，也加快了公司线上学习平台建设，为广大干部员工提供更便捷的学习交流互动的服务，同时也是落实培训下沉工作要求的重要举措。截至2020年底，项目实施以来，共举办了78期在线直播，培训了16481人次，累计37868.5学时，培训整体满意度平均分高于98分。“新能源･E起学”混合式学习项目的顺利实施，一方面丰富了培训手段，营造了良好的学习氛围，做到学思用贯通、知信行统一；另一方面推动学员结合新能源行业和工作岗位目前存在的一些机遇和挑战，运用培训所学进行深入思考和创新研讨，自觉地将新思维、新知识、新方法运用到实际中，实现了培训学习和在岗实践的无缝对接，加强了各单位之间的沟通与合作，实现了个人和组织的双重收益。良好的培训体验一定是设计出来的，好的培训项目既有技术的因素，也有艺术的因素；既有可供大家遵循的内在原则，也有能充分发挥个人魅力的主观塑造。在整个培训项目实施的过程中，我认为有四个大的关键点，即项目筹备、启动会、过程促学和项目总结，将这四个关键点精耕细作，就能把握整个项目的脉络，确保实施效果。

过程恰当

待开发产品的特征、研发团队的业务能力与技术积累，决定了研发项目过程。当研发过程满足产品要求，既不冗余以致为开发团队带来很多不增值的活动，也不简陋得丧失了质量标准，就可以称之为恰当。​ 实施有序研发体系能够按照计划有序地推进工作，各角色/职能单位适时地参与到研发工作，配合顺畅并提供高质量的输出；重要的研发活动以一种有序、成熟的方式获得实施，其执行过程和交付成果能够被预计与控制。国内某知名高科技公司，十余年来非常重视研发过程改进。在主要产品线内部，采用IPD（集成产品开发）作为主干流程，在细节流程上引入了CMM/CMMI8的管理体系，并通过了CMMI4级认证。根据业务的持续发展，该公司又引入了敏捷开发的实践，作为CMMI的补充，软件开发项目都使用了敏捷开发过程。在实际研发工作中，多数项目团队认为CMMI与敏捷是对立的：CMMI模式就是写文档，就是瀑布模式；敏捷开发实践重在沟通和快速反馈。CMMI所要求的一些如配置管理、度量管理等管理实践在敏捷中定义得并不清楚。很多原来好的软件工程标准，在敏捷的冲击下，被团队弃用。总体来讲，该公司在CMMI和敏捷模式之间，努力寻找适用于公司实际需要的软件研发模式，目前效果似乎并不理想。公司的项目形态存在较大差异，既有功能和技术复杂高、规模较大的项目（CMMI模式较为适用），又有简单的轻量级项目（敏捷模式较为适用）。试图为各类不同形态的项目提供统一的过程和模式，是极具挑战性的。截至目前，该公司软件开发过程尚未达到适配程度。
3. 领军人才长什么样
在所有的人才当中，首当其冲的就是企业家人才。企业家人才是那些能够将事业价值实现，价值创造集一身的群体。企业家也需要职业化，他们能够审时度势，不仅能够带领企业在顺利的条件下发展，而且能够带领企业在困难的环境下前行。中国医药行业在改革开放的这些年中从不缺富翁，富裕了一批人，但是真正能够创造行业历史，企业历史的企业家却为数不多。我们看好企业，首先就是看好这个企业的企业家。尤其是那些在未来许多不确定的环境和条件下，能够坚守着一份信念，默默坚持，毫不动摇的企业家。即便企业家再优秀，只有企业家人才也是不够的，企业家需要帮手。企业家找到了好的帮手，就可能使十年的事情五年完成。找不到人才，或是用错了人才，也可能把三年的事情放在十年来完成。当企业遇到问题的时候，不论是哪方面的问题，当你没有解决办法，不知所措的时候，我想第一个解决问题的措施，就是去找能够解决问题的人。找对了人，问题迎刃而解；找不到人，问题依然存在；找错了人，问题越搞越糟。从复星、华立、远大这几个资本型企业的发展壮大看，今天的成就无疑都和他们找到了领军人才有关。那么企业家最需要什么样的人才呢？一个优秀的企业，可能需要各个方面的很多人才，但在这里，我最想强调的是企业需要找到高端的领军人才和高端的各业务板块人才。领军人才具备什么特点？首先他需要具有战略眼光，能够站在更高的高度，拥有更广的视野，前瞻性地来看待企业发展的问题。更重要的是，他需要具有将企业从小做大的这种胸怀和勇气。领军人才能够了解产业发展规律，并且能够超前一步就揭示规律和按规律办事。企业如果找不到这样的战略领军人才，就很难从一个发展阶段实质性地跨越到另一个发展阶段。所以,我对企业家选择人才有个很中肯的建议，就是把领军人才放在人才的第一位。在领军人才的选择上，要考察所选择的的对象是否在原来的企业经历过“困难-成长-成功”的过程，并且担任过重要的管理岗位，最好是企业或各部门的一把手，而且能在企业供职相当长的一段时间，这几个是硬指标。此外，还需要结合有眼光，会变通，善创新等软指标来协同判断。例如，某企业品种诸多，但是产品没有分线，也不懂得产品应该怎样去做，资源大量浪费，企业先是在价格上和管理上大刀阔斧地改革，但是效果不佳。从外企聘请高水平的营销老总之后，进行了产品分线、业务模式设计、市场部建设等一系列组合的措施，让企业的新药销售有了很大的改观，现已成为中国新药销售的一个代表型企业。反之，还有的企业，从成功的企业当中找到了原企业的一位高层，但是这位高层从未具体操盘过营销的具体事务，只是作为老总的副手。到新企业做改革，总是看到新企业的不好，看到老企业的好，总是用理想的方式去改变企业不完美的现状，导致了新老体系的脱节，结果以失败而告终。现在的企业家不缺资金、不缺资源，甚至不缺产品。但是他们真的缺判断、缺坚持、缺人心、缺智囊、缺合作伙伴，他们成功的路上很孤独。
1.找什么样的投资公司
搜索最近两年投过项目的公司，新成立的投资公司也是有机会的，如果投资过和你类似的竞争项目的不要找，没有钱的投资公司不要找，有的公司确实没有募集到资金，但投资人还是一直看项目，代表他一直在投资圈内。2.准备哪些融资文件不要见到投资人就发BP，第一次面谈前可发两页纸的执行摘要，演示时可以讲20页左右的PPT，如果投资人要详细了解，可以发尽调回复清单，还有准备一些备查资料，如销售合同、战略合作协议、专利证书、之前的投资意向书等。3.怎样跟投资人联系先联系专业对口的合伙人，要找人或融资顾问推荐，一般跟你对接的合伙人会帮你推荐项目，他会说服其他合伙人。在联系之前，可以联系没钱投你的VC先练练手。4.演示PPT的重点是什么强调团队的信任度和公司能成功的证据，市场容量、产品、商业模式、财务预测等。重点讲下如何做财务预测？先搜集和整理资料：包括行业、用户、市场、历史财务报表、成本。制定公司发展规划：产品、人员、市场推广、融资计划等。搭建财务模型设定财务假设：第一年按月，第二年按季，第三年按年，包括产品、员工薪水、人均办公费用、税率等。进行实际预测：根据业务发展预计，在财务模型中填入相应的数据生成表。再评价预测结论：评论是否可行、合适，比如增长过快、利润水平过高。修正预测结论：如果不合适，重新调整，生成新报表，直至满意。5.后续洽谈和初步尽调做什么如果有兴趣，就会签一个投资意向书（投资协议条款清单），初步尽调由合伙人和投资经理进行。6.跟全体合伙人讲解的诀窍是什么千万不要发挥，不出错是原则，公司不要有负面消息，PPT不要改。
  
    
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