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一、产业与地产的经营博弈
立在潮头上，园区的投资建设者——产业地产商一面感受到风口浪尖上的风光无限，一面却承受着风雨飘摇。说风光，近十几年来，无论是园区成为区域经济发展的引擎，还是城镇化带来的利好机会，产业地产商/园区运营商成了抢手的香饽饽，尤其是具有成功案例和产业资源者更是春风得意。说飘摇，伴随经济下行和政府对园区建设标准要求不断提高，以及存量地产时代的到来，产业地产商的操盘难度、赢利难度越来越大，昔日的风光越来越难以呈现。对行业有所认知的同仁都清楚，当下，产业地产主要从地产层面的土地和建筑物业上获益，在产业层面上获益较少，甚至尚未获益。但现实表明，从产业地产的本源经营逻辑到社会经济对行业的现实要求上，产业层面的构划与经营越来越被强化和提升。我们从产业新城、产业园区、城市更新、特色小镇这些产业地产的主要业务模式（产品）所呈现的势态就可以发现端倪。当下，产业新城遵循的是新城建设与区域发展同步，产业与地产兼容并蓄达成产城融合；产业园区最终形成产业集群，就是让企业进驻并获得发展，空间建设只是载体和过程；城市更新要求的不单是城市建筑外表的更新，更是产业内容装入建筑的长效更新；特色小镇的特色不仅在小镇风貌，特在产业才为基源，才是社会鼓励的方向。产业地产的全链条开发是构筑产业生态的基础，产业地产全链条开发离不开产业研究、产业整合、产业招商、产业投资与产业运营等诸多方面。产业、产业、产业，这个被社会各界关注的热词，很多时候却让产业地产商们又爱又愁，爱的是自己的地产业务多了块奶油蛋糕；愁的是这块蛋糕更像是烫手山芋，不好即刻食用。但张江高科、星河WORLD等少数产业地产商/园区运营商的产业投资经营与获益让行业看到了曙光。眼下赚的是地产的钱，今后走产业与地产相容的路，逐渐从产业上赚钱。“产业地产，产业为核，地产为壳；壳是现在，核是未来”，这是笔者的感悟思语与行业研判。任重道远，产业地产商们都在探求前行的出路与模式。

第五节 知行合一的计划

与物流计划相对的是生产计划，后者处于更中心的位置。生产计划的好坏，可以从其合理性与有效性两个维度理解。生产计划的合理性重点关注的是运筹学意义上的效率，排产方法是其重要体现。排产方法是生产计划员的基础技能，常用的方式有前向排产法和后向排产法。前向排产法就是按照工序次序正向逐次为每个工序排产，后向排产法则是逆向以终为始逐次为每个工序排产。前向排产法容易导致车间在制品过多，后向排产法容易导致工单完成率低，这需要依据产品特征、自身生产环境特点进行选择。还有一种基于TOC思想从瓶颈工序开始排产的方式。排产时对不同工单进行优先次序安排的方法，有点类似于计算机操作系统安排计算作业优先级的思想，比如有先到先行法、短作业先行法、最早完成的任务先行法、长作业先安排法等。这个过程还有一些更基础的原则，比如让设备利用率最高、让各工序件的工作延迟最小化、让在制半成品存量最小化等。按照TOC理论，生产能力利用最大化不是第一位的，产线全程的物流平衡才是第一位的，即各个工序都与瓶颈工序同步，这些在制品才会最少、生产周期才会最短。总之，这里面的学问基本算是最典型的运筹学意义上求最优的学问，运筹学是其基本指导理论。生产计划的有效性关注的则是计划的知行合一，即计划是可行的且被如实执行的。我见过的大多数企业，生产计划领域最大的问题并不是生产计划合理性问题，而是生产计划有效性问题。下面我从三个层面论述如何确保生产计划有效性的问题。
新一轮国家标准修改
在花生原料价格最高、花生油市场萎缩的时候，鲁花也有过摇摆，想要大力推广调和油，用调和油产品来增加市场份额。鲁花为此还提出过“做强花生油、做大调和油”的口号。当时，鲁花最重要的调和油产品，是坚果调和油和花生调和油。花生调和油已经是个被市场玩坏的产品。不管花生油含量多少，只要有一点花生香的都可以叫花生调和油。这个产品LOW到没有底线，添加了棕榈油的花生调和油，价格可以低到与豆油相差无几。而坚果调和油却是鲁花的独门利器。早期的鲁花坚果调和油，是以葵花籽油为基料，加上花生油等食用油调和而成，主打坚果概念。严格意义上说，葵花籽和花生都不属于坚果。依据《辞海》的定义，“坚果：由合生心皮的下位子房发育形成，成熟时果皮干燥而坚硬，但不开裂，一般多包藏于壳斗或总苞内。”坚果包括榛、栗、槲、核桃、杏仁等。但消费者没那么明白，一般会把葵花籽和花生这样有硬壳的果实都当做是坚果。由于鲁花坚果调和油的原料成本高过纯葵花籽油，5L零售价也要比葵花籽油高十多元，一般定价在80多元。这样高端的定价显然无法为鲁花支撑起“做大”的重任。于是，鲁花修改了坚果调和油的配方，改成以菜籽油或豆油为基料，添加压榨葵花仁油、压榨花生油、压榨核桃油、压榨山茶籽油和压榨葡萄籽油等油种的调和油产品。新出炉的坚果调和油配方比较灵活，各地工厂可以因地制宜地进行调整。有的产品配方中的葵花仁油和花生油没有“压榨”字样，显然是为了方便使用浸出葵花仁油和浸出花生油做配料，能降低成本。还有工厂选用转基因原料豆油为配料的，成本可以做到更低。产品成本一降低，定价就可以很灵活，非转基因产品正常零售价不超过80元，例如79.8元，转基因原料产品，正常零售价只有65元左右，特价最低时可打到50多元。价格一灵活，鲁花坚果调和油的销量暴增。鲁花提出了“花生是坚果、坚果有花生”的宣传口号，推出“坚果大花生、限量大派送”之类的买赠促销活动，希望让坚果调和油借助花生油的产品美誉度，让消费者认可坚果调和油产品。然而，群众的眼光是雪亮的。坚果调和油，顾名思义，就应该是用各类坚果油调和成的食用油。但鲁花坚果调和油显然并非以坚果油作为主料。对鲁花坚果调和油的投诉很快接踵而来。　　2011年年底，浙江杭州的消费者向记者投诉，反映在物美、华润万家、欧尚等大超市内销售的鲁花坚果调和油疑似以菜籽油或大豆油冒充坚果油，产品成分标注不清，存在利用产品标签标注和广告宣传故意误导消费者的可能。　　在物美大卖场杭州文一路店，货架摆满了鲁花牌的食用油，瓶贴上“坚果调和油”几个大字格外显眼，油瓶封口处挂着的标签上用醒目的文字和图片标注油的成分有“核桃、花生、葡萄籽”，并自称为活力金三角。一眼看过去，让人认为“核桃、花生、葡萄籽”应该是这款调和油的主要成分，其中核桃被列在最前面，应该是含量最高的。标签翻过来，另外一面的内容还是宣传核桃、花生和葡萄籽三种成分对人体的好处。挂标上还喊出“向脑力劳动者致敬”的口号，瓶贴上写着“天天坚果、心脑灵活”的宣传语。因为我国民间向来有核桃等坚果补脑的说法，这些宣传更进一步强化了人们认为这个调和油的主要成分就是核桃的认识。　　然而，当仔细研究了产品标签字体较小的部分后，发现这款油的成分根本就不是标签大幅字体和画面宣传上说的那么回事，配料表上依次标注的是菜籽油、葵花仁油、花生油、山茶籽油、核桃油和葡萄籽油等，从排序看，宣传上特别突出的核桃油和葡萄籽油在鲁花坚果调和油里的含量是最少的。　　国家强制标准《预包装食品标签通则》第五条规定，“如果在食品标签或者食品说明书上特别强调添加了某种或者数种有价值、有特性的配料，应标示所强调配料的添加量。”很明显，鲁花坚果调和油未按这一规定行事。它特别强调了核桃油、葡萄籽油的好处和优点，人们却无法了解这两个成分的真实含量，因为根本就没有标注。　　含量到底是多少呢？导购也说不上来，说是保密配方。鲁花杭州分公司的解释是，鲁花坚果调和油是国家专利产品，调和油配方保密。其中核桃油和葡萄籽油的含量是公司的商业机密，不能向记者提供。为什么不按国家标准要求标注？是因为核桃油和葡萄籽油含量太少不方便标明？还是有其他原因？对食品宣传的真实性，国家很多法律都有明确规定：“《食品安全法》48条规定，食品标签不得有虚假、夸大的内容。”《反不正当竞争法》第九条规定：“经营者不得利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传。”《预包装食品标签通则》第三条规定，“（预包装食品标签）应真实、准确，不得以虚假、夸大、使消费者误解或欺骗性的文字、图形等方式介绍食品，也不得利用字号大小或色差误导消费者。不应直接或以暗示性的语言、图形、符号，误导消费者将购买的食品或食品的某一性质与另一产品混淆。”鲁花坚果调和油的配料标识不明并非个案。事实上，鲁花的做法符合当时调和油市场的“行业惯例”。市场上的调和油产品，只在瓶身包装上标注原料成分，但不标注各成分所占比例。调和油产品的冠名，也存在着很大的随意性。这些随意勾兑、标识混乱、名称繁杂的问题，让调和油一直是被标签投诉的重灾区。调和油市场的乱象，很快迎来了相关政府部门的整肃。2012年2月21日，江苏盐城市东台工商局行政执法人员在千家惠超市检查时，发现金龙鱼橄榄原香食用调和油未标示橄榄油的添加量。该产品名称为“橄榄原香食用调和油”，其标签上有“橄榄”二字，配有橄榄图形，标签侧面标示“配料：菜籽油、大豆油、橄榄油”等内容。东台工商局认定该标签不符合《食品安全法》的规定，属于食品标签上特别强调添加某种有价值、有特性配料而未标示添加量的情形，于是作出责令改正并罚没款6万元的行政处罚。在随后的行政复议和法院上诉中，上级工商局和各级法院先后判决维持该处罚决定。金龙鱼迅速修改标签内容。比如，将“香”一律改成“香型”，“橄榄原香调和油”改成了“橄榄原香型调和油”，以强调“橄榄原香型”仅仅是对产品物理属性的客观描述。既然“香味”无法量化，自然也就无需标出橄榄油的添加量。另外，金龙鱼则将“橄榄”的图案适当缩小，并修改相关文案，以避免被认为是“对某种配料的特别强调”，从而规避诉讼风险。东台工商局仅要求将“特别强调”的油种所含的比例标示出来。为了让消费者明白消费，鲁花决定更进一步，将调和油中所有油种的比例都进行明确标示。2014年底，鲁花新推出了菜籽调和油、大豆调和油和玉米调和油等三款非转基因食用调和油，产品配方中占比最大的分别是菜籽油、大豆油和玉米油，在三款产品中各均占56%的比例。其他的则是葵花仁油36%、花生油6%，芝麻香油2%。鲁花还郑重承诺,今后鲁花品牌旗下所有调和油产品将全面公开配方比。鲁花的行为引起了较大的市场反响。容易被人忽视的是，鲁花调和油的花生油比例均为6%。市场上一般调和油产品的花生油比例大概在两三个百分点甚至更低，所以花生香味都远逊于鲁花的调和油产品。这是鲁花调和油新品能在市场上受欢迎的基础。一般人都以为调和油就是一个玩概念的产品。实际上，调和油是一种可以在合理价位基础上，通过各种食用油的调配而做到色、香、味俱全的食用油产品。这才是调和油品类存在的真正价值，也是其市场成功的最终保证。好酒靠勾兑，好油也一样。鲁花调和油的三个新品以浓郁的花生香味为基础，以公开配方为号召，同时在豆油、菜籽油和玉米油三个品类方向上争夺消费者的青睐。由于坚果油太贵，含量超过50%的话，虽然可以“坚果”冠名，但就因成本太高而失去市场竞争力。在三款调和油新品上市的同时，鲁花果断地将销售已达十数亿规模的坚果调和油和花生调和油产品退市。鲁花希望自己先做出表率，来影响调和油国家标准的制定，推动国家标准出台如下规定：调和油只能用含量最大的那个油种来进行冠名，调和油应当注明各种食用植物油的比例。2018年6月，国家市场监督管理总局、农业农村部和国家卫生健康委员会三部委联合发布《关于加强食用植物油标识管理的公告》，公告称：“采用两种或两种以上食用植物油调配制成的食用油脂，产品名称应当依据《食品安全国家标准植物油》（GB2716—2018）的规定，标注为“食用植物调和油”，并在标签上注明各种食用植物油的比例。”从2005年全国粮油标准技术委员会开始编制调和油国家标准以来，调和油新国标经历了13年的讨论才最终定稿。调和油新国标的内容，基本符合鲁花的预期。同在调和油国标定稿的这一年，已执行了15年的《玉米油》《大豆油》《花生油》和《葵花籽油》等国家标准在完成修订后也相继出台。这可是食用油行业的一件大事。要知道，2003年的那一拨食用油国家标准出来后，天下大乱，转基因原料食用油成众矢之的，浸出加工工艺成过街老鼠。所谓“一流企业定标准，二流企业做品牌，三流企业卖产品”。能通过参与制定国家标准来影响游戏规则，那可是企业竞争力的高度体现。每次国家标准的修订，背后都是各厂家在明枪暗刀的激烈较量。早在两年前的2016年6月，花生油葵花籽油系列国家标准制修订研讨会在山东烟台召开，就已开始了相关国家标准的讨论、起草和修订工作。在那次会议上，全国粮油标准化技术委员会油料及油脂分技术委员会授予鲁花集团为花生油和葵花籽油系列国家标准制修订基地。鲁花作为中国花生油第一品牌，主导修订花生油国家标准还说得过去。值得注意的是，鲁花并非葵花籽油的领导品牌，它的葵花籽油销量低过多力和金龙鱼这两个隶属于外资的品牌。葵花籽油是全球第四大植物油，年产量高达1800多万吨，超过花生油产量的3倍。所以，葵花籽油是鲁花市场拓展的重要方向。鲁花主导了葵花籽油的国家标准修订工作，就掌握了制定葵花籽油市场游戏规则的权力。鲁花的努力没有白费。在这一轮的食用油国家标准修订工作中，压榨花生油和压榨葵花籽油受到了特别优待，详见下表中各油种各等级的酸值标准可知。同样是一级油，压榨花生油和压榨葵花籽油的品质可不如其它的食用油产品。表4各等级成品食用油的酸值国家标准比较（2018年版）酸值(KOH)/(mg/g)压榨花生油/压榨葵花籽油浸出花生油/浸出葵花籽油/成品大豆油/成品玉米油<=0.50一级<=1.5一级<=2.0二级<=3.0二级三级同时，对各油品的酸值要求，与2003年版国标相比普遍下降。以压榨一级花生油为例，原来的酸值要求是<=1.0mg/g，如今下降到<=1.5mg/g。制订国标的专家是这么解释的。“目前食用植物油产业普遍存在过度加工现象，导致了植物油营养伴随物中的植物甾醇流失约为35%-40%，生育酚被去除70%，角鲨烯被去除80%。在过度加工过程中不仅会损失营养伴随物，也可能引入或产生新的污染物，如反式脂肪酸、多环芳烃等危害物。3项植物油产品国家标准修订从我国油料、油脂的实际情况出发，既考虑了国内油料生产和植物油加工业水平的实际情况，又借鉴国际标准；特别要符合我国适度加工、节能减排、最大化保留营养成分、减少加工过程危害物产生等新要求。”22比如花生油，因为中国各地气候地理条件的差异，导致各地花生仁酸值差异较大。新的花生油国家标准调整了相应的特征指标和质量指标，可以充分利用花生资源。简单地说，食用油的精炼工艺是柄双刃剑。它既能提高食用油的品质，降低食用油的酸值和过氧化值等对健康不利的物质，又把食用油中的一些营养物质给去掉了。近年来，粮油产品的“适度加工”已成行业主流意见，这几项食用油产品的国家标准修订，则是顺应了这一潮流。但是，如此一来，消费者的知情权其实是受到伤害的。笔者倾向于食用油产品需告诉消费者是否经过精炼工艺。喜欢营养多或吃油快的消费者可选择未精炼的食用油，喜欢健康多或吃油慢的消费者可选择精炼过的食用油。这才是真正给予消费者知情权。至于压榨法和浸出法，其实都是安全可靠的食用油加工方法。浸出法是主流也是趋势。所谓要让消费者获得食用油是否采用浸出法的知情权，其实是伪科学，除了对消费者造成困扰并败坏食用油行业声誉外，并无好处。尤其值得一提的是，新的葵花籽油国标中增加了对葵花仁油的定义：“全部剥壳脱皮、色选的葵花仁经焙炒、蒸炒等处理后，采用压榨法制取的油品可称为葵花仁油。”然而国标中并未对葵花仁油的各项质量指标进行单列。也就是说，葵花仁油的品质指标与葵花籽油并无区别。实际上，葵花壳并不含油，葵花籽都要经过剥壳这一工序后才能拿去压榨。将葵花壳百分之百去除，在技术上很难做到，也没有必要。所以，葵花仁油和葵花籽油的区别仅在于前者的剥壳率要高一些。“色选”是去除杂质的工艺之一，并无特殊之处。“脱皮”或指去掉壳内那层类似花生仁衣的种皮？23鲁花是目前市场上几大主要品牌中，独家十年如一日地坚持着葵花仁油的销售推广，如今终于“守得云开见月明”。葵花仁油从此名正言顺，自然对鲁花葵花仁油的销售有很大的好处。在京东商城上，鲁花5L装葵花籽油售价75.9元，葵花仁油售价却高达89.9元。由于新国标规定“应标识产品的原产国”，不再要求“注明产品原料的生产国名”，我们也无从知道鲁花葵花仁油用的是国产原料，还是和鲁花葵花籽油一样用的是欧洲进口原料？总之，一字之差，每桶油就差了14元的价格（5L装），全国销量累计起来是个不小的数字，真可谓“一字千金”。旧国标要求“注明产品原料的生产国名”，是为了让中国的消费者知道产品原料是否国产，从而支持使用国产原料的产品。新国标很奇怪地更改成了“应标识产品的原产国”，除非是原装进口，其他所有葵花籽油自然都是在中国生产，消费者也很容易从产品标签上的厂家信息知道是否国产，这一规定对消费者来说纯属画蛇添足，但有利于那些将国产原料更改为进口原料的食用油品牌和厂家。在葵花籽油新国标出台后，金龙鱼也从中觅得商机，快马加鞭于2019年3月推出“阳光葵花仁油”，在京东商城上的售价高达99.7元（5L装），比同等容量的金龙鱼葵花籽油足足高出30元。24葵花仁油写入国家标准，为中国食用油行业新开辟了广阔的市场“钱”景。既然葵花籽剥壳后可以榨出葵花仁油，那花生剥壳后自然就能榨出花生仁油，核桃剥壳能榨出核桃仁油，棉籽剥壳也能榨出棉花仁油来喽？食用油行业对转基因说法的转变，也反映到了国家标准的修订上。早些年，中国粮油学会油脂分会会长王瑞元等专家还是称：“食用油脂中是几乎不含转基因成分的。”25科学家说话严谨，亿分之一也是有的啊，不能“绝对用语”不是？但消费者不明白什么是“几乎不含”，只知道那还是有的，对转基因原料食用油唯恐避之不及。事态的发展越来越严重，以至于近年来，食用油行业专家对转基因的说法已经变成了“由于转基因大豆中的转基因成分是以蛋白质为载体的，不与脂肪相结合，所以用转基因油料生产的食用油中是不含转基因成分的。”26于是，在2018年版的大豆油新国标中，删去了老国标中类以“转基因大豆油”“转基因玉米油”之类的提法，仅有一句“采用转基因原料生产的大豆油/玉米油应按国家有关规定标识”。由于食用油及以它为原料的产品（如罐头），几乎是超市里唯一可见的进行了转基因标识的食品。所以中国老百姓对转基因的认识主要是从食用油产品上得来的，既不科学、也很片面。中国老百姓对转基因的负面认知不仅影响了食用油行业的声誉，还影响到中国农业未来的科技竞争力，极不利于中国的国家粮食安全。人类科技的进步，需要深入到基因的层面，才能揭开生物化学的奥妙。转基因技术在农业和药业上的应用，必然会不断地扩大和深入。例如，糖尿病人所需要的胰岛素，就是用转基因技术才能大规模制取的。中国是转基因农作物种植面积全球排名第六的大国，发展转基因技术是我国的重要国家战略。如2010年的中央一号文件中就提到：“继续实施转基因生物新品种培育科技重大专项，抓紧开发具有重要应用价值和自主知识产权的功能基因和生物新品种，在科学评估、依法管理基础上，推进转基因新品种产业化。”27农业部也推出《转基因明白纸》宣传：“我国发展转基因技术的基本方针是‘加快研究、推进应用、规范管理、科学发展’，通过安全评价并获得安全证书的转基因食品是安全的，可以放心食用。到目前为止，转基因食品没有发生一起被证实了的食用安全问题。”28但与之形成鲜明对比的是，国家级的新闻报刊却公开质疑转基因作物的安全性，对立派别之间也开始公开争吵。最疯狂的说法——转基因作物是西方世界通过控制中国食品供应和诱发癌症来削弱中国的阴谋——这类言论首次发表在官方媒体《环球时报》上。在转基因作物问题上，政府给了人民以惊人的自由。社交媒体上充斥着捏造的假新闻，渲染着反对转基因的狂热情绪，人人都是谣言的传播者。公众对转基因作物的抵制情绪日益高涨，这使得领导层在推进商业化方面犹豫不决，并严重影响到中国转基因技术的发展。292014年，国家领导人提出：“要大胆创新研究，占领转基因技术制高点，不能把转基因农产品市场都让外国大公司占领了。”30为了加强国内转基因技术研究，2017年6月，中国化工集团有限公司以430亿美元的价格完成了对转基因种业巨头瑞士先正达的并购。这是目前为止中国企业海外最大并购案，由此可见中国政府对转基因农业技术的重视程度。瑞士先正达愿意下嫁中国化工，自然是看中了中国广阔的转基因种业市场前景。而这也意味着转基因农业很快将在中国得到进一步的大规模推广。从功效的角度出发，可以把转基因技术视同为一种农药技术。如果能够只吃不用农药的有机食品或绿色食品，当然最好，但事实上不可能做得到。人类已经离不开农药，也同样离不开转基因技术。我们知道，除了有机食品和绿色食品，其他农产品多多少少都要使用到农药。我们不会要求这些农产品打上农药标识，为什么要求转基因食品打上转基因标识？我们不会要求领导对每一种新农药产出的农产品都带头试吃一下（其实个人以为能这样做最好），为什么在转基因食品上就这样期望呢？笔者以为，非转基因概念是可以宣传的，正如有机食品、绿色食品值得提倡一样，但是转基因标识实无必要，正如用了农药的农产品无需进行农药标识一样。想想如果超市里大多数食品都打上农药标识的话，会是一种多么可怕的场景。虽然这种知情权对我们也很重要。我们看到，在从中国传统文化中汲取营养的企业文化建设和大力鼓励研发创新的企业经营思维下，鲁花食用油业务一路稳定的高速增长，不仅与第二品牌福临门比肩，而且大有力挑第一品牌金龙鱼的趋势。即便失去“人民大会堂宴会用油”的称号，对鲁花的成长亦无太大影响。鲁花还通过对食用油国家标准新一轮修订的影响，巩固了食用油业务的稳定成长。而鲁花的调味品业务，也能与食用油业务一块日月同辉吗？
正向的经营哲学是员工自主经营管理的基础
作为世界级标杆企业的日本京瓷，它的经营哲学核心归结到“做人何为正确”，它强调在“敬天爱人”的理念下从事各项经营活动。这种思想是企业经营哲学与企业实际管理有效融合，它立意高远，视角宽广，而非某些企业自我的企业文化，这种哲学是人类社会长期形成的伦理观、道德观和社会规范。京瓷哲学倡导在经营业务时无愧于心，不被社会观念所鄙视，所以很多企业都直接引进和学习这种哲学。在正向的经营哲学指导下，实行阿米巴经营管理模式的京瓷公司各项经营活动都围绕着“敬天爱人”开展：​ 在企业经营方面，强调创新和节约成本。​ 在企业与社会、企业与自然界的关系方面，强调共生和谐，重视环保。​ 在处理经营者与他人的关系方面，强调“利他经营”。在此基础上，京瓷哲学吸收古代东方哲学中的心学，提出一系列提高企业凝聚力和员工创造力的方法。总的来说，一种好的、正向的经营哲学能够凝聚人心，并对企业的经营管理起到积极导向的作用，它的重要性表现在以下四个方面：第一，经营人心的理念反映在经营哲学中，而好的企业经营哲学能对员工起导向作用，有助于引导企业员工的行为动机与企业目标保持一致，这为解决领导者与被领导者、企业目标与个人目标之间的矛盾等开辟了一条现实的可行性道路。而企业在变革的过程中，会遇到各种困难，特别是员工的阻碍与抵制，所以靠经营哲学的无形引导作用，能促进企业变革的顺利推进。第二，企业在发展过程中容易出现制度落后于企业发展的问题，所以制度失效问题时有发生。此时，以经营人心为核心的经营哲学在一定程度上能够潜移默化地影响企业员工的思维模式和行为模式，引导企业员工保持健康的心态，对员工行为规范起到一种内在的约束作用。第三，经营人心的经营哲学有多种表现方式，会有不同的管理理解。如强调“约束”的经营哲学和强调“自主创新”的经营哲学，最终可能会造成企业结构的差异——一个是等级森严的“正三角”结构，一个是“矩阵式”的“倒三角”结构。因此，只有以经营人心作为出发点才能使企业的管理体系符合管理期望和要求。第四，经营哲学在对员工的行为进行引导之后，再进一步潜移默化影响员工的价值观，使员工与企业形成共同的价值观，这样逐步凝聚员工的人心，形成上下同心的团队，发挥精神的强大牵引作用。通过以上分析可以看出，经营哲学在企业中起到牵引和约束的双重作用。一方面是引导企业发展的方向，另一方面是约束员工遵守的最低准则。从员工自主经营管理“1532”模型整体来看，经营哲学处于模型的最顶端，起到基础和导向的作用。一方面，经营哲学逐级深入到模型的每一个部分，从而提供了精神的指引和执行的保证。另一方面，在模型的体系中，各个部分持续地相互作用，在这种循环中，每个模块得到自我修正，促进组织和个人得到提升。如图4-2所示。图4-2经营哲学在员工自主经营管理中位置
6.正义，才是解决超市费用问题的根本
供应商对零售商最大的不满和愤怒在于费用问题。根本上是收费太多而导致供应商没有了利润或很难赚到钱。可是，供应商面对大卖场如此大的市场，又无法离开他们。这既是高销量的重要来源，又涉及品牌的影响力（比如不进沃尔玛、大润发就很难说是全国性品牌了）。但是，供应商为了维护自己的利益，如果将注意力单纯地放在费用的多少上，这在外人看来（零售商和供应商之外的人或组织），本质上只不过是一场为了各自利益、私利之争，又怎能引起人们的广泛的同情和关注呢？实际上，在利益之争的深处或者说双方纷争的本质，是一个有关正义的问题。一直以来，供应商一直把焦点放在对自己处在受欺负者的位置的抱怨上了。他们感受着零售商利用其强势或有利的商业地位的欺压，这是一种情绪的宣泄。情绪的宣泄自然不适合商业领域，但是，也同样无法在商业领域里要求和期待别人在其强势地位上保持公正、公平而不欺负人。我们不能从做人的角度去要求别人仁慈、正直，因为若换到强势的位置上，谁又能保证自己做到仁慈、正直、不欺负弱者呢？毕竟都是商业性的利益关系。因此供应商在面对零售商说：“你认为费用太高，可以选择退出而不合作”的时候，若非处于利益的考虑，又怎会无可奈何、无言以答呢？其实，在费用问题上的正义与否，却并未引起更多的关注。但是，也许这才是真正有效的解决之道。正义感，才是人尤其是弱者的力量来源。对于零售商来说，同样是收取费用，但是在出发点、动机上的不同却彰显着正义与否的问题。有些超市收费的出发点是，出于供应商的某种行为导致自己的成本提高，或者利用自己短缺的、有价值的资源支持了某个供应商的行为而收费。比如收取销售返利（假定为有条件返利，这更容易讨论，不过无条件销售返利其实也是一样的道理，只不过讨论起来麻烦一些）时，超市认为供应商销售额的提升，既与自己的支持有关（比如他可以支持竞争对手，而打压你），也增加了自己的运营成本（比如提供更多的陈列空间、库存等）。虽然额外增加的销售额也增加了超市的利润，但是超市也许会认为增加的利润不足以弥补自己为此付出的成本，或者损失了如果支持供应商的竞争对手可能会获得更高的利润的机会，所以要求分享供应商为额外增加的销售额所带来的一部分利润。这个要求本身是正义的，问题只是供零双方分享这些多出的销售额带来的利润的比例多少而已。毕竟这个费用是从商品销售的利润中提取的。收取条码费也是正义的，因为超市的货架空间有限，总是受限于某个单品数量之内。收取条码费也是零售商为了限制商品数量，以及借此短缺资源为自己赢得更多的利益的考虑，这是可以理解的。但是，如果超市选择产品进店的标准是给的费用的多少，而不是客观地评估各个产品的品质、品牌的影响力、分类的需求、商品结构的合理性等，即不是为了顾客而选择商品，而是为了要更多的费用而选择商品，那么，这个做法就不是正义的。以招标的方式选择供应商或产品本也无可厚非。但是，如果零售商不是出于对供应商的信誉、能力、品牌及产品的品质、功能、满足消费者需求的程度等因素为选择标准，而纯粹是以收取更多的费用为出发点，那么，这种做法又何谈是正义的？年节费。超市为了在节假日吸引更多的顾客，会做很多的促销活动、卖场装饰、广告投入、雇佣临时工、租用临时仓库等，势必会花费很多资金。而吸引来的更多的顾客，也会让每家供应商从中受益。因此，收取年节费也是合理的，这是在分摊费用。但是，如果超市向供应商收取的年节费的总额远远多于专为节假日付出的成本，那么，多出的这部分费用算什么？在这方面赚到的钱又是什么意思？收取的费用到底正义与否，只有零售商自己知道。因为正义与否源于内心的想法、动机、选择。比如即便条码费并没有多收（与其他供应商相比，或者与其他超市相比），也许是供应商谈判能力很强等因素，但是，如果选择产品的标准仍然以费用为导向，那么仍然是不正义的行为。情绪层面在表达：“你在欺负我，你太自私。”而正义层面在表达：“你的行为是错的、恶的。”这意味着：在谈论正义时，就不是站在自己利益的角度了，而是站在客观的事实，即事情本来的善恶、对错及所有人的角度上。这就是正义的力量。你不是为了自己的利益在指责对方、在争取什么，而是在指出事实及其善恶、对错。那么人的良心是无法回避这些指责的。当你说“你是店大欺客”，与说“你的做法是不正义的、不公正的、不正直的、不公平的，你是在欺骗”，哪个会更令对方感到震撼和害怕？你自己在说哪句话时感到更加理直气壮，充满了力量呢？我们应该从正义与否的角度去看费用问题，而且这本身就是费用问题的事实真相。对于供应商来说（其实就是对每个人来说），我们自己是正义的吗？如果我们自己的行为本就不是正义的，又如何指责零售商，即别人的做法是非正义的呢？况且，我们心中无正义，又怎么能想起来去探究正义问题呢？又怎能识别何为正义、何为不义呢？因此，我们要问的是自己：我是正义的吗？显然，我们不是在讨论超市和零售业的问题，而是在讨论所有企业的问题。正义，是当今国内企业最迫切需要关注的问题之一。这个问题关系着企业的成败，更关系着我们及后代子孙的幸福。
三、班组业务管理变革的评估与改进
新时期的形势需要调控中心加快融入速度，主动适应城市电网运营管理的新变化，形成主网、配网、清洁能源统筹推进的电网调度新思维，进一步增强人才队伍和创新成果对发展的支撑和引领作用，进一步“班组转型”，进一步坚持视野向外，眼睛向内，向管理提升要效益。
第十二讲：采购组织三三矩阵分析
前一讲我们讨论的是客户决策中要注意的四个关键节点，接下来我们介绍用于分析客户采购组织的第二个模型：成员角色。客户的采购组织一般有以下几个角色：批准者、采购者、技术者、使用者。举一个例子：某公司要给销售人员换新的手提电脑，总经理请有关部门来开会讨论，看看买什么样的电脑好。销售部经理说：最好配苹果电脑，高端大气上档次，还轻便，出差也比较方便；IT经理反对说：苹果电脑和公司CRM系统不兼容，要买就买THINKPAD，性能稳定服务好；采购经理最后发话了：只能买国产二线品牌，预算摆在这里。结果谁也说服不了谁，吵得不可开交，最后总经理一挥手说：暂时不买了。总经理、销售经理、IT经理和采购经理分别代表决策者、使用者、技术者和采购者的角色。批准者对采购有最终批准权，拥有一票否决权，也可以力排众议，说“同意”并使之变成现实，所以有人说项目销售搞定老大就行了。首先老大不好搞定，其次老大日理万机，他只关注影响项目总体投资回报和重大成本的采购，一般采购向下授权，小项目高层之间的见面纯粹是礼节性拜访，实质性的内容其实都已经谈完了，但对重要的采购来说，那就另当别论了，一定会涉及高层销售。销售人员与客户的高层沟通需要注意以下几点：（1）强大内心。“我的级别与董事长、总经理相差太远”，为了级别对等，即使在你的名片上印上总监、总经理的抬头，你仍然没有自信。其实高层也是普通人，以平等的态度与其对话就行。（2）前期准备。与高层见面以前做点功课：行业趋势、国家政策、标杆企业、个人背景。到客户的网站浏览一下，如果你能提出类似以下这些问题，高层一定会对你刮目相看，也愿意跟你深入沟通：“张总，我对您上次行业峰会的某个主题演讲很感兴趣，您说到某某观点我很有同感……”还有同行的消息，“张院长，您听说了吗？省人民医院最近也购进了我们二套一体化手术室……”客户总是对同行比较好奇，讲点同行的八卦故事也不是不可以。（3）专业形象。理解高层对未来和投资回报的关注，将思维调整至战略层面，提出类似以下这些问题：您对最近行业内两家公司合并有什么看法？您如何看待行业趋势？咱们公司未来业绩增长来自哪里？千万不要问高层基本信息，项目投资多少，什么时候招标。也不要问技术细节，一问，高层马上让你找技术部门交流。（4）整合资源。如果确实自信心不足，就引进外部专家；带上你的老板或让老板带上你，拜访结束不要忘记写封感谢信。采购者最重要的工作是控制采购成本，在满足技术标准的前提下，价格越低越好、付款时间越长越好。他们管理采购流程、负责商务谈判、实施采购，但不一定是说话算数的人。这是一群对价格了如指掌，对价值一无所知的人，他们最大的贡献就是把价格砍下来。谁最关心你的价值，你就选谁沟通。你的设备最大的特点是效率高，谁关心效率？使用者；你的设备运行稳定好维修，谁关心这些就找谁。项目中的招标公司是业主采购部门的外部组织，有些大宗的材料和设备是甲方直接采购的，例如：电梯、中央空调、装饰石材花岗岩等。有些是间接采购，是总包、分包自己采购的，例如：基础建材水泥、钢材或一些小额采购。如果你的产品被归类为总包、分包采购，而总包关注的是利润空间、付款方式，一些以品牌和质量优势见长的供应商是比较吃亏的，因此，如果能改变采购方式，例如：业主指定，就是一个很好的策略。某成套设备制造厂要购买板式空气过滤器。客户找到A品牌和B品牌提供样品，并进行测试。A品牌提供的是化纤过滤器，B品牌提供的是玻纤过滤器。测得A品牌化纤过滤器的初始效率为93%，而B品牌玻纤过滤器的初始效率仅为65%，要提高效率必须采用更大风机，成本更高。但玻纤过滤器效率稳定，而化纤过滤器虽然初始效率高，但在使用一段时间后效率会大幅衰减，设备使用者的后续保养运营成本会更高。该客户是设备厂家，关心的是成本，设备交付时只需满足初始性能验收即可，所以倾向采购A品牌的化纤过滤器。但B品牌销售人员找到设备实际使用方说明情况，最终甲方指定设备商采用B品牌提供的玻纤过滤器。技术者负责制定技术标准、评估产品，衡量解决方案是否满足要求，根据技术规范行使否决的权利，但没有决策权，可以说NO不可以说YES。他们是技术看门人，这一关过不去，下面基本上就没戏。因此，有些技术者有错觉，将拥有局部说“不”的权限视为决策权。技术者关心产品的性能、指标、成功案例、第三方技术验证。设计院是业主技术部门的外部组织，设计师素质高，因此要求销售人员有专业和严谨的态度，一般以举办产品技术交流会和1对1个别沟通相结合。使用者指产品的实际使用者和评价者。他们关注质量稳定、售后服务、使用方便、减少麻烦，最不关注的是价格，甚至觉得越贵越好，质量好服务也好。如果是新建和扩建厂房设备项目，生产部门是使用者；如果是住宅，购房者是使用者。其实客户的角色也不一定分得这么清楚，有可能是一个人有多重角色，例如：业主的采购部、技术部也是大楼的使用者。另外，采购组织从管理层次分析——分决策层、管理层和操作层，如图4-2所示。决策层可以直接作出决定，不需要再请示其他人，可以说YES也可以说NO，但不会轻易地使用决策权或否决权。在国企项目中，决策层的上级领导可能只关注是否专款专用，是影响者，但如果要施展其影响力，有可能变成最终决策者，原来的决策层变成了执行层。而管理层对不太重要的采购具有最终的决策权，大项目：中层是执行层、总经理是决策层；小项目：办事员是执行层、部门领导是决策层。另外，招标前审核考察一般由操作层负责，收集信息、初选供应商，决定谁初步入围、谁直接出局。图4-2采购组织从管理层次分析图总结:三三矩阵是指客户采购组织三个角色：采购者、技术者、使用者，其角色特征和关注点各有不同。另外，从管理层次可以分为三个层次：决策层、管理层和操作层。决策层也会随着项目大小而往上或往下移动。

第7章 ​ 物流管理：循环系统

物流包括源于英文"Logistics"，原意为“实物分配"或“货物配送”，后来发展为“物的流通”，即货物的实体流动。从供应链角度看，物流是供应链活动的组成部分，指为满足客户需求而产生的所有货物的实体存放、流动活动，物流在供应链系统内整体上属于执行模块。企业内部的物流管理活动大体包括物流规划、仓库基本活动管理、正向物流、逆向物流等活动。物流全局规划基于公司商业模式、生产区域划分、市场区域划分等做出规划与部署。工厂内的仓库设置主要根据从IE角度兼顾物流路线合理性、流动效率与灵活性、管理成本等因素确定，这些非日常物流活动在此不详述。我们重点从集成供应链角度探讨其他几类物流管理活动。
第二节模型剖析：深入了解奎因模型的四个基本导向
竞争性文化价值模型认为，如果将“对内-对外”“控制-灵活”组成两个维度，在这两个维度的基础上就可以派生出四个象限，如果每个象限都代表着一种文化导向，又可以把企业文化分为四个基本导向：目标导向、规则导向、支持导向、创新导向。“过程控制”与“灵活自主”、“外部发展”与“内部运营”对于企业来说都是必要的，它们之间的关系都是对立统一和相辅相成的，只是企业在不同时期对它们需要和使用的程度不同而已。每个企业的文化在同一时期都存在以上四个导向，只是在不同历史条件和阶段下呈现的各个文化导向的强弱程度不同而已，并且四个导向都具有自己相对的关联特征。一般而言，企业文化在企业的不同发展阶段，呈现出不同的导向，企业文化的发展都遵循一种螺旋式上升的路径：创新导向——目标导向——支持导向——高层次的创新导向，以此进行企业文化的不断演进，推动者企业管理一步一步地迈向更高层次，并形成螺旋式上升态势。从模型来看，创新导向、目标导向都偏重面向外部发展，规则导向和支持导向偏向内部运营。当然，内部运营也需要创新导向和目标导向，但检验所有创新性工作及其工作目标是否有效的根本标准在于它们是否有利于企业的外部发展，是否有利于满足用户的需求、保障企业的盈利。如果方向偏离，越强的“创新”，越大的“目标”，则越危险。例如市场活动，不论其形式多么“创新”和“精彩”，如果只有自己人看，就不叫“创新导向”（在进行前期文化诊断时，需要注意“在工作中，不要因为过分注重形式表现目标，而忽视更重要的目标——有效地促进企业外部发展和让客户更加满意”），通过“模型”实证分析不仅可以看到所有的工作成效最终都要与外部发展联系起来，还进一步证明“促进企业的外部发展是衡量所有工作成效的最终标准”。从理论上看，企业文化导向的健康状态应该是菱形。实际上，国际上成熟且优秀企业的文化导向大多呈现为一种倒梯形，即支持导向和创新导向较强，规则导向和目标导向较弱。这已经成为当前国际优秀企业努力追求的文化模型。
一、最终用户购买方式
1.采购方式订货量和频率、是否有季节性？是否接受分销？订货量小频率高宜采用长渠道销售，订货量大频率低宜采用短渠道。例如：每月固定订货的工业原材料客户和一次性购买大型机械设备的客户相比，前者渠道长度可以比后者长。需求季节性的变化带来高峰和低谷现象，往往给制造商的生产安排带来挑战，制造商通过提供一些特殊的优厚条件，尤其是以低价或提供信用的形式要求渠道成员囤货，而更长渠道有利于厂家平衡高峰和低谷来降低制造的成本。当然，有些战略大客户不接受与经销商签订合同，需要与厂家直接签订合同。例如：大型地产公司，万科、恒大都是集团集中采购。2.技术服务技术服务要求低宜采用长渠道模式，技术服务要求高宜采用短渠道。复杂的技术服务包括：售前：系统评估、解决方案、产品选型。售中：安装调试、安装支持、技术培训。售后:巡检保养、抢修、技术升级。例如：银行的电脑IT系统出现故障，厂家维修人员必须在短时间内赶赴现场，而且保证一次修复，采用直销对客户的反应更快、服务效果更好。3.规模数量最终用户的特征是规模大数量少还是数量大规模小？当客户结构以少数大客户为主时，更适合采用直销渠道（短渠道）；而客户小而分散时宜采用经销渠道（长渠道）。前者在项目型一次采购和行业大客户持续采购中比较常见，后者一般是客户规模较小的零散采购。4.地理位置客户地理位置及运输方式对渠道规划也有影响。这其实是跟物流的运输方式有关系，汽车、火车、船运运输的成本有很大差异，汽运区域适合密集分销，而火车、船运适合独家分销商。原因是前者厂家可以将小订单货物汽车配送至厂家附近的县级甚至镇，后者由于物理距离导致成本上无法采用小订单送货，需要有资金实力和货物配送能力的分销商一次大量订货，作为厂家服务的延伸来发展下线经销商。在渠道规划里面，有一句话叫：“远交近攻。”近的直销都是可能的，远的地方找一个比较好的合作伙伴。短渠道长渠道量大频率低量小频率高技术服务要求高技术服务要求低规模大数量少数量大规模小客户地理位置近客户地理位置远
3.PPAP审核思路
二、美工的神性
美工的执行以物性层面为出发点，以神性层面为目标。这个神性的层面，指的是消费者的神性本能。缘何人有神性？如前文所述，且看：流古水阳马老昏小风人桥家道枯鸦藤下西人树瘦在天肠桥西断夕涯没什么含义，这是乱糟糟的物性，被精致地整理后的物性是这样的：枯藤老树昏鸦小桥流水人家古道西风瘦马夕阳西下断肠人在天涯神性出来了！瞬间意会了！缘何人会有这样可爱的神性呢？我也很想知道啊！重点是我们得承认人是有神性的，然后要努力照顾好消费者的神性需求。我们平常说某女生气质好，到底说的是什么？其实是说她显现出来的美具有某种超脱你的语言概括能力的神性，神性就是“云想衣裳花想容”。人有气质，那么店铺有没有气质呢?那么，店铺有没有神性呢？那么，有没有可能店铺的气质违章了？有没有可能店铺的神性不足呢？神性的差别，是一种无法近身的差别，无法近身的时候，店铺之间的竞争关系就自动解除了。这就是有些店铺使尽浑身解数想伤害某些店铺却伤害不到的原因所在，这也是很多店铺无法摆脱被伤害的原因。美工塑造了店铺，便是美工赋予了店铺气质，因此赋予了店铺神性。做好展现的目的不是好看，而是给消费者传递好感，传递信心！消费者喜欢某一个品牌的时候，未必说得明白为何喜欢这个品牌，品牌是一种圆融的心理默契。美工的神性还不止于此。美工很像一家企业里的财务，虽然财务日常不执行具体的运营业务，但每一笔账目的进出都对应了企业里的运营结构、运营逻辑和执行细节，具有非常饱满的完整性，财务是坐在办公室里能了解全局的人。这便是很多大企业老板拥有财务背景的原因。第一流的电商美工设计师，和运营团队是绵密的整体。电商美工设计师针对店铺整体结构和细节的每一次改造，都会在后台产生显性的数据反馈，其主要表现形式有访问深度、停留时间、静默转化率，并能够延伸表现在咨询转化率和流量层面。只是某些细化数据变动没法儿进行拆分式的归属，但你必须体察到所有变化的源头到底是什么。真正成熟的电商美工设计师，其眼界绝不仅仅是在执行做图的任务，而是清晰完整地装着一整盘的生意。美工是所有运营思想的执行落脚点。所以，第一流的电商美工设计师，一转身就能化身为第一流的电商运营。
  
    
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