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一、产业视角
产业视角的理论基础是产业经济学，该视角的主要支持者是具有深厚产业经济学功底的迈克尔·波特。他在1979年《哈佛商业评论》发表的文章中首次概述了观点，随后在1980年和1985年分别出版了《竞争战略》和《竞争优势》，通过介绍业务层面、企业层面战略、价值链等内容来扩展自己原先的思想。“五力模型”“通用战略”和“价值链”是波特企业战略体系的主要组成部分。在2008年的《哈佛商业评论》的文章中，波特根据环境的变化（以及人们的质疑）提出了改进后的“五力模型”。产业视角聚焦于企业外部环境（特别是产业结构），把它视为竞争优势的决定因素。波特在“五力模型”中，认为存在五种竞争力：供应商、购买者、新进入者、替代者和行业竞争者。这五方力量在有限的资源里竞争，决定了行业的吸引力及单体企业在行业中的盈利能力。从这一理论容易推导出，每一方的优势衡量都与核心企业的优势相关。也就是说，这五方中的任何一方优势增加的程度都会对核心企业不利，使其变成相对的弱者。由于产业结构是单体企业盈利的根本性原因，因此企业必须选择一个“有吸引力的行业”，同时占据有利的地位。这种思维容易导致企业跟风，盲目追求风口。在实践中也存在不少这样的案例，很多企业不顾自身资源和能力的约束，轻率转换行业（美其名曰“转型升级”），不少企业因此遭遇了“滑铁卢“；产业视角在中国上市公司尤其有市场，很多上市公司通过并购等方式进入一个吸引力很高，但是完全没有经验积累的行业。虽然通过资本市场进入一个全新的行业，上市公司中成功的不少，但是其中蕴含的风险却不能忽视，其根本原因是成功并购一家企业并不等于成功并购这家企业的“能力”。因此，产业视角的企业战略存在缺陷，主要有三个：第一，在该视角下，商业作为一种逐利的事业是一场零和博弈。在该视角下，很容易推导出（尽管这不是波特的精确原意），企业与不同利益相关者的关系是对抗的，企业要想求得生存，必须在较量中击败其他利益相关者以获得相对的霸权。换句话说，如果顾客或者供应商获得优势，那么就意味着对核心企业不利。第二，产业视角下只包含五种力量，只覆盖了三方利益相关者，忽略了会极大地改变公司竞争环境和利润的潜在的其他利益相关者，例如当地社区、政府、媒体、非营利和非政府组织等。第三，产业视角没有给出关于企业之间异质性（即企业之间资源和能力是各不相同的）的充分描述，因此产业视角是有局限性的，应用范围也是有限的。国内不少学者认同产业视角，提出了“产业命运决定企业命运”等论断（即产业制胜说），认为当前许多企业陷入困境的深层原因，在于忽视对产业层面问题的系统思考。产业制胜说在战略研究的“钟摆式轮回”中（到底是外部因素重要还是内部资源重要）偏向前者，观点虽然有争议，但是一定程度上是对企业战略理论的传承、扬弃和拓展。【案例剖析】B公司前瞻性的产业洞察B公司是一家以生产精细化工材料为主营业务，集科研、生产、销售于一体的股份制民营高科技企业，2014年中小板上市。2010年，笔者给该公司做战略规划，项目组在梳理企业发展历程时，发现B公司历史上几次重要的战略选择是基于产业视角，这在民营企业中具有较大的代表性。企业家在选择产业时，在“产业发展前景”及“企业内部条件”的权衡中，更趋向前者。2003年，B公司在日化原材料行业已经成为国内领先的企业，已经与多个国际大牌，包括宝洁、联合利华、欧莱雅和高露洁等建立了稳固的合作关系。此时，B公司董事长敏锐地感觉到锂离子电池行业有着很好的商业前景，于是从2004年开始，逐步组建锂离子电池材料研发团队，开始涉足锂电池电解液的研发和生产领域，并建设自有的六氟磷酸锂生产线。这一极具前瞻性的决定，使得B公司在行业爆发式增长的时期，成为最直接的受益者，上市之后公司的盈利也随着六氟磷酸锂价格的飙升创出新高。切入新能源领域并大获成功，从根本上说，离不开对行业深刻的洞察。这导致B公司新能源业务几乎与中国锂电池行业增长同步，锂电池材料和日化材料一样都属于精细化工材料里逻辑相似的产物，用的都是相似的工具、研发手段和服务思维，在技术上有较大的相通性，从而使得B公司在日化材料领域的积累在一定程度上帮助其在电解液业务上取得了成功。毋庸置疑的是，没有对产业前瞻性的洞察，提前做出这种布局是难以想象的。
致谢
本书出版，感慨万千，感谢众多支持者。感谢施炜老师。20年前，施炜老师的深度分销理论启发了我们。近几年，施炜老师在《连接》中提出的三度空间、三位一体，又构成了立体连接的理论基石。感谢新营销专家群，如张学军老师、赵禹老师、公方刚老师、丁丁老师、牛恩坤老师、赵波老师等。自2017年我提出新营销以来，形成了一个新营销专家群。虽然各有独立工作，但一起游学，相互启发，共同研究，共同发声，提升了新营销的影响力。感谢众多新营销的实践企业，如统一、李渡、优布劳、泰山原浆、消时乐等。企业付诸实践，理论才彰显价值。感谢《销售与市场》的领导，特别是管理版的主编，编辑彭春雨、王玉、栗一等。本书出版，他们在专题立意、编辑修改上有很大帮助。感谢没有在封面列名的作者。封面专题发表时都有作者署名，本书每篇文章后有作者署名，但有些作者没有在本书封面署名，包括朱朝阳、刘畅两位有众多文章入选的作者。感谢博瑞森出版机构。《新营销》就是由博瑞森创始人张本心催着写成的。本书出版，博瑞森做了很多幕后工作。感谢作者的家人们。营销实践，常年出差，回家还要码字，免不了冷落家人。感谢家人的理解、支持！特别是我的女儿刘畅，因为疫情无法出国读书，给我当助理期间，关于KOC的文章，认知处于前沿。KOC是连接B端和C端的关键环节，对打通三度空间有重要帮助。最后，要感谢读者们的支持，文章有不妥之处，本人负全责。欢迎指正！刘春雄2020年10月30日于郑州大学祥园附录A在本书中，我们提到了很多新颖的营销概念。有一些概念为新营销首次提出，例如立体连接、社区社群、数字化深分等，这些概念在营销届当属首创，还有一些概念为理解新营销提供了重要依据。为了方便读者理解和查询，本附录对它们做了整理和简要介绍。BC一体化：指品牌商（F端）针对经销商（B端）、终端（b端）、用户（C端）一体化运营的新营销模式。刘春雄于2019年提出。店商：指“门店+人链+云店”的新型商业形态。KOC“三强”：强关系、强认知、强影响力。“空军陆战队”：“空军”，要求能做传播（认知），能做网络（云店）；“陆军”，要求会做传统渠道、做终端、体系线下体验、做客情关系；“空军陆战队”要求即承担渠道建设功能，也承担传播职能的队伍。立体连接：指打通三度空间（线下、社群、网络）的新营销模式。施炜与刘春雄共同提出。三度空间：特指线下、社群、网络三个商业空间。施炜在《连接》一书中提出。三位一体：特指认知、交易、关系三种顾客交互功能的一体化。施炜在《连接》一书中提出。社区社群：基于线下社区的互联网社群。深度分销：指通过厂商一体化，厂家的组织力与商家的客情和配送力，抵达终端，完成终端高覆盖。深度分销被称为近20年来的“最佳中国营销实践”，解决中国约600多万家门店的供应链问题。数字化深分：借助互联网系统工具进行精准渠道深度分销。体验“三感”：参与感、仪式感、娱乐感。云店：基于微信生态的连锁微商城，表现形式为小程序。中台：在快消品领域，数据中台为企业中的各个部门、项目服务，进行全数据的采集、建模、画像、决策，指挥前台进行营销动作的随时调整。“128”模式：“128”模式以1个核心（动销），2个原则（线上线下联动），8个动作（线上4个、线下4个）为步骤的实操模式。由刘春雄于2017年提出，在多家上市企业实践并实现快速增量效果。“四合一”模式：今麦郎品牌于2011年开始的“人、车辆、片区、终端机”四合一动销模式。附录B书中提到了多个新营销公式。公式本身具有严密的数理逻辑，公式与营销概念的结合为方法论的实践提供依据。书中提及公式在本附录统一总结如下：播密度公式：大众媒体传播密度公式：传播密度=媒体收视率×播放次数社会化媒体传播密度公式：传播密度=传播宽度×裂变速度×传播次数门店营收公式：传统门店营收=门店人流×进店率×成交率×客单价新营销店商营收=平台粉丝总数+双客群总数+双货架总数双客群总数=所控制的终端数和店群数双货架总数=铺货家数×单店有效占领面积×外卖平台品种数×成交数KOL、KOC公式：KOL+KOC=媒体+渠道数字化深分公式：人链+数据链+中台=高效、精准深度分销作者简介刘春雄｜新营销首倡者，营销数字化研究院院长新营销首倡者，营销数字化研究院院长。郑州大学副教授；清华大学MBA、北京大学EMBA、中国人民大学MBA特聘教授。33年营销从业经历，曾任双汇发展副总经理，《销售与市场》杂志社副总编。出版图书十余本，2018年出版《新营销》构建了一套全新的营销理论体系。与多家上市企业和知名龙头企业保持深度合作，从理论到实践践行新营销模式。公方刚｜新营销联合创始人，营销数字化研究院秘书长著名营销专家，新营销联合创始人，营销数字化研究院秘书长，新啤酒社群及自媒体创始人，山东乐啤咨询机构创始人，乐啤酒业有限公司总经理。牛恩坤｜新营销联合创始人，白酒营销专家亮剑咨询公司董事长，新营销体系联合创始人，《销售与市场》高级研究员。20年的一线市场实践经验，2008年创立亮剑营销咨询公司，曾为泸州老窖六年头、四特、淮源老窖、姚花春、洋河老字号等多家白酒品牌提供过白酒根据地模式咨询服务，并出版专著《区域为王》。2016年开始研究基于传统深度分销+互联网的新营销模式，跟随刘春雄老师，与新营销专家团一道，全力参与并参与了多个新营销模式升级落地实践工作。朱朝阳｜新营销团队成员，实战派营销专家针尖营销咨询总经理，新营销团队成员，知名实战派营销专家。多家知名企业经历，从基层业务做起，历任区域经理、大区经理、营销总监、总经理，为多家酒类、食品、饮料、调味品企业提供营销咨询服务。传统营销与互联网营销的结合者。擅长领域：样板市场的打造，社群营销，市场突围。刘畅｜新营销团队成员，营销数字化研究院院长助理英国伯明翰大学博士，从事新营销研究工作。主要研究领域：IP、新传播、新文创。
11.5变更通告
描述清楚如何变更，创建相关的变更任务。11.5.1变更通告模板变更通告模板如表11-6所示。表11-6变更通告模板序号属性说明1变更通告编号变更的顺序号，自动更新2变更通告名称填写变更通告的名称3变更通告时间变更通告发布的时间4变更通告发起人填写变更通告发起人姓名5变更通告类别产品图纸、生产工艺或BOM变更6变更前内容变更前的数据版本7变更后内容变更后的数据8变更生效时间填写变更生效时间9变更通告审批记录变更通告审核，质量负责人批准，研发部门负责人批准11.5.2变更通告内容变更通告内容如表11-7所示。表11-7变更通告内容变更对象变更内容受影响数据ECR实施计划ECA图纸3D模型变更零部件/2D/3D必须同时修改零部件/2D/3D。图纸2D图纸变更零部件/2D/3D如果2D图纸来源于3D工程图，则在2D图纸更改时，要求同时修改零部件2D/3D、2D图纸图纸2D图纸变更零部件/2D图纸如果2D图纸与3D模型没有联系，零部件是由2D创建，则在更改2D图纸时，只需更改零部件参考文档文档内容文档本身文档更改零部件本身零部件本身的属性（无3D文件）零部件本身零部件更改结构件和模具零部件/2D图纸；模具零部件和图纸。零部件/CAD图纸，模具零部件和图纸² ECA1：零部件/2D图纸；² ECA2：模具零部件和图纸
二、行为习惯：多一点示范
就作者的个体实践体会而言，在孩子成长教育过程中的六大典型场景中，恰恰在孩子的学业功课方面，所花费的时间和倾注的精力是最少的。因为无论是从纯粹的理念认知层面，还是具体实践效果层面，都在验证着一个确切的事实：如果家长愿意从更根本的要素和角度入手，一定能够帮助孩子进入一个健康、全面的成长轨道，并且会逐步形成更加高效、让人欣喜的正向循环。所以，这一节将专门讨论，孩子的习惯与言行举止这一根本，而且极为重要的成长因素。假如我们将“性格决定命运”这句话，从人们朴素的经验层面去观察、审读的话，至少涵盖着绝大部分的事实。虽然一个人的性格本身就有相当部分来自于先天的遗传因子，但是，我们无法否认、更应该相信的是，后天（尤其在未成年之前）通过大量习惯的养成，将对性格重塑产生深刻而巨大的影响。从这个角度看，关于孩子的习惯与言行举止这一问题，就值得家长的高度重视。对于孩子而言，需要家长关注并帮助养成的习惯大致可以分为四大类，包括读书学习、身体健康、娱乐休闲及日常生活。在帮助孩子养成这些习惯的过程中，家长最应该做的，也是最有效的方式就是：多一点示范。先说读书学习的习惯。相信任何一位家长都希望自己的孩子，能够养成愿意并喜欢，而且积极主动读书学习的习惯。而现实的情况是，大部分家长都处于焦虑、无奈的状态。依照作者的观察和不够全面的调查访问，出现这种事与愿违的情形，主要有以下几种原因：第一，家长会有意无意地，非常单一地强调读书学习的功利性。这也是最致命的原因。作者当然不排斥读书学习的确有非常现实的功利价值。但是，单纯、一味地强调读书学习的功利性价值，必然会严重减损读书学习的内在驱动——因为但凡功利性的东西，都呈现短期性、即时回报性等特征。问题在于，读书学习过程中获取的知识，无论是对理念认知的改善、思维模式的建立与调整、观察视野的扩展，还是对审美品位的提升、性情情操的陶冶，都是一件极为缓慢，需要日积月累的事情。所以，一旦没有看到立竿见影的效果，就会对读书学习的价值和作用产生怀疑和动摇，久而久之，无论家长还是孩子对读书学习也就兴味索然了。第二，很多家长将孩子的读书学习范围严格限定在学业功课这种单一、狭隘的维度上。之所以这样做的家长，除了有第一种原因的认知偏差之外，还对开放孩子读书学习的范围存在一种担心，担心孩子没有足够的是非善恶的判断能力，被一些“不良信息”所污染——作者当然同意家长需要帮助孩子进行必要的选择和取舍，但是，如果只限定在学业功课的范围内，肯定无法激发孩子的学习意愿和兴趣。第三、很多家长强势干预，甚至阻断孩子读书学习的多种途径，固执地认为只有纸质的阅读才是“正道”，至于其他包括网络信息、电子书籍、影视动漫、娱乐节目、游戏等途径的学习都被视为“歪门邪道”。作者不想就此展开冗长的讨论，如果家长愿意将上述“歪门邪道”的学习途径，当成获取知识、促进孩子成长的一种手段或者仅仅是一种工具，或者就不会“大惊失色”了。下面简单说说作者是如何培养孩子读书学习的习惯，大致包含如下几条指导性原则：——主动购买或者给孩子推荐一些学业功课之后，符合孩子年龄、兴趣特性的书籍，逐步培养孩子的阅读兴趣。包括在幼儿园期间的绘本，以及后来逐步增加的童话故事、儿童作家的小说、文学名著等。——主动向孩子介绍并推荐除了纸质阅读之外的其他学习途径。包括电视节目、影视动漫等。——关注孩子的兴趣变化，主动及时地向孩子推荐与其兴趣相匹配的学习内容和途径。——主动并以请教的方式，引导孩子与家长分享读书学习的心得体会和有趣的事情。很有意思的是，包括《奇葩说》《吐槽大会》《中国有嘻哈》《这就是街舞》……以及漫威电影、DC电影、日本动漫等，都是经由儿子的分享与介绍，作者才有所了解，并逐步认识到这些东西对孩子成长的正向价值。——逐步开放孩子自主选择学习内容和途径的空间。作者两个孩子，基本上在小学三四年级就已经不再干预他们的自主选择了——即便在作者认为有些内容并不适合其年龄阶段所具有的认知水平，也不做强干预或者阻拦，而是通过沟通、交流的对话方式，进行引导和纠偏。可以自豪地说，一以贯之地实施上述方法的十几年以来，加上家长自身始终坚持读书学习的示范和影响，作者两个孩子都已经养成了非常良好，并且持续的读书学习习惯。以下是作者在儿子上小学二年级期间撰写的一篇小文，现实录如下，以飨读者：孩子阅读兴趣的呵护与方向引导无论是众多行家、名家对阅读作用的介绍与解剖，还是个人的切身体会。阅读在整个人生中所能释放的价值与能量都不可低估。作为家长，自然也非常重视对孩子阅读兴趣的培养。就目前来看，这一层次的目标也算基本达到。至于如何达成？究竟用什么样的方法之类的经验或者做法，待日后有空再详细分享。今天要谈的是如何进一步呵护好孩子的阅读兴趣，同时又能够让孩子接受适度的方向性引导？之所以想聊聊这个话题，源自最近一段时间对孩子阅读行为及其结果的观察与反思。估计已经有半年多的时间以来，发现孩子在平时聊天时所涉及的话题，简直是花样百出，令人眼花缭乱。既有电视娱乐节目中各种令人捧腹的桥段，也有参与娱乐节目的明星们的各种八卦；既有自然界的动植物各种之最，也有军事中的各种武器装备；既有手机桌面游戏的新颖奇巧，也有世界名车的品牌故事；既有热门影视剧的精彩片段，也有校园生活的真实场景；既有历史人物的奇闻逸事，也有山川河流的各种精彩……不一而足。对于一个小学二年级的孩子来说，如此丰富而广泛的话题内容，作为家长，的确心中窃喜有余。但问题在于，就阅读本身的价值而言，其实会有彼此交错、相互促进的三个层次：一是增长知识，扩展视野；二是训练思维，启迪智慧；三是陶冶情操，修身养性。从着眼于孩子更加长远的未来的角度看，阅读的大用恰恰体现在后面两个层次的“无用之用”。从这个角度观察，作为家长还是需要注意，在孩子的阅读方向上给予适度的引导。所以，近段时间，在参与孩子话题交流的时候，通过观察他所津津乐道的一些细节内容时逐渐发现一些苗头，似乎开始出现一些偏差了。比如在交流中，他会略带得意地告诉你某某明星的身高多少，某某世界最大的瀑布有多高，某某世界上最大的蜘蛛有多少厘米，某某品牌的跑车最高时速可以达到多少，某某世界最大的喷泉能喷多高……老实说，我特别惊讶孩子能够记住如此多纷繁复杂的数字，也知道这些信息或者知识的确拓展了他的视野，并且极大地满足了孩子的好奇心。作为家长，当然需要小心呵护孩子的这些兴致。只是仅仅得意于增加谈资，甚至有以此炫耀自己嫌疑的阅读，恐怕会与阅读真正的内在价值渐行渐远。为此，在前些日子，趁与孩子交流的机会，有意识地与他进行了一场这样的对话：“儿子，老爸发现你最近懂得的东西多了好多，你问的好多问题，老爸都答不上来，有的甚至都没有听过，搞得老爸都有点像文盲了？”孩子看着我既有欣喜赞赏，又有点委屈无辜的表情，露出一副矜持着的得意神情。我耐心地等着他的回应。“是吗？不会吧！原来老爸也有这么多事情不知道的？”“那当然！你每天都坚持看书，而且看书的范围又那么广，一会儿世界之最，一会儿军事武器，一会儿世界名车，一会儿又儿童故事……老爸真有点跟不上你的节奏了……”“哈哈，这些书我都感兴趣呀，难道不好吗？”“当然好了！你知道老爸也很喜欢看书，只是老爸看的书暂时不太适合你。只要你喜欢，老爸一定支持你！记得前些时候，老爸也推荐过几本书给你，喜欢吗？”“喜欢呀！老爸，你知道姜子牙的故事吗？有一个成语就是来自姜子牙的，你知道吗？”（前些日子给他推荐过《话说中国》系列丛书，具体他从那个朝代看起，我就没有再干涉了）“知道，‘愿者上钩’。”“是‘离水三寸，愿者上钩’！这个你不知道了吧？”“嗯……儿子，我发现你的记忆力真好，看过的很多知识都能记住。”“那当然！看过了，肯定要记住呀！老爸，你知道我是怎么看书的吗？你有没有发现有的书我会看很长时间？”“没有太注意哦，怎么要看那么长时间呢？”“因为我感兴趣呀！只要感兴趣的内容我都会看上好几遍！”“难怪你能记住这么多的内容！而且我还注意到，你能记住好多世界之最的东西……”“那是！要不我考你几道题？”（这时，我觉得有必要把话题转移一下，并在他的阅读方向上做一些引导了）“千万别考我了，到时我答不上来你又取笑我。要不，我来问你问题？”“那你问呗！”“那你知不知道为什么你能记住这么多东西？”“我脑子聪明呗！”“为什么你的脑子就聪明呢？”“因为我大脑上的沟回比较多……”当他说出“沟回”的时候，真有点把我整懵了。“沟回？你知道沟回？沟回是干什么的？”“知道呀！我在一本书上看过，说一个人的大脑沟回越多，它的面积就越大，面积越大装的东西越多。我能记住这么多东西，就说明我的大脑沟回比较多，所以，我就聪明呗！”当他说出这些话的时候，我的确很惊讶，在向他表达完我的惊喜和赞美之后，我继续顺着这个话题问：“如果有一天你把你的大脑都装满了东西怎么办呢？”“怎么可能？你知道大脑这些沟回铺开之后有多大吗？”“我不太清楚。可是，即便很大，也会有一定的范围吧？”“那是！”“所以，就像我们家的客厅一样，如果现在摆满了东西，以后就放不下更好的东西了，是不是？”从科学的角度，这个比喻似乎不恰当，但为了引导他的阅读方向，只好如此。“对哟！”“所以，我们就要注意，有些东西看过之后知道一个大概就好，没有必要特别记住，否则就会占用我们大脑的位置。比如你记住了好多明星的身高、体重之类的东西，是不是就占用了大脑的一些位置？”我的目的是，让他从这些无关紧要，甚至是纯粹八卦的信息中转移出来。“好像是这样。老爸，你的意思就是那些明星的身高、体重之类的东西没什么作用呗？”“你觉得呢？”“让我想想……的确没什么作用，就是跟同学聊天说一说……”“也不能说一点作用都没有，跟同学聊天，你就有更多的话题呀！只是，这些东西对自己的学习、对自己思考问题没什么作用，对吗？”“嗯，是这样。那老爸，你说要看什么样的书会有更大的作用呢？”“其实，看书最重要的还是你是否感兴趣！所以，你现在感兴趣的书还要继续看。不过，你马上就是小学三年级的学生了，按照你现在的阅读水平，老爸觉得你可以开始看一些小说之类的，尤其是一些经典的小说。”“为什么呢？什么是经典的小说？”“因为看小说，可以让我们了解更多的东西。比如我们从来没有去过的地方，我们从来没有接触过的人，我们从来没有经历过的事情，小说里都可能会告诉我们怎么回事。这样你就会懂得更多（其实，就我个人经验，经典文学名著的阅读最重要的是熏陶，但对于孩子来说，恐怕很难理解）。至于什么是经典小说，老爸推荐几本给你，好不好？”“当然好了！你之前推荐的《话说中国》就挺好看的。”接下来，我简单介绍了一下准备推荐他看的几本小说，包括《伊索寓言》《堂吉诃德》《少年维特之烦恼》《十日谈》等。就此，完成了一次有关孩子阅读方向的引导的交流。按照比较规范的说法，所谓阅读，就是“从视觉材料中获取信息的过程。视觉材料主要是文字和图片，也包括符号、公式、图表等。首先是把视觉材料变成声音，后达到对视觉材料的理解。阅读是一种主动的过程，是由阅读者根据不同的目的加以调节控制的,陶冶人们的情操，提升自我修养。阅读是一种理解，领悟、吸收、鉴赏、评价和探究文章的思维过程。”（摘自360百科）据此，如何引导孩子在阅读过程中，真正得到思维的训练、心智的启迪，乃至情操的陶冶，的确需要家长给予有效的指引。接下来说说关于孩子身体健康方面的问题。可以概括为以下三个层面：一是睡眠。在孩子进入幼儿园阶段以后，家长有必要帮助并引导孩子逐步建立良好的作息习惯，以保证其拥有足够、充足的睡眠时长。很多专家对于孩子身体发育过程中，睡眠时长和睡眠质量的重要性都有非常深入的研究，并且也相信绝大部分的家长也知道的相关知识及其重要性，但是，仍然有很多家长无法帮助孩子养成具有一定规律的作息习惯，分析背后的原因无非就是：——家长本身的作息习惯就存在混乱无序的状态，对孩子产生了负面的示范效应。——在孩子的习惯尚未固化下来之前，没有把按时作息作为一条原则底线与孩子达成共识，并且不折不扣地执行。作者的两个孩子，在他们即将进入幼儿园的时候，就非常认真地向他们说明并确认，将每天晚上9点到9点半之间必须上床睡觉，作为一条比学习成绩和功课作业都更为优先的原则底线，开始陪伴训练、示范督促，一直持续到小学阶段结束。事实上，经过幼儿园的三年，这一习惯就已经基本固化下来了，而家长需要做的是，在以后一些特殊情况下，依然没有任何余地地坚持。可以很直接地说，孩子未能养成良好的作息习惯，基本上所有根源都是家长本身。二是饮食。包括不过度食用垃圾食品、不暴饮暴食、不偏食挑食等习惯的培养，也同样取决于家长的示范和坚持。三是锻炼。对于身体处于快速成长的孩子来说，帮助并培养孩子养成体育锻炼的习惯，除了在增强孩子体质，强健孩子体魄等方面的显性作用之外，更重要的是能够在性格塑造方面起到积极的、潜移默化的影响，包括：——正确看待输赢得失（主要是竞技体育活动）。——与他人竞争与合作（主要是团队性体育项目，包括篮球、足球、排球等）。——遵守、尊重规则的意识。——坚毅的品格等。所以，家长应该积极做好以下几件事情，以帮助孩子建立并养成体育锻炼的习惯，包括：——自身养成并坚持体育锻炼的习惯，起到积极的示范作用。——鼓励孩子接触、参与各种不同类型的体育活动，尤其不必过分担心某些活动可能存在一定的、遭受伤害的潜在风险。——假如孩子有出现受伤情况，保持克制，一定不能责怪，而是要细心呵护照看，并帮助孩子一起分析并找到受伤的原因，同时，千万不能因噎废食，做出阻止的暗示或者举动。——关注、发现孩子在体育锻炼过程中的良好表现，及时鼓励、表扬，甚至赞赏，予以正向引导。以下是作者与孩子在某个暑假实施“晨练计划”过程中，记录的一段文字，全文照录，供读者诸君参考：如何让孩子愉快地接受你的建议？总是会听到一些家长，在关于孩子教育问题上的抱怨或者困惑。尤其是很多本意很好的建议，总是得不到孩子的正向回应，甚至干脆就置之不理。抱怨往往来自于时间安排上的局促。比如大部分家长与孩子相处的时间，都只有早上上班前，以及下午下班后到晚上睡觉前这两个并不充裕的时间段，加上还需要腾出足够的时间让孩子完成作业，等好不容易有点空隙，有可能还要满足一下孩子放松、玩耍的心愿。如此一来，有些本想与孩子沟通的问题或者话题，因为受到时间的限制，似乎都很难深入下去，大多“蜻蜓点水”般，让很多家长感到“意犹未尽”。而困惑则是，即便有些相对充裕的时间，却因为与孩子的沟通无法调到同一个频道上，一些原本想得好好的建议，最后变成自说自话，严重的，甚至导致不欢而散。就上述情形，我不敢说有什么对治良药，毕竟“一样米养百样人”！孩子本身就是一个独立、独特的个体，犹如每一朵花都有其独特开放的姿态。但放下抱怨，寻找更有效的沟通节点和方式，至少是值得尝试的思路。先记录一下，我们是如何让孩子愉快地接受“暑假晨练”这个建议的？权作“抛砖引玉”。小孩放暑假了，如何安排好孩子将近两个月的假期生活，就成为家长需要与孩子进行沟通，并达成一致计划的重要议题。我们的做法是，由孩子根据自己的想法，预先提出一个大概的计划（早已经计划好的家庭出游时间不需要安排）。其中，包括他自己选择继续坚持学习的兴趣特长课程、暑假作业、玩耍放松等事情的安排。等他在草稿纸上写好之后，我们再与他进行确认。为了避免孩子因为漫长的暑假而沾染一些不好的习性，比如懒散、懈怠、作业马虎、应付交差等，我们想通过“暑假晨练”的方式，让他的暑假生活能够从每一天的早上开始，就有一个积极、充实、愉快的状态。所以，如何让他主动、自觉地接受这个建议？就需要家长能够与孩子进行坦诚、深入的沟通。所以，在孩子做好他自己各项事情的基本安排之后，为了优化和确认整个的暑假生活计划，我与孩子专门就此进行了沟通。“儿子，刚才老爸看了你写的计划，安排得很不错。”首先对孩子愿意参与这件事情给予充分的肯定，然后，我问道：“而且我发现，你安排的事情还挺多的，老爸只是有一点点担心！”“担心什么呢？老爸！”“老爸担心的是，这么多的事情，你会不会太累了？而且在你的安排里，好像并没有提到看电视、玩游戏这样事情？”“不用担心！我一定能够做好！其他玩耍的时间没有写，我的意思是，在我完成这些主要事情的空闲时间里都可以安排，也算是调节吧！嘿嘿！”“那你的意思是，比如看电视、玩游戏这些事情主要是用来调节自己的精力，以便更好地完成每天计划的重要事情？”“就是这个意思！所以，我说你不用担心！”“好吧，老爸相信你！还有一个问题是，你要做好这么多的事情，是不是需要有健康的身体状态，才能够有更好的精神状态？”“那是！”“那你想不想知道，老爸是如何保持充沛的精力去面对每天很多的事情的？尤其是老爸出差外地的时候，工作强度很大，又是怎么保持良好的身体状态的？”“嗯，我知道！你不是每天早上都会很早起来去练太极吗？我也可以早点起来，和你们一起！”“啊？真的吗？你难道不想睡懒觉？万一你起不来怎么办？”“那有什么问题？上学的时候不是也不能睡懒觉吗？万一我起不来，你们叫醒我就是了！”“我们当然可以把你叫醒，问题是如果你的睡眠不够，即使早上起来晨练，还是会影响身体的呀？”“那我晚上早点睡觉不就行了？”“嗯，那好！那你觉得晚上几点睡觉合适？”“那就在晚上10点之前，怎么样？”“嗯，让我算算，从晚上10点到早上6点，只有8个小时，对于你这个年龄的孩子来说，好像不太够，加上你每天下午都有大运动量的武术训练，老爸还是担心你的睡眠不够？怎么办呢？”“那我就中午加一个午觉，这样总行了吧？”“这样肯定就没问题了！还有一点就是，老爸经常要出差，并不能每天都陪着你，怎么办？”“不是有老妈吗？再说了，你也可以让老妈监督我呀！”“那好！我们顺便约定一下，如果你能够按照计划安排坚持完成你答应的事情，老爸也答应给你买一个你一直很想要的非洲鼓作为奖励，如何？”“太好了！”等完成上述沟通之后，我专门就孩子的暑假生活计划安排制成了一个表格。一转眼，暑假已经快20天了，孩子真的按照之前约定的计划，正在有条不紊地过着他的暑假生活。依照习惯养成的21次法则，我相信，在剩余的时间里，孩子应该能够更好地根据计划，真正度过一个愉快、充实、健康的暑假。其实，从笼统的思路角度讲，要孩子接受自己的一些建议并不是特别难的事情。关键在于我们是否有足够的耐心？是否能够真心地与孩子进行商量、沟通？就我的观察发现，很多家长向孩子提出建议的时候，往往单方面地要求，不但不屑于与孩子交流，甚至连提出这个建议的基本理由都不愿意向孩子说清楚！而且我还发现一些家长，在向孩子提出某些所谓好建议的时候，往往都对孩子唠叨别人家的孩子如何如何的好——当我们总是把孩子放到一个跟别人比较的位置的时候，其实，在某种程度上就是在否定孩子。即便是一个成年人，如果总是得到一些被否定的负面信息，还能指望他有一个良好的情绪和积极的态度吗？何况孩子？所以，很多教育领域的专家，都非常推崇对孩子进行“赏识教育”。当然，要做好赏识教育，关键在于作为家长的我们能够善于发现孩子的一些优点并及时给予正向、肯定的反馈。而做到这一点的前提是，我们是否真心相信自己的孩子是一朵独一无二的、含苞待放的花蕾！愿你的孩子因为你的呵护，能够绚烂绽放！关于孩子习惯的第三个层面是休闲娱乐。无需争议的是，爱玩、贪玩是所有孩子的天性，更有意思的是，孩子在这方面总是会呈现出让家长极为惊叹的“天赋”来，除了花样百出之外，更是无师自通。真正让人遗憾的是，很多家长都对孩子这份天性进行过有意无意地“扼杀”，甚至是强制“消灭”。其中，最典型、最常见的网络游戏，就似乎成了很多家长的噩梦——即便我知道下面的建议，有些家长无法接受，但是，作者仍然愿意在网络游戏这一问题上分享自己的经验和做法。和很多家长不一样的是，自始至终，我们坚持将网络游戏界定为一种途径或者工具。做这一界定的本质和意义在于，满足孩子爱玩、贪玩天性的途径和工具有许多，网络游戏只是其中一种而已。家长不至于“谈网络游戏而色变”，因为这种意识和认知而衍生出来的态度，恰恰可以最大程度地消解孩子对网络游戏的好奇。所谓“好奇害死猫”——很多时候，正是因为家长的这份“恐惧”，刺激了孩子难以抑制的好奇心，于是，孩子就会想尽一切办法，去尝试、去探究——作者不否认，很多游戏的确很善于诱导孩子上瘾。这就要求家长需要继续做好以下几项事情，包括：（1）提前与孩子进行沟通、约定，列明可操作的相关文字条款，并与孩子进行确认。大致包含这样一些内容：——列明可以玩网络游戏的前提，包括完成作业、完成家长临时布置的家务劳动、家长邀请参与的其他活动（比如看电影、散步、郊游）等。——要求每次开始游戏前，需要向家长报告最迟的结束时间，并承诺兑现。——家长有权查看孩子所玩游戏的目录。——孩子必须如实告知家长关于游戏内容、大致规则等相关问题的询问。——家长有权基于充分理由的前提下，对孩子所选择的游戏进行取舍。事实上，在这件事情上，家长的目的需要明确而坚定，那就是通过这样的约定，帮助并培养孩子的自律。值得欣慰的是，几年下来，孩子基本没有因为玩网络游戏违反彼此的约定而遭受过条款所列的惩罚。（2）主动了解当下热门的、孩子比较喜欢的游戏，找到机会以请教的方式，请孩子与家长分享游戏过程中得失与感受。（3）关注孩子动向，一旦发现端倪，立即进行沟通、引导。先与读者诸君分享一段经历：那是作者儿子小学四年级暑假期间发生的事情。和往常一样，周末我们带着孩子去爷爷、奶奶家吃晚饭。按照惯例，晚饭结束后到晚上八点半回家前这段时间，儿子可以和他的堂兄一起玩网络游戏。可是这一次出现了异常：当我们第三次提醒他要结束游戏回家的时候，不但已经超过约定回家的时间二十多分钟，而且我还注意到，孩子在关机结束游戏时，流露出极度生气、委屈的表情……我意识到这是一个非常关键且重要的节点，于是，我和孩子在回家的路上进行了如下艰难，但是很有效果和价值的对话：“儿子，今天的情况有点异常啊！不但超过我们约定回家的时间二十多分钟，我还注意到你好像很生气、很委屈的样子，可以告诉爸爸是什么原因吗？”“不是已经关机回家了吗？告诉你也不懂！……”这种情绪再次确认了我的判断，所以，我迅速地调整好自己的情绪之后，继续问：“因为今天情况的确与之前不同，所以，爸爸很想知道到底是什么原因，只有当爸爸知道了具体原因之后，才能想办法帮助你呀？你刚才说告诉我，我也不懂，这句话就有毛病，不是吗？正因为你没有告诉我，所以，我才不懂，也有点莫名其妙呀？”“……”沉默不语，我只好继续引导：“看样子你是真生气了，可是，爸爸又完全不知道你为什么生气，搞得老爸都有点手足无措，不知道怎么办才好了……”“信用分，你知道吗？”的确，我还真不知道信用分这件事情。“啊，信用分？老爸的确不知道，可以解释一下是怎么回事吗？信用分？还真有点意思，爸爸很好奇的是，什么信用分会让你这么不高兴，说说看？”“就是游戏的信用分，刚才我提前关机，就被扣了信用分……”还是处在恶劣的情绪中。“嘿，有点意思，一个信用分的问题就把我们这么优秀的儿子惹生气了，看样子不是游戏的问题，是你被扣了信用分生气了，对吗？”这个时候，儿子情绪等到了缓解，开始跟我解释信用分的具体情况（大致是《王者荣耀》游戏的一项规则），等解释完之后，我首先向他表示了歉意，然后，继续对话：“儿子，爸爸向你道歉，道歉的是爸爸不了解你这么在意信用分，难怪以前你做很多事情都能说到做到，原来你是这么在意自己的信用……”这个时候，我还用拥抱的方式，进一步强调我道歉的诚意，儿子也因此情绪好转了很多，于是，趁着这机会，我又与他进行了下面这样一段对话：“儿子，爸爸很高兴也很欣赏你能够这么在乎自己的信用，除了游戏有这样的基础信用分之外，你知道你在爸爸、妈妈心中也同样有类似的基础信用分吗？”“……”儿子似懂非懂地沉默着。“就像今天晚上，因为你违反了我们之前一直以来的约定，所以，爸爸、妈妈也暗暗扣了你一些信用分……”这句话还没说完，我注意到儿子有点惊讶，又有点委屈的样子，眼里含着泪。“不过，因为是爸爸不了解情况，所以，今天的信用分就不扣了。可以吗？”“嗯……”“接下来，我们需要一起来商量解决的问题是，就像今天晚上这样，如果你为了不被游戏扣掉信用分，就面临着被爸爸、妈妈扣信用分的问题，因为按照你刚才的介绍，一旦游戏开始，你基本上没有办法保证，能够在我们约定的时间内结束游戏，对吗？”“嗯……”“所以，爸爸的建议是，你需要在游戏的信用分和爸爸、妈妈的信用分之间做出一个选择，至少选择哪一个信用分，爸爸由你决定，也给你三天时间考虑，等你考虑好了，再明确告诉爸爸、妈妈，可以吗？”后来，我们就转移到其他的话题上了。结果，第二天早上起来，儿子就非常确定地告诉我，他选择的是爸爸、妈妈的信用分。更有意思的是，在后来他再玩《王者荣耀》游戏的时候，竟然能够做到到时间就关机，当我带着玩笑问他在不在乎游戏信用分的时候，他只是带点调皮地朝我笑了笑……最后，再与读者诸君聊聊孩子第四个方面的习惯：日常生活。总体可以分为：学习起居的内务整理和待人接物的言行举止。而家长需要做好的事情，其实也很简单，包括两个方面：一是身体力行，榜样示范。二是方法指导，及时矫正。作者想再次强调，在孩子的习惯和言行举止这件事情上，家长不但需要分配足够的时间去关注，更重要的是，需要家长真正用心去发现，并捕捉那些关键的节点，做好提前的沟通交流并进行及时的引导和帮助。有道是：孩子习惯是根基，无论学习与锻炼；再有娱乐兼日常，言行举止来彰显；提前约定建共识，身体力行最关键；倘若家长能用心，引导帮助尽欢颜。
第一节组织架构设计
7. 案例：A公司经营绩效检讨会议制度
一、会议性质此会议既是公司的经营工作会议，又是部门绩效的评价会议；既是绩效的沟通过程，又是绩效的诊断和提高过程。二、会议目的◆根据董事会确定的公司发展规划及年度经营目标、预算，研究制定公司周、月、季的工作计划，决定企业的经营策略。◆对各部门的主要工作、绩效指标进行检查、评价。◆解决各部门在经营工作中所暴露的问题、所遇到的障碍，分析其原因并采取必要的策略措施。◆协调各部门之间在计划、方法、工具、进度、人员、设备上的冲突和矛盾；传达、贯彻集团总部的经营动态、会议精神，安排、布置新的工作任务。◆增加各部门的团结合作，提供一个公开、公正、平等、民主的质询与辩解平台进行绩效沟通。三、会议时间与地点◆每月财务月报出的10日前后，会期半天，于上午9:00-12:00进行。◆地点在公司综合楼三楼多功能厅。◆具体时间按每次下发的会议通知执行。四、会议主席◆总经理或执行副总经理。◆总经理无法主持会议时，由其指定其他副总经理代为主持。五、与会人员◆部门副经理以上人员，原则上不许缺席，部门主管因故缺席必须指定他人代为参加。◆其他相关人员按会议通知可列席会议。六、会议准备◆各部门在本月绩效检讨会议后即确定一人（建议为经理）代表本部门进行汇报，汇报人应提前收集、观察和记录本月本部门汇报主题或其他重要事项所需要的信息。◆会议通知应在召开会议前三日下发。◆会议召开前三日，各部门将《部门绩效考核评价表》报总经办人事科，人事科负责将其分发至公司领导和各部门。◆汇报人可以据此提炼和补充本单元的主要业绩指标或其他汇报材料，公司领导和其他部门据此就某些重要事项或重要误差在会议上进行质询。◆汇报资料除绩效指标外，还要包括主要指标所涵盖工作的详细分析、报告资料、临时任务、短板要求、其他专项工作的详细资料及各种资料的PPT演示文档。七、会议程序◆按以下顺序进行报告：行销部、采购部、生产部、技术品管部、财会部、总经办。◆各部门指定汇报人代表本部门进行汇报，汇报时间限制在30分钟（含简要质询、答辩所费时间，下同）。◆与会人员可进行质询，汇报人（或相关责任人）必须对此做出合理、真实的解释说明。◆会议主席在听取汇报、质询及辩解后，应做出必要的指示或裁决并指定负责人。◆对较大、较复杂的工作事项，一时无法在会议上做出明确决策时，可由会议主席指定部门或专人在规定期限内进行专题研究并提出解决方案呈报本次会议主席。◆绩效会结束后，由会议主席当场评价各部门的汇报质量和效果并排序。八、会议内容均按照《部门绩效考核评价表》的思路和顺序进行汇报，显性业绩、短板要求、临时任务为主要汇报内容，绩效管理、学习与创新为次要汇报内容，基本职能无显著提升或错误，原则上不汇报。针对某项指标代表的工作业务内容，可配以图表或文字详细说明，进行预算对比、计划对比、同期对比、上月对比和对手对比等分析。九、其他◆经营绩效检讨会议完成后，由总经办负责在48小时内下发书面会议纪要，主要包括各部门的主要绩效完成情况，存在问题及解决办法，新安排和布置的工作任务、会议精神或决议等。◆人事科应就公司领导和各部门对《部门绩效考核评价表》的质询意见核实并修正计分。◆各部门将此会议纪要作为未来一个月工作的指导性文件予以执行，如有必要，应制定绩效改进计划或召开局部会议安排布置落实。◆经营绩效检讨会的决策权（董事会授权范围内）属于会议主席的职责，会议主席必须对每一议题有所明确决定。◆在会议主席做出决策之前，所有与会人员对他人（不论职务高低）的汇报、发言均享有质询权。汇报人、发言人对所有质询必须做出合理的、真实的解释，也可指定单元内相关经理做出解释；◆会议中凡被会议主席指定负责执行某项工作的人，即为该项工作的授权人。若因困难无法完成所定目标时，应立即反馈，并提出寻求支持的具体要求或应采取的补救措施。被授权人若有失职，应自己承担其失职责任。
自序
唯有自我强大才能赢得竞争战争是人类竞争的表现形式，在战争环境下，竞争的核心规律体现得淋漓尽致。从历史规律来看，发动战争可以推动人类社会进步，企业管理者将竞争的核心规律应用到商业竞争中是用“牛刀”来“杀鸡”，自然事半功倍。《孙子兵法》是世界公认的优秀战略著作，我们希望通过解析《孙子兵法》所揭示的战争规律来解决民企现在面临的问题。本书主要阐述以下几个观点：（1）竞争的基本假设是“一切靠自己”。在战争中，一切都要靠自己！这个假设没有人会反对，但在现实社会中，一些企业家并没有真正接受“一切靠自己”的观点，我们经常会听到一些民企的企业家这样说：“现在大环境越来越不好，生意越来越难做！”从客观的角度来看，大家感受到竞争的压力越来越大，但从主观的角度来看，民企的企业家这么讲就是寄希望于大环境变好，企业实现盈利。我们要清醒地认识到大环境变好固然有利于企业发展，但企业管理者必须做好准备，直面残酷的市场竞争格局。大环境变好，自然会吸引更多企业进入行业发展，随着企业数量大幅增加，生意自然就难做。事实上，中国持续三十年的经济高速增长是一种幸运，不是必然规律，对此我们应该感恩，如果企业经营得不好，企业家应该多从自身找原因，不能只是一味抱怨。（2）自我强大是在竞争中取胜的不二法门。面对强大的竞争对手，最有效的方法是让自己变得更强。我们无法改变大环境，只能让自身变得强大。如果不能提升企业实力，企业将遭遇淘汰。一些企业家希望采用快速有效的办法在竞争中取胜，如果企业没有竞争力，不能给客户带来更好的价值，客户凭什么选择我们？企业只有夯实基础，积累竞争力，才能逐渐壮大，让竞争对手无法超越。（3）《孙子兵法》是教人强大自身的战略模式。《孙子兵法》是兵法巨著，强调强大自己以取得胜利，很多民营企业家都将其思想应用于企业管理。很多人提到《孙子兵法》，首先想到的是“三十六计”“诡道”等，其实《孙子兵法》的核心思想是如何由弱变强，以强胜弱，先胜后战，不战而胜，而“三十六计”“诡道”只是具体的操作方法。“三十六计”跟《孙子兵法》没什么实际的关系，“诡道”只是《孙子兵法》的细枝末节！《孙子兵法》的战略模式是提前布局，通过有效的战略决策和战争准备，让军队轻松战胜对手。一场战争消耗的成本很大，企业竞争同样也是如此，企业管理者都不愿意在市场竞争中打“消耗战”，如果需要打“消耗战”，只能说明企业制定的战略方针出现错误。在一场战争中取得胜利的关键在于布局是否合理，准备是否充分。同理，优秀的领导者可以通过提前布局来规避风险，在竞争中取得优势。（4）中体西用，用兵家智慧整合现代管理工具。《孙子兵法》是中国古代军事文化遗产中的璀璨瑰宝，优秀传统文化的重要组成部分，其内容博大精深，思想深邃，逻辑缜密严谨，是古代军事思想精华的集中体现，但很多企业家学习《孙子兵法》之后却没有取得实质性的收获，从根本上讲，这是学习能力的问题。《孙子兵法》应用于战争场景，和现代企业之间的竞争有着本质区别。如果专家没有把《孙子兵法》的战略原理进行转化，推出适用于企业管理的方法，企业家学习能力不足，就无从下手。很多企业家的学习能力在短期内无法得到大幅提升，我们可以对《孙子兵法》的战略逻辑进行梳理，整理出适用于企业管理的方法，为企业家管理企业提供参考。企业实施经营管理需要具体的落地工具，很多企业家不擅长直接运用《孙子兵法》的思维模式管理企业，基于这一点，我们推出本书，书中不仅根据《孙子兵法》的思想整理出系统的战略逻辑，还整合了对应部分的现代管理工具，企业家可以借鉴，直接应用于企业管理。（5）提前布局，在对手到来之前做好准备。虽然我们已经尽量降低很多企业家的学习难度，但纸上得来终觉浅，企业家只有真正投入时间、精力、资源去尝试、执行，才会有所收获。战略布局一般需要提前3～5年着手，才会取得理想的效果，而战略布局的投入往往是巨大的。企业家要具备敏锐的洞察力，持续投入时间、精力、资金进行战略布局，使企业发展取得实质性的效果。企业家如果不进行前瞻性的分析，提前为企业未来3～5年进行战略布局，企业日后必然会面临发展困境。这是一个需要持续修炼的过程，我们初期做出的决策不一定准确无误，但是，随着时间的推移，只要我们持续修改完善，终将培养出自己的战略决策和布局能力。提升企业家的核心能力势必产生试错成本，而这是必要的投资，唯有如此，才能让自己变得更加强大，赢得竞争优势。我们建议企业家把本书的思考过程作为战略思考的系统逻辑，以此打造出自身的战略能力。本书共分为六章，包含以下内容：第一章提出《孙子兵法》中战争的终极目标——不战全胜。企业参与市场竞争的目的是用最小的代价实现稳定的市场定位——行业龙头品牌。第二章基于《孙子兵法》对于“五德”的要求和“五危”的禁忌，提出企业家的自我评估标准。第三章从“知胜”部分开始讲解兵法“五事七计”的决策分析模式。基于这样的原理，企业家需要进行SWOT分析，做出科学的发展战略决策。第四章基于《孙子兵法》中“修道保法”的原理，强调通过建设管理系统使企业家的管理理念落地，打造符合战略需要的竞争力；让全员都能按照企业的战略要求开展工作，实现同岗位工作质量的高度统一。第五章分享了《孙子兵法》中一系列的“先胜”原则。民企需要整合“修道保法”积累的竞争力，形成企业的定位和品牌形象，设定科学的发展路径。第六章讲解了《孙子兵法》中“得胜”的操作要点。民企管理者可以在日常管理中学会通过博弈思考制定科学的管理决策，同时，通过数字化管理体系掌控运营，落实竞争力。笔者在书中进行了系统的逻辑分析，列举了相关案例，内容翔实，我们期待本书能有效帮助民营企业家建立战略思维，提高战略规划能力。在此，我们要特别感谢郭化若前辈、易中天老师、华杉老师等专家学者，他们的真知灼见使我们受益匪浅。感谢博瑞森的信任与支持，感谢贺君老师的辛苦付出。感谢醒客堂的肖圆萍老师、白钰老师、娄宸铭老师，感谢他们不辞辛劳地整理文案。笔者才疏学浅，本书如有不足之处，敬请指正！
二、乌状元：生鲜超市创新范例解析
（一）核心差异化优势：商品与产业链商品定位：聚焦本地特色长尾商品乌状元作为福州区域生鲜连锁超市，与永辉、沃尔玛、宜品等传统超市形成显著差异——几乎不售卖行业通用的标准化流通品，而是以福建本地特色长尾商品为核心，从源头规避同质化竞争。产业链布局：农工贸三产融合+自有基地实现从“一产种养殖”到“二产生产加工”，再到“三产商贸连锁”的全链条覆盖，具体包括：拥有自有种植基地、养殖基地，特色产品为“太湖黑猪”等特种畜禽；商贸环节采用线上线下全渠道营销，线上以网络商城+门店微信社群为核心，线下聚焦门店体验；严格把控产品品质：只卖应季蔬菜，蔬菜生长周期需达120天（拒绝90天农药/化肥催熟），养猪也遵循自然生长周期，核心是“还原食物本来的味道”。（二）经营效益：行业领先的平效表现乌状元福州温泉店的经营数据极具竞争力：年平效达每平方米10万以上，100平方米门店年营业额突破1200万。此前福建零售行业的“门店之王”是超级物种、元初食品，而乌状元已成为新的行业标杆。（三）客户运营：跳出流量思维，践行用户思维门店选址逻辑定位中高端客群（公务员、中产以上人群），优先选择高端小区周边；对门店地段、物业要求低，有效降低租金成本，同时确保目标客群“就近消费”。全渠道营销：聚焦“行销”场景线下营地运营：在福州设有兼具“种养殖基地+会员露营/烧烤”功能的营地，每逢周末、节假日组织会员及家庭参与“春种、夏播、秋收、冬藏”体验，近距离接触动植物、采收食材，或开展露营烧烤活动；特色主题活动：组织会员前往福州连江县出海捕捞，包下8-10艘船，邀请500组家庭参与，会员可将捕捞的新鲜海鲜“平价购买回家”，乌状元不从中盈利，核心是通过场景化体验增强客群粘性；社交化客群拓展：通过上述活动，推动会员之间形成社交圈子，会员自发推荐新客，实现客群自然增长。
2.方法关
茶企需要的方法不是割裂的术，而是基于商业模式的道术一体。茶企之道的要素是两个：一是品类定位；二是商业模式选择。在这两个模式确定后，才是制定具体的战术举措。品类定位，不仅指造一个新名称、发展一个新品类，而且包括各地方茶企如何占领已经形成的品类。近年造新品类很受追捧，如红岁、滇红、金骏眉、信阳红等，其实大部分是自拉自唱的品牌花把式，炒得热闹、销量很少。任何消费品营销的基本常识都是：教育消费者比唤醒消费者的成本与难度高得多。小企业还要去担负教育品类消费的责任，这种思维从战略上看是小马拉大车。抢注不等于占有，注册名称不等于获得销量，从销量角度考量品类定位战略，才是中国茶企必须思考的问题。当茶企树立快速规模化的经营意志之后，就会引导茶企换一个角度来看行业机会、品类机会、企业现状、未来之路等。快速规模化的能力，不取决于企业现有的产品品类、现有产品的销售规模与市场，而是取决于企业能否根据行业与品类实际消费特点与规模，调整商业模式、营销模式，确定“尖刀式”产品战略，坚定而迅速地把自己的企业、自己的品牌推向市场，形成战略增长的趋势。
二、先做强再做大
企业发展常常面临一种选择，先做大还是先做强。我认为企业应当先做强，后做大。强而不大是精壮，大而不强是虚胖。规模大不等于实力强，中国有太多迅速膨胀，然后又迅速崩塌的企业，曾经百亿规模的三株药业还不是一夜之间轰然倒下。现在有一批看似规模较大的医药企业，其实根基非常薄弱，尤其还在盲目扩张，总想着“东边不亮西边亮”。一味求大的企业非常危险，也容易被赶超。竞争力强的公司不一定大。有的企业规模不大，但能在细分市场领域做到NO.1，这样的企业很有实力。再鼎医药管理团队不足20人，在新药研发领域却频频与跨国巨头达成战略合作，手上产品个个都是潜在的重磅炸弹，企业还成功登陆纳斯达克资本市场。做强是根本，做大只是个结果。企业要想后来居上、赶超对手，还得老老实实先做强。
八、挣值分析
挣值分析是一种分析方法，它使用一组与范围、进度和成本相关的测量指标，以确定项目的成本和进度绩效。它针对每个工作包和控制账户，计算并监测以下三个关键指标：（一）计划价值计划价值又称为PV，是为计划工作分配的经批准的预算。它是为完成某活动或工作分解结构(WBS)组成部分而准备的一份经批准的预算，不包括管理储备。项目的总计划价值就是项目的完工预算，即BAC。（二）挣值挣值又称EV，是对已完成工作的测量值，用该工作的批准预算来表示，是已完成工作的经批准的预算。（三）实际成本实际成本又称为AC，是在给定时段内，执行某活动而实际发生的成本。例如，一个项目要求10天修路1000米，且工作量平均分配在每一天。为完成这项工作经批准的总金额是1万元。第5天末，经测量发现实际修路600米，花费的成本为6500元。基于目前的项目开展情况，测量指标如下：基于以上绩效测量指标，就可以进行偏差分析计算，如成本偏差（CV）、进度偏差（SV）、成本绩效指数（CPI）、进度绩效指数（SPI）。CV=EV-AC，成本偏差表示挣值与实际花费的成本之间的偏差。上例中，第5天末已完成的工作对应的批准预算金额EV为6000元，实际花费的成本为6500元，所以CV就是-500元，即超出预算500元。通常情况下，如果CV为正值，表示成本节约；如果CV为负值，表示成本超预算；如果CV为0，表示按计划成本进行，既没有超出预算，也没有节余。SV=EV-PV，进度偏差表示挣值与计划价值之间的偏差。上例中，第5天末已完成的工作对应的批准预算金额EV为6000元，第5天末计划完成的工作对应的批准预算金额为5000元，所以SV就是1000元，表示进度超前。通常情况下，如果PV为正值，表示进度超前；如果PV为负值，表示进度落后；如果PV为0，表示按计划进度进行，既没有超前，也没有落后。CV和SV能够表明项目成本或者进度的绝对偏差，但无法说明偏差的程度。比如一个20亿元的项目超出预算1000元和一个1万元的项目超出预算1000元，性质肯定是不同的；一个工期为10年的项目进度比计划进度落后1天和一个工期为10天的项目进度落后1天，性质显然也是不同的。所以，除了使用CV和PV表示成本和进度的绝对偏差，还需要通过CPI和SPI表示成本和进度的相对偏差。CPI=EV/AC，成本绩效指数表示挣值与实际花费的成本之间的比值，它能够清楚表明项目高于或低于项目计划成本的百分比。上例中，第5天末已完成的工作对应的批准预算金额EV为6000元，实际花费的成本为6500元，所以CPI就是0.92，CPI是一个小于1的数字，说明超出预算。通常情况下，如果CPI大于1，表示成本节约；如果CPI小于1，表示成本超预算；如果CPI等于1，表示按计划成本进行，既没有超出预算，也没有节余。SPI=EV/PV，进度绩效指数表示挣值与计划价值之间的比值。上例中，第5天末已完成的工作对应的批准预算金额EV为6000元，第5天末计划完成的工作对应的批准预算金额为5000元，所以SPI就是1.2，表示进度超前。通常情况下，如果SPI大于1，表示进度超前；如果SPI为小于1，表示进度落后；如果SPI等于1，表示按计划进度进行，既没有超前，也没有落后。
第九章 管理者如何读史
  
    
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