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六、复盘管理
1、复盘的价值复盘是象棋术语，也称“复局”，指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中招法的优劣与得失所在。通过复盘，当类似的局面出现的时候，能够知道如何去应对，同时找到多种应对方法，对以前没有出现的状况，更加敏感预见下一步动作，提前看到“三步棋”。复盘是一个不断学习、总结、反思、提炼和持续提高的过程。“复盘”用到企业管理，就是为了以后工作中同样的错误不要再犯，对取得成功经验进行有效传承，通过“复盘”思考与全过程总结，让成功经验变成技能，让失败变成有意义的“交学费”，找到其中的规律，固化形成流程。2、复盘的应用复盘要坚持想明白再承诺，但承诺就必须兑现，要站在公司的利益角度，拥有敢于自我批判、敢于天下先的精神，坚持持续改进。复盘常用在战略复盘、文化复盘等管理模块，在行动学习与头脑风暴中可以嫁接复盘工具，在研讨中吸纳群体智慧。每个岗位在日常工作中，事情完成后就应该及时复盘，针对不足采取改进措施，真正做到“日清日结、日清日高”；针对战略类大项目或者跨部门关键事项，要配合关键节点进行阶段性复盘，比如月底绩效检讨会、季度绩效检讨会、年终述职报告会，通过过程关键节点复盘及时纠偏不正确举措；对公司级大项目或战略关键任务项，要在项目结案后进行全面复盘，总结成功经验与失败教训。3、复盘程序复盘基于事实真相、内容和找原因、改进和提高、反思和自我剖析，最终找到本质和规律，如下表5-27：表5-27：复盘落地步骤及主题步骤内容回顾目标当初的目的或期望的结果是什么？要达成的阶段性目标值与里程碑节点是什么？评估结果与原来目标值对比存在什么差距？阶段性目标值达成存在什么差距。分析原因成功经验及其背后成功要素是什么？失败教训及背后原因是什么？总结规律经过深思熟虑的结论是什么，对未来启发是什么？对下一步行动计划是什么？4、问题管理+复盘管理从问题管理（问题发现、原因分析、方案制定、计划实施）出发，再到复盘管理程序，具体步骤如下表5-28：表5-28：基于“问题管理”的复盘管理步骤涉及主题问题界定1、问题或机会是什么？2、你的问题与机会涉及的范围是什么？3、这些问题或机会主要衡量指标是什么？4、指标的现状和目标值是什么？原因分析5、影响目标实现的业务关键环节是什么？6、影响关键环节的根源因素是什么？方案制定7、你的最佳方案是什么？8、方案的风险与规避策略是什么？计划实施9、具体实施计划和实施关键监控点是什么？复盘环节10、最终结果如何？（进入复盘程序）
（一）以用户需求为目标实现前端班组转型
为了让班组从传统意义上的组织末端单元转变为前端单元，班组必须以满足用户需求为目标，以用户价值的增长作为班组的任务。天津电力公司城南公司认为要实现班组的转型，就需要建设集营、配、调于一体的供电服务指挥平台，实施数据深度融合，实现图形源端唯一、数据规范一致和实时共享，推进数据多维应用，形成“一口对外、分工协作、内转外不转”的协同运转机制。与此同时，新技术的应用改变传统人力作业模式，从集中管理平台到移动终端，从离线分析计算到在线评估诊断等，将层层汇报等待决策的流程缩短，班组作业方式自动化、智能化程度更高，以高速度的响应来满足市场需求和客户所需的服务水平。
1.品类体现着消费者的本质需求
要充分理解这个观点，我们可以试着从零售商的角度来思考。零售商和制造商在经营上的角度是不同的，其中的差异在于：零售商关注的是品类利益，而制造商关注的则是品牌利益。对零售商而言，其卖场内的品类结构是否合理，直接影响着消费者的选择，至于品牌，只要品类结构合理了，就可以在众多的厂家中广泛选择，替代性非常大；而对制造商而言，其品牌能否对消费者产生足够的吸引力是关键，如果品牌影响力足够大，制造商总是希望能够向消费者销售更多的不同品类。当这两种不同的思路相碰撞时，制造商不得不去顺应零售商的法则，其中的根本原因就是：零售商的法则代表了消费者的本质需求，消费者在购物时首先关注的是品类特性，他们需要先知道这种产品是不是他们需要的产品，其次才会去关注品牌，这种产品类别中有没有令他们信任的知名品牌。这种选择顺序，其实是符合消费者思考逻辑的，即所谓的“用品类思考，用品牌表达”，因为产品本身的属性才是满足需求的根本，品牌则是附着在产品上的情感归属。零售商在消费者的选择中俯首称臣，但却以消费者代表的身份“挟天子以令诸侯”，逼迫众多的制造商委屈接受诸多苛刻的合作条件。因此，对企业而言，要在如此激烈的竞争环境中推出新产品并延长其生命周期，必须在品类上成功占位，然后再顺势构筑起消费者的品牌偏好。
整合4：基于品牌内核的产品与服务整合
形散神聚的维珍2005年2月14日，英国维珍集团创始人布兰森爵士收到一封颇具挑战意味的电子邮件，提议维珍与印度企业合作开展卡通漫画与动画影视制作业务。仅仅不到一年之后的2006年1月6日，维珍卡通漫画公司宣告成立，将面向印度国内高达5亿之多的20岁以下年轻人不断推出根据本土神话故事创作的卡通漫画作品，规划在印度开创出一个年销售额高达数十亿美元的卡通漫画市场。布兰森在全球拥有不亚于英国女王和首相的知名度，人们更习惯于将他创立和领导的维珍集团称之为“维珍帝国”：作为全球最具颠覆性的公司之一，维珍总资产超过70亿美元，拥有的产业多达224项，除我们熟悉的音乐制品、购物商城、航空运输之外，还包括移动通信、信用卡、化妆品、图书出版、酒店、运动器材、健身房、铁路运输、家电制造等等，甚至还有空间旅行。而更为人称羡的是，几乎在进入的每一个领域，维珍都取得了不可思议的成功。仅举两个例子即可体会到维珍的“力道”：1994年维珍可乐公司成立，目前维珍可乐在欧洲的销售量超过了百事可乐；1999年维珍电信公司成立，不到三年时间维珍移动电话使用者超过150万，到2002年已跻身英国15家最大的移动电话公司之列。作为品牌覆盖范围最广且商业运作最成功的著名企业之一，维珍在全球商界是一个特立独行的案例。表面上看，它涉足的产业范围广泛，它提供的产品和服务给人的感觉甚至毫不相关。但深入研究就会发现，维珍进入的每一个产业、提供的每一项产品和服务背后，事实上被一股内在而强大的力量紧密地联系和牵引着，这就是维珍同消费者情感联系的品牌力量。从创立伊始，维珍就与年轻人建立起紧密的联系，并在随后的岁月中持续地强化和扩展着这种联系。拥有《发现利润区》等一系列畅销著作的斯莱沃斯基认为：“布兰森的聪明才智体现在他创造了一个拥有个性的品牌，这个品牌不是依赖于产品或者服务，而是利用了顾客对个性生活的渴望。维珍看起来似乎与商业无关，只是分享了年轻健康的精神和生活的乐趣。年轻、活力和成功是我们所有人都渴望的，布兰森成功地创建了与顾客的情感关系网和被顾客认同的集体个性，当我们成为维珍的顾客时，我们就希望能与它的文化一体化。”所以，我们不能不赞叹维珍“需求创新”的成功境界。通过以“年轻、活力、成功、个性”为核心内涵的品牌精神的不断塑造和传达，维珍成功地建立起与目标顾客之间紧密相连的情感纽带，赋予顾客独特的个性表达、身份象征和情感归属。如同耐克、斯沃琪等品牌一样，“维珍生活方式”影响着一代又一代年轻人的成长，维珍早已成为一种独特的文化现象。在底蕴深厚的品牌文化下，维珍事实上为消费者提供的是一种基于品牌内核的整合服务，无论它推出什么样的产品和服务，都在不断地强化着与消费者的情感联系，都在不断地丰富和深化着维珍的品牌内涵。例如，当维珍进入航空业时，它迅捷、新颖、亲切的高品质服务让长期困扰于传统航空公司低质服务和不透明价格之中的顾客为之心动，它破天荒地提供机上按摩和酒吧服务，将新鲜、活泼的维珍精神和文化一如既往地传达给顾客。事实上，维珍进入的每一个领域都像航空业一样成功。它知道顾客在想什么，它知道顾客需要什么，它知道怎样为顾客创造价值，“维珍已经建立起一种形象，即这个品牌可以应用于任何产品和服务。顾客们对维珍品牌是如此信任，以至于当公司把生产延伸到市场上的任何一部分时，他们都能够接受。这也为维珍提供了一系列新的发展机会，使它取得了一个又一个罕见的成功。”维珍可谓是“基于品牌内核的产品与服务整合”创新逻辑的成功典范。第一财经和迪斯尼的品牌延伸什么是基于品牌内核的产品与服务整合逻辑？让我们来看下面这张图（图6-2），这是“第一财经”官方网站上关于其运作模式的基本介绍。图6-2《第一财经》模式结构成立于2003年的第一财经传媒有限公司是上海文广新闻传媒集团旗下的全资子公司，作为国内传媒新锐，第一财经的运作模式可以说是基于品牌内核的产品与服务整合逻辑的形象演示。在这一点上我们最为熟悉的一个经典范例是迪斯尼。依托堪称卓越的品牌文化，迪斯尼为全球消费者——无论小孩还是大人——构建起一个令人心驰神往的、虚拟与现实相结合的“迪斯尼世界”，业务范围更囊括了影视制作、主题公园、主题公园饭店、衍生消费品、有线电视网、录像带、零售商店、一揽子度假服务、组织体育活动、百老汇音乐剧、版权转让、巡回演出等众多领域。毫不夸张地说，迪斯尼是全球最为成功的基于品牌内核、提供家庭娱乐整体解决方案的创新典范。
十四、项目社会效益分析
（一）项目实施对社会经济效应的影响（略）（二）社会效益分析1)​ 推动XXXX房地产业的发展（略）2)​ 提高住户的人居水准（略）3)​ 发展高新区经济，提升区域价值（略）
9.心脑血管药营养素如何推荐
萍萍是H药店的店员，参加笔者的一次培训后，萍萍提出了一个自己销售中的难题，萍萍说：“范老师，平时销售一些VC、液体钙难度倒不大，就是在顾客买一些心脑血管药时，我们也很想推荐适合顾客的营养素，最起码是深海鱼油，可是发现关联成功率较低，特别是辅酶Q10等，为什么呢？”萍萍的困惑正中时下为什么要进行慢病管理的靶心。药店销售的心脑血管药多属于慢病领域，萍萍说到的这一方面营养素关联成功率低有这样几个原因：（1）循环系统专业知识有限。心脑血管用药主要涉及临床医学中循环系统，覆盖的疾病包括高血压、心律失常、心力衰竭、冠状动脉粥样硬化性心脏病（冠心病）、先天性心脏病、心脏瓣膜疾病、感染性心内膜炎与心肌病等。但在我们药店来购药的以高血压、冠心病、心律失常较多，也有因其并发症到店的等。这些疾病的发病机理、临床表现与诊治、康复不清楚，就说不上与顾客进行专业的交谈了。因为顾客去过很多次医院，一些基础常识，你懂的他也懂，我们要说出个道道来，让顾客觉得你是真的懂，那后面的引导才有影响力。（2）销售技巧缺失。心脑血管疾病患者与一般的消费者不同之处在于，他们是久病，不是某种突发性的疾病，如普通感冒、急性胃肠炎等，突发性的疾病中顾客往往希望尽快好起来，所以，在门店接待中，他们也往往相对愿意接受我们的“更快恢复”建议。而对于慢病，顾客已经习惯了，不是一天两天的事，而是一辈子的事，因此，我们想通过一次就说服顾客“买买买”，是不太现实的。（3）营养素知识缺失。除了深海鱼油、卵磷脂外，心脑血管患者能服用的其他营养素，我们多数药店同事要解释清楚并不容易，如大蒜素、钙镁片、维生素E与辅酶Q10等。因此，要提高心脑血管用药方面营养素的成交率，就要“对症下药”：（1）循环系统常见病的深度培训。药店与医院的不同之处在于：医院医生接收的病患种类多，而药店则相对少，药店人应在一些常见病上下苦功夫，钻透它，内部培训时，也要强化这些有难度的培训。笔者曾在建立内训师队伍时，培训的第一个课题就是循环系统，想通过内训师向下传递给我们每一位店员。因为，这一类别的药品销售占比不低，但营养素关联的机会并没有完全把握住。（2）N次沟通可能才有效。向心脑血管疾病患者推荐营养素，我们只能抱着纯粹是教育的目的，让顾客明白疾病预防管理的重要性，是帮助顾客“活得优、活得长”，即使一辈子高血压，但并不影响其他脏器功能，那么这就是对疾病管理做得最好的预期了。所以，在店里，店员要成为顾客的“教育”老师与朋友。在慢病课堂上，我们的内部“专家”要帮顾客厘清轻重，而不只是照本宣科结束了，那就失去了慢病教育的目的，慢病教育是在帮助顾客的同时创造了顾客价值与企业生存的意义。所以，提高心脑血管用药营养素成交率最好的方法就是教育，一次当然是不够的，N次教育后，终会修成正果。笔者在店与同事们一起教育顾客很多次后，最后顾客说：“好吧，都听你们说了这么多次，买两瓶吧！”（3）营养素知识深度培训。学习营养素知识其实是一个由浅入深的过程，刚开始，同事们一般能接受易懂的、易关联的类别。随着工作时间增加与学习深入，会发现营养素其实宽度较大，往往一种营养素在多种情况下都可使用，而针对心脑血管疾方面的营养素，更要清楚为什么可以用，讲明白，才能说服顾客。如果说心脑血管疾病用药营养素关联难，其难可能在于一次想说服顾客。，而事实上，我们在这一类别疾病上，要想提高成交率，需要更有耐心、知识与功力！第七章常用药销售技巧
四级文件××-04-015培训签到考核表
培训签到考核表
2.建立组织架构
确定优先开发区域后，设定人员服务区域，根据人力配置原则，合理配置餐饮各层级人员。随着餐饮客户开发的跟进和RTM（RoutetoMarket服务模式）客户布建的完善，再逐步增加人力，完善餐饮组织架构。如图2-10所示。图2-10餐饮组织架构
理念七：把“行动的承诺”包含到决策讨论会中
与日本相比，多数西方优秀企业的转型有很大问题。与柯达错过数码影像时代类似，施乐（Xerox）错过了PC电脑时代、诺基亚（Nokia）错过了智能手机时代、微软（Microsoft）错过了搜索引擎时代、谷歌（Google）错过了社交平台时代……今天的谷歌公司依然屹立于潮头，但50年后谷歌公司是否还存在没有人敢确定。在艾柯卡（LeeIacocca）将克莱斯勒公司从倒闭边缘拯救过来、郭士纳（LouisGerstner）带领IBM这头大象重新翩翩起舞的传奇背后，太多的美国优秀企业一经挫折就沉沦不起。日本的许多企业则有所不同，日本的一些优秀企业似乎已经远离我们的视野，比如说松下、索尼、NEC、佳能、奥林巴斯、富士等等，我们甚至不知道这些企业是否还活着。但实际情况是，松下跻身电动汽车车载电池的全球第一梯队，与特斯拉汽车合作多年；索尼公司从电子硬件提供商转型为音乐、游戏等内容供应商，同时进入电子元器件市场，其传感器目前占据全球53%的市场份额；NEC是日本最早做商用电脑的公司，现在是顶级的电子服务商，在全自动驾驶系统、空间通讯等领域在全球领先；佳能转型医疗设备事业和宇宙产业（小型卫星），拥有全球最先进的CT系统；奥林巴斯由数码影像转型医疗事业，目前奥林巴斯的医疗业务已经占到公司整体销售额的70%以上；富士持续投入技术转型，由胶卷技术转向医疗和药妆产业，顺利完成转型，目前已经是全球顶级的综合性医疗保健科技企业。2007年日本NHK电视台拍摄的纪录片《日本企业长盛不衰的奥秘》中说到，超过200年寿命的企业，美国有14家，中国只有9家，而日本竟然超过3000家(百年以上的企业多达50000家)。显然，其背后绝非偶然因素。日本企业长寿的主要原因在于对决策的认知不同。美国企业的决策更强调结果。从西方企业家和管理学者的著述中能够看到，其决策会强调效率，强调会议结束一定要有解决方案（短决策），在明确解决方案后，立即从上而下大力推行，他们认为，企业成败取决于决策会提供的解决方案优劣以及后续执行的力度大小。日本企业的决策不是这么做。日本人的决策模式被称为“U型模式”（全员决策模式），即由领导层提出决策方案和计划，然后将计划下发基层管理者和普通员工进行讨论，然后由基层和员工提交修改意见，同时注重横向交流和协调。比如说，某日本企业要和某西方企业建立合资公司，日本企业高层会让每一个员工写下这个决策会对他（她）的工作产生什么影响，员工不用表示支持或反对，但必须自己用心思考决策对自身的影响。在这种情况下，企业高层、中层和基层就对问题和决策有全面的了解，最终，企业决策由高层管理做出，并由全员努力推进。这种模式的特点是强调决策的过程，有点像一个长长的“决策会”，参会者是全体员工。所有人都切身处地提出自身的意见和建议，从而“把行动的承诺包含在决策之中”，使得该会议能够达成“上下共情”、“上下同欲”，计划者和行动者融为一体，最大程度地保证有人在行动！历史上日本人经常做出不可思议的决策，包括“放弃基督教”、“从封建社会一步跨入资本主义社会（明治维新）”、“脱亚入欧”等在中国人看来不可能成功的决策。但是，这些决策不仅能制定出来，而且还能顺利实施，并最终取得成功。全员决策模式的耗时很长，效率很低，普遍被认为不适合新经济条件下快速变化的市场环境。但从以上分析可以看到，全员决策模式不存在过时的问题，在企业转型的特殊情况下，该模式能够爆发出极强的力量。
1. 页面树
四、中国咨询行业现状与未来发展时间：02:02:32
（一）中国咨询行业现状​中国咨询行业与经济环境密切相关，不同地区的咨询公司具有不同特点。北京的咨询公司被形容为“天上掉下来的”，其特点是员工常提及国家部委相关内容；上海的咨询公司是“海上飘过来的”，喜欢采用英文命名和复杂的管理方法论表述；深圳的咨询公司则是“地上冒出来的”，具有孙悟空般的创新精神。​目前，中国管理咨询行业规模较小，与美国、日本等国家相比差距较大。中国咨询公司在服务层次上较低，大多只能服务于企业中低层，难以影响企业高层决策。在服务内容上，对科技创新领域的服务能力不足，缺乏对科技创新规律的深入理解和掌握。​（二）中国咨询行业未来发展方向​中国咨询公司应承担起时代责任，学习日本野村研究所等优秀咨询机构的经验，提升服务能力和服务层次。在服务对象上，不仅要关注国内市场，还要为中国企业走出去提供服务，帮助企业应对在国际市场上遇到的各种问题。​在服务内容上，加强对科技创新领域的研究和服务，推动管理与科创的融合。同时，中国咨询公司应避免过度追求排名和表面荣誉，保持谦虚态度，注重提升自身专业能力和服务质量，为中国企业的发展提供更有价值的支持。真诚、热情和信任。咨询行业在经济环境困难时要保持热情，不要猜忌，要真诚、信任和激情地推动行业发展。​（三）杭州与深圳高科技发展对比及深圳的反思杭州为何能出现四小龙？1.  深圳与杭州在高科技产业上的不同：深圳强硬件而杭州在软件功能上有所突破。深圳的人工智能产业规模庞大，远非杭州四小龙所能支撑，深圳的文化特点是必须有财务报表做支撑，不会有过多的概念型企业。2.  深圳与杭州在政府扶持企业方式上的差异：深圳过去在政府过度干预创新行业早期所留下的教训，导致深圳现在更加注重默默孵化环境，让企业自然蓬勃而出。深圳已经吸取教训，现在更加注重让企业自由发展，避免行政之手过度干涉。深圳企业过早曝光可能导致的“见光死”，深圳企业需要经过市场验证，让市场力量推动深圳的科技创新。
附录Ⅱ 医疗美容公司名录
公司名称公司业务时间融资轮次金额投资方新氧致力于用科技的方式帮助爱美女性健康变美。2018.09E7000万美金兰馨亚洲投资集团领投，中银国际控股有限公司、中俄投资基金、经纬中国跟投更美一款美容整形专业的问答手机软件，收录了美容整形科医生和美容整形机构。2018.07D15000万美元美图公司与道合母基金西婵整形美容医院四川省一家整形美容专科医院2017.08战略投资2亿元深圳高特佳投资集团，附录Ⅳ医疗美容+医疗投资大事年表2018年12月24日新氧首次投资海外业务，与赴日医美服务商宜采达成战略合作2018年12月24日平安夜，在第四届新氧亚太医美行业高峰论坛上，全球顶级的互联网医美平台新氧和赴日医美一站式服务提供商YCISM宜采签订战略合作协议，新氧日本馆交由宜采运营。据悉，这是新氧首次面向海外业务进行投资。出席签约仪式的嘉宾有新氧CEO金星、宜采CEO汪千晴，以及银座美幸美容外科理事兼事务長阿波贺知史、自由之丘美容整形医院事业战略统筹部长古山喜章等日本医美机构和医生的代表。2018年11月13日，轻医美品牌荟百颜医疗美容已完成近2000万元首轮融资。11月13日，轻医美品牌荟百颜医疗美容（隶属于南京荟百颜医疗美容门诊部有限公司，以下简称“荟百颜”）已完成近2000万元首轮融资，领投方为和灵资本。资料显示，荟百颜开业于2018年5月，旗舰店位于江苏省南京市主城区繁华的河西CBD中央商务区，毗邻南京奥体中心，营业面积约3000平方米，内设整形中心、微整中心、皮肤管理中心等。公司计划未来3年内在长三角地区建设不少于20家连锁医疗美容机构。2018年9月13日，互联网医药健康标杆企业阿里健康与全球医美领军企业艾尔建签署战略合作协议。9月13日，互联网医药健康标杆企业阿里健康与全球医美领军企业艾尔建签署战略合作协议，同一天，基于医美机构LBS（地理位置展示）的阿里健康医美平台在手机淘宝、天猫APP正式上线。这两家企业的合作，标志着双方将在“医美”领域建立全新的服务标准。据悉，双方将以移动互联网、人工智能（AI）等创新技术为驱动力，整合自身在中国医疗美容领域的优势资源，积极探索线上线下结合的O2O模式，通过阿里健康医美平台，在医美药品鉴真查询、医美消费者教育、线上医美预约服务等方面开展合作。
  
    
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