热门：快消品零售营销老板
12. 我们有一群专业用户吗
不仅是IT行业，所有的行业中的企业都应该建立、培养一群专业用户（消费者），然后与他们进行犹如企业内部人员一般的频繁沟通。他们比普通的用户、消费者有能力更快、更加准确地发现问题，并更愿意积极地反馈自己看到的问题。这对企业极其重要。一定要建立起这样一个专业用户群体，数量要足够多，同时在领域内要更加专业。市场调研越来越无法得到有意义的信息了。人们的生活节奏更快，对不感兴趣的事情不愿意付出时间和精力。如果他并不在意手机，那么他就无法感受出使用手机时的各种细微的体验。即便感觉到有些问题，他也懒得去评论或提建议。专业用户群体的价值就在于，他们对你的产品、品牌或者这类产品非常感兴趣，这也许是他们最重要的业余爱好。就如热爱足球的人，久之必然是一个足球专家（这是指懂球，而不是踢得好）。他们生活的重心就是留意在使用这个产品的体验中，然后津津乐道自己的感受。这就是他们的价值，他们专业而且乐意反馈。我们的企业有这么一群专业用户吗？
三、店铺日记
首先，数据对于电商零售整体运营具有巨大的商业价值，数据不仅仅能够记录业务的成长历史，更能反馈出业务本身存在的问题和机会点。数据也是培育团队结构思考能力和细节判断能力的有效工具，也是考核团队绩效的重要衡量指标。如果你的店铺没有日性的进行数据跟进，这是十分粗糙的事情。我们在进行数据分析的时候，比较容易走入两个误区：第一个误区：认为数据只是给老板看的。很多时候，我们或许会认为数据是给老板看的，是给负责人看，是给财务看的，是给采购看的，或许会认为销售服务团队和其他人不需要看数据，这是巨大的误区。我认为数据是要给公司所有人看的，我有几个思考：​ 在发展初期阶段，人员或许不太多，每个人都有必要对业务的整体状况有所认知，这为将来人员成长和人员轮岗打下了基础。​ 小伙伴们都是在快速成长的，每个人接触的信息越全面，促发他们思考，突出他们优势就会成为可能。老板有一个任务就是毫无保留地促进员工的成长，只有员工成长了，业务才会大跨步往前走。​ 每个人对业务的整体和细节有更深的认识后，他们的成就感、责任心都会得到提升。店铺的数据分析，不仅仅要每个人看到，还要看得懂数据的含义；不仅仅要知道数据的含义，还要每个人都会填写，还要能讲解数据，大家每个人都要轮流填写。​ 数据要每天记录，经常做小的总结，阶段性做一些大的总结。每天打印张贴出来，方便每一位小伙伴随时查看。第二个误区：认为数据样本越详细越好。许多的数据统计人员喜欢把数据做得非常庞大，一做就是上百项，似乎没有上百项就不叫数据统计和分析。我认为数据分析要根据实际需要去做。​ 日常数据分析一定要简洁，数据就是一个检测工具。如果太复杂，一是加工成本太高；二是阅读成本太高，看表格要花10分钟几乎是不可接受的事情。​ 数据列项太多，反馈的问题也会越来越细，每一个细节都意味着一个提升方向，而当你看到那么多方向要提升的时候，人的内心就开始害怕了，最后可能不了了之，把应该整改的问题也放下了，结果还是回到搞流量的老路上。​ 最致命的是数据太庞大的时候，数据分析就没法坚持做下去了。只有当我们明确需要细化问题的时候，才需要把数据做得更加细致。这里把日常数据分析列为28项（DSR实际有列3列、排名前三单品交易额和百分比实际有6列、移动端交易额和占比有2列、历史月度交易额单列有2列，表格总列数为28列），接下来一项一项的展示出来，如表15-1所示。表15-1日常数据分析
六、战后阿拉伯民族主义在目标上的多元化与经济合作的迟缓
阿拉伯国家联盟建立后，统一阿拉伯国家的梦想已被束之高阁，尽管个别国家组建联盟的试验一再进行。取而代之的是独立的阿拉伯国家之间的政治、经济、文化和外交等各个领域的全面合作，阿盟因此下设有政治、经济、社会、文化、法律等１０个委员会，以及联合防御理事会和经济理事会。在外交领域，最突出的问题是反对殖民主义，实现阿拉伯团结。这表现在对尚未独立的阿拉伯地区的大力支持上，如50－60年代的阿尔及利亚、南也门。在70年代，随着英国撤出波斯湾，9个受英国保护的酋长国宣布独立，经过艰苦的谈判，其中７国联合为一个国家，即阿拉伯联合酋长国，这是本世纪阿拉伯统一国家的第一个成功实例（另一个类似的例子是南北也门的合并）。但是，作为殖民主义的遗留问题，巴勒斯坦问题成为阿拉伯国家普遍关注的中心问题。在许多国家，阿拉伯民族主义实际上已成为有关政府政治合法性的重要内容之一。虽然各国政府主要关心的是国家利益，但至少在口头上仍须大力鼓吹阿拉伯团结的思想，支持巴勒斯坦解放运动。像沙特阿拉伯和科威特等国均对巴解组织提供了大量财政援助，这成为它们平衡其亲美外交、维持王朝统治的重要手段。政治独立将经济独立提上议事日程，经济合作随之展开。然而，由于阿拉伯国家经济互补性差以及在诸方面的矛盾，经济合作进展迟缓。1953年9月，9个阿拉伯国家签订一项贸易和过境协定，规定减少缔约国之间的关税，这只是走向自由贸易区的第一步。1957年6月，阿拉伯经济统一委员会成立，1964年埃及、叙利亚、伊拉克和约旦又成立阿拉伯共同市场。同年，上述四国相互间的进出口贸易分别仅占其进出口总额的2.0％和3.8％，到1973年分别为3.4％和1.9％。1973年四国对所有阿拉伯国家的进出口贸易也分别仅占其进出口总额的8.0％和6.2％！此外，阿拉伯国家接受的外援也主要来自东西方集团。60年代以后，阿拉伯国家的经济合作开始全方位发展，涉及金融、资源、生产和劳务等领域。阿盟成立了阿拉伯劳工理事会、阿拉伯工业发展中心、阿拉伯国家民航委员会、阿拉伯标准化与度量组织和阿拉伯国家农业发展组织等机构。70年代以后，石油主权的收回使产油国收入急剧增加，为阿拉伯世界的金融合作打下了基础。沙特等产油国向埃及等非产油国提供大量经济援助，同时从这些国家输入劳务，非产油国因此获得巨额侨汇收入。进入80年代，阿拉伯国家的区域合作进入新阶段。1981年5月，海湾合作委员会成立，它在经济、政治、外交和军事方面展开了合作。1989年2月，埃及、伊拉克、约旦、也门四国成立阿拉伯合作委员会。同月，北非五国成立了阿拉伯大马格里布统一组织。尽管如此，阿拉伯国家的实际合作进展不尽人意，像伊拉克发动的海湾战争使阿拉伯合作委员会实际上名存实亡。海湾战争使阿拉伯民族主义面临着“六五”战争以来最严重的危机。一个阿拉伯国家入侵和并吞了另一个阿拉伯国家，而几个阿拉伯国家（埃及、叙利亚等）参加了由西方国家组建的多国部队，向伊拉克发动了战争。这在当代阿拉伯国家历史上是史无前例的。因此，一些西方学者宣称海湾战争标志着阿拉伯民族主义的终结。103不过，这样的断言为时过早。在海湾战后，阿拉伯世界出现了新的趋势，如阿拉伯共同市场的筹建、埃及等对美英制裁伊拉克的抵制、美国在调解巴以冲突方面的无能和由此而来的阿拉伯国家对美国的不满之类的事件证明了阿拉伯民族主义潜在的影响。2003年伊拉克战争爆发以来，阿拉伯民族主义遭遇新的挑战。萨达姆政权的倾覆和萨达姆的处死标志着伊拉克复兴党的衰落，因此，作为继纳赛尔主义之后的阿拉伯世界另一种重要的民族主义思潮，复兴社会主义的时代已经基本结束（叙利亚复兴党的老一代领导人阿萨德也已经去世）。当前，阿拉伯世界面临着重新整合伊战后的阿拉伯力量、应对全球化、区域化和民主化的挑战、应对阿以冲突和伊拉克乱局、振兴国民经济等重任，压力不轻。总之，阿拉伯民族主义在20世纪阿拉伯国家民族独立和发展的过程中发挥了重大而独特的作用。显然，这是一个庞杂的思想体系和社会政治运动，涉及到一个横跨亚非两大洲的广阔地域，其社会基础和内涵也经历了不同的发展阶段，内部具有不同的地域特征。诚然，建立统一阿拉伯国家的梦想最终破灭，但这一思想推动了阿拉伯国家民族运动的发展，最终出现了由独立的阿拉伯主权国家组成的阿盟和区域性的组织，以及它们之间的政治、经济、文化、军事和其他领域的合作。而且，与语言、民族、宗教各不相同的欧盟国家相比，后者的经济合作迅速发展和先经济、后政治外交军事的发展模式相反，拥有相对统一的语言、宗教的阿拉伯国家的经济合作却举步维艰、矛盾重重，政治和外交方面也分歧深刻。这一事实有力地说明，区域合作最重要的并非语言、民族、宗教因素，而是社会经济发展水平和价值观念的接近以及共同的战略利益，而这正是阿拉伯世界所缺乏的。相对而言，当今发达国家更容易形成紧密的区域集团，因为它们之间存在密切的经济专业化分工，经济的发展愈来愈多地依赖科技、知识而非原料。相反，像阿拉伯世界这样的第三世界国家，其区域联系仍然在很大程度上依赖于共同的语言、民族、宗教、历史等“过去”的因素，相互间在意识形态、社会政治制度等各个方面存在诸多矛盾。在走向“未来”方面，它们的道路是漫长而崎岖的。
第十四章 读解零售信息
（二）案例分析
（1）思维不端正。古A不能提升自我的关键是自己。自我提升的关键是自己要知道如何利用周围的环境和压力，然后自己学习和成长。（2）系统与零散。咨询知识的学习，只有套路没有道路，因为很多框架是系统的。道路都是自己走出来的，因为同样的项目在不同的公司，会有不同的操作方法和策略。学习只有套路，并且学的东西也只是技术和基础技能，因此要想快速成长，必须自己领悟。
五、9C系数计算
进行9C系数分析之前，需要先计算企业的9C系数。（一）计算公式9C系数=净资产周转率×[（扣非净利率＋收现比）/2－财务费用率]其中：净资产周转率=营业收入/净资产扣非净利率=扣非净利润/营业收入收现比=经营现金流净额/营业收入财务费用率=财务费用/营业收入当然，这个公式是可以进行变形和衍化的，如下所示：9C系数=净资产周转率×[（扣非净利率＋收现比）/2－财务费用率]=权益乘数×总资产周转率×[（扣非净利率＋收现比）/2－财务费用率]=营业收入×[（扣非净利率＋收现比）/2－财务费用率]/净资产后面这个变化非常重要，下一章将以它为基础，构建本书的重要内容——9C模型。（二）所需数据初级分析，需要3~10年的以下数据：净资产、营业收入、扣非净利润、经营现金流净额、财务费用。深度分析，所需数据视初级分析结果而定，基本思路是逐级拆分、层层聚焦。
四、良性发展应该考虑哪些因素
实现良性发展，经营者要考虑的因素有很多。每个企业都有自身的特点，所处行业也不尽相同，因而所要考虑的因素也不会完全一样。尽管如此，但仍有一些共性因素是都要涉及到的。正如一部车子，能跑多快，既受车况的影响，又受路况的影响。车子不好，跑太快了，会散架。路况不好，跑太快了，会翻车。车况、路况，共同决定适宜的行驶速度。对于企业发展来说，车况、路况又是什么呢？车况，就是企业所在行业性质。路况，就是企业自身基本素质。这两个方面的因素，是所有企业都要考虑的。就企业所在行业性质而言，要考虑以下几个基本因素：1.行业经济特性。有些行业，快些发展，会有天然的竞争优势。比如，规模经济效应明显的行业，就可以适当加快发展速度。这些行业，经营规模越大，投资回报率越高。同时，规模和盈利也可以为日后发展奠定良好的基础。再比如，先发优势明显的行业，快速发展可以及时锁定一批顾客。也可以适当加快发展速度。2.行业发展阶段。企业所在行业处于不同发展阶段，应采取不同的发展策略。如果是处于成长期，那么企业发展速度就不应低于行业平均发展速度。低于这一速度，企业就不可能在市场立足，因为速度就意味着市场。如果处于成熟期或衰退期，那么企业发展速度就可以适当放慢，以节约资源并寻求别的发展机会。3.竞争对手情况。华为公司有一条规定，“要达到和保持高于行业平均，或高于行业中主要竞争对手的成长速度”。竞争对手都在跑马圈地，开疆拓土，你却按兵不动，这是被淘汰的前奏。4.市场接受程度。企业成长是企业与市场之间互动的结果。没有好的市场环境，可持续发展就无法实现。如果企业不考虑市场接受程度，盲目加大市场开拓力度，过度挖掘市场甚至是透支市场，肯定会加大发展成本，甚至会被市场无情抛弃。上赶着不是买卖，发展的事急不得。就企业自身基本素质而言，要考虑以下几个基本因素：1.资源供给情况。一定量的资源，是企业发展的基础。企业发展要受到资源供给水平的制约，超越资源承受能力会有很多负面效应。在制约企业发展的诸多资源要素中，资金和人才是两大基本要素。只有资金和人才充足，企业才可以将市场机会转化为赢利。因此，人才储备充足的企业，可以提高发展速度。反之，就应当放缓发展速度。资本结构比较合理，或融资能力较强的企业，可以适当加快发展。反之，就应当放缓发展速度。具体怎么判断呢？看人才，可以观察是否人人有事做，事事有人做。看资金，可以观察是否有捉襟见肘，拆东墙补西墙的情况存在。2.运营效率高低。企业不仅是一个人、财、物的概念，而且是人、财、物的结合状态。人、财、物结合好的企业，运营效率就高。反之，就低。如何衡量人、财、物的结合状态呢？一些财务指标可以帮得上忙。简单说，生产增长率应接近于销售增长率，盈利增长率应接近于销售增长率。换言之，生产出来的东西应该能卖出去，卖出去东西应该能收到钱。否则，最好“马儿你慢些跑”。3.业务稳定程度。企业初期的快速发展，主要体现为业务量的扩展。但如果这种扩展不稳固的话，企业的发展也难以持续。衡量业务稳定程度的主要参考指标，有顾客满意度、顾客流失率、新客户增加比例等。企业可以根据这些指标的高低，适当加快或放慢企业发展速度。
第三节第三环——起草成文
如果把公文写作比作建房子，通过“第一环”我们有了修建房子的理念和总设计，通过“第二环”有了房子的“四梁八柱”。那么在“第三环”中，我们需要做的就是通过水泥、沙子、砖等建材的组合，形成房子的毛坯。实际工作中，公文起草一般有几种模式：一是文秘团队起草；二是部门起草；三是组成起草小组起草；四是领导亲自起草或主持起草。不论何种方式，只要有了框架结构，起草成文的难度就会大大降低，成功率也会大幅提升。这里给大家分享几种快速高效起草成文的方法，供大家参考。1.模板填空法一些常用公文，如事务性通知、公告、通告、干部任职免职文件等等，格式和要素比较固定，这类公文难度相对较低，只要把情况弄清楚，更新相关内容即可。2.借鉴仿写法当写到某一类公文时，不妨将过去同种类公文的成功范文找出来，借鉴其开头结尾、选材用材、表达用语、闪光金句、格式体例等，写作时需紧密结合最新工作情况，领导最新意图，当前最需要解决的突出问题，通过借鉴仿写，能少做一些无用功，有效提高写作速度。3.抓关键词法这种方法适用于领导口授或团队集体讨论时的写作，具体方法是快速将重要的关键词记下，再结合实际工作串联起来，迅速形成文稿。这需要写作者熟悉领导的风格和特色用语，熟悉工作业务，并具有快速的信息理解和处理能力。4.协作攻坚法对于一些重要或紧急文稿，只凭一人之力难以高效完成时，需要在领导的协调下，由多人合力完成。一般是切块之后每人各写一部分，然后汇总统稿，从而快速形成初稿。这里的合力协作，既可以是文秘团队内部之间的协作，也可以是文秘团队与其他业务部门和单位的同志协作。【延伸阅读】文稿写作最怕被干扰、最怕思路中断。如果写作过程中，中途不断地处理其他事务，或边写作边对某字、某词、某个数据、某个事假逐一核实，那么写作的效率就会极大降低。因此，写作时需要集中精力、全神贯注，需要排除干扰、一气呵成。如何排除干扰、避免思维中断呢？比如一时没有想到合适的表达用语，或遇到需要核实的提法、数据、事件时，不妨先插入“□”，待初稿完成后再去逐一核实、完善、补充。在起草中遇到领导安排新任务时，不妨先委婉拒绝，待完成后再领新任务。当写到某部分觉得一时没有更好的思路、更精彩的语句时，不妨先易后难，先完成其他部分，再集中精力攻克难关，啃下“硬骨头”。
2、​ 项目楼书
楼书其实就是一个项目的概述，它能够清晰的向客户传达项目的基本情况、价值点。楼书的设计主要包括封面、封底封二、封三、扉页的设计。其形象视觉设计来自于VI系统的延伸，在进行楼书设计时一般会采用简洁大气的排版、结合项目的效果图、广告语进行设计。楼书的内容涵盖了开发商品牌实力及开发理念、项目的基本情况、卖点、区域位置、交通情况、周边的环境情况、生活配套设施、户型介绍、项目的建筑风格、建筑材质等信息。
四、怎样进行自我调节
一天天早晨，汪洋面容憔悴、愁眉不展地到店铺上班。遇到店长张海英，她没有打招呼，因为她昨天跟男朋友吵架了，现在还沉浸其中无法自拔。一个汪洋的老顾客到店里来，汪洋强打精神和他攀谈，得知顾客只是来转转时，她很不耐烦，给顾客倒了杯水，让顾客自己转转，她就到一旁看男朋友的微信是否有什么变化。同事江蕙看见了她，便调侃道：“干什么呢？玩陌陌钓帅哥呢？约炮神器你也用上了。“汪洋气不打一处来，对着江蕙说：“你个小妖精，天天自己不正经，就以为别人和你一样了，看你那德行，不知道哪个帅哥瞎了眼会看上你。”张海英听到他们的对话，走过来训斥道：“不认真接待顾客，上班期间玩起了手机，还要不要工作了？”江蕙生气地回道：“我不知道找谁发火呢，看我好欺负，不就开个玩笑吗？一个个都是变态！”张海英非常生气：“你们都想不想干了，不想干走人，我们这里是工作的地方，不是你们闲聊扯皮的地方。”汪洋一时无法接受，情绪失控大哭起来。店铺外的行人纷纷侧目绕道而行。旁白：人的情绪是千变万化的，今天吵架，明天丢东西，后天被客户训斥，这类事情哪天也不会断啊，像汪洋和江蕙这样的新人该如何是好啊！汪洋：熊老师，我虽然尽力失控，但是我真的是无法控制，该怎么办呢？熊老师：你是尽力控制了，但还没有尽心，要知道这样的行为是很不对的，对店铺的影响相当恶劣。其一，情绪失控影响正常店面销售工作，太不应该了。其二，应该主动找店长说明你的情况，而自己擅自不接待顾客，又与同事发生口角导致矛盾激化，对日后与同事关系、店铺关系都会影响很坏。汪洋：那么，应该如何促进员工情绪的自我调节，而不影响店铺的销售工作呢？熊老师：任何人都应该会进行自我情绪调节，不然，所有的压力都放在自己身上，这样是不能干好工作的。作为导购，更要具有自我“疗伤”的能力，具体推荐以下三种方法：首先，自我释放情绪。因生活或工作的问题，情绪压抑太久得不到释放，肯定会影响人际关系，我们可以参加释放压力与情绪的活动。比如：K歌等。情绪不好，释放是核心，下面我提供给大家一些自我情绪释放的小妙招，如表6-1所示。表6-1自我情绪释放小妙招表小妙招说明备注打扫卫生当有情绪不好时就打扫卫生，把店面里的每样物品都擦拭一遍，擦完后情绪还没有好就再擦一遍，直到好了为止这些方法可以根据店员的实际情况安排使用，这都是经过无数人验证的很好的小方法数钱可以向店长借10000元，不停地数，随着金钱的气息，手的颤抖，毛主席头像的翻滚，脑海里不断地想象挣钱的快感及拥有的幸福，烦恼会随风而去撕纸拿来一份报纸或宣传页（非本品牌），随意撕，撕成一条条的小块，随着报纸被撕裂的声音，看着自己一块块、一条条的成果，也把自己的烦恼弄得七零八落，不复存在了聊天不找本店的人聊天，找竞争品牌的导购聊天，最好是男的就找女的，女的就找男的，这样会有奇效跑客户到客户的家里看看情况、帮帮忙，当然是客户正在施工的家里，看看工人是不是把我们的瓷砖安装得很好，装修进度怎么样等。路途的颠簸以及施工现场工人辛勤劳作的身影，应该会让你感受到自己还是很幸福的其次，找人倾诉。寻找周围有爱的人，他们的安慰与鼓励，会使你快速走出阴影、重振士气。学会向他人倾诉，让自己压抑已久的情绪或心结宣泄出来。再次，运动缓解。比如，在每天营业之前，可以做体操，跑步等，这样不但可以缓解情绪压力，还能构建和谐工作气氛。当然，作为店长，张海英没有发现你们情绪的变化也是不对的，如果未来你做了店长，一定不要犯这样的错误，店长应该是店铺负面情绪的“调节者”，店长工作时应注意以下几个方面。第一，留意观察店铺人员情绪与团队的情绪变化，一旦发现员工因个人的问题有负面情绪，要及时地疏导。第二，凝聚店面的正面情绪。作为一线管理者，店铺人员情绪好坏将直接影响店铺销量，所以要随时保持微笑与激情，同时以赞美、鼓励的方式，带动团队成员的积极性，通过正面的情绪感染员工，而不是训斥与对立。第三，形成情绪互动，可以定期组织店员参加集体的活动，消除员工之间的隔阂，比如户外旅游、唱歌、聚餐、团队交流分享会等，帮助大家建立友谊，增进互信。汪洋：好的，感谢熊老师的开导，我相信我会摆脱情绪的控制，成为一个优秀合格的导购，并积极的地向优秀的管理者迈进的。
五、文化
我经常说小团队靠个人，中团队靠管理，大团队靠文化。一个没有文化的团队如同聚集了一群没有灵魂的人。如果没有让客户看到我们的文化体系，就等于呈现了一个不完整、没有血肉的团队。我们可以讲公司文化，也可以讲团队文化，结合一些故事来讲，给予客户最真实、最直观的感受。比如我们的团队文化是坚持，树立的一些标杆人物做一些仪式感强的举动，坚持每天上午8点语音打卡，每天跑步5公里，或者坚持每周做一次工作总结等，截图到招商群里，别人就会感到我们的团队很温馨，很有爱，很上进，他们才会愿意了解更多有关我们团队和品牌的事情。人都是感性的，一些人在生活中磨灭了激情，而我们能重新激起他的创业热情，还担心失去这个客户吗？
2.​ 贵细药材顾客心理分析、接待技巧与引导金话术
桂花是K药店的店员，那天，一位穿着华丽的女士进店就大声说道：“有野山参吗？”这种在我们药店人都认为是“陈列品”的商品居然被点名了，太好了，桂花小跑步迎上前去。经过问询之后，得知这个顾客以前也买过这类商品，压根就不在乎价格，只问产地等，最后拿了两支野山参，这对于桂花来说，是首次做这么大的生意，无法不激动。正准备带顾客去收银台付钱，顾客问了一句：“你们没有外包装袋吗？”“有的!”说完，桂花从下面柜子里拿出了配套的礼袋，但是，可能因为好长时间都没有用过，上面落了些灰尘，而且边上破了一些，显得有些旧了，顾客看了之后说：“换一个新的吧？我这可是送人的。”桂花一边点头，一边着急了，因为店里面就两个配套的袋子，没有多余的，找来找去没有找着，最后用另外一个品牌的袋子，顾客看了说：“这也不太配呀？”桂花说：“其实，都是红色的，而且也看不太出来，大小倒正好，送人也不会有问题的，要不这样，两个袋子都换成这种的，这样的话，就是一样的了……”那位女士看了看手机，可能也没有时间去别的地方了，就说：“好吧好吧，快点吧，早知道这样，我就去别的地方买了。”桂花听明白了这句话的意思，接着说到：“产品您放心，另外，正好今天也有活动，送您一份礼品……”顾客也没再说什么，付完钱走了。顾客走后，桂花这才松了口气，心里尚且有“余悸”，差点就做不成了。看来，这个高档产品的生意，也真不是那么好做的。在桂花的这笔单中，我们看到了贵细药材顾客什么样的心理呢?一、高端背后的细节苛求。这类顾客，购买贵细商品，送礼的占一部分，所以，对于包装的要求会更严苛。与我们贵细商品陈列的形象柜一样，显得高端大气上档次，对应的心理需求是追求完美，希望被重视，显得尊贵等。这些需求，或许我们都可以纳入到高端消费层级。二、追求中药饮片的正宗“味道”。与购买成品中成药的顾客不同，购买贵细药材的顾客似乎有些独特的“天然药材”情结，觉得还是自己来煲汤或是泡中药喝更是在用中药，吃药片，即使是中成药，那似乎也有点儿不正宗。背后的心理，还与对成药经加工过，有效成分是否会打折等思考相关。三、买的是贵细药材令人心动的“效果”。一般来说，在我们门店销售的贵细药材，都有着神秘的元素，不论是冬虫夏草，还是人参、鹿茸、燕窝等，都会让人产生有着独特的作用，会起到“妙手回春”效果的感觉。顾客买这些产品，其实，也充满了期待。既然如此，那么，我们在销售的时候该怎样让这些令人心动的产品更容易成交呢？一、说明产品的不一般。贵细药材的不同之处，便是在于其“贵”，当我们在销售时，对产品的级别与产地要有清晰的勾勒，同时，对于贵细药材本身的独特之处也要再次说明，不论是从其功效，还是其生长过程的特别等，这些不同，都会赋予产品更高价值，让顾客对于价格不那么在意。二、对比法让顾客看见。好药材看得见，可以直接将产品对比的特点告诉顾客，比如野山参的“珍珠须”等。冬虫夏草也有级别的不同，可以直接让顾客对比分辨出来。三、强调中药饮片的真正“地道”。与滋补类中成药比，使用时，中成药确实更方便，但是中药饮片的魅力正在于其“麻烦”之处，自己来选择怎样使用，当然，其实也不麻烦，比如说，人参切片泡水喝，也很简单等。更重要的是，用中药饮片，才是真正用中药。来看看门店现场话术：1、“您也知道，这些都是贵细药材，很不一样的，从古到今，都有人在用，效果也是被公认的。”2、“您可以看一下，这里有好几种冬虫夏草，价格不一样，您也是在行的，您一看就可以看得出差别来。”3、“自己用中药，更放心，有效成份也更多，花这个钱也是值得的。”买贵细药材，言谈举止间也要透出一些不同凡响来，这样，也会令顾客觉得与传统的中医精髓博大精深有着千丝万缕的联系，或许更能打动顾客。当然，可要记住桂花例子中的教训，莫因一个纸袋而丢了一笔大单。
  
    
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