热门：快消品零售营销老板
字释
病：病态，老子认为无知、自以为是乃是一种病。脑子有病的人可能远比身体有病的人多。病病：以病为病，等于否定之否定，就是不病了。
第六章红筹企业上市特别规定
“红筹”这一概念诞生于20世纪90年代初期的香港股票市场。红筹股是指在中国境外注册、在香港地区上市的带有中国内地概念的股票。红筹架构是指主要经营活动在中国内地的公司在境外（通常在开曼群岛、英属维尔京群岛、百慕大或中国香港等地）设立离岸公司，然后将境内公司的资产或权益通过股权控制或协议控制（VIE架构）的方式注入或转移至境外公司，实现境外控股公司境外（如香港联交所、纽约证券交易所、纳斯达克证券交易所、伦敦证券交易所等）上市融资的目的，如图6-1所示。图6-1红筹架构图BVI公司注册程序简便快速，股东具有隐秘性，注册费用较低，作为著名的免税天堂，BVI注册公司无须缴纳所得税等。另外，如果开曼公司上层直接是实际控股人，那么股东在上市公司的分红需在180天内汇入境内，如果是BVI则可以规避这一规定。一般企业会决定把开曼群岛注册的公司作为上市主体。开曼公司透明化程度更高，容易为交易所接受。第二层BVI公司最主要的目的就是使得资产剥离和重组。比如公司想出售最底层的公司，直接可以以开曼公司为卖方出售第二层BVI公司的股权，这样既便捷又可节省大笔税费。这一层不是必须设立的，可根据实际需求来加设。设置香港层最主要是因为香港特别行政区与中国内地有税收优惠。2008年新税法实施以后，中国开始向外资企业征收20%的股息预提所得税，在中国境内未设立机构和场所的外资企业能减免到10%，但对于港、澳，以及新加坡等地的外资企业可降低至5%。所以很多红筹架构把最后一层设置在了香港地区。香港公司地区可以在境内设立外商独资企业，再由境内外商独资企业通过股权或协议控制境内运营实体公司，也可以通过香港地区公司直接实现股权控制。科创板接受红筹架构企业上市，有利于境外上市的独角兽企业回归境内资本市场。
三、搭建梯队产品最有效的几个办法
（一）127或136组建法对于实力雄厚，生产技术和设备能力强，产品线和产品链多的企业，在区域市场运作、组建产品梯队时，一种方法是把10%的相对畅销的产品作为第一梯队，把20%的次畅销产品作为第二梯队，余下的7成产品作为第三梯队，即127梯队组建法；另一种方法是把10%的相对畅销的产品作为第一梯队，把30%的次畅销产品作为第二梯队，余下的6成产品作为第三梯队，即136梯队组建法。在对产品排兵布阵后，对不同梯队上产品投入的精力也要进行合理分配，绝不能指望一支单品啃老，要把10%的精力放在第一梯队产品、70%的精力放在第二梯队产品、20%的精力放在第三梯队产品上，或者是把10%的精力放在第梯队产品、把60%的精力放在第二梯队产品、把30%的精力放在第三梯队产品上。在两种产品梯队的组建后投入精力的分配上，第一梯队只投入10%的精力，不是不重视这些产品，而是更加重视，相当于把90%的精力都由经销商付出，厂家业务员的精力只占10%。因为形成畅销产品后，很大程度上销售会自然形成。（二）280或370组建法对于实力薄弱，生产技术和设备薄弱，产品线和产品链都单一的企业来说，在运作区域市场、组建产品梯队时，一种方法是把当下20%畅销产品的作为第一梯队培养，余下的8成产品作为第二梯队，第三梯队产品就是公司的新产品，或者根据区域市场开发新产品，比如增加外包装或者改变包装、规格等补充到第三梯队；另一种方法是把目前30%畅销产品作为第一梯队产品培养，余下7成产品作为第二梯队，同样根据区域市场实际情况开发新产品，比如改变外包装色调或者改变包装形状等补充到第三梯队。在运作市场时，业务员要把20%或者30%的精力投入在第一梯队产品上，把80%或者70%的精力转移给经销商，公司业务员抽出80%或者70%的精力用在第二梯队产品培养和第三梯队产品上。（三）时令习俗组建法这个组建方法是上述方法的辅助方法，在不同的地域有不同的风俗习惯，其消费形式也跟着习俗变化需求。比如中秋节、春节走亲访友送礼，要优先考虑以礼品包装为主的产品，常规的做法就是增加包装袋等。其实，还可以用不同的产品进行组合，再包装里附上礼品进行销售培养，培养不同节日的礼品或者不同季节性需求的产品，比如饮品在冬天配备电热锅、保温箱，夏天配备冰柜进行冰冻销售。
一、铺货拜访卡制作
经销商运作的品牌繁多、品项繁多，经销商业务员很难以对某一个品牌的所有产品都能做到熟悉和关注。因此，公司必须对产品在经销商管辖区域的市场表现作出管理。第一步：从经销商的系统中导出其近1个月数据数据。实在没系统，手工统计1个月数据。第二步：铺货拜访卡制作时最大的问题就是，如何快速将每个店的产品明细整理成卡中所列模式。通过EXCEL的公式技能，逐步转换导出此格式。第三步：填写店级别与客情级别。客情分级的填写方法：·可以根据销售额来填写客户级别，定出级别标准。·客情级别，这个只能由业务员主观填写。·切记发给经销商或其业务让其自行去写，没有人会认真写的。·方法：拿着表，经销商也要参与会议，让业务员填写一下每家店的级别和客情。话术：客户级别，根据既定标准，××万和××平方米的门店就写A，××万××平方米的门店就写B，××万××平方米的门店就写C，这个不用犹豫。客情，你觉得好的就写A，你觉得不好的就写C，中间的没感觉的就写B。实事求是，不用造假，因为下一步，这个表会用于公司投入团队来做陈列之用。客情“好”填写成“不好”，那么你的店就会被少做陈列，业绩上不去，你吃亏。客情“不好”，填写成“好”，沟通时就会麻烦。第四步：填写路序号，按照路序号排序。
企业商学院的作用
一个企业的人力资源管理好坏跟这个企业的一把手的想法有很大的关系，甚至企业的一把手就是企业的人力资源首席执行官。根据相关的调研报告，在零售百强企业中，设有企业商学院或发展学院或企业大学的占90%以上；在零售两百强企业中（所谓两百强企业，其年销售额在15亿元以上），设有企业商学院或发展学院或企业大学的占比是65%。由此看出，企业内部培养人才已经成为一种趋势。企业内部培养人才，首先得有一个机构，其次得有一套组织体系，最后还得有一支内训师管理团队，以及一批自己开发的教材。除此之外，还得有自己的样板店，因为零售是实践科学，光讲理论没用。甘雨亭的整个人才队伍建设一直是在困扰中走过来的。但是罗静婷相信“车到山前必有路”。但是如果前期没有做这方面的准备工作，真到用人的时候就是没有路。幸好，甘雨亭是有人才梯队储备的。甘雨亭确实对培训很重视，也成立了零售商学院，罗静婷被推选为首任院长。但是因为企业条件有限，甘雨亭不可能专门组建一支团队来做这件事。   那么甘雨亭的零售商学院是怎么运作的呢？公司总监级以上的员工都是“教授”，都要上台讲课，根据所在部门和职务的不同，授课的内容也不同。尤其是2012年，甘雨亭两家上万平方米的大店开业，这对罗静婷来讲是一个极大的挑战，在人员管理中，两个店长都是由总部派出去的，员工都是当地招的，连主管、部门经理都是临时产生的。零售商学院在那个时候对培养人才起到了非常大的作用，很多培训课程都是在那个时候开发出来的。那时候，罗静婷感到最开心的事情，就是所有采购经理，人人都登讲台。“我们要建立一个人才培养机制，现在的零售行业，40-50岁的大妈愿意干已经不错了，再过几年，连大妈都招不到了。”罗静婷感慨，“对于刚进来的新人，一般不要期望太高，所谓特别机灵的已经不可能干零售了。我们要注重二次培养，商学院要有特殊的培养模式。薪酬上再配套，这件事相对来说就容易一些了。”
第6章班组的日常管理

七、崇拜焰火：琐罗亚斯德教

琐罗亚斯德教又称祆教、拜火教、二神教、阴阳教、帕西教，是印度的第七大宗教，信教人数次于印度教、伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教和耆那教。图4-8所罗亚斯德该教是外来宗教，于公元前6世纪创建于波斯（今天的伊朗），创始人为琐罗亚斯德，故称琐罗亚斯德教，曾流行于古代波斯和中亚等地，今天只在印度尚有信徒。该教主张善恶二元论，认为善神阿胡拉·马兹达代表焰火、光明、清净、创造、生命；恶神安格拉·曼纽代表黑暗、恶浊、不净、破坏、死亡。善恶在不息地斗争，善和光明最终要战胜恶和黑暗。因此，该教也称拜火教、二神教、阴阳教、祆教。公元七世纪中叶，阿拉伯的穆斯林大军攻占了波斯帝国，此后的200年间，波斯人对入侵者进行了多次反抗和战争，但终究未能阻止波斯被伊斯兰化的进程。阿拉伯征服者对波斯人实施了强制改宗的政策，波斯人要么改信伊斯兰教，要么被课以繁重的非穆斯林人头税，不从者则要被砍头。为了逃避穆斯林的迫害，为了坚守自己的传统文化和信仰，公元八世纪到十世纪，大批的波斯人迁往印度次大陆的西海岸，起先居住在卡提阿瓦半岛的第乌，不久又迁到古吉拉特。他们答应了印度当地王公提出的放弃波斯语和妇女穿印度服装纱丽的条件，在印度西部的古吉拉特定居下来，并与印度教文化融合，在那里形成一个小农业社会而生活了约800年。这些人被称为“帕西人”，是波斯人的音译，他们的宗教被称为“帕西教”。印度的帕西社区对“帕西人”的称谓有着严格的定义。首先，帕西人一定要是波斯难民的直系后裔，仍旧留在伊朗境内的少数拜火教徒不算帕西人。一些社区规定，父母双方必须都是帕西人，而另一些较为宽松的社区承认父亲一方为帕西人即可。第二，必须是拜火教的信仰者，那些改宗自基督教、伊斯兰教或印度教的波斯后裔则自动失去了“帕西人”的身份。帕西人信仰全能的善神阿胡拉·马兹达，火是他的象征。据说，他住在苍天的最高处，身体发射出无限的光芒。帕西教徒在祭司指导下，通过专门仪式礼拜“圣火”。但帕西人很恼火别人称他们为“火的崇拜者”、称他们的宗教为“拜火教”，因为他们作为琐罗亚斯德的追随者，尊崇火、水和土三样东西，而不仅仅是崇拜火。图4-9礼拜“圣火”由于帕西人视火、水和土为神圣之物，所以反对死后实行火葬、水葬和土葬，而是实行独特的“天葬”或“鸟葬”。帕西人死后将尸体放在所谓的“寂寞塔”上，让秃鹫啄食，此即所谓“天葬”或“鸟葬”。“寂寞塔”一般建在山丘上，塔顶安放石板，周围用石头或砖块砌成围墙，塔中央设井口，塔内外分三层，分别安置男、女和小孩尸体。尸体先放在塔顶露天石板上让秃鹫啄食其肉，剩下的骨头在烈日下晒干后投入井内。孟买附近的马拉巴尔山上，至今仍保存着5座“寂寞塔”。帕西人到达印度次大陆的最初几百年间，一直以务农为主。他们不屑于印度教的种姓制度，又怀有对伊斯兰教的仇恨，所以，他们在新的家园自成社团，很少与外界交往，更遑论跨宗教通婚。就这样，帕西人低调地生活繁衍着，一直到17世纪，英国东印度公司开始在次大陆的西海岸殖民，帕西人才迎来了施展拳脚的大好机会。英国人对帕西人有着与对印度人截然不同的印象，他们认为印度人“消极、愚昧、无理性，外表顺从却内心诡计多端”，而帕西人“勤勉、讲道德、精明”。帕西人也不同于印度人对西方文明的强烈抵制，而是鼓励本族的年轻人进入英式学堂，学习先进的知识。于是，帕西人越来越多地进入城市，进入英国殖民政府的管理部门和工商业领域，成为英国商人的买办，也成为在英国人和印度人之间进行沟通的中间人。17世纪早期，英国在苏拉特及其他地方建立了贸易港口，从此帕西人的生活环境发生了根本的变化，因为在某些方面他们对来自欧洲的影响比印度人或穆斯林接受得更快，因而发展出一种商业的眼光。1668年孟买为东印度公司所控制，不久即颁布政策对各种宗教完全容忍，于是帕西人开始从古吉拉特迁往孟买。18世纪时孟买的扩展在很大程度上要归功于他们的工业以及商业上的能力。帕西人大举进入交通运输、船舶制造、建筑材料以及孟买的房地产业，并最终在对中国的鸦片贸易中大发横财，成为印度各族裔中最富有的民族。到19世纪时，帕西人已成为一个富有的社团。帕西人的数量也在殖民地时期达到了峰值，按照1941年的统计数据，他们的人口超过了11万。帕西人在孟买形成了印度最大的帕西族群落，形成一个独特的社会群体，其中很多人还住在高大的殖民地建筑里。古老的木制家具、花边窗帘和刺绣帏帐都散发着古老世界的魅力。这里像个世外桃源，帕西人每逢节日或其他庆典，如婚礼或洗礼仪式，都会戴起本民族特有的白帽子，穿起白衬衣，聚集在孟买市的50座祭坛里。帕西人既是印度平均受教育程度最高的民族，也是印度最富有的民族。2012年，孟买一家帕西人信托公司公布的针对帕西家庭的住房补助标准显示，月收入少于9万卢比（约合9000元人民币）的家庭有资格获得补助，而当年印度政府公布的城市贫困线人均收入只有870卢比（约87元人民币）。可见，帕西人的富裕程度在印度可谓是鹤立鸡群。帕西人数虽然少，但却名人辈出，在政界、商界、军界、文化界具有举足轻重的影响。印度著名的塔塔财团的创始人就是帕西人，18世纪塔塔财团在孟买、缅甸、中国、伦敦都建有商行，并最早经营了现代印度的钢铁、航空、汽车等工业。目前，塔塔财团在钢铁、化工、工程和车辆方面拥有80多家公司，总资产达853亿卢比，是印度的第一大财团。此外，印度第一个陆军元帅萨姆·马内克肖、英国音乐家皇后乐队主唱弗雷迪·墨丘利、印度现代政治理论家和作家达达拜·瑙罗吉、怡和洋行创始人威廉·渣甸、原子科学家霍米·巴巴、印度共和国三色国旗设计者卡玛女士也是帕西人。有趣的是，印度首任总理尼赫鲁和巴基斯坦国父真纳的女儿都嫁给了帕西人，甚至真纳的妻子也是帕西人。帕西人与中国关系密切，早年的琐罗亚斯德教徒除流亡印度，还有相当一部分前往中亚和中国，在唐朝的敦煌、天水、长安、洛阳等地安居乐业，成家做官，祅教寺庙的遗迹和史料至今尚存。祅教教义简洁明快，组织形式严密，有点秘密结社的味道，与摩尼教、佛教、道教等融会贯通，形成了各种民间宗教流派，为宋元明清各种农民武装所用。中国人熟悉的尼采的哲学名著《查拉图斯特拉如是说》，其中“查拉图斯特拉”就是“琐罗亚斯德”的另一种音译。十九世纪初，帕西人随传教士、东印度公司和英国官员前往中国，在广州、上海、香港等地设立洋行。据记载，1809年，广州共有24家外国私人公司，其中只有一家是英国人的公司，其他大多数是帕西人的公司。鸦片战争前林则徐在广州打交道的印英商人中，就有不少是帕西人。1852年，上海的41家外国公司中，帕西人的洋行有8家，而这些洋行大多是从事鸦片贸易的。鸦片战争后，香港被割让给英国，越来越多的帕西人移居香港，使这里成为印度本土之外最重要的帕西社区。帕西裔人罗旭和曾是前香港立法局首席华人非官守议员，参与过省港大罢工的斡旋。如今，帕西人在香港的痕迹仍然随处可见。香港街道中的摩地道、旭龢道、碧荔道都是以当年在港的帕西人名字命名的。帕西人摩地爵士出巨资创建了香港大学，帕西人律敦治创办了律敦治医院，而汇丰银行、香港联交所等金融机构的创立，也都有着帕西人的身影。然而，几年前，当美国《时代》周刊记者采访拜火教社区时发现，在香港的年轻人当中，已经没有几个人知道这些名字与帕西人的关系了。原来在香港居住的帕西人，也大都在1997年前移民外国了。2016年，全印主要城市同期举办了帕西人的历史与生活展览，新德里的国家博物馆、英迪拉·甘地艺术中心和现代艺术博物馆均有不同主题的相关展览。在新德里的展览上，可以发现很多中国元素：帕西商人绘制的反映晚清官场和社会生活的各种油画，他们拿回来的精美中国工艺品，18世纪的花瓶上多为中式仕女和花鸟，还有大肚弥勒佛形象的储钱罐，据说重视储蓄的帕西人很喜欢这个东西，几乎每家都有一个。中国广州、香港、澳门都保存着帕西人的墓地。广州长洲（著名黄埔军校位于长洲岛）的“帕西教徒墓地”在2002年被列为广州市文物保护单位，在2005年完成修缮。在香港地区，亦有帕西人墓地。在澳门仁伯爵综合医院下方，有一个白头坟场，也是祆教教徒的墓地。随着21世纪的到来，帕西人开始出现了一系列的危机，这个拥有高度文明的民族正在走向灭亡。印度人口普查资料显示，帕西人的数量在过去数十年中稳步下降。作家苏尼·塔普雷瓦拉在一本关于帕西族的书里写到，“独立以来的53年里，我们除了我们自己没有什么好怕的。在富饶的印度我们是唯一一个出生率下降的民族。”恪守教规、甚至教条化成为帕西社区人口数量下降的一个主要原因。帕西人全部都是拜火教徒，他们在到达印度后规定，不向任何民族传播拜火教，如果帕西人不信仰拜火教，或者嫁给了异族，那么就会被开除族籍。现在的帕西人的定义，是由1908年孟买最高法院的法官们确定的，一直没有做过任何改变。很多年轻人为结婚而发愁，因为毕竟帕西人太少了，越来越多的帕西年轻人开始不愿意结婚生子。根据印度的人口普查统计，五分之一的帕西男人和十分之一的帕西女人终身不婚，而即使结了婚的家庭，生育率也远低于印度的平均水平，从而使得帕西社区的人口老龄化现象十分严重。资料显示，60岁以上的人口占到帕西总人口的31%，而6岁以下人口只占4.7%。2013年，印度的帕西人共有735人死亡，而只有174人出生，这个出生的人数比2012年减少了13.43%。与此同时，帕西社区内的近亲结婚现象越来越严重，一些遗传性疾病的高发到了不得不引起重视的地步，诸如癌症、血友病、乳腺癌等。据卡玛说：“帕西族妇女中乳腺癌的发病率很高，同时由于她们血液中缺少G6PD而引起很多不适，有些就是致命的。”缺乏G6PD或六糖磷酸脱氢酶，会引起贫血等血液疾病。富裕和教育水平也成为这个族群逐渐萎缩的原因之一，由于帕西人的富裕，帕西社区为年轻人们提供了很好的福利，导致一些年轻男性不思进取，不愿意承担结婚生子的责任，而女孩子不愿意嫁给家境比自己差的男性。面对低出生率、老龄化、近亲结婚等引起的人口危机，帕西人内部近年来出现了一些不同的声音，提出了一些改革建议，以防止帕西族灭绝。孟买帕西人居住区委员会的头目们想出了一个别出心裁的招数：给予那些愿意抚养第三个孩子的家庭一些补贴。也有人建议，帕西人应该敞开大门，通过通婚让外族加入拜火教，越来越多的女性也希望，与外族通婚的女性家庭也有权力为自己的子女选择信仰，而不是像定义的那样，嫁给外族就不再属于帕西族群了。但是虔诚的帕西人领袖对任何改变传统的建议都不屑一顾，认为和异族通婚虽然会提高帕西的人口，但是会毁掉这个特别的民族。不过，还有好多帕西人定居欧洲和北美，约有2/5与不同宗教信仰的人结了婚。他们的信仰和生活习俗也受到印度教和伊斯兰教的影响，象征帕西人特点的传统帽子已经很少有人戴了，传统的“天葬”习俗也不如以前神圣，土葬和火葬也被接受。面对实施天葬所需的秃鹫数量减少、几乎绝迹的现状，2006年11月，孟买自由派和保守派帕西人成立了一个委员会，试图找出解决这一问题的办法。孟买的帕西人正在着手圈养这些“灵魂鸟”，毕竟，没有它们，信仰也就不算完整。
一、​ 客户心理解读
中国绝大部分人都有个特点就是“人云亦云”，简单来讲就是跟风心理，在买房这件事情上就表现得淋漓尽致，买涨不买跌成为一种普遍现场，很多人在市场好的时候会一窝蜂的全部都去买，市场一旦有风吹草动，这些人应声倒下都不买，因此，在过去几年，真正靠买房实现财富升级的人不足10%，楼市如此，股市亦是如此，获得成功的人往往是那1%的逆势而为者。所以在给销售培训的时候，如果客户对市场存怀疑态度就可以以此为切入点，参考以下话术：您知道为什么中国往往的股市也好、楼市也好，总是只有1%的人成功吗？因为剩下的99%的人都有一种从众心理，都是人云亦云，别人买房就跟着买别人不买就跟着不买，所以总是买在了最高价，您想想那些真正靠买房赚钱的那批人是不是上一次市场不景气的情况下买房的那批人，所以您是想成为那1%的成功的人呢？还是99%的普通人呢？同样的方向，对于市场低迷期进入售楼处的客户话术还可以这样说：您现在来看房很有眼光呀！因为这种市场情况下，90%的人都觉得楼市不行了不能买房，您现在来看房说明您和大部分人不一样，其实只有当大家都观望的时候，房子没人买才卖得最便宜，反而市场好的时候大家都来买，僧多粥少房价反而高，您看14年买房那批赚了的就是像您一样逆势买房的人，所以我觉得您很有眼光呀！中国的购房客户是被楼市教育过几轮的，因此在市场低迷的情况下，销售可以结合普遍的客户心理以及楼市的历史对客户进行“教育”，以此打消客户对市场的顾虑，同时也提升销售的自信心。
一、基层医疗诊所的定位
对于诊所定位，作为浙江大学管理学院人气爆棚的领导力与组织管理学系教授邢以群说：“从患者的角度来说，人总要生病和看病，而医院只做诊疗，基层诊所要做从预防、中西医并重、康复等全能角色的定位。”在十九大报告里提到，人民健康是民族昌盛和国家富强的重要标志，要为人民群众提供全方位全周期健康服务。在现有条件下，医院能提供全方位全周期健康服务吗？做不到的。这就是诊所发展的机会和方向，但需要提升基层的诊疗能力。作为老百姓来说，生病了去挂号，但是三甲医院人特别多，挂什么科也不一定清楚。如果有一个方便可及，可信赖，费用合理的专业服务，老百姓肯定愿意付费。这就是诊所的潜在需求，政策也在推动。邢以群认为，未来看病人流的趋势是这样的：70%在基层医院，30%在三甲医院。在这个趋势到来以前，“我们干我们擅长的，成功只有一条路，发挥作为诊所的优势，聚焦这些优势。”目前诊所面临吸引医疗人才困难，有的诊所设备缺少或者不够先进，医保报销手续烦琐；医生上班时间跟大医院一样，都没错位；病人也不愿意来，那如何解开这个死环？邢以群认为，30%的消费者愿意选择离家近方便的社区诊所。因此诊所的选址尤为重要。开在商圈的关键是位置，位置决定人流量，这个是硬性条件。在定价上，需要先低价促销，不要一开始就想着做高价。然而便宜的话意味着你每单赚的比较少，那就要做量。还有非常重要的一点，医患沟通需要具备亲和力，打医疗服务的牌。核心问题在于信任度，首先让老百姓知道诊所能做什么？做得怎样？然后再呈现诊所的特色。最后是诊所环境、秩序流程规范这些可感知的条件一定要做好，医生做到永远在线，凭借网络完全可以。另外，争取专家来诊所多点执业，可以圈粉一部分用户，再慢慢把关系建立起来。跟第三方的服务机构建立合作关系，比如信息平台、智能化设备、检验平台等，弥补诊所的不足。“在这个过程当中，要坚定信心、奋勇向前，前途是光明的，道路是曲折的。”邢以群坦言。
17.做预算为哪般？
又到了一年一度的做预算的时候，这是公司财务部门和人力资源部门最忙的时候，通常会有两个月不断地加班加点。HRBP们对这个阶段既紧张害怕，又激动期盼，紧张害怕的是短时间内自己能否承受这么大的工作压力，能否完成今年新的挑战目标，激动期盼的是这样一个项目性工作往往会给个人带来经验上的积累与成长，个人会受益良多，特别是对于那些还没有参与过人力预算的新人，参与一次人力资源预算项目会给他们带来质的飞越。哲涛把各事业部的HRBP召集在一起开会，首先和大家讲清楚做预算的意义，这样大家在后续工作中才能够充分重视并把握好方向。“每个人先谈谈自己的看法，我们为什么要做人力预算？”哲涛抛出问题。地产事业部HRBP文盛首先发言：“当然是为了匹配和支撑业务的发展，因为业务是需要人去做的，人员支撑到位了，业务才能运作。”“对，这是一方面，还有其他原因吗？”哲涛环视了其他人。“做好预算可以提前做好人才储备，前瞻性的开展人才获取工作。”家电事业部HRBP韵诗清脆的声音飘过来。IT事业部HRBP凌峰举手示意了一下：“做预算通常是未来一年的，这样我们可以看到未来一年整体的需求，以及每个月的计划，这样可以更好的评估人员计划的合理性、与业务的计划是否匹配。”哲涛看没有其他人发言了，就总结道：“大家说的几点都不错，我再补充一点，做好预算可以从每个事业部的‘小盘子’，以及整个集团的‘总盘子’去看整体的人力需求情况，评估人员的增长是否合理，公司对人力的投资回报如何，同时也会从公司的可支付性角度考量。”兰洁举手提了一个问题：“如果大家对未来的人力资源需求看不清楚怎么办？”哲涛说：“要完全把未来几年的人力需求看清楚是不可能的，因为未来有太多的不确定性因素，但我们可以从目前确定性的因素及一些比较确定的假设出发，预测未来的人力需求。一般来说，半年的人力需求要‘看准’，一年的需求要‘看清’，2~3年的需求要‘看到’。”“我们的人力需求预测是滚动的，也就是说，先把眼前的几步路看清楚，远一点的地方看不清楚不要紧，只要方向是对的就可以了，继续往前走几步，后面的几步路就看得更清楚了……这样我们才能沿着正确的方向与路径完成目标。所以，不要害怕，只要脚踏实地，路远但必至。”
2.没有大品牌的话语权，只学会了说大品牌的话
或许你说，这不对啊，老苗你上边不是还说某企业挖康师傅高管，下了血本吗？好吧，那咱再换个姿势解释。叶茂中说过：一个企业需要两个经销商，一个负责把产品摆到消费者面前，一个负责把产品放到消费者心里。那些被奉为至宝的所谓“营销体系”不管是“通路精耕”还是“101模式”，其实都是更有效把产品摆到消费者面前的工具，顶多让你摆的更好而已。可乐也好，娃哈哈也好，都是在消费者心里有的品牌，他们这么玩儿，自然效果好。二三线品牌最缺的又是什么？最缺的是跟消费者的沟通。别跟我说把产品陈列了就是消费者沟通，不去追，在美女面前晃多少次都泡不到。缺乏消费者沟通的品牌一股脑堆在消费者面前，说不定会适得其反。意中人的表白才叫表白，看不上的人表白只能叫“骚扰”。营销的缺失无法通过销售的加强来弥补。一个没有进入消费者心里的品牌，即使仅仅放在消费者面前，其成本也是非常高的。大的终端有各种费用，一线品牌的费用很低而产出很高，二三线品牌费用高却产出很低。小终端虽然没有“抢劫费”，但同样成本很高，如果你的产品没有被“铺到消费者心里”，那大面积的进入小终端就会很难看，定人定点定事定区域定路线的终端管理，会付出高昂的销售管理成本。与此同时，由于营销工作的滞后，单店产出会很低，销售管理成本无法分摊。更严重和更普遍的状况是，如果跟消费者的沟通有问题，终端做的越好，曝光率越高，产品也就死的越快。再做道让人心里拔凉的算数题。一档推广活动，宝洁只需要做个特价就能获得免费的特殊陈列和DM，舒蕾可能就需要付出500元/档，一些三线品牌可能就要1000/档，还要补特价的价差。更悲催的是，宝洁可能会增加一万元的销量，舒蕾可能是增加5000，而三线品牌的销售增加则可能只有2000甚至更少。看似是相同的战场，不同的品牌其实在不一样的同台上竞争。严格讲，这连竞争都不算，是大品牌对二三线品牌的屠杀。话语权是掌握在胜利者手里的。老苗阴谋论一把：大品牌倡导渠道为王决胜终端，是利用二三线品牌“拿个猪蹄就想钱粮满仓”的心理，把他们引到一个开阔地，然后端着品牌的冲锋枪，对这些手无寸铁的品牌进行扫射，而它们毫无还手之力。反正渠道商和零售商也喜欢厂家这么做，乐得帮腔。很多人会说这样做是为了“赔钱赚吆喝”、“为了建设品牌先亏损”之类的，这要不就是自欺欺人，要不就是被零售商忽悠“瘸了”。品牌是靠赚钱做起来的，不是靠亏钱做起来的。老一些的营销人都知道，当年脑黄金倒掉，表面看是巨人大厦导致了资金链断裂，而更本质的原因是脑黄金、巨不肥的终端“三大战役”失败。吃了亏的史玉柱再做脑白金就聪明多了，戴个墨镜走进社区，整天跟目标消费者打交道，消费者沟通做的特别好，又成就了脑白金的成功。2017年，雅客的“长白甘泉”上市。从产品命名对资源的占领，到获得各种国际大奖的瓶型设计，再到合适的价格策略以及“早晨第一杯水”的场景沟通，雅客对消费者沟通的重视非同一般，有图有真相。但在渠道上，却选择先区域重点突破，实在是把这事看得太透彻了。不要指望做点渠道和终端建设，就能代替跟消费者的沟通，那跟拿个猪蹄就希望自己家钱粮满仓没啥区别。把货铺到消费者面前很重要，但更重要的是铺到消费者心里。如果说营销是战争，千万别选错了战场。战场在消费者心里，不是在渠道上，更不是在终端上，否则被人拿冲锋枪当靶子练了，岂不冤哉？
1.1+1+1+1不疯狂
小林是Y连锁药店有限公司P店的店经理。最近小林听了一个关于关联销售的培训课程，老师讲这种销售技巧很疯狂。其实，小林对关联销售中的“1+1+1+1”并不陌生，她每天都在做，已成一种常态。其实，药品销售过程中的“1+1+1+1”技巧，是指医生在治疗疾病时运用对因与对症治疗原则，加上预防措施与提示。因为我是学临床医学出身，所以比较清楚其中的原委，让我们来了解以下有哪几个“1”。（1）主药。每一种疾病的出现都有其原因，当我们在帮助顾客解除病痛时，首先要明确病因，才能釜底抽薪。比如，顾客咳嗽有痰，说明是有炎症的，需要的主药就是消炎药。只有将炎症控制住了，才能从根本上解决咳嗽、咯痰的症状。（2）辅药。辅药是辅助治疗的药物，包括对症治疗或者配合使用效果更佳的药物。比如，针对牙痛，主药是甲硝唑芬布芬，辅药可以是丁鹏乳膏或者一些含漱液，起到帮助顾客更好缓解牙痛、更快恢复的作用。（3）预防保健。自古以来就有这样的说法：“上医医未病之病。”如果能在疾病发生之前就先控制好，当然是再好不过了，而且成本更小，这就是预防保健的作用。比如，常发口腔溃疡的病人，引起的原因很可能就是缺乏B族维生素，主要因为平时饮食过于精细或者经常熬夜等。如果平时能坚持服用一些天然B族维生素，在一定程度上是可以预防的，这也是药店保健品增长的机会点。（4）温馨提示。我们生病时常会感到很脆弱，如果此时父母说了几句关心的话，尽管很平常，但是心里面会暖暖的。顾客同样如此。比如感冒病人，建议他要多喝水、不要吃辛辣刺激性食物、注意多休息。这些看似平常的话，却能让顾客感受到你的好意。因为人同此心，心同此理。所以，导购时，多说一些对顾客有帮助的温馨提示，包括饮食、服用药物的注意事项与贴心的话等。这四个“1”其实就是遵循疾病治疗时的基本原则，对应治疗+对症治疗+预防措施+提示，所以并不神秘。只要在导购时用心询问，了解顾客的真实病情，做到正确推荐，实现“1+1+1+1”不难。很多药店同仁在这方面做得很好，既提升了客单价，又帮助顾客更快恢复健康。
  
    
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