热门：快消品零售营销老板
Tips：主持人如何热身、破冰
刚刚踏入会议室，哪怕大家都互相熟识，但氛围还比较僵硬，人与人之间还有距离感。希望参会者迅速进入状态就需要热身、破冰。注意，此处并非是培训或团建前的破冰行为，也并非陌生人之间需要互相介绍的情境，而是指一个企业中的参会群体怎样迅速进入情绪活跃、注意力集中的状态，为下一步互相激发、互相信任做好准备。常见的方法是热身游戏，通过简单的游戏设置，使得参会人放松下来，心理上逐渐融入会场环境。最简单的游戏是所有参会人排成一排或几排，大家每人把手搭到前人的肩膀上，然后喊“123“，开始给对方按摩肩部，一分钟后互换。该游戏虽然简单，但由于有肢体接触，非常有助于心理上的破冰。另一种热身破冰的方法是调动参会者的好奇心，让他（她）的注意力很快能聚焦过来。简单的方法是分享自己的故事或者听来的趣闻，“我昨天遇到这么一个事情”或者“分享给大家一个天大的秘密”，要求是简短有趣。不同会议需要不同的氛围，调动氛围的方法也各自不同。上面的方法更加适合讨论会和决策会，总结分享会的氛围可以更加活波一些，比如说，可以用“爱的鼓励”拍掌来进行热身破冰：它是一种团队鼓掌的方法，即有节奏地鼓掌拍出“12、123、1234、12”，连续三次。熟悉了之后也可以拍桌面、跺脚等等。该方法能够让人的情绪不自觉地高涨起来。在媒体和各类书籍上，热身、破冰的活动和技巧有很多，读者如有兴趣可以自行搜索。需要注意的是，这个环节不要时间太长（一般不要超过3分钟）。待参会者进入状态，应该立即开始会议。
第三节情绪管理定律
美国第二大精品酒店——幸福生活酒店集团创始人奇普·康利曾经创造出有效改善情绪的22条定律，我们挑选出其中适合医药代表的六条情绪管理定律，简单易学，如果能抄写在笔记本上反复琢磨，对改善情绪有很大帮助，自然也可以提高我们在医药圈的生存能力。第一条定律：情绪=生活​ 管理情绪就是管理我们的生活！​ 情绪好，生活自然就好！第二条定律：绝望=苦难–意义​ 绝望：当承受苦难变得毫无意义时的结果。​ 当人处在低谷时，苦难是一个常量。​ 为降低绝望感，最佳的建议：把注意力转移到寻求更多的意义上。第三条定律：苦难=痛苦×抗拒​ 佛陀认为：痛苦和苦难是同义词。​ 抗拒是一种自愿行为。​ 抗拒可以增加苦难，也可以消除苦难。​ 而这一切取决于你的选择！​ 人类是意义的创建者，为我的人生创建意义，是减少苦难的根本。第四条定律：失望=期望–现实​ 我们在控制自己的期望上多下工夫，要比做其他事情更能影响生活的品质。​ 期望越高，潜在的失望也会越高。​ 要么降低自己的期望，要么改变现实。​ 为什么奥运会上拿铜牌的选手更开心？​ 如果选手能在上场前重新定义他们的期望呢？​ 当我21岁时，我的期望值跌为零。因此，以后的每件事对我都是奖励。（史蒂芬·霍金）第五条定律：使命=快乐/痛苦​ 达成使命必然有苦有乐……​ 快乐是一剂麻醉药，既可以分散注意力，也可以转移对痛苦的注意力。​ 痛苦是短暂的，而放弃是永恒的。​ 回想你一生中的一个时刻或经历，你深深的快乐感超过了普通人所能感受到的痛苦。​ 幸福取决于生活中想做（快乐）和不得不做（痛苦）的比率。​ 工作给予你动力还是耗尽你的精力？​ 以下的两个问题，你经常会问哪个？​ 从工作中得到了什么？​ 工作会让我变成什么样的人？第六条定律：幸福=想到拥有的/拥有想要的​ 成功=拥有想要的。​ 幸福=想要拥有的。​ 每年腾出时间对“想要拥有的”做检查。​ 和幸福的人一起体味幸福。​ 培养一颗感恩的心。​ 当一扇幸福之门关上时，另一扇就会打开；但我们常常眷念那道关上了的门，而没有看到另一扇门已经为我们打开。​ 新生活是从确定新方向开始的。本节最后，我们为你提出一个百万药械商“工作与生活平衡术”，也就是LiveYourLife’s5Step，如图7-1所示。图7-1工作与生活平衡术Step1:明确愿景把人生当作事业来经营，有终极愿景，也要有应变计划。人生和事业一样，也需要策略指引方向。问自己一个极端的假设，激发出内心真正的向往。愿意拿生命交换的事情，才是你的人生目标。Step2:热爱工作热爱你的工作，才能成就伟大事业。比薪水更诱人的事情：挑战、认可，创造价值。让人投入、愉快、痴迷的事，就是热情的来源。Step3:发挥所长停止自我欺骗，别把自己想得太好。定期分析自己的优缺点，补足向上攀升的关键能力。找寻好导师，建构强实力；建构强实力，找寻好导师。Step4:均衡人生生命中有价值的事情，才值得你花时间去做。以“价值”为依托，动态调整投入的资源。创造高效能的人生，让工作与生活同时达标。Step5:管理压力掌控压力的诠释权，做自己情绪的主人。管理好压力带来的情绪。假设情绪管理的能力是W，其他工作技能分别为A、B、C：工作绩效=（A+B+C）×W无论是经济周期的危机，还是产业波动的危机，以至于像疫情带来的突发危机，抑或是自身的一些情绪危机，我们想说的是：不确定的危机只是说辞，确定性的机遇才是我们要抓住的。药品推广和销售过程中的压力从来都不是来自医药代表，压力只能来自医药代表感到他们想要或者需要将药品推广出去的期望。
十三、远离低俗事
斗闹场绝勿近邪僻事绝勿问【原文解释】凡是容易发生打斗事件的不良场所，绝对不要接近。凡是邪恶怪僻、荒诞不经的事情，我们千万不要好奇地打听追问。 “斗闹场”在古时候，是指一些竞技的地方，如斗鸡、斗蟋蟀等，还有一些声色场所。这些地方，出入的人员非常复杂，很容易让人堕落。俗话说“常在河边走哪有不湿鞋”，如果不在河边走，怎么可能还会落入水中呢？看那些打架斗殴的人，往往也是在一些赌博、色情等不良场所。“物以类聚，人以群分”，习性相同的人容易聚到一起。当我们看到周边的朋友都具有相同的不良习性时，就要特别小心，那是说明自己也可能已经属于此类。所以，要改变自己的不良习惯，不但自己要改变，身边这样的朋友也要改变，否则就要疏远之。 《管宁割席》是三国时的一个故事，讲的是管宁从小做事认真专注，从不分心。一次他和朋友坐在一张席子上读书，这时门外的大街上人声嘈杂，管宁不为所动，仍专心读书，但他的朋友却放下书看热闹去了。于是管宁割断席子分开而坐，表示和这个朋友绝交。 人性有个不良的习气，就是对怪事、八卦事有很强的好奇心。而这些对生活毫无意义的垃圾信息，了解他们又有什么意义呢？ 在高速公路上发生一起车祸，后面的人就停下来站在车旁看热闹。没想到后面的车没有看清前面有事故，飞速驶来，又发生了二次车祸。我们在为其伤感的同时，是不是也应该从其身上学到一些警醒呢？ 邪恶怪僻之事，也不要打听，听多了，接触多了，自己也就成了邪僻者。现在的商业运作，喜欢迎合人们追求的“邪僻事”，不断放大低级、庸俗之事，只要能吸引眼球，根本不管对人有什么影响。看看网络、影视、媒体、书籍等，充斥着色情、暴力、恐怖、低俗、虚假、偏见，还让一些人津津乐道，真是臭味相投。在这样的大环境里，要想保持内心的纯正，是难上加难！我们要做到“思无邪”，再加上大环境“为政清廉，媒体无邪”，我们的未来更有希望。
6.价值补偿策略
所谓价值补偿策略，就是当谈判者不愿意再给谈判对手让步时，为了表达合作诚意而给予谈判对手价格之外补偿的一种让步策略。常见的价格之外的补偿包括：（1）赠送赠品。（2）赠送服务。（3）减免费用。比如某位顾客去汽车4S店买车，当顾客看中了一款车并要求4S店给予价格优惠时，店员会说：“我们这里都是最低价，无法优惠，但是我可以送你价值3000元的全车贴膜。”某位顾客去电脑专卖店购买笔记本电脑，当顾客看中了一款笔记本电脑并要求店家给予价格优惠时，店员会说：“我们这里都是最低价，无法优惠，但是我可以送你价值500元的电脑包，外加一个原装鼠标。”

19.​ 出了质量问题怎么办

情景再现：你回访某终端，整理好海报、货架后，老板犹豫下喊住你：我这有个车主，由于没有听说过咱们的牌子，问我，出了质量问题怎么办？情景分析：1、对于新品牌，人们一般是本能的拒绝，尤其是润滑油，虽然价值不高，但影响很大；2、你虽然向终端介绍“质量承诺”，但终端还需要具体的处理流程；3、终端来询问，更可能是他自己担忧，想搞明白。解决要点：1、再次强调“质量承诺”的原则，让客户放心；2、详细讲解处理步骤，对赔偿问题，更不能使用模糊字眼；3、用公司的实力、工艺，让客户打消疑虑。异议解答：1、老板，只要是因为我们油品质量问题造成的，直接的、间接的损失，我们都认损。直接的就是配件、引擎的损坏，间接的则包括误工损失、检测费用。为了让大家放心，检测机构，可以选咱们这的质监局，只要报告出来，认定是我们的责任，我们在一周内赔偿完毕；2、我们按“质量承诺”KT板上说的，及时赔付，如果出了问题，您要第一时间，让司机保持现场；然后给我电话，我好初步做个判断，然后取样；取样时，需要司机、您的共同签字；先维修车辆，保证运输，避免损失，费用我们先期垫付；然后送检，可以选我们这里的质监局，或委托第三方……具体的流程，我一会给你发到微信上。该我们承担的，我们不会讨价还价，也不会拖延躲藏；3、对新品牌，司机担心是正常的，我们有具体的质量问题处理流程，除此之外，我们还为大家准备了多媒体的企业介绍，详细介绍了我们公司工厂规模、原料采购、设备工艺、检测流程、品质管控，我现在就发给你，最好收藏起来，司机问的话，随时转发给他；4、你这边主要销售的是“全路况”，这个机油，是我们根据长途车辆的运营特色专门调配的油品，CK4这个等级，可以说满足你这里的所有车辆，唯一需要注意是粘度，我们能适应零下15℃，高温50℃的环境，如果车主冬季跑东北的话，最好换10W30粘度的机油，至少是15W40的，免得机油冻起来，不好发动。应对雷区：1、我们这么大的公司，担忧什么。别说中小企业，就是“壳多美”，处理质量问题，也要两三个月；2、我们产品质量不会有问题的，放心好了。从来没有百分百的事，摩托罗拉的6西格玛管理，它的售后服务处不还是人来人往？3、“质量承诺书”上写的很清楚，你看看。客户需要你亲口告诉他细节，不是看墙壁。
4. 琼斯苏打水将粉丝拍摄的照片印在标签上
总部位于西雅图的琼斯苏打水公司擅长推出怪异口味的饮料，之前的经典口味包括冰激淋味、火鸡味、肉汤味、玉米饼味等，配合极具个性的包装，饮料销量通常意外的好。该公司在网上宣传：“在发展过程中，琼斯公司认识到世界不需要另外一种饮料，因此当务之急是让顾客感觉到琼斯是他们的苏打饮料。”琼斯公司邀请年轻顾客为他们的产品设计广告，并将顾客拍摄的感人照片印在软饮料的标签上。浏览公司网站的人可以按照1～5分的标准给顾客提交的标签评定分数，然后公司每周挑选大约50张深受网民喜爱的照片并用到产品标签上。这些优胜者能够在北美洲的商店里看到他们的照片被印在标签上。顾客给琼斯公司发了数百万张照片，出现在网站上的照片只是其中的一小部分。这些案例中的粉丝都乐在参与，一切正如琼斯苏打水创始人彼得·范·斯托克所说：“由于带有照片的标签使得我们的消费者能够与这个品牌形成密切的关系，从而让每一个人获得拥有的感觉，因此这种方法是非常重要的。由于它真正地让我们有别于竞争对手，而且在情感上促使我们与顾客关联在一起，而在我看来，这种关系是品牌的精髓，因此对于琼斯公司来说，在标签上印照片是必不可少的。”作为粉丝，她们是价值享受者，但她们更希望成为价值创造者，哪怕做这件事是义务劳动。这就是马斯洛需求层级中“自我实现”的核心含义：人们需要发挥自己的潜力，表现自己的才能。只有当人的潜力充分发挥并表现出来时，人们才会感到最大的满足。《HOW时代》的作者多弗·塞德曼说：“深入和持久的关系注重协作和合作”，同学和战友的关系有时能超越亲人，原因就在于此。如今，个性化定制也逐渐成为顾客参与的重要方式。如多芬曾推出“冬日闺蜜定制装沐浴乳”活动，闺蜜可以通过天猫官方旗舰店品牌站的晒图功能，上传双方合影照片，定制瓶身印制着自己与闺蜜合影的多芬沐浴乳。除了这种在产品设计上高度强调顾客参与的模式之外，那些需要用户参与选择、决策才能提供个性化解决方案的产品，也能获得很高的粉丝认可度。例如，珠宝首饰品牌潘多拉的顾客可根据自身喜好，选择上千款风格各异的吊坠、串珠进行个性化拼搭，串成自己喜爱且能代表自身风格的样式，完全不必局限于品牌设计的固有款式。这种做法实际可以增加消费者参与感，让她们能够主动为选购手串附加情感价值，如一条基础手链最多可串17个“Charm”串珠，纪念手串主人生活中17个不同寻常的时刻。此外，在首次购买后，消费者又可以根据节日、心情的变化，不断更换吊坠和串珠。
2.产品组合模式的关键在于战略定位
调味品企业要有效地导入产品组合商业模式，首先就要对这种商业模式有深入的了解和深刻的理解，当企业从单一化的产品运营模式转向组合化运营的商业模式时，往往会受到经验主义式的思维惯性和行为惯性所影响。因此，只有正确理解了产品组合商业模式的本质，从根本上解决了思想的问题，调味品企业才有可能运用好产品组合商业模式，否则企业极易陷入有其形而无其实的尴尬局面。正确理解产品组合商业模式的关键不在于形式而在于内涵，产品组合商业模式的本质是对消费需求细分化的有机整合，而非就是从原有的单一化一下子转到漫无目的的多样化，要真正做到产品组合，其关键在于必须清晰确定企业的战略定位，如此方能确保整个产品体系的完整性和定位的统一性。（1）产品组合必须以目标消费群定位为先导。产品组合商业模式并非是任意将各种产品随便地组合在一起，那样会使企业走向另一个极端，不但不会令企业走出困境，反而会让企业陷入另一种危机。因此，正确的产品组合商业模式必须围绕着战略定位才能够实现。在战略定位中，首先需要明确的就是产品的目标消费群到底是哪一类人，如果没有明确目标消费群体，产品组合就失去了存在的基础，不管产品究竟有多少种，都离不开目标消费群体，这是营销的本质。一个缺乏明确目标消费群体指向的产品组合是没有任何意义的，那只能说明这是一个没有战略定位的企业。而当调味品企业明确了目标消费群体后，那么所有的产品都将致力于去满足这部分消费群体的需求，这个消费群体就是整个产品组合所谓的核心所在。（2）产品组合必须以核心需求界定为核心。仅仅确定了目标消费群体还不够，一个群体并非只有一种消费需求，而是存在多种需求。那么，调味品企业还必须明确产品应该着重满足哪一种或者哪几种主要的需求，这就涉及目标消费群体的核心需求界定问题。调味品企业既可以确定满足目标消费群体的一种需求，也可以确定满足目标消费群体的多种需求，这就牵扯到具体的产品形态及品牌结构，当调味品企业明确核心消费需求界定后，那么产品组合才完全有了清晰的方向。在一个核心的需求界定之下，还可以进一步延伸出相关联的多种需求，那么产品组合要解决的问题就是通过既统一又有差异的系列产品去满足不同的需求，由此方能实现一个系统化、整体化的产品组合商业模式。（3）产品组合必须符合品类定义和品牌定位。在明确目标消费群体的核心需求之后，接下来面临的问题就是要确定企业的品类定义。所谓品类定义，就是要使得这个产品能够代表一种类型的产品，这个定义将形成一个清晰的品类概念，而这个概念既要符合目标消费群体的核心需求，也要与竞争品牌形成鲜明的对立性差异。只有这样，这个品类定义才能在消费者的心智中占据一个牢固的位置。接下来还需要确定产品的品牌定位，品牌定位是在品类定义的基础上，提炼出整个品类在精神层面上的价值诉求，这个诉求将形成品牌的核心概念和DNA，从而使得产品可以超越物质，而以精神状态长久地停留在消费者的心智中。品类定义和品牌定位将成为整个产品组合商业模式的基础，不管产品的品类角色如何界定，其在整体上都不能脱离品类和品牌的核心定位，都必须同时符合品类定义和品牌定位的内涵，不能产生冲突。（4）产品组合的关键是品类角色界定。基于品类定义，调味品企业就可以构建起一个完整的产品体系，具体而言包括产品的广度和深度。所谓广度，就是产品系列的多少；所谓深度，则是在每一个产品系列之下的品项数量多少。在这个产品体系中，调味品企业需要明确不同的产品系列究竟在整个体系中有什么功能，比如战略产品、潜力产品、机会产品或者补充产品等。其中，每一种类型的角色功能都不一样，比如战略产品和潜力产品将是整个企业的重点，无论从销量还是利润上都要占据核心地位，而其他两类的地位要弱一些。如此一来，企业就很清楚地知道应该如何进行产品组合，资源配置应该如何，这样才能真正发挥出产品组合的威力。
一、格瓦斯的魅力
格瓦斯是什么东西，到底有什么魅力？根据百度网络资料显示，“格瓦斯（又叫克瓦斯、卡瓦斯）”取自俄语，原产于俄罗斯，中文翻译为用面包发酵酿制的饮料。格瓦斯是以山花蜜、啤酒花、谷物、浆火、白糖、黑糖等天然物质为原料，经多种乳酸菌、酵母菌复合发酵酿制而成的微醇性生物饮品，属酒精饮料。格瓦斯具有开胃、健脾、降血压、消除疲劳等保健作用，与“德国啤酒”、“美国可乐”和“保加利亚布扎”一起被公誉为世界四大民族饮品。在1982年于南斯拉夫举办的国际清凉饮料评比中，俄罗斯“格瓦斯”以18分的绝对优势力压蜚声世界的可口可乐9.8分而摘得桂冠，这就是“格瓦斯”的魅力。
三、把握变与不变的哲学
变与不变，其根本规律是什么?变是永恒的，因为“世界上唯一不变的就是变”。变是一种进化，也是生命体不断强大的过程。不变并不意味着守旧，而是规律不变，即底层逻辑不变。概括来说，就是底层逻辑（规律）不变，而顶层设计要与时俱进。这就印证了那句话：没有永恒不变的企业，只有顺应时代发展的企业。
第二章 环境影响下的能源互联网业务转型
城市能源互联网背景、电力政策改革、城市用能需求变化和新兴的能源技术进步，面对复杂多变的外部环境因素，给传统电力公司提出了转型要求和挑战。当然，面对挑战，电力公司也在探索自己的业务转型思路，例如作为城市区域配电售电一体化公司，电力公司在不断探索精益高效的运营模式，以使得一线生产更为柔性自主，同时，充分利用电力数据资产驱动业务转型，而面对新技术革命，传统电力企业更是全面拥抱新技术，利用机器智能替代传统岗位，进一步凸显人力资本的开发价值。简而言之，就是要实现以城市能源互联网实现角色转型，以市场化实现经营转型，以数字化实现管理转型。而“三个转型”的第一步，首先得从学习优秀经验开始。
（六）“拿来成瘾症”
沉溺于模仿式创新，不思创新。后发优势既是改革开放以来中国经济起飞的一个重要因素，也是中国企业成长的一个重要因素。遇到近似的市场机会或者问题，研究一下发达国家走过的路子，结合国情做部分调整，形成自己的发展模式，我们称为“模仿式创新”。中国企业在模仿式创新方面成绩斐然，很多企业因此获得了成功。华为、腾讯、百度、比亚迪的早期成功无不采用类似的策略。晋江著名体育用品品牌安踏也把这一策略运用得淋漓尽致。从1998年到2008年的这10年间，安踏从晋江一个普通的运动鞋制造企业发展成为中国领先的体育运动品牌。在其高速成长阶段，安踏在参照耐克成功经验的基础上，做了两个方面的创新：一是代言人策略及广告覆盖，使企业从低成本加工转变为民族品牌；二是专卖店策略，使企业从服装专柜转变为专卖店或商场店中店，并围绕销售面积优势形成销售策略的基本定位。这种模仿式创新在早期是极其成功的。而后晋江体育运动品牌纷纷效仿，安踏模式演变成晋江模式，品牌数量几乎一夜之间达到几十家。明星代言和广告轰炸几乎占据了CCTV5的所有广告时段，以至人民戏称CCTV5应更名为晋江电视台。同时，各地的专卖一条街迅速兴起，各类品牌都疯狂地抢占店铺，而这种跟风和效仿发展到现在，已经使得整个行业进入发展的瓶颈，并使得关店潮和利润负增长随之产生。
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