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一、社群有哪些常见的人设
首先，我们需要意识到，社群人设的打造是要为社群运营目标服务的，因此社群人设在塑造过程中，必须要明确这个人设存在的具体作用是什么。这里的作用主要是以社群运营目标为核心去延展的。在讲社群运营管理D-TE-MR模型中，我们说过社群的搭建是要基于企业业务逻辑梳理和运营指标来定的。所以，社群的运营是带有较强业务目标的，因此会更偏向规模化的服务属性。社群人设需要以服务型为主。而服务型人设又是跟企业的业务需求、社群目标等是紧密相关的，因此在塑造社群人设时应该要基于行业、业务类型、用户需求等来打造。通常常见的可以大致归纳为以下四种：（一）导购型人设这类人设一般适用于有品牌背书的大型连锁商场、企业、品牌主等，例如屈臣氏、沃尔玛、连锁商超等。社群的日常推送以门店活动、会员活动、促销活动为主。而群主主要是来帮助消费者做出购物决策，同时做好回访和售后工作。在用户运营上主要是根据客户的行为偏好，做好用户标签管理，并有针对性的运营。（二）福利官人设福利官人设，顾名思义，就是为社群成员赠送福利的！相较导购型人设而言，福利官人设不需要跟用户有太多的互动，文案上也不需要太过花里胡哨，只需要把福利内容抛出来，例如瑞幸咖啡的“首席福利官luckin”。这类人设更适合高频低客单价的产品，而且基本上都是围绕生活习惯、需求节点来进行推送，内容上关键在于优惠多、形式多，让用户可以随时随地享受到福利即可。如表9-1所示。表9-1首席福利官luckin（三）种草KOC所谓的KOC（关键意见消费者），是企业品牌人格实体化的IP，看似是素人，是跟社群成员一样的，但实际上他们对其他成员具有较强的引导作用。通过渗透到用户的社交圈层，建立用户情感。最典型也最成功的案例就是完美日记的小丸子，其身份背景是一个20多岁的⼥⽣，爱美⾷、爱追星、爱美妆，仿佛是活在你朋友圈⾥的美少⼥。这跟完美日记的消费群体是完全吻合的。这类人设在日常的运营中，主要通过跟用户互动来建立足够的感情，让用户对其产生信任感。然后通过分享日常内容，植入品牌产品，从而引导用户实现转化。（四）知识KOL这类人设大多适合于在线教育、知识付费等领域。随着社群经济的崛起，这类人设已经打破了行业壁垒，在任何具有一定专业知识的行业均适用。例如美妆行业，可以通过讲解护肤知识、各类美妆产品、成分作用的等，来传播知识、树立权威，从而获得用户的信任。母婴行业，可以通过做孕妈知识分享来提升转化；企业行业也可以通过分享汽车保养、选车、品牌等各类知识，促使销量提升。以上四种人设，就是社群中最常见的四种服务型人设，我们可以根据企业自己的运营目标来继续打造。当然，一个社群也并不是只能有一种人设。尤其是对于企业社群而言，比如可以知识+种草、种草+福利等多种人设组合。这四种人设更多的是从人设作用/功能的角度来进行划分。社群人设除了需要明确其具体作用、，为了与用户建立更深的情感连接，人设的塑造必须具备一定的性格属性，这样才能让社群更立体、让用户更有交流的欲望。因此，我们还可以从社群人设性格属性的角度进行划分，例如暖心的、幽默的、正经的、开朗的……最后，社群人设必然是需要有一个身份。在以往一些规模比较小的微社群场景中，最常见到的就是老板、创始人等身份，例如餐饮店老板亲自在社群里面跟用户交流做菜心得、推送餐厅福利及唠家常。这种以个人为主的社群场景中，以群主个人真实身份来作为社群人设的塑造是最常见、也是效率最高的一种。除了老板/创始人之外，还可以根据行业、产品、社群类型等的不同，给予社群人设不同的身份，例如助理、班主任、导师……
第一章 《管子》中的中国古典经济学
20世纪的人类经济思想史贯穿一条主线，即市场经济与计划经济的论争。中国古典经济学轻重术的核心，《管子》轻重十六篇提倡一种国家参与市场、主导市场的经济体制，这与现代西方建立在私人产权基础上的自由市场经济体制迥异。所以，《管子》一方面强调市场经济的重要性；另一方面又要节制资本，防止不受约束的商业阶层破坏社会整体的平衡。
推荐序一
有井，有田，有朋友王守仁有井有田运营一年之际，与麦营销团队及陈海超老师因缘际会，作为平台操盘手和行业研究者，初次相逢便是火星撞地球式的思想碰撞，头脑风暴之后一见如故！2019年，我们一起操办了有井有田周年盛典，一同发起了京东社区团购联盟，一起游学济宁房大帅的爱客多，一并亮相行业盛典开曼五大，一手打卡社区团购宇宙中心长沙。这一年，社区团购行业也是跌宕起伏。眼看沙地上起高楼，眼看数字上宴宾客，眼看楼塌了伤人无数。任何脱离商业本质，做数据奔融资，任何违背互联网精神，搞裂变拉人头，最终都会失败。而资本的大举进入，助推行业发展的同时，也在撕裂一个个的区块和固有的经营行为。社区团购的本质是一场供给侧革命，这也是社区团购能在淘宝、京东、拼多多的铁蹄下硬生生打出一片天的根本原因。社区团购，也是中国超越西方零售业的一次绝佳机会！此模式一直在升维迭代，而闯荡商业江湖二十多年、思想敏锐、善于由表及里的陈海超老师便是引领者和指路人。珞珈山的樱花开了，从来没有哪一个春天像2020年让人如此期待！被称为“第三次世界大战“的新冠疫情，深刻改变了这个世界。有井有田承担社会责任，大年初三郑州市唯一开团，保障民生的同时取得了五倍暴涨，独创的蔬菜集装箱社区投放模式风靡全国。社区社群成为不少头脑发热的厂商争相入局的热点，又是陈海超老师力挽狂澜，几场直播数十万听众，不少听明白了的友商及时刹车，减少了数以亿计的财富损失，更是减少了对社区团购行业的泥石流式的冲击，居功至伟。恩格斯说：“没有哪一次巨大的历史灾难不是以历史的进步为补偿的！“本书是社区团购的教科书，是亲历者的一面镜子，新进入者的必读书，让你少走弯路少掉坑，不止价值百万，让你顺利向前。王守仁：有井有田社区团购创始人2020年3月29于郑州文德路物流园区
绝地重生

——中小微工业品企业转型升级实践启示录

蓦然回首，2016年已过去大半，回想这200多个日日夜夜的心绪起起落落，却都只和一个主题有关——“中小微工业品企业转型升级”。此刻的心情，忧喜参半——忧的是全球经济下行、中国经济新常态下，为数众多的中小微工业品企业尚在转型升级的泥淖中挣扎——前路看不到希望、战略方向不清晰、骨干人才顶不上、内部管理粗放、产品同质化严重、各种成本高企……重重压力之下，许多企业家昼思夜想的不是如何让企业进一步发展，而是这条实业之路究竟还走不走得通？喜的是经过半年的摸爬滚打、实践和死磕，我们以用户的真实需求为原点，以企业可持续发展为依归，在多家中小微工业品企业转型升级咨询和培训服务的过程中，形成了一套切实可行、被实际成果验证了的专门解决中小微工业品企业转型升级问题的最佳解决方案——原点战略市场运营体系。这种解决方案不仅适用于中小微制造业企业转型升级，还适用于中小微贸易型工业品企业。2016年3月，上海一家主要代理德国高端工业胶黏剂的工业品贸易型企业找到我们。作为国际知名品牌的代理商，以往的生意其实可以用“风光”来形容，技术的垄断性+品牌的影响力，使其几乎不用花太多力气就可以旱涝保收，过上安稳日子。但从2014年开始，形势越来越不妙了，不仅高端品牌间的竞争日益加剧，国产同类产品的品质也越来越能实现大部分替代，产品同质化背景下的价格战频频爆发。更糟糕的是：作为大品牌的渠道商，“外战”刺刀见红的同时，“内战”也时有发生——不仅相邻区域或近似产品线代理商之间渠道冲突时有发生，就是背后的“靠山”，也在巨大的市场竞争压力下，变得越来越“唯利是图”了。原本高枕无忧的好日子眼看就要到头了，未来的出路在哪里？到底怎么经营才能让贸易企业不至于两头受“夹板气”——供应商施加的业绩压力越来越大，客户方对价格和服务的要求也越来越苛刻。2016年，经过为期4个月的共同努力，我们不仅帮这家企业重新定位了价值链上的“价值点”，还以此为原点，导入了原点战略市场运营体系，使其从公司高层到基层员工，明确和统一了企业长期发展定位和未来三年的发展目标，并从战略层、方法策略层、执行层、学习与成长层，层层分解、逐个立项，落实到公司全体员工的具体工作中，并生成可见和量化成果。原点战略市场运营体系示意图实践证明：原点战略市场运营体系的导入，圆满解决了这家工业品贸易企业的转型升级问题。首先，这家公司原有的盈利模式可以用“倒买倒卖”来形容：主要依靠创始人职场发展期所积累的品牌供应商资源，低价买入，再广泛撒网，寻找潜在需求客户信息，上门推销并长期维持供货。因为国际品牌的技术壁垒较高，一旦供货关系形成，除非客户生产工艺发生改变，一般不用担心其换产品。因此，其依靠信息不对称、渠道不对称所获得的独占优势是其价值链上的核心价值点。但随着互联网信息革命浪潮的到来，这种不对称壁垒越来越低，就导致其“可替代性”大大增加，获利能力大幅削弱。竞争格局示意图显而易见，这家贸易型工业品企业转型的关键是找到新的“不可替代性”。根据咨询项目深度诊断阶段内外部调研所掌握的信息和资源，经过专家论证及与高层间的反复沟通，确立了转型的方向：由单纯“倒买倒卖”的贸易型企业转型为能够根据目标用户真实需求定制解决方案的技术专家型企业，从而在产业价值链上明确自己的定位、增加企业的存在感，让公司实现可持续盈利。其次，这家公司之所以找到我们，还有一个很重要的原因——老板觉得太累了，经济环境压力增大的情况下，几乎都到了“崩溃的边缘”（引用原话）。公司业务人员也不算少，但老板自己的年销售额占了大半，想授权、想放手，一是不敢太冒失，二是确实没有可用之才。简单说就是老板养着全公司。总结一下就是“老板+一群助理”的集权式管理模式。访谈过程中，老板也非常诚恳：信任授权、流程优化、KPI考核……公司其实也是想尽办法希望让整个团队动起来，做公司十多年了，老板对再赚很多钱也没有太强烈的欲望，只想好好经营，让这个事业有发展、有未来，让跟随自己打拼多年的兄弟姐妹们有更好的将来……原点战略市场运营体系的长处恰恰就在于其系统性——将以往靠碎片经验粗放式管理的企业升级为靠系统精细化管理的新型企业，使中小微工业品企业从当前“个体老板+一群助理”的集中化管理模式，升级到“舵手型老板把握方向+骨干团队群策群力”的去中心化管理模式，以业绩可持续增长为导向，全员激励，让该公司成为所有公司成员事业和个人梦想的最佳载体。2016年上半年，在天津也有一个类似的咨询实践案例：主要产品是工业铝型材，导入原点战略市场运营体系后，把原来要做工业铝型材行业领导者的战略目标调整为成为工业铝型材集成服务专家，让战略落地成为可能。随着战略目标的层层分解，也让骨干员工跟上了老板的步伐……未来，中小微工业品企业将因为原点战略市场运营体系的诞生而绝地重生，我们有信心。杜忠，天津大学MBA、某外企市场部经理，致力于对工业品销售技能提升、工业品销售团队管理、工业品市场团队管理及工业品市场营销体系构建的探索和研究，对国产工业品和进口产品的优劣势对比、销售和渠道管理的不同思路和方法、市场推广和品牌塑造的不同理念和手段有深刻的认知和扎实的一线实战经验。著有《工业品市场部实战全指导》等。
七、如何提升产品说服力
通俗地讲，这个得靠文案和调性。你要是卖咖啡机，别一上来就说大牌3折起，写个有调性的文案：骄傲的时光。美一点，再美一点点，再有韵味一点点，消费者会代入地想，自己在家煮咖啡是多么惬意一件事情。人的需求有基本需求，更有心理需求。你传递了什么，你的产品会给消费者的生活带来什么改变，以及让消费者获得什么样的心情，这才是重点，才是核心竞争力！其实已经涉及品牌拉力的范畴了。消费者的感性需求和理性需求都需要得到满足。观摩一下全网卖得最好的单品，绝不可能是卖得最便宜的，均价偏上的居多，价格巨贵的也不在少数。为什么会这样？他们都做到了让消费者认同那些产品是真的值那个价钱。你打低价，同行未必怕你，消费者也未必买账。
六、供应链管理关键问题解答与实操方法
6.1供应链库存与在途呆滞问题解决（数字化打通、计划协同）数字化打通：通过数字供应链建设，打通企业与供应商的生产、物流数据链路。企业可从后台实时查看供应商生产进度（如是否已投产、生产完成度）、物流状态（如是否发货、在途位置），及时预警延迟风险。例如2020年疫情解封后，某广东企业因未打通与外资供应商的数据，采购产品延迟3个月到货，若通过数字化手段可提前知晓供应商“优先服务大客户”的排产策略，及时调整采购计划。计划协同：将企业采购计划与供应商生产计划、物流计划深度协同。提前向供应商传递年度、季度需求计划，帮助供应商提前备货；对关键品类，可派专人驻厂盯产，确保生产进度符合约定；同时，通过标准化沟通机制，明确需求变更流程，避免因计划脱节导致库存积压或在途呆滞。6.2需求预测准确率提升（战略分解、财务思维、动态调整）战略分解：基于企业年度战略目标（如增长30%、开拓新区域市场）分解经营计划，再由经营计划推导采购需求计划。需求预测需紧扣战略，确保与企业发展节奏一致，避免“无战略支撑的拍脑袋预测”。财务思维融入：需求预测需结合企业现金流状况，采购计划意味着资金支出，需评估企业融资能力与销售回款情况，确保预测的需求在资金层面可落地，避免“提了需求却无钱采购”的问题。动态调整：结合历史数据、行业经验值与外部因素（如周期性、政策变化）动态刷新预测。例如季节性产品需根据淡旺季调整需求预测，受政策影响的品类（如新能源相关产品）需结合政策导向调整，允许预测存在合理波动范围，并定期复盘优化。6.3销售预测准确率与销售人员考核关联销售预测准确率需与销售人员考核直接挂钩。销售人员的月度、季度、年度目标本质是销售预测，目标制定需有数据支撑（如历史销售数据、市场调研情况），而非“拍脑袋定目标”；企业需在季度末、年末对销售预测准确率进行复盘，将准确率纳入销售人员绩效评估，倒逼销售人员提升预测的合理性与严谨性。6.4企业参股上下游企业的可行性与行业实践企业参股上下游企业具备可行性，且为行业常见做法，核心目的是强化供应链掌控力、深化合作关系： 行业实践案例：小米投资大量上下游企业（如电池、屏幕供应商），构建生态化供应链；科达制造通过下游瓷砖厂家参股成为股东，同时投资上游原材料矿山，实现对“原材料-生产-销售”全链路的掌控；比亚迪等车企参股电池供应商宁德时代，确保核心部件供应稳定。合作关系转变：参股模式推动“甲乙双方”向“合作伙伴”“同路人”转变，供应链从线性关系变为网状生态，企业与上下游形成利益共同体，降低合作风险，提升供应链整体竞争力。6.5供应商VMI模式相关疑问说明直播中黄太阳老师明确表示对“供应商VMI”概念暂不了解，未提供相关解析，建议进一步咨询提出该问题的观众（如赵普）明确概念含义后，再展开针对性解答。
5.淡季不练兵，旺季无人用，还不快来看看练兵口诀
作者：吕寻成导语：白酒行业是相对传统的行业，近年来虽然营销水平有了长足的进步，但是白酒行业的人才培养一直是短板。几乎所有企业都在为不同类型的合适人才而发愁，尤其是懂业务的、能管理的综合性经理，更是奇缺。进入5月，白酒即将进入所谓的淡季，而正所谓“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，这个阶段可能销量不会太大，但这也正是进行本企业人才队伍建设、培养的黄金季节，以期在旺季到来前，练好本领。本文根据从基层业务人员成长起来的业务经理、大区经理，曾经干过基层业务的商贸公司老板等人的经历和经验，就一个销售新手如何成长为一名优秀的业务经理进行浅析。一、“五勤”(1)腿勤，所谓腿勤，就是要多跑市场，跑终端。许多做过多年的老业务会有一个感受：“销量归根到底是用腿跑出来的，市场是用腿丈量出来的。”营销界有段佳话，就是关于娃哈哈老板宗庆后先生的。宗总不可谓不忙，但据说十几年都坚持跑市场，亲自到一线去看小店。宗总说：“到一线市场去，可以直接获得很多真实的信息。”(2)口勤，所谓口勤，就是要主动多问，主动问候。一是遇到一些问题或困惑，要勤张口来问，多向前辈请教，当然问之前最好自己先想想；二是要主动问候客户或同事，别感觉自己是厂方业务就是大爷，养成谦虚的良好习惯。第二点有助于你的客户或同事愿意给你提供指导或帮助。(3)眼勤，所谓眼勤，就是要勤于观察，善于观察。眼睛不单单是心灵的窗口，更是获取市场信息、发现市场问题、察言观色的主要渠道。到了市场，可以问出一些信息和问题，这可能是无形的，也可以通过眼睛观察获得，就是直接有形的，两者不可偏废。一线市场，尤其是终端店，以有形的、碎片化的信息形式为主，内容多要求勤于观察，能否发现问题则考验是否善于观察了。(4)手勤，所谓手勤，就是要经常“动手”。对于领导或客户来讲，无不喜欢眼疾手快的年青人。到一线终端，适当地帮助店老板整理整理排面，擦擦灰尘，甚至有的时候帮着搬货、排查库存，既是维护品牌工作，又能减少店老板工作量，可谓一举两得。手勤还有一个层面的意思，就是要及时记录，“好脑子不如烂笔头”，可以记录问题，也可以记录心得。这些一线的记录，看似琐碎，实则非常珍贵，关键就是下面要讲的，要有思考、加工。（5）脑勤，所谓脑勤，就是要经常动脑，勤于思考。如果说“腿勤”为“口勤、手勤、眼勤”提供了机会，那么“口勤、手勤、眼勤”则为“脑勤”提供了素材。前面四勤做得越好，积累的素材越多，需要思考的量就越大，而思考得越多，肯定收获越多。不要羡慕那些看似经常有灵感的人，所谓灵感，看似偶然，实则是在大量积累、思考和沉淀之后，不经意间出现的必然。如果说“五勤”是在讲销售人员自己单兵如何成长，那么下面的“四向”，则是要求销售人员整合周边的资源，为我所用。 二、“四向”职场上的贵人确实是存在的，那些能够给我们带来启发，推进我们业务能力进步的人都是我们的贵人。我们认为，对于刚进入销售行业的新手来讲，至少4类人有可能成为你业务成长的贵人，因此要向这4类人学习。（1）向上级领导学习。在销售行业，大部分领着新手入门的是他们的直接上级或部门负责人。上级领导，尤其是直接上级，无论出于人才培养还是业绩完成的需要，都要培养新手尽快成长，所以向上级领导的学习机会天然地会多一些。只要足够用心，肯定能向上级领导学习不少东西。当然，人无完人，上级领导的缺点就不要学习了。（2）向平级同事学习。用心成长的人或许不止一个，因此与同一个部门或相关部门的平级同事多交流，也会学到不少东西。比如，开早会、周会或者月会时，大家都需要汇报工作，也都想在上级领导面前表现一下，这种情况下，平级同事日常的思考成果就非常值得倾听和学习。这样也起到1+1>2的效果。（3）向客户老板学习。一线销售人员，经常会与经销商、批发商以及终端老板打交道，这些客户大部分看上去普普通通，也可能没读过书，但是这类群体多数是混迹商场数十年的“老商业”，绝对都是经验派和实战派。不光光是销售新手，许多中高层管理者都有可能从他们身上学习不少东西。从他们身上至少有3点值得我们学习和重视：一是他们对当地市场的消费状况、当地风俗人情等的判断；二是他们对某些品牌的经营思路、对错得失等的观点；三是他们在商业实践中积累的经验。其实这些人中大部分人都非常朴素、平易近人，向他们学习也非常简单。只要我们态度谦逊一点，嘴甜一点，甚至只需递上一支烟，就会和我们畅谈起来。（4）向行业专家学习。平心而论，虽然当下有些专家被调侃为“砖家”，信誉不怎么好，但是如果一个专家不是担任某些利益集团的“口舌”角色，多多少少还是“有货”的。现在许多企业邀请专家培训的机会也多了，对于销售新手来讲，没有比这再好的福利了。行业专家一场培训传递的内容有可能是他们总结了多个企业或区域市场，花费几个月甚至是几年时间的成果，因此听听总是可以有点收获的。另外，当前新媒体如微信越来越发达了，行业专家为了提高影响力，会争相把自己的成果或观点发表出来。因此，一些行业专家在新媒体上的文章或观点也是值得学习的优质素材。三、“一”实践勤奋的学习和积累达到一定阶段后，你肯定就会有一些自己的判断和想法，这个时候你或许还是一名基层业务员，但不怕，这就到了把你的所学转化成业绩的时候了。你需要把自己的想法转化成一个市场提升方案、促销方案或管理优化方案，然后向上级申请执行。或许这个申请要在你的上级指导下，优化一次甚至若干次，但只要能被同意执行，就意味着你有了实践的机会。积极对待实践，它只会给我们带来两样东西：一是成功的自信，二是下次成功的经验或注意事项。如此一来，勤奋学习与实践形成良性循环，销售人员的成长之路越走越宽。 
第三节扎根当地，用本土化实现全球化
在上一节中，我们讨论了将国内产品直接复制到海外市场的思维模式，这可能会给新出海者带来一种错觉，以为简单地将中国产品推向国际市场就能轻易取得成功。然而，这种“一招鲜吃遍天”的策略已经过时。在众多出海企业和本地企业的激烈市场竞争下，所谓的“空白市场”实际上并不存在。真正的全球化不仅仅是将业务扩展到全球（globalization），更重要的是实现本土化（localization）。一、深入了解当地市场中小出海企业要想在海外市场扎根，首先必须深入了解当地的市场环境、消费者需求和文化特点。这不仅包括对当地法律法规、税收政策的熟悉，还涵盖对目标客户群体的消费习惯、审美偏好、价值观等方面的研究。例如，传音手机在非洲市场取得巨大成功（下图是传音TECNO品牌的海外官网），关键就在于其深入了解了非洲消费者对于手机功能的特殊需求。非洲部分地区电力供应不稳定，传音手机便强化了电池续航能力；非洲消费者喜欢用手机听音乐、分享歌曲，传音手机就加大了音量并优化了音响效果。此外，非洲消费者对拍照功能有需求，但由于肤色问题，普通手机的拍照效果不佳，传音手机针对此专门研发了适合深肤色的拍照技术。图11二、产品与服务的本土化调整根据当地市场的特点，对产品和服务进行针对性的调整是至关重要的。这可能涉及到产品的功能优化、外观设计的改变，甚至是新功能的开发。产品的本土化调整要做到精准且贴合当地实际需求。以共享单车为例，在中国流行的扫码开锁方式，在一些海外国家可能因为网络覆盖问题不太适用。这时，就需要根据当地情况调整开锁方式，比如采用蓝牙开锁或密码开锁。再比如，一些食品企业出海，要考虑到不同国家和地区在口味上的差异。中国的火锅品牌出海到欧美国家，就需要对辣度进行调整，以适应当地人相对较弱的辣食接受度。三、建立本地合作伙伴关系与当地的企业、供应商、经销商建立合作伙伴关系，能够帮助出海企业更好地融入当地市场。合作伙伴可以提供本地的资源、渠道和市场信息，降低运营成本和风险。那么，作为刚刚踏出国门的出海企业，去哪里寻找合作伙伴呢？通过国内媒体搜索目的地国家的关键词，是一个找到当地服务商、合作机构的好办法。例如，想出海到越南，可以在搜索“越南”相关的公众号（如下图所示），一些当地正规服务机构都会在这些媒体上有宣传推广。图12各个行业需要的本地合作资源有所不同。例如，作为中国的电商企业，在进入东南亚市场时，可以与当地的物流公司合作，利用其成熟的配送网络，可以大大提高物流效率和服务质量，能够更快地适应当地的市场规则和商业环境，减少因不熟悉情况而产生的失误和损失。另外，与当地供应商合作，可以确保原材料的稳定供应和质量把控，同时降低采购成本。与当地经销商合作，则能够借助他们的销售渠道和客户资源，迅速打开市场，提高产品的市场占有率。四、打造本地化的营销和品牌策略营销和品牌推广要贴合当地的文化和价值观。运用当地消费者熟悉和喜爱的营销渠道和方式，能够提高品牌的知名度和认可度。比如，可口可乐在不同国家都会推出具有当地特色的广告和包装。在中国春节期间，可口可乐会推出以红色和生肖为主题的包装，传递喜庆和团圆的氛围；在印度，可口可乐的广告会融入当地的音乐和舞蹈元素，吸引消费者的关注。此外，利用当地的社交媒体平台和网红进行推广也是一种有效的方式。不同国家和地区流行的社交媒体平台各不相同，比如在美国，Instagram和Twitter较为流行；在韩国，KakaoTalk和Naver更受青睐。出海企业要根据目标市场选择合适的平台进行精准营销。总之，中小出海企业要实现全球化发展，必须扎根当地，通过深入了解市场、产品服务本土化、建立合作关系、打造本地化营销策略等多方面的努力，赢得当地消费者的信任和支持，从而在激烈的国际市场竞争中立足。
字释
名：爵号，声望，姓氏，孔子说：唯器与名，不可以假人，君之所司也。货：凡货，金钱布帛之用（《汉书·食货志》）。后世所谓“人为财死，鸟为食亡”，这个财就是老子此处所指的货。习惯集财集货，就是佛家说的贪。爱：爱惜。甚爱就爱惜过头，变成了吝啬，就是固执。财也好，名也好，情也好，甚爱都是一种愚痴。解不了，名缰系嗔贪，世间总有痴儿女。藏：集货集财而守之，欲人不知其所在，为藏。《易·系辞》：慢藏诲盗，河上公注曰：生多藏于府库，死多藏于丘墓。故生有攻劫之忧，死有掘冢控柩之患。就是财货多了，生前容易被打劫，死后要被盗墓。计然被称为中华商祖，是商圣范蠡（陶朱公）的老师，与老子是同时代的人物。计然说：人之生无几，必先忧积蓄，以备妖祥。凡人生或老、或弱、或强、或怯。不早备生，不能相葬。兴师者必先蓄积食、钱、布帛。不先蓄积，士卒数饥，饥则易伤。这是战争经济学，也是生活常识。长久：如果说老子与佛的区别，有执与无执是其中最核心的一个观念区别。佛说一切不可执，不必执，叫毕竟空。老子也说无，但老子的无没有毕竟空的意思。老子是有所执的，除了前面说的道之妙，这个“长久”也是其中之一：有国之母，可以长久，是谓深根固柢，长生久视之道也（道篇第二十二章）。能做到释迦摩尼的不执，毕竟空，是好事；有所执，所执者与人为善、利生立人，也是好事。怕的是嘴上谈无执，心里都是贪嗔的两面人。
第三节 要开发的是新产品包，而不仅仅是新产品
企业的新产品开发，提倡的是新产品包（Productpackage）开发。采用跨部门的团队方法，共同开发新的产品包。产品包需求包括外部的市场需求和内部的公司需求。外部需求我们用$APPEALS工具描述。内部需求，我们用DFX来描述。一般意义上所说的新产品开发，往往关注新产品的功能和性能研发，但站在客户的角度上，客户关心的不仅仅是新产品的功能和性能，其它如价格、易用性、生命周期成本、可获得性等等。IPD使用$APPEALS进行需求分析，它规定从8个方面进行客户需求分析，确定客户的购买准则，并评价公司自身产品与竞争对手之间的差距。$APPEALS所包括的8大要素如下：$Price价格Availability可获得性Packaging包装Performance性能Easeofuse易用性Assurances保用性Lifecyclecost生命周期成本Socialinfluences社会影响。判断客户需求的最好办法之一是对客户进行访谈，现有客户，以前失去的客户，甚至竞争对手的客户都会向访谈小组说明他们各自不同的需求。我在浙江台州一家医药企业调研，员工反映说：新产品开发项目都结束了，准备到市场上销售了，才发现还没有到药监部门进行GMP认证，后来产品开发项目一结束，就马上启动认证项目。如果在产品包定义中，“保用性”需求中就会提到认证需求，在产品开发项目中将一并把认证需求开发出来，新产品上市时间就会提前许多。针对开发人员来说，产品包需求除了市场的外部需求，也包括公司的内部需求，如生产部门、测试部门、服务部门的需求，就是上面所提到的DFX，具体包括以下方面。1)​ 可靠性设计所开发的新产品，功能再先进，如果不可靠，客户照旧不会买。在产品研制过程中，常用的可靠性设计方法有：元器件选择和控制、热设计、简化设计、降额设计、冗余和容错设计、环境防护设计、健壮设计和人为因素设计等。。2)​ 可生产性设计研发人员设计的新产品，要便于生产人员的生产，因为研发环境不同于生产环境，在研发环境能实现的东西，但在生产环境中不一定能顺利生产。因此研发设计人员在设计新产品时，尽可能要考虑生产人员生产、搬运、测试、安装要求来设计新产品。如在一个灯具企业，研发设计人员设计亚克力灯罩，在研发环境制作很顺利，但到了生产环境，制作一块破碎一块，是因为所设计的灯罩太薄，在批量生产时不同于研发环境的制作。3)​ 可测试性设计系统和设备能及时准确地确定其工作状态（可工作、不可工作、工作性能下降）并隔离其内部故障的一种设计特性。------《MIL-STD-2165》以提高可测性为目的进行的设计称为可测性设计，简称DFT（designfortestability），优化设计使单元/模块/系统便于测试，便于发现、定位、隔离和解决异常问题。可测试性设计是设计特性，完全由设计所决定。最终用户是不可见的。面向全生命周期不同测试过程，是调试/验证测试、生产测试、维护测试的基础。研发人员设计的新产品，要便于测试人员的测试工作。“XXX系统的YYY部分的集成、调试中，为什么解决问题的速度不够快。原因是定位问题的方法没有预先考虑。如果在设计中加强可测试性考虑，能多观察到一些关键的测试变量或者测试脚，出现问题时可以比较容易地定位问题所在的模块，而不至于到处怀疑，茫然失措。”可测试性设计对于客户来说不可见，但决定公司内部测试人员的工作效率，如一个企业要求在单板上提供均匀分布的地针或接地点，为关键信号留过孔方便单板调试和测试。4)​ 可服务性设计研发工程师在设计产品时，要考虑售后工程现场的需求，如安装的需求、维护的需求。在一个刹车缓速器的企业，服务人员反映说：研发人员设计的产品，我想用板手装卸，空间都没有，如何来拆卸呀。一个做彩票机的企业，服务人员抱怨说：到现场安装设备，螺钉就有几十种，本来是可以通用的，为什么要设计这么多种，我们到现场安装要带多个螺丝刀，应该让这些设计人员到安装现场体验一下如何安装设备的。5)​ 可采购性设计研发工程师所设计的新产品，要考虑到可采购性，采购成本合理，不存在独家供应等。在一家生产汽车配件的企业中，设计人员要求表面的亮度、粗糙度要求很高，采购人员说：他们问遍了供应商，甚至最后到南昌，一家做军用飞机的公司问能不能达到这个要求，对方说达不到。6)​ 可重用性公司内部的技术平台、模块，也包括外部的成熟技术（开放式创新思维），要借用这些成熟的技术，不要盲目创新。在持续多年、关于创新的“反幼稚病”活动中，任正非曾在内部的一篇名为《任总看创业与创新》的讲话中，总结了“自主”与“拿来”的关系：“在我们未进入的一个全新领域进行产品开发，对公司已拥有的成熟技术以及可以向社会采购的技术利用率低于70%，新开发量高于30%，不仅不叫创新，反而是浪费，它只会提高开发成本，增加产品的不稳定性。凡是说：我的项目全部都是我做，未利用别人的成就，这种人一定不能加薪。”
一、总论
（一）项目概述1)​ 项目名称：重庆某住宅XX地块2)​ 项目位置：项目位于XXX。3)​ 项目经营主体：XX房地产开发有限公司（公司全资子公司）4)​ 项目建设性质：新建5)​ 建设规模：本项目总用地面积XXXm2（约XXX亩），规划总建筑面积XXXm2。6)​ 其中住宅XXXm2，地上公共配套XXXm2，地下建筑面积***** m²。7)​ 项目建设内容：重庆XX区住宅XX地块是世界五百强开发商XX匠心打造的大型七十万方大型城市级高端人居样本。项目择址西永高新板块“未来之城”热土，以融贯东西的国际化建筑审美、度假式园林、约3000m2社交会所，重塑重庆人居封面。全龄五星社区多元配置满足家庭乐享，公园式居住氛围营造，绿意环绕，三重礼宾大堂，尊享品质宜居，五重园林立体景观，营造“闲庭中，享繁华之境，高台上，望曲水流云”的意境，都会大城样板，礼献城市品味者优越栖居体验。图表一：项目用地规划指标项目数量单位可用地面积m2总建筑面积m2地上建筑面积m2其中可售物业m2其中12F住宅m216F住宅m2地上公共配套m2其中社区服务或活动用房m2幼儿园m2地下建筑面积m2容积率m2机动车停车位m28)​ 项目总投资本项目计划投资总额XXXXX万元，项目资金主要通过项目承建单位自有资金、销售回款及股东贷款贷款方式筹集。图表二：项目总投资估算表费用类别工程或费用名称总价额建筑工程费用土石方工程基础工程主体土建工程主体安装工程费及设备购置费主体装饰工程工程建设及其他费用土地征用及拆迁补偿费政府地价红线外大市政配套费前期费用勘测丈量费规划管理及设计费报批报建费三通一平和临时设施基础设施建设费社区管网道路工程园林景观工程开发间接费咨询、评估费物业启动费营销设施建设费建安预备费基本预备费材料涨价预备费建设投资建设投资财务及管理费用财务费用管理费用固定资产投资固定资产投资建设项目总资金建设项目总资金所得税、税金及附加等费用所得税、税金及附加等费用项目总投资合计项目总投资合计9)​ 经济指标根据测算，项目开发周期X年，预计实现总销售收入XX万元，实现总利润XXX万元，项目总投资收益额XXX万元。通过对项目现金流量表分析，税后财务内部收益率为XX%；税后财务净现值为XX万元；税后静态投资回收期为XX年，表明项目投资回收较快，项目抗风险能力较强。根据测算，项目在运营期间，可按时偿还借款，还款能力较强。（二）编制依据及研究范围1)​ 编制依据（即编制本报告的信息数据来源）《2019政府工作报告》国家发展改革委员会《投资项目可行性研究报告指南》国家发展改革委员会、建设部《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）国务院办公厅《转发建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格工作意见的通知》国家和地方有关规程、规范、政策及条列等建设单位提供的其他有关资料及数据建设单位可行性研究报告编制委托书2)​ 编制原则（略）3)​ 研究范围本项目可行性研究报告对以下几方面进行了分析研究：​ 项目建设的必要性研究；​ 场址选择、市政配套设施及规划设计方案；​ 建设内容、建设规模、建设标准；​ 组织机构与人员编制；​ 消防安全、环境保护与节能；​ 投资估算、建设进度及资金筹措；​ 结论及建议。
一、无预测不决策
预测是根据已知事件推知未知事件，是人类探索未来的一种认识活动，是认识主体对认识客体未来发展的一种预先反映。预测实践历史悠久，源远流长，历史上留下了很多关于预测的故事，古人用的一些预测工具在今天仍广为传播。随着科学技术的进步和工具的革新，预测技术在近代得到了很大发展，更多量化的复杂预测模型出现，预测结果也更为科学有效，甚至连老天爷的脾气也摸的越来越准——天气预报的准确度已大为提高。未来已经成为被广泛关注的研究课题，预测学逐步成为了一门综合学科，在社会、经济、军事、科技等方面得以运用。为了做好预测工作，世界各国都出现了很多预测机构，政府也设置了一些专职预测部门，我国的国家信息中心和地方各级信息中心就具有很多预测的职能。当人们预测到某一事物的发展趋势后，会根据趋势做出趋吉避凶的行为选择，也就是产生了决策行为。如果趋势是好的，人们会顺应或者促进这个趋势进一步发生，如果趋势是坏的，人们会试图扭转或者减弱这个趋势。投资者预测某类资产价格会上涨，就会产生投资行为；农民预测今年棉花价格会比较高，就会多种棉花；马云预测网上购物会发展并产生巨大的交易额，就创办了阿里巴巴；政府部门预计房价可能会产生大的泡沫，就通过各种手段对房价进行干预......总之，人类活动与预测有莫大关系。甚至可以说，没有预测就无法决策。对于财务活动来讲，预测同样有着重要意义。财务预测是依据过去和现在掌握的资料，对组织未来各项财务活动的发展趋势和结果进行推测判断，是财务管理的重要环节。企业的财务活动主要有融资、投资、资金分配以及日常经营等，为了开展这些财务活动，需要从相应方面进行预测。比如，在融资活动中，需要对资金的需要量进行预测；在投资活动中，需要对投资项目的未来收益及现金流量情况进行预测；在日常经营活动中，需要未来的市场空间、销售价格、成本变动等进行预测；在资金分配活动中，需要对未来的资金盈缺进行预测。企业财务预测就是围绕融资、投资、资金分配、日常经营等财务活动展开，具体预测内容主要是资金、成本、销量、价格、利润等。财务预测方法可以分为定性和定量两类。定量分析需要一定的统计资料，运用数学方法进行加工处理，借以揭示财务变量之间的规律性关系，并作为预测的依据。定量分析一般可以分为时间序列法、因果预测法、其他财务预测法三种。时间序列法是从一个财务指标过去的数据推演未来的变化，其隐含的假设是“未来是过去的延伸”，各种影响因素的综合影响方式在考察的时间段内保持不变。当然，这种假设有些时候会存在问题，比如，有人说房价过去10多年翻了几番，按照这个趋势未来10年还会翻几番，但同时也有人冷冷地告诉他，树不会一直长到天上去。因果分析法是依据财务指标之间的因果关系，建立因果预测模型，包括一元线性回归预测法、多元线性回归预测法、非线性回归预测法等。这种分析一般也是根据历史数据进行分析，建立模型，并代入未来的某一变量值，进而得出另一变量的值。比如，总成本中固定成本和变动成本的构成关系、制造费用与人工时间的关系等可以用因果分析法进行研究和预测。财务预测中还经常会用到本量利分析法、比率分析法等，这类方法是根据预测变量之间的确定性关系建立预测模型，并借此进行财务预测。定性分析法是根据知识、经验、感觉等进行分析判断，并得出预测结论。与定量分析预测相比，这种预测方法在缺乏完备的统计资料或主要影响因素难以量化的情况下运用。市场调查法、德尔菲法等都属于这类方法。定性分析法虽然看起来数据支撑不足，但很多时候的准确性并不比量化预测结果差，甚至比量化预测的结果更加准确。比如，我们考虑某原材料一年后的价格变化，是用量化方法好还是用定性方法好呢？答案是不一定的，如果能够找到原材料价格的量化影响因素，并能够对这一影响因素的未来情况做很好把握时，量化方法的结果会比较准确。但实际上，原材料价格是多种因素的综合影响，而这些因素很可能并不能量化，即使能够量化，又不能用某一预测模型全部涵盖进来，这样的预测效果自然会大打折扣，最终可能还不如一个定性分析后的预测结果可靠。1894年的伦敦是全世界最大的城市和世界贸易中心，冒着浓烟的烟囱和无数的马车代表着这个城市的繁荣。在当时，马匹是交通运输的代名词，就像今天的汽车一样。数以万计的马生活在这个世界最繁华的城市，一匹马每天要制造15磅到35磅不等的粪便，堆积在街上的大量马粪带来了环境危机，并成为一种社会问题。泰晤士报预测，到1950年，伦敦的每条大街都会堆积起3米深的马粪！泰晤士报的量化预测有理有据、资料详实，但是——结果错了。很多情况下，量化预测方法下会隐含大量的假设，比如宏观经济指标、市场发展速度等，而这些假设很可能是与现实相左的，据此得出的结论也就失去了意义。因此，财务预测的关键在于把握事物发展的主要矛盾，而不在于对数字的演算。财务预测不只是企业的独有行为，任何经济主体都可以、也有必要进行财务预测。生活中很多重大的经济决策都是基于财务预测，比如，购买什么价格的汽车，按揭贷款的金额和年限，生育子女的数量，购买保险的种类和投保金额，等等。
  
    
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