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一、社群运营SOP制定步骤
社群运营SOP的制定，大致上可以分为三个步骤：（一）明确社群目标制定社群SOP的第一步，需要结合企业业务逻辑和运营目标来制定，尤其是运营目标。不同的运营目的，社群SOP的框架也不同。（二）根据目标打造实现路径当明确社群运营目的之后，我们需要根据这个目标设计具体的实现路径。这个路径其实代表了SOP的整体框架。在设计过程中需要把握一个原则，必须要追求每一个动作、节点等，都能有明确的数据统计和预期效果评估。例如某个社群的核心目的是产品销售，其基本的运营路径是：引流入群-入群欢迎-咨询解答-内容输出-转化变现。我们可以根据这个路径设计合适的执行流程方案。这个方案内容至少包括用户话术、剧本、活动资料包、执行人、监督人、整体的进度完成表等，甚至可以更进一步进行细则上的补充，如用户话术的使用表、执行日报、周报等。举个例子，美妆类产品社群运营SOP至少需要包括产品使用说明文档、截单形式、活动优惠方案、一对一追销、具体社群引流措施，以及社群后期是否需要解散社群、什么时候解散等。另外，如果有线下实体店的，还需要包含客户到店核销情况、售后跟进服务等。具体示例：（1）​ 营销策略及链路概述表12-1营销策略及链路概述（2）​ 活动准备阶段表12-2活动准备阶段（3）​ 任务裂变预热阶段表12-3任务裂变预热阶段（4）​ 裂变增长及新客引导表12-4裂变增长及新客引导（5）​ 大促预热+促销+返场表12-5大促预热+促销+返场（三）持续优化社群SOP优秀的社群运营不仅要有能力设计SOP，还需要有能力根据实际业务和各种反馈，来不断迭代、优化SOP。具体的方式就是首先梳理整个SOP的流程，然后统计每个环节节点的实际运营数据、效果反馈等，和预期效果评估目标进行比对，如果存在差距，那么就进一步找出其中的关键数据，我们可以先把能够影响这个关键数据的因素进行罗列，然后分析可能的原因，接着通过测试来不断优化，最后找到一种合适的解决方案。例如社群新增用户SOP，根据这个标准化流程去执行，结果发现用户新增效果不佳。那么通过流程梳理，在用户引流环节最有可能影响指标的因素可能包括渠道选择、文案曝光曝光，以及具体的引流文案、话术等。然后我们可以尝试改变具体的内容，比如修改具体的引流话术，看是否可以有效提升社群新增用户数。另外，对于社群运营而言，我们也务必要重视群内用户的反馈，毕竟社群运营的核心是“人”，社群营销的关键因素必然是用户关系，群内成员的信任和认可是我们社群运营的主要目标。因此，当社群内有成员对我们的流程产生质疑或反馈某些信息时，我们必须要重视起来，以此为依据来优化我们的社群SOP。在这个过程中，用户反馈的重视度是要大于数据指标的。
企业要招的人招不到，要留的人留不住
虽然2013年中国各类学校毕业生近1000万人，截至2013年8月，仍然有很多学生还没有找到工作，表面看好像企业人才过剩，实际上是很多企业招不到合适的人。很多企业想留的人留不住，不想留的人又请不走，企业内部人力资源沉淀不足，核心人才留不住，这主要是因为企业的招聘和辞退机制不清晰，企业内部评价体系不明确，造成企业冗员和短缺并存。
2.大团队与普通联盟的区别
第一章 什么是内功太极拳
易经，中国文化的起源，其博大精深的理论，深刻影响了中国文化的发展。太极拳这门古老的拳术，就是在其影响下，创建发展起来的。它传承的历史悠久，它即是一种拳术，又是一门精湛的艺术。它是中华民族宝贵的文化遗产，是国之瑰宝，中华武术的一枝奇葩。
第6章成品物流改善方法
学习目标：1掌握如何进行成品物流规划2掌握成品仓库作业改善方法3掌握成品运输管理优化方法4掌握物流服务商管理方法5掌握制造企业物流部职责与绩效案例：北京某三甲医院对医药配送商的考核医药商业业务分为分销和纯销，其中纯销是指针对医院的销售，目前国内三甲医院处于强势地位，表6-1是一家医院对药品配送服务商的考评细则。表6-1一家医院对药品配送服务商的考评细则其中，考核项1、6与缺断货相关；2、3、9与物流配送服务相关；4、5、7、8与配送质量相关；10与退货相关。1药品缺货情况：商业企业给一家医院提供上千种规格，医院会每天下订单，如果按每种规格每周订货2次计算，会超过10000个订单行，这个指标要求很高。2物流发货及时率：当前的标准交付周期是12小时，上午下达的订单下午送达；下午下达的订单转日上午送达。相对来说，上午下达的订单下午送达难度较高。3物流交货准确性：医药商业企业都有严格的复核流程，错误率较低。4药品外包装质量：医药商业对外包装管理比较严格，一般外包装破损的都控制在内部。5询货信息的准确性：北上广的医药商业企业基本都实施了ERP和WMS系统，信息化控制较好。6缺货、补货信息反馈及时性：对于医药商业企业，供应商可能是其他医药商业企业或者厂家。很多时候，一些挂靠的小的商业企业管理水平较低，无法及时反馈信息。会导致纯销的商业企业也无法及时反馈给医院信息。7药品包装变更是否与货同行。8药品所附文件清晰完整性：国内很多药厂管理不规范，交付时信息不全，如果医药商业企业未及时处理，可能导致发货时出现文件不齐的事情。9送货人员的服务质量：现在医院药房的基本要求是由配送人员将药品上架。而对医药商业企业，一次配送需要去多家医院（6-8个点），既要满足准时性，又要提升效率难度很大。10破损药品及票据处理及时性：一旦医院提出退换货，纯销企业需要与厂家或分销企业进行沟通后采取处置意见。当周期超过5天时，医院就有可能提出意见。从6-1中可以看到这家医药商业企业的缺货情况，缺货信息沟通，药品信息管理和退换货都未满足医院客户需求，需要进一步改善。
第一节不同消费需求的集合
目前学术界和企业界对市场边界并没有一个清晰而准确的定义，甚至可以说，市场边界这个概念都还是全新的——尽管它已经客观存在于每家企业的经营中，这恰好印证了这样一个事实：理论总是落后于实践。在阐述什么是市场边界之前，首先必须要搞清楚什么是市场。“市场”这个概念听起来很抽象，但实际上其至关重要，正是因为其较为抽象，所以谁能够准确地理解它，谁就能够提升市场拓展的成效。笔者这里定义的“市场”，并不是通常所说的区域市场或者交易市场，而是消费需求的集合，没有需求，就没有市场，有什么样的需求，也就有什么样的市场。因此，市场边界也就是消费需求的边界，而开发市场，同时也是开发消费者。每个企业的经营活动都会在一个市场范围内开展，包括整体的，也包括局部的，包括有形的，也包括无形的，这个市场范围就可以称之为市场边界。无论企业是否意识到，或者承认与否，市场边界都是客观存在的。比如从地理区域来看，一个外贸企业可以说它的市场边界在海外市场，一个内销企业则可以说它的市场边界在国内市场；一个全国性销售的企业可以说它的市场边界在全国市场，一个在本省销售的企业可以说它的市场边界在区域。从消费群体来看，一个企业针对高收入群体进行销售，那么它的市场边界就是高端人群，而针对工薪收入群体销售的企业，它的市场边界就是中低收入人群；一个企业针对女性消费者进行销售，那么它的市场边界就是女性人群；而一个企业针对儿童进行销售，那它的市场边界就是儿童人群。从产品消费属性来看，一个企业经营的是白酒，那么它的市场边界就是含酒精类的消费市场；一个企业经营的是糖果、饼干等产品，那么它的市场边界可以界定为休闲消费市场；而一个企业经营的是酱油、醋、味精等产品，那么它的市场边界就是调味品消费市场。如果再抽象一些，还可以从消费者的生活方式或价值观来看，一个企业针对的是时尚的生活方式，那么它的市场边界可以界定为时尚消费市场；而一个企业针对的是健康生活方式，那么它的市场边界则可以界定为健康消费市场；或者一个企业针对的是休闲的生活方式，那么它的市场边界可以界定为娱乐消费市场。总之，每个企业的经营活动都在一定的市场边界中进行，而每一个市场边界中都存在相应的消费群体、消费需求、市场容量及竞争对手等，对于企业来说，这也就形成了不同的市场机会和发展空间，企业需要从中选择出最有利的市场。之所以说市场边界对企业很重要，就是因为其是企业开展经营的第一步选择，选择在企业经营中无处不在，不管是大的方向还是小的决定，经营企业都要进行不断的选择，而选择市场边界就是企业经营最初始、最重要的内容，市场边界选错了，后面做得再对也是错。一家企业成立之初，其创始人肯定要面临选择：要做什么业务？这个业务的市场在哪里？这个市场的发展潜力大不大？如果这些问题搞不清楚，这个企业一定无法运转起来。管理大师德鲁克经常对企业说的最经典的问题就是：谁是我们的顾客？应该是谁？顾客在哪儿？顾客购买什么？顾客认定的价值是什么？德鲁克认为，企业首先要将这几个问题搞清楚，否则就难以有效经营。要搞清楚这几个问题，就等于搞清楚企业的市场边界应该在哪里。市场就是需求，而市场边界就是某一类需求的集合。市场中的需求太多，企业的资源和能力都有限，不可能去满足市场中存在的所有需求，因此需要框定出某些具有相似特性的需求，使这些需求处于一个边界之中，以便企业能够整合资源和能力满足这些需求。所以，市场边界关系到一个企业能否有效挖掘出潜在的消费需求，市场边界选择错误，就意味着企业对潜在消费需求的判断错误，又怎么能获得经营上的成功呢？市场边界处于一个不断变化的动态过程，会随着经济发展和市场环境的变化而变化，这就意味着企业的市场机会和发展空间也是动态变化的。如果企业能够洞察市场变化的趋势，就能够动态地调整自己的市场边界，顺应行业和消费需求的潮流，从而抓住更多的机会实现持续发展；而企业如果没有关注市场边界的变化，很有可能随着市场的发展而边缘化，表面看起来似乎自己的经营并没有大的失误，但实际上已经与市场主流的发展方向相背离。在中国经济高速发展的过程中，始终伴随着中国企业的就是突出的“投机主义倾向”。从计划到市场，从落后到发达，从闭塞到开放，从区域化到国际化，其中的种种转型，给中国企业带来了前所未有的机会。企业一旦见到这些蜂拥而至的机会，便以一种“手足无措”的态度来匆忙应对，见到机会就抓，见到钱就挣，这时候他们没有时间也没有精力思考未来，思考这些机会与企业战略发展之间的关系，他们只知道快速行动，先下手为强，于是就形成了这种典型的“投机主义”式发展模式。有的企业，看到什么市场比较旺就想上什么产品，一会儿看中饮料，一会儿看中烘焙，一会儿又看中休闲肉制品，一会儿又要上保健品，更有甚者还要开发房地产……当这些企业不断变换经营业务的时候，其市场边界随之发生变化，而变化了往往麻烦就来了，导致从定位到商业模式、从产品到渠道、从组织到团队等内外各方面都要发生相应的变化。当这些企业在变动市场边界的时候，他们是无意识的，他们的脑子里有的只是跟风投机，却没有市场边界这个概念，所以他们并不知道市场边界究竟应该如何调整、是否应该调整，所以在抓机会的过程中往往会出现诸多错误，导致企业难以实现持续良性地发展。现在企业知道了不少营销和管理的概念，但是对于市场边界这个概念很少有人能够认知和理解，这就造成不少企业在经营中产生了战略偏差，错失了迅速发展壮大的机会。由此可见，市场边界对于企业而言是一个无法回避的重大战略问题。
三、业务团队流程治理能力
流程治理团队的能力加上流程治理机制能力的提升，还不足以提升流程治理能力，回到本源，流程治理的核心目的是提升业务管理水平，这就需要我们更多的辅导帮助业务团队提升流程治理能力。1.培训与辅导：培训是集中传授流程治理的概念、方法和工具的学习方式，大多数企业都是通过培训的方式来帮助业务团队提升流程治理能力。它通过集中，快速的学习，可以更好的普及知识。辅导是一对一的指导来理解并实践运用好流程治理的相关方法和工具，相比培训来说，辅导的效果更好。不仅当面沟通交流，可以直接解答相关疑问，并进行实际演练来完成相关工作。不过辅导需要投入的资源太多，难以覆盖到所有人。两种方式结合才能更好的产生效果，以下是我在开展培训和辅导的相关现场图片。2.实践应用：我们要通过流程治理实践工作来提升业务团队的流程治理能力，前面的培训与辅导更多的是传授知识，而只有业务团队能独立运作，通过实践应用，才能算是真正掌握了流程治理的方法与工具。实践最好的方式是直接参与流程治理项目，作为项目成员参与从业务架构设计到流程规划、流程建设、流程发布、流程测试等，这一系列操作走完，所有参与项目当中的成员都能提升流程治理方法与工具的掌握能力。因此，通过流程治理项目来培养业务团队是最好的方式。-----------------------------------------------------------以上是关于流程治理能力培养的内容介绍，每个公司会有不同的流程治理问题，但是对流程治理能力的提升应该是可以通用的，希望读者朋友们能通过这一节的内容更好的通过实践操作，提升流程治理能力。
（三）电力公司角色转型升级的四个方向
在城市能源互联网背景下，商业模式多种多样，前文提到的众多商业模式包括售电服务、配网服务、城市调度服务、城市电力交易服务、城市监控及运维服务、用能解决方案供应、智慧能源公共云服务、污染物排放交易服务、电力信号传输服务、数据服务等。其中有些商业模式适合于创业型公司，有些商业模式适合传统电力公司转型。经过深入研究，电力公司选定了四条角色转型的道路，分别为城市综合能源供应商、一体化用能解决方案供应商、智慧城市系统方案供应商、城市能源互联网系统构建者。针对城市综合能源供应商的角色，也可以将电力公司定义为电能生态系统构建者，在天津市配网范围内，通过清洁能源和分布式能源的建设，实现电能替代、电热替代、电油替代。同时结合风能、光伏发电、生物质能等多种能源技术，构建分布式电网系统。而随着储能技术的推进，电力公司将不断拓展电动车业务，从而实现城市能源智慧供应。作为一体化用能解决方案供应商，电力公司着手构建居民用电服务平台，同时结合电力市场化改革，构建电力交易中心。此外，为有效提高能源效率，构建碳排放交易中心。而作为一体化用能解决方案供应商，电力公司也将构建020的一体化数字化服务平台，实现营销体系变革升级。作为智慧城市系统方案供应商，电力公司将通过大数据、移动终端、物联网、云技术、人工智能等手段，构建起城市智能电网。而智慧电网中，通过无人机、智能机器人、云平台、调度中心的方式，可以构建基于安防、交通、卫生、能源等各个维度的智慧城市，实现由智慧能源转型为智慧城市。城市能源互联网系统构建者则要求电力公司以服务城市为原则，通过开放互联的方式，将特高压、直流电、交流电、微电网、分布式能源等多种方式构建为整体的城市能源互联网。1、电力公司实现城市综合能源供应商转型综合能源服务有两个含义：一是综合能源，涵盖多种能源，包括电力、燃气和冷热；二是综合服务，包括工程服务、投资服务和运营服务。综合能源服务包含三要素：资金、资源和技术。第三次工业革命浪潮下，新能源和互联网的融合将从根本上改变能源生产和利用方式，能源供应将向分散生产和网络共享的方式转变。综合能源服务商是能源供应商未来的发展趋势，在分布式这种多能源联供的项目助力下，未来综合能源服务商可以为用户实现从需求到立项再到管理的一站式综合服务，用户只需借助一个综合能源服务商，即可获得所需的天然气、电、热、冷等能源供应。传统的电力公司必须逐步转变为综合能源服务运营商。然而传统能源产业，包括：电力企业、电力企业、燃气企业、设备商、ESCO(节能服务公司)、系统集成商以及专业设计院都在策划综合能源服务转型，导致综合能源服务产业竞争激烈。电力公司将怎么构建自己的综合能源供应商的核心能力、盈利模式。综合能源服务公司的核心竞争力，主要有两方面：一是在收益来源方面。收益来源体现在三个要素：电源、配网和大用户。二是获利能力方面。获利能力体现在三个要素：技术、资金和资源。首先技术层面需突破，包括负荷预测、运行优化等技术能力；其次资金方面需稳定的融资平台和融资渠道；最后资源方面需掌握园区等用户，或与上下游的电力、燃气或热力相互联系。开展上述业务关键是资源整合。进一步梳理综合能源业务模式后构建的综合能源服务的理想盈利模式中，除了产业链和业务链的构建之外，其盈利主要来源于四个方面：一是潜在的收益来源，包括土地增值和能源采购，这种模式主要应用于园区。土地增值方面，主要体现在入驻率上升、开工率上升和环境改善。能源采购方面，主要体现在园区用能增加，电力、燃气以及LNG的议价能力提高；二是核心服务，包括能源服务和套餐设计，能源服务方面，主要体现在集中售电、热、水、气等能源，节约成本，而套餐设计方面主要体现在综合包、单项包、应急包和响应包；三是基础服务，即能源生产，包括发电和虚拟电厂，发电方面主要体现在清洁能源发电和可再生能源发电，若自用电比例越高，收益越好，而虚拟电厂方面主要体现在储能、节能、跨用户交易和需求侧响应；四是增值服务，包括工程服务和资产服务，工程服务方面主要体现在实施平台化和运营本地化，而资产服务体现在设备租赁、EMC(合同能源管理)和碳资产。整个综合能源服务可看作是一种能源托管模式。2、电力公司实现一体化用能解决方案转型一体化解决方案是以客户的消费需求为中心，为客户提供“一站式”服务。是现代商业服务的必然产物，在不同的行业中整体解决方案的形式不一样。但其宗旨都是一样的——以消费需求为中心。“配售一体化+能源综合服务”是最受益的业务模式。在售电侧和配电网同时放开的情况下，电力公司同时拥有配售电业务，并且能为园区内电力用户提供增值能源服务的公司将深度受益。一方面，负责园区售电业务可以直接从市场化的协议购电或集中竞价交易中获取发电侧和购电侧之间的价差利润，同时还可获得园区内各电力用户的电力需求数据，是用户数据的第一入口。更为重要的是，以用电数据为基础，为用户提供能效监控、运维托管、抢修检修和节能改造等综合用电服务可以有效提高用户的用电质量，并增强客户粘性，同时从盈利能力更强的服务类业务中获得更多利润。3、电力公司实现智慧城市系统方案供应商转型作为智慧社区、智慧交通、智慧能源系统方案构建者，可以采取中新生态城的具体模式。符合能源互联网与智慧城市理念的天津中新生态城是目前全世界范围内覆盖面积最大、建设功能最齐全的综合示范工程，涵盖了发电、输电、变电、配电、用电、调度等电力系统生产全过程以及通信信息网络平台，包括分布式电源接入、微电网及储能系统、智能小区、智能园区、电动汽车、智能变电站、配电自动化、智能营业厅等12个子项，构建了优质清洁、安全可靠、高效互动的能源供应体系和服务体系。作为能源互联网与智慧城市的紧密结合的综合示范工程。天津电力公司中新生态城缓解了石化能源供需紧张、单一煤炭发电的局面和应对气候变化的压力，使智慧城市更清洁。形成新型供用电关系，改变以往被动用电的模式，与电网企业实现实时互动，创造舒适、安全、便捷、高品位的生活环境；使运行成本大幅降低、峰谷差缩小、电网的冗余建设投资减少，提高电网设备的经济运行效率，提升了企业形象。天津中新生态城工程能复制、能推广、能实行，为能源互联网、智慧城市建设积累经验。中新生态城工程实施后，生态城供电可靠性达到99.999%，电压合格率提高到100%，平均停电时间由原来的20.7min缩短到5.26min，居民用电的可靠性和生活品质提升。中新生态城智能小区和电力光纤到户实现用户与电网的双向互动，支撑三网融合，实现智能家居的自动控制，让生活更便捷、更经济。智能园区能源利用效率极大提高。中新生态城永定洲电动汽车充电站满足生态城内电动汽车快、慢速充电的需求，充电桩、充电站、换电站等设施也为电动汽车的发展提供了基础保障。各种新技术的应用，使智慧城市居民享受到了高科技发展带来的便利。4、电力公司实现城市能源互联网系统构建者转型融合国家电网的全球能源互联网，电力公司要成为其中的一个部分，为特高压输电系统、智能变电系统、智慧配电网体系建设贡献自己的力量。
24.为组织个性化定制方案、建立规则
工程部经理梁波来找兴兴沟通，他最近有两个困惑：一是工程部应该采用怎样的用工结构，二是怎样为不同的地产项目设计KPI指标。梁波说：“你看其他部门大部分是公司自有员工，但我们工程部门不太一样，我们的工程项目基本都是外包的，所以全部用自有员工是不现实的，但是也需要我们自己的工程管理人员，但这个比例多少合适？而且我们还需要一些外部顾问。你能帮助我们建立一个用工的基线，确定我们不同的项目类型、不同的项目规模需要多少自有、外包员工和顾问吗？”兴兴看到部门求助，自然很乐意帮助他们解决问题，他说：“这是关于用工结构的问题，在不同的行业、不同的组织内都是不一样的，我们需要为你们量身定做解决方案。在这之前，我们HR可以和工程部同事一起，收集分析地产行业内工程项目的人员结构与人员标准，然后再根据我们公司的不同项目的地域、类型、规模、合作模式等特点，设计用工解决方案。”梁波很赞同兴兴的这个观点，似乎遇到了知音，他提到：“以往公司的很多人力资源政策都是‘一刀切’，要求所有部门都按同样的标准执行，其实这是不合理的。因为每个部门都有各自的业务特点，如果采用同一标准，就会降低业务效率、产生资源浪费、扼杀员工积极性。所以HR应该要为不同的内部组织建立个性化的标准，正如TD集团有不同的事业部，每个事业部可以根据自身业务特点设计不同的人员结构、薪酬标准等。”兴兴从梁波的话中，读出了HRBP的工作方法和价值，就是个性化地为业务部门定制HR解决方案。HRBP的意义，就在于他是根植于业务部门的，所以他更“懂”业务部门，能感受其“冷暖”，提供贴身的个性化的服务。梁波接着又提出他的第二个诉求：“我们有很多地产项目，我们想建立一个横向的考核与激励标准，每个季度对各项目的完成情况，用一定的指标进行排名，然后对排名靠前的项目进行奖励。我们希望HR部门能够帮助我们建立这个考核与激励体系，一方面是你们对设立指标和激励方案比较专业，另一方面是HR部门作为第三方，制定的规则有客观性。有些工作如果让业务部门自己来做，经常会碰到‘既做教练，又做运动员’的情况，比如我们工程部本身又分管着所在城市的项目，很容易给人‘瓜田李下’的误会。”“做规则的制定者……”兴兴沉吟道，想不到HR还可以成为这种帮助业务部门内部制定规则（特别是设定绩效目标、考核机制及激励机制方面）的角色，比如为不同的销售团队建立“赛马机制”并监控其实施。只有这样，HR才算真正融入业务，真正从战略层面影响业务，对业务产生价值。人力资源工作产生效果需要时间，HRBP需要具有前瞻性地考虑业务战略对人力资源管理的需求，主动和业务需求对接，主动思考如何保证战略有效实施，做更具战略意义、产生业务价值的事情。
三、供需关系失衡引起的市场低迷
在中国的前几轮楼市发展过程中，中国一直处于人口增长的状态，并且城市化进程不断推进的状态，大量人口的出生以及人口不断进入城市，导致城市住房需求增加从而完成房价几轮暴涨。但是从近几年的需求端来看，中国人口14亿已经是一个峰值了，随着初婚年龄增加、女性不婚率增加以及女性生孩意愿降低等社会化问题的出现，未来人口净增长极有可能呈负增长；并且就城镇化而言，中国在2021年的城镇化率已经达64.7%，离发达国家仅有5%左右的差距，大部分农村人已经进城，而目前留在农村的基本都是一些银发老人，这就意味着未来中国要实现城镇化，70%的城镇化都会是随着农村老人的离去而实现的，由此可见，未来楼市要依靠城镇化推进增加需求是不太现实的。反观供给端，因为前几轮楼市的爆火，很多房企在上一轮楼市中大范围激进式囤地，而在这几年的楼市严苛的调控下以及疫情影响下，这些房企的去化并不理想，导致市场上堆积了大量库存；另外，在上一轮抢房潮，许多投资客大量购入房产，也导致了许多空置二手房的囤积，以青岛为例，前几年炒得大火的高新区，10年后的今天晚上再去看依旧只是黑灯瞎火的高楼并没有人居住；人口老龄化也意味着未来会有很多的房子会空出。由此可见，目前的楼市供需是不平衡的，需求的减少，供给过剩，意味着长期来看，房价普涨几乎是不可能的，尤其是在三四线城市。
（一）企业现有培训效果不佳
要想让每个销售人员持续创造销冠业绩，企业首先要让普通销售人员具备销冠的能力。事实上，一部分优秀的企业家早已认识到销售人才培养的重要性，他们确信员工的能力是持续、本质改善业绩的关键核心点。为此，很多企业家已经投入了大量的时间和精力寻找各种方法来提升员工能力。比如投入巨资对员工进行外训，把员工派出去学习或者请老师来公司授课。这种外训的形式课程现场互动氛围非常好，但员工得到的实际收获往往并不理想。有一次我在沈阳一家四星级酒店的早餐区，看到很多年轻的女孩子，她们穿着工服，一看就是一个企业的销售人员集训。我就关注了一下她们的沟通内容，其中一个女孩子绘声绘色地复述了一遍昨天老师讲的笑话，逗得满桌子人哈哈大笑。我刻意下楼找了一下指示牌，上面写着某某品牌卫浴导购培训东北区沈阳站。在回去的路上我就思考，这些员工回去之后会总结老师讲的操作方法吗？会根据老师讲的内容联系工作进行落地吗？稍微有一定经验的人都知道，这样的员工一定是凤毛麟角。基于这个假设，我们再来思考一下：这个企业每年在全国各个大区（东北区只是其中之一）的核心城市（沈阳只是东北区城市之一）进行一系列的导购培训，每次都是这样的流程和结果。一个企业把沈阳附近的导购都集中到沈阳的一个四星级酒店进行培训，请老师的费用也不低，而这些导购最关注的是老师讲的那个笑话。这个企业进行这样的投入，到底价值几何？1.员工外训存在的两个问题对员工进行外训存在两个问题，导致训练效果很难落地。首先，授课老师讲的都是通用性的原理。这样讲课的好处很明显，老师讲的东西永远都是对的，也很容易讲，但问题是需要员工自己进行转化。员工必须自己研究如何基于企业现状来落地，也就是将通用方法转变为符合企业现实状况的实际操作方法。现实是员工根本就不具备这种转化能力，别说多数企业的员工做不到，就连很多企业家自身也不具备这种转化能力。其次，对于外训老师的评价方式只能以现场效果为主。根本无法评价老师的课程是否真正推动了员工的成长。培训现场，学员的状态很好，对老师讲解的内容也很认可，企业就没有理由说外训老师讲得有问题。基于这样的评价标准，外训老师一定想尽办法在现场让学员认可，最简单的方法就是调动氛围、讲故事。这样的方式表象很喜人，实际上员工根本没有真实的收获。要想让员工有收获，讲的东西就要具体，听起来就很枯燥，员工就会不开心，外训老师得到的评价就不好。外训老师为了得到良好的口碑，一般不会这么做。其实，很多企业家在内心都是基于员工成长的结果来评价外训老师的。但由于没有可用的评价标准，只能通过结果来定义外训老师的培训效果。当评价结果达成共识的时候，外训老师早已收钱走人了，多数企业只能接受现实。经过几次这样的教训以后，大家就不愿意参加外训了。甚至我在某些区域听到企业高管讲“防火、防盗、防陪训”，这真是培训业的悲哀。事实上，企业家适当参加一些培训，接触一下前沿的理念和资讯，了解一下最新的管理理念和模式，是很有必要的。但让一线员工接触这样的外训，价值确实有限。通过外训学到的方法如果与实际工作中的操作细节不能直接关联，那么员工根本就不会有收获；学不到实际的方法，也就根本学不会，更不可能实际应用，这就直接导致企业家花了很多钱，又浪费了时间，然后没有得到任何实际效果。2.传帮带的内训效果也不佳既然外训不行，那就内训吧，于是就让销冠对其他员工进行传、帮、带，老带新等，但实际上销冠是基于个人能力特质和客户状况总结出来的经验和下意识的现场反应，这只能称为案例式的借鉴，并不能成为一个真正有效提升其他员工能力的系统。之前本书提到，普通销售人员要想学到销冠的能力，必须要把销冠的能力工具化、傻瓜化。销冠自己应用这些方法是没问题的，但要让销冠把自己的销售能力变成傻瓜化的工具，这也实在有点强人所难。如果销冠具备这样的能力，他为什么还在一线销售的工作岗位上，事实上，能把能力工具化、傻瓜化的人只能是相关专家。所以，基于销冠案例式的分享也不会有什么效果：不但没有教会其他员工，反而变为销冠自我表现的平台，销冠更加不受管控，而且愈加桀骜不驯，导致很多员工排斥销冠，很容易造成内部矛盾和冲突。方法用了很多，但最终导致一个共同的结果，就是没有任何作用。普通员工依然还是普通员工，并没有被培养成销冠，销冠不受控的问题也依然存在，店面的业绩问题也仍然没有解决。导致问题出现的根本原因在于，销冠不仅总结出了自己的一套销售思维，更将这种思维变成了自身的工作习惯。将普通员工改变成销冠的过程，本质上是销售思维习惯改变的过程。这个过程的实现，需要企业做两方面的工作：一是给普通员工一套傻瓜化的销冠思维系统工具；二是把这套系统工具植入普通销售人员身上，形成习惯。前面已经详细解析了傻瓜式的销冠思维标准的问题，这里再简单解析一下习惯植入的问题。习惯是很难改变的。比如一个人平时走路习惯先迈右腿，现在让这个人改变原有的习惯，变成先迈左腿，这个人就会感到不自在，而且稍加不注意就又先迈了右腿，有时为了刻意改正过来，甚至有些不会走路了。这个改变原有习惯的过程绝大多数人都是很别扭、很难受的，过一段时间一放松就又回到了原来的样子。我们在日常管理中经常会遇到这样的尴尬，明明知道这是对的，也非常认可，在理性的层面是接受的，他认为就应该这么做，甚至告诉你：“老师，你讲得太对了，我明天回家就改”，可是真等到他去做的时候，依然还是老样子，没有变化。所以，很多企业家虽然把科学标准的工具给了员工，但是员工依然不能真正改变自己的习惯。为了从根本上解决销冠培养的问题，我们强调改变习惯这一核心。能把普通员工培养成销冠的系统必须是销冠思维习惯的植入系统。只有把傻瓜化的销冠思维系统植入普通销售人员身上，才能真正让普通销售人员具备销冠的销售能力，才能批量复制销冠，进而让每一个普通员工都能创造销冠业绩。
第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试
卖西瓜要顾客品尝，卖衣服要顾客试穿，卖电视机要试看，卖汽车要顾客试驾，卖电动车要不要顾客试骑？在电动车的培训课堂上，问及学员这个问题，得到完全相反的两种论调。一种学员认为不能试骑，担心顾客试骑后反而不买，而且试骑很耽误时间，弄不好顾客顺手牵羊把车给偷跑了。一种学员认为要试骑，说顾客不试一试怎么知道好坏。其实，这个问题不难解决。当顾客提出试骑时，最好给顾客试一试，让顾客买个放心。再者，当顾客犹豫不决，导购员最好让其试骑，以增强其购买信心。难以解决的问题是，让顾客试什么、如何试、谁来试？试车时，导购员怎么引导才能突出产品优势促成消费者购买？企业能否建立一套规范的产品演示标准？
  
    
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